შესავალი

მარკეტინგთან და გაყიდვებთან დაკავშირებული აქტივობები არსებობს საბაზრო ეკონომიკის ფარგლებში მოქმედ ნებისმიერ ორგანიზაციაში. ამ საქმიანობის განხორციელების უამრავი ვარიანტი და დოკუმენტაციის მხარდაჭერის მიდგომებია.

ამ სტატიაში შევეცდებით გავიგოთ რა არის მარკეტინგი და გაყიდვები IT თვალსაზრისით და როგორ უკავშირდება ისინი დოკუმენტების მართვას. და ჩვენ დაუყოვნებლივ ვიმოქმედებთ CRM და ECM სისტემების თვალსაზრისით, რაც გულისხმობს იმას, რომ მკითხველი ზოგადად იცნობს მათ ფუნქციურ ამოცანებს.

რა არის მარკეტინგი და გაყიდვები

პირველ რიგში, მოდით შევთანხმდეთ მარკეტინგისა და გაყიდვების მკაფიო გამიჯვნაზე.

საკმარისზე მეტია ტერმინების „მარკეტინგი“ და „გაყიდვები“ განმარტებები. ბევრი ავტორიტეტული ექსპერტი, წიგნი და პუბლიკაციაც კი, რომელიც ამ საკითხებს ეძღვნება, გვთავაზობს საკუთარ განმარტებებს. თუმცა, IT სპეციალისტების წრემ შეიმუშავა საკუთარი გაგება, ძირითადად დაფუძნებული CRM სისტემების ფუნქციონირებაზე, რომელშიც "მარკეტინგი" და "გაყიდვები" არის ორი განსხვავებული მოდული, უხეშად გასაგები ამოცანებით. მოხერხებულობისთვის ჩვენ გამოვიყენებთ სწორედ ასეთ "IT" კონცეპტუალურ აპარატს.

ასე რომ, მარკეტინგი- ეს:

● მომხმარებელთა სიების სეგმენტაცია და დამიზნება;

● ტყვიის თაობა.

გაყიდვებიარის პირდაპირი გაყიდვების სცენარების ორგანიზაცია, რომელიც მოიცავს შესაძლებლობების მართვას, წინადადებებს, შეკვეთებს, ინვოისებს და ა.შ.

გაყიდვების ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი ინსტრუმენტი არის გაყიდვების ძაბრის მენეჯმენტი.

გაყიდვების ძაბრი არის გაყიდვების ორგანიზაცია ბიზნეს პროცესის სახით, სადაც პოტენციური მომხმარებლების უფრო მცირე რაოდენობა გადადის ყოველ მომდევნო ეტაპზე, ხოლო გამომავალი არის რეალური მომხმარებლები.

დოკუმენტების ნაკადი მარკეტინგში

მარკეტინგული ამოცანების განხორციელება ერთნაირად შემოქმედებითი და მეცნიერული პროცესია. პირველიც და მეორეც ქმნიან და მოიხმარენ უზარმაზარ მოცულობის დოკუმენტებს, მედია შინაარსს და საჭიროებენ ადამიანთა დიდი რაოდენობის ურთიერთქმედების ორგანიზებას. ეს ყველაფერი არის ამოცანები ECM სისტემისთვის - ფაქტობრივად, CRM ამბობს „როგორ გავაკეთოთ“ მარკეტინგი, ხოლო ECM ამბობს „რა უნდა გააკეთოს მარკეტინგთან“.

მარკეტინგული ორგანიზაცია ჩვეულებრივ ციკლურია და მოსახერხებელი წარმოდგენაა დემინგის ციკლი (PDCA). მოდით შევაჯამოთ CRM-ისა და ECM-ის მიერ გადაწყვეტილი ამოცანები ზოგად ცხრილში:

საბუთების ნაკადი გაყიდვებში

გაყიდვებში არის ECM-სა და CRM-ს შორის კონტაქტის რამდენიმე წერტილი. უპირველეს ყოვლისა, გამყიდველებს სჭირდებათ დოკუმენტაცია კომპანიის პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, რომლებიც ადვილად ხელმისაწვდომია როგორც თვითგამოკვლევისთვის, ასევე პოტენციურ კლიენტებთან გასაზიარებლად. უნდა შემუშავდეს და შენარჩუნდეს დოკუმენტაცია, რაც მოითხოვს ECM სისტემების ისეთ ფუნქციონირებას, როგორიცაა ვერსიის დამუშავება და დოკუმენტებთან თანამშრომლობა.

