Verhandlungen finden im Unternehmen, in der Familie und sogar vor Gericht eigentlich jeden Tag statt, aber sie gut zu führen, ist nicht einfach.

Es gibt drei Hauptverhandlungsmethoden: sanft, hart und prinzipientreu.

Weiche Methode . Eine Person mit sanftem Charakter möchte persönliche Konflikte vermeiden und ist bereit, Zugeständnisse zu machen, um eine Einigung zu erzielen. Er wünscht sich einen gütlichen Ausgang, aber die Angelegenheit endet meistens damit, dass er beleidigt bleibt und sich beleidigt fühlt.

Harte Methode . Ein harter Verhandlungsführer betrachtet jede Situation als einen Willenswettbewerb, bei dem die Seite, die die extreme Position einnimmt und auf ihrer Position beharrt, mehr gewinnen wird. Er möchte gewinnen, aber am Ende verursacht er oft eine ebenso schwierige Situation, die ihn und seine Ressourcen erschöpft und seine Beziehung zur anderen Partei ruiniert.

Prinzipielle Verhandlungsmethode ist eine dritte Art des Verhandelns, bei der es um eine Position geht, die nicht auf Schwäche oder Stärke basiert, sondern beides vereint. Bei dieser Methode wird davon ausgegangen, dass Sie nach Möglichkeit nach gegenseitigem Nutzen streben. Wenn Ihre Interessen nicht übereinstimmen, sollten Sie auf einem Ergebnis bestehen, das auf einigen fairen Standards basiert, unabhängig vom Willen der einzelnen Parteien. Diese Methode bedeutet eine strenge Herangehensweise an die Prüfung der Begründetheit des Falles, bietet jedoch eine sanfte Herangehensweise an die Beziehungen zwischen den Verhandlungsführern.

Prinzipielles Verhandeln zeigt, wie man das erreicht, was einem zusteht, und dabei dennoch die Grenzen des Anstands einhält. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, fair zu sein und sich gleichzeitig vor denen zu schützen, die Ihre Integrität ausnutzen würden.

Die Methode der prinzipiellen Verhandlung ist eine Strategie zur Erreichung aller Ziele und kann zur Lösung eines oder mehrerer Probleme unter rituell vorgeschriebenen Umständen oder in einer unvorhersehbaren Situation wie bei Verhandlungen mit Flugzeugentführern eingesetzt werden. Diese Methode hängt von den Methoden der Gegenseite ab und lässt sich auf vier Hauptpunkte reduzieren:

1. Personen – Unterscheidung zwischen den Verhandlungsteilnehmern und dem Verhandlungsgegenstand;

2. Optionen – bevor Sie entscheiden, was zu tun ist, heben Sie die Bandbreite der Möglichkeiten hervor;

3. Interessen – Fokus auf Interessen, nicht auf Positionen;

4. Kriterien – bestehen Sie darauf, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard basiert.

Betrachten wir auch zusätzliche Methoden.

Positionsmethode , oder die Methode der Positionsdiskussionen, bei der der Schwerpunkt nicht auf dem Kern des Streits, sondern auf den Positionen beider Seiten liegt. Diese Methode erfüllt nicht die grundlegenden Kriterien: Sie ist nicht effektiv, führt nicht zum Ziel und beeinträchtigt die Beziehung zwischen den Parteien.

Die prinzipielle Methode ist eine Alternative zur Positionsmethode und dient der freundschaftlichen Verhandlung und dem Erreichen eines vernünftigen Ergebnisses.

Variationsmethode. Wenn Sie sich auf schwierige Verhandlungen vorbereiten, müssen Sie sich folgende Fragen stellen:

Was ist die ideale Lösung für das in einem Komplex gestellte Problem?

Welche Aspekte einer idealen Lösung können aufgegeben werden?

Was ist als optimale Problemlösung bei differenzierter Betrachtung der zu erwartenden Folgen, Schwierigkeiten und Hindernisse anzusehen?

Welche Argumente sind nötig, um den erwarteten Annahmen des Partners aufgrund der Divergenz der Interessen und ihrer einseitigen Umsetzung gerecht zu werden?

Welche extremen Vorschläge eines Partners sollten unbedingt abgelehnt werden und mit welchen Argumenten?

Eine solche Argumentation geht über eine rein alternative Betrachtung des Verhandlungsgegenstandes hinaus. Sie erfordern einen Überblick über das gesamte Tätigkeitsfeld, Anschaulichkeit des Denkens und realistische Einschätzungen.

Integrationsmethode . Ziel ist es, den Partner von der Notwendigkeit zu überzeugen, die Verhandlungsthemen unter Berücksichtigung der sozialen Beziehungen und der daraus resultierenden Bedürfnisse für die Entwicklung der Zusammenarbeit zu bewerten. Die Verwendung dieser Methode garantiert keine Übereinstimmung im Detail; Es kann beispielsweise dann eingesetzt werden, wenn ein Partner soziale Beziehungen ignoriert und die Umsetzung seiner Interessen aus einer engen Abteilungsposition heraus angeht.

Kompromissmethode . Die Verhandlungsführer müssen Kompromissbereitschaft zeigen: Wenn die Interessen des Partners nicht übereinstimmen, sollte eine Einigung schrittweise erzielt werden. Dabei gilt der Grundsatz: Nach und nach neigen, wie der Schiefe Turm von Pisa, aber nicht sofort fallen!

Bei einer Kompromisslösung kommt eine Einigung dadurch zustande, dass die Partner nach einem gescheiterten Versuch, unter Berücksichtigung neuer Überlegungen eine Einigung zu erzielen, teilweise von ihren Forderungen abweichen. Sie lehnen etwas ab, stellen neue Forderungen.

Ministerium für Bildung und Wissenschaft der Russischen Föderation

Staatliche Bildungseinrichtung für höhere Berufsbildung

„STAATLICHE UNIVERSITÄT FÜR TECHNOLOGIE UND DESIGN SANKT PETERSBURG“

Abteilung für Wirtschaftstheorie

Prüfung

Im Fach „Wirtschaftsethik“

Zum Thema „Methodik von Geschäftsverhandlungen“

Vom Studierenden ausgefüllt:

6. Jahr, Gruppe VI-EZ-1

Spezialität 0608

Rekordbuchcode 05-46 -26

Marinina Tatjana Jegorowna

Aufsicht:

Sankt Petersburg

1. Geschäftsverhandlungen

2.Methoden zur Führung von Geschäftsverhandlungen

2.1.Variationsmethode

2.2. Integrationsmethode

2.3. Ausgleichsmethode

2.4. Kompromissmethode

3. Abschluss der Verhandlungen

4. Analyse der Ergebnisse von Geschäftsverhandlungen

Referenzenliste

1. Geschäftsverhandlungen

Verhandlungen sind ein Mittel, eine Beziehung zwischen Menschen, die dazu dienen soll

eine Einigung erzielen, wenn beide Parteien Übereinstimmung haben oder

gegensätzliche Interessen.

Ziel der Verhandlungen ist es in erster Linie, dies auf Gegenseitigkeit sicherzustellen

Meinungsaustausch (in Form verschiedener Vorschläge zur Lösung des vorliegenden Problems)

Erörterung des Problems), um eine Einigung zu erzielen, die den Interessen beider Parteien entspricht

und Ergebnisse erzielen, die alle Teilnehmer zufriedenstellen würden. Verhandlung

Das ist Management in Aktion. Sie bestehen aus Reden und Antworten

Reden, Fragen und Antworten, Einwände und Beweise. Verhandlung

kann leicht oder intensiv verlaufen, die Partner können sich darauf einigen.

sich ohne Schwierigkeiten, mit großen Schwierigkeiten oder überhaupt nicht einigen zu können.

Daher ist es für jede Verhandlung notwendig, sie zu entwickeln und anzuwenden

besondere Taktiken und Techniken für ihr Verhalten.

Aufgrund der Vielfalt der Verhandlungen ist es unmöglich, eine genaue Aussage zu machen

Modell. Das allgemeine Schema für ihre Umsetzung ist wie folgt:

Stufe I – Vorbereitung der Verhandlungen

Stufe IV – Verhandlungen

Lösung des Problems (Beendigung der Verhandlungen)

Analyse der Ergebnisse von Geschäftsverhandlungen

Vorbereitung von Geschäftsverhandlungen. Der Erfolg der Verhandlungen hängt ganz davon ab

wie gut du dich darauf vorbereitet hast. Bevor die Verhandlungen beginnen

haben müssen. Ihr entwickeltes Modell:

den Verhandlungsgegenstand und das diskutierte Problem klar verstehen.

Die Initiative bei Verhandlungen liegt bei demjenigen, der es besser weiß und versteht

Problem;

Stellen Sie sicher, dass Sie ein grobes Programm und Szenario für den Verhandlungsverlauf erstellen. IN

je nach Schwierigkeitsgrad der Verhandlungen kann es mehrere Projekte geben;

Skizzieren Sie Momente Ihrer Unnachgiebigkeit und, wenn möglich, auch Probleme.

nachgeben, wenn es in den Verhandlungen zu einem unerwarteten Stillstand kommt;

Bestimmen Sie selbst die Ober- und Untergrenzen für Kompromisse bei bestimmten Themen

was Ihrer Meinung nach die heftigste Diskussion auslösen wird.

Die Umsetzung dieses Modells ist im laufenden Prozess möglich

Zur Vorbereitung der Verhandlungen werden folgende Themen untersucht:

1) der Zweck der Verhandlungen;

2) Verhandlungspartner;

3) Verhandlungsgegenstand;

4) die Situation und die Bedingungen der Verhandlungen;

5) die bei den Verhandlungen anwesenden Personen;

6) Organisation der Verhandlungen.

2.Methoden zur Führung von Geschäftsverhandlungen

Führung von Verhandlungen. In der Managementpraxis bei der Führung von Geschäften

Die folgenden Hauptverhandlungsmethoden werden verwendet:

Variationsmethode

Integrationsmethode

Ausgleichsmethode

Kompromissmethode

2.1.Variationsmethode

Bei der Vorbereitung auf schwierige Verhandlungen (zum Beispiel wenn

man kann die negative Reaktion der anderen Partei bereits im Voraus absehen),

Finden Sie die folgenden Fragen heraus:

Was ist die ideale Lösung (unabhängig von der Implementierungsbedingung)?

das Problem in seiner Gesamtheit?

aus welchen Aspekten der idealen Lösung (unter Berücksichtigung des gesamten Problems in seiner Gesamtheit,

Partner und seine erwartete Reaktion) Kann ich ablehnen?,

was als optimal angesehen werden sollte (hohe Wahrscheinlichkeit der Umsetzung)

Lösung des Problems mit einer differenzierten Herangehensweise an die erwarteten Konsequenzen,

Schwierigkeiten, Hindernisse?

welche Argumente nötig sind, um richtig zu reagieren,

auf der erwarteten Annahme des Partners aufgrund der Interessendivergenz

und deren einseitige Umsetzung (Verengung bzw. Erweiterung).

Vorschläge unter Gewährleistung des gegenseitigen Nutzens, neue Aspekte des Materials,

finanziell, rechtlich usw.)?

Welche Art von Zwangsentscheidung kann in Verhandlungen für einen begrenzten Zeitraum getroffen werden?

welche extremen Vorschläge eines Partners unbedingt abgelehnt werden sollten und

mit welchen Argumenten?

