Wie kann die Conversion in einem Einzelhandelsgeschäft gesteigert werden? Zwölf Möglichkeiten, die funktionieren. Eine einfache Formel zur Berechnung der Umsatzumrechnung. So berechnen Sie die Umsatzumrechnungsformel

Jeder Inhaber eines Einzelhandelsgeschäfts, einer Website und eines Marketingunternehmens träumt davon, dass alle seine potenziellen Kunden real sind. Eine Person, die ein Geschäft betritt oder ein Internetnutzer, der auf der Suche nach dem Produkt ist, das er benötigt, ist von vornherein am Kauf interessiert.

Es kommt jedoch häufig vor, dass er keine Aktion ausführt. Die entscheidende Rolle spielt in solchen Situationen die Servicequalität – die Professionalität der Mitarbeiter, Design, Sortiments- und Preispolitik, Produktqualität und vieles mehr.

Informationen zur Conversion und zum Verkaufstrichter finden Sie im folgenden Video:

Das Verfahren zur Berechnung dieses Indikators

In den allermeisten Fällen Umsatzumwandlung in Prozent ermittelt.

Um diesen Indikator zu berechnen, reicht es aus, ihn zu verwenden die folgende Formel:

Menge der verkauften Waren*100/Gesamtzahl der Besucher

Beispielsweise verkaufte eine Buchhandlung 20 Bücher pro Tag. In diesem Zeitraum besuchten 500 Menschen das Outlet. In dieser Situation haben wir: 20*100/500=4 %.

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Analyse der Umsatz-Conversion-Rate

Umsatz-Conversion-Rate ermöglicht es Ihnen, zu bestimmen die Wirksamkeit der Marketingpolitik der Organisation: Wie stark tragen die Bemühungen, Kunden und Besucher anzulocken und die Internetressource mit Inhalten zu füllen, zum Umsatz bei?

Conversion-Erfolg wird immer unterschiedlich definiert. In einem Einzelhandelsgeschäft ist es beispielsweise der Hauptindikator, dass der Kunde einen Kauf tätigt; für den Besitzer eines Portals im Internet ist es die Nutzung gehosteter Software, das Abonnieren einer Mailingliste oder die Registrierung auf einer Website und für einen Beim Werbetreibenden handelt es sich um die Anzahl der Personen, die Kontakt aufgenommen haben.

Verbesserungsmethoden

Je höher die Umsatzumwandlung, desto besser. Bei hohen Werten dieses Indikators liegt die Wirksamkeit der Marketingpolitik auf einem ordentlichen Niveau, die Anzahl der aktiven Kunden ermöglicht Ihnen einen soliden Gewinn.

Allerdings ist die Umsatzkonvertierung oft alles andere als ideal, was eine Reihe von Fragen aufwirft: „Kann die Situation korrigiert werden?“ Welche Möglichkeiten gibt es dafür?“

Derzeit vorhanden mehrere Verbesserungsmethoden Umsatz-Conversion-Level.

Schauen wir uns zunächst die Situation an mit einem Einzelhandelsgeschäft. In diesem Fall müssen Sie eine Kundentheke kaufen und diese vor dem Ladeneingang platzieren.

Um Ihre Verkaufskonversionsrate zu erhöhen, müssen Sie mehrere Regeln befolgen:

