Maßnahmen zur Umsatzsteigerung. Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung

Ein kommerzielles Unternehmen soll den Gewinn aus einer besetzten Nische maximieren. Um dieses Ziel zu erreichen, sind eine Volumenzunahme und eine Stromabnahme erforderlich. Einzelne Unternehmen mögen zwar den Weg der maximal zulässigen Umsatzausweitung gehen, aber diese Taktik ist für kleine Unternehmen nur für kurze Zeit von Vorteil. Versuchen wir herauszufinden, wie wir den Produktverkauf steigern können.

Um es langfristig umzusetzen, bedarf es bedeutender. Es gibt jedoch viele andere Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu steigern.

Umsatz steigern: Wege

Betrachten wir die wichtigsten Methoden:

• Steigerung des Umsatzes an bestehende Kunden;
• Änderung der Tarifpolitik;
• überzeugende kommerzielle Angebote;
• vierteljährliche Fortschrittsberichte;
• Nutzung von Internetressourcen zur Förderung von Diensten;
• Modernisierung der Antragsbearbeitung;
• Senden von Angeboten an potenzielle Käufer;
• Erstellung einer Website für den gewerblichen Verkauf;
• Nutzung von Werbekanälen;
• Arbeitsorganisation der Vertriebsleiter;
• Verbesserung der Qualität der erbrachten Dienstleistungen;
• Identifizierung vielversprechender Richtungen;
• komplexe Lösungen für Kunden;
• Angebot auslaufender Rabatte;
• moderates Wachstum;
• die Art der Motivation ändern.

Die Steigerung des Umsatzes mit bestehenden Kunden beginnt mit der Bestimmung ihrer Beziehung zu ihnen. Die Hauptrichtung, die das Umsatzwachstum sicherstellt, ist die regelmäßige Auffüllung des Kundenstamms sowie die Analyse der sich ändernden Bedürfnisse der Kunden. Auf dieser Grundlage ist es notwendig, eine Reihe grundlegender Fragen zu ermitteln, die dazu beitragen, den Käuferkreis, seine Interessen und die Art des Kaufs zu ermitteln.

Es ist allgemein bekannt, dass 80 % des Umsatzes eines Unternehmens von den obersten 20 % der aktiven Kunden stammen können. Darüber hinaus können 80 % des Umsatzes nur 20 % der am meisten nachgefragten Produkte ausmachen. Schlüsselfragen, die Kunden charakterisieren:

1. Alter, Geschlecht, Beruf, Niveau, Interessen.
2. Art des Kaufgegenstandes, Verwendungszweck.
3. Art, Menge, Kaufhäufigkeit, Zahlungsart.
4. Wer könnte zusätzlich an den Produkten des Unternehmens interessiert sein.
5. Die ungefähre Anzahl der Bestellungen bestehender Kunden.
6. Gibt es andere Unternehmen, die Kunden mit ähnlichen Waren beliefern?

Als Ergebnis der erhaltenen Daten muss das Unternehmen die Hauptgründe ermitteln, die die Kunden dazu bewegen, genau sein Produkt und nicht die Produkte der Wettbewerber zu kaufen. Solche Gründe werden allgemein als „Unique Selling Proposals“ bezeichnet.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass sie von allen Arten von Marktveränderungen abhängen, die wiederum die Notwendigkeit ergeben, für jede Verbrauchergruppe separate Angebote zu erstellen. Berücksichtigen Sie als Nächstes die Faktoren, die Ihre Arbeit effektiver machen:

• Die Struktur der Ressource sollte einfach sein und die Platzierung verschiedener Arten von Informationen ausschließen ;
• Es ist wünschenswert, zwei separate Menüs zu haben, die gemeinsam und in Segmente unterteilt sind ;
• Platzieren Sie auf der Hauptseite einen Block mit Informationen zu den Vorteilen für den Kunden ;
• Die Website muss einen Link zu einer Seite mit Kundenbewertungen enthalten ;
• Verfügbarkeit eines Banners mit aktuellen Sonderangeboten;
• das Portal muss über Kontaktinformationen, ein Rückruf-Bestellformular, verfügen.

Die aufgeführten Methoden richten sich nach den Bedürfnissen der Kunden. Das Unternehmen muss auch die Aktionen der Wettbewerber regelmäßig überwachen. Dies wird es ermöglichen, neue Wege zu finden, um Verbraucher anzuziehen. Die Steigerung des Umsatzes und die Verbesserung der Marketingpolitik hängen direkt von der Vollständigkeit der gesammelten Informationen ab.

Getrennt davon ist das Problem im Zusammenhang mit einem möglichen Anstieg der Warenpreise zu erläutern. Zuallererst müssen Sie verstehen, dass der Kunde durch die Wertsteigerung des Produkts eine Gegenleistung erhalten sollte. Auf dieser Grundlage sollten Inhaber kleiner Unternehmen daran denken, dass die Gründe, warum sie ihre Produkte heute kaufen, sich erheblich von den Faktoren unterscheiden können, für die sie in sechs Monaten gekauft werden. Schlüsselfaktoren, die zur Aufrechterhaltung der Kundenbindung beitragen:

• Produkt-Upgrades, einschließlich der Entstehung neuer Optionen ;
• Preisliste angepasst an die finanziellen Möglichkeiten des Kunden ;
• flexibles Arbeitsschema mit dem Kunden ;
• Festsetzung der Preise in Rubel (für russische Käufer).

Gewinnung (Entwöhnung) von Kunden von Wettbewerbern

Wenn es sich um Kunden handelt, ist es ratsam, ihr Marktverhalten zu beobachten. Dieser Ansatz wird es ermöglichen, rechtzeitig konkrete Geschäftsvorschläge zu unterbreiten. Bei der Gewinnung potenzieller Kunden gilt es hier herauszufinden, wer aktueller Anbieter ähnlicher Produkte ist, inwieweit die Zusammenarbeit mit ihm die Kunden zufrieden stellt und die möglichen Vorteile für den Kunden bei einem Wechsel des Anbieters berücksichtigen.

Mit echten Vorteilen hat der Unternehmer die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Bei Kunden, die aus bestimmten Gründen begonnen haben, Produkte von Wettbewerbern zu verwenden, ist es in diesem Fall erforderlich, den Kontakt zu ihnen wiederherzustellen und die Gründe für die Beendigung der Zusammenarbeit herauszufinden.

Als Ergebnis der Überwachung können die gewonnenen Informationen zur Wiederherstellung verwendet werden Geschäftsbeziehung... Zu den Hauptgründen für die Verweigerung des Kaufs von Produkten gehören die folgenden:

• der Käufer braucht Ihr Produkt nicht mehr;
• der Preis ist sehr hoch;
• mangelhafte Qualität der Ware;
• niedriges Serviceniveau;
• Angebote der Mitbewerber sind interessanter.

Wenn Kunden Ihre Produkte aufgeben, ist es an der Zeit, die Attraktivität des Unternehmens zu steigern. Wenn hohe Preise ein Stolperstein sind, dann können Sie begrenzte Rabatte nutzen, zum Beispiel bis zu drei Monate.

Sind die Kunden jedoch mit der Qualität der Ware nicht zufrieden, dann ist es an der Zeit, eine Käuferbefragung durchzuführen, um deren Wünsche zu erfahren. Gibt es Wünsche, die kostenmäßig vertretbar sind und dem Unternehmen Gewinn bringen können, müssen diese gegenüber anderen Kunden umgesetzt werden.

Ein weiterer Grund für die Kaufverweigerung ist die mangelnde Aktivität des Lieferanten. Für viele Einkäufer ist ein regelmäßiger Kontakt, insbesondere durch Telefonate, freundliche Besuche und postalische Hinweise, unerlässlich.

Erhält der Verbraucher diese nicht, denkt er, dass der Anbieter nicht mehr an ihm interessiert ist und beginnt, nach neuen Geschäftskontakten zu suchen. Daher muss ein Unternehmer solche Stimmungen seiner Kunden antizipieren und deren Bedürfnisse erfüllen.

Gewinnung von Neukunden

Es gibt viele Verbraucher, die Ihr Produkt noch nicht ausprobiert haben. Darüber hinaus können ihre Interessen den Interessen bestehender Kunden entsprechen. Umsatzsteigerung, ggf. durch Neukundengewinnung. Dies erfordert natürlich ein kleines Upgrade im Kundenbeziehungssystem, um den Bedürfnissen der angezogenen Kunden gerecht zu werden. Diese Taktik wird die finanziellen, die mit einer Zunahme der Geschäftstätigkeit verbunden sind, erheblich reduzieren.

Um die qualitativen Merkmale einer bestimmten Verbrauchergruppe zu ermitteln, solche Informationsquellen wie statistische Zusammenstellungen, Marktforschung oder Berichte von Wirtschaftsverbänden. Die Befragung verschiedener Gruppen hilft zu verstehen, dass Neukunden nicht unbedingt mit Bestandskunden identisch sind. Infolgedessen müssen die Hauptunterschiede bei der Auswahl der gekauften Produkte festgestellt werden.

Kundenempfehlungen können das Gesamtbild ergänzen. Nachdem Sie die Hauptgruppen potenzieller Käufer identifiziert haben, können Sie Folgendes tun:

• Auflistung Käufer mit der Bezeichnung ihrer grundlegenden Eigenschaften;
• Mailing"Direktanfragen" per E-Mail mit Anzeige kommerzielles Angebot und eine kurze Beschreibung des Unternehmens;
• die Umsetzung der Aktion„Cold Calls“, die im direkten Kontakt mit potenziellen Kunden bestehen, um deren Kaufpräferenzen zu erfahren;
• Werbekampagne in Zeitungen, Zeitschriften, im Radio, Fernsehen oder in;
• Popularisierung der Methode"Persönliche Empfehlungen" von bestehenden Kunden;
• mit der Technik"Incentive Blend", das aus einer Reihe verschiedener Aktivitäten besteht, die den Verbrauchern einen Wettbewerbsvorteil des Produkts verschaffen.

Separat müssen Sie den Verkauf von Waren im Modus "" besprechen. Es ist eine One-Stop-Lösung für viele Unternehmen, die ihre Rentabilität steigern und die Betriebskosten senken möchten.

Für den erfolgreichen Verkauf von Produkten spielen Kosten, Qualität, Sortiment und Lagerverfügbarkeit die Hauptrolle. Pünktliche Lieferung ist ein zusätzlicher Faktor.

Vorteile des Online-Handels:

• erhebliche Kosteneinsparungen;
• automatisierte Auftragsabwicklung;
• die Möglichkeit des Umfangs ist riesig;
• rund um die Uhr arbeiten;
• die Fähigkeit, die Zahlung sofort zu erhalten;
• keine Notwendigkeit, weiterzugehen;
• kontinuierliche Verbesserung der Struktur der angebotenen Produkte;
• automatische Generierung von Produktkatalogen.

Steigern Sie die Kaufintensität bei Bestandskunden

Der Umsatzanstieg ist auf das gestiegene Einkaufsvolumen von Bestandskunden zurückzuführen. Denn es ist viel schwieriger, neue Konsumenten zu gewinnen. Daher ist es nützlich, das "Pareto-Prinzip" zu studieren. Nach diesem Prinzip kommen etwa 80 % des Erfolgs aus 20 % des Aufwands. Daher liegt es nahe, diese Regel auf die Frage der Erzielung von Gewinnen und der Steigerung des Absatzes von Produkten anzuwenden. Ein Überblick über den Verkauf nach dem Pareto-Prinzip umfasst:

• Verkaufsvolumen pro Kunde;
• Einkommen von jedem Verbraucher;
• Verkaufsvolumen für einen bestimmten Produkttyp;
• allgemeine Rentabilität der verkauften Produkte;
• das aggregierte Umsatz- und Umsatzvolumen für jeden einzelnen Vertriebskanal.

Die Datenanalyse umfasst:

1. Berechnung des Verkaufsvolumens für jeden der oben genannten Indikatoren für einen bestimmten Zeitraum, um den Gesamtbetrag zu erhalten.
2. Ort der empfangenen Informationen in absteigender Reihenfolge während des gesamten Analysezeitraums.
3. Prozentrechnung alle Indikatoren (Punkt 1) und deren anschließende Anordnung in absteigender Reihenfolge.
4. Berechnung des Gesamtprozentsatzes in absteigender Reihenfolge.
5. Produktkategorien identifizieren, für die das Gesamtumsatzvolumen 80% erreicht.
6. Vergleichende Analyse Daten mit den Ergebnissen für die vergangene Periode erhalten, um sich anschließend auf die Methoden zu konzentrieren, die 80% des Umsatzes liefern.

Dank der erhaltenen Informationen wird das Unternehmen in der Lage sein, angemessene Maßnahmen zur Umsatzsteigerung zu ergreifen. Die Analyse der Situation wird zeigen, was die Käufer denken und sagen. Kauft der Kontrahent gegen Ende des Monats Produkte ein, kann ein Anruf zwei Wochen vor der Veranstaltung bei ihm ein nützliches Instrument sein, das eine Umsatzsteigerung garantiert.

Sie können auch durch die Regelmäßigkeit der Lieferungen auf das Unternehmen aufmerksam machen oder einen Spezialisten entsenden, um kleinere Geräteausfälle zu beheben. Der Verkauf kann als zusätzlicher Anreiz dienen. einzelne Ware auf Kredit. Eine gute Möglichkeit besteht darin, Ihren Kunden Rabatte anzubieten, insbesondere auf Produkte, die von Mitbewerbern verkauft werden. Das Verfahren zum Vertrieb verwandter Produkte hat ebenfalls breite Anwendung gefunden.

Der Vertrieb dient heute als Garant für die zukünftige Produktionsfinanzierung. Visuell ist die tatsächliche Größe des kritischen Umsatzvolumens in der Grafik als Schnittpunkt der Geraden zu erkennen, die Gesamtausgaben und Umsatzerlöse darstellen. Die Umsatzsteigerung ist möglich durch:

• Einbindung von Käufern in Spiele;
• Kunden für die Feiertage einladen;
• Käufern etwas beibringen;
• Bereitstellung einer Gelegenheit, das Produkt zu probieren;
• Anziehung von Prominenten;
• verschiedene Rabatte nutzen.

