Um Effizienz und Erfolg zu erzielen Einzelhandel, ist es notwendig, ihre Grundprinzipien zu verstehen. Daher betrachten wir in unserem Artikel effektive Merchandising-Regeln anhand erfolgreicher Beispiele und Fallstudien.

Entwicklung eines Merchandising-Buches und Planogramms. Der Erfolg der Strategie liegt in der Schaffung und Umsetzung von Standards – durch die Entwicklung eines Merchandising-Buches, das eine Unternehmensstrategie zur Förderung von Marken über verschiedene Kanäle enthalten wird. Für Spezialisten wird auch ein Planogramm empfohlen - ein Diagramm der Position von Waren in Abteilungen jeder Art und in Verkaufsregalen.

Bestimmung der Höhe des goldenen Regals für das Produkt."Golden Shelf" - 15-20 cm unterhalb der Sicht des Käufers. Zuerst müssen Sie sich für Ihre Zielgruppe entscheiden und die Käufer nach Geschlecht aufteilen - für Frauen und Männer. Als nächstes müssen Sie die durchschnittliche Höhe bestimmen potentielle Käufer. Wenn wir über FMCG-Produkte sprechen, dann besteht 80 % ihrer Zielgruppe aus Frauen. Und starker Alkohol, einschließlich Elite, wird hauptsächlich von Männern gekauft - 85-90% der Fälle. Anhand dieser Statistik können Sie bei der Platzierung Ihrer Waren den passenden Standort des „Goldenen Regals“ ermitteln.

Zuordnung der Waren zum Firmenblock. Der Unternehmensblock fasst Produkte derselben (Unterkategorie) zusammen, die sich in einer gemeinsamen Linie befinden. Dank dieser Platzierung verbessern sich die Chancen auf zusätzliche Promotion zu Lasten der Herstellermarke. Es sollte berücksichtigt werden, dass der vertikale Unternehmensblock die Effizienz des unteren Regals verbessern kann, der horizontale Block den Umfang der präsentierten Produkte optisch erweitern kann.

Auslegen einer bestimmten Warenmenge. Benötigen Sie eine große Menge an Waren - diese Regel macht darauf aufmerksam, dass der Käufer den Kauf eines neuen oder bekannten Produkts aus psychologischen Gründen ablehnen kann - wenn er ein kleines Produkt im Regal sieht, kann er denken, dass es Reste im Regal gibt. Ein solcher Gedanke kann verwirren und Sie dazu bringen, den Kauf abzulehnen.

Schaffung der Wirkung der Nachfrage nach Gütern. Die Kunden werden von der breiten und vollständigen Warenpräsentation im Regal angezogen. Aber das Fehlen mehrerer verkaufter Einheiten im Regal ermöglicht viel mehr, den Verkauf anzukurbeln. Es besteht ein unmittelbarer Zusammenhang zwischen der Vertretung und dem Verkauf von Waren. Sie können einen solchen Effekt der Warennachfrage künstlich erzeugen.

sollte das Ergebnis gemeinsamer Maßnahmen des Herstellers, der Verkäufer und der Händler sein. Merchandising-Regeln gehen davon aus, dass die Interessen von 3 Teilnehmern an den Prozessen berücksichtigt werden, die Bedürfnisse der Käufer jedoch an erster Stelle stehen sollten.

"Fokuspunkt". Waren sollen in den Fokus der Verbraucher gerückt werden – in der Mitte der Vitrine mit einer Verschiebung nach rechts. Beim Verkauf von Waren über Supermärkte mit großer Verkaufsfläche sollte eine Zoneneinteilung im Format „Laden im Laden“ erfolgen.

"Augenbewegung". Die Bewegung der Augen von Kunden in der Nähe des Ladenregals kann mit dem Lesen einer Seite mit einer Inschrift verglichen werden - die Aufmerksamkeit wird zuerst auf die obere rechte Ecke gelenkt, bewegt sich dann im Zickzack von links nach rechts und dann von oben nach unten. Daher sollte dieses Muster von Merchandisern berücksichtigt werden.

"Visuelle Wahrnehmung". Informationen werden von Käufern in einem Raum, der 30 Grad vom Blickpunkt entfernt liegt, viel bewusster wahrgenommen. Wenn Sie eine Spitzenposition im Verkaufsregal erreichen möchten, muss Ihr Produkt einen Raum ausfüllen, der diese 30 Grad überschreitet.

"Umgekehrte Uhr". Es versteht sich, dass die überwiegende Mehrheit der Verbraucher Rechtshänder sind. Daher bewegen sie sich gegen den Uhrzeigersinn um das Parkett herum und umgehen es entlang des äußeren Umfangs. Bypass Einkaufsraum rund um den Umkreis wird von 90 % der Käufer bevorzugt. Davon landen nur 40 % im Geschäft. Daher ist es notwendig, Waren in der Bewegungszone der Verbraucher entlang des Umfangs des Handelsraums korrekt zu platzieren.

"Goldenes Dreieck". Das Prinzip des „Goldenen Dreiecks“ baut auf folgender Regel auf – mit einer größeren Fläche zwischen Eingang, Kasse und dem meistverkauften Produkt ist der maximale Umsatz gesichert. Während der Kunde den Verkaufsraum durchquert und sich dem gewünschten Produkt, beispielsweise Brot, nähert, lernt er im Laufe seiner Bewegung auch andere Sortimente kennen. Daher ist es optimal, Waren in der Zone dieses Dreiecks zu platzieren.

Wirkung " teure Ware» . Für diesen Effekt wird ein Designer-Layout von Waren oder Beleuchtung verwendet.

Die Wirkung von "Billigware". Die Waren werden horizontal ausgelegt (während eines Fluges auf Augenhöhe beträgt der gleiche Preis 90 Rubel).

Glättung der Saisonabhängigkeit von Waren. Dasselbe Regal kann je nach Zeitraum für Waren unterschiedlicher Gruppen verwendet werden.

Bewertung der Effektivität des Merchandising im Einzelhandel

Für den Laden als Ganzes

Effizienz im Einzelhandel gesteuert durch eine Reihe von Schlüsselindikatoren:

1. Die Anzahl der Kontrollen (Verkehrsverkaufsstelle). Dieser Parameter gibt die Verfügbarkeit des Stores an. Der Laden gilt als verfügbar, wenn die entsprechenden Funktionen darin erstellt wurden: schnelle Ladensuche (Hinweise und Werbetafeln in der ganzen Stadt);

• schneller Zugang (bequeme Abzweigung von der Straße);
• Bequemlichkeit des Parkens (sauberes Parken mit Markierungen für Parken und Bewegungsrichtung);
• wie schnell Sie den Trolley nehmen können (befindet sich am Eingang, unterschiedlich in Korbgröße und Tragfähigkeit);
• freie Bewegung mit einem Trolley auf dem Handelsparkett;
• einfache Orientierung mit schneller Suche nach den erforderlichen Produkten (praktische Diagramme, leicht lesbare Schilder);
• wie einfach ist es zu nehmen gewünschten Artikel(im Laden erhältlich, bequem mitzunehmen);
• wie schnell Sie Kassen finden und Waren bezahlen können (ausreichende Anzahl funktionierender Kassen, genügend Abstand zwischen ihnen, um mit einem beladenen Einkaufswagen durchzukommen);
• das Geschäft schnell verlassen (Vorhandensein separater automatischer Ausgangstüren).

1. Der durchschnittliche Scheck des Ladens spiegelt die Anzahl der gekauften Waren für eine Fahrt des Käufers zum Laden wider. Um diesen Effekt zu erzielen, werden komplexe Verkäufe an einem Ort eingesetzt (alles für Zuhause und Reparatur ist verfügbar).
2. Die Rückkehr eines Quadrats. Meter des Ladens - die Anzahl der Verkäufe von jedem Quadratmeter Bereich. Dieser Parameter hängt vom ausgewählten Standort und der Nähe der Abteilungen ab.