1. Die erste Regel zur Steigerung der Conversion ist die ständige Sichtbarkeit der Verkäufer für potenzielle Kunden. Sie sollten ihm auf erste Anfrage zu Hilfe kommen, und wenn die Filiale ein technisch komplexes Produkt, zum Beispiel einen Computer oder Haushaltsgeräte, verkauft, sollten sie als Erste in der Frage der Wahl beratend zur Seite stehen.
2. Jedes Produkt ist mit einem Preisschild und einer detaillierten Beschreibung versehen. Die Angaben müssen vollständig der Wahrheit entsprechen.
3. Alle Produkte sind mit korrekt lesbaren Barcodes ausgestattet. Darauf sollten Besitzer großer Einkaufszentren besonders achten; in diesem Fall gehen oft Preisschilder verloren und ein potenzieller Käufer sollte jederzeit in der Lage sein, den Preis der Ware mit einem speziellen Gerät herauszufinden.
4. Der Einsatz von transparenten und verspiegelten Vitrinen, eine durchdachte Navigation durch die Halle, in der man das gewünschte Produkt leicht finden kann.
5. Beherrschen Sie die Technik des Abschlusses eines Geschäfts, sodass Sie jeden potenziellen Käufer in einen echten Käufer verwandeln können.
6. Organisation mehrerer Kassen zur Reduzierung von Warteschlangen (nicht mehr als 5 Personen).
7. Ständige Kontrolle der Waren in den Regalen.

Jetzt lasst uns aufhören im Online-Shop. Ausschlaggebend hierfür sind:

Die vorgelegte Liste ist nicht vollständig. Es gibt viele andere effektive Möglichkeiten für Online-Shops, die Verkaufskonversion zu steigern, aber diese sind die grundlegendsten. Vergessen Sie auch nicht die Rolle der Website-Optimierung und -Werbung, denn dann werden die Verkäufe alle Rekorde brechen und Sie werden einen soliden Gewinn erzielen.

Wie Sie am Beispiel eines Fenstergeschäfts die Verkaufszahlen steigern, erfahren Sie in diesem Video:

Der Verkaufstrichter ist der Weg des Kunden von dem Moment, in dem er von Ihrem Angebot erfahren hat, bis zum Moment des Kaufs. Der Trichter besteht aus mehreren Phasen, die Sie selbst festlegen und die Ihr potenzieller Kunde zum Abschluss der Transaktion durchläuft.

Verkaufskonvertierung: So bauen Sie einen Trichter

Um die Verkaufskonvertierung zu verfolgen, müssen Sie einen Trichter richtig aufbauen. Ein Trichter spiegelt die Phasen eines Geschäftsprozesses wider. Daher müssen Sie zunächst Ihren Geschäftsprozess beschreiben. Die zweite besteht darin, dies anhand der Arbeitstagskarte des Mitarbeiters zu verfolgen. Drittens optimieren Sie gegebenenfalls den Geschäftsprozess. Viertens verschieben Sie es nach .

Am Ende erhalten Sie so etwas wie:

• Kaltanruf/Anfrage von der Website
• Senden eines kommerziellen Angebots
• Folgeanruf/Treffen/Präsentation
• Vertragsunterzeichnung und Rechnungsstellung
• Zahlung

In diesem Trichter ist es wichtig, nicht nur die Conversion-Rate zu kontrollieren, sondern auch den Input – die Anzahl der Leads, die Output-Ergebnisse – die Anzahl erfolgreicher Transaktionen, die Zwischenkonvertierung zwischen den Phasen, die Länge der Transaktion – die Anzahl der verbrachte Tage; Die Länge jeder Phase ist die Anzahl der Tage, die für Zwischenaktionen aufgewendet werden.

Umsatzumrechnung: Berechnungsformel

Die Conversion ist der allererste Indikator, den es zu berechnen und zu analysieren gilt, um eine Vertriebssteuerung einzurichten. Schauen wir uns ein Beispiel an, wie man die Conversion-Rate eines Verkaufstrichters berechnet:

Umwandlung = Positiv geschlossene Trades / (Positiv geschlossene Trades + Negativ geschlossene Trades) * 100 %

In unserem Beispiel blieb die Conversion-Rate trotz der unterschiedlichen Anzahl neuer Kunden in jedem Monat nahezu unverändert. Und das ist ein Grund, darüber nachzudenken, was in den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters passiert, in denen Sie Kunden verlieren.