Die Konzentration auf bestimmte Käufertypen ist auch is im richtigen Sinne, wodurch Sie Ihren Umsatz steigern können. Neuroökonomen argumentieren, dass der Prozess des "Geldausgebens" so lange andauert, bis er beginnt, Unannehmlichkeiten zu verursachen. Einzelne Studien haben drei Grundtypen von Käufern identifiziert:

• 24% sind Geizhals;
• 61 % sind durchschnittliche Käufer;
• 15% sind verschwenderisch.

Jedes Unternehmen ist an Käufern interessiert, die:

• ein hochprofitables Produkt kaufen;
• für Produkte vollständig bezahlt werden;
• lieber große Bestellungen aufgeben;
• Bestellungen selten stornieren;
• die Ware pünktlich bezahlen;
• brauchen keinen After-Sales-Service.

Unter Berücksichtigung der Merkmale jeder einzelnen Käufergruppe und der Ergebnisse der Analyse ist es möglich, die Rentabilität der Verbraucher näherungsweise zu bestimmen. Normalerweise trägt nur ein kleiner Teil der Käufer den Großteil des Gewinns. Es kommt oft vor, dass Großkunden für ein Unternehmen nicht rentabel genug sind.

Die Konzentration auf die profitabelsten Kunden wird erhebliche Ressourcen für die Entwicklung der Produktion freisetzen.

Die Technologie zur Identifizierung von Zielkunden impliziert:

• Definieren einer Strategie;
• Marktsegmentierung;
• Sammeln von Marktdaten;
• Entwicklung von Primärhypothesen und Analyse der gesammelten Informationen (über Verbraucher);
• Trennung von Verbrauchersegmenten;
• Entwicklung von Primärhypothesen und Analyse der gesammelten Informationen (über Kunden);
• Trennung von Kundensegmenten;
• einen Überblick über die Attraktivität jedes einzelnen Sektors;
• Ermittlung von Kriterien für die Auswahl von Zielkunden;
• Abrufen des Zielkunden;
• Entwicklung von Methoden mit dem Ziel, die Qualität der Vorschläge zu verbessern und eine Gewinnschwelle zu erreichen.

Aufbau von Beziehungen zu Kunden

Zu den Grundregeln für ein effektives Kundenservice-Programm gehören:

1. Identifizierung der profitabelsten Kunden mit ihrer weiteren Aufteilung in Gruppen. Hauptziel:

• Setzen von Prioritäten während des Dienstes;
• Analyse der Merkmale der wichtigsten Käufergruppen.

2. Erstellung eines Verzeichnisses von internen und externen Kunden.

3. Bestimmung des erforderlichen Kundendienstniveaus für jede Gruppe. Hauptziel:

• Definition grundlegender Anforderungen an die Servicequalität;
• Ermittlung von Anforderungen an die Genauigkeit der Auftragserfüllung;
• Einstellen des Reaktionsgrades auf die Anfrage des Käufers;
• Bestimmen des Grades der Kundenzufriedenheit mit den Servicebedingungen;
• Ermittlung des Bedarfs an Mitarbeiterschulungen und Verbesserung ihres Verhaltensmodells gegenüber Kunden;
• Aufbau von Compliance beim Umgang mit Konflikten.

4. Ermittlung des Zufriedenheitsgrades der Mitarbeiter des Unternehmens mit ihrer Arbeit.

Um den Verkauf von Produkten zu steigern, müssen Sie sich auf einen qualitativ hochwertigen Kundenservice konzentrieren. Servicestandards sollten entwickelt werden. Sie können mit einer Mitarbeiterbefragung beginnen. Die entwickelten Standards sollten prägnant, klar artikuliert und machbar sein.

Die Grundregeln des Kundenservice sollten auch enthalten: individuelle Anforderungen an Mitarbeiter. Die Hauptbedingung ist die Erbringung personalisierter Dienstleistungen und die Ansprache des Kunden ausschließlich mit Namen, Patronym. Das Personal sollte in freundlichen Kommunikationstechniken sowie in der Fähigkeit geschult werden, Beschwerden von Kunden zu lösen.

Beschwerden sollten so gründlich wie möglich bearbeitet werden, um die Kundenakzeptanz aufrechtzuerhalten und die notwendigen Änderungen vorzunehmen, die den Kundenservice verbessern. Liste nützlicher Aktivitäten:

• Attraktivität von Mitarbeitern und Kunden durch Umfragen gemeinsam Servicestandards zu schaffen;
• dokumentarische Normenerklärung Service;
• Reichweite unter den Mitarbeitern;
• Personalunterstützung bekommen hinsichtlich der Umsetzbarkeit des entwickelten Servicemodells;
• Gebäude Unternehmenskultur Beziehung zu den Kunden, unter Ausschluss jeglicher Abweichungen von den genehmigten Standards;
• regelmäßige Anpassungen vornehmen Standards aufgrund sich ändernder Bedingungen;
• Einleitung Evaluierungssystem Verhalten Personal, mit dem Sie die Einhaltung des entwickelten Kundendienstmodells verfolgen können;
• Mitarbeiteranreize zur Verbesserung Service Kunden.

Um die Qualität der Mitarbeiterarbeit zu überwachen, können Sie die Technik verwenden " Mystery-Shopper". Der Hauptzweck dieser Technik besteht darin, alle Verkaufsphasen zu dokumentieren. Mit einem Diktiergerät können Sie sehen, wie es im Unternehmen wirklich steht. Um die Arbeitsqualität weiter zu kontrollieren, können Sie CCTV-Kameras verwenden. All diese Methoden ermöglichen es Ihnen, die Inkompetenz des Personals zu verfolgen und alle Gründe zu beseitigen, die die Umsatzsteigerung beeinträchtigen. Die Hauptprobleme im Bereich Vertrieb:

• Mangel an qualifiziertem Personal;
• Abwesenheit strategische Planung Vertriebsleiter arbeiten;
• das Fehlen eines Bewertungssystems, mit dem Sie den persönlichen Beitrag der Verkäufer verfolgen können;
• Mangel an erfahrenen Führungskräften in Vertriebsabteilungen;
• mangelnde Motivation der Vertriebsleiter;
• mangelnde Kundenorientierung;
• Mangel an effektiven Lehrmethoden zur Ausbildung von Vertriebsleitern;
• Fehlen eines Systems zur Suche nach Reserven.

Unternehmen müssen das verstehen, auch wenn sie mit kommerzielle Organisationen, sie interagieren mit Menschen. Der Verkauf von Produkten erfolgt nicht an eine seelenlose Organisation, aber zu einem gewöhnlichen Menschen, der Emotionen unterliegen kann und sich von den Besonderheiten seines Charakters leiten lässt. Die Vorlieben eines lebenden Menschen lassen sich nicht immer einer strikten Logik zuordnen, aber auf jeden Fall sollte das Unternehmen für den Kunden alles Mögliche tun.

Natürlich sind der Zeitaufwand, die Kompetenz der Mitarbeiter und die Loyalität zu den Kunden viel wert. Wenn es dem Unternehmen gelingt, den Käufer davon zu überzeugen, dass es seine Interessen perfekt versteht und bereit ist, ihnen zu dienen, wird das Problem der Bezahlung von Bestellungen von selbst verschwinden. Zufriedene Mandanten werden die Interessen des Unternehmens in ihrer Kanzlei eifrig vertreten und sich einen solchen Partner nicht entgehen lassen. Doch wie gewinnt man Kundenbindung? Einkaufen findet dort statt, wo:

• der Käufer findet alles, was er braucht;
• schätzen Kunden und freuen sich immer, sie zu sehen;
• kann zuhören und den Kern des Problems verstehen;
• auf Wünsche reagieren.

Jedes verkaufte Produkt besteht aus drei Komponenten: Materialkomponente, Servicemethode, Zusatzservice. Kundendienst genauso wichtig wie das Produkt. Wenn ein Kunde regelmäßig alle drei Komponenten erhält, wird er loyal. So kann Loyalität als hohe Kundenzufriedenheit bezeichnet werden, die zu einer loyalen Haltung gegenüber dem Unternehmen führt. Was gibt Kundenbindung:

• systemische und vorhersehbare Verkäufe;
• Steigerung des Unternehmenswertes;
• ein Kriterium, das bestimmt, dass das Serviceniveau dem Preis entspricht;
• erhebliche Einsparungen bei der Suche nach anderen Kunden.

Merkmale treuer Käufer:

• Loyalität und Schutz der Unternehmenspolitik;
• Beteiligung am Kauf neuer Waren;
• Gewinnung neuer Käufer;
• Durchführung einer Werbekampagne;
• Ignorieren konkurrierender Organisationen;
• minimale Preissensitivität;
• Toleranz für einmalige Episoden von Qualitätsverschlechterung;
• Bereitschaft zur Teilnahme an Umfragen;
• Bereitschaft, Vorschläge zur Modernisierung von Produkten zu machen;
• Moderation des Bedarfs an Zusatzleistungen.

Das European Institute of Trade führte Studien durch, die zeigten, dass deutsche Unternehmen 8-mal für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben mehr Geld als zu Wiederholungskäufen zu motivieren.

Eine Steigerung der Anzahl treuer Kunden um 5 % kann zu einer Steigerung des Verkaufsvolumens bis zu 100 % führen. Ein zufriedener Käufer informiert mindestens 5 Bekannte über einen gewinnbringenden Kauf und ein unzufriedener Käufer benachrichtigt 10 Personen.

Die wichtigsten Gründe für Loyalität:

• Zeitraum der Zusammenarbeit;
• Grad der Zufriedenheit;
• Erfahrung im Umgang mit dem Produkt;
• wiederholte Käufe tätigen, ohne durch fallende Preise angeregt zu werden;
• persönliche Kontakte;
• positive Erfahrungen in der Konfliktbewältigung.

Käuferklassifizierung:

1. Anhänger- ein Kunde, der regelmäßig Einkäufe tätigt und aktiv für das Unternehmen wirbt.
2. Treues Thema- ein Verbraucher, der systematisch und ohne weitere Produktwerbung einkauft.
3. Überläufer- ein Kunde, der regelmäßig Einkäufe tätigt, sowohl beim Unternehmen als auch bei Wettbewerbern
4. Terrorist- ein Käufer, der bereit ist, im Gegenzug für bestimmte Dividenden treu zu bleiben.
5. Söldner- ein Kunde, der sich überbieten lässt.
6. Geisel- ein Käufer, der keine Wahl hat.

Kundenbindungs-(Treue-)Programme

Um zu verstehen, wie Sie einen Kunden binden können, müssen Sie die Hauptgründe für seinen Abgang herausfinden. Gründe für das Verlassen von Käufern:

• 68% - unzureichende Einstellung gegenüber Kunden;
• 14% - Unzufriedenheit mit der Qualität des Produkts;
• 9% - Angebote der Mitbewerber sind interessanter;
• 5% - Änderung der Art der Aktivität;
• 3% - geografische Verlagerung des Unternehmens;
• 1% - .

Ein erfolgloses Gespräch mit einem Mitarbeiter des Unternehmens kann eine langfristige Zusammenarbeit zunichte machen und eine Umsatzsteigerung verhindern. Emotionale Faktoren überwiegen oft rationale. Infolgedessen sind fast 70 % der Unternehmensverluste auf Kommunikationsprobleme zurückzuführen.

Erhöhen Bedürfnisse der Kundenzufriedenheit:

• Mitarbeiter schulen, um mit Problemkunden zu kommunizieren;
• Käufern den Zugang zum Unternehmen erleichtern;
• Überwachung der Einhaltung von Servicequalitätsstandards;
• die Bedürfnisse der Kunden studieren;
• das Potenzial einer Erfolgsgeschichte nutzen;
• Kundenzufriedenheit erforschen.

Noch vor 10–20 Jahren lag der Schwerpunkt auf der Verbesserung der Produktqualität, doch heute haben viele Unternehmen ein solches Niveau der Produktqualität erreicht, dass der Wettbewerb auf der Serviceebene stattfindet. Wenn Sie den Umsatz steigern müssen, müssen Sie ganz andere Technologien einsetzen. So halten Sie Käufer:

• Präferenzmodelle werden entwickelt;
• die Kanäle der Interaktion mit dem Unternehmen werden geklärt;
• Die Kommunikation erfolgt zwischen Mitarbeitern verschiedener Abteilungen und dem Käufer;
• Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden werden überwacht;
• die Lebenswerte der Käufer werden untersucht;
• Sonderangebote werden entwickelt, um den Umsatz zu steigern.

Service-Automatisierung bedeutet:

• Verwendung von Daten, die Informationen über den Kunden, das aufgetretene Problem und die Präferenzen des Käufers maximal preisgeben;
• automatische Kontrolle aller Anfragen nach Bedingungen und Servicequalität;
• Verfügbarkeit Informationsbasis zu aktuellen Problemen und Lösungen;
• automatische Kontrolle von Dienstleistungsverträgen;
• Möglichkeiten, Kundenanfragen zu verwalten.

Untersuchungen von American Express haben gezeigt, dass ein hoher Servicegrad für 60 % der Verbraucher bei der Wahl eines Einkaufsortes entscheidend ist. Infolgedessen sind sie bereit, bis zu 7% zu viel zu zahlen. Allerdings arbeiten nur 40 % der Unternehmen daran, Feedback von Kunden. Gängige Treueprogramme, die eine Umsatzsteigerung provozieren:

1. Kundenkarte.
2. Kumulative Rabatte, Boni.
3. Besondere Servicebedingungen.
4. Preise, Lotterien, Wettbewerbe.
5. Ein einzigartiges Erlebnis sammeln.
6. Wohltätigkeit.
7. Vereinsgründungen.
8. Zugriff auf geschlossene Ressourcen.
9. Kundendienst.
10. Schaffung von Treueprogrammen für die Koalition.
11. Austausch eines alten Produkts gegen ein neues.
12. Kundenschulung.
13. Technischer Support rund um die Uhr.

