მარკეტინგი არის ერთ-ერთი ფუნდამენტური დისციპლინა ბაზრის პროფესიონალებისთვის (სურათი 1), როგორიცაა საცალო მოვაჭრეები, რეკლამის განმთავსებლები, მარკეტინგის მკვლევარები, ახალი და ბრენდირებული პროდუქტის მენეჯერები და სხვა. მათ უნდა იცოდნენ როგორ აღწერონ ბაზარი და დაყვნენ სეგმენტებად; როგორ შევაფასოთ მომხმარებელთა საჭიროებები, მოთხოვნები და პრეფერენციები სამიზნე ბაზარზე; როგორ შეიმუშავონ და შეამოწმონ პროდუქტი ამ ბაზრისთვის საჭირო სამომხმარებლო თვისებებით; როგორ ფასის მეშვეობით მივაწოდოთ მომხმარებელს საქონლის ღირებულების იდეა; როგორ ავირჩიოთ გამოცდილი შუამავლები ისე, რომ პროდუქტი იყოს ფართოდ ხელმისაწვდომი, კარგად წარმოდგენილი; როგორ მოვახდინოთ პროდუქტის რეკლამა და გაყიდვა ისე, რომ მომხმარებლებმა იცოდნენ და მოისურვონ მისი შეძენა. მარკეტინგის თეორიის დამაარსებლის, ამერიკელი მეცნიერის ფ.კოტლერის განმარტებით, მარკეტინგი არის ტიპი. ადამიანის საქმიანობაგაცვლის გზით მიმართული საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზე.

სურ. 1. კურსის „მარკეტინგი“ ძირითადი ურთიერთობა სხვა დისციპლინებთან.

მარკეტინგი მოიცავს საქმიანობის ბევრ სფეროს.

ამოსავალი წერტილი მარკეტინგული საქმიანობა- ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზი, რომლის მიზანია კომპანიისთვის ბაზრის გახსნის მიმზიდველობის იდენტიფიცირება.

ბაზრის შესაძლებლობების დადებითი შედეგით, ბაზარი სეგმენტირებულია მომხმარებელთა ჯგუფებისა და საჭიროებების გამოსავლენად. ფირმა წყვეტს ბაზრის სეგმენტის არჩევანს, სწავლობს კონკურენტების პროდუქტების პოზიციონირებას, აფასებს მოთხოვნის მოცულობას და წყვეტს თავისი პროდუქტის პოზიციას.

ბაზარზე პოზიციონირების შესახებ გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ, ფირმა შეიმუშავებს მარკეტინგულ მიქსს მის მხარდასაჭერად, რომელიც მოიცავს ოთხ კომპონენტს: პროდუქტს, ფასს, განაწილების მეთოდებს და წახალისების მეთოდებს და მარკეტინგული დანახარჯების ოდენობას და მის განაწილებას თითოეული კომპონენტისთვის.

მთელი ამ მარკეტინგული სამუშაოს შესასრულებლად ფირმამ უნდა შექმნას ოთხი სისტემა: მარკეტინგული ინფორმაცია, მარკეტინგული დაგეგმვა, მარკეტინგული ორგანიზაცია და მარკეტინგული კონტროლი.

კვლევის მეთოდები და ინსტრუმენტები

კვლევის მიზანია HCC-ის შემოწმება. უფრო ფართოდ, HCC და კონკურენტების ანალიზის შედეგების შემოწმება. მარკეტერმა ზუსტად უნდა დაადგინოს დავალება და ამისთვის მან უნდა იცოდეს, როგორ მზადდება და ტარდება კვლევა.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა განსაზღვროთ კვლევის ტიპი.

Მაღალი ხარისხი- საძიებო კვლევა, რომელიც ტარდება მომხმარებელთა მოტივების, რეაქციების და ქცევის გარკვევის მიზნით. გამოიყენება სამომხმარებლო ბაზრის ტენდენციების დასადგენად.

ხარისხობრივი კვლევა ტარდება მცირე ნიმუშებზე. ანუ თქვენი სამიზნე ბაზრის 5-10 წარმომადგენელი იკითხება. არა თქვენი ოფისიდან, არამედ თქვენი სამიზნე ბაზრიდან. მას ხარისხობრივს სწორედ იმიტომ უწოდებენ, რომ მისი რაოდენობრივი ინტერპრეტაცია შეუძლებელია.

თვისებრივი კვლევის ძირითადი გამოყენება არის სამიზნე ბაზრის ჰიპოთეზის დახვეწა.

თქვენი სამიზნე ბაზრის ჰიპოთეზის დაწერისას, თქვენ ყოველთვის ეყრდნობით გარე მარკეტინგული გარემოს ანალიზს. თუმცა, არის შემთხვევები, როდესაც არ ხართ დარწმუნებული HCC-ის შესახებ. ამ შემთხვევაში რეკომენდებულია თვისებრივი კვლევის ჩატარება HCC-ის შესამოწმებლად. 5-10 ადამიანს ეკითხები დეტალურად, სჭირდებათ თუ არა თქვენი შეთავაზება, რა შემთხვევაში იყიდიან და ა.შ.

კითხვარის შემოწმება. მას შემდეგ რაც დაასრულებთ თვისებრივი კვლევის კითხვარს მის დაწყებამდე, სცადეთ ის თქვენს სამიზნე ბაზარზე 5-10 ადამიანზე. ხშირად კითხვარში იწერება კითხვები, რომლებზეც პასუხები შესაძლოა არასწორი იყოს.

ერთხელ ჩემთან ერთად სწავლობდა გოგონა, ის იყო აფთიაქების ქსელის მარკეტინგის მენეჯერი. ის წერს კითხვარს, კითხვარში კითხვას: "რა წამლებს ყიდულობთ ყველაზე ხშირად აფთიაქებში. პასუხის ვარიანტები: პრევენციული პრეპარატები, სომატური აშლილობის სამკურნალო საშუალებები, ფუნქციური დარღვევების სამკურნალო პრეპარატები". მე ვამბობ: "დარწმუნებული ხართ, რომ ხალხმა იცის განსხვავება სომატურ და ფუნქციურ დარღვევებს შორის?" გაუკვირდა: "აბა, ელემენტარულია!" ვისთვის? დარწმუნებული უნდა იყოთ, რომ თვისებრივი კვლევის კითხვარები ისეა შემუშავებული, რომ ყველამ გაიგოს კითხვები ცალსახად.

მარკეტინგული კომუნიკაციების კრეატიული დიზაინის ტესტირება. ეს ნიშნავს, რომ ყველა განლაგება, ნახატი, სკრიპტი პირველად შემოწმდება თვისებრივი გამოკვლევით მომხმარებლისთვის გაგზავნამდე. იმიტომ რომ ბევრი ხარვეზია, რაც რეკლამის სწორად აღქმას უშლის ხელს.

რაოდენობრივი მარკეტინგული კვლევა- ითვალისწინებს ინფორმაციის მოპოვებას მყიდველების დიდი რაოდენობით სტატისტიკური ანალიზისთვის. გამოიყენება შემდგომი გამოთვლებისთვის.

რაოდენობრივ კვლევას უწოდებენ რაოდენობრივ კვლევას, რადგან ის კეთდება დიდ ჯგუფებში, ასობით, ზოგჯერ კი ათასობით.

რაოდენობრივი კვლევა პასუხობს კითხვას "რამდენი?"

განაცხადი:

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშება,

გაყიდვების არხების შენარჩუნების ხარჯების გაანგარიშება და მათი ეკონომიკური ეფექტურობა;

თანაფარდობა გაყიდვების მოცულობასა და სავარაუდო მოგებას შორის;

ჩვენი შეთავაზების საბაზრო მოცულობის გაანგარიშებისას მიღებული ფიგურიდან გამომდინარე, შეგვიძლია მივიღოთ მარკეტინგული მიქსის ყველა სხვა გამოთვლა.

ეს ნიშნავს, რომ პროექტის ფარგლებში აუცილებლად გავაკეთებთ რაოდენობრივ კვლევას. და საჭიროების შემთხვევაში დაამატეთ ხარისხი.

მარკეტინგის კვლევის ინსტრუმენტები.

გამოკითხვა- მუშაობის ყველაზე მოქნილი და ძვირადღირებული გზა, რომლის ფარგლებშიც კეთდება გარკვეული დასკვნები და გამოთვლები შევსებული კითხვარის და მისი დამუშავების საფუძველზე.

Ექსპერიმენტი- ინფორმაციის შეგროვება სუბიექტების მსგავსი ჯგუფების შერჩევით, მათთვის განსხვავებული დავალებების მიცემით, ფაქტორების კონტროლით, რომლებიც გავლენას ახდენენ შედეგებზე და ჯგუფური რეაქციების განსხვავებების შედარებით. ანუ, ზოგიერთი მომხმარებელი მოთავსებულია შეცვლილ პირობებში. იცვლება ერთი ცვლადი, წინააღმდეგ შემთხვევაში ძნელია იმის დადგენა, თუ რა გავლენა მოახდინა სიტუაციაზე პირველ რიგში.

ამ ერთი ცვლადის შეცვლით, მაგალითად, ხდება მომხმარებლის ქცევის შედეგის მონიტორინგი. მაგალითად, სხვადასხვა ფასებზე რეაქციების იდენტიფიცირებით. როგორც წესი, ექსპერიმენტი საკმაოდ იშვიათად ტარდება, რადგან ძნელია მისი ჩატარება კომპანიისთვის ზიანის მიყენების გარეშე, თუ ეს ექსპერიმენტი უარყოფით შედეგს აჩვენებს.

დაკვირვებაარის შესწავლილი ობიექტის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება ადამიანთა შერჩეულ ჯგუფებზე, მოქმედებებსა და სიტუაციებზე დაკვირვებით, ანუ მოიცავს მოვლენათა ბუნებრივ მიმდინარეობაზე დაკვირვებას. ყველაზე ხშირად, მომხმარებელთა ქცევის მონიტორინგი ხდება საცალო მაღაზიებში.

როგორც წესი, მარკეტინგული კვლევისას გამოიყენება გამოკითხვა, რომელიც კეთდება კითხვარის გამოყენებით. პირს, რომელიც პასუხობს კითხვებს, ეწოდება რესპონდენტი, ხოლო ვინც მათ სვამს არის ინტერვიუერი. ზოგჯერ რესპონდენტი თავად ავსებს კითხვარს, ზოგჯერ კი ინტერვიუერი კითხულობს მას კითხვებსა და პასუხების ვარიანტებს, ხოლო რესპონდენტი ირჩევს თავისთვის მისაღებ ვარიანტს.

ექსპერიმენტი და დაკვირვება იშვიათად გამოიყენება მარკეტინგულ კვლევაში.

ფოკუს ჯგუფების აყვანისა და ჩატარების პროცედურა.

ფოკუს ჯგუფის ჩატარება გულისხმობს გარკვეული სამიზნე სეგმენტის 6-10 წარმომადგენლის მოწვევას რამდენიმე საათის განმავლობაში სპეციალურად მომზადებულ მოდერატორთან პროდუქტის, მომსახურების ან ორგანიზაციის შესახებ სასაუბროდ.

"Ფოკუს - ჯგუფი"არის გარკვეული კრიტერიუმებით გაერთიანებული მცირე ჯგუფი, რომლის ყურადღება და ინტელექტუალური ძალისხმევა მკვლევარის მიერ დროებით არის კონცენტრირებული კონკრეტულ თემაზე.

ფოკუს ჯგუფი არის თვისებრივი კვლევის იმდენად ხშირად გამოყენებული მეთოდი, რომ ზოგჯერ ამბობენ, რომ ფოკუს ჯგუფი თვისებრივი კვლევაა. არა, ეს არის ერთ-ერთი მეთოდი, ისევე როგორც არის თვისებრივი გამოკითხვა.

მოდერატორი- დისკუსიის წამყვანი და წარმმართველი. სასურველია იყოს პროფესიონალი სოციალური ფსიქოლოგი - „კომუნიკატორი“, რომელმაც ჯგუფის ყურადღების ცენტრში უნდა შეინახოს გარკვეული საუბრის თემა 1,5-2 საათის განმავლობაში და უზრუნველყოს, რომ ჯგუფის დინამიკის გამოვლინებები არ ეწინააღმდეგებოდეს მიზნებსა და მიზნებს. კვლევის მიზნები.

ფოკუს ჯგუფებში კითხვები კი არ ისმება, არამედ თემები.

ჯგუფური ფენომენები.

იმისდა მიუხედავად, რომ ფოკუს ჯგუფი არის მოკლევადიანი სოციალური საზოგადოება (ადამიანები ერთიანდებიან მხოლოდ რამდენიმე საათის განმავლობაში, რის შემდეგაც, შესაძლოა, ისინი აღარასდროს შეხვდნენ), მასში შეინიშნება იგივე ფენომენი, როგორც სტაბილურ მცირე სოციალურ ჯგუფებში:

პრეტენზიები ხელმძღვანელობაზე (მათ შორის, უსაფუძვლო);

კონფლიქტები (ძირითადად „ფარული“);

ჯგუფის წნევა;

კონფორმიზმი (საკუთარი თვალსაზრისის დაცვა და პასიური შეერთება „უმრავლესობაში“);

* დისიდენტობა (არაპოპულარული თვალსაზრისის მიზანმიმართული დაცვა დანარჩენი მონაწილეებისთვის "ოპოზიციაში".

ფოკუს ჯგუფებს დამოუკიდებლად ვერ ჩაატარებ, რადგან ამისთვის საჭიროა გქონდეს, პირველ რიგში, სპეციალური განათლება და მეორეც, ასეთი ფოკუს ჯგუფების ჩატარების გამოცდილება. მოდერატორმა კარგად უნდა იცოდეს ჯგუფის კანონები, რათა ფოკუს ჯგუფმა რაიმე მაღალი ხარისხის შედეგი მისცეს. ერთ-ერთი ხშირი მოვლენაა კონფორმიზმი, ანუ სურვილი იყო ისეთი, როგორიც ყველას. მოდერატორმა უპირველეს ყოვლისა აუცილებლად უნდა ამოიცნოს არაფორმალური ლიდერი, რათა თავიდან არ დაკითხოს იგი. რადგან დანარჩენები შეუერთდებიან მის აზრს, თუნდაც მათი საკუთარი ხედვა განსხვავებული იყოს. მისი ბოლო დაკითხვაა საჭირო – ეს ნაპოლეონის ცნობილი წესია. როცა ის აგროვებდა სამხედრო ლიდერთა საბჭოს, უმცროსები ყოველთვის პირველები ელაპარაკებოდნენ, რათა უფროსები თავიანთი მოსაზრებებით მათზე ზეწოლას არ მოახდენდნენ.

მონაწილეთა მახასიათებლები.

მონაწილეთა ადვილად იდენტიფიცირებადი მახასიათებლების ყველაზე „კონფლიქტური“ არის:

სოციალური სტატუსი;

განათლება;

შემოსავლის დონე.

შერეულ გენდერულ ჯგუფებშიმამაკაცები, როგორც წესი, გაცილებით მეტ დროს ლაპარაკობენ, ვიდრე ქალები. ზოგიერთი მამაკაცი ასევე ცდილობს ქალბატონებზე შთაბეჭდილების მოხდენას – „გამოიჩინოს“, რამაც შესაძლოა ჯგუფის სხვა წევრებს შეშურდეს. ეს პრობლემა განსაკუთრებით აქტუალურია რუსეთში თავისი შეუპოვარი პატრიარქალური ტრადიციებით.

ხანდაზმული მონაწილეებიროგორც წესი, ისევ ტრადიციიდან გამომდინარე, ახალგაზრდებზე მეტი ავტორიტეტითა და პატივისცემით სარგებლობენ. მათთვის უფრო ადვილია ჯგუფის ყურადღების მიპყრობა, მათი მიმართვა პირადი გამოცდილებაუფრო დამაჯერებელი. ამან შეიძლება გამოიწვიოს ჯგუფში „თაობათა კონფლიქტი“.

მაღალი სოციალური სტატუსის მქონე ადამიანებიმიეჩვია „მბრძანებლობას“, მითითებების გაცემას, „ზოგადი აზრის“ გამოთქმას, ხოლო ვისაც სოციალური სტატუსი შედარებით დაბალი აქვს, სჩვევია დუმილს, მორჩილებას, თანხმობას - ზოგადად, კონფორმიზმის გამოვლენას. ჯგუფში, სადაც მონაწილეთა სოციალური სტატუსი ძალიან განსხვავებულია, დიდია მოსაზრებების უმეტესობის „არ მოსმენის“ რისკი.

მაღალი განათლების მქონე ადამიანებიჩვეულებრივ მდიდრები არიან ლექსიკა, ადვილად და მჭევრმეტყველად ჩამოაყალიბონ თავიანთი აზრები, დამოკიდებულებები, გრძნობები. მათი თანდასწრებით, დაბალი განათლების მქონე ადამიანები მორცხვდებიან, გაჩუმდებიან - შიშით არ გამოჩნდნენ „უჭკნობი“, ენით დაბნეული.

მაღალშემოსავლიანი ხალხიზოგჯერ კი გარეგნობადა მანერები აღიზიანებს მათ, ვისი შემოსავალიც მნიშვნელოვნად დაბალია. არ ღირს კვლევის მსვლელობისას რისკი, რომ მივიღოთ „კლასობრივი ბრძოლის გამწვავება“, თუ ეს საკითხი არ არის კვლევის ობიექტი. ზემოაღნიშნული მოსაზრებებიდან გამომდინარე, მკვლევარები ჯგუფების ფორმირებისას ცდილობენ მიაღწიონ მონაწილეთა შედარებით ჰომოგენურობას მითითებული ხუთი მახასიათებლის მიხედვით. ამან ამ უკანასკნელს უნდა შეუქმნას კომფორტის განცდა და გაზარდოს ნდობის განცდა, საკუთარი თვალსაზრისის თვითშეფასების დონე, რომლის გამოხატვა და დაცვა უფრო ადვილია „სოციალურად ახლო“ გარემოში.

პრობლემა ის არის, რომ მაშინაც კი, თუ თქვენ მუშაობთ კვლევით სააგენტოსთან, ისინი ხშირად გატყუებენ, რადგან არ იცით ფოკუს ჯგუფში ადამიანების დაქირავების წესები.

