მარკეტინგის კონცეფცია

მარკეტინგის გაგებაბაზარი

მარკეტინგის თეორიაში გამოიყენება ბაზრის ძალიან სპეციფიკური გაგება. ბაზარი უნდა იყოს სპეციფიკური და ჰქონდეს კარგად განსაზღვრული მისი დამახასიათებელი პარამეტრები, როგორიცაა, მაგალითად, მდებარეობა, ზომა, სიმძლავრე. ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე, ბაზარი ყველაზე ხშირად განისაზღვრება, როგორც არსებული ან პოტენციური მყიდველები, გაერთიანებულია ან გეოგრაფიული მდებარეობით ან საჭიროებებით, რომლებიც წარმოქმნიდნენ შესაბამის მოთხოვნას.

იმის მიხედვით, თუ რა საჭიროებებმა განსაზღვრა მოთხოვნა შესაბამის პროდუქტზე, შეიძლება გამოიყოს ბაზრის ხუთი ძირითადი ტიპი:

სამომხმარებლო ბაზარი;

მწარმოებლის ბაზარი;

შუამავალი ბაზარი;

საჯარო დაწესებულებების ბაზარი;

საერთაშორისო ბაზარი.

სამომხმარებლო ბაზარი (ან სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი) განისაზღვრება იმ პირებით, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას პირადი მოხმარებისთვის.

მწარმოებელთა ბაზარი (საქონლის ბაზარი სამრეწველო მიზნებისთვის) შედგება ორგანიზაციებისა და საწარმოებისგან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას მათი შემდგომი გამოყენებისთვის წარმოების პროცესში.

შუამავალი ბაზარი არის საწარმოები, ორგანიზაციები და პირები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას მათი შემდგომი გაყიდვისთვის გარკვეული მოგების მისაღებად.

სახელმწიფო დაწესებულებების ბაზარი შედგება სახელმწიფო ორგანიზაციებისგან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს და მომსახურებას თავიანთი ფუნქციების განსახორციელებლად.

საერთაშორისო ბაზარი შედგება საქონლისა და მომსახურების ყველა მყიდველისგან, რომელიც მდებარეობს მოცემული სახელმწიფოს გარეთ, მათ შორის ფიზიკური პირები, მწარმოებლები, გადამყიდველები და სამთავრობო უწყებები.

ბაზრის სიმძლავრე განისაზღვრება, როგორც საქონლის მოცულობა (ღირებულებით ან ფიზიკური ერთეულით), რომელიც შეიძლება გაიყიდოს მოცემულ ბაზარზე, ჩვეულებრივ, წელიწადში.

მარკეტინგული კონცეფცია

ტრადიციულად, მარკეტინგის თეორიაში გამოიყოფა შემდეგი მარკეტინგული ცნებები, რომლებიც განვითარდა ეკონომიკური ვითარების ცვლილებით.

1.წარმოების კონცეფცია

2.საქონლის კონცეფცია

3. გაყიდვების კონცეფცია

4.ტრადიციული მარკეტინგის კონცეფცია

5. სოციალური და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია

6. ინტერაქციის მარკეტინგის კონცეფცია

მარკეტინგის წარმოების კონცეფცია ორიენტირებულია პროდუქციის არსებული ასორტიმენტის წარმოების გაზრდაზე.

მარკეტინგის წარმოების კონცეფცია ვარაუდობს, რომ მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას. წარმოების გაუმჯობესებით შესაძლებელი ხდება საქონლის გამოშვების გაზრდა და მათი თვითღირებულების შემცირება და შესაბამისად ფასი მომხმარებლისთვის, რაც თავის მხრივ გამოიწვევს მოთხოვნის ზრდას.

მარკეტინგის პროდუქტის კონცეფციის საფუძველი (პროდუქტზე ორიენტირებული კონცეფცია) არის დაშვება, რომ მომხმარებელი ყოველთვის დადებითად მოეპყრობა პროდუქტს, თუ ის არის კარგი ხარისხის და გაიყიდება გონივრულ ფასად.

აქცენტი კეთდება საქონლის ახალი მოდელების შემუშავებაზე და არსებულის მოდერნიზაციაზე, პროდუქციის ხარისხის მახასიათებლების გაუმჯობესების მიზნით. ვარაუდობენ, რომ მომხმარებელი დაინტერესებულია ასეთი საქონლით, იცის მსგავსი პროდუქტების ხელმისაწვდომობის შესახებ და აკეთებს არჩევანს სხვა მწარმოებლების მსგავსი პროდუქტების ხარისხისა და ფასების შედარების გზით.

გაყიდვების მარკეტინგის კონცეფცია (გაყიდვებზე ორიენტირებული მარკეტინგი) ვარაუდობს, რომ მომხმარებელი შეიძენს ნებისმიერ პროდუქტს, თუ კომპანია აქტიურად შეუქმნის მას.

პოპულარიზაცია მცირდება აგრესიული მარკეტინგის მეთოდების გამოყენებამდე, აქტიური სარეკლამო პოლიტიკადა გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდების (ფასდაკლებები, მარკდაუნები, გამოფენები, ლატარიები და ა.შ.) გამოყენება. მნიშვნელოვან როლს ასრულებს შეფუთვა, რომელსაც მწარმოებელი იყენებს, რათა მის პროდუქტებს კონკურენტების პროდუქტებისგან გამორჩეული თვისებები მიანიჭოს.

კომპანიის საქმიანობა, ტრადიციული მარკეტინგის კონცეფციის შესაბამისად, იწყება რეალური და პოტენციური მყიდველების და მათი საჭიროებების იდენტიფიცირებით. ტრადიციული მარკეტინგის კონცეფციის თანახმად, საწარმოს მიზნები, განსაკუთრებით გრძელვადიანი, მიიღწევა მხოლოდ მომხმარებელთა ისეთი ჯგუფების საჭიროებებისა და სურვილების შესწავლით, რომლებზეც ორგანიზაცია მიმართავს და სთავაზობს პროდუქტებსა და მომსახურებას, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებელს. ხარისხისა და ეფექტურობის თვალსაზრისით.

სოციალური და ეთიკური მარკეტინგის კონცეფცია მიზნად ისახავდა ჩაანაცვლოს მარკეტინგის ტრადიციული კონცეფცია, რათა რაციონალური ყოფილიყო მოხმარება და საზოგადოების დაცვა არასასურველი წარმოების პროცესებისგან.

აქცენტი კეთდება ინტეგრირებულ მარკეტინგულ აქტივობებზე, რომლებიც მიზნად ისახავს მიზნობრივი ბაზრის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას და ამავდროულად მთლიანად საზოგადოების სოციალური და ეთიკური საჭიროებების გათვალისწინებას.

ურთიერთობის მარკეტინგის კონცეფცია მოთხოვნადია კომპანიების მიერ, რომლებიც ვერ იღებენ კონკურენტული უპირატესობამხოლოდ მარკეტინგული მიქსის საშუალებით. ამ შემთხვევაში კონკურენციას უწევენ არა იმდენად მწარმოებელი კომპანიები, არამედ მთლიანობაში ურთიერთქმედების სისტემები.

აქცენტი კეთდება კომუნიკაციებზე, რომლებიც მიმართულია მომხმარებლებთან და პარტნიორებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებაზე მათთან კომერციული და არაკომერციული ურთიერთობის პროცესში.

Ბაზრის კვლევა

ბაზრის კვლევა - თანმიმდევრული მოქმედებები ბაზრების ან მომხმარებლების შესახებ ინფორმაციის შესაგროვებლად. ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი კომპონენტი ბიზნეს სტრატეგიის შემუშავებაში. ბაზრის კვლევა უნდა განვასხვავოთ მარკეტინგული კვლევისგან, რადგან მარკეტინგული კვლევა ეხება მარკეტინგულ პროცესს, ხოლო ბაზრის კვლევა ეხება მხოლოდ ბაზრებს.

ბაზრის კვლევამ უნდა გასცეს პასუხები კითხვებზე იმის შესახებ, თუ რა სურთ, სჭირდებათ და ენდობიან მომხმარებლებს. კვლევა ასევე შეიძლება მოიცავდეს მომხმარებლის ქმედებების, ქცევის შესწავლას ყიდვის პროცესის სხვადასხვა ეტაპზე და ა.შ.

ბაზრის კვლევისას განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია:

ბაზრის ინფორმაცია

ძირითადი ბაზრის ინფორმაციაა შესწავლილი ბაზრის მომწოდებლების ფასები, მიწოდებისა და მოთხოვნის მდგომარეობა. ასეთი ინფორმაცია უნდა მოიპოვოს დამოუკიდებელი წყაროებიდან, სხვადასხვა ფორმატში.

Ბაზრის სეგმენტაცია

ბაზრის სეგმენტაცია არის ბაზრის დაყოფა ქვეჯგუფებად, გაერთიანებული ერთი ან მეტით აუცილებელი თვისებები. ხშირად გამოიყენება შემდეგი სეგმენტაციები: გეოგრაფიული, სქესი, დემოგრაფიული და ა.შ.

ბაზრის ტენდენციები

აუცილებელია გათვალისწინებულ იქნას შესწავლილი ბაზრის ზრდისა თუ კლების ტენდენციები დროის გარკვეულ პერიოდში. ახალი ბიზნესის დაწყებისას ბაზრის ზომის დადგენა საკმაოდ რთულია, რადგან საჭიროა ისტორიული სტატისტიკა და ინსაიდერების ექსპერტული მონაცემები. ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ სცადოთ მიიღოთ მიღებული ფიგურები პოტენციური მომხმარებლების რიცხვიდან მათი სეგმენტებად დაყოფით.

ბაზრის კვლევის ობიექტს წარმოადგენს ტენდენციები და ბაზრის განვითარების პროცესები, მათ შორის ეკონომიკური, სამეცნიერო, ტექნიკური, დემოგრაფიული, გარემოსდაცვითი, საკანონმდებლო და სხვა ფაქტორების ცვლილებების ანალიზი. ასევე შესწავლილია ბაზრის სტრუქტურა და გეოგრაფია, მისი შესაძლებლობები, გაყიდვების დინამიკა, ბაზრის ბარიერები, კონკურენციის მდგომარეობა, არსებული მდგომარეობა, შესაძლებლობები და რისკები. ბაზრის კვლევის ძირითადი შედეგებია მისი განვითარების პროგნოზები, ბაზრის ტენდენციების შეფასება და წარმატების საკვანძო ფაქტორების იდენტიფიცირება. Ყველაზე ეფექტური გზებიბაზარზე კონკურენტული პოლიტიკის წარმართვა და ახალ ბაზრებზე გასვლის შესაძლებლობა. ტარდება ბაზრის სეგმენტაცია, ე.ი. სამიზნე ბაზრებისა და ბაზრის ნიშების შერჩევა.

ფასების მართვა

ფასების მართვა არის პროცესი, რომელიც მოიცავს სპეციალური სახის ფულადი და ფინანსური გადაწყვეტილებების მიღებას.

ამ პროცესის გამორჩეული თვისება და მასზე ფინანსური გადაწყვეტილებები საწარმოში არის კონტროლის დიაპაზონის გაზრდილი შეზღუდვა, რაც დადგენილია რეალურად წარმოქმნილი ძალიან მკაცრი საბაზრო პირობებით.

საწარმოს, ფირმის, კომპანიის ფინანსური სამსახურის ოპერატიულ-ტაქტიკური და სტრატეგიული მოქმედებების კომპლექსი ფასის მიზანმიმართული გამოყენებისათვის, როგორც სასაქონლო წარმოების კატეგორია, ექვემდებარება ღირებულების, მიწოდების და მოთხოვნის კანონის მოქმედებას, არის პროცესი. ფასების მართვის შესახებ. ფასის, როგორც ეკონომიკური და ღირებულებითი კატეგორიის ფუნქციონირება სასაქონლო-ფულადი ურთიერთობების პირობებში ხდება სხვა ეკონომიკურ და ფინანსურ კატეგორიებთან ერთად, როგორიცაა, მაგალითად, საქონელი, ფული, ხელფასი, გადასახადები, როგორც ფასის ნაწილი, ღირებულება, მოგება, კრედიტი, საბანკო პროცენტი და ა.შ. ამავდროულად, ხორციელდება ფასის პარამეტრების ფორმირება, კონტროლი, ცვლილება და ურთიერთდაკავშირება საწარმოს ფინანსურ მაჩვენებლებთან.

ფასების მართვას ახორციელებენ ფინანსური სერვისები მოქმედი ფასებისა და ტარიფების სისტემაში.

ეს სისტემა დიდწილად განსაზღვრავს საქონლის წარმოებისა და გაყიდვის მთლიან ხარჯებს და ბიზნესის საქმიანობის ყველაზე მნიშვნელოვან ფინანსურ მაჩვენებლებს - პროდუქციის რეალიზაციიდან შემოსავალს (გაყიდვების მოცულობა), საწარმოს მთლიან შემოსავალს, ზღვრულ შემოსავალს (მთლიანი მარჟა), მოგება, მომგებიანობა. . ძირითადი და საბრუნავი კაპიტალის ფინანსური მართვის ინდიკატორებში გამოყენებული რიცხვითი მნიშვნელობები, საწარმოს ღირებულება, ოპერაციული (წარმოების) ბერკეტი, ფინანსური ბერკეტი, ინვესტიციის დაბრუნება, პროექტის ამჟამინდელი ღირებულება და მრავალი სხვა, ასევე გავლენას ახდენს ფასებზე.

Გაყიდვების ხელშეწყობა.

გაყიდვების ხელშეწყობა არის მარკეტინგული კომუნიკაციის ტიპი, რომელიც გულისხმობს ზომების ერთობლიობას საქონლის გადაადგილების მთელი მარშრუტის გასწვრივ გაყიდვების ხელშეწყობისთვის - მწარმოებლიდან სადისტრიბუციო არხებით მომხმარებელამდე - საქონლის გაყიდვის დაჩქარების მიზნით. ეს აქტივობები ეფუძნება გაყიდვების მოკლევადიან ზრდას მყიდველისთვის (როგორც საბოლოო მომხმარებლის, ისე საცალო მოვაჭრეებისთვის) გარკვეული სარგებლის მინიჭებით.

გაყიდვების ხელშეწყობის სახეები:

საცალო აქცია:

დამატებითი გარიგებები გამყიდველებთან

კონკურსები კომპანიების გამყიდველებისთვის ან მათი პერსონალისთვის

მომხმარებელთა სტიმული:

Ლოიალურობის პროგრამა

უფასო ნიმუშების მიწოდება

საჩუქრების შეთავაზებები

კონკურსები და გათამაშებები

აქციები

გაყიდვების ხელშეწყობა მოდის სხვადასხვა ფორმით, რომლებიც შეიძლება კლასიფიცირდეს შემდეგნაირად:

ინიციატორისა და სამიზნე ჯგუფის მიხედვით;

გაყიდვების ფასის ხელშეწყობა ან გაყიდვების ღირებულების ხელშეწყობა;

ჰორიზონტალური ან ვერტიკალური ეფექტი;

გამჭოლი ან ფართოდ გავრცელებული ზემოქმედება;

პირდაპირი ან არაპირდაპირი გაყიდვების ხელშეწყობა;

გაყიდვების ხელშეწყობა, უშუალოდ გაყიდვების ზრდაზე ორიენტირებული ან ინფორმაციისა და კომუნიკაციის ფოკუსირება

განვითარებული სხვადასხვა ფორმებიგაყიდვების ხელშეწყობა. არსებობს სამომხმარებლო გაყიდვების ხელშეწყობის შემდეგი ტიპები:

გაყიდვების ფასის ხელშეწყობა;

გაყიდვების ღირებულების ხელშეწყობა;

გაყიდვების ხელშეწყობა ლატარიის პრინციპით;

გაყიდვების ხელშეწყობა, რომელსაც აქვს საინფორმაციო და საკომუნიკაციო აქცენტი.

მენეჯმენტის არსი.

მენეჯმენტი - ინგლისურიდან - მენეჯმენტი, ორგანიზაცია - წარმოების მენეჯმენტი, წარმოების მართვის პრინციპების, მეთოდების, საშუალებებისა და ფორმების ერთობლიობა, შემუშავებული წარმოების გააქტიურებისა და მოგების გაზრდის მიზნით.

მენეჯმენტს ასევე უწოდებენ პროცესში ადამიანური ურთიერთობების მართვის მეცნიერებას საწარმოო საქმიანობადა მომხმარებელთა და მწარმოებლებს შორის ურთიერთობა.

IN თანამედროვე მენეჯმენტიპრობლემების გადაჭრის სხვადასხვა გზა არსებობს: მენეჯმენტის პრობლემების გადაჭრის სპეციფიკური მეთოდები, მართვის პროცესების მოდელირება, გადაწყვეტილების მიღების ინფორმაცია და ტექნიკური მხარდაჭერა და ა.შ.

მენეჯმენტის პრინციპები ასახავს მენეჯმენტის თეორიულ იდეალს, რომელიც უნდა იყოს მიღწეული. ამ პრინციპების განხორციელება არის მენეჯმენტის ეფექტურობისა და მეცნიერული ხასიათის კრიტერიუმი მის ყველა დონეზე. პრინციპები აჯამებს ცნობილ კანონებს და კანონზომიერებებს და მენეჯმენტის დადასტურებულ გამოცდილებას. პრინციპები არ არის შემოტანილი გარედან, ისინი გამომდინარეობს საზოგადოების არსიდან, მისი საწარმოო ძალების განვითარების დონიდან, კულტურისა და ა.შ. (მაგალითად, მართვის იაპონური და ამერიკული მოდელები).

წარმოების, საზოგადოებისა და ინდივიდის მართვის პრინციპები ეფუძნება განვითარების დიალექტიკურ კანონს, რომელიც აზოგადებს კაცობრიობის ცივილიზაციის გამოცდილებას. სოციალურ-პოლიტიკური წარმონაქმნების ცვლილებით, მსოფლიოში ყველა ფენომენის უწყვეტი განვითარებით იცვლება და იხვეწება მეთოდები, ფორმები, ტექნიკა და მენეჯმენტის პრინციპები.

მენეჯმენტის პრინციპები უნივერსალურია, ე.ი. გამოიყენება ინდივიდზე ზემოქმედებისთვის და ნებისმიერი საზოგადოების ოპტიმალური მართვისთვის.

მენეჯმენტის მიზნები და ამოცანები.

მენეჯმენტის, როგორც მეცნიერების ამოცანებია მეცნიერული მიდგომების, პრინციპებისა და მეთოდების შემუშავება, ექსპერიმენტული შემოწმება და პრაქტიკული გამოყენება, რომლებიც უზრუნველყოფენ მდგრად, საიმედო, პერსპექტიულ და ეფექტური მუშაობაკოლექტიური (ინდივიდუალური) კონკურენტუნარიანი პროდუქტის გამოშვებით.

მენეჯმენტის ამოცანაა მეცნიერული მიდგომების შემუშავება და ტესტირება, რომლებიც შექმნილია პრაქტიკაში ორგანიზაციის სტაბილური და ეფექტური მუშაობის უზრუნველსაყოფად. გარდა ამისა, არსებობს დავალებები, როგორიცაა:

სამომხმარებლო მოთხოვნაზე ორიენტირებული საქონლისა და მომსახურების წარმოების ფორმირება.

სამუშაოდ მაღალკვალიფიციური სპეციალისტების მოზიდვა.

თანამშრომლების მოტივაცია ეფექტური შესრულებამათი მოვალეობები სამუშაო პირობების გაუმჯობესებით, ხელფასების გაზრდით.

საწარმოს განვითარების სტრატეგიის განსაზღვრა;

მიზნების შემუშავება და მათი მიღწევის გეგმები.

მათი უზრუნველყოფის საჭირო რესურსებისა და მეთოდების განსაზღვრა.

კონტროლის ფუნქციის განხორციელება.

მენეჯმენტის სისტემის, ანუ მენეჯმენტის მიზნები მიზნად ისახავს მიაღწიოს იმ სასურველ შედეგებს, რაც ეკონომიკურმა სუბიექტმა უნდა მიიღოს მარკეტინგის მენეჯმენტის არჩეულ კონცეფციაზე (წარმოება, საქონელი, მარკეტინგი, ტრადიციული ან სოციალურ-ეთიკური) და განვითარების სტრატეგია. მათ შორის ოთხი სამიზნე სფერო:

1) ძველი პროდუქტებითა და სერვისებით დამკვიდრებულ დემოგრაფიულ და გეოგრაფიულ ბაზრებზე ღრმა შეღწევა;

2) ძველი სერვისებით ახალ გეოგრაფიულ და დემოგრაფიულ ბაზრებზე შეღწევა;

3) ძველი, განვითარებული ბაზრებისთვის ახალი პროდუქტების შემუშავება და წარმოება;

4) დივერსიფიცირებული განვითარება, რომელიც მოიცავს ახალი პროდუქტებისა და სერვისების წარმოების განვითარებას ახალი გეოგრაფიული და დემოგრაფიული ბაზრებისთვის.

მართვის ფუნქციები.

მართვის ფუნქციები არის ტიპები მართვის საქმიანობა, რომლებიც უზრუნველყოფენ ორგანიზაციის საქმიანობაზე გავლენის მოხდენის გზების ფორმირებას.

მენეჯმენტის პროცესები საწარმოში ხდება ფუნქციური განაწილების საფუძველზე. მენეჯმენტის საქმიანობის არსი მენეჯმენტის ყველა დონეზე განპირობებულია მენეჯმენტის ფუნქციებით.

დღეს მენეჯმენტის ფუნქციები მოიცავს:

დაგეგმვა,

ორგანიზაცია,

მოტივაცია,

კონტროლი,

რეგულირება.

დაგეგმვის ფუნქცია მენეჯმენტში ნომერ პირველია. მისი განხორციელებისას, მეწარმე ან მენეჯერი, სიტუაციის ღრმა და ყოვლისმომცველი ანალიზის საფუძველზე, რომელშიც ამჟამად მდებარეობს კომპანია, აყალიბებს მის წინაშე მდგარ მიზნებსა და ამოცანებს, შეიმუშავებს სამოქმედო სტრატეგიას, ადგენს აუცილებელ გეგმებსა და პროგრამებს. თავად დაგეგმვის პროცესი შესაძლებელს ხდის უფრო მკაფიოდ ჩამოაყალიბოს ორგანიზაციის მიზნები და გამოიყენოს შესრულების ინდიკატორების სისტემა, რომელიც აუცილებელია შედეგების შემდგომი მონიტორინგისთვის. გარდა ამისა, დაგეგმვა უზრუნველყოფს სტრუქტურული ერთეულების ძალისხმევის უფრო მკაფიო კოორდინაციას და ამით აძლიერებს ურთიერთქმედებას ორგანიზაციის სხვადასხვა დეპარტამენტის ხელმძღვანელებს შორის. და ეს ნიშნავს, რომ დაგეგმვა არის ახალი გზებისა და მეთოდების შესწავლის უწყვეტი პროცესი ორგანიზაციის საქმიანობის გასაუმჯობესებლად გამოვლენილი შესაძლებლობების, პირობებისა და ფაქტორების გამო.

ორგანიზაციის ფუნქციაა ორგანიზაციის სტრუქტურის ფორმირება, ისევე როგორც მისი მუშაობისთვის საჭირო ყველაფრის უზრუნველყოფა - პერსონალი, მასალები, აღჭურვილობა, შენობები, ნაღდი ფულით. ორგანიზაციაში შედგენილ ნებისმიერ გეგმაში არის ქმნილება რეალური პირობებიდაგეგმილი მიზნების მისაღწევად, ეს ხშირად მოითხოვს წარმოებისა და მენეჯმენტის რესტრუქტურიზაციას, რათა გაიზარდოს მათი მოქნილობა და ადაპტირება საბაზრო ეკონომიკის მოთხოვნებთან. სამუშაოს დაგეგმვისა და ორგანიზებისას მენეჯერი განსაზღვრავს კონკრეტულად რა უნდა გააკეთოს ამ ორგანიზაციამ, როდის და ვინ, მისი აზრით, უნდა გააკეთოს. თუ ამ გადაწყვეტილებების არჩევანი ეფექტურია, მენეჯერი იღებს შესაძლებლობას გადაიტანოს თავისი გადაწყვეტილებები რეალობად, მენეჯმენტის მნიშვნელოვანი ფუნქციის გამოყენებით, როგორც მოტივაცია.

მოტივაციის ფუნქცია არის აქტივობა, რომელიც მიზნად ისახავს ორგანიზაციაში მომუშავე ადამიანების გააქტიურებას და მათ წახალისებას, რომ ეფექტურად იმუშაონ გეგმებში დასახული მიზნების მისაღწევად. ამისათვის მათ ეძლევათ ეკონომიკური და მორალური სტიმულირება, მდიდრდება შრომის შინაარსი და იქმნება პირობები მშრომელთა შემოქმედებითი პოტენციალის გამოვლენისა და თვითგანვითარებისთვის. მე-18 საუკუნის ბოლოდან მე-20 საუკუნემდე გავრცელებული იყო მოსაზრება, რომ ადამიანები ყოველთვის უკეთესად იმუშავებდნენ, თუ მეტი შემოსავლის მიღების შესაძლებლობა ექნებათ. ამრიგად, მოტივაცია უბრალო საკითხად ითვლებოდა, რომელიც ემყარება ძალისხმევის სანაცვლოდ შესაბამისი ფულადი ჯილდოს შეთავაზებას. მენეჯერებმა გაიგეს, რომ მოტივაცია არის საჭიროებათა რთული ნაკრების შედეგი, რომელიც მუდმივად იცვლება.

კონტროლის ფუნქცია არის პროცესი, რომელიც უზრუნველყოფს ორგანიზაციის მიზნების მიღწევას. მენეჯერული კონტროლის სამი ასპექტი არსებობს. პირველი ასპექტი - სტანდარტების დადგენა - არის მიზნის ზუსტი განსაზღვრა, რომელიც უნდა მიღწეული იყოს გარკვეულ დროს. იგი ეფუძნება დაგეგმვის პროცესში შემუშავებულ გეგმებს. მეორე ასპექტი არის იმის გაზომვა, რაც რეალურად იქნა მიღწეული გარკვეულ პერიოდში და მიღწეულის შედარება მოსალოდნელ შედეგებთან. თუ ეს ორი ფაზა სწორად გაკეთდა, მაშინ ორგანიზაციის ხელმძღვანელობამ არამარტო იცის, რომ ორგანიზაციაში არის პრობლემა, მან ასევე იცის ამ პრობლემის წყარო. მესამე ასპექტი არის ის ეტაპი, როდესაც საჭიროების შემთხვევაში მიიღება ქმედებები თავდაპირველი გეგმიდან სერიოზული გადახრების გამოსასწორებლად. ერთ-ერთი შესაძლო ქმედება არის მიზნების გადახედვა, რათა ისინი გახდნენ უფრო რეალისტური და შეესაბამებოდეს სიტუაციას. კონტროლი არის კრიტიკული და რთული მართვის ფუნქცია. კონტროლის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელი, რომელიც პირველ რიგში გასათვალისწინებელია, არის ის, რომ კონტროლი უნდა იყოს ყოვლისმომცველი.

კოორდინაციის ფუნქცია მენეჯმენტის ცენტრალური ფუნქციაა. ის უზრუნველყოფს ორგანიზაციის ყველა ნაწილის მუშაობაში თანმიმდევრულობის მიღწევას მათ შორის რაციონალური კავშირების (კომუნიკაციების) დამყარებით. ყველაზე ხშირად გამოყენებული რეპორტები, ინტერვიუები, შეხვედრები, კომპიუტერული კომუნიკაციები, რადიო და ტელემაუწყებლობა, დოკუმენტები. კავშირების ამ და სხვა ფორმების დახმარებით მყარდება ურთიერთქმედება ორგანიზაციის ქვესისტემებს შორის, ტარდება რესურსების მანევრირება, მართვის პროცესის ყველა ეტაპის ერთიანობა და კოორდინაცია (დაგეგმვა, ორგანიზაცია, მოტივაცია და კონტროლი), ასევე. უზრუნველყოფილია მენეჯერების მოქმედება.

მენეჯმენტის კონტროლი

კონტროლი აუცილებელია იქ, სადაც არის სისტემა, რომელიც შექმნილია გარკვეული ამოცანების შესასრულებლად და გარკვეული მიზნების მისაღწევად. მენეჯმენტის კონტროლი (ანუ ორგანიზაციების საქმიანობაზე კონტროლი) შეიძლება განხორციელდეს სხვადასხვა სფეროში:

ტექნიკური კონტროლი,

ენერგიის კონტროლი,

გარემოს კონტროლი

სანიტარული კონტროლი,

ფინანსური კონტროლიდა ა.შ.

კონტროლის საჭიროება:

მენეჯმენტის საქმიანობაში კონტროლის საჭიროების დასაბუთება:

გაურკვევლობა ქრება: არავითარი დაგეგმვა, თუნდაც ყველაზე საფუძვლიანი, არ შეუძლია გაითვალისწინოს ყველა შესაძლო გართულება და გარემოება. კონტროლის ზომები მათ იდენტიფიცირებს და იძლევა სამოქმედო პროგრამის კორექტირების შესაძლებლობას.

შესაძლებელი ხდება კრიზისების თავიდან აცილება: ობიექტის ფუნქციონირების არც ერთი ორგანიზაცია არ ზრუნავს რიგი მცირე შეცდომებისა და გამოტოვებებისგან. თუ ისინი დროულად არ გამოსწორდება, მათი რაოდენობა შესაძლოა გადააჭარბოს გარკვეულ „კრიტიკულ მასას“. კონტროლის ღონისძიებები შესაძლებელს ხდის მათ იდენტიფიცირებას და გამოსწორებას კრიზისის მოლოდინის გარეშე.

ვლინდება არა მხოლოდ დესტრუქციული, არამედ კონსტრუქციული ფენომენებიც: კონტროლი საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ ეფექტური გადაწყვეტილებები, საქმიანობის პერსპექტიული სფეროების იდენტიფიცირება.

კონტროლის ფუნქციები:

სხვადასხვა დონის რეგულაციების მოთხოვნებიდან გადახრების იდენტიფიცირება.

ანალიზი გადახრების მიზეზები(პერსონალის ჩათვლით).

კორექტირება, ანუ წინადადებების შემუშავება გამოვლენილი დარღვევების აღმოსაფხვრელად.

