რას ნიშნავს b2v? გაყიდვების ტექნოლოგია B2B ბაზარზე

სიტყვასიტყვით B2B (ბიზნესი-ბიზნესი) ითარგმნება როგორც "ბიზნესი ბიზნესში". ეს არის ეკონომიკური და ინფორმაციული ურთიერთქმედების სახეობა იმ სუბიექტებს შორის, რომელთა გაყიდვების არეალი მიმართულია ექსკლუზიურად იურიდიულ პირებს შორის თანამშრომლობაზე. ამ სტატიაში განვიხილავთ რა არის B2B გაყიდვები.

B2B გაყიდვების საშუალებები , რომ კომპანია თანამშრომლობს ექსკლუზიურად ორგანიზაციებთან, რომლებიც მოქმედებენ B2C ბაზარზე (მომხმარებლებთან). ეს შეიძლება იყოს საბითუმო ცენტრები, დახურული ბაზრები და ა.შ.

ინსტრუმენტების ნაკრები მომგებიანობის გაზრდისთვის

ექსპერტები ხაზს უსვამენ 9 ძირითად პუნქტს, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად გაყიდოთ B2B ბაზარზე:

კონკურენტული უპირატესობების განვითარება.
გაყიდული პროდუქციის დეფექტების აღმოფხვრა.
საწყობში საქონლის მუდმივი ხელმისაწვდომობის უზრუნველყოფა.
ასორტიმენტის რეგულარული გაფართოება.
შეკვეთების სწრაფი შესრულება.
კლიენტებისთვის ლოიალობის პროგრამების შემუშავება.
მოგების „კონვეიერის“ შექმნა.
კონკურენტული ფასები.
გრძელვადიანი თანამშრომლობის ხელშეკრულებების დადების სურვილი.

გაყიდვები B2B ბაზარზე

ვნახოთ, რომელი გაყიდვების არხებია ყველაზე ეფექტური B2B-ში.

პირდაპირი გაყიდვები

თუ ვსაუბრობთ B2B სეგმენტზე, მაშინ პირდაპირი გაყიდვები ყველაზე გავრცელებული ინსტრუმენტია სამუშაოში. ისინი გულისხმობენ უშუალო კონტაქტს მყიდველთან. შეიძლება მრავალი მიზეზის დასახელება, თუ რატომ ხდება ფსონების განთავსება განვითარების ასეთ სტრატეგიებზე. აქ არის რამდენიმე მათგანი:

უარი არასაჭირო პერსონალისა და ჭარბი საცალო სივრცის შენარჩუნებაზე.
პირდაპირი გაყიდვების სისტემა უფრო მეტ შესაძლებლობას იძლევა სწრაფად უპასუხოს მომხმარებელთა ცვალებად საჭიროებებს.
თქვენ შეგიძლიათ მიაღწიოთ სტაბილურ მოთხოვნას გაყიდულ პროდუქტებზე.
კარგად შემუშავებული პირდაპირი გაყიდვების სქემა ხელს უწყობს კომპანიის სწრაფ განვითარებას.

მაგრამ ასევე არის უარყოფითი მხარეები:

ასეთი შეხვედრები ყოველთვის არ იწვევს კლიენტის პოზიტიურ გადაწყვეტილებას, ამიტომ საშუალო გადასახადის თვალსაზრისით, ეს ძვირია.
თქვენ უნდა ყურადღებით შეიმუშაოთ თქვენი გაყიდვების გეგმა და ეს ნელი პროცესია. უფრო მეტიც, ძნელია იპოვოთ პროფესიონალები, რომლებიც განახორციელებენ ამ ოპერაციულ პრინციპს.

პასიური გაყიდვები

ინტერნეტ ვაჭრობა

ინტერნეტის საშუალებით საბითუმო გაყიდვებმა დადებითი მხარე დაამტკიცა. ბოლო დრომდე, ასეთი არხი უფრო მეტად გამოიყენებოდა პრაქტიკაში (ანუ ინდივიდებთან კომუნიკაციისთვის), მაგრამ დღევანდელი ვითარება აჩვენებს ინტერნეტის მზარდ მნიშვნელობას B2B-სთვის. გლობალური ქსელი საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად შეამციროთ განვითარების ხარჯები და გაზარდოთ პასიური გაყიდვების მოცულობა.

ქსელური გაყიდვები

გაყიდვების ზრდას ხელს უწყობს მომსახურების განვითარება მომხმარებელთა შეტყობინების სფეროში. მუშაობის პრინციპები ეფუძნება მომხმარებლებთან ზარებს, რომლის დროსაც ეს უკანასკნელნი იგებენ ახალ პროდუქტებს და ზოგად ცვლილებებს გამყიდველის ასორტიმენტსა და მუშაობაში.

დილერის ქსელი

სადილერო ქსელებით გაყიდვის ტექნოლოგია გულისხმობს მაქსიმალურ ტერიტორიულ დაფარვას. ვინაიდან მთელი ქსელის დამოუკიდებელი განვითარება ხშირად ძალიან ძვირია ორგანიზაციებისთვის, კომპანიები გადაწყვეტენ გახსნას ფრენჩაიზის ქსელი ან მოაწყონ პარტნიორების ძებნა.

დილერის ქსელის უპირატესობები:

ძალიან სწრაფი განვითარება. სულ რაღაც 2-3 თვეში შეგიძლიათ მთელი ქვეყანა დაფაროთ ფილიალებით.
პირდაპირი წვდომა კლიენტებთან, რომლებიც მდებარეობს მთავარი ოფისიდან შორს.

ძირითადი ნაკლოვანებები მოიცავს:

დამოკიდებულება წარმომადგენლებზე, რომლებიც ამჯობინებენ „საკუთარი ცხოვრებით იცხოვრონ“, რამაც შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს კომპანიის რეპუტაციაზე.
ფინანსური დანაკარგები. დილერების მუშაობის თავისებურება ის არის, რომ მათი ანაზღაურება შეიძლება 80%-ს მიაღწიოს.

B2B გაყიდვების თითოეულ ტექნიკას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები, ამიტომ უბრალოდ შეუძლებელია იმის თქმა, რომელია ყველაზე ოპტიმალური. მრავალი კომპანიის მუშაობის მაგალითი გვიჩვენებს, რომ საუკეთესო მეთოდები განისაზღვრება მხოლოდ პირადი გამოცდილებით (გარდა ამისა, არსებობს გასაყიდი პროდუქტის სპეციფიკა).

მრავალი კომპანიის მუშაობა აჩვენებს, რომ საუკეთესო პრაქტიკის დადგენა შესაძლებელია მხოლოდ პირადი გამოცდილებით.

თავის არსში, B2B ბიზნეს სფერო B2C-ის მსგავსია. ის გადის განვითარების იგივე ეტაპებს, იყენებს იგივე ინსტრუმენტებს ახალი კლიენტების მოსაზიდად, მაგრამ ფასი გაცილებით მაღალია. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ნებისმიერ კომპანიას შეუძლია ერთდროულად იმუშაოს როგორც B2B, ასევე B2C სფეროებში.

ერთზე მეტი ბიზნესმენი დაიწვა კომერციულ ფირმებს, სამთავრობო ორგანიზაციებსა და საბოლოო მომხმარებლებს შორის გაყიდვების მოდელებში არსებული განსხვავებების გაუთვალისწინებლად. ჩვენ არ გავიმეორებთ მათ სამწუხარო გამოცდილებას, მაგრამ განვიხილოთ რა არის b2b, b2c, b2g და c2c, რა განსხვავებაა მათ შორის და როგორ მოვაწყოთ ბიზნესი თითოეულ ამ სეგმენტში.

B2b, b2c, b2g, c2c - რა არის ეს? ჩვენს სტატიაში აღწერილი ბიზნეს სფეროების სახელები მომდინარეობს ინგლისურენოვანი ბიზნეს ხმარებიდან. ეს არის ხმოვანი აბრევიატურები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ სიტყვასიტყვით აღწეროთ მთელი ბაზრის ნიშა მხოლოდ სამი სიმბოლოთი.

B2b - რა არის ეს?

თავად ტერმინი არის ინგლისური "business to business" შემოკლება. ეს არის კომერციული საქმიანობა, რომელშიც კლიენტები არიან სხვა კომპანიები და მეწარმეები. ეს მოიცავს ყბადაღებულ „წარმოების საშუალებების წარმოებას“ და ბიზნესის მომსახურებას და ა.შ.

B2B კომპანიები შეიძლება იყოს ნებისმიერი ზომის. მაგალითად, თმის საკრეჭების და სხვა მსგავსი აღჭურვილობის დიდი კონვეიერის წარმოების პროდუქტების მომხმარებლები შეიძლება იყვნენ ძალიან მცირე საპარიკმახერო სალონები. ხოლო კომპანიას, რომელიც შედგება ათი პროგრამისტისაგან, შეუძლია მთელ კორპორაციას მიაწოდოს ექსკლუზიური პროგრამული უზრუნველყოფა.

უფრო დეტალური და საილუსტრაციო მაგალითები იქნება ქვემოთ.

B2c - რა არის ეს?

ეს აბრევიატურა მოდის "ბიზნესიდან მომხმარებელზე" - "ბიზნესი [ბოლო] მომხმარებლისთვის". ეს ეხება ინდივიდუალური კლიენტებისთვის საქონლისა და მომსახურების გაყიდვას პირადი მოხმარებისთვის. სურსათის ჰიპერმარკეტი, ონლაინ მაღაზია ან მცირე იურიდიული კონსულტაციის ოფისი საზოგადოებისთვის არის ყველაფერი b2c. ეს ტერიტორია ხასიათდება კლიენტთა დიდი რაოდენობით შედარებით დაბალი საშუალო გადასახადით.

