Der Break-Even-Punkt wird durch dieses Volumen bestimmt. So erstellen Sie ein Break-Even-Diagramm: Schritt-für-Schritt-Anleitung

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Dies ist vor allem auf die vergleichsweise Einfachheit, Sichtbarkeit und Verfügbarkeit von Break-Even-Point-Berechnungen zurückzuführen. Allerdings ist zu beachten, dass die Formeln des Break-Even-Modells nur für solche Entscheidungen geeignet sind, die innerhalb einer akzeptablen Preis-, Kosten-, Produktions- und Absatzspanne getroffen werden. Außerhalb dieser Spanne gelten der Verkaufspreis pro Einheit und pro Produktionseinheit nicht mehr als konstant, und Ergebnisse, die ohne Berücksichtigung solcher Beschränkungen erzielt werden, können zu falschen Schlussfolgerungen führen. Neben den unbestrittenen Vorteilen hat das Break-Even-Modell gewisse Nachteile, die vor allem mit den in seiner Grundlage festgelegten Toleranzen zusammenhängen.

Sie gehen bei der Berechnung der Gewinnschwelle vom Prinzip einer linearen Steigerung der Produktions- und Absatzmengen aus, ohne die Möglichkeit eines Sprungs beispielsweise aufgrund der Saisonalität von Produktion und Absatz zu berücksichtigen. Bei der Bestimmung der Bedingungen für das Erreichen der Gewinnschwelle und dem Erstellen der entsprechenden Zeitpläne ist es wichtig, die Daten zum Auslastungsgrad der Produktionskapazitäten richtig festzulegen.

Die Break-Even-Point-Analyse ist eine der wichtigsten Methoden zur Lösung vieler Managementprobleme, da ihre Genauigkeit in Kombination mit anderen völlig ausreichend ist, um sie zu rechtfertigen Managemententscheidungen in wahres Leben.

Der Break-Even-Punkt bestimmt, wie hoch das Umsatzvolumen sein sollte, damit das Unternehmen die Gewinnschwelle erreicht, alle Kosten deckt, ohne einen Gewinn zu erzielen. Wie sich der Gewinn wiederum bei einer Veränderung des Umsatzes zeigt (Operating Leverage).

Um die Gewinnschwelle zu berechnen, müssen Sie die Kosten in zwei Komponenten aufteilen:

Variable Kosten - Anstieg proportional zur Produktionssteigerung (Warenverkaufsvolumen).

Fixkosten - hängen nicht von der Anzahl der produzierten Produkte (verkauften Waren) und davon ab, ob das Betriebsvolumen wächst oder sinkt.

Die Gewinnschwelle hat sehr wichtig auf die Lebensfähigkeit des Unternehmens und seine Zahlungsfähigkeit. Der Grad des Überschusses der Verkaufsmengen über die Gewinnschwelle bestimmt also den Bestand finanzielle Stärke(Stabilitätsmarge) des Unternehmens.

Wir führen die Notation ein:

B ist der Umsatz.
Zper - variable Kosten.
Zpost - Fixkosten.
C - Preis pro Stück.

Die Formel zur Berechnung der Gewinnschwelle in Geld:

Tbd \u003d V * Zpost / (V - Zper)

Die Formel zur Berechnung der Gewinnschwelle in physikalischer Hinsicht (in Stücken von Produkten oder Waren):

Tbn \u003d Zpost / (C - ZSper)

In der Abbildung unten ist der Break-Even-Punkt Tbn = 20 Stück

Am Break-Even-Punkt kreuzt die Einkommenslinie und geht über die Linie der Gesamtkosten (Bruttokosten), die Gewinnlinie kreuzt 0 - sie geht von der Verlustzone in die Gewinnzone über.

Theoretische und methodische Grundlagen zur Ermittlung der Gewinnschwelle

Für die erfolgreiche Entwicklung der Wirtschaft eines Unternehmens ist es notwendig, das Verhältnis des Produktionsvolumens (Verkaufs) von Produkten zu Kosten und Gewinnen zu untersuchen. Dieses Verhältnis wird analysiert, um den Komplex von Ursache-Wirkungs-Beziehungen der wichtigsten Indikatoren für die Endergebnisse des Unternehmens, die wissenschaftliche Begründung von Managemententscheidungen, zu untersuchen.

Aufgaben und Phasen der Bestimmung der Gewinnschwelle der Produktion

Laut Vakhrushina werden bei der Bestimmung der Gewinnschwelle folgende Hauptaufgaben gelöst:

Es wird das Umsatzvolumen errechnet, bei dem eine Volldeckung gegeben ist;
- das Umsatzvolumen wird berechnet, wobei ceteris paribus der Erhalt des für das Unternehmen erforderlichen Gewinnbetrags bereitgestellt wird;
- Es erfolgt eine Einschätzung des Umsatzvolumens, mit dem das Unternehmen auf dem Markt wettbewerbsfähig sein kann, d. H. Die Berechnung der Sicherheitszone (Feld).

Laut Sheremet A.D. Die wichtigsten Schritte zur Bestimmung eines Sicherheitspunkts sind:

1. Sammlung, Aufbereitung und Verarbeitung von Ausgangsinformationen gemäß den Bedingungen für die Analyse des Verhältnisses des Produktionsvolumens (Verkaufs) von Produkten zu Kosten und Gewinnen;
2. Berechnung von fixen und variablen Kosten, Break-Even-Level und Sicherheitszone;
3. Begründung des Umsatzvolumens, das erforderlich ist, um die geplante Gewinnhöhe sicherzustellen.

Einteilung der Kosten in fixe und variable Kosten

Die Gesamtkosten nach dem Grad der Abhängigkeit vom Produktionsvolumen werden in fixe und variable Kosten unterteilt.

Experimentieren Sie mit verschiedenen Werten für Fixkosten, Kosten, Produktverkaufspreis und sehen Sie, wie sich diese Werte auf die Rentabilität des Unternehmens auswirken.

Bewerten Sie die verschiedenen Optionen für die Zuordnung der Kosten zwischen fixen und variablen Kosten aus der vorherigen Aufgabe. Sehen Sie, wie sich dies auf die Anzahl der Verkäufe auswirkt, die erforderlich sind, um die Gewinnschwelle zu erreichen.

Um die Anzahl der Verkäufe schnell zu berechnen, verwenden Sie die Formel:

TBU (Anzahl) = SPR / (PC-SP)

Für die Daten aus dem Beispiel erhalten wir 10000 / (500-300) = 50 Produktionseinheiten. Wenn das Produkt einmal pro Person gekauft wird, müssen Sie alles tun, um 50 potenzielle Käufer pro Monat zu gewinnen.

Berechnung der TBU für mehrere Produkte

Bei mehreren Produkten können Sie die erforderliche Anzahl der Verkäufe für jedes Produkt berechnen, wenn Sie zuerst den durchschnittlichen Verkaufspreis basierend auf der Marge aus dem Verkauf jedes Produkts berechnen. Wenn Sie ein kleines Sortiment an Produkten oder Dienstleistungen haben, können Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis berechnen.

Wenn Sie die Kosten für jedes Ihrer Produkte kennen, berechnen Sie die Kosten des durchschnittlichen Verkaufs:

(Verkaufspreis von Produkt_A) * 0,12 + (Verkaufspreis von Produkt_B) * 0,81 + (Verkaufspreis von Produkt_N) * 0,7 = Durchschnittspreis pro Verkauf.

Nehmen wir aus dem vorherigen Beispiel der Einfachheit halber an, dass für alle Produkte dieselbe (Marge) von 45 % gilt. Der durchschnittliche Verkaufspreis (SSP) ist in diesem Fall der durchschnittliche Einstandspreis (SP) * (1+ 0,45). Dann

TBU (in Geldeinheiten) = TBU (Anzahl) * TPM.

Für unser Beispiel sind 50 * 500 c.u. = 25000 RE Das heißt, Sie müssen mindestens 25.000 US-Dollar pro Monat verdienen, damit Sie alle Kosten wieder hereinholen können.

Wenn Sie Daten über die Größe des durchschnittlichen Einkaufs (in C.E.) pro Kunde für haben ähnliches Geschäft, dann können Sie die Anzahl der Käufer ermitteln, die bereit sind, Ihre Produkte zu kaufen, um das erforderliche Einkommen für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Anzahl der Käufer = TBU (in Geldeinheiten) / durchschnittliche Kaufgröße. Nehmen wir an, dass die Kosten für einen durchschnittlichen Einkauf 750 USD betragen, dann müssen 25000/750=34 Kunden bedient werden.

Fügen Sie Ihre Berechnungen in die Tabelle ein und bestimmen Sie den Break-Even-Punkt für Ihr Produkt oder Ihre Produkte. Beurteilen Sie, ob Ihr Unternehmen in 3-4 Monaten genügend Kunden gewinnen kann, um dann jeden Monat die gleiche oder mehr Einheiten des Produkts zu verkaufen. Reduzieren Sie Fixkosten. Verzichten Sie zunächst auf ein renommiertes Büro, teure Geräte. Reduzieren Sie alle Fixkosten auf ein Minimum. Versuchen Sie, die Kosten Ihres Produkts zu senken.

Wenn Sie an der Richtigkeit Ihrer theoretischen Berechnungen zweifeln (und das sollte es immer sein), weil Sie keine zuverlässigen Informationen über Präferenzen haben potentielle Kunden, dann müssen Sie Ihre Annahmen über den Preis des Produkts in der Praxis testen, bevor Sie ein Unternehmen gründen. Der Weg zur Überprüfung besteht darin, einen anfänglichen Marketingplan zu entwickeln und auszuführen.

Sie müssen in der Praxis sicherstellen, dass Ihre Berechnungen nahe an den tatsächlichen liegen. Wenn die Ergebnisse schlecht ausfallen, geben Sie diese Geschäftsidee auf - sie ist nicht rentabel.

Es ist notwendig, Break-Even-Punkte nicht nur vor der Gründung eines Unternehmens, sondern auch während seines Betriebs zu berechnen. Es dauert nicht lange und ist überhaupt nicht schwierig. Im wirklichen Leben ist es viel schwieriger, dies zu erreichen.

Wenn die Anzahl der Verkäufe pro Monat und die Anzahl der erforderlichen Kunden basierend auf Ihrer Erfahrung realistisch sind, beginnen Sie mit der Planung Ihres anfänglichen Marketingplans, um festzustellen, wie Sie sie anziehen, wie Sie das Produkt verfeinern und wie viel Geld es kosten wird.

Break-Even-Point des Unternehmens

Die Gewinnschwelle ist das wichtigste finanzielle Ziel, das ein neues Unternehmen zu Beginn seines Bestehens anstrebt. Das Hauptziel ist es, die Gewinnschwelle zu erreichen. Das heißt, einen Punkt zu finden, an dem die Einnahmen gleich und größer sind als die Ausgaben, die Ausgaben.

Variable Kosten hängen von den Aktivitäten des Unternehmens ab. Steigen die Umsätze, steigen auch die variablen Kosten. Umgekehrt. Dies gibt Ihnen übrigens die Möglichkeit, solche Kosten anzupassen. Variable Kosten werden dadurch bestimmt, wie viel Ressourcen und Geld pro Produktionseinheit ausgegeben werden. Sie beinhalten sowohl die Logistikkosten als auch die Logistikkosten.

Fixkosten sind das Gewicht auf den Füßen des Unternehmens. Zahlung für Miete von Räumlichkeiten, Gehälter an Mitarbeiter, monatliche Zahlungen für Finanzielle Verpflichtungen usw. Es ist wünschenswert, die Fixkosten zu minimieren, um eine bessere Dynamik in der Geschäftsentwicklung zu erreichen.