პრევენცია, ანუ ზომების შემუშავება მომავალში მსგავსი დარღვევების თავიდან ასაცილებლად.

სამართალდამცავები, ანუ სამართალდამცავების დასჯა, ვინც ჩაიდინა დარღვევები.

კონტროლის პრინციპები:

შესაბამისობის პრინციპი: კონტროლის შინაარსი, მიზნები და ამოცანები უნდა შეესაბამებოდეს:

შემოწმებული ობიექტის ამოცანები,

სამეთვალყურეო ორგანოს ამოცანები.

თანმიმდევრულობის პრინციპი: კონტროლის ჩატარებისას სრულად უნდა იქნას გათვალისწინებული ობიექტის აქტივობის ყველა ასპექტი ურთიერთდაკავშირებაში.

უნივერსალურობის პრინციპი: ნებისმიერი სოციალური ან ეკონომიკური აქტივობასახელმწიფოში ჩადენილი უნდა ექვემდებარებოდეს სისტემურ და ყოვლისმომცველ კონტროლს:

კანონიერება.

მიზანშეწონილობა.

ეფექტურობა.

უწყვეტობის პრინციპი: კონტროლის ყველა ობიექტი უნდა ექვემდებარებოდეს მუდმივ მონიტორინგს. კონტროლის ღონისძიებები უნდა განხორციელდეს თანმიმდევრულად და რეგულარულად. ასევე აუცილებელია კონტროლის ობიექტის მიერ ადრე გამოვლენილი დარღვევების აღმოსაფხვრელად განხორციელებული ქმედებების კონტროლი.

ობიექტურობის პრინციპი: კონტროლის ობიექტის საქმიანობისა და მისი შედეგების შეფასება ხორციელდება მხოლოდ დამოწმებული ფაქტების შესაბამისობის საფუძველზე აუდიტირებული საქმიანობის მარეგულირებელ საკანონმდებლო და სხვა რეგულაციების მოთხოვნებთან.

დამოუკიდებლობის პრინციპი: იმ სიტუაციის დაუშვებლობა, როდესაც კონტროლის სუბიექტი კონტროლის ღონისძიებების განხორციელებისას ხელმძღვანელობს ნებისმიერი მოსაზრებებით, გარდა კომპეტენტური და კეთილსინდისიერი შესრულებასაკონტროლო ამოცანები. კონტროლის სუბიექტზე ნებისმიერი სახის ძალისმიერი, მატერიალური ან მორალური ზემოქმედების აკრძალვა.

საჯაროობის პრინციპი (გამოდის შესაბამისობის პრინციპიდან): კონტროლის შედეგები უნდა ეცნობოს:

კონტროლის ობიექტზე,

კონტროლის შედეგების საფუძველზე გადაწყვეტილების მიღების სუბიექტს.

ეფექტურობის პრინციპი: კონტროლის შედეგებმა უნდა უზრუნველყოს:

გადახრების გამოვლენის სისრულე (ფაქტობრივი მდგომარეობა საჭიროდან),

ასეთი გადახრების დროული გამოვლენა,

გადახრების მიზეზების დადგენა,

დამნაშავეების იდენტიფიცირება

დახმარება პრევენციული ღონისძიებების შემუშავებაში.

მეცნიერული ხასიათის პრინციპი: კონტროლი ხორციელდება მეცნიერულად დაფუძნებული მეთოდებისა და ტექნიკის გამოყენებით.

დაგეგმვის პრინციპი: კონტროლი უნდა განხორციელდეს გეგმის მიხედვით:

გარკვეული პერიოდის განმავლობაში იგეგმება გარკვეული სუბიექტის (ზედამხედველობის ორგანოს) კონტროლის ღონისძიებები,

საკონტროლო ღონისძიების ფარგლებში დაგეგმილია კონკრეტული საკონტროლო მოქმედებების ნაკრები,

საკონტროლო ქმედებებს წინ უნდა უძღოდეს კონტროლის ობიექტის წინასწარი შესწავლა, რათა მივაღწიოთ მის საქმიანობას.

კანონიერების პრინციპი: კანონის შესაბამისად კონტროლის განხორციელება; როგორც სახელმწიფოსა და მთლიანად საზოგადოების, ასევე მოქალაქეებისა და იურიდიული პირების კანონიერი ინტერესების დაცვის უზრუნველყოფა.

პასუხისმგებლობის პრინციპი: კონტროლის სუბიექტის მარეგულირებელი პასუხისმგებლობა:

კანონებისა და სამართლებრივი აქტების კონტროლის პროცესში დაცვის მიზნით,

კონტროლის შედეგების სანდოობისთვის (რადგან გადაწყვეტილებები მიიღება მათ საფუძველზე, მათ შორის იურიდიული).

მარკეტინგის კონცეფცია

მარკეტინგი - გაყიდვა, ვაჭრობა ბაზარზე) - მომხმარებელთა მოთხოვნილებების იდენტიფიცირების, განჭვრეტის, რეკლამისა და წარმოების ორგანიზების პროცესი, რომელიც აკმაყოფილებს მოლოდინებს გაყიდვების გაზრდისა და მოგების მაქსიმალური გაზრდის მიზნით, ეს არის სოციალური პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს ინდივიდების მოთხოვნილებებისა და სურვილების დაკმაყოფილებას. ჯგუფები ღირებულების საქონლისა და მომსახურების შექმნისა და მიწოდების და მათი თავისუფალი გაცვლის გზით.

მარკეტინგი იცავს შემდეგ ხუთ ძირითად პრინციპს:

1. საქონლის წარმოება და რეალიზაცია უნდა აკმაყოფილებდეს მყიდველების მოთხოვნილებებს, ბაზრის მდგომარეობას და კომპანიის შესაძლებლობებს;

2. მომხმარებელთა საჭიროებების სრულად დაკმაყოფილება და თანამედროვე ტექნიკურ და მხატვრულ დონესთან შესაბამისობა;

3. პროდუქციის მაქსიმალურად ეფექტურად გაყიდვის დროს ბაზარზე ყოფნა;

4. წარმოებული ან გაყიდული პროდუქციის მუდმივი განახლება;

5. სტრატეგიისა და ტაქტიკის ერთიანობა ცვალებად მოთხოვნაზე სწრაფი რეაგირებისთვის.

საქონელი, როგორც საჭიროებების დაკმაყოფილების საშუალება.

პროდუქტი არის რთული, მრავალმხრივი კონცეფცია, რომელიც მოიცავს მრავალი თვისების ერთობლიობას, რომელთაგან მთავარია სამომხმარებლო თვისებები, ე.ი. პროდუქტის უნარი დააკმაყოფილოს მისი მფლობელის მოთხოვნილებები.

საქონელი არის ნებისმიერი ნივთი, რომელიც მონაწილეობს სხვა ნივთების თავისუფალ გაცვლაში, შრომის პროდუქტი, რომელსაც შეუძლია ადამიანის მოთხოვნილების დაკმაყოფილება და სპეციალურად წარმოებული გაცვლისთვის. პირადი მოხმარებისთვის წარმოებული ნივთები არ არის საქონელი ეკონომიკური გაგებით.

პროდუქტის სამომხმარებლო ღირებულება მოქმედებს როგორც თვისებების ერთობლიობა, რომელიც პირდაპირ კავშირშია როგორც თავად პროდუქტთან, ასევე მასთან დაკავშირებულ სერვისებთან. ეს თვისებები ასე თუ ისე ჩნდება მყიდველის წინაშე და განსაზღვრავს მის განზრახვას შეიძინოს პროდუქტი და გახდეს ამ მწარმოებლის რეგულარული მომხმარებელი. და რადგან საწარმოს სტაბილური წარმატებისთვის აუცილებელია მუდმივი კლიენტურის ჩამოყალიბებაზე ზრუნვა, კონკურენტულ ბაზარზე განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა ისეთ თვისებებს, როგორიცაა: ფერი, შეფუთვა, დიზაინი, ერგონომიული მახასიათებლები (გამოყენების სიმარტივე, მოვლა. , შეკეთება), თანმხლები დოკუმენტაცია (აღწერილობა, ექსპლუატაციის ინსტრუქციები).

ამ დროისთვის რუსეთში გრძელვადიანი საქონლის ბაზრების განვითარება ახალ დონეზე გადადის, როდესაც კონკურენცია ძლიერდება და მეტი ძალისხმევაა საჭირო ბაზრის პოზიციის შესანარჩუნებლად.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, რამდენიმე რუსული რეგიონალური კომპანია, გრძელვადიანი საქონლის მწარმოებელი და გამყიდველი, მუდმივად იყენებს მარკეტინგული ანალიზის მეთოდებს და ატარებს ყოვლისმომცველ მარკეტინგულ კვლევას. ეს უადვილებს მრავალეროვნულ კომპანიებს ბაზარზე შესვლას. ეს უკანასკნელნი დიდი ხანია აფასებენ დიდს ბაზრის პოტენციალირუსეთი და გამოიყენონ ინტეგრირებული მარკეტინგული კვლევის მთელი მრავალფეროვნება ბაზრის გასაანალიზებლად და მათი მიზნების მისაღწევად.

გრძელვადიანი საქონლის რუსი რეგიონალური მწარმოებლების უმეტესობას აწყდება მათი საქონლის მარკეტინგის პრობლემა. მოთხოვნა ბაზრის ბევრ სეგმენტში ახლოს არის გაჯერებასთან, აუცილებელია ახალი ბაზრის ნიშების ძიება და ახალი პროდუქტის მოდელების შემუშავება, რომლებიც წარმატებით დაიკავებენ მათ. ასე რომ, მაღალი კონკურენციის გამო, ავეჯის რეგიონული კომპანიები სულ უფრო მეტად არიან ორიენტირებულნი საშუალო და მაღალი ფინანსური შემოსავლის მქონე ოჯახებზე, რაც, თავის მხრივ, მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ავეჯის ბაზრის ფორმირებაზე. ამის მთავარი მიზეზი არის მოხმარების დონის ზრდა და შინამეურნეობების გაზრდილი ინფორმირებულობა არსებული ბაზრის პირობების შესახებ.

არსებულში გადარჩენის მიზნით საბაზრო პირობებიგრძელვადიანი საქონლის ბაზრებზე მოქმედ თითოეულ რეგიონულ კომპანიას სჭირდება მრავალი კვლევითი საკითხის გადაჭრა გაყიდვებიდან მარკეტინგულ ორიენტაციაზე გადასვლისას, კერძოდ, მომხმარებელთა კვლევა, მომხმარებლის პორტრეტის ფორმირება, მომხმარებლის პრეფერენციების განსაზღვრა, ასორტიმენტის ოპტიმიზაცია, ბაზრის სეგმენტაცია. მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის ანალიზი. მაგრამ მთავარი საკითხი, რომელიც ხშირად გამოტოვებულია საოპერაციო ამოცანების ნაკადში, კომპანიის განვითარებასა და ბაზარზე პოზიციის შენარჩუნებაში, არის ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევის, მარკეტინგული ანალიზისა და წარმოების გრძელვადიანი დაგეგმვის მეთოდოლოგიის შემუშავება და დანერგვა. გაყიდვების საქმიანობა.

თუმცა, ამჟამად, შეიძლება ითქვას, რომ რეგიონალური კომპანიების მენეჯმენტის მიმდინარე ტენდენციები, რომლებიც მუშაობენ გრძელვადიანი საქონლის ბაზარზე რუსეთის ფედერაციის (RF) ბევრ შემადგენელ ერთეულში, ადასტურებს პრაქტიკაში მოთხოვნის მართვის მეთოდოლოგიის არარსებობას. რეგიონული ბაზრების კვლევა და დაგეგმვა მარკეტინგული საქმიანობაამ კომპანიებს.

მწარმოებელ კომპანიაში მარკეტინგის სერვისის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა განვითარება მარკეტინგული სტრატეგია. თუმცა, ბევრი რეგიონალური რუსული კომპანიები 15 წლის საბაზრო რეფორმების შემდეგ, ჯერ კიდევ არ არის საკმარისი გამოცდილება გრძელვადიანი საქონლის ბაზრების ანალიზის, მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების სისტემატური მიდგომის შესახებ. გრძელვადიანი საქონლის ერთ-ერთი ყველაზე გაუმჭვირვალე ბაზარი კვლავ ავეჯის ბაზარია.

1. ავეჯის ბაზარი, როგორც გამძლე საქონლის ბაზარი

მოდით განვსაზღვროთ ქვემოთ გამოყენებული ძირითადი ტერმინების მნიშვნელობა. ავეჯი - მობილური ან ჩაშენებული პროდუქტები საცხოვრებელი და საზოგადოებრივი შენობების აღჭურვილობისთვის, ლანდშაფტის მებაღეობისა და ადამიანის ყოფნის სხვა სფეროებისთვის.

წარმოებული ავეჯის ასორტიმენტი იქმნება შენობების განლაგების, მათი დანიშნულებისა და შრომითი და საყოფაცხოვრებო პროცესების შინაარსის საფუძველზე, რაოდენობრივი და პროფესიონალი პერსონალიხალხი შენობაში.

GOST 20400-ის მიხედვით, ავეჯი კლასიფიცირდება შემდეგი კრიტერიუმების მიხედვით: ოპერატიული, ფუნქციონალური, კონსტრუქციული და ტექნოლოგიური, მასალების მიხედვით და წარმოების ბუნებით.

ფუნქციური დანიშნულებით, ავეჯი შეიძლება დაიყოს შემდეგნაირად: საყოფაცხოვრებო ავეჯი, ავეჯი სასტუმროებისთვის, საოფისე ავეჯი, ავეჯი მაღაზიებისთვის, რესტორნებისთვის. ფუნქციური დანიშნულების მიხედვით საყოფაცხოვრებო ავეჯი იყოფა მისაღები/მისაღები ოთახის ავეჯად, საძინებლის ავეჯად, სამზარეულოს ავეჯად, სასადილო ავეჯად, რბილი ავეჯით, დერეფნის ავეჯით, საბავშვო ოთახის ავეჯად, სახლის ოფისად, აბაზანის ავეჯად.

ავეჯის ბაზრის პირობებში ჩვენ გავიგებთ ინდუსტრიას, რომელიც წარმოადგენს მწარმოებელ კომპანიებს, ავეჯის გამყიდველებს და ავეჯის საბოლოო მყიდველებს და მათ შორის ავეჯის ყიდვა-გაყიდვის ურთიერთობების სტრუქტურას.

გამძლე საქონლის ძირითადი მახასიათებლები ავეჯის ბაზრის მაგალითზე:

1. კომპლექსური წარმოების ციკლი და მაღალი ტექნოლოგიების გავლენა. TDP-ების უმეტესობას აქვს წარმოების რთული ტექნოლოგია და, შესაბამისად, საკმაოდ მაღალი საცალო ფასი. ამრიგად, ავეჯის ერთჯერადი შეძენის საშუალო ღირებულება, სხვადასხვა შეფასებით, დაახლოებით 15-20 ათასი რუბლია, ხოლო ავეჯის ღირებულება ოჯახის ბიუჯეტის 7-დან 10%-მდეა, ხოლო სერიების საცალო ფასი. გარდერობი 2 მეტრის სიგრძის მერყეობს 7-დან 20 ათას რუბლამდე, რაც დამოკიდებულია კონფიგურაციისა და გამოყენებული მასალებისგან.
2. დიდი ხანია ახალი მოდელების ბაზარზე გამოტანა.მაგალითად, ავეჯის მსხვილ მწარმოებლებს აქვთ საშუალო დრო მარკეტინგისთვის ახალი პროგრამასერიული წარმოება 7-დან 15 თვემდეა. ბაზარზე გადასვლა მოიცავს:
   • მარკეტინგის დეპარტამენტის (MD) მოთხოვნის წინასწარი შესწავლა,
   • ტექნიკური მახასიათებლების შემუშავება OM-ისთვის,
   • ტექნიკური წინადადების, ტექნიკური პროექტის, სამუშაო დოკუმენტაციის შემუშავება R&D დეპარტამენტის მიერ,
   • პროტოტიპების წარმოება წარმოებაში,
   • OM, გაყიდვების დეპარტამენტის (OP), R&D დეპარტამენტის პროტოტიპების ტესტირება და განვითარება,
   • OM და OP-ის პოტენციური მომხმარებლების გამოკითხვა,
   • სამუშაო დოკუმენტაციაში ცვლილებების შეტანა R&D დეპარტამენტის მიერ,
   • საცდელი პარტიის წარმოება წარმოებაში,
   • სარეკლამო შეთავაზების შემუშავება საბითუმო და საცალო კომპანიებისთვის OM,
   • წინადადებების განაწილება და განაცხადების რეგისტრაცია OP-ზე,
   • საცდელი ჯგუფის განაწილება ლოჯისტიკის დეპარტამენტის მიერ,
   • OM ავეჯის სერიის შესახებ გამოხმაურების მიღება და დამუშავება,
   • სამუშაო დოკუმენტაციის დასრულება R&D დეპარტამენტის მიერ,
   • სერიული ავეჯის პროგრამის გაშვება მასობრივ წარმოებაში.
     იმის გამო, რომ წარმოების დაწყებას და ახალი TDP-ების ბაზარზე დანერგვას და მათი გამოყენების პერიოდს დიდი დრო სჭირდება, TDP-ებზე ძირითადი საჭიროებებისა და მოთხოვნის დაგეგმვა, პროგნოზირება საშუალო და გრძელვადიან პერსპექტივაში განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს.
3. მაღალი ხარისხის მოთხოვნები.მომხმარებელი ირჩევს TDP-ს იმის მიხედვით, თუ რამდენ ხანს შეუძლია დააკმაყოფილოს ეს პროდუქტი მისი მოთხოვნილებების შესაბამისი დონის ხარისხით. ამის საფუძველზე, ავეჯის მწარმოებლების უმეტესობა წყვეტს კითხვებს ხარისხის მისაღები დონის განსაზღვრისა და მაღალი ხარისხის ფიტინგებისა და კომპონენტების გამოყენების შესახებ, რომლებიც განკუთვნილია გარკვეული წლების გამოყენებისთვის. მაგალითად, ბევრი ავეჯის მწარმოებელი ავითარებს მარკეტინგულ სტრატეგიას მათი პროდუქციის ხარისხისა და გამძლეობის დონის განმარტებით, როგორც მთავარი იდეა.
4. საგარანტიო და საგარანტიო მომსახურების საჭიროება.მთლიანი შესყიდვისა და საოპერაციო ღირებულება მომხმარებლისთვის შედგება საცალო ფასისა და სიცოცხლის ხანგრძლივობის შენარჩუნების ხარჯების ჯამისგან. ამ კუთხით, ავეჯის მთელი სიცოცხლის მანძილზე შენარჩუნების ხარჯები არ არის მნიშვნელოვანი, მაგრამ შეიძლება მიაღწიოს თავდაპირველი ღირებულების 20-25%-მდე. კერძოდ, კალინინგრადის მომხმარებლები ცვლიან კაბინეტის ფასადებს და რბილი ავეჯის პერანგებს და ახორციელებენ სტრუქტურულ ცვლილებებს სამზარეულოს ავეჯში. ცალკე, აღსანიშნავია ავეჯის აწყობის ღირებულება, რომელიც შეიძლება მერყეობდეს თავდაპირველი ღირებულების 5-დან 10%-მდე.
5. ბაზრის კონკურენცია ახალი და მეორადი პროდუქტებისთვის. TDP ბაზარი, გარდა ახალი პროდუქტების ბაზრის არსებობისა, გულისხმობს მეორადი მხარდაჭერილი TDP-ების ბაზრის არსებობას. და მათ შორის კონკურენცია შეიძლება იყოს ძალიან ინტენსიური, რაც დამოკიდებულია TDP-ის ტიპზე. ამასთან დაკავშირებით, მწარმოებლების უმეტესობას აქვს მნიშვნელოვანი პრობლემა წარმოებული TDP-ის ოპტიმალური მომსახურების ვადის განსაზღვრისა და გაყიდვების შემდგომი სერვისის ინფრასტრუქტურის შექმნის შესახებ. მაგალითად, ზოგიერთი მცირე ავეჯის მწარმოებელი ფოკუსირებულია სერვისის განვითარებაზე და გთავაზობთ მომსახურებას ავეჯის შეკეთებისა და აღდგენის, პერანგების ან ფასადის გამოცვლისთვის. კერძოდ, საყოფაცხოვრებო მომსახურების სტრუქტურაში 2003 წელს ავეჯის სარემონტო და აღდგენითი მომსახურების წილმა 1,9% შეადგინა.
6. მომხმარებლის მიერ არჩევანისა და შეძენის ხანგრძლივი პერიოდი. RTD-ები არის წინასწარ შერჩეული პროდუქტები, როგორც წესი, სრული და ხელმისაწვდომი ინფორმაციის ნაკლებობით მომავალი შესყიდვის მოსალოდნელი მახასიათებლების შესახებ, რომელსაც მომხმარებელი ადარებს მოხერხებულობის, ხარისხის, ფასისა და დიზაინის თვალსაზრისით. მომხმარებლის მიერ ავეჯის არჩევანი 2-დან 4 კვირამდეა (ზოგიერთ შემთხვევაში გადაიდება რამდენიმე თვით მომდევნო გამოფენამდე) და მის შედარების ცხრილში 10-მდე მოდელია, რომლებიც შედარებულია 10-15 მახასიათებლის მიხედვით. ძირითადი შედარებითი მახასიათებლები: ფასი, გარეგნობა, ფერები, სიმარტივე, აწყობის ხარისხი, მასალების ხარისხი, მოვლის სიმარტივე, ფასდაკლება, გამძლეობა.
7. გრძელვადიანი საქონლის მოძველება.გარდა TDP-ის ფიზიკური ცვეთასა, სიბერეს განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. ამჟამად წარმოებული და გაყიდული TDP-ები გავლენას ახდენს წარსულში გაყიდული საქონლის ღირებულებაზე. ავეჯის მსოფლიო ბაზრის ზოგიერთი მსხვილი ოპერატორი (Ikea, Nolte, Natuzzi, Rolf Benz და ა.შ.) აგრესიული სარეკლამო პოლიტიკით ასტიმულირებს ბაზრის განვითარებას და ნერგავს ავეჯის მოდის ტენდენციების კონცეფციას, რაც მათ საშუალებას აძლევს მუდმივად შეცვალონ თავიანთი კოლექციები. .

2. ავეჯის ქარხნის მარკეტინგული სტრატეგიის მატრიცა

ზემოაღნიშნული მახასიათებლების გათვალისწინებით და მარკეტინგული კვლევის ჩატარებით, შესაძლებელია შემოგთავაზოთ მარკეტინგული სტრატეგიის ვარიანტი ავეჯის რეგიონალური ქარხნის განვითარებისთვის, რომელიც აწარმოებს კაბინეტს და რბილი ავეჯს და ეხება საბითუმო და საცალო ვაჭრობარუსეთის ფედერაციის რეგიონებში. მარკეტინგული სტრატეგიის ელემენტები მოიცავს დისტრიბუციას, ასორტიმენტის პოლიტიკას, რეკლამას და გაყიდვების ხელშეწყობას (იხ. ცხრილი 1) და კლასიფიცირებულია მიზნის, მიღწევის კრიტერიუმების, ისტორიული კრიტერიუმებისა და განხორციელებისთვის საჭირო აქტივობების მიხედვით. ქარხნის მთავარი მიზანი: განახორციელოს ინტენსიური გაფართოება რუსეთის ფედერაციის რეგიონებში ავეჯის ბაზრის საერთო ზრდის დროს, დაიკავოს წამყვანი პოზიცია რუსეთის ფედერაციის შემადგენელი ერთეულების რეგიონულ ბაზრებზე. შემდეგი 3 წელი.

ცხრილი 1.
მარკეტინგული სტრატეგიის მატრიცა

მიზნების შეფასების ნიშნული აქტივობები

დისტრიბუცია	ახალი მაღაზიების რაოდენობის ზრდა (%)	მომდევნო 3 წლის განმავლობაში გახსნილი მაღაზიების რაოდენობა და ფართობი	> 90 მაღაზია 1 წლის ბოლოს (20,000 კვმ) > 250 მაღაზია 3 წლის ბოლოს (50,000 კვმ)	გაშუქების ფორმატების შემუშავება. განვითარებისათვის რეგიონების შერჩევა სავაჭრო ქსელი
		დღეების საშუალო რაოდენობა ერთი რეგიონის სრულად დასაფარად	> < 30 дней для 1-го года < 20 дней для 3-го года	რეგიონის დაფარვის სამოქმედო პროექტის ქსელური განრიგის შემუშავება და სტანდარტიზაცია
	გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდა	ბრუნვა 1 კვ.მ.	> 10000 რუბლი 1 წლის ბოლოს > 15000 რუბლი Y მე-3 წლის ბოლოს	მერჩენდაიზინგის გეგმის შემუშავება
ასორტიმენტის პოლიტიკა	ბაზარზე ახალი ავეჯის წარმატებული სერიის რაოდენობის გაზრდა	ეპიზოდების საშუალო რაოდენობა წელიწადში	> 3 სერია პირველი წლის შედეგების შემდეგ > 4 სერია მე-3 წლის შედეგების შემდეგ	ახალი სერიის ბაზარზე შემოტანის გეგმის შემუშავება
		ახალი სერიის წილი ქარხნის ბრუნვაში (%)	> 2% პირველი წლის ბოლოს > 3% მე-3 წლის ბოლოს	ბაზარზე ახალი სერიის პოპულარიზაციის გეგმის შემუშავება
		კმაყოფილი ახალი სერიამყიდველები (%)	> 70% პირველი წლის ბოლოს > 85% მე-3 წლის ბოლოს	უკუკავშირის სისტემის და მომხმარებელთა ლოიალობის მხარდაჭერის პროგრამის შემუშავება
რეკლამა და გაყიდვების ხელშეწყობა	ქარხნის პოპულარობის დონის ამაღლება	მოსახლეობის წილი, ვინც იცნობს ქარხანას და მის პროდუქტებს (%)	< 30 % для 1-го года < 70 % для 3-го года	ეფექტური მედია გეგმის შემუშავება
	ქარხნის ბრენდის მიმდევრების ზრდა	მათი წილი, ვინც მიდრეკილია შესყიდვისკენ, მათ შორის, ვინც იცის ქარხანა (%)	< 20 % для 1-го года < 40 % для 3-го года	სარეკლამო შეტყობინებების შემუშავება კონკურენტების პროდუქტებისგან განცალკევებით
		ქალაქში ბრუნვის ცვლილება (%)	> 10% პირველი წლის ბოლოს > 20% მე-2 წლის ბოლოს	მაღაზიებში მომსახურების დონის ამაღლება და სტანდარტიზაცია

3. ავეჯის საწარმოების სავაჭრო ინფრასტრუქტურა

უმსხვილესი მწარმოებლების (ავეჯის ქარხნები Shatura, Katyusha, Skhodnya mebel, Stolplit) საქმიანობის ანალიზი აჩვენებს, რომ დისტრიბუციის განვითარება ავეჯის ბაზარზე განვითარების ერთ-ერთი მთავარი წარმატების ფაქტორია. რუსეთის ავეჯის ბაზარზე ლიდერის დონეზე ოპტიმალური ყოფნისთვის აუცილებელია პროგრამის განხორციელება საცალო ინფრასტრუქტურის შესაქმნელად, რომელიც აკმაყოფილებს 1 კვ.მ. მწარმოებლის ასორტიმენტის გასაყიდი ფართობი 1000 მოსახლეზე. საშუალო ბრუნვა 1 კვ.მ. თავდაპირველად უნდა იყოს 10 ათასი რუბლი. ამრიგად, შესაძლებელია გახდეს ლიდერი რუსეთის ფედერაციის რეგიონების სავაჭრო დაფარვის გამო.

ბრუნვის ქვედა ზღვარი საშუალებას გაძლევთ თანდათანობით და სისტემატურად შექმნათ ახალი საცალო სივრცე რუსეთის ფედერაციის შემადგენელი ერთეულების ახალ ქალაქებში, მიაღწიოთ მათგან საჭირო გაყიდვებს და განახორციელოთ შემდგომი პოპულარიზაცია ავეჯის ბაზარზე. ქალაქში ცხოვრების ხარისხის დონიდან გამომდინარე, შესაძლებელია შემოგთავაზოთ მოთხოვნების კოეფიციენტები ფართობების გაზრდის ან მათგან ბრუნვის მიმართ. კოეფიციენტები გამოითვლება საცალო ვაჭრობის ბრუნვის, მშენებლობის დონის, ძირითად საშუალებებში ინვესტიციების და 1 კვ.მ-ზე საშუალო ფასების მონაცემების საფუძველზე. საცხოვრებელი უძრავი ქონება.

თუ ქარხანას არ აქვს ფინანსური შესაძლებლობა განავითაროს საკუთარი საცალო ფართიდა სავაჭრო პარტნიორის დახმარებით რეგიონში უკვე წარმოდგენილია მაღაზიები, ან პროდუქცია, შემდეგ მასთან მიდის მოლაპარაკებები მათთვის და ქარხნისთვის ხელსაყრელი პირობებით ფართობის გაზრდაზე. კერძოდ, თუ სავაჭრო პარტნიორს არ აქვს ინფრასტრუქტურის განვითარების სურვილი ან შესაძლებლობა, იხსნება ბრენდირებული ქარხნის მაღაზიები, ან იძებნება ახალი სავაჭრო პარტნიორები.

სავაჭრო ქსელის განვითარება უნდა განხორციელდეს მკაფიოდ განსაზღვრულ ფორმატებში სამიზნე აუდიტორია, კონკურენციის დონე და რეგიონებისა და ქალაქების სპეციფიკა. თითოეული ფორმატი ითვალისწინებს საკუთარი ბრენდის არსებობას, რომელიც ახასიათებს მომხმარებლის შესაძლებლობებს.

