Всичко свързано с продажбите е най-важно. Кое е най-важното за успешните системни продажби? Поздравява се с дрехи

Отговаря за CRM системите, някои бизнес процеси изискват човешка намеса.

Никаква автоматизация не може да замени личната среща с потенциален клиент, която все пак приключва най-големите сделки. Но не всеки мениджър по продажбите успява в това. Има поне 10 качества, които помагат на мениджъра продажби да бъде успешен.

Комуникационни умения

Разбира се, най-успешните търговци трябва преди всичко да могат да се свързват и общуват с различни хора. Професионалистът трябва да е образован, да има широк спектър от интереси, както и известни познания по психология. Такива умения ще позволят на добрия мениджър по продажбите да се чувства комфортно на срещи и събирания, да не се губи в случай на изненади, да говори уверено пред голяма аудитория и да намира общ език дори с най-трудните клиенти.

Амбиция

Успешните търговци първо си поставят високи цели и след това работят усилено, за да ги постигнат. Без да реализират собствените си мечти, те не могат да видят живота си и такава позиция обещава просперитет и успех. Трябва да се настроите към нещо повече от просто продажби и правене на пари. Помислете за себе си определена мисия, която ще следвате, докато работите.

Самоувереност

Продажбите не са място за тънкокожи и уязвими хора. Отказът на клиента е често срещано явление във всеки бизнес. Ако се откажете веднага щом чуете първото „Не“, значи тази работа не е за вас. Ако „Не“ е предизвикателство за вас, желание да промените отрицателния отговор с положителен, то определено сте на правилното място.

Страст

Лошото е, че не вярва в продукта или услугата, които самият той продава. Трябва да сте запалени по продукта си, да разбирате предимствата му и в резултат на това да можете да представите информация на потенциален клиент. Отдадеността на работата е едно от основните качества на добрия продавач. Едва ли ще имате стандартизиран работен ден, защото понякога ще трябва да се адаптирате към възможностите на клиента и да координирате среща или преговори в удобно за него време. Ако продажбата не ви носи радост, рядко ще успеете в този бизнес.

Независимост и инициативност

Както бе споменато по-горе, продажбите не са мястото за онези, които могат да се обидят от отхвърлянето. Добрият продавач трябва бързо да реагира на реакцията на потенциален клиент и да се адаптира към него. Оказва се, че професионалистът не винаги следва стриктно инструкциите и често е в „бойна“ готовност да поеме инициативата, да върне разговора в правилната посока, да намали цената или да отговори на неочакван въпрос.

Тежка работа

Успешният продавач обикновено е запознат с правилата на етикета. Той никога не закъснява, особено когато става въпрос за среща с потенциален клиент, и свършва работата си навреме и в срок. Той отлично разбира, че незадължителен човек не може да се нарече професионалист.

Дисциплина

Добрият продавач е отличен организатор. И той може да организира преди всичко себе си. Такъв човек винаги има ясен план за деня, месеца и дори живота. И ще направи всичко, за да осъществи плановете си.

Отпеемизъм

Чашата наполовина пълна ли е или наполовина празна? Добрият продавач винаги има само положителен отговор на този въпрос. Гледа с оптимизъм в бъдещето и никакъв отказ не може да развали настроението му. По-скоро, напротив, твърдото „Не“ от събеседника само ще го провокира и ще го принуди да промени ситуацията в своя полза на всяка цена.

Убедителност

Добрият продавач знае как да се постави на мястото на потенциален клиент и да се почувства на негово място. Това ще даде възможност на професионалиста да избере най-добрите и убедителни думи, за да убеди събеседника да купи. Те никога не налагат мнението си, а по-скоро влизат в ролята на консултант, който дава ценни съвети. Следователно това е едно от основните качества, характерни за успешните търговци.

Адаптация

Изкуството за бърза оценка и адаптиране към ситуацията е много важно за добрия мениджър продажби. Никога не знаете предварително как ще завърши една среща с евентуален клиент, при какви условия ще се проведе и какво можете да очаквате от събеседника. Ето защо трябва да можете бързо да се ориентирате в ситуацията и да намерите правилните думи.