Durch die Konvertierung im Trichter können Sie die tatsächliche Verkaufssituation erkennen. Positiv abgeschlossene Geschäfte können nur in Geschäfte unterteilt werden, bei denen eine klare Kauf- oder Ablehnungsentscheidung getroffen wurde. Wahrscheinliche Kunden haben keinen Einfluss auf diesen Indikator.

Bitte beachten Sie, dass es in diesem Fall 8 abgeschlossene Transaktionen im Januar, 14 im Februar und 24 im März gibt. Die verbleibenden Kunden, die als „neu“ eingestuft sind, wechseln in den nächsten Monat. Das heißt, die Transaktionen vom 17. Januar wurden auf Februar verschoben, im Februar hat der Manager 72 Transaktionen im Gange: 55. Februar und 17. Januar. Von 72 Transaktionen ziehen wir 14 abgeschlossene ab und erhalten 58 Transaktionen, die in den März verschoben wurden. Im März hatte der Manager bereits 158 Transaktionen in seiner Arbeit, am Verkaufsergebnis hat sich überhaupt nichts geändert. Das bedeutet, dass es an der Zeit ist zu analysieren, in welcher Phase Ihre Kunden stecken bleiben.

Verkaufskonvertierung: Vertriebskanalbericht

Wir analysieren den Verkaufstrichter hinsichtlich der Kanäle zur Neukundengewinnung. Nehmen wir an, wir haben berechnet, dass die Conversion-Rate für einen Vertriebskanal 8 % und für einen anderen 38 % beträgt.

Jetzt müssen Sie die richtige Managemententscheidung treffen, die sich auf das Umsatzwachstum auswirkt. Es ist zu bedenken, dass beide Kanäle von denselben Spezialisten betreut werden und warme Leads von denselben Vertriebsleitern bearbeitet werden.

Der einzige Unterschied besteht in den Anziehungsquellen. Nehmen wir an, Sie vergleichen die Trichterabschnitte für Kaltakquise und Yandex.Direct.

Die richtige Lösung für den Vertrieb wäre die Stärkung des Kanals, in dem die Conversion höher ist. Es besteht keine Notwendigkeit, sich dort anzustrengen, wo das Ergebnis schlechter ist. Wir müssen verbessern, was bereits gut funktioniert. Das heißt, Sie müssen einen Kanal mit einer Conversion von 38 % entwickeln und einen Kanal mit einer Conversion von 8 % verlassen.

Aus diesem Grund ist es notwendig, die Verkaufskonvertierung im Funnel zu messen. Dann können Sie Ihre Ergebnisse nicht dadurch verbessern, dass Sie mehr Manager einstellen, sondern indem Sie kluge Managemententscheidungen treffen.

Vertriebskonvertierung: Referenzmanager

Wir analysieren den Verkaufstrichter im Hinblick auf die Arbeit von Managern.

Basierend auf den Daten hat dieser Verkäufer eine schlechtere Verkaufskonversionsrate als Manager, wobei die Ergebnisse auf den beiden vorherigen Folien gezeigt werden.

Welche Schlussfolgerung lässt sich aus diesem Beispiel ziehen? Zunächst einmal sehen wir, dass dieser Manager Leads auf seltsame Weise qualifiziert. Er glaubt, dass fast alle Kunden nicht gezielt angesprochen werden. Gemessen an der Konversionsrate des Trichters gelangen nur 8 % von ihnen in die nächste Stufe des Trichters. Für den Manager aus vorherigen Abschnitten des Trichters beträgt diese Conversion-Rate 57 % und 80 %.

Die Bedeutung des Wortes „Umwandlung“ hängt vom Anwendungsbereich ab. Im Internet-Marketing ist dies das Verhältnis zwischen allen Website-Besuchern und denen, die die Zielaktion durchgeführt haben: eine E-Mail angegeben, sich für ein Webinar angemeldet usw. In der Online-Werbung ist die Conversion das Verhältnis von Banner-Impressionen zu Link-Klicks. Und im traditionellen Verkauf ist die Conversion-Rate das Verhältnis zwischen der Anzahl aller Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, und denen, die einen Kauf getätigt haben.