რუსეთში მწარმოებლების ვაჭრობის განვითარების პრაქტიკა აჩვენებს ქალაქებისა და ურბანული მოსახლეობის რეგიონალურ ბაზარზე გამოყოფის მიზანშეწონილობას, როგორც ავეჯის ბაზრის მთავარ პოტენციურ სეგმენტს. ამის წინაპირობაა ქალაქის მოსახლეობაში შემოსავლების უფრო მაღალი დონის არსებობა სოფლის მოსახლეობასთან შედარებით და სავაჭრო ინფრასტრუქტურის განვითარება. მოსახლეობის კრიტერიუმით სამი ტიპის ქალაქი უნდა გამოიყოს - ქალაქები 800 ათას ადამიანზე მეტი მოსახლეობით - კატეგორია "დიდი", ქალაქები 450-დან 800 ათასამდე - კატეგორია "საშუალო" და 450-დან 200-მდე. ათასი - კატეგორია "პატარა". იმისათვის, რომ თითოეულ მათგანში ავეჯით დაინტერესებული მთლიანი გამხსნელი მოსახლეობა დაიფაროს, შესაძლებელია ერთდროულად რამდენიმე ფორმატის შემუშავება, რაც დამოკიდებულია კონკურენციაზე და მიმდინარე გაყიდვებზე.

ავეჯის ვაჭრობის შემოთავაზებული ფორმატები:

1. "მებელ-დომ" - ავეჯის სავაჭრო სახლი(დამოუკიდებლად ან ლოიალურ სავაჭრო პარტნიორებთან ერთად) დაახლოებით 1500-2000 კვ.მ. მათი შევსება სხვადასხვა სტილისა და დიზაინის ავეჯის 5-10 კომპლექტით 3-4 საშუალო ფასის დიაპაზონი თითოეული ტიპის ავეჯისთვის (საძინებლები, მისაღები და ა.შ.). წარმოდგენილი ასორტიმენტი: საწარმოო ქარხნის 30-40%, დანარჩენი - აღმოსავლეთ ევროპის ავეჯის 20%, 20-30% - კონკურენტი ქარხნების რუსული ავეჯი და 10-20% - ადგილობრივი რეგიონალური მწარმოებლები. რეკომენდირებულია გახსნა დიდ და საშუალო ქალაქებში. დაფარვის სიმჭიდროვე: 1 მაღაზია 400000 მოსახლეზე. მთავარი განსხვავება არსებული დიდი ავეჯის ცენტრებისგან ბუნდოვანი პოზიციონირებით და ქაოტური ასორტიმენტის შეთავაზებით: ოპტიმალური ასორტიმენტისა და ფასების ორგანიზება, რომელიც განკუთვნილია საშუალო კლასი, მოსახერხებელი ადგილმდებარეობადგება სავაჭრო სართულიავეჯის ტიპის მიხედვით. საწყისი სარეკლამო ბიუჯეტი შეადგენს დაგეგმილი ბრუნვის 2%-ს.
2. "Furniture Practitioner" არის საშუალო ზომის კომპანიის მაღაზია.ფართი - 200-250 კვ.მ. სავაჭრო ასორტიმენტიწარმოდგენილია 4-5 ავეჯის კომპლექტით 3 ტიპიური საშუალო ზომის ბინის შევსების სახით. სადემონსტრაციო ბლოკები ხელმისაწვდომი დიაპაზონის სხვადასხვა ტიპის ფასადებისა და ფერადი სქემები, კერძოდ, კარადები, საწოლები, კომოდები. ეს ფორმატი განიხილება, როგორც მთავარი. ასევე შესაფერისია ფრენჩაიზინგის მაღაზიისთვის პარტნიორული სავაჭრო ურთიერთობების შემთხვევაში. გახსნა ყველა კატეგორიის ქალაქებში, კონკურენციის დონისა და არსებული მდგომარეობის მიხედვით. დაფარვის სავარაუდო სიმჭიდროვე: 1 მაღაზია 200000 მოსახლეზე.
3. "ავეჯის კლუბი". ფორმატი ზედა-საშუალო შემოსავლის სეგმენტისთვის.ფართი - 350-450 კვ.მ. ფასების დიაპაზონი ძირითადად საშუალოზე მაღალია. განთავსება შევსების სახით 2-3 დიდი ზომის ბინა - 90-120 კვ.მ. იხსნება დიდ და საშუალო ქალაქებში. დაფარვა: 1 მაღაზია 400000 მოსახლეზე.
4. "Furniture Stock" არის ფასდაკლებით ავეჯის მაღაზია.შემორჩენილი ასორტიმენტის გაყიდვა სხვა მაღაზიებში.
5. "პრომო-ავეჯი" - პატარა სალონისავაჭრო სამშენებლო ქსელებში გამოსაყენებლად, ავეჯის 1 კომპლექტის გამოფენის სახით კონკრეტული ფასის შეთავაზებით და კომპლექტების კვარტალური როტაციით.

ეს ფორმატები მოითხოვს გუნდური მუშაობაერთდროულად რამდენიმე დეპარტამენტი გამჭვირვალე შიდა ინფორმაციით, დასახული მიზნებისა და ამოცანების შესრულება მარკეტინგული სტრატეგიის მატრიცის მიხედვით და პროექტის შესაბამისი დაფინანსება ფორმატების შექმნისა და განვითარებისათვის. კერძოდ, რეკომენდებულია მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილების გაფართოება, მათ ფორმატზე პასუხისმგებელი პოზიციების ორგანიზება და ავეჯის შესყიდვის განყოფილების ჩამოყალიბება.

4. ავეჯის კომპანიის ასორტიმენტის მატრიცა

მიზანშეწონილია წარმოებული ასორტიმენტის დაყოფა ავეჯის სტილისა და დიზაინის და პოტენციური მყიდველების შემოსავლის დონისა და შემოთავაზებული განაწილების ფორმატების მიხედვით. ასორტიმენტის მატრიცა გთავაზობთ:

1. გამოყავით კლასიკური და თანამედროვე დიზაინის მიმართულება. ჩამოაყალიბეთ ფასების ორი დიაპაზონი: საშუალო და საშუალო ზედა.
2. ძირითადი სპეციალობა: ავეჯი საძინებლებისა და მისაღები ოთახებისთვის. რბილი და სამზარეულოს ავეჯი განიხილება, როგორც ამ ტერიტორიების დამხმარე სეგმენტები.
3. შემოთავაზებულია ბავშვთა და სველი წერტილების ავეჯის ფორმირება სხვა ქარხნებიდან მიწოდების ხარჯზე.

ზომები, სპეციფიკური ფერები და შიდა შინაარსი მაღაზიებში და რეკომენდებული საცალო ფასები ყალიბდება რუსეთის ფედერაციის კონკრეტულ რეგიონებში მოსახლეობის პრეფერენციებზე დაყრდნობით, უშუალოდ რეგიონებში წინასწარი კვლევის შემდეგ. ერთიანი საფასო და მერჩენდაიზინგის პოლიტიკის გამოუყენებლობის მთავარი მიზეზი მოქნილობის ნაკლებობაა, რადგან არსებობს დიდი შეუსაბამობა ცხოვრების დონესა და მომხმარებელთა პრეფერენციებში რუსეთის ფედერაციის სუბიექტებში.

ცხრილი 2
ქარხნის ასორტიმენტის მატრიცა

Direction-ის წილი მთლიანი საყოფაცხოვრებო ავეჯის ბაზარზე*, %რაოდენობრივი რეკომენდაციებიფერის დიაპაზონიმასალებიდიზაინი სერიების ერთეულების რაოდენობა

მისაღები ოთახები (ავეჯი საცხოვრებელი ოთახებისთვის)	29	7	წიფელი, კაკალი, ალუბალი		კლასიკური	6
ბალიშიანი ავეჯი	24	6	ღია ყავისფერი, თეთრი, ნაცრისფერი ჩრდილები	ტყავი, ქსოვილი	თანამედროვე, კონტინენტური	4
სამზარეულოს ავეჯი	16	6	წიფელი, კაკალი, მუხა	MDF, chipboard	კლასიკური	12
საძინებლის ავეჯი	15	6	წიფელი, კაკალი, თეთრი	ვინირი. ჩიპბორდი, დაფა, მყარი ხის	კლასიკური, თანამედროვე	8
ავეჯი სასადილო ზონებისთვის	5	2	წიფელი, კაკალი, ნეკერჩხალი	ვინირი. ჩიპბორდი, დაფა, მყარი ხის	კლასიკური, თანამედროვე	7
დერეფნები	3	2	წიფელი, კაკალი, ალუბალი	chipboard	კლასიკური, თანამედროვე	4
საბავშვო ავეჯი	3	0
სახლი ოფისი	3	2	მუხა, კაკალი	ვინირი. chipboard, chipboard	კლასიკური	7
აბაზანის ავეჯი	2	0

*Სმ. კვლევის ანგარიში: სახლის ავეჯის ბაზარი. მ.: ექსპრეს მიმოხილვა 2005 წ. 134 გვ.

5. ავეჯის კომპანიის რეკლამა და გაყიდვების ხელშეწყობა

მომხმარებლის მიერ ავეჯის არჩევის ზოგადი მექანიზმი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს გადაწყვეტილების ალგორითმის სახით, რომელიც შედგება შემდეგი ნაბიჯებისგან:

1. საჭიროების ნაკლებობა (მომხმარებელს არ სჭირდება ავეჯი და ის გულგრილია გარე ინფორმაციის მიმართ). სცენის პერიოდი შეიძლება იყოს 1-დან 30-40 წლამდე, რაც დამოკიდებულია ავეჯის კატეგორიასა და ტიპზე და მომხმარებლის ეკონომიკურ აქტივობაზე.
2. ავეჯის შესაძენად საყოფაცხოვრებო ბიუჯეტის ნივთის ძებნა და დაგროვების პროცესი (პოტენციური მომხმარებელი შეექმნა ავეჯის არჩევის პრობლემას, ღიაა გარე ინფორმაციისთვის და ეძებს). ეტაპის პერიოდი: 1 კვირიდან რამდენიმე წლამდე.
3. შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღება (ბაზარზე არსებული ვარიანტების შედარება, მათი ხარისხის შეფასება, გამყიდველთან კომუნიკაცია). საშუალო პერიოდი: რამდენიმე დღე.
4. ავეჯის მონტაჟი, მონტაჟი (მიწოდება, თვითმონტაჟი ან კომუნიკაცია ოსტატებთან). საშუალო პერიოდი: 1 დღე.
5. ექსპლუატაცია (ავეჯის გამოყენება, ხარისხის აღქმა). ავეჯის კატეგორიიდან და მომხმარებლის სოციალური დონის მიხედვით: 1-დან 30-40 წლამდე.

როგორც ზემოთ მოყვანილი ნაბიჯებიდან ხედავთ, ყიდვის პროცესი რთული და შრომატევადია. ამის საფუძველზე, TDP-ის გამოყენების პერიოდიდან და გაყიდვების აუცილებლობისა და სეზონურობის სიხშირედან გამომდინარე, უნდა განხორციელდეს სარეკლამო კამპანია „ინფორმირებულობის“ ტიპის მედიის განთავსების სქემით, ტიპიური პროდუქტებისთვის ხანგრძლივი შეძენის ციკლით. და ხანგრძლივი გადაწყვეტილების დრო არასეზონურ პერიოდში. ხოლო წინასეზონურ პერიოდში გამოიყენეთ „სეზონური ტყვიის“ სქემა. მედიაში სარეკლამო კამპანიის გარდა, აუცილებელია განხორციელდეს:

1. სრული პაკეტის შემუშავება სარეკლამო მასალებიმაღაზიებში განთავსებისა და გავრცელებისთვის.
2. გაყიდვების კონსულტანტების თანმიმდევრული ტრენინგი. ისინი არიან, ვინც გავლენას ახდენს ყიდვის გადაწყვეტილებაზე. ამისათვის აუცილებელია გაყიდვების ტრენინგ სემინარის შემუშავება. ქარხნის შიგნით იქმნება ტრენერების პროექტის გუნდი (R&D, გაყიდვების და მარკეტინგის განყოფილებებიდან), რომელიც ატარებს სემინარებს კვარტალში რამდენჯერმე, ასწავლის გაყიდვების ახალ ტექნიკას და აწვდის ინფორმაციას ახალი სერიების კონკურენტუნარიან მახასიათებლებზე.
3. კონკურსის ორგანიზება „ბესტსელერი ქსელში“ და „ბესტსელერი სავაჭრო პარტნიორებს შორის“ (შესაძლებელია კონკურსის ჩატარება და „საუკეთესო სავაჭრო პარტნიორი“). როგორც წესი, ასეთი კონკურსები მოტივაციას უწევს გაყიდვების კონსულტანტებს, რომლებიც არ არიან დაინტერესებული ქარხნის კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვით.
4. ჯვარედინი მარკეტინგი ინტერიერის მაღაზიებთან, მაგალითად, განათება, ტექსტილი, სანტექნიკა, შპალერი (ავეჯის შეძენასთან დაკავშირებით რემონტის დროს, მშენებლობასთან დაკავშირებით, ამ საქონლის შერჩევასა და შეძენასთან დაკავშირებით, მრავალი თვალსაზრისით ხდება ავეჯის შეძენის პარალელურად. ).
5. თანამშრომლობა საპროექტო ბიუროებთან და ინტერიერის სალონებთან. ქარხნული ავეჯის სხვადასხვა ინტერიერში გამოყენების შესახებ სემინარების ორგანიზება.
6. პრომოუტერების ორგანიზაცია დიდწილად ავეჯის ცენტრებიდა სამშენებლო ქსელები, კონკურენტების საცალო სივრცის დაგროვების ადგილებში.
7. ასორტიმენტის ნახევარწლიური როტაცია ქალაქში (ქალაქში საცალო ფართის დაფარვა მთელი ასორტიმენტით და მისი გადატანა მაღაზიებში).
8. ონლაინ მაღაზიის ორგანიზაცია, რომელიც ასახავს ქარხნის მთელი ასორტიმენტის ხარისხს, მყიდველის მიერ შესყიდვის პროცესში შედარებული ყველა მახასიათებლის აღწერით და მუშაობს რუსეთის ფედერაციის ყველა რეგიონსა და ქალაქზე, სადაც არის საკუთარი მაღაზიები.

6. სტრატეგიის განხორციელების პირობები

როგორც წესი, სტრატეგიების განხორციელების პროცესში წარმოიქმნება დიდი რაოდენობით ბარიერები, რომლებიც დაკავშირებულია როგორც ადამიანურ, ისე დაწესებული ბიზნესის კომერციულ ღირებულებებთან. მარკეტინგული სტრატეგიის ელემენტების წარმატებით განხორციელებისთვის უნდა არსებობდეს შემდეგი პირობები:

1. შეთანხმება ქარხნის დირექტორთა საბჭოს სტრატეგიასთან და მის აღმასრულებელი დირექტორიდა ცვლილებების მართვა მისი განხორციელების დროს. სტრატეგიის განხორციელება გულისხმობს მნიშვნელოვან ცვლილებებს საწარმოო და კომერციული პროცესების ორგანიზაციაში ქარხანაში. ხელმძღვანელობის მონაწილეობა და ინიციატივა საშუალებას იძლევა გადალახოს ბარიერები, რომლებიც წარმოიქმნება სტრატეგიის განხორციელებისას.
2. სტრატეგიისა და ქარხნის თანამშრომელთა საერთოობის გაცნობიერება მის განხორციელებაში. სტრატეგიის განხორციელების სირთულე ხორციელდება ქარხნის თანამშრომლების ტრენინგით და ცნობიერების ამაღლებით, მათ შორის, მიმდინარე პროცესების ინდიკატორების სისტემების ფორმირებით, რათა განყოფილებებმა, სემინარებმა და ცალკეულმა მენეჯერებმა შეასრულონ ურთიერთშეთანხმებული საქმიანობა. მარკეტინგული სტრატეგიის გასწორება დაცული უნდა იყოს მომხმარებლის ღირებულების ჯაჭვის ყველა დონეზე.
3. სტრატეგიის ფორმულირება ოპერატიული ამოცანების კომპლექტის სახით. ქარხნის ექსპლუატაციაში სტრატეგიის განსახორციელებლად აუცილებელია ძირითადი მარკეტინგული აქტივობების დაყოფა ოპერატიულ ამოცანებად დამხმარე ინსტრუმენტების დახმარებით, როგორიცაა შიდა პროცესების მუშაობის თანმიმდევრობის დიაგრამები, კრიტერიუმები და ინდიკატორები. ამ ინსტრუმენტების გამოყენება საშუალებას გვაძლევს განვიხილოთ მარკეტინგის სტრატეგიის განხორციელება ყოველდღიური ოპერატიული ამოცანების სახით.
4. მიმდინარე აქტივობების სტაბილურობა და თანმიმდევრულობა. უნდა იქნას გამოყენებული ექსპერტთა გამოკითხვებითანამშრომლები და კრიტერიუმები, როგორც უკუკავშირი, რაც საშუალებას გაძლევთ აკონტროლოთ ოპერატიული ამოცანების შესრულება.

დასკვნა

რუსეთში ცხოვრების დონის ამაღლება გულისხმობს გრძელვადიანი საქონლის ბაზრების განვითარებას. ამ ბაზრებზე მოქმედი კომპანიები მაღალი კონკურენციის წინაშე დგანან როგორც რეგიონული მწარმოებლების, ისე უცხოელი მწარმოებლებისგან, რომლებიც წარმოდგენილია რეგიონული სავაჭრო ორგანიზაციების მიერ. კონკურენციის წინააღმდეგ ბრძოლის ერთ-ერთი მთავარი ვარიანტია მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება და განხორციელება, რომელიც ითვალისწინებს გრძელვადიანი საქონლის ექსპლუატაციის სპეციფიკას. ეს არის ის, ვინც საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ, სად მდებარეობს კომპანია ამჟამად და რა განვითარების გზები აქვს მას.

სტრატეგიის მატრიცული ელემენტების სახით წარმოდგენა საშუალებას გაძლევთ ნათლად გაიგოთ ბაზარზე წარმატების ფაქტორები. და შესაბამისი კრიტერიუმები და შეფასების კრიტერიუმები ხელს უწყობს მის განხორციელებას.

სამუშაოს მთავარი შედეგია გრძელვადიანი საქონლის ბაზრების მახასიათებლების დადგენა და მარკეტინგული სტრატეგიის მატრიცის ელემენტების შემუშავება ავეჯის ბაზრის მაგალითად. მატრიცის შემოთავაზებული ვერსია და მარკეტინგული სტრატეგიის განხილული ელემენტები ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებაში გრძელვადიანი საქონლის სხვა ბაზრებზე, მაგალითად, ბაზრებზე. საყოფაცხოვრებო ნივთებიდა განათების მოწყობილობები.

ლიტერატურა

1. Waldman M. Durable Goods Theory for Real World // J. Economic Perspectives. 2003. V. 17. გვ 131-154.
2. პოსმიგაევი V.A. ავეჯის ბაზრის დინამიკა და შესაძლებლობები // მარკეტინგი და მარკეტინგული კვლევა რუსეთში. 2002. No 1. S. 64 - 68.
3. მალჰოტრა ნ.კ. Მარკეტინგული კვლევა. პრაქტიკული სახელმძღვანელო. მოსკოვი: უილიამსი, 2003. 960 გვ.
4. Ansoff I. ახალი კორპორატიული სტრატეგია. სანქტ-პეტერბურგი: პიტერ კომი, 1999. 416 გვ.
5. შაფრანოვი ვ.ვ. ავეჯის ბაზრის კვლევა და პროგნოზირება // მარკეტინგი. 2006. No 4. S. 38-48.
6. აკოფ რ.ლ. კორპორაციის მომავლის დაგეგმვა. მ.: სირინი, 2002. 256 გვ.
7. ბარტაშევიჩ A.A. ავეჯის დიზაინის საფუძვლები. მინსკი: Vyscha shk., 1997. 343 გვ.
8. გედი პ.ლ. მოხმარების საქონლის გამძლეობა // American Economic Review. 1970. V.60. გვ 884-894.
9. აკერლოფ გ.ა. ლიმონის ბაზარი: ხარისხის გაურკვევლობა და ბაზრის მექანიზმი // Quaterly J. Economics. 1970. V. 84. გვ. 488-500.
10. Coase R. H. გამძლეობა და მონოპოლია // J. სამართალი და ეკონომიკა. 1972. V. 15. გვ 143-49.
11. ყავისფერი მ.გ. დაბალანსებული ქულა: განხორციელების მარშრუტზე. მოსკოვი: Alpina Business Books, 2005. 226 გვ.
12. ნიკიტინა S.Yu. ავეჯის ბაზარი რუსეთში // ავეჯის დიზაინი და წარმოება. 2003. No1. გვ 2-4.
13. ბერმანი. ბ., ევანსი ჯ.რ. საცალო ვაჭრობა: სტრატეგიული მიდგომა. მოსკოვი: უილიამსი, 2003. 1184 გვ.
14. კუტლალიევი ა.ხ. რეგიონული განსხვავებები და რეგიონული ბაზრების პერსპექტივები // მარკეტინგი და მარკეტინგის კვლევა. 2002. No 5. გვ.13-18.
15. Rossiter J.R., Percy L. საქონლის რეკლამა და პოპულარიზაცია. პეტერბურგი: Piter, 2002. 656 გვ.
16. გონჩარუკი V.A. საწარმოს განვითარება. მ.: დელო, 2000. 208 გვ.
17. პრიგოჟინ ა.ი. ორგანიზაციების განვითარების მეთოდები. M.: MTsFER, 2003. 864 გვ.

კურსის მუშაობა

თემა "მარკეტინგი"

თემა: „მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება ავეჯის ქარხანაში „ორი კაპიტანი“

ანოტაცია

წარმოდგენილ საკურსო ნაშრომში წარმოდგენილია კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზების კვლევები და აბაკანში ავეჯის ბაზრის მარკეტინგული კვლევის შედეგები. ეს კვლევები ჩატარდა იმისათვის, რომ მოეხდინა მომხმარებელთა ძირითადი ჯგუფების სეგმენტირება, რომლებიც იყენებენ ფირმების მომსახურებას ავეჯის ბაზარზე, რათა გამოევლინათ მათგან ყველაზე პერსპექტიული. მარკეტინგული კვლევის დრო - 2010 წლის მაისი. კვლევის ადგილი იყო ავეჯის ქარხანა "ორი კაპიტანი", რომელიც მდებარეობს ქალაქ აბაკანში. Მარკეტინგული კვლევაჩატარდა ავეჯის მაღაზია „ორი კაპიტანის“ მომხმარებლების გამოკითხვით.

კურსის სამუშაო სამი ნაწილისგან შედგება. კურსის მუშაობის პირველი ნაწილი თეორიულია. იგი განიხილავს მარკეტინგული კვლევის ძირითად თეორიულ ასპექტებს, როგორიცაა:

საწარმოების - სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებლების მარკეტინგული საქმიანობის წარმართვის ასპექტები;

საწარმოში მარკეტინგის ორგანიზება;

მარკეტინგული სერვისი საწარმოში: ამოცანები, ფუნქციები, ურთიერთობა სხვა სერვისებთან.

კურსის მუშაობის მეორე ნაწილში შემუშავდა კომპანიის განვითარების სტრატეგია. სტრატეგიის დასადგენად შემუშავდა ამ ორგანიზაციის მისია, მისი ფილოსოფია, ძირითადი ღირებულებები და მიზნები. გარდა ამისა, განხილული იქნა საქმიანობის განხორციელების ძირითადი შესაძლებლობები და გზები, კომპანიის სასურველი იმიჯი. კურსის მუშაობის ამ ნაწილში წარმოდგენილია მარკეტინგული კვლევის შედეგები, რომელთაგან მთავარია:

ავეჯის პოტენციური მომხმარებლების ყველაზე პერსპექტიული სეგმენტების იდენტიფიცირება;

ავეჯის ქარხანა „ორი კაპიტანის“ საქმიანობის გარე გარემოს ანალიზი და შეფასება და მის საქმიანობაზე მოქმედი ფაქტორების იდენტიფიცირება;

კონკურენტული გარემოსა და მისი კონკურენტების ანალიზი, ასევე განვითარების ოპტიმალური სტრატეგიის არჩევა.

კურსის მუშაობის მესამე ნაწილი არის პროექტი. იგი ითვალისწინებს საწარმოში მარკეტინგული პოლიტიკის განხორციელებას. შემუშავდა მარკეტინგული კომპლექსი კომპანია „ორი კაპიტანისთვის“. განისაზღვრება კომპანიის მარკეტინგული აქტივობის პარამეტრები. განხილულია საწარმოში მარკეტინგის მართვის სისტემის გაუმჯობესების ვარიანტები, ასევე შემოთავაზებული ღონისძიებების ეკონომიკური ეფექტის გაანგარიშება.

შესავალი

დღევანდელ ეკონომიკურად რთულ სამყაროში ყველამ უნდა გაიგოს მარკეტინგი. თქვენ უნდა იცოდეთ რა არის ბაზარი, ვინ მუშაობს მასზე, როგორ ფუნქციონირებს, რა საჭიროებები აქვს.

მარკეტინგი იძლევა პასუხს კითხვაზე, თუ როგორ უნდა გავწიოთ კონკურენცია ფასის გარდა სხვა პრინციპების საფუძველზე. ჭარბი წარმოების გამო, მარკეტინგი უფრო მნიშვნელოვანი ხდება, ვიდრე ოდესმე.

მარკეტინგის თემა ჯერ კიდევ არასწორად არის გაგებული როგორც ბიზნესის, ისე საზოგადოების მიერ. კომპანიებს მიაჩნიათ, რომ მარკეტინგი არის იქ, რათა დაეხმაროს ინდუსტრიას თავი დააღწიოს შექმნილი პროდუქტებისგან. მაგრამ სიმართლე საპირისპიროა: წარმოება არსებობს მარკეტინგის დასახმარებლად. კომპანიას ყოველთვის შეუძლია ხარჯების შემცირება. მაგრამ კეთილდღეობა და კეთილდღეობა კომპანიას მოაქვს მისი მარკეტინგული იდეებითა და წინადადებებით.

მარკეტინგი არის შედეგების მონიტორინგი და ბაზრის შეთავაზებების გაუმჯობესება. ის წყვეტს, და თუ ასეა, როდის შეწყვიტოს პროდუქტის ან მომსახურების საბაზრო ვადა.

მარკეტინგული საქმიანობა გულისხმობს ადამიანების ცვალებად მოთხოვნილებების ორგანიზაციისთვის მომგებიან შესაძლებლობებად გარდაქმნას. მარკეტინგის მიზანია შექმნას ღირებულება მაღალი ხარისხის გადაწყვეტილებების შეთავაზებით, რომლებიც დაზოგავს დროსა და ძალისხმევას, რომელსაც მყიდველი ხარჯავს გარიგების პოვნასა და დახურვაზე და უზრუნველყოფს მთლიანად საზოგადოებას ცხოვრების უფრო მაღალი სტანდარტით.

საწარმოში მარკეტინგული აქტივობა დღეს აქტუალური თემაა. მარკეტინგული აქტივობების მართვის პროცესი მოიცავს სხვადასხვა აქტივობების სისტემას, რომელიც საჭიროებს გაანალიზებას და საუკეთესო ვარიანტის არჩევას.

ძალიან აქტუალურია მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზების პრობლემები, რადგან არის საწარმოები, რომლებსაც არ აქვთ ოპტიმალური სისტემამარკეტინგული ორგანიზაციები.

სამუშაოს მიზანია მარკეტინგული საქმიანობის მართვის მეთოდოლოგიური და პრაქტიკული საფუძვლების შესწავლა და დაუფლება, სუსტი მხარეების გამოვლენა, მათი ანალიზი და განვითარება. კვლევის ობიექტია ავეჯის ქარხანა „ორი კაპიტანი“ - საწარმო, რომელიც სპეციალიზირებულია ავეჯის წარმოება-რეალიზაციაში.

ამ კვლევის მეთოდოლოგიურ და თეორიულ საფუძველს წარმოადგენდა არა მხოლოდ მარკეტინგული კვლევის შედეგები, არამედ დასავლელი მეცნიერების, ასევე რუსი მეცნიერების თარგმნილი შრომები მარკეტინგული კვლევის სფეროში.

1. საწარმოში მარკეტინგული საქმიანობის წარმართვის თეორიული ასპექტები

1.1 საწარმოს მენეჯმენტში მარკეტინგული მიდგომის არსი და მიზნები

საბაზრო ეკონომიკაში როგორც მსხვილი საწარმოების, ისე ახალგაზრდა ფირმების ეფექტური განვითარებისა და ფუნქციონირების უზრუნველყოფა რთულია კომპლექსური პრობლემა. პირველ რიგში, ეს ეხება მის ასპექტებს, როგორიცაა მენეჯმენტი და მარკეტინგი.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, შიდა ეკონომიკის ბაზრად გარდაქმნის კონტექსტში მარკეტინგი ხშირად ყველაზე „ბოსტნეა“. არაეფექტური მარკეტინგის სისტემით, ფირმების წარმოების, ფინანსური და სხვა ქვესისტემების მოქნილობა და რესურსის შესაძლებლობები რჩება გამოუცხადებელი.

მარკეტინგული მიდგომა არის საყოველთაოდ აღიარებული მიმართულება სხვადასხვა სფეროში ფირმების მიერ პროდუქტებისა და სერვისების შექმნისა და გაყიდვისას. განვითარებული საბაზრო ეკონომიკის მქონე ქვეყნებში დიდი ყურადღება ეთმობა მარკეტინგის სფეროს, რადგან საწარმოს არაეფექტურმა მარკეტინგულმა სისტემამ შეიძლება გამოიწვიოს არა მხოლოდ დაკარგული მოგება, არამედ პირდაპირი ზარალიც. მარკეტინგული სისტემა, როგორც ორგანიზაციული მენეჯმენტის ქვესისტემა არსებობს ნებისმიერ კომპანიაში, თუმცა მისი განვითარებისა და ეფექტურობის ხარისხი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს. ორგანიზაციული თვალსაზრისით, მსხვილ და საშუალო ფირმებში, მარკეტინგის სისტემის საკონტროლო რგოლი არის სპეციალური სერვისები და განყოფილებები. მცირე ფირმაში ეს შეიძლება იყოს უშუალოდ ერთ-ერთი ლიდერი.

ბევრი ადგილობრივი საწარმო ამჟამად ნელ-ნელა ახორციელებს რეალურ მარკეტინგულ საქმიანობას და კვლევას. თუმცა, ამასთან ერთად, ხშირად არ არის სწორი გაგება „მარკეტინგული აქტივობის“, „მარკეტინგის სისტემის“, „მარკეტინგის მენეჯმენტის“, „მარკეტინგის მენეჯმენტის“, როგორც კომპანიის მენეჯმენტის განუყოფელი ქვესისტემის შესახებ.