Umsatzsteigerung ist natürlich ein heißes Thema. Ich bin mir jedoch nicht sicher, ob alle 22 in diesem Artikel vorgeschlagenen Methoden tatsächlich funktionieren. Aber es ist einen Versuch wert.

Der Umsatz ist der wichtigste Indikator für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Und die Aufgabe der kaufmännischen Abteilung ist es, diesen Indikator so hoch wie möglich zu machen.

In diesem Artikel haben wir 22 effektive Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung für die gängigsten Geschäftsbereiche zusammengestellt. Fangen wir an, sie zu untersuchen.

Verkaufsvolumen, oder besser gesagt, seine Zunahme beginnt früher oder später jeden Führer zu stören. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Steigerung des Umsatzes eine komplexe und vielschichtige Aufgabe ist, die einen integrierten Lösungsansatz erfordert.

Zudem findet man in der Handelswelt keine universellen Lösungen, man muss für jeden Fall unterschiedliche Ansätze ausprobieren. Wie die Praxis zeigt, werden einige Lösungen effektiv sein, während andere nicht das gewünschte Ergebnis bringen. Es ist in Ordnung.

Aber Sie müssen hart arbeiten, um den Umsatz zu steigern. Konzentrieren wir uns auf bewährte Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung.

Methodennummer 1. Bieten Sie Ihren Kunden mindestens drei verschiedene Angebote an

Wenn neue Kunden ein Unternehmen kontaktieren, ist es oft ziemlich schwierig, deren Preisspanne vorherzusagen. Folglich wird das Anbieten von Produkten aus nur einer Preisklasse wahrscheinlich nicht die Vorlieben und Erwartungen des Käufers erraten. Es wird rationaler sein, mehrere Optionen anzubieten - insbesondere Standard-, Business- und Premium-Kits.

Hier greift die sogenannte Verkaufspsychologie - der Käufer versteht, dass ihm Waren für jede Preisklasse angeboten werden. Daher steigt die Wahrscheinlichkeit einer Bestellung erheblich. Es ist jedoch wichtig, die angebotenen Kits aus verschiedenen Preisnischen sorgfältig zu prüfen und dem Kunden die Unterschiede zwischen ihnen zu erklären.

Methodennummer 2. USP oder Loslösung von Wettbewerbern

Sie sollten Ihre möglichen Unterschiede im Vergleich zu anderen Marktteilnehmern analysieren. Unterscheiden Sie sich nur im angebotenen Preis von anderen Unternehmen, sind grundsätzliche Änderungen erforderlich.

Zu den möglichen Wettbewerbsvorteilen zählen: kostenlose und / oder schnelle Lieferung, Service, Bereitstellung verwandter Dienstleistungen, Boni und Geschenke für Kunden, ständige Verfügbarkeit von Produkten auf Lager usw.

Methodennummer 2. Visuelle kommerzielle Angebote

Das kommerzielle Angebot muss so verfasst sein, dass es den Kunden wirklich interessiert. Nämlich - mit einer detaillierten Beschreibung der charakteristischen Vorteile der erbrachten Dienstleistung. Bei kurzfristigen Werbeaktionen sollte dieses kommerzielle Angebot mit Informationen über Werbeaktionen und Rabatte des Unternehmens ergänzt werden.

Methodennummer 3. Fortschrittsbericht jedes Quartal

Kunden wissen oft nicht, was genau und in welcher Menge sie beim Abschluss eines Abo-Servicevertrags erhalten. Aus diesem Grund haben wir uns entschieden, regelmäßig detaillierte Berichte mit Informationen über die geleistete Arbeit zu versenden - um die Bindung unserer Zielgruppe zu verbessern.

Methodennummer 4. Werbung für Dienste über das Internet

Dank der Website konnten wir die Ergebnisse erheblich verbessern - dort haben wir alle Daten zu Sonderangeboten angegeben, Videos mit Informationen zu den Funktionen von Abonnementdiensten veröffentlicht und die Vorteile der Zusammenarbeit mit uns erläutert.

Darüber hinaus haben wir uns gründlich mit den Themen der Suchmaschinenwerbung befasst, die Struktur, das Design und die Navigation der Website aktualisiert, um den Verkehr der Ressource zu erhöhen.

Methodennummer 5. Verbesserung der Antragsbearbeitung

Verbesserung CRM-Systeme enthält eine Feed-Funktion elektronische Bewerbung Client, mit dessen Hilfe sich der Kunde leicht über den aktuellen Stand der Bewerbung informieren kann. Die Bearbeitung von als "dringend" gekennzeichneten Anträgen erfolgt zunächst, ohne auf die allgemeine Warteschlange zu warten.

Die Automatisierung der Bearbeitung eingehender Bewerbungen hat es uns ermöglicht, die Gesamtbindung des Benutzerpublikums erheblich zu erhöhen und die Aufgaben der Ingenieure des Unternehmens zu vereinfachen.

Methodennummer 6. Steigern Sie den Umsatz durch den Versand an Datenbanken potenzieller Kunden

Bildung von Datenbanken von Personen, die Interesse an unserem Projekt bekundet haben, auch wenn der Vertrag nie abgeschlossen wurde. Wir sorgen dafür, dass die Version unserer potenziellen Kunden immer auf dem neuesten Stand ist, indem wir regelmäßig Daten hinzufügen und aktualisieren.

Methodennummer 7. Entwicklung einer Verkaufsseite

Für modernes Geschäft Die Relevanz der Website ist schwer zu überschätzen, sie wird zum wichtigsten Mittel und Kanal, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Um die Rendite auf der Seite zu steigern, sind drei Hauptelemente von großer Bedeutung – die Hauptseite mit hochwertigem Verkaufstext, das Bewerbungsformular und das Formular zur Kontaktaufnahme potenzieller Kunden.

Tipps, um Ihre Website effektiver zu machen

1. Vereinfachen Sie die Struktur: Hören Sie auf, verschiedene Arten von Informationen auf einer Seite anzuhäufen. Für Kunden ist es sehr wichtig zu verstehen, wo und wonach sie suchen müssen.
2. Wir bereiten 2 separate Menüs vor - ein allgemeines Menü (zum Navigieren auf der Website) und einen Katalog der verfügbaren Lösungen, die nach Geschäftsbereichen (insbesondere "Expert. Restaurantkette", "Expert.Club" usw.) unterteilt sind.
3. Sie sollten an prominenter Stelle auf der Hauptseite Informationen (vorzugsweise Infografiken) über die Vorteile Ihrer Vorschläge veröffentlichen. Insbesondere ist es möglich, einen visuellen Vergleich der Verluste ohne angemessene Automatisierung und eine mögliche Verbesserung der Indikatoren widerzuspiegeln, zu der ihr Vorhandensein beitragen wird.
4. Sie können auf der Startseite einen Link zu Kundenbewertungen platzieren. Ein Besucher, der darauf klickt, geht zum Abschnitt mit Bewertungen.
5. Es ist auch erforderlich, einen Platz auf der Hauptseite für ein Banner bereitzustellen, das die aktuellen Sonderangebote des Unternehmens usw. bewirbt.
6. In der oberen linken Ecke sollte auf jeder Seite ein Rückruf-Button platziert werden.

Methodennummer 8. Umsatzsteigerung durch die richtige Wahl der Werbekanäle

Wir empfehlen immer, Werbekampagnen in Yandex.Direct zu verwenden. Werbebanner, Artikel über die zum Verkauf stehenden Grundstücke auf den wichtigsten Portalen ihrer Region. Also zum Beispiel eine Vertriebsgesellschaft Grundstücke zunächst kurz ein Sonderangebot beworben, danach wurden acht Grundstücke verkauft.

Darüber hinaus ist Fernsehwerbung bis heute sehr effektiv. Insbesondere dank des Starts der Reality-Show „Construction. Ihr Zuhause in 3 Monaten“, konnte das Unternehmen in kurzer Zeit die Bekanntheit seiner Marke erreichen.

Methodennummer 9. Arbeitsorganisation der Vertriebsleiter

Um das Verkaufsvolumen zu erhöhen, haben wir uns entschieden, die allgemeine Verkaufsregelung zu entschuldigen. Nun musste der Manager einem potenziellen Käufer das Grundstück vorführen, bevor er ihn ins Büro brachte. Und der Verkaufsleiter sollte den Deal erfolgreich abschließen.

Dieses Prinzip ist für jede Seite von Vorteil - der Manager hat zusätzliche Zeit Bei der Kundengewinnung erzielte der Chef ein höheres Volumen an abgeschlossenen Transaktionen, da er keine Zeit für die Besichtigung der Standorte aufwenden musste.

Wir haben auch ein Standard-Verkaufsprogramm genehmigt:

• Rufen Sie an oder verlangen Sie eine Inspektion des Objekts;
• Der Manager ruft an, um die Pläne für die Inspektion des Standorts zu klären;
• Der Käufer besucht das zu verkaufende Grundstück;
• Treffen zwischen dem Käufer und dem Leiter der Verkaufsabteilung in unserem Büro;
• Registrierung des Vertrages.

Im Zeitraum März bis Dezember konnten wir insgesamt über 100 Grundstücke der ersten Etappe verkaufen. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum konnten wir den Umsatz verfünffachen. Das Unternehmen konnte seinen Ruf verbessern, mit der besten Förderung der folgenden Projekte, verwandte Bereiche.

Methodennummer 10. Verbesserung der Qualität ihrer Dienstleistungen

Das Unternehmen führte zunächst eine Umfrage bei seinen Kunden durch. Dieses Prinzip ermöglichte es uns, die bevorzugte Vorgehensweise zu bestimmen. Zunächst haben wir damit begonnen, die Qualität der Dienstleistungen zu verbessern, Mitarbeiter zu schulen und neue Geräte zu kaufen. Den Kunden stehen eine Reihe von Bonusleistungen und zusätzliche Geschenke für die Feiertage.

Methodennummer 11. Kostenlose Gutscheine für die erste Stunde

Neben Fitnessdienstleistungen haben wir zwei neue Geschäftsfelder gestartet – Gesundheitstourismus und SPA-Programme.

Ergebnisse: Wir haben eine 30-prozentige Einkommenssteigerung durch den Erhalt von Auszeichnungen im Rahmen prestigeträchtiger Wettbewerbe erzielt, die viele Firmenkunden und Sportmannschaften angezogen haben. Die Medien haben die Neuigkeiten unseres Wettbewerbs veröffentlicht - für zusätzliche Werbung sein Zentrum.

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In diesem Artikel erfahren Sie:

• Wie man den Umsatz eines Unternehmens durch Interaktion mit Kunden steigert
• So steigern Sie den Produktabsatz mit Preisen und Werbeaktionen
• So steigern Sie den Umsatz in Großhandel
• So steigern Sie den Umsatz in einem Online-Shop

Die richtige Antwort auf die Frage: "Wie steigert man den Umsatz?" - Jedes Unternehmen kann zum Erfolg führen. Die Maximierung dieses Kriteriums ist das Hauptziel der kaufmännischen Führung eines Unternehmens. Wir werden die meisten berücksichtigen effektive Methoden den Umsatz steigern.

Was getan werden muss, um den Gewinn zu steigern: 19 universelle Wege

1. Gründliche Marktforschung.

Der Handel duldet keine unüberlegten Handlungen.

Sie müssen über alle Bewegungen Bescheid wissen moderner Markt, Erfolge oder Misserfolge konkurrierender Unternehmen und verwenden Sie dann die gesammelten Informationen, um Ihr eigenes Geschäft auszubauen.

Beschreiben Sie Ihre Strategie in Schreiben.

1. Bestimmung vielversprechender Richtungen.

Um den Umsatz zu steigern, ist es notwendig herauszufinden, welche Wirtschaftsbereiche am aussichtsreichsten sind. Dabei können Daten aus der Analyse des Verbraucherindex und verschiedener Ereignisse in einem bestimmten Bereich helfen.

1. Erhöhung der Kundenzahl.

Eine kleine Anzahl von Käufern betrifft gleichermaßen neue Firmen, die gerade in die Marktstruktur eingetreten sind und noch nicht an Popularität gewonnen und bereits befördert wurden, deren Kunden aufgrund interner Probleme in der Organisation selbst möglicherweise zu Wettbewerbern gehen.

Bei der Suche nach neuen Kunden ist es sehr wichtig, alte Kunden nicht zu verlieren.

Oft entscheiden sich Direktoren und Top-Manager, die Arbeit des Unternehmens radikal zu ändern, die Produktpalette vollständig zu erneuern - dies kann die ehemaligen Käufer zum Abgang zwingen.

So können Sie nur handeln, wenn Sie nichts zu verlieren haben - zum Beispiel nur sehr wenige alte Kunden haben.

Andernfalls sollten Sie nach und nach innovieren.

1. Werbung für Dienstleistungen und Waren.

Wenn Sie es sich nicht leisten können, Werbespots in voller Größe zu produzieren und zu demonstrieren, werden Ihnen neue Technologien zu Hilfe kommen: Unternehmenswerbung in sozialen Netzwerken, E-Mails, Kundentelefonate, virale Werbung. Vergessen Sie nicht die guten alten Zeitungsanzeigen sowie die von Veranstaltern verteilten Flugblätter.

1. Steigern Sie den Umsatz mit Ihrem Telefon.

Ein normales Telefon kann helfen, den Einzelhandelsumsatz anzukurbeln. Es ist besser, die Methode des Anrufs von mehreren Nummern zu vergessen, die oft von skrupellosen Unternehmen verwendet wird: Übermäßige Aufdringlichkeit kann Ihrer Organisation einen schlechten Dienst erweisen.

Versuchen Sie, Ihre Produkte und Dienstleistungen denjenigen anzubieten, die sich dafür interessieren. Sie benötigen nicht nur vollständige Informationen über Ihr Produkt, sondern auch Informationen über Ihren potenziellen Käufer: Wer arbeitet, was macht ihm Spaß, welche Schwierigkeiten liegen ihm am Herzen – und wie Ihr Produkt dazu beitragen kann, diese zu beseitigen.

1. Änderungen an der Arbeit des Unternehmens vornehmen.