ფოკუს ჯგუფის დაქირავების წესები:

ფოკუს ჯგუფი უნდა მოიცავდეს მათ, ვინც აღწერილია თქვენს HCC-ში. ანუ, ეს უნდა იყოს თქვენთვის საჭირო სეგმენტის წარმომადგენლები.

ოთხი ტიპის ადამიანი არ უნდა იყოს ჩართული ფოკუს ჯგუფში:

დაკავშირებული კვლევებთან, ასევე რეკლამასთან, ჟურნალისტიკასთან, საზოგადოებასთან ურთიერთობასთან;

იცნობს კვლევის ტექნოლოგიებს, კერძოდ ფოკუსირებას, მაშინაც კი, თუ ეს გაცნობა დაყვანილი იყო წარსულში ფოკუსირებაში მონაწილეობამდე; ფოკუს ჯგუფში მონაწილე პირს შეუძლია მონაწილეობა მიიღოს შემდეგში არა უადრეს 2 წლის შემდეგ;

ვინც პროფესიულად არის დაკავშირებული კვლევის საგანთან, კერძოდ, ვაჭრობის მუშაკებთან, როდესაც საქმე ეხება სამომხმარებლო საქონლის რეალიზაციას;

* ერთმანეთის გაცნობა, კვლევითი კომპანიის თანამშრომლებთან ან მოდერატორთან.

კითხვარის ფილტრაცია.

ფოკუს ჯგუფის მონაწილეთა დაკომპლექტების მთავარი ინსტრუმენტია ფილტრაციის კითხვარი, შემუშავებული შერჩევის კრიტერიუმების საფუძველზე და ჯგუფების შემადგენლობის ერთგვაროვნების უზრუნველყოფის მოთხოვნის გათვალისწინებით. გარდა ამისა, ფილტრაციის კითხვარმა ხელი უნდა შეუშალოს იმ პირთა დაქირავებას, რომელთა მონაწილეობა არასასურველია პროფესიულ საფუძველზე (მარკეტინგის სპეციალისტები და ა.შ.).

იმისათვის, რომ დარწმუნებული იყოთ, რომ გაითვალისწინეთ ფოკუს ჯგუფში მონაწილეობის ყველა შეზღუდვა, მოდერატორმა უნდა მოგაწოდოთ ასეთი ფილტრაციის კითხვარი თითოეული მონაწილისთვის. ის უნდა შეიცავდეს კითხვა-პასუხს, რომლის მიხედვითაც ცხადია, რომ ეს მონაწილე ეკუთვნის თქვენს სეგმენტს და არ არის დაკავშირებული კვლევასთან, არ არის მოდერატორის ნაცნობი და ა.შ. გააფრთხილეთ მოდერატორი, რომ ამას აუცილებლად შეამოწმებთ. თუ რაიმე მიზეზით ფილტრაციის კითხვარი არ დათმობს, არ დაუკავშირდით ამ მოდერატორს, ამ კვლევით ორგანიზაციას. სხვათა შორის, კარგი მოდერატორი იქნება პირველი, ვინც გეტყვით ფილტრაციის კითხვარის შესახებ და შემოგთავაზებთ, რომ გაეცნოთ მას.

ფოკუს ჯგუფის პროცედურა ძალიან მარტივია. მონაწილეები და მოდერატორი სხედან უკან მრგვალი მაგიდა, რომელზედაც არის მსუბუქი საჭმელები, რბილი ან ცხელი (არა დამათრობელი!) სასმელები, სეზონის მიხედვით. მოდერატორი ადგენს სადისკუსიო თემებს და თითოეული მონაწილე ცალ-ცალკე საუბრობს. მოდერატორის და ერთმანეთის კრიტიკა აკრძალულია. მთელი პროცესი აუცილებლად გადაღებულია კამერით, რადგან ფოკუს ჯგუფის რეპორტაჟი იწერება ვიდეოჩანაწერის ტრანსკრიპტის საფუძველზე. მაგრამ ამავე დროს, გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ მის გვერდით მდგომი კამერა არანაირად არ მოქმედებს ფოკუს ჯგუფზე, არ ზღუდავს და არ აშორებს მას, ამიტომ არ არის საჭირო სპეციალურად აღჭურვილი ოთახი ცალმხრივი გამჭვირვალობით. კედელი, რომლის უკანაც ეს კამერა დადგება. მართალია, ძალიან მომეწონა სიტუაცია, როდესაც ერთმა მარკეტინგზე ორიენტირებულმა უფროსმა, ფოკუს ჯგუფის დროს, თავის მთავარ ინჟინერს, ტექნოლოგს და ბუღალტერს ასეთ კედელს მიღმა დააყენა სიტყვებით: „მოისმინე, რას ამბობენ ის ხალხი, ვინც ფულს მოგიტანს“. კარგი იყო მათთვის მოსმენა.

ფოკუს ჯგუფის ანგარიში.

ანგარიში შეიცავს პასუხების ორ ტიპს:

რაც თქვა მონაწილეთა აბსოლუტურმა უმრავლესობამ.

უმცირესობის საინტერესო განცხადებები.

ფოკუს ჯგუფებიდან რაოდენობრივი დასკვნები არ კეთდება, მაგრამ ფოკუს ჯგუფი ტენდენციების იდენტიფიცირების მძლავრი ინსტრუმენტია.

Შენიშვნა. B2B ბაზარზე, მისი სპეციფიკიდან გამომდინარე, ფოკუს ჯგუფები არ კეთდება, ვინაიდან ასეთი ჯგუფის შეკრება რთულია. როგორც წესი, მათ ცვლის ხარისხობრივი, ანუ „სიღრმისეული“ გამოკითხვები, როცა რამდენიმე ადამიანი ცალ-ცალკე გამოკითხულია. ვინაიდან ბევრი კითხვაა, 50-დან 100-მდე, ამას რესპონდენტისთვის დიდი დრო სჭირდება და, შესაბამისად, დიდ ჯილდოს მოითხოვს - კარგი საჩუქარიან გულიანი ვახშამი რესტორანში.

აუდიტორიასთან დაკავშირების გზები.

ინფორმაციის შეგროვება შესაძლებელია ფოსტით, ტელეფონით, პირადი ინტერვიუებით, სამწუხაროდ, აუდიტორიასთან დაკავშირების იდეალური გზა არ არსებობს, რადგან თითოეულს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები (ნახ. 2).

ტელეფონით, ფოსტით და ინტერვიუერთან პირადად დაკითხვის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები.

აუდიტორიასთან კომუნიკაციის მეთოდის არჩევანი განისაზღვრება ორი კომპონენტით. ოდესღაც, ჩვენს ქვეყანაში VCR-ებისადმი ინტერესის გარიჟრაჟზე, გამოქვეყნდა ძალიან კარგი სტატია, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ სწორი VCR. იმის გამო, რომ ვიდეო კამერის გამოყენება მაშინ ცოტა კრიმინალური საქმე იყო, მაგალითად, ფილმის "Rimboud. First Blood"-ის ყურება შეიძლებოდა სამი წლით თავისუფლების აღკვეთა ყოფილიყო, მე წავიკითხე იმის შესახებ, თუ როგორ ავირჩიოთ სწორი VCR ჟურნალში "ადამიანი და კანონი". . ამასთან დაკავშირებით, რატომღაც, მათ მიმართეს ვიდეო ფილმების ცნობილ მთარგმნელს, რომელმაც თავისი თანდაყოლილი იუმორით თქვა, რომ VCR-ის ღირებულება ბაზარზე ორ ფაქტორზეა დამოკიდებული - გამყიდველის თავხედობაზე და სისულელეზე. მყიდველის. ასე რომ, ამ შემთხვევაში, აქაც არის ორი მხარე, რომელიც აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ. ერთის მხრივ, ეს არის თანხა, რომელიც გამოიყოფა თქვენი კვლევისთვის, მეორეს მხრივ, ეს არის აუდიტორიის წვდომა ამა თუ იმ გზით.

მაგალითად, სავსებით აშკარაა, რომ პირისპირ შეხვედრა, ალბათ, ინფორმაციის მისაღებად საუკეთესო საშუალებაა. მაგრამ ხშირად აუდიტორიას არ სურს პირადად შეხვედრა. მათთვის სატელეფონო გამოკითხვა ბევრად დამახასიათებელია, თუმცა ტელეფონით მიღება საკმაოდ რთულია. ამის გაკეთების საუკეთესო საშუალებაა ფოსტით, მაგრამ ისინი არ პასუხობენ. შეგიძლიათ რაიმე გააკეთოთ აუდიტორიასთან დაკავშირების ამ გზების გასაუმჯობესებლად? დიახ. ჩვეულებრივ, ფოსტა იგზავნება რამდენჯერმე, ისე, რომ მეორე ან მესამედ ხალხი მაინც უპასუხებს რაღაცას, ინვესტირებას სუვენირების ბონუსები. ტელეფონთან მუშაობისას სასურველია გამოვიყენოთ სპეციალურად გაწვრთნილი ადამიანები, რომლებიც იცოდნენ ნეიროლინგვისტური პროგრამირების პრინციპები, ისე დაუკავშირდნენ ადამიანს, რომ მან არ გათიშა და ბოლომდე მოუსმინოს. პირისპირ შეხვედრას ატარებენ სპეციალურად მომზადებული ინტერვიუერები. ეს ყველაფერი მნიშვნელოვნად აუმჯობესებს და ზრდის ჩვენი კითხვარის მიღების შესაძლებლობებს.

Შენიშვნა. B2B-ის სფეროში ძირითადად გამოიყენება საფოსტო კითხვარები (80%), ზოგჯერ სატელეფონო ინტერვიუები (20%).

ფოსტით გაგზავნილი ფორმები.

მათი გამოყენება შესაძლებელია დიდი მოცულობის ინფორმაციის შესაგროვებლად ერთ რესპონდენტზე შედარებით დაბალ ფასად. ამასთან, რესპონდენტები, როგორც წესი, უფრო ღიად პასუხობენ პირად კითხვებს, რომლებზეც, როგორც წესი, უხერხულია პასუხის გაცემა უცნობ ინტერვიუერთან საუბარში ან ტელეფონზე საუბრისას. გარდა ამისა, გამოკითხვის ამ მეთოდით ინტერვიუერი პირდაპირ გავლენას არ ახდენს გამოკითხულ ადამიანზე.

ფოსტის კითხვარებს ასევე აქვთ ნაკლოვანებები. საფოსტო კითხვარი არ არის ძალიან მოქნილი იმ თვალსაზრისით, რომ ის მოითხოვს მარტივ და მკაფიოდ ჩამოყალიბებულ კითხვებს; ყველა რესპონდენტი პასუხობს ერთსა და იმავე კითხვებს, რომლებიც ჩამოთვლილია ერთი და იგივე თანმიმდევრობით, და მკვლევარი არ შეუძლია შეცვალოს კითხვები წინა პასუხების საფუძველზე. ელ.ფოსტის გამოკითხვებს ძალიან დიდი დრო სჭირდება და პასუხის მაჩვენებელი - დასრულებული გამოკითხვების დაბრუნების ადამიანების რაოდენობა - ხშირად დაბალია. გარდა ამისა, მკვლევარი ვერ აკონტროლებს ნიმუშს. კარგად შემუშავებული კითხვარის შემთხვევაშიც კი ძნელია იმის დადგენა, თუ რომელი ადრესატი უპასუხა კითხვებს.

სატელეფონო ინტერვიუ.

ინფორმაციის სწრაფად შეგროვების საუკეთესო მეთოდია და ის უფრო მეტ მოქნილობას იძლევა, ვიდრე საფოსტო გამოკითხვები. ინტერვიუერს შეუძლია გაუგებარი კითხვების გარკვევა, ზოგიერთი მათგანის გამოტოვება ან სხვათა დასმა მიღებული პასუხებიდან გამომდინარე. გარდა ამისა, სატელეფონო ინტერვიუ ნიმუშზე უკეთესი კონტროლის საშუალებას იძლევა. ინტერვიუერმა შეიძლება სთხოვოს სწორი ტიპის რესპონდენტს დარეკოს ან თუნდაც სახელით დაურეკოს. რეაქციის სიჩქარე ჩვეულებრივ უფრო მაღალია, ვიდრე საფოსტო კითხვარებში.

თუმცა, სატელეფონო ინტერვიუ ასევე არ არის ნაკლოვანებების გარეშე. ხარჯები ამ შემთხვევაში უფრო მაღალია თითო რესპონდენტზე, ვიდრე ფოსტით გაგზავნილი კითხვარების გამოყენებისას. გარდა ამისა, ადამიანებს შეუძლიათ უარი თქვან ინტერვიუერთან პირადი საკითხების განხილვაზე. ინტერვიუერის მთელი ძალისხმევით იშვიათად ახერხებს რესპონდენტებზე ზემოქმედების თავიდან აცილებას. ინტერვიუერების საუბრის გზამ, ინტონაციამ, რომლითაც ისინი სვამენ კითხვებს, შეიძლება გავლენა მოახდინოს რესპონდენტის პასუხებზე. და ბოლოს, სხვადასხვა ინტერვიუერს შეუძლია სხვადასხვა გზით ინტერპრეტაცია და ჩაწერა მიიღოს მათ მიერ მიღებული პასუხები.

ინდივიდუალური პირადი ინტერვიუ.

ეს არის საუბარი ხალხთან სახლში ან სამსახურში, ქუჩაში თუ მაღაზიაში. ინტერვიუერმა უნდა უზრუნველყოს შეთანხმება მათი თანამშრომლობისთვის და საუბარი შეიძლება გაგრძელდეს რამდენიმე წუთიდან რამდენიმე საათამდე. ზოგჯერ რესპონდენტს დახარჯული დროის კომპენსაციის სახით ეძლევა მცირე თანხა.

• „მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობის ფორმა, რომელიც მიმართულია საჭიროებებისა და მოთხოვნების გაცვლის გზით დაკმაყოფილებაზე“. (ფილიპ კოტლერი)
• „მარკეტინგი არის სოციალური პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს ინდივიდებისა და ჯგუფების მოთხოვნილებების და სურვილების დაკმაყოფილებას ღირებული საქონლისა და მომსახურების შექმნისა და შეთავაზების და მათი უფასო გაცვლის გზით. (ფილიპ კოტლერი)
• „მარკეტინგი არის მიზნობრივი ბაზრის სწორი არჩევის ხელოვნება და მეცნიერება, მომხმარებელთა რაოდენობის მოზიდვა, შენარჩუნება და გაზრდის გზით მომხმარებელში ნდობის შექმნით, რომ ის წარმოადგენს კომპანიისთვის უმაღლეს ღირებულებას“, ასევე „მოწესრიგებული და მიზანმიმართული პროცესი. სამომხმარებლო პრობლემების გაგება და ბაზრის საქმიანობის რეგულირება. ”… (ფილიპ კოტლერი)
• მარკეტინგი არის აქტივობა, ინსტიტუტებისა და პროცესების ერთობლიობა, რომელიც უზრუნველყოფს წინადადებების შექმნას, ინფორმაციას, მიწოდებას და გაცვლას, რომლებსაც აქვთ ღირებულება მომხმარებლებისთვის, მომხმარებლებისთვის, პარტნიორებისთვის და მთლიანად საზოგადოებისთვის (აქტივობა, ინსტიტუტების ნაკრები და შექმნის პროცესები. , კომუნიკაცია, მიწოდება და შეთავაზებების გაცვლა, რომლებსაც აქვთ ღირებულება მომხმარებლებისთვის, კლიენტებისთვის, პარტნიორებისთვის და ზოგადად საზოგადოებისთვის). (ამერიკის მარკეტინგის ასოციაცია (AMA))
• „მარკეტინგი არის იდეების, საქონლისა და სერვისების დაგეგმვის, ფასების, პოპულარიზაციისა და გავრცელების სისტემა საჭიროებების, მოთხოვნებისა და სურვილების დასაკმაყოფილებლად. პირებიდა ორგანიზაციები; რეკლამა მხოლოდ ერთი ფაქტორია მარკეტინგის პროცესში“.
• „მარკეტინგი არის კაპიტალისტური საწარმოს მართვის ერთ-ერთი სისტემა, რომელიც გულისხმობს ბაზარზე მიმდინარე პროცესების ფრთხილად გათვალისწინებას ეკონომიკური გადაწყვეტილებების მისაღებად. მარკეტინგის მიზანია შექმნას პირობები პროდუქციის მორგებისთვის საზოგადოებრივ მოთხოვნასთან, ბაზრის მოთხოვნებთან, ორგანიზაციული და ტექნიკური ღონისძიებების სისტემის შემუშავება ბაზრის შესასწავლად, გაყიდვების გააქტიურების მიზნით, საქონლის კონკურენტუნარიანობის გაზრდის მიზნით, მაქსიმალური მოგების მისაღებად. მარკეტინგის ძირითადი ფუნქციები: მოთხოვნის შესწავლა, ფასების საკითხები, რეკლამა და გაყიდვების ხელშეწყობა, პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა, გაყიდვები და სავაჭრო ოპერაციები, საქონლის შენახვასთან, ტრანსპორტირებასთან დაკავშირებული საქმიანობა, ვაჭრობისა და კომერციული პერსონალის მართვა, სამომხმარებლო მომსახურების ორგანიზაცია.
• მარკეტინგი არის ორგანიზაციის ღირებულების ჯაჭვის მართვა, რომელიც ეფუძნება უწყვეტ, ყოვლისმომცველ ბაზრის ანალიზს. მარკეტინგი მოიცავს: ფასს, პროდუქტის პოლიტიკას, პროგნოზირებას და მოთხოვნის კვლევას, სარეკლამო საქმიანობა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, კორპორატიული კულტურის ორგანიზაცია და ა.შ. მარკეტინგი ზოგჯერ ვიწრო განმარტებულია, როგორც „ბაზრის კვლევა“.