Много спорове напоследък се въртят около продажбите... В повечето случаи хората се интересуват от нови трикове, трикове, техники, забравяйки за най-простото правило на продажбите: „Продажбите са комуникацияхора, насочени към намиране на общи интереси!!!” Как да увеличим броя на продажбите...? Какво привлича купувача днес...?

Напоследък все повече съм електронна пощаполучават се благодарствени писма, в които хората казват нещо от рода на следното: „Благодаря ти, Андрей за ценната информация!!! Въпреки факта, че публикувате много полезни материали за личностно развитие, но това по някакъв начин надхвърля основната тема...” Тази статия ще бъде отговорът на въпроса...

В света на продажбите много се е променило... Ако по-рано основният въпрос беше: „Как да продадем продукт...?“, днес на преден план излезе въпросът: „Как да продадеш себе си... ?" Да, точно така... В преследване на супер трикове и манипулативни техники, мнозина забравят, че днес ВСЕКИ КЛИЕНТ има противоотрова за всичко това!!! Времето на измамата отдавна свърши и тя беше заменена от ЕРАТА НА СИЛНИТЕ ЛИЧНОСТИ!!!

Моите покупки на каквото и да било чрез онлайн магазини преминават през няколко етапа:

1. Потърсете магазин, от който можете да закупите продукта, който ви интересува;
2. Филтриране на списъка с магазини по цени и условия;
3. Вземане на решение за покупка въз основа на един критерий: „Който ми хареса най-много, ще купя от него.“

Мисля, че този подход е много справедлив: дава възможност на силните да правят пари и може би ще накара слабите да направят правилните заключения. От кого купуват днес...? С какво тези търговци са по-различни от другите...?

Понякога просто сте изумени, когато по време на обучението по продажбите 100% от времето се отделя за обучение, но не се казва нито дума за личните качества, които трябва да притежава един професионален продавач. Какво се случва накрая...? Човек напуска обучението и, опитвайки се да приложи придобитите знания на практика, се сблъсква с безкрайност вътрешни пречки. Първата мисъл, която възниква е: „Набиха ми поредните неработещи глупости в главата.“ Всичко е логично и очевидно: всеки метод на продажбен процес изисква наличието на подходящи качества у човек и това вече е територия, на която обръщам много внимание на моя уебсайт. Нека да разгледаме основните качества, които трябва да притежава всеки професионалист по продажбите или амбициозен професионалист по продажбите:

1. Искреност;
2. Емпатия (способността да се концентрира върху този, който говори в момента);
3. Способност да се учим от грешките;
4. Гъвкавост;
5. Ангажимент;
6. Съпричастност (жажда за съвършенство);
7. Желание за постигане на успех;
8. Адаптивност (способност за адаптиране към различни ситуации);
9. Правдивост.

И това е само част от списъка с качества, които формират силно вътрешно ядро, което помага в професионалните продажби и живота като цяло. Какво стана личностно развитие...? Ще се изненадате да чуете, че това е умение, което може да се научи от всеки, който има силно желание да подобри качеството на живота си. Кой знае основното правило...? Точно така... Често повтаряне на едно и също действие, докато не се случи автоматично. Откъде да тръгнем по пътя на личностното развитие...? Има два начина и двата са добри. Основната им разлика е прекараното време:

1. Саморазвитие (книги, списания, уебсайтове, обучения, аудио курсове и др.);
2. (Повече ▼ бърз начинпостигане на резултати).

Много хора не разбират как гледането на телевизия може да бъде заменено с четене на книги... Отговарям: „Както си свикнал да лежиш на дивана с дистанционно в ръце и да си тровиш мозъка с разни глупости, ще свикна да чета и усвоявам полезна информациякоето ще бъде от полза." Кое е най-трудното нещо в процеса на личностно развитие...? Започнете... Направете първата стъпка... Съберете остатъците в юмрук и ги насочете към придобиването на ново умение.