ამის ობიექტური მიზეზები დაკავშირებულია იმ ფაქტთან, რომ მარკეტინგი ეხება და კვეთს საწარმოს ყველაზე მრავალფეროვან ასპექტებს, მაგრამ ამავე დროს არ ამრავლებს მათ. მარკეტინგი, ამ კონცეფციის ფართო გაგებით, გაგებულია, როგორც შემდეგი პრინციპების დანერგვის სისტემა: მომხმარებელზე ორიენტაცია, ეკონომიკური ეფექტურობა, როგორც კომპანიის საქმიანობის საფუძველი; ყველა სამსახურისა და დეპარტამენტის ძალისხმევის კოორდინაცია დასახული მიზნების მისაღწევად. აქ მარკეტინგი იღებს მენეჯმენტის ზოგიერთ ფუნქციას.

მარკეტინგი და მენეჯმენტი არის ნებისმიერი საწარმოს ან ფირმის ნებისმიერი საქმიანობის საფუძველი. მენეჯმენტისა და მარკეტინგის ფუნქციები ასახავს მათი გამოყენების სხვადასხვა ობიექტს (პერსონალი, ფინანსები, მშენებლობა, დაზღვევა, ვაჭრობა, წარმოება, ინვესტიციები, ინოვაციები, პროექტები, ინფორმაცია, ცოდნა და ა.შ.), ასევე სხვადასხვა კონცეფციებს, რომლებიც ასახავს ტექნოლოგიურ ასპექტებს. მენეჯმენტი და თავად მარკეტინგი, როგორც მენეჯმენტის მეთოდები (მეთოდური, ორგანიზაციული, ინსტრუმენტული, საინფორმაციო-სამართლებრივი, საინფორმაციო და ა.შ.).

მენეჯმენტში მენეჯმენტის ერთ-ერთ მიდგომას ჰქვია „მარკეტინგი“, რაც გულისხმობს კომპანიის, საწარმოს მარკეტინგის მენეჯმენტს, ანუ სწორედ ასეთი მენეჯმენტია მომხმარებელზე ორიენტირებული, მათი საჭიროებების, საჭიროებებისა და მოთხოვნების შესაბამისად. მაგრამ, სამწუხაროდ, არა ბევრ სახელმძღვანელოში, სტატიაში შეგიძლიათ იპოვოთ "მარკეტინგის მენეჯმენტის" და "მარკეტინგის მენეჯმენტის" ცნებების მკაფიო განმარტება.

ზემოაღნიშნული მსჯელობის ლოგიკით, მიზანშეწონილი იქნება ამ ორი ცნების განსაზღვრა: მარკეტინგის მენეჯმენტი; მარკეტინგის მენეჯმენტი.

მარკეტინგის მენეჯმენტი არის მიზანმიმართული საქმიანობა, რომელიც არეგულირებს კომპანიის პოზიციებს ბაზარზე, დაგეგმვის, ორგანიზების, აღრიცხვის, კონტროლის, კომპანიის პოზიციური და აქტივობის ქცევის თითოეული ეტაპის განხორციელების გზით, შაბლონების გავლენის გათვალისწინებით. ბაზრის სივრცის განვითარება, კონკურენტული გარემო, რათა მივაღწიოთ ბაზარზე საგნის მომგებიანობას და ეფექტურობას.

მარკეტინგის მენეჯმენტის სფერო, რომელიც გარკვეულ ადგილს იკავებს მარკეტინგის ცოდნის მთლიან სისტემაში, მოიცავს ანალიზს, დაგეგმვას, კონტროლს. ივენთიმიზნად ისახავს მომგებიანი ბირჟების დამყარებას, გაძლიერებას და შენარჩუნებას გარკვეული ორგანიზაციული მიზნების გადაჭრით, როგორიცაა მოგების გამომუშავება, გაყიდვების გაზრდა, ბაზრის წილის გაზრდა და ა.შ.

მენეჯმენტის სფეროში კომპანიის მოტივაცია, ეკონომიკური გადაწყვეტილებების შეფასება, სტრატეგიული დაგეგმვა, მენეჯმენტის ფორმის არჩევანი, მართვის სტრუქტურა, პერსონალის მართვა, სიმულაციური მოდელირება და ა.შ.

მაშასადამე, მენეჯმენტის ფუნქციები არის მენეჯმენტის განსახორციელებლად საჭირო აქტივობების სახეები (გავლენა).

ზემოაღნიშნულიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ცნებები „მარკეტინგის მენეჯმენტი“ და „მარკეტინგის მენეჯმენტი“ შედის მართვის ინსტრუმენტების კომპლექტში და გამომდინარეობს საწარმოს მენეჯმენტის ზოგადი კონცეფციიდან.

მარკეტინგული აქტივობების თეორიასა და პრაქტიკაში ეს ორი ცნება ხშირად თანაბარი მახასიათებლებით არის დაჯილდოებული და ერთსა და იმავე ფუნქციებს ასრულებს. ამ ცნებებს შორის მსგავსებისა და განსხვავების პარამეტრები მოცემულია ქვემოთ (ცხრილი 1).

ცხრილი 1შედარებითი მახასიათებლები

Მარკეტინგის მენეჯმენტი		Მარკეტინგის მენეჯმენტი
მენეჯმენტის ობიექტია მარკეტინგი, კერძოდ, პოზიციური აქტივობა ბაზარზე, გარე და შიდა გარემოს ფაქტორების მთლიანობის გათვალისწინებით.		მენეჯმენტის ობიექტია საწარმო, ბაზარი, სეგმენტი, არსებული მომხმარებლები და პოტენციური მყიდველები. მართვის საგანია კონკრეტული მფლობელის საქმიანობა ამ საწარმოს, ან მისი სახელით, მენეჯერის საქმიანობა.
აქტივობების ანალიზი, დაგეგმვა, განხორციელება და ზედამხედველობა, რომელიც მიზნად ისახავს მიზნობრივ მომხმარებლებთან მომგებიანი გაცვლის დამყარებას, გაძლიერებას და შენარჩუნებას, რათა მიაღწიოს კონკრეტულ ორგანიზაციულ მიზნებს, როგორიცაა მოგების გამომუშავება, გაყიდვების გაზრდა, ბაზრის წილის გაზრდა.	საშუალებები	ადამიანის მოქმედებების ერთობლიობა, რომელიც იწვევს დასახული მიზნის მიღწევას (იმიჯის გაუმჯობესება, მოგების გაზრდა და ა. სერვისი...
აქტივობების განხორციელება კომპანიის მიერ წარმოებული პროდუქციის მთელი მოცულობის განსახორციელებლად საჭირო მომხმარებელთა ოპტიმალური რაოდენობის პოვნის მიზნით. ეს ნიშნავს არა მხოლოდ მოთხოვნის შექმნას და გაფართოებას, არამედ მისი შეცვლის, ზოგჯერ კი შემცირების პრობლემებსაც. მარკეტინგის მენეჯმენტის პროცესი მოიცავს კომპანიის საქმიანობის ისეთ ასპექტებს, როგორიცაა გაყიდვების ორგანიზაცია და პოპულარიზაცია, სარეკლამო კამპანიები და მარკეტინგული კვლევა, პროდუქტის მართვა და ფასები.	მოქმედებები მოქმედებები	საწარმოს თანამშრომლებს, პარტნიორებს შორის „მარკეტინგული აზროვნების“ ჩამოყალიბება, მარკეტინგული იდეოლოგიის მიმდევარი, ანუ სრული ორიენტაცია ბაზარზე, საწარმოში „მარკეტინგული მიკროკლიმატის“ უზრუნველყოფა. პლუს ყველა ის აქტივობა, რომელიც შედის "მარკეტინგის მენეჯმენტის" კონცეფციაში.
მაშასადამე, მარკეტინგის მენეჯმენტის ამოცანაა „მოთხოვნის დონეზე, დროსა და ბუნებაზე გავლენის მოხდენა ისე, რომ დაეხმაროს ორგანიზაციას მიზნების მიღწევაში“. იმათ. მარკეტინგის მენეჯმენტი არის მოთხოვნის მართვა. ამის საფუძველზე მარკეტინგის მენეჯმენტი ეხება კონკრეტული კომპანიის საქონელზე მოთხოვნის სასურველი დონის შესწავლას; სიტუაციის ანალიზი, როდესაც რეალური მოთხოვნა აღემატება სასურველს, მათი შესაბამისობა და სიტუაცია, როდესაც რეალური მოთხოვნა სასურველზე დაბალია.		მაშასადამე, მარკეტინგის მენეჯმენტი არის საწარმოს მენეჯმენტის ერთ-ერთი ფორმა, რომლის დროსაც საწარმო მთლიანად ბაზარზეა ორიენტირებული, პასუხობს დღევანდელი ბაზრის მოთხოვნებს, რითაც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა და პოტენციურ მყიდველებს.

მენეჯმენტის ისეთი ფუნქციები, როგორიცაა პროგნოზირება, დაგეგმვა, ფაქტობრივად არის საინფორმაციო და ანალიტიკური ამოცანების, მარკეტინგის ფარგლებში განხორციელებული მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების დასაბუთება და მიღება. ყველა მენეჯერს არ შეუძლია ამ საკითხების დამოუკიდებლად გადაჭრა და რთულ შემთხვევებში ეს ნაკლებად სავარაუდოა.

მსხვილ და საშუალო საწარმოებში ეს ამოცანები ენიჭება სპეციალურ ორგანიზაციულ ერთეულებს - მარკეტინგის განყოფილებებს, სერვისებს. ისინი ასრულებენ შიდა კონსულტანტების როლს, ახორციელებენ გადაწყვეტილებების მომზადებას (ამისთვის შეიძლება ჩაერთონ გარე კონსულტანტებიც). მენეჯმენტსა და მარკეტინგს შორის ურთიერთობა განისაზღვრება შემდეგნაირად.

ერთის მხრივ, ისინი შეიძლება განიხილებოდეს როგორც ორი ცალკე მიმდებარე ტერიტორია.

მეორეს მხრივ, მარკეტინგი შეიძლება განიხილებოდეს, როგორც მენეჯმენტის ნაწილი, რომელიც ორიენტირებულია მაკროეკონომიკური გარემოს, გარე ფაქტორების, შიდა ცვლილებების თვალყურის დევნებაზე და მათზე ადეკვატური რეაგირების განვითარებაზე ინდიკატური მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების სახით. რაც უფრო რთულია საწარმოს მართვის სისტემა, მით უფრო მიზანშეწონილია მენეჯმენტისა და მარკეტინგული ამოცანების მკაფიო გამიჯვნა. შემდეგ გადაწყვეტილების მიღების პროცესი უფრო დაკვირვებადი და მართვადი ხდება, თავად გადაწყვეტილებები კი გამართლებული და ადეკვატური.

მენეჯმენტი შეიძლება იყოს პიროვნებაზე და პრობლემაზე ორიენტირებული. პირველ შემთხვევაში, მენეჯმენტის ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტი, როგორც სუბიექტების (მენეჯერების) პროფესიული საქმიანობის სახეობა, არის პერსონალის მართვის უნარი.

მეორე შემთხვევაში, საუბარია ბიზნეს ინტუიციაზე, რომელიც განისაზღვრება მენეჯერების უნარით, განახორციელონ (დამოუკიდებლად ან სპეციალისტების მხარდაჭერით) მენეჯმენტის პრობლემების ფორმულირება და გადაწყვეტა.

ამავდროულად, კომპანიის მენეჯმენტი შეიძლება ჩაითვალოს მის ადეკვატურ და დროულ რეაგირებად მაკროეკონომიკური მდგომარეობის ცვლილებებზე, კომპანიის გარე და შიდა ცვლილებებზე. კერძოდ, თუ მენეჯმენტი გაგებულია, როგორც ბიზნესის მენეჯმენტი, მაშინ ნებისმიერ პირობებში ის უნდა იყოს მიმართული მოგების მიღებაზე.

მარკეტინგი ფართო გაგებით ასოცირდება მეორე შემთხვევასთან. ამავდროულად, განსხვავებას მენეჯერსა და მარკეტინგის სპეციალისტს შორის აქვს სპეციფიკური მნიშვნელობა: სპეციალისტი იღებს საორიენტაციო (სარეკომენდაციო) გადაწყვეტილებებს, ხოლო მენეჯერი იღებს დირექტიულს (პირდაპირ შესრულებადი). ამრიგად, კონკრეტულ შემთხვევებში, ერთი და იგივე სუბიექტს შეუძლია იმოქმედოს სხვადასხვა შესაძლებლობებით.

1.2 მარკეტინგის სერვისი საწარმოში: ამოცანები, ფუნქციები,ურთიერთქმედება სხვა სერვისებთან

მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის ძირითადი ამოცანები კომპანიის ძირითადი სტრატეგიული მიზნების შესაბამისად და მისი მიმდინარე ამოცანები, რომლებიც ასახულია ამ საწარმოს შექმნის ბიზნეს გეგმებსა და დოკუმენტებში, მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტი თავის ყოველდღიურ საქმიანობაში ვალდებულია განახორციელოს შემდეგი ძირითადი ამოცანები:

კომპანიის მენეჯმენტისთვის საჭირო მარკეტინგული ინფორმაციის მიწოდება კომპანიის განვითარებისა და საბაზრო ქცევის სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავების ინტერესებში. დეპარტამენტი ვალდებულია, საჭიროების შემთხვევაში, დააზუსტოს და შეავსოს მითითებული ინფორმაცია, ასევე შეასრულოს ყველა საჭირო სამუშაო სხვადასხვა სახის საბაზრო მიმდინარე და პერსპექტიული სიტუაციების ანალიზსა და შეფასებაზე.

ბაზართან, პროდუქტთან და მომხმარებლებთან დაკავშირებული ბაზრის კვლევის მთელი კომპლექსის განხორციელება, როგორც დამტკიცებული მარკეტინგული კვლევის გეგმის მიხედვით, ასევე მენეჯმენტის სპეციალური ინსტრუქციებით და კომპანიის სხვა განყოფილებების დავალებით. მარკეტინგის დეპარტამენტის მიზნებისა და ფუნქციების დასადგენად აუცილებელია კომპანიის საქმიანობის სრული ანალიზის ჩატარება და მის ფუნქციონირებაში არსებული შეფერხებებისა და დისბალანსების იდენტიფიცირება. მიღებული მონაცემების საფუძველზე შექმენით ჰიპოთეზა ამ პრობლემების გადასაჭრელად შექმნილი მარკეტინგის დეპარტამენტის ძალებით, ე.ი. მარკეტინგული გეგმის შემუშავება. მარკეტინგის განვითარების სტრატეგიისა და მარკეტინგის დეპარტამენტის მიზნებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია ვივარაუდოთ მარკეტინგის დეპარტამენტის რაციონალური სტრუქტურის შესახებ. ამ შემთხვევაში, ეს ასე გამოიყურება: მარკეტინგის დირექტორი პირდაპირ ექვემდებარება აღმასრულებელ დირექტორს ან/და დირექტორთა საბჭოს. იგი კოორდინაციას უწევს და პასუხისმგებელია მთლიანად დეპარტამენტის მუშაობაზე. განყოფილების ოპტიმალური ზომაა 7 თანამშრომელი (ნახ. 1).

ბრინჯი. 1. მარკეტინგის დეპარტამენტის სტრუქტურა

თანამშრომლის პასუხისმგებლობა უნდა შეიცავდეს შემდეგს:

მუდმივი მონაწილეობა კომპანიის საბაზრო ქცევის სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავებაში: საქონლის, ფასის, გაყიდვების, რეკლამის და მომსახურების მარკეტინგული სტრატეგიის ფორმირების გზით;

საკონსულტაციო დახმარება კომპანიის ხელმძღვანელობასა და სხვა განყოფილებებს, რომლებიც მონაწილეობენ კომპანიის საბაზრო ქცევის სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავებაში;

სარეკლამო საქმიანობის ორგანიზება, აგრეთვე ღონისძიებების კომპლექსის შემუშავება საზოგადოებასთან ურთიერთობის ფორმირებისა და შენარჩუნებისთვის, რაც უზრუნველყოფს კომპანიის როგორც აუცილებელ მომგებიანობას, ასევე მომგებიანობას და საზოგადოების თვალში მისი კარგი სახელის შენარჩუნებას;

კომპანიაში მარკეტინგის ეფექტიანობისა და სერვისის შესაბამისი განვითარების მუდმივი ანალიზი და შეფასება;

ფირმის ყველა განყოფილების დახმარება და მარკეტინგული რჩევების მიწოდება;

მეთოდოლოგიური ხელმძღვანელობა (და ნაწილობრივი განხორციელება) და კომპანიის ყველა პერსონალის მომზადება მარკეტინგის საფუძვლებში. კომპანიის მიერ განცხადებულ თანამდებობაზე დაქირავებული თანამშრომლების ფსიქოლოგიური შესაბამისობის შეფასება;

კომპანიის ჯგუფების, გუნდებისა და ცალკეული თანამშრომლების ზოგადი ფსიქოლოგიური მდგომარეობის ანალიზი;

მიღებული მარკეტინგული ინფორმაციის, დიზაინის განვითარებისა და ხარჯთაღრიცხვის ფუნქციური ანალიზის საფუძველზე ახალი პროდუქტების შემუშავება.

მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის სტრუქტურა:

მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტი დამოუკიდებელია სტრუქტურული ერთეულიდა უშუალოდ ექვემდებარება ფირმის აღმასრულებელ დირექტორს;

მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტის უფროსი თანამდებობაზე ნიშნავს და ათავისუფლებს კომპანიის გენერალური დირექტორის ბრძანებით;

მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტი შედგება შემდეგი განყოფილებებისაგან, რომლებიც უშუალოდ ექვემდებარება მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის ხელმძღვანელს: მარკეტინგული კვლევის სექტორი; დიზაინის სექტორი; სარეკლამო სექტორი; ფსიქოანალიზის სექტორი.

დასახული ამოცანების შესაბამისად და მიღებული ორგანიზაციული სტრუქტურიდან გამომდინარე, მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტი ასრულებს შემდეგი სახის სამუშაოებს:

1. მარკეტინგის კვლევის სექტორი: ბაზრის სეგმენტაცია; მომხმარებელთა საჭიროებების შესწავლა და „მოთხოვნილებათა რუქების“ ფორმირება; საქონლის ანალიზი და შეფასება და კონკურენტების საბაზრო პოლიტიკა; ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევა; ბაზრების განვითარების პროგნოზების შემუშავება მომხმარებელთა ძირითადი ჯგუფების იდენტიფიცირებით და შეფასებით; „ტექნოლოგიური პროგნოზები“ და ინდუსტრიის ტენდენციების შესწავლა; რეკლამის ეფექტურობის ანალიზი და შეფასება; გაყიდვების ეფექტურობის ანალიზი და შეფასება (მათ შორის მარკეტინგული ორგანიზაციის ეფექტურობის კვლევები, ასევე გაყიდვების ხელშეწყობის სხვადასხვა სისტემების შესწავლა). მარკეტინგის კვლევის სექტორი ასევე ახორციელებს ახალი პროდუქტებისა და სერვისების ყოვლისმომცველ შეფასებას და ავითარებს მარკეტინგული სტრატეგიის ძირითად ელემენტებს (პროდუქტი, ფასები, გაყიდვები და რეკლამა).

2. სარეკლამო სექტორი ავითარებს და აწყობს კომპანიის ყველა სარეკლამო და სარეკლამო კამპანიას. ის ასევე ეხმარება მარკეტინგული კვლევის სექტორს ბრენდირებული რეკლამის ანალიზსა და შეფასებაში.

3. დიზაინის სექტორი ახორციელებს ახალი პროდუქტების დიზაინის პარამეტრების შემუშავებას მიღებული მარკეტინგული ინფორმაციის, დიზაინის განვითარებისა და ხარჯთაღრიცხვის ფუნქციური ანალიზის საფუძველზე.

4. ფსიქოანალიზის სექტორი აფასებს კომპანიის მიერ დაქირავებულ თანამშრომელთა ფსიქოლოგიურ შესაბამისობას განცხადების მისაღებად, ასევე აანალიზებს ჯგუფის, გუნდების და კომპანიის ცალკეული თანამშრომლების ზოგადი ფსიქოლოგიური მდგომარეობის ანალიზს.

5. მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტის ყველა სამუშაო მიმდინარეობს დამტკიცებული გრაფიკის მიხედვით, ხოლო ერთჯერადი (არაგეგმიური) სამუშაოები კომპანიის გენერალური დირექტორის ბრძანებითა და დეპარტამენტის უფროსთან შეთანხმებული შენიშვნებით. .

მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის საქმიანობის დაფინანსება:

1. ფუნქციური ამოცანების შესასრულებლად მარკეტინგის საინფორმაციო განყოფილება აღჭურვილია ფინანსური რესურსები, რომლის გამოყენების მოცულობა და მიმართულება რეგულირდება მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტის ბიუჯეტით, რომელიც ყოველწლიურად შემუშავებულია კომპანიის ფინანსური გეგმის ფარგლებში და ამტკიცებს კომპანიის მთავარი ბუღალტერი და გენერალური დირექტორი.

2. მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტის ბიუჯეტში დაფინანსების თითოეული მიმართულებისთვის გამოიყოფა სპეციალური თანხა, რომელიც გამოიყენება მოწვეული კონსულტანტების გადასახდელად და კონტრაქტორების მოწვევაზე მარკეტინგული სამსახურის ინტერესებიდან გამომდინარე. დაფინანსების ოდენობა დაგეგმილია ფასების და კონსულტანტების ანაზღაურების მიღებული კომერციული დონის მიხედვით. მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის ხელმძღვანელს უფლება აქვს დამოუკიდებლად გადაანაწილოს საკონსულტაციო სამუშაოს ასანაზღაურებლად გამოყოფილი თანხები, თითოეული მიმართულებისთვის დადგენილი თანხის 25%-ის ფარგლებში.

3. მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტის უფროსის წარდგინებით და კომპანიის პროდუქციისა და მომსახურების რეალიზაციის შედეგებიდან გამომდინარე შეიძლება გადაიხედოს მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის ბიუჯეტი. ასეთი გადასინჯვები შეიძლება განხორციელდეს ყოველი კვარტლის ბოლოს.

4. მარკეტინგის საინფორმაციო განყოფილებაში სამუშაოდ დროებით მივლინებული განყოფილებების პერსონალის ანაზღაურება ხდება შესაბამისი განყოფილების ბიუჯეტიდან.

მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტს უფლება აქვს:

ახალი პროდუქტების დაგეგმვასა და მომსახურების მიწოდებასთან დაკავშირებული ყველა პროგრამის, გეგმისა და განრიგის შემუშავებაში მონაწილეობა, აგრეთვე მათი განხორციელების მონიტორინგი;

მოითხოვონ კომპანიის შესაბამისი განყოფილებები უზრუნველყონ ყველა საჭირო ინფორმაცია, რომელიც უზრუნველყოფს მარკეტინგის საინფორმაციო დეპარტამენტის მუშაობას;

წარუდგინოს წინადადებები კომპანიის სხვა განყოფილებების სრულ განაკვეთზე თანამშრომლების დასაქმებაზე მარკეტინგის განყოფილებაში სამუშაოდ, ასევე დამოუკიდებლად განსაზღვროს კონსულტანტებისა და კონტრაქტორების შემადგენლობა, რომლებიც ასრულებენ სამუშაოს მარკეტინგის ინფორმაციის დეპარტამენტის ინტერესებში;

მოითხოვოს საწარმოო ერთეულის ყველა სტანდარტის, შემუშავებული მოდელების დაცვა;

მოითხოვონ გაყიდვების დეპარტამენტი შეასრულოს მარკეტინგული სტანდარტები, რომლებიც დადგენილია დიზაინის სექტორის მიერ შემუშავებული როგორც სატესტო, ასევე წარმოების მოდელების გასაყიდად.

1.3 ეკონომიკური საქმიანობის ფინანსური და ეკონომიკური ანალიზი მარკეტინგის თვალსაზრისით

საწარმოს საქმიანობის ანალიზი ხორციელდება მისი საქმიანობის სამ სფეროში: მიწოდება, წარმოება და მარკეტინგი. ასევე შესწავლილი უნდა იყოს საქმიანობის ის სფეროები, რომლებიც უზრუნველყოფს საწარმოს ნორმალურ ფუნქციონირებას: ფინანსები, საინფორმაციო სამსახური, საკადრო პოლიტიკა.

წარმოების ღირებულება არის თვისებრივი მაჩვენებელი, რომელიც ახასიათებს საწარმოო ასოციაციის, საწარმოს საწარმოო და ეკონომიკურ საქმიანობას. წარმოების ღირებულება არის საწარმოს ღირებულება ფულადი თვალსაზრისით მისი წარმოებისა და მარკეტინგისთვის.

თვითღირებულების ფასი, როგორც განზოგადებული ეკონომიკური მაჩვენებელი, ასახავს საწარმოს საქმიანობის ყველა ასპექტს:

წარმოების და ტექნოლოგიური პროცესების განვითარების ტექნოლოგიური აღჭურვილობის ხარისხი;

წარმოებისა და შრომის ორგანიზების დონე, საწარმოო შესაძლებლობების გამოყენების ხარისხი;

მასალის ეკონომიური გამოყენება და შრომითი რესურსებიდა წარმოებისა და ეკონომიკური საქმიანობის დამახასიათებელი სხვა პირობები და ფაქტორები.

ჩართული ხარჯების მოცულობიდან გამომდინარე, არის მაღაზია, წარმოება და სრული ხარჯები. მაღაზიის ღირებულება მოიცავს ცალკეული მაღაზიების ხარჯებს პროდუქციის წარმოებისთვის. იგი წარმოადგენს საწარმოო შიდა ეკონომიკური აღრიცხვის ორგანიზებისას შუალედური ქარხნული დაგეგმილი და სავარაუდო ფასების განსაზღვრის საწყის საფუძველს. წარმოების ღირებულება ფარავს საწარმოს ხარჯებს პროდუქციის წარმოებისთვის. მაღაზიის ღირებულების გარდა, იგი მოიცავს ზედა ხარჯებს. სრული ღირებულებაპროდუქტი მოიცავს მის წარმოებასა და გაყიდვასთან დაკავშირებულ ყველა ხარჯს. იგი განსხვავდება წარმოების ღირებულებისგან არასაწარმოო დანახარჯების ოდენობით და გამოითვლება მხოლოდ გაყიდვადი პროდუქციისთვის. /17/

ღირებულების შემცირება იგეგმება ორი ინდიკატორის მიხედვით: შესადარებელი საბაზრო პროდუქციისთვის; 1 რუბლის ფასად. გაყიდვადი პროდუქცია, თუ პროდუქციის მთლიან მოცულობაში წინა წელთან შესადარებელი პროდუქციის წილი მცირეა.

შესადარებელი საბაზრო პროდუქტები მოიცავს მის ყველა სახეობას, რომელიც წარმოებულ იქნა მოცემულ საწარმოში წინა პერიოდში მასობრივი ან სერიული თანმიმდევრობით.

ხარჯების შემცირების დაგეგმილი ოდენობა განისაზღვრება შემდეგი გათვლების საფუძველზე.

შესადარებელი კომერციული პროდუქტების თვალსაზრისით.

პირველი, დანაზოგის აბსოლუტური ოდენობა განისაზღვრება ფორმულით

E abs.av.t.p = N ni C bi - N ni C ni. (ერთი)

დაგეგმვის პერიოდში აბსოლუტური დანაზოგის ოდენობის განსაზღვრის შემდეგ, გამოთვალეთ ხარჯების შემცირების სასურველი პროცენტი დაგეგმვის პერიოდში (Savg):

S av.t.p = E abs.av.t.p. 100, (2)

სადაც E abs.sr.t.p - აბსოლუტური დანაზოგი შესადარებელი საბაზრო პროდუქტების ღირებულების შემცირებისგან, ათასი რუბლი;

N ni C bi - შესადარებელი საბაზრო პროდუქციის დაგეგმილი გამოშვება საანგარიშო პერიოდის ღირებულებით;

N ni C ni - იგივე, დაგეგმილი პერიოდის ღირებულებით;

n არის შესადარებელი საბაზრო პროდუქტების ტიპების რაოდენობა.

ხარჯების თვალსაზრისით 1 რუბლს. სასაქონლო პროდუქტები.

დაგეგმვის პერიოდში კომერციული პროდუქტების ღირებულების შემცირების აბსოლუტური დანაზოგი გამოითვლება ფორმულით:

E abs.t.p = Z tnb - Z tpp TP (3)

ამავე მონაცემების საფუძველზე განისაზღვრება ღირებულების შემცირების პროცენტი 1 რუბლზე. სარეალიზაციო პროდუქტები დაგეგმვის პერიოდში საანგარიშო პერიოდთან შედარებით (S' და ა.შ.):

S’ t.p = Z tpb - Z tpp. 100, (4)

სადაც Z tpb - ღირს 1 რუბლს. საანგარიშო პერიოდში გაყიდვადი პროდუქტები, კაპიკები;

Z tpp - იგივე, დაგეგმილ პერიოდში;

TP - გაყიდვადი პროდუქციის ღირებულება დაგეგმილ პერიოდში, ათასი რუბლი.

გასათვალისწინებელია, რომ მთელი რიგი ფაქტორები გავლენას ახდენენ ხარჯების დონეზე, მათ შორის მოხმარების მაჩვენებლებისა და მასალების ფასების ცვლილება, შრომის პროდუქტიულობის ზრდა, წარმოების მოცულობის ცვლილება და ა.შ.

ამასთან დაკავშირებით, გაანგარიშებისას აუცილებელია განისაზღვროს თითოეული მათგანის გავლენა საერთო ეფექტზე.

1.4 საწარმოში მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვის მეთოდოლოგია

მიზნების დაგეგმვა.