Ihre Aufgabe ist es, alle variablen und fixen Kosten Ihres Unternehmens zu berechnen. Erst danach können Sie den Break-Even-Point berechnen, den Punkt, ab dem der Gewinn beginnt. Welche Einnahmen werden benötigt, um alle Ihre Ausgaben im Monat, Quartal, Jahr zu decken? Wie viel müssen Sie verkaufen, um diese Einnahmen aus Ihren Produkten zu erzielen?

Wir bestimmen, wie viel Marge (Gewinn) wir mit jeder verkauften Produktionseinheit erzielen.

Wenn Sie beispielsweise eine Produktionseinheit für 10 Rubel verkauft und 5 Rubel ausgegeben haben, beträgt die Marge 5 Rubel.

Wenn sich die Fixkosten eines Monats auf 100 Rubel belaufen, müssen Sie 100 Rubel durch 5 Rubel (Marge) teilen - und Sie erhalten, dass Sie 20 Produktionseinheiten verkaufen müssen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Dies ist eine Berechnung in physikalischen Begriffen, in Produktionseinheiten.

Wertmäßig multiplizieren wir 20 Einheiten mit dem Verkaufspreis von 10 Rubel und erhalten 200 Rubel. Dies wird der Break-Even-Punkt Ihres Geschäftsplans sein. Das heißt, nach dem Verkauf von 21 Einheiten haben Sie einen Nettogewinn!

Der Break-Even-Punkt hängt direkt davon ab, welchen Preis Sie für das Produkt festlegen und wie viel Sie in einem bestimmten Zeitraum verkaufen können, dh wie viel Umsatz Sie machen können, und mit welchem Aufschlag (Marge).

Es ist klar, dass die Erhöhung des Preises Ihres Produkts zu bestimmten Kosten die Zeit bis zum Erreichen der Gewinnschwelle verkürzt und mehr gibt Reingewinn. Daher steht die Arbeit mit Preis und Marketing zur Umsatzsteigerung im Vordergrund.

Break-Even-Point-Analyse

Tools zur Entwicklung von Businessplänen

1. Kurze Informationen zum Tool

Die Break-Even-Analyse ist ein nützliches Instrument, um das Verhältnis zwischen Fixkosten, variablen Kosten und Gewinn zu untersuchen. Der Break-Even-Point bestimmt, wann eine Investition eine positive Rendite generiert. Dies kann grafisch oder einfach mathematisch dargestellt werden. Die Break-Even-Analyse berechnet das physische Produktionsvolumen zu einem bestimmten Preis, das erforderlich ist, um alle Kosten zu decken. Die Break-Even-Preisanalyse berechnet den Preis, der für ein bestimmtes Produktionsniveau erforderlich ist, um alle Kosten zu decken. Um zu erklären, wie die Break-Even-Analyse funktioniert, ist es notwendig, die Kosten zu definieren.

Fixkosten, die nach der Entscheidung zur Aufnahme des Geschäftsbetriebs anfallen, korrelieren nicht mit dem Produktionsniveau. Zu den Fixkosten gehören (ohne darauf beschränkt zu sein) Ausrüstung, Zinskosten, Steuern und allgemeine Ausgaben. Gesamte Fixkosten - Betrag Fixkosten.

Variable Kosten stehen in direktem Zusammenhang mit dem Produktionsvolumen. Diese können Herstellungskosten oder Herstellungskosten wie z Arbeitskräfte und Strom, Lebensmittel, Kraftstoff, Veterinärdienste, Bewässerung und andere Kosten, die direkt der Produktion von Waren oder der Investition in ein Kapitalvermögen zuzurechnen sind. Total Variable Cost (TVC) ist die Summe der variablen Kosten für ein bestimmtes Output- oder Produktionsniveau.

Die durchschnittlichen variablen Kosten sind die variablen Kosten pro Produktionseinheit oder TVC, dividiert durch die produzierte Menge.

Die Break-Even-Point-Analyse sollte nicht mit der Amortisationszeit verwechselt werden, der Zeit, die benötigt wird, um eine Investition zurückzuzahlen.

In der Terminologie des Value Based Management sollte der Break-Even-Punkt als das Niveau der Betriebsgewinnquote definiert werden, bei dem das Unternehmen / die Investition die minimal akzeptable Rendite erzielt, d.h. kumulativ Investitionen.

BEP kann mit der folgenden Formel berechnet werden:

BEP = TFC/(SUP - VCUP)

Woher:
BEP - Break-Even-Point (Produktionseinheiten);
TFC - Gesamtfixkosten;
VCUP - variable Kosten pro Produktionseinheit / variable Kosten pro Produktionseinheit,
SUP ist der Verkaufspreis pro Produktionseinheit.

2. Nutzung des Tools bei der Entwicklung eines Businessplans

Der Hauptvorteil der Break-Even-Analyse besteht darin, dass sie die Beziehung zwischen Kosten, Leistung und Gewinn erklärt. Es kann erweitert werden, um zu zeigen, wie sich Änderungen der festen/variablen Kostenverhältnisse, der Rohstoffpreise oder des Einkommens auf Einkommensniveaus und Break-Even-Punkte auswirken. Die Break-Even-Analyse ist am nützlichsten bei der Simulationsmodellierung durch Teilbudgetierung oder Kapitalbudgetierung. Der Hauptvorteil der Break-Even-Analyse besteht darin, dass sie das Mindestmaß an wirtschaftlicher Aktivität zeigt, das erforderlich ist, um Verluste zu vermeiden.

Die Haupteinschränkungen der Break-Even-Point-Analyse sind:

Bestens geeignet für Einzelproduktanalysen;
es kann Schwierigkeiten bei der Klassifizierung von Kosten geben, sowohl variablen als auch festen;
Es kann eine Tendenz bestehen, die Break-Even-Analyse auch nach Änderung der Kosten- und Ertragsfunktionen weiter zu verwenden.

3. Ansätze zur Entwicklung eines Businessplans

Für die Durchführung / Erstellung eines Businessplans gibt es folgende Möglichkeiten:

Eigenständige Entwicklung durch den Initiator des Projektes;
Übertragung des Projekts zur Entwicklung an externe Spezialisten.

Dabei sind folgende Formen der Durchführung / Erstellung eines Businessplans möglich:

Individuelle Entwicklung durch einen Spezialisten;
individuelle (personalisierte) Entwicklung, aber unter Einbeziehung eines Top-Managers, der für die Umsetzung des Projekts verantwortlich sein wird;
Kollegium (von Arbeitsgruppe) Entwicklung eines Projekts unter Beteiligung eines Top-Managers, der für die Umsetzung des Projekts verantwortlich ist.

Abhängig von:

Verfügbarkeit der erforderlichen Fachkräfte mit entsprechendem Qualifikationsniveau,
wirtschaftliche und technologische Komplexität des Projekts selbst,
spezifische Anforderungen des Investors,
Erfahrung im Zielmarkt und mit dem gewählten Tätigkeitsfeld etc.

Werke können in 6 verschiedenen Kombinationen von Formen und Optionen sein. Allerdings sind nur 2 davon akzeptabel (in der Abbildung grün markiert), sowohl in Bezug auf die Kostengerechtigkeit als auch in Bezug auf die Qualität der Projektentwicklung und ihre Eignung, die Wirksamkeit des Projekts gegenüber Investoren zu belegen und weiterzuverwenden während der Umsetzung. Gleichzeitig ist eine unabhängige (durch das Unternehmen selbst) personalisierte Entwicklung unter Einbeziehung eines TOP-Managers in der Entwicklung von kleinen und nicht akzeptabel komplexe Projekte in vertrauten Gegenden. Zum Hauptprojekte(mit großem Investitionsvolumen, unter Einbeziehung neuer Technologien, externer Investoren, mit einem vielversprechenden Eintritt in neue Märkte) Am praktischsten ist die Entwicklung durch eine Gruppe von Drittberatern mit der obligatorischen Einbeziehung eines TOP-Managers in die Prozess, der das Projekt weiter umsetzt.

4. Schutzstatistik für Geschäftspläne und Geschäftsentwicklungspläne, die von CG "Lex" entwickelt wurden - 100%.

Die bedeutendsten und erfolgreich begründeten (geschützten) Geschäftspläne (Investitionsprojekte) in den Jahren 2008-2009:

Geschäftsplan für die Entwicklung der Aktivitäten von LLC "Tyumenstalmost" bis 2013 (zur Erlangung von kommerziellen Krediten und staatlicher Unterstützung);
Geschäftsplan für den Bau eines mehrstöckigen Parkhauses, eines Autoservices und eines Autohauses in Tjumen (um einen strategischen Investor zu gewinnen);
Geschäftsplan zur Erweiterung der Produktionskapazität des Viehkomplexes CJSC MTS Gagarinskaya (um ein zinsgünstiges Darlehen zu erhalten);
Geschäftsplan des Investitionsprojekts "Entwicklung einer Erholungszone im Gebiet des Marukhi-Sees, Gemeindebezirk Abatsky Region Tjumen» (um staatliche Mittel zu erhalten);
Investitionsmemorandum "Lesnaya Skazka Recreation Center" (Suche nach einem strategischen Investor);
Geschäftsplan für den Bau des Einkaufs- und Unterhaltungskomplexes Vershina, Autonomer Kreis Chanty-Mansiysk (um Investoren anzuziehen und staatliche Unterstützung zu erhalten);
finanzielle und wirtschaftliche Begründung der Entwicklungsstrategie für den Bezirk Shuryshkarsky des Autonomen Kreises der Jamal-Nenzen;
ein Projekt zur Gründung und Entwicklung der KhMAO Agro-Industrial Holding (um Investoren anzuziehen und staatliche Mittel zu erhalten);
Geschäftsplan für die Organisation eines Call Centers in der Region Tjumen (um einen privaten Investor zu gewinnen);
ein Geschäftsplan für die Organisation der Produktion eines einzigartigen organischen Düngemittels im Süden der Region Tjumen im industriellen Maßstab (um private Investoren anzuziehen);
ein Geschäftsplan für die Gründung eines Unternehmens zur Verarbeitung von quecksilberhaltigen Haushalts- und Industrieabfällen in Tjumen (zur Gewinnung privater Investoren).

Gewinnschwelle

Die Rentabilität ist das Verhältnis von Einkommen zu dem Kapital, das in die Generierung dieses Einkommens investiert wurde. Durch die Verknüpfung der Gewinne mit dem investierten Kapital vergleicht die Rentabilität die Rendite eines Unternehmens mit alternativen Kapitalverwendungen oder die Rendite, die das Unternehmen unter ähnlichen Risikobedingungen erhält. Riskantere Investitionen erfordern höhere Renditen, um rentabel zu sein. Da Kapital immer einen Gewinn erzielt, wird zur Messung der Rendite der Gewinn als Belohnung für das Risiko mit der Kapitalmenge verglichen, die benötigt wurde, um diesen Gewinn zu erwirtschaften. Rentabilität ist ein Indikator, der die Leistungsfähigkeit des Unternehmens umfassend charakterisiert.

Rentabilitätsindikatoren charakterisieren finanzielle Ergebnisse und Effizienz des Unternehmens. Sie messen die Rentabilität des Unternehmens aus verschiedenen Positionen und werden entsprechend den Interessen der am Wirtschaftsprozess Beteiligten systematisiert.