Трябва да решите сами: „Искате ли промени в по-добра странаили не…?" Ще ви кажа повече, не съм срещал нито един успял човеккоито биха „пораснали“, без да се занимават с личностно развитие. Погледни отблизо:

1. Който смело върви напред кариерна стълба...? Точно така, хора, които са „с главата и раменете над другите!!!“
2. С кого винаги е интересно да се говори...? Точно така, с човек, от който можеш да научиш много!!!
3. От кого купуват днес...? Точно така, от продавач, който продава без да продава!!!
4. Кого следват хората днес...? Точно така, за Силен характер!!!

Сигурен съм, че има повече от достатъчно причини... Пуснете личностното развитие в живота си, дайте си шанс да станете Успешни!!! След известно време ще започнете да се наслаждавате на този процес. И тогава вече не можете да бъдете спрени и подведени!!!

P.S. Бих искал да завърша толкова сериозна тема с положителна нотка, така че малко анекдот

Отговор от Елена Афанасиева[гуру]
Съгласен съм с Дмитрий, но има едно НО!
Сега са важни не само продажбите на конкретен продукт от гледна точка на ползите за клиента, но и допълнителни продукти и услуги, които се продават в допълнение към основния продукт.
Една от популярните маркетингови технологии в лицето на засилената конкуренция се превърна в метода на кръстосаните продажби. Състои се в предлагане на допълнителни продукти на своите клиенти или клиенти на партньорски компании. Наистина, съществуващата практика показва, че обемите на продажбите могат да бъдат увеличени чрез кръстосани продажби или както се наричат ​​още интегрирани продажби.
Вие купувате мобилен телефон, Ще ви бъде предложено да го добавите (на езика на предимствата) - карта с памет, защитно фолиона екрана, кутията, аксесоарите и други допълнителни атрибути + вероятно ще ви дадат карта на купувача (отстъпки), за да ви "свържат" допълнително като клиент с този салон ( точка на продажба) .
кръстосаните продажби са се наложили твърдо в нашите продажби и същността им е много по-широка... дори и да си купите телефон, тогава вашето внимание определено ще бъде привлечено например от компютър и телевизор и т.н.

Лице, което ежедневно защитава интересите на дружеството, като води търговски преговори с потенциални клиенти, е основният хранител на „семейството“. В крайна сметка от продажбите зависи съдбата на организацията и на всички нейни служители.

Известният руски мениджърМаксим Батирев в бестселъра „45 продадени татуировки“. Споделяме идеи от книгата.
Други книги от Максим:

Всеки от нас е продавач на радост

Работата на всеки търговец е да зарежда хората с енергия, да им доставя радост и вдъхновение. Носете добро настроение на клиентите си, излъчвайте светлина – това е неразделна част от вашата професия и това трябва да се обучава отделно.

Искрената усмивка прави чудеса!

Повечето продукти и услуги наистина подобряват живота на клиентите, което означава, че трябва да сте доволни от това, което правите. Ако клиентът не стане по-щастлив от вашите продукти, тогава трябва да помислите десет пъти: това ли продавате или какво правите?

Продавач, който не разбира много добре продукта си, но се радва на този свят и искрите в живота, в крайна сметка все пак работи по-успешно от един тъп и заядлив експерт.

Поздравява се с дрехи

Като минимум продавачът трябва да изглежда представителен. Няма значение дали продава апартаменти, 3D принтери, козметика, компютърни програми или брадви за дървосекачи.

Независимо от индустрията или региона, в който работите, клиентите винаги са по-доволни да общуват с хора в прясно изгладени ризи, с подрязани нокти и чисти обувки.

Нивото на доверие е по-високо при тези, които изглеждат добре.

Ако носите костюм, ще бъде психологически по-лесно за хората да дадат своите трудно спечелени пари във вашите ръце. Най-малкото просто защото е така външен видви дава статус и солидност.