Nach Abteilung innerhalb des Geschäfts

In dieser Hinsicht kann die Effektivität des Merchandising anhand einer Reihe von Parametern beurteilt werden:

1. Verteilung der Einkäufe nach (die Anzahl der Schecks nach Kategorie - die Anzahl der Käufer, die für die Waren einer bestimmten Abteilung gekommen sind, sie haben es geschafft, sie zu finden und zu kaufen).
2. Die Anzahl der Artikel in einem Einkauf aus einer Abteilung (wird zu einem Spiegelbild eines komplexen Einkaufs innerhalb einer Abteilung – zum Beispiel Pinsel, Farbe, Handschuhe, Verdünner, Substrat, Laminat, Schweller usw.).
3. Rückkehr von 1 qm. Meter. Anhand der Ergebnisse des Vergleichs ist es möglich, die beliebtesten (ausgewähltes Sortiment, korrekt gebildete Preise und erfolgreiche Platzierung von Positionen) und die am wenigsten nachgefragten Abteilungen zu verstehen.

Für jeden Indikator a Standardwerte und legen dann die Maßnahmen zu ihrer Erreichung fest.

* Berechnungen verwenden Durchschnittsdaten für Russland

Wie William Wells sagte: „Das Geschäft ist der Treffpunkt des Kunden, des Produkts und des Geldes.“ Und dank Merchandising-Kunst kann der Treffpunkt verändert werden bessere Seite jederzeit möglich.

Damit das Zusammentreffen von „Käufer, Ware und Geld“ gelingt, müssen die günstigsten Bedingungen geschaffen werden. Mit der Schaffung dieser idealen Verkaufsbedingungen beschäftigt sich die Wissenschaft des Merchandising. Der Begriff Merchandising kommt aus dem Englischen „to Merchandise“ – „handeln“ – und meint die Kunst des Verkaufens bzw. Marketings innerhalb der Ladenmauern (so Wells.)

Wie jede Wissenschaft ist auch das Merchandising facettenreich und erfordert viel Spezialwissen. Wir haben uns nicht die Aufgabe gestellt, in einem Artikel alle Feinheiten der Verkaufsorganisation in einem Geschäft aufzudecken, unsere Aufgabe ist eine andere - Ihnen eine Richtung vorzuschlagen und zu versuchen, allgemeine Empfehlungen in diesem Bereich zu geben.

Anforderungen an die Eintrittsgruppe. Der Verkauf beginnt an der Haustür. Beim Blick auf die Haustür entwickelt der Käufer den Wunsch oder die Unwilligkeit, den Laden zu betreten. Daher sollte die Tür in Bezug auf die Raumorganisation breit genug sein (um den Kunden nicht unter Druck zu setzen) und gut beleuchtet sein. Wenn es am Eingang ständig zu Staus kommt, kann der Kunde das Gefühl haben, dass das Geschäft selbst ziemlich voll ist, was bedeutet, dass eine beeindruckende Warteschlange an der Kasse verteidigt werden muss. Von negativen Hinweisen wie „Gekaufte Ware ist von Rückgabe und Umtausch ausgeschlossen“, „Schreibwarenabteilung in Reparatur“ etc. ist dringend abzuraten.

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Das Einkaufszentrum ist wie ein Labyrinth. Nachdem der Käufer das Geschäft traditionell betreten hat, beginnt er, sich gegen den Uhrzeigersinn entlang des Umfangs zu bewegen, und es hängt von den Fähigkeiten des Merchandisers ab, wie lange der Käufer auf der Handelsfläche bleibt. Und hier gehen die Spezialisten des Ladens auf allerlei Tricks ein. der klassische Weg Um den Käufer zu zwingen, das gesamte Geschäft zu umgehen (und daher ungeplante Einkäufe zu tätigen), werden Abteilungen mit Konsumgütern an entfernten Orten platziert. Fast jedem ist aufgefallen, dass es notwendig ist, die Fähigkeiten eines erfahrenen Detektivs zu beweisen, um einen Laib Brot in einem Supermarkt zu kaufen.

Und um Tee für den gekauften Muffin zu kaufen, müssen Sie sich gründlich in das Labyrinth der Regale vertiefen. Gleichzeitig wird Sie der verlockende Geruch von geräuchertem Fleisch sicher irgendwo hinführen, und auf dem Weg dorthin werden Sie sicherlich Süßigkeiten zum Tee bekommen.

Soundeffekte. Um den Kunden so lange wie möglich im Geschäft zu halten, werden in westlichen Supermärkten aufmerksamkeitsstarke Techniken eingesetzt, wie das Rauschen der Brandung in der Fischabteilung, das Klirren von Gläsern in der Alkoholabteilung oder das Rauschen von ein Stream in der Abteilung. Wasser trinken. Generell hat der Soundtrack einen erheblichen Einfluss auf das Käuferverhalten. Nach Untersuchungen amerikanischer Wissenschaftler kann die richtige Musik (unter Berücksichtigung der Besonderheiten der Masse der Besucher) die Verweildauer des Käufers im Geschäft um 18 Minuten verlängern. Und wie viele Einkäufe wird er in diesen 18 Minuten tätigen!

Farblösungen. Farbkontraste sind ein naheliegendes Mittel, um Aufmerksamkeit zu erregen. Sie sind die Grundlage für jegliche Werbegegenstände im Laden verwendet. Wissenschaftler haben bewiesen, dass rote und blaue Farben eine stark stimulierende Wirkung haben, während Grün die Aktivität der Käufer reduzieren kann. Im Allgemeinen wird Farbe im Merchandising nicht nur verwendet, um die Ware selbst zu schattieren, sondern auch, um die Gesamtatmosphäre des Geschäfts zu schaffen. Ein heller Boden lässt Sie also schneller gehen, während ein dunkler ein Gefühl von Stärke erzeugt.

Anzeige von Waren. Die Platzierung der Ware im Regal ist traditionell die beliebteste und bekannteste Verkaufsrichtung. Und das ist natürlich. Die Verkäuflichkeit hängt maßgeblich von der Warenpräsentation im Regal ab. Also, ceteris paribus, am besten die Ware rechts im Regal auf Augenhöhe und neben der Kasse platzieren. Und wenn Ihr Produkt auch in der Nachbarschaft des meistgekauften Produkts (dem sogenannten „Magnetprodukt“) liegt, können Sie mit einer deutlichen Umsatzsteigerung rechnen.

Im Allgemeinen können Sie die Höhe der Verkäufe einfach durch Verschieben beeinflussen:

von Brusthöhe bis Augenhöhe - plus 63%;

von der Gürtelhöhe bis zur Augenhöhe - plus 73%;

von der Bandebene bis zum unteren Regal - minus 43%.

Gleichzeitig werden Waren in den unteren Regalen von Käufern als die meistverkauften und billigsten wahrgenommen. Das gleiche Gefühl erhöhter Nachfrage vermittelt die Warenpräsentation auf Bodendisplays.

Fertige Ideen für Ihr Unternehmen

Auch der Abstand zwischen den Regalen hat einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz – je weiter der Käufer vom Regal entfernt ist, desto mehr Artikel kann er sehen.

Auch bei der Platzierung von Waren in den Regalen lohnt es sich, das Geschlecht des Käufers zu berücksichtigen. Es ist aufgefallen, dass Frauen in der Regel nicht auf die obersten Regale achten und Männer sofort die notwendigen Abteilungen finden, aber die Ware oft nicht vor ihrer Nase sehen.

Preisschilder. Und schließlich zu den Preisschildern. Oft schenken Ladenbesitzer dieser unveränderlichen Wareneigenschaft zu wenig Aufmerksamkeit. Doch oft greift der Käufer nicht zum richtigen Produkt, weil er das passende Preisschild nicht finden kann.