გაყიდვების პროცესში ხშირად ჩნდება კლიენტთან ფორმალური მიმოწერის საჭიროება. ოფიციალური წერილი უნდა მომზადდეს დამტკიცებული შაბლონის შესაბამისად, შეთანხმებული დამტკიცებული რეგლამენტის შესაბამისად, ხელმოწერილი უფლებამოსილი პირის მიერ, რეგისტრირებული და გაგზავნილი კონტრაგენტისთვის. ეს ყველაფერი ECM სისტემის ფუნქციებია.

როდესაც მომხმარებელი მზად არის შეიძინოს ჩვენი პროდუქტი ან ისარგებლოს ჩვენი მომსახურებით, უნდა მომზადდეს სახელშეკრულებო დოკუმენტები. პროდუქტის ან სერვისის სირთულის, ასევე ტრანზაქციის ზომის მიხედვით, პროცესი შეიძლება მოიცავდეს მრავალ განსხვავებულ აქტივობას. სტანდარტული კონტრაქტების შესაქმნელად კარგია მზა შაბლონების გამოყენება, რომლებიც ასევე ადრე შემუშავებული და დამტკიცებულია. არასტანდარტული კონტრაქტებისთვის შესაძლოა საჭირო გახდეს ხელშეკრულების შემუშავების მოთხოვნის წარდგენა იურიდიულ განყოფილებაში. დოკუმენტის დამტკიცება ხშირად მოიცავს რამდენიმე სხვადასხვა დეპარტამენტს, პლუს კონტრაგენტს. წერილის მსგავსად, ხელმოწერის შემდეგ, ხელშეკრულება უნდა ჩაიწეროს და გაიგზავნოს. ამ ოპერაციებიდან ზოგიერთი შეიძლება განხორციელდეს CRM-ში, მაგრამ არა ყველა და, როგორც წესი, ეს არაპრაქტიკულია.

ნუ დაივიწყებთ ტენდერებსაც. მათთან მუშაობა ხშირად მოითხოვს ცალკეულ ბიზნეს პროცესს, დიდი რაოდენობით დოკუმენტებთან მუშაობას და დიდი რაოდენობით დეპარტამენტებისა და თანამშრომლების მონაწილეობას. შესაძლოა საჭირო გახდეს შეხვედრების ორგანიზება, რაც თავის მხრივ მოიცავს დღის წესრიგის მომზადებას და შეთანხმებას, ოქმის შედგენას და მიღებული გადაწყვეტილებების შესრულების მიმდინარეობის მონიტორინგს.

რაც უფრო რთულია პროდუქტი ან მომსახურება, რაც უფრო მეტ დოკუმენტს ეხება გამყიდველი, მით მეტი ადამიანია ჩართული პროცესში. გამყიდველისთვის მთავარი სისტემა არის CRM, ხოლო ზემოთ აღწერილი ამოცანები ECM სისტემების პრეროგატივაა. ყველაზე აშკარა გამოსავალი ამ შემთხვევაში არის გამყიდველისთვის ECM ობიექტებთან მუშაობის შესაძლებლობა უშუალოდ CRM ინტერფეისიდან: შექმენით და გახსნათ დოკუმენტები, გაუშვათ და მონაწილეობა მიიღოთ ბიზნეს პროცესებში. სამუშაო უნდა იყოს მარტივი და გამჭვირვალე, სადაც თითოეული სისტემა ასრულებს თავის დავალებას, მომხმარებელი კი მხოლოდ დასრულებულ შედეგს იყენებს.

გაყიდვების ტიპების კლასიფიკაცია

სხვადასხვა ბიზნესში გაყიდვების სახეობების მრავალფეროვნება არ გვაძლევს საშუალებას ვისაუბროთ მათზე „ზოგადად“, გარდა ძალიან ზოგადი დონისა. უფრო ღრმად ჩასასვლელად და იმის გასაგებად, თუ სად არის დოკუმენტების მართვა ყველაზე მნიშვნელოვანი, მოდით წარმოგიდგინოთ გაყიდვების ტიპების კლასიფიკაცია:

● საცალო გაყიდვები: საცალო ქსელები, საზოგადოებრივი კვება, საცალო ბანკები.

● საბითუმო გაყიდვები: სამრეწველო საწარმოები, საბითუმო მომწოდებლები.