B2g - რა არის ეს?

ტერმინი „ბიზნესი მთავრობას“ ეხება საქონლისა და მომსახურების მიყიდვას სამთავრობო უწყებებისა და ინსტიტუტებისთვის. რუსეთში კომერციული ურთიერთობები კერძო სექტორსა და სახელმწიფოს შორის შენდება სახელმწიფო შესყიდვების სისტემის მეშვეობით. მიმწოდებლის თითოეული ნაბიჯი რეგულირდება (დამოკიდებულია მომხმარებელზე) ფედერალური კანონით No. 44-FZ („საკონტრაქტო სისტემის შესახებ საქონლის, სამუშაოების, მომსახურების შესყიდვის სფეროში სახელმწიფო და მუნიციპალური საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად“), ან ფედერალური კანონი No223-FZ („გარკვეული სახის იურიდიული პირების მიერ საქონლის, სამუშაოების, მომსახურების შესყიდვის შესახებ“). ეს დოკუმენტები დეტალურად აღწერს შესყიდვის პროცედურებს, მათ მეთოდებს, შესაძლებლობებსა და შეზღუდვებს. b2g ხასიათდება შემდეგი მახასიათებლებით:

საქმიანი ურთიერთობის სატენდერო მექანიზმი;
თანამშრომლობის სტაბილურობის მაღალი დონე (მომხმარებელს არ სურს მიმწოდებლის შეცვლა);
მომხმარებლისთვის გადაწყვეტილების მიღების კომპლექსური მექანიზმი;
კონკურენტულ სფეროებში შესაძლებელია ადმინისტრაციული რესურსების გამოყენება (კონკრეტული მომწოდებლებისთვის შეკვეთების შედგენა);
გამოთვლების კონკრეტული მეთოდები და მექანიზმები (საბიუჯეტო პროცესის მიხედვით).

C2c - რა არის ეს?

აბრევიატურა c2c ნიშნავს "მომხმარებლის მომხმარებელზე" (მომხმარებლის მომხმარებელზე). ეს მოიცავს როგორც ონლაინ გაყიდვებს, ასევე რეალურ ვაჭრობას, სადაც ინდივიდები მოქმედებენ როგორც გამყიდველად, ასევე მყიდველად. ოფიციალურად, გამყიდველი ყველაზე ხშირად არ არის მეწარმე (გარდა შემთხვევებისა, როდესაც c2c ბაძავს b2c-ს).

C2C სეგმენტის მახასიათებელია მესამე მხარის მონაწილეობა - სავაჭრო პლატფორმების მფლობელები - საიტები, რომლებზეც გამყიდველს შეუძლია საქონლის ჩვენება და მყიდველს შეუძლია შეიძინოს, გაზეთები უფასო რეკლამისთვის და ა.შ. რუსეთში ეს არის ავიტო, იულა, „ხელიდან ხელში“ და სხვა მსგავსი რესურსები.

როგორ განსხვავდება გაყიდვების სფეროები?

b2b-ის ყველაზე პოპულარული ტიპები

„ბიზნესი ბიზნესის“ სფერო ძალიან ფართოა. ყველაზე პოპულარული მიმართულებებია:

b2c-ის ყველაზე პოპულარული ტიპები

ჩვენ ყოველდღიურად ვიყენებთ ბიზნესის მომხმარებელთა მომსახურებას. მათი დიაპაზონი საკმაოდ ფართოა:

სტაციონარული საცალო მაღაზიები– ყველა ტიპის მაღაზია ამ კატეგორიას მიეკუთვნება. და "მაგნიტი" და "პიატეროჩკა" და "აუჩანი" იკეასთან და "პერეკრესტოკთან" და სიგარეტი დგას კუთხეში - ეს ყველაფერი არის b2c.
მობილური საცალო მაღაზიები- ეს არის ყველაზე ხშირად მცირე ბიზნესი, რომელიც ქუჩებში იყიდება პროვინციულ დასახლებებში. დილით მივედით, საქონელი დავყარეთ, საღამოს ჩავალაგეთ და გადავედით. სოფლებში ისევ არის ავტო მაღაზიები, რომლებიც ცვლის სტაციონარულ ვაჭრობას.
საზოგადოებრივი კვება- ეს მოიცავს როგორც სწრაფი კვების ქსელებს, როგორიცაა მაკდონალდსი ან ბურგერ კინგი, ასევე ყველა კაფე, რესტორანი და სასადილო, მათ შორის სამრეწველო წარმოებაში. ასევე ღვინის ბარები და სნეკ ბარები.
მომსახურება მოსახლეობისთვის– იურიდიული კონსულტაცია, ნოტარიუსები, მომხმარებელთა მომსახურება ფეხსაცმლის შეკეთებიდან და სამკერვალოდან გასაღების დამზადებამდე, ციფრული აღჭურვილობის შეკეთებასა და დაყენებამდე, ფოტო სტუდია და ა.შ.
ინტერნეტ კომერცია- ყველა ოფიციალური გაყიდვა ფიზიკურ პირებზე ინტერნეტში. ეს არის ონლაინ მაღაზიები, ვებსაიტების სერვისები რეკლამებით, ყველა ფასიანი ონლაინ სერვისი საბოლოო მომხმარებლისთვის.

b2g-ის ყველაზე პოპულარული ტიპები

ვინაიდან „სახელმწიფოსთვის ბიზნესის კეთების“ მთავარი გზა სახელმწიფო შესყიდვებში მონაწილეობაა, b2g-ის ტიპები განისაზღვრება ზუსტად კონკურენტული პროცედურებით:

საქონლისა და მომსახურების მიყიდვა სახელმწიფო და მუნიციპალური ორგანიზაციებისთვის. სახელმწიფო შესყიდვების სპექტრი ძალიან ფართოა - საკონსულტაციო მომსახურებიდან ძვირადღირებულ მანქანებამდე, კონფერენციებზე ყავის შესვენების მოწყობიდან სკოლის კვებამდე და მედიკამენტებამდე.
სახელმწიფო ან მუნიციპალური საკუთრებაში არსებული შენობების და მიწის ნაკვეთების ქირაობა. ეს არის ორმხრივად მომგებიანი ბიზნესი: სახელმწიფო იღებს შემოსავალს გამოუყენებელი სივრციდან და ტერიტორიებიდან, მეწარმეებს კი არ უწევთ ინვესტიციის ჩადება ოფისებისა და სამრეწველო ობიექტების შეძენაში (გაქირავება გაცილებით იაფია).
საჯარო და კერძო პარტნიორობა - საბინაო-კომუნალური მომსახურების, გზების მშენებლობის, განათლების და სხვა სფეროებში. როგორც წესი, სახელმწიფო იძლევა საგადასახადო და სხვა შეღავათებს, მიწის ნაკვეთებს და სამუშაოს შედეგებიდან შემოსავლის ნაწილის მიღების შესაძლებლობას. ბიზნესი მოქმედებს როგორც კონტრაქტორი და შემდგომში იღებს წილს ხელშეკრულებით დადგენილი ობიექტის სარგებლობიდან.
კონცესიის ხელშეკრულებები არის ბიზნესის მიერ სახელმწიფო ან მუნიციპალური ქონების გამოყენება მოდერნიზაციასა და რემონტში ინვესტირების პირობებით. ყველაზე ხშირად, კონცესიის ხელშეკრულებები იდება ისტორიული შენობების აღდგენისთვის, რომლებსაც მეწარმეები თავიანთი საქმიანობის მიზნებისთვის იყენებენ. სახელმწიფო ასევე ანიჭებს შეღავათებს ენერგეტიკულ და კომუნალურ სიმძლავრეებზე, რათა კონცესიონერმა კომპანიამ ჩადოს ინვესტიცია მათ შეკეთებაში და სანაცვლოდ მიიღოს უფლება, შეაგროვოს მომხმარებლებისგან ფული.

s2c-ის ყველაზე პოპულარული ტიპები

კერძო პირების ურთიერთქმედება c2c სქემაში ხდება შუამავლების მეშვეობით, ამიტომ ასეთი კომერციის სახეები დამოკიდებულია ამ შუამავლის ტიპზე.