Ние продаваме бъдещия начин на живот на клиента

Продажбата е размяна на парите на клиента за по-добро бъдеще с вашите стоки и услуги. Тоест, благодарение на продукта, който предлагате, човек ще се почувства по-красив, по-умен, с по-висок статус, по-компетентен, по-силен, по-богат; животът му ще стане малко по-интересен; отношенията са по-хармонични; работата е по-лесна и удобна...

Кажете на клиента си за това! Колко по-удобно ще му е в ушит костюм. Как ще се подобри здравето му, ако си купи членство във фитнес центъра. С какви очи ще го гледат любимите му жени, когато бяга на маратон в училище за бягане (или любимите му мъже ще я гледат, когато посещава всички СПА процедури).

Колко по-удобно ще му е в нова кола?

Важно допълнение: не лъжете и не обещавайте нещо, което знаете, че не може да бъде изпълнено. Трябва да носите отговорност за думите си. Това е единственият начин да получите „клиент за цял живот“ и в същото време да си осигурите възторжени отзиви и препоръки.

Продажбата започва след първото „не“

Продавачът трябва да се бори със съмненията и възраженията, които възникват в главата на клиента. Никой никога няма да извади пачка пари от сейфа и радостно да ги напъха в джоба ви веднага след представянето на прекрасните ви продукти и услуги.

Хората трябва да имат съмнения и те ги изразяват под формата на възражения: „Скъпо“, „Няма пари“, „Директорът не иска да купи нищо“, „Върнете се след кризата“ и т.н. Но това не е причина да се откажете веднага.

Приемайте възраженията като сигнали. „Вече използвам услугите на вашите конкуренти“ означава „Не виждам фундаментална разлика между вашите продукти и продуктите на вашите конкуренти“. „Съпругът ми отказва да плати толкова пари за козметични процедури“ се превежда като „Не знам какви аргументи могат да се използват в разговор със съпруга ми, така че той да отдели пари от семейния бюджет за вашия прекрасен СПА салон“. И така нататък.

Имайте предвид, че всяко възражение е молба: „Уважаеми продавач, моля, обяснете ми...“

Борете се и отидете до края. Продължете диалога, опитайте се да защитите надеждността и предимствата на вашето предложение. Понякога наистина искате да повярвате на клиента и след първото възражение да го пуснете! Но не можеш.

Най-добра импровизация - подготвена импровизация

Качеството на продавача се определя от способността му да жонглира с различни запомнени речеви модули, наречени скриптове. Разбира се, човек, който монотонно мърмори заучен текст за своите продукти или услуги, без да променя изражението на лицето си или да показва някакви емоции, не вдъхва доверие. Но подготвените фрази се възприемат съвсем различно, когато продавачът ги оцветява с изразителност и наистина вярва в предимствата на клиента.

Много хора критикуват сценариите, вярвайки, че те ограничават полета на творческата мисъл. Но само актьор, който владее изучавана роля, може да импровизира добре на сцената. Същото е и в продажбите.

Продавачът трябва да има отговори на най-вероятните въпроси и възражения, които отскачат от зъбите му. Тогава, в подходящия момент, той ще може ясно да изложи аргументите си, а не да мърмори: „Ъъъ... добре, това е... как се казва...“

Подготовката е най-добрият приятел на продавача

Винаги бъдете готови за преговори. Какъв вид клиент? Какво прави той? Какво се знае за него? Каква е историята на проблема? Интернет и социална медияда ти помогне.

Битката е спечелена преди да е започнала.

Защо този етап е толкова необходим? Първо, ако си направите труда да разберете нещо за клиента, той поне ще уважи професионализма ви. Второ, като се подготвят за среща, продавачите по същество създават сценарий за себе си, в който могат да се развият преговорите, и увеличават шансовете си да повлияят на случващото се.

Пробвам. Винаги работи!

Не всички клиенти ще решат да ви дадат пари веднага след вашето посещение, колкото и брилянтно да е представянето ви и колкото и уверено да показвате продукта.