Die Rentabilität ist von den folgenden Arten:

A) die Gesamtrentabilität von Verbänden,
b) tatsächliche Gesamtrentabilität,
c) geschätzte Rentabilität

Rentabilitätsindikatoren charakterisieren die finanziellen Ergebnisse und die Effizienz des Unternehmens. Sie messen die Rentabilität eines Unternehmens aus verschiedenen Positionen und werden nach den Interessen der Teilnehmer am Wirtschaftsprozess, Marktaustausch, gruppiert.

Rentabilitätskennzahlen sind wichtige Merkmale des Faktors Umwelt für die Gewinnbildung von Unternehmen. Daher sind sie bei der Durchführung und Beurteilung der Finanzlage des Unternehmens obligatorisch. Bei der Analyse der Produktion werden Rentabilitätskennzahlen als Instrument der Investitionspolitik und eingesetzt.

Die wichtigsten Rentabilitätsindikatoren können in die folgenden Gruppen eingeteilt werden:

1) Indikatoren für die Kapitalrendite (Vermögenswerte),
2) Indikatoren der Produktrentabilität;
3) Indikatoren, die auf der Grundlage von Cashflows berechnet werden.

Fixkosten (C);
Variable Kosten (V);
Lassen Sie uns das tatsächliche Verkaufsvolumen (Qf) bezeichnen;
Gesamtkosten parallel zu direkten Kosten. Gesamtkosten (S);
Verkaufserlöse (VR);
am Schnittpunkt von BP und S gibt es einen Punkt K und seinen Schnittpunkt mit OX - Qcr, mit OS - Rcr.

Qf - Qkr = Mb (Sicherheitsmarge); Вр - Rcr = ZPF (Spanne der Finanzkraft)

Die Gewinnschwelle ist die Umsatzmenge, bei der die erhaltenen Einnahmen die Erstattung aller Kosten und Aufwendungen gewährleisten, aber keinen Gewinn ermöglichen, d. h. dies ist die niedrigere Produktionsmenge, bei der der Gewinn 0 beträgt. Die Formel zur Berechnung:

Qcr \u003d C / (C - Vprev.exp.)

Die Rentabilitätsschwelle ist der Verkaufserlös, bei dem das Unternehmen keine Verluste mehr hat, aber noch keinen Gewinn erzielt:

Rcr = Qcr * C

Marge der Finanzkraft - der Betrag, um den sich das Unternehmen leisten kann, den Umsatz zu reduzieren, ohne die Gewinnzone zu verlassen (in Rubel):

ZFP \u003d Vr - Rcr

Sicherheitsmarge - Verkaufsmenge minus kritische Produktionsmenge (Stk.):

MB \u003d Qph - Qcr

Break-Even-Punkt-Marge der Sicherheit

Die Gewinnschwelle bestimmt, wie hoch der Umsatz sein muss, damit das Unternehmen alle Kosten decken kann, ohne einen Gewinn zu erzielen. Wie der Gewinn wiederum mit einer Änderung des Umsatzes wächst (zeigt den operativen Hebel (operativer Hebel)).

Bei der Bestimmung des Break-Even-Points ist es notwendig, die Kosten in zwei Komponenten aufzuteilen:

Variable Kosten - Anstieg proportional zur Produktionssteigerung (Warenverkaufsvolumen).
Fixkosten - hängen nicht von der Anzahl der produzierten Produkte (verkauften Waren) und davon ab, ob das Betriebsvolumen wächst oder sinkt.

Der Break-Even-Punkt ist für den Kreditgeber von großer Bedeutung, da er an der Rentabilität des Unternehmens und seiner Fähigkeit interessiert ist, Zinsen für das Darlehen und den Kapitalbetrag zu zahlen. Der Grad des Überschusses der Verkaufsmengen über den Break-Even-Punkt bestimmt also die Stabilitätsmarge (Sicherheitsmarge) des Unternehmens.

Wir führen die Notation ein:

B ist der Umsatz.
Рн - Verkaufsvolumen in realen Werten.
Zper - variable Kosten.
Zpost - Fixkosten.
C - Preis pro Stück.
ЗСper - durchschnittliche variable Kosten (pro Produktionseinheit).
Tbd - Break-Even-Punkt in monetärer Hinsicht.
Тbn - Break-Even-Punkt in realen Zahlen.

Break-Even-Point-Formel in Geld ausgedrückt:

Tbd \u003d V * Zpost / (V - Zper)

Die Break-Even-Point-Formel in physikalischer Form (in Einheiten von Produkten oder Waren):

Tbn \u003d Zpost / (C - ZSper)

Wie weit das Unternehmen von der Gewinnschwelle entfernt ist, zeigt die Sicherheitsspanne.

Sicherheitsmargenformel in Geld ausgedrückt:

ZPd \u003d (B - Tbd) / B * 100%

Sicherheitsabstandsformel in physikalischer Hinsicht:

ZPn \u003d (Rn - Tbn) / Rn * 100%

Die Sicherheitsmarge zeigt, wie stark der Umsatz oder das Verkaufsvolumen sinken muss, damit das Unternehmen die Gewinnschwelle erreicht.

Die Sicherheitsspanne ist ein objektiveres Merkmal als die Gewinnschwelle. Zum Beispiel Breakeven-Punkte kleiner Laden Und großer Supermarkt kann tausendfach unterschiedlich sein, und nur der Sicherheitsspielraum zeigt, welches der Unternehmen stabiler ist.

Aufbau einer Gewinnschwelle

Der Zweck des Abschnitts besteht darin, den Break-Even-Punkt des Unternehmens grafisch zu finden.

1) Break-Even-Punkt - das Mindestvolumen der Produktion und des Verkaufs von Produkten, bei dem die Kosten durch Einnahmen ausgeglichen werden, und bei der Produktion und dem Verkauf jeder nachfolgenden Produktionseinheit beginnt das Unternehmen, Gewinne zu erzielen.

2) Die Achsen des Koordinatensystems werden aufgebaut.

Bezeichnungen werden eingeführt:

Die Abszissenachse ist Op, das Produktionsvolumen (Stk.).

Die y-Achse besteht aus zwei Achsen: Die erste ist mit Z bezeichnet, "Kosten" (Tausend Rubel); die zweite trägt die Bezeichnung D, „Einkommen“ (Tausend Rubel).

Der Koordinatenursprung ist "0".

Die numerischen Intervalle entlang der Achsen werden verschoben. Die Zahlen sind in der Grafik signiert.

3) Auf der Achse „Kosten“ steht ein numerischer Wert, der dem Wert der Fixkosten entspricht. Die entsprechende Zahl wird unterschrieben und eine Fixkostenlinie eingezeichnet (parallel zur Achse „Produktionsvolumen“). In der Abbildung haben die Fixkosten einen Wert von 190,7 Tausend Rubel.

4) Es wird eine gerade Linie variabler Kosten erstellt. Die Gerade kommt vom Ursprung des Koordinatensystems. Um variable Kostenpunkte zu konstruieren, wird der Wert der variablen Kosten sukzessive mit jedem der in der Grafik angegebenen Ausgabewerte multipliziert. Die resultierenden Werte werden entlang der Achse „Kosten“ aufgetragen. Beispielsweise entspricht ein jährliches Produktionsvolumen von 84.000 Stück einem Kostenpunkt von 6165.000 Rubel.

Aus den Punkten auf der Achse „Produktionsvolumen“ und den entsprechenden berechneten und aufgetragenen auf der Achse „Kosten“ werden Senkrechte konstruiert, an deren Schnittpunkten wir die Punkte des Diagramms der bedingt variablen Kosten erhalten. Die konstruierte Gerade ist mit „Variable Kosten“ gekennzeichnet.

5) Es wird eine direkte Linie der Gesamtkosten erstellt. Dazu werden bei bekanntem Produktionsvolumen die Werte der fixen und variablen Kosten entsprechend einem bestimmten Produktionsvolumen addiert, der resultierende Wert auf der Achse „Kosten“ und dann der Punkt aufgetragen des Diagramms der Fixkosten gefunden wird.

6) Es wird ein direktes Gesamteinkommen aufgebaut. Um diese Gerade zu konstruieren, werden die Koordinaten der Einkommenspunkte für ein bestimmtes Verkaufsvolumen (gleich dem Produktionsvolumen) ermittelt. Dazu wird der Wert der Verkaufsmenge mit dem Stückpreis des Produkts (Ziffer 7) multipliziert. Der resultierende Wert wird auf der Achse „Einkommen“ aufgetragen. Am Schnittpunkt der Koordinaten „Umsatz“ und „Gesamteinkommen“ ist der Punkt der Grafik „Gesamteinkommen“ markiert.

7) Am Schnittpunkt der Linien „Gesamtkosten“ und „Gesamteinnahmen“ befindet sich ein Break-Even-Punkt (in der Grafik eingezeichnet). Die Koordinaten des Break-Even-Points müssen auf dem Chart markiert und unterschrieben werden. Auf Abb. 4 ist ein Punkt mit den Koordinaten 23,5 Tausend Stück, 2250 Tausend Rubel.

8) Das Diagramm zeigt und kennzeichnet die Verlust- und Gewinnzonen.

9) Es wird der Monat (Jahr) ermittelt, in dem der Break-Even-Point erreicht wird. Dazu wird unterhalb der x-Achse eine nach Monaten (Jahren) gegliederte Achse aufgetragen. Jeder Monat wird mit der Höhe der Umsetzung des monatlichen Produktions- = Verkaufsplans in Einklang gebracht. Die Werte werden der Op-Achse entnommen. In unserem Fall, dargestellt in Abbildung 4, sind das 7.000 Stück. monatlich. Bis Ende des Jahres (Ende Dezember) - 84.000 Einheiten.

Eine flexible Organisation ist erforderlich, um schnell auf nachgefragte und leistungsstarke Jobs umsteigen zu können. Der Wert dieser Flexibilität liegt im rechtzeitigen Ausstieg aus ineffizienter Arbeit aufgrund einer relativ hohen Gewinnschwelle für variable Kosten.

Die Unfähigkeit, mit Break-Even-Punkten zu arbeiten, ist einer der wesentlichen Gründe für den Rückgang wirtschaftliche Entwicklung Russland. Diese Unfähigkeit führt zu einer Unterschätzung der Bedeutung der Schaffung einer flexiblen Unternehmensstruktur, die sich auf verschiedene Marktsegmente konzentriert. Das Fehlen einer flexiblen Unternehmensstruktur und der Fokus auf verschiedene Marktsegmente führt zu weniger Optionen bis zu ihrer völligen Abwesenheit. Eine kleine Anzahl von Optionen führt zu kleinen Break-Even-Punkten für variable Kosten. Kleine Werte von Break-Even-Punkten führen wiederum dazu, dass unrentable Arbeiten ausgeführt werden müssen.

Break-Even-Point-Planung

Die Fragen der Break-Even-Analyse sind in zwei Aspekten am interessantesten: die Analyse der aktuellen Unternehmenslage und die Prognose der zukünftigen Unternehmenslage. Der erste Aspekt besteht darin, die wichtigsten Faktoren zu identifizieren, die die Kosten der hergestellten Produkte bestimmen (Abschnitt 3. 1.), und den Strom zu analysieren Marktbedingungen. Der zweite Aspekt ist die Vorhersage der Höhe der Produktionskosten und der Preissituation auf dem Markt. Basierend auf den erstellten Prognosen wird der Produktionsplan berechnet. Eine wichtige Voraussetzung für die Sicherstellung des erfolgreichen Betriebs des Unternehmens ist die Kontrolle der Umsetzung des Break-Even-Plans des Unternehmens.

Der Prozess der Erstellung eines Break-Even-Plans für die Aktivitäten des Unternehmens ist Teil der Erstellung des Gesamtfinanzplans des Unternehmens.