Finden Sie heraus, welche spezifischen Methoden Ihres Unternehmens nicht funktionieren.

Vielleicht liegt es an ignoranten Verkäufern. Oder Ihr Produktsortiment ist längst veraltet, während die Kosten über dem Marktniveau liegen. Oder vielleicht müssen Sie einfach nur Ihre Räumlichkeiten renovieren oder ein Rebranding durchführen und die Frage nach der Umsatzsteigerung wird sich von selbst lösen.

1. Erstellung hochspezialisierter Lösungen.

Im Laufe des Jahres aktualisieren die im Modemarkt tätigen Unternehmen ihren Produktkatalog mehrmals. Sie wollen die Sammlung von Bestellungen für jede Region kontrollieren und in jeder Phase der Handelskette ändern können. Solchen Kunden kann ein besonderes Angebot angeboten werden Software für Lagerverwaltung und automatisiertes Messaging mit Kunden. Sie bieten ihren Partnern auch die Möglichkeit, das Produkt vom Point of Sale an das Distributionszentrum zurückzugeben. Dementsprechend müssen sie eine Luft- oder multimodale Zustellung bereitstellen, und im Falle des Transports von Pelzprodukten muss der Transport von einer Sicherheit begleitet werden.

1. USP oder Loslösung von Wettbewerbern.

Um den Umsatz zu steigern, müssen alle vorteilhaften Unterschiede zwischen dem Unternehmen und seinen Wettbewerbern ermittelt werden. Wenn Ihr Hauptvorteil die Kosten sind, müssen Sie radikale Reformen durchführen. Ein wesentlicher Vorteil kann sein:

• kostenlose prompte Lieferung;
• hochwertiger Service;
• Bereitstellung verwandter Dienstleistungen;
• Rabatte, Boni und Präsentationen für Käufer;
• ein umfangreiches Lagersortiment usw.

1. Vierteljährlicher Fortschrittsbericht.

Kunden wissen oft nicht, was genau sie durch den Abschluss eines Abonnementservicevertrags mit der einen oder anderen Organisation erhalten. Daher lohnt es sich, regelmäßig detaillierte Berichte an die Partner zu senden, einschließlich einer Auflistung aller durchgeführten Arbeiten. Dies trägt dazu bei, die Loyalität potenzieller Kunden zu erhöhen und entsprechend das Umsatzvolumen in der Produktion zu steigern.

1. Sozialer Beweis.

Untersuchungen zeigen, dass Käufer Waren und Dienstleistungen eher von Unternehmen kaufen, deren Zuverlässigkeit und guter Ruf außer Frage stehen.

Die Bestätigung dieser Merkmale können z. B. Konformitätsbescheinigungen oder andere sein offizielle Dokumente, Berechnungen soziologische Forschung, die Verbraucher am besten überzeugen (Social Proof): "2500 Kunden können sich nicht irren!"

1. Verbesserung der Servicequalität.

Mit dieser Methode können Sie die Frage beantworten, wie Sie in einer Krise den Umsatz steigern können. Nachdem Sie Ihre Kunden im Voraus interviewt haben, können Sie mit der Umsetzung Ihres bevorzugten strategischen Plans fortfahren. Es ist notwendig, die Qualität der Dienstleistungen zu verbessern, das Personal zu schulen und neue Geräte anzuschaffen. Kunden können Rabatte, Boni und Weihnachtsgeschenke angeboten werden.

1. "Mystery-Shopper".

Dies ist eine speziell geschulte Person, die Sie heimlich von Ihren Mitarbeitern einstellen. Er spielt die Rolle eines gewöhnlichen Kunden und muss alle Phasen der Handelskette mithilfe von erfassen versteckte Kamera oder ein Diktiergerät. Dies ermöglicht dem Geschäftsmann zu verstehen, wie die Dinge wirklich sind. Was der Geschäftsinhaber wusste und die tatsächliche Situation könnten sich diametral widersprechen.

Für zusätzliche Kontrolle über die Mitarbeiter können Sie auf Arbeitscomputern eine spezielle Software installieren, die das Bild auf dem Monitor überwacht. Der Raum sollte mit einer Videoüberwachungskamera ausgestattet sein. Dies wird dazu beitragen, undisziplinierte und inkompetente Mitarbeiter zu identifizieren und letztendlich die Faktoren zu eliminieren, die der Steigerung des Unternehmensumsatzes im Wege stehen.

1. Änderung des Motivationssystems.

Mit der Einführung einer aktualisierten Produktlinie geriet eines der auf dem Markt des Großhandels und des Vertriebs von Computergeräten tätigen Unternehmen in eine ziemliche Krise schwierige Situation... Das Umsatzvolumen im Vergleich zu Wettbewerbern war sehr gering. Manager gaben an, dass die Käufer desinteressiert waren und sich selten an das Unternehmen wandten. Es hat auch nicht funktioniert, ein Produkt als Alternative zu etwas anzubieten, weil es nicht möglich war, dem Verbraucher Informationen darüber zu vermitteln. Wettbewerbsvorteile... Im Allgemeinen waren die Produkte auf dem heimischen Markt praktisch unbekannt und hatten keine zuverlässige Marketingunterstützung. Das Unternehmen selbst hatte große Hoffnungen in diese Linie, aber es war unmöglich, die Grundsätze der Gehaltsberechnung für die Mitarbeiter zu ändern. Die Geschäftsführung beschloss, regelmäßige Prämien zu zahlen, um Fachkräfte zu motivieren. Sie erhielten nicht nur das Standardgehalt, sondern auch 0,5 US-Dollar für jedes verkaufte Produkt. Zunächst schien der Betrag rein symbolisch zu sein, aber im Laufe der Zeit brachte ein unerwarteter Schritt sehr gute Ergebnisse - das Umsatzniveau wurde um 60% gesteigert. Jeder Manager hat seinen persönlichen Kundenstamm erheblich erweitert, sein Einkommen und seine Organisationen erhöht.

1. Entwicklung einer Verkaufsseite.

Modernes Business braucht eine qualitativ hochwertige Website – das ist ein Axiom. Ein Online-Portal ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, um Kunden zu gewinnen, und ein Instrument, um das Kaufniveau in Geschäften zu steigern. Um seine Effektivität zu verbessern, gibt es drei Hauptelemente, auf die man sich konzentrieren sollte: eine Homepage mit gutem SEO-Text, Bewerbungsformulare und Feedbackformulare. Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, die Leistung Ihrer Website zu verbessern:

• Vereinfachen Sie die Struktur: Laden Sie keine Seiten mit heterogenen Informationen. Besucher sollten intuitiv verstehen, wonach und wo sie suchen müssen;
• Bereiten Sie zwei separate Menüs vor: Allgemein - zum Navigieren auf der Website und eines nach Geschäftsbereichen unterteilten Produktkatalogs (z. B. "Expert. Restaurantkette", "Expert.Club" usw.);
• Posten Sie auf Ihrer Homepage eine Infografik, die den Wert Ihrer Dienstleistungen veranschaulicht. Sie können beispielsweise schreiben, wie viel das Unternehmen ohne Automatisierung der Produktionsprozesse verliert und wie viel es bekommt, wenn sie schließlich im automatischen Modus debuggt werden;
• Posten Sie auf der Hauptseite einen Link zu einem Abschnitt mit Bewertungen von früheren Kunden (natürlich positiv). Sie können einen potenziellen Verbraucher dazu bringen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten;
• Lassen Sie einen Platz auf der Schlüsselseite für ein Banner mit Sonderangeboten, Werbeaktionen und Boni;
• in jeder oberen linken Ecke muss eine Schaltfläche platziert werden, um den Anruf eines Managers zu bestellen.

1. Verbesserung und Automatisierung der Antragsbearbeitung.

Eine weitere Möglichkeit, die Einzelhandelsgröße zu erhöhen, ist das Senden einer elektronischen Bewerbung. Mit seiner Hilfe kann der Käufer verfolgen, in welchem ​​Stadium sich seine Bewerbung befindet. Die automatische Bearbeitung eingehender Anfragen dient gleich zwei Zwecken: der Erhöhung der Kundenbindung und der Arbeitserleichterung der Mitarbeiter.

1. Umsatzsteigerung durch die richtige Entscheidung Promotion-Kanäle.

Versuchen Sie, eine Verbindung zu Werbekampagnen in Yandex herzustellen. Direkt “, platzieren Sie Ihre Banner und Artikel auf den wichtigsten Websites Ihrer Region. Zum Beispiel eine Organisation, die verkauft Land, hat acht Objekte umgesetzt und gerade sein Sonderangebot angekündigt. Bisher effektiver Weg Werbung ist eine TV-Werbung. Insbesondere einer von Baufirmen gelang es durch den Launch der Reality-Show „Construction. Dein Zuhause in drei Monaten."

1. Blaue Ozean Strategie.

Diese Methode basiert auf der Suche und Bildung neuer Märkte, die von Wettbewerbern noch nicht beherrscht werden. Schauen Sie sich das folgende Praxisbeispiel an. Das Netzwerk der Lichtsalons bot seinen Kunden qualifizierte Planungshilfe. Dazu musste jeder Kunde Fotos von seiner Wohnung machen und diese an den Salon schicken. Nach Prüfung der Fotos schlug der Designer die am besten geeigneten Lampen aus dem Sortiment des Salons vor. Durch die Kampagne konnte der Absatz um 37 % gesteigert werden. Mundpropaganda war besonders effektiv.

1. Suche nach einem Konkurrenten.

Schaffen Sie sich einen virtuellen Rivalen - und die einzigartigen Vorteile Ihrer Waren und Dienstleistungen vor seinem Hintergrund werden noch deutlicher. Kunden werden Ihnen viel treuer, wenn Sie auf interessante und spielerische Weise konkurrieren.

Denken Sie zum Beispiel an das lustige Video über die Konfrontation zwischen den Computersystemen MAC OS und PC, die dazu beigetragen haben, die Zahl der Apple-Fans um ein Vielfaches zu steigern. Oder ein klassisches Beispiel für einen PR-Schlacht zwischen Coca-Cola und Pepsi-Co. Der unbestreitbare Vorteil des letzteren ist die öffentlich zugängliche Zusammensetzung des Getränks - das weckt das Vertrauen der Käufer (im Gegensatz zu Coca-Cola, die das Rezept geheim hält).

1. Analyse der Gründe für die geringe Nachfrage.

Oftmals ist es nicht einmal notwendig, den Umsatz des Unternehmens zu steigern, sondern nur die Barrieren zu beseitigen, die das Erreichen maximaler Höhen verhindern. So können Verbraucher zum Beispiel von unwissenden oder übermäßig aufdringlichen Verkäufern, einer alten Geschäftsstelle ohne Renovierung, sogar einer schlecht dekorierten Vitrine abgeschreckt werden. Indem Sie diese Gründe beseitigen, können Sie das Einzelhandelsniveau erheblich steigern.

Techniken zur Steigerung der Umsatzquote eines Unternehmens durch Interaktion mit Kunden

1. Fokussierung auf sparsame Käufer.

Es gibt mehrere Techniken gleichzeitig, die es Ihnen ermöglichen, Verbraucher der ersten Art (24 % der Gesamtzahl) zum Kauf zu bewegen.

Hier sind einige Beispiele, wie diese Methoden funktionieren.

Die Kosten des Angebots können verändert werden, ohne dass sich tatsächlich etwas ändert, sondern nur, indem es in psychologisch besser wahrnehmbare Beträge zerlegt wird (zum Beispiel 100 Dollar pro Monat statt 1200 Dollar pro Jahr).

Das Internetunternehmen AOL hat seine stündlichen Servicegebühren durch eine monatliche ersetzt. Diese Strategie ist das Gegenteil der zuvor beschriebenen und zielt darauf ab, dass Benutzer ihre Ausgaben nicht jeden Tag im Auge behalten.

All-Inclusive-Resorts vermitteln ein Gefühl von Sicherheit und Komfort, da Touristen denken, dass alle Kosten bereits gedeckt sind und keine zusätzlichen Kosten anfallen.

Netflix ersetzte das Pay-per-View-System durch eine monatliche Flatrate für unbegrenzten Zugriff auf alle Inhalte.

1. Komplexe Lösungen für Verbraucher.

Bieten Sie Ihren Kunden aggregierte Logistikvorschläge, die die Stärken Ihres Unternehmens berücksichtigen. Probier es aus neuer Dienst auf einen der Partner übertragen und im Erfolgsfall auf weitere Kunden ausdehnen.

1. "Des Teufels Anwalt".

Diese alte katholische Tradition hat viele der heutigen Vermarkter gelehrt. Studien zeigen, dass das Selbstbewusstsein dieser Person nur wächst, wenn die Idee einer Person von einem „Teufelsanwalt“ widerlegt wird. Ihre Kanzlei kann diese Erfahrung nutzen und selbst als Advokat des Teufels auftreten. Auf diese Weise können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden (sie sind die führenden Verbraucher Ihrer Produkte) stärken. Lassen Sie den Anwalt des Teufels seine Zweifel äußern, und Sie werden ihn mit Hilfe wissenschaftlicher und praktischer Erfahrung entlarven.

1. Gleichgesinnte anziehen.

Erzählen Sie Ihren potenziellen Käufern von dem hohen Ziel, das Sie verfolgen (dies könnte eine Spendensammlung für wohltätige Zwecke oder ein anderes sein). soziales Projekt). Dadurch wird es möglich sein, Gleichgesinnte als Gremien zu gewinnen. 64 % der von Soziologen befragten Bürger gaben an, dass dieser Faktor sie zu einer Kaufentscheidung veranlasst hat.

Ein gutes Beispiel ist das TOMS Shoes Charity Event zur Umsatzsteigerung. Die Essenz ist einfach: Indem Sie sich selbst ein Paar Schuhe kaufen, schenken Sie bedürftigen Kindern ein zweites Paar. Die Aktion half, Millionen Paar Schuhe zu verkaufen – und Millionen von Kindern erhielten kostenlos neue Schuhe. So können gute und gute Taten den Umsatz steigern!