● ინდივიდუალური გაყიდვები: კომპლექსური ტექნიკური პროდუქციის გაყიდვა მომხმარებელთა მოთხოვნებთან ადაპტაციით, მომსახურების გაყიდვა, ძვირადღირებული უძრავი ქონების გაყიდვა.

საცალო გაყიდვების სპეციფიკა

თავად გაყიდვების პროცესის დოკუმენტაციის მხარდაჭერა ამ შემთხვევაში შეზღუდულია, მაგრამ ასევე არსებობს ECM-ის გამოყენების უზარმაზარი ფარგლები.

საუბარია, პირველ რიგში, ელექტრონულ არქივებზე. მაგალითად, განიხილეთ საკომუნიკაციო სალონის მუშაობა. ზოგიერთი დოკუმენტი, რომელიც გამოჩნდება გაყიდვის პროცესში:

1. ხელშეკრულებები კლიენტებთან მომსახურების შეერთების შესახებ.

2. გაყიდვების ანგარიშები.

3. Z- იუწყება ცვლის დახურვისას.

4. საქონლის მიღების ინვოისები.

ყველა ეს დოკუმენტი უნდა გაიგზავნოს კომპანიის სათაო ოფისში დასამუშავებლად რაც შეიძლება მალე. პრობლემის მოგვარების ვარიანტია ყველა დოკუმენტის სკანირება და მათი ავტომატურად გაგზავნა ბუღალტრულ ცენტრებში. ამავდროულად, კომპანია იღებს შესაძლებლობას დააჩქაროს დამუშავების პროცესები, დაუყოვნებლივ შექმნას სურათების არქივი და გააძლიეროს კონტროლი ორიგინალური დოკუმენტების მიწოდებაზე.

საბითუმო გაყიდვების სპეციფიკა

ამ შემთხვევაში, ECM ძალიან ფართოდ გამოიყენება. საჭიროა ტენდერებში მონაწილეობა, არასტანდარტული კონტრაქტების მოლაპარაკება და კლიენტებთან ფორმალური მიმოწერა - ეს ყველაფერი ECM სისტემების ამოცანებია.

აქტუალურია პირველადი დოკუმენტების ბრუნვაც: ინვოისები, ანგარიშ-ფაქტურები, ანგარიშ-ფაქტურები და ა.შ. დოკუმენტების გამოსახულება უნდა განთავსდეს ელექტრონულ არქივში, უნდა იყოს ჩაწერილი ორიგინალების არსებობა და მათი შენახვა. იურიდიულად მნიშვნელოვანი დოკუმენტების ინტერკორპორაციული ნაკადი კიდევ უფრო დიდ პერსპექტივებს ხსნის პირველადი დოკუმენტების დამუშავებაში - ყოველივე ამის შემდეგ, მომავალში შესაძლებელია მთლიანად უარი თქვას ქაღალდის პირველადი დოკუმენტების მიმოქცევაზე და რადიკალურად შეამციროს მისი მხარდაჭერის ხარჯები.

ინდივიდუალური გაყიდვების სპეციფიკა

ზოგადად, ინდივიდუალური გაყიდვები რთულია ოფიციალურად. პირობითად, თვითმფრინავის ან, მაგალითად, ხიდის მშენებლობის პროექტის გასაყიდად, CRM ტექნოლოგიები მნიშვნელოვნად ნაკლებად მნიშვნელოვანია ECM ტექნოლოგიებთან შედარებით. მთავარი ხომ ფორმა და მეთოდი კი არა, გაყიდვის არსი და შინაარსია.

ამ ტიპის გაყიდვებში, თითოეული ტრანზაქციისთვის წარმოიქმნება სხვადასხვა დოკუმენტების უზარმაზარი რაოდენობა და სრულდება ათობით და ასობით სხვადასხვა დამტკიცება. იმართება კომიტეტები, იმართება სხდომები და მიიღება გადაწყვეტილებები.

CRM შესანიშნავია ინტერაქციის ჩაწერისთვის, სამუშაოს დაგეგმვისთვის და კლიენტის 360 გრადუსიანი ხედებისთვის. მაგრამ გაყიდვის მთელი წერტილი ECM სისტემაში იქნება.