Schauen wir uns alle Phasen des Break-Even-Planungsprozesses genauer an:

I. Analyse der Unternehmenssituation und der Situation auf den Märkten. Dies impliziert eine Analyse der Stärken und Schwächen Aktivitäten des Unternehmens in Bezug auf interne und externe Faktoren. Unter interne Faktoren verstehen wir zunächst die Analyse der Kosten (siehe 3. 1.) unter Berücksichtigung der Möglichkeiten, die Kostenstruktur zu transformieren, um sie zu minimieren. Es ist zu beachten, dass neben häufig produktionstechnischen und technischen Fragen auch die Managementebene des Unternehmens und die Aktivitäten der Versorgungsdienste einen wichtigen Einfluss auf die Kostenminimierung haben. Als externe Faktoren werden zunächst jene objektiven Merkmale des Marktumfelds betrachtet, die sich positiv oder negativ auf die Tätigkeit des Unternehmens auswirken. Zu diesen Faktoren gehören: der vom Unternehmen kontrollierte Marktanteil und der Trend zu dessen Veränderung; Aktivitäten von Wettbewerbern, Änderungen der Verbraucherpräferenzen, Änderungen der allgemeinen finanziellen Situation in dem Land, in dem das Unternehmen tätig ist, usw.

II. Prognose zukünftiger Preise für Produktionsfaktoren und Fertigprodukte. Auf Basis der in Ziffer I dargestellten Daten erfolgt eine vorausschauende Planung der für uns interessanten Preisfaktoren Rohstoffmarkt. Dazu ist es besonders nützlich, statistisch gemäß den in Abschnitt I betrachteten Indikatoren eine Analyse der Dynamik dieser Indikatoren zu berücksichtigen, einschließlich mit Hilfe wirtschaftlicher und mathematischer Methoden. Wenn das Unternehmen keine Möglichkeit hat, eine solche Analyse durchzuführen, kann sie sich auf eine einfache Extrapolation bestehender Trends bei Preisänderungen auf dem Markt beschränken. Gleichzeitig werden die Gegenpreise für mögliche nachteilige Preisänderungen festgelegt. Insbesondere Fragen der Preisrisikoabsicherung durch den Einsatz von Warentermingeschäften und -optionen können berücksichtigt werden.

III. Berechnung der variablen und fixen Kosten.

Unter Verwendung der in Absatz 3. 1. dargelegten Methodik, prognostizierte Werte von Preisen und Nichtproduktionskosten, ist es notwendig, die Produktionskosten zu berechnen. Gleichzeitig gilt es, die Nutzung des Bestandsvolumens und den Fertigstellungsgrad der einzelnen Arbeitsschritte zu planen. Es definiert auch die Notwendigkeit für grundlegende und Betriebskapital, werden die hypothetischen Quellen ihrer Bildung bestimmt. Wird der Bedarf an Finanzmitteln durch Fremddarlehen gedeckt, so sind in den Betrag der Nichtherstellungskosten auch die Kosten aufgenommener Darlehen einzubeziehen.

IV. Berechnung des Break-Even-Points.

Wir ermitteln den Break-Even-Punkt auf der Grundlage der Kalkulation der Produktkosten und des geschätzten Verkaufspreises. Schemata zur Berechnung des Break-Even-Points sind in $ 2 festgelegt. Nach Berechnung des Produktionsvolumens, das zur Deckung der Fixkosten erforderlich ist, wird die erforderliche Sicherheitsmarge bestimmt. Dieser ungefähre Wert hängt von der Stabilität des externen Umfelds ab, in dem das Unternehmen tätig ist. Natürlich, desto instabiler Außenumgebung, desto größer sollte der Sicherheitsabstand sein. Nach der Bestimmung der Sicherheitsmarge berechnen wir das Produktions- und Verkaufsvolumen der Produkte, das erforderlich ist, um die erforderliche Sicherheitsmarge zu erreichen.

V., VI. Bestimmung der Preispolitik des Unternehmens

Basierend auf der in Abschnitt II erstellten Analyse der zukünftigen Marktlage bestimmen wir, auf welchem Preisniveau und in welcher Preispolitik des Unternehmens die erforderliche Verkaufsmenge erzielt wird. Danach werden der Break-Even-Punkt und die angepasste Sicherheitsmarge neu berechnet. Wenn dieser Wert das in Abschnitt IV angegebene Kriterium nicht erfüllt, wiederholen Sie die Abschnitte V, VI erneut mit anderen Preiswerten. Wenn ein akzeptabler Sicherheitsabstand nicht erreicht werden kann, sollte die Analyse in III unter Berücksichtigung der Kostenreduzierung wiederholt werden. Mit einem solchen Betriebsprozess erreichen wir einen Produktionsplan, der die anfänglichen Anforderungen an die Sicherheitsmarge und die Verkaufspreise erfüllt.

VII. Annahme des endgültigen Plans

Auf Basis der in den Ziffern V, VI ermittelten Verkaufspreise und Verkaufsmengen erfolgt die abschließende Berechnung der Gewinnschwelle und die

Bei der Bewertung der Wirksamkeit des Projekts werden neben Indikatoren für die Effizienz und die finanzielle Lage des Unternehmens zusätzliche Methoden verwendet, darunter ein Instrument namens Break-Even-Analyse. Die Gewinnschwelle als zentrales Element dieser Analyse wirkt mitunter sehr ernüchternd auf Investoren und Projektkunden, die im harten Wettbewerb den Infrastrukturausbau lieben und das Hauptziel des Unternehmens vergessen – den Gewinn.

Wirtschaftlicher Gehalt der Gewinnschwelle

Es sei darauf hingewiesen, dass die Break-Even-Analyse ein universelles Analyseinstrument ist, das einem Unternehmer zuverlässig hilft, sowohl in Bezug auf die operative Tätigkeit als auch bei Investitionen in ein Unternehmen oder einer Erweiterung der Produktion die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sie zeigt, wie viel Gewinn ein Unternehmen erwirtschaften kann, wenn es sich quantitativ ein bestimmtes Umsatzvolumen seiner Produkte sichert. Hier Geschäftsmann denkt in einer etwas umgekehrten Reihenfolge und stellt zunächst die Frage, ob es nicht um Einnahmen geht, sondern darum, wie die Anzahl der notwendigen Ereignisse für den Verkauf von Produkten, Waren und Dienstleistungen berechnet wird, damit sich die Aktivität nicht als solche herausstellt unrentabel.

Der Break-Even-Punkt zeigt uns die Größe der physischen Anzahl der Verkäufe während des Berichtszeitraums (Jahr, Quartal, Monat), sofern das Unternehmen in der Lage ist, seine Kosten zu decken und Gewinne zu erzielen. Liegen Produktion und Absatz unter der errechneten Grenze, ist die Frage nach der Höhe des verdienten Geldes vielleicht nicht relevant, aber die historischen Aussichten auf eine Insolvenz sollten zum Nachdenken anregen. Der Break-Even-Punkt ist einer der ersten Indikatoren für das wirtschaftliche Wohlergehen in Krisenzeiten der Unternehmenstätigkeit. Und es ermöglicht Ihnen, den Moment des Übergangs der Betriebsphase des Investitionsprojekts zu erfassen.

Nachfolgend finden Sie die Formel zur Berechnung dieses Indikators. Die Gewinnschwelle wird, wie bereits erwähnt, quantitativ durch das entsprechende Umsatzvolumen bestimmt. Die Berechnung des Break-Even-Points basiert auf den Werten der folgenden wirtschaftlichen Aktivitätsparameter.

Bruttoerlös (Verkaufsvolumen) von Produkten.
Produktpreis.
Fixe oder allgemeine Kosten.
Variable oder direkte Kosten.

Formel zur Berechnung des Break-Even-Points

Mit dieser Formel können Sie den gewünschten Wert berechnen, ohne die Höhe der Einnahmen zu besitzen, und sich nur auf Kosten und Preis verlassen. Nehmen wir ein kleines Beispiel. Angenommen, die Fixkosten des gesamten Unternehmens betragen 60 Millionen Rubel pro Jahr. Sie beinhalten die Kosten für Verwaltungs- und Führungspersonal, Unterhalt des Dienstpersonals, Miete, Heizung etc. Die direkten Produktionskosten (variable Kosten) beinhalten Löhne Produktionspersonal, die Kosten für Materialien, Komponenten, Transportkosten und belaufen sich auf 5200 Rubel pro Einheit des Produkts. Der Preis des Produkts beträgt 8200 Rubel. Das Verkaufsvolumen des Break-Even-Points für diese Bedingungen wird gemäß der Formel berechnet und beträgt 20.000 Einheiten pro Jahr (60000000/(8200-5200)).

Break-Even-Diagramm

Die visuelle Darstellung des Break-Even-Modells ist sehr praktisch. Dank ihm ist es einfach, das Investitionsprojekt bei der Planung und Überwachung der Betriebsphase zu analysieren. Unten sehen Sie ein schematisches Diagramm eines Break-Even-Charts. Es ist ganz einfach, dieses Diagramm zu erstellen und den Übergangspunkt zur Rentabilität zu finden. Auf der Y-Achse sind die Summenausdrücke der Kosten und Erlöse des neu gegründeten Unternehmens aufgetragen, auf der X-Achse die Anzahl der zum Verkauf geplanten Produkte.

Schematische Darstellung des Break-Even-Diagramms des Unternehmens

Der Break-Even-Point ergibt sich aus der Projektion des Schnittpunktes zweier Geraden auf die X-Achse: Umsatzvolumen und variable Kosten. Die variable Kostenlinie wird vom Schnittpunkt der Y-Achse und der Fixkostenlinie gezogen. Als Ergebnis zeigt der Chart drei optisch abgegrenzte Zonen: Gewinn, Verlust und Deckungsbeitrag. Über dem Schnittpunkt von Einnahmen und variablen Kosten entspricht die Zone zwischen diesen Linien dem Gewinn und darunter den Verlusten.

Die Erstellung eines visuellen Modells erleichtert die Break-Even-Analyse, die nicht nur zur Klärung des kritischen Produktionsprogramms wichtig ist, sondern Ihnen auch ermöglicht, den Stand der tatsächlichen Projektumsetzung zu beurteilen und eine zukünftige Entwicklungsstrategie für das Unternehmen zu entwickeln. Wir erinnern uns, dass das Verkaufsvolumen durch mindestens zwei Parameter gekennzeichnet ist: die Anzahl der verkauften Produkte (Dienstleistungen) und der Preis. Der Preis entspricht gleichzeitig zwei Komponenten des Managements: Marketing und Ökonomie. Oft stehen diese beiden Komponenten im Konflikt.

Die Break-Even-Analyse ermöglicht es, die Grenzen des Preismanövrierens auf der Grundlage der Nachfragebedingungen oder umgekehrt des Produktionsvolumens (Angebots) zu berechnen, um in einem ausreichend profitablen Bereich für den Erfolg des Projekts zu bleiben. Mit der zuvor vorgestellten Formel können wir für unser Beispiel feststellen, dass wir bei einer Preissenkung um 1000 Rubel 10.000 Einheiten mehr Produkte pro Jahr produzieren müssen. Und wenn wir gezwungen sind, die Produktion auf 15.000 Einheiten pro Jahr zu reduzieren, wird der maximale Mindestpreis bereits auf dem Niveau von 9.200 Rubel berechnet. Somit ermöglicht die Bestimmung der Gewinnschwelle eines Investitionsprojekts:

Ermittlung des Umsatzvolumens, das zur Deckung der Kosten und zur Erzielung des im Plan festgelegten Gewinns erforderlich ist;
Erstellen Sie ein Modell der Gewinnabhängigkeit von Preisdynamik, festen und variablen Kosten;
Berechnen Sie den Anteil jeder Produktart an der Deckungssumme der Gesamtkosten.