მკვლევართა უმეტესობა თანხმდება, რომ მარკეტინგი არის პროცესი. ის იწყება სამიზნე ბაზრის სეგმენტის შესწავლით, რომელზეც კომპანია აპირებს მუშაობას. მარკეტოლოგები განსაზღვრავენ პოტენციურ მოთხოვნას და მის ზომას (ბაზრის სეგმენტის სიმძლავრე), ანუ იდენტიფიცირებენ მყიდველებს, რომელთა მოთხოვნილებები საკმარისად არ არის დაკმაყოფილებული ან რომლებსაც აქვთ გარკვეული საქონლისა თუ მომსახურების მიმართ ინტერესი. ბაზარი სეგმენტირებულია და შეირჩევა ის ნაწილები, რომლებსაც კომპანიას შეუძლია საუკეთესოდ მოემსახუროს. მუშავდება გეგმები, რათა შეიქმნას და მომხმარებლამდე მივიტანოთ პროდუქტები, ასევე მარკეტინგული მიქსის სტრატეგია (ინგლ. მარკეტინგული მიქსი) მოთხოვნაზე გავლენა პროდუქტის, ფასის, განაწილების არხებისა და პროდუქტის პოპულარიზაციის მეთოდების მეშვეობით. ისინი ქმნიან მარკეტინგული აუდიტის სისტემას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ საქმიანობის შედეგები და მომხმარებლებზე მათი გავლენის ხარისხი.

მარკეტინგში მიღებულია შემდეგი ხუთი ძირითადი პრინციპის დაცვა:

• საქონლის წარმოება და რეალიზაცია უნდა შეესაბამებოდეს მყიდველების საჭიროებებს, ბაზრის მდგომარეობას და კომპანიის შესაძლებლობებს;
• მომხმარებლის მოთხოვნილებების სრულად დაკმაყოფილება და თანამედროვე ტექნიკურ და მხატვრულ დონესთან შესაბამისობა;
• ბაზარზე ყოფნა პროდუქციის მაქსიმალურად ეფექტურად გაყიდვის დროს;
• წარმოებული ან გაყიდული პროდუქციის მუდმივი განახლება;
• სტრატეგიისა და ტაქტიკის ერთიანობა ცვალებად მოთხოვნაზე სწრაფად რეაგირებისთვის.

მარკეტინგის ფუნქციები და ცნებები. ჩვეულებრივ მარკეტინგის შინაარსი გაიგივებულია გაყიდვებთან და მის პოპულარიზაციასთან, რეკლამასთან. თუმცა, ფაქტობრივად, გაყიდვები არის ერთ-ერთი მარკეტინგული ფუნქცია და ხშირად არა ყველაზე არსებითი. თუ ფირმამ გააკეთა კარგი სამუშაო მარკეტინგის ისეთ სფეროებში, როგორიცაა მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება, შესაბამისი პროდუქტების შემუშავება და მათთვის შესაბამისი ფასების დაწესება, დისტრიბუციის სისტემის დანერგვა და ეფექტური წახალისება, მაშინ ასეთ პროდუქტებს აღარ ექნებათ პრობლემები გაყიდვებთან დაკავშირებით, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც ფირმას მუშაობს უაღრესად კონკურენტუნარიან ბაზარზე. ... როგორც მენეჯმენტის თეორეტიკოსები ამტკიცებენ, „მარკეტინგის მიზანია გაყიდვების ძალისხმევა არასაჭირო გახადოს. მისი მიზანია კლიენტის გაცნობა და გაგება ისე, რომ პროდუქტი ან სერვისი ზუსტად მოერგოს ამ უკანასკნელს და გაიყიდოს საკუთარი თავი“.

ეს ყველაფერი არ ნიშნავს იმას, რომ გაყიდვებისა და პოპულარიზაციის მცდელობები ღირებულებას კარგავს. ეს ფუნქციები ხდება უფრო დიდი „მარკეტინგის მიქსის“ ნაწილი, მარკეტინგული ინსტრუმენტების ნაკრები, რომლებიც ერთმანეთთან ჰარმონიულად უნდა იყოს შერწყმული, რათა მაქსიმალური გავლენა იქონიონ ბაზარზე. ზოგადად, მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობა, ასე თუ ისე ბაზართან დაკავშირებული.

მარკეტინგის ფუნქციები აყალიბებს შემდეგ ცნებებს: საჭიროება, საჭიროება, მოთხოვნა, საქონელი, გაცვლა, გარიგება და ბაზარი.

მარკეტინგის ძირითადი იდეა არის ადამიანის საჭიროებების იდეა.

საჭიროება- რაღაცის ნაკლებობის განცდა. ადამიანების მოთხოვნილებები მრავალფეროვანი და რთულია, მაგრამ ზოგადად მათი რაოდენობა სასრულია, განსხვავებით საჭიროებისგან. აქ მოცემულია ძირითადი ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები საკვების, ტანსაცმლის, სითბოსა და უსაფრთხოებისთვის; და სოციალური მოთხოვნილებები სულიერი სიახლოვის, გავლენისა და სიყვარულის მიმართ; ცოდნისა და თვითგამოხატვის პირადი მოთხოვნილებები. ამ მოთხოვნილებების უმეტესობა განისაზღვრება ადამიანის ბუნების ორიგინალური შემადგენლობით. თუ მოთხოვნილება არ არის დაკმაყოფილებული, ადამიანი თავს უკმაყოფილოდ გრძნობს და ეძებს ან იპოვოს ობიექტი, რომელიც შეძლებს მოთხოვნილების დაკმაყოფილებას, ან ცდილობს მის დახრჩობას.

მეორე საწყისი მარკეტინგული იდეა არის ადამიანის საჭიროებების იდეა.

მაგალითად, ტელევიზორს შეუძლია აანაზღაუროს ხანდაზმული ადამიანის კომუნიკაციის მოთხოვნილება, დისკოთეკა ახალგაზრდებისთვის. მოთხოვნილებები გამოხატულია ობიექტებში, რომლებსაც შეუძლიათ დააკმაყოფილონ მოთხოვნილება ისე, როგორც ეს არის კონკრეტული საზოგადოების ან სოციალური ჯგუფის კულტურული სტრუქტურის თანდაყოლილი.

საზოგადოების პროგრესული განვითარებასთან ერთად იზრდება მისი წევრების საჭიროებებიც. ადამიანები სულ უფრო მეტ ობიექტს აწყდებიან, რაც მათ ცნობისმოყვარეობას, ინტერესს და სურვილს აღძრავს. მწარმოებლები, თავის მხრივ, იღებენ მიზანმიმართულ მოქმედებებს საქონლის ფლობის სურვილის სტიმულირებისთვის. ისინი ცდილობენ შექმნან კავშირი იმას, რასაც აწარმოებენ და ხალხის საჭიროებებს შორის. პროდუქტი რეკლამირებულია, როგორც ერთი ან რამდენიმე კონკრეტული მოთხოვნილების დაკმაყოფილების საშუალება. მარკეტინგის აგენტი არ ქმნის საჭიროებას, ის უკვე არსებობს.

გამყიდველები ხშირად აურევენ საჭიროებებს საჭიროებებთან. საბურღი სიმების მწარმოებელმა შეიძლება იფიქროს, რომ მომხმარებელს სჭირდება მისი საბურღი, მაშინ როცა რეალურად მომხმარებელს სჭირდება ჭა. როდესაც გამოჩნდება სხვა პროდუქტი, რომელსაც შეუძლია ჭაბურღილი უკეთ და იაფად გაბურღოს, მომხმარებელს ექნება ახალი საჭიროება (ახალ პროდუქტზე), თუმცა საჭიროება იგივე რჩება.

ადამიანების მოთხოვნილებები პრაქტიკულად შეუზღუდავია, მაგრამ ადამიანი ყიდულობს მხოლოდ იმ საქონელს, რომელიც მას ყველაზე დიდ კმაყოფილებას ანიჭებს მინიმალური ხარჯებით, დროით, ინფორმაციის ხარჯებით.

ძნელი არ არის კონკრეტული საზოგადოების მოთხოვნების ჩამოთვლა დროის კონკრეტულ მომენტში, მაშინ როცა საზოგადოებას შეეძლო მომავალი წლისთვის წარმოების მოცულობა დაგეგმოს, წინა წლის მოთხოვნების მთლიანობიდან გამომდინარე. დაახლოებით ეს მოხდა სსრკ-ში წარმოების დაგეგმვისას. თუმცა, მოთხოვნები არასტაბილური მაჩვენებელია. ადამიანებს ბეზრდებათ ის ნივთები, რომლებიც ამჟამად გამოიყენება და ისინი ეძებენ მრავალფეროვნებას მრავალფეროვნების გულისთვის. 90-იან წლებში მოდაში შემოვიდა ქვედა ქურთუკები, რის გულისთვისაც ხალხმა მიატოვა ადრე გამოყენებული ტანსაცმელი, შემდეგ კი ქურთუკებიც.

არჩევანის ცვლილება ასევე შეიძლება იყოს ფასების ან შემოსავლის დონის ცვლილების შედეგი. როგორც წესი, ადამიანი ირჩევს პროდუქტს, რომლის თვისებების ერთობლიობა უზრუნველყოფს მას ყველაზე დიდ კმაყოფილებას მოცემულ ფასად, მისი სპეციფიკური საჭიროებებისა და რესურსების გათვალისწინებით.

პროდუქტი არის ყველაფერი, რომელსაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება ან მოთხოვნილება და შემოთავაზებულია ბაზარზე ყურადღების მიპყრობის, შეძენის, გამოყენების ან მოხმარების მიზნით.

საქონელი შეიძლება არ შეესაბამებოდეს მოთხოვნილებებს, შეიძლება ნაწილობრივ შეესაბამებოდეს და საბოლოოდ, სრულად შეესაბამებოდეს საჭიროებებს, ანუ შეიძლება იყოს ეგრეთ წოდებული იდეალური პროდუქტი. რაც უფრო სრულად აკმაყოფილებს პროდუქტი მომხმარებლის სურვილებს, მით მეტ წარმატებას მიაღწევს მწარმოებელი. პროდუქტი არ შემოიფარგლება მხოლოდ ფიზიკური ობიექტებით. ყველაფერს, რასაც შეუძლია მომსახურების გაწევა, ანუ მოთხოვნილების დაკმაყოფილება, შეიძლება ეწოდოს პროდუქტი. პროდუქტებისა და სერვისების გარდა, ეს შეიძლება შეიცავდეს ინდივიდებს, ადგილებს, ორგანიზაციებს, აქტივობებს და იდეებს. მომხმარებელი წყვეტს, რომელ გასართობ პროგრამას უყუროს ტელევიზორში, სად წავიდეს დასასვენებლად, რა იდეებს დაუჭიროს მხარი და ა.შ.

მარკეტინგი ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანები გადაწყვეტენ თავიანთი მოთხოვნილებების და მოთხოვნების დაკმაყოფილებას გაცვლის გზით.

გაცვლა მარკეტინგის, როგორც სამეცნიერო დისციპლინის მთავარი კონცეფციაა. მის დასასრულებლად ხუთი პირობა უნდა დაკმაყოფილდეს:

• უნდა იყოს მინიმუმ ორი მხარე.
• თითოეულ მხარეს უნდა ჰქონდეს რაღაც, რაც შეიძლება ღირებული იყოს მეორესთვის.
• თითოეულ მხარეს უნდა შეეძლოს კომუნიკაცია და თავისი საქონლის მიწოდება.
• თითოეული მხარე სრულიად თავისუფალი უნდა იყოს, მიიღოს ან უარყოს მეორე მხარის შეთავაზება.
• თითოეული მხარე დარწმუნებული უნდა იყოს მეორე მხარესთან ურთიერთობის მიზანშეწონილობაში ან მიზანშეწონილობაში.

ეს ხუთი პირობა მხოლოდ გაცვლის პოტენციალს ქმნის. მოხდება თუ არა გაცვლა, დამოკიდებულია მხარეთა შეთანხმებაზე მის პირობებზე. თუ გაცვლა მარკეტინგის, როგორც სამეცნიერო დისციპლინის მთავარი კონცეფციაა, მაშინ მარკეტინგის სფეროში საზომი მთავარი ერთეული გარიგებაა.

გარიგება არის ღირებულების კომერციული გაცვლა ორ მხარეს შორის. მაგალითად, მყიდველი აძლევს გამყიდველს გარკვეულ თანხას და იღებს მისთვის საჭირო პროდუქტს. ეს არის კლასიკური ფულის გარიგება. ბარტერული გარიგების დროს ხდება ნივთების გაცვლა - მზესუმზირა მეტალში, ან მომსახურება - ადვოკატი ადგენს ანდერძს ექიმს სამედიცინო შემოწმების სანაცვლოდ.

გარიგება მოითხოვს რამდენიმე პირობას:

• მინიმუმ ორი ღირებულებით მნიშვნელოვანი ობიექტი;
• მისი განხორციელების შეთანხმებული პირობები;
• კომისიის შეთანხმებული დრო;
• შეთანხმებული ადგილი.

როგორც წესი, გარიგების პირობები მხარდაჭერილი და დაცულია კანონით.

"გარიგების" კონცეფციიდან შეგიძლიათ პირდაპირ გადახვიდეთ "ბაზრის" კონცეფციაზე.

ბაზარი - არსებული და პოტენციური მყიდველებისაქონელი. სხვადასხვა ეკონომიკას აქვს ხალხის საჭიროებების დაკმაყოფილების სხვადასხვა გზა. პრიმიტიულ სოციალურ სტრუქტურებში ჭარბობს თვითკმარი - მოთხოვნილებები ცოტაა და თითოეული ადამიანი თავის თავს უზრუნველყოფს იმით, რაც სჭირდება. დეცენტრალიზებული ბირჟის შემთხვევაში, გარკვეული პროდუქტის თითოეული მწარმოებელი ეძებს და დებს გარიგებას ინტერესთა საქონლის თითოეულ მომხმარებელთან. მესამე მეთოდი არის ცენტრალიზებული ბირჟა, რომელშიც უნდა გამოჩნდეს ბირჟის დამატებითი მონაწილე - ვაჭარი და გაცვლის გარკვეული ადგილი - ბაზარი.

ზოგიერთისთვის ბაზარი შეიძლება ჩამოყალიბდეს ცალკე ნივთიან ღირებული სერვისი. მაგალითად, შრომის ბაზარი შედგება იმ ადამიანებისგან, რომლებსაც სურთ შესთავაზონ თავიანთი შრომა ხელფასის ან საქონლის სანაცვლოდ. ფულის ბაზარი აკმაყოფილებს ადამიანის მოთხოვნილებებს, შესაძლებელს ხდის სესხის აღებას, სესხის აღებას, ფულის დაზოგვას და მისი უსაფრთხოების გარანტიას.

„ბაზრის“ კონცეფციიდან შეგიძლიათ დაუბრუნდეთ „მარკეტინგის“ ძირითად კონცეფციას. გაცვლის პროცესი მოითხოვს გარკვეული ქმედებები... ვისაც გაყიდვა სურს, უნდა ეძებოს მყიდველები, დაადგინოს მათი საჭიროებები, შეიმუშაოს შესაბამისი პროდუქტები, გაავრცელოს ისინი ბაზარზე, შეინახოს, ტრანსპორტირება, ფასზე მოლაპარაკება და ა.შ. მარკეტინგული აქტივობების საფუძველია ისეთი პროცესები, როგორიცაა პროდუქტის განვითარება, კვლევა. და კომუნიკაცია, დისტრიბუციის ორგანიზაცია, ფასები, სერვისის განლაგება.

მიუხედავად იმისა, რომ მარკეტინგი ზოგადად განიხილება გამყიდველის დომენად, ის ასევე არის მყიდველების პასუხისმგებლობა. დიასახლისები აკეთებენ საკუთარ მარკეტინგს, როდესაც ეძებენ სასურველ ნივთებს. მწირი საქონლის მოსაძებნად, კომპანიის მიმწოდებელმა უნდა მოძებნოს გამყიდველები.

გამყიდველი ბაზარიეს არის ბაზარი, სადაც გამყიდველებს აქვთ მეტი ძალა და სადაც მყიდველები უნდა იყვნენ ყველაზე აქტიური. მყიდველის ბაზარიარის ბაზარი, სადაც მყიდველებს მეტი ძალაუფლება აქვთ და სადაც გამყიდველები ყველაზე აქტიურები უნდა იყვნენ.

განვითარებული საბაზრო ეკონომიკის მქონე ქვეყნებში, რომლებშიც ჩამოყალიბდა მარკეტინგი, 50-იანი წლების დასაწყისში, საქონლის მიწოდებამ დაიწყო მათზე მოთხოვნის ზრდა და მარკეტინგი ასოცირდებოდა გამყიდველებთან, რომლებიც ცდილობდნენ მყიდველების პოვნას. ამიტომ, მარკეტინგული პრობლემები, როგორც წესი, განიხილება, როგორც პრობლემები, რომლებსაც აწყდება გამყიდველი მყიდველის ბაზარზე.

შესყიდვის ქცევასაბოლოო მომხმარებლები - პირებიან ოჯახები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის.

სამომხმარებლო ბაზარი- პირები და ოჯახები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის.

Მარკეტინგული მიქსი(ან მარკეტინგული მიქსი) წარმოადგენს ძირითად ფაქტორებს, რომლებიც მარკეტინგის მენეჯმენტის საგანია. იგი შედგება ოთხი ელემენტისგან, ე.წ. ოთხი P»- საქონელი, ფასები, არხები (ადგილი) განაწილებისა და პოპულარიზაციისთვის (ინგლ. პროდუქტი, ფასი, ადგილი, აქცია). არის ცნებები, რომლებიც აერთიანებს ერთად“ ხუთი P»- საქონელი, ფასები, სადისტრიბუციო არხები, პოპულარიზაცია და პერსონალი (ინგლ. პროდუქტი, ფასი, ადგილი, აქცია, პერსონალი).