1. Überwindung der "Eintrittsbarriere".

Oftmals gibt es Situationen, in denen der Verbraucher fast kaufbereit ist, aber einen zusätzlichen Anreiz benötigt. Möglicherweise können sie eine zukünftige Anschaffung völlig kostenlos ausprobieren. Während eines bestimmten Zeitraums, während der Tests durchgeführt werden, hat der Kunde Zeit, sich an das Produkt oder die Dienstleistung zu gewöhnen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er das Produkt nach dieser Zeit kauft, einfach nicht mehr aufgeben möchte.

Dabei spielt ein richtig formulierter Vorschlag eine entscheidende Rolle. Viele Leute greifen auf den Standardsatz zurück: "Testen Sie die 30-Tage-Demoversion kostenlos." Allerdings muss man zustimmen, dass der Slogan „Erster Monat ist gratis“ schöner und überzeugender klingt. Das Ziel ist eins, aber die Mittel sind unterschiedlich, daher kann das Ergebnis unterschiedlich sein.

1. Verkaufsskripte.

Die Technologie impliziert Interviews zwischen Verkäufer und Käufer mit den folgenden Arten von Fragen: situativ, problematisch, extrahierend und leitend. Beantwortet man sie, zeigt eine Person mehr Interesse an den angebotenen Produkten. Beachten Sie, dass es nicht möglich ist, universelle Vorlagen für alle Käufertypen zu erstellen. Der Abteilungsleiter muss für jedes Item selbstständig einen Fragebogen mit den erwarteten Antworten entwickeln. Um die in den Schulungen zum SPIN-Verkauf erworbenen Fähigkeiten nicht zu verlieren, ist es notwendig, sie einen Monat lang täglich zu festigen. Die Mitarbeiter sollten zwei- bis dreimal täglich die Optionen für das Vorstellungsgespräch durchdenken. Bitte beachten Sie, dass Stammkunden, die an eine bestimmte Art der Verhandlung mit Ihren Vorgesetzten gewöhnt sind, dem neuen Modell zunächst ablehnend gegenüberstehen können. Daher muss es zunächst an neuen Käufern getestet werden, erst dann muss der Skill auf Stammkunden übertragen werden.

1. Erklären Sie den Verbrauchern ihr weiteres Vorgehen.

Dr. Howard Leventhal stellt in seiner Forschung die These auf, dass eine Person relevante Informationen nicht wahrnimmt, wenn sie keine klaren Anweisungen enthalten. Käufer glauben, dass die beschriebenen Schwierigkeiten nicht auf sie zutreffen, und ziehen es vor, sich keine Sorgen zu machen. Doch wenn auf die Beschreibung von Problemen eine Anleitung zur Behebung folgt, übertrifft das Ergebnis alle Erwartungen.

Zum Beispiel stieg die Zahl der Menschen, die die Grippeimpfung erhielten, um ein Viertel, nachdem klare Ratschläge zur Vermeidung von Krankheiten veröffentlicht wurden. Dies ist eine der gängigsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen Versicherungsgesellschaften.

1. Up-Selling-Methode.

Bringen Sie Ihren Managern bei, mit Besuchern basierend auf ihrem emotionalen Zustand zu arbeiten. Sie müssen wissen, was sie den Kunden zusätzlich über die Qualität des Produkts sagen müssen, um alle seine Fähigkeiten und Vorteile zu berücksichtigen. Und zwar in einer zugänglichen Form, damit der Verbraucher die Vorteile des Angebots voll und ganz anerkennt.

1. Erkennen von Mängeln.

Wie kann man den Umsatz in der Krise steigern, basierend auf der Erfahrung eigener Fehler? Hier können Sie viele Fälle von echten Industriekatastrophen beschreiben, die sich während der Zeit ereigneten letzten Jahren(zum Beispiel Ölverschmutzungen). Die häufigste Ursache für diese Situationen war die Zurückhaltung der Unternehmen, ihre Fehler zu bemerken und zu korrigieren. Das ging genau so lange, bis der Krisenmoment kam, als es zu spät war, um etwas zu ändern. So räumte beispielsweise der Energiekonzern TEPCO (Japan) erst nach anderthalb Jahren den Fehler ein, der zur "Atomkrise" an der japanischen Küste führte.

Bei der Arbeit mit Online-Anwendungen sind Sie wahrscheinlich auf Situationen gestoßen, in denen Entwickler E-Mails mit Entschuldigungen für technische Störungen und Probleme verschickt haben. Solche Mailings machen deutlich, dass die Organisation an Fehlern arbeitet, diese nicht unbeaufsichtigt lässt und weiterhin alles daran setzt, diese nicht zu wiederholen.

1. Service an der Ware (Verpackung, Lieferung, Heben auf den Boden, Garantie- und Nachgarantieservice).

Funktionalität und Nutzungskomfort können die Hälfte der Kosten des Produkts betragen. Für einige Kundenkategorien sind diese Faktoren grundlegend und beeinflussen die Kaufentscheidung am stärksten. Wir sprechen hauptsächlich über ältere Menschen, Mütter von kleinen Kindern und Menschen, die kein eigenes Auto besitzen. In diesem Fall lohnt es sich, nicht nur über das Wachstum des durchschnittlichen Schecks nachzudenken, sondern auch über den Verkauf im Allgemeinen.

1. Käufer in Form halten.

Halten Sie die Verbraucher auf Trab. Eine klassische Studie von Norberg Schwartz zeigt, dass es genügt, einen Cent zu finden, um die Ansichten eines Menschen zu ändern. Nutzen Sie die positiven Reaktionen der Menschen auf Überraschungen für Marketingzwecke und machen Sie ihnen kleine Geschenke. Eine solche Aktion wird dazu beitragen, das Verkaufsvolumen erheblich zu steigern, muss aber nicht sehr teuer sein - nicht der Preis ist wichtig, sondern die menschliche Aufmerksamkeit.

1. Newsletter für potenzielle Käufer.

Dabei handelt es sich um die Bildung von Datenbanken von Personen, die Interesse an Ihrem Projekt bekundet haben, auch wenn der Vertrag noch nicht abgeschlossen ist. Dann können sie im Falle von Aktionen, Rabatten oder Änderungen im Sortiment umgehend über diese Ereignisse informiert werden.

1. Überraschungen für Kunden.

Verwöhnen Sie Ihre Kunden mit Überraschungen – und gewinnen Sie ihr Vertrauen und Ihre Loyalität durch eine Vielzahl dankbarer Bewertungen. Der Online-Schuhladen Zappos verwendet traditionell eine solche Taktik der Einflussnahme.

In der Erwartung, eine Bestellung innerhalb von fünf Tagen zu erhalten, wie auf der Website versprochen, erhalten Sie sie plötzlich jeden zweiten Tag. Oder Sie haben das ganze Jahr über die Möglichkeit, Ihre Schuhe zurückzugeben. Solche Überraschungen haben dazu beigetragen, eine große Anzahl von Bewertungen auf der Website zu generieren, die sich zu einem leistungsstarken Marketinginstrument zur Beeinflussung potenzieller Käufer entwickelt hat.

1. Die Macht der Shortcuts nutzen.

Wende wertende Aussagen an. Bei der Untersuchung der Einflussfaktoren auf das Wahlergebnis wurde ein spezieller Verhaltenstest durchgeführt. Den Ergebnissen zufolge fanden Wissenschaftler heraus, dass Personen, die versehentlich als „politisch aktive Bürger“ bezeichnet wurden, um 15 % eher abstimmten. Trotz der Tatsache, dass die Menschen diese Einschätzung zufällig erhielten, hatte dieses Merkmal einen schwerwiegenden Einfluss auf sie. Verwenden Sie diese Methode: Zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie Ihrer Meinung nach fortschrittlich, innovativ und proaktiv sind. Dann werden sie nach diesem Etikett handeln.

So steigern Sie den Umsatz mit Preisen und Aktionen

1. Erhöhung der Warenkosten, Verkauf eines teureren Analogons des Produkts.

Auch wenn der Käufer sagt, dass er Geld sparen möchte, ist dies kein Grund, ihm das günstigste Produkt zu verkaufen. Der Manager kann das Gespräch wie folgt strukturieren: „Natürlich kann ich Ihnen ein Auto für dreihunderttausend Rubel anbieten. Aber Sie möchten wahrscheinlich, dass es Klimaanlage, Servolenkung und Sitzheizung hat. Wenn der Käufer bejahend antwortet, ist es erwähnenswert: "Warum sollten Sie Geld für ein Auto verschwenden, das nicht zu Ihnen passt?"

Sie können ein teureres Produkt nur verkaufen, wenn es besitzt Zusätzliche Vorteile... Nehmen wir zum Beispiel zwei nahezu identische Kühlschränke unterschiedlicher Marken und Preise. Die meisten Manager werden sagen, dass es keinen Unterschied zwischen den beiden gibt. Aber ist es? Natürlich nicht! Aufgabe des Abteilungsleiters ist es, den Mitarbeitern zu erklären, wie sich unterschiedliche Modelle in Bezug auf Technologien, Fertigungsstandards, Garantien etc. unterscheiden.

1. Durchschnittliches Scheckwachstum.

Dies ist die am leichtesten verfügbare Methode. Es scheint sich aus der oben beschriebenen Methode zu ergeben, jedoch mit einem gewissen Unterschied. Der Scheck kann sich aufgrund einer einfachen Preiserhöhung, einer Erhöhung der Anzahl von Servicefunktionen, Änderungen der Zahlungsbedingungen erhöhen. Übrigens, eine Wertsteigerung von 1% erhöht den Gewinn um 3-10%. Wichtig ist, dass der Preisanstieg nicht zu stark ausfällt und neue Chancen mit sich bringt.

1. Hinzufügen von Aktien.

Die überwältigende Mehrheit der Käufer liebt sie sehr.

Der Marktführer der Ukraine unter den Supermärkten in Bezug auf die Originalität der Aktien ist Silpo.

Auch seriöse, vernünftige Menschen reagieren auf ihre Aktionen: „Preis der Woche“, „Heißes Angebot“, „Thementage“, „Gutscheine für Punkteerhöhung“ etc.

1. Sichtbarkeit kommerzieller Angebote.

Eine Handelsinitiative sollte einen potentiellen Verbraucher von Waren oder Dienstleistungen wirklich interessieren. Es sollte enthalten detaillierte Beschreibung Eigenschaften und Vorteile von Produkten. Bei der Durchführung einmaliger Werbeaktionen oder der Gewährung von kurzfristigen Rabatten muss die Marktanweisung um Informationen darüber ergänzt werden. Toller Feature-Artikel - 10 knifflige Tricks zum Verfassen eines kommerziellen Angebots.

1. Verschiedene Empfehlungen für Kunden (mindestens drei).

Wenn sich neue Kunden an das Unternehmen wenden, kann es sehr schwierig sein, vorherzusagen, welche Preisspanne von Waren und Dienstleistungen sie interessieren wird. Wenn Sie ihnen also nur Produkte in einer Preisklasse anbieten, können Sie überschießen und ihre Vorlieben nicht erraten. Es ist richtiger, mehrere anzubieten alternative Optionen- zum Beispiel Kits "Standard", "Business" und "Premium".

In diesem Fall wird die Verkaufspsychologie gut funktionieren. Der Käufer wird verstehen, dass ihm Produkte mit einer breiten Preisspanne angeboten wurden, und er hat nur sehr wenige Gründe, den Kauf abzulehnen. Gleichzeitig ist es notwendig, Produktgruppen mit unterschiedlichen Preisen richtig zusammenzustellen und dem Kunden die Unterschiede zwischen ihnen klar zu erklären. Beginnen Sie mit den teuersten Bausätzen - dann wird er die günstigeren Produkte positiv wahrnehmen.

1. Gewährung von auslaufenden Rabatten.

Bieten Sie Ihren Kunden beispielsweise eine Bonuskarte mit einem einzigartigen Code an. Wenn ein Kunde innerhalb eines Monats einen bestimmten Betrag im Store ausgibt, erhält er im nächsten Monat einen Rabatt auf alle Produkte. Der Rabatt hängt von der Anzahl der Bestellungen im letzten Monat ab. In diesem Fall verfällt der Rabatt, wenn die Person einen ganzen Monat lang nichts gekauft hat. Die ungefähre Bandbreite der Rabatte kann wie folgt sein: von 5% beim Kauf für 100 Rubel bis 30% bei der Ausgabe von 20.000 Rubel.

1. Kostendifferenzierung.

Hersteller legen für bestimmte Produktkategorien einen einheitlichen Preis fest. Dies ist oft nicht ganz gerechtfertigt. Fragt ein Besucher direkt nach dem Preis, hat der Manager keine Zeit, seinen Bedarf zu ermitteln - er muss den Betrag klar angeben. Ist kein Einzelpreis ermittelt, kann der Manager viele klärende Fragen stellen, einen Dialog aufbauen und Informationen erhalten, die den Käufer beeinflussen. Außerdem können Sie auf diese Weise die Kundenzahl leicht erhöhen.

1. Günstiges Preisimage.

Aus psychologischer Sicht ist es besser, auf das Preisschild „100 Rubel pro Monat“ zu schreiben als „1200 Rubel pro Jahr“. Durch die richtige Einstellung von nicht erschreckenden Kosten können Sie Ihren Umsatz erheblich steigern.

Mittel zur Umsatzsteigerung in einem Einzelhandelsgeschäft

1. Passierbarkeit.

Wie kann man schon vor dem Start des Ladens verstehen, wie beschäftigt der Ort ist, an dem er betrieben wird? Leicht! Stellen Sie sich an die Tür des zukünftigen Unternehmens und zählen Sie für eine gewisse Zeit alle Menschen, die vorbeigegangen sind und in Ihre Richtung geschaut haben. Dadurch wird die Gesamtzahl der Leads berechnet. Um eine genauere Beschreibung zu erstellen, müssen Sie das Geschlecht und das Alter der Passanten berücksichtigen. Vergleichen Sie die erhaltenen Daten mit dem theoretischen Porträt des Käufers und verstehen Sie die ungefähre Präsenz des Einzelhandelsgeschäfts durch normale Passanten.