დასკვნა

როგორც ხედავთ, ყველა სფეროში, რომელსაც თანამედროვე CRM სისტემები მოიცავს, საჭიროა სხვადასხვა ტიპის კონტენტის მართვა. იმისათვის, რომ CRM მომხმარებლებმა ეფექტურად იმუშაონ, საჭირო კონტენტი მათ ხელთ უნდა იყოს, განურჩევლად იმ დავალებისა, რომელსაც ამჟამად ასრულებენ. ამავდროულად, მნიშვნელოვანია, რომ კომპანიის სხვა თანამშრომლებს, ECM მომხმარებლებს, რომლებიც მონაწილეობენ შემუშავებაში, დამტკიცებაში, აღრიცხვაში და სხვა პროცესებში და ფუნქციებში, რომლებიც აუცილებელია კონტენტის შექმნისა და განახლებისთვის, ჰქონდეთ მასზე წვდომა.

გამოსავალი ამ შემთხვევაში საკმაოდ აშკარაა. აუცილებელია CRM სისტემას მიეცეს წვდომა და სრულად გამოიყენოს ECM სისტემის შინაარსი. ისევე, როგორც პერსონალური კომპიუტერები უფრო შესაფერისია კონტენტის შესაქმნელად და მობილური მოწყობილობებისთვის მისი მოხმარებისთვის, ECM გთავაზობთ ინსტრუმენტების ფართო სპექტრს კორპორატიული ინფორმაციის მართვისთვის, ხოლო CRM საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია მომხმარებლების მოსაზიდად და კომპანიის შემოსავლის გაზრდისთვის.

„საქონლის გაყიდვის“ რეგულაციების შემოღება მიზნად ისახავს გაყიდვების დეპარტამენტის ეფექტურობის გაზრდას და გაყიდვების დეპარტამენტის დოკუმენტაციის ნაკადის ოპტიმიზაციას.

2. გამოყენებული დოკუმენტები

ამ რეგლამენტში გამოიყენება შემდეგი დოკუმენტების ფორმები:

1. „აპლიკაცია საქონლის გაყიდვაზე“;
2. „გადახდის ინვოისი“;
3. „ინვოისი“;
4. "ინვოისი".

3. დოკუმენტური ნაკადის მონაწილეები

ამ რეგლამენტში მითითებულია შემდეგი მონაწილეები:

1. გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი;
2. გაყიდვების მენეჯერი;
3. კლიენტი;
4. დოკუმენტაციის მენეჯერი;
5. მაღაზიის მეპატრონე.

4. პროდუქციის გაყიდვის პროცესი

პროდუქტის გაყიდვის პროცესი შედგება შემდეგი ეტაპებისგან:

• კლიენტთან მოლაპარაკების ეტაპი და გარიგების პირობებზე შეთანხმება,
• ტრანზაქციისთვის დოკუმენტების მომზადებისა და ინვოისის გადახდის კონტროლის ეტაპი,
• საქონლის გადაზიდვის და გარიგების დასრულების ეტაპი.

5. კლიენტთან მოლაპარაკების ეტაპი და გარიგების პირობებზე შეთანხმება

მოლაპარაკებისა და დამტკიცების ეტაპის ალგორითმი წარმოდგენილია დიაგრამა 1-ში.

6. ტრანზაქციისათვის დოკუმენტების მომზადებისა და ინვოისის გადახდის კონტროლის ეტაპი

ტრანზაქციის განსახორციელებლად დოკუმენტების მომზადებისა და ინვოისის გადახდის მონიტორინგის ეტაპის ალგორითმი წარმოდგენილია დიაგრამა 2-ში.

7. საქონლის გადაზიდვისა და გარიგების დასრულების ეტაპი

საქონლის გადაზიდვისა და ტრანზაქციის დასრულების ეტაპის ალგორითმი წარმოდგენილია დიაგრამა 3-ში.

• გაყიდვების მენეჯერი გადასცემს ზედნადების და ინვოისის შესაბამის ასლებს კლიენტს და მაღაზიას (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 1),
• კლიენტი წარუდგენს ინვოისის თავის ასლს საქონლის გადასაზიდად საწყობს (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 2),
• მაღაზიის მეპატრონე ამოწმებს კლიენტისგან მიღებული ინვოისის სისწორეს, ადარებს მას გაყიდვების მენეჯერისგან მიღებულ ინვოისს (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 3). თუ ინვოისი არასწორია, მაშინ შემნახველი უბრუნებს ინვოისს კლიენტს, რათა დაუკავშირდეს გაყიდვების მენეჯერს და შექმნას სწორი ინვოისი (იხ. დიაგრამა 2, პუნქტი 15),
• თუ ინვოისი სწორია, მაშინ შემნახველი ქმნის საქონლის პარტიას კლიენტისთვის გადასაზიდად ინვოისის მიხედვით (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 4),
• კლიენტი ამოწმებს საქონელს ინვოისის მიხედვით, ხელს აწერს გადაზიდვის დოკუმენტების ყველა ასლს (ინვოისი და ინვოისები) და უბრუნებს საბუთებს მაღაზიას (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 5),
• მაღაზიის მეპატრონე ამზადებს გადაზიდვის დოკუმენტებს (სატრანსპორტო საბუთს და ინვოისს) საქონლის გასაშვებად და უბრუნებს კლიენტს დოკუმენტების შესაბამის ასლებს (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 6),
• კლიენტი იღებს და გამოაქვს საქონელი საწყობიდან (იხ. დიაგრამა 3, პუნქტი 7). ამ ეტაპზე დასრულებულია საქონლის გადაზიდვისა და ტრანზაქციის დასრულების ეს ალგორითმი და დასრულებულია საქონლის გაყიდვის პროცესი.