მარკეტინგის სახეები:

ბაზარზე არსებული მოთხოვნის მდგომარეობიდან გამომდინარე

• კონვერტაციის მარკეტინგიგამოიყენება რეალური მოთხოვნის არარსებობის შემთხვევაში. ამ სიტუაციაში მარკეტინგის ამოცანაა სამოქმედო გეგმის შემუშავება, რომელიც ხელს შეუწყობს შესაბამის საქონელზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის გაჩენას.
• წამახალისებელი მარკეტინგიდაკავშირებულია საქონლისა და სერვისის ხელმისაწვდომობასთან, რომლებზეც მოთხოვნა არ არის მომხმარებელთა სრული გულგრილობის ან უინტერესობის გამო. წამახალისებელი მარკეტინგის გეგმამ უნდა გაითვალისწინოს ამ გულგრილობის მიზეზები და გამოავლინოს ზომები მის დასაძლევად.
• განვითარების მარკეტინგიდაკავშირებულია საქონელზე (მომსახურებაზე) გაჩენილ მოთხოვნასთან.
• რემარკეტინგიაცოცხლებს მოთხოვნას გადაშენების გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ცხოვრების ციკლისაქონელი ან მომსახურება.
• სინქრომარკეტინგიგამოიყენება მერყევი მოთხოვნის პირობებში. მაგალითად, სეზონური საქონელი.
• დამხმარე მარკეტინგიგამოიყენება მაშინ, როდესაც საქონელზე მოთხოვნის დონე და სტრუქტურა სრულად შეესაბამება მიწოდების დონეს და სტრუქტურას.
• კონტრმარკეტინგიგამოიყენება მოთხოვნის შესამცირებლად, რომელიც საზოგადოების ან მომხმარებლის თვალსაზრისით ირაციონალურად ითვლება (მაგალითად, ალკოჰოლური სასმელები, თამბაქოს ნაწარმი).
• დემარკეტინგიგამოიყენება თქვენს პროდუქტზე მოთხოვნის შესამცირებლად იმ სიტუაციაში, როდესაც მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას და წარმოების გაზრდის საშუალება არ არსებობს. თქვენ შეგიძლიათ მიაღწიოთ მსგავს შედეგებს, მაგალითად, პროდუქტის ფასის გაზრდით, რეკლამის მოცულობის შემცირებით ან სარეკლამო ძალისხმევით. დემარკეტინგის მიზანი (განსხვავებით საპირისპირო მარკეტინგისგან) არ არის პროდუქტზე მოთხოვნის განადგურება, არამედ მხოლოდ მისი შემცირება წარმოების სიმძლავრესთან დაბალანსებით.

ბაზრის დაფარვის მიხედვით

• მასობრივი მარკეტინგიითვალისწინებს მომხმარებელთა მაქსიმალურად ფართო სპექტრზე ფოკუსირებას მათ შორის განსხვავებების გათვალისწინების გარეშე. (მე ვაწარმოებ იმას, რაც ყველას სჭირდება) საწარმოს მიზანია დააწესოს დაბალი ფასები, რადგან მცირდება მასობრივი წარმოებისა და პოპულარიზაციის ხარჯები.
• კონცენტრირებული (მიზანმიმართული) მარკეტინგიფოკუსირება კონკრეტულ სეგმენტზე, ცდილობს მაქსიმალურად დააკმაყოფილოს მისი მოთხოვნილებები (საქონელი ახალდაქორწინებულებისთვის, დაკრძალვის მომსახურება). უპირატესობები: მოთხოვნილების ყველაზე სრული დაკმაყოფილება, რომელსაც იყენებენ მცირე კომპანიები. ნაკლოვანებები: სეგმენტი შეიძლება მოულოდნელად შემცირდეს, რაც ზღუდავს კომპანიის შესაძლო ზრდას.
• დიფერენცირებული მარკეტინგიცდილობს მთლიანად დაიპყროს ბაზრის დიდი ნაწილი და ამავე დროს გვთავაზოს ერთი და იგივე პროდუქტის რამდენიმე სახეობა, რომელიც გამოირჩევა სამომხმარებლო თვისებებით და შეუძლია დააკმაყოფილოს მრავალი სეგმენტის მოთხოვნილებები (რძის კომპანია, სხვადასხვა ცხიმის შემცველობის პროდუქტები, ყველი ხაჭო, ხაჭო, იოგურტები). უპირატესობები: საჭიროებების დაკმაყოფილება. რთული განხორციელება.
• მარკეტინგის მენეჯმენტის ამოცანები - პროდუქტის პოზიციონირება ბაზარზე. მარკეტინგული მიქსის განვითარება მოიცავს პროდუქტის დიზაინს, პროდუქტის ფასს, განაწილების მეთოდების შერჩევას და პროდუქტის პოპულარიზაციას.
• მარკეტინგის მენეჯმენტის კონცეფციები - არსებობს ხუთი ძირითადი მიდგომა, რომლითაც კომერციული ორგანიზაციები მართავენ თავიანთ მარკეტინგულ საქმიანობას: წარმოების გაუმჯობესების კონცეფცია, პროდუქტის გაუმჯობესების კონცეფცია, კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია, მარკეტინგის კონცეფცია და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია. ეს ცნებები ჩამოყალიბდა განვითარების სხვადასხვა პერიოდში. საბაზრო ეკონომიკა... მარკეტინგის განვითარების ზოგადი ტენდენცია არის აქცენტის გადატანა წარმოებიდან და საქონელზე კომერციულ ძალისხმევაზე, მომხმარებელზე და მზარდი ფოკუსირება მომხმარებელთა საკითხებზე და სოციალურ ეთიკაზე.

წარმოების გაუმჯობესების კონცეფცია (წარმოების კონცეფცია) ვარაუდობს, რომ მომხმარებლები კეთილგანწყობილნი იქნებიან ფართოდ ხელმისაწვდომი და ხელმისაწვდომი საქონლის მიმართ და, შესაბამისად, მენეჯმენტი უნდა იყოს ორიენტირებული წარმოების გაუმჯობესებაზე და განაწილების სისტემის ეფექტურობის გაზრდაზე.

წარმოების გაუმჯობესების კონცეფციის გამოყენება შესაფერისია ორ სიტუაციაში. პირველი არის, როდესაც პროდუქტზე მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას. ამ შემთხვევაში მენეჯმენტმა უნდა გაამახვილოს ყურადღება წარმოების გაზრდის გზების ძიებაზე. მეორე არის, როდესაც საქონლის ღირებულება ძალიან მაღალია და აუცილებელია მისი შემცირება, რაც მოითხოვს პროდუქტიულობის ზრდას (მაგრამ ამავდროულად, პროდუქციის ნაწილი, რომელიც იქნება საწყობებში იმის გამო, რომ წარმოების ღირებულება არის ძალიან მაღალი და, შესაბამისად, მასზე მოთხოვნა არ არის მაღალი, უნდა გაიყიდოს შეღავათიან ფასებში, რაც შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ამ პროდუქტის წარმოებაზე ან/და რეალიზაციაზე დაკავებულ კომპანიაზე).

პროდუქტის გაუმჯობესების კონცეფცია (პროდუქტის კონცეფცია) ვარაუდობს, რომ მომხმარებლები დაინტერესდებიან პროდუქტებით, რომლებიც გვთავაზობენ უმაღლეს ხარისხს, საუკეთესო შესრულებას და თვისებებს და, შესაბამისად, ორგანიზაციამ უნდა გაამახვილოს თავისი ენერგია პროდუქტის მუდმივ გაუმჯობესებაზე.

ამ კონცეფციის გამოყენებას შეუძლია ფირმას გარკვეული უპირატესობები მიაწოდოს მხოლოდ მოკლევადიან პერიოდში, მაგრამ ზოგადად, პროდუქტის გაუმჯობესების კონცეფცია იწვევს „მარკეტინგის მიოპიას“. ამ ტიპის პროდუქტისადმი სრული ყურადღების მიქცევით, გამყიდველს შეუძლია უგულებელყო მომხმარებელთა საჭიროებები. მაგალითად, შეერთებულ შტატებში, რკინიგზათვლიდა, რომ მომხმარებლებს სჭირდებოდათ მატარებლები და არა სატრანსპორტო საშუალება და ვერ შეამჩნიეს საფრთხე ავიახაზებისა და მანქანებისგან. სლაიდების წესების შემქმნელებს სჯეროდათ, რომ ინჟინრებს სჭირდებოდათ მმართველები და არა გამოთვლების გაკეთების უნარი და უგულებელყოფდნენ ჯიბის კალკულატორების საფრთხეს.

კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია (გაყიდვები) (გაყიდვის კონცეფცია) ვარაუდობს, რომ მომხმარებლები არ შეიძენენ ფირმის საქონელს საკმარისი რაოდენობით, თუ იგი არ განახორციელებს საკმარის გაყიდვებს და წახალისებას.

ამ კონცეფციის მიხედვით, შემუშავებულია სხვადასხვა მეთოდები პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირებისთვის და მათზე საქონლის ე.წ. „მყარი მიყიდვისთვის“, როცა მყიდველზე აქტიური ზემოქმედება ხდება, ფაქტობრივად, აიძულებს მას შესყიდვას.

მარკეტინგის კონცეფცია (მარკეტინგული კონცეფცია) გამომდინარეობს იქიდან, რომ ორგანიზაციის მიზნების მიღწევის გასაღები არის პირობითი ბაზრების საჭიროებებისა და მოთხოვნების განსაზღვრა და სასურველი კმაყოფილების უზრუნველყოფა კონკურენტებთან შედარებით უფრო ეფექტური და პროდუქტიული გზებით. მარკეტინგულ კონცეფციაში ყურადღების ობიექტია არა პროდუქტი, არამედ კომპანიის კლიენტები თავიანთი საჭიროებებითა და მოთხოვნებით. ამავდროულად, ფირმა იძენს მოგებას მომხმარებლის კმაყოფილების შექმნით და შენარჩუნებით.

ბოლო ორი კონცეფციის შედარებისას ასევე შეიძლება აღინიშნოს, რომ კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია ან, როგორც მას ასევე უწოდებენ, "მარკეტინგის კონცეფცია" დამახასიათებელია. რუსული ბაზარიზოგადად, და მარკეტინგული კონცეფცია გამოიყენება ძალიან იშვიათად, კერძოდ - ძვირადღირებული საცხოვრებელი სახლების მშენებლობაში.

სოციალური ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია (სოციალური მარკეტინგი) გამომდინარეობს იქიდან, რომ ფირმის ამოცანაა დაადგინოს მიზნობრივი ბაზრების საჭიროებები, საჭიროებები და ინტერესები და უზრუნველყოს სასურველი კმაყოფილება უფრო ეფექტური და პროდუქტიული (ვიდრე კონკურენტების) გზებით, ხოლო კეთილდღეობის შენარჩუნება და გაძლიერება. მომხმარებლისა და მთლიანად საზოგადოების.

ეს კონცეფცია შედარებით ცოტა ხნის წინ ჩამოყალიბდა, მას შემდეგ რაც დადგინდა, რომ წმინდა მარკეტინგის კონცეფცია დაცვის პოზიციიდან არასაკმარისი იყო. გარემობუნებრივი რესურსების ნაკლებობა და რიგი სხვა სოციალურ-ეთიკური პრობლემები. საბოლოო ჯამში, წმინდა მარკეტინგის კონცეფცია არ ეხება მომხმარებელთა საჭიროებებსა და მათ გრძელვადიან კეთილდღეობას შორის პოტენციური კონფლიქტის საკითხს. სოციალურად ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია მოითხოვს სამი ფაქტორის ბალანსს: ფირმის მოგებას, შესყიდვის საჭიროებებს და საზოგადოების ინტერესებს.

ჰოლისტიკური (ჰოლისტური) მარკეტინგის კონცეფციადაგეგმვის, შემუშავებისა და განხორციელების საფუძველზე მარკეტინგული პროგრამები, პროცესები და აქტივობები მათი სიგანისა და ურთიერთდამოკიდებულების გათვალისწინებით. ჰოლისტიკური მარკეტინგი აღიარებს, რომ ყველაფერს აქვს მნიშვნელობა მარკეტინგულ ბიზნესში და რომ ხშირად საჭიროა გაფართოებული, ინტეგრირებული მიდგომა. ჰოლისტიკური მარკეტინგი ოთხი კომპონენტისგან შედგება: ურთიერთობის მარკეტინგი, ინტეგრირებული მარკეტინგი, შიდა მარკეტინგი და სოციალურად პასუხისმგებელი მარკეტინგი. ამრიგად, ჰოლისტიკური მარკეტინგი არის მიდგომა, რომელიც ცდილობს ამოიცნოს და დააბალანსოს მარკეტინგული აქტივობების განსხვავებული კომპეტენციები და სირთულეები.

მარკეტინგი მენეჯმენტის განუყოფელი ნაწილია, მისი ერთ-ერთი მთავარი ფიქცია. მარკეტინგის საჭიროება წარმოიშვა საბაზრო ურთიერთობების განვითარებასთან ერთად, როგორც კომპანიის მაქსიმალური ფინანსური შედეგების მიღწევის საშუალება.

მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიზნად ისახავს საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილებას გაცვლის გზით.

ნებისმიერი სახის წარმოება უნდა ეფუძნებოდეს პრინციპს, რომელიც ასახავს მარკეტინგის არსს: აწარმოე და გაყიდე საქონელი, რომელიც ბაზარს სჭირდება და შეიძენს, და ნუ ეცდები კლიენტს დააკისრო ის, რისი წარმოებაც მოახერხე. ამ მარკეტინგული პრინციპის მეორე მხარეა საწარმოების აქტიური გავლენა მომხმარებელთა მოთხოვნაზე და ხშირად მომხმარებელთა მოთხოვნის ფორმირება. ეს არის, უპირველეს ყოვლისა, (გაეცნოთ ახალი პროდუქტების მწარმოებლებს, რომლებიც ადრე არ იყო წარმოებული, რომელთა გაყიდვისთვის აუცილებელია მომხმარებლებისთვის საკმარისი ინფორმაციის მიწოდება ახალი პროდუქტის შესახებ.

მარკეტინგული საქმიანობა თანდაყოლილია ფუნქციებში, რომლებიც შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად:

• - საწარმოს მიერ წარმოებული საქონლისა და მომსახურების ბაზრის ანალიზით;
• - კონკურენტულ გარემოში ბაზარზე საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციასთან (რეალიზაციის უზრუნველყოფით).

ფუნქციების პირველი ჯგუფი მოიცავს საქონლისა და მომსახურების ბაზრის მარკეტინგულ კვლევას, მათ შორის ძირითადს:

• - ბაზრის მოთხოვნების ყოვლისმომცველი შესწავლა და პროგნოზირება;
• - კომპანიის პროდუქციის მომავალი გაყიდვების შეფასება საქონელსა და მომსახურებაზე არსებული და პოტენციური მოთხოვნის ინდიკატორების განსაზღვრის საფუძველზე;
• - საწარმოს მიერ მისი წარმოების, გაყიდვების და სხვა შესაძლებლობების რეალური შეფასება:
• - გავლენის შესწავლა სხვადასხვა ფაქტორებისაწარმოს საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნაზე, სამომავლო მოთხოვნის პროგნოზირებაზე.

მარკეტინგული კვლევა ასევე შეიძლება მოიცავდეს კონკურენტების პროდუქტებზე ფასების თანაფარდობის შესწავლას, საქონლის მიწოდების მეთოდებს, კონკურენტების მიერ გამოყენებული საქონლის პოპულარიზაციის მეთოდებსა და ტექნიკას და სხვა რიგ პრობლემებს.

მარკეტინგული კვლევა სპეციფიკური, რთული, შრომატევადი და ძვირადღირებული სამუშაოა. მისი განხორციელებისას აუცილებელია მეთოდების გამოყენება სამეცნიერო ანალიზი, საბაზრო პროცესებისა და ფენომენების შეფასება და პროგნოზირება, მათ შორის სოციოლოგიური და ეკონომიკური და მათემატიკური, რომლებიც საჭიროებენ კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენებას. საწარმოს შეუძლია დამოუკიდებლად გადაჭრას ბაზრის შესწავლის ზოგიერთი ამოცანები, თუმცა მარკეტინგული კვლევის მთელი კომპლექსის განსახორციელებლად მიზანშეწონილია დაუკავშირდეს სპეციალიზებულ კომპანიას. საზღვარგარეთ ბაზრის კვლევაზე კვლევით მუშაობას აწარმოებენ ბაზრის პირობებისა და მოთხოვნის შემსწავლელი კომერციული ლაბორატორიები, სარეკლამო მარკეტინგული ცენტრები, სამეცნიერო პროგნოზირების ცენტრები და სხვა. ჩვენს ქვეყანაში საკონსულტაციო მომსახურებას ახორციელებენ სამომხმარებლო ბაზარზე შექმნილი ტერიტორიული საინფორმაციო ფონდები.

მარკეტინგული კვლევის შედეგად საწარმოს მენეჯმენტი იღებს ინფორმაციას, რომელიც საშუალებას აძლევს მას შეიმუშაოს საწარმოსთვის სტრატეგია და ტაქტიკა, მათ შორის:

• - პერსპექტიული პროდუქტის პოლიტიკის, საქონლის ასორტიმენტისა და ხარისხის შემუშავება, ბაზრის მოთხოვნილებებზე და საწარმოს შესაძლებლობებზე დაყრდნობით;
• - წარმოება ფასების პოლიტიკასაწარმოები;
• - საქონლის მიწოდების მეთოდების გაუმჯობესება და გაყიდვების ქსელის განვითარება;
• - მარკეტინგული გეგმის შემუშავება, რომელიც მიზნად ისახავს მოთხოვნის გენერირებას, სტიმულირებას, დაგეგმვასა და გაყიდვების ორგანიზებას.

მარკეტინგული გეგმა არის სამოქმედო პროგრამა, რომელიც შედგება გონივრული კონკრეტული ზომებისგან, რომლებიც დაკავშირებულია ბაზარზე საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციასთან, მათ შორის:

• - კომპანიის მიერ წარმოებული საქონლისა და მომსახურების სარგებლობის შესახებ ინფორმაციის სარეკლამო საშუალებით მოტანა;
• - მომხმარებლებთან პირადი კომუნიკაცია საქონლის რეკლამირებისა და პირდაპირი მიყიდვის მიზნით;
• - კომპანიისა და მისი პროდუქტების ბაზარზე ხელსაყრელი იმიჯის შექმნა.