Experten zufolge zielen alle Fördermaßnahmen im Unternehmen genau darauf ab, diesen Indikator zu erhöhen.

An unseren Fingern abzählen: Umsatz-Conversion berechnen

Am häufigsten wird dieser Indikator als Prozentsatz gemessen, es können jedoch auch einfache Brüche verwendet werden. Versuchen wir, die Umsatzkonversionsrate zu berechnen. Die Formel ist sehr einfach:

(Tatsächliche Kunden/Potenzielle Kunden)*100 %

Nehmen wir an: In diesem Monat haben Sie beispielsweise 2000 Transaktionen abgeschlossen und nur 2 davon wurden gewonnen. Dies bedeutet, dass die Umwandlung 0,1 % beträgt:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Gehen wir davon aus, dass das Unternehmen aus unserem Beispiel an seinen Fehlern gearbeitet hat und nicht 2, sondern 200 von 2.000 potenziellen Käufern in Verkäufe umwandeln konnte, dann steigt die Conversion auf 10 %:

(200/2000) * 100% = 10%

Bitte beachten Sie, dass bei der Berechnung der Umrechnung nur geschlossene Trades (gewonnene und verlorene) berücksichtigt werden müssen, da offene Trades möglicherweise auch in Zukunft verkauft werden.

So haben wir berechnet Gesamt-Conversion-Rate. Wenn Ihr Zyklus der Zusammenarbeit mit einem Kunden mehrere Phasen umfasst, die einen Verkaufstrichter bilden, können Sie die Conversion für jede Phase berechnen.

Ebenso können Sie die Umrechnung separat berechnen:

• für jeden Manager ermitteln wir, wer gut verkauft und wer zusätzliches Training oder einen motivierenden Kick braucht;
• für jeden Vertriebskanal – zum Beispiel bringt ein Online-Shop den einen oder anderen Prozentsatz an Kunden und ein physischer – so viel;
• für jedes Produkt oder jede Dienstleistung – einige verkaufen sich besser und andere schlechter bei einem ähnlichen potenziellen Kundenstamm;
• für jeden Standort – irgendwo sind Ihre Dienstleistungen stärker gefragt, irgendwo weniger.

Warum müssen wir das wissen: Konvertierung in der Praxis anwenden?

Wie Sie wissen, gibt es bei jedem Schritt des Verkaufstrichters eine Conversion, und wenn Sie sie alle zählen, erhalten Sie eine riesige Menge an Zahlen. Was tun jetzt dagegen?

1. „Heilen“ Sie die Schwachstellen des Verkaufsprozesses

Wenn Sie verstehen, wie die Umsatzumwandlung berechnet wird, und die genauen Indikatoren kennen, können Sie Fehler in der Arbeit des Unternehmens finden und korrigieren. Haben Sie festgestellt, dass ein Manager die meisten seiner Kunden bereits bei der Kaltakquise verliert? - und alles wird besser. Haben Sie festgestellt, dass Käufer gut auf Kaltakquise reagieren, aber während der Präsentationsphase abfallen? Das bedeutet, dass die Präsentation verbessert werden muss.

Zum Beispiel so:

Wir messen die Wirksamkeit von Innovationen

Wenn Sie den Ausgangspunkt kennen, können Sie die Wirksamkeit etwaiger Änderungen leichter beurteilen. Haben Sie Anpassungen an Ihrem Verkaufstrichter vorgenommen? Haben Sie das Layout der Website geändert? Haben Sie Managern neue Skripte gegeben? Das wirkt sich sofort auf die Konvertierung aus: Wenn die Indikatoren gestiegen sind, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Dave Garr, Mitbegründer von UserTesting, im Rahmen einer Umfrage der Analyseplattform Kissmetrics:
- Wir haben die Geschwindigkeit unserer Website erhöht – und die Conversion um 73 % gesteigert!