ჩერემისინოვი ვლადიმერჟურნალი „კომპანიის მენეჯმენტი“ No2 2004წ
ორიგინალური სტატია საიტზე

განიხილება პრაქტიკაში გამოცდილი დოკუმენტებისა და ალგორითმების სისტემა, რომელიც შესაძლებელს ხდის გაყიდვების ორგანიზებისა და მართვის მექანიზმის მეთოდოლოგიურ ბაზაზე გადატანას. ინფორმაცია მიმართულია ახალგაზრდა კომპანიებზე, რომლებსაც სურთ თავიდანვე კომპეტენტურად შექმნან გაყიდვების ორგანიზაციისა და მართვის სისტემა, კომპანიებზე, რომლებმაც გაიარეს სპონტანური ზრდის პერიოდი და გააცნობიერეს ორგანიზაციისა და მართვის სისტემის გაუმჯობესების აუცილებლობა. კომპანიებში, რომლებიც რესტრუქტურიზაციის ეტაპზე არიან.

მკითხველთა ყურადღების ცენტრში მოყვანილი სისტემა არის პირადი გამოცდილება სხვადასხვა პროფილის კომპანიებში გაყიდვების ორგანიზებასა და მართვაში კონკრეტული პრობლემების გადაჭრის საქმეში. გამოცდილება განზოგადებულია და სისტემატიზებულია. ეს არ არის აკადემიური წყაროებიდან ნასესხები დებულებები, ამიტომ ავტორი არ ამტკიცებს მკაცრად მეცნიერულ და ფუნდამენტურად ახალს გაყიდვების მენეჯმენტის ორგანიზების საკითხის გადაჭრაში.

ინფორმაცია არ არის საინტერესო იმ მენეჯერებისთვის, რომლებმაც შეძლეს განავითარონ და დანერგონ თავიანთ კომპანიებში:

1. ორგანიზაციული, მენეჯერული და ფუნქციონალური სტრუქტურები.
2. არაფორმალური სამუშაო აღწერილობები თანამშრომლებისთვის.
3. ალგორითმები გაყიდვების მენეჯერებისა და მარკეტოლოგების მუშაობისთვის.
4. კლიენტების მონაცემთა ბაზები, მათ შორის პოტენციური კლიენტების მონაცემთა ბაზები და მათთან მუშაობის ალგორითმები.
5. გაყიდვების მენეჯერებისა და სავაჭრო განყოფილებების სწრაფი და პერიოდული ანგარიშგების სისტემა.
6. დაგეგმვის სისტემა ყველა დონეზე და დოკუმენტების ნაკადი.
7. ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაციისა და აღწერის სისტემა.

ერთად აღებული, ეს წარმოადგენს გაყიდვების მეთოდოლოგიურ მხარდაჭერას.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გაყიდვების მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის სამუშაო განმარტება არის ორგანიზაციული, მართვის და საანგარიშო დოკუმენტების, სამუშაო ალგორითმების შემუშავება და დანერგვა, რომლებიც არეგულირებენ გაყიდვების ბიზნეს პროცესებს.

მოათავსეთ სისტემაში

გაყიდვების მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა განიხილება, როგორც გაყიდვების ორგანიზაციისა და მართვის სისტემის ნაწილი1, რომელიც შედგება შემდეგი ბლოკებისგან:

1. მენეჯმენტის აუდიტი, ანუ გაყიდვების სისტემის დიაგნოსტიკა2.
2. კომერციული განყოფილების ორგანიზაცია და მართვა3.
3. გაყიდვების მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა.
4. მარკეტინგის მხარდაჭერა და გაყიდვების განვითარება.