გაყიდვების ორგანიზების ელექტრონული რესურსები - ცნობილი Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai და მრავალი, მრავალი სხვა. აქ გამყიდველები არიან ფიზიკური პირები, რომლებიც ან ყიდიან პროდუქტს ან მომსახურებას ერთჯერადად, ან რეალურად ეწევიან ბიზნესს რეგისტრაციის გარეშე. საბოლოო მომხმარებლები ასევე ყიდულობენ - ყველაზე ხშირად პირადი სარგებლობისთვის. გვინდა კონკრეტულად აღვნიშნოთ ელექტრონული რესურსები, რომლებიც გვეხმარება C2C სეგმენტში სერვისების მიწოდებაში. მაგალითად, ცნობილი BlaBlaCar სერვისი: მძღოლს, რომელსაც სურს ოდნავ შეამციროს მგზავრობის ხარჯები, მგზავრს აწვდის მგზავრობას, რომელიც ასევე დაზოგავს დროსა და ფულს. და სერვისი ეხმარება მათ ერთმანეთის პოვნაში.
აუქციონები (ინტერნეტში ან ჩვეულებრივი, ჩაქუჩით) მუშაობს იგივე პრინციპით, როგორც სარეკლამო საიტები, მხოლოდ შუამავალი უზრუნველყოფს მეტ სერვისს: პროდუქტის შეფასება, გაყიდვების მხარდაჭერა, უსაფრთხოება. ყიდვა-გაყიდვის ტრანზაქცია ხდება მკაცრად განსაზღვრულ ადგილას (აუქციონის დარბაზში ან ონლაინ აუქციონის საიტზე - მაგალითად, Ebay).
სარეკლამო მომსახურება გაზეთებსა და ელექტრონულ მედიაში არის C2C სეგმენტის უმარტივესი ფორმა: გამყიდველი აქვეყნებს რეკლამას, მყიდველი უშუალოდ დაუკავშირდება გამყიდველს, გარიგება ხდება ორივე მხარისთვის მოსახერხებელ ადგილას.

c2c-ის განსაკუთრებული თვისებაა როლების სწრაფად შეცვლის შესაძლებლობა: დღეს თქვენ ყიდით მანქანას Avito-ს მეშვეობით, ხვალ ყიდულობთ თხილამურებს გუშინდელი მყიდველისგან.

ბიზნეს-ბიზნესის სეგმენტში არსებობს რამდენიმე წესი, რომელთა ცოდნის გარეშე გაყიდვები ნაკლებად სავარაუდოა ეფექტური.

წესი 1. ბიზნესისთვის საქონლის ან მომსახურების შეძენა, როგორც წესი, აუცილებლობით არის გამოწვეული (განსხვავებით b2c სეგმენტისგან, სადაც კლიენტის სუბიექტური სურვილები უფრო მნიშვნელოვანია). b2b მარკეტინგში მარკეტინგი მიზნად ისახავს გადაწყვეტილების მიღებას, როდესაც მოთხოვნა უკვე ჩამოყალიბებულია. რას ნიშნავს ეს? ფაქტია, რომ პროდუქტის ან მომსახურების შეძენის მიზანი არ არის სუბიექტური მოთხოვნილების დაკმაყოფილება, არამედ მოგვიანებით სარგებლის მიღება.

წესი 3. b2b სეგმენტში არის ძალიან მარგინალური ნიშები, რომლებსაც მოაქვთ მაღალი მოგება. გაყიდვების ორგანიზებისას მას მინიმუმ თანაბარი მნიშვნელობა აქვს მოცულობებთან და ხშირად ჭარბობს. ზოგჯერ უფრო მომგებიანია ერთი დიდი ტრანზაქციის ჩატარება, ვიდრე ასი პატარა.

b2b ბიზნესის შექმნის ალგორითმი ასე გამოიყურება:

1 პოტენციური კლიენტების საჭიროებების ანალიზი.

ამისათვის თქვენ უნდა გყავდეთ ექსპერტები თქვენს კომპანიაში იმ სფეროში, სადაც გეგმავთ ბიზნესის აშენებას. ან ფლობენ ინსაიდერ ინფორმაციას, რომელიც მიღებულია მეგობრებისგან, ნაცნობებისგან, ინდუსტრიის ძირითადი კომპანიების თანამშრომლებისგან. კლიენტების განვითარების გეგმები ან პრობლემები, რომლებიც ხელს უშლის მათ განვითარებას, უნდა იყოს ცნობილი მაღალი ხარისხის დარწმუნებით. პარტნიორი ბიზნესის საჭიროებების სპეკულაციური, ლოგიკური გზით იდენტიფიცირების მცდელობა ხშირად იწვევს შეცდომებს, რის შემდეგაც შემდგომი ქმედებები უაზრო აღმოჩნდება - ისინი უბრალოდ არ ითანამშრომლებენ თქვენთან.

2 პროდუქტის ან სერვისის განსაზღვრა, რომელიც იპოვის მოთხოვნას მეწარმეებს შორის.

ვთქვათ, თქვენ აპირებთ კომპიუტერული პროგრამული უზრუნველყოფის გაყიდვას და მხარდაჭერის სერვისების მიწოდებას. თქვენი ყურადღების სფერო მოიცავს კომპანიებს, რომელთა განვითარება მოითხოვს, ვთქვათ, უფრო ეფექტური CRM სისტემების დანერგვას. თქვენი ამოცანა იქნება პროდუქტის ფორმირება ისე, რომ ის გამოიყენებოდეს სხვადასხვა ტიპის კლიენტებისთვის. ზოგს დასჭირდება როგორც თავად პროგრამული სისტემები, ასევე მათი ინსტალაციისა და პრობლემების მოგვარებაში ჩართული სამუშაო. ხოლო მსხვილ კომპანიებს ჰყავთ საკუთარი სპეციალისტები ინფორმაციისა და მართვის სისტემების შესანარჩუნებლად, მათ დასჭირდებათ პროგრამული გადაწყვეტილებები და პერსონალის ერთჯერადი ტრენინგი. შესაბამისად, თქვენს არსენალს უნდა ჰქონდეს შეთავაზებები ორივე ტიპის კლიენტებისთვის.

მნიშვნელოვანია, რომ ეს არ იყოს მხოლოდ სამუშაოების ჩამონათვალი ფასების ჩამონათვალით, არამედ მომსახურების პაკეტი, რომელიც გასაგებია მომხმარებლისთვის. ეს ასევე მოგცემთ უპირატესობებს: ეს საშუალებას მოგცემთ შეიტანოთ უფრო მაღალი მარჟის საქონელი ან მომსახურება ნაკლებად მომგებიანთან ერთად და საშუალოდ პაკეტი მოგცემთ მომგებიანობის კარგ დონეს.

3 მარკეტინგული სტრატეგიის ფორმირება.

პროდუქტის ან მომსახურების ბაზარზე პოპულარიზაციის ვარიანტები დამოკიდებულია პროდუქტზე და თქვენს შესაძლებლობებზე. გაყიდვების დიდი განყოფილების ქონა საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ პოტენციურ მომხმარებელთა დიდ რაოდენობას, დააჯგუფოთ ისინი მოთხოვნილი პროდუქტის ტიპის მიხედვით და მიმართოთ პროდუქტი მყიდველთა მთელ ჯგუფს. თუ პერსონალზე მხოლოდ ერთი გაყიდვების მენეჯერია, აზრი აქვს რამდენიმე მსხვილ კლიენტთან მუშაობაზე და არა რესურსების გაფანტვაზე.

გამოიკვლიეთ თქვენი კონკურენტები. ეს აუცილებელია თქვენი პროდუქტის პოზიციონირებისთვის და მისი უპირატესობების ხაზგასასმელად. გაითვალისწინეთ: B2B ინდუსტრიაში უნიკალურობა უფრო ნაკლებ ფასდება, ვიდრე ფუნქციონირება და საიმედოობა.

4 მომხმარებლებთან ურთიერთობის ორგანიზება.

b2b-ში კლიენტებს რეკლამით ვერ პოულობენ. საიმედო და სტაბილური ბიზნესის ასაშენებლად, თქვენ უნდა მოძებნოთ თქვენი პროდუქტით დაინტერესებული კონკრეტული კომპანიები და მოაწყოთ მოლაპარაკება გადაწყვეტილების მიმღებებთან (არსებობს სპეციალური აბრევიატურაც კი - LPR). ცივი ზარი ამ შემთხვევაში არ არის ძალიან შესაფერისი. კლიენტების პოვნა გამოფენებზე, ტექნიკურ კონფერენციებზე და სხვა სპეციალიზებულ ღონისძიებებზე უფრო ეფექტურია. აქ თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ დაუკავშირდეთ კომპანიებში გადაწყვეტილების მიმღებებს, არამედ გაიგოთ ბიზნესის რეალური საჭიროებები კონკრეტულ ნიშაში. კარგ შედეგს იძლევა მსხვილ კომპანიებში გამოცდილების (და, რაც მთავარია, კავშირებით) მქონე სპეციალისტების დაქირავება კონსულტანტად ან პერსონალად. ეს საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ თანამშრომლებს, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან შესყიდვების ბიუჯეტებზე და მიიღონ გადაწყვეტილებები ურთიერთქმედების შესახებ. ზოგიერთ სფეროში (მაგალითად, აღჭურვილობის გაყიდვა) ეფექტურია საფოსტო კატალოგები, ბუკლეტები და სხვა სარეკლამო მასალები.

პირდაპირი მოლაპარაკებების წარმოება შეუძლებელია მათთვის მომზადების გარეშე. თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ გადაწყვეტილების მიღების მექანიზმი კომპანიაში, რომელთანაც აპირებთ თანამშრომლობას.