Eine solche Argumentation geht über die rein alternative Betrachtung hinaus

Gegenstand der Verhandlungen. Sie erfordern einen Überblick über das gesamte Tätigkeitsfeld,

Kreativität und realistische Einschätzungen.

2.2. Integrationsmethode

Entwickelt, um einen Partner davon zu überzeugen

die Notwendigkeit, die Fragen der Verhandlungen unter Berücksichtigung der Öffentlichkeit zu bewerten

Zusammenhänge und die daraus resultierenden Bedürfnisse der Entwicklungszusammenarbeit;

Die Verwendung dieser Methode ist natürlich keine Garantie dafür, dass eine Einigung erzielt wird

Einzelheiten; Es sollte in Fällen verwendet werden, in denen beispielsweise ein Partner

ignoriert soziale Beziehungen und nähert sich der Umsetzung ihrer

Interessen aus engen Abteilungspositionen.

Versuchen Sie nicht, einen Partner dazu zu bringen, die Notwendigkeit der Integration zu verstehen

Allerdings verliert er dabei seine berechtigten Interessen aus den Augen. Vermeiden Sie es also

moralisierende Appelle, die von den Interessen des Partners losgelöst sind und nichts damit zu tun haben

konkretes Diskussionsthema. Im Gegenteil, äußern Sie Ihre Position gegenüber Ihrem Partner und

Heben Sie hervor, welche Maßnahmen Teil der gemeinsamen Verantwortung sind

Sie erwarten von ihm die Ergebnisse der Verhandlungen.

Trotz der Diskrepanz zwischen Ihren Abteilungsinteressen und den Interessen

Partner, heben Sie den Bedarf und die Ansatzpunkte für die Lösung hervor

Problem, das während der Verhandlungen besprochen wurde.

Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten in Ihrem Interessengebiet zu identifizieren“ und

Möglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen schaffen und alles nach Hause bringen

Partner.

Geben Sie sich keinen Illusionen hin und glauben Sie nicht, dass Sie sich darauf einigen können

jeder Verhandlungspunkt; Wenn das wirklich der Fall wäre, dann Verhandlungen

wäre überhaupt nicht nötig.

2.3. Ausgleichsmethode

Beachten Sie Folgendes, wenn Sie diese Methode verwenden

Bestimmen Sie, welche Beweise und Argumente (Fakten, Berechnungsergebnisse,

statistische Daten, Zahlen usw.) ist es ratsam, diese zu verwenden

Ermutigen Sie Ihren Partner, Ihr Angebot anzunehmen.

Sie müssen sich eine Zeit lang gedanklich in die Lage Ihres Partners versetzen, d. h.

die Dinge durch seine Augen sehen.

Betrachten Sie den Problemkomplex aus der Sicht dessen, was von Ihrem Partner erwartet wird

Argumente „dafür“ und machen dem Gesprächspartner das damit verbundene bewusst

Vorteile.

Berücksichtigen Sie ggf. auch die möglichen Gegenargumente Ihres Partners

„Stellen Sie sich auf sie ein und machen Sie sich bereit, sie dabei zu nutzen.“

Argumentation.

Es hat keinen Sinn, die Vorschläge der Verhandlungen ignorieren zu wollen.

Gegenargumente des Partners: Dieser erwartet von Ihnen, dass Sie auf seine Einwände reagieren.

Vorbehalte, Bedenken usw. d Bevor wir dazu kommen, verstehen Sie das

war der Grund für ein solches Verhalten des Partners (nicht ganz richtig).

Verständnis für Ihre Aussagen, mangelnde Kompetenz, Zurückhaltung

Risiken eingehen, Zeit gewinnen wollen usw.).

2.4. Kompromissmethode

Die Verhandlungsführer müssen ihre Bereitschaft zeigen

zu Kompromissen: Bei divergierenden Interessen des Partners sollte man suchen

Vereinbarungen in Etappen.

Bei einer Kompromisslösung kommt eine Einigung dadurch zustande, dass die Partner

nach einem gescheiterten Versuch, unter Berücksichtigung des Neuen eine Einigung untereinander zu erzielen

Überlegungen weichen teilweise von ihren Forderungen ab (sie lehnen etwas ab,

neue Vorschläge vorlegen).

Um der Position Ihres Partners näher zu kommen, müssen Sie mental antizipieren

mögliche Konsequenzen einer Kompromisslösung für die Umsetzung der eigenen

Interessen (Prognose des Risikoniveaus) und akzeptable Grenzen kritisch bewerten

Könnte passieren,. dass die vorgeschlagene Kompromisslösung darüber hinausgeht.Ihre

Kompetenz. Um den Kontakt zu Ihrem Partner aufrechtzuerhalten, können Sie dies tun

eine sogenannte bedingte Vereinbarung treffen (siehe z. B

grundsätzliche Zustimmung der zuständigen Führungskraft).

Es ist schwierig, durch für beide Seiten akzeptable Zugeständnisse schnell zu einer Einigung zu gelangen

Parteien (zum Beispiel im Gegensatz zur völligen Weigerung eines der Partner von ihrem

Forderungen" oder der sogenannte "faule" Kompromiss); Partner durch Trägheit

werden an ihrer Meinung festhalten. Hier ist Geduld gefragt

angemessene Motivation und die Fähigkeit, einen Partner mit Hilfe neuer,

Argumente und Möglichkeiten, ein Problem unter Verwendung aller zu betrachten

Chancen, die sich aus Verhandlungen ergeben.

Eine auf Kompromissen basierende Vereinbarung wird in den Fällen geschlossen, in denen

Es ist notwendig, das gemeinsame Ziel der Verhandlungen zu erreichen, wenn sie scheitern

Partner nachteilige Folgen.

Die oben genannten Verhandlungsmethoden sind allgemeiner Natur. Es gibt eine Anzahl

Techniken, Methoden und Prinzipien, die sie detailliert und spezifizieren

Anwendung.

1. Treffen und Kontaktaufnahme. Auch wenn es keine Delegation ist, die zu Ihnen gekommen ist,

und es nur einen Partner gibt, muss dieser am Bahnhof oder Flughafen abgeholt werden und

bringen Sie zum Hotel. Abhängig vom Level des ankommenden Managers

Als Delegationsleiterin kann sie entweder vom Leiter unserer Delegation persönlich oder von einem unserer Delegationsleiter empfangen werden

Teilnehmer an den bevorstehenden Verhandlungen.

Die Phase der Begrüßung und Kontaktaufnahme ist der Beginn des Direkten, Persönlichen

Geschäftskontakt. Dies ist eine allgemeine, aber wichtige Phase der Verhandlungen.

Der Begrüßungsvorgang dauert sehr kurz. Am meisten

Eine in europäischen Ländern übliche Form der Begrüßung ist der Händedruck

In diesem Fall bietet der Besitzer zuerst seine Hand an.

Das Gespräch vor Beginn der Verhandlungen sollte der Natur sein

einfaches Gespräch. In dieser Phase werden Visitenkarten ausgetauscht

Karten, die nicht bei der Begrüßung, sondern am Tisch überreicht werden

Verhandlungen

2. Die Aufmerksamkeit der Verhandlungsführer erregen (Beginn des Geschäftsteils).

Verhandlungen). Wenn Ihr Partner sicher ist, dass ihm unsere Informationen zur Verfügung stehen

nützlich, er wird Ihnen gerne zuhören. Deshalb musst du erwachen

Der Gegner ist interessiert. ,

3. Informationsübermittlung. Diese Aktion basiert auf

Interesse geweckt hat, den Verhandlungspartner davon zu überzeugen, dass er handeln wird

Mit Bedacht stimmen wir unseren Ideen und Vorschlägen seit ihrer Umsetzung zu

wird ihm und seiner Organisation spürbare Vorteile bringen.

4. Detaillierte Begründung der Vorschläge (Argumentation). Der Partner kann

Interesse an unseren Ideen und Vorschlägen haben, er kann sie auch verstehen

Zweckmäßigkeit, aber er ist immer noch vorsichtig und sieht die Möglichkeit nicht

Wir setzen unsere Ideen und Vorschläge in Ihrer Organisation um. Interesse geweckt und

Nachdem wir den Gegner von der Machbarkeit des geplanten Unternehmens überzeugt haben, müssen wir

seine Wünsche herausfinden und differenzieren. Daher der nächste Schritt im Verfahren

Bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen geht es darum, Interessen zu ermitteln und

Zweifel beseitigen (Neutralisierung, Widerlegung von Kommentaren),

Schließt den geschäftlichen Teil der Verhandlungen ab, indem er die Interessen des Partners in umwandelt

endgültige Entscheidung (die Entscheidung wird auf der Grundlage eines Kompromisses getroffen).

3. Abschluss der Verhandlungen

Wenn der Verlauf der Verhandlungen positiv war, dann

In ihrer letzten Phase ist es notwendig, die Hauptphase zusammenzufassen und kurz zu wiederholen

Bestimmungen, die während der Verhandlungen angesprochen wurden, und insbesondere

Es ist wichtig, die erreichten positiven Aspekte zu charakterisieren

Zustimmung der Parteien. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass alles funktioniert

Die Verhandlungsführer verstehen den Kern der wichtigsten Bestimmungen klar

zukünftige Vereinbarung, jeder ist davon überzeugt, dass während

Die Verhandlungen haben einige Fortschritte gemacht. Es ist auch ratsam

Besprechen Sie auf der Grundlage der positiven Ergebnisse der Verhandlungen die Aussichten

neue Treffen.

Wenn das Ergebnis der Verhandlungen negativ ist, ist es notwendig, ein subjektives Ergebnis beizubehalten

Kontakt mit einem Verhandlungspartner. In diesem Fall ist die Aufmerksamkeit fokussiert

Nicht. zum Thema Verhandlungen, sondern zu persönlichen Aspekten, die es erlauben

Mitbestimmung über die Gültigkeit von Fortführungsvorschlägen

Verhandlungen, sondern auf persönlichen Aspekten, die die Aufrechterhaltung des Geschäfts ermöglichen

zukünftige Kontakte; Diese. Wir sollten aufhören, Themen zusammenzufassen

Abschnitte, in denen keine positiven Ergebnisse erzielt wurden. Es ist ratsam zu finden

ein Thema, das für beide Seiten von Interesse sein wird und die Situation entschärfen wird

und trägt dazu bei, eine freundliche, entspannte Abschiedsatmosphäre zu schaffen.

Protokollereignisse sind ein integraler Bestandteil von Verhandlungen,

eine erhebliche Belastung bei der Lösung der in den Verhandlungen gestellten Aufgaben tragen und

kann entweder zum Erfolg beitragen oder umgekehrt die Voraussetzungen dafür schaffen

ihre Misserfolge.

Das Geschäftsprotokoll deckt ein weites Feld seiner Aktivitäten ab: es

Organisation von Besprechungen und Betreuung von Verhandlungen, Aufzeichnung von Gesprächen,

Bereitstellung von Souvenirs, Kleidung, Kulturprogramm usw. Für

Um diese Probleme zu lösen, ist es ratsam, in der Organisation ein Protokoll zu erstellen

eine Gruppe (2-3 Personen), die sich um die Protokollformalitäten kümmert.