Fertige Ideen für Ihr Unternehmen

Ein weiterer häufiger Fehler vieler Geschäfte besteht darin, den Blickwinkel des Kunden beim Anbringen von Preisschildern nicht zu berücksichtigen. Zum Beispiel sollte ein Preisschild, das sich auf einem Regal über Ihrem Kopf befindet, leicht nach unten geneigt sein, auf einem Regal auf Augenhöhe stehen, sollte streng vertikal sein, und Preisschilder auf unteren Regalen sollten nach hinten geneigt sein, bis zu einer horizontalen Platzierung in Bodennähe.

Größe und Position der Informationen auf dem Preisschild sollten ebenfalls sorgfältig überlegt werden. Je nach Augenabstand sollte sich die Schriftgröße ändern und der Stil selbst möglichst einfach und gut lesbar sein. Es ist wünschenswert, dass Preisschilder mit Informationen über ähnliche Produkte ein einheitliches Format haben.

Und die letzte Empfehlung: Versuchen Sie möglichst homogene Produkte in aufsteigender Preisreihenfolge zu platzieren. In diesem Fall kann sich der Käufer, auch ohne das passende Preisschild zu finden, eine Preisspanne vorstellen und somit eine Kaufentscheidung treffen.

532 Personen studieren heute dieses Geschäft.

Dieses Unternehmen war 30 Tage lang 58064 Mal interessiert.

In unserer Zeit, in der es praktisch keinen Unterschied in den Eigenschaften von Waren des gleichen Niveaus gibt, stehen der menschliche Faktor und die Servicequalität im Vordergrund. Ein Testkäufer hilft bei der Bewertung.

„Viele gingen pleite, weil sie versuchten, einen Penny billiger zu kaufen“, sagte B. Franklin. Wir werden die Aussage des Politikers umformulieren und klarstellen: „Viele gingen bankrott und versuchten, einen Cent billiger zu VERKAUFEN.“

Hier kommen wir also zum größten und wichtigsten Teil Ihres Geschäftsplans, der finanzielle Informationen über das Projekt enthält, seine Kosten festlegt und Investoren, Geschäftspartnern und Ihnen hilft ...

Viele Experten haben ihre eigenen Geheimnisse für erfolgreiches Merchandising. Sie hängen vom Tätigkeitsbereich, der Art der angebotenen Produkte und der Höhe ihrer Nachfrage ab.

Verstecktes Merchandising

Natürlich sieht sich jeder Hersteller, der wie ein Einzelhandelsgeschäft in seinen Aktivitäten die ständige Umsatzsteigerung überwacht, mit einem solchen Konzept konfrontiert Verkauf. Mit seiner Hilfe und vor allem der richtigen Anwendung können Sie Ihre Ziele in den Bereichen Absatzsteigerung, Umsatzsteigerung, Gewinnung potenzieller Käufer und Schaffung leicht erreichen positives Bild Marke usw.

Viele Profis haben Geheimnisse viel Glück Verkauf. Sie hängen vom Tätigkeitsbereich, der Art der angebotenen Produkte und der Höhe ihrer Nachfrage ab. Natürlich denkt der Endverbraucher wenig darüber nach, dass sein Verhalten auf dem Börsenparkett durch die Umsetzung gesteuert wird. versteckt aber aktiv Verkauf. Dies ist die ganze Essenz der Maßnahmen, die ergriffen werden, um den Kunden dazu zu bringen, mit unsichtbarer Hand einen Kauf zu tätigen, auch wenn es sich um einen Impuls handelt, und der Käufer beim Betrachten der Produktpalette keine bestimmte Position benötigt.

Was bedeutet verstecktes Merchandising?

Zu verstecktes Merchandising Hatte die gewünschte Wirkung, müssen die Filialmitarbeiter einige Grundlagen oder die sogenannten verstehen Verkaufsgeheimnisse:

• Der Käufer ist ein fauler Mensch, so verhält er sich im Laden und Supermarkt, und das meist unterbewusst. In dieser Hinsicht die wichtigsten Manipulationen verstecktes Merchandising muss an das Unterbewusstsein geleitet werden.
• Die meisten Menschen sind Rechtshänder, daher beginnen ihre Bewegungen in jeder Situation mit dem rechten Fuß. Unter Berücksichtigung dieser Tatsache ist es notwendig, dass der Eingang und der Kundenfluss im Handelsraum rechts sind und die Bewegung gegen den Uhrzeigersinn ausgeführt wird.
• Angesichts der Besonderheiten der Nationalität ist es erwähnenswert, dass die Lesung der Europäer von links nach rechts erfolgt. Aufgrund dieses Trends, in zu sein Kasse, lesen alle Kunden die Anzeigen und die so präsentierten Informationen. Folglich betrachten sie auch Güter von der linken Seite ausgehend.
• Genau um verstecktes Merchandising Es ist üblich, die goldene Regalregel zu verwenden. Dies liegt an der menschlichen Faulheit, sich zu beugen oder den Kopf zu heben und die unten oder oben vorgestellten Produkte zu betrachten. Es ist statistisch belegt, dass der Umsatz im Regal, das sich auf Augenhöhe befindet, den Verkauf anderer Waren deutlich übersteigt.
• Versteckt handeln Verkauf beinhaltet eine kompetente Konstruktion des Gesichts. Um signifikante Umsätze für Produkte zu erzielen, können Sie gleichzeitig mehrere Gesichter einer Position zeigen.
• Schaffen Sie Raum für den Kunden, um eine Entscheidung zu treffen. In manchen Supermärkten stehen Handelspavillons in den Gängen, was die Konzentration der Besucher stört. Um dieses Problem zu lösen, ist es notwendig, sie einzuzäunen und einen kleinen Eingang zu schaffen.
• Nutzung von Werbemöglichkeiten. Im Rahmen des Werbeeinsatzes erstellen Hersteller erhebliche Budgets, die die Erstellung verschiedener Werbemittel beinhalten. Darunter sind Shelftalker, Schilder, Aufkleber und andere Elemente beliebt, mit denen Sie Aufmerksamkeit erregen und auf eine bestimmte Position lenken können.

Verwenden Verkaufsgeheimnisse Viele Einzel- und Großhändler schaffen es, ihre vorgegebenen Ziele zu erreichen, mit meist positiven Ergebnissen. Detaillierte Informationen zu jeder Methode finden Sie auf der Website. plan-o-gram.ru, wo die präsentierte Masse an Interessantem und nützliche Informationen. Darüber hinaus bietet die Ressource Beispiele für die Erstellung von Planogrammen, die einen wesentlichen Teil der erfolgreichen Durchführung von Aktivitäten darstellen.

Gegenwärtig ist es sehr schwierig, mindestens eine Branche oder einen Bereich des menschlichen Lebens herauszugreifen, in dem Metall nicht verwendet wird. Darüber hinaus sprechen wir nicht nur über Großbau, Schiffsbau oder Werkzeugmaschinenbau, sondern sogar über das gewöhnliche menschliche Leben - die meisten Gegenstände, die uns umgeben, bestehen aus Metall oder enthalten Elemente davon: Möbel, Geschirr, [… ]



Mondschein immer noch "Spartak"

Hauptmerkmal Moonshine Still (Brennerei) "Spartak", präsentiert auf der Website https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, ist eine hohe Leistung. In einer Stunde können daraus bis zu zwei Liter Alkoholdestillat entfernt werden, und bei einem wiederholten Vorgang können bis zu vier Liter gewonnen werden. Solche wunderbaren Parameter des Geräts werden durch eine vollwertige Destillationskolonne bereitgestellt, die auf dem Deckel des Destillationswürfels installiert ist. Die Edelstahlstruktur ist in spiralprismatischer Form mit einer Dicke von 2 mm hergestellt und wiegt […]



Auswahl eines Rucksacks für einen Studenten

Für einen Schüler ist es entscheidend, den richtigen Schulranzen zu wählen, der die Last gleichmäßig verteilen kann und keine negativen Auswirkungen auf die empfindliche Wirbelsäule des Kindes hat. Aber die Rucksäcke, die im Rightbag-Onlineshop mit verschiedenen Modifikationen präsentiert werden, sind einfach und orthopädisch, während Sie sich für die bequemste und stabilste Version entscheiden müssen. Zunächst ist es wichtig, die Verschiebung zu bestimmen. Sie sollten keine übermäßig voluminösen Schulranzen mitnehmen, die […]

• Merchandising basiert auf der Psychologie des Käuferverhaltens auf engstem Raum. Auf dem Parkett dient Merchandising erstens der Warenpräsentation und zweitens wird durch die Ausstellung die Wahl des Kunden beeinflusst. Drittens regt Merchandising den Wunsch an, mehr Waren (dieser bestimmten Marke in Ihrem Geschäft) zu kaufen.