როდესაც პირველი ტრანზაქცია დასრულდება, ძირითადი კლიენტების იდენტიფიცირება დაიწყება. მათ უნდა მიეწოდოთ ყველაზე ხელშემწყობი ერის მკურნალობა. ამ რეჟიმის ინსტრუმენტებია:

ფასდაკლებები სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი პარტნიორებისთვის არ არის მხოლოდ ერთჯერადი ფასის შემცირება, არამედ სისტემა, რომელიც ხელს უწყობს შემდგომ შესყიდვებს. მაგალითად, ღირებულების პროცენტი, რომელიც იზრდება თქვენგან შესყიდვების მოცულობასთან ერთად. ან პირადი ფასდაკლება ყველაზე ნაკლებად ზღვრულ პროდუქტზე. ან უფასო მიწოდება. და ასე შემდეგ.
პერსონალური სერვისი – კლიენტი კმაყოფილი იქნება, თუ მისთვის ცალკე მენეჯერს გამოყოფთ და ნებისმიერ მოთხოვნაზე (მათ შორის, ურთიერთქმედების ავტომატიზაციის გზით) პასუხს გასცემს.
მომხმარებელთა ტრენინგი – თუ თქვენ მიაწოდებთ, მაგალითად, აღჭურვილობას, შეგიძლიათ მოაწყოთ პერსონალის ტრენინგები, სემინარები, ვებინარები, ონლაინ კონსულტაციები და ა.შ. ძირითადი მომხმარებლებისთვის. ეს კიდევ უფრო მეტ თავდაჯერებულობას მოგცემთ.
ბრენდირებული საჩუქრები - დააწინაურეთ და დაამკვიდრეთ თქვენი ბრენდი კლიენტებს შორის. დაე, ყველგან იყოთ - სახელოსნოებში, ოფისებში, მენეჯერის მაგიდაზე.
თანამშრომლობის წარმატებული შემთხვევები - თუ წარმატებული თანამშრომლობის ნიმუშად მოიყვანთ საკვანძო პარტნიორ კომპანიას, ეს დაადასტურებს თქვენს განსაკუთრებულ ურთიერთობას კლიენტთან და ასტიმულირებს მის ლოიალობას.

როგორ ეფექტურად მოაწყოთ გაყიდვები b2c ინდუსტრიაში

ამ სეგმენტის პროდუქტები ან მომსახურება ყიდულობენ პირადი მოხმარებისთვის და ამის საფუძველზე ყალიბდება გაყიდვების სტრატეგია.

წესი 1. პროდუქტის/მომსახურების შესაძენად ყველაზე მნიშვნელოვანი სტიმული არის მომხმარებლის სურვილი. ამიტომ, b2c მარკეტინგულ მიდგომებს წარმატებისთვის გადამწყვეტად მიიჩნევენ. ამოცანაა დაარწმუნოს მყიდველი, რომ მას სურს შეიძინოს სწორედ ასეთი პროდუქტი და ახლავე. ემოციური ფაქტორი ჭარბობს რაციონალურს. მყიდველის რეალური საჭიროება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, b2b-ისგან განსხვავებით, მნიშვნელოვნად ნაკლებად მნიშვნელოვანია.

წესი 2. რამდენიმე რიგით მეტი კერძო მომხმარებელია, ვიდრე ბიზნესმენები (რომლებიც ასევე არიან საბოლოო მომხმარებლები). ამიტომ, b2c გაყიდვები მიმართულია მასობრივ მოთხოვნაზე და არის მაქსიმალურად უნივერსალური; მაგალითად, შეგვიძლია დავასახელოთ დიდი საცალო ქსელები, სადაც ასორტიმენტი, მერჩენდაიზინგი და პერსონალის მუშაობის სტილი სტანდარტულია. არ არის საჭირო კონკრეტულ მყიდველთან ადაპტაცია. კორექტირება ხდება მომხმარებელთა მთელ ჯგუფზე (მაგალითად, პენსიონერებისთვის, როგორც პროდუქტები, ასევე მარკეტინგი განსხვავებულია ახალგაზრდებზე გამიზნულ გაყიდვებთან შედარებით).

b2c ბიზნესის შექმნის ალგორითმი შემდეგია:

1 ბიზნეს მოდელის პოზიციონირება, ბრენდის განვითარება და პოპულარიზაცია.

ონლაინ მაღაზიისთვის მნიშვნელოვანია მოსახერხებელი ინტერფეისი, მარტივი შეკვეთის ფორმა, სწრაფი დადასტურება, საიმედო შეფუთვა და, რა თქმა უნდა, მიტანის იდეალური სერვისი. ინფორმაცია სწრაფად ვრცელდება ინტერნეტში, თუ გამოტოვებთ რამდენიმე შეკვეთას ან გამოგიგზავნით რაიმეს, რაც არ არის ის, რაც კლიენტს სურდა, მაშინ თქვენი რეპუტაციის ლაქა ძალიან დიდი დრო დასჭირდება.

თუ თქვენ აწყობთ ონლაინ იურიდიულ კონსულტაციას ან სხვა ონლაინ სერვისებს, დარწმუნდით, რომ მომხმარებლები მიიღებენ პასუხებს მათ თხოვნებზე მითითებულ ვადაში. ამისათვის საჭიროა აპლიკაციების ჩაწერის ფუნქციური სისტემა და ყოველთვის არ არის შესაძლებელი Excel ცხრილების გამოყენება.

როგორ ეფექტურად მოაწყოთ ბიზნესი b2g სფეროში

ვინაიდან სახელმწიფო და მუნიციპალურ ორგანიზაციებთან ყველა ვაჭრობა ხორციელდება სახელმწიფო შესყიდვების ვებსაიტის გამოყენებით, დაგჭირდებათ სპეციალისტი, რომელმაც მშვენივრად იცის ამ რესურსის ფუნქციონირება.

b2g-ის არსი არის შესაფერისი ტენდერების მოძიება, დაგეგმილი შესყიდვების შეტყობინებების სწრაფი ანალიზი და განაცხადების შედგენა. სახელმწიფო შესყიდვებში ბიზნესის ორგანიზება რამდენიმე ეტაპს მოიცავს:

1 შესყიდვების შერჩევის სტრატეგიის განსაზღვრა.ეს შეიძლება იყოს რაც შეიძლება ბევრ ტენდერში მონაწილეობა (სადღაც გაგიმართლებთ) ან ყველაზე მომგებიანი ლოტების მკაცრი შერჩევა.

2 ტენდერის შერჩევა თქვენი, როგორც მიმწოდებლის ფიზიკური შესაძლებლობებიდან გამომდინარე.თუ შესაძლებელია საკანცელარიო ნივთების მიწოდება კალინინგრადიდან ვლადივოსტოკამდე, მაშინ კვების სერვისების მიწოდება დიდ დისტანციებზე თქვენი კომპანიის ფილიალის ადგილზე ორგანიზების გარეშე არარეალურია.

3 მინიმალური შესაძლო მიწოდების მარჟის განსაზღვრა(მარტივი სიტყვებით, თქვენ გამოთვალეთ რამდენად შეგიძლიათ შეამციროთ ფასი აუქციონში მონაწილეობით). მნიშვნელოვანია, რომ ეს გამოთვლები წინასწარ გააკეთოთ, რადგან ელექტრონული აუქციონის აურზაურში შეიძლება შეცდომა დაუშვათ და შემდეგ მოგიწიოთ მუშაობა თქვენს საზიანოდ.

4 შერჩეულ ტენდერში სამუშაოს, საქონლის ან მომსახურების ღირებულების ყველაზე ზუსტი გაანგარიშება.ეს უნდა გაკეთდეს განაცხადის წარდგენამდე, რათა გაიგოთ მინიმალური მარჟის გათვალისწინებით, არის თუ არა მოგების შანსი. სჯობს მათემატიკას გამოცდილი პროფესიონალი ეკონომისტი თუ აკეთებს.

ცალკე აღვნიშნავთ, რომ b2g სეგმენტში ბიზნესი მოითხოვს ძალიან ფრთხილად და პასუხისმგებლიან მიდგომას. ხელშეკრულების შეუსრულებლობა ავტომატურად შეგყავთ არაკეთილსინდისიერი მომწოდებლების სიაში და ვეღარ მიიღებთ მონაწილეობას სახელმწიფო შესყიდვებში - მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დახურავთ ამ კომპანიას და გახსნით ახალს.

როგორ ეფექტურად მოაწყოთ C2C გაყიდვები

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, C2C ბიზნესი ჩვეულებრივ მოიცავს მესამე მხარეს - ოფლაინ და უფრო ხშირად - ონლაინ რესურსს, სადაც გამყიდველი ხვდება მყიდველს. C2C გაყიდვების ორგანიზება დამოკიდებულია არჩეული სავაჭრო პლატფორმის ფუნქციონირებაზე და იმაზე, თუ რა ამოცანას აყენებს გამყიდველი საკუთარ თავს.

1 საკუთარი ნივთების/მანქანის/უძრავი ქონების ერთჯერადი გაყიდვები.ამ შემთხვევაში, მთავარია რეკლამის სწორად შედგენა და განთავსება ისეთ საიტებზე, როგორიცაა Avito, Yula და სოციალური ქსელები. კომპეტენტურობა ნიშნავს პროდუქტის უპირატესობების, მისი მახასიათებლების მკაფიო იდენტიფიცირებას და იმის აღნიშვნას, რომ თქვენ არ ხართ შუამავალი, არამედ მფლობელი. ვინაიდან ამ სეგმენტის საქონელი ჩვეულებრივ მეორად იყიდება, გამყიდველის ამოცანაა მაქსიმალურად გაზარდოს საქონლის ღირებულება მყიდველის თვალში. Avito-ზე ხშირად არის რეკლამა სტილში: „ვყიდი მანქანას, რადგან არ მჭირდება. ქვეყანაში საქონლის გადასატანად ურემად ვიყიდე, სამი წელია უსაქმოდ ზის, დიდხანს ვფიქრობდი, ჯართისთვის მიმეტანა თუ არა, მაგრამ გავყიდე“. ასეთი ტექსტები არ უბიძგებს ხალხს იყიდონ, მაგრამ ისინი ძალიან მოტივაციას ახდენენ ფასის დაკლებისკენ: თუ გამყიდველს შეეძლო ამ მანქანის გარეშე სამი წლის განმავლობაში, მაშინ, როცა მას თითქმის არაფრად აჩუქებს, ის ალბათ არც ინერვიულებს. . მყიდველისთვის ნივთის მნიშვნელოვნებად წარმოჩენის მრავალი გზა არსებობს. თუ ეს არის მეორადი ტანსაცმელი, შეგიძლიათ მიმართოთ ხარისხს („ახლა ამას არ აკეთებენ“), ბრენდს, იშვიათ დიზაინს ან ყიდვისა და გაყიდვის ფასებში განსხვავებას („ფეხსაცმელი იყიდა წელიწადში. 10000 რუბლის წინ რამდენჯერმე ჩავიცვი, 2500-ად დაგიბრუნებთ“). მეორადი ელექტრონიკის პოზიციონირება ასევე შეიძლება დაფუძნებული იყოს წინა თაობის გაჯეტებისა და მოწყობილობების უფრო მაღალ ხარისხსა და საიმედოობაზე, ფასის მნიშვნელოვან შემცირებაზე და ახალი ბიუჯეტის ლეპტოპის ფასად საუკეთესო სერიიდან ასლის მიღების შესაძლებლობაზე. ან სმარტფონი.