4. Analyse der Ergebnisse von Geschäftsverhandlungen

wenn die notwendigen Maßnahmen zu ihrer Umsetzung ergriffen wurden; bestimmt

Schlussfolgerungen zur Vorbereitung der nächsten Verhandlungen:

Die Analyse der Verhandlungsergebnisse hat folgende Ziele:

Vergleich der Verhandlungsziele mit ihren Ergebnissen;

Festlegung von Maßnahmen und Aktionen, die sich aus den Verhandlungsergebnissen ergeben;

geschäftliche, persönliche und organisatorische Implikationen für zukünftige Verhandlungen oder

Fortsetzung der durchgeführten Maßnahmen.

Es sollte eine Analyse der Ergebnisse von Geschäftsverhandlungen stattfinden

in den folgenden drei Bereichen:

1) Analyse unmittelbar nach Abschluss der Verhandlungen. Diese Analyse; hilft bei der Bewertung

Verlauf und Ergebnisse der Verhandlungen, Eindrücke austauschen und festlegen

vorrangige Aktivitäten im Zusammenhang mit den Verhandlungsergebnissen (zuordnen

Testamentsvollstrecker und bestimmen den Zeitpunkt der Umsetzung der getroffenen Vereinbarung);

2) Analyse auf. die höchste Führungsebene der Organisation.“ Eine solche Analyse

Ergebnisse der Verhandlungen hat folgende Ziele:

Besprechung des Berichts über die Verhandlungsergebnisse und Klärung von Abweichungen

aus zuvor festgelegten Richtlinien;

Bewertung von Informationen über bereits getroffene Maßnahmen und Verantwortlichkeiten;

Feststellung der Gültigkeit von Vorschlägen im Zusammenhang mit der Fortsetzung

Verhandlungen;

Einholung zusätzlicher Informationen über den Verhandlungspartner;

3) Die individuelle Analyse von Geschäftsverhandlungen dient der Klärung

verantwortungsvolle Haltung jedes Teilnehmers gegenüber seinen Aufgaben und der Organisation in

Im Algemeinen. Das ist kritische Selbstreflexion im Sinne von Beobachten und Lernen

Verhandlungen

Im Rahmen der Einzelanalyse können Sie Antworten auf folgende Fragen erhalten:

ob die Interessen und Motive des Partners richtig erkannt wurden

Verhandlungen?

ob die Verhandlungsvorbereitung den realen Gegebenheiten entsprach,

aktuelle Situation und Anforderungen?

Wie klar sind die Argumente bzw. Kompromissvorschläge definiert?

wie die Wirksamkeit der Argumentation inhaltlich und methodisch gesteigert werden kann

Was hat den Ausgang der Verhandlungen bestimmt? wie man negative in Zukunft eliminiert

Nuancen im Verhandlungsverfahren?

Wer sollte was tun, um die Wirksamkeit der Verhandlungen zu verbessern?

Eine objektive und vollständige Antwort auf die letzte Frage wird eine Rolle spielen

entscheidend für die Zukunft der Organisation.

Bedingungen für effektive Verhandlungen. Voraussetzungen für den Geschäftserfolg

Verhandlungen beinhalten eine Reihe sowohl objektiver als auch subjektiver Faktoren und

Bedingungen. Zunächst müssen die Verhandlungspartner Folgendes erfüllen

beide Parteien müssen ein Interesse am Verhandlungsgegenstand haben;

Sie müssen über ausreichende Befugnisse verfügen, um endgültige Entscheidungen zu treffen

(entsprechendes Verhandlungsrecht);

Partner müssen über ausreichende Kompetenz und das erforderliche Wissen verfügen

zum Verhandlungsgegenstand;

subjektive und objektive Interessen möglichst umfassend berücksichtigen können

die andere Seite und gehen Kompromisse ein;

Die Verhandlungspartner müssen einander ein gewisses Maß an Vertrauen entgegenbringen.

Um effektive Verhandlungen zu gewährleisten, sicher

Die Grundregel ist, beides zu haben. Die Parteien kamen zu einem Schluss

dass sie durch die Verhandlungen etwas gewonnen haben.

Das Wichtigste bei Verhandlungen ist Ihr Partner. Er muss überzeugt werden, zu akzeptieren

bietet an. Der gesamte Verhandlungsverlauf muss darauf ausgerichtet sein, das Ganze

Argumentation.

Verhandlung ist Zusammenarbeit. Jede Zusammenarbeit muss eine Gemeinsamkeit haben

Daher ist es wichtig, für unterschiedliche Interessen einen „gemeinsamen Nenner“ zu finden

Partner.

Selten verlaufen Verhandlungen ohne Probleme, so die Tendenz

Kompromiss.

Jede Verhandlung muss ein Dialog sein, deshalb ist es wichtig, fragen zu können

Stellen Sie die richtige Frage und können Sie Ihrem Partner zuhören.

Positive Verhandlungsergebnisse sollten als selbstverständlich angesehen werden

deren Abschluss, so dass es abschließend notwendig ist, auf den Inhalt einzugehen

eine Vereinbarung, die alle Interessen der Partner widerspiegelt.

Verhandlungen gelten als abgeschlossen, wenn deren Ergebnisse bestätigt wurden

gründliche Analyse, auf deren Grundlage entsprechende Schlussfolgerungen gezogen werden.

Referenzenliste

1.Virgiles E.V. Führung von Geschäftsverhandlungen. –M, 2003

Methoden zur Förderung touristischer Produkte sichern Wettbewerbsfähigkeit... Kapitel 5. Kommunikation mit Kunden, Regeln dirigieren Geschäft Verhandlungen. Sechs Regeln dirigieren Geschäft Verhandlungen laut D. Carrnegie Zum Abschluss...

Geschäft Verhandlung. Arten der Manipulation

Test >> Kultur und Kunst

Es wird auch verwendet, um einen Gegner zu diskreditieren. Methodik„spiralförmige“ oder „zyklische“ Probleme. ... sagte." „Antworten sind Urteile.“ Das Methodik läuft darauf hinaus, dass zuerst... Ihre Gefühle. Deshalb wann dirigieren Geschäft Verhandlungen oder wenn man in der Öffentlichkeit spricht...

Geschäft Verhandlung (6)

Zusammenfassung >> Psychologie

Vorstellungen und Bekanntschaften; - Regeln dirigieren Geschäft Gespräche; - Regeln Geschäft Korrespondenz und Telefon Verhandlungen; - Anforderungen an das Aussehen... Verhandlungen(Sind wir gut vorbereitet: inhaltlich; hinsichtlich der Teilnehmer; hinsichtlich Methodik ...

Aufrechterhaltung Geschäft Gespräche (2)

Zusammenfassung >> Kultur und Kunst

Angemessenes Verhalten. 2. Aufrechterhaltung Geschäft Gespräche 2.1. Taktik dirigieren Geschäft Gespräche Geschäft Konversation ist eine Form... Augen in Pausen und Pausen Verhandlungen und Treffen, um die wahren ... herauszufinden. Er bietet Folgendes an Methodik Durchführung solcher Interviews: ...

In der Praxis werden bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen folgende Hauptmethoden verwendet:

• * Variationsmethode;
• * Integrationsmethode;
• * Auswuchtmethode;
• * Kompromissmethode.

Variationsmethode. Wenn Sie sich auf schwierige Verhandlungen vorbereiten (z. B. wenn Sie bereits mit einer negativen Reaktion der Gegenpartei rechnen können), klären Sie folgende Fragen:

• * Was ist die ideale Lösung (unabhängig von den Umsetzungsbedingungen) für das in einem Komplex gestellte Problem?
• * Auf welche Aspekte der Ideallösung (unter Berücksichtigung des Gesamtproblems, des Partners und seiner erwarteten Reaktion) kann verzichtet werden;
• * was als optimale (hohe Umsetzungswahrscheinlichkeit) Lösung des Problems mit differenzierter Herangehensweise an die zu erwartenden Folgen, Schwierigkeiten, Hindernisse anzusehen ist;
• * Welche Argumente sind notwendig, um aufgrund der Interessendivergenz und deren einseitiger Umsetzung angemessen auf die erwartete Annahme des Partners zu reagieren;
• * welche erzwungene Entscheidung kann in Verhandlungen für einen begrenzten Zeitraum getroffen werden;
• * welche extremen Vorschläge eines Partners unbedingt abgelehnt werden sollten und mit welchen Argumenten.

Eine solche Argumentation geht über eine rein alternative Betrachtung des Verhandlungsgegenstandes hinaus. Sie erfordern einen Überblick über das gesamte Thema Aktivität, Kreativität und realistische Einschätzungen.

Integrationsmethode. Ziel ist es, den Partner von der Notwendigkeit zu überzeugen, die Verhandlungsthemen unter Berücksichtigung sozialer Beziehungen und der sich daraus ergebenden Bedürfnisse der Entwicklungszusammenarbeit zu bewerten. Die Anwendung dieser Methode ist selbstverständlich keine Garantie dafür, dass im Detail eine Einigung erzielt wird; Es sollte in Fällen eingesetzt werden, in denen beispielsweise ein Partner soziale Beziehungen ignoriert und die Umsetzung seiner Interessen aus einer engen Abteilungsposition heraus angeht. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Partner die Notwendigkeit der Integration versteht, sollten Sie dessen berechtigte Interessen jedoch nicht aus den Augen verlieren. Vermeiden Sie daher moralisierende Aufrufe, die von den Interessen Ihres Partners losgelöst sind und keinen Bezug zum konkreten Gesprächsthema haben. Im Gegenteil: Bringen Sie Ihrem Partner gegenüber Ihre Position zum Ausdruck und betonen Sie, welche Maßnahmen Sie im Rahmen der gemeinsamen Verantwortung für die Verhandlungsergebnisse von ihm erwarten.

• * Beachten Sie trotz der Diskrepanz zwischen Ihren Fachinteressen und den Interessen Ihres Partners insbesondere die Notwendigkeit und Ansatzpunkte zur Lösung des in den Verhandlungen besprochenen Problems.
• * Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten und Möglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen in Ihrem Interessengebiet zu erkennen und dies Ihrem Partner bewusst zu machen.
• * Geben Sie sich keinen Illusionen hin und glauben Sie nicht, dass Sie in allen Verhandlungspunkten eine Einigung erzielen können; Wäre dies wirklich der Fall, wären Verhandlungen überhaupt nicht erforderlich.

Ausgleichsmethode. Beachten Sie bei der Verwendung dieser Methode die folgenden Richtlinien.

• * Legen Sie fest, welche Beweise und Argumente (Fakten, Berechnungsergebnisse, Statistiken, Zahlen usw.) verwendet werden sollen, um Ihren Partner zur Annahme Ihres Vorschlags zu bewegen.
• * Sie müssen gedanklich für eine Weile den Platz Ihres Partners einnehmen, d.h. die Dinge durch seine Augen sehen.
• * Betrachten Sie den Problemkomplex unter dem Gesichtspunkt der von Ihrem Partner erwarteten „Dafür“-Argumente und machen Sie Ihrem Gesprächspartner die damit verbundenen Vorteile bewusst.
• * Denken Sie auch über mögliche Gegenargumente Ihres Partners nach, stimmen Sie sich entsprechend darauf ein und bereiten Sie sich darauf vor, diese im Argumentationsprozess einzusetzen.

Es macht keinen Sinn, die in Verhandlungen vorgebrachten Gegenargumente Ihres Partners ignorieren zu wollen: Dieser erwartet von Ihnen, dass Sie auf seine Einwände, Vorbehalte, Bedenken usw. eingehen. Bevor Sie damit fortfahren, finden Sie heraus, was das Verhalten Ihres Partners verursacht hat (nicht ganz korrektes Verständnis Ihrer Aussagen, mangelnde Kompetenz, mangelnde Risikobereitschaft, Zeitverschwendung usw.).