მიზანი არის ის მაჩვენებელი, რომლისკენაც საწარმო უნდა ისწრაფვოდეს თავის საქმიანობაში. საწარმოს მიზნების დაგეგმვა რამდენიმე ეტაპისგან შედგება. სწორი გზის ასარჩევად, თქვენ უნდა იცოდეთ საწარმოს საწყისი პოზიცია. ამისათვის დაგეგმვის პირველ ეტაპზე ტარდება მისი მიმდინარე საქმიანობის ყოვლისმომცველი ანალიზი (სიტუაციური ანალიზი). ასეთი ანალიზი შესაძლებელს ხდის შეაფასოს საწარმოს შიდა შესაძლებლობები და რესურსები, მისი ძლიერი და სუსტი მხარეები, დადგინდეს ცვლილებების ტენდენციები. გარე გარემოდა ამ ცვლილებებთან საწარმოს ადაპტაციის ხარისხი. ყველა კვლევის ჩატარებისა და საინტერესო კითხვებზე პასუხის გაცემის შემდეგ შეგიძლიათ გადახვიდეთ მეორე ეტაპზე - საწარმოს მიზნების შემუშავებაზე. მიზნები უნდა ახასიათებდეს:

სპეციფიკური და გაზომვადი

ხელმისაწვდომობა

დროში ორიენტაცია

შერჩევითობა,

თანამშრომლების მონაწილეობა მათ წარმოებაში.

მიზნების სპეციფიკა და გაზომვა გულისხმობს კონკრეტული ამოცანების ჩამოყალიბებას საქმიანობის სხვადასხვა ასპექტში. მიზნები რაოდენობრივად უნდა იყოს განსაზღვრული, რაც აუცილებელია მათი შესრულების შესამოწმებლად.

მიზნების მიღწევა დაგეგმვის ფუნდამენტური მოთხოვნაა. მიზნები უნდა იყოს მიღწევადი და შემოთავაზებული იყოს მოქმედების გზა. მათ უნდა დაუშვან კერძო დავალებების დაყოფა, რომელთა განხორციელება შეიძლება დაევალოს კონკრეტულ განყოფილებებს ან თანამშრომლებს.

დროში ორიენტაცია განსაზღვრავს სხვადასხვა დროის ჰორიზონტის (გრძელვადიანი, საშუალოვადიანი, მოკლევადიანი) მიზნების თანაფარდობას. ეს საშუალებას გაძლევთ იცოდეთ არა მხოლოდ შედეგი, არამედ მისი მიღწევის დროც (ნახ. 2).

ბრინჯი. 2. კომპანიის მიზნების თანაფარდობა დროში

მიზნების არჩევანს შერჩევით უნდა მივუდგეთ. საწარმოს წინაშე მდგარი მრავალი ამოცანიდან აუცილებელია გამოვყოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი, როგორც მიზნები, რათა საწარმოს რესურსები მათზე იყოს კონცენტრირებული. მიზნები პრიორიტეტული უნდა იყოს. ამისათვის რეკომენდებულია მიზნობრივი ხის აგების მეთოდის გამოყენება, რომელიც შემდეგია: მთავარი მიზნიდან გამომდინარე და მის მისაღწევად ყალიბდება ქვედა ძირითადი მიზნები, შემდეგ შუალედური და ა.შ. საწარმოს მიზნების განსაზღვრისას კომპანიამ განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიაქციოს იმის უზრუნველსაყოფად, რომ ისინი ასახავდნენ მისი თანამშრომლების მიზნებს, გააძლიერონ მათი ინტერესი საერთო საქმის წარმატების მიმართ. უცხოური ფირმების გამოცდილებაზე დაფუძნებული ძირითადი ძირითადი მიზნებია: გაყიდვების მოცულობა, ზრდის ტემპები (გაყიდვები ან მოგება), ბაზრის წილი, კაპიტალის სტრუქტურა, კონკურენტუნარიანობა, რესურსების გამოყენება (ინვესტირებულ კაპიტალზე დაბრუნება, მთლიანი ხარჯების ანაზღაურება).

მარკეტინგული სტრატეგიის არჩევანი.

მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად ყალიბდება მარკეტინგული სტრატეგია, რომელიც ყველაზე მჭიდროდ არის დაკავშირებული საერთო სტრატეგია. მარკეტინგული სტრატეგია - ფუნდამენტური, საშუალო ან გრძელვადიანი გადაწყვეტილებები, რომლებიც ხელმძღვანელობენ და წარმართავს ინდივიდუალურ მარკეტინგულ საქმიანობას მათი მიზნების მისაღწევად. სტრატეგია შემუშავებულია დასახული მიზნების, ბაზრის (ბაზრების) განვითარების გრძელვადიანი პერსპექტივების პროგნოზის, მყიდველების საჭიროებების ანალიზის, საწარმოს რესურსებისა და შესაძლებლობების შეფასების საფუძველზე. /19/

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება არის პროგრამული მიდგომა საწარმოს საქმიანობის მიმართ. მარკეტინგული სტრატეგიის გლობალური ძირითადი მიმართულებებია:

სეგმენტაციის სტრატეგია - ყველა სამომხმარებლო ჯგუფის შეთავაზებული საქონლითა და მომსახურებით გაჯერების ხარისხის გაღრმავება, ბაზრის მოთხოვნის მაქსიმალური სიღრმის არჩევა;

დივერსიფიკაციის სტრატეგია - ახალი საქონლის წარმოების განვითარება, ახალი ბაზრები, მათ შორის არა მხოლოდ საქონლის დივერსიფიკაცია, არამედ დისტრიბუცია. სამეწარმეო საქმიანობაკომპანიის ძირითადი საქმიანობის სრულიად ახალ და დაუკავშირებელ სფეროებს;

ინტერნაციონალიზაციის სტრატეგია არის ახალი, უცხოური ბაზრების განვითარება.

ზოგადი სტრატეგიის ფარგლებში მუშავდება უფრო კონკრეტული კერძო სტრატეგიები, რომლებიც შეიძლება განსხვავებული იყოს. მათი აღწერისთვის გამოიყენება შემდეგი სტრატეგიული განმსაზღვრელი:

ბაზრის სივრცითი განაწილება (ლოკალური, რეგიონული, ეროვნული);

ბაზრის გაცნობა ძველი ბაზარი, დის ბაზარი, ახალი ბაზარი);

ბაზრის დამუშავების ხარისხი (დიფერენცირებული, არადიფერენცირებული);

კონკურენტების მიმართ დამოკიდებულება (პასიური, ნეიტრალური, აგრესიული);

ზრდის ტემპებთან კავშირი (სწრაფი ზრდა, ზომიერი ტემპები, წარმოების შემცირება).

მარკეტინგის პროგრამის დაგეგმვა.

დაგეგმვის ეტაპზე, არსებობს მარკეტინგული ელემენტების არჩევანი, რომლებიც გაერთიანებულია ყველაზე ოპტიმალურ, დასახული მიზნების თვალსაზრისით, კომპლექსური („4 R“), ასევე ფინანსური რესურსების განაწილება მარკეტინგის ბიუჯეტის ფარგლებში. .

მარკეტინგის კუთხით პროგრამები შეიძლება იყოს მოკლევადიანი, საშუალოვადიანი, გრძელვადიანი. დაფარული ამოცანების დიაპაზონიდან გამომდინარე, პროგრამები იყოფა ჩვეულებრივ და მიზანმიმართულებად. ჩვეულებრივები ითვალისწინებენ კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის ყველა სფეროს საკითხების მოგვარებას. მიზნობრივი პროგრამები მიზნად ისახავს ცალკე გამოყოფილი, სპეციალური ამოცანის განხორციელებას (მაგალითად, ახალი პროდუქტის ან ბაზრის ახალი სეგმენტის განვითარებას). მარკეტინგული პროგრამა დგება სერიოზული სამეცნიერო და პრაქტიკული კვლევის დასრულების შემდეგ: მარკეტინგული გარემოს ანალიზი, ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევა, მომხმარებლის მოთხოვნები პროდუქტზე, ბაზრის პირობები, მისი შესაძლებლობები და ბაზრის მოთხოვნა, ფასების სისტემა, ფასების დონე და დინამიკა. კონკურენტი ფირმები, კონტრაგენტები და ნეიტრალები, მარკეტინგის ფორმები და მეთოდები, მყიდველების ქცევა და ყიდვისას გადაწყვეტილების მიღების მოტივები, საწარმოო რესურსების შეფასება და საწარმოს მარკეტინგის შესაძლებლობები.

მარკეტინგული პროგრამების სტრუქტურა შეიძლება განსხვავებული იყოს, თუმცა მისი არსი, როგორც წესი, ტიპიურია.

მარკეტინგის ბიუჯეტი. მარკეტინგული პროგრამა არ განხორციელდება შესაბამისი ბიუჯეტის გარეშე. მარკეტინგულ პრაქტიკაში მარკეტინგის ბიუჯეტის განსაზღვრის სხვადასხვა მეთოდი გამოიყენება. ყველაზე გავრცელებული ნაჩვენებია ნახ. 3.

მარკეტინგის ბიუჯეტის განსაზღვრის ყველაზე გავრცელებული მეთოდები

Opportunity Funding

ფიქსირებული პროცენტის მეთოდი

კონკურენტების შესატყვისი მეთოდი

მაქსიმალური ღირებულების მეთოდი

მიზნებსა და ამოცანებს ეფუძნება მეთოდი

მარკეტინგის პროგრამის აღრიცხვის მეთოდი

არის. 3. მარკეტინგის ბიუჯეტის განსაზღვრის მეთოდები

შესაძლებლობების დაფინანსება ხდება „რისი საშუალებაც გაქვთ“ საფუძველზე. ამ მეთოდს იყენებენ წარმოებაზე ორიენტირებული ფირმები და არა მარკეტინგი. კონკრეტული თანხების განაწილების აბსოლუტური თვითნებობა, მათი წლიდან წლამდე არაპროგნოზირებადობა და, შედეგად, გრძელვადიანი მარკეტინგული პროგრამების შემუშავების შეუძლებლობა, მარკეტინგული მიქსის დაგეგმვა და კომპანიის ყველა აქტივობა.

ფიქსირებული პროცენტის მეთოდი. ბიუჯეტის განსაზღვრა გაყიდვების შარშანდელ პროცენტებთან, მომავალი წლის მოსალოდნელი გაყიდვების დონესთან შესაბამისობით. ეს პროცენტი ძირითადად ეფუძნება გაყიდვების დონეს მთელ ინდუსტრიაში, კომპანიის გამოცდილებაზე ან დგინდება თვითნებურად. მოგების პროცენტი. იგი გამოიყენება "გაყიდვების პროცენტული" მეთოდის მსგავსად, გარდა იმისა, რომ პროცენტი იღებს მოგებას - გასული წლის ან სავარაუდო მომდევნო წლისთვის.

კონკურენტების შესატყვისი მეთოდი. ფული ნაწილდება ძირითადი კონკურენტების ხარჯების შესაბამისი ოდენობით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ამ მეთოდს თავდაცვის მეთოდს უწოდებენ.

მაქსიმალური ხარჯვის მეთოდი ვარაუდობს, რომ თქვენ გჭირდებათ რაც შეიძლება მეტი ფულის დახარჯვა მარკეტინგზე.

მიზნისა და მიზნის მიდგომა მოითხოვს კარგად განსაზღვრული მიზნებისა და ამოცანების მკაფიო სისტემას. მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ გამოითვალოს გასაწევი ხარჯები ინდივიდუალური აქტივობების ფარგლებში, რომლებიც უზრუნველყოფენ შესაბამისი მიზნების მიღწევას.

მარკეტინგული პროგრამის აღრიცხვის მეთოდი გულისხმობს კონკრეტული მიზნების მიღწევის ხარჯების ფრთხილად აღრიცხვას, მაგრამ არა თავისთავად, არამედ მარკეტინგული ინსტრუმენტების სხვა შესაძლო კომბინაციების ხარჯებთან შედარებით, ე.ი. ალტერნატივების სხვა „ჯაჭვების““ მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებისას.

2. კვლევის ნაწილი. ფირმის სტრატეგიის შემუშავება

2.1 ქარხნის „ორი კაპიტანის“ მოკლე აღწერა, როგორც მარკეტინგული საქმიანობის საგანი. კომპანიის მისია

ავეჯის ქარხანა "ორი კაპიტანი" არის კომპანიების ჯგუფის "ორი კაპიტანი" - დინამიურად განვითარებადი ჰოლდინგის ნაწილი, რომლის საქმიანობის სფერო მოიცავს როგორც საწარმოო, ისე სავაჭრო სფეროებს, ასევე ახალ საინვესტიციო პროექტებს.

კომპანიის საქმიანობაში მნიშვნელოვანი ადგილი უკავია მაღალტექნოლოგიური ავეჯის წარმოებას და რეალიზაციას სავაჭრო ნიშნები"SMILE" და "MARCELLO", დამზადებულია ავეჯის ქარხანაში ავეჯის წარმოების უახლესი ტექნოლოგიების გამოყენებით.

ავეჯი იყიდება AGK Dva Kapitana-ს საკუთრებაში არსებულ რამდენიმე სტუდიაში. "Smile" და "Marcello" სამზარეულოს საბითუმო დილერების საერთო რაოდენობა მთელ რუსეთში აჭარბებს 50-ს.

ახლახან გახსნილ მაღაზიაში "ორი კაპიტანი" წარმოგიდგენთ ავეჯის და ინტერიერის წამყვანი დიზაინერების ექსკლუზიურ ნამუშევრებს.

შემოთავაზებულმა ასორტიმენტმა ავეჯის შერჩევის ქარხანა "ორი კაპიტანი" უკვე მოიპოვა სტაბილური რეპუტაცია საცალო მომხმარებლებში.

კომპანიის მისიაა ორგანიზაციის ფილოსოფია, ის ღირებულებები, რწმენები და შეხედულებები, რომლებიც საფუძვლად უდევს მის საქმიანობას. მისიის განვითარება ტოპ მენეჯმენტის ამოცანაა, მაგრამ მარკეტინგი პირდაპირ გავლენას ახდენს ამ პროცესზე. მარკეტინგი აყალიბებს ერთგვარ ხიდს კომპანიის შესაძლებლობებსა და ბაზრის (მომხმარებლების) საჭიროებებს შორის.

ქარხნის მისიაა აბაკანის მოსახლეობის ხარისხიანი ავეჯით უზრუნველყოფა. მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს ავეჯის ხელმისაწვდომი ასორტიმენტიდან ან განათავსოს შეკვეთა კონკრეტული მოდელის დამზადებაზე.

ავეჯის ხარისხი გარანტირებულია მწარმოებლის მიერ, მაგრამ გარდა ამისა, ქარხანაში მიწოდებული ყველა მასალა გადის ხარისხის საფუძვლიან კონტროლს ქარხნის სპეციალისტების მიერ. გარდა ამისა, ხორციელდება ავეჯის წარმოებისთვის მასალების მომწოდებლების ფრთხილად შერჩევა.

ავეჯის ასორტიმენტი რეგულარულად ახლდება, მოქმედებს გადახდის მოქნილი სისტემა, ავეჯის შეკვეთის სისტემა და ფასდაკლების სისტემა.

კომპანიის სასურველი იმიჯი მომხმარებელთა თვალში ემყარება ასორტიმენტის სისრულეს, როდესაც მყიდველს ნებისმიერ დროს შეუძლია ამ კომპანიაში მოძებნოს ყველაფერი, რაც მას სჭირდება, მაღალი ხარისხის ავეჯი და ხელმისაწვდომი ფასი. ამ სურათის შესაქმნელად აუცილებელია ავეჯის წარმოების ხარისხის მკაცრი კონტროლი, პროდუქციის ხელმისაწვდომი ასორტიმენტის განვითარება და შეკვეთის სისტემის გაუმჯობესება (ხარისხის, მიწოდების სიჩქარის, ფასების ხელმისაწვდომობისა და ასორტიმენტის თვალსაზრისით).

ავეჯის ქარხანა ""ორი კაპიტანის" განვითარების სტრატეგიული მიზნები მოიცავს საქმიანობის სფეროს გაფართოებას, ბაზრის წილის გაზრდას, ყველაზე პერსპექტიული სამიზნე ჯგუფების (სეგმენტების) გამოვლენას. ამ მიზნის მისაღწევად კომპანიის მენეჯმენტი ატარებს ბაზრის კვლევას. ქვემოთ წარმოდგენილი იქნება ერთ-ერთი მარკეტინგული კვლევის შედეგები.

2.2 ავეჯის ქარხნის კონკურენტუნარიანობისა და კონკურენტუნარიანობის ანალიზი"ორი კაპიტანი"

ხარისხის და კონკურენტუნარიანობის პრობლემაა თანამედროვე სამყაროუნივერსალური ხასიათი. ბევრი რამ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რამდენად წარმატებით მოგვარდება ის ეკონომიკურ და ნებისმიერი სოციალურიქვეყანა, თითქმის ნებისმიერი მომხმარებელი.

ობიექტური ფაქტორი, რომელიც ხსნის ეკონომიკური და სოციალური სიძნელეების მრავალ მიზეზს, ერთის მხრივ, ეკონომიკური განვითარების ტემპების დაცემას ბოლო ათწლეულის განმავლობაში და მეორე მხრივ, წარმოების ეფექტურობისა და ცხოვრების დონის გაზრდის მიზეზებს განვითარებულ დასავლეთის ქვეყნებში, არის შექმნილი და წარმოებული პროდუქციის ხარისხი.

კონკურენტუნარიანობა და ხარისხი არის ქვეყნის შესაძლებლობების მთლიანობის კონცენტრირებული გამოხატულება, ნებისმიერი მწარმოებლის საქონლის შექმნა, წარმოება და გაყიდვა.

კომპანიის კონკურენტუნარიანობის შესაფასებლად მიზანშეწონილია ჩატარდეს ძირითადი ფორმირების ფაქტორების შედარებითი ანალიზი წამყვან კონკურენტებთან მიმართებაში. ეს პროცედურა კონკურენტული მარკეტინგის მნიშვნელოვანი ელემენტია.

ხაკასიის რესპუბლიკის ავეჯის ბაზარზე არის რამდენიმე სალონი კაბინეტის, რბილი, სამზარეულოს ავეჯის დასამზადებლად. თუმცა, ორი კაპიტანის ავეჯის ქარხნის მთავარი კონკურენტები არიან ისეთი მსხვილი მწარმოებლები, როგორიცაა აბაკანის ავეჯის ქარხანა და თორმეტი სკამების ქარხანა.

მათი არსებობის ხანმოკლე პერიოდის განმავლობაში ამ მწარმოებლებმა შეძლეს ბაზრის მყარი ნაწილის დაფარვა.

ბაზრის ანალიზის ჩატარება, Two Captains ქარხნის კვლევები გარეგანი ფაქტორები- ბიზნეს ციკლის ფაზები, ეკონომიკური პირობები, ასევე შიდა - მოთხოვნები პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ, ბაზრის სეგმენტაცია, ბაზრის მონაწილეების მიერ გამოყენებული მეთოდები.

ხაკასიაში ეკონომიკის სტაბილური განვითარების საფუძველი იყო საწარმოო და ფინანსურ სფეროში ხელსაყრელი ცვლილებები. ავეჯზე მიმართვის მოთხოვნის მახასიათებლები შემდეგია:

ავეჯზე მოთხოვნის მაღალი დონე;

ავეჯზე მოთხოვნის გაზრდა.

მთლიანობაში ქვეყნის ეკონომიკის მდგომარეობის მიუხედავად, ავეჯის პროდუქციის მოხმარება ოდნავ შემცირდა. მაღაზიებისა და ავეჯის საწარმოების რაოდენობა იზრდება. ასევე არის მარკეტინგული აქციები, რომლებიც გთავაზობთ ფასდაკლებებს ამ პროდუქტებზე.

„ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევისას შესწავლის აუცილებელი ობიექტია მომხმარებელი. თქვენი მომხმარებლის ცოდნა აუცილებელია იმისთვის, რომ ფირმა უკეთ მოერგოს მის მოთხოვნებს და ეფექტურად იმუშაოს ბაზარზე.

მყიდველების ცალკეულ ჯგუფებად დაყოფას, როგორც მოგეხსენებათ, ეწოდება სეგმენტაცია, ხოლო ბაზრის სეგმენტი არის მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელსაც ახასიათებს იგივე ტიპის რეაქცია შემოთავაზებულ საქონელზე და მარკეტინგული სტიმულირების ერთობლიობაზე.

სეგმენტაცია, ისევე როგორც ადამიანების ცხოვრებაში მნიშვნელოვანი მოვლენების გათვალისწინება, საშუალებას აძლევს კომპანიას მოძებნოს ახალი სამიზნე ბაზრები და ამით გააფართოოს ავეჯის პროდუქციის შეთავაზება.

ავეჯის ქარხნის "ორი კაპიტანის" სეგმენტაცია მოიცავს რამდენიმე ეტაპს: სეგმენტაციის კრიტერიუმების არჩევა, მათი მახასიათებლების დეტალური შესწავლა, პოტენციური მყიდველების გაერთიანება მეტ-ნაკლებად ჰომოგენურ ჯგუფებად კვლევის პროცესში, რათა მათ მიმართონ მარკეტინგული სტრატეგია. .

ბაზრის განვითარების ტენდენციებზე საუბრისას უნდა აღინიშნოს, რომ სამიზნე სეგმენტის განვითარება საკმაოდ ხელსაყრელია. ხაკასიაში წარმოების სწრაფი განვითარებაა და რაც ამ შემთხვევაში განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, იზრდება მისი „ცივილიზაცია“. სულ უფრო მეტია მსხვილი სავაჭრო კომპანია, რომლებიც მიმართულია ბაზარზე გრძელვადიან მოქმედებებზე, ზრუნავენ თავიანთ პრესტიჟზე და სათანადო ყურადღებას აქცევენ ტექნოლოგიური პროცესის გაუმჯობესებას.

სამომხმარებლო ავეჯის ბაზარზე მყიდველების ქცევითი რეაქციის შესწავლა ეფუძნება მრავალ ატრიბუტის პროდუქტის კონცეფციას და მყიდველის იერარქიულ მოდელს. კონცეფციის მთავარი მიზანია ის, რომ მყიდველი არ ეძებს საქონელს, არამედ იმ პრობლემის გადაწყვეტას, რომელიც პროდუქტს შეუძლია. მომხმარებელთა რეაქცია მარკეტინგულ სტიმულებზე არის ნებისმიერი აქტივობა, რომელიც გამოწვეულია მარკეტინგული სტიმულით.

რაც უფრო ფართოვდება პოტენციური ბაზარი, იზრდება კონკურენცია. ხაკასიის კონკურენტულ ბაზარზე, რომლის მოდელი წარმოდგენილია შემდეგი ფიგურით (ნახ. 4), არის ბევრი შემცვლელი პროდუქტი, ძალიან დიდი განსხვავებაა კმაყოფილი და სრულიად კმაყოფილი მომხმარებლების ლოიალობას შორის.

კმაყოფილების მაღალი დონე იწვევს მომხმარებელთა ლოიალობის ზრდას, რაც იწვევს ორი კაპიტანის კომპანიის ფინანსური კეთილდღეობის ზრდას.

ქარხნის კომერციული განყოფილების სპეციალისტებმა ემპირიულად დაადგინეს მომხმარებელთა კმაყოფილებასა და ლოიალობას შორის ურთიერთობის ბუნება ხაკასიის ბაზარზე სხვადასხვა სახის კონკურენციის გამოყენებით.

სხვადასხვა პროდუქტი აკმაყოფილებს ერთსა და იმავე საჭიროებას

უკეთესად დააკმაყოფილებს საჭირო პროდუქტს უკეთესი ხარისხით

უპირატესობა არის ის, ვინც უკეთესად მიიპყრო მყიდველის ყურადღება

ნახ.4. შეჯიბრის ძირითადი ტიპები და მეთოდები

თუ გავითვალისწინებთ ბაზრის მდგომარეობას, მაშინ ის ხაკასიაში განისაზღვრება მიწოდებისა და მოთხოვნის თანაფარდობით.

მოთხოვნა და მიწოდება არის ბაზრის მექანიზმის ურთიერთდამოკიდებული ელემენტები, სადაც მოთხოვნა განისაზღვრება მყიდველების გადახდისუნარიანობით, ხოლო მიწოდება განისაზღვრება გამყიდველების მიერ შემოთავაზებული საქონლის მთლიანობით. მათ შორის თანაფარდობა ვითარდება უკუპროპორციულ ურთიერთობაში, რაც განსაზღვრავს საქონლის ფასების დონის შესაბამის ცვლილებებს.

ხაკასიის ბაზარზე მოთხოვნის ღირებულებებს აქვს გარკვეული მნიშვნელობა და ეხება დროის გარკვეულ პერიოდს. მოთხოვნის ფუნდამენტური თვისება შემდეგია: ყველა სხვა პარამეტრის უცვლელად, ფასის შემცირება იწვევს მოთხოვნილი რაოდენობის შესაბამის ზრდას. არის შემთხვევები, როდესაც პრაქტიკული მონაცემები ეწინააღმდეგება მოთხოვნის კანონს, მაგრამ ეს არ ნიშნავს მის დარღვევას, არამედ მხოლოდ ვარაუდის დარღვევას, სხვა თანაბარ პირობებში. სტრატეგიის არჩევის აუცილებლობა კარნახობს ბაზრის მდგომარეობას და მის მონაწილეებს.

ავეჯის გაყიდვის ბაზარზე ბევრი მყიდველია, კომპანია მუშაობს მომხმარებლისთვის საქონლის მიწოდების დაჩქარებული რეჟიმში, ამიტომ მნიშვნელოვანი ფაქტია ნდობა და ძლიერი ურთიერთობა მომწოდებლებთან, რომლებიც მდებარეობს როგორც რუსეთის ფედერაციის ტერიტორიაზე, ასევე მის ფარგლებს გარეთ.

ვინაიდან ხაკასიის ბაზარზე ბევრი ავეჯის გამყიდველი და მყიდველია, მიზანშეწონილია გავითვალისწინოთ ბაზრის მოთხოვნა.

მოთხოვნის შეცვლა. ფასი არის ნებისმიერი შეძენილი ნივთის რაოდენობის ყველაზე მნიშვნელოვანი განმსაზღვრელი, მაგრამ არის სხვა ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვებზე. ეს არ არის ფასის განმსაზღვრელი. როდესაც ისინი იცვლება, მოთხოვნის მრუდი იცვლება. ამიტომ მათ მოთხოვნის ცვლილების ფაქტორებსაც უწოდებენ. განვიხილოთ არაფასის განმსაზღვრელი ფაქტორების გავლენა:

მომხმარებელთა გემოვნება. მომხმარებელთა გემოვნების ან მოცემული პროდუქტის პრეფერენციების ხელსაყრელი ცვლილება, რომელიც გამოწვეულია რეკლამით ან მოდის ცვლილებით, ნიშნავს, რომ მოთხოვნა გაიზარდა ნებისმიერ ფასად. მომხმარებელთა პრეფერენციების არახელსაყრელი ცვლილებები გამოიწვევს მოთხოვნის შემცირებას და მოთხოვნის მრუდის მარცხნივ გადასვლას. ტექნოლოგიურმა ცვლილებამ ახალი პროდუქტის გამოვლინების სახით შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებლის გემოვნების შეცვლა.

მყიდველების რაოდენობა. ბაზარზე მყიდველების რაოდენობის ზრდა იწვევს მოთხოვნის ზრდას. მომხმარებელთა რაოდენობის შემცირება მოთხოვნის შემცირებაში აისახება.

შემოსავალი. ფულის შემოსავალზე მოთხოვნის ცვლილების გავლენა უფრო რთულია. საქონლის უმეტესობისთვის შემოსავლის ზრდა იწვევს მოთხოვნის ზრდას.

ფასები დაკავშირებული პროდუქტებისთვის. კონიუგირებული საქონლის ფასის ცვლილება გამოიწვევს თუ არა მოთხოვნის ზრდას ან შემცირებას მოცემულ საქონელზე, დამოკიდებულია იმაზე, არის თუ არა ის შემცვლელი საქონლისა თუ მისი თანმხლები საქონელი. როდესაც ორი პროდუქტი ურთიერთშემცვლელია, არსებობს პირდაპირი კავშირი ერთის ფასსა და მეორეზე მოთხოვნას შორის. როდესაც ორი საქონელი ავსებს ერთმანეთს, არის განსხვავება ერთის ფასსა და მეორეზე მოთხოვნას შორის. კავშირი. საქონლის ბევრი წყვილი დამოუკიდებელი საქონელია და ერთის ფასის ცვლილება მცირე გავლენას მოახდენს მეორეზე მოთხოვნაზე.

მოლოდინი. სამომხმარებლო მოლოდინი ავეჯის მომავალ ფასებთან, ხელმისაწვდომობასთან და მომავალ შემოსავალთან დაკავშირებით შეიძლება შეცვალოს მოთხოვნა. ფასების დაცემის და დაბალი შემოსავლის მოლოდინი იწვევს ავეჯზე არსებული მოთხოვნის შემცირებას. პირიქითაც მართალია.

მოთხოვნის ზრდა, ceteris paribus, წარმოშობს ფასის ზრდის ეფექტს და ავეჯის რაოდენობის გაზრდის ეფექტს. მოთხოვნის შემცირება ავლენს როგორც ფასის შემცირების, ასევე საქონლის რაოდენობის შემცირების ეფექტს. ხაკასიის ბაზარზე პირდაპირი კავშირია მოთხოვნის ცვლილებასა და მოცემული საქონლის წონასწორული ფასისა და რაოდენობის ცვლილებებს შორის.

თანამედროვე ქარხნის დაგეგმვის პირობების მახასიათებელია გზების ძიება, რომელიც მიზნად ისახავს კონკურენტული უპირატესობის შექმნას, რათა გადარჩეს არახელსაყრელ გარე პირობებში.

ორი კაპიტანის ქარხნის საბაზრო ველის მატრიცა შეიძლება განისაზღვროს M. Porter-ის სწავლების მიხედვით (ნახ. 5), რაც გვიჩვენებს, რომ ფუნქციონირების ერთ-ერთი საბაზრო სტრატეგიის დაცვამ შეიძლება გამოიწვიოს წარმატება მაღალ კონკურენტულ გარემოში: ლიდერობა. ხარჯების შემცირების სტრატეგია; დიფერენციაციის სტრატეგია; ფოკუსირების სტრატეგია.

			გარეგნობის საფრთხეები ბაზრის ახალი მონაწილეები
გამყიდველის საფრთხეები	მუქარები არსებული რეალური კონკურენტები					სამომხმარებლო საფრთხეები
		შემცვლელი სერვისების გაჩენის საფრთხე

ბრინჯი. 5. ქარხნის საბაზრო ველის მატრიცა

კონკურენტული სტრატეგიის არჩევანი ყალიბდება Two Captains ქარხნის საბაზრო ველის გავლენით შემდეგნაირად (ნახ. 6).