  "Produkt an seinem Platz" (ein Artikel über Merchandising)

  Wort VERKAUF Es ist schwierig, kompakt ins Russische zu übersetzen. In manchen Handbüchern findet sich die Übersetzung „Ladenbau“. Ja, nicht sehr sperrig. Aber nicht nahe an der funktionalen Essenz des Merchandising - der architektonische Kontext dieses Wortes ist sehr stark. Wobei Merchandising nichts mit Bauen zu tun hat. Für Einwohner französischsprachiger Länder ist es einfacher - dort wird "Merchandising" manchmal mit dem Wort "Etalage" (Etalage) übersetzt, was "Waren auf einem Fenster und einer Theke auslegen" bedeutet. Die Layouts sind jedoch unterschiedlich. Es gibt solche, die aus Gründen der allgemeinen Ästhetik nach dem Gesetz des Stilllebens („damit es schön ist“) hergestellt werden. Und es gibt auch aktive Ausstellungen - basierend nicht nur auf den Gesetzen der künstlerischen Komposition, sondern auch auf den Methoden der Psychologie, die eine bestimmte Botschaft, einen an eine Person gerichteten Impuls transportieren. Dies ist das Reich des Merchandising.

  MERCHANDISING wurde zuerst von Vertretern großer Konzerne genutzt - wie Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's, deren Waren zur Kategorie der Waren der Impulsnachfrage gehörten. Daher beschlossen diese Firmen, die Gelegenheit zu nutzen, um die Käufer maximal zu beeinflussen - in allen Phasen des Warenverkehrs.Concerns führte Analysen durch und kam zu dem paradoxen Ergebnis, dass zwei Drittel der Käufer, die ein Einzelhandelsgeschäft betreten, noch nicht wissen, was sie kaufen möchten, und wenn, dann nicht, welche Marke sie kaufen möchten . Einzelhandelsgeschäfte- die letzte Grenze zwischen Käufer und Verkäufer, wenn Sie nicht nur die Arbeit des Verkäufers beeinflussen können, sondern auch die Nuancen der Präsentation der Ware. Westliche Experten kamen zu dem Schluss, dass die richtige Exposition den Handelsumsatz von 12 auf 18 % steigert. Daher wurde Merchandising bald nicht nur bei der Arbeit mit Waren der Impulsnachfrage, sondern auch beim Handel mit Waren anderer Gruppen eingesetzt.

  WO ANFANGEN?

  Wir alle, Bürger, leben in einem angespannten Rhythmus und bewegen uns mit genug auf den Straßen schnelle Geschwindigkeit. Und wir gehen mit der gleichen Geschwindigkeit in den Laden. Es ist notwendig, „zu entschleunigen“, damit sich der Käufer langsamer, „überlegter“ durch Ihren Laden bewegt. Was ist zu tun?

  Wenn das Geschäft aus mehreren Stockwerken besteht, lässt die Treppe in der Halle den Käufer langsamer werden. Dem gleichen Zweck dient die Platzierung von Werbe- und Informationsstrukturen am Eingang. Abschließend eine heikle Änderung in der Bewegungsbahn: Der Käufer betritt die Ladenlobby in einer geraden Linie, aber wenn er sich von der Lobby in den Handelssaal bewegt, muss er sich umdrehen. So wird eine Geschwindigkeitsreduzierung erreicht.

  Der zweite Punkt ist die Bewegungsbahn. Die meisten Menschen fühlen sich wohler, wenn sie sich gegen den Uhrzeigersinn in der Halle bewegen. Diese Möglichkeit sollte dem Käufer eingeräumt werden. In diesem Zusammenhang wurde der sogenannte "tatsächliche Pfad" durchdacht - unter Umgehung des Perimeters.

  Beobachtungen zeigen, dass 80-90 % der Käufer um das Geschäft herumgehen und nur 40-50 % die mittlere Zone des Selbstbedienungsladens betreten. Für den Käufer ist es bequemer, die Ware rechts in Bewegungsrichtung zu nehmen.

  Der dritte Punkt ist die visuelle Vertikale. Produkte in den Regalen befinden sich auf Augenhöhe, über Augenhöhe, auf Handhöhe und über Bodenhöhe. Zunächst achtet der Käufer auf die auf Augenhöhe befindliche Ware. Dabei sollten 40 % der Ware auf Augenhöhe, 20 % - über Augenhöhe, 30 % - auf Handhöhe und 10 % - über Bodenhöhe platziert werden. Dies ist die optimale Platzierung. Auf Augenhöhe empfiehlt es sich, die beliebtesten Produkte zu platzieren. Bequemer ist es für uns, die Ware von links nach rechts und von oben nach unten zu betrachten – unser Blick bewegt sich wie beim Lesen. Der Käufer soll die Möglichkeit einer solchen vertrauten Besichtigung haben.

  Es wird nicht empfohlen, die Ware zu hoch zu platzieren. Mit zunehmender vertikaler Entfernung vom manuellen Zugriff nimmt die „Kaufbarkeit“ der Ware ab. Ein separater Fall - Demonstrationsmuster. Es ist nicht verboten, sie sogar unter der Decke zu platzieren - dort sind sie am auffälligsten. Eine ähnliche Demonstrationstechnik wird häufig bei großformatigen Stofftieren und Sportartikeln angewendet.

  Eine harmonische Farbgestaltung der Innen- und Gewerbeausstattung trägt zur Schaffung einer behaglichen Atmosphäre bei.

  Eine weitere für Selbstbedienungsläden typische Nuance: Kunden kaufen Waren auf, die Regale leeren sich allmählich – hier und da bilden sich „Lichtungen“, Hohlräume. Es ist notwendig, das Auftreten solcher Lücken zu verhindern und die Waren unverzüglich in leere Bereiche zu melden. Andernfalls beginnt der Käufer, sich unwohl zu fühlen. Er muss spüren, dass es viel Gutes gibt, dass er neu ist. Das Gefühl „einer ungeöffneten Schatzkammer“ ist für den Käufer besser als die Betrachtung der Leere.

  Vierter Augenblick. Beim Betreten des Ladens geht der Käufer in den Bereich mit den benötigten Waren und geht dann zur Kasse. Das heißt, es bewegt sich entlang einer dreieckigen Bahn. Die von diesen Vektoren gebildete Zone wurde von den Kaufleuten das goldene Dreieck genannt. Es muss sichergestellt werden, dass der Käufer die meiste Zeit in diesem goldenen Dreieck verbringt. Schließlich kann die Fläche des goldenen Dreiecks vergrößert werden.

  Fünfte Nuance. Jeder Käufer kommt mit einer unterbewussten Denkweise in den Laden: „Lass mich nicht nachdenken und suchen.“ Das heißt, die Waren sollten so angeordnet sein, dass sie leicht zu finden sind. Denn der Käufer, der das gewünschte Produkt ein- oder zweimal nicht findet, geht einfach zu einem anderen Geschäft. Waren sollen leicht auffindbar sein – mit Hilfe von Informationsstrukturen, dem Standort der Waren.