Kompromissmethode. Verhandlungsführer müssen Kompromissbereitschaft zeigen: Bei unterschiedlichen Interessen eines Partners sollte eine Einigung schrittweise erzielt werden. Bei einer Kompromisslösung kommt es zu einer Einigung dadurch, dass die Partner nach einem gescheiterten Versuch, untereinander eine Einigung zu erzielen, unter Berücksichtigung neuer Überlegungen teilweise von ihren Forderungen abweichen (sie lehnen etwas ab, machen neue Vorschläge). Um sich der Position des Partners anzunähern, ist es notwendig, die möglichen Folgen einer Kompromisslösung für die Umsetzung der eigenen Interessen mental zu antizipieren (Prognose des Risikogrades) und die zulässigen Grenzen der Konzession kritisch zu bewerten. Es kann vorkommen, dass die vorgeschlagene Kompromisslösung Ihre Kompetenz übersteigt. Um den Kontakt zu Ihrem Partner aufrechtzuerhalten, können Sie eine sogenannte Konditionalvereinbarung abschließen.

Aufgrund der Trägheit ist es schwierig, durch Zugeständnisse, die für beide Seiten akzeptabel sind, schnell zu einer Einigung zu kommen; die Partner werden an ihrer Meinung festhalten. Hier sind Geduld, entsprechende Motivation und die Fähigkeit gefragt, den Partner mithilfe neuer Argumente und Sichtweisen zu „beeindrucken“ und gleichzeitig alle Chancen zu nutzen, die sich aus den Verhandlungen ergeben. Eine auf Kompromissen basierende Vereinbarung wird dann geschlossen, wenn es zur Erreichung des gemeinsamen Verhandlungsziels erforderlich ist und deren Scheitern nachteilige Folgen für die Partner hat.

Die oben genannten Verhandlungsmethoden sind allgemeiner Natur. Es gibt eine Reihe von Techniken, Methoden und Prinzipien, die ihre Anwendung detailliert und spezifizieren.

In der Managementpraxis werden bei der Führung von Geschäftsverhandlungen folgende grundlegende Methoden eingesetzt:

1) Variationsmethode der Verhandlungen.

Wenn Sie sich auf schwierige Verhandlungen vorbereiten (z. B. wenn Sie bereits mit einer negativen Reaktion der Gegenpartei rechnen können), klären Sie folgende Fragen:

• A) Was ist die ideale Lösung (unabhängig von den Umsetzungsbedingungen) für das in einem Komplex gestellte Problem?
• B) Auf welche Aspekte der Ideallösung (unter Berücksichtigung des Gesamtproblems, des Partners und seiner erwarteten Reaktion) kann verzichtet werden?
• C) Was ist als optimale (hohe Umsetzungswahrscheinlichkeit) Lösung des Problems mit differenziertem Umgang mit den zu erwartenden Folgen, Schwierigkeiten und Hindernissen anzusehen?
• D) welche Argumente notwendig sind, um der erwarteten Annahme des Partners aufgrund der Divergenz der Interessen und ihrer einseitigen Umsetzung (Eingrenzung bzw. Erweiterung des Vorschlags bei gleichzeitiger Gewährleistung des gegenseitigen Nutzens, neue Aspekte eines materiellen, finanziellen Aspekts) angemessen zu entsprechen , Rechtsnatur usw.)?
• D) Welche erzwungene Entscheidung kann in Verhandlungen für einen begrenzten Zeitraum getroffen werden?
• E) Welche extremen Vorschläge eines Partners sollten unbedingt abgelehnt werden und mit welchen Argumenten?

Eine solche Argumentation geht über eine rein alternative Betrachtung des Verhandlungsgegenstandes hinaus. Sie erfordern einen Überblick über das gesamte Thema Aktivität, Kreativität und realistische Einschätzungen.

2)Methode der Verhandlungsintegration.

Ziel ist es, den Partner von der Notwendigkeit zu überzeugen, die Verhandlungsthemen unter Berücksichtigung der sozialen Beziehungen und der daraus resultierenden Bedürfnisse für die Entwicklung der Zusammenarbeit zu bewerten. Die Anwendung dieser Methode ist selbstverständlich keine Garantie dafür, dass im Detail eine Einigung erzielt wird; Es sollte in Fällen eingesetzt werden, in denen beispielsweise ein Partner soziale Beziehungen ignoriert und die Umsetzung seiner Interessen aus einer engen Abteilungsposition heraus angeht.

Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Partner die Notwendigkeit der Integration versteht, sollten Sie dessen berechtigte Interessen jedoch nicht aus den Augen verlieren. Vermeiden Sie daher moralisierende Aufrufe, die von den Interessen Ihres Partners losgelöst sind und keinen Bezug zum konkreten Gesprächsthema haben. Im Gegenteil: Bringen Sie Ihrem Partner gegenüber Ihre Position zum Ausdruck und betonen Sie, welche Maßnahmen Sie im Rahmen der gemeinsamen Verantwortung für die Verhandlungsergebnisse von ihm erwarten.

Beachten Sie trotz der Diskrepanz zwischen Ihren Fachinteressen und den Interessen Ihres Partners insbesondere die Notwendigkeit und Ansatzpunkte zur Lösung des in den Verhandlungen besprochenen Problems.

Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten und Möglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen in Ihrem Interessengebiet zu identifizieren und dies Ihrem Partner bewusst zu machen.

Machen Sie sich keine Illusionen und glauben Sie nicht, dass Sie sich in allen Verhandlungspunkten einigen können; Wäre dies tatsächlich der Fall, wären überhaupt keine Verhandlungen erforderlich, sondern man könnte sofort mit dem Abschluss von Vereinbarungen fortfahren.

3) Ausgleichsmethode.

Beachten Sie bei der Verwendung dieser Methode die folgenden Richtlinien.

Welche Belege und Argumente (Fakten, Berechnungsergebnisse, Statistiken, Zahlen etc.) sollten herangezogen werden, um Ihren Partner zur Annahme Ihres Angebots zu bewegen?

Sie müssen sich eine Zeit lang gedanklich in die Lage Ihres Partners versetzen, d. h. die Dinge durch seine Augen sehen.

Betrachten Sie den Problemkomplex unter dem Gesichtspunkt der von Ihrem Partner erwarteten „Dafür“-Argumente und machen Sie dem Gesprächspartner die damit verbundenen Vorteile bewusst.

Denken Sie auch über die möglichen Gegenargumente Ihres Partners nach, stellen Sie sich entsprechend darauf ein und bereiten Sie sich darauf vor, diese in den Argumentationsprozess einzubeziehen.

Es macht keinen Sinn, die in Verhandlungen vorgebrachten Gegenargumente Ihres Partners zu ignorieren: Dieser wartet auf Ihre Reaktion auf seine Einwände, Vorbehalte, Bedenken usw.

Bevor Sie damit fortfahren, finden Sie heraus, was das Verhalten Ihres Partners verursacht hat (nicht ganz korrektes Verständnis Ihrer Aussagen, mangelnde Kompetenz, mangelnde Risikobereitschaft, Zeitverschwendung usw.).

4) Kompromissmethode.

Verhandlungsführer müssen Kompromissbereitschaft zeigen: Bei unterschiedlichen Interessen eines Partners sollte eine Einigung schrittweise erzielt werden.

Bei einer Kompromisslösung kommt es zu einer Einigung dadurch, dass die Partner nach einem gescheiterten Versuch, untereinander eine Einigung zu erzielen, unter Berücksichtigung neuer Überlegungen teilweise von ihren Forderungen abweichen (sie lehnen etwas ab, unterbreiten neue Vorschläge).

Um der Position des Partners näher zu kommen, ist es notwendig, die möglichen Folgen einer Kompromisslösung für die Umsetzung der eigenen Interessen mental zu antizipieren (Prognose des Risikogrades) und die zulässigen Grenzen der Konzession kritisch zu bewerten.

Es kann vorkommen, dass die vorgeschlagene Kompromisslösung Ihre Kompetenz übersteigt. Um den Kontakt zu Ihrem Partner aufrechtzuerhalten, können Sie eine sogenannte bedingte Vereinbarung treffen (z. B. auf die Grundsatzvereinbarung einer kompetenten Führungskraft zurückgreifen).

Es ist schwierig, durch für beide Parteien akzeptable Zugeständnisse schnell zu einer Einigung zu kommen (z. B. im Gegensatz zu einer völligen Weigerung eines der Partner, seinen Forderungen nachzukommen oder dem sogenannten „faulen“ Kompromiss); Partner werden aus Trägheit an ihrer Meinung festhalten. Dies erfordert Geduld, entsprechende Motivation und die Fähigkeit, einen Partner mit Hilfe neuer Argumente und Sichtweisen auf das Problem zu „beeinflussen“ und dabei alle Chancen zu nutzen, die sich aus den Verhandlungen ergeben.

Eine auf Kompromissen basierende Vereinbarung wird dann geschlossen, wenn es zur Erreichung des gemeinsamen Verhandlungsziels erforderlich ist und deren Scheitern nachteilige Folgen für die Partner hat.

Bildungsministerium der Russischen Föderation

Staatliche Universität Tscheljabinsk

Institut für Industrieökonomie, Betriebswirtschaft und Verwaltung

Abteilung für Wirtschaftswissenschaften von Industrien und Märkten

Disziplin: Geschäftskommunikation

Zum Thema: „Methoden und Techniken der Verhandlung“

Abgeschlossen: Kunst. GR. 22PS-106

Tarasova A.O.

Geprüft: Rev. Bychkova L.S.

Tscheljabinsk 2010

Einführung

Verhandlungstheorie

Vorbereitung von Verhandlungen

Verhandlungstechnik

Geschäftsetikette

Abschluss

Literatur

Einführung

Der wichtigste Weg, Konflikte zu lösen, sind Verhandlungen. Ihre Umsetzung ist einer der wichtigsten Aspekte der Aktivitäten einer Organisation. Daher ist es notwendig, die wichtigsten Merkmale des Verhandlungsprozesses genauer zu betrachten.

Unter Verhandlungen versteht man eine besondere Form der gemeinsamen Tätigkeit zweier oder mehrerer nicht durch direkte Unterordnung verbundener Personen mit dem Ziel, die ihnen gegenüberstehenden Probleme zu lösen. Die Aufgabe der Verhandlungen besteht darin, eine Option zu finden, die das mögliche Ergebnis optimiert. Dies wird erreicht, indem die Positionen der Parteien im Prozess ihrer Umsetzung auf der Grundlage der Gemeinsamkeit ihrer Ziele, des Vorhandenseins unterschiedlicher Wege zu deren Erreichung, der Möglichkeit der Interessenbündelung durch gegenseitige Zugeständnisse und der daraus resultierenden Verluste einander angenähert werden deutlich geringer ausfallen, als sie ohne eine Einigung gewesen wären.

Bei Verhandlungen geht es nicht zwangsläufig um die Lösung etwaiger Konflikte. Oft werden sie unter Bedingungen der Zusammenarbeit durchgeführt, um deren Fortführung oder größere Effizienz zu gewährleisten, obwohl Letzteres typisch für externe Verhandlungen ist.