საწარმოს მართვის სისტემაში განსაკუთრებულია ბაზრის კვლევის მარკეტინგული ფუნქციები და ბაზარზე საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის განკუთვნილი აქტივობები. ამ მხრივ წარმატებული მარკეტინგული საქმიანობის უმნიშვნელოვანესი წინაპირობაა მარკეტინგის სამსახურის ან განყოფილების შექმნა, რომელიც შედგება მაღალკვალიფიციური კადრებისგან - ეკონომისტები, სოციოლოგები, სტატისტიკოსები, ანალიტიკოსები, პროგრამისტები.

მარკეტინგის მომსახურების ორგანიზაციული სქემები შეიძლება ორგანიზებული იყოს სხვადასხვა საფუძველზე. ყველაზე გავრცელებული სქემაა ფუნქციონალური ორგანიზაცია, რომელშიც მარკეტინგის სპეციალისტები მართავენ მარკეტინგის საქმიანობის სხვადასხვა ფუნქციებს: რეკლამა და გაყიდვები, მარკეტინგული კვლევა, ახალი პროდუქტების შექმნა, მარკეტინგის დაგეგმვა და სასაქონლო კვლევა.

მარკეტინგი, როგორც საწარმოს მენეჯმენტის საბაზრო კონცეფცია, გამოიყენება ამ სფეროში სამშენებლო წარმოება... სამშენებლო კომპანიების მარკეტინგული საქმიანობა მიზნად ისახავს სამშენებლო მომსახურების ბაზარზე ბაზრის, ეკონომიკური პირობების, კლიენტების სპეციფიკური საჭიროებების შესწავლას და მათ განხორციელებაზე ფოკუსირებას.

მარკეტინგის მიზნებია მოთხოვნის ფორმირება და სტიმულირება, მიღებულის ნამდვილობის უზრუნველყოფა მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებიდა სამშენებლო ფირმის გეგმები, ასევე გაწეული სამშენებლო მომსახურების მოცულობის, ბაზრის წილის და ფირმის მოგების გაფართოება.

სამშენებლო მომსახურების ბაზარი ხასიათდება დიდი მოცულობითა და მრავალფეროვნებით, ის მჭიდრო კავშირშია სამშენებლო მასალების ბაზართან, სამშენებლო მანქანებიდა მექანიზმები, ასევე ბაზარი შრომითი რესურსებისამშენებლო სპეციალობები. აუცილებელია განასხვავოთ სამშენებლო სერვისების ბაზარი (სამშენებლო და სამონტაჟო სამუშაოები) და დასრულებული სამშენებლო პროექტების ბაზარი, რომელსაც მომხმარებელი არ ჰყავს.

მომსახურების ბაზრის კვლევისა და მარკეტინგული გეგმის შემუშავებისას სამშენებლო ფირმებმა უნდა გაითვალისწინონ სამშენებლო ბაზრის სპეციფიკა.

სამშენებლო კომპანიების საქმიანობის მეორე სახეობაა ობიექტების (უფრო ხშირად საცხოვრებელი, ოფისების) მშენებლობა არა კონკრეტული მომხმარებლისთვის, არამედ ბაზარზე განსახორციელებლად.

ობიექტები, რომელთა მშენებლობაც დასრულებულია, უძრავი ქონების ბაზარზე საქონელია. როგორც წესი, სამშენებლო კომპანია თავად არ ყიდის ობიექტს, არამედ მიმართავს შუამავალს (საბროკერო ფირმას). ობიექტის გაყიდვის რეკლამა აღწერილობით ქვეყნდება სპეციალურ გამოცემებში. მიწის ნაკვეთი, მდებარეობა, შენობის მახასიათებლები და მისი ფოტოსურათი. შუამავალი ფირმა ატარებს სარეკლამო კომპანია, პოულობს მყიდველს, ამზადებს დოკუმენტებს, იღებს ჯილდოს, რომელიც ჩვეულებრივ არ აღემატება ობიექტის ღირებულების 3%-ს. სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობა არის ბაზრის საჭიროებების კვლევა მოცემულ ტერიტორიაზე გარკვეული ტიპის ობიექტისთვის. სპეციალიზებული ორგანიზაციები ეწევიან უძრავი ქონების ობიექტების პოპულარიზაციას და გაყიდვას.

სამშენებლო მომსახურების ბაზარზე მარკეტინგულ საქმიანობას აქვს მთელი რიგი დამახასიათებელი ნიშნები. სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის მიზანია მოიპოვოს მომგებიანი ხელშეკრულება სამშენებლო სამუშაოების შესასრულებლად, გარკვეული მოგების უზრუნველყოფით.

სამშენებლო კომპანიის მომსახურება გულისხმობს გარკვეული ტიპის სამშენებლო სამუშაოების საჭირო მოცულობის შესაბამის დროს საჭირო ხარისხით შესრულებას.

სამშენებლო მომსახურების ბაზარი მუდმივად ვითარდება, ზოგიერთი მათგანი მოძველებულია, ჩნდება ახლები, იცვლება ბაზრის მდგომარეობა. ასეთი ცვლილებების თვალსაჩინო მაგალითია კომერციული ფირმებისა და ბანკების ოფისებისთვის განკუთვნილი შენობების მაღალი ხარისხის, ძვირადღირებული მოპირკეთების მზარდი მოთხოვნა; საბინაო მშენებლობაზე მოთხოვნის შემცირება დიდი ზომის რკინაბეტონის ნაწარმზე. სამშენებლო კომპანიამ მუდმივად უნდა ეძებოს ახალი ბაზრები თავისი წინა სერვისებისთვის, გადაერთოს ახალი ტიპის სამშენებლო სამუშაოებზე, ტექნოლოგიებზე, ობიექტებზე.

სამშენებლო კომპანიის მარკეტინგული კვლევა სამშენებლო ბაზარზე, სადაც ის მოქმედებს როგორც მისი სერვისების გამყიდველი, მიზნად ისახავს გაყიდოს ისინი ყველაზე მაღალ ფასად.

სამშენებლო სერვისების ბაზრის კვლევა ეფუძნება ამ ბაზრის სეგმენტაციას ელემენტებად, რომელსაც ეწოდება ერთიანი სამშენებლო ობიექტი და აქვს საგნობრივი და სივრცითი მახასიათებლები. მაგალითად, შესაძლებელია შემდეგი საგნობრივი დაყოფა:

მაღალი ბაზარი - მიწისქვეშა მშენებლობა;

ინდუსტრიის ბაზარი - გზის მშენებლობა;

ჰიდროკონსტრუქცია;

ობიექტის ბაზარი - გზის საფარი.

სივრცითი დაყოფა:

ეროვნული ბაზარი - ქვეყნის მთლიანი ტერიტორია;

რეგიონალური ბაზარი - რესპუბლიკის ტერიტორია, რაიონი;

მძიმე ბაზარი - უბნის, ქალაქის ტერიტორია.

ბაზრის ელემენტი იქნება, მაგალითად, გზის საფარის მშენებლობა ქალაქში, რომელიც ხასიათდება მიმდინარე მოცულობისა და სამომავლო მოთხოვნის მაჩვენებლებით.

საბაზრო ელემენტების ერთობლიობა, დაჯგუფებული სუბიექტური და სივრცითი მახასიათებლების მიხედვით, შესაძლებელს ხდის შეფასდეს მოთხოვნილება გარკვეულ სამშენებლო მომსახურებაზე ქვეყნის რეგიონებში, რაც საფუძვლად უდევს სამშენებლო კომპანიის საქმიანობის დაგეგმვას და მის ბაზარზე შესვლის სტრატეგიას. .

სამშენებლო მომსახურებაზე მოთხოვნის ტიპსა და ზომაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი: ეკონომიკური, პოლიტიკური, სოციალური, გეოგრაფიული და ბუნებრივი. მაგალითად, მოსკოვში ბანკებისთვის მაღალი ხარისხის მოპირკეთების ოფისებზე მოთხოვნა უფრო მაღალია, ვიდრე სხვა რეგიონებში, რადგან არსებობს კომერციული ბანკების დიდი რაოდენობა, რომლებიც აქტიურად ვითარდება, ხსნიან ფილიალებს და აქვთ სახსრები მშენებლობისთვის. სამშენებლო სამუშაოებზე მოთხოვნა შეიძლება განისაზღვროს ბუნებრივი პირობებით, მაგალითად, ჰიდრავლიკური ნაგებობების მშენებლობა, როგორც ზღვიდან დაცვა. სამშენებლო ბაზარზე ფაქტორების გავლენის ყოვლისმომცველი აღრიცხვა საშუალებას მოგცემთ უფრო ზუსტად განსაზღვროთ პოტენციური მოთხოვნაფირმის მომსახურებისთვის.

მარკეტინგული კვლევა მოიცავს ფირმის შესაძლებლობების ანალიზს, განახორციელოს სამშენებლო სამუშაოების დაგეგმილი მოცულობა, რესურსების ბაზრის შესწავლის ჩათვლით. ამ შემთხვევაში სამშენებლო ფირმა მოქმედებს როგორც მყიდველი და მისი მარკეტინგული ძალისხმევის მიზანია მოიპოვოს საჭირო რესურსები მაქსიმალურად დაბალ ფასად, მხოლოდ ამ შემთხვევაში ფირმის კონტრაქტი. სამშენებლო სამუშაოებიტენდერი იქნება კონკურენტული.

სამშენებლო კომპანიის რესურსების ბაზარი მოიცავს ბაზრებს: ნედლეულისა და მასალების, პერსონალის, მანქანებისა და აღჭურვილობის, გაქირავების მომსახურებას, ფინანსებს, ქვეკონტრაქტორებს.

რესურსების ბაზრის ანალიზის შედეგად გასათვალისწინებელია კითხვები, თუ რა ტიპის რესურსები, ვისგან, რა პირობებით და რა ფასად შეიძლება მიღებულ იქნეს. ასეთი მუდმივი მუშაობის შედეგად ქ სამშენებლო კომპანიაიქმნება რესურსების მომწოდებლების მონაცემთა ბაზა, რომელსაც ასევე აქვს საგნობრივი და სივრცითი მახასიათებლები და შეიცავს ინფორმაციას:

• - კომპანიის დასახელება, მისი მდებარეობა;
• - მომსახურების, სამუშაოების და მასალების სახეები, რომლებიც ფირმას შეუძლია;
• - მომსახურების, სამუშაოების და მასალების მოცულობები;
• - მიწოდების პირობები, მიწოდების დრო;
• - ფასის დონე, გადახდის პირობები.

მომხმარებლები - საზოგადოებრივი ორგანიზაციები, რომლებიც წარმოადგენენ ფედერალურ, რეგიონულ და ადგილობრივ ხელისუფლებას, ბრძანებენ საზოგადოებრივი შენობებისა და ნაგებობების, სკოლების, საბავშვო ბაღების, უნივერსიტეტების, საავადმყოფოების, საცურაო აუზების, სპორტული დარბაზების, აგრეთვე გზების, წყალმომარაგების, კანალიზაციის და ენერგეტიკული ობიექტების მშენებლობას. ასეთი ობიექტები შენდება ბიუჯეტის, ანუ გადასახადის გადამხდელების ხარჯზე, ამიტომ ფირმებს შორის შეკვეთების განაწილებისას მომხმარებლებმა უნდა იმოქმედონ სპეციალური შეკვეთის მიხედვით.

დღესდღეობით „მარკეტინგის“ ცნების 2000-მდე განმარტება არსებობს, რომლებიც სხვადასხვა კომბინაციებში ასახავს მარკეტინგის ძირითად მიზნებს, პროცესებსა და ცნებებს.

ინგლისურიდან თარგმნილი სიტყვა "მარკეტინგი" სიტყვასიტყვით ნიშნავს "ბაზარზე ყიდვისა და გაყიდვის აქტს". ტერმინი „მარკეტინგი“ 1905-1910 წლებში მოიპოვება ამერიკაში, ალბათ ამასთან დაკავშირებით ამერიკელების მიერ მისთვის მიცემული განმარტებები „კლასიკურად“ ითვლება. ერთ-ერთი პირველი განმარტება მისცა მაკკარტიმ: "მარკეტინგი არის ბიზნეს ოპერაციების კომპლექსი, რომელიც მართავს საქონლისა და სერვისების ნაკადს მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე, რომელიც ხორციელდება ამ უკანასკნელის საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად და საწარმოს მიზნის მისაღწევად".

დღეს მარკეტინგის კლასიკა ფ.კოტლერის განმარტებაა: „მარკეტინგი არის ადამიანის საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიმართულია გაცვლის გზით საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზე“.

მარკეტინგის განსაზღვრის პრობლემას ასევე ართულებს ამ ფენომენის მეცნიერული კატეგორიების გამოყენებით კლასიფიკაციის გაურკვევლობა. გერმანელი პროფესორები ე.დიხტლი და ჰ.ჰერშგენი საუბრობენ მარკეტინგის ინტერპრეტაციაში 4 შესაძლო პოზიციაზე:

1) მარკეტინგი შეიძლება ჩაითვალოს საწარმოს მართვის პრინციპად;

2) როგორც გარკვეული მიზნების მიღწევის საშუალება;

3) როგორც მეთოდი;

4) როგორც ფილოსოფია, როგორც ბაზარზე ორიენტირებული აზროვნების სტილი.

დეფინიციის ძიებაში განსაკუთრებული როლი ითამაშა სისტემურმა მიდგომამ, რომელმაც არამარტო პოპულარობა მოიპოვა 60-იან წლებში. მეოცე საუკუნეში, კიბერნეტიკის, როგორც საქმიანობის ინოვაციური მიმართულების პრიორიტეტული პოზიციების გამო, ასევე გახდა ერთ-ერთი ფუნდამენტური კვლევა და მართვის მიდგომები... სისტემატური მიდგომა ეფუძნება ნებისმიერი ობიექტის, როგორც ელემენტების სტრუქტურის გაგებას სხვადასხვა დონეზედა ურთიერთობები, მათ შორის ურთიერთობები. სისტემის ყველა ელემენტი ურთიერთდაკავშირებულია და ურთიერთდამოკიდებულია, შესაბამისად, ერთი ელემენტის ცვლილება იწვევს ცვლილებას სხვებში და ცვლილებას მთელ სისტემაში, როგორც განუყოფელ ერთეულში. გარდა ამისა, ნებისმიერი სისტემა თითქმის ყოველთვის მოქმედებს როგორც უფრო მაღალი დონის სისტემის ელემენტი და ურთიერთდაკავშირებულია სხვა სისტემებთან, რის შედეგადაც მასზე გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მასში მიმდინარე პროცესები, არამედ მის გარე პროცესებზე.

მარკეტინგის განმარტებების მრავალფეროვნებაზე უზარმაზარი გავლენა მოახდინა სხვადასხვა თვალსაზრისმა მარკეტინგული საქმიანობის მიზნებზე, ამოცანებსა და შინაარსზე. ხშირად არსებობს მარკეტინგის განმარტებები, რომლებიც ეფუძნება ეკონომიკური ხასიათის ცნებებს (მაგალითად, მოგების მაქსიმიზაცია, შემოსავლის გაზრდა, ბაზარი, კონკურენტუნარიანობა და ა.შ.), მენეჯმენტის კონცეფციებზე (დაგეგმვა, რეგულირება, ორგანიზაცია და ა.შ.).

ფ.კოტლერი, მარკეტინგის ერთ-ერთი წამყვანი თანამედროვე თეორეტიკოსი, განსაზღვრავს მას გაცვლის შედეგად გარიგების კონცეფციის მეშვეობით. ს.ჰანტი მარკეტინგის უწოდებს ქცევის მეცნიერებას, რომელიც ორიენტირებულია ამგვარ გაცვლაში მხარეთა ურთიერთობის ახსნაზე.

გაცვლის ფენომენის მარკეტინგული კატეგორიის გამოყენება საშუალებას გვაძლევს გამოვყოთ სოციოლოგიური მიდგომა მარკეტინგის ცნების განმარტებასთან დაკავშირებით. გაცვლა განიმარტება, როგორც ძირითადი სოციალური პროცესი, რომელიც იწვევს ფორმირებას სოციალური სტრუქტურადა იმყოფება ყველა სიტუაციაში სოციალური ინტერაქცია... მარკეტინგი განისაზღვრება, როგორც აქტივობა ამ პროცესის ოპტიმიზაციისა და ურთიერთსასარგებლო გაცვლის პირობების დაცვის მიზნით.

მარკეტინგის ისტორია

მარკეტინგის გაჩენის სავარაუდო დროა მე-19 საუკუნის დასასრული - მე-20 საუკუნის დასაწყისი.

მაიორის განვითარება მანქანების წარმოებაწამყვან ინდუსტრიულ ძალებში (აშშ, გერმანია, ინგლისი) გამოიწვია სოციალური სივრცის მდგრადი განვითარების შეფერხება, სოციალური დაძაბულობის გაჩენა და მრავალი სხვადასხვა ტიპის კრიზისი, რადგან წარმოების ტემპი და მასშტაბები დისბალანსში შევიდა. მატერიალური რესურსების განაწილების არსებული სისტემა და ტრადიციული მარკეტინგული ალგორითმები ... ამ დისბალანსის საპასუხოდ, ერთის მხრივ, სტაბილურობის შენარჩუნებისა და განვითარების სტიმულირების აუცილებლობაზე, მეორეს მხრივ, გამოჩნდა მარკეტინგი: ჯერ, როგორც პროდუქციის გაყიდვის გამოყენებითი საქმიანობის სფერო, შემდეგ, როგორც სამეცნიერო და გამოყენებითი დისციპლინა, რომელიც მიმართულია. მომწოდებელსა და მომხმარებელს შორის ეფექტური ურთიერთობების დამყარებისას.