  Es gibt keine identischen Supermärkte: Jedes Geschäft hat seine eigene Liste heiße Ware, die Käufer der einzelnen Geschäfte sind unterschiedlich, daher gibt es keine absoluten Rezepte. Der optimale Anteil der Gewerbeausstattung an der Lagerfläche liegt bei 40 %. Der Rest seiner Fläche ist für die Bewegung von Käufern bestimmt. Gedränge und Enge sollten nicht sein. Bei der Lokalisierung der Ausrüstung müssen die Besonderheiten des Umsatzes im Detail ermittelt werden, um die Zoneneinteilung von saisonalen und nicht saisonalen Waren genau zu bestimmen.

  HANDELSGEOMETRIE

  Es gibt verschiedene Arten von Gerätestandorten. Der erste ist der Umfang, wenn sich Menschen entlang der Wandregale bewegen, und in der Mitte befindet sich ein Inselregal oder eine Gruppe von Regalen. Ein anderer Typ sind zwei Ströme: einer entlang des Umfangs, der andere zwischen den Gestellen. Der dritte Typ übrigens, der idealerweise einem 40%igen Ausstattungsanteil entspricht und 60% der Fläche für die Bewegung der Kunden zur Verfügung stellt, sind Regale, die diagonal innerhalb des Umfangs angeordnet sind, in einem Winkel, wie Parkettfliesen. In westlichen Supermärkten ist dieses Schema sehr beliebt. Aber leider erlauben die hohen Kosten für Verkaufsflächen die Verwendung dieser Art von Anordnung nicht. Ein weiterer Nachteil einer solchen Anordnung besteht darin, dass sich unsere Leute bei Übergängen zwischen den Ständen chaotisch zu bewegen beginnen. In Boutiquen wird eine solche Raumorganisation jedoch häufiger verwendet und ist darüber hinaus typisch für Geschäfte dieser Kategorie.

  Unser wichtigstes "Polygon" wird also ein Supermarkt mit dem Layout des ersten Typs als dem typischsten sein.

  Es gibt auch einige Arten der Rack-Anordnung - horizontale Anordnung, vertikale Anordnung. Und der sogenannte Display-Typ, wenn einer bestimmten Marke oder thematischen Warengruppe (Nähzubehör, Küchenzubehör) ein eigener Stand (meist mit individueller Gestaltung) zugeteilt wird.

  AUGE JA AUGE!

  Der Hauptfaktor ist die Präsenz im Geschäft Inventar. Wenn Sie nicht genug haben Betriebskapital für dessen operativen Nachschub wäre der vernünftigste Ausweg die Reduzierung des Handelsraums. Wenn Sie Verkaufsfläche sparen müssen, um in Inventar zu investieren - sparen Sie. Lass deinen Hintern nur nicht leer sein. Die Leere der Regale ist eine negative psychologische Nuance. Einmal sah der Käufer ein leeres Regal, ein anderes Mal – und jetzt hatte er das Gefühl, ihm sei etwas nicht gezeigt worden. Das Regiment wurde abgeführt, aber nicht gezeigt.

  Neben der Bestandskontrolle ist es auch notwendig, den Umsatz nach den Präferenzen der Käufer zu analysieren. Das Produkt, das am meisten nachgefragt wird, sollte an den besten Orten platziert werden und immer mehr auf Lager sein.

  Eine heiße Ware verschwindet erst einmal aus dem Gesäß, daher ist ein regelmäßiges Nachfüllen notwendig. Dieses Verfahren muss so durchgeführt werden, dass die Kunden nicht gestört werden. Es ist notwendig, den optimalen Zeitpunkt für das Unterkochen zu bestimmen.

  Eingangsbereich, Kassenbereich – die aktivsten Bereiche für die Warenpräsentation. Wenn Sie kein Korbsystem mit vollem Zugriff auf die Ware verwenden, sondern ein kombiniertes (mit Theken), sollte die visuelle Präsentation der nicht abholbaren Waren für den Käufer so angenehm wie möglich sein: Die Übersicht sollte die möglichst vollständig, und die Preisschilder sollten so informativ wie möglich sein.

  Nicht weniger aktiver Sichtbereich sind die Endteile der Racks. In Fahrtrichtung sind die Endstücke der Inselgestelle recht gut sichtbar. Dort empfiehlt es sich zu platzieren zusätzliche Plätze Verkäufe, Aktionsprodukte oder Produktinformationen. Es ist zu beachten, dass die Hauptverkaufsstellen und die zusätzlichen Verkaufsstellen in Bezug auf das Sortiment übereinstimmen müssen. Das heißt, eine Person kann die Waren sowohl am Haupt- als auch an einem zusätzlichen Arbeitsplatz sehen. Indem Sie ein Produkt von der Hauptverkaufsstelle zurückziehen und es an eine zusätzliche Verkaufsstelle übertragen, reduzieren Sie die Anzahl der Sekunden, die der Käufer für die Überprüfung des Produkts aufwenden kann, während die Hauptabsicht des Merchandising darin besteht, die Zeit zu erhöhen, die der Käufer aufwendet dazu, das Produkt zu betrachten und die Aufmerksamkeit des Verbrauchers zu gewinnen.

  Bei der Analyse von Lagerbeständen und Umsätzen ist es notwendig, Waren mit maximaler Nachfrage, periodischer Nachfrage und Impulsnachfrage genau zu identifizieren. Wenn Sie all dies auf dem Parkett platzieren, müssen Sie diese Gruppen mischen, ohne sie starr zu binden: Waren mit hoher Nachfrage, dann mit mittlerer Nachfrage, dann wieder mit hoher Nachfrage. Es findet also gewissermaßen ein Ziehen des Interesses von Gütern mit hoher Nachfrage zu Gütern mit mittlerer Nachfrage statt. Aufgrund von Trägheit visuelle Wahrnehmung der Käufer achtet auf diese Ware.

  * BEISPIEL 1.

  In einem der Supermärkte ganz am Ende des Regals, ganz unten am Stand, gibt es Mineralwasser. Dies ist ein ziemlich beliebtes Produkt im Sommer, es ist immer da. Artikel werden auf dem obersten Regal gewechselt. Im Winter gab es Honig. Jetzt gibt es Säfte. Mineralwasser ist eine beliebtere Ware, aber es befindet sich nicht an der beliebtesten Stelle. Aber zur selben Zeit Mineralwasser kauft einen sehr großen Prozentsatz der Käufer. Und damit wird der Umsatz der oberen Regale angekurbelt.

  * BEISPIEL 2.

  „Normales Puder“ und „OMO“ gibt es in unterschiedlichen Preisgruppen. Rentner kaufen gewöhnliches Pulver, wohlhabende Leute kaufen OMO. Diese Waren können nicht gemischt, sondern entsprechend platziert werden verschiedene Zonen: "Ordinary Powder" - näher am Eingang (um Großmütter nicht tief in den Laden zu treiben), "OMO" - unter den Waren für die Mittelklasse. Schließlich fühlt sich der Käufer in der entsprechenden Warenumgebung wohler sein soziales Niveau, sein Selbstwertgefühl.

  Bei der Einlagerung von Waren ins Regal ist der Ersatzwarenfaktor zu berücksichtigen. Beispielsweise sind Fleisch und Fisch ein Paar Ersatzwaren, Zucker und Honig sind ebenfalls Ersatzwaren. Mixer u Küchenmaschine mit Mischfunktion - Ersatzprodukte aus der Industriegruppe. Daher ist es unangemessen, Ersatzwaren in unmittelbarer Nähe zueinander zu platzieren, da der Käufer in diesem Fall eine beliebige Komponente dieses Paares auswählen wird. Und wir brauchen ihn, um beides zu wählen. Oder, um es wörtlich auszudrücken, ich würde sowohl Zucker als auch Honig kaufen.

  Abgelaufene Waren sind nicht erlaubt. Ein Produkt mit kürzerer Haltbarkeit sollte für den Käufer zugänglicher sein - näher an der Kasse, näher am Eingang, damit eine Person es sehen und so schnell wie möglich kaufen kann. Ein Beispiel ist einfach, aber ungeheuerlich: In einem der Unternehmen, in denen die Schulung zum Thema Merchandising stattfand (das Unternehmen verkauft Schreibwaren), hing ein Kalender für das Jahr 2000 (!!!) im Schaufenster. Damit teilen Sie dem Käufer sofort mit, dass Sie ernsthafte Probleme mit dem zeitnahen Wareneinkauf haben. Sie können Ihre Schwäche nicht „künstlerisch“ unterzeichnen!