Verhandlungstheorie

Geschäftsverhandlungen können als Meinungsaustausch mit dem Ziel definiert werden, eine für beide Seiten akzeptable Einigung zu erzielen. Verhandlungen als Phänomen des Geschäftslebens sollten nicht nur in gewisser Weise koordinierte und organisierte Kontakte von Interessenten umfassen, sondern auch ein Treffen, ein Gespräch, ein Telefongespräch (Telefongespräche).

Verhandlungen werden in der Regel dann aufgenommen, wenn der gegenseitige Wunsch besteht, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung des Problems zu finden, Geschäftskontakte und freundschaftliche Beziehungen aufrechtzuerhalten, wenn aus dem einen oder anderen Grund keine klare und genaue Regelung zur Lösung der aufgetretenen Probleme vorliegt Eine rechtliche Lösung ist nicht möglich, wenn die Parteien erkennen, dass ein einseitiges Vorgehen inakzeptabel oder unmöglich wird.

Geschäftsverhandlungen sind nicht nur ein Bereich der Geschäftsausweitung, sondern auch der wichtigste Teil der PR-Aktivitäten einer Organisation, die ihr Image formen und effektiv pflegen. Erfolgreiche und professionelle Verhandlungen erweitern das positive Informationsfeld über das Unternehmen und tragen dazu bei, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und Partner auf sich zu ziehen.

Leider kommt den Geschäftsverhandlungen im modernen inländischen Unternehmertum noch keine große Rolle zu. Es ist auch offensichtlich, dass in der Geschäftswelt ein wachsendes Bewusstsein für die Bedeutung von Verhandlungen für die Entwicklung jedes Unternehmens und ein Verständnis für die Rolle und Bedeutung einer Verbesserung der Verhandlungskultur besteht.

Jede Verhandlung ist ein Prozess der Umsetzung effektiver zwischenmenschlicher Kommunikation, es ist der Einsatz erworbener Fähigkeiten der kommunikativen Rhetorik, angepasst an die Persönlichkeit des Partners. Der wichtigste Bestandteil des Verhandlungsprozesses ist die Kommunikation zwischen den Parteien und ihre effektive zwischenmenschliche Kommunikation. Die Kommunikationsfähigkeiten von Verhandlungsführern, die Fähigkeit zu kommunizieren, Kontakte zu knüpfen und ein Gespräch zu führen, bestimmen maßgeblich ihren Gesamterfolg.

Der kommunikative Aspekt von Verhandlungen ist entscheidend und daher wird der Verhandlungsprozess als integraler Bestandteil der verbalen Kommunikation (hauptsächlich Dialog, Argumentation) betrachtet, als die Fähigkeit, verbale Einflussnahme effektiv zu nutzen, um gesetzte Ziele zu erreichen.

Unter der kommunikativen Kompetenz von Verhandlungsführern versteht man daher die Fähigkeit, in jeder Situation verbale Stabilität und Vertrauen zu bewahren, die Beherrschung zwischenmenschlicher Kommunikationstechniken, deren Grundlage die Theorie und Praxis des Dialogs ist, die Kunst des Gesprächs und die Beherrschung der Argumentation im Geschäftsleben .

Verhandlungen sind das wichtigste Instrument zur Lösung von Geschäftsbeziehungen oder Konflikten. Die bloße Absicht, in jeder Situation und insbesondere in einer Konfliktsituation zu verhandeln, ist viel wert, und die Aufgabe besteht darin, die Chance nicht zu verpassen und den Wunsch der Parteien, Probleme zu lösen, auszunutzen.

Verhandlungen als eine der Formen der Schaffung und Aufrechterhaltung eines Dialogs mit Geschäftspartnern können mit dem Ziel durchgeführt werden:

· Aufbau von Geschäftsbeziehungen;

· Klärung der Positionen der Parteien zu einem oder mehreren Themen;

· Austausch von Informationen;

· Regelung der Beziehungen;

· Vertiefung des gegenseitigen Verständnisses;

· neue Vereinbarungen treffen;

· Unterzeichnung von Verträgen.

Zunächst muss der Verhandlungsgegenstand klar verstanden und konkretisiert sowie die angestrebten Ziele, die die Parteien erreichen wollen, klar definiert werden.

Wenn eine der Parteien glaubt, dass sie in der Lage ist, ihre Probleme unabhängig und effektiv zu lösen, besteht kaum eine Verhandlungsbasis. Es sei denn, die Gegenseite kann davon überzeugt werden, dass eine gemeinsame Lösung ihrer Probleme effektiver ist. Selbst wenn der Rechtsrahmen die Lösung aller aufgetretenen Probleme in vollem Umfang zulässt, wird es zu keinen Verhandlungen kommen.

Schließlich müssen die Parteien den Willen zeigen, gemeinsam nach Lösungen zu suchen und ihre Ziele zu erreichen. Dies setzt natürlich die Bereitschaft beider Vertragsparteien zu gegenseitigen Zugeständnissen und Verständnis für die Interessen des jeweils anderen voraus.

Konvergenz der Interessen oder zu große Divergenz der Interessen machen Verhandlungen sinnlos. Verhandlungen sind wahrscheinlicher erfolgreich, wenn Ihre Interessen und die der anderen Partei gleich sind und voneinander abweichen.

Daher ist eine Situation gemischter Interessen erforderlich. Nur in diesem Fall handelt es sich um interdependente Verhandlungen. Je stärker die Parteien vom Erfolg der Verhandlungen abhängig sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses. Je höher der Grad der gegenseitigen Abhängigkeit, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Verhandlungsführer einseitige Maßnahmen ausnutzen.

Darüber hinaus sollten wir nicht vergessen, dass die Teilnahme an Verhandlungen selbst eine Situation schafft, die es den Parteien ermöglicht, neue Beziehungen aufzubauen, unabhängig von den Bedingungen, die vor Beginn bestanden.

All dies deutet darauf hin, dass Verhandlungen zur Erzielung von Vereinbarungen ein vielschichtiger Prozess sind und mehrere Phasen umfassen:

· Vorbereitung auf Verhandlungen (einschließlich der Identifizierung des Problems, das gelöst werden muss);

· Identifizierung von Bedürfnissen und Zielen;

· Material- und Faktenauswahl;

· Ermittlung der Interessen der Parteien;

· Bestimmung der Interessen-Schnittzone („Lösungszone“);

· Festlegung objektiver Kriterien;

· Ausarbeitung von Vorschlägen und deren Optionen;

· strategische Planung;

· taktische Planung;

· Manöver- und Überzeugungssystem;

· Alternativen vorschlagen;

· Analyse der Ergebnisse der getroffenen Vereinbarungen und Vereinbarungen und Überwachung ihrer Umsetzung.

Organisation und Durchführung des Verhandlungsprozesses

Verhandlungstechnologie ist ein kreativer Prozess, es ist schwierig, ihn als gegeben zu beschreiben. So wie es keine Menschen gibt, die gleich sind, gibt es auch keine ähnlichen Verhandlungen. Darüber hinaus gibt es keinen universellen Algorithmus für den Verhandlungserfolg. Nach Ansicht vieler Experten hat das Thema der Verhandlungen keinen wesentlichen Einfluss auf die Technologie ihrer Durchführung.

Der Verlauf der Verhandlungen wird maßgeblich vom Verhältnis der Positionen der Vertragsparteien beeinflusst: Ist die Position einer der Parteien zu stark und eindeutig schwach, wird die Verhandlungstaktik der anderen Partei offensichtlich entweder offen „hart“ gewählt Stil oder „weich“ in der Form, aber im Wesentlichen fest und konsistent.

Die wichtigsten Arten und Methoden von Verhandlungen behalten im Laufe der Zeit ihre Bedeutung, ihre Struktur, Regeln, Techniken für den Umgang mit Einwänden und die Geschäftsetikette ändern sich.

Die Verhandlungstechnologie wird maßgeblich von der Mentalität, nationalen Stilen, Methoden und Techniken der Geschäftskommunikation sowie der Kultur des Sprachverhaltens in der Gesellschaft insgesamt beeinflusst. Aus diesem Grund tragen beispielsweise amerikanische Verhandlungsmethoden kaum dazu bei, Verhandlungen im heimischen Geschäftsumfeld zu optimieren.

Für Verhandlungen im postsowjetischen Raum unter den Bedingungen der Gestaltung von Marktbeziehungen ist eine Reihe vorgefertigter Rezepte, die für eine andere kulturelle, rechtliche und geschäftliche Tradition geschrieben wurden, größtenteils nicht geeignet.

Die Bildung moderner innerstaatlicher Verhandlungsregeln wurde von mehreren Faktoren beeinflusst. In der Sowjetzeit wurden Geschäftsverhandlungen in ihrer unmittelbaren Bedeutung (Abschluss von Geschäftsvereinbarungen, Geschäftsallianzen usw.) kaum zur Lösung innerwirtschaftlicher Probleme eingesetzt. Alle Probleme, auch Produktionsprobleme, wurden in den zuständigen Behörden gelöst und dann zur Ausführung an die Konfliktparteien weitergeleitet.

Verhandlungen werden naturgemäß in „Standard“ und „Nicht-Standard“ unterteilt. „Standard“-Verhandlungen, die in einem bestimmten Markt mit hoher Häufigkeit wiederholt werden. Die teilnehmenden Partner kennen die wesentlichen Umstände von Geschäftskontakten, die Grundprinzipien unternehmerischen Denkens und die Verfügbarkeit von Standardvertragstexten für diese Art von Geschäften. Der Zweck solcher Verhandlungen besteht darin, bestimmte Einzelheiten zu vereinbaren, die durch Marktveränderungen bestimmt werden, wobei hauptsächlich zwei Vertragsparteien (Kunde – Auftragnehmer) beteiligt sind.

„Nicht standardmäßige“ Verhandlungen, die in einer neuen Situation der Geschäftsinteraktion durchgeführt werden und eine komplexe Reihe von Problemen und Faktoren aufweisen, die ihr Ergebnis beeinflussen und für ihre Lösung relevant sind, einschließlich der Kosten des zur Diskussion stehenden Projekts. Eine Besonderheit solcher Verhandlungen ist ihr mehrstufiger Charakter, abhängig von der Anzahl der möglichen Vermittler: Kunde – Vermittler – Vermittler – Leistungserbringer.

Vorbereitung von Verhandlungen

Es ist bekannt, dass ohne Vorbereitung nichts gelingt. Bei der Vorbereitung der Verhandlungen muss darauf geachtet werden, das Hauptziel zu erreichen – den Wunsch der Partner nach direkten Kontakten zu stärken. Schlecht vorbereitete und geführte Verhandlungen, falsche Entscheidungen und Vereinbarungen können die Differenzen zwischen den Parteien nur verschärfen und den Konflikt verschärfen.

Dies ist der Preis für einen Fehler in der Phase der Verhandlungsvorbereitung. Eine vorbereitende Verhandlungsvorbereitung schafft in vielerlei Hinsicht Wettbewerbsvorteile bereits vor Verhandlungen. Sie können nur dann Einfluss nehmen, wenn Sie alles oder fast alles über Ihren Partner wissen.