1. Schild.

Sie haben also die Anzahl der möglichen Käufer-Passanten herausgefunden. Jetzt müssen Sie sie "haken". Dabei kann zunächst einmal ein Schild helfen. Sie muss sein:

• hell und auffällig;
• verständlich und gibt eine Vorstellung davon, welche Produkte vor der Tür verkauft werden;
• Anreiz zum Kauf in diesem speziellen Geschäft (mit Hilfe eines breiten Sortiments, bezahlbare Preise, hohe Qualität usw.).

Meistens können Sie nur experimentell herausfinden, wie effektiv ein bestimmtes Zeichen ist.

1. Cross-Selling.

Nachdem Sie ein bestimmtes Produkt verkauft haben, können Sie zugehörige Dienstleistungen anbieten. Wer beispielsweise ein Aquarium gekauft hat, kann die korrekte Installation, den Anschluss und die Wartung bestellen – und das alles ohne die Kasse zu verlassen. Dafür Ladengeschäft Sie müssen mit den entsprechenden Firmen verhandeln und dann Käufer anziehen und Ihr Interesse wecken.

1. Bestimmung der Kaufschwelle.

Hier gibt es kein bestimmtes Modell - alles hängt von der Vorstellungskraft des Ladenbesitzers ab. Das Wesen der Methode ist wie folgt:

• Bei einem Kauf, dessen Preis ein bestimmtes Limit überschreitet, erhält der Kunde einen Coupon für Kostenloser Versand, Rabatt oder Geschenk;
• beim Kauf von zwei Produkten ist das dritte kostenlos erhältlich.

Die Liste lässt sich endlos fortsetzen. Jedes Geschäft versucht, seine eigenen Werbeaktionen zu entwickeln, um den Umsatz in den Geschäften zu steigern.

1. Zahlung des Wechselgeldes durch Waren.

Diese Methode ist nicht sehr verbreitet, aber sehr interessant. Beim Bezahlen von Produkten erhält der Käufer Wechselgeld nicht in Geld, sondern in Waren - zum Beispiel Streichhölzer oder Zuckerstangen.

1. Gelbe und rote Preisschilder.

Diese Methode ist allgemein bekannt. Viele Supermärkte verkaufen Produkte, deren Verfallsdatum überschritten ist, zu reduzierten Preisen. Das berichten die mehrfarbigen Preisschilder.

1. Möglichkeit, das Produkt zurückzugeben, wenn es Ihnen nicht gefällt.

Darüber hinaus gibt es ein Gesetz, das Verkäufer verpflichtet, Produkte innerhalb von zwei Wochen nach dem Verkauf zurückzunehmen.

1. Preistipps.

Auf den Etiketten können Sie Informationen darüber anbringen, dass zusammen mit diesem Produkt normalerweise einige andere gekauft werden. Der Käufer wird wahrscheinlich die Ratschläge befolgen und etwas zusätzlich zum Hauptprodukt kaufen.

1. "Stuhl" für den Begleiter des Käufers.

Die Leute gehen selten alleine einkaufen, und meistens ist der Begleiter Ihres direkten Kunden eine Person, die an Ihren Dienstleistungen völlig desinteressiert ist. Damit er Ihren Kunden nicht so schnell wie möglich aus dem Geschäft holt, bieten Sie ihm eine Aktivität an, die Ihnen die Zeit vertreibt: Fernsehen für Männer, Spiele für Kinder, Modemagazine für Frauen lesen.

1. Alleinstellungsmerkmal.

Nicht jeder Ladenbesitzer hat die Möglichkeit, einen Platz an einer belebten Straße zu mieten und ein schickes Schild aufzuhängen. Jeder kann jedoch ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung entwickeln, die die Leute dazu bringt, sich aus dem Weg zu gehen. Dies ist die wichtigste Methode zur Umsatzsteigerung.

1. Upselling.

Dies ist ein Angebot, um einen zusätzlichen Kauf zum Hauptkauf zu tätigen. So werden beispielsweise beim Kauf eines Smartphones eine SIM-Karte und eine Versicherung angeboten und der gekaufte Blumenstrauß gegen Aufpreis verpackt. Die Hauptregel ist der Preis zusätzlicher Service sollte den Preis des Hauptprodukts nicht überschreiten. Diese Methode erhöht die Verkaufsrate des Unternehmens um 30%.

1. Arbeiten mit Marge.

Vielleicht die günstigste Methode zur Gewinnsteigerung. Sie sagen, dass die niedrigen Kosten des Produkts vom Käufer nicht immer als das attraktivste wahrgenommen werden. Häufig wird ein zu hohen Preis verkauftes Produkt von den Kunden als qualitativ hochwertiger angesehen. Stellen Sie sich die Frage: Ist es wichtig, ob die Wurst 300 oder 310 Rubel kostet? In den meisten Fällen erscheint dieser Unterschied für Käufer vernachlässigbar. Berechnen Sie nun Ihren Gesamtgewinn.

Betrachten Sie das Beispiel, das in dem Buch The Psychology of Influence von Robert Cialdini beschrieben wird. Der Besitzer des Juweliergeschäfts konnte mehrere der türkisfarbenen Schmuckstücke nicht verkaufen. Als sie in den Urlaub ging, hinterließ sie ihren Untergebenen eine schriftliche Bestellung "* 1 \ 2 der Preis aller Türkis". Stellen Sie sich ihre Überraschung vor, als sie bei ihrer Ankunft erfuhr, dass der gesamte Schmuck verkauft worden war ... doppelt so teuer. Die Verkäuferin hat ihre Anweisungen einfach nicht verstanden und die Kosten eher erhöht als gesenkt.

1. Preisschilder.

Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Preisaufkleber. Sie sind in der Regel unpersönlich und fallen nicht ins Auge. Potenzieller Käufer hat nur wenige Sekunden Zeit, um eine Kaufentscheidung genau in dem von ihm besuchten Geschäft zu treffen. Versuchen Sie, ihn so zu überraschen, dass er mindestens ein paar Minuten innehält und anfängt, Fragen zu stellen. Dazu können Preisschilder beitragen, die auf farbigem Papier gedruckt und in Form von komplizierten Formen ausgeschnitten sind, mit verlockenden und manchmal schockierenden Angeboten. Zum Beispiel am Vorabend Neujahrsferien Sie können sie in Form von Schneeflocken, Weihnachtsbäumen, Schneemännern und anderen festlichen Utensilien drucken. Oder Sie platzieren ein Produkt, das zu einem exorbitanten Preis verkauft wird, an einer auffälligen Stelle. Wahrscheinlich wird es niemand kaufen, aber viele werden etwas anderes sehen und möglicherweise kaufen wollen. Es spielt keine Rolle, was sie über Sie sagen, solange die Adresse korrekt ist.

1. Lächeln.

In Geschäften, in denen Verkäufer ihre Kunden anlächeln, steigt der Umsatz um 20-30% im Vergleich zu Einzelhandelsgeschäften mit düsterem Personal. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, unabhängig von ihrer Stimmung zu lächeln.

1. « Freier Käse "ohne Mausefalle.

Die berühmte Haushaltswarenmarke bot ihren Besuchern kostenlose Kekse an. Damit lockte er Eltern mit Kindern in die Menge der Käufer und überzeugte die Verbraucher.

1. Nicht standardmäßige Garantien.

Geben Sie zusätzliche Garantien und gewinnen Sie neue Verbraucher. "Wenn wir die Pizza nicht in einer halben Stunde liefern, bekommst du sie gratis." "Wenn der Verkäufer unhöflich ist, erhalten Sie einen Rabatt." "Wenn Sie ein Produkt günstiger als unseres finden, erstatten wir Ihnen 110% der Differenz!" Die Erfahrung zeigt, dass diese Garantien nur sehr selten umgesetzt werden, aber die Möglichkeit selbst zieht sicherlich Kunden an.

1. Andere Dienstleistungen.

Angenommen, Sie besitzen ein Geschäft für Schönheitsprodukte in einer kleinen Stadt. Wie kann man die ganze Stadt auf ihn aufmerksam machen? Ganz einfach: Stellen Sie einen Top-Stylisten ein und verteilen Sie Flyer, dass Ihr Geschäft innerhalb eines Monats einen Handwerker hat, der Ihnen bei der Auswahl der Kosmetik kostenlos hilft und Ihnen beibringt, wie Sie Make-up richtig auftragen. In einem Monat werden Frauen nur sagen, dass auch diejenigen, die keinen Stylisten brauchen, über Ihr Unternehmen sprechen und von ihren Freundinnen von der Aktion erfahren haben.

Verkaufen Sie Kunststofffenster? Kündigen Sie eine Aktion an, bei der jeder Kunde ein kostenloses Gerät erhält, das die Wärmeleitfähigkeit von Fenstern misst und den Wärmeverlust berechnet. Wer in einer Wohnung Fenster austauschen muss, denkt zuallererst an Sie. Sie können die Installation von Moskitonetzen für dreihundert Rubel anbieten. Vielleicht bringt es Ihnen zunächst Verluste, aber dann werden Sie sehen, wie viele Clients Sie installiert haben, um Fenster zu bestellen. Darüber hinaus können Ihre Meister subtil andeuten, dass es an der Zeit ist, die Fenster zu ändern.

So steigern Sie Ihren Großhandelsumsatz

1. Aufbau einer Marketingabteilung.

Um den Umsatz zu steigern, ist es notwendig, die Arbeit der Marketingabteilung richtig zu organisieren. Spezialisten müssen den Markt ständig recherchieren, nach neuen Möglichkeiten suchen, Produktions- und Logistikprozesse optimieren. Stellen Sie die richtigen Leute ein und Ihr Unternehmen wird erfolgreich sein.

1. Erweiterung des Sortiments.

Denken Sie immer an die Möglichkeit, die angebotene Produktpalette zu erweitern. Sie können die Modelle, ihren Größenbereich und die Anzahl der verwandten Produkte variieren. Durch die Vervielfachung Ihres Angebots ersparen Sie dem Kunden die Suche nach anderen Anbietern.

1. Nachfrage Studie.

Ermitteln Sie die Fähigkeiten Ihrer Kunden und stellen Sie den Managern Aufgaben, die nicht auf der Erfahrung der letzten Jahre basieren, sondern auf dem Anteil Ihrer Lieferungen an den Kunden. Zum Beispiel verkauft Ihr Manager Waren für 100 Tausend Rubel. Der Umsatz des Partners wächst. Es stellt sich jedoch heraus, dass das Potenzial dieser Organisation 10 Millionen Rubel beträgt und Ihr Unternehmen einfach als Backup-Lieferant verwendet wird. Es ist schlimm, wenn der Manager nichts davon weiß. Es ist noch schlimmer, wenn der Manager es nicht einmal weiß.

1. Kompetente Arbeit mit Bundes- und Landesnetzwerken.

Die meisten Großhandelsanbieter versuchen, mit großen Konzernen Geschäfte zu machen. Der Abschluss einer solchen Vereinbarung ist in der Regel recht einfach und fast immer von Vorteil.

1. Transparente Preispolitik.

Behalten Sie eine klare und verständliche Preispolitik bei oder machen Sie die Gehälter Ihrer Manager direkt vom Gewinn abhängig. Entweder Sie arbeiten nach einer strengen Preisliste, in der alle Kategorien von Kunden eingetragen sind, oder Sie ermächtigen den Manager, allfällige Rabatte und Boni zu gewähren, machen ihn aber gleichzeitig von den Einnahmen abhängig. Es gibt kein drittes.

1. Abschluss vertraglicher Verpflichtungen mit regelmäßigen Verbrauchern.

Verträge mit Stammkunden sind eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit nicht nur im Verhältnis von Kosten und Gewinn, sondern auch von Preis und Qualität. Kaufen Sie ein gutes Produkt zu einer günstigen Preisliste. So stellen Sie sicher, dass Preise und zugehörige Produkteigenschaften optimal auf Ihre Kunden abgestimmt sind, was Ihr unbestreitbarer Vorteil ist. Käufer können ein so lukratives Angebot einfach nicht ablehnen. Schätzen Sie Ihren Ruf als gewissenhafter Lieferant - es funktioniert besser als jede Anzeige.

1. Eindringen in das Geschäft des Kunden.

Je besser Sie die unternehmerische Tätigkeit Ihres Käufers verstehen, desto geringer ist das Verlustrisiko, je näher Sie den Endverbrauchern kommen, desto besser sind die Umsätze Ihres Kunden.

1. Gründliche Analyse von Kundenausfällen.

Nehmen wir an, ein unbedeutender Kunde verlässt Sie. Sie sind nicht verärgert und denken, dass Sie mehr Zeit haben werden, um mit großen Firmen in Kontakt zu treten. Tatsächlich ist diese Situation mit schwerwiegenden Folgen verbunden. Die Gründe, die kleine Unternehmen dazu veranlasst haben, nicht mehr mit Ihnen zusammenzuarbeiten, können sich auch auf große auswirken. Der moderne Markt ist so gestaltet, dass kleine Organisationen besser auf neue Trends und Trends reagieren - dies hilft ihnen zu überleben. Daher werden sich die Faktoren, die sie beeinflussen, später in großen Unternehmen widerspiegeln. Sie müssen den Abgang jedes Kunden sorgfältig analysieren und die richtigen Schlüsse ziehen.

1. Im Zentrum steht das Geschäft des Kunden, nicht Ihr Geschäft.

Dies ist das Grundprinzip des Betriebs, kein Weg, um Gewinn zu machen. Sobald Sie mit dem Großhandel arbeiten, konzentrieren Sie sich auf den Verkauf Ihrer Kunden. Überlegen Sie, wie Sie den Umsatz des Unternehmens des Partners steigern können, welches Produkt am meisten nachgefragt wird, wie Sie die Rentabilität des Unternehmens steigern können. Während Ihr Partner über Wasser ist, befinden Sie sich auf dem Kamm der Welle.