ეს არის ალბათ სისტემის ყველაზე მნიშვნელოვანი ბლოკი. მიუხედავად იმისა, რომ მთელი სისტემის სიჩქარე განისაზღვრება სუსტი რგოლის სიჩქარით.

კომპონენტები:

• გაყიდვების მენეჯერებისთვის მეთოდოლოგიური „იარაღების“ სისტემა;
• მოთხოვნის ან მენეჯმენტის ანგარიშგების სისტემა;
• გაყიდვების განყოფილების მუშაობის მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის სისტემა.

რატომ არის ეს საჭირო?

დოკუმენტების შემუშავება და დანერგვა, ზემოთ აღნიშნული ელემენტების მიხედვით, გვიჩვენებს, თუ როგორ უნდა იყოს ორგანიზებული ბიზნეს პროცესები გაყიდვების სისტემაში. შედეგად, მსგავსი სქემა:

• ამცირებს დაგროვილი ინფორმაციის ან სამუშაოს შესრულების ალგორითმების დაკარგვის რისკს, როდესაც მენეჯერები ან გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი ტოვებენ კომპანიას;
• შეუძლებელს ხდის კომპანიაში რაიმე პოზიციის „მონოპოლიზებას“ ან „შეუცვლელი ადამიანების“ კატეგორიის გაჩენას;
• ქმნის საფუძველს ფილიალებში ან შვილობილი კომპანიების ბიზნეს პროცესებისა და გაყიდვების მართვის სისტემების სტანდარტიზაციისათვის;
• ზრდის კომპანიის საბაზრო ღირებულებას.

სტრუქტურირებული ფორმით, გაყიდვების მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის სისტემა წარმოდგენილია ნახ. 1. ვნახოთ სისტემის ძირითადი ბლოკები და რამდენიმე დოკუმენტი.

მონაცემთა ბაზა არის კლიენტებთან ეფექტური მუშაობის საფუძველი და ყველა გაყიდვების ანალიტიკის აუცილებელი პირობა.

მეთოდოლოგიური „იარაღები“ მენეჯერებისთვის

ამ ბლოკის მუშაობისთვის დოკუმენტები და ალგორითმები უნდა შეიმუშაოს კომპანიის მენეჯმენტმა და გაყიდვების განყოფილებამ მათი გაყიდვების მენეჯერებისთვის. ეს არის გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსის, კომერციული დირექტორის ან გაყიდვების დირექტორის და ნაწილობრივ მარკეტინგის დირექტორის სამუშაო. კომპანიაში ასეთი მეთოდოლოგიური განვითარების არსებობა და მათი პრაქტიკაში გამოყენება ახასიათებს გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელების პროფესიულ დონეს.

ანგარიშგების და დაგეგმვის მონაცემების კარგად ჩამოყალიბებული ანალიზი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ დროული მართვის გადაწყვეტილებები. გაყიდვების განვითარებისთვის შექმნილია შიდა პირობები. გაყიდვები აუცილებლად იზრდება.

ყველა მენეჯერი სათანადო ყურადღებას არ აქცევს ამ დოკუმენტების შემუშავებას. რატომ? ჯერ ერთი, ეს არის ბევრი მეთოდოლოგიური სამუშაო. იმუშავეთ ქვეშევრდომებისთვის. უფროსის მნიშვნელობის შეგნებული შემცირება, ქვეშევრდომების ლიდერზე დამოკიდებულების შემცირება. ცოდნის დელეგირება და მუშაობის ალგორითმები. ზოგიერთი მენეჯერი შეგნებულად არ აკეთებს ამას, ზრდის ქვეშევრდომების დამოკიდებულებას.

მეორეც, თავად ყველა მენეჯერს არ აქვს სრულად გააზრებული მუშაობის ალგორითმები და აქვს მკაფიო წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა შესრულდეს ისინი ეფექტურად. სირთულეები ასევე მდგომარეობს მატერიალური, პირადი გამოცდილების და საკუთარი მოთხოვნების წერილობით ფორმატში მარტივად და ნათლად წარმოდგენის უნარში. ანუ, თავად ყველა მენეჯერმა არ იცის "რა არის საჭირო" და შეუძლია განსაზღვროს "როგორ უნდა გაკეთდეს".