In der Anfangsphase der Verhandlungsvorbereitung ist es wichtig, verlässliche Informationen einzuholen. Es ist notwendig, alle verfügbaren Informationen über den Verhandlungspartner zu sammeln: seriös, solide, zuverlässig, alt, bewährt, vielversprechend. Überlegen Sie sorgfältig, welche Ziele und Vorgaben am Verhandlungstisch gelöst werden sollen

Erhebliche Unterschiede im Verständnis von Zielen und Ergebniserwartungen (Unterschiede in der Einschätzung dessen, was profitabel, kosteneffektiv, profitabel, profitabel ist) werden höchstwahrscheinlich bereits in der Anfangsphase der Verhandlungen zu einer Abkühlung des Interesses der Parteien führen. In diesem Fall ist es schwierig, mit einer positiven Lösung des Problems und einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen zu rechnen, da die Gegenpartei andere Bewertungskategorien bilden wird: unzuverlässiger Betrieb, schlecht durchdacht, unrentabel, unrentabel, zu hoher Preis.

Bei der Vorbereitung eines Geschäftstreffens ist es notwendig, dessen Programm und die Reihenfolge der zu besprechenden Themen sorgfältig festzulegen und festzulegen, welche davon in der Phase der Vorbesprechung und welche am Verhandlungstisch gelöst werden sollen.

Oft kommt es vor, dass Verhandlungen begonnen haben, die Parteien aber noch nicht zu einer gemeinsamen Diskussion oder zur Suche nach für beide Seiten akzeptablen Lösungen bereit sind. Ausbleibende Verhandlungsergebnisse sollten nicht immer als Misserfolg angesehen werden. Verhandlungen können, auch wenn sie ohne endgültige Vereinbarungen enden, dennoch andere Funktionen erfüllen, beispielsweise die Koordinierung gemeinsamer Aktionen der Parteien in der Zukunft.

Solche Verhandlungen haben den Charakter einer vorläufigen Bekanntmachung mit der Position der Parteien und bei ihnen wird die Informationsfunktion der Verhandlungen verwirklicht. Darüber hinaus erweitern Verhandlungen ohne erzieltes Ergebnis dennoch das Verständnis für die besprochenen Probleme, ermöglichen ein besseres Verständnis der Positionen der Parteien, den Aufbau persönlicher Beziehungen, d.h. eine weitere Funktion von Verhandlungen implementieren – die Kommunikation.

In der Regel geben die Teilnehmer anstehender Verhandlungen ihre Vorbereitungen und die Phasen der Vorbereitungsarbeiten nicht bekannt, die der Gegenseite meist unbekannt bleiben. Gemeinsam besprechen die Verhandlungsführer neben der Festlegung von Gegenstand und Umfang der Themen auch den Ort und die Zeit ihrer Verhandlung sowie die Führungsebene und die Anzahl der Vertreter der Vertragsparteien.

Die Frage der gleichberechtigten Einhaltung des offiziellen Status von Delegationsleitern ist von grundlegender Bedeutung, wenn Verhandlungen mit ausländischen Partnern stattfinden.

Die Frage nach dem Ort der Verhandlungen sollte nicht einfach und unbedeutend erscheinen. Dies ist wichtig, da es die Frage der Vertraulichkeit von Verhandlungen aufwirft.

Das Thema und die Bandbreite der zur Verhandlung gebrachten Themen bilden die Grundlage für das Verhandlungskonzept (oder die Position) der Partei. Es beinhaltet auch eine Analyse möglicher Lösungen.

Alle Materialien der vorbereitenden Arbeiten müssen in einem Verhandlungsdossier zusammengefasst werden, das alle im Vorfeld der Vorbereitung vereinbarten Dokumente sowie die erforderlichen Referenz- und Informationsquellen umfasst.

Eine vorbereitende Verhandlungsvorbereitung schafft in vielerlei Hinsicht bereits vor Verhandlungen Wettbewerbsvorteile. Sie können nur dann Einfluss nehmen, wenn Sie alles oder fast alles über Ihren Partner wissen.

Verhandlungsstrategie und -taktik

Man kann manipulative und gewaltsame Verhandlungstaktiken (die weitgehend dem Verhandeln entsprechen) und die Taktiken der Kombination „harter“ und „weicher“ Positionen unterscheiden. R. Fischer und W. Ury glauben zu Recht, dass keiner dieser Verhandlungsstile fehlerfrei ist. Sie bieten eine dritte Option – prinzipielle Verhandlungen, deren Kern auf vier methodische Empfehlungen hinausläuft:

· Streitigkeiten zwischen Partnern (Menschen) vom zu lösenden Problem trennen;

· Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf Positionen.

· Bevor Sie versuchen, eine Einigung zu erzielen, sollten Sie mehrere Optionen durchdenken, die auf den gegenseitigen Nutzen der Parteien abzielen.

· Es ist notwendig, auf der Verwendung objektiver Kriterien zu bestehen.

Es ist zu beachten, dass ein solcher partnerschaftlicher Stil bei der Lösung eines Problems, bei dem sich alle Beteiligten gleichermaßen darüber im Klaren sind, dass ein Scheitern der Verhandlungen für beide Seiten nachteilig ist, selten vorkommt.

Bezüglich der Wahl des Verhandlungsstils und der Argumentationsmethoden bei Verhandlungen gibt es in der Literatur sehr unterschiedliche und teilweise widersprüchliche Standpunkte. Hier einige wichtige Empfehlungen verschiedener Autoren:

· Angriff in Verhandlungen ist die beste Verteidigung;

· Wer vorgibt, ein Einfaltspinsel zu sein, handelt klug (das macht es einfacher, einen Verhandlungspartner in die Falle zu locken, der einen unmittelbaren Gewinn erwartet);

· Einsatz von emotionalem Druck in Form direkter und offener Fragen „frontal“;

· Stellen Sie die gleiche Anzahl an Gegenfragen (beantworten Sie lästige Fragen mit ebenso lästigen Fragen);

· Wenn Sie sich für einen harten Stil entscheiden, müssen Sie darauf achten, nicht in eine Konfrontation zu geraten.

· Aufrichtigkeit in einer Sache erzeugt Vertrauen in alles.

Bei Verhandlungen kann die Möglichkeit einer Täuschung nicht ausgeschlossen werden. Hier ist es angebracht, auf Schopenhauer zu verweisen, der schrieb: „Wenn Sie den Verdacht haben, dass Sie belogen werden, wird Ihr Gesprächspartner dazu ermutigt, dreister zu lügen und erwischt zu werden.“ Wenn Sie vermuten, dass Ihr Partner versehentlich einen Teil der verborgenen Wahrheit entdeckt hat, spielen Sie mit Misstrauen. Ein Partner, der wütend ist, kann die Wahrheit offenbaren.

Je nach Marktlage kann es vorkommen, dass eine der Parteien mehr Interesse am Abschluss einer Transaktion hat als die andere. In diesem Fall steht die stärker interessierte Partei vor der schwierigen Aufgabe, den Grad des emotionalen Drucks auf den Verhandlungspartner zu ermitteln. Es ist notwendig, Ihr Interesse zu verbergen, aber nicht bis zur scheinbaren Gleichgültigkeit, die zum Scheitern der Verhandlungen führen kann. Noch komplizierter wird die Situation mit einer subtilen Kombination aus Taktiken des emotionalen und rationalen Drucks auf einen Partner.

Die Erstellung eines vorläufigen Zehn-Punkte-Plans für die Annäherung der Positionen ermöglicht es Ihnen, zielgerichtet und souverän auf die Annäherung der Positionen hinzuarbeiten. Die Punkte eins bis fünf des Plans stellen die Hauptziele dar, die Sie in den Verhandlungen erreichen möchten. Zugeständnisse in diesem Bereich sind nicht wünschenswert. Die Punkte sechs bis zehn könnten ein Bereich für Kompromisse sein, also Zugeständnisse, die Ihre Interessen nicht wesentlich beeinträchtigen. Durch das Durchstreichen während der Verhandlungen, beginnend mit der letzten, haben Sie jederzeit die Möglichkeit, den Verhandlungsfortschritt sozusagen visuell zu erkennen.

Die Erstellung eines solchen Plans empfiehlt sich dann, wenn viele Fragestellungen und Lösungsmöglichkeiten vorliegen. Unabhängig davon, wie gut die vorbereitenden Maßnahmen durchgeführt wurden, haben die Parteien, nachdem sie sich an den Verhandlungstisch gesetzt haben, nur eine ungefähre Vorstellung von der Position des anderen, insbesondere wenn es sich um den ersten persönlichen Kontakt handelt. Daher kommt man zu Beginn des Verhandlungsprozesses nicht um eine gegenseitige Klärung der Positionen des anderen herum. Die Phase der Positionsklärung ist von grundlegender Bedeutung, wenn es bei den Verhandlungen um die Beseitigung einer Konfliktsituation geht.

Alle Unklarheiten oder Missverständnisse zu bestimmten Themen sollten geklärt und alle Meinungsverschiedenheiten sofort und ohne Verzögerung gelöst werden. Dieser Verhaltensstil gleich zu Beginn von Verhandlungen ermöglicht es oft, eine größere Verfahrensflexibilität und Loyalität der Verhandlungsführer bei der Annahme gegenseitiger Alternativvorschläge und der Änderung oder Anpassung der ursprünglich gewählten Position zu erreichen. Denken Sie daran: „Der Weg ist die Rose, nicht der Topf“: Sie müssen Ihre Vorüberlegungen und Erwartungen nicht bereuen, Sie sollten sie während der Verhandlungen anpassen und eine möglichst akzeptable Einigung erzielen.

In der Phase der Festlegung der „Lösungszone“ ist es sehr wichtig, eine gemeinsame Sprache zu erreichen, die „Ausgangspositionen“ zu klären, einschließlich der von beiden Seiten akzeptierten bewertenden Argumentation für die Handlungen der Parteien, die zum Konflikt geführt haben.

Verhandlungstechnik

Eine wichtige Phase der Verhandlungen ist die Diskussionsphase, deren Zweck darin besteht, eine gemeinsame Position zu entwickeln, um für beide Seiten akzeptable Entscheidungen zu treffen. In dieser Phase liegt der Schwerpunkt auf der Diskussion von Optionen für eine gemeinsame Lösung. In einer Konfliktsituation ist die Diskussion die schwierigste und komplexeste Phase im Verhandlungsprozess.

Erfolgreiche Geschäftsleute sind in der Regel leidenschaftliche Menschen und haben die Gabe, in allem zu überzeugen. Sie stehen Politikern in vielerlei Hinsicht nahe. Aber im Geschäftsleben ist der Preis von Worten höher und irrelevantes Geschwätz wird weniger geschätzt. Erfolgreiche Geschäfte werden in der Regel gut begründet.

In der Regel handelt es sich bei den Argumenten um gut gewählte Beispiele, um Erklärungen dafür, warum Sie auf dieser und nicht auf einer anderen Methode zur Durchführung einer Transaktion bestehen und warum diese spezielle Methode die effektivste und profitabelste, einfachste und kostengünstigerste ist. Dabei handelt es sich um Bezüge zur Marktsituation, zu bestimmten Beispielen aus Ihrer Erfahrung und Ihren Geschäftspartnern. Die Hauptargumente sollten sich auf die Bewertungspole „profitabel/unrentabel“ konzentrieren (Nutzen ist die Grundlage jedes Geschäfts) und nicht auf allgemeine Bewertungskonzepte: „gut/schlecht“ oder „einfach/schwierig“. Sie werden in der Geschäftskommunikation im Allgemeinen äußerst selten verwendet. Der inhaltliche Aspekt der Geschäftskommunikation unterscheidet sich je nach Kategorie der zu lösenden Probleme.