როგორც წესი, სერვისების ან ჯგუფების ადმინისტრაცია სოციალურ ქსელებში მკაცრად აკონტროლებს მომხმარებლის ტექსტებს „ერთი რეკლამა – ერთი პროდუქტის“ მოთხოვნასთან შესაბამისობისთვის, ამიტომ ეს წესი არ უნდა დაირღვეს (წინააღმდეგ შემთხვევაში, სერვისმა შეიძლება უარი თქვას დამრღვევის ანგარიშიდან რაიმე რეკლამის გამოქვეყნებაზე. ). ვინაიდან გამოქვეყნებული რეკლამების ნაკადი დიდია, თქვენი სწრაფად დატოვებს პირველ გვერდს და ფაქტი არ არის, რომ მომხმარებელი მასზე გადადის. რეკლამის „ამაღლება“ (ხელახლა ჩვენება ძიების პირველ გვერდზე) ან ჩამაგრება (განისაზღვრეთ მუდმივი ადგილი სიის ზედა ნაწილში ერთი დღით ან ერთი კვირის განმავლობაში) – ეს ჩვეულებრივ ფასიანი სერვისია. მის გამოყენებას აზრი აქვს, თუ პროდუქტზე მოთხოვნაა (პირველი განთავსების შემდეგ იყო გამოძახებები) ან პროდუქტის ღირებულება მომსახურების ღირებულებასთან შედარებით (უძრავი ქონების, მანქანის გაყიდვა) მნიშვნელოვანია.

2 საკუთარი სერვისებისა და ხელნაკეთი საქონლის გაყიდვები.ეს უფრო ახლოს არის ბიზნესთან და C2C სეგმენტის არსთან. თუ კარგი სანტექნიკოსი, ელექტრიკოსი ხართ ან რბილი სათამაშოების დამზადების ოსტატი ხართ, რატომ არ გამოიყენოთ თქვენი უნარები დამატებითი, ან შესაძლოა ძირითადი შემოსავლისთვის? გაყიდვების სტრატეგია ამ შემთხვევაში უნდა იყოს შემდეგი:

3 B2c ბიზნესი c2c-ის საფარქვეშ

განვიხილოთ ეს სქემა Avito-ს მაგალითის გამოყენებით. ვთქვათ, თქვენ გადაწყვიტეთ მანქანის ნაწილების - ახალი და დემონტაჟი - გადაყიდვა მუდმივად, ერთჯერადი გაყიდვის საფარქვეშ. მორალური თვალსაზრისით, ეს არ არის მთლად ლამაზი, მაგრამ როგორც ბიზნესი ის კარგად გამოდგება. განვითარების ალგორითმი იქნება ასეთი:

I. გახსენით პირადი ანგარიში Avito-ზე. დაე ეს იყოს რეალური - თქვენი ტელეფონის ნომერზე, პროცესის გასაკონტროლებლად.

II. ჩვენ ვამზადებთ პირველ, ძირითად რეკლამას, რომელიც განთავსდება Avito-ზე თქვენი გაყიდვების განმავლობაში. ჩვენ ვირჩევთ ერთ-ერთ სათადარიგო ნაწილს, რომელიც ყველაზე დიდი მოთხოვნაა. ტექსტს ვწერთ კონკურენტების და ჩვენი აუდიტორიის ანალიზის გათვალისწინებით, ჩავსვით საკვანძო სიტყვები - ყველაფერი იგივეა, რაც საკუთარი პროდუქციის გაყიდვისას. თუ თქვენ ყიდით ახალ ნაწილებს, შესაძლებელია (თუმცა არ არის აუცილებელი) მიიღოთ რაიმე სახის გასაგები ახსნა იმის შესახებ, თუ როგორ აღმოჩნდა ეს პროდუქტი თქვენს მფლობელობაში. „ჩემთვის ვიყიდე, მაგრამ მანქანის გაყიდვა მომიწია“, „გარაჟს ვასუფთავებდი და ვიპოვე“ - რაღაც მსგავსი. არ არის საჭირო ნახმარი სათადარიგო ნაწილების ლეგენდა. ტექსტის ბოლოს დაამატეთ შენიშვნა: „ასევე გავყიდი სხვა სათადარიგო ნაწილებს ამა თუ იმ მარკის მანქანისთვის“. დარწმუნდით, რომ გადაიღეთ ლამაზი ფოტოები (ან გადაიღეთ ისინი ინტერნეტში, მაგრამ ჭვირნიშნების გარეშე და ადეკვატურ ინტერიერში - თითქოს შენს ყიდი).

ამჟამად, B2B ცენტრის სავაჭრო პლატფორმა აწყობს და ახორციელებს შესყიდვებს:

ელექტრონული აუქციონი (7 სახეობა);

კონკურსი (9 ტიპი);

ციტატების ან წინადადებების მოთხოვნა;

კონკურენტული მოლაპარაკებები.

შესყიდვების სახეობების ჯამური რაოდენობა, რომელიც შეიძლება განხორციელდეს ETP-ზე, ამჟამად არის 43. უფრო მეტიც, ტენდერებში მონაწილეობა ფასიანია როგორც მომწოდებლების, ასევე მომხმარებლისთვის, რაც სავაჭრო პლატფორმის ერთ-ერთი მთავარი მახასიათებელია. ამ წესის ერთადერთი გამონაკლისი არის შესყიდვები, რომლებიც ხდება ბირთვულ ინდუსტრიაში, რომლის საწყისი ფასი არ აღემატება 200 ათას რუბლს.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ნებისმიერი ღია შესყიდვის დოკუმენტაცია თავისუფლად არის ხელმისაწვდომი B2B სავაჭრო პლატფორმის ვებსაიტზე - ცენტრი. ამიტომ, ყველას შეუძლია მისი ნახვა ან ჩამოტვირთვა. ETP-ზე რეგისტრაცია და საჭირო ტარიფის გადახდა საჭიროა მხოლოდ მას შემდეგ, რაც მიმწოდებელი მიიღებს გადაწყვეტილებას მონაწილეობა მიიღოს კონკრეტულ შესყიდვაში, რომელიც მას აინტერესებს.

მუშაობის ეს სქემა საინტერესოა მომწოდებლების დიდი რაოდენობით. ამას სტატისტიკაც სრულად ადასტურებს: ამ დროისთვის სავაჭრო პლატფორმაზე 310 ათასზე მეტი კომპანია და ინდმეწარმეა რეგისტრირებული, რომელთა უმეტესობა, ბუნებრივია, მომწოდებელია.

უფრო მეტიც, მცირე ბიზნესის წარმომადგენლების მოსაზიდად, B2B ცენტრის სავაჭრო პლატფორმის წესები ითვალისწინებს სიმბოლურ გადასახადს 1 ათასი რუბლის ოდენობით აუქციონებში მონაწილეობისას არაუმეტეს 600 ათასი რუბლის ოდენობით. ამავდროულად, ნებისმიერი შესყიდვის პროცედურაში მონაწილეობის ტარიფი ასევე საკმაოდ ხელმისაწვდომია და შეადგენს მხოლოდ 10 ათას რუბლს. აშკარაა, რომ აღნიშნული სავაჭრო პლატფორმის პოპულარობა დიდწილად განპირობებულია შესყიდვების პოტენციური მონაწილეებისთვის ამ უკიდურესად მიმზიდველი და მომგებიანი პირობებით.

კომბინაცია "b2b" შედარებით ცოტა ხნის წინ გამოჩნდა დსთ-ს ქვეყნებში - არა უადრეს 2000 წელს და ნიშნავს "ბიზნესი ბიზნესს" (ნომერი 2 ცვლის სიტყვასაც). B2B გაყიდვები - რას ნიშნავს ეს? ეს ნიშნავს, რომ გარკვეული კომპანიის პროდუქტი (მაგალითად, კომპიუტერები) მიეწოდება სხვა კომპანიას, მაგალითად, ოფისის მუშაობის მოდერნიზებისთვის. ეს არის საქმიანობა, რომელიც გულისხმობს იურიდიულ პირებთან თანამშრომლობას. b2b სექტორი მუშაობს ტექნიკურად რთული საქონლით: CNC მანქანები, ნანოტექნოლოგიები, რთული საკომუნიკაციო მოწყობილობები. თუ კომპანია იყენებს პროდუქტს (ან მომსახურებას) გადაყიდვისთვის ან წარმოების მოდერნიზაციისთვის და ამავე დროს იქმნება ახალი პროდუქტი ან (მომსახურება), მაშინ ეს არის B2B ბიზნეს მოდელი.