ამჟამად შემდეგი მარკეტინგული კონცეფციები ზოგადად ცნობილია :

1) წარმოების გაუმჯობესება, ე.ი. წარმოება(1930-იანი წლების დასაწყისამდე) - ნებისმიერი პროდუქტი იქნება მოთხოვნადი, თუ ის ხელმისაწვდომი იქნება და ფართოდ არის წარმოდგენილი ბაზარზე;

2) გაყიდვების გაუმჯობესება, ე.ი. მარკეტინგი(1950-იანი წლების დასაწყისამდე) - ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა შესაძლებელია, თუ ამის გაკეთებას ძალისხმევა;

3) პროდუქტის გაუმჯობესება, იმათ. საქონელი(1970-იანი წლების დასაწყისამდე) - ნებისმიერი პროდუქტი შეიძლება გაიყიდოს ბაზარზე, თუ ის კარგი ხარისხისაა;

4) მომხმარებელი(1970-იანი წლების ბოლომდე) - პროდუქტი ბაზარზე გაიყიდება, თუ მის წარმოებას წინ უძღვის ბაზრის მდგომარეობისა და საჭიროებების შესწავლა;

5) სოციალურ-ეთიკური მარკეტინგი(1980-იანი წლები) - ხარისხიანი პროდუქტი იქნება მოთხოვნადი, თუ ის აკმაყოფილებს არაეკონომიკურ სოციალურ საჭიროებებს (გარემოს დაცვა, პროდუქტის უსაფრთხოება და ა.შ.).

მარკეტინგი ასრულებს ორ ძირითად ფუნქციას: წარმოების ორიენტაცია არსებული და პოტენციური საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად; მოთხოვნის ფორმირება და სტიმულირება. „აწარმოე ის, რაც იყიდა და არა გაყიდე ის, რაც იწარმოება“ არის მარკეტინგის მთავარი ფორმულა. თუმცა, არის მისი მეორე, როგორც წესი, არარეკლამირებული მხარე - თუ პროდუქტი, თუნდაც ის გამოუსადეგარი იყოს, იწარმოება, მაშინ ის უნდა გაიყიდოს. ამრიგად, მარკეტინგი შექმნილია წარმოებისა და მოხმარების შეჯერების მიზნით, ბაზრის მექანიზმში რეგულირების ელემენტების დანერგვის მიზნით.

მარკეტინგის კონცეფცია ჯერ კიდევ 1776 წელს იყო გათვალისწინებული ა.სმიტის მიერ, რომელიც წერდა, რომ მოხმარება წარმოების ერთადერთი და საბოლოო მიზანია, ე.ი. მარკეტინგი არის კომპანიის შესაძლებლობების მომხმარებელთა სურვილებთან და საჭიროებებთან შესაბამისობის პროცესი, რათა მიაღწიოს ორივე მხარის მიერ სასურველ შედეგებს. მარკეტინგის წყალობით კომპანია არ აწარმოებს იმას, რაც სურს, არამედ საქონელს, რომლისთვისაც არსებობს ბაზრის მოთხოვნა(იხ. ცხრილი 1.3).

ცხრილი 1.3. მარკეტინგული კონცეფციის ევოლუცია

წლები	Შინაარსი	წამყვანი იდეა	ძირითადი ინსტრუმენტების ნაკრები	მთავარი მიზანი
1860-1920	წარმოება	მე ვაწარმოებ იმას, რაც შემიძლია	ღირებულება, პროდუქტიულობა	წარმოების გაუმჯობესება, გაყიდვების გაზრდა, მოგების მაქსიმიზაცია
1920-1930	საქონელი	ვაწარმოებ ხარისხიან საქონელს	სასაქონლო პოლიტიკა	საქონლის სამომხმარებლო თვისებების გაუმჯობესება
1930-1950	Გაყიდვების	ვავითარებ გაყიდვების ქსელს, გაყიდვების არხებს	გაყიდვების პოლიტიკა	საქონლის გაყიდვების გააქტიურება საქონლის პოპულარიზაციისა და გაყიდვის მარკეტინგული ძალისხმევით
1960-1980	ტრადიციული მარკეტინგი	მე ვაწარმოებ იმას, რაც მომხმარებელს სჭირდება	მარკეტინგული მიქსის კომპლექსი, მომხმარებელთა კვლევა	მიზნობრივი ბაზრების საჭიროებებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილება
1980 წ - აწმყო	სტრატეგიული მარკეტინგი	მე ვაწარმოებ იმას, რაც სჭირდება სხვადასხვა მომხმარებელთა ჯგუფს	ბაზრის საჭიროებების სისტემატური ანალიზი, მარკეტინგული მიქსის კომპლექსი, მომხმარებელთა კვლევა, სეგმენტაცია და პოზიციონირება	მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფების მოთხოვნილებების და მოთხოვნების დაკმაყოფილება, ეფექტური პროდუქტების განვითარება, მდგრადი კონკურენტული უპირატესობა
1980-1995	სოციალურ-ეთიკური მარკეტინგი	მე ვაწარმოებ იმას, რაც მომხმარებელს სჭირდება, საზოგადოების მოთხოვნების გათვალისწინებით	მარკეტინგული მიქსის კომპლექსი, წარმოებული საქონლისა და მომსახურების წარმოებისა და მოხმარების სოციალური და გარემოსდაცვითი შედეგების კვლევა	მიზნობრივი ბაზრების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება, იმ პირობით, რომ დაზოგულია ადამიანური, მატერიალური, ენერგეტიკული და სხვა რესურსები და დაცულია გარემო.
1995 - დღემდე	ინდივიდუალური მარკეტინგი	მე ვაწარმოებ იმას, რაც ინდივიდუალურ მომხმარებელს სჭირდება	ინტერაქტიული კომუნიკაცია (მომხმარებლის პრეფერენციების განსაზღვრა, მათი ჩაწერა და მათზე რეაგირება), მარკეტინგული მიქსის კომპლექსი	უწყვეტი და გრძელვადიანი ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობები, სიმშვიდე, მომავლის ნდობა
ინტერაქციის მარკეტინგი	მე ვაწარმოებ იმას, რაც აკმაყოფილებს მომხმარებლებს და ბიზნეს პარტნიორებს	კოორდინაციის, ინტეგრაციისა და ქსელის ანალიზის მეთოდები, მარკეტინგული მიქსის კომპლექსი	მომხმარებელთა მოთხოვნილებების, პარტნიორებისა და სახელმწიფოს ინტერესების დაკმაყოფილება მათი კომერციული და არაკომერციული ურთიერთქმედების პროცესში.
მარკეტინგის გამოცდილება	მე ვთავაზობ იმას, რაც აკმაყოფილებს კონკრეტულ მომხმარებელს და უქმნის მას დადებით ემოციებს	მარკეტინგი, რეკლამა და პიარის მეთოდები, წარმოების პერსონალიზაცია	შეიტანეთ მხიარული ან გასართობი ელემენტი, რომელიც სხვაგვარად შეიძლება იყოს მოსაწყენი და შეუმჩნეველი. მოახდინე ნათელი დაუვიწყარი შთაბეჭდილება

ამჟამად, ზოგადად მიღებულია შემდეგი მიდგომები მარკეტინგული აქტივობების ორგანიზებისთვის:

1. წარმოების კონცეფცია ან წარმოების გაუმჯობესების კონცეფციაკერძოდ, ამტკიცებდა, რომ მომხმარებლები კეთილგანწყობილნი იქნებიან ფართოდ ხელმისაწვდომი და ხელმისაწვდომი პროდუქტების მიმართ. აქედან გამომდინარე, ამ კონცეფციის მთავარი აქცენტი აირჩია წარმოების გაუმჯობესება და განაწილების სისტემის ეფექტურობის გაზრდა. მიზნის მიღწევის წამყვანი საშუალებები წარმოების მასშტაბის გაზრდა და წარმოების თვითღირებულების შემცირება იყო.

ეს კონცეფცია დღესაც ცოცხალია - ის კვლავ ხარობს ბიუჯეტის სფეროში, სოციალური სერვისები, გადავიდა ისეთ ადგილას, სადაც საერთოდ არ იყო მარკეტინგი - არაკომერციული ურთიერთობების სფეროში. ამ კონცეფციის გამოყენების უარყოფითი თვისებები და შედეგებია მომხმარებელთა საჭიროებებისადმი გულგრილობა, მომხმარებელთა, საქონლის, ფირმების დეპერსონალიზაცია.

2. პროდუქტის გაუმჯობესების კონცეფცია (პროდუქტის კონცეფცია, პროდუქტის კონცეფცია)წამოაყენა როგორც ძირითადი თეზისი, რომ მომხმარებლები უპირატესობას ანიჭებენ იმ პროდუქტებს, რომლებსაც აქვთ უმაღლესი ხარისხი, საუკეთესო შესრულება და შესრულება. ყურადღების მთავარი ობიექტი იყო პროდუქტი, პრინციპის მიხედვით: მთავარია თაგვების ხაფანგი (და არა თაგვების მოშორების პრობლემა). მარკეტინგის ძალისხმევა მიმართული იყო საქონლის ხარისხის გაუმჯობესებაზე, წარმოებული საქონლის მოდერნიზაცია გამოცხადდა მიზნის მიღწევის წამყვან საშუალებად. მარკეტინგის არსებობის სფერო გარკვეულწილად გადავიდა იქ, სადაც ის უკვე აღარ იყო მხოლოდ წარმოება, არამედ მთლიანად ტექნოკრატიული მიდგომა, რომელიც დომინირებდა. ასეთი სტრატეგიის განხორციელების ნეგატიურ მახასიათებლებად და შედეგებად შეიძლება ჩაითვალოს მარკეტინგული მიოპია, კლიენტის პრობლემებისა და საჭიროებების, დიზაინის შესაძლებლობების, შეფუთვისა და ფასების უგულებელყოფა.

3. კომერციული ძალისხმევის გაძლიერების კონცეფცია (მარკეტინგის კონცეფცია) - ამტკიცებს, რომ მომხმარებლები ვერ შეიძენენ საკმარის ფირმას, თუ ის არ განახორციელებს მნიშვნელოვან ძალისხმევას გაყიდვებისა და პოპულარიზაციისთვის. ფირმის და მისი მარკეტინგის ყველაზე ღირსეული საბოლოო მიზანი არის მოგების მიღება გაყიდვების გაზრდით. ძირითადი აქცენტი კეთდება გაყიდვის პროცესზე. მარკეტინგის ძირითადი შინაარსი არის გამყიდველის საჭიროებებზე ზრუნვა მისი პროდუქტის ნაღდ ფულად გადაქცევაში. მიზნის მიღწევის წამყვანი საშუალებებია კომერციული ძალისხმევა და გაყიდვების სტიმული, „მძიმე“ გაყიდვები, რათა აიძულოთ ხალხი დაუყოვნებლივ იყიდონ ადგილზე. ამ კონცეფციის გამოყენების თანამედროვე სფეროა პასიური მოთხოვნის საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა (რაზეც მომხმარებელი ჩვეულებრივ არ ფიქრობს - დაზღვევა, პენსიები, სამარხი), დიდი მოცულობის (მასშტაბიანი) საქონელი, საარჩევნო კამპანიები. უარყოფითი შედეგები - მომხმარებლის ნდობის დაკარგვა პროდუქტის ხარვეზების დამალვის გამო, დაუყოვნებლივ შესყიდვის იძულება.

1970-იანი წლებისთვის. მოდის იმის გაგება, რომ გაყიდვები არ შეიძლება იყოს მხოლოდ მარკეტინგის დომინირება. იდეა, რომ მარკეტინგი სულაც არ არის „ესკიმოსისთვის ყინულის მიყიდვის ხელოვნება“, სულ უფრო და უფრო ამტკიცებს, რომ ის არ არის გაყიდვის იდენტური და საჭიროა ისე, რომ გაყიდვის ტრადიციული პრობლემები (ვის და როგორ გავყიდო) არ მოხდეს. წარმოიქმნება საერთოდ. მარკეტინგი გაგებულია, როგორც ინსტრუმენტების ერთობლიობა პროდუქტისა და ფასების პოლიტიკისთვის, პოპულარიზაციისა და გაყიდვების პოლიტიკისთვის. ჩნდება სპეციალური ტერმინი „მარკეტინგის მიქსი“, რომელიც ჩვენს ქვეყანაში წარუმატებლად ითარგმნება როგორც „მარკეტინგის მიქსი“, მაგრამ სინამდვილეში წარმოადგენს პირველ მნიშვნელოვან ეტაპს მარკეტინგის სისტემატური გაგების ჩამოყალიბებაში.

4. ზოგადი მარკეტინგის კონცეფციაში,შეუფერხებლად გადაიქცევა მარკეტინგული მიქსის კონცეფცია , საბოლოო მიზნის მიღწევა - მოგების მიღება - პირდაპირ კავშირშია მთავარ პირობასთან: მომხმარებელთა მოთხოვნილებების ეფექტურ დაკმაყოფილებასთან. ამრიგად, ყალიბდება ყურადღების ახალი მთავარი ობიექტი - მომხმარებლის მოთხოვნილებები, რაც ილუსტრირებულია რელიეფური ფორმულირებით: ”მომხმარებელს არ სჭირდება საბურღი, არამედ ჭა”.

მარკეტინგული აქტივობების ძირითადი შინაარსია ზრუნვა პროდუქტის საშუალებით მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე და ამ პროდუქტის შექმნასთან, მიწოდებასთან და მოხმარებასთან დაკავშირებული მთელი რიგი ფაქტორები. მიზნის მიღწევის საშუალება - ინტეგრირებული მარკეტინგული ძალისხმევა (მარკეტინგის მიქსი). ამ ტიპის მარკეტინგი კვლავ დომინირებს ისეთ სფეროებში, სადაც მიმდინარეობს მუშაობა დიდი კომპანიების მიერ წარმოებული მასობრივი ბაზრის საქონელთან.

5. 1980-იანი წლების შუა ხანებში. გაჩნდა არაერთი კონცეფცია - სტრატეგიული სოციალურად ორიენტირებული (სოციალურად ეთიკური), ინდივიდუალური მარკეტინგი, ურთიერთობის მარკეტინგი.

სტრატეგიული მარკეტინგის კონცეფციაფოკუსირებულია მარკეტინგული ძალისხმევა გრძელვადიან პერსპექტივაზე და, არსებითად, არის ბაზრის საჭიროებების მუდმივი და სისტემატური ანალიზი, რაც იწვევს მყიდველთა კონკრეტული ჯგუფებისთვის განკუთვნილი ეფექტური პროდუქტების განვითარებას და აქვს სპეციალური თვისებები, რომლებიც განასხვავებს მათ კონკურენტი პროდუქტებისგან და ამით ქმნის. მდგრადი კონკურენტული უპირატესობა მწარმოებლისთვის.

სოციალური და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია,სტრატეგიული მარკეტინგის საფუძველზე ჩამოყალიბებული მარკეტინგული აქტივობები ახალთან მკაცრ კავშირში განიხილავს გლობალური პრობლემებიკაცობრიობა - ეკოლოგიური, ეთიკური, საგანმანათლებლო, - გენერირებული პოსტინდუსტრიული საზოგადოების, ინფორმაციული ცივილიზაციის მიერ. გარემოს ხარისხის გაუარესება, ბიოეთიკის პრობლემები (მაგალითად, ორგანოების გადანერგვა, აბორტები, სიცოცხლის სიკვდილის ხელშემწყობი - ევთანაზია), ინფორმაციული საშუალებების პირად ცხოვრებაში შეტანის თავხედობა აჩენს რთულ გადასაჭრელ განტოლებებს, სადაც, ერთის მხრივ, არის ფირმების მოგება, მეორე მხრივ კი არა მხოლოდ აქტუალური მიმდინარე საჭიროებები, არამედ გრძელვადიანი კეთილდღეობა, მთლიანობაში ადამიანის სიცოცხლის ღირებულების ზრდა. ამ კონცეფციასთან დაკავშირებით გაჩნდა მეგამარკეტინგი, რომელიც ფოკუსირებულია დიდი სოციალური თემების მარკეტინგულ პრობლემებზე, საჯარო პოლიტიკაზე.

გრძელვადიანი პარტნიორობის მარკეტინგი და მისი ძირითადი - ინდივიდუალური მარკეტინგის კონცეფცია ... ეს არის პრაქტიკაში ინდივიდუალური მომხმარებლის შესახებ მიღებული ცოდნის უწყვეტი გამოყენება, რომელიც მიღებულია ინტერაქტიული კომუნიკაციით და ეხმარება პროდუქტებისა და სერვისების შექმნასა და პოპულარიზაციას, რათა უზრუნველყოს უწყვეტი და გრძელვადიანი ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობები.

ინდივიდუალური მარკეტინგი შედგება კონკრეტული მომხმარებლის რეაქციის აღქმაში, მასთან ურთიერთობისას, გულისხმობს მომხმარებლის პრეფერენციების განსაზღვრას, მათ ჩაწერას და მათზე რეაგირებას. ასეთი ურთიერთობის უპირატესობები: მყიდველისთვის - კონტაქტის ეფექტურობა, მწარმოებლისთვის - მოგება, ორივესთვის - სიმშვიდე, მომავლის ნდობა.

პერსონალიზებული მარკეტინგი უკვე განვითარდა ფუფუნების სტუმართმოყვარეობის, ინდივიდუალური დასვენებისა და მკურნალობის სფეროებში, საბანკო საქმეში და შეიძლება გამოყენებულ იქნას ბაზარზე ნებისმიერი პერსონალიზებული პროდუქტისთვის იმ სექტორებში, სადაც შესყიდვის განმეორებადობა წარმატების ფორმულის ნაწილია. ამავე დროს, ნდობა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე დაბალი ფასები, ვიდრე აქტიური (და აკვიატებული) პროდუქტის პოპულარიზაცია, ვიდრე თანამედროვე ტექნოლოგიები... ინდივიდუალური მარკეტინგის მომხრეებისა და პრომოუტერების აზრით, ბაზრის ცვლილებებმა შეიძლება შეცვალოს ფასი და ტექნოლოგია, მაგრამ კარგი ურთიერთობები შეიძლება გაგრძელდეს სიცოცხლის ბოლომდე და გადაეცეს მემკვიდრეებს. ამავდროულად, საუბარია უშუალოდ მეწარმეების (მწარმოებლები, შუამავლები) და მომხმარებლების (მომხმარებლების) მომავალი თაობების ურთიერთობის წარმატებაზე.