Der partnerschaftliche Verhandlungsansatz als gemeinsame Suche nach einer für beide Seiten akzeptablen Lösung basiert auf den aus dem Roman von N.G. bekannten Prinzipien. Chernyshevsky „Was tun?“ Theorien des „vernünftigen Egoismus“:

Der partnerschaftliche Verhandlungsansatz basiert auf:

· konstruktiver Dialog,

· Suche nach gemeinsamen Wegen zur Lösung des Problems,

· Widersprüche beseitigen,

· gemeinsame Analyse von Lösungsmöglichkeiten,

· Wunsch und Fähigkeit, das Problem mit den Augen der anderen Seite zu sehen.

Daher sollte eine angemessene Vereinbarung den Interessen beider Parteien am besten gerecht werden, aus Sicht beider Parteien fair sein, langfristig sein und keine Grundlage für Meinungsverschiedenheiten in der Zukunft bieten.

Wie man sieht, tragen Positionsverhandlungen wenig dazu bei, diesen Anforderungen gerecht zu werden. Erstens, weil Verhandlungen ein günstiges Umfeld für verschiedene Arten von Tricks schaffen, die darauf abzielen, die andere Seite in die Irre zu führen; Zweitens trägt es zu einer bewussten Übertreibung ursprünglicher Forderungen und einer langfristigen Annäherung zweier starrer Positionen bei.

Der Grundsatz des „angemessenen Egoismus“ bei Verhandlungen beinhaltet die gemeinsame Suche nach einer für beide Seiten akzeptablen Lösung auf der Grundlage einer gründlichen Analyse der Bedürfnisse und Interessen der Vertragsparteien.

Darüber hinaus bietet nur eine möglichst vollständige Berücksichtigung der Interessen beider Partner die Gewähr, dass die Verhandlungsergebnisse transparent und akzeptabel sind und keine Partei dazu veranlassen, sie revidieren zu wollen.

Verhandlungen als Kunst der Kommunikation

Sprachkultur und die Wirksamkeit der Kommunikation in Verhandlungen stehen oft in direktem Zusammenhang. Alles, was Normen und Empfehlungen zur Verbesserung der Geschäftsverhandlungskultur betrifft, lässt sich an der bekannten Maxime orientieren: „Sprechen Sie nicht so, dass Sie verstanden werden, sondern so, dass Sie nicht missverstanden werden.“ Sie sollten über die Sache sprechen und dabei das Wesentliche hervorheben, ohne Ihren Partner mit Kleinigkeiten und Details zu überlasten. Auch wenn Ihr Argument sehr überzeugend ist, sollten Sie es dennoch nicht oft wiederholen. Die arabische Weisheit sagt: „Selbst wenn du tausendmal Halwa sagst, wird dein Mund nicht süßer.“

Die Kultur des Sprachverhaltens lässt sich durch die Höflichkeitsprinzipien von J. Leach veranschaulichen, die er als eine Reihe von Maximen formulierte:

· die Maxime des Takts ist die Maxime der Grenzen der persönlichen Sphäre;

· Die Maxime der Großzügigkeit ist die Maxime, den Gesprächspartner nicht zu belasten.

· Die Maxime der Zustimmung ist eine Maxime der positiven Bewertung anderer.

· Die Maxime der Bescheidenheit ist die Maxime, an sich selbst gerichtetes Lob nicht anzunehmen;

· Die Maxime der Übereinstimmung ist eine Maxime des Nicht-Widerspruchs („Platon ist mein Freund, aber die Wahrheit ist teurer“, „Die Wahrheit entsteht im Streit, aber die Sympathie geht zugrunde“);

· Die Maxime der Sympathie ist die Maxime des Wohlwollens.

Die Kunst des Verhandelns.

Die verbale Kommunikation während Verhandlungen weist gemeinsame Eigenschaften auf, die gemeinsame Aktivitäten charakterisieren. Es lassen sich grundlegende Kommunikationsregeln für alle funktionalen Arten von Geschäftskontakten identifizieren. Einige davon wurden von G.P. vorgeschlagen. Grice und nannte sie die Regeln der Zusammenarbeit. Er identifiziert vier Kategorien von Postulaten:

I. Menge.1. Ihre Stellungnahme darf nicht weniger Informationen enthalten, als erforderlich sind (zur Erfüllung der aktuellen Ziele des Dialogs).2. Ihre Erklärung sollte nicht mehr Informationen als erforderlich enthalten. „Das zweite Postulat“, bemerkt G.P. Grice, „wirft Zweifel auf: Man kann sagen, dass die Übermittlung unnötiger Informationen kein Verstoß gegen das Prinzip der Zusammenarbeit ist, sondern lediglich Zeitverschwendung Unnötige Informationen führen manchmal in die Irre und werfen irrelevante Fragen und Überlegungen auf. Darüber hinaus kann eine indirekte Wirkung auftreten, wenn der Zuhörer aufgrund der Tatsache, dass er annimmt, dass es sich bei der Übermittlung dieser zusätzlichen Informationen um einen besonderen Zweck und eine besondere Bedeutung handelt, verwirrt ist.

II. Qualität.

1. Sagen Sie nichts, was als falsch angesehen werden könnte.

2. Sagen Sie nichts, wofür Sie keine ausreichende Begründung haben.

III. Beziehung. Bleiben Sie beim Thema.

IV. Weg.

1. Vermeiden Sie unklare Ausdrücke.

2. Vermeiden Sie Unklarheiten.

3. Fassen Sie sich kurz (vermeiden Sie unnötige Ausführlichkeit).

4. Seien Sie organisiert.

Der Wert der Postulate von G.P Grices Konzept einer Kommunikationskultur besteht darin, dass sie sich auf die Verbindung zwischen einer Denkkultur und einer Sprachkultur konzentrieren.

Hier sind einige dieser Regeln, deren Einhaltung dazu beitragen wird, Menschen von Ihrem Standpunkt zu überzeugen:

· Die einzige Möglichkeit, in einem Streit die Oberhand zu gewinnen, besteht darin, ihn zu vermeiden.

· Respekt vor der Meinung Ihres Gesprächspartners zeigen;

· Sagen Sie einer Person niemals, dass sie falsch liegt.

· Wenn Sie sich irren, geben Sie es schnell und entschieden zu;

· Behalten Sie von Anfang an einen freundlichen Umgangston bei;

· zwingen Sie den Gesprächspartner, Ihnen sofort mit „Ja“ zu antworten;

· Überlassen Sie den Großteil des Gesprächs Ihrem Gesprächspartner.

· Lassen Sie Ihren Gesprächspartner glauben, dass dieser Gedanke ihm gehört;

· Versuchen Sie aufrichtig, die Dinge aus der Sicht Ihres Gesprächspartners zu betrachten.

· Verständnis für die Gedanken und Wünsche anderer haben;

· an edlere Motive appellieren;

· Dramatisieren Sie Ihre Ideen und präsentieren Sie sie effektiv.

· Herausforderung, Berührung eines Nervs.

Hier sind einige Regeln, deren Einhaltung es Ihnen ermöglicht, Einfluss auf Menschen zu nehmen, ohne sie zu beleidigen oder zu beleidigen:

· Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung der Verdienste Ihres Gesprächspartners.

· Weisen Sie nicht direkt, sondern indirekt auf die Fehler anderer hin;

· Sprechen Sie zuerst über Ihre eigenen Fehler und kritisieren Sie dann Ihren Gesprächspartner.

· Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen, anstatt ihm etwas zu befehlen.

· den Menschen die Möglichkeit geben, ihr Ansehen zu retten;

· Applaudieren Sie den Menschen für ihren kleinsten Erfolg und feiern Sie jeden ihrer Erfolge.

Diese Empfehlungen basieren nicht nur auf den Erfahrungen, die der Autor aus den Biografien berühmter Persönlichkeiten gelesen hat, sondern auch auf wissenschaftlich fundierten Regeln der Sprachkommunikation. Ihr Hauptvorteil besteht darin, dass sie jedem dabei helfen, seinen eigenen Weg zu finden, diese Regeln der Geschäftskommunikation tatsächlich in die Praxis umzusetzen.

Geschäftsetikette

Jedes soziale Verhalten unterliegt Regeln. Die Geschäftsetikette unterscheidet sich nicht wesentlich von anderen Arten der Etikette, die in der internationalen Gemeinschaft existieren, und zwar in ihrer Hauptfunktion als Einhaltung historisch etablierter Traditionen der Kommunikation zwischen Menschen.

Grundlage aller Etikette ist Höflichkeit, die uns in allen Kommunikationsfällen hilft, schnell ans Ziel zu kommen. „Höflichkeit ist der wertvollste Stein. Schönheit ohne Höflichkeit ist ein Garten ohne Blumen“, sagt die östliche Weisheit.

Es darf nie vergessen werden, dass Geduld, Respekt und Höflichkeitsbekundungen seit jeher die Grundlage für ein ideales Verhalten zwischen zwei Vertragsparteien bilden.

Die Verhaltensregeln bei Verhandlungen unterscheiden sich kaum von den Verhaltensregeln in der Gesellschaft. Ihre Handlungsfreiheit sollte die Rechte und Möglichkeiten anderer nicht einschränken. Dies hängt natürlich maßgeblich von der persönlichen Kultur jedes einzelnen Teilnehmers am Verhandlungsprozess ab.

Unaufmerksamkeit gegenüber anderen Teilnehmern bei Geschäftstreffen kann sich in jeder Handlung äußern, die ablenken und mindestens einen von ihnen an der Konzentration hindern kann. Die Teilnehmer sollten sich nicht durch überflüssige und besonders laute Aktionen ablenken lassen: mit einem Stift auf die Tischplatte klopfen, zu oft in der Aktentasche nach den notwendigen Dokumenten suchen, in ein Notizbuch zeichnen.

Das wichtigste Element der Geschäftsetikette ist natürlich das Sprachverhalten einer Person, da ein Verstoß gegen die Sprachetikette anderen am deutlichsten auffällt. Der Mensch als sprachliche Persönlichkeit wird ständig von anderen Menschen bewertet. Normen des Sprachverhaltens beziehen sich auf den Bereich der stillschweigenden Vereinbarung zwischen kommunikativ verpflichteten Mitgliedern der Gesellschaft. Die Existenz dieser unausgesprochenen Regeln wird erst dann spürbar, wenn gegen sie verstoßen wird.

Es gilt als schlechtes Benehmen, dem Redner gegenüber unaufmerksam zu sein, ihn zu unterbrechen, mit unerwarteten Bemerkungen „aus dem Gespräch auszubrechen“, ein Gespräch mit einem anderen Teammitglied fortzusetzen, sich während der Verhandlungen durch Telefonanrufe ablenken zu lassen und vieles mehr.

All dies kann nur zu einem Zweck erfolgen – um Druck auf den Partner auszuüben. Dies sprengt jedoch bereits den Rahmen der Sprache und der Geschäftsetikette. Mit diesem Verhalten rufen Sie, wissentlich oder unwissentlich, beim Sprecher ein Gefühl der Unbeholfenheit, des Grolls, der negativen Emotionen und im Allgemeinen der Feindseligkeit hervor.

Zur Etikette gehören aber nicht nur die Regeln des Sprechverhaltens am Verhandlungstisch, sondern im weiteren Sinne auch die Wahrung des persönlichen Images eines Unternehmers und seines Unternehmens.