Ако клиентът мисли дълго време, дайте му възможност да работи с вас безплатно и сам да оцени ползите от продукта. В този случай ще имате основателна причина да дойдете или да се обадите веднъж седмично и да получите обратна връзка.

Предаване на продукта в пробна експлоатация - По най-добрия начинспечелете сърцето на клиента.

След няколко месеца работа с вас клиентът най-накрая ще формира отношение към продукта. Разбира се, вероятността от отказ все още остава висока, но тогава поне ще сте сигурни, че човекът прави съзнателен избор. Опита го, убеди се, че не му харесва и отхвърли предложението. Или, напротив, той реши за себе си, че се е влюбил безвъзвратно във вас и вашите услуги.

Дори и да не успеете да продадете продукта, просто кажете на клиента тази фраза: „Винаги можете да разчитате на мен, ако имате въпроси. И ще съм благодарен, ако ме препоръчате като специалист на ваши познати или приятели.” И след това им дайте няколко допълнителни визитни картички.

Нито един страхотен продукт, нито една уникална линия от услуги, нито една страхотна компания няма да играе толкова голяма роля като вас. Вие сте човекът, когото клиентът вече познава малко, вие сте човекът, който може да хареса на приятелите му и най-важното, вие сте този, който може да им помогне. Това е ключът.

Имаме нужда от решение на клиента. Всичко!

Има хора, които не могат да вземат решение поради различни обстоятелства. Някои се страхуват да поемат отговорност, други безкрайно се опитват да претеглят плюсовете и минусите и т.н. В продажбите това са най-трудните клиенти. Те не казват да, но и не дават категоричен отказ.

Може да имате няколко десетки в работата си потенциални купувачикоито „мислят“ или чакат нещо. Но няма продажби. В този случай просто трябва да получите решение от всеки от тях.

Ако човек откаже да сътрудничи, това също е добре! Защото отрицателният резултат е много по-добър от липсата на резултат. Ще можете да задържите този клиент, да преминете към някой друг и да използвате времето си по-продуктивно.

Всеки мениджър е преди всичко индивид. В книгата Максим Батирев дава правила за взаимодействие със света, семейството и себе си - и всички успехи и трудности се добавят към картината как да останете себе си във всяка ситуация и да вървите все по-високо по стълбата на саморазвитието и кариера.

Отдавна отминаха дните, когато имаше недостиг на стоки. Младите хора и дори хората от средното поколение нямат представа, че едно време необходимото можеше да се купи само „чрез връзки“.

Сега пазарът на стоки и услуги е пренаситен и не е толкова лесно да се продаде почти всеки продукт, който се продава от повече от една компания. И купувачите станаха много по-взискателни и придирчиви, отколкото във времената на „застоя“, когато купуваха всичко, независимо от качеството на стоките и услугите, защото това не беше достатъчно.

Във връзка с днешните условия на пазара на стоки и услуги, ролята на мениджър продажби е много отговорна и значима. Модерен мениджърпо отношение на продажбите той се различава от продавача от периода на „стагнация“ и „перестройка“, като небето от земята. Именно защото диапазонът от отговорности, възможности и професионални умения на мениджърите по продажби вече е доста широк, не всеки успява в тази професия.

И как да станете успешен мениджър продажби, така че да бъдете ценени от ръководството, уважавани от клиентите и вашите? материална награданепрекъснато ли растеше?

Ето десет основни правила за успешен мениджър продажби:

1. Добрият мениджър продажби е лице за контакт.

2. Добрият мениджър продажби е винаги на разположение за комуникация по телефона.

Опитайте се винаги да сте на разположение за комуникация по телефона. Ако вместо това оставите телефонен секретар, може много добре да загубите потенциален купувач. Веднъж изправен пред механичния глас на телефонен секретар, клиентът най-вероятно няма да се обади отново. Отговаряйки лично на всяко обаждане, ще проявите внимание и ще бъде по-вероятно да убедите събеседника си да направи покупка.