Blake Williams, Mitbegründer von Keepsy, im Rahmen einer Umfrage der Analyseplattform Kissmetrics:
- Bisher hat nichts unsere Konvertierung mehr gesteigert als die Tatsache, dass wir zwei große grüne Buttons mit einem Call-to-Action in die Mitte der Website „geklebt“ haben.

Wir prognostizieren Kosten

Nehmen wir an, Sie verkaufen 5 Produkteinheiten pro Woche, möchten aber 25 verkaufen. Nachdem Sie die Konvertierung verfolgt haben, stellen Sie fest, dass Sie 50 Kunden anrufen mussten, um 5 Produkteinheiten zu verkaufen. Das heißt, um 25 zu verkaufen, müssen Sie 250 Kaltakquise tätigen. Jetzt wissen Sie genau, welche Aufgabe Sie den Managern stellen müssen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, und können berechnen, wie viele Ressourcen dafür erforderlich sind: in diesem Fall 5 Manager mit einem Plan von 50 Anrufen.

Es geht noch einfacher: Wir nutzen ein CRM-System

Ein CRM-System wird Ihnen helfen, Ihre Arbeit bei der Konvertierung zu vereinfachen. Um ehrlich zu sein, wissen Sie möglicherweise nicht einmal, wie man die Umsatzkonvertierung berechnet: Das intelligente Programm selbst analysiert die Daten online und zeigt visuelle Berichte an. Um beispielsweise den Verkaufstrichter zu analysieren, wird ein spezielles Diagramm verwendet: Es zeigt an, wie viele Transaktionen in jeder Arbeitsphase vorhanden sind und wie hoch sie sind.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen das CRM-System die Detaillierung der Funnel-Daten. Zeigen Sie darin beispielsweise Transaktionen nicht der gesamten Vertriebsabteilung, sondern eines einzelnen Managers an. Oder geben Sie nur die Transaktionen an, deren Kunden aus einer bestimmten Quelle kamen. Auf diese Weise können Sie die Leistung verschiedener Mitarbeiter vergleichen, nach effektiveren Werbekanälen suchen und vieles mehr.

Sie müssen Informationen nicht persönlich sammeln und analysieren – das CRM-System übernimmt dies für Sie. Es enthält außerdem alle notwendigen Werkzeuge, um schnell Maßnahmen ergreifen zu können. Wenn Sie Hilfe bei der Suche nach Schwachstellen in Ihrem Verkaufstrichter benötigen, dann bestellen Sie ein Audit bei unseren Spezialisten. Der Manager ruft Sie zurück und arrangiert alles, und Sie wissen, wo Sie nach der Implementierung des CRM-Systems anfangen müssen.

Standardmäßig führt der Währungsrechner Berechnungen zum aktuellen Wechselkurs der Zentralbank der Russischen Föderation (Zentralbank der Russischen Föderation) zwischen US-Dollar und russischen Rubel durch.

Sie können das Datum der Wechselkurse ändern, indem Sie einen beliebigen Tag auswählen. Um das Datum zu ändern, klicken Sie auf den Link am Datum, es öffnet sich ein zusätzliches Menü. Die Datenbank enthält Informationen zu allen von der Zentralbank der Russischen Föderation seit 1993 offiziell festgelegten Wechselkursen. Im Datumsauswahlmenü werden nur die Tage angezeigt, an denen die Wechselkurse offiziell festgelegt wurden. Täglich werden neue Wechselkurse von der Website der Zentralbank der Russischen Föderation heruntergeladen.

Sie können die Hauptwährungen über das Währungs-Dropdown-Menü ändern. Sie können die Hauptwährung bequem ändern, indem Sie in der unteren Tabelle auf die Zeile mit dem Namen der Währung klicken.