Besonderheiten der Break-Even-Analyse

Break-Even-Point-Berechnung als analytische Methode hat eine Reihe von Vorteilen. Es ist klar und einfach zu implementieren und hat einen hohen Anschaulichkeitsgrad, um die Beziehung zwischen Gewinnspannen und Änderungen in den Betriebselementen aufzuzeigen. Dank dieser Methode ist es nicht schwierig, das optimale Verhältnis von variablen und fixen Kosten eines Unternehmens zu berechnen. Bei der Anwendung sollten jedoch eine Reihe von Einschränkungen und Annahmen berücksichtigt werden, von denen die folgenden die wichtigsten sind.

Während der gesamten Dauer des Abrechnungszeitraums wird der Preis der Produkte als konstanter Wert angenommen.
Bestandsveränderungen während aller Projektperioden werden nicht berücksichtigt.
Die Konvention konstanter Gesamtkosten wird ignoriert.
Die direkten Kosten pro Produktionseinheit werden als fix angenommen.
Ein Produkt wird analysiert und bei gemischten Verkäufen wird deren Verhältnis als konstanter Wert angenommen.

Die Break-Even-Analyse findet Anwendung bei der Risikobewertung von Projekten. Auf seiner Grundlage wird der Indikator für die Höhe der Gewinnspanne berechnet. Je höher sie ist, desto geringer ist das Risiko, in die Verlustzone einzudringen. Im Folgenden finden Sie eine Formel zur Berechnung dieser Kennzahl, die sich aus dem Wert des Break-Even-Points ableitet.

Gewinnspannenformel

In der Praxis handelt es sich bei Projekten, die eine Break-Even-Analyse erfordern, in der Regel um die Produktion einer ganzen Reihe von Produkten. Sie zeichnen sich durch eine Vielzahl von Preisen und eine unterschiedliche Höhe der direkten Kosten aus. In diesem Fall ist für die Berechnung der Anteil der Produktinvestitionen an der Deckung der Fixkosten zu berücksichtigen. Für eine solche Produktion wird der Break-Even-Punkt in der folgenden Reihenfolge berechnet.

Der Anteil jedes Produkts am Gesamtumsatz wird ermittelt.
Mit diesen Anteilen wird das Gesamteinkommen gewichtet.
Der Break-Even-Punkt wird als Ganzes und dann für jedes der Produkte berechnet.

In diesem Artikel haben wir untersucht, was ein Break-Even-Point ist, und seine Anwendung für die Analyse eines Investitionsprojekts skizziert. Für nahezu jede Projektaufgabe, bei der der Betriebsablauf evaluiert werden muss, kann dieser mit analysiert werden diese Methode. Ich empfehle Projektsponsoren, Break-Even-Verkäufe als KPI für den Projektmanager zu betrachten, der als Grundlage für den Abschluss und die Übertragung der Verantwortung an den Funktionsleiter dient.

Viele Unternehmen nutzen verschiedene, auch aus dem Ausland geliehene, Analysemethoden, um ihre Einnahmen und Kosten zu managen. Die einfachste und gebräuchlichste unter ihnen ist die CVP-Analyse, bei der die Gewinnschwelle geschätzt wird. Indem Sie lernen, wie man einfache Berechnungen durchführt, können Sie erhalten effektives System Finanzverwaltung mit Elementen der strategischen Planung.

Die Gewinnzone erreichen

Gewinnschwelle (BEP) ist die Verkaufsmenge, bei der der Gewinn des Unternehmers Null ist. Gewinn ist die Differenz zwischen Einnahmen (TR-Gesamteinnahmen) und Ausgaben (TC-Gesamtkosten). Es wird in physischer oder monetärer Hinsicht gemessen. Es hilft zu ermitteln, wie viele Produkte verkauft (erbrachte Dienstleistungen) werden müssen, um die Kosten zu decken. Am Break-Even-Punkt decken die Einnahmen die Ausgaben. Wird sie überschritten, macht das Unternehmen einen Gewinn, wird sie nicht erreicht, entstehen dem Unternehmen Verluste.

Es ist eine mathematische und grafische Bewertung der Beziehung von drei Hauptkomponenten:

VON- Unternehmenskosten.
Q- die Anzahl der verkauften Produkte (in natürlichen Einheiten).
Pr- Gewinn.

Alle Berechnungen werden durchgeführt, um:

bestimmen Sie das physische und kostenmäßige Umsatzvolumen, das es nicht nur ermöglicht, den gewünschten Gewinn zu kompensieren, sondern auch zu erzielen;
vorherzusagen, wie viel Gewinn Sie erzielen können, wenn das Verkaufsvolumen bekannt ist;
schätzen, wie der Gewinn auf Preis-, Kosten- oder Warenmengenänderungen reagieren wird;
die optimale Struktur für diese Art von Aktivität zu schaffen.

Wo soll man anfangen?

Sie müssen zunächst entscheiden, welche der Kosten fix und welche variabel sind, da sie zwingende Bestandteile für die Kalkulation sind.

Die Hauptvoraussetzung für die Durchführung einer CVP-Analyse ist die Aufteilung aller Unternehmenskosten in zwei Gruppen:

Variablen(VC - Variable Cost) - Kosten, deren Volumen sich proportional zum Wachstum (Reduzierung) des Produktionsvolumens ändert. Das heißt, je mehr Produkte Sie produzieren müssen, desto mehr müssen Sie ausgeben und umgekehrt. Dazu gehören in der Regel Rohstoffe und Materialien, Halbfertigprodukte, Löhne der Arbeiter, Brennstoffe und Strom für technologische Zwecke, Behälter usw.

Die mittleren Variablen werden separat berechnet ( EIN VVON– Durchschnittliche variable Kosten), die die Größe der VC in Bezug auf eine Produktionseinheit zeigen. Im Laufe der Zeit ändert sich ihre Größe nicht.

Dauerhaft(FC - Fixed Cost) - Kosten, deren Veränderung nicht direkt vom Wachstum und Rückgang des Produktionsvolumens abhängt. Dies sind in der Regel Wartungskosten. Verwaltungspersonal, Versorgungsunternehmen, Kommunikation, Abschreibung usw. All diese Kosten fallen an, selbst wenn das Unternehmen nichts produzieren und verkaufen kann. In diesem Sinne sind sie bedingt konstant.

Berechnungsformel

Die Gewinnschwelle wird berechnet in zwei Dimensionen:

In natürlichen Einheiten:

VERN = FC / (P - AVC) = FC x Q / (TP - VC)

Wobei P der Preis ist.

Dies bestimmt die minimal zulässige Verkaufsmenge in physikalische Einheiten Gewicht, Länge, Volumen oder Menge.

In Geldeinheiten:

VERDEN \u003d VERNat x P

Dies bestimmt die Höhe der Einnahmen, die gedeckt werden und keinen Gewinn erzielen.

Es gibt eine andere Methode zur Berechnung des BEP in Bezug auf den Wert. Aber dafür müssen Sie den Indikator verwenden Grenzeinkommen/Gewinn (HERR- minimaler Gewinn). Er kennzeichnet den Teil der Erlöse, der nach der Finanzierung der variablen Kosten übrig bleibt und weiter zur Deckung der Fixkosten und zur Erzielung von Gewinn verwendet wird.

MP = TP - VC = FC + Pr

Durchschnittlicher Deckungsbeitrag wird so berechnet:

AMP=MP/Q=P-AVC

Grenzeinkommensquote - ist der Anteil des Grenzeinkommens am Umsatz des Unternehmens. Es zeigt, wie viele Kopeken Gewinn jeder zusätzliche Rubel an Einnahmen bringt.

K MP = MP / TP = AMP / P

Dann um den Break-Even-Point in Geld zu berechnen du kannst die Formel verwenden:

BEP=FC/KMP

Die Notwendigkeit der Berechnung

Break-Even-Analyse – eine wichtige Informationsquelle für Entscheidungen über die Geschäftstätigkeit:

Soll ich in ein bestimmtes Projekt investieren? Für einen Unternehmer ist es wichtig, „nicht auszubrennen“ und es ist wichtig zu wissen, ab wann das Risiko eines finanziellen Scheiterns sinkt. Anhand des BEP-Indikators kann das Umsatzvolumen berechnet werden, ab dem ein neues Unternehmen Gewinne erzielt und sich Investitionen auszahlen.
Was sagt die zeitliche Veränderung von VER aus? Die Expansion und Kontraktion von Aktivitäten wirkt sich direkt auf das Niveau des kritischen Punktes aus. Je größer das Unternehmen, desto höher sein VER. Wenn sich das Aktivitätsvolumen jedoch nicht geändert hat und die Rentabilitätsschwelle höher geworden ist, kann dies auf Probleme hinweisen. Etwas geht schief, wenn Sie mehr als zuvor verkaufen müssen, um einen Gewinn zu erzielen.
Ändern Sie den Preis oder das Verkaufsvolumen? Der BEP-Indikator enthält eine lineare Beziehung zwischen dem Preis und der Menge der zum Verkauf bestimmten Waren. Auf dieser Grundlage wird es akzeptiert strategische Entscheidung: Wenn sich der Verkaufspreis ändert, um wie viel sollte die Verkaufsmenge geändert werden, um keinen Gewinn zu verlieren? Und umgekehrt, wie sollte die Preispolitik angesichts sich ändernder Absatzmengen angepasst werden?
Wie viel können Sie sich leisten, um den Umsatz zu kürzen und trotzdem die Gewinnschwelle zu erreichen? Der BEP-Indikator wird bei der Berechnung der Marge der finanziellen Sicherheit verwendet ( MFS- Spielraum der finanziellen Sicherheit), der die gestellte Frage direkt beantwortet.

MFS = (TP - BEP) / TP x 100

MFS wird als Prozentsatz definiert und ermöglicht es Ihnen, verschiedene Unternehmen miteinander zu vergleichen. Dieser Koeffizient ist eine Art Sicherheitspolster. Je höher, desto besser geschützt Finanzlage Unternehmen vor negativen Marktveränderungen.

Berechnungsbeispiele

Obwohl alle Unternehmen die gleichen Formeln zur Berechnung des BEP verwenden, beeinflusst die Branche und Art der Aktivität die Zusammensetzung der Kosten sowie deren Aufteilung in VC und FC.

Für Laden

Handelsunternehmen verfügen über ein umfangreiches Sortiment an Produkten mit unterschiedlichen Preiseigenschaften, sodass es physikalisch unmöglich ist, die kritische Menge für jede Produktart zu berechnen. Zweckmäßiger ist es, den VER für die gesamte Verkaufsstelle zu berechnen. Dazu teilen wir die Kosten bedingt in variable und feste Kosten auf.

Durch den Verkauf von Waren im Wert von mehr als 1.012.500 Rubel erzielt das Geschäft einen Gewinn, und die Einnahmen unter diesem Niveau werden sinken Auslauf in Verluste. In diesem Zustand bringt jeder zusätzliche Rubel Einnahmen 40 Kopeken Gewinn.

Für das Unternehmen

Produzierende Unternehmen, die sich auf die Herstellung homogener Produkte spezialisiert haben, können den kritischen Punkt sowohl in natürlichen als auch in monetären Einheiten berechnen.