მარკეტინგის გამოცდილება- შთაბეჭდილებები, რომლებიც დაკავშირებულია საქონლისა და მომსახურების გამოყენებასთან.

Starbucks-ში, სულ რაღაც 2 დოლარად, ჩვენ შეგვიძლია გავიგოთ, რა გემო და არომატი უნდა ჰქონდეს ნამდვილ ყავას. რესტორნები, როგორიცაა Planet Hollywood და Hard Rock Cafe, უპირველეს ყოვლისა, თავის მომხმარებლებს სთავაზობენ ახალ გამოცდილებას.

ლას-ვეგასის სასტუმროებმა, მათი მფლობელების აზრით, უნდა გადმოსცენ ატმოსფერო Ანტიკური რომიან ნიუ-იორკში. ამ სფეროში სრულყოფილ ოსტატად რჩება უოლტ დისნეის კომპანია, რომელიც თავის მომხმარებელს აძლევს შესაძლებლობას მოინახულონ ველური დასავლეთი, ზღაპრულ ციხესიმაგრეში, მეკობრეების გემზე და ა.შ. გამოცდილების ვაჭრის მიზანია სიცოცხლის მოტანა ისეთ რამეზე, რაც შეიძლება შეუმჩნეველი ან დაუფასებელი დარჩეს.

სწორედ ეს სიცოცხლით გვაიძულებს ვიყიდოთ სნიკერები Niketown-ში, სადაც მაიკლ ჯორდანის თხუთმეტი ფუტის კადრები გვიყურებენ ყველა მხრიდან. ჩვენ შეგვიძლია არა მხოლოდ ვცადოთ სპორტული ფეხსაცმელი, არამედ მაშინვე ვცადოთ ისინი ყველაზე რეალურ კალათბურთის მოედანზე. ჩვენ შეგვიძლია მივმართოთ საკემპინგე აღჭურვილობის ერთ-ერთ ქსელში REI მაღაზიაში და ვცადოთ კარაბინები და თოკები სპეციალურად აშენებულ ცოცვის კედელზე, ან ვიაროთ ახალი საწვიმარით ყალბ წვიმაში. ჩვენ შეგვიძლია ვიყიდოთ აღჭურვილობა Bass Pro-დან და ვცადოთ თევზის დაჭერა მაღაზიის აუზში.

ჩართულია დამოუკიდებელი შესწავლა:

1. „სამომხმარებლო საზოგადოების“ თეორია(W. Rostow, J. Gelbraith, P. Samuelson და სხვ.)

მისი შინაარსი შემდეგნაირად იშლება - საზოგადოებისთვის, რომელმაც მიაღწია ინდუსტრიული განვითარების ძალიან მაღალ საფეხურს, დგება ეტაპი, როდესაც დაკმაყოფილებულია გადაუდებელი პირადი საჭიროებები საკვების, ტანსაცმლის, კომფორტული საცხოვრებლის მიმართ და საზოგადოების წევრების შემოსავალი მნიშვნელოვნად აღემატება. ხარჯები ამ მიზნებისთვის. მაღალი შემოსავლები განაპირობებს იმას, რომ გრძელვადიანი საქონელი აქტიურად და ფართომასშტაბიანია ჩართული მასობრივი მოხმარების სფეროში, ასევე სტაბილურად იზრდება სხვადასხვა სერვისების როლი. იზრდება შესაბამისი დარგების წილი და მათი როლი ეკონომიკაში წამყვანი ხდება. მატერიალური საქონლისა და მომსახურების მომხმარებელი ხდება ცენტრალური ფიგურა, ეკონომიკური ცხოვრების ცენტრი; წარმოება, ისევე როგორც სოციალური პროცესების უმეტესობა, ექვემდებარება მის მისწრაფებებს.

ეს კონცეფცია განიხილებოდა ყველაზე სრულად ვ.როსტოვი, ეკონომიკური ზრდის ეტაპების ცნობილი თეორიის ავტორი. მას სჯეროდა, რომ შეერთებული შტატებისთვის XX საუკუნის 20-იანი წლების დასაწყისიდან დაიწყო მასობრივი მოხმარების ეტაპი, ხოლო სხვები განვითარებული ქვეყნებიან ახლოს მივიდა, ან შევიდა. ვ. როსტოვის აზრით, ამ ეტაპის გაჩენის მიზეზი შემდეგია: წინა „ეკონომიკური სიმწიფის ეტაპი“ ქმნის მატერიალურ შესაძლებლობებს პიროვნების სხვადასხვა მატერიალური და სულიერი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად და სარგებლიანობის „გაცნობიერებაში“. ხალხის განვითარების ეს გზა. მისი თქმით, საზოგადოება აღარ მიიჩნევს „ტექნიკის შემდგომ განვითარებას თავის მთავარ მიზანს“, მას არ აინტერესებს წარმოების პრობლემები, რადგან ახლა მთავარია მოხმარების და კეთილდღეობის პრობლემები.

დოქტრინებმა ცხოვრების დონის, მასობრივი მოხმარების საზოგადოების შესახებ შემდგომი განვითარება მიიღო ცხოვრების ხარისხის კონცეფცია, რომელიც წარმოიშვა ამ საუკუნის 60-იან წლებში. ნაწილობრივ ეს პროცესები აისახება მასობრივი საზოგადოების თეორიაში. მასობრივი საზოგადოების თეორია- თეორია, რომელიც მასობრივ ხასიათს განიხილავს, როგორც თანამედროვე საზოგადოების ყველა პროცესისა და ფენომენის გადამწყვეტ მახასიათებელს და განმარტავს მის სპეციფიკას. არაერთი სოციოლოგი (დ. მატინდეილი, დ. ბელი, ე. შილსი) ამტკიცებს, რომ არსებობს მასების ინტეგრაციის და საზოგადოების ჰომოგენურობის ფორმირების პროცესები.

2. კონსუმერიზმიროგორც სოციალური ფენომენი. კონსუმერიზმი არის სამოქალაქო საზოგადოების აქტორების ორგანიზებული მოძრაობა: მოქალაქეები, მომხმარებელთა გაერთიანებები, პროფკავშირები, გარემოსდაცვითი მოძრაობები და ა.

მოძრაობის მონაწილეები ცდილობენ უზრუნველყონ, რომ თითოეულ მომხმარებელს, პირველ რიგში, ჰქონდეს უფლება მიიღოს ამომწურავი ინფორმაცია საქონლის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლების შესახებ (მწარმოებლის მიერ პროდუქტის წარმოებისა და შენარჩუნების ხარჯები; გამოყენებული ინგრედიენტები, კომპონენტები, ზოგიერთი ტექნოლოგიის ზოგადად მნიშვნელოვანი მახასიათებლები; პროდუქტის სარგებლობის ხარისხი, პროდუქტის სიახლის ხარისხი, მისი უპირატესობები ან მახასიათებლები თანატოლებთან შედარებით მეორე, მომხმარებელს უნდა ჰქონდეს უფლება დაიცვას საეჭვო პროდუქტებისა და საეჭვო მარკეტინგული პრაქტიკისგან, როგორც ასევე პროდუქტებზე და მარკეტინგულ ტექნიკაზე გავლენის მოხდენის უფლება, რათა გაიზარდოს მათი წვლილი „ცხოვრების ხარისხის“ გაუმჯობესებაში.

შეერთებულ შტატებში, კონსუმერიზმი გახდა ხელშესახები ძალა 60-იან წლებში, როდესაც ჯ. კენედიმ 1962 წელს სპეციალური საპრეზიდენტო გზავნილით გამოაცხადა მომხმარებელთა უფლებები მომხმარებელთა უსაფრთხოებაზე, საქონლის მახასიათებლების შესახებ ინფორმაციის, საქონლის არჩევის შესახებ. 1985 წელს გაეროს გენერალურმა ასამბლეამ დაამტკიცა „სახელმძღვანელო მომხმარებელთა ინტერესების დაცვის შესახებ“, რომელშიც ჩამოთვლილი იყო ამ სფეროში საერთაშორისო საქმიანობის ძირითადი მიმართულებები: მომხმარებელთა ფიზიკური უსაფრთხოების უზრუნველყოფა; ეკონომიკური ინტერესების დაცვა პროდუქციის დამაკმაყოფილებელი ტექნიკური და ოპერატიული მახასიათებლების უზრუნველყოფით; არაკეთილსინდისიერი კონკურენციის კონტროლის ღონისძიებების გაძლიერება; სათადარიგო ნაწილების სათანადო მოვლისა და მიწოდების უზრუნველყოფა; სანდო ინფორმაციის გავრცელება; დახმარება მომხმარებელთა ასოციაციებისა და კოოპერატივების შექმნაში და ა.შ.

კონსუმერიზმის იდეების განხორციელების განსაკუთრებული ფორმაა მომხმარებელთა უფლებების დაცვის საერთაშორისო დღის, როგორც სოციალური რეკლამის, მომხმარებელთა ცოდნის ხელშეწყობის, პოპულარიზაციის ინსტრუმენტის შემოღება. სპეციალური პროგრამებიმთავრობა აკონტროლებდა.

რუსეთში კონსუმერიზმს ჯერ კიდევ არ აქვს თანაბრად სერიოზული პოზიცია სისტემაში სოციალური მენეჯმენტი, ისევე როგორც ქვეყნებში, რომლებსაც აქვთ დიდი გამოცდილება საბაზრო ურთიერთობებში მასობრივი წარმოებისა და მოხმარების თვალსაზრისით. მიუხედავად ამისა, რუსული საზოგადოება საკმაოდ სწრაფად აღიქვამს კონსუმერიზმის იდეებს. უპირველეს ყოვლისა, სამართლებრივი რეაგირება, როგორც სოციალური განვითარების პრობლემის მნიშვნელობის მაჩვენებელი. რუსეთს აქვს მომხმარებელთა დაცვის კანონი, რომელიც მიზნად ისახავს ზემოთ წარმოდგენილი გაეროს გენერალური ასამბლეის სახელმძღვანელო პრინციპებს მომხმარებელთა ინტერესების დაცვის შესახებ.

კონსუმერიზმი ასევე ვლინდება მასობრივი ინფორმაციის საშუალებების და ზოგადი განათლების სისტემის საფუძველზე სამომხმარებლო ცოდნის პოპულარიზაციაში.

ამრიგად, კონსუმერიზმი არის სოციალური მართვის მექანიზმის მაგალითი, რომელიც ორიენტირებულია მდგრადი განვითარების უზრუნველყოფაზე და ჰუმანიტარული პრიორიტეტების შენარჩუნებაზე. კონსუმერიზმი მოქმედებს როგორც საბაზრო ურთიერთობების ცივილიზებული განვითარების გარანტი, მომხმარებელთა ინტერესების მიყვანა სოციალურად და ეკონომიკურად მნიშვნელოვანი ფენომენების დონეზე და გავლენას ახდენს საზოგადოების განვითარების პრიორიტეტებსა და მიმართულებებზე დღევანდელ ეტაპზე.

3. თემი(საზოგადოება) არის ინტერნეტ ვიზიტორთა საზოგადოება, კონსუმერიზმის ერთგვარი ვირტუალური ალტერნატივა. ის დაფუძნებულია მომხმარებელთა ფართო სპექტრის ინტერესთა ერთობლიობაზე, უმეტეს შემთხვევაში არ არის დაკავშირებული სხვასთან ზოგადი პარამეტრები... ინტერნეტში დანერგილი თანამედროვე საკომუნიკაციო ტექნოლოგიები შესაძლებელს ხდის ვირტუალურ სივრცეში ერთგვარი ინტერესის კლუბების შექმნას. მათი გამორჩეული თვისებაა სწორედ მათი ერთგულება კონკრეტული პრობლემის, საკითხის, განხილვის საგნისადმი.

საზოგადოება არის სოციალური ფენომენი, რომლის გაჩენას და განვითარებას სტიმულირებს ინფორმატიზაცია და არა მხოლოდ ტექნოლოგიურად, არამედ სოციალურადაც. ირგვლივ არსებული პრობლემების მრავალფეროვნება თანამედროვე ადამიანი, გააძლიეროს ინფორმაციის როლი გადაწყვეტილების მიღების პროცესში, ანალიტიკური კომპონენტის როლი სოციალურ ქცევაში. იმავდროულად, ჩვენი თანამედროვეების სოციალურმა გამოცდილებამ ჩამოაყალიბა მასში სასიცოცხლო მნიშვნელობის განხილვის აუცილებლობა მნიშვნელოვანი საკითხები, სერიოზული გადაწყვეტილებები და საზოგადოება არის პასუხი ამ საჭიროებაზე.

4. პროზუმერიზმი.„პროზუმერიზმის“ კონცეფცია ჩამოყალიბდა ინგლისური ტერმინების პროდუქტისა და კონსუმერიზმის შერწყმის საფუძველზე. თავად ტერმინი „პროზუმერიზმი“ თავის გამოჩენას ემსახურება ამერიკელ სოციოლოგებს, რომლებმაც გამოიყენეს იგი შეერთებული შტატების განვითარების გარკვეული ეტაპის, ფაზის აღსანიშნავად, რომელიც ხასიათდება იმით, რომ ამერიკელი კაცი ქუჩაში ცხოვრობს საზოგადოებაში. მასობრივი წარმოება და მოხმარება.

დღეს პროზუმერიზმი უმეტეს შემთხვევაში გულისხმობს მარკეტინგისადმი მიდგომას, რომელიც ხასიათდება მასობრივი ბაზრის პრობლემებზე ფოკუსირებით და მომხმარებლის პრიორიტეტით მარკეტინგულ სტრატეგიებში. ამ მიდგომის გაჩენა თარიღდება 50-იანი წლების ბოლოს - XX საუკუნის 70-იანი წლების დასაწყისიდან და დროულად ემთხვევა სოციალური განვითარების ახალი ეტაპის ჩამოყალიბებას, რომელსაც ეწოდება "მასობრივი მოხმარების საზოგადოება". ერთ-ერთი პირველი ნაშრომი, რომელშიც გაჟღერდა პროზუმერისტული პარადიგმის საფუძვლები, იყო ტ.ლევიტის ნაშრომი „მარკეტინგის მიოპია“, რომელიც 1960 წელს გამოიცა. ამავდროულად, ფ.კოტლერის ნამუშევრები იქცა საკულტო ნაწარმოებებად, რომელმაც პოპულარიზაცია მოახდინა პროზუმერიზმის მთელ მსოფლიოში.

პროზუმერიზმი ორიენტირებულია პროდუქციის წარმოებაზე, რომელიც არ საჭიროებს მარკეტინგულ ან სარეკლამო ძალისხმევას. პროზუმერიზმის ძირითადი იდეა გამოიხატება შემდეგნაირად: "აწარმოე ის, რაც გაიყიდება და არა გაყიდე ის, რაც წარმოებულია" და მოითხოვს დერივაციას. მარკეტინგული კვლევამომხმარებელი მარკეტინგული საქმიანობის წამყვანი პროცესის დონეზე.

პრაქტიკული დავალებები

სემინარი 1. კურსის "ტერიტორიების მარკეტინგი" პრობლემების შესავალი

1. სოციალური და „კომერციული“ მარკეტინგი: ზოგადი მახასიათებლები და მახასიათებლები.

2. ტერიტორიების მარკეტინგი: კონცეფცია, საგნები, ჯიშები.

3. სახელმწიფო ორგანოები ტერიტორიული მარკეტინგის ძირითადი სუბიექტია: ხელისუფლების დონეები და „კლიენტები“. ტერიტორიის შიდა და გარე გარემო.

საკონტროლო კითხვები

რაშია მარკეტინგი თანამედროვე მენეჯმენტი?

მარკეტინგის განვითარების რომელი ისტორიული ეტაპები არის ჩვეულებრივ ხაზგასმული?

რა არის სოციალური და „კომერციული“ მარკეტინგის ძირითადი მახასიათებლები? რა არის მათი სპეციფიკა?

რა არის ტერიტორიული მარკეტინგის არსი? ტერიტორიის მარკეტინგის ობიექტი და საგანი?

რა არის ტერიტორიული მარკეტინგის საგნების ტიპები? რა არის მათი თვისებები?

ვინ არის ტერიტორიის მარკეტინგის მთავარი საგანი? ვინ არის მისი "კლიენტი"?

როგორია ტერიტორიის შიდა და გარე გარემო?

ახსენით რა არის თანამედროვე მარკეტინგი მენეჯმენტში: ფილოსოფია, ტექნოლოგია ან/და ინსტრუმენტი. მარკეტინგის მიმდინარე პრობლემების იდენტიფიცირება.

განსაზღვრეთ მარკეტინგის როლი და მნიშვნელობა სახელმწიფო და მუნიციპალურ მმართველობაში. ახსენით განსხვავება მარკეტინგს შორის „კომერციულ“ ორგანიზაციებსა და სახელმწიფო და მუნიციპალურ ხელისუფლებაში.

ტერიტორიის შიდა და გარე გარემოს ძირითადი ფაქტორებისა და სუბიექტების იდენტიფიცირება.

ესეს საგანი

მარკეტინგის ეკონომიკური და სოციოლოგიური მიდგომები: ზოგადი და შესანიშნავი.

სტატისტიკა, აქტუარული გამოთვლები, საინვესტიციო სამართალი ეკონომიკური ინფორმატიკა და მისი დამუშავება კომპიუტერულ სისტემებში პროგნოზირება და დაგეგმვა კურსი შეზღუდულია და უზრუნველყოფს ჰორიზონტის გაფართოებას და ცოდნის გაღრმავებას მსოფლიო ეკონომიკაში, საბანკო საქმეში, კომერციაში, მენეჯმენტში (მათ შორის სასტუმროში) და მარკეტინგის ისტორიაში. მსოფლიო ეკონომიკისა და ეკონომიკური კვლევები, ბუღალტერია და აუდიტი, ბუღალტრული აღრიცხვა და ანგარიშგება, ასევე ისეთ უცხო ენებზე, როგორიცაა ინგლისური, გერმანული და ფრანგული.