1. Einhaltung der Regeln für die Zusammenarbeit mit Distributoren.

Es ist sehr wichtig, die Interaktion mit den Händlern richtig aufzubauen, damit die Arbeit mit normalen Kunden nicht beeinträchtigt wird. Entscheiden Sie, was Ihre Priorität ist: Einzelhandel oder Gastronomie. Oftmals sollten Sie Ihren eigenen Einzelhandel schließen und keine Rabatte mehr an Zwischenhändler vergeben. In anderen Fällen sollten Sie sich auf Ihre eigene Umsetzung konzentrieren – sofern die Ressourcen dies zulassen.

1. Erstellung interessanter Vorschläge.

Die Preispolitik und das Bonussystem des Unternehmens sollen auf eine langfristige Zusammenarbeit und nicht auf einmalige Transaktionen ausgerichtet sein.

1. Überwachung.

Analysieren Sie ständig die Angebote der Wettbewerber. Kunden, die ihre Dienste zuvor in Anspruch genommen haben, werden Ihnen dabei helfen.

1. Arbeiten mit Verkehr.

Erstellen Sie Ihre eigene Logistikabteilung. Dies verschafft Ihnen einen großen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern - Sie können eine unterbrechungsfreie Warenlieferung sicherstellen. Natürlich müssen Sie in der ersten Phase erhebliche Verluste erleiden, aber danach eine kurze Zeit sie werden sich hundertfach auszahlen und helfen, den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

1. Ständige Suche nach neuen Kunden.

Das Hauptziel eines Stückladens ist es, einen Gewinn zu erzielen. Meistens sind solche Unternehmen offen für Angebote, die zusätzliche Einnahmen versprechen. Natürlich besteht die Gefahr, dass Sie Ihren treuen Kunden verlieren, der von Mitbewerbern abgeworben wurde. Andererseits besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie günstigere Konditionen anbieten können. Hören Sie daher nicht auf, nach neuen Verbrauchern zu suchen, auch wenn das Unternehmen bereits voll ausgelastet ist.

1. Schulung der Mitarbeiter.

Das Handelsvolumen hängt weitgehend von der Person ab, die das Produkt oder die Dienstleistung verkauft. Es ist notwendig, sich auf die Auswahl des Personals von kompetenten Spezialisten und deren Ausbildung zu konzentrieren. Die Teilnahme an einer Vielzahl von Meisterkursen, Seminaren und Schulungen ist jedoch keinesfalls eine Option. Sie müssen verstehen, welche der Aktivitäten am effektivsten ist, und genau diese auswählen. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, das Produkt mit dem Gesicht zu zeigen, seine Vorzüge hervorzuheben und nicht auf die unvermeidlichen Mängel einzugehen. Professionalität der Mitarbeiter - Der beste Weg um das Verkaufsniveau zu erhöhen.

Iljucha Sergey

Seit einem Jahr spüren alle Verkäufer, dass sich am Markt Krisenphänomene abspielen. Kunden kommen seltener in den Laden, kaufen weniger und billigere Produkte. Umsätze und Einnahmen sinken, während die Ausgaben steigen. Und der Grund dafür sind nicht nur Sanktionen, der Rückgang des Rubelkurses, die Erschwerung des Zugangs zu Krediten und deren Kostensteigerung. Der Grund dafür ist, dass alle diese Faktoren gleichzeitig wirken. Betrachten Sie die Technologie, um den Umsatz in einer solchen Situation zu steigern.

In diesem Artikel lesen Sie:

• Welche Technologien zur Umsatzsteigerung funktionieren effektiv
• Schritt-für-Schritt-Algorithmus für eine einzigartige Verkaufsstrategie

Technologien zur Umsatzsteigerung die alle Marktteilnehmer heute nutzen, sind wirkungslos geworden. Der Grund dafür ist, dass sich die Spielbedingungen auf dem Markt geändert haben. Und wer die neuen Regeln früher versteht und lernt, in einer neuen Situation effektiv zu arbeiten, kann in eine Krise hineinwachsen.

Was hat sich am Markt geändert?

1. Die Einkommen der Käufer sanken, die Betriebsausgaben stiegen (Stromrechnungen, Benzin, Studiengebühren)
2. Importe aus traditionellen Märkten wurden sanktioniert
3. Die Versorgung mit Waren aus neuen Märkten ist noch nicht etabliert
4. Preise für importierte Waren deutlich gestiegen
5. Aufgrund gestiegener Kreditkosten und rückläufiger Einnahmen gerieten fast alle Unternehmen in finanzielle Schwierigkeiten

Die Situation ist ähnlich wie bei der Rettung Ertrinkender nach einem Schiffbruch. Wenn Sie sich an Ort und Stelle suhlen und auf Hilfe warten, können Sie ertrinken. Wir müssen zum Ufer schwimmen! "Die Rettung der Ertrinkenden ist das Werk der Ertrinkenden selbst."

Ein Unternehmen in einer Krise muss kämpfen und vorankommen. Gehen Sie gleichzeitig schneller als andere. Wir müssen neue Technologien einsetzen.

1. Wechsel vom Prozessmanagement zum Personalmanagement. In der „fetten“ Vorkrisenzeit konnte man sich generell Ziele setzen, eine Aktion durchführen, kaufen, anlegen, verkaufen. Das Ergebnis wurde als Ganzes bewertet. Und wenn es am Ende des Monats zumindest einen kleinen Anstieg gab, glaubte man, dass das gesamte Team gut funktionierte. In einer Krise gilt es, sich mit Geschäftsprozessen zu befassen, Aufgaben festzulegen und die Effektivität jeder Abteilung und jedes Mitarbeiters bei der Zielerreichung zu bewerten. So wird's gemacht aktiver Verkauf.
2. Wir haben uns ein ehrgeiziges, aber erreichbares Ziel gesetzt.

Welche Technologien zur Umsatzsteigerung sind heute wirksam

Steigern Sie zunächst den Umsatz!

Gleichzeitig darf man natürlich nicht die Rentabilität und das Budget vergessen, das für die Umsatzsteigerung aufgewendet werden muss. Im Einzelhandel können Sie auch Technologien zur Umsatzsteigerung anwenden, die im Großhandel verwendet werden.

Nehmen wir an, ein Unternehmen steht in einer Krise vor der Aufgabe, den Umsatz zu steigern. Um wie viel kann der Handelsumsatz gesteigert werden? 1, 3, 5 Prozent? Auf den ersten Blick mag dies eine sehr ehrgeizige Aufgabe sein!

1. Wir stellen für jede Abteilung und jeden Mitarbeiter Aufgaben, um das Ziel zu erreichen.

IN Großhandel um den umsatz zu steigern, stellen sie aufgaben für kunden und für waren. Technologien des Einzelhandelsverkaufs sind seit langem jedem bekannt, diese Methoden werden von jedem verwendet. Es ist notwendig, neue Werkzeuge und Technologien für den Einzelhandelsverkauf von Waren zu suchen und zu nutzen. Um anspruchsvolle Aufgaben zu lösen, empfehle ich die Methode der Synthese der besten Situation.

Algorithmus für die Arbeit, um den Umsatz zu steigern

1. Formuliere ein Ziel
2. Bestimmen Sie die Indikatoren, die die Zielerreichung (Zersetzung) beeinflussen.
3. Definieren Sie Aufgaben anhand von Indikatoren, um das Ziel zu erreichen
4. Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Leistungssteigerung
5. Machen Sie einen Plan, um die Leistung zu verbessern
6. Führen Sie eine Synthese durch und definieren Sie Ziele und einen Zeitplan für die Zielerreichung.

Wir synthetisieren die Situation:

1. Ziel (Umsatzsteigerung)
2. Zersetzung

Um viel zu verkaufen, ist es notwendig, alle Komponenten zu erhöhen, die das Verkaufsvolumen beeinflussen.

In jedem Handel gelten die gleichen Regeln:

Umsatz = Anzahl der Verkäufe * Menge der Verkäufe

Um den Umsatz zu steigern, ist es notwendig, die Anzahl der Verkäufe und den durchschnittlichen Transaktionsbetrag (der Betrag des "Durchschnittsschecks") zu erhöhen.

Um die Effektivität eines Angebots in einer Krise zu quantifizieren, verwenden wir einen Sales Funnel, der häufig verwendet wird, um die Effektivität von Verkäufen im persönlichen Verkauf zu bewerten. Der Verkaufstrichter für Groß- und Einzelhandel ist in Abb. eins.

Wie Sie der Abbildung entnehmen können, ist der Verkaufsprozess in Einzelhandel enthält mehrere Etappen (um mit dem Kunden in Kontakt zu treten, muss er in den Laden gebracht werden). Und die Formeln zur Berechnung eines Sales Funnels sind anders.

Für den Einzelhandel:

Die Conversion bei Einzelhandelsumsätzen wird durch das Verhältnis der Personen, die einen Kauf getätigt haben, zur Anzahl der Personen bestimmt, die in das Geschäft kamen. Bei "persönlichen" Verkäufen schwankt sie im Bereich von 0,1 - 0,5. Im Großhandel - 0,6 - 0,8. Im Einzelhandel kann es auf die Einheit abzielen. Dementsprechend ist es für die Analyse des Verkaufstrichters im Einzelhandel erforderlich, etwas andere Algorithmen zu verwenden.

Im aktiven Verkauf kann ein Manager die Anzahl der Anfragen erhöhen, indem er einfach einer größeren Anzahl potenzieller Kunden ein Angebot unterbreitet, und bei einer konstanten Conversion-Rate eine Steigerung der Anzahl der Verkäufe erzielen.

Im Einzelhandel ist die Marketingabteilung in erster Linie dafür verantwortlich, Kunden in den Laden zu locken. Es muss das für den Kunden attraktivste Image des Ladens schaffen. Die Aufgabe ist schwierig und in diesem Artikel werde ich nicht auf die Probleme der Schaffung von zusätzlichem Verkehr eingehen.

Die Conversion-Raten im Einzelhandel variieren erheblich je nach Branche. Beim Handel in einer Boutique kann er 0,5 oder sogar 0,1 betragen. Aber es gibt einen Berater in der Boutique, der "persönliche" Verkäufe macht und die Conversion Rate direkt beeinflussen kann.

In einem Lebensmittelgeschäft sieht die Situation ganz anders aus. Normalerweise geht ein Kunde in ein Lebensmittelgeschäft, um einen Artikel zu kaufen, der:

• er benötigt
• garantiert in diesem Laden präsent zu sein

Möglicherweise gibt es keinen Berater. Gleichzeitig tendiert die Conversion-Rate immer noch zu 1. In der Regel ist es recht schwierig und teuer, die Anzahl der Ladenbesucher zu berechnen, die gekommen sind, aber nicht gekauft haben. Damit der Verkaufstrichterindikator im Einzelhandel effektiv funktioniert, ist es erforderlich, eine Untergrenze (Mindestprüfbetrag) festzulegen, ab der der Kauf als getätigt gilt. Konventionell 100, 200, 300 Rubel. Die Festlegung einer Untergrenze für den Scheckbetrag hilft dabei, treue Käufer von Käufern zu unterscheiden, die nicht das richtige Produkt gefunden, das Minimum des Nötigsten gekauft und unzufrieden geblieben sind.

Der zweite Faktor ist die Höhe der Verkäufe oder die Höhe des durchschnittlichen Schecks. IN Gesamtansicht die Verteilung der Scheckbeträge ist wie in Abbildung 2 dargestellt. Die Abbildung zeigt ein Beispiel für die Verteilung der Einkaufsbeträge und den durchschnittlichen Scheckbetrag für 20 Einkäufe. Bei einer größeren Anzahl von Prüfungen ist es sinnvoll, die Anzahl der Prüfungen zu bestimmen, die in einen bestimmten Bereich fallen.

Welche Parameter wirken sich direkt auf den Umsatz der Filiale aus?

• Die Anzahl der Kunden (Schecks) im gesamten Geschäft
• Die Anzahl der Schecks für einen Betrag, der den Mindestbetrag überschreitet
• Wechselkurs
• Durchschnittlicher Scheckbetrag für das Geschäft

Reis. 2. Informationen über die Höhe des Schecks insgesamt für das Geschäft.

Das Sortiment des Ladens besteht aus einer Reihe von Produktkategorien. Die allgemeine Verkaufsebene wird von zwei Gruppen von Mitarbeitern beeinflusst: dem Vermarkter, der die Positionierung, die Strategie der Kundengewinnung und die allgemeine Werbepolitik festlegt, und den Kategoriemanagern, die die gleichen Probleme lösen, jedoch auf der Ebene der Produktkategorie .

Bei der Verwaltung von Verkäufen in einer Produktkategorie entspricht die Conversion-Rate dem Verhältnis der Anzahl der „Belege“, in denen sich Produkte in dieser Kategorie befinden, zur Gesamtzahl der Belege im Geschäft. (Dieser Faktor wird auch als Kategoriedurchdringungsfaktor bezeichnet). Der Umrechnungskurs wird anhand der Informationen über die Anzahl der Belege berechnet, die mindestens eine Wareneinheit dieser Kategorie enthalten.

Es empfiehlt sich, die Berechnung der durchschnittlichen Verkaufsmenge (Durchschnittsscheck) in einer Produktkategorie als Verhältnis der Verkaufsmenge in der Kategorie zur Anzahl der „Belege“ zu berechnen, in denen das Produkt vorhanden war (Abb. 3).

Um die Qualität der Arbeit in einer Kategorie zu bewerten, müssen Sie zwei Parameter verwenden:

• Conversion-Rate pro Kategorie
• Durchschnittlicher Scheckbetrag pro Kategorie

Reis. 3. Informationen über die Verkäufe der Produktkategorie.

Die allgemeine Aufgabe der Umsatzsteigerung haben wir in Zwischenaufgaben unterteilt: Erhöhung des Kundenflusses, Erhöhung der durchschnittlichen Prüfung im Geschäft und nach Kategorie, Steigerung der Konversion im Geschäft und nach Kategorie. Für diese Kennzahlen sind verschiedene Abteilungen und Mitarbeiter verantwortlich. Jetzt können Sie ihnen bestimmte Aufgaben stellen.