Indikatorbetrag

Verkaufsmenge, Stk. 10.000

Verkaufspreis, reiben. 150

Erlöse aus Verkäufen(S.1 x S.2) 1 500 000

Variablen: 1 000 000

Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe 800.000

Gehalt der Hauptarbeiter mit Abzügen 100.000

Strom für technologische Zwecke 40.000

Allgemeine Produktionskosten 60.000

Durchschnittliche variable Kosten (S. 4 / S. 1) 100

Grenzeinkommen(S.3 – S.4) 500 000

Fixkosten: 187 000

Allgemeine Betriebskosten 62.000

Abschreibung und Reparatur von Ausrüstung 25.000

Nebenkosten (Gas, Strom, Wasser, Strom) 30.000

Gehalt des Managers und des Wartungspersonals mit Abzügen 70 00

Profitieren(S.6 – S.7) 313 000

Gewinnschwelle in natürlichen Einheiten(S. 7 / (S. 5 - S. 2)) 3 740

Gewinnschwelle in Geldeinheiten(S. 9 x S. 2) 561 000

Bei diesem Unternehmen ist es bereits ab einer Verkaufsmenge von 3.740 Stück oder 561.000 Rubel möglich, Gewinne zu erzielen.

Bestimmte Annahmen in der Berechnung

Die Berechnung ist einfach und universell, hat aber ihre bedingten Einschränkungen (Annahmen):

der Verkaufspreis steigt nicht mit einer Zunahme der verkauften Stückzahlen;
Kosten bleiben unverändert;
Produkte werden vollständig (ohne Rückstände im Lager und in der Produktion) in einem Arbeitsgang verkauft;
Der BEP wird für einen Produkttyp berechnet, für den die Kosten bestimmt werden können.

Die Einschränkungen machen den VER-Indikator nicht zu einem absoluten, sondern zu einem bedingten Indikator und provozieren Kritik von vielen Analysten.

VER-Diagramm

Eine wichtige Analysemethode ist visuell, was die Erstellung eines Break-Even-Charts beinhaltet.

Da BEP das Aktivitätsniveau ist, bei dem die Einnahmen den Kosten entsprechen, wird der Break-Even-Punkt im Diagramm am Schnittpunkt zweier Diagramme gebildet: Einkommen (TR) und Gesamtkosten (TC). Die Projektion auf der Q-Achse zeigt die Größe des VER in physikalischer Hinsicht und auf der TP-Achse - die VER in monetärer Hinsicht.

Da auch bei einem Verkaufsvolumen von null Fixkosten anfallen, beginnt der TC-Zeitplan bei einem Punkt, der der Größe von FC entspricht.

Die Reihenfolge des Plottens:

Ein Einkommensdiagramm wird erstellt: Der erste Punkt liegt bei 0 und der zweite am Schnittpunkt des Verkaufsvolumens in natürlichen Einheiten und der Höhe des Umsatzes.
Der Kostenplan ist aufgebaut: Der erste Punkt auf der vertikalen Achse liegt auf der Ebene der Fixkosten und der zweite auf dem Schnittpunkt von Verkaufsvolumen in natürlichen Einheiten und vollen (fixen und variablen) Kosten.
VER ist am Schnittpunkt der Graphen markiert, sowie die Gewinn- und Verlustzone.

CVP-Analyse ist eine leicht verständliche und anzuwendende Methodik, die es Unternehmern ermöglicht, laufende Kosten, Planpreise und das Volumen der gewinnsichernden Aktivitäten zu kontrollieren. Nur wenn Sie die Beziehung der Hauptindikatoren verstehen, können Sie lernen, sie zu verwalten.

Die Rentabilitätsschwelle oder der Break-Even-Punkt ist die Menge der verkauften Produkte/Dienstleistungen, bei deren Erreichen das Unternehmen alle Kosten deckt, aber noch keinen Gewinn erzielt. Mit Hilfe dieses Indikators kann berechnet werden, ob die gewählten Methoden des Produktionswachstums für das Unternehmen geeignet sind und wie stabil der Entwicklungsverlauf ist.

Mit dem letzten Parameter können Sie den Moment der finanziellen Stabilität festlegen, dh wenn das Verkaufsvolumen die Mindestrentabilität überschreitet. Als nächstes werden der Begriff "Break-Even-Point" und Methoden zu seiner Berechnung im Detail betrachtet.

Was ist ein break-even-point

Die Gewinnschwelle ist die Menge der verkauften Produkte/Dienstleistungen, bei deren Erreichen der daraus resultierende Gewinn (nicht zu verwechseln mit Einnahmen) ab einem negativen Wert Null wird.

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Der Gewinn wird berechnet, indem alle Ausgaben von den Einnahmen des Unternehmens abgezogen werden. Es gibt zwei Arten von Break-Even-Punkten:

in Form von Sachleistungen;
In Geldangelegenheiten.

Der Break-Even-Punkt wird bestimmt, um die Menge der Produkte / Dienstleistungen festzulegen, mit deren Umsetzung Einnahmen und Ausgaben gleich werden. Dies gilt natürlich für eine Situation, in der anfänglich die Ausgaben höher waren als die Einnahmen. Infolgedessen wird das Geschäft nach Überschreiten der Gewinnschwelle rentabel. Im Gegensatz zu diesem Zustand schreibt das Geschäft rote Zahlen, solange das Gleichgewichtsverhältnis im Unternehmen noch nicht erreicht ist.

Der Break-Even-Punkt zeigt, wie stabil die Position des Unternehmens in der Finanzbranche ist. Und wenn dieser Wert wächst, dann ist das ein Zeichen dafür, dass das Unternehmen Schwierigkeiten hat, Einnahmen zu generieren.

Gleichzeitig ist die Gewinnschwelle nicht festgelegt, ihre Daten ändern sich im Verhältnis zum Wachstum des Unternehmens. Und sein Wert wird von vielen Faktoren beeinflusst - dem Wachstum des Handels, der Eröffnung neuer Filialen, Preisänderungen usw.

Der Break-Even-Punkt wiederum wirkt sich auf eine Reihe von Stellen im Unternehmen aus.

Mit der korrekten Berechnung dieser Kennzahl ist klar, ob es sinnvoll ist, in ein Projekt mit zu investieren aktuellen Zustand Finanzen.
Dieser Parameter zeigt Probleme im Unternehmen auf, die sich auf die Wertentwicklung auswirken.
Bei der Ermittlung der Gewinnschwelle und des vom Unternehmen geforderten Umsatzvolumens wird deutlich, wie stark die Anzahl der verkauften Produkte und der Produktionsumfang erhöht oder verringert werden müssen, vorbehaltlich einer Überarbeitung ihrer Kosten. Im umgekehrten Fall ist es hingegen möglich, den Einfluss von Änderungen des Produktionsvolumens auf die Preisbildung aufzuzeigen.
Die Gewinnschwelle zeigt die Mindestgrenze, bis zu der der Gewinn des Unternehmens reduziert werden kann, aber gleichzeitig die Arbeit immer noch im Plus ist, ohne Verluste.

Diagramm, mit dem Sie das Aussehen des Break-Even-Punkts visuell sehen können

Expertenmeinung

Beheben Sie bis Ende des Jahres 6 Fehler, die das Unternehmen daran hindern, den Gewinn zu steigern

Oleg Braginsky,

Gründer der Troubleshooter School, Direktor des Braginsky Bureau

Nach Ablauf eines halben Jahres wird in der Regel eine Zwischenbilanz gezogen, eine Analyse der Arbeit des Unternehmens, seiner Erfolge und Misserfolge vorgenommen. Es muss daran erinnert werden, dass es noch sechs Monate gibt, bis der Gewinn wächst und das Jahr profitabel ist. Aber es gibt einige Fehler oder falsche Handlungen, die dies verhindern können. Die Hauptfehler sind in der Checkliste (siehe Anhang) zu sehen, und die 6 Hauptfehler sind wie folgt.

Fehler 1. Lästige monotone Aktionen.

Ein Unternehmen kann ständig das Gleiche tun – Kunden nur über den Verkaufstrichter finden, nicht auf Kunden hören, um eine kundenfreundlichere Atmosphäre zu schaffen, weiterhin über verschiedene Kanäle mit Verbrauchern interagieren, anstatt einen einheitlichen Kanal zu schaffen. Gleichzeitig sind alle Abteilungen getrennt, jede arbeitet für sich – und Werbung und Service und Verkauf.

Mitten im Winter kam beispielsweise ein Käufer zu einem der landwirtschaftlichen Betriebe auf den Freiflächen des b2b-Marktes, um Dünger zu kaufen. Der Leiter des Unternehmens, der mit dem Kunden kommunizierte, der sich als Direktor der Staatsfarm herausstellte, fand heraus, dass letzterer dank des Internets auf die Website der Holding gelangte. Er hat den Kauf getätigt, und danach begannen die Vermarkter des landwirtschaftlichen Betriebs, ihn regelmäßig anzugreifen, indem sie E-Mails und CPs über das Netzwerk verschickten und entweder Werkzeuge, Düngemittel oder Setzlinge anboten. Das gefiel dem Kunden nicht, es sorgte für Irritationen, da die Ware unnötig angeboten wurde und die Düngemittel nicht pünktlich kamen. Vermarkter mussten die von Kunden erhaltenen Informationen berücksichtigen, Werbung zielgerichtet schalten und diesen Käufer binden.

Kunden mögen es nicht, wenn die gleichen Aktionen in ihrer Adresse mit beneidenswerter Regelmäßigkeit durchgeführt werden. Um zu verhindern, dass Ihnen dies passiert, kommunizieren Sie in den nächsten sechs Monaten aktiv mit Kunden in allen Phasen der Zusammenarbeit. Andernfalls gehen Ihre Kunden zu Wettbewerbern.

Eine gute Lösung wäre die Verwendung der Client Journey Map (CJM). McKinsey behauptet, dass B2B-Firmen, die mit CJM zusammenarbeiten, eine Gewinnsteigerung von 10 % erzielen. CJM hilft, den Prozess mit den Augen des Käufers zu betrachten, die Erfahrungen der Kunden zu skizzieren und anzuwenden. Führen Sie dazu die folgende Analyse durch:

Kanäle im Bereich Marketing, die der Kunde beim allerersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen genutzt hat;
Was genau hat der Person auf der Website gefallen?
Was hat der Kunde Sie vor dem Kauf gefragt?
welche der Produkte, Dienstleistungen, welche Aktionen für den Kunden interessant sind;
was hat dem Kunden beim Kauf nicht gepasst, auf welche Einwände sind Sie gestoßen.

Client Journey Map in der Übersetzung aus dem Englischen wird als Customer Journey Map bezeichnet und ist eine Technologie im Bereich Marketing, die es Ihnen ermöglicht, die Arbeit mit Verbrauchern so einfach wie möglich zu gestalten, ihre Bindung an das Unternehmen zu erhöhen und ihnen zu helfen, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren.

Um die für die Durchführung aller oben genannten Daten erforderlichen Daten zu erhalten, müssen Ihre Mitarbeiter ständig alle Momente und Prozesse des Kontakts des Kunden mit dem Unternehmen notieren. Installieren Sie dazu CRM-System, richten Sie die Website und alle Technologien für die Kommunikation ein:

alle verfügbaren Kundeninformationen erfassen;
notieren Sie in Skripten die Fragen, die der Vertriebsmitarbeiter Personen stellen soll, die sich zum ersten Mal beworben haben;
Kombinieren Sie Daten darüber, welche Schritte der Kunde auf Ihrer Website unternimmt, mit den Aktionen von Verkäufern, die mit Kunden arbeiten, die aus dem Verkaufstrichter kamen.