  Werden mehrere Marken auf der Handelsfläche platziert, fordern Vertreter produzierender Unternehmen in der Regel eine kompakte Platzierung aller Produkte unter ihrer Marke. Aber für den Käufer ist es nicht immer bequem. Beispielsweise sucht ein Kunde eher nach Shampoo der Marke „X“ auf Basis einer allgemeinen Kategorie (wo alle anderen Shampoos zu finden sind) als nach Markenprodukten („wo andere Produkte der Marke „X“ zu finden sind). Der Hersteller ist natürlich von der zweiten Option mehr beeindruckt. Der beste Kompromiss wäre die Organisation eines zusätzlichen Handelsplatzes, wo die gesamte Produktpalette unter dem Markennamen „X“ monolithisch auf einem Firmendisplay präsentiert wird. Haushaltschemikalien und Kosmetik gibt es eine Tendenz, die Beliebtheit von Marken zu rotieren. Dieser Umstand muss berücksichtigt und nicht nur gefördert werden Warenzeichen aber auch Warengruppen.

  ZAHLEN, BUCHSTABEN UND BILDER

  Viele Anforderungen fallen an eine Person, die Waren in einem Geschäft platziert, und sie sind manchmal diametral entgegengesetzt. Einerseits bringt der Hersteller seine kompositorischen Prioritäten zum Ausdruck, während der Käufer sagt: „Nein, das ist mir so unangenehm, ich will es anders!“. Das einfachste und objektivste Kriterium für das eine oder andere Layout kann nur als Umsatzsteigerung / -rückgang in einem bestimmten Einzelhandelsbereich angesehen werden.

  Preisschilder müssen eindeutig auf ihr „natives“ Produkt hinweisen. In Geschäften mit kleinen Verkaufsraum hohe Auslagedichte führt zur Verwechslung von Preisschildern an Regalen und Gondeln.

  * BEISPIEL 3.

  Die rätselhafteste Platzierung von Preisschildern wurde jedoch zufällig in einem großen Supermarkt in einer der zentralen Straßen beobachtet. In einer großen Gefriertruhe lagen also Meeresfrüchte - die gleiche Art (Garnelen, Krabbenstäbchen, Muscheln), aber unterschiedliche Marken. Und ihre Preisschilder wurden hastig an die Oberkante der Truhe geklebt. Außerdem fielen einige der Teller ab, fielen in die Truhe und blitzten zwischen den Produkten auf, die von nachdenklichen Käufern aufgewirbelt wurden. Die Verwendung dieser Truhe ähnelte stark einem Lottospiel für Kinder. Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass die Aussicht, ein Paar „Produkt- / Preisschilder“ nachdenklich zusammenzustellen, einem Erwachsenen gefallen wird, der es immer eilig hat.

  Auf den Ständen oder neben den Ständen platzierte Werbematerialien dürfen die Sicht auf die Waren nicht versperren. Sie müssen für das Produkt werben, das sich in Ihrem Geschäft befindet, aktuell und in gutem physischen Zustand sein. Es kommt häufig vor, dass Werbematerialien von Herstellern geliefert werden Handelsorganisationen, und bleiben in den Läden ruhig altern. Die Firma hat mehrere Werbekampagne geändert, eine andere Produktlinie begann sich abzuwickeln, und „Splitter der Zeit“ zerfallen im Geruch.

  Nur und weiter neue Anzeige, platziert an diesem Ort, werden normale Besucher nicht sofort darauf achten - das Auge ist „verschwommen“, der Ort wird „gesehen“, sie haben es nicht mehr bemerkt. Also lieber nicht lassen Werbeartikel blieb lange - in diesem Fall schadet es mehr als es nützt.

  Die Verkaufsstelle muss sauber sein, die Ware darf nicht defekt oder beschädigt sein – das ist eine elementare Wahrheit! Beim Auspacken von Warensendungen ist Peinlichkeit keine Seltenheit: Etwas aufgewacht, etwas ausgelaufen. Spuren „dieser kleinen Tragödien“ müssen sofort beseitigt werden! Sauber! Und möglichst, damit möglichst wenige Besucher Zeit haben, sich den Vorfall anzusehen. Das Argument „Wir haben noch keine Putzfrau, die kommt abends“ ist in diesem Fall nur Kindersprache.

  ZUSÄTZLICHE VERKAUFSSTELLEN

  Wenn Sie einen zusätzlichen Punkt in mehr als platzieren Ader(am Eingang, an der Kasse) kann dieser Platz entweder ein stark nachgefragtes Produkt (zur weiteren Umsatzsteigerung) oder ein Produkt mit geringer Nachfrage (natürlich auch zur Umsatzsteigerung) enthalten. Aber gleichzeitig sollte er nicht von der Haupttribüne verschwinden.

  Wenn Sie an einer zusätzlichen Stelle Waren platzieren, die von den Hauptständen schlecht verkauft werden, dann sollte diese Stelle keinesfalls einem Lager oder gar einem Müllcontainer ähneln. Das ist übrigens seltsam: In westlichen Supermärkten sehen große Körbe mit allerlei illiquiden Kleinigkeiten für 10 Cent ansehnlich aus und ziehen das Publikum an. Und in unserem Land führt der Versuch, dieses Modell zu wiederholen, oft zu einer "Mülltonne mit einem Preisschild". Fast wie im alten Sowjetwitz: „Wie oft haben wir einen Fleischwolf eingesammelt, es stellt sich doch wieder als Panzer heraus.“ Wenn sich herausstellt, dass die Verkaufsstelle von illiquiden Vermögenswerten einer Müllkippe ähnelt, ist es besser, sie ganz abzulehnen.

  Und letzter Punkt die bewegung der käufer auf dem handelsparkett ist die kasse. Über die Kasse können Sie das Sortiment bewerben, das Sie nicht auf der Handelsfläche platzieren konnten.

  * BEISPIEL 4.

  In einem Geschäft, das auf Schreibwaren spezialisiert ist, wird an der Kasse jede essbare Kleinigkeit für ein Büroessen verkauft - Zucker, Tee, Kaffeebeutel, Instantnudeln. Die Hauptkäufer dieses Ladens sind Angestellte aus nahe gelegenen Büros. In der Halle ist es unmöglich (genauer gesagt, es ist nicht erlaubt), Schreibwaren und Produkte zu kombinieren, aber eine geschlossene Kasse mit gute Übersicht dafür sehr gut geeignet.

  AKTIONEN

  Die Anforderungen an sie sind die gleichen wie bei statischen Werbemitteln: Ein Produkt, das in Aktion vorgeführt wird (z. B. ein Pfannkuchen-Maker von Tefal) oder ein Gegenstand der Verkostung ist (Milchprodukte, Süßwaren, Getränke), muss grundsätzlich frei verkauft werden Einzelhandelsgeschäfte. Der Werbestand sollte die Bewegung der Käufer nicht beeinträchtigen, und die zum Zeitpunkt dieser Werbeaktion bereitgestellten Informationen müssen mit den Informationen übereinstimmen, die Sie Ihren Käufern normalerweise übermitteln.

  All dies sind nur die Grundlagen des Merchandising. In diesem Bereich gibt es viele Nuancen. Und obwohl auch bei der Übersetzung des Begriffs noch keine vollständige Klarheit herrscht, ist bereits einige nützliche Literatur erschienen. Aber das sind nur Lehrbücher, es gibt Theorie. Und die Problembücher – hier sind sie. Nun, kein Flaum, keine Feder!