Wir stellen die Aufgaben an einem realitätsnahen Beispiel. Der aktuelle Stand der Dinge im Laden ist wie folgt:

Tabelle 1. Aktueller Wert der Indikatoren.

Ziel: Umsatzsteigerung.

Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie:

• Erhöhen Sie die Konversion und die durchschnittliche Prüfung in jeder Produktkategorie. Die Aufgabe wird von Category Managern ausgeführt;
• Schaffen Sie einen zusätzlichen Käuferstrom, indem Sie Werbefirmen und Marketingkampagnen. Die Aufgabe wird von der Marketingabteilung wahrgenommen;
• erhöhen Sie die Konversion und den durchschnittlichen Scheckbetrag für die gesamte Filiale durch die richtige Verteilung Werbebudgets und hilft Kategoriemanagern, ihre Kategorieziele zu erreichen. Die Aufgabe wird von der Marketingabteilung wahrgenommen.

Wir haben uns eine Aufgabe gestellt: innerhalb der nächsten 6 Monate jeden der Indikatoren um 5% zu erhöhen (eine durchaus machbare Aufgabe!). Die Zielliste ist in Tabelle 2 aufgeführt.

Tabelle 2. Zielliste zur Umsatzsteigerung.

Wir definieren einen Plan zur Leistungssteigerung.

Wir erstellen eine Liste der notwendigen Aktivitäten:

1.Veranstaltungen, die darauf abzielen, die Zahl der Ladenbesucher zu erhöhen

• Informieren der Käufer über Werbeaktionen, die darauf abzielen, neue Käufer zu gewinnen
• Aktionen durchführen, um Wiederholungskäufe zu stimulieren
• Treueprogramme
• Feierlichkeiten
• Werbeaktionen, die das Image des Geschäfts und die allgemeine Kundenbindung prägen usw.

2.Ereignisse, die darauf abzielen, die durchschnittliche Check- und Store-Conversion zu erhöhen

• Bereitstellung von kumulierten Rabatten
• Verkauf von Sets
• Gewährung eines Rabatts unter der Kaufbedingung für einen bestimmten Betrag

3. Aktivitäten zur Steigerung der Konversion in der Kategorie:

1. Cross-Merchandising
2. Zusätzliche Produktdarstellung
3. Durchführung von Preisaktionen
4. Teilnahme an Kits, Werbeaktionen im gesamten Geschäft
5. Aktivitäten, die darauf abzielen, den durchschnittlichen Scheck in einer Kategorie zu erhöhen:
6. Rabatt für ein Set in einer Kategorie
7. Rabatt für Warenmenge
8. Ermutigung zum Kauf teurer Artikel
9. Jede Art von Marketingaktivität

Jeder Manager ist verpflichtet, einen Aktionsplan für 6 Monate zu erstellen.

Auf Basis des Aktionsplans erstellen wir monatlich einen Plan zur Erreichung der Indikatoren. Bei der Planung berücksichtigen wir Saisonalität und Absatzstatistiken, denn die Aufgabe unserer Technologien ist es, neben saisonalen und anderen Faktoren auch den Umsatz im Handel zu steigern.

Tabelle 3. Monatsplan für Indikatoren.

In der ersten Stufe der Technologieanwendung Einzelhandel Waren haben wir bei der Aufgabenstellung das Umsatzwachstum um 5 % als ambitioniertes Ziel betrachtet. Gleichzeitig kannten wir das generelle Methodenset, waren aber nicht bereit, es zielgerichtet einzusetzen und die Wirksamkeit der ausgewählten Retail Sales-Technologien zu bewerten.

Wir haben die besten Voraussetzungen geschaffen, um den Umsatz zu steigern:

• Ermittelt, welche Indikatoren den Umsatz beeinflussen
• Finden Sie heraus, welche Abteilungen und Mitarbeiter die Werte von Indikatoren beeinflussen
• Wir stellen für jede Abteilung und jeden Mitarbeiter eine Aufgabe
• Einen Aktionsplan erstellt, um das Ziel zu erreichen
• Einen Plan erstellt, um das Ziel für jeden Indikator zu erreichen

Jetzt müssen Sie einen Masterplan für den Laden erstellen.

Tabelle 4. Plan zur Steigerung des Handelsumsatzes.

Tabelle 4 zeigt, dass unser Plan, der ein Wachstum einzelner Indikatoren um nur 5 % vorsieht, den Umsatz der Filiale um 10 % steigern kann. Wenn der Wachstumsplan für alle Kategorien erfüllt wird, könnte das Wachstum des Handelsumsatzes aufgrund des Synergieeffekts 16% erreichen. Gleichzeitig ist ein bestimmter Leistungsträger für das Wachstum jedes der Indikatoren verantwortlich.

Die gleiche Technik kann verwendet werden, um das Problem der Kostensenkung, der Gewinnsteigerung und anderer Aufgaben des Unternehmens zu lösen.

Um in einer Krise der Beste zu sein, müssen Sie:

1. Wählen Sie Indikatoren aus, die für die Beurteilung der Unternehmensleistung wichtig sind
2. Bestimmen Sie, was und wer den Wert jedes Indikators beeinflusst
3. Bewerten Sie die Werte dieser Indikatoren von Wettbewerbern und Branchenführern
4. Legen Sie für jeden der Indikatoren ein Ziel fest
5. Entwickeln Sie mit der Technologie der Synthese der besten Situation einen Plan, um Zielwerte zu erreichen
6. Definieren und reservieren Sie ein Budget, um das Ziel zu erreichen
7. Werten Sie die Ergebnisse regelmäßig aus und passen Sie gegebenenfalls die Technik an, um den Umsatz zu steigern.

Und vergessen Sie nicht, den Markt und Ihre Wettbewerber im Auge zu behalten. Auch sie können sich ehrgeizige Ziele setzen.

Handelsnahe Organisationen beschäftigten sich schon immer mit einer Frage: Wie kann man den Umsatz steigern? Ich empfehle 5 todsichere Wege!

Der Handel ist seit langem eine der beliebtesten Möglichkeiten, ein eigenes Unternehmen zu gründen und eine wohlhabende Person zu werden.

Und natürlich beschäftigten sich Kaufleute aus verschiedenen Epochen mit einer Frage: So steigern Sie den Umsatz denn mehr Umsatz bedeutet mehr Geld.

Geschäftsleute suchten nach verschiedenen Wegen, manchmal waren ihre Suchen von Erfolg gekrönt, manchmal erwiesen sie sich als absolut nutzlos.

Moderne Unternehmer aus dem Handel sowie Manager, deren Einkommen von der Zahl der Verkäufe abhängt, haben gegenüber ihren Kollegen aus der Vergangenheit einen unbestreitbaren Vorteil: Sie können nicht nur die Ideen anderer nutzen, sondern haben auch Zugang zu verschiedenen nützlichen Seiten, wie z wie "Erfolgstagebuch".

Dank solcher Websites können Sie sich nicht nur zu Ihren Geschäftsaktivitäten, sondern auch zu anderen wichtigen Themen beraten lassen.

Wovon hängt das Verkaufsvolumen ab?

Jede Organisation mit Bezug zum Handel, sei es ein kleiner Laden oder großes Unternehmen, die die Waren nicht nur verkauft, sondern auch herstellt, beschäftigten sich schon immer mit einer Frage: So steigern Sie den Umsatz.

Ausschlaggebend für den Erfolg des Unternehmens war die Aktivität der Vertriebsabteilung: Der Umsatz wächst - alles in Ordnung, er sinkt - das bedeutet, dass Sie nach Quellen suchen müssen, um das Volumen zu erhöhen.

Und erst wenn es richtig schlecht lief, verlagerte sich der Fokus: Ziel war nicht die Umsatzsteigerung, sondern die Bindung bestehender Kunden.

Der Hauptgrund, warum es so wichtig ist, den Umsatz hoch zu halten, ist natürlich der Gewinn.

Mit abnehmender Kundenzahl oder abnehmender Kaufkraft sinken die Gewinne aller, vom Verkäufer bis zum Eigentümer des Unternehmens.

Sowohl große als auch kleine Unternehmen machen oft einen gemeinsamen Fehler: Wenn der Umsatz sinkt, beginnt das Management, die verantwortlichen Abteilungen oder die Verkäufer selbst zu beschuldigen.

Dies ist falsch, denn egal wie qualifiziert und angenehm der Verkäufer oder Manager ist, der Käufer wird das Produkt nicht kaufen, wenn:

• im Laden gibt es ein mageres Sortiment - er wird einfach nicht finden, was er braucht;
• es gibt Versorgungsunterbrechungen - jetzt gibt es genug Geschäfte, sodass Sie das gewünschte Produkt an einem anderen Ort kaufen und nicht warten können, bis Sie es haben.
• In Handelsraum schmutzig oder übel riechend;
• das Produkt wird nicht beworben usw.

Worauf basieren die modernen Möglichkeiten, das Umsatzvolumen zu steigern?

Verkaufsmengen können erhöht werden, wenn:

1. Erhöhen Sie die Anzahl der Kunden.
2. Erhöhen Sie die durchschnittliche Überprüfung jedes Kunden.

"Wenn Sie sich nicht um Ihren Kunden kümmern, kümmert sich jemand anders um ihn."
Konstantin Kushner

Beginnen Sie, abhängig von den Problemen, die Sie haben, in eine oder mehrere Richtungen zu handeln.

Erhöhung der Kundenzahl.

Von wenigen Kunden leiden vor allem diejenigen, die gerade erst in den Markt eingetreten sind und es noch nicht geschafft haben, ein Publikum zu gewinnen, oder alteingesessene Unternehmen, die aufgrund von Konkurrenz oder internen Problemen schnell ihre Kundschaft verlieren.

Bei der Jagd nach neuen Kunden geht es vor allem darum, alte Kunden nicht zu verlieren.

Oftmals treffen Führungskräfte oder Kreativmanager die Entscheidung, die Arbeit des Unternehmens komplett umzugestalten oder die Produktpalette zu ändern, weshalb alte Kunden ausscheiden.

Wenn Sie nichts zu verlieren haben (zum Beispiel zu wenige Kunden), dann können Sie radikal handeln.

Ansonsten ist es besser, reibungslos zu innovieren.

Erhöhen Sie die durchschnittliche Rechnung.

Nehmen wir an, Sie haben zwei Dutzend Stammkunden, aber sie kaufen jeden Tag nur einen Laib Brot in Ihrem Geschäft, aber der Nachbar eines Geschäftsmannes hat nur drei Stammkunden, aber jeder von ihnen gibt jeden Tag 200 bis 300 Griwna in seinem Geschäft aus.

Es ist klar, dass der Gewinn des Nachbarn viel höher ist.

Sie müssen Ihre Stammkunden davon überzeugen, dass nicht nur Ihr Brot lecker ist, sondern auch andere Produkte hervorragend sind.

5 Wege, um Ihren Umsatz zu steigern

Erfahrene Unternehmer raten, sich nicht auf eine Richtung zu beschränken (dh sich nicht nur darauf zu konzentrieren, die Anzahl der Kunden zu erhöhen oder aufzugeben, um neue Kunden zu gewinnen, um zu versuchen, die bestehenden zu überzeugen, mehr Waren zu kaufen), sondern in ein Komplex.

Es gibt viele effektive Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, aber ich habe die 5 effektivsten ausgewählt, sowohl nach Meinung von Experten als auch nach Meinung meines Freundes - eines erfolgreichen Unternehmers:

Studieren Sie den Markt gründlich.

Der Handel toleriert keine zufälligen Aktionen.

Sie müssen die Trends des modernen Marktes, die Geschichte Ihrer Wettbewerber, die Gründe für ihr Scheitern studieren und die erhaltenen Informationen an Ihr Unternehmen anpassen.

Erstellen Sie einen schriftlichen Strategieplan.

Wenn Ihnen das Entfernen von vollwertigen Werbespots und deren Demonstration nicht zur Verfügung steht, verwenden Sie moderne Methoden: Zeitungsanzeigen, soziale Netzwerke, E-Mails, telefonische Information potenzieller Kunden, Verteilung von Prospekten usw.

Preise flexibel gestalten.

Sie wissen, wie es einige heimische Geschäfte vor dem Verkauf machen: Sie erhöhen die Preise (zum Beispiel um 20–40%) und locken dann die Kunden mit attraktiven Ankündigungen: "Rabatte auf das gesamte Sortiment bis zu 50%!"

Es entstehen keine finanziellen Einbußen und Kunden reagieren blitzschnell auf das Wort "Rabatt".

Führen Sie weitere Werbeaktionen durch.

Die meisten Käufer lieben sie.

Meiner Meinung nach ist Silpo heute führend unter den Supermärkten in Bezug auf kreative Werbeaktionen in der Ukraine.

Sie fügen ihren Aktien sogar ernsthafte und vernünftige Personen hinzu: "Preis der Woche", "Heißes Angebot", "Thementage", "Gutscheine für Punkteerhöhung" usw.

Nehmen Sie Änderungen an Ihrem Unternehmen vor.

Sehen Sie, was genau nicht funktioniert.

Vielleicht handelt es sich um Slow-Seller, oder Ihr Warensortiment ist moralisch veraltet, Ihre Preise sind viel höher als die Ihrer Mitbewerber, oder es ist Zeit für Reparaturen im Raum, oder vielleicht stößt das Logo Kunden ab.

Es gibt keinen unangemessenen Umsatzrückgang.

Eine Freundin von mir hat mir zum Beispiel erzählt, dass als Verkäuferin in einer Parfümerie Kunden gegangen sind, weil die Putzfrau nicht nur Schweiß gerochen hat, sondern in ihrer Anwesenheit auch so rasend den Boden gewaschen hat, dass sie schnell gegangen sind.

Es gibt also keine unwichtigen Kleinigkeiten in dieser Angelegenheit.

Ich mache Sie auf ein Video mit praktischen Ratschlägen aufmerksam,

wie man die durchschnittliche Überprüfung eines Kunden in einem Geschäft erhöht.

Diese Verkaufsmethoden sind wirklich effektiv, Sie werden sehen, wenn Sie versuchen, sie in Kombination anzuwenden.

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