So können Sie die Reise des Benutzers vom ersten Besuch bis zum Kauf verfolgen. Es lohnt sich, die Kunden in Branchen einzuteilen, je nachdem, wie ähnlich ihr Verhalten ist. Und erstellen Sie für jede Gruppe eine Karte, am besten in Form eines Diagramms oder einer Grafik, die alle Momente des Kundenkontakts mit Ihrem Unternehmen und deren Reaktion zeigt. In Zukunft können die gewonnenen Informationen für Kunden mit ähnlichem Verhalten verwendet werden.

Mit dieser Methode können Sie die Bemühungen verschiedener Abteilungen Ihres Unternehmens kombinieren, denn wann Gemeinsame Aktivitäten die Marketing- und Vertriebsabteilung und deren Nutzung wertvoller Informationen, die Ergebnisse ihrer Arbeit werden sich nur verbessern.

Fehler 2. Unzureichende Detaillierung des Porträts des Käufers.

Kunden in Unternehmen werden in der Regel in bestehende, ehemalige und neue unterteilt. Eine genauere Differenzierung wird jedoch nicht vorgenommen, und dieses Prinzip gilt nicht für Verkäufer, sondern vergebens. Das Konsumentenverhalten unterscheidet sich nicht nur nach diesen Kriterien, sondern auch je nachdem, in welcher Region sie leben, mit welchem Manager sie kommunizieren und in welcher Phase des Kaufs sie sich befinden. Und die gleichen Kriterien gelten für Verkäufer. Die Berücksichtigung dieser Nuancen trägt dazu bei, die Kundenbindung aufrechtzuerhalten und den Service zu verbessern.

Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie vom Umfang Ihres Unternehmens und seiner Mission ausgehen. Bei der Festlegung der Aufgabe, den Umsatz in bestimmten Gebieten zu steigern, ist es ratsam, die Kundenliste nach den folgenden Parametern zu detaillieren:

ihren Standort;
welche Art von Einkäufen sie in der Gegend tätigen;
mit welchen Verkäufern sie am ehesten Kontakt aufnehmen und Einkäufe tätigen.

So wird das Bild des Kunden in einer bestimmten Region deutlich. Und das schon anhand dieses Porträts potentielle Käufer Sie können genau die Produkte anbieten, die sie am wahrscheinlichsten interessieren. Gleichzeitig lohnt es sich, dem Kunden genau den Manager zuzuweisen, mit dem er sympathisiert, da dies zur Umsatzsteigerung beiträgt. In diesem Fall sieht der Kunde, dass Sie einen qualitativ hochwertigen Service haben und dieser in Ihrem Unternehmen geschätzt wird.

Wenn die aktuelle Aufgabe des Unternehmens darin besteht, die Arbeit der Vertriebsleiter zu verbessern, kann der folgende Ansatz verwendet werden. Experten sollten in Gruppen eingeteilt werden. Zum Beispiel schneiden einige von ihnen besser bei männlichen Käufern ab, während andere besser bei weiblichen Käufern abschneiden. Um die Arbeit zu organisieren, müssen eingehende Anrufe an den Administrator gerichtet werden, der sie je nach Geschlecht der Verbraucher bereits an die am besten geeigneten Verkäufer weiterleitet.

Wenn Sie nur solche Informationen berücksichtigen, können Sie Kunden binden und den Umsatz steigern. Daher ist es notwendig, Daten über das Verhalten von Käufern und Verkäufern zu analysieren und die richtigen Manager für die Zusammenarbeit mit einem bestimmten Kunden auszuwählen.

Fehler 3. Kein Interesse an den Meinungen der Käufer.

Bei der Schaffung neuartiger Produkte / Dienstleistungen orientiert sich das Unternehmen in der Regel an den eigenen Ansichten und nicht an den Wünschen der Kunden oder deren Bedürfnissen.

Das heißt, in den meisten Fällen fragt niemand nach der Meinung der Kunden und hört nicht auf die Bewertungen, die sie äußern. Infolgedessen produziert das Unternehmen Produkte, die nicht nachgefragt werden und für die Kunden unbequem sind. Hören Sie unbedingt auf die Wünsche von Großkunden. Führen Sie mindestens ein vollständiges Meeting mit Ihren wichtigsten Kunden durch.

Als Lösung können Sie vorschlagen, mindestens einmal im Jahr die Kunden, die Ihnen den maximalen Gewinn bringen, zu einer Art Treffen einzuladen. Wenn Sie in diesem Jahr noch keine Meinungen und Rückmeldungen Ihrer Kunden zur Analyse gesammelt haben, dann tun Sie dies so schnell wie möglich. Als Option lohnt es sich, ein Geschäftswochenende in einem Hotel in der Stadt zu organisieren oder irgendwohin zu reisen, ein Buffet zu machen und Ihre Produkte und Dienstleistungen mit Gästen zu besprechen, sie zu bitten, den Service Ihres Unternehmens zu bewerten, die Geschäftsentwicklung zu fördern und ihre Meinung einzuholen über die Produkte, die Sie noch veröffentlichen werden. Bei diesem Treffen können Sie folgende Informationen erfahren:

welche Verbesserungen das Unternehmen benötigt;
welche Änderungen an den Waren vorzunehmen sind, die für die Freigabe vorbereitet werden;
wie viel die bereits auf dem Markt befindlichen Produkte benötigt werden usw.

Diese Informationen bekommt man bei regelmäßigen Kundenbefragungen, Fakt ist aber, dass Großkunden gerne sehen, dass sie nach ihren Vorzügen bewertet werden, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Daher ist es einfacher, maximale Loyalität von ihnen zu erreichen, indem Sie zeigen, dass Ihnen ihre Meinung als Experten wichtig ist.

Fehler 4: Kunden halten, die nicht mehr wertvoll sind.

In Krisenzeiten versuchen Unternehmen oft, keine Kunden zu halten, obwohl sie keinen Gewinn erzielen. Oder sie versuchen im Gegenteil, neue Kunden zu gewinnen, während sie nicht versuchen, alte zu halten. Der Kundenstrom erfordert jedoch ständige Aufmerksamkeit von Ihrer Seite. Es lohnt sich, nach folgendem Schema zu arbeiten: profitable Kunden zu hinterlassen, und wenn sie gegangen sind, sie zurückzugeben und unnötige zu entfernen. Vor Jahresende müssen Sie Ihren Kundenstamm nach diesem Prinzip bearbeiten.

Die Lösung besteht darin, die Verbraucher zu halten, die regelmäßig Ihre Produkte kaufen, Ihrem Unternehmen gegenüber loyal eingestellt sind und sich für Ihre Marke einsetzen. Der Kundenstamm sollte in Teile aufgeschlüsselt werden, wobei die Höhe des Schecks, die Häufigkeit der Einkäufe, das Vorhandensein oder Fehlen von Schulden gegenüber Ihrem Unternehmen hervorzuheben sind.

Sie sollten aufhören, Kunden zu binden, deren Scheckbetrag und damit Marge unbedeutend sind, selbst wenn sie häufig einkaufen, oder solche, die Sie sehr selten kontaktieren. Dazu können Sie die Verkaufsbedingungen für das Unternehmen günstiger gestalten. Erhöhen Sie beispielsweise den durchschnittlichen Kaufbetrag. Oder ändern Sie die Mindestbestellbedingungen von einem Produkt auf mehrere. Treue Kunden akzeptieren diese Bedingungen, und der Rest fällt weg.

Aber wenn Sie sehen, dass Kunden in großer Zahl abwandern oder Sie Ihre besten Kunden verloren haben, dann muss die Situation analysiert werden. Es lohnt sich, Einkäufer aus dem B2B-Bereich anzurufen, um die Gründe für die Unzufriedenheit zu erfahren. Wenn sich das plötzlich herausstellt beste Kunden Jetzt kooperieren sie mit einem Konkurrenten, fragen Sie, warum sie gegangen sind, was Ihnen fehlt. Eine solche Frage kann sowohl direkt an Kunden gestellt werden, als auch die Produkte eines Mitbewerbers zum Vergleich kaufen. Die B2B-Sphäre ermöglicht es Ihnen, verlorene Kunden mithilfe von Online-Tools - Mailinglisten - zurückzugeben Email, das Organisieren von Umfragen, Benachrichtigungen über Rabatte und Werbeaktionen usw. Sie müssen sich nur darauf konzentrieren, Käufer anzuziehen, die einen Gewinn erzielen können, und dürfen nicht nutzlos sein.

Fehler 5. Manager an Kunden binden.

B2B-Manager arbeiten in der Regel mit ihrem eigenen Kundenstamm. Gleichzeitig mögen es die Kunden nicht, wenn der Verkäufer wechselt. Und Manager handeln nach einem bereits etablierten Schema und vergessen oft, neue Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Das heißt, Sie bezahlen sie dafür, dass sie einfach einen Stammkunden bedienen.

Um dieses Problem zu lösen, können Sie die Arbeit der Verkäufer in den letzten sechs Monaten analysieren. Und wenn klar ist, dass der Kunde alles gleich und für den gleichen Betrag kauft wie immer, dann weisen Sie ihm einen anderen Manager zu. Oder Sie motivieren Ihre Mitarbeiter, indem Sie den Erhalt einer Geldprämie an das Ergebnis ihrer Arbeit knüpfen. In diesem Fall wird der Manager, der sich bewusst ist, dass seine Vergütung von den Ausgaben des Käufers und der Menge der verkauften Waren abhängt, alle Anstrengungen unternehmen.

Fehler 6. Inhalt ist für Leser unattraktiv.

Heutzutage nutzen viele Unternehmen soziale Medien - Blogs, Netzwerke, starten Sie einen eigenen Kanal auf YouTube. Gleichzeitig sind die von Vermarktern geposteten Inhalte langweilig und uninteressant - gewöhnliche Berichte, trockene Artikel, Reden von Direktoren usw. Das heißt, soziale Netzwerke werden formell genutzt, ohne das Ziel, Kunden zu gewinnen.

Um dieses Problem zu lösen, müssen Sie interessante und nicht standardmäßige Inhalte erstellen, um wahrgenommen zu werden. Dabei müssen drei Regeln beachtet werden.

Führung sollte nicht in sozialen Medien erscheinen. Abonnenten assoziieren bereits unterbewusst eine Rede oder einen Artikel des Regisseurs mit langweiligen Inhalten. Und sie brauchen interessantes und lebendiges Material, um es an ihre Freunde weiterzuleiten. Daher ist der beste Inhalt die Platzierung von Fotos, unterhaltsamen und lehrreichen Informationen.
Bieten Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens auf nicht standardmäßige Weise an aus einem interessanten Blickwinkel. Sie können den Produktionsprozess oder eine ungewöhnliche Herangehensweise an die Verwendung von Produkten zeigen. Es ist am besten, sich mindestens zehn solcher Wege auszudenken.
Stellen Sie Schauspieler ein, um interessante Videoinhalte zu drehen. Es ist zwar teurer, aber das Ergebnis ist es wert. Schauspieler können überzeugender über das Unternehmen oder die Produkte sprechen als normale Mitarbeiter, sie können dem Publikum die Emotionen vermitteln, die mit dem Besitz von Produkten verbunden sind. Außerdem werden solche Inhalte nicht nur lehrreich, sondern auch unterhaltsam sein, sie werden ständig „geliked“ und „geteilt“, insbesondere von Fans der Schauspieler und ihren Abonnenten.

Das Unternehmen wird gegründet, um Gewinne zu erzielen. Natürlich werden große Konzerne behaupten, dass „sie an uns denken“, dass „wir es verdient haben“ usw. Aber alles beginnt mit Profit. Ist sie vorhanden und wächst stetig, ist das Geschäft profitabel, ist es umgekehrt, gilt das Unternehmen als „ausgebrannt“.