  Igor Smolnikow,
  Sibirische Handelszeitung Nr. 16/2002
  Die Redaktion dankt den Beratern
  Russisch-deutsches Geschäftszentrum
  Elena Voronkova und Inna Dortman
  um Hilfe bei der Vorbereitung des Materials.

  Leserbewertung: 578 von 1166 fanden diese Bewertung hilfreich

  Alle Besitzer Einzelhandelsverkauf kennen das Wort „Merchandising“. Zumindest ist mir noch kein einziger Unternehmer begegnet, der ein solches Konzept nicht kennt.

  Ja, sie kennen das Konzept, aber damit endet das Wissen. Überreste offene Frage Warum weiß es jeder, aber lässt dieses Tool beiseite?

  Und dies ist zum einen eines der wichtigsten Elemente eines Unternehmens, also müssen Sie es nicht nur kennen, sondern auch nutzen.

  Das Thema Merchandising und Display ist sehr umfangreich, es ist unmöglich, es in einem Artikel zusammenzufassen. Ein vollständiger Leitfaden wird auf 100-200 eher langweiligen Seiten mit Diagrammen, Zahlen und der Psychologie der Menschen erscheinen.

  Gerade wegen der riesigen Menge an Informationen, die mit traurigem Gesicht studiert werden müssen, beginnen viele die Arbeit und beenden sie nicht oder gar nicht mit den Worten:

  
  Und so wird es!

  Große Merchandising-Guides legen viel Wert auf Details.

  Aber wenn Sie diesen Weg gerade erst einschlagen, müssen Sie zuerst die Grundregeln des Merchandising und der Präsentation lernen und erst dann zu Chips übergehen.

  Deshalb diskutieren wir heute, welche Grundprinzipien für das Umsatzwachstum befolgt werden müssen, und das alles ohne langweilige Standarddefinitionen aus Wikipedia.

  Übrigens ist es interessant, dass viele Leute einen Fehler machen, wenn sie dieses Wort schreiben und aussprechen. Es ist richtig, den Buchstaben „a“ durchzuschreiben, und so sieht es aus „merchAndising“.

  unsichtbar und nützlich

  Richtiges Merchandising erhöht wie jede Marketingaktion die Kundenbindung und animiert zum Kauf.

  Und schade, dass die Möglichkeiten des Merchandising oft unterschätzt werden, obwohl die Statistik unaufhaltsam das Gegenteil beweist:

  • 80 % der Wahlmöglichkeiten des Verbrauchers werden durch die Umgebung bestimmt (Preis, Design, Marke, Service, Kauffreundlichkeit);
  • Bei 20% wird die Wahl des Verbrauchers durch die Haupteigenschaften des Produkts bestimmt.

  Aber ich bevorzuge eine andere Statistik, die besagt, dass mehr als 60 % der Kaufentscheidungen vor Ort getroffen werden. Das heißt, Sie haben die Möglichkeit, 2 von 3 Personen vor Ort davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

  Und das sowohl mit Hilfe von Personal als auch mit Hilfe von Merchandising. Allerdings gibt es so eine unausgesprochene Regel: Gutes Merchandising ist unauffälliges Merchandising. Das bedeutet, dass es nicht aufdringlich ist, sodass beim Käufer nicht der Eindruck des sogenannten „Dampfens“ der Ware entsteht.

  Glauben Sie mir, der Kunde wird selbst bei Ihnen kaufen, es ist nur wichtig, bestimmte Regeln zu befolgen, deren Kern darin besteht, alle fünf Kanäle der Informationswahrnehmung zu beeinflussen:

  1. Visueller Kanal (visuelle Informationen);
  2. Gehörgang (Toninformationen);
  3. Taktiler Kanal (taktile Information);
  4. Geschmackskanal (Geschmacksinformationen);
  5. Olfaktorischer Kanal (olfaktorische Informationen).

  Darüber hinaus sind diese Kanäle nach Priorität geordnet. Und zuallererst müssen Sie alles tun, damit die Augen einer Person Ihre Berechnung maximal genießen können.

  Dann fängt man an, mit dem Hören zu arbeiten, danach kommt eine taktile Informationsquelle. Nun, weiter unten in der Liste.

  WIR SIND SCHON MEHR ALS 29.000 Menschen.
  EINSCHALTEN

  kleiner Exkurs

  Hier möchte ich wirklich eine separate Gruppe von Eigentümern und ihren Verkäufern hervorheben, die Merchandising ausschließlich auf der Grundlage ihres Verständnisses und ihrer Vision aufbauen.

  Und sie scheinen sich zu bemühen, alles richtig und „bequem“ für alle zu machen. Aber aus irgendeinem Grund gibt es keine Wirkung. Kunden kaufen nicht besser, und manchmal sinken sogar die Umsätze ...

  Infolgedessen bildet sich aufgrund solcher Versuche eine starke Meinung "Merchandising - Pudern des Kopfes".

  In solchen Situationen stellen wir meist zwei Fehler fest, die das Gesamtbild der korrekten Warenpräsentation verderben:

  1. Es wird so gemacht, dass es für Verkäufer bequem ist, nicht für Kunden;
  2. Wenn es schön ist, dann stimmt alles.

  Merchandising ist nicht „wie ich es sehe“, es ist eine Reihe von Standardtechniken und -werkzeugen, die Sie nur in Ihrem Fall richtig anwenden müssen.

  Es gibt aber auch Schwierigkeiten. In einem Bekleidungsgeschäft und einem Lebensmittelgeschäft funktioniert das gleiche Schema nicht. Daher ist Theorie Theorie und das eigene Verstehen Zielgruppe und ihr Verhalten wurde nicht abgebrochen. Also, zurück zum Punkt.

  Merchandising-Regeln verkaufen

  Zunächst müssen Sie mit der Erstellung einer „Kundenbewegungskarte“ beginnen. Dies ist die Untersuchung, Analyse und Gestaltung der Bewegung des Kunden durch die Steckdose.

  Und bitte verpassen Sie diesen Moment nicht, auch wenn Sie kleine Läden haben.

  Zusätzlich zur Bewegung empfiehlt es sich, die durchschnittliche Verweildauer des Kunden an Kontrollpunkten (Checkpoints) zu erfassen. Es wird Ihnen auch helfen, die strategisch wichtigen Punkte zu verstehen.

  Aber stellen Sie sich vor, Sie haben diese Phase bereits hinter sich und Ihre Karte ist fertig. Deshalb wenden wir uns dem „visuellen Marketing“ zu, also der richtigen Anordnung und Platzierung von Waren, Werbematerialien und Schaufensterdekorationen, um maximale Ergebnisse zu erzielen.

  Regel 1. Standort

  Die beliebteste Regel im Merchandising ist das Goldene Dreieck. Tatsächlich ist dies nicht immer eine Figur mit drei Ecken, daher ist der Name nur eine typische Lösung.

  Die Idee ist, dass wir das beliebteste Produkt in der hintersten Ecke vom Eingang haben. Eine Registrierkasse in der hinteren Ecke eines beliebten Produkts.

  
  Die Regel ist das goldene Dreieck

  Das einfachste u klares Beispiel Umsetzung dieser großer SB-Warenhaus. Brot befindet sich immer in der äußersten Ecke. Um dorthin zu gelangen, gehen Sie durch den gesamten Laden. Und um es zu bezahlen, durchqueren Sie auch den gesamten Laden auf einer anderen Straße, denn die Kasse befindet sich in der anderen äußersten Ecke vom Brot.

  Das Wichtigste, was Sie aus dieser Regel mitnehmen sollten, ist der beliebteste Artikel am Ende.

  Aber seien Sie vorsichtig, es kann passieren, dass der Kunde Sie besucht, das gewünschte (beliebte) Produkt nicht sieht und geht.

  Hier noch ein paar Anmerkungen. Wenn ein Kunde den Laden betritt, gibt es rechts und links tote Zonen. Die Person befindet sich im Anpassungsmodus und macht ein paar Schritte in leichter „Trance“.