		ინდუსტრიაში ახალწვეულთა საფრთხეები: ინდუსტრიაში შეღწევის სიმარტივე დიდი ფინანსური შესაძლებლობების მქონე მსხვილი ინვესტორებისთვის
მიმწოდებლის სიმძლავრე: შეუძლია გაზარდოს ფასები, რადგან ქარხანას არ სურს ძველი კავშირების დაკარგვა			კონკურენცია ავეჯის ბაზარზე მცირეწლოვანი	სამომხმარებლო ძალა: მოთხოვნა მაღალია, სამომხმარებლო ძალა არ არის ძლიერი
	შემცვლელი პროდუქტების საფრთხე უმნიშვნელოა, რადგან ბაზარზე არსებული პროდუქტი უკეთესია

ბრინჯი. 6. რესტორან "პრიმავერას" ბაზრის ველის მატრიცა

ანალიზის მიზანია რესურსების ეფექტურად გამოყენება, კომპანიის ქმედებების ოპტიმიზაცია გარე ფაქტორების გამოყენებაში. დროდადრო, ქარხნის მენეჯმენტი ახორციელებს მთლიანი მარკეტინგული საქმიანობის შეფასებას, ხელახლა აფასებს მის მიდგომას ბაზარზე, მარკეტინგული აუდიტის გამოყენებით - ბიზნესის მარკეტინგული გარემოს, მიზნების, სტრატეგიების მიუკერძოებელი, რეგულარული შესწავლა. ოპერაციები პრობლემების, შესაძლებლობების იდენტიფიცირებისა და მარკეტინგული აქტივობების გაუმჯობესების სამოქმედო გეგმის შესახებ რეკომენდაციების გაკეთების მიზნით. კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეების შეფასება SWOT ანალიზში ნაჩვენებია ნახაზში 7.

	Შესაძლებლობები
ბაზრის მნიშვნელოვანი წილი რამდენიმე ტიპის ავეჯში კარგი სურათიქარხნები მდგრად შენარჩუნებული, რაც უზრუნველყოფს ძირითად კომპეტენციებს გლუვ მუშაობაში პერსონალის კომპეტენცია და აქტივობა უფრო მაღალია, ვიდრე კონკურენტების Ფულის ღირებულება	ქარხანა იყენებს უახლეს ტექნოლოგიებს და რეალიზაციის მეთოდებს ავეჯის ბაზრის განვითარება ქარხანა იძულებულია გაზარდოს ინვესტიციები მის განვითარებაში ეკონომიკის გარკვეული სექტორების აღორძინება ზრდის ავეჯის საჭიროებას
სისუსტე
ადამიანური პოტენციალის გამოყენების არასაკმარისი უნარი მიუღებელია ახალი პროდუქტების ბაზარზე გასვლის დრო ზედნადები ხარჯების დიდი წილი წარმოების ხარჯების სტრუქტურაში, რაც ამცირებს კონკურენტული ფასების შენარჩუნების რეზერვს	გაიზარდა კონკურენცია მსგავსი ავეჯის გამყიდველი კომპანიებისგან გაზრდილი ზეწოლა ინსპექტირების სამსახურების მხრიდან

ნახ.7. ქარხნის "ორი კაპიტანის" SWOT ანალიზი.

ავეჯის ბაზარზე სერვისების პოზიციის დასადგენად, აუცილებელია გვესმოდეს, თუ როგორ განსაზღვრავენ მომხმარებლები თავად ღირებულებას, რას ეფუძნება მათი არჩევანი, კონკურენტების შეთავაზების გათვალისწინებით. მარკეტინგული პოზიციონირება გულისხმობს პოზიციონირების რუქის აგებას - გრაფიკული მოდელი, რომელიც მიუთითებს მომხმარებლისთვის მომსახურების შეფასებისა და არჩევის ყველაზე მნიშვნელოვან კრიტერიუმებზე. ზრდის სტრატეგიების გასაანალიზებლად რეკომენდებულია „სასაქონლო – ბაზარი“ მატრიცის გამოყენება (სურ. 8).

ბრინჯი. 8. მატრიცა „პროდუქტ-ბაზარი“

მოდელი შექმნილია სტრატეგიების შესამუშავებლად, რაც დამოკიდებულია ბაზრის განახლებაზე. ამ მოდელის ფარგლებში საწარმოს შეუძლია შეაფასოს თავისი შესაძლებლობები, დამატებითი სერვისები და საქმიანობა.

მოდელი საშუალებას აძლევს საწარმოს შეიმუშაოს ძირითადი სტრატეგიული რეკომენდაციები. სტრატეგიის არჩევანი დამოკიდებულია საწარმოს რესურსებზე და რისკების წასვლის სურვილზე.

ორი კაპიტანის ავეჯის ქარხანამ თავისი პროდუქციის სპეციფიკიდან გამომდინარე აირჩია კონცენტრირებული მარკეტინგი. მისი კონცეფციის მიხედვით, ავეჯის პოპულარიზაციის სტრატეგია დაგეგმილია როგორც მომხმარებელთა საჭიროებების, ასევე სამიზნე ჯგუფის წარმომადგენლების პიროვნული თვისებების გათვალისწინებით.

2.3 მარკეტინგული კვლევის ჩატარება და მიღებული მონაცემების ანალიზი

ავეჯის ქარხანა "ორი კაპიტანი" არის საწარმო, რომელიც ეწევა ავეჯის წარმოებას და რეალიზაციას ხაკასიის რესპუბლიკის ბაზარზე, რეგიონში მომსახურების გაყიდვის ერთ-ერთი ლიდერი. მიუხედავად აქტიური აქტივობისა, ამ ბაზარზე გარკვეული კონკურენციაა. ამ მიზეზით ჩატარდა მარკეტინგული კვლევა, რომლის მიზანია გადაჭრას პრობლემა, რომელიც შეიძლება შეექმნას საწარმოს - გაყიდვების შემცირება. კვლევის მონაცემების შეგროვება და ანალიზი განხორციელდა საბაზრო წილის გაზრდისა და ქარხნის მარკეტინგული საქმიანობის გაუმჯობესების მიზნით.

კვლევის ტიპი აღწერითია. გამოყენებული იქნა მარკეტინგული კვლევის ჩატარების ერთ-ერთი ცნობილი მეთოდი - ვიზიტორთა გამოკითხვა, რომელიც ორიენტირებულია სხვადასხვა კვალიფიკაციისა და კომპეტენციის მასობრივ რესპონდენტებზე. კვლევა ერთი მიმართულებით წარიმართა - ორი კაპიტანის ქარხნის პროდუქციისადმი მომხმარებელთა დამოკიდებულების განსაზღვრა.

კვლევის მიზნები განისაზღვრა:

განსაზღვრავს მოთხოვნას ქარხნის საქონელზე,

გაარკვიეთ ქარხნული ავეჯის გამოყენების უპირატესობის მიზეზები,

ავეჯის კომპანიების არჩევისას პრეფერენციების იდენტიფიცირება,

მიიღოს საწარმოს მუშაობის შეფასება,

გაარკვიეთ მომხმარებელთა აზრი ქარხნის სალონების ადგილმდებარეობის მოხერხებულობის შესახებ;

გაირკვეს, თუ რა შეფასებას იმსახურებს მოცემული საწარმო სამუშაოს ხარისხისა,

დაადგინეთ მომხმარებელთა განზრახვა დარჩეს ქარხნის საქონლის რეგულარული მომხმარებლები;

დაადგინეთ აზრი ავეჯის ასორტიმენტზე;

ავეჯის პროდუქტების ფასების ანალიზი;

დაადგინეთ ვიზიტორთა დემოგრაფიული პროფილი ისეთი პარამეტრების გამოყენებით, როგორიცაა ასაკი, სქესი, განათლება, შემოსავალი.

ამ ნაშრომში გამოკითხვის განხორციელების ინსტრუმენტია კითხვარი (დანართი 1).

ავტორის მიერ შემუშავებული კითხვარის დახმარებით მოპოვებული იქნა პირველადი ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელი იყო ქარხნის საქმიანობის ორგანიზებაში არსებული ხარვეზების გამოსავლენად, შესასწავლი პრობლემის დასაფარად. კითხვების ტიპი დახურულია. კვლევაში გამოყენებული კითხვების ვარიანტები არის დიქოტომიური და მრავალვარიანტული. გამოიკითხეს სხვადასხვა კვალიფიკაციისა და კომპეტენციის რესპონდენტები. რესპონდენტთა რაოდენობა - 50 ადამიანი (დანართი 2).

კითხვარების ანალიზმა აჩვენა, რომ რესპონდენტთა ძირითადი ნაწილი (27 ადამიანი) კარგად იცნობდა Two Captains ქარხანას, 16-მა თქვა, რომ არ იცის, 7-ს გაუჭირდა პასუხის გაცემა (სურ. 9).

ნახ.9. ქარხნის დიდების ხარისხი

კითხვაზე ავეჯის პროდუქციის შესყიდვის სიხშირის შესახებ (ნახ. 10), რესპონდენტებმა შემდეგი პასუხი გასცეს:

გამოკითხულთა 57%-მა უპასუხა, რომ ავეჯს ყიდულობს 5 წელიწადში 1-2-ჯერ, 27% - 1-ჯერ 10 წელიწადში, 12% - 1-2-ჯერ 2-3 წელიწადში, გამოკითხულთა 4%-მა აღნიშნა სხვადასხვა მიზეზი.

სურ.10. ავეჯის შეძენის სიხშირე

ამ კვლევის კითხვარის მე-3 კითხვაზე, სადაც საჭირო იყო პასუხის გაცემა, ავეჯის რომელ მაღაზიებში იყენებდნენ რესპონდენტები დამატებით, მიღებული იქნა შემდეგი შედეგები (ნახ. 11):

ბრინჯი. 11. ქარხნული უპირატესობა

კითხვარის მე-4 პუნქტში მითითებულ კითხვაზე, სადაც გაირკვა, თუ რა იმოქმედა ავეჯის მაღაზიის არჩევანზე, რესპონდენტებმა მიუთითეს, რომ არჩევანის ძირითადი მიზეზები - უკეთესი პირობებიმომსახურება, ასევე საწარმოს რეკლამა (სურ. 12).

პასუხის ვარიანტები	სულ რესპონდენტები, ხალხი
უფრო მეგობრული დამოკიდებულება ვიზიტორების მიმართ
უფრო მოსახერხებელი ადგილმდებარეობა
პროფესიონალიზმი და კომპეტენცია
ავეჯის ასორტიმენტი
უკმაყოფილება სხვა ფირმებთან კონტაქტით
განსაკუთრებული მიზეზის გარეშე

ბრინჯი. 12. უპირატესობის არჩევის მიზეზები

კითხვარის მე-5 პუნქტის პასუხებმა აჩვენა, რომ ქარხნის მაღაზიებში ფასები საკმაოდ მისაღებია ვიზიტორებისთვის, რაც 20-მა რესპონდენტმა აღნიშნა. 15-მა ადამიანმა განაცხადა, რომ ფასები მაღალია, 15-მა ასევე აღნიშნა, რომ ფასები დაბალია (სურ. 13).

ბრინჯი. 13. ავეჯის ფასების სიმაღლე

ავეჯის ასორტიმენტი საკმაოდ ფართოა, რაც ჩანს კითხვარის მე-6 კითხვის პასუხებიდან. უმრავლესობამ (30 ადამიანი) აღნიშნა, რომ ასორტიმენტი იყო ფართო, საშუალო ასორტიმენტი აღინიშნა რესპონდენტთა უფრო მცირე ნაწილმა და მხოლოდ მცირე ნაწილმა (5 ადამიანმა) "მიიღო" ვიწრო ასორტიმენტი (სურ. 14).

ბრინჯი. 14. ავეჯის ასორტიმენტის სიგანის შეფასება

ავეჯის დიზაინის შეფასება საკმაოდ დადებითია. შეფასება დაფუძნებული იყო 10-ქულიან სისტემაზე. რეიტინგი „5“ და „6“ რესპონდენტთა უმეტესობამ მიიღო; ყველაზე პატარა უპირატესობას ანიჭებდა დაბალ ქულებს (სურ. 15).

სასიხარულოა, მაგრამ ასევე მაღალი ქულა „10“ და „9“ რესპონდენტთა მნიშვნელოვანმა ნაწილმა მიიღო.

ბრინჯი. 15. ავეჯის დიზაინის შეფასება

ქარხნის მაღაზიის მდებარეობა, როგორც ჩანს ნახ. No16 მოსახერხებელი. ეს განპირობებულია შესანიშნავი სატრანსპორტო ცვლილებით იმ მხარეში, სადაც საწარმო მდებარეობს.

ბრინჯი. 16. ქარხნის ადგილმდებარეობის მოხერხებულობა

კითხვარის მე-9 კითხვაზე პასუხები, თუ რა განზრახვა აქვთ კლიენტებს გააგრძელონ ამ საწარმოს ავეჯით, გამამხნევებელია - რესპონდენტთა უმრავლესობამ უპასუხა „დიახ“ (ნახ. 17).

ბრინჯი. 17. ქარხნის კლიენტად დარჩენის განზრახვა

ამრიგად, კვლევამ შესაძლებელი გახადა მომხმარებელთა ქცევის მიკვლევა და ავეჯის კომპანია „ორი კაპიტანის“ საქმიანობის შეფასება. მომხმარებელთა უმეტესობამ იცის ქარხნის შესახებ. ძლიერდება მომხმარებლის ერთგულების ხარისხი კონკრეტული საწარმოს მიმართ. რესტორნის არჩევისას მთავარი ფაქტორებია პროფესიონალიზმი და მომსახურების ფასები. საწარმოში მომხმარებელთა მომსახურების დონის შეფასების დადებითი ტენდენციაა. რესპონდენტები ფასებს მისაღებად მიიჩნევენ. რესპონდენტთა უმეტესობამ აღნიშნა მდებარეობის მოხერხებულობა - ეს განპირობებულია ქალაქის ამ მხარეში შესანიშნავი სატრანსპორტო ურთიერთგაცვლის არსებობით. რესპონდენტთა უმრავლესობამ განაცხადა, რომ აპირებს განაგრძოს საწარმოს მომხმარებელი. დამამშვიდებელია.

ამრიგად, მარკეტინგული კვლევის გეგმაში დასახული მიზნებისა და ამოცანების განხორციელებამ დაადასტურა ჰიპოთეზა: ავეჯის ქარხანას "ორი კაპიტანი" აქვს ძლიერი კონკურენტული პოზიცია, მაგრამ მისი პოზიცია არ შეიძლება ჩაითვალოს საკმარისად სტაბილურად კონკურენტების აქტიური შეტევის გამო. ამ საწარმოს სტრატეგიის არჩევაზე გავლენას ახდენს საბაზრო მდგომარეობის ზოგადი მდგომარეობა ავეჯის სფეროში, მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ბალანსის ხარისხი, მათი განვითარების ტენდენციები, ხაკასიის ბაზრის გაჯერების დონე ავეჯის პროდუქტებით, ფასები. პოლიტიკა, საწარმოს ასორტიმენტის სტრუქტურა, ინდივიდუალური მომსახურების საშუალო მოგების ზღვარი, ავეჯის გაყიდვების ზრდის ტემპი, ასევე ორი კაპიტანის ქარხნის მომხმარებლებისადმი დამოკიდებულება.

3. დიზაინის ნაწილი. მარკეტინგული გეგმის შემუშავება

3.1 მარკეტინგული საქმიანობის განვითარება კომპანია "ორი კაპიტანი"

ქარხანა „ორი კაპიტანის“ საქმიანობის გაანალიზებით შეგვიძლია შემდეგი დასკვნა გამოვიტანოთ - კომპანიას აქვს მომავალი და შეუძლია კონკურენცია გაუწიოს. შესასწავლი საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზის შედეგად გამოიკვეთა გარკვეული ხარვეზები.

სასაქონლო პოლიტიკის სფეროში მომუშავე ქარხანა ცდილობს გაიზარდოს გაყიდული პროდუქციის კონკურენტუნარიანობა მისი ხარისხის მახასიათებლებისა და პროდუქციის ასორტიმენტის ოპტიმიზაციის გზით. თავისი პოზიციების გაანალიზებით, კომპანია წყვეტს საკუთარ პოზიციონირებას, თუმცა მას სჭირდება უფრო მდგრადი შეთავაზება თავად საქონლისა და მისი იმიჯის შესახებ, რაც საშუალებას მისცემს სამიზნე ბაზრის სეგმენტს: მკაფიოდ გაიგოს შეთავაზების შინაარსი და კომპანიის რეპუტაცია. და გააცნობიეროს მისი განსხვავება (უპირატესობა) კონკურენტებისგან.

პოზიციონირება შესაძლებელს გახდის სამიზნე მყიდველების მიერ საწარმოს აღქმის ბუნების განსაზღვრას. მაგრამ ბაზარზე პროდუქტის პოზიციის დასადგენად, აუცილებელია გვესმოდეს, თუ როგორ განსაზღვრავენ მომხმარებლები, რომლებსაც კომპანია მიმართავს საკუთარი თავის ღირებულებას, რას ეფუძნება მათი არჩევანი, კონკურენტების წინადადებების გათვალისწინებით, შეაფასონ გარე საწარმოს გარემო. გარდა ამისა, საწარმო არ აანალიზებს თავისი რესურსების გამოყენებას გარე ფაქტორების გამოყენების მოქმედებების ოპტიმიზაციის მიზნით.

საფასო პოლიტიკის სფეროში გამოვლინდა შემდეგი ხარვეზები. კომპანია ხდება ბაზრის ლიდერი, მას ეკუთვნის, თუმცა არა უმეტესი, მაგრამ დიდი წილი. იგი აღწევს ამას მაღალი გრძელვადიანი მოგების იმედით და მიდის ფასის მაქსიმალურ შემცირებაზე. ამ მიზნის ვარიანტია ბაზრის წილის გაზრდის სურვილი. ამის გათვალისწინებით, ის აყალიბებს ფასს და მარკეტინგულ საქმიანობას. რაც შეეხება ლიდერობის მოპოვებას ხარისხის კუთხით, საწარმოს შეუძლია და უნდა დაისახოს მიზანი, მიაღწიოს იმას, რომ მისი პროდუქტი იყოს უმაღლესი ხარისხის ბაზარზე. ამა თუ იმ საფასო პოლიტიკის პრაქტიკაში გამოსაყენებლად აუცილებელია ხაკასიის რესპუბლიკაში არსებული ფასების დონის ყოველდღიური მონიტორინგი. საწარმოს სჭირდება ფასწარმოქმნის სხვადასხვა მეთოდის გამოყენება - ძვირადღირებული, ეკონომიკური თუ საბაზრო ფასწარმოქმნის მეთოდები.

კომპანია „ედელის“ მარკეტინგული საქმიანობის ანალიზი. უმეტეს შემთხვევაში საკვების წარმოება და მოხმარება არ ემთხვევა დროსა თუ სივრცეში. ამიტომ, რაც არ უნდა მრავალფეროვანი სამომხმარებლო თვისებები ფლობდეს ავეჯს, კომპანიას შეუძლია რეალური კომერციული წარმატების იმედი ჰქონდეს მხოლოდ ავეჯის რაციონალურად ორგანიზებული განაწილების პირობებში, ე.ი. მათი გაყიდვები.

მარკეტინგული პოლიტიკის გატარება მოითხოვს კომპანიის ყველა დეპარტამენტის ეფექტურობის გაუმჯობესებას. საწარმოს არ გააჩნია საჭირო საშტატო ერთეულები, რომლებიც შექმნილია შემდეგი ძირითადი ამოცანების გადასაჭრელად: მოკლევადიანი, საშუალოვადიანი და გრძელვადიანი გაყიდვების სტრატეგიის შემუშავება; ფაქტორების შესწავლა, რომლებიც განსაზღვრავენ ავეჯზე მომხმარებლის მოთხოვნის სტრუქტურასა და დინამიკას; პროდუქციაზე მოთხოვნის შესწავლა და ავეჯის შესყიდვის გრძელვადიანი, საშუალოვადიანი და მოკლევადიანი პროგნოზების შემუშავება; რეკლამის და გაყიდვების ხელშეწყობის ორგანიზება.

გაყიდვების პოლიტიკა განუყოფლად არის დაკავშირებული მოთხოვნასთან და საკუთარ წარმოებასთან და მარკეტინგთან, ფინანსურ, ორგანიზაციულ, მენეჯერულ და სხვა შესაძლებლობებთან. თუ კონკურენტების მარკეტინგული პოლიტიკა აშკარად უფრო ეფექტურია, მაშინ კომპანიამ ან უნდა დატოვოს სამიზნე ბაზარი, ან რადიკალურად მოახდინოს გაყიდვების მთლიანი სისტემის მოდერნიზება, რათა მნიშვნელოვნად გაზარდოს მისი კონკურენტუნარიანობა, ან შეცვალოს მისი წარმოებისა და მარკეტინგის სპეციალიზაცია. მარკეტინგული პოლიტიკის უკეთ განხორციელებისთვის აუცილებელია პერსონალში მარკეტინგული განყოფილების შემოღება, რომლის მოვალეობაც მოიცავს არა მხოლოდ ბაზრის, არამედ კონკურენტების პოლიტიკის რეგულარულ კვლევას.

საკომუნიკაციო პოლიტიკა. კომპანია თავის საქმიანობაში იყენებს ისეთ რეკლამას, როგორიცაა ბრენდირებული რეკლამა (კომპანია აქვეყნებს რეკლამას საწარმოს უპირატესობებზე); პროდუქტის რეკლამა (აცნობებს პროდუქტის არსს). სადისტრიბუციო არხები უპიროვნო მასმედიაა. კომპანია რეკლამას ძირითადად იყენებს გამოფენებში და ქალაქის რეკლამებში (ბილბორდები) მონაწილეობისას. თუმცა, კომპანიის მიერ რეკლამის გამოყენება საკმაოდ მინიმალურია.

მარკეტინგული კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, ავეჯის ქარხანა „ორი კაპიტანის“ მარკეტინგული საქმიანობის გაუმჯობესების მიზნით, მარკეტინგული კონცეფციის ფარგლებში შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგი წინადადებები, კერძოდ:

ღონისძიებები სასაქონლო პოლიტიკის ფარგლებში . რეგიონში ძლიერი კონკურენციის გამო, თქვენი პროდუქტის პოლიტიკის ფორმირებისას თქვენ უნდა:

შესთავაზოს მყიდველს პროდუქტი, რომელიც გამოირჩევა მწარმოებლის ბრენდის ხარისხითა და სანდოობით;

უზრუნველყოს ხელმისაწვდომობა საწყობებში და განყოფილებებიავეჯის ფართო და მდგრადი ასორტიმენტი მომხმარებლის მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად;

მომხმარებელს ავეჯის შეძენასთან დაკავშირებული დამატებითი სერვისების მიწოდება, კერძოდ:

ავეჯის მიწოდება და მისი აწევა;

ავეჯის და ასორტიმენტის ღირებულების შესახებ უახლესი ინფორმაციის განთავსება ინტერნეტში.

აქტივობები საფასო პოლიტიკის ფარგლებში:

ქარხნის ეკონომიკური ინტერესის რეალიზაცია მყიდველების მაქსიმალური ეფექტური მოთხოვნის დაკმაყოფილების საფუძველზე;

კონკურენტი ფირმების ავეჯის ფასების ანალიზი;

ფასების სტრატეგიის შემუშავება გადაწყვეტილებებზე გავლენის ყველა გარე ფაქტორის ანალიზით;

როგორც არსებული, ისე პოტენციური მყიდველების მხარდაჭერა განვადებით, ბანკის მეშვეობით შესყიდვით.

ზომები მარკეტინგული პოლიტიკის ფარგლებში:

ქარხნის ბაზრის გრძელვადიანი სტაბილურობის უზრუნველყოფა, ხაკასიის ბაზრის მარკეტინგული კვლევისა და კონკურენტების აქტივობების გამოყენებით ავტორის მიერ შემუშავებული კითხვარის მიხედვით (დანართი 1);

გაყიდვების მოცულობების განაწილება რესპუბლიკის რეგიონების მიხედვით;

სადისტრიბუციო არხების შერჩევა და იმის გათვალისწინებით, თუ რომელ სადისტრიბუციო არხებს იყენებენ კონკურენტები, ბაზარზე ხელმისაწვდომობა, შესყიდვების სიხშირე და შეფასების სხვა კრიტერიუმები;

სადისტრიბუციო ქსელის ფორმირებისას საწარმომ მუდმივად უნდა გაითვალისწინოს შემდეგი ფაქტორები:

სამიზნე სეგმენტის მახასიათებლები და მყიდველის პროფილი: მათი რაოდენობა და მსყიდველუნარიანობა, გეოგრაფიული მდებარეობა;

კონკურენტული პირობები: სადისტრიბუციო ქსელის კონფიგურაცია, ფასების პარამეტრები, კონკურენტების სარეკლამო ხარჯები;

კონკურენტი საწარმოების მახასიათებლები: ფინანსური შესაძლებლობები, ავეჯის ასორტიმენტი, საკუთარი მარკეტინგული სტრატეგიები;

გარე ეკონომიკური გარემოს თავისებურებები: სახელმწიფოს საგადასახადო პოლიტიკა, სერტიფიცირებისა და ლიცენზირების მოთხოვნები.

აქტივობები საკომუნიკაციო პოლიტიკის ფარგლებში:

საკომუნიკაციო პოლიტიკის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტი რეკლამაა. ქარხანას სჭირდება თავისი საქმიანობის მუდმივი პოპულარიზაცია აბაკანისა და ხაკასიის რესპუბლიკის ტერიტორიაზე რეკლამის საშუალებით. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ რეკლამა საკმაოდ ძვირი მოვლენაა, ამიტომ კომპანიამ უნდა გააანალიზოს, რამდენად გამართლებულია მისი განხორციელების ხარჯები. ეს ყველაფერი დამოკიდებული იქნება ეკონომიკური ეფექტის გათვლების სისწორეზე და კომპანიის მენეჯმენტის შორსმჭვრეტელობაზე.

მარკეტინგული სიტუაციის შესწავლა და ანალიზი;

თითოეული მიზნის მიღწევის ხარჯების განსაზღვრა და სავარაუდო ხარჯების ჯამური ოდენობა;

მიღებული თანხის შედარება გამოყოფილ თანხებთან;

ეკონომიკური ეფექტურობის საბოლოო განსაზღვრა

კომპანიის კონკურენტუნარიანობის გაზრდის მიზნით შესაძლებელია:

ქარხნის საქმიანობის შესახებ ინფორმაციის გაზეთებში განთავსება;

არ დაივიწყოთ საკომუნიკაციო პოლიტიკის ისეთი მნიშვნელოვანი კომპონენტი, როგორიცაა საზოგადოებასთან ურთიერთობა. აუცილებელია ფართო საზოგადოებასთან მეგობრული ურთიერთობების დამყარება, კერძოდ, საქველმოქმედო საქმიანობა, მონაწილეობა გამოფენებსა და ბაზრობებში.

3.2 მარკეტინგის მართვის სისტემის გაუმჯობესება

საწარმომ უნდა იფიქროს მარკეტინგულ გეგმაზე, რომელიც საშუალებას მისცემს საწარმოს შეინარჩუნოს თავისი ბიზნესი სათანადო დონეზე. მომხმარებლების ასეთი დაკარგვის თავიდან ასაცილებლად, უნდა იქნას მიღებული შემდეგი ზომები:

გაყიდვების პერსონალის მომზადება და განათლება;

უფრო სრულყოფილი ცოდნის მიღება არსებული ბაზრების შესახებ, რომლებშიც ქარხანა მუშაობს;

პოტენციური ბაზრების შესწავლა და ანალიზი.

აუცილებელია ავეჯის მყიდველების კვარტალური გამოკითხვის ჩატარება მომხმარებელთა უპირატესობების დასადგენად.

მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტმა უნდა თვალყური ადევნოს თითოეულ პროდუქტზე მოთხოვნას და მიიღოს გეგმა მიღებული სტატისტიკის მიხედვით.

მედიაში საწარმოს შესახებ ინფორმაციის ნაკლებობა უარყოფითად აისახება მის იმიჯზე, ასევე გავლენას ახდენს საქონლის მოთხოვნაზე, შესაბამისად, სამომხმარებლო ბაზარზე ახალი პროდუქტების გაშვებამდე აუცილებელია ფართომასშტაბიანი სარეკლამო კამპანიის ჩატარება.

გამოშვებული ავეჯით საწყობების შეგროვებისას, განახორციელეთ 1-2 კვირიანი ფასდაკლება ფასების შემცირებით, შეგიძლიათ გაყიდვა დაემთხვეს ნებისმიერ დღესასწაულს ან მოვლენას ქალაქის, ქვეყნის საზოგადოებრივ ცხოვრებაში და ა.შ., დარწმუნდით, რომ გამოიყენეთ საინფორმაციო მხარდაჭერა. მედიის.

აუცილებელია ახალი ტიპის ავეჯის შემუშავება პოტენციური მომხმარებლების საჭიროებებისა და მოთხოვნების წინასწარი შესწავლით.

ასევე აუცილებელია ყოველთვიური თანხების გამოყოფა სარეკლამო აქტივობებისთვის.

ქარხნულ ავეჯზე მოთხოვნის მაქსიმალურად პროდუქტიულად შესწავლისა და ანალიზისთვის აუცილებელია მოთხოვნის შესწავლის სისტემის შემუშავება.

ჯერ ბაზრის სეგმენტაცია გჭირდებათ, შეეცადეთ დაყოთ თითოეული სეგმენტი ქვესეგმენტებად და შემდეგ შეისწავლოთ საჭიროებები, საჭიროებები, მოტივაცია, პერსპექტივები. აუცილებელია ბაზრის სეგმენტირება სეგმენტის რამდენიმე მახასიათებლის მიხედვით.

ასეთი ინფორმაცია შეიძლება გამოადგეს სარეკლამო კამპანიის დაგეგმვისას - იმის ცოდნა, თუ რომელი სეგმენტია გარკვეული ტიპის ავეჯის მომხმარებელი, ჩვენ ვაწარმოებთ შესაბამისი პროდუქტის კლასს შესაბამისი სეგმენტისთვის. და როდესაც ახალი პროდუქტი გამოვა ბაზარზე, ჩვენ გავარკვევთ, ვინ არის პოტენციური მომხმარებელი, რაც საშუალებას მოგვცემს უფრო ზუსტად „მოვარგოთ“ პროდუქტის მახასიათებლები მყიდველების მოთხოვნებს.