რა არის b2b

თუ გსურთ იცოდეთ რა არის b2b, მაშინ ისტორიას უნდა მიმართოთ. შეერთებული შტატების ისტორიის ერთ-ერთი ყველაზე ნათელი მაგალითია ოქროს ციებ-ცხელების პერიოდი. ათასობით ადამიანი მივარდა ოქროს მტვრის მოსაპოვებლად. მაღაროებში სამუშაოდ მათ სჭირდებოდათ ნავები, ხელსაწყოები, ტანსაცმელი და საკვები. ყველა ამ მონათესავე პროდუქციის გაბერილ ფასებში გაყიდვამ მეწარმეები გაცილებით მეტად გაამდიდრა, ვიდრე ოქროს მაღაროელთა გარეცხილი ქვიშა. ერთ-ერთმა ამ მეწარმემ იყიდა ყველა საცერი და ნიჩაბი ოქროს მოპოვების მახლობლად და გაზეთის მეშვეობით რეკლამირება გაუკეთა ოქროს ახალ აღმოჩენებს და მაძიებლები იძულებულნი გახდნენ ეყიდათ წარმოების ხელსაწყოები სულ მცირე 50-ჯერ გაბერილ ფასებში. ჯეკ ლონდონმა ასევე შექმნა B2B ისტორია ოქროს მაღაროელებისთვის ნავების აშენებით და გაყიდვით.

რა არის b2b ბაზარი

b2b ბაზარი - რა არის ეს? ბაზრის სექტორი, რომელიც აწყობს საწარმოებს შორის თანამშრომლობას წარმოების პროცესში და მათ მიერ საქონლისა თუ მომსახურების შეძენაში, არის b2b ბაზარი. აქ გაყიდვები საბითუმო საწარმოს დონეზე ხდება. მასობრივ მომხმარებლებთან ურთიერთქმედება გამორიცხულია. b2b ბაზარზე სუბიექტები არიან ბიზნეს მენეჯერები, b2b მარკეტინგის სპეციალისტები და სხვა საწარმოების კომერციული დირექტორები. ამ ბაზრის სექტორში არ არის საჭირო მომხმარებელთა ფართო სპექტრის მიმართვა, რაც განასხვავებს b2b ბაზარს გარკვეული სპეციფიკით:

გლობალური სარეკლამო კამპანიების ნაკლებობა მედიაში.
პროდუქტის გარე მიმზიდველობის მნიშვნელობას მეორეხარისხოვანი როლი ენიჭება - მთავარია ფუნქციური მახასიათებლები.
გლობალური ინტერნეტ ქსელი უდიდეს მნიშვნელობას იძენს სხვადასხვა საქონლისა თუ მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

გადაწყვეტილებას საქონლის ან მომსახურების შეძენა-გაყიდვის შესახებ b2b ბაზარზე იღებს სპეციალისტთა გუნდი - ე.წ. ამ ცენტრის მონაწილეებს აქვთ საერთო მიზნები და, რაც მთავარია, იზიარებენ პასუხისმგებლობას მიღებული გადაწყვეტილების რისკზე. მარკეტერმა, რომელიც აწარმოებს პროდუქტის ან მომსახურების ბაზრის ანალიზს, უნდა მიიღოს ყველა შესაძლო ზომა ამ რისკის შესამცირებლად. გადაწყვეტილებაზე გავლენას ახდენს რამდენიმე ფაქტორი, რომელთაგან მთავარია მიმწოდებლის რეპუტაცია. სურათი იქმნება ერთ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში და ახასიათებს:

ფინანსური მდგომარეობის საიმედოობა.
საწარმოს განვითარების ისტორია და პოლიტიკა.
მოწოდებული საქონლისა და მომსახურების ხარისხი, ასევე შემოთავაზებულ პროდუქტზე გამოხმაურებების რაოდენობა.
მეორადი ფაქტორები: საოფისე გარემო და მისი აღჭურვილობა, თანამშრომელთა შემადგენლობა და რაოდენობა, მათი იმიჯი და ა.შ.

საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაცია b2b ბაზარზე მოიცავს გამოფენებსა და ბაზრობებში ორგანიზებას და მონაწილეობას, კონფერენციებისა და პრეზენტაციების გამართვას, ასევე ინტერნეტში სავაჭრო პლატფორმების განთავსებასა და პოპულარიზაციას.

რა განსხვავებაა b2b გაყიდვებს შორის?

განსხვავება ბიზნეს-ბიზნესის ბაზარსა და ბიზნეს-მომხმარებლის ბაზარს შორის შეიძლება განისაზღვროს მაგალითების გამოყენებით.

მედია (ისევე როგორც რეკლამა ტრანსპორტში, ბილბორდებსა და ბუკლეტებზე) განკუთვნილია მასობრივი მომხმარებლისთვის, ანუ კერძო მყიდველებისთვის. პროფესიულ გამოცემებს (მაგალითად, ჟურნალი რესტავრატორებისთვის) ჰყავს ვიწრო სპეციალისტების სამიზნე აუდიტორია და აკმაყოფილებს მხოლოდ მათ ინტერესებს. ეს არის B2B.
ინტერნეტში არსებული საიტების დიდი უმრავლესობა, სოციალური ქსელები და მათში შემავალი ჯგუფები განკუთვნილია მასობრივი მკითხველისთვის, ანუ მომხმარებლისთვის. ბიზნეს ინტერნეტ პორტალები, კომპანიების ოფიციალური ვებგვერდები, სავაჭრო პლატფორმები ონლაინ გაყიდვების შესაძლებლობით განკუთვნილია b2b სექტორისთვის.
რეგულარული მაღაზიები და სხვა მცირე საცალო ვაჭრობის ობიექტები განკუთვნილია ფიზიკურ პირებთან, ანუ საზოგადოებასთან ვაჭრობისთვის. b2b-სთვის დამახასიათებელია საბითუმო სავაჭრო კომპანიები უზარმაზარი საწყობებით.
მომხმარებელი ყიდულობს პრესტიჟულ ტელეფონს ან მანქანას, რათა დააკმაყოფილოს მოდასთან ან ამბიციებთან ასვლის სურვილი. კომპანია ყიდულობს იმავე ტელეფონის მოდელებს დიდი მოგების მისაღებად, რადგან იცის მომხმარებლების სუსტი მხარეები. b2b მყიდველისთვის არ აქვს მნიშვნელობა ეს პროდუქტი მოდურია თუ არა - მთავარია ის კარგად გაიყიდოს.
საწარმოს ან სალონის თვითრეკლამირება მიზნად ისახავს მასობრივ მომხმარებელს. სააგენტოს რეკლამაში ჩართვა უფრო დამახასიათებელია b2b სექტორისთვის.

პერსონალი b2b ბაზრისთვის

b2b გაყიდვების მენეჯერი ნაკლებად ჰგავს საცალო ქსელის თანამემამულე მენეჯერს. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის დიდი პასუხისმგებლობა, რადგან დიდი თანხები და საწარმოს რეპუტაცია დგას.

ფსიქოლოგებმა დაამტკიცეს, რომ მკაცრი კონტროლის ქვეშ მიღებული გადაწყვეტილებები თითქმის არასოდეს არის სპონტანური და არაგონივრული. ამიტომ, b2b მენეჯერებს აქვთ გადაწყვეტილების მიღების მკაფიო კრიტერიუმები, ისინი უნდა იყვნენ ამ სიტყვის სრული გაგების სპეციალისტები. ისინი ბევრად უფრო კომპეტენტურები არიან, ვიდრე მათი საცალო კოლეგები. და გაყიდვების გასაზრდელად მათ უნდა შესთავაზონ არასტანდარტული შეთავაზებები.

მაგალითად, ონლაინ მაღაზია თავის კორპორატიულ კლიენტებს სთავაზობს შესაძლებლობას შეიძინონ საქონელი, რომელიც არ არის საჯარო კატალოგში.

გაყიდვების გაზრდის მოტივაციური პროგრამის მაგალითი: „კარგად იმუშავე, კარგად დაისვენე“. პარტნიორებისთვის სამოტივაციო პროგრამის ჩატარებამდე, b2b მარკეტოლოგებმა ჩაატარეს სამიზნე აუდიტორიის (კორპორატიული მყიდველების) ჰობიების ყოვლისმომცველი ანალიზი, რის შედეგადაც ისინი სთავაზობენ დამატებით ბონუსებს გარკვეული პროდუქტის გაყიდვიდან. მიღებული ბონუსები შეგიძლიათ დახარჯოთ თქვენს ჰობიზე სპეციალურად შექმნილ ონლაინ მაღაზიაში.

B2c და b2b არის ორი დიდი ცალკეული სამყარო გაყიდვებში. ძალიან ხშირად, მეწარმეები მარცხდებიან, რადგან მათ არ ესმით, რომ b2b და b2c თამაშის წესები სრულიად განსხვავებულია. და ამ სტატიაში ჩვენ აგიხსნით მარტივი სიტყვებით - რით განსხვავდებიან ისინი და როგორ შეგვიძლია ვითამაშოთ ამ ბაზრებზე გამარჯვებისთვის.

რა არის b2b და b2c მარტივი სიტყვებით?