  Dies bedeutet, dass Sie nach der Eingabe nicht auf die Seitenplatzierung setzen müssen, das Ergebnis wird klein sein.

  Und nachdem Sie den Kaufmodus aktiviert haben, ist es an der Zeit, Produkte in den Laden zu stellen, die nicht beliebt, aber für Sie rentabel sind.

  Schließlich ist der Kunde bereits in der Kauflaune, weit zu gehen, und die Gedanken in seinem Kopf sind im Stil von „Das Geld ist zu 100 % in der Tasche, was bedeutet, dass Sie etwas „Unnötiges“ kaufen können.

  Regel 2. Augenhöhe

  Wenn eine Person das Börsenparkett betritt, ist ihr Blick meistens nach vorne gerichtet. Es ist eine Sünde, diesen Faktor nicht zu nutzen.

  Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf ein bestimmtes Produkt lenken möchten, platzieren Sie es auf Augenhöhe. Und richtiger ist es nicht einmal auf Augenhöhe, sondern 15 Grad tiefer, da wir es psychisch gewohnt sind, bei Bewegung leicht nach unten zu schauen.

  
  Augenhöhe ist die Regel

  Sie können es aber auch für andere Zwecke verwenden, beispielsweise um Kunden auf ein veraltetes Produkt aufmerksam zu machen, das schnellstmöglich verkauft werden muss, oder um auf einen Neuzugang aufmerksam zu machen.

  In Lebensmittelgeschäften sind die Unternehmen, die am meisten an Supermärkte zahlen, auf Augenhöhe.

  Wie Sie vielleicht erraten haben, befinden sich die meisten toten Zonen unten (weniger als 70 Zentimeter vom Boden entfernt) und oben (mehr als 2 Meter vom Boden entfernt).

  Außerdem ist die untere Platzierung gefährlicher als die obere, da der Kunde zur Untersuchung der Ware von oben nur den Kopf heben muss. Und um die Ware am Boden zu begutachten, muss er sich fast auf den Boden setzen, was schon zu unnötigen (und faulen) Aktionen führt.

  Wichtig! Achten Sie darauf, die durchschnittliche Größe Ihres idealen Kunden zu notieren, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie hoch seine Augenhöhe ist. Denn was für eine Großmutter bequem ist, ist für einen Basketballspieler unbequem. Umgekehrt.

  Regel 3. Produkthervorhebung

  Wenn alles falsch gemacht wird, wird der Kunde beim Betrachten Ihrer Produkte schnell alles studieren und weitergehen, vielleicht sogar in ein anderes Geschäft. Und der Grund dafür - nichts "süchtig".

  Daher müssen Sie lernen, wie Sie spezielle Aktionen ausführen, um den Kunden während seines Laufs „am Auge zu packen“. Hier sind Ihre Optionen:

  1. Viele Waren. Sie können eine Warenrutsche erstellen und dadurch die visuelle Massivität erhöhen.

  Dies wird den Gedanken hervorrufen „viel bedeutet beliebt“. Vergessen Sie jedoch nicht, ein paar Produktstücke von den Rändern zu entfernen, um die Angst vor einem Bruch der Zusammensetzung zu beseitigen und zu zeigen, dass das Produkt gefragt ist.

  
  Viele Waren

  2. Licht. Eine sehr beliebte Variante Juweliergeschäfte, wo mit Hilfe von Beleuchtung besonders wertvolle Exemplare und die Theken selbst hervorgehoben werden.
  Sie müssen dasselbe tun und einzelne Spots (Wand-Deckenlampen) zu den Kopien bringen, die Sie benötigen.

  
  Beleuchtungs-Highlight

  3. Waren auf einem separaten Display. Ein guter Weg, um hervorzuheben, ist ein separater Ausstellungsraum und Design. Ein beliebter Empfang mit Waren der gehobenen Preisklasse.

  Zum Beispiel, Apple-Technologie steht immer abseits von allen. Doch nicht nur in diesen Bereichen lässt sich die Methode anwenden, Hauptsache die Fantasie wird angeschaltet.

  
  Separater Ausstellungsraum

  4. Farbe."Farbflecken" waren schon immer eine beliebte Technik. Sie brauchen die Ware von einem Farbpalette Gruppe an einem Ort

  So wird es für Kunden einfacher, eine Auswahl zu treffen (z. B. wenn ein Mann nach einer blauen Jacke sucht), und das Auge wird sich durch die Phasen bewegen.

  
  Farbflecken

  5. Markierungen. Mein Lieblingstrick. Sie müssen die Markierungen „Bestseller“, „Neu“, „Letztes Exemplar“ usw. auf den ausgewählten Produkten platzieren. Dies wird dazu beitragen, die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zu ziehen und ihm einen Hinweis zu geben, was er nehmen soll.

  
  Markierungen auf Preisschildern

  Regel 4 Trennung

  Gruppierung - sehr Wichtiger Faktor. Eine Person, die nach Schuhen sucht, wird sie wahrscheinlich nicht in Unterwäsche suchen.

  Daher muss das Produkt in der Gruppe sein, zu der es gehört. Zum Beispiel sollten Accessoires von Haushaltskleidung getrennt sein.

  Wenn Sie nicht über eine solche Sortimentsvielfalt verfügen, nutzen Sie die Aufteilung innerhalb der Produktgruppe selbst. Unterscheiden Sie zum Beispiel teurere Taschen von günstigeren. Oder trennen Sie Ledertaschen von Stofftaschen. Sie können auch eine Unterteilung nach Marke oder Typ vornehmen.

  
  Warentrennung

  Vergessen Sie dabei aber nicht, dass Gruppen untereinander befreundet sein sollten, zum Beispiel Glühbirnen neben den Lampen oder Mützen, Handschuhe und Schals neben den Jacken.

  So kaufen Sie als Kunde, ohne den Ort zu verlassen, alles, was er braucht.

  Dasselbe gilt für Freundschaften zwischen Marken. Bei beliebten Marken müssen wir Produkte weniger platzieren beliebte Unternehmen, aber gleichzeitig sehr vorteilhaft für Sie.

  Dann fangen die Kunden an, ein bekanntes Produkt zu studieren, und werden wohl oder übel andere Angebote in der Nähe bemerken.

  Regel 5 Bewegung

  Es ist kein Geheimnis, dass die meisten Menschen Rechtshänder sind. Daher drehen die meisten Menschen beim Betreten eines Raums sofort den Kopf nach rechts und beginnen eine unbewusste Bewegung gegen den Uhrzeigersinn.

  Dies gilt nicht nur für Fälle, die Verkaufsflächen betreffen. In Russland haben wir sogar Rechtsverkehr.

  
  Bewegung ist die Regel

  Denken Sie zum Beispiel an Supermärkte. Fast jeder nutzt diesen Verhaltensfaktor, bis auf wenige Ausnahmen – rechts ist der Eingang, links der Ausgang.

  Und um wieder herauszukommen, gehst du am Ende durch den ganzen Laden und sammelst unterwegs ein paar Dinge auf, die dir aufgefallen sind, wiederum dank der Verwendung anderer Merchandising-Techniken.

  Sie müssen das obige Beispiel in Ihre Erfahrung aufnehmen. Sie müssen nämlich in Ihrem Geschäft eine Bewegung gegen den Uhrzeigersinn erzeugen.

  Stellen Sie gleichzeitig sicher, dass der Kunde den gesamten Laden durchläuft. Das heißt, Sie sollten keine kurzen Umwege zum Ausgang haben. Wir orientieren uns an dem Grundsatz „Willst du ausgehen? Gehen Sie den ganzen Laden durch."

  Regel 6. POS-Materialien

  Point of Sale oder auf Russisch Verkaufsstelle sind Merchandising-Instrumente, um die Aufmerksamkeit der Käufer auf ein bestimmtes Produkt zu lenken.

  In unserem Artikel haben wir viele Beispiele für ihre Implementierung gegeben. Kurz gesagt, sie können und sollten sogar im Büro verwendet werden.