შეძლებისდაგვარად სწორად გადაწყდა ანალიზისა და მასთან დაკავშირებული აკადემიური დისციპლინების (ბუღალტერია, აუდიტი, სტატისტიკა, დაგეგმვა, მენეჯმენტი, მათემატიკა და ა.შ.) გავლენის სფეროების დელიმიტაციის, დემარკაციის საკითხი. ავტორები ცდილობდნენ თავიდან აეცილებინათ ზედმეტი დუბლირება, გამეორება, როგორც სწავლის დედა, ბოროტ დედინაცვალად აქციეს. ამას ხელი შეუწყოს ახალი სასწავლო გეგმებით, რომლებიც განსაზღვრავს თითოეული სასწავლო კურსის ადგილს. ამრიგად, ეკონომიკური აქტივობის ანალიზის თეორია შეისწავლება მას შემდეგ, რაც სტუდენტები დაეუფლებიან კურსებს პოლიტიკურ ეკონომიაში (ეკონომიკური თეორია), ფილოსოფია, უმაღლესი მათემატიკა, ბუღალტრული აღრიცხვის თეორია, სტატისტიკის თეორია, მარკეტინგისა და მენეჯმენტის საფუძვლები და სხვა. ასევე შესაძლებელია პარალელური კომბინაციის ვარიანტი შესაბამისი კურსების გავლის სასწავლო პროცესში.

ეს პუბლიკაცია არის სრული და სრულყოფილად შემუშავებული სისტემატური მარკეტინგის კურსი. მარკეტინგის, როგორც დამოუკიდებელი სამეცნიერო და აკადემიური დისციპლინის შესწავლის საკითხები დგინდება მკაცრი ლოგიკური თანმიმდევრობით და ასახავს უახლეს თეორიულ და პრაქტიკულ კვლევებს. მარკეტინგის კონცეპტუალური აპარატის დასასაბუთებლად ავტორი განიხილავს მდიდარ და სწრაფად ცვალებად ტერმინოლოგიას რუსულ და ინგლისურ ენებზე, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია როგორც თეორეტიკოსებისთვის, ასევე პრაქტიკოსებისთვის. დეტალურად არის გამოკვეთილი მარკეტინგული აქტივობების არსი და შინაარსი, მენეჯმენტი, ანალიტიკური ინსტრუმენტები, პროდუქტის პოლიტიკა და მარკეტინგში ფასების პრობლემა. დიდი ყურადღება ეთმობა სასაქონლო მიმოქცევის სისტემას და საერთაშორისო მარკეტინგის სპეციფიკას. ეს კურსი ასახავს მდიდარ შიდა და უცხოურ გამოცდილებას.

მარკეტინგი არის სამეცნიერო დისციპლინა, თეორიული, მეთოდოლოგიური და პრაქტიკული ცოდნის სისტემა, რომელიც განვითარებულია ძირითადად მიკროეკონომიკურ დონეზე და ისწავლება კომერციული ბიზნესის ზოგადი კურსის ფარგლებში სხვადასხვა უმაღლეს, საშუალო და სპეციალურ საგანმანათლებლო დაწესებულებებში. ამ სამეცნიერო დისციპლინის საგანია ბაზრის გაცვლის პროცესები, როგორც მომხმარებლის მიერ პროდუქტის ან მომსახურების სარგებლიანობის აღიარების ფაქტი და მიზანია შექმნას ყველაზე ხელსაყრელი პირობები ბირჟის მონაწილეებისთვის და დაქვემდებარებული რეპროდუქციის ყველა სხვა ფაზის. პროცესი მომხმარებელთა ინტერესებისთვის.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მარკეტინგი არის საბაზრო საქმიანობის მართვის მეთოდების, ინსტრუმენტებისა და ტექნიკის ერთობლიობა. მენეჯმენტი არის ძალიან რთული და მრავალფეროვანი საქმიანობის სფერო. ის მრავალ ასპექტს მოიცავს და უნივერსიტეტებში შესწავლილი ცალკე დისციპლინის „მენეჯმენტის“ საგანია. ეს გაკვეთილი მოიცავს მხოლოდ მარკეტინგის მენეჯმენტის საკითხებს.

წიგნი ასევე სასარგებლო იქნება სტუდენტებისთვის, რომლებიც სწავლობენ მარკეტინგისა და მენეჯმენტის დისციპლინებში, მათ შორის ისეთ საგანმანათლებლო დაწესებულებებში, როგორიცაა საერთაშორისო ბიზნესის სამაგისტრო სკოლა და რუსეთის ფედერაციის მთავრობასთან არსებული ეროვნული ეკონომიკის აკადემია.

ალექსანდრე სტეპანოვიჩ პეტროვი იყო ჩემი სტუდენტი ხუთი წლის განმავლობაში 1997 წლიდან 2002 წლამდე სანქტ-პეტერბურგის ელექტროტექნიკური უნივერსიტეტის ჰუმანიტარულ მეცნიერებათა ფაკულტეტის საზოგადოებასთან ურთიერთობის განყოფილებაში. სწავლის პერიოდში ესწრებოდა ლექციებს და მონაწილეობდა სამუშაოებში სემინარებირუსეთის განათლების სამინისტროს მიერ დამტკიცებული საზოგადოებასთან ურთიერთობის სპეციალისტების მომზადების კურიკულუმში შემავალი დისციპლინების მთელ სპექტრში. ეს კომპლექსი, როგორც ცალკეული ბლოკები, მოიცავს ისეთ სფეროებს, როგორიცაა საზოგადოებასთან ურთიერთობა, რეკლამა, მარკეტინგი, მენეჯმენტი, ჟურნალისტიკა და სამართალი.

ამ კურსის განმავლობაში კიდევ ერთი მიზანი იქნება მიღწეული და თქვენ შეძლებთ გამოიყენოთ ის, რაც ისწავლეთ წინა შესწავლით სასწავლო კურსები... სტრატეგიული მენეჯმენტი ფართომასშტაბიანი საგანია. ის ეხება მართვის ყველაზე მრავალფეროვან ასპექტებს. სხვა ეკონომიკური დისციპლინებისგან განსხვავებით, სადაც კვლევის საგანი არის ბიზნესის სპეციფიკური ელემენტი - ბუღალტერია, ფინანსები, მარკეტინგი, წარმოება, პერსონალის მენეჯმენტი ან საინფორმაციო სისტემები - სტრატეგიული მენეჯმენტის შესწავლისას, მთლიანობაში ფირმა აღებულია და სიტუაცია. განიხილება როგორც შიგნიდან, ასევე გარედან. არაფერი არ არის გამოტოვებული ან უგულებელყოფილი. გამოწვევა არის მტკიცე რწმენა იმის შესახებ, თუ როგორ არის დაკავშირებული ყველა შესაბამისი ფაქტორი ერთმანეთთან. ეს აქცევს სტრატეგიულ მენეჯმენტს ყოვლისმომცველ, საკვანძო კურსად, სადაც მოგიწევთ სხვა დისციპლინების შესწავლისას შეძენილი უნარებისა და შესაძლებლობების გამოყენება. ალბათ პირველად დაინახავთ, თუ როგორ ერწყმის ბიზნეს მოზაიკის სხვადასხვა ნაწილს ერთ შაბლონში და ასევე მიხვდებით, რატომ უნდა იმართებოდეს საწარმოს სხვადასხვა ნაწილი სტრატეგიულ ჰარმონიაში, რათა კომპანიამ, როგორც მთლიანმა, წარმატებული იყოს. საქმის კეთება.

არის რამდენიმე მონოგრაფიისა და სახელმძღვანელოს ავტორი (რუსეთის ფედერაციის განათლების სამინისტროს ბეჭდით) რეკლამის, მარკეტინგის, საზოგადოებასთან ურთიერთობის სპეციალობებში. წიგნმა რეკლამა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის ტექნოლოგიები ბიზნესში, კომერციაში, პოლიტიკაში მიიღო დიპლომი რუსეთის სარეკლამო სააგენტოების ასოციაციისგან 2003 წელს სარეკლამო დეპარტამენტებისა და მოკავშირე სპეციალობების ხელმძღვანელების VII რუსულ კონფერენციაზე, როგორც საუკეთესო საგანმანათლებლო გამოცემა რეკლამის სფეროში. , საზოგადოებასთან ურთიერთობა და მასთან დაკავშირებული დისციპლინები.

ამიტომ, როგორც უმაღლესი განათლება, ასევე მეცნიერება და პრაქტიკა მოუთმენლად ელის და მადლიერია სახელმძღვანელოებისა და სასწავლო საშუალებების გამოჩენას. ეს ეხება ნებისმიერ მეცნიერებასა და დისციპლინას, მათ შორის ინდუსტრიას, როგორიცაა მარკეტინგი.

სამშენებლო განათლების შემდგომი განვითარება ცნობილია. გამოჩნდა ერთი პოლიტიკა, რომელიც კონცენტრირებულია ერთ სამინისტროში (კომიტეტში), რომელმაც ნაწილობრივ გადასცა იგი მშობელ (ჩვეულებრივ მოსკოვის) უნივერსიტეტებს. შემდეგ კი ყველაფერი ძალიან ჰგავს ტიპურ სასწავლო გეგმებს, მოდელის პროგრამები, სტანდარტული სახელმძღვანელოები და სასწავლო საშუალებები. ომისშემდგომი ბოლო 40 წლის რეტროსპექტულმა ანალიზმა აჩვენა, რომ სწავლების პრინციპები და მეთოდები ასევე მცირედ შეცვლილა ლექციებში, პრაქტიკულ და ლაბორატორიულ გაკვეთილებში, საკურსო და გამოსაშვებ პროექტებში. თუმცა, ბევრი დისციპლინის შინაარსი მნიშვნელოვნად შეიცვალა, გამოჩნდა ახლები და მათემატიკურ მეთოდებს დაემატა ახალი ფანტასტიკური ინსტრუმენტების ნაკრები, Კომპიუტერული ინჟინერია, საინფორმაციო და საგანმანათლებლო ტექნოლოგიები. უმაღლეს სასწავლებლების სტრუქტურაც მეტწილად ერთგვაროვანია. ისინი განსხვავდებოდნენ და განსხვავდებიან ახლაც მხოლოდ ფაკულტეტების, სპეციალობებისა და სტუდენტების რაოდენობით. აღვნიშნოთ ერთი მნიშვნელოვანი დეტალი 60-იანი წლების შუა ხანებში, ტექნიკური სამშენებლო უნივერსიტეტებში გაჩნდა ეკონომიკური სპეციალობები, შემდეგ სპეციალობები ACS-სა და CAD-ში. ამჟამად ხმამაღლა გამოაცხადა საკუთარი თავი სრულიად ახალმა და სულაც არა ტექნიკურმა სპეციალობებმა - მენეჯმენტი, მარკეტინგი, საინფორმაციო სისტემები ეკონომიკაში მრავალი სპეციალიზაციით, რაც იძლევა შესაძლებლობას როგორც სასარგებლო კომბინაციებისთვის, ასევე მრავალი სპეკულაციისთვის. ზუსტად ესენი ბოლო ცვლილებებიმიეცით საფუძველი ვივარაუდოთ, რომ ახალი მეთოდოლოგია და მეთოდები ხელს შეუწყობს ახალი ტიპის სამშენებლო უნივერსიტეტის შექმნას.

როგორც ნ.დ. ერიაშვილი და სხვ.1, პირველი მარკეტინგული სასწავლო კურსები გაიხსნა 1901/02 სასწავლო წელს ილინოისისა და მიჩიგანის უნივერსიტეტებში აშშ-ში. ისინი ძირითადად აღწერითი იყო და, მიუხედავად ამისა, ზოგადი ეკონომიკური თეორიიდან და პრაქტიკიდან ამოღებულ იქნა დამოუკიდებელ აკადემიურ დისციპლინაში. როგორც კურსის პოპულარობა

წიგნის შექმნის პროცესში ყურადღება მკითხველთა ორ ჯგუფზე გავამახვილეთ. პირველი მათგანი მოიცავს კომპანიების საშუალო და ტოპ მენეჯერებს. მეორე ჯგუფი შედგება ბიზნესის ადმინისტრირების (MBA) სამაგისტრო პროგრამების მკითხველებისგან, რომლებიც, ვიმედოვნებთ, რომ ეს წიგნი დაეხმარება მათ მარკეტინგის კურსის წარმატებით დაუფლებაში. მასწავლებლად მუშაობდა ბიზნესის მენეჯმენტის სხვადასხვა პროგრამებში და მენეჯმენტის ტრენინგ კურსებში, ავტორი მივიდა დასკვნამდე, რომ პრაქტიკულად არ არსებობს განსხვავებები ბიზნეს სკოლის კურსდამთავრებულებისა და კომპანიების ტოპ მენეჯერების მოთხოვნებში. ყველა წამყვანი საგანმანათლებლო დაწესებულება ამტკიცებს, რომ MBA ხარისხის კანდიდატებს აქვთ საკმარისი სამუშაო გამოცდილება (მათი საშუალო ასაკი მინიმუმ ოცდაათი წელია). თანამედროვე სტუდენტებს ესაჭიროებათ სასწავლო მასალა, რომელიც მათ შეუძლიათ გამოიყენონ პრაქტიკაში. მათ აღარ აინტერესებთ წმინდა თეორიული სწავლა აკადემიური სქემის მიხედვით. ამავდროულად, კომპანიის აღმასრულებლებისთვის შემუშავებული სასწავლო მასალა სულ უფრო მეტად მოგაგონებთ მასალას პირველი და საშუალო დონის მენეჯერებისთვის. ის უფრო სერიოზულად განიხილავს ფირმის სიცოცხლისუნარიანობის რთულ საკითხებს სწრაფად ცვალებად ბიზნეს გარემოში. კორპორატიული აღმასრულებლებისთვის განკუთვნილი პროგრამების შინაარსი დიდად არ განსხვავდება ბიზნესის ადმინისტრირების პროგრამებისგან. ზოგიერთ დისციპლინაში, ისეთი ავტორების წიგნები, როგორებიცაა ტომ პიტერი, მაიკლ პორტერი, კენიჩი ოჰმაე, გარი ჰამელი და ჩარლზ ჰენდი, უკვე ორი კატეგორიის მკითხველზეა გათვლილი. თუმცა მარკეტინგის შესახებ ასეთი წიგნები ჯერ არ არსებობს. ვიმედოვნებთ, რომ ნამუშევარი, რომელსაც წარმოგიდგენთ, გარკვეულწილად დაგვეხმარება ამ ხარვეზის შევსებაში. თ

სახელმძღვანელოს მომზადებისას ვიხელმძღვანელეთ იმით, რომ კრიზისული მენეჯმენტი არის ორგანიზაციების ზოგადი მართვის ერთ-ერთი დარგია. ამან წინასწარ განსაზღვრა სპეციალური თემების განხილვა, ზოგადი და ფინანსური მენეჯმენტის, მარკეტინგის, ლოჯისტიკის და მენეჯმენტის რიგი სხვა ძირითადი დისციპლინების სტუდენტების ინფორმირებულობის გათვალისწინებით. სწავლის სიმარტივის მიზნით, 17 მოდულიანი პროგრამა მენეჯერებისთვის, ორგანიზაციის განვითარების მენეჯმენტისთვის, შექმნილი ფინანსური და მენეჯმენტის პერსონალის მომზადების ეროვნული ფონდის ერთობლივი პროექტის ფარგლებში. Სახელმწიფო უნივერსიტეტიმენეჯმენტი. წიგნი ეთანხმება სახელმძღვანელოს ანტიკრიზისული მენეჯმენტი, რომელიც გამოაქვეყნა პროფესორ ე.მ. კოროტკოვი (M. INFRA-M, 2001), რიგი სახელმძღვანელოები ამ თემაზე. ამავდროულად, მისი გამორჩეული თვისება ის არის, რომ ძირითადი აქცენტი კეთდება შიდა საშუალებებით კრიზისული მდგომარეობის დაძლევის საკითხებზე, ხარისხობრივი სიზუსტის დაკარგვის გარეშე, ვინაიდან, ჩვენი აზრით, ამჟამად განსაკუთრებით დგას თვითგადარჩენის პრობლემა. მწვავე მრავალი ინდუსტრიული ფირმისთვის, გავლენას ახდენს რუსეთის მენეჯმენტის მეცნიერებასა და პრაქტიკაზე. გაკოტრების და გაკოტრების შემდგომი ღონისძიებების საკითხები მოკლედ არის შეჯამებული, რომლებიც საკმარისად დეტალურად არის გაშუქებული რიგ წიგნებში.

ინტერნეტი ხსნის საწარმოს შესაძლებლობას არა მხოლოდ მოაწყოს ეფექტური უკუკავშირი მყიდველთან და სწრაფად შეისწავლოს მისი საჭიროებები, არამედ უკიდურესად მოქნილად შეცვალოს საკუთარი მარკეტინგული გეგმები და სარეკლამო პროექტები ცვალებადი ეკონომიკური სიტუაციის შესაბამისად. ინტერნეტი შეუცვლელი ინსტრუმენტია ახალი მარკეტინგული ინფორმაციის მისაღებად. ის მრავალჯერ აღემატება და ორგანულად ავსებს ამ მხრივ სხვა ტრადიციულ საშუალებებს, როგორიცაა პრესა, ტელევიზია და რადიო, ასევე წარმოადგენს საუკეთესო გზას პოტენციური პარტნიორებისა და ინვესტორების მოსაძებნად, განსაკუთრებით საზღვარგარეთ, რაც საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად დაზოგოთ საერთაშორისო სატელეფონო ზარები. და მიმოწერა. და ბოლოს, ინტერნეტის გამოყენება საგრძნობლად ამცირებს საქონლისა და სერვისების პოპულარიზაციის ზედნადებს ხარჯებს საჭირო ეფექტურობის შენარჩუნებით, მკვეთრად ამცირებს კაპიტალის ინვესტიციების რისკს, რაც ამ რისკს მართვადს ხდის. თქვენ უბრალოდ უნდა იცოდეთ, როგორ გააცოცხლოთ ეს მრავალი პერსპექტივა და მიიღოთ მათგან მაქსიმუმი. შესაძლო მოგება... აი, რა არის ინტერნეტ მარკეტინგის, როგორც აკადემიური დისციპლინის მთავარი საგანი:                მარკეტინგის თეორია (2002) - [