ტერმინი "b2c" მომდინარეობს ინგლისურიდან "ბიზნესი მომხმარებელზე" (სიტყვასიტყვით, "ბიზნესი მომხმარებლისთვის"). ორი აბრევიატურაში "b2c" ჩასმულია მოკლედ, რადგან ინგლისური "ორი" (ორი) და "to" (for) ერთნაირად ჟღერს. მათ ასევე მოსწონთ, მაგალითად, დაწერონ "2U" ("შენთვის").

ეს ტერმინი ნიშნავს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვას ფიზიკურ პირებზე. ანუ კლიენტი ყიდულობს რაღაცას თავისთვის, მისი პირადი სარგებლობისთვის.

იგივეა b2b. ეს უკვე ნიშნავს "ბიზნესი ბიზნესს". და ეს კონცეფცია ნიშნავს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვას კომპანიების საჭიროებებისთვის. ანუ ადამიანები ყიდულობენ არა იმისთვის, რომ თავად გამოიყენონ, არამედ იმიტომ, რომ ეს სჭირდებათ საკუთარი ბიზნესის გასატარებლად.

და დასაწყისისთვის, აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი სიცხადისთვის.

მაგალითად, მაქვს ბიზნესი - მთარგმნელობითი სააგენტო. ჩვენ გთავაზობთ სხვადასხვა დოკუმენტების და სერთიფიკატების თარგმანს უცხო ენებზე. როგორ ფიქრობთ - ეს b2bა თუ b2c? მაგრამ ამას პირდაპირ ვერ იტყვი. რადგან ყველაფერი დამოკიდებულია სიტუაციაზე.

თუ ჩვენთან მოდის ადამიანი, რომელსაც დაბადების მოწმობის თარგმნა სჭირდება საზღვარგარეთ წასასვლელად და იქ ბინადრობის ნებართვის მისაღებად, ჩვენ ვმუშაობთ b2c. რადგან კლიენტი ბრძანებს თარგმანს თავისთვის და საკუთარი საჭიროებისთვის.

და თუ ქარხნის წარმომადგენელი დაგვიკავშირდება, რომელმაც იყიდა ახალი იტალიური მანქანა და ახლა მათ უნდა თარგმნონ ყველა ინსტრუქცია, რათა მუშებმა შეძლონ მასზე მუშაობა - ეს უკვე b2bა. მცენარის წარმომადგენელი პირადად არ ისიამოვნებს საღამოობით აივანზე ჩვენი ინსტრუქციების თარგმანის წაკითხვით. გადარიცხვა ხორციელდება იმისთვის, რომ მათმა ბიზნესმა (ქარხანამ) გააგრძელოს მუშაობა.

სხვათა შორის, გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ორივე შემთხვევაში კლიენტები იძულებულნი არიან შეუკვეთონ ჩვენი მომსახურება. გარემოებები რომ არა, დოკუმენტების თარგმანების შეკვეთაზე ვერავინ იფიქრებდა. მე ვგულისხმობ იმას, რომ არასწორი იქნება ვიფიქროთ, რომ b2c არის ის, როდესაც ადამიანი ყიდულობს რაღაცას საკუთარი სიამოვნებისთვის.

ამრიგად, გვაქვს დასკვნა No1 – ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია ერთდროულად ოპერირდეს როგორც b2b, ასევე b2c ბაზარზე. ერთადერთი საკითხია, ვინ გადაიხდის სამუშაოს - თავად ადამიანი თუ მისი კომპანია.

როგორ ფიქრობთ, უკვე გაარკვიეთ, რას ეკუთვნის? მოდით შევამოწმოთ.

b2b-ის მაგალითი, რომელიც არ არის b2b

აქ არის სწრაფი კითხვა თქვენთვის. სუშის ან პიცის მიწოდება b2c არის თუ b2b?

ერთი შეხედვით, ეს არის სუფთა b2c. ადამიანები ხომ სახლში მიტანილ საჭმელს თავად ბრძანებენ. რა მოხდება, თუ ვსაუბრობთ კორპორატიულ ღონისძიებაზე? კოლეგები მომავალ ახალ წელს იკრიბებიან თავიანთი კომპანიის ერთ-ერთ საკონფერენციო დარბაზში და იქ მხიარულად მიირთმევენ შეკვეთილ პიცასა და სუშის, ამას ერევა ცეკვებითა და სიყვარულით.

უფრო მეტიც, ეს არის კომპანია, სადაც თანამშრომლები მუშაობენ, რომელიც იხდის დაგროვილი ნეგატივის მთელ ამ გადაყრას. ასე რომ, ეს უკვე მუშაობს b2b? მაგრამ არა. უფრო ზუსტად, ეს სულაც არ არის b2b. ეს დამოკიდებულია იმაზე, ესწრება თუ არა კომპანიის ხელმძღვანელი კორპორატიულ ღონისძიებას. თუ ის იქ არ არის (და ფორმალურად გამოყოფს ფულს), მაშინ სუშის და პიცის მიწოდება ხდება b2b.

მაგრამ თუ ის იქ არის და პირადად სიამოვნებს მიტანილი სწრაფი კვების ჭამას, მაშინ ეს არის სუფთა b2c. სხვათა შორის, ის კომპანიებიც კი, რომლებსაც პირველ და მეორე შემთხვევაში მიწოდებისთვის დაუკავშირდებიან, დიდი ალბათობით განსხვავდებიან.

იცი რატომ? იმიტომ რომ b2b და b2c განსხვავებულად ყიდულობენ.

როგორ ყიდულობენ „ბიზნესები“ და როგორ ყიდულობენ „მომხმარებლები“.

წარმოიდგინეთ ეს სიტუაცია. ასე რომ, თქვენ გადაწყვიტეთ შეიძინოთ ახალი ლეპტოპი. ყველა უფლებით, თქვენ შედიხართ b2c სფეროში, რადგან აპირებთ პროდუქტის შეძენას თქვენთვის და თქვენი პირადი სარგებლობისთვის.

ყიდულობთ ყველაზე ძვირიან ლეპტოპს თუ ყველაზე იაფს? არც ერთი და არც მეორე. თქვენ იყიდით ყველაზე ძვირადღირებულ ლეპტოპს, რომლის შეძენაც შეგიძლიათ.

ანუ, თუ თქვენ გაქვთ 50 ათასი რუბლი, მაშინ შეგიძლიათ შეიძინოთ ლეპტოპი 49,990 რუბლით, მაგრამ არც კი შეხედოთ ლეპტოპებს 15 ათასი. იცი რატომ? იმიტომ, რომ გსურთ თქვენი საყვარელი ადამიანის მაქსიმალური ხარისხი.

დიახ, რა თქმა უნდა, მაღალი ფასი ყოველთვის არ ნიშნავს მაღალ ხარისხს. ამიტომ, თქვენ დახარჯავთ არა მხოლოდ ფულს. თქვენ ასევე დიდ დროს დახარჯავთ ყველა ლეპტოპის უმაღლესი ხარისხის არჩევისას ფასის კატეგორიაში „დაახლოებით ორმოცდაათი დოლარი“ - მაქსიმალური ოპერატიული მეხსიერება, უფრო მძლავრი ბარათი, უფრო ლამაზი მასალები და ეს ყველაფერი.

რა იცი, რა არის ყველაზე სასაცილო? დროის 95% ამ ლეპტოპზე თქვენ მხოლოდ ინტერნეტში სერფინგდებით და უყურებთ სატელევიზიო შოუებს. ანუ, ეს ის ამოცანებია, რომლებსაც 15 ათასი რუბლის ლეპტოპი ადვილად უმკლავდება. მაგრამ ადამიანის ფსიქოლოგია არ გაძლევთ საშუალებას იმოქმედოთ ჭკვიანურად. და თქვენ ყიდულობთ უმაღლესი ხარისხის იმას, რისთვისაც საკმარისი ფული გაქვთ.

მაგრამ b2b გაყიდვები სრულიად განსხვავებულად მუშაობს.

როგორ ყიდულობენ ბიზნესები?

ახლა წარმოიდგინეთ იგივე სიტუაცია, მაგრამ კომპანიის ხელმძღვანელის თვალსაზრისით. ახლა თქვენ უნდა შეიძინოთ კომპიუტერების პარტია თქვენი ახალი მართვის განყოფილებისთვის.

ყიდულობთ ყველაზე ძვირიან კომპიუტერებს? ან იყიდით ყველაზე იაფ კომპიუტერებს? და ისევ არაფერი. არც ერთი. თქვენ ყიდულობთ ყველაზე იაფ კომპიუტერებს, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ დაასრულოთ თქვენი ამოცანები.

ანუ თუ არის 20 ათასიანი კომპიუტერი, რომელზედაც შეგიძლია საბუთების რედაქტირება და ფოსტით გაგზავნა და იგივე არის 15 ათასად, მაშინ შეგიძლია დარწმუნდე, რომ მენეჯერი შეუკვეთავს ზუსტად იმას, რაც 15 ღირს.

ნება მიეცით თანამშრომლებმა უკმაყოფილოდ წუწუნონ, რომ მათი უფროსი ძუნწია და შეიძლებოდა უფრო კომფორტული კლავიატურის მქონე კომპიუტერზე „გაფუჭებულიყო“. არცერთს არ აქვს მნიშვნელობა b2b-ში. მთავარი ის არის, რომ დავალება, რისთვისაც შეიძინა პროდუქტი ან სერვისი, დასრულებულია.