მესამე, ამ დონის დოკუმენტები, როგორც წესი, მოითხოვს მარკეტინგულ მიდგომას, რაც გულისხმობს კომპანიის სხვადასხვა განყოფილების თანამშრომლების ცოდნისა და გამოცდილების გამოყენებას და არა მხოლოდ გაყიდვების განყოფილებას.

მაგალითად, დოკუმენტი "კომპანიის და პროდუქტის კონკურენტული უპირატესობები" - მენეჯერების "იარაღის" ბლოკის უნიკალური განვითარება - შექმნილია თითოეული კომპანიისთვის ინდივიდუალურად და წარმოადგენს მთელი კომპანიის გუნდის მუშაობის ნაყოფს. და თუ გუნდი არ იქნება, არ იქნება ეფექტური, სამუშაო დოკუმენტი. მიზანი ასახულია სამუშაო სათაურში - „ჩვენი ტრამპები“.

თუ კომპანია ახალგაზრდაა, მაშინ მიზანშეწონილია გაითვალისწინოთ, რომ ნახ. ამ ბლოკში 1 დოკუმენტი შემუშავებულია გაყიდვების მენეჯერების დაკომპლექტებამდე. ეს ის დოკუმენტებია, რომლებიც არა მხოლოდ ახალ თანამშრომლს უნდა „დაიდოს მაგიდაზე“, არამედ უნდა განიხილოს გასაუბრების კანდიდატებთან. მომავალი მუშაობის დეტალების ასეთი განხილვა მენეჯერს დაუყოვნებლივ დაეხმარება მომავალი თანამშრომლის შეფასებაში.

მას შემდეგ, რაც პირველი ბლოკი მეთოდურად შემუშავდა - "მეთოდური მხარდაჭერა გაყიდვების მენეჯერების მუშაობისთვის" და არსებობს სრული ნდობა, რომ მენეჯერებმა საკმარისად იციან პროდუქტი და ესმით, რა მოეთხოვებათ მათ, ესმით მათი კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეები, იციან. სად და როგორ უნდა გამოიყურებოდეს მომხმარებლები, როგორ ვიმუშაოთ მათთან, იქმნება მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის მეორე ბლოკი - „მოთხოვნის სისტემა“.

მოთხოვნის სისტემა მენეჯერებისგან - ანგარიშგების სისტემა

ანგარიშის მოთხოვნამდე, დავალება მკაფიოდ უნდა იყოს მითითებული. ეს გამოიხატება, კერძოდ, ანგარიშგების დოკუმენტების ფორმების სკრუპულოზურ შემუშავებაში. საუკეთესო გზაა მაგიდის შექმნა. ის ასევე უზრუნველყოფს შედეგების კონსოლიდაციას შემსრულებელთა მთელი ნაკრებისთვის.

მოხსენება სწრაფია. მთავარი პრობლემა გაშუქების ორგანიზებაში „ოქროს შუალედის“ პოვნაა. რამდენიმე მოხსენება ცუდია მონიტორინგის მუშაობისთვის. ძალიან ბევრი ცუდია თავად სამუშაოსთვის. განვიხილოთ ორი საანგარიშო დოკუმენტი, რომლებიც საკმარისია უმეტეს პრაქტიკულ სიტუაციებში. პირველი არის მენეჯერის ანგარიში სამუშაო დღის შესახებ (ნახ. 2). ამ ფორმის გამოყენების მიზანშეწონილობა განისაზღვრება თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევაში ცალ-ცალკე. მაგალითად, ასეთი ანგარიში შეიძლება გამოყენებულ იქნას გამოსაცდელი ვადით, ან ახალი მენეჯერებისთვის, ან გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ან მუდმივად, თუ შეიქმნა ზედამხედველთა ქსელი. ასეთი დოკუმენტის შევსებას უნდა დასჭირდეს არაუმეტეს 10 წუთი. თუ რეალურად მეტი დრო იხარჯება, ეს ნიშნავს, რომ მენეჯერი სამუშაოს აკეთებს ანგარიშის გულისთვის და არა შედეგის გულისთვის. შედეგი მარტივია: მენეჯერის მიერ მომზადებული ფორმა მოკლედ ასახავს რაზე დახარჯა დღეს თანამშრომლის დრო.

მეორე ანგარიში - მენეჯერის სამუშაო ფურცელი (ნახ. 3.) - წარმოადგენს მენეჯერის ხელმძღვანელ კლიენტთან კონტაქტების შედეგების გონივრულ ქრონოლოგიას. ამ დოკუმენტის შენარჩუნება გამართლებულია რეგულარულ ან პოტენციურ კლიენტებთან მუშაობის მრავალწლიანი გამოცდილებით. ხელს უწყობს მენეჯერის მუშაობა თავის მენეჯერებთან. კონკრეტულ კლიენტთან მუშაობაზე საუბრის ნაცვლად, მენეჯერი ათავსებს სამუშაო დოკუმენტს მენეჯერის მაგიდაზე - კონტაქტების ლაკონური ქრონოლოგია, საიდანაც ბევრი რამ ცხადი ხდება შემდგომი შეფერხების გარეშე. ბუნებრივია, შესაძლებელია ამ დოკუმენტის ელექტრონულად შენარჩუნება კორპორატიულ მონაცემთა ბაზაში.

მოხსენება სამუშაოს შედეგების შესახებ

შესაძლო დოკუმენტები ბლოკში „მოხსენება სამუშაოს შედეგების შესახებ“ მოცემულია ნახ. 1. მოდით ვისაუბროთ დოკუმენტების ერთობლიობაზე, რომელიც მიმართულია კლიენტის შესახებ ინფორმაციის სისტემის შექმნაზე. მიზანშეწონილია განიხილოს მონაცემები კლიენტის შესახებ, როგორც გაყიდვების მენეჯერის საანგარიშო მონაცემების კატეგორია, გახსოვდეთ, რომ მოგების ერთადერთი წყარო არის კლიენტი და ერთადერთი ღირებულება არის მასთან ურთიერთობა. ამიტომ, მენეჯერმა უნდა გაიგოს თავისი კლიენტი და ამ კლიენტისთვის მან უნდა იცოდეს.

კლიენტის ინფორმაციის შეგროვების, სისტემატიზაციისა და მუშაობისთვის შემუშავებულია შემდეგი:

• კორპორატიული მონაცემთა ბაზა;
• პოტენციური კლიენტების მონაცემთა ბაზა;
• პოტენციურ კლიენტებთან მუშაობის ალგორითმი;
• დამატებითი დოკუმენტები:
• კლიენტის ბარათი, ან კლიენტის პროფილი;
• მენეჯერის სამუშაო ფურცელი (საკონტაქტო რუკა).

კორპორატიულ მონაცემთა ბაზაში განთავსებული კლიენტების შესახებ ინფორმაციასა და მენეჯერების მიერ ელექტრონული ფორმით შენახულ დამოუკიდებელ დოკუმენტებში არსებულ ინფორმაციას შორის ურთიერთობას წყვეტს თითოეული კომპანია ცალ-ცალკე. ეს თანაფარდობა დამოკიდებულია მონაცემთა ბაზის სიმძლავრეზე, დამატებითი ინფორმაციის შეყვანის ეფექტურობაზე და ამ შეყვანის კონტროლის სისტემაზე, მენეჯერების წვდომის უფლებებზე და დამკვიდრებულ პრაქტიკაზე. მიზანშეწონილია მიუთითოთ სად არ უნდა იყოს განთავსებული კლიენტის ინფორმაცია. ის არ უნდა იყოს ნოუთბუქებში, რვეულებში, მენეჯერებში, თუნდაც საქაღალდეებში შეტანილ ფურცლებზე. ეს ყველაფერი შეიძლება დაიკარგოს მენეჯერთან ერთად.

საინფორმაციო ბლოკის „რა უნდა იცოდეთ კლიენტის შესახებ“ ძირითადი სტრუქტურული კომპონენტები მოცემულია დანართ 1-ში. ეს მონაცემები გროვდება მენეჯერების მიერ, დაჯგუფებულია და წარმოდგენილია კორპორატიულ მონაცემთა ბაზაში ან დამოუკიდებელ დოკუმენტებში. ისინი ახასიათებენ მენეჯერების ცოდნას თავიანთი კლიენტების შესახებ. ისინი საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ წარმოების ბევრ კითხვას: "რატომ", "როგორ" და "რამდენი" და ურთიერთობის მარკეტინგის პრინციპის ოფიციალური განსახიერებაა. მცირდება ინფორმაციის დაკარგვის რისკი, როდესაც მენეჯერი სხვა სამუშაოზე გადადის.

საკამათო საკითხია რამდენად ღრმად შეიძლება შეაღწიოს კლიენტის ცოდნაში; სად არის ხაზი, რომლის გადაკვეთაც შეუძლებელია. პირველი აზრი