Was müssen Sie wissen, um am Markt zu bleiben? Welche Prognose- und Berechnungsmethoden sollte ein unerfahrenes Unternehmen anwenden? Eine der einfachsten, aber nicht weniger zuverlässigen, ist die Möglichkeit, ein Break-Even-Diagramm zu erstellen.

Grundbegriffe unternehmerischer Nachhaltigkeit

Jetzt ist es unmöglich, ein Unternehmen zu eröffnen, ohne darüber nachzudenken, wann es den ersten Gewinn bringen wird. Die Grundlagen der Wirtschaftswissenschaften, die bereits Gymnasiasten vermittelt werden, enthalten Informationen zur Unternehmensplanung. Als wichtigste Fähigkeiten eines Kaufmanns ist weniger die „unternehmerische Ader“ zu nennen als vielmehr die Fähigkeit, Risiken, Kosten und Zeitaufwand einzuschätzen. Die Indikatoren für die Nachhaltigkeit des Unternehmens umfassen solche grundlegenden Merkmale wie:

Sicherheitsspanne der Produktion;
Produktionsbeschleunigungshebel.

Ein bisschen Geschichte

In den frühen 30er Jahren des letzten Jahrhunderts stieg der Produktionsumfang ziemlich schnell an. Unter den Bedingungen des wachsenden Wettbewerbs wurden Methoden zur Bewertung unternehmerischer Möglichkeiten benötigt. Zu diesem Zeitpunkt erschien die Methode zur Schätzung des kritischen Produktionsvolumens (heute als Break-Even-Chart des Unternehmens bekannt). Der Ingenieur Walter Rauthenstrauch schlug vor, das Produktionsvolumen mit den Bruttokosten des Unternehmens zu korrelieren. Um die Aktivitäten des Unternehmens zu optimieren, war es jedoch notwendig, die Kosten in fixe und variable Kosten zu unterteilen.

Grundlegendes Konzept

Wir können sagen, dass der Erfolg eines Unternehmens auf drei Faktoren basiert - das sind der Warenpreis, das Produktionsvolumen und der Gewinn. Der Preis eines Produkts wird vom Markt bestimmt. Das Produktionsvolumen wird durch die Kapazität des Unternehmens und den Gewinn durch die Produktionskosten bestimmt. Es klingt etwas absurd, aber je niedriger die Bruttokosten sind, desto niedriger sind die Kosten, was bedeutet, dass die Differenz zwischen dem Marktpreis der Ware und den Kosten größer ist. Das ist Gewinn.

Das Erstellen eines Break-Even-Diagramms ermöglicht es Ihnen nur, das optimale Verhältnis dieser Merkmale zu finden. Die Mikroökonomie nennt eine solche Abkürzung, die aus den Anfangsbuchstaben von Wörtern besteht auf Englisch: Kosten-Volumen-Gewinn. Wichtig, bevor Sie beginnen Produktionstätigkeiten eine solche Analyse durchführen, um Enttäuschungen in der Zukunft zu vermeiden.

Eines der Elemente von CVP ist die Berechnung des Produktionsvolumens, bei dem sich die Anfangsinvestition und die Betriebskosten auszahlen. Mit anderen Worten, wir können sagen, dass Sie anhand der Analyse des Break-Even-Diagramms bestimmen können, wann das Unternehmen beginnt, Gewinne zu erzielen.

Was Sie wissen müssen, um ein Diagramm zu erstellen

Um die Frage nach dem ersten Gewinn zu beantworten, gibt es zwei Möglichkeiten: Bestimmen Sie die Zeit (z. B. in sechs Monaten) oder berechnen Sie die Menge der zu verkaufenden Produkte (1000 Stück Waren). In beiden Fällen spricht man von der Berechnung der Gewinnschwelle. Dies ist eine Situation, in der die Summe aller Kosten des Unternehmens, einschließlich der Anfangsinvestition, gleich den Einnahmen aus dem Verkauf von ist Marktpreis Wareneinheiten.

Wie erstellt man ein Breakeven-Diagramm? Um loszulegen, benötigen Sie folgende Daten:

Fixkosten sind Kosten, die nicht vom Produktionsvolumen abhängen. Die Formeln verwenden die Abkürzung TFC (Total Fix Cost). Bei neuen Projekten sind die Fixkosten die Anfangsinvestition.
Variable Kosten sind die Produktionskosten für die Herstellung eines Produkts. Sie werden als TVC (Total Variable Cost) abgekürzt.

Der Marktpreis einer Produktionseinheit. Er wird mit dem lateinischen Buchstaben P (Preis) bezeichnet.

Erforderliche Annahmen

In der Praxis kann man nur im Dienstleistungssektor sagen, dass der Zeitpunkt der Produktion mit dem Zeitpunkt des Verkaufs zusammenfällt. Hier verkauft der Friseur sein Können in Form des Haarschnitts eines Kunden, der Koch bereitet den Salat erst zu, nachdem der Besucher ihn bestellt hat usw. Um ein Break-Even-Diagramm zu erstellen, müssen daher mehrere Reservierungen vorgenommen werden:

der Zeitpunkt der Warenproduktion zeitlich mit dem Zeitpunkt ihres Verkaufs zusammenfällt;
die Verbrauchssätze für die Herstellung einer Wareneinheit sowie die Verbrauchs- und Rohstoffkosten bleiben für den Berechnungszeitraum unverändert;
legen Sie auch den Verkaufspreis fest;
bestimmen Sie die Abhängigkeit des Umsatzes vom Produktionsvolumen als lineare Funktion.

So berechnen Sie den Break Even Point

Tatsächlich sieht die Formel zur Bestimmung des erforderlichen Ausgabevolumens folgendermaßen aus:

BEPunits = TFC / (P-VC).

Teilt man die erhaltene produzierte Warenmenge durch die Ausbringungsrate pro Tag, erhält man die Zeit, für die sich das Projekt rechnet. Es ist zu beachten, dass ein Monat nicht mehr als 22 Arbeitstage hat. Zur Vereinfachung der Berechnungen wird die Dauer des Monats normalerweise mit 20 Tagen angenommen.

Lassen Sie uns ein einfaches Rechenbeispiel geben. Es ist notwendig, 20.000 Höhlen zu investieren. Einheiten Bei 25 den. Einheiten kann zu einem Preis von 50 den angepasst werden. Einheiten Einfache Berechnungen ergeben 800 Einheiten Produktionseinheiten (BEPunits = 20000 / (50-25) = 800 Einheiten). Nachdem wir festgestellt haben, dass 5 Produktionseinheiten pro Tag produziert werden können, erhalten wir, dass es 160 Arbeitstage dauert, um Gewinne zu erzielen. Es bleibt nur noch die Höhe der Einnahmen zu bestimmen, die erforderlich sind, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Wir multiplizieren die berechnete Leistung mit (800 * 50) und erhalten 4000 den. Einheiten

Analytischer Wert des Break-Even-Charts

Die Geschäftsplanung beinhaltet die Identifizierung von Risiken, die alle zunichte machen können unternehmerische Tätigkeit. Das Break-Even-Diagramm erweist sich als eine der Methoden für ihre Prognose und Analyse. Dazu ist es notwendig, die Aktivitäten des Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu betrachten.

Zu den Fixkosten zählen in diesem Fall keine leistungsunabhängigen Kosten: Versicherungs- und Darlehenszahlungen, Zahlung Industriegelände(wenn es sich um ein Leasing handelt) usw. Wenn das Unternehmen mehr als eine Produktart herstellt, aber in moderne Welt Mit einem solchen Produktportfolio kann man nicht überleben, man muss für alle Warenarten kalkulieren. In diesem Fall müssen Sie in Excel ein Break-Even-Diagramm erstellen. Dadurch wird der Zeitaufwand erheblich reduziert. Nachdem alle Grafiken auf einer Ebene erstellt wurden, können Analysten feststellen, welches Produkt wirklich erfolgreich am Markt verkauft wird und welches eine Belastung für das Unternehmen darstellt.

Für die Verteilung der Fixkosten wird der Anteil jeder Warengruppe am Gesamtvolumen ermittelt. Fixkosten werden nach dem ermittelten Anteil verteilt.

Spielraum der Finanzkraft

Wenn gebaut definiert. Damit ist es möglich, die Finanzkraftspanne des Unternehmens zu berechnen. Es bestimmt, wie weit ein Unternehmen seine Produktion schmerzlos reduzieren kann. Zur Berechnung wird die Differenz zwischen dem Verkaufserlös und der auf den Erlös bezogenen Gewinnschwelle herangezogen. Die resultierende Kenngröße bestimmt den Prozentsatz des Warenausstoßes, um den die Produktionsmengen reduziert werden können.

Es sollte beachtet werden, dass der erhaltene Festigkeitswert keine genaue Eigenschaft ist. Es handelt sich darum, dass es in einem Portfolio des Unternehmens sowohl "erfolgreiche" Produkte als auch "Rückstände" gibt. Indem Sie die Produktion von "Erfolgreich" um die maximal mögliche Anzahl reduzieren, können Sie ein negatives Ergebnis der Firma erzielen.

Produktionshebel

Was können Sie noch lernen, wenn Sie das Break-Even-Diagramm berechnen? Kosten- und Ertragsdaten können verwendet werden, um den operativen Hebel zu bestimmen. Diese Kennlinie zeigt die prozentuale Gewinnänderung bei einer Produktionssteigerung um 1 %. Zur Berechnung ist es notwendig, die Marge zwischen den erhaltenen Einnahmen und den Produktionskosten durch dieselbe Marge zu teilen, die zuvor um die Höhe der Fixkosten reduziert wurde. Dieser Indikator kann sich im Laufe der Zeit ändern, daher ist es notwendig, den Zeitraum klar zu definieren.

Abrechnungen für den Handel

Wie erstellt man ein Break-Even-Diagramm für ein Geschäft, das mehrere Produktgruppen verkauft? Auch beim Benutzen Software Das Flugzeug mit Graphen wird so beschäftigt sein, dass der Analytiker Zeit braucht, um das Ergebnis zu „entschlüsseln“. Für eine ungefähre Schätzung der Gewinnschwelle können Sie die folgende Formel verwenden:

BEPincome = TFC*(100/i).

Index i bestimmt die durchschnittliche Handelsspanne.

Plotten

Die meisten Menschen nehmen die grafische Darstellung von Informationen besser wahr. Um den Break-Even-Punkt zu bestimmen, können Sie in Excel ein Break-Even-Diagramm zeichnen. Die vertikale Achse definiert normalerweise Geld (Einnahmen, Kosten, Preis usw.). Die horizontale Achse charakterisiert die Produktionseinheiten (manchmal - Zeit).

Grundlegende Kenntnisse auf dem Gebiet der Mathematik sagen uns, dass der Fixkostenplan eine gerade Linie parallel zur horizontalen Achse ist; der variable Kostengraph verlässt den Ursprung der Koordinatenachsen. In ähnlicher Weise kommt das Diagramm der Einkommensgenerierung aus dem Beginn des Countdowns. Um den Break-Even-Punkt zu bestimmen, ist es notwendig, die Gesamtsumme zu erstellen und darzustellen. Diese Linie wird parallel verlaufen variable Kosten, ihr Anfang liegt jedoch auf der vertikalen Achse auf der Ebene der Fixkosten.

Der Punkt, an dem sich der Bruttokostenplan mit dem Einkommensplan schneidet, definiert den Break-Even-Punkt der Produktion.