ავეჯის პროდუქტების პრიორიტეტის განსაზღვრის ერთ-ერთი მეთოდი მყიდველების ინტერესების თვალსაზრისით არის კითხვარი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ უპირატესობის ხარისხი და მოტივები პროდუქტის არჩევისას. აქ შეგიძლიათ გამოიყენოთ მოთხოვნის შესწავლის შემდეგი მეთოდები:

გამოფენებზე ვიზიტორთა გამოკითხვა - გაყიდვები და სპეციალიზებული გამოფენები, გაყიდვები. ეფექტურია ახალ მოდელებზე მყიდველების გამოკითხვისას ასორტიმენტის პოლიტიკის პრიორიტეტების დასადგენად. ეს მეთოდი, გარდა მოთხოვნის შესწავლისა, ხელს უწყობს გაყიდვების გაზრდას. გამოფენა-გაყიდვა, რეალიზაციას წინ უძღვის მძლავრი სარეკლამო კამპანიაცენტრალური ლაბორატორია წარმოგიდგენთ მოთხოვნის შესასწავლ ახალ მოდელებს. ვიზიტორთა გამოკითხვა უშუალოდ თავად ღონისძიებაზე ტარდება. ყველა სურვილი ჩაიწერება სპეციალურად შედგენილ ცხრილში.

მოსახლეობის გამოკითხვა ყოველ 8-10 თვეში, რათა თვალყური ადევნოთ პრეფერენციების ტენდენციებს. მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტმა უნდა თვალყური ადევნოს თითოეულ პროდუქტზე მოთხოვნას და მიიღოს გეგმა მიღებული სტატისტიკის მიხედვით.

ასევე, საწარმოში მარკეტინგული აქტივობების გასაუმჯობესებლად შესაძლებელია სპეციალური კომპიუტერული პროგრამის დანერგვა, რათა ცენტრალიზებულად იყოს გათვალისწინებული მარკეტინგული კვლევის შედეგები და შესაძლებელი იყოს მომხმარებლის პრეფერენციების, მოთხოვნის, ქარხნული ფასების ცვლილების თვალყურის დევნება. ავეჯი. ეს საშუალებას მისცემს კომპანიას უფრო ზუსტად აკონტროლოს ავეჯის ბაზარზე ცვლილებები და რეაგირება მოახდინოს ბაზრის ცვლილებებზე.

3.3 ხარჯთაღრიცხვისა და დაგეგმილი ფინანსური შედეგების მომზადება

საბოლოო ფინანსური შედეგი (მოგება ან ზარალი) არის ჯამი ფინანსური შედეგიორი კაპიტანის ქარხნის პროდუქციის რეალიზაციიდან.

საწარმოს მიერ მარკეტინგის ხარჯებსა და გაყიდვებს შორის ურთიერთობის ანალიზი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ მარკეტინგული ღონისძიებების ეფექტურობა და პროპორციულად დახარჯული სახსრები და არ გაძლევთ საშუალებას დახარჯოთ არაგონივრულად დიდი თანხები მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად.

ქარხნის მენეჯმენტი აანალიზებს მარკეტინგულ ხარჯებს 3 ეტაპად:

ფინანსური ანგარიშგების შესწავლა, გაყიდვების შემოსავლისა და მთლიანი მოგების შედარება მიმდინარე ხარჯებთან;

მარკეტინგული ფუნქციების ხარჯების ხელახალი გაანგარიშება: მარკეტინგული კვლევის, რეკლამის, დაგეგმვისა და კონტროლის ხარჯები, ანუ მიმდინარე ხარჯები დაკავშირებულია კონკრეტულ მარკეტინგულ აქტივობებთან;

ფუნქციონალური ხარჯების განაწილება ინდივიდუალური საქონელი, განხორციელების მეთოდები და ფორმები, გაყიდვების ტერიტორიები, ბაზრის სეგმენტები და ა.შ.

გეგმის ამ სამუშაოს საპროექტო ნაწილი ერთ-ერთი მთავარია, რადგან ის საშუალებას გაძლევთ წინასწარ განსაზღვროთ მომსახურების მიწოდების პროცესში ცვლილებების შეტანის ფინანსური შედეგები. ის ასევე საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ მარკეტინგის გეგმის შესასრულებლად საჭირო ფინანსური რესურსები და შეაფასოთ მათი გამოყენების ეფექტურობა.

გავაანალიზოთ ქარხანა „ორი კაპიტანის“ მაღაზია-სალონის 2011 წლის დაგეგმილი ფინანსური შედეგები ავეჯის რეალიზაციაში (ცხრილი 2).

ცხრილი 2 ორი კაპიტანის ქარხნის 2011 წლის ფინანსური შედეგები

Სხვა შემოსავალი
Სრული შემოსავალი
ძირითადი საშუალებების ამორტიზაციის გამოქვითვები
სახელფასო ფონდი
MBP-ის გაუარესება
მატერიალური ხარჯები (პროდუქციის შეძენა)
გამოქვითვები გარე ბიუჯეტის სახსრებზე
დარიცხულ შემოსავალზე ერთიანი გადასახადის ოდენობა
ქირავდება ფართი
ტელეკომუნიკაციები
ელექტრო ქსელები
ვოდოკანალი
ჩამოწერა
გათბობის ქსელები
Მთლიანი ხარჯები

ქარხნის სახსრების მიმოქცევის ორგანიზებაში მნიშვნელოვან როლს ასრულებს საკუთარი საბრუნავი კაპიტალი, რომელიც უზრუნველყოფს ქონებრივ და საოპერაციო დამოუკიდებლობას, განსაზღვრავს საწარმოს ფინანსურ სტაბილურობას.

საბრუნავი კაპიტალის ფორმირებისა და შემდგომი შევსების ერთ-ერთი წყაროა მოგება.

ქარხნის საქმიანობის გაანალიზებით შეიძლება მივაკვლიოთ მოგების ზრდას. ეს, პირველ რიგში, ავეჯის გაყიდვების ზრდით არის განპირობებული. მოგების გარდა, როგორც საკუთარი შევსების წყარო საბრუნავი კაპიტალისაწარმოს აქვს საკუთარი სახსრების ექვივალენტი. ეს არის სტაბილური ვალდებულებები, რომლებიც არ ეკუთვნის საწარმოს, მაგრამ მუდმივად მიმოქცევაშია და გამოიყენება სრულიად ლეგალურ საფუძვლებზე. მდგრადი ვალდებულებების მინიმალური მუდმივი ღირებულება ყოველთვის არის საწარმოს განკარგულებაში, ის იყენებს მათ ეკონომიკური საქმიანობის დასაფინანსებლად და საკუთარი საბრუნავი კაპიტალის შესაქმნელად დამატებითი წყაროების ძიების გარეშე. ქარხნის საქმიანობაში მდგრადი ვალდებულებების ძირითადი წილი მოიცავს: ხელფასის მინიმალური გადატანის ვალი; ვალები მიმწოდებლების მიმართ არაინვოისტური მიწოდებისთვის და მიღებული ანგარიშსწორების დოკუმენტები, რომელთა ვადა არ დასრულებულა.

ქარხნის ბრუნვაში, გარდა საკუთარი ფინანსური რესურსებისა, არის ნასესხები სახსრებირომლებიც ეფუძნება მოკლევადიან საბანკო სესხებს. ნასესხები სახსრების მოზიდვა ფარავს ავეჯის საწარმოს დროებით დამატებით საჭიროებას, რაც განპირობებულია როგორც საწარმოს მუშაობასთან დაკავშირებული ობიექტური მიზეზებით, ასევე ბაზარზე გადასვლისას წარმოშობილი კაპიტალის მიმოქცევის ხარჯების მექანიზმის დარღვევით.

საწარმოს საკუთარი საბრუნავი კაპიტალის არსებობა, მისი შემადგენლობა და სტრუქტურა, ბრუნვის სიჩქარე და საბრუნავი კაპიტალის გამოყენების ეფექტურობა დიდწილად განსაზღვრავს საწარმოს ფინანსურ მდგომარეობას და მისი პოზიციის სტაბილურობას ბაზარზე.

ყველა ეს ფაქტორი გავლენას ახდენს საბრუნავი კაპიტალის გამოყენებაზე, საწარმოს ინტერესების მიუხედავად. ეკონომიკის სხვა დარგებისგან განსხვავებით, ამ სფეროში საბრუნავი კაპიტალის შემადგენლობასა და სტრუქტურაში ყველაზე დიდი წილი სასაქონლო მარაგებს უკავია. ეს გამოწვეულია მომსახურების თავისებურებასთან დაკავშირებული შემდეგი მიზეზებით: მიმოქცევის პროცესების ერთგვაროვნება; მოთხოვნისა და წარმოების რიტმის გაუთვალისწინებელი რყევები; სადაზღვევო რეზერვების ფორმირების აუცილებლობა, ასევე სხვა მიზეზები.

მარაგები წარმოდგენილია აბსოლუტური და ფარდობითი სახით. სასაქონლო მარაგების აბსოლუტური ღირებულება შეიძლება გამოიხატოს ბუნებრივ ან ღირებულების ერთეულებში. სასაქონლო მარაგების აბსოლუტური ღირებულება არ არის მუდმივი. ის მუდმივად იცვლება მომსახურების მიღებისა და გაყიდვის მიხედვით. ამიტომ, ანალიზისა და დაგეგმვისას მნიშვნელოვანია მარაგის შედარება ბრუნვასთან.

საბრუნავი კაპიტალის ეფექტური გამოყენება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ქარხნის ნორმალიზაციის უზრუნველსაყოფად, წარმოების მომგებიანობის დონის ამაღლებაში და მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული. თანამედროვე პირობებში ეკონომიკის კრიზისული მდგომარეობის ფაქტორები უზარმაზარ უარყოფით გავლენას ახდენს საბრუნავი კაპიტალის გამოყენების ეფექტურობაზე და მათი ბრუნვის შენელებაზე: წარმოების მოცულობის და სამომხმარებლო მოთხოვნის შემცირება; მაღალი ინფლაციის მაჩვენებლები; ეკონომიკური კავშირების გაწყვეტა; სახელშეკრულებო და გადახდის დისციპლინის დარღვევა; საგადასახადო ტვირთის მაღალი დონე; შემცირდა კრედიტზე ხელმისაწვდომობა მაღალი საბანკო საპროცენტო განაკვეთების გამო.

ამრიგად, წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის ზრდა გამოიწვევს Two Captains ქარხნის წმინდა მოგების ზრდას და მომავალში კომპანია მნიშვნელოვნად ისარგებლებს ავეჯის პროდუქციის გაყიდვების ზრდით.

3.4 ორი კაპიტანის ქარხნის მარკეტინგული საქმიანობის კონტროლის პარამეტრების განსაზღვრა

ვინაიდან მარკეტინგის გეგმების განხორციელებაში ბევრი სიურპრიზია, მარკეტინგის დეპარტამენტს მუდმივად სჭირდება მათი განხორციელების პროგრესის მონიტორინგი. მარკეტინგის კონტროლის სისტემებია საჭირო იმისათვის, რომ დარწმუნებული იყოთ საწარმოს ეფექტურობაში. თუმცა, მარკეტინგის კონტროლი თავისთავად არ არის ცალსახა კონცეფცია. არსებობს მარკეტინგული კონტროლის სამი ტიპი (ცხრილი 3).

ცხრილი 3 მარკეტინგული კონტროლის სახეები

კონტროლის ტიპი	პასუხისმგებელი თანამშრომლები მის განხორციელებაზე	კონტროლის მიზანი	კონტროლის ტექნიკა და მეთოდები
წლიური გეგმების შესრულების მონიტორინგი	Ტოპ მენეჯმენტი. საშუალო მენეჯმენტი	დარწმუნდით, რომ მიაღწიეთ დანიშნულ შედეგებს	ბაზრის შესაძლებლობების ანალიზი. ბაზრის წილის ანალიზი. მარკეტინგული ხარჯებისა და გაყიდვების ურთიერთკავშირის ანალიზი. კლიენტებთან ურთიერთობის მონიტორინგი.
მოგების კონტროლი	მარკეტინგის კონტროლერი	შეიტყვეთ, როგორ შოულობს კომპანია ფულს და როგორ კარგავს ფულს	მომგებიანობა პროდუქტის, ტერიტორიის, ბაზრის სეგმენტის, სავაჭრო არხის, შეკვეთის მოცულობის მიხედვით
სტრატეგიული კონტროლი	Ტოპ მენეჯმენტი. მარკეტინგის აუდიტორი	გაარკვიეთ, ნამდვილად იყენებს თუ არა კომპანია მისთვის ხელმისაწვდომ მარკეტინგის საუკეთესო შესაძლებლობებს და რამდენად ეფექტურად აკეთებს ამას	მარკეტინგის აუდიტი

წლიური გეგმების შესრულების მონიტორინგი მდგომარეობს იმაში, რომ საწარმოს მარკეტინგის სამსახური მიმდინარე მაჩვენებლებს ადარებს წლიური გეგმის მიზნობრივ მაჩვენებლებს და საჭიროების შემთხვევაში იღებს ზომებს სიტუაციის გამოსასწორებლად. კონტროლის მიზანია დარწმუნდეს, რომ რესტორანი ნამდვილად გასცდა გაყიდვების, მოგების და სხვა სამიზნე პარამეტრებს, რომლებიც დაგეგმილია კონკრეტული წლისთვის.

ნებისმიერი საწარმოს საქმიანობა მიმართულია მისი მიზნების მისაღწევად. ეს მიზნები არის მარკეტინგული გეგმებისა და პროგრამების შემუშავების ამოსავალი წერტილი, რომელთა განხორციელების პროცესმა უნდა უზრუნველყოს ზუსტი პროგრესი დასახული ეტაპებისკენ. დასახული მიზნებისა და პროგრამების შესრულების ხარისხის შეფასება უზრუნველყოფილია მარკეტინგული კონტროლის სისტემის დახმარებით.

დაგეგმვის ეტაპზე ხდება მარკეტინგული ელემენტების არჩევანი, რომლებიც გაერთიანებულია ყველაზე ოპტიმალურ, დასახული მიზნების, „4P“ კომპლექსის, ასევე ფინანსური რესურსების მარკეტინგის ბიუჯეტის ფარგლებში განაწილების თვალსაზრისით.

ადრესატიდან გამომდინარე, მარკეტინგის პროგრამა შეიძლება იყოს უფროსი მენეჯმენტისთვის ან ძირითადი. უფროსი მენეჯმენტისთვის პროგრამები მოკლე და ლაკონურია, ხაზს უსვამს მხოლოდ ყველაზე მნიშვნელოვან სფეროებს მომავალი მუშაობისთვის. ქვედა საფეხურებისთვის ისინი დეტალური, დეტალური და მოიცავს მარკეტინგული აქტივობების სპეციფიკურ სისტემებს.

მარკეტინგის კუთხით პროგრამები შეიძლება იყოს მოკლევადიანი, საშუალოვადიანი, გრძელვადიანი.

მარკეტინგის კონტროლი - მარკეტინგის სფეროში არსებული სიტუაციისა და პროცესების მუდმივი, სისტემატური და მიუკერძოებელი შემოწმება და შეფასება.

კონტროლის პროცესი, როგორც წესი, 4 ეტაპად მიმდინარეობს: მიზნებისა და სტანდარტების - მიზნებისა და ნორმების დადგენა; ინდიკატორების რეალური მნიშვნელობების დაზუსტება; შედარება; შედარების შედეგების ანალიზი.

მარკეტინგის კონტროლის პროცესის ეტაპები მიზნად ისახავს ყველა პრობლემის დროულად იდენტიფიცირებას და გადახრის ნორმალურ წინსვლას დასახული მიზნებისკენ, აგრეთვე საწარმოების საქმიანობის სათანადო კორექტირებას ისე, რომ არსებული პრობლემები არ გადაიზარდოს კრიზისში. . მისი კონკრეტული ამოცანები და ამოცანები შეიძლება იყოს: მიზნის მიღწევის ხარისხის დადგენა, გაუმჯობესების შესაძლებლობების გარკვევა, შემოწმება, რამდენად შეესაბამება საწარმოს ადაპტირება გარემო პირობების ცვლილებებთან.

ორი კაპიტანის ქარხნის მარკეტინგის კონტროლის სისტემა გულისხმობს გარკვეული ტიპის კონტროლის განხორციელებას, რომელიც შექმნილია საწარმოს ეფექტურობის მონიტორინგისა და შესაფასებლად, ყველა ხარვეზის იდენტიფიცირებისთვის და მენეჯმენტის მიერ შესაბამისი ზომების მისაღებად.

შედეგების კონტროლი მიზნად ისახავს ძირითად დაგეგმილ მაჩვენებლებსა და რეალურად მიღწეულ შედეგებს შორის დამთხვევის ან შეუსაბამობის დადგენას ეკონომიკური (გაყიდვები, ბაზრის წილი) და არაეკონომიკური (მომხმარებლის დამოკიდებულება) კრიტერიუმების მიხედვით. კონტროლი მიმართულია როგორც მარკეტინგის მიქსზე, როგორც მთლიანზე, ასევე მის ცალკეულ კომპონენტებზე.

ბაზრის დინამიზმი, ეკონომიკაში სტრუქტურული ცვლილებები, ახალი სოციალური გაიდლაინები, მაგალითად, ცხოვრების ხარისხის გასაუმჯობესებლად, სოციალური - ეთიკური სტანდარტებისაქონლის წარმოება და მოხმარება, გარემოსდაცვითი ასპექტები - ყველა ამ და ბევრ სხვა მნიშვნელოვან ფაქტორს საწარმოსთვის შეუძლია გამოიწვიოს ადრე დასახული მიზნების მიტოვება, განვითარების მოდელების ცვლილება და ადრე დასახული გეგმების მნიშვნელოვანი კორექტირება.

ქარხნის მარკეტინგის სამსახური პერიოდულად აფასებს მის მიდგომას მარკეტინგული საქმიანობის მიმართ და მის შესაბამისობას ცვალებად გარემო პირობებთან, ე.ი. ატარებს მარკეტინგულ მიმოხილვებს. ეს არის კომპანიის მარკეტინგული გარემოს, მისი მიზნების, სტრატეგიისა და ოპერატიულ-კომერციული საქმიანობის ყოვლისმომცველი, სისტემატური, მიუკერძოებელი და რეგულარული შესწავლა. ამ კონტროლის მიზანია აღმოაჩინოს აღმოცენებული პრობლემები და შესაძლებლობები საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის გასაუმჯობესებლად რეკომენდაციების შემუშავებისთვის. მარკეტინგული აუდიტის ფარგლებში ტარდება დეტალური ანალიზი საინფორმაციო ბაზადაგეგმვა, კონტროლის მიზნები და სტრატეგიები, მარკეტინგული აქტივობები, ორგანიზაციული პროცესები და სტრუქტურები.

კონტროლის ფარგლები მოიცავს საწარმოს ქმედებებს საკუთარი საქმიანობის შესაფასებლად და საჭიროების შემთხვევაში საწარმოს სტრატეგიული კურსის შესაცვლელად. ცხადია, რომ საწარმომ უნდა განახორციელოს ეკონომიკური წახალისების კონტროლი, საწარმოო საქმიანობის კონტროლი და შეტანის კონტროლი.

გაყიდვების შესაძლებლობების ანალიზი მოიცავს ფაქტობრივი გაყიდვების გაზომვას და შეფასებას დაგეგმილთან შედარებით. ამასთან, საწარმომ უნდა შეამოწმოს, უზრუნველყოფდა თუ არა ყველა კონკრეტულმა რაოდენობამ (მომსახურებამ) ბრუნვაში მათი წილის შესრულება.

ბაზრის წილის ანალიზი. გაყიდვების სტატისტიკა ჯერ არ მიუთითებს რესტორნის პოზიციაზე კონკურენტებთან მიმართებაში. დავუშვათ, რომ გაყიდვების მოცულობა იზრდება. ეს ზრდა შეიძლება მივაწეროთ ან ეკონომიკური პირობების გაუმჯობესებას, რაც ყველა დაწესებულებას სარგებელს მოუტანს, ან რესტორნის მუშაობის გაუმჯობესებას კონკურენტებთან შედარებით. მენეჯმენტს მუდმივად სჭირდება ბაზრის წილის მუშაობის მონიტორინგი. თუ ეს წილი გაიზრდება, საწარმოს კონკურენტული პოზიცია ძლიერდება, თუ ის მცირდება, საწარმო იწყებს დათმობას კონკურენტების წინაშე.

მარკეტინგული ხარჯებისა და გაყიდვების ურთიერთკავშირის ანალიზი. წლიური გეგმის განხორციელების მონიტორინგი მოითხოვს დარწმუნდეს, რომ საწარმო არ დახარჯავს ზედმეტად თავის სწრაფვაში გაყიდვების მიზნების მისაღწევად. მუდმივი კონტროლი მარკეტინგულ ხარჯებსა და გაყიდვებს შორის თანაფარდობაზე დაეხმარება კომპანიას მარკეტინგული ხარჯების სწორ დონეზე შენარჩუნებაში.

კლიენტებთან ურთიერთობის მონიტორინგი. მომხმარებელთა დამოკიდებულების ცვლილებების გამოვლენით, სანამ ისინი გავლენას მოახდენენ გაყიდვებზე, მენეჯმენტს შეუძლია წინასწარ მიიღოს საჭირო ქმედებები. მომხმარებელთან ურთიერთობის თვალთვალის ძირითადი მეთოდებია საჩივრებისა და შეთავაზებების სისტემები, მომხმარებელთა პანელები და მომხმარებელთა გამოკითხვები.

Მაკორექტირებელი ქმედება. როდესაც ფაქტობრივი შესრულება ძალიან შორდება წლიური გეგმის მიზნებს, მენეჯმენტმა უნდა მიიღოს მაკორექტირებელი მოქმედება. მომგებიანობის კონტროლი მოიცავს სხვადასხვა სერვისების, ტერიტორიების, ბაზრის სეგმენტების და სადისტრიბუციო არხების რეალური მომგებიანობის განსაზღვრას. ასეთი ინფორმაცია დაეხმარება მენეჯმენტს გადაწყვიტოს გააფართოვოს, შეამციროს ან მთლიანად შეზღუდოს გარკვეული პროდუქტების წარმოება, განახორციელოს კონკრეტული მარკეტინგული აქტივობა.

სტრატეგიული კონტროლი გულისხმობს საწარმოს საწყისი სტრატეგიული პარამეტრების შესაბამისობის რეგულარულ შემოწმებას არსებულ ბაზრის შესაძლებლობებთან.

მარკეტინგული კონტროლის ერთ-ერთი ფორმა არის ამჟამინდელი კონკურენტების აუდიტი. ბიზნესის უმეტესობა ვერ ახერხებს კონკურენტების, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების ყოვლისმომცველ ანალიზს. მაგრამ ცალკეული კონკურენტები იმსახურებენ დიდ ყურადღებას, რადგან აშკარა ხდება, რომ ისინი არიან, ვინც აცხადებენ კომპანიის არსებული ბაზრის წილის ხელში ჩაგდებას.

ყველაზე აქტიური კონკურენტების იდენტიფიცირება მოითხოვს იმ მეტოქეების წინასწარ განსაზღვრას, ვის ხარჯზე იგებთ, ან იმ კონკურენტებს, ვის ხარჯზეც აგებთ. ეს ანალიზი აჩვენებს იმ პირდაპირ კონკურენტებს, რომლებიც შესაძლოა თქვენს მსგავს ტექნოლოგიას იყენებდნენ.

კონკურენტების ანალიზი უნდა დაიწყოს კონკურენტის ავეჯის პოზიციონირების, მიმდინარე გამოწვევების, სტრატეგიების, ძირითადი ძლიერი და სუსტი მხარეების და მოსალოდნელი შემდგომი ნაბიჯების ზოგადი შეფასებით. ასევე მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული კონკურენტის დაუცველობა, რომელიც ჩნდება სტრატეგიის დაგეგმვის პერიოდში, ასევე შესაძლო მიზეზები, რომლებიც ხელს უშლის კონკურენტის ზრდას და ამცირებს მის უნარს, რეაგირება მოახდინოს ცვლილებებზე.

შეგროვებული ინფორმაცია საშუალებას მისცემს Two Captains ქარხანას, წინასწარ განსაზღვროს მომავალი კონკურენტის ქცევა და მისი რეაქცია. რესტორნის მენეჯმენტს სჭირდება სისტემატიურად იმუშაოს ფირმების - კონკურენტების მონაცემებზე.

დასკვნა

მარკეტინგი, როგორც საწარმოს მენეჯმენტის გლობალური ფუნქცია ბაზრის პირობებში, ნებისმიერ მენეჯერს აძლევს პოზიტიური კომერციული შედეგების მიღწევის ვარიანტების ფართო ბაზას. ორგანიზაციებისა და საწარმოების ხელმძღვანელობამ, რომლებმაც დროულად გააცნობიერეს მარკეტინგის სფეროში ცოდნის საჭიროება, მოამზადეს ამ პროფილის სპეციალისტები და მენეჯერები და ისინი ბევრად უფრო ეფექტურად მუშაობენ დღევანდელ ბიზნეს გარემოში.

ავეჯის გაყიდვების ბაზარზე წარმატება, მარკეტინგის მიღწევები დიდწილად წინასწარ არის განსაზღვრული საწარმოს მენეჯმენტის ხარისხით. საკურსო ნაშრომის დაწერისა და მარკეტინგული კვლევის ჩატარების შედეგად ტერმინის ავტორმა მიაღწია სამუშაოს დასაწყისში დასახულ მთავარ მიზანს და გაკეთდა შემდეგი დასკვნები:

მნიშვნელოვანია საწარმოში მარკეტინგის ორგანიზება. მარკეტინგის ძალისხმევის ფარგლებში აუცილებელია ბაზრის ტენდენციებისა და კონკურენტების მონიტორინგი. მარკეტინგული კვლევის ამოცანებია: ბაზრის მახასიათებლების შესწავლა, ბაზრის პოტენციალის გაზომვა, ფირმებს შორის ბაზრის წილების განაწილების ანალიზი, გაყიდვების ანალიზი, ბიზნეს ტენდენციების შესწავლა, კონკურენტების სერვისების შესწავლა, მოკლევადიანი პროგნოზირება. ახალ სერვისზე რეაქციის შესწავლა და მისი მოცულობა, გრძელვადიანი პროგნოზირება, ფასების პოლიტიკის შესწავლა.

მარკეტინგული კვლევა გულისხმობს კომპანიის წინაშე არსებულ მარკეტინგულ სიტუაციასთან დაკავშირებით საჭირო მონაცემთა დიაპაზონის სისტემატურ განსაზღვრას, მათ შეგროვებას, ანალიზს და შედეგების მოხსენებას. ფირმა ატარებს მარკეტინგულ კვლევას ან დამოუკიდებლად - მარკეტინგის დეპარტამენტის, ან სპეციალიზებული ორგანიზაციების მიერ.

სავაჭრო საწარმოს წარმატებული შეღწევისა და კონსოლიდაციის შემდეგ სამომხმარებლო ბაზარიკონკრეტული ნიშის განვითარების ძიებასა და სისრულესთან დაკავშირებული, ამ ბაზრის ნიშის პარამეტრების შესაბამისი საქონლის კონკრეტული ასორტიმენტის ფორმირებას გადამწყვეტი როლი ენიჭება.

ამ საკურსო ნაშრომში კვლევა ჩატარდა ავეჯის ქარხანა „ორი კაპიტანის“ მაგალითზე.

კვლევის ობიექტად განიხილებოდა - ხაკასიის რესპუბლიკის ავეჯის ბაზარი. კვლევის საგანი იყო ქარხნის პოტენციური მომხმარებლების დამოკიდებულების შესწავლა წარმოებული პროდუქციის მიმართ, უშუალოდ ქარხნის მიმართ.

კვლევის მიზანია პირველადი ინფორმაციის მოპოვება და ანალიზი პოტენციური მომხმარებლების არჩევანზე გავლენის ფაქტორების გამოსავლენად - პირებიქარხნები. ამ მიზნის მისაღწევად საკურსო მუშაობაში გადაწყდა შემდეგი ამოცანები:

საწარმოების - სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებლების მარკეტინგული საქმიანობის წარმართვის ასპექტები;

ხასიათდება საწარმოში მარკეტინგის ორგანიზება;

საწარმოში მარკეტინგული სერვისი განიხილება: ამოცანები, ფუნქციები, სხვა სერვისებთან ურთიერთკავშირი;

შეიმუშავა კომპანიის განვითარების სტრატეგია, ამ ორგანიზაციის მისია, მისი ფილოსოფია, ძირითადი ღირებულებები და მიზნები, საქმიანობის განხორციელების გზები, კომპანიის სასურველი იმიჯი;

ჩატარდა ავეჯის მომხმარებლების მარკეტინგული კვლევა;

განიხილება საწარმოში მარკეტინგული პოლიტიკის განხორციელება;

შეიმუშავა საწარმოს მარკეტინგული მიქსი;

განისაზღვრება კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის პარამეტრები;

განიხილება საწარმოში მარკეტინგის მართვის სისტემის გაუმჯობესების ვარიანტები.

ჩატარებული მარკეტინგული კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, დასკვნაში წარმოდგენილია რეკომენდაციები საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ოპტიმიზაციისთვის.

ავეჯის ინდუსტრიის მდგომარეობის ანალიზი აჩვენებს, რომ ამ სერვისების მიწოდება აბაკანში საკმაოდ ფართოდ არის განვითარებული. ხაკასიის ბაზრის ათვისების შემდეგ, ქარხანამ "ორი კაპიტანმა" დაადასტურა სურვილი, იყო ლიდერი ავეჯის მიწოდების სფეროში.

მარკეტინგული კვლევის პროცესში აღმოჩნდა, რომ დღეს ისეთ ორგანიზაციას, როგორიცაა Two Captains ქარხანა, სჭირდება უფრო ზუსტად წარმოადგინოს კლიენტის საჭიროებები, როგორც არსებული, ასევე პოტენციური, შეიმუშაოს სპეციალური მაღალი ხარისხის სამუშაო ტექნოლოგიები, რომლებიც ორიენტირებულია კონკრეტული გადაწყვეტილებების მიღებაზე. .