Die Ausweitung geschäftlicher und persönlicher Kontakte zwischen Menschen hat in letzter Zeit zu einem wachsenden Interesse an den Besonderheiten der nationalen Etikette anderer Völker beigetragen. Natürlich spielen in allen ungewohnten Situationen, in denen es darum geht, die Kommunikation aufrechtzuerhalten oder ein Gespräch zu führen, der Intellekt, das Taktgefühl, der Charakter und die Intelligenz einer Person eine wichtige Rolle. Die Etikette sollte respektiert werden, aber man sollte dennoch dem Leben folgen, das ständig alle möglichen Regeln anpasst.

Am Verhandlungstisch war die Kenntnis der Regeln der Etikette, der Besonderheiten nationaler Traditionen und Kultur nie überflüssig. Die Etikette hat sich in jeder nationalen Kultur über Jahrhunderte weiterentwickelt. Moderne Business-Etikette setzt Respekt vor der Tradition zu besonderen Anlässen und mehr Freiheit in der alltäglichen Kommunikation voraus.

Manchmal können bereits minimale regionale Kenntnisse über die Kultur- und Alltagstraditionen Ihres Gegners für den erfolgreichen Abschluss von Verhandlungen sehr nützlich sein. In einem österreichischen Nachschlagewerk für Geschäftsleute aus den frühen 90er Jahren hieß es, dass es bei Verhandlungen mit Russen eine gute Idee sei, seine Kenntnisse der russischen Literatur unter Beweis zu stellen und Puschkin zu zitieren.

Die Frage nach nationalen Verhandlungsstilen wird in der Theorie seit langem aufgeworfen, es gibt jedoch noch keine allgemein akzeptierte Lösung. Einige Autoren glauben, dass nationale Merkmale nicht so wichtig sind; andere hingegen legen großen Wert darauf.

Es besteht kein Zweifel, dass eine am Verhandlungsprozess teilnehmende Person stark von nationalen Charaktereigenschaften, nationalen Traditionen der Streitbeilegung und moralischen Werten beeinflusst wird, die sie in ihrer Kultur fast von Kindheit an gelernt hat.

Technologie zum Abschluss von Verhandlungen

Der Abschluss der Verhandlungen ist die wichtigste Phase, die besondere Aufmerksamkeit erfordert. Es muss ohne Eile vorgegangen werden, die bewusst erzeugt werden kann. Es ist nicht auszuschließen, dass Ihr Gegner von Anfang an die Taktik gewählt hat, alle Probleme „am Ende“ hinauszuzögern und zu lösen.

Können sich die Verhandlungsführer nicht auf eine Lösung der Konfliktsituation einigen, kann mündlich oder schriftlich vereinbart werden, die Diskussion auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben.

Es kann vorkommen, dass eine der Parteien in jedem Szenario die Verhandlungen mit einer Einigung abschließen muss und der Partner es sich leisten kann, zu warten (z. B. wenn er andere Vorschläge hat).

Beispielsweise könnten die Positionen von Anfang an zu unterschiedlich gewesen sein. Als die Parteien beispielsweise in langwierigen Verhandlungen erkannten, dass sich der Konflikt zwischen zwei harten Verhandlungsstilen und harten Positionen als Sackgasse herausstellte, es aber notwendig war, die Verhandlungen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abzuschließen.

Die Hoffnung in der Taktik der Positionsverhandlungen, dass die anfänglich hohe Messlatte nicht zu tief sinken würde, war nicht berechtigt: Ihre überzogenen Forderungen zu Beginn der Verhandlungen stießen auf die Unnachgiebigkeit der Gegenseite und es kam zu keiner allmählichen Änderung welche Forderungen gestellt werden.

In dieser Verhandlungsphase sollten Sie besonders vorsichtig sein und alle wichtigen Ereignisse des Treffens gedanklich „durchblättern“, um die aktuelle Situation richtig einzuschätzen. Es ist nicht davon auszugehen, dass die Parteien nach einer vorläufigen Einigung auch über die Einzelheiten der Entscheidung nicht zum Beginn des Verhandlungsprozesses zurückkehren werden.

Am Ende des Verhandlungsprozesses sollte das Hauptaugenmerk auf die Erstellung der Abschlussdokumente gerichtet werden. Es ist besser, mit der Ausarbeitung einer Vereinbarung zu beginnen, indem man ein zuvor vorbereitetes Projekt bespricht.

In der Endphase der Verhandlungen ist es notwendig, sich alle besprochenen Details zu merken und bei der Einigung auf den Vertragsentwurf die wesentlichen nicht zu übersehen. Bei der Ausarbeitung des endgültigen Vertragstextes muss man darauf achten, zu verhindern, dass die andere Partei möglicherweise bestimmte Details und Ergänzungen in den Vertrag einbringt, die bei den Verhandlungen nicht besprochen wurden. Wenn Sie sie zu diesem Zeitpunkt nicht identifizieren, wird Ihnen die Möglichkeit genommen, den Text in Zukunft anzupassen.

In dieser Phase ist es notwendig, alle vorbereitenden Dokumente sorgfältig und sorgfältig zu lesen, um Formulierungen mit Doppeldeutigkeit, sachliche Ungenauigkeiten, absichtliche Bedeutungsverzerrungen und die Ergebnisse der Vereinbarung zu erkennen. Daher sollte der Endphase besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.

Die endgültige Fassung des ausgehandelten Vertragstextes sollte in der für alle Verhandlungsteilnehmer erforderlichen Anzahl von Exemplaren erstellt werden. Alles, was den Sinn der Vereinbarung zusätzlich aufwerten kann, muss aus dem Vertragstext entfernt werden. Diese Technik der „doppelten Auslegung“ wird oft genutzt, um eine Vereinbarung durchzusetzen und dann auf die strikte Einhaltung des „Buchstabens“ der Vereinbarung zu bestehen. Versuchen Sie beim Aushandeln des Vertragsdokuments, Ihrem Gegner so viele „Was wäre wenn“-Fragen wie möglich zu stellen. Und bestehen Sie auf eine umfassende Antwort.

Der fertige Vertragstext kann zu sehr schwerwiegenden Meinungsverschiedenheiten in dem einen oder anderen Teil seiner Umsetzung, Kontrolle usw. führen. Nicht alles, was besprochen wird, findet unbedingt Eingang in die schriftliche Vereinbarung. Allerdings müssen sich alle wichtigen Fragen des Programms, sofern sie in den Verhandlungen berücksichtigt wurden, in der als Dokument angenommenen Vereinbarung widerspiegeln.

Es ist zu beachten, dass alle mündlichen Vereinbarungen während der Verhandlungen, die nicht in den endgültigen Text der endgültigen Vereinbarung aufgenommen wurden, keine Rechtskraft haben.

Mündliche Vereinbarungen haben die gleiche Bedeutung wie eine schriftliche Vereinbarung, wenn Verhandlungen mit der ersten Person stattgefunden haben. Deshalb ist die Beteiligung hochrangiger Beamter eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine wirksame Lösung von Problemen.

Wenn Ihrer Meinung nach in der endgültigen Vereinbarung zu viele solcher Ausnahmen vorgesehen sind, sollten Sie Ihre eigenen besonderen Anmerkungen machen und auf deren Aufnahme bestehen. Wenn die Gegenseite damit nicht einverstanden ist, bleibt nur die Möglichkeit, entweder die Unterzeichnung zu verschieben und zusätzliche Konsultationen durchzuführen oder die vorgeschlagene Option überhaupt nicht zu unterzeichnen.

Die Praxis zeigt: Unabhängig davon, wie lange die Diskussion dauert und wie viele Personen beteiligt sind, werden wesentliche Entscheidungen dann getroffen, wenn zwei Personen am Verhandlungstisch bleiben.

Am Ende der Verhandlungen sollten alle Fragen im Zusammenhang mit der Umsetzung der getroffenen Vereinbarungen klar besprochen, die Ausführenden, Fristen, erforderlichen Ressourcen und deren Quellen, Sanktionen bei Nichteinhaltung der Vereinbarungen sowie der Kreis festgelegt werden Bei Eintritt unvorhergesehener Umstände oder höherer Gewalt können die befugten Personen zeitnah in die Lösung aufgetretener Probleme einbezogen werden. Es ist notwendig, die Garantien seiner Ausführung im Vertrag zu berücksichtigen. Unabhängig vom Grad des Vertrauens zwischen den Parteien sollte die Vereinbarung unabhängig von den persönlichen Beziehungen der Verhandlungsteilnehmer unterzeichnet werden. Abhängig von der Art der Verhandlungen werden Abschlussdokumente erstellt.

Die letzte Phase der Verhandlungen ist auch deshalb wichtig, weil die getroffenen Vereinbarungen nicht nur die Aussichten für die weitere Zusammenarbeit mit dem Partner maßgeblich bestimmen, sondern auch Auswirkungen auf das berufliche Ansehen seiner Teilnehmer haben.

Auch wenn der Verhandlungserfolg ausbleibt, haben Sie eine echte Chance, die Grenzen Ihrer geschäftlichen Zusammenarbeit mit neuen Bekanntschaften zu erweitern, d.h. Sie setzen die Informations- und Kommunikationsfunktion von Verhandlungen praktisch um.

Abschluss

Ohne das Verständnis der allgemeinen Muster des Verhandlungsprozesses ist es unmöglich, die Interaktion mit Ihrem Partner unter Berücksichtigung Ihrer Ziele und Zielsetzungen richtig aufzubauen. In der Anfangsphase, zu Beginn der Verhandlungen, sollten Sie keine Zeit damit verschwenden, zu analysieren, was in diesen Verhandlungen passiert ist und geschieht und wie der Prozess ihrer Durchführung strukturiert ist. In Zukunft wird dies auf Automatisierung reduziert und eine derart detaillierte Analyse wird nicht erforderlich sein. Es kommt zum Vorschein, was man üblicherweise Verhandlungserfahrung nennt. Damit dies jedoch tatsächlich geschieht, müssen Sie sich viel Mühe geben. Sie können nicht lernen, zu verhandeln, ohne daran teilzunehmen. Daher ist es sinnvoll, die Gelegenheit zu nutzen, wann immer sie sich bietet. Mit jeder neuen Verhandlung werden Erfahrungen gesammelt und Fähigkeiten verfeinert. Es scheint, dass Verhandlungen als Mittel zur Lösung von Konflikten und Krisensituationen sowie als Mittel zur Sicherstellung der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen gesellschaftlichen Akteuren eine große Zukunft haben. Sie ersetzen Gewalt und Befehlsmethoden und sorgen für eine möglichst harmonische Entwicklung des gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Lebens. Und sie benötigen jetzt Spezialisten auf ihrem Gebiet, die über ein hohes kreatives Potenzial verfügen, die Geheimnisse ihres gewählten Berufs gut kennen und in der Lage sind, durchdachte und wohlüberlegte Entscheidungen zu treffen.

Literatur

1. Ivanova E.N. Effektive Kommunikation und Konflikte. S-P., 1997.

2. Sheinov V.P. Konflikte in unserem Leben und ihre Lösung. Minsk, 1996.

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5. Aminov I.I. Psychologie der Geschäftskommunikation. M., 2007.

6. Braddick W. Management in der Organisation. M., 1999.

7. Albastova L.N. Technologie für effektives Management. M., 2000.