3. Добрият мениджър продажби е задължителен човек.
Тоест той никога не обещава това, което не може да изпълни. Ако сте обещали нещо на клиент, то трябва да бъде изпълнено. Неизпълнените обещания, дори ако по някакъв начин сте обяснили защо това се е случило, подкопават доверието на купувача във вас. Ако сте обещали, направете го и ако не сте сигурни, че можете да направите нещо, тогава най-добрата фраза би била „Ще положа всички усилия да изпълня това, но не мога да обещая, че ще се получи“. И ако все пак можете да направите това, клиентът ще оцени не само вашата коректност, но и вашите усилия и ангажираност и ще ви се довери.

4. Добрият мениджър по продажбите може не само да говори, но и да слуша.
Добрият контакт в една връзка е невъзможен, ако се основава само на монолог на един от събеседниците; диалогът е необходим за поверителна комуникация. Следователно е необходимо не само да можете да говорите, убеждавайки купувача в достойнствата на предлагания продукт, но и да можете да слушате с интерес своя събеседник. Първо, умението да слушате винаги прави добро впечатление на събеседника, второ, купувачът може да се опита да ви обясни някои характеристики на продукта, който иска да закупи, трето, той може да ви каже нещо конкретно за себе си, което ще ви помогне, свържете неговите предпочитания с предлагания ви продукт.

5. Добрият мениджър продажби не се страхува от оплаквания.
Няма нужда да отхвърляте оплакванията на клиентите, дори ако ви се струват незначителни. Бъдете внимателни и не забравяйте да разгледате всяко оплакване на клиента, както голямо, така и незначително. Това ще засили доверието на вашите клиенти във вас.

6. Добрият мениджър по продажбите е готов да окаже всякаква помощ, дори и да не носи ползи.
Предоставете някаква помощ в рамките на вашия професионална дейност, бъда полезни теми, което очевидно няма да донесе печалба, такива действия на мениджъра са много оценени от клиентите. И следващия път, когато възникне нужда, клиентът е по-вероятно да се обърне към вас, отколкото към мястото, където е бил безразличен и невнимателен.

7. Добрият мениджър продажби трябва да е експерт по продавания продукт.
Некомпетентността на мениджъра по отношение на определени качества и параметри на продукт или услуга прави много лошо впечатление на потенциалните купувачи. Вашите несигурни или неточни отговори на техните въпроси относно даден продукт или услуга може да ги разубедят да купуват от вас. Добрият мениджър трябва да знае буквално всичко за продавания продукт или предоставяната услуга и да отговаря на всички въпроси на клиента компетентно и разбираемо.

8. Добрият мениджър по продажбите трябва да поема инициатива.
Тоест не само предлагайте искания продукт, но и разказвайте за някои подобни продукти, като по този начин позволявате на клиента да направи избор. А ако клиентът е редовен и е правил повече от една покупка от вас, задължително му предложете отстъпка или бонус за избрания от него продукт. Тази маркетингова техника ще засили желанието на клиентите да правят покупки от вас.

9. Добрият мениджър продажби не се страхува да признае грешката си.

Не забравяйте да признаете грешката си, дори ако клиентът не я е забелязал веднага, и разбира се, извинете се. Това ще покаже на купувача, че сте честни с него и само ще повиши степента на доверие във вас като надежден продавач.

10. Добрият мениджър по продажбите не използва думата „Ще опитам“, когато може, дори и с малко усилия, да изпълни това, което е обещал.

В случай, че знаете със сигурност, че можете да изпълните дадено обещание, дадени на клиента, не казвайте „ще опитам“, а твърдо обещайте „ще го направя“. Това ще покаже степента на вашите възможности и вашите усилия да направите всичко за удобство на клиента.

Перифразирайки добре познат израз, можем да кажем „ добри мениджърихората в продажбите не се раждат, а стават” и е по силите на всеки човек в тази професия да се научи да бъде отличен професионалист в своята област.