დავუბრუნდეთ ჩვენს მაგალითს პიცით და კორპორატიული წვეულებით. თუ კომპანიის ხელმძღვანელი არ იქნება წვეულებაზე, ის შეუკვეთავს უფრო იაფ პიცას (მხოლოდ იმისთვის, რომ ხალხს რაიმე ჰქონდეს საჭმელი). და მერე იქნება b2b.

მაგრამ თუ „თვითმზარეული იქ იქნება“, მაშინ ის დარწმუნდება, რომ პიცა გემრიელი, თბილი და ანანასებითაა, როგორც მას მოსწონს. შემდეგ კი პიცის მიმწოდებელი, ამის შემჩნევის გარეშე, გადახტება b2c სფეროში.

მომხმარებლის ფსიქოლოგიის ამ განსხვავების გამო ხშირად წარმოიქმნება სხვადასხვა სასაცილო სიტუაციები. მოკლედ მოგიყვებით ჩემს ერთ-ერთ გამოცდილებას.

რატომ არიან განაწყენებული შემსრულებლები "ცუდი" მომხმარებლებისგან

როგორც ზემოთ დავწერე, მაქვს საკუთარი მთარგმნელობითი სააგენტო. და მე თვითონ, შესაბამისად, ასევე მთარგმნელი ვარ. ადრე მე საკმაოდ მჭიდროდ ვურთიერთობდი ჩემს გვართან (სხვა მთარგმნელებთან) სხვადასხვა ფორუმებზე და VKontakte ჯგუფებში.

და იცით, რომელი იყო განხილვის ერთ-ერთი ყველაზე საყვარელი თემა? ეს იყო თემა ნაძირალა კლიენტებზე, რომლებსაც "არ ესმით", რომ თარჯიმანი მსოფლიოში ერთ-ერთი ყველაზე რთული და საშიში პროფესიაა და არ სურთ გადაიხადონ ის ფული, რასაც ნამდვილად ვიმსახურებთ.

და ყოველ ასეთ დისკუსიაში ყოველთვის იყო არგუმენტი იმის შესახებ, თუ რატომ არიან ჩვენი მომხმარებლები არა მხოლოდ ნაძირალა, არამედ სულელებიც. მაგალითად, ჩვენ ყოველთვის ვირჩევთ უმაღლეს ხარისხს. ასე რომ, მე (მთარგმნელი ვასია პუპკინი) ყოველთვის მზად ვარ გადავიხადო მაღაზიაში ძეხვისთვის. მაგრამ მაინც მივიღებ ხარისხს!

ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ ასეთი განცხადებები ალბათ სასაცილოდ მოგეჩვენებათ. რამდენჯერმე ვცადე იქ აეხსნა, რომ უმეტეს შემთხვევაში ქარხანა ბრძანებს დოკუმენტების თარგმნას, რადგან ეს კანონით არის მოთხოვნილი. ისინი უნდა ითარგმნონ, აჩვენონ ინსპექტორს და შემდეგ სამუდამოდ ჩასვან მტვრიან კარადაში.

ანუ, ფორმალურად, თარგმანის ამოცანაა უბრალოდ „იყოს“ (ისე, რომ ფურცლებზე რაღაც ასო დაიწეროს), რადგან ამას მოგვიანებით მაინც არავინ წაიკითხავს და შეამოწმებს. შესაბამისად, რა აზრი აქვს ამისთვის ძვირადღირებული პროფესიონალის აყვანას? სკოლის მოსწავლესაც კი შეუძლია გაუმკლავდეს ამას 50 რუბლის ფასად. თითო გვერდზე.

ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა სურს თქვენს მომხმარებელს და რატომ სჭირდება მას ეს. და მაშინ თქვენ შეძლებთ გაყიდოთ თქვენი საქონელი და მომსახურება ბევრად უფრო ეფექტურად, იქნება ეს b2c თუ b2b. სხვათა შორის, რა არის მათი გაყიდვის საუკეთესო გზა?

როგორ გავაუმჯობესოთ b2b და b2c გაყიდვები

არსებობს რამდენიმე ფუნდამენტური განსხვავება "ბიზნესსა" და "მომხმარებელს" შორის. ამ განსხვავებების საფუძველზე, თქვენ უნდა ააწყოთ თქვენი მარკეტინგი.

განსხვავება #1— ბიზნესი ძირითადად მაშინ ყიდულობს, როცა უკვე „ცხელია“ და ფულის დახარჯვის გარეშე არ შეუძლიათ. უბრალო მოკვდავები (როგორც მე და შენ) ყიდულობენ მაშინ, როდესაც მათ ნამდვილად სურთ რაღაც.

განსხვავება #2— გაცილებით ნაკლები ბიზნესია, ვიდრე ფიზიკური პირები.

განსხვავება #3— ბიზნესს გაცილებით მეტი ფული აქვს, ვიდრე ჩვეულებრივ „მომხმარებლებს“.

ყოველივე ზემოთქმულიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ b2b სფეროში უმჯობესია გაყიდოთ რაღაც საკმაოდ დიდი და ძვირი, თვეში (ან თუნდაც წელიწადში) მხოლოდ რამდენიმე გაყიდვა. და b2c სფეროში უმჯობესია ჩაერთოთ მასობრივ იაფ გაყიდვებში.

ამავდროულად, თქვენი პროდუქტი b2b ბაზრისთვის უნდა იყოს მათი სასიცოცხლო აუცილებლობა. რაღაც, რის გარეშეც ისინი უბრალოდ ვერ მუშაობენ ნორმალურად. შემდეგ ისინი თავად მოვლენ თქვენთან თქვენი პროდუქტისთვის. მაგრამ ინდივიდებისთვის თქვენს პროდუქტს შეიძლება არ ჰქონდეს რაიმე განსაკუთრებული პრაქტიკული ღირებულება.

„ცოცხალ“ მომხმარებლებთან მუშაობისას მთავარია მათ სურდეს ის, რასაც ჩვენ ვთავაზობთ. უფრო მეტიც, თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ასეთი სურვილი ნულიდან. ანუ, მაშინაც კი, თუ ხუთი წუთის წინ მათ არაფერი იცოდნენ ჩვენზე ან ჩვენს პროდუქტზე, ჩვენ შეგვიძლია საკმაოდ სწრაფად „გავათბოთ ისინი“ იმ დონემდე, რომ მზად ვიყოთ საყიდლად.

მართალია, შესყიდვის თანხა მაინც მცირე იქნება. ეს არის ის, რაზეც აგებულია გაყიდვების ყველა სხვა ტექნიკა, როგორიცაა.

შესაბამისად, B2C საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის მთავარი გზა რეგულარული მასობრივი რეკლამაა. და b2b-ის პოპულარიზაციის მთავარი გზა არის პირადი შეხვედრები და ხანგრძლივი მოლაპარაკებები. თუ როგორ ხდება ასეთი გაყიდვები, შეგიძლიათ წაიკითხოთ სტატიაში.

რა თქმა უნდა, არსებობს გამონაკლისები ნებისმიერი წესიდან. და არის წარმატებული b2b კომპანიები, რომლებიც ყიდიან იაფად და დიდი რაოდენობით (საოფისე მასალები). ასევე არის b2c კომპანიები, რომლებიც ძვირად და ცოტას ყიდიან (იახტები, თვითმფრინავები). მაგრამ გამონაკლისები, როგორც ყოველთვის, მხოლოდ წესებს ადასტურებენ.

რეზიუმე

ჩვენ შეგვიძლია მხოლოდ ერთხელ შევაჯამოთ ყოველივე ზემოთქმული უკეთესი გაგებისთვის.

B2b არის „ბიზნესი ბიზნესამდე“. კომპანიები, რომლებიც ყიდიან საქონელს და მომსახურებას სხვა კომპანიებს. B2c არის „ბიზნესი მომხმარებლისთვის“. როდესაც საქონელი და მომსახურება იყიდება კონკრეტულ პირებზე პირადი სარგებლობისთვის.
ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია მუშაობა როგორც b2b, ასევე b2c სფეროებში. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ აკეთებს მათ შეკვეთას და რატომ.
ადამიანები ყიდულობენ ყველაზე ძვირადღირებულ ნივთებს, რაც მათ შეუძლიათ.
ბიზნესი ყიდულობს ყველაზე იაფ ნივთს, რაც ამ საქმეს გააკეთებს.
b2b სფეროში უმჯობესია გაყიდოთ რაღაც საკმაოდ დიდი და ძვირი, თვეში ან წელიწადში მხოლოდ რამდენიმე ტრანზაქციის განხორციელება. დაწინაურებისთვის კი უმჯობესია გამოიყენოთ პირადი შეხვედრები და მოლაპარაკებები.
b2c სფეროში ჯობია გაყიდო რაღაც იაფფასიანი და დიდი მოთხოვნილება. და პოპულარიზაციისთვის საჭიროა გამოიყენოთ რეგულარული მასობრივი რეკლამა.

იმედი მაქვს, საკმარისად ნათლად ავხსენი რა არის b2b და b2c და ახლა თქვენ შეგიძლიათ უფრო ეფექტურად იმუშაოთ ამ სფეროებში. დაამატეთ სტატია თქვენს ფავორიტებში და გაუზიარეთ მეგობრებს ქვემოთ მოცემული ღილაკების გამოყენებით.

არ დაგავიწყდეთ ჩემი წიგნის ჩამოტვირთვა. აქ მე გაჩვენებთ უსწრაფეს გზას ნულიდან პირველ მილიონამდე ინტერნეტში (შეჯამება პირადი გამოცდილებიდან 10 წლის განმავლობაში =)