კვლევის შედეგები საშუალებას გვაძლევს ვთქვათ ავეჯის ბაზრის დიდი პოტენციური შესაძლებლობების შესახებ. საწარმომ კარგად უნდა იცნობდეს თავის მომხმარებლებს, გაიგოს კორპორატიული მომხმარებლის მიზნები და ამოცანები და შესთავაზოს მექანიზმების ოპტიმიზაციისა და გაუმჯობესების სხვადასხვა ვარიანტები.

ორი კაპიტანის ქარხნის მომხმარებლების ქცევის შესწავლის შემდეგ, ჩვენ შეგვიძლია გამოვიტანოთ შემდეგი საკონსულტაციო დასკვნები:

ავეჯის ხარისხის გასავითარებლად აუცილებელია სამუშაოების ორგანიზების კონტროლი;

მიიღოს ზომები შიდა რეზერვების მობილიზებისთვის მოცულობის გაზრდის მიზნით;

ავეჯის წარმოების ხარისხის გაუმჯობესება;

შეისწავლეთ კონკურენტების სტრატეგიები და პოლიტიკა.

განვითარების ალტერნატიული სტრატეგიების შედარების შედეგების მიხედვით, ორი კაპიტანის ქარხნისთვის ყველაზე პერსპექტიული არის დივერსიფიკაციის სტრატეგია - კომპანიის განვითარების ერთ-ერთი სტრატეგია არსებული სერვისებისა და ბაზრების მიღმა საქმიანობის გაფართოებით, დამატებითი ფინანსური რესურსების მოზიდვით. ის მიმართულია რისკების ზრდის წინააღმდეგ, ბაზრის მდგომარეობის არაპროგნოზირებადობაზე და დიდწილად უზრუნველყოფს საწარმოს სტაბილურობას ხაკასიის ბაზარზე.

ბიბლიოგრაფია

ბაგიევი გ.ლ. და ა.შ მარკეტინგი: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის / გ.ლ. ბაგიევი, ვ.მ. ტარასევიჩი, ჰ.ენ; სულ ქვეშ რედ. გ.ლ. ბაგიევი. - მ.: ეკონომიკა, 2002 წ.

ბასოვსკი L.E. მარკეტინგი: ლექციების კურსი. - M.: INFRA - M, 2006 წ.

ბელიაევსკი ი.კ. მარკეტინგული კვლევა: ინფორმაცია, ანალიზი, პროგნოზი: სახელმძღვანელო. - მ.: ფინანსები და სტატისტიკა, 2001 წ.

ბრონნიკოვა T. S., Chernyavsky A. G. მარკეტინგი: სახელმძღვანელო. – M.: PRIOR Publishing House, 2002 წ.

Weissman A. მარკეტინგული სტრატეგია: 10 ნაბიჯი წარმატებისკენ; მართვის სტრატეგია: 5 წარმატების ფაქტორი: პერ. გერმანულიდან - M .: AO Interexpert, ეკონომიკა, 1995 წ.

გოლუბკოვი ე.პ. მარკეტინგული კვლევა: თეორია, მეთოდოლოგია და პრაქტიკა. – მ.: ფინპრესი, 2005 წ.

გოლუბკოვი ე.პ. მარკეტინგის საფუძვლები: სახელმძღვანელო. – მ.: ფინპრესი, 2006 წ.

Dichtl E., Hershgen H. პრაქტიკული მარკეტინგი: სახელმძღვანელო. - M.: INFRA - M, 1996 წ.

Doyle P. მარკეტინგი - მენეჯმენტი და სტრატეგიები. მე-3 გამოცემა. - პეტერბურგი: პეტრე, 2002 წ.

კოვალევი ა.ი., ვოილენკო ვ.ვ. მარკეტინგის ანალიზი. - მ .: ეკონომიკისა და მარკეტინგის ცენტრი, 2003 წ.

Kotler F. მარკეტინგის საფუძვლები: პერ. ინგლისურიდან. - მ.: პროგრესი, 1990 წ.

კრეტოვი I.I. მარკეტინგი საწარმოში: Prakt. სარგებელი. – M.: Finstatinform, 2004 წ.

ლევშინი ფ.მ. მარკეტინგი: სახელმძღვანელო. - მ.: 2001 წ.

McDonald M. სტრატეგიული მარკეტინგის დაგეგმვა. - პეტერბურგი: პეტრე, 2001 წ.

მარკეტინგი: სახელმძღვანელო / A.N. რომანოვი, იუ.იუ. კორლიუგოვი, ს.ა. კრასილნიკოვი და სხვები - მ .: ბანკები და საფონდო ბირჟები. ერთიანობა, 2005 წ.

პანკრუხინი ა.პ. მარკეტინგი: სახელმძღვანელო. – M.: IKF Omega-L, 2004 წ.

პარსიაკი ვ.ნ., როგოვი გ.კ. Მარკეტინგული კვლევა. - კიევი: ნაუკოვა დუმკა, 2003 წ.

აპები

დანართი 1

კითხვარი

ძვირფასო მეგობრებო, მოხარული ვართ, რომ მოგესალმოთ, როგორც ჩვენი ავეჯის მყიდველს!

მომხმარებელთა მომსახურების უმაღლესი სტანდარტების მისაღწევად და სამუშაოს ხარისხის გაუმჯობესების მიზნით, ავეჯის ქარხანა "ორი კაპიტანის" ხელმძღვანელობა ატარებს გამოკითხვას თავის მომხმარებლებს შორის, სთავაზობს უპასუხოს კითხვებს მომსახურების დონისა და ხარისხის გაუმჯობესების მიზნით. ავეჯი.

1. იცნობთ Two Captains ქარხანას?

რამდენად ხშირად თქვენავეჯის ყიდვა?

 1-2-ჯერ 2-3 წელიწადში  1-ჯერ 10 წელიწადში

 5 წელიწადში ერთხელ  სხვა_________________

ავეჯის ქარხნების რომელ სალონებს იყენებდით ანამჟამად იყენებ?

აბაკანსკაიას ავეჯის ქარხანა

თორმეტი სკამი

კრასნოიარსკის ავეჯის კომპანია

მეთაური

რატომ ამჯობინეთ ავეჯის შეძენა ჩვენი ქარხნიდან??

უფრო მეგობრული დამოკიდებულება ვიზიტორების მიმართ

უფრო მოსახერხებელი ადგილმდებარეობა

პერსონალის მაღალი პროფესიონალიზმი და კომპეტენტურობა

ავეჯის ფართო ასორტიმენტი

უკმაყოფილება სხვა ფირმებთან კონტაქტით

განსაკუთრებული მიზეზის გარეშე

თქვენი აზრით, სხვა ფირმებთან შედარებით, ორი კაპიტანის ქარხნის ავეჯის ფასები?

 დაბალი

 მაღალი

 მისაღებია

რას ფიქრობთ ქარხნის მიერ შემოთავაზებული ავეჯის ასორტიმენტზე?

 ფართო

 საშუალო

როგორ აფასებთ ქარხნის ავეჯის დიზაინს?

დაბალი___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 მაღალი

8. მოსახერხებელია თუ არაᲨენი აზრითმდებარეობაქარხნის შოურუმი?

 დიახ  არა  მიჭირს პასუხის გაცემა

9. აპირებთ თუ არა მომავალში ჩვენი ქარხნის კლიენტად დარჩენას?

 დიახ  არა  ძნელი სათქმელია

გთხოვთ მოგვაწოდოთ გარკვეული ინფორმაცია თქვენს შესახებ:

10. Თქვენი სქესი? ქმარი  ცოლები

11. Თქვენი ასაკი?

 25 წლამდე 46-55 წლამდე

 25-36 წელი 56-65 წელი

 37-45 წელი 65 წელზე მეტი

ავეჯის ფიტინგები, ხერხები სამკერვალო...

მარკეტინგი აქტივობასაწარმო 2 ორგანიზაციის მახასიათებლები

პრაქტიკის ანგარიში >> მარკეტინგი

ამისთვის ავეჯიინდუსტრია... ექსპოზიციის განლაგება ქარხნები- განაწილება... საქმიანობისსაწარმოები. 3. გაუმჯობესება მარკეტინგი საქმიანობის ზე OJSC "მინსკის საღებავებისა და ლაქების ქარხანა" Ზეაწყმო ზე ... ორგანიზაციები მარკეტინგიმომსახურება. მანამდე...

ელემენტი შევიდა მარკეტინგი საქმიანობის

კურსი >> მენეჯმენტი

პროდუქტი კონკურენტებთან შედარებით. 2.გეგმა მარკეტინგი საქმიანობის ზემაგალითი ავეჯი ქარხნები"ვეგა". 2.1.საწარმოს ზოგადი მახასიათებლები. In ... ასპექტები სულ უფრო ხშირად გამოიყენება მარკეტინგი საქმიანობისსაკუთარ თავს ორგანიზაციები. ასე რომ, კიდევ რამდენიმე ათწლეული...

დიზაინი მარკეტინგი საქმიანობისშპს რჩევა

კურსი >> მარკეტინგი

პანელის შიდა კარები, ავეჯიფარი და პარკეტი ... მორალური კლიმატი ჩვენში ორგანიზაციები ზეპარიტეტული საფუძველზე შექმნილი... 6.4 7.2 4. აქტივობა მარკეტინგი საქმიანობის ზებაზრის ანალიზი და შეფასება... იოშკარ-ოლა. ქარხანარჩევამ დაამტკიცა...

მარკეტინგი chipboard კვლევა

რეზიუმე >> მარკეტინგი

ჩატარების მარკეტინგიკვლევა, ... ეს ფორმა ტრანსპორტირდება ზე ავეჯი ქარხნები. მოსაპირკეთებელი მასალა... ავეჯიინდუსტრიაში, ასევე მარეგულირებელ დოკუმენტებში. სერიოზული ორგანიზაციები ... ავეჯიინდუსტრია და ბიზნესი საქმიანობის ...

კრასნიკოვა ეკატერინა ივანოვნა, დუდჩენკო ლიუბოვი ალექსანდროვნა, შტეინიკოვა ოლგა ევგენიევნაამურის სახელმწიფო უნივერსიტეტის კომერციისა და სასაქონლო მეცნიერების დეპარტამენტი

მომხმარებელთა კვლევის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა იმის გარკვევა, თუ რა გავლენას ახდენს პირველ რიგში მათ ქცევაზე. ეს საშუალებას გაძლევთ დროულად შეცვალოთ პროდუქტები, გააუმჯობესოთ გაყიდვების არხები და შეცვალოთ თქვენი სარეკლამო პოლიტიკა.

ავეჯის ქარხანა "დაურია" ამურის რეგიონის კაბინეტის ავეჯის ბაზარზე 11 წელია ფუნქციონირებს. კომფორტული და ფუნქციონალური ავეჯის კოლექცია შექმნილია რეგიონის საცხოვრებელი პირობების გათვალისწინებით. ქარხანა სპეციალიზირებულია საძინებლების, საბავშვო ოთახების, სამზარეულოს, კომპიუტერული მაგიდების და საოფისე ავეჯის წარმოებაში. ის გვთავაზობს მოდელებს, რომლებიც საუკეთესოდ აკმაყოფილებენ მომხმარებელთა საჭიროებებს, რადგან პროდუქციის მთავარი მოთხოვნა ხარისხია. დაურიას ქარხნის მიერ შემოთავაზებული პროდუქცია აკმაყოფილებს სახელმწიფო სტანდარტების უსაფრთხოებისა და ხარისხის ყველა მოთხოვნას. ყველა ავეჯი ექვემდებარება მექანიკურ ტესტებს ლაბორატორიულ პირობებში და აქვს შესაბამისობის სერთიფიკატი. წარმოება მიმდინარეობს გერმანული და იტალიური კომპანიების მანქანებზე. ამ მანქანების უმეტესობა კომპიუტერით კონტროლდება მაღალი ხარისხიპროდუქტები.

2009 წელს ქარხნის პროდუქციის რეალიზაციიდან შემოსავალმა შეადგინა 56,281 ათასი რუბლი, რაც 43,8%-ით აღემატება 2007 წლის შედეგებს. 2009 წელს საბაზრო პროდუქციის სტრუქტურაში ყველაზე დიდი წილი ეკავა სამზარეულოს ავეჯს - 45,4%, ასევე მოთხოვნადია საძინებლისა და საბავშვო ავეჯზე (შესაბამისად, 23,7 და 12%).

ავეჯის მომხმარებლების უპირატესობების შესწავლის მიზნით შპს „დაურიას ავეჯის ქარხანამ“ კვლევა ჩაატარა 2008 წლის 13-17 მარტს და 2009 წლის 14-22 მარტს.

გამოკითხვის ადგილები იყო სავაჭრო ცენტრებიავეჯის ქარხანა.

როგორც 2008, ასევე 2009 წლებში გამოიკითხა 200 ადამიანი: ავეჯის თითოეულ მაღაზიაში 50 ადამიანი.

ავეჯის მომხმარებელთა „დაურიას“ კვლევის შედეგების ანალიზი

2008 წელს ყოველი მეოთხე რესპონდენტი თვლიდა, რომ ბლაგოვეშჩენსკში ავეჯის ასორტიმენტი ფართო იყო. ორჯერ ნაკლები რესპონდენტი თვლიდა, რომ ასორტიმენტი ვიწრო იყო.

2009 წელს აღინიშნა, რომ ქალაქში ავეჯი არის კარგი, მაგრამ ამავე დროს ძვირი და აქვს ვიწრო ასორტიმენტი (ცხრილი 1).

ცხრილი 1.ბლაგოვეშჩენსკში ავეჯის შესახებ რესპონდენტთა მოსაზრებების ანალიზი

2008 წელს ყოველი მეოთხე რესპონდენტი გეგმავდა ავეჯის შეძენას მისაღებისა და სამზარეულოსთვის.

2009 წელს ძირითადი პრეფერენციები არ შეცვლილა. კომპიუტერის მაგიდის შეძენის მსურველთა წილი გაიზარდა 3%-ით, ხოლო მოთხოვნა ბავშვთა და საძინებლის ავეჯზე შემცირდა შესაბამისად 6%-ით და 3%-ით (ცხრილი 2).

ცხრილი 2.შეძენისთვის დაგეგმილი ავეჯის ტიპები

2008 წელს ყოველი მესამე რესპონდენტი აპირებდა ახალი ავეჯის შეძენას ძველის ცვეთა გამო, ყოველი მეოთხე ბინის რემონტის შემდეგ საცხოვრებელი პირობების შეცვლასთან ან ავეჯის განახლებასთან დაკავშირებით.

2009 წელს რესპონდენტთა წილი ბინის რემონტის შემდეგ ახალ ავეჯს ყიდულობს 6%-ით, ხოლო ოჯახის წევრების რაოდენობის ზრდის გამო 4%-ით. ამავდროულად, ავეჯის შეძენის მსურველთა წილი 10%-ით შემცირდა ძველი ავეჯის ცვეთა გამო, რაც გარკვეულწილად დაკავშირებულია ბლაგოვეშჩენსკის მაცხოვრებლების მსყიდველობითუნარიანობის შემცირებასთან ეკონომიკური კრიზისის დროს (ცხრილი 3). ).

ცხრილი 3ავეჯის შეძენის მიზეზების ანალიზი

2008 წელს ყოველი მეოთხე რესპონდენტი მზად იყო გადაეხადა საძინებლისთვის 20-დან 25 ათას რუბლამდე, ხოლო 2009 წელს უკვე 25-დან 35 ათას რუბლამდე.

2008 წელს რესპონდენტთა შორის ყოველი მესამე მზად იყო გადაეხადა 25000-დან 40000 რუბლამდე სამზარეულოსთვის, მაშინ როცა 2009 წელს ფასების პრეფერენციები მნიშვნელოვნად განსხვავდება.

საგრძნობლად გაიზარდა თანხა, რომელიც რესპონდენტებს სურთ დახარჯონ საბავშვო ბაღისთვის ავეჯის შესაძენად: 2008 წელს ის 15-დან 20 ათას რუბლამდე იყო, ხოლო 2009 წელს უკვე 25-დან 35 ათას რუბლამდე იყო.

2008 წელს ყოველი მესამე რესპონდენტი მზად იყო დახარჯა 25000-დან 40000 რუბლამდე მისაღები ოთახის ავეჯზე, მაშინ როცა 2009 წელს გამოკითხულთა დაახლოებით ნახევარი მზად იყო გადაეხადა მხოლოდ 20000-დან 35000 რუბლამდე (ცხრილი 4).

ცხრილი 4ავეჯის შესაძენად დაგეგმილი თანხების შეფასება, %

2008 წელს ავეჯის არჩევის ძირითადი ფაქტორები იყო:

• საძინებლისთვის - არის ხარისხი, ფერი, ფასი;
• სამზარეულოსთვის - ფუნქციონალობა, ხარისხი, ფერი;
• საბავშვო ოთახისთვის - ფერი, ხარისხი, გარემოსდაცვითი კეთილგანწყობა;
• მისაღები ოთახისთვის - ხარისხი, ფერი, დიზაინი;
• კომპიუტერის მაგიდა - ფასი, ხარისხი, ფუნქციონალობა.

2009 წელს საძინებლის, კომპიუტერის მაგიდის და საბავშვო ბაღის არჩევის ძირითადი ფაქტორები არ შეცვლილა. სამზარეულოსთვის და მისაღებისთვის წინ წამოიწია ფასი, მერე კი ხარისხი და ფერი. ამრიგად, კრიზისის გამო, ფასი გახდა ყველა სახის ავეჯის არჩევანის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი.

2008 წელს ავეჯის შესაძენად მაღაზიის არჩევის მთავარი კრიტერიუმი იყო ასორტიმენტი, საქონლის მაღალი ხარისხი და ფასდაკლებების არსებობა. 2009 წელს უმნიშვნელოდ გაიზარდა როგორც „ასორტიმენტის“ კრიტერიუმის, ასევე „საკუთარი შესყიდვის გამოცდილების“ და „რეკლამის“ ღირებულება. მაგრამ ამავდროულად, 7,5%-ით შემცირდა წილი „საქონლის მაღალი ხარისხის“ კრიტერიუმის მიხედვით, კომპანიის იმიჯი ნაკლებად მნიშვნელოვანი გახდა მომხმარებლებისთვის. (ცხრილი 5).

ცხრილი 5ავეჯის შესაძენად მაღაზიის არჩევის კრიტერიუმების შეფასება

2008 წელს მყიდველების 43%-ს არ ჰქონდა უპირატესობა ავეჯის მწარმოებელზე. გამოკითხულთა მესამედი უპირატესობას ანიჭებდა ადგილობრივ მწარმოებლებს სხვა რეგიონებიდან და მხოლოდ ყოველი მეხუთე რესპონდენტი ანიჭებდა უპირატესობას ადგილობრივი მწარმოებლების ავეჯს.

2009 წელს რესპონდენტთა ნახევარზე მეტს მწარმოებელთან დაკავშირებით არანაირი უპირატესობა არ ჰქონდა. განახევრებულია რესპონდენტთა წილი, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ ადგილობრივ მწარმოებლებს, რაც სერიოზული პრობლემაა დაურიას ქარხნისთვის (ნახ. 1).

ბრინჯი. ერთი.ავეჯის მწარმოებლების მიერ მყიდველის პრეფერენციების შეფასება

2008 წელს გამოკითხულთა ნახევარზე მეტმა ამჯობინა მზა ავეჯის შეძენა შეძენის დღეს მიტანით. ინდივიდუალურ პროექტზე შეკვეთისას, მომხმარებელთა 20% მზად იყო დაელოდებინა ორ კვირამდე.

2009 წელს რესპონდენტები კვლავ ამჯობინებენ მზა ავეჯის ყიდვას, მაგრამ რესპონდენტთა რაოდენობა, ვისთვისაც ავეჯის შეძენის შესაძლებლობას მნიშვნელობა არ აქვს, გაორმაგდა. ამავდროულად, საგრძნობლად შემცირდა იმათ რიცხვმა, ვინც მზად არის ორი კვირა დაელოდო ინდივიდუალური პროექტის შეკვეთას (ნახ. 2).

ბრინჯი. 2.რესპონდენტთა პრეფერენციების ანალიზი ავეჯის შეძენის ვარიანტების მიხედვით

პირველ კვლევაში გამოკითხულთა მესამედზე მეტს სჯეროდა, რომ საძინებლისა და მისაღები ოთახისთვის ახალი ავეჯის შეძენა 6-8 წელიწადში ერთხელ იყო საჭირო. გამოკითხულთა 2/3-მა საჭიროდ ჩათვალა სამზარეულოს კომპლექტის შეცვლა 6-11 წელიწადში ერთხელ.

მეორე კვლევაში არ შეცვლილა მოსაზრება მისაღებისა და საძინებლისთვის ავეჯის შეძენის სიხშირის შესახებ. ამავდროულად, 2009 წელს გაიზარდა მათი რიცხვი, ვინც თვლის, რომ სამზარეულოს კომპლექტი უფრო ხშირად უნდა შეიცვალოს - 6-8 წელიწადში ერთხელ (ცხრილი 6).

ცხრილი 6ავეჯის შეძენის სიხშირის შეფასება

2008 წელს გამოკითხულთა დაახლოებით 2/3-ს სმენია დაურიას ავეჯის ქარხნის შესახებ. 2009 წელს ვითარება პრაქტიკულად უცვლელი დარჩა.

2008 წელს გამოკითხულთა თითქმის ნახევარმა დაადასტურა ქარხნიდან ავეჯის შეძენის შესაძლებლობა. 2009 წელს საგრძნობლად გაიზარდა იმ რესპონდენტთა რიცხვი, რომლებიც აღნიშნავდნენ შესყიდვის გარკვეულ ალბათობას, ხოლო მცირდება მათ რიცხვი, ვისაც ეჭვი ეპარება, იყიდიან თუ არ იყიდიან საერთოდ (ნახ. 3).

ბრინჯი. 3.ვიზიტორთა განზრახვის ანალიზი დაურიას ქარხნიდან ავეჯის შეძენის შესახებ

კვლევის შედეგად გამოვლინდა ავეჯის მყიდველების სამიზნე სეგმენტების პორტრეტი (ცხრილი 7).

ცხრილი 7ავეჯის მყიდველის სეგმენტების ანალიზი 2008 და 2009 წლებში

სამზარეულოს ავეჯის სეგმენტი

2008 წელს ესენი არიან 21-დან 30 წლამდე ასაკის ქალები, უმაღლესი ან არასრული უმაღლესი განათლება, დასაქმებული, დაქორწინებული და სამსულიანი ოჯახი. ისინი სამოთახიან კომფორტულ ბინებში ცხოვრობენ. შემოსავალი ოჯახის თითოეული წევრისთვის 9001-დან 12000 რუბლამდე.

2009 წელს შესამჩნევად შეიცვალა მხოლოდ შემოსავლის დონე თითო ოჯახის წევრზე: 12000-დან 15000 რუბლამდე.

საძინებლის ავეჯის სეგმენტი

2008 წელს ესენი არიან 21-დან 30 წლამდე ასაკის ქალები, უმაღლესი ან არასრული უმაღლესი განათლება, დასაქმებული, დაქორწინებული და ორსულიანი ოჯახი. ისინი ცხოვრობენ ოროთახიან კომფორტულ ბინებში. ოჯახის თითოეული წევრის შემოსავალი 12001-დან 15000 რუბლამდე.

2009 წელს მოხდა შემდეგი ცვლილებები: გაიზარდა ასაკი - ესენი არიან 31-დან 40 წლამდე ქალები, ოჯახის წევრების რაოდენობა სამ ადამიანამდე გაიზარდა, ასევე საგრძნობლად გაიზარდა სამოთახიან ბინებში მცხოვრებთა რაოდენობაც.

საბავშვო ავეჯის სეგმენტი

2008 წელს ესენი იყვნენ 21-დან 30 წლამდე, უმაღლესი ან არასრული უმაღლესი განათლების მქონე ქალები. სოციალურ-პროფესიული სტატუსით - თანამშრომლები ან მუშები. დაქორწინებულია და ჰყავს სამსულიანი ოჯახი. ისინი სამოთახიან კომფორტულ ბინებში ცხოვრობენ. შემოსავალი ოჯახის თითოეული წევრისთვის 3001-დან 6000 რუბლამდე.

2009 წელს შეიცვალა მომხმარებლების სოციალურ-პროფესიულ სტატუსში - ახლა ისინი მეწარმეები, დიასახლისები და დასაქმებულები არიან. შემოსავალი ოჯახის წევრზე გაიზარდა 15000 რუბლზე მეტი ოჯახის წევრზე.

მისაღები ოთახის ავეჯის სეგმენტი

2008 წელს ესენი იყვნენ 41-დან 50 წლამდე, უმაღლესი ან არასრული უმაღლესი განათლების მქონე ქალები, დასაქმებულები. დაქორწინებულია და ჰყავს ოთხსულიანი ოჯახი. ისინი სამოთახიან კომფორტულ ბინებში ცხოვრობენ. ოჯახის თითოეული წევრის შემოსავალი 9 ათას რუბლზე მეტია.

2009 წელს მოხდა შემდეგი ცვლილებები: მისაღები ოთახის ავეჯის ძირითადი მომხმარებლები 21-დან 30 წლამდე ქალები გახდნენ, ოჯახის წევრების რაოდენობა სამ ადამიანამდე შემცირდა, ოროთახიან ბინებში მცხოვრებთა რიცხვი გაიზარდა. ოჯახის ერთ წევრზე შემოსავალი გაიზარდა 15000 რუბლზე მეტ ადამიანზე.

კვლევის დროს მიღებული ინფორმაცია სასარგებლოა მენეჯმენტის შემდეგი გადაწყვეტილებების მისაღებად ან გამოსასწორებლად:

• მიზანმიმართული მუშაობის ორგანიზება მომხმარებელთა თითოეულ ჯგუფთან, სეგმენტირებული ავეჯის ტიპებთან მიმართებაში;
• სარეკლამო შეტყობინებების შექმნა, რომლებიც გამიზნულია სამომხმარებლო ოთხი ჯგუფიდან თითოეულზე;
• მომხმარებლის ინფორმაციის გაუმჯობესება ავეჯის მახასიათებლების შესახებ: ფერი, ზომა, დამზადების მასალა და ა.შ.
• მომხმარებლისთვის საჭირო დამატებითი სერვისების მიწოდება;
• მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება.

ასე რომ, ამ დროისთვის კომპანიას აქვს საკმაოდ შეზღუდული საგამოფენო სივრცე, ავეჯის მაღაზიებში მას სჭირდება სხვა გზების მოძიება, რათა მომხმარებელს აცნობოს ქარხნის სრული ასორტიმენტი და მისი შესაძლებლობები.

თქვენი მომხმარებლის ცოდნა საშუალებას აძლევს კომპანიას უკეთ გაიგოს რა სჭირდება მომხმარებელს და რა უხელმძღვანელებს მათ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში. ეს ინფორმაცია კომპანიას დაეხმარება ისეთი პროდუქტის წარმოებაში, რომელიც დააკმაყოფილებს მომხმარებლის მოთხოვნებს, მოლოდინებს, იმიჯსა და სტატუსს, რაც საბოლოოდ იმოქმედებს გაყიდვებზე.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

ავეჯის ქარხნის "სტოლპლიტის" მახასიათებლები და არსი. ავეჯის ქარხნის განვითარების სტრატეგიის ძირითადი წინადადებებისა და დასაბუთებების გაცნობა. საწარმოს გარე და შიდა გარემოს ანალიზი. ორგანიზაციის სტრატეგია: მისია, მიზნები, სტრატეგიის შემუშავება.

ტესტი, დამატებულია 12/24/2011


საწარმოს მარკეტინგული ორიენტაციის, მომსახურების სპექტრის, მიკრო და მაკრო გარემოს მახასიათებლების, მომხმარებლებისა და კონკურენტების შეფასება. შპს „ავტორემზავოდისთვის“ მარკეტინგული საქმიანობის ბიუჯეტის ფორმირება, საწარმოს გაყიდვების ხელშეწყობა და საფასო პოლიტიკა.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 01/03/2015


ბაზრის, მომხმარებლების, საქონლის, კონკურენტების კვლევა. საწარმოს მარკეტინგული პოლიტიკა. სასაქონლო მარკეტინგის პოლიტიკა - საუკეთესო ინსტრუმენტები ახალ პროდუქტზე გავლენის მოხდენისთვის. ფასების პოლიტიკასაწარმოები. გაყიდვების სტრატეგია და პოპულარიზაციის ტაქტიკა.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 03/02/2009


მარკეტინგის, როგორც მენეჯმენტის სპეციფიკური ფუნქციის არსი. ინდივიდუალური მარკეტინგული საქმიანობის ხარჯების განსაზღვრის მეთოდი. საცხობი პროდუქტების მომხმარებელთა მარკეტინგული კვლევა. საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის, მიკრო და მაკროგარემოს ანალიზი.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 08/08/2011


სილამაზის სალონი "Enchantress"-ის ზოგადი მახასიათებლები. საწარმოს მიკრო და მაკროგარემოს ფაქტორების ანალიზი. კონკურენტების ანალიზი და სალონის პოზიციონირების გრაფიკის შედგენა. მარკეტინგული მიქსის შემუშავება შემოსავლების 10%-ით გაზრდის მიზნით.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 29/09/2010


ავეჯის ქარხანა „ორი კაპიტანი“-ს საქმიანობის მახასიათებლები და სპეციფიკა. მომხმარებელთა პრეფერენციებზე კვლევის ჩატარების მეთოდოლოგია და ეტაპები. რესპონდენტთა გამოკითხვის ჩატარება, პროდუქციისადმი მომხმარებელთა დამოკიდებულების განსაზღვრა. შედეგების დამუშავება და მათი ანალიზი.

ტესტი, დამატებულია 10/08/2010


ავეჯის ქარხნის "Uyutny dom" საქმიანობის ანალიზი: განვითარების მოკლე ისტორია, ასორტიმენტის სტრუქტურა. საწარმოს მარკეტინგის სამსახურის ამოცანები, სასაქონლო პოლიტიკის მახასიათებლები. საქონლის კონკურენტუნარიანობის შეფასების მეთოდები, გაყიდვების გაზრდის გზები.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 11/02/2012