Alle Berechnungen (Kreuzkurs und Summen) in der Tabelle auf der Registerkarte „Rechner aller Währungen“ werden automatisch durchgeführt, wenn sich die Werte der Hauptwährungen ändern.

Sie können nicht nur Berechnungen zur Währungsumrechnung durchführen, sondern auch die Währungskurse für das ausgewählte Datum auf der Registerkarte „Währungskurse“ der Tabelle anzeigen.

Zur Vereinfachung der Verwendung können Sie den Währungsrechner konfigurieren. Mit den Einstellungen können Sie nicht benötigte Währungen deaktivieren, die Reihenfolge ändern, in der Währungen angezeigt werden, und Standardwährungen für grundlegende Berechnungen festlegen. Verwenden Sie die Registerkarte „Einstellungen“.

Lassen Sie uns zunächst verstehen, was Conversion ist – das ist das Verhältnis zwischen potenziellen Kunden und abgeschlossenen Transaktionen.

Formel zur Berechnung der Umsatzumwandlung anhand eines Beispiels

Beispiel: Die Wähldatenbank bestand aus 1000 Nummern, wir konnten 15 Einheiten des Produkts verkaufen.

(15/1000)*100=1,5 % – Umsatzumwandlung.

Um die Verkaufseffektivität zu berechnen, müssen Sie die Conversion in allen Phasen der Transaktion analysieren (). Dank dieser Analyse können Sie verstehen, in welcher Phase eine große Anzahl von Kunden „abfällt“. Anschließend können Sie Maßnahmen ergreifen, um das Problem zu beheben.

Es gibt 5 Phasen im klassischen Verkauf:

1. Kontakt aufnehmen
2. Bedürfnisse erkennen
3. Präsentation
4. Arbeiten Sie mit Einwänden
5. Den Deal abschließen

Kunden können jederzeit „abfallen“, und das ist unvermeidlich. Dank der Konvertierung werden wir jedoch verstehen, wo die Schwachstelle liegt und wo wir „anschieben“ müssen.

Wie sonst können Sie die Formel zur Berechnung der Umsatzumwandlung verwenden?

Was bringt uns die Berechnung der Conversion nach Verkaufsphasen:

1. Wir werden verstehen, in welcher Phase der größte Kundenverlust auftritt.
2. Wir können die Kosten planen. Beispiel: Um 1 Produkteinheit zu verkaufen, müssen wir 10 Anrufe tätigen. Wir stehen vor der Aufgabe: 100 Produkteinheiten pro Tag zu verkaufen, dafür multiplizieren wir das gewünschte Ergebnis mit der Anzahl der erforderlichen Anrufe 100*10=1000. Basierend auf diesen Daten planen wir die Anzahl der Manager, die Anrufe tätigen.
3. Wir werden die Auswirkungen etwaiger Innovationen verstehen. Wir messen die Conversion vorher und nachher, anhand der erhaltenen Informationen verstehen wir, ob sie einen Effekt hatte oder nicht.

Wie können wir die Conversion beeinflussen? In der modernen Welt wird Vertriebsmitarbeitern und ihren Managern durch die Speicherung von Daten in allen Phasen der Zusammenarbeit mit einem Kunden geholfen. Es hilft, Informationen zu strukturieren und korrigierende Entscheidungen zu treffen. Mit Hilfe der Anrufanalyse können Manager die Arbeit von Managern anpassen.

Im Einzelhandel wird die Umsatzkonvertierung durch Skripte erheblich verbessert. Bei langfristigen Verkäufen sind Skripte oft ungeeignet.

Um das oben Gesagte zusammenzufassen: Konvertierung ist das wichtigste Instrument für einen Verkäufer bei der Ausübung seiner beruflichen Tätigkeit. Der Manager muss es nicht nur nach der vorgegebenen Formel berechnen, sondern auch in seiner Arbeit anwenden können.

Redner - Maxim Gorbatyuk, JSC PF SKB Kontur, Manager für die Arbeit mit Firmenkunden