მოლაპარაკების პრინციპები: დამსაქმებელთან მოლაპარაკების ათი წესი. როგორ ეფექტურად მოაგვაროთ თქვენი ხელფასი

პროფესიულ ცხოვრებაში ხშირად ჩნდება საჭიროება შესვლა მოლაპარაკება დამსაქმებელთანშესახებ სამუშაო პირობები, - არ აქვს მნიშვნელობა სამუშაოს მაძიებელი ხარ თუ რამდენიმე წელია მუშაობ და დაწინაურებას ელოდები. რა უნდა გააკეთოს, როდესაც კომპანია არ არის მზად დათმობებზე წასასვლელად? ან თქვენი უფროსი არ აპირებს მოგცეთ საწყის პირობებზე მეტი?

აქ არის 15 რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მომლაპარაკებელთა საერთო შეცდომები, ჩამოყალიბებული მარტინილუნენდონკი, კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი ჭკუა..

1. ნუ შეაფასებთ თანაგრძნობის მნიშვნელობას

ხალხი არ იბრძვის შენთვის, თუ არ მოსწონხარ. ნებისმიერი რამ, რასაც აკეთებთ მოლაპარაკებების დროს, შეიძლება ზიანი მიაყენოს თქვენს შანსს უკეთესი შეთავაზების მისაღებად. საქმე ზრდილობაზე არ არის. მოლაპარაკების გარდაუვალ უხეში კიდეებზე მოლაპარაკების დახვეწილი ხელოვნებაა: იმის თქმა, რასაც ითხოვ ისე, რომ არ გამოჩნდე ხარბი; მიუთითეთ, რატომ არ მოგწონთ შეთავაზება და არ გამოიყურებოდეთ წვრილმანად; დარჩეს დაჟინებული ღორის გარეშე. თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ ასეთი შეცდომები, მაგალითად, მეგობრებთან საუბრის გამეორებით, რათა შეაფასოთ, როგორ აღიქვამენ სხვები თქვენს მანერებს.

2. დაგეხმარებათ გაიგოთ, რომ იმსახურებთ იმას, რისთვისაც მიმართავთ.

ამისათვის საკმარისი არ არის მხოლოდ მოწონება. დამსაქმებელს სურს დარწმუნდეს, რომ თქვენ იმსახურებთ შეთავაზებას, რომელსაც ელოდებით. არ იფიქროთ, რომ თქვენი პრეტენზიები თავისთავად საუბრობს. მიეცით არგუმენტები. ნათლად ახსენით, რატომ უნდა იყოს თქვენი ხელფასი 15%-ით მეტი, ვიდრე დანარჩენ თანამშრომლებს კომპანიაში დაქირავებული. ან თუ თქვენი მიზანია პარასკევს ნაკლები სამუშაო საათები გქონდეთ, გაამართლეთ ეს იმით, რომ თქვენი შვილები სკოლიდან სახლში ადრე ბრუნდებიან. თუ არ ფიქრობთ როგორ გამოხატოთ ეს სურვილი, შეიძლება ზედმეტად თავდაჯერებული აღმოჩნდეთ.

3. როდესაც ითხოვთ უკეთესი პირობების შექმნას, ნათლად მიუთითეთ, რომ თქვენ ნამდვილად მზად ხართ იმუშაოთ ამ დამსაქმებელთან.

ზოგჯერ შეიძლება სასარგებლო იყოს იმის თქმა, რომ განიხილავთ სხვა შეთავაზებებს. მაგრამ ამ თამაშს აქვს მეორე მხარე: დამსაქმებელმა შეიძლება გადაწყვიტოს, რომ თქვენ მაინც იტყვით უარს. რატომ უნდა გააკეთოს მან დამატებითი ძალისხმევა? ეფექტური ტაქტიკა არის იმის თქმა, რომ თქვენ გაქვთ სხვა შემოთავაზებები, მაგრამ ახსნით, რატომ და როდის ხართ მზად მათზე უარის თქმა.

4. თქვენ მიერ არჩეული მოლაპარაკების ხაზი დამოკიდებულია იმაზე, ვისთან გაქვთ კომუნიკაცია.

უპირველეს ყოვლისა, მნიშვნელოვანია, ვინ არის თქვენს წინაშე - მომავალი უფროსი თუ პერსონალის ოფიცერი. შესაძლოა სარისკოდ ჩათვალოთ თქვენი პოტენციური უფროსის წვრილმანი მოთხოვნებით შეწუხება - და ეს მართალიც არის!

5. შეეცადეთ გაიგოთ მეორე მხარის შეზღუდვები.

დამსაქმებელი შეიძლება იყოს 100% კარგი, თქვენ გაქვთ უფლება მიიღოთ ის, რაც გსურთ. მაგრამ ფონდი ხელფასებიშეიძლება ჰქონდეს საზღვრები, რომლითაც ვერანაირი მოლაპარაკება ვერ გადაინაცვლებს. თქვენი ამოცანაა გაარკვიოთ სად შეიძლება იყოს კომპანია მოქნილი. შესაძლოა, ეს არის სამუშაო დღის დაწყების დრო, შვებულების ხანგრძლივობა, ბონუსები. თუ დაქირავებული ხართ მცირე კომპანია, რომელმაც პირველად გახსნა თქვენი ვაკანსია, ეს არის შესანიშნავი შესაძლებლობა განიხილოთ საწყისი ხელფასი და პასუხისმგებლობის ფარგლები, მაგრამ არა სხვა საკითხები. რაც უფრო კარგად გესმით შეზღუდვები, მით უფრო დიდია ალბათობა იმისა, რომ მოიფიქროთ ვარიანტები, რომლებიც ორივე მხარეს დააკმაყოფილებს.

6. მოემზადეთ რთული კითხვებისთვის

გაქვთ რაიმე სხვა შემოთავაზება? ხვალ რომ შემოგთავაზოთ, იტყვით დიახ? მართლა შენი ვართ? საუკეთესო არჩევანი? როგორც წესი, ასეთი კითხვები იწვევს დაბნეულობას. ისინი გაგრძნობინებენ უხერხულობას და ავლენენ თქვენს სისუსტეებს. წინასწარი საპასუხო სტრატეგიის გარეშე, თქვენ შეიძლება უნებლიეთ დაიწყოთ საკუთარი თავის კეთილგანწყობა რეკრუტერთან, დაკარგოთ სახე ან, კიდევ უფრო უარესი, ბერკეტები მოლაპარაკებების მსვლელობისას. თქვენი მიზანია წინასწარ მოემზადოთ ისე, რომ გულწრფელად უპასუხოთ ისე, რომ არ გამოიყურებოდეთ არამიმზიდველ კანდიდატად.

7. ნუ იდარდებთ უსიამოვნო საკითხებზე

შესაძლოა, დამქირავებელი არ აპირებს თქვენს კუთხეში დაბრუნებას. კითხვით, მზად ხართ თუ არა ხვალ სამუშაოს დასაწყებად, ის შეიძლება ცდილობდეს გაიგოს, ხართ თუ არა აღელვებული სამუშაოთი. არ იფიქროთ ყველაზე უარესზე. თუ გადაწყვეტილი გაქვთ დაეხმაროთ დამსაქმებელს მათი პრობლემების გადაჭრაში, ორივე ისარგებლებთ.

8. გაითვალისწინეთ მთელი გარიგება.

სამწუხაროდ, ბევრი ადამიანისთვის სამუშაო მოლაპარაკებები შემოიფარგლება ხელფასის განხილვით. არ გამოტოვოთ სხვა პუნქტები: სამუშაო პასუხისმგებლობებიმდებარეობა, სამსახურში მგზავრობის დრო, მოქნილი გრაფიკი, ზრდისა და წინსვლის შესაძლებლობები, სარგებელი, განათლების გაგრძელების შესაძლებლობები და ა.შ. იფიქრეთ არა მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ დაჯილდოვდებით, არამედ როდის. ალბათ შიგნით ფულადი თვალსაზრისითახლა ნაკლებს მიიღებთ, მაგრამ ეს დათმობა მომავალში ანაზღაურდება.

10. განიხილეთ ყველაფერი, რაც არ მოგწონთ სრულყოფილად და დაუყოვნებლივ, ვიდრე თანდათანობით

არ დაბრუნდეთ ერთი კვირის ან ერთი თვის შემდეგ, როდესაც მიიღებთ ამაღლებას სხვა პოზიციის შეცვლაზე, შემდეგ მეორეზე და ა.შ. ამ მიდგომის სისუსტე ის არის, რომ დამქირავებელი ჩათვლის, რომ მან უკვე გააკეთა ყველაფერი თქვენთვის და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გულუხვი იქნება შემდგომი მოთხოვნების მიმართ. მეორეს მხრივ, თუ ერთდროულად რამდენიმე საკითხს შესთავაზებთ განსახილველად, ნათლად აცხადებთ, რომ ყველა ერთნაირად მნიშვნელოვანია თქვენთვის. თუ მეორე მხარე მიიღებს თქვენს თხოვნებს ნაწილ-ნაწილ, რჩება ცდუნება, წავიდეს მცირე დათმობებზე და დახუროს შესაძლებლობები დანარჩენის განხილვისთვის.

11. არ უნდა დაიწყოთ მოლაპარაკებები მათი გულისთვის, მხოლოდ იმისთვის, რომ საკუთარ თავს დაუმტკიცოთ, რომ მკაცრი მომლაპარაკებელი ხართ.

დაქირავების ფაზაში ყველა დეტალის გულდასმით განხილვით, თქვენ შეგიძლიათ შეამციროთ ვაჭრობის ჩიპები მომავალში თქვენი კარიერის წინსვლისას. მაგრამ სწორედ მაშინ იქნება ასეთი შესაძლებლობა დიდი მნიშვნელობა.

12. ნუ ჩქარობთ ერთდროულად მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი სამუშაო შეთავაზება.

სამუშაოს ძიების დაწყებისას, სამუშაოს მაძიებლები ცდილობენ რაც შეიძლება სწრაფად უზრუნველყონ მინიმუმ ერთი შეთავაზება. ეს იძლევა თავდაჯერებულობას. ეს სურვილი განსაკუთრებით აქტუალურია კურსდამთავრებულებისთვის. უამრავ ინტერვიუს გადიან და გამარჯვების აღსანიშნავად ჩქარობენ. ირონია ის არის, რომ სამუშაოს ძალიან სწრაფად შეთავაზება შეიძლება ნიშნავს, რომ დაუყოვნებლივ უნდა უპასუხო. ამიტომ, თუ გსურთ სხვადასხვა ვარიანტების შედარება და საუკეთესო არჩევანის გაკეთება, ნუ მოგერიდებათ შეანელოთ მოლაპარაკების პროცესი ერთ პოტენციურ დამსაქმებელთან და დააჩქაროთ მეორესთან. დროის მოსაპოვებლად, მაგალითად, მოლაპარაკება გასაუბრების მეორე ან მესამე რაუნდის შესაძლებლობაზე მოგვიანებით.

13. მოერიდეთ, უგულებელყოთ, შეარბილეთ ნებისმიერი სახის ულტიმატუმები.

არავის უყვარს ულტიმატუმები. ხშირად ადამიანები ამ ინსტრუმენტს უნებლიედ იყენებენ, მაგალითად, როცა ცდილობენ ძალის დემონსტრირებას, ან, პირიქით, სისუსტის ან შიშის შენიღბვას. აირჩიეთ მისი უგულებელყოფის ტაქტიკა და არ შეამჩნიოთ ულტიმატუმი. ეს საუკეთესო გზააუხსენით მეორე მხარეს, რომ ის ახლოს არის გარიგების დარღვევასთან და თავად თქვენი პარტნიორი დაინტერესებულია, თითქოს ულტიმატუმი არ ყოფილა. იგნორირების ტაქტიკა მხარეებს საშუალებას აძლევს შეინარჩუნონ სახე და თავიდან აიცილონ ზედმეტი დისკუსიები. თუ ვინმე გეტყვით "ჩვენ ამას არასდროს გავაკეთებთ", ნუ შეაჩერებთ მასზე და ნუ აიძულებთ HR პირს გაიმეოროს ეს თეზისი. ამის ნაცვლად, თქვით: „მესმის, რომ ეს ამჟამად რთულია“ და შესთავაზეთ სხვა საკითხებს განსახილველად. შესაძლოა, მომავალში მისი პოზიცია არც ისე კატეგორიული იყოს.

14. დაიმახსოვრეთ, რომ კომპანიას შესაძლოა არ ჰქონდეს თქვენი დაქირავება.

ხელფასის შესახებ რთული მოლაპარაკებები და ოფიციალური შეთავაზების არარსებობა ნიშნავს, რომ თქვენ არ ხართ შესაფერისი თანამდებობისთვის ან კომპანია განიხილავს სხვა კანდიდატებს. დარჩით კონტაქტზე, იყავით მომთმენი და ნუ დაურეკავთ HR გაღიზიანებულ ან პანიკაში მყოფი მდგომარეობით. დროთა განმავლობაში მოითხოვეთ განმარტება, გაარკვიეთ, რა შეგიძლიათ გააკეთოთ მოლაპარაკებების წინსვლისთვის.

15. დატოვე კითხვები ღიად

დაიმახსოვრე: ის, რაზეც დღეს შეთანხმება შეუძლებელია, ხვალ შეიძლება გადაწყდეს. შესაძლოა, თქვენი პოტენციური უფროსი უარს ამბობს ხელფასის გაზრდაზე ან პარასკევს სახლიდან მუშაობის უფლებაზე, რადგან თქვენ შორის ნდობა ჯერ არ დამყარებულა. ექვსთვიანი მუშაობის შემდეგ ან მას შემდეგ რაც თქვენი მიღწევები აშკარა გახდება, უკეთეს მდგომარეობაში იქნებით. იყავით მზად, გააგრძელოთ საუბარი და წაახალისოთ სხვები, განიხილონ საკითხები, რომლებიც გადაუჭრელი დარჩა.

გაითვალისწინეთ პერსპექტივა. შეგიძლიათ მოიგოთ მოლაპარაკებები, მაგრამ საბოლოოდ წააგოთ. თქვენი კმაყოფილება არ არის დამოკიდებული იმაზე, მიდიხართ თუ არა დათმობებზე, ვიდრე იმაზე, თუ რა სახის სამუშაოს მიიღებთ. კვლევა და მარტივი ყოველდღიური გამოცდილება აჩვენებს, რომ არსებული გარემო - მენეჯერები და თანამშრომლები, თქვენი ინდუსტრია და სამუშაო პასუხისმგებლობა - აყალიბებს კმაყოფილების გრძნობას და არა შეთავაზების სპეციფიკას.

მასალების საფუძველზე: HBR.org

ფოტო წყარო: Freeimages.com

მოლაპარაკება ნებისმიერი ბიზნეს პარტნიორობის მნიშვნელოვანი ნაწილია. კლიენტთან ან მომწოდებელთან შემდგომი მუშაობა დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკებების ხარისხზე და სწორედ ამ ეტაპზე განისაზღვრება თანამშრომლობის ძირითადი პირობები.

ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, თითოეული ჩვენგანი უნიკალური ინდივიდია. ჩვენ გვაქვს საკუთარი ცხოვრებისეული პოზიცია, შეხედულებები და პრეფერენციები. იგივე ეხება პირს, როგორც კონტრაგენტს გარიგების პროცესში. დირექტორი, მენეჯერი, ფინანსისტი და სხვა თანამდებობის პირები წარმოადგენენ კონკრეტულ კომპანიას, რომელსაც კონკრეტული პირობები სჭირდება. კერძო კლიენტი, თავის მხრივ, დაინტერესებულია გარკვეული პროდუქტით გარკვეული რაოდენობით. ადამიანებს, ვისთანაც მოლაპარაკებას გამართავთ, სპეციფიკა სჭირდებათ - ეს მნიშვნელოვანია. მაგრამ მასთან ერთად, არსებობს მოლაპარაკების სტანდარტული ტექნიკა. ისინი შეიძლება ჩაითვალოს ერთგვარ თარგად, ამ სიტყვის კარგი გაგებით. ეს წესები იქმნება ისეთი ფაქტორების საფუძველზე, როგორიცაა ბიზნეს ეთიკადა ფსიქოანალიზი, ამიტომ მათი ეფექტურობა ეჭვქვეშ დადგება.

ასე რომ, წარმატებული მოლაპარაკებების წესები მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

1. მომზადება.თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ მოლაპარაკებების მიზანი ჯერ კიდევ მათ დაწყებამდე. იდეალურ შემთხვევაში, დაყავით ეს მიზანი სამ პუნქტად: დაგეგმილი შედეგი, მისაღები და არასასურველი. თითოეული მათგანისთვის აუცილებელია ქცევის საკუთარი სტრატეგია, რომელიც ამოქმედდება ჯერ კიდევ შედეგის მიღწევამდე. ვთქვათ, ხედავთ, რომ საუბარი არასწორი მიმართულებით მიდის და თანამოსაუბრესთან საერთო მნიშვნელამდე ვერ მიხვალთ. გამოიყენეთ ტექნიკა, რომელიც მოგცემთ სიტუაციიდან გამოსვლის შესაძლებლობას.
2. შესრულება.საუბრის დასაწყისში აუხსენით თქვენს პარტნიორს ვინ ხართ, რომელ კომპანიაში მოქმედებთ და რა მიზნით მოიწვიეთ იგი ამ საუბარში. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მრავალი კითხვა მომავალში. არაფორმალურ უკან დახევას აქვს აზრი, თუ თქვენ ნამდვილად იცით როგორ დაუკავშირდეთ აბსტრაქტულ თემებს. თუ საუბარი „ამინდზე“ იმდენად არაკეთილსინდისიერი იქნება, ეს მხოლოდ საზიანო იქნება, რადგან დროის კარგვა იქნება. რომელიც ბევრს აქვს საქმიანი ადამიანებიუბრალოდ არ არის საკმარისი. ჯობია პირდაპირ საქმეზე გადავიდეთ.
3. გაგება.რა თქმა უნდა, მოლაპარაკების პროცესში თქვენ უნდა დაიცვათ, პირველ რიგში, თქვენი ინტერესები. მაგრამ საუბარს სხვისი კუთხით შეხედვა არ დააზარალებს. ეს დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თქვენი შეთავაზების რა უპირატესობები შეგიძლიათ გამოყოთ მისთვის. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და მოისმინოთ სხვისი პოზიცია.
4. გარემოცვა და გარეგნობა("ცოცხალი" მოლაპარაკებებისთვის).დარწმუნდით, რომ მოლაპარაკებები მიმდინარეობს შესაფერისი ადგილი, სადაც არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს ოფისია, მისი ავეჯეულობა საქმიანი უნდა იყოს. დახურეთ კარი (მაგრამ არ ჩაკეტოთ) და დარწმუნდით, რომ არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს კაფეა, შეეცადეთ აირჩიოთ მყუდრო დაწესებულება. არ მოიწვიოთ პირები, რომელთა ყოფნა არ არის საჭირო მოლაპარაკებებში მონაწილეობის მისაღებად. აკონტროლეთ მოლაპარაკებების დრო, არ დააყოვნოთ ისინი, მაგრამ ასევე ნუ უყურებთ საათს ყოველ 5 წუთში, ეს ცუდი მანერებისა და გარიგებისადმი თქვენი უინტერესობის ნიშანია. რაც შეეხება გარეგნობას, ის უნდა იყოს მოწესრიგებული. თქვენ ხარჯავთ საქმიანი შეხვედრადა უნდა გამოიყურებოდეს ნაწილი.

სამართლიანობისთვის, აღსანიშნავია, რომ ამ მხრივ ყველაფერი წმინდა ინდივიდუალურია. ხშირად ადამიანები თავიანთი პროდუქტის ან სერვისის რეკლამირებისას საკუთარ თავს უქმნიან ისეთ გარეგნობას, რომ მათი თანამოსაუბრე თავიდან ვერ ხვდება, ვისთანაც კი საუბრობს. ეს შესაძლებელს ხდის პირველ ვიოლინოზე ზუსტად დაკვრას საქმიანი კომუნიკაცია, მაშინ როცა მეორე მხარე უთმობს დროს თქვენს შესწავლას, როგორც პიროვნებას. მაგრამ აქ თხელზე. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ, რადგან... სტილში გადაჭარბებულმა ექსპრესიულობამ შეიძლება სრულიად საპირისპირო შედეგიც მოგვცეს - ადამიანი თავდაპირველად სერიოზულ პარტნიორად არ დაგინახავთ.

1. საუბრის დადებითი ბუნება.თქვენც და თქვენი თანამოსაუბრეც დაინტერესებული ხართ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობით. ეს კარგია, არა? აჩვენეთ თქვენი პოზიტიური დამოკიდებულება. მაგრამ არა "მორიგე" ღიმილის ან ღრიალის დახმარებით, არამედ ისე, რომ ემოციები გულწრფელი იყოს. ისაუბრეთ გრძნობასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე, თქვენს თვალებში ნაპერწკალით. თუ არ პრევარიკატებს, ძალიან ადვილი იქნება ასეთი ტონის შენარჩუნება. მაგრამ ამავე დროს შეინარჩუნეთ დისტანცია. შესაძლოა, მომავალში თქვენ და თქვენი თანამოსაუბრე გახდეთ საუკეთესო მეგობრები, მაგრამ ამ მომენტში თქვენ ხართ სხვადასხვა საქმიანი მხარის წარმომადგენლები, რომელთაგან თითოეული იცავს საკუთარ ინტერესებს.
2. გაურკვევლობა.თუ საუბარია ფინანსურ პარტნიორობაზე, საქონლის გადახდის პირობებზე და ა.შ. პუნქტები, აუცილებელია, რომ ისინი ყველა მკაფიოდ იყოს მითითებული, შემდეგ კი გაწერილი იყოს ხელშეკრულებაში და არ დაექვემდებაროს ორმაგ ინტერპრეტაციას. ბუნებრივია, დაუყოვნებლივ არ უნდა მოაწეროთ ხელი დოკუმენტს. რატომ - იხილეთ შენიშვნა ამ პუნქტის ზემოთ.
3. მთავარი დეტალებია.ვერ გაიგე, რას ნიშნავდა პარტნიორის პირიდან ესა თუ ის ფრაზა? არ დაიზაროთ მისთვის დამაზუსტებელი კითხვის დასმა. ეჭვები, გაურკვევლობა და ა.შ. გრძნობები ან უნდა დადასტურდეს ან გაიფანტოს. ამ შემთხვევაში განმარტებითი კითხვები საუკეთესო საშუალებაა.
4. შეინარჩუნე ბალანსი.„კარგსა და ბოროტ პოლიციელს შორის“. სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორიროგორ მოვილაპარაკოთ თანამშრომლობაზე. აქ, როგორც ბრძოლაში, ყველაზე ძლიერი ის კი არ არის, ვინც თავს ესხმის, არამედ ის, ვინც იღებს დარტყმას. თქვენ უნდა დაიცვათ თქვენი პოზიციები არა უარის, კამათისა და სხვა ნეგატივებით. მნიშვნელოვანია პროფესიონალიზმის დემონსტრირება. და მაშინ პარტნიორი უფრო ლოიალური იქნება იმ პირობების მიმართ, რომელსაც თქვენ შესთავაზებთ.
5. შეინახე შენი სიტყვა.ვინაიდან ჩვენ ვამოწმებთ ჩვენს პარტნიორს პატიოსნებასა და პატიოსნებაზე, შეგვიძლია დარწმუნებული ვიყოთ, რომ ის იგივეს გააკეთებს. დაპირდი მხოლოდ იმას, რისი გარანტიაც შეგიძლია. შეასრულეთ თქვენი დანაპირები. უფრო სწორედ, დაპირებები კი არა, მომავალი ხელშეკრულებით ნაკისრი ვალდებულებები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ გექნებათ არა მხოლოდ მორალური, არამედ ადმინისტრაციული (და ზოგჯერ სისხლის სამართლის) პასუხისმგებლობაც. გარდა ამისა, ეს თქვენი რეპუტაციაა. ნუ მისცემთ ტკივილს.
6. საუბრის კომპეტენტური დასასრული.მოლაპარაკებების შემდეგ მხარეებმა უნდა მიაღწიონ ერთობლივ შედეგს. ეს შეიძლება იყოს კომპრომისი, წინასწარი შეთანხმება ან ზოგჯერ მხარეთა კატეგორიული უთანხმოება ერთმანეთთან. მაგრამ მოლაპარაკებები დაუსრულებლად არ შეიძლება დარჩეს. თუნდაც ეს მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპი იყოს, რის შემდეგაც გექნებათ სხვა შეხვედრები, საუბრები ან მიმოწერა. მოექეცით მათ ისე, როგორც წაიკითხეთ თავი, საიდანაც დასკვნის გაკეთება გჭირდებათ. და, რა თქმა უნდა, დაიცავით ძირითადი ზრდილობა. ხელი ჩამოართვით ადამიანს (თუ მამაკაცია), გაუღიმე ქალბატონს, მოისურვე კარგ დღეს გისურვებთ. გააკეთეთ ეს საუბრის შედეგის მიუხედავად.

მნიშვნელოვანია! მოლაპარაკების შედეგი არ ნიშნავს გადაწყვეტილებას. თანამშრომლობის შესახებ განაჩენი მხოლოდ მშვიდ ატმოსფეროში დაფიქრების შემდეგ უნდა გამოიტანოთ, კოლეგებთან ერთად განიხილოთ ყველაფერი, რაზეც ისაუბრეთ მოლაპარაკებების დროს. მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე შემოგთავაზებთ თანამშრომლობის ვარიანტებს, რაზეც აქამდე არ გიფიქრიათ. თქვენ უნდა ყურადღებით გაანალიზოთ ეს წინადადება და გაიგოთ, შეესაბამება თუ არა მითითებული პირობები. შესაძლოა ღირდეს ხარვეზების ძებნა. გასაგებად რომ გაგიადვილდეთ, მიიღეთ შენიშვნები მოლაპარაკებების დროს. თუ თავად საუბრის დროს დათანხმდებით გარიგებაზე, შეიძლება გახდეთ ძლიერი ქარიზმის მქონე პიროვნების მსხვერპლი, რის გამოც დაბნეული იქნებით.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება კლიენტთან?

ზემოაღნიშნული რეკომენდაციები ზოგადად მოლაპარაკებებს ეხებოდა. ახლა მოდით გადავხედოთ რამდენიმე პუნქტს იმის შესახებ, თუ რა ხაზი უნდა დაიცვას იმ პირთან კომუნიკაციისას, ვისთვისაც გსურთ მიყიდოთ რაიმე. არ აქვს მნიშვნელობა ეს საბითუმო მყიდველია თუ საცალო კლიენტი. ჩვენთვის ის პირველ რიგში მყიდველია.

1. გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს.რა პროდუქტი, რა მოცულობით, რა მიზნებისთვის (გაიხსენეთ სპეციფიკა). ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ აცნობეთ პირს, რომ შეგიძლიათ მისი მოთხოვნების შესრულება.
2. აღწერეთ პროდუქტის სარგებელი.სასურველია ნომრებით. რამდენი კომპონენტია უფრო მდიდარი ვიდრე მისი შემადგენლობა, რამდენჯერ დაგეხმარებათ ეს პროდუქტი დაზოგოთ და ა.შ. ეს საშუალებას მოგცემთ დაასაბუთოთ ფასი, რომლის მიღებაც გსურთ პროდუქტზე.

მნიშვნელოვანია! თქვენ უნდა გესმოდეთ ყველა უპირატესობა, პირველ რიგში საკუთარ თავს. მხოლოდ ამის შემდეგ შეძლებთ მათ გამართლებას და მყიდველს გადაცემას.

1. თუ ფასი არ შეესაბამება კლიენტს, არ იჩივლოთიმის შესახებ, რომ ასეთი ხარჯი გამოწვეულია წარმოების, ლოგისტიკის და სხვა ხარჯების ხარჯებით. მყიდველი არ არის დაინტერესებული ამით. სჯობს კიდევ ერთხელ ხაზგასმით აღვნიშნოთ, რა სარგებელს იღებს იგი შეძენით. სასურველია ფინანსური. თუ ნამდვილად არსებობს, ადამიანი სიამოვნებით გადაგიხდით ერთჯერადად, რათა დაზოგოთ მომავალში. ზოგიერთ შემთხვევაში, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება და განსაკუთრებული პირობები. კონკრეტულად რომელი - წინასწარ გამოთვალეთ, ასევე ფასდაკლების ზომა.

სარგებელი შეიძლება შეიცავდეს:

• უფასო მიწოდება გარკვეული თანხის შეძენისას;
• საქონლის განვადებით შეძენის შესაძლებლობა;
• დამატებითი ბონუსები (3 პროდუქტი 2-ის ფასად და ა.შ.).

ბევრი ვარიანტია, მთავარია, რომ ისინი ეკონომიკურად ხელმისაწვდომი იყოს თქვენთვის. თუ მყიდველი ითხოვს არარეალურ ფასდაკლებას, არ შეგეშინდეთ უარი თქვათ მასზე. ამავე დროს, დაასაბუთეთ თქვენი უარი, თქვით, რომ ასეთი პირობები უბრალოდ წამგებიანია თქვენთვის. და შესთავაზეთ ალტერნატივა.

რჩევა:წარმატებული მოლაპარაკებების მაგალითები აჩვენებს შედარებების შესაბამისობას ფასების გამოთქმისას. „ეს წიგნი 10 ფინჯანი ყავის ფასია“, „მანქანის ყოველთვიური გადახდა უდრის სამ სადილს რესტორანში“ და ა.შ.

მთავარია საუბარი ხარჯით არ დაიწყოთ. ჯერ გააცანით მყიდველს პროდუქტი (ან ზოგადი ასორტიმენტი), ჩამოთვალეთ მისი უპირატესობები და შემდეგ თავაზიანად, მაგრამ თავდაჯერებულად გამოაცხადეთ ფასი. ნდობა მნიშვნელოვანი წერტილია. თუ კლიენტი დაინახავს, ​​რომ ყოყმანობ, აუცილებლად დაიწყებს ვაჭრობას. გამოთქვით რიცხვი ისე თავდაჯერებულად, როგორც წარმოთქვით თქვენი სახელი. ვაჭრობისას, თუ ეს მართლაც მოხდა, გამოიყენეთ ის, რაც ითქვა ამ პუნქტის დასაწყისში. მაგრამ ნუ იჩქარებთ ფასდაკლების გაკეთებას, თუ კლიენტი საუბრობს იმაზე, თუ რამდენად ძვირია. ის შეიძლება უბრალოდ გელოდებათ, რომ მოუყვეთ, რატომ ღირს ეს ნივთი, რაც გსურთ მისთვის.

1. არ დაიდარდოთ, თუ პირი უარს იტყვის შეძენაზე. შესაძლოა მას უბრალოდ უნდა დაელოდოს ხელფასს ან გაარკვიოს თქვენი კონკურენტების პირობები და ფასები (განსაკუთრებით შესაბამისი საბითუმო კლიენტები). დატოვეთ თქვენი საკონტაქტო ინფორმაცია და თავაზიანად თქვით, რომ თუ რამე მოხდება, ყოველთვის სიამოვნებით ითანამშრომლებთ.

რთული კლიენტი - ვინ არის ის?

დიახ, არსებობს მყიდველების ასეთი ცალკე კატეგორია. ბევრს არ მოსწონს ისინი, მაგრამ ეს ის ხალხია, ვინც გამყიდველებს ეხმარება გაიგონ თავიანთი ბიზნესის სისუსტეები. ისინი წარმოადგენენ მისაღები გამოწვევას და დასაძლევ დაბრკოლებას. უფრო მეტიც, თავად ეს კლიენტები იყოფა:

• უხეში ხალხი;

ასეთ ადამიანებთან ურთიერთობისას მთავარია პროვოკაციებს არ დაემორჩილოთ. იყავით მშვიდი და თავდაჯერებული. უხეშობა ნიშნავს სხვა არგუმენტების არქონას და როცა ადამიანი მიხვდება, რომ ყვირილი და ბრალდებები არ გამოგდის, თავისით დაიხევს უკან. და მთელი მისი ნეგატივი დარჩება მასთან. ან იქნებ ეს მხოლოდ ემოციებია, რომელთა გაჟონვის საშუალება უნდა მისცეთ. თუ ადამიანი უკმაყოფილოა პროდუქტის ფასით ან გარეგნობით, დაეთანხმეთ მას მეტყველების ნიმუშების გამოყენებით, როგორიცაა: „დიახ, რა თქმა უნდა მართალი ხარ, მაგრამ ნება მომეცით განვმარტო...“. შემდეგ კი, თქვენი ემოციების მიუხედავად, შეეცადეთ დაეხმაროთ მას.

• მორცხვი და გადამწყვეტი ხალხი;

ასეთი ადამიანი, როგორც წესი, არ არის დარწმუნებული საკუთარ თავში და თავის არჩევანში. მას აწუხებს ეჭვები, რომ თქვენ უნდა გაათანაბროთ. შეინახეთ იგი, გააფართოვეთ ან, პირიქით, შეზღუდეთ შესყიდვის ვარიანტების სია. აქ ორმაგად მნიშვნელოვანია პროდუქტის ყველა უპირატესობის ხაზგასმა. თუ ადამიანს სურს მეუღლესთან ან უფროსთან კონსულტაციები, შესთავაზეთ თქვენი დახმარება ამ საკითხში.

• "ჭკვიანი ბიჭები"

კლიენტს სურს აჩვენოს, რომ მან უკეთ იცის თქვენი პროდუქტი, ვიდრე თქვენ. კარგად, ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ ითამაშოთ მისი თამაში. აჩვენეთ რამდენად აღფრთოვანებული ხართ მისი კომპეტენციით, ნუ გამოიყენებთ უხეში წინააღმდეგობებს, თუ ის აკრიტიკებს პროდუქტს, არამედ შესთავაზეთ მხოლოდ ალტერნატიული არგუმენტები. აქ მთავარია კომპრომისის პოვნა. და ჯანსაღი დისკუსია ყოველთვის სარგებელს მოუტანს ორივე მხარეს.

როგორ მოვილაპარაკოთ ტელეფონზე?

პირველ რიგში, განვმარტავთ, რომ ნებისმიერი სერიოზული გარიგება მოითხოვს პირად შეხვედრას. წარმატებული სატელეფონო საუბრები თანამშრომლობის მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპია. მაგრამ ეს ეტაპი ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. მოდით ვისაუბროთ მასზე.

კლიენტი ჯერ რეკავს

ეს უკვე ნიშნავს, რომ მას აქვს პრობლემა, რომელიც უნდა მოგვარდეს. ადამიანმა იპოვა თქვენი კონტაქტები, აკრიფა ნომერი და დაელოდა პასუხს. აქ თქვენი ამოცანაა თავაზიანად მიესალმოთ მას, გააცნოთ თავი და გაიგოთ პრობლემა. ეს სტიმულს მისცემს გარკვეულ ნდობას, როდესაც კლიენტი მიხვდება, რომ ხაზის მეორე ბოლოში ასევე არის რეალური ადამიანი და რობოტი მენეჯერი. ნუ გაუცრუებ მის მოლოდინებს. მაგრამ ამავე დროს, მიეცით საშუალება დარწმუნდეთ თქვენს პროფესიონალიზმში, რადგან აბონენტი ყოველთვის არ არის ექსპერტი იმ საქონლისა თუ მომსახურების სფეროში, რისთვისაც მან რეალურად დაგირეკა. მას შემდეგ რაც შეიტყვეთ მისი პრეფერენციების შესახებ, მკაფიოდ და ლაკონურად გამოხატეთ ისინი საკუთარი სიტყვებით და მიეცით კლიენტს საშუალება დაეთანხმოს თქვენ. შემდეგ გააკეთეთ შეთავაზება და მოაწყვეთ შეხვედრა.

ჯერ შენ დარეკე

ამ შემთხვევაში, უპირველესი პრიორიტეტია იმის გარკვევა, აქვს თუ არა ადამიანს საუბრის დრო. თუ არა, ჰკითხეთ, როდის შეგიძლიათ დარეკოთ, რადგან ამ მომენტში დაკავებული თანამოსაუბრე, თუ ის არ გათიშავს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ საკმარის ყურადღებას მიაქცევს თქვენს წინადადებას.

კლიენტის კომუნიკაციის დანარჩენი სკრიპტი სტანდარტულად გამოიყურება:

• წარმოადგინე შენი თავი;
• შეიტყვეთ თქვენი თანამოსაუბრის საჭიროებების შესახებ, აუცილებლობის შემთხვევაში განმარტეთ ისინი;
• შეთავაზების გაკეთება;
• თქვენ დანიშნეთ შეხვედრა.

თითოეული კონკრეტული სფეროსთვის შეირჩევა ინდივიდუალური ნიუანსი.

თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი განკუთვნილია ბიზნესის წარმომადგენლებისთვის და არა კორპორატიული კლიენტები, გაარკვიეთ თქვენი თანამოსაუბრესგან, თუ ვინ არის კომპანიაში უფლებამოსილი უპასუხოს თქვენს მსგავს წინადადებებს და დაუკავშირდით ამ ადამიანს. და შემდეგ მიჰყევით დადგენილ შაბლონს: პრობლემის განსაზღვრა - თქვენი გადაწყვეტა - ფასების საკითხები - ინტერესის დადასტურება. და გამოიყენეთ საჭირო მარკეტინგული ნაბიჯები- მიაწოდეთ ინფორმაცია ფასდაკლებებისა და სხვა ხელსაყრელი პირობების შესახებ.

პრაქტიკაში მენეჯმენტი ასეთია სატელეფონო საუბრებიასე გამოიყურება (მაგალითად):

– შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია ..., ვარ კომპანიის წარმომადგენელი ..., ვყიდით საკანცელარიო ნივთებს. სალაპარაკო დრო გაქვს?
-კი, გისმენ.
– მითხარი, იყენებ დასაბეჭდ ფორმებს? საგადასახადო დოკუმენტები?
- დიახ, ვიყენებთ.
– მაშ, თქვენთვის მნიშვნელოვანია ასეთი დოკუმენტების შეძენა?
- დიახ, ასეა, რისი შეთავაზება გსურთ?
– ჩვენი კომპანია დაინტერესდება თანამშრომლობით თქვენთვის მსგავსი ფორმების მიწოდებაში. ჩვენ მზად ვართ ვიმსჯელოთ ინდივიდუალურად ფასების პოლიტიკადა თანამშრომლობის პირობები.

მაშინ საუბარი თავისთავად წავა, თუ ადამიანი ნამდვილად დაინტერესებულია თქვენი წინადადებით. უარის შემთხვევაში შეეცადეთ გაარკვიოთ მიზეზი და შესთავაზეთ ალტერნატიული ვარიანტითანამშრომლობა. არ მოგერიდოთ კითხვების დასმა და თქვენი თანამოსაუბრე კომფორტულად იგრძნოთ უკუკავშირი. მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ ააწყოთ კონსტრუქციული დიალოგი.

14.10.2015 03:53

არის ორი კარგი პერიოდი, როდესაც მიზანშეწონილია სერიოზულად ვიფიქროთ შემოსავლის გაზრდაზე: ეს არის მოლაპარაკებები ხელფასებზე დასაქმების პერიოდში და სამუშაოს ეფექტურობის აუდიტის მომენტი მიმდინარე ადგილზე. ერთადერთი საკითხია, როგორ მივაღწიოთ სასურველ შედეგს. ამ სტატიაში მოცემულია რჩევები J.D. Roth-ისგან, რომელიც ცნობილია როგორც ავტორი ბლოგის Get Rich Slowly და წიგნის Your Money: The Missing Manual, ასევე ჟურნალის მიმომხილველი. მეწარმე.

ჟურნალში ორგანიზაციული ქცევის ჟურნალში გამოქვეყნებული კვლევის მიხედვით, პირველი დასაქმების მომენტიდან ხელფასზე შეთანხმების წარუმატებლობა იწვევს ამერიკელ მუშაკებს 600 000 დოლარზე მეტით ნაკლებ ანაზღაურებას მთელი მათი კარიერის განმავლობაში. გასაუბრებამდე უნდა გქონდეთ წარმოდგენა ბაზარზე არსებულ მინიმალურ ხელფასზე. ჰკითხეთ თქვენს მეგობრებს და კოლეგებს, შეეცადეთ მიიღოთ ღირებული ინფორმაცია მათგან. შეგიძლიათ მასზე ავაშენოთ.

მაგრამ ბაზრის კვლევა საკმარისი არ არის. ბოლოს და ბოლოს, გასაუბრების ან სამუშაოს შემდგომი შეხვედრის მიზანია საკუთარი თავის უფრო მაღალ ფასად გაყიდვა. თუ არ გჯერათ, რომ ღირხართ იმას, რასაც ითხოვთ, თქვენი დამსაქმებელიც ამას არ გააკეთებს.

თქვენ უნდა დაიწყოთ იმ ღირებულებიდან, რომელიც კომპანიას მოაქვთ. როდესაც ითხოვთ ხელფასის გაზრდას ან სხვა სამუშაოზე გადასვლისას, ყურადღება მიაქციეთ თქვენს მიღწევებს, დაამატეთ ამ პორტფოლიოს დრო და ფული, რომელიც დახარჯეთ გარკვეული პრობლემების გადაჭრაზე. შექმენით დაწერილი წერტილი და გამოიყენეთ იგი. თქვენ შეგიძლიათ მეორე ასლიც კი გააკეთოთ მენეჯერისთვის ისე, რომ თქვენს მიერ გაჟღერებული ყველა მონაცემი მის თვალწინ იყოს.

თუ ახლახან იწყებთ კარიერას და ახლახან დაამთავრეთ უნივერსიტეტი, მაშინ გაგიჭირდებათ რაიმე დამაჯერებელი ფიგურების წარმოდგენა. ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ დაეყრდნოთ მხოლოდ ენთუზიაზმს და მუშაობისადმი დამოკიდებულებას. შეგიძლიათ მოითხოვოთ ხელფასის გაზრდა მინიმუმ 10%-ით.

მოდით შევხედოთ ხელფასის მოლაპარაკების ორ კონკრეტულ მეთოდს. ისინი გარკვეულწილად მსგავსია.

ნოელ სმიტ-ვენკელის მეთოდი

ნოელ სმიტ-ვენკელი 1980-იან წლებში მუშაობდა თავთავის მონადირედ. მის მიერ შემუშავებულმა მეთოდმა შესაძლებელი გახადა რაც შეიძლება მეტის მოპოვება მეტი ფულიმისი კლიენტებისთვის, რაც მისთვის წარმატებული ტრანზაქციისთვის უფრო დიდი საკომისიოს მიღებას ნიშნავდა.

მეთოდის პირველი წესია არასოდეს უთხრათ დამსაქმებელს თანხას. დაე, თავად კომპანიამ თქვას, რამდენის გადახდა სურს.

პრაქტიკაში, მეთოდი მოიცავს ოთხ ეტაპს:

1. თუ კომპანია მოგთხოვთ შეიყვანოთ თანხა თქვენს სამუშაო განაცხადში, დატოვეთ ველი ცარიელი.

2. როდესაც კომპანია პირად შეხვედრაზე გკითხავთ, რომ გითხრათ რამდენის მიღება გსურთ, ასე უნდა უპასუხოთ: „მე უფრო მაინტერესებს სამუშაო (პოზიცია) აქ (კომპანიის სახელი), ვიდრე კომპენსაციის ოდენობა“. ეს პასუხი შეავსებს მოლაპარაკების დროის 40%-ს.

3. თუ კომპანია მეორედ მოგმართავთ იგივე კითხვით, უპასუხეთ ასე: „მზად ვარ განვიხილო ნებისმიერი გონივრული შეთავაზება“. ეს, ექსპერტის აზრით, ძალიან თავაზიანი და ეშმაკური ტაქტიკაა. ის იძლევა დროის კიდევ 30%-ს.

4. დარჩენილი 30% გადავა ბოლო საფეხურზე. თქვენი პასუხი ამ შემთხვევაში ისევ თავაზიანი პრევარიაცია იქნება: „თქვენი პოზიცია საშუალებას გაძლევთ უკეთ გაიგოთ, რამდენად შემიძლია ვიყო თქვენი კომპანიისთვის“. ეს იქნება თქვენი საბოლოო პასუხი, რამდენჯერაც არ უნდა შეეცადოს კომპანია დაგისახელოთ თანხა.

ისევ და ისევ, ამ მეთოდის მიზანია, რომ კომპანიამ პირველმა მოიფიქროს შეთავაზება. მას შემდეგ, რაც ის ამას გააკეთებს, თქვენ გაქვთ ორი ვარიანტი, როგორ მოახდინოთ რეაგირება. თუ შეთავაზება აჭარბებს მინიმალურ თანხას, იპოვნეთ სამუშაო. თუ ეს თქვენს მინიმუმზე დაბალია, უთხარით თქვენს ინტერვიუს. თქვით, რომ ხელფასი ძალიან დაბალია, მაგრამ არ თქვათ რამდენად დაბალია.

ჯეკ ჩეპმენის მეთოდი

1. გადადეთ მოლაპარაკებები ხელფასის შესახებ, სანამ არ შემოგთავაზებთ სამუშაოს.

ნება მიეცით თქვენს პოტენციურ დამსაქმებელს გადაწყვიტოს, კარგად ხართ თუ არა, და შემდეგ ისაუბროთ ფულზე. იგივე შეიძლება ითქვას ხელფასების ზრდაზეც. განიხილეთ ეს საკითხი თქვენი მუშაობის აუდიტის შემდეგ.

2. ნება მიეცით მეორე მხარეს პირველმა გააკეთოს შეთავაზება.

როგორც ნოელ სმიტ-ვენკელის მეთოდის შემთხვევაში, აქაც თქვენი მიზანია, რომ დამსაქმებელს ჯერ ხელფასი შესთავაზოს.

3. როცა გაიგონებთ რიცხვს, გაიმეორეთ - და შეაჩერეთ.

ჩეპმენი ამ ტექნიკას ფლინჩს უწოდებს. მისი თქმით, პაუზის ყველაზე სავარაუდო შედეგი თანხის გაზრდა იქნება. ეს მეთოდი გაძლევს დროს, რომ იფიქრო და ზეწოლა მოახდინო დამსაქმებელზე.

თავის ვიდეოში ჩეპმენი გვიჩვენებს, თუ როგორ უნდა გააკეთოს ეს:

4. შეაფასეთ შემოთავაზებული ფიგურა ბაზრის შესახებ თქვენი ცოდნის საფუძველზე.

კონტრშემოთავაზება უნდა ეფუძნებოდეს თქვენს ცოდნას საკუთარი თავის, ბაზრისა და კომპანიის შესახებ. ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ ინტერვიუს დაწყებამდე მცირე კვლევა ჩაატაროთ, რათა იცოდეთ თქვენი თანამდებობის რეალისტური სახელფასო დიაპაზონი.

5. დახურეთ გარიგება დამატებითი ბონუსების მოლაპარაკებით.

თქვენი ბოლო ნაბიჯი არის დისკუსია. დამატებითი სარგებელი, როგორიცაა დამატებითი დღეებიარდადეგები და ა.შ. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს იგივეა, რომ დაეთანხმოთ მანქანის ფასს, სანამ გააცნობიერებთ შესყიდვის ღირებულებას. და ეს შესანიშნავი გზაა საუკეთესო კომპენსაციის პაკეტის მისაღებად.

ეს ორი მეთოდი შეიძლება იყოს კარგი საფუძველი მოლაპარაკებებისთვის, მაგრამ ყველამ ვიცით, რომ ზოგჯერ პრობლემა მხოლოდ ის არ არის, ვინ დაასახელებს თანხას.

1. იყავი გაბედული.

ყველაზე დიდი შეცდომა, რაც შეგიძლიათ დაუშვათ, არის საერთოდ არ მოლაპარაკება. არ არის საჭირო გამართლება: „ქვეყნის ეკონომიკური მდგომარეობა ახლა საშინელია“, „მე გამიმართლა თქვენი შეთავაზებით“, „მე უფრო მაინტერესებს გაცნობა. საინტერესო ხალხი" ქალებს განსაკუთრებით აკლიათ გამბედაობა. მამაკაცები ზოგადად ბევრად უფრო მზად არიან ხელფასზე მოლაპარაკებაზე. და დაიმახსოვრე: კომპანიების უმეტესობა მზადაა ხელფასზე მოლაპარაკება, უბრალოდ, ბევრი ადამიანი უარს ამბობს მათ ამ შესაძლებლობაზე.

2. მოამზადეთ.

გაარკვიეთ, რა არის სამართლიანი ხელფასი თქვენი პოზიციისთვის. იფიქრეთ იმაზე, თუ რამდენი ფული გსურთ, მაგრამ მოითხოვეთ ცოტა მეტი, რათა კომპრომისზე წახვიდეთ თქვენი მოლოდინების შემცირების გარეშე. ივარჯიშეთ თქვენი ხელფასის მოლაპარაკებაზე. დაჯექით ვინმესთან, ვისაც ენდობით, მიანიჭეთ როლები და შეასრულეთ სიტუაცია. ჩაწერეთ საკუთარი თავი, გააანალიზეთ ვიდეო და შეეცადეთ გამოავლინოთ ხარვეზები. რაც უფრო მეტს ივარჯიშებთ, მით უფრო თავდაჯერებულად იგრძნობთ თავს რეალურ ინტერვიუს დროს.

3. გაჩუმდი.

ხელფასის შესახებ მოლაპარაკებებისას ხშირად სჯობს, მეორე მხარეს საუბრის უფლება მისცეთ. ჩეპმენის მეთოდით, როდესაც მიიღებთ შეთავაზებას (რაც არ უნდა იყოს ეს), გაიხსენეთ ფლინჩი - ხანგრძლივი პაუზა. უცნაურად საკმარისია, რომ სიჩუმე შეიძლება იყოს ისეთივე ეფექტური, როგორც ცრემლები, ბრაზი და აგრესია. დუმილი ოქროა.

4. იყავით დაჟინებული.

ხშირ შემთხვევაში, დამსაქმებელი უარს იტყვის პირველ მოთხოვნაზე უფრო მაღალი თანხის შესახებ. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ ყურადღებით დაუბრუნდეთ ამ საკითხს შემოთავაზებული ხელფასის ოდენობის დასაბუთებით. ახსენით, რა სარგებელს მიიღებს კომპანია თქვენს ხელფასში ინვესტიციით.

5. იყავი მომთმენი.

რაც უფრო ღრმად შედიხართ მოლაპარაკების პროცესში, მით უფრო დიდია ალბათობა იმისა, რომ კომპანიას მოუნდება თქვენი დაქირავება. ნუ ისაუბრებთ თქვენს ამჟამინდელ შემოსავალზე ან ხელფასის მოლოდინებზე. თუ ამას გააკეთებთ, თქვენს თანამოსაუბრეს მინიშნებას მისცემთ. და ამან შეიძლება მხოლოდ ზიანი მოგაყენოთ. დაელოდეთ სანამ დამსაქმებელი არ ახსენებს ფულს.

6. იყავით მოქნილი.

თუ კომპანია არ გადაიხდის ხელფასს, მოლაპარაკება დამატებითი კომპენსაცია. განიხილეთ დამატებითი კვირის შვებულების შესაძლებლობა, მოქნილი საათები, დისტანციური მუშაობადა ა.შ. ეს ასევე მოიცავს ტრენინგს კომპანიის ხარჯზე, სამედიცინო დაზღვევას, პრემიებს და ა.შ.

თარგმანი: ინგა ჰამი

საიტიდან მასალების კოპირება და ნებისმიერი დამუშავება აკრძალულია

ხანგრძლივი და რთული სამუშაოს ძიების პირველი ეტაპის ღირსეული დასკვნა იქნება გასაუბრებაზე მოწვევა. ასე რომ, როდესაც დიდი ხნის ნანატრი მომენტი დადგება, თქვენ ეცემათ მცირე აჟიოტაჟში და ხშირად ყველაზე ბუნებრივ პანიკაში. ნათელია, რომ ამ სახელმწიფოში დამსაქმებელთან შეხვედრა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წარმატებული იყოს. უბრალოდ აუცილებელია საკუთარი თავის ნორმალურად დაბრუნება.

პირველ რიგში, მოდით შევხედოთ ამ მდგომარეობის მიზეზებს. ყველაზე ხშირად ეს არის შემდეგი:

1. ეს არის თქვენი პირველი ინტერვიუ ცხოვრებაში, ან დამსაქმებელთან კომუნიკაციის გამოცდილება მინიმალურია;
2. თქვენ უიმედოდ გჭირდებათ სამსახური და შესაძლო უარი თქვენთვის მსოფლიოს თითქმის დასასრულს ნიშნავს;
3. თქვენ გარკვეულწილად გაალამაზეთ თქვენი დამსახურება თქვენს რეზიუმეში და გეშინიათ ექსპოზიციის.

პირველ შემთხვევაში, არც ისტერია, არც ვალერიანი და არც შეხვედრაზე უარის თქმა არ დაეხმარება შფოთვის წყაროს აღმოფხვრას. მისი აღმოფხვრა შესაძლებელია მხოლოდ დამსაქმებელთან კომუნიკაციის ხელოვნებაში გამოცდილების შეძენით. ასეთ ვითარებაში აუცილებლად ღირს ინტერვიუზე ნებისმიერ მიწვევაზე დათანხმება, თუნდაც ეს კონკრეტული შეთავაზება დიდად არ გიზიდავს. დაიმახსოვრე შენი ცხოვრების პირველივე გამოცდის წინა დღეს თითქმის სისუსტის მდგომარეობა და ოლიმპიური სიმშვიდე, რომლითაც წახვედი ბოლო სესიაზე. დამსაქმებელთან გასაუბრებაც ერთგვარი გამოცდაა, ერთადერთი განსხვავება ისაა, რომ არ არსებობს სწორი ან არასწორი პასუხები, არის მხოლოდ შენი. პირადი გამოცდილებადა ინდივიდუალური შეხედულება კონკრეტულ პრობლემაზე. წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა შეგიძლიათ შესთავაზოთ კომპანიას და რამდენად აკმაყოფილებს თქვენი შეთავაზება მის საჭიროებებს.

თუ შფოთვის წყაროა შესაძლო უარის შიში, მაშინ პრობლემას ფილოსოფიურად უნდა მივუდგეთ. როდესაც დამსაქმებელთან თქვენი ურთიერთობა თავიდანვე არ გამოდგება, ეს მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ ეს „თქვენი ტიპი არ არის“, ამიტომ ღირს ამაზე ფიქრი? სჯობს საერთოდ არ დაიწყოთ კომპანიაში მუშაობა, ვიდრე ერთი თვის შემდეგ წახვიდეთ ახალ მენეჯმენტთან კონტაქტის დამყარების შეუძლებლობის გამო. ეს გათხოვებას ჰგავს – ნაკლებად სავარაუდოა, რომ რეესტრის ოფისში გადაიტანოთ ადამიანი, რომელიც არ იზიარებს თქვენს ვარდისფერ შეხედულებებს ერთად მომავალზე. რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ სცადოთ, მაგრამ წარმატება ნაკლებად სავარაუდოა. ალბათ, ღირს ცოტა ლოდინი, სანამ ჰორიზონტზე გამოჩნდება ასი (ან სულ მცირე ოთხმოცდაათი) პროცენტი "თქვენი" დამსაქმებელი.

მესამე შემთხვევაში ძნელია რჩევის მიცემა. აქ, როგორც ამბობენ, "თვით სულელი". თუ ძალიან გატაცებული ხართ დამსაქმებლის ორიგინალურობით შთაბეჭდილების მოხდენის სურვილმა, თავად გამოდით მისგან და ისწავლეთ სიტუაციიდან. როდესაც თქვენს სურათს ქაღალდზე ცოტა რამ აქვს საერთო ორიგინალთან, უმჯობესია უარი თქვათ შეხვედრაზე. იმის ალბათობა, რომ დამსაქმებელი არ გაამახვილებს ყურადღებას თქვენი რეზიუმეს ყველაზე "ნათელ" წერტილებზე, უმნიშვნელოა, უფრო სწორად, სრულიად არ არსებობს. ცნობილია შემთხვევა, როდესაც ერთმა ჯენტლმენმა, რომელიც ცდილობდა სასურველი აუდიტორიის მიღწევას, თავის რეზიუმეში მიუთითა, რომ ის იყო ბერლინის უნივერსიტეტის ფილოსოფიის ფაკულტეტის კურსდამთავრებული, ფაქტობრივად, მის უკან იყო მოსკოვის ერთ-ერთი ტექნიკური სკოლა. ბუნებრივია, ამ ბიოგრაფიული ფაქტით მაშინვე მიიწვიეს გასაუბრებაზე. მას შემდეგ, რაც კომპანიის დირექტორმა მას გერმანულად დაუწყო კითხვა გერმანელი ფილოსოფოსების ცნებების შესახებ, ღარიბს სხვა გზა არ ჰქონდა გარდა იმისა, რომ ჩუმად ადგა და წასულიყო. ამ შემთხვევაში მთავარი შეცდომაარის ის, რომ ჩვენ მიჩვეულები ვართ, სხვები საკუთარ თავზე უფრო სულელურად მივიჩნიოთ განსაზღვრებით, მაგრამ, როგორც ვიცით, ჯობია მტრის გადაჭარბება. სიტყვა „მტერი“ ამ შემთხვევაში პირდაპირი გაგებით არ უნდა იქნას მიღებული დამსაქმებელს, როგორც შესაძლო პარტნიორს, რომელთანაც აპირებთ გრძელვადიანი და ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების დამყარებას.

ამის საფუძველზე დამსაქმებელთან გასაუბრება უნდა ჩაითვალოს პოტენციურ თანამშრომლობაზე მოლაპარაკებად. ეს არის თანასწორთა დიალოგი (აბა, შესაძლოა დამსაქმებელი ცოტა „უფრო თანასწორი“ იყოს). ინტერვიუს დროს მენეჯერთან პარტნიორობის დამყარებით, თქვენ, პირველ რიგში, წარმოაჩენთ საკუთარ თავს, როგორც მოწიფულ და ჩამოყალიბებულ პიროვნებას, აცნობიერებთ თქვენს ღირებულებას და ინდივიდუალობას (რაც ზრდის თქვენს წარმატების შანსებს) და მეორეც, თქვენთვის უფრო ადვილია უარის მიღება. , იმიტომ ამ შემთხვევაში ეს იქნება აზრთა სხვადასხვაობის შედეგი, რომელიც ვერანაირად ვერ შეამცირებს შენს ღირსებას.

მშვიდი თავდაჯერებულობის პოზიციიდან საკმაოდ ადვილი იქნება წარმატების მიღწევა. მაგრამ არის ინტერვიუს ძირითადი პუნქტები, რომლებიც წინასწარ უნდა იყოს გააზრებული:

1. ადამიანს სამოსით მაინც ესალმება, ამიტომ გარეგნობა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. არავინ მოგთხოვთ არმანის კოსტიუმების ჩაცმას, მაგრამ უნდა გამოიყურებოდეთ მოწესრიგებულად და საქმიანად. ეს სულაც არ ნიშნავს, რომ სტილი უნდა შეცვალოთ - პირველ რიგში, თავი კომფორტულად უნდა იგრძნოთ, მაგრამ შეეცადეთ აირჩიოთ ტანსაცმელი, რომელიც ყველაზე მეტად შეეფერება შემთხვევას. თმა და ხელები უნდა ჰქონდეს მოვლილი გარეგნობა ქალბატონებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. ადამიანის ფსიქიკის თვისება ისეთია, რომ პირველი შთაბეჭდილება გადამწყვეტ გავლენას ახდენს შემდგომ დამოკიდებულებებზე.
2. შეხვედრაზე ზუსტად დანიშნულ დროს უნდა მიხვიდეთ. დაგვიანება მიუღებელია. თუ ობიექტური მიზეზების გამო დაგვიანებით, დარეკეთ და სცადეთ შეხვედრის ხელახლა დაგეგმვა. თუ გარემოებები ისეთია, რომ შეგიძლიათ დანიშნულ დროზე ადრე მიხვიდეთ, ხელახლა დარეკეთ და გაარკვიეთ, შეუძლია თუ არა დამქირავებელს თქვენი განთავსება.
3. გასაუბრების პროცესში დამსაქმებელი ადგენს საუბრის მიმართულებას, ამიტომ გაეცით მკაფიო პასუხები დასმულ კითხვებზე. "დიახ", "არა", "არ მქონია", "არ იყო წევრი" ნაკლებად სავარაუდოა, რომ კარგად მოგემსახუროთ, მაგრამ არც ვრცელ ახსნაში უნდა შეხვიდეთ. თქვენი კომენტარები უნდა იყოს მოკლე, მაგრამ მნიშვნელოვანი.
4. აღუდგეს ცდუნებას, გაზვიადოთ თქვენი დამსახურება ან ზედმეტად გაალამაზოთ თქვენი პროფესიული გამოცდილება. მიაწოდეთ მხოლოდ ფაქტობრივი ინფორმაცია. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ მხოლოდ საკუთარ თავს ზიანი მიაყენოთ. უპირველეს ყოვლისა, თქვენი პასუხების სისწორე მარტივად შეიძლება გადამოწმდეს გასაუბრების დროს, რომ აღარაფერი ვთქვათ იმ ფაქტზე, რომ დამსაქმებელს შეუძლია პირდაპირ დაუკავშირდეს თქვენს წინა მენეჯმენტს; მეორეც, მათ შეიძლება თქვენი სიტყვა გაითვალისწინონ, მაგრამ მცირე პრაქტიკული გამოცდა მოგცეთ.
5. გააკეთეთ თქვენი წინა საქმიანობის კონსტრუქციული ანალიზი. არ შეგეშინდეთ თქვენზე ლაპარაკი სისუსტეები. ბუნებრივია, მათზე არ უნდა გაამახვილო ყურადღება, მაგრამ არც ამ თემის თავიდან აცილება გჭირდებათ. თქვენი შეცდომების აღიარებითა და გაანალიზებით, თქვენ მხოლოდ დამატებით ქულებს იღებთ - შეცდომებს მხოლოდ ის უშვებს, ვინც არაფერს აკეთებს.
6. ნებისმიერი დამსაქმებელი ცდილობს გაარკვიოს წასვლის მიზეზები წინა ადგილებიმუშაობა. ისევ სიმართლის თქმა უფრო უსაფრთხოა. თავი შეიკავეთ ყოფილი ხელმძღვანელობის მიმართ საყვედურებისგან - უფროსებს საკუთარი სოლიდარობა აქვთ. თუ მთლად მოგბეზრდა შენი წინა სამსახური და გინდა მთელი ეს შარაშკის ოფისი აუტანლად აგინო, იგივე კონსტრუქციულ კრიტიკას მიმართე. ასე მაინც გამოაცხადებ თავს მოაზროვნე და ანალიზის ადამიანად.
7. როდესაც დამსაქმებელმა მიიღო ყველა ის ინფორმაცია, რომელიც მას აინტერესებს თქვენს შესახებ, კითხვების დასმის თქვენი ჯერია. სამუშაოს ძიების ტექნოლოგიასთან დაკავშირებით დასავლურ თითქმის ყველა რეკომენდაციაში ნახავთ რჩევებს, რომ მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია კომპანიის შესახებ გასაუბრებამდე. ჩვენს ქვეყანაში, სამწუხაროდ, ეს ყოველთვის არ არის შესაძლებელი, მაგრამ ინტერნეტი ბევრად აადვილებს ამოცანას - კორპორატიული ვებსაიტების რაოდენობა ნახტომით იზრდება. თუმცა, გასაუბრებაზე სირცხვილი არ არის, მაგრამ უბრალოდ აუცილებელია გთხოვოთ ისაუბროთ ორგანიზაციაზე, რომელშიც შეიძლება მოგიწიოთ მუშაობა, იმ ადგილის შესახებ, რომლის დაკავებაც შეგიძლიათ მასში, თქვენი პერსპექტივების შესახებ. პროფესიული ზრდა. სავსებით სწორია დაინტერესდეთ თქვენი შემოსავლის დონით, თუმცა ამ თემის წინა პლანზე წამოწევის გარეშე.
8. გასაუბრების ბოლოს დამსაქმებელი დიდი ალბათობით გაცნობებთ, რომ განიხილავენ თქვენს კანდიდატურას და დაგიკავშირდებიან. დასავლეთში, სადაც შრომის ბაზარზე ურთიერთობის კულტურა დიდი ხანია ჩამოყალიბდა, კანდიდატს ეცნობება მიღებული გადაწყვეტილება, მიუხედავად იმისა, დადებითია თუ უარყოფითი. ჩვენს ჯერ კიდევ დიდწილად არაცივილიზებულ ქვეყანაში, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეგაწუხოთ, თუ თქვენი კანდიდატურა შეუსაბამო აღმოჩნდება, ამიტომ სთხოვეთ დამსაქმებელს განმარტოს, დაგიკავშირდებათ თუ არა ნებისმიერ შემთხვევაში, თუ მხოლოდ დადებითი გადაწყვეტილების მიღების შემთხვევაში. შეთანხმდით, რამდენ ხანს შეიძლება ელოდოთ პასუხს, ჰკითხეთ, შეგიძლიათ თუ არა საკუთარ თავს დარეკოთ და გაიგოთ შედეგი.
9. ფიქრის დრო ეკუთვნის არა მხოლოდ დამსაქმებელს, არამედ თქვენც. შენც გააკეთე შენი არჩევანი. სხვა საკითხებთან ერთად, სასარგებლოა თავად გადაწყვიტოთ, რა იქნება ეს კომპანია თქვენთვის თქვენი მომავალი კარიერის ფონზე - კარიერის კიბე, ან უბრალოდ გადადგმული ნაბიჯი, ე.ი. აპირებთ თუ არა ორგანიზაციის ფარგლებში განვითარებას და პროფესიონალურ ზრდას, თუ განიხილავთ მას, როგორც შესაძლებლობას მიაღწიოთ უფრო მაღალ პროფესიულ დონეს. დან მიღებული გადაწყვეტილებაეს დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ დაამყარებთ ურთიერთობას ახალ მენეჯმენტთან და გუნდთან.

სანამ ხელფასის გაზრდას მოითხოვთ, სამუშაო უნდა მიიღოთ. ამისათვის თქვენ უნდა შექმნათ რეზიუმე ისე, რომ დამსაქმებელს მოუნდეს თქვენთან შეხვედრა. დამსაქმებლები და დაქირავების მენეჯერები უპირველეს ყოვლისა უარს ამბობენ იმ განმცხადებლების რეზიუმეებზე, რომელთა გამოცდილება არ აკმაყოფილებს საჭირო დონეს. თქვენს რეზიუმეში ხაზგასმით აღნიშნეთ თქვენი მიღწევები და დავალებული ამოცანების გადაჭრის უნარი. დაიწყეთ ეფექტური პრეამბულით, რომელშიც მიუთითებთ რომელ ვაკანსიაზე განაცხადებთ, შემდეგ აღწერთ თქვენს შესაძლებლობებს, მიღწევებს და სამუშაო გამოცდილებას. თქვენი რეზიუმეს გაგზავნის შემდეგ დარეკეთ კომპანიაში სამი დღის შემდეგ გასაუბრების მოსაწყობად.

თუ ძალიან გაინტერესებთ გარკვეული ვაკანსიის შევსება, მოიფიქრეთ რამდენიმე ორიგინალური გზამიიღეთ მოწვევა გასაუბრებაზე. მაგალითად, მაკიაჟი სამოტივაციო წერილი, რომელშიც აღწერთ რა მშვენიერი სპეციალისტი ხართ, დაბეჭდეთ იგი პოსტერის ფორმატში და გაუგზავნეთ თქვენს დამსაქმებელს. ან გაუგზავნე მას ძველი ფეხსაცმელი ჩანაწერით "მე უკვე მაქვს ერთი ფეხი!" გამომგონებლობა და იუმორი შეიძლება იყოს ფასდაუდებელი დახმარება.

"წლებია ვამბობ, რომ არ არსებობს ფულის შოვნის საშუალება იმაზე სწრაფად, ვიდრე კარგი ხელფასის მოლაპარაკება."

როგორ მოვიქცეთ სწორად გასაუბრებაზე

გასაუბრებაზე შეიძლება დიდი ძალისხმევა მოგიწიოთ იმისთვის, რომ შთაბეჭდილება მოახდინოთ ადამიანზე, რომელიც უკვე შეხვდა ასზე მეტ განმცხადებელს თქვენამდე. წინასწარ მოამზადეთ პასუხები ყველაზე სავარაუდო კითხვებზე. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა ინფორმაცია არ არის შეტანილი რეზიუმეში, რომელიც შეიძლება დააინტერესოთ თქვენს თანამოსაუბრეს. მაგალითად, შეიძლება გკითხოთ სასურველი ხელფასის, წინა სამუშაოდან წასვლის მიზეზის, ცხოვრებისეული პრინციპების, პიროვნების ძლიერი და სუსტი მხარეების შესახებ. ინტერვიუერმა უნდა გაარკვიოს, გაქვთ თუ არა სამუშაო პრობლემების გადაჭრის ან ადამიანების მართვის უნარი და აკმაყოფილებთ თუ არა მოთხოვნებს კორპორატიული კულტურა.

„მსოფლიოში არ არსებობს ადამიანი, რომელსაც არ შეეძლოს თავისი უფროსის კაბინეტში შესვლა და თვეში 40 დოლარის გაზრდაზე მოლაპარაკება“.

აღწერეთ თქვენი პროფესიული მიღწევები, გვითხარით, რისი მიღწევა გსურთ ახალი პოზიცია. აჩვენეთ თქვენი კვალიფიკაციის დამადასტურებელი სარეკომენდაციო წერილები. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ თანამოსაუბრე შეაფასებს არა მხოლოდ თქვენს სიტყვებს, არამედ სახის გამონათქვამებს, ჟესტებს, გარეგნობას და ქარიზმას. თუ განსაკუთრებული ნიჭი გაქვთ, აუცილებლად მოუყევით მათ შესახებ. თუ თანამოსაუბრე შესთავაზებს მას კითხვების დასმას, ჰკითხეთ მას კომპანიის კონკურენტების, მისი პერსპექტივების და საქმიანობის სფეროების შესახებ, რომლის განვითარებასაც ის გეგმავს. განიხილეთ მასთან, თუ როგორ და რა ვადებში იქნება მიღებული გადაწყვეტილება შესაფერის კანდიდატთან დაკავშირებით. გასაუბრების შემდეგ, გამოაგზავნეთ ხელნაწერი ჩანაწერი ჩვეულებრივი ფოსტით. მადლობის წერილითქვენი საკონტაქტო დეტალებით.

”უბრალოდ მცირე ძალისხმევაა საჭირო არა მხოლოდ კარგი ხელფასის, არამედ მთლიანი კომპენსაციის პაკეტზე მოლაპარაკებისთვის.”

დელიკატური კითხვა

ინტერვიუს დროს ნუ დაიწყებთ ფულზე საუბარს, სანამ არ დარწმუნდებით, რომ თანამოსაუბრე დაინტერესებულია თქვენით. ხელფასზე საუბრისას, მოლაპარაკება სრულ პაკეტზე, რომელიც მოიცავს არა მხოლოდ ხელფასს, არამედ ბონუსებს, ბონუს გადასახადებს, მგზავრობის შემწეობას, კომპენსაციას, სადაზღვევო შენატანებს, ტრენინგის საფასურს, სხვა ქალაქში გადასვლის სარგებელს და პენსიის გადახდას. არასოდეს გაამჟღავნოთ თქვენი ხელფასი წინა სამუშაოზე. თუ თქვენ კვლავ მოგეთხოვებათ ეს ინფორმაცია, გთხოვთ, მიუთითოთ თქვენი ხელფასის სრული პაკეტის ზომა. სასურველი ხელფასის გახმოვანებისას მოითხოვეთ იმაზე მეტი, ვიდრე ელოდებით მიღებას, ამასთან, ნათლად აჩვენეთ, რომ მზად ხართ დამსაქმებელს ნახევრად შეხვდეთ და შეამციროთ თქვენი მოთხოვნები. თუ ხელფასი, რომელსაც შემოგთავაზებენ ძალიან დაბალია, გასაუბრების შემდეგ გაგზავნეთ წერილი კონტრშემოთავაზებით ან მოითხოვეთ ახალი შეხვედრის შესახებ. ადამიანთან პირისპირ საუბრით და მის მიმიკებსა და ჟესტებზე დაკვირვებით, ბევრად უკეთ გაიგებთ მის განზრახვებს. გარდა ამისა, პირადად შეხვედრისას, საბოლოო შეთანხმება შეგიძლიათ ხელის ჩამორთმევით.

შეაგროვეთ ინფორმაცია ხელფასის შესახებ იმავე ინდუსტრიაში მსგავს პოზიციებზე მყოფი ადამიანებისთვის. ხელფასის გადაწყვეტილების მიღებისას, დამსაქმებლები თავიანთ გადაწყვეტილებებს ეყრდნობიან ინდუსტრიის სახელფასო სტანდარტებზე, თქვენს წინა ხელფასზე და კომპანიაში ექვივალენტურ თანამდებობებზე მყოფი ადამიანების ხელფასებზე. ხელფასთან დაკავშირებული პრობლემის გადაჭრის შემდეგ, დამსაქმებელს უფრო მეტად აწუხებს, გაუმკლავდებით თუ არა სამუშაოს. გაარკვიეთ, უზრუნველყოფს თუ არა კომპანია წამახალისებელ ანაზღაურებას ახალი თანამშრომლებისთვის. ასევე კარგი იქნება იმის გარკვევა, არის თუ არა თქვენი ხელფასის გადახედვის შესაძლებლობა მუშაობის დაწყებიდან სამი თვის შემდეგ. თუ ტოპ მენეჯერი ხართ, განიხილეთ გადახდების ზომა სამსახურიდან გათავისუფლების შემთხვევაში.

როგორ მივიღოთ თანამოსაუბრის თანხმობა

ცნობილია ტექნიკა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაასრულოთ მოლაპარაკებები თქვენს სასარგებლოდ და რაც შეიძლება სწრაფად მიაღწიოთ თანამოსაუბრის შეთანხმებას თქვენს მოთხოვნებთან. ერთი მათგანი ჩერდება. როდესაც დამსაქმებელი სვამს შეკითხვას თქვენს სასურველ ხელფასთან დაკავშირებით, დააფიქსირეთ და შეაჩერეთ. ნება მიეცით თქვენს თანამოსაუბრეს იფიქროს იმაზე, რაც მოისმინა და იგრძნოს მომენტის განსაკუთრებული მნიშვნელობა. მოლაპარაკებების დროს შეინარჩუნეთ სიმშვიდე. იმოქმედეთ ისე, თითქოს აბსოლუტურად დარწმუნებული ხართ, რომ დამსაქმებელი საბოლოოდ მიიღებს თქვენს პირობებს. როგორც კი ის გადაწყვეტს, რომ კომპანიას სჭირდებით, კიდევ ერთხელ შეეცადეთ დაჟინებით მოითხოვოთ თქვენი პირობები. ამ ეტაპზე დამსაქმებელს გაცილებით მეტი სურვილი ექნება შეგხვდეს ნახევარ გზაზე. ხშირად მცირე დათმობებზე დაჟინებული მოთხოვნა შეიძლება ძალიან ეფექტური იყოს.

როგორ მოვიპოვოთ უპირატესობა მოლაპარაკებებში

მომლაპარაკებლები, მოჭადრაკეების მსგავსად, იყენებენ ტაქტიკურ ხრიკებს უპირატესობის მოსაპოვებლად. აქ არის რამოდენიმე ხრიკი, რომელიც დაგეხმარებათ გააძლიეროთ თქვენი მოლაპარაკების პოზიცია.

• მოითხოვეთ იმაზე მეტი, ვიდრე ელით მიღებას. ეს ნაბიჯი აფართოებს მოლაპარაკებების გაგრძელების შესაძლებლობებს, ზრდის თქვენს ღირებულებას თანამოსაუბრის თვალში და ზრდის მიღების შანსებს. კარგი შეთავაზება. მინიმალური თანხის დასახელებით, რაზეც ეთანხმებით მუშაობას, თქვენ დაკარგავთ გაქცევის გზას.
• ყოველთვის უარყოთ პირველი შეთავაზება (ან პირველი კონტრ-შემოთავაზება). პირველ წინადადებაზე უპასუხეთ სახის გამომეტყველებით ან ჟესტით – მაგალითად, ღრმად ჩაისუნთქეთ ან გამოხატეთ გაოცება თქვენი მზერით. ამას ძლიერი ეფექტი ექნება.
• იყავი მეგობრული. იყავით მშვიდი, მეგობრული და ყურადღებიანი თანამოსაუბრის მიმართ. თუ თქვენი უფროსი ამბობს, რომ ვერ გაზრდის ბიუჯეტს, დაეთანხმეთ მას და აჩვენეთ, რომ გესმით მისი პოზიცია. შემდეგ შესთავაზეთ მას პროდუქტიულობის გაზრდის გზა და მასთან ერთად ხელფასი.
• აწიეთ ფსონები. როდესაც გაიგებთ ხელფასის შეთავაზებას, თქვით: "ეს თანხა აშკარად არ არის საკმარისი". თანამოსაუბრე იძულებული იქნება შემდეგი ნაბიჯი გადადგას. შესაფერის მომენტში შეისვენეთ და დაელოდეთ პასუხს. როგორც წესი, ის, ვინც პირველი არღვევს სიჩუმეს, პირველია დათმობაზე. განიხილეთ კონკრეტული თანხა და არა პროცენტები. $5000-ით მატება მნიშვნელოვანია, მიუხედავად იმისა, არის თუ არა აღნიშნული ხელფასი $1,000,000 თუ $25,000.
• "შენ შეგიძლია ამის გაკეთება!" მენეჯერებს აქვთ ჩვევა იმის თქმა, რომ ხელფასის საბოლოო გადაწყვეტილება დროთა განმავლობაში მიიღება. მაღალი დონის. არ დაემორჩილოთ ამ ხრიკს, რომელიც ასუსტებს თქვენს პოზიციას. ამისათვის თავიდანვე შეამოწმეთ თანამოსაუბრესთან, აქვს თუ არა მას ხელფასის გადაწყვეტილების მიღების უფლება. შემდეგ ჰკითხეთ, დაინტერესებულია თუ არა თქვენი შეთავაზებით და თუ ასეა, შეუძლია თუ არა გადაწყვეტილების მიღება ახლავე. ითამაშე მისი ეგოსთვის. შეეცადეთ მისგან გაარკვიოთ, ითვალისწინებენ თუ არა უფროსები მის რეკომენდაციებს. თუ ის არ არის უფლებამოსილი მიიღოს გადაწყვეტილება, გაარკვიეთ, რომელ უფროსს აქვს ასეთი უფლებამოსილება.
• არ აირჩიოთ კომპრომისული ვარიანტი. თუ თქვენ მიიღეთ კარგი პირველი შეთავაზება, ეს ნიშნავს, რომ დამსაქმებელმა უკვე გაითვალისწინა თქვენი მაღალი მოთხოვნები.
• შესთავაზეთ კომპანიის ბიუჯეტის ან პოლიტიკის მიმოხილვას. თანამშრომლები დროდადრო ისმენენ, რომ დამსაქმებელს არ შეუძლია მათთვის ხელფასების გაზრდა ან ანაზღაურება, რადგან ეს ბიუჯეტზე მეტია ან კომპანიის პოლიტიკას ეწინააღმდეგება. ამ შემთხვევაში, ჰკითხეთ როდის დამტკიცდება ახალი ბიუჯეტირომ მოგვიანებით დავუბრუნდეთ ამ საუბარს. ან გაარკვიეთ, ვინ არის უფლებამოსილი შეიტანოს ცვლილებები კომპანიის პოლიტიკაში და ღირს თუ არა მასთან დაკავშირება.
• დაიცავით თქვენი ინტერესები. მოლაპარაკების მთავარი ტექნიკა არის კომპრომისების ძიება. უფრო დიდი მოცულობის სამუშაოზე თანხმობით, ხელფასის შესაბამისი ზრდის გარეშე, თქვენ ამცირებთ თქვენს, როგორც სპეციალისტის ღირებულებას.
• ისწავლეთ კოლექტიური ზეწოლის წინააღმდეგობა. „კარგი გამომძიებელი - ბოროტი გამომძიებელი“ დროზე ძველი ხრიკია: მოლაპარაკებებში ერთ-ერთი მხარე წარმოდგენილია ორი ადამიანით - მეგობრული და აგრესიული. უთხარით, რომ ეს ტაქტიკა თქვენთვის კარგად არის ცნობილი და ერთდროულად მიმართეთ ორივე თანამოსაუბრეს, აჩვენეთ, რომ გესმით მათი პოზიციის ერთიანობა.

• დავალებაზე დათანხმება შეიძლება თქვენს წინააღმდეგ იყოს გამოყენებული. თუ თქვენ თანახმა ხართ ხელფასზე ნაკლები, ვიდრე თავიდანვე გამოაცხადეთ, არ დათანხმდეთ მის შემცირებას. თანამოსაუბრეს, ალბათ, მოუნდება თქვენგან ახალი დათმობების გამოტანა.
• ნუ იქნები გულწრფელი. ადამიანები, რომლებიც არ არიან გაწვრთნილი მოლაპარაკების წესებში, ამბობენ იმაზე მეტს, ვიდრე საჭიროა, რისკავს გამოავლინოს ყველა კარტი და დაკარგოს კოზირი.
• ფრთხილად იყავით, რომ სისუსტე არ გამოავლინოთ. როგორც კი დათანხმდებით მცირე დათმობებზე, გამოცდილი მომლაპარაკებელი ისარგებლებს ამით და მოგიწევთ ისევ და ისევ დათმობა.
• მოერიდეთ ჩიხურ სიტუაციებს. მოლაპარაკების პროცესის შეწყვეტა შეიძლება სამი განსხვავებული ტერმინით იყოს აღწერილი. "ჩიხი" არის სიტუაცია, როდესაც საუბარმა თავისი თავი ამოწურა. მისგან თავის დასაღწევად გადადით სხვა თემების განხილვაზე და მოგვიანებით დაუბრუნდით საკითხს, რომლის მოგვარებაც შეუძლებელია. „დროის აღნიშვნა“ არის სიტუაცია, როდესაც საუბარი გრძელდება, მაგრამ არსად მივყავართ. ჩართეთ სხვა ადამიანები საუბარში, შეცვალეთ საუბრის ადგილი, განიხილეთ საერთო ინტერესები ან შეცვალეთ თემა. „მკვდარი წერტილი“ იშვიათი შემთხვევაა, როდესაც მხარეები სრულიად ჩუმდებიან. ერთადერთი გამოსავალი არის მესამე მხარის ჩართვა კონფლიქტური სიტუაციის მოსაგვარებლად.
• გააკეთეთ მცირე დათმობები მხოლოდ უფრო დიდის სანაცვლოდ. დამსაქმებლები, რომლებსაც სურთ აჩვენონ თავიანთი ძალაუფლება ქვეშევრდომებზე, ხშირად აკისრებენ მათ დამატებით პასუხისმგებლობებს. ასეთი მცდელობების შესაჩერებლად, სთხოვეთ თქვენს უფროსს საპასუხო დახმარება. მთავარია ამის გაკეთება დაუყოვნებლივ.
• მოლაპარაკების შედეგები ორივე მხარეს უნდა მოერგოს. ნებისმიერი მოლაპარაკების მიზანია გამარჯვებული გამოვიდეს. თუ ადამიანები, რომლებთანაც მოლაპარაკებებს აწარმოებთ, საბოლოოდ მიიღებენ იმას, რაც სურდათ, თქვენი პოზიცია არ შესუსტდება. ნუ იდარდებ წვრილმანებზე და ეცადე ყველაფერი გქონდეს. დაიმახსოვრე შენი ინტერესები და ნუ იქნები ხარბი.

შეუცვლელი თანამშრომელი

ხელფასის მატებაზე მოლაპარაკების დროს თქვენი პოზიციის გასაძლიერებლად, განუვითარდეთ შეუცვლელი თანამშრომლის რეპუტაცია. ამისათვის აჩვენეთ დამსაქმებელს, თუ როგორ შეგიძლიათ იმუშაოთ და დაზოგოთ კომპანიის ფული. დარწმუნდით, რომ თქვენი უფროსები შეამჩნევენ თქვენს ნიჭს და ძვირფას პროფესიულ გამოცდილებას. აცნობეთ მათ, რომ თქვენ მზად ხართ უარი თქვათ ხელფასის ზრდაზე, რათა მიიღოთ მოგების პროცენტი თქვენს სამუშაო სფეროში. ამით ცხადყოფთ, რომ ხელფასის გაზრდა თქვენთვის თვითმიზანი არ არის, თქვენ ხართ თავდაჯერებული და ერთგული თქვენი საქმისთვის. მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას, ყოველთვის იფიქრეთ თქვენი მოქმედებების სარეზერვო ვარიანტებზე. გადაწყვეტილების მიღების პროცესის დასაჩქარებლად დაეყრდენით შემდეგ არგუმენტებს.

• "დრო ფულია." თუ გარკვეულ განყოფილებაში არ არის საკმარისი თანამშრომელი, ან გარკვეული თანამდებობა ვაკანტური რჩება დიდი ხნის განმავლობაში, დამსაქმებელს დიდი ძალისხმევა უწევს კანდიდატების მოსაძებნად. თქვენი არგუმენტი არის სიჩქარე, რომლითაც შეგიძლიათ დაიწყოთ მუშაობა, ხოლო სასწორის მეორე მხარეს იქნება დრო, რომ იპოვოთ სხვა კანდიდატი. რაც უფრო მეტ დროს ხარჯავს კომპანია თქვენთან მოლაპარაკებებზე, მით უფრო ძლიერია დამსაქმებლის სურვილი, ანაზღაუროს ეს ხარჯები თქვენი დაქირავებით. გამოიყენეთ ეს უპირატესობა და თანხმობის გამოცხადებამდე შეეცადეთ მოაგვაროთ ყველა დაგროვილი საკითხი.
• "ცოდნა არის ძალა." გაარკვიეთ რამდენი ხანი დარჩა ვაკანტური პოზიცია, რატომ გადაწყვიტა კომპანიამ ახალი თანამშრომლის დაქირავება, რა ბედი ეწია წინას და რამდენი აპლიკანტი გამოიკითხა დამსაქმებელმა უკვე. იკითხეთ, კონკრეტულად, რა პრემიები ჰქონდა წინა თანამშრომელს. მაშინაც კი, თუ არ მიიღებთ პასუხს, თქვენს კითხვაზე პასუხი მოგცემთ ღირებულ ინფორმაციას დაფიქრებისთვის.
• "საუბარი დასრულდა." მოლაპარაკებებში ყველაზე ძლიერი არგუმენტი არის მიღებული წინადადების უარყოფის შესაძლებლობა. როდესაც დამსაქმებელი მიხვდება, რომ თქვენ გაქვთ დასაქმების სხვა ვარიანტები (ან კმაყოფილი იქნება თქვენი მუშაობით), ის იძულებული იქნება გაზარდოს თქვენი ხელფასი, რათა არ დაგკარგოთ.

"როდესაც თქვენ მიაღწევთ შეთანხმებას, დამსაქმებელი წყვეტს იყოს თქვენი მოწინააღმდეგე და ხდება თქვენი პარტნიორი."

ავტორის შესახებ:
როჯერ დოუსონი არის აღიარებული მოლაპარაკებების ექსპერტი. ის 1982 წლიდან ატარებს სემინარებსა და ტრენინგებს, მომზადებული აქვს მრავალი აღმასრულებელი, მენეჯერი და გაყიდვების სპეციალისტი აშშ-ში, კანადაში, ავსტრალიაში და აზიაში. ავტორია წიგნების „მოლაპარაკების ხელოვნების საიდუმლოებები“, „გაყიდვების ოსტატობა“ და „ვერბალური დარწმუნების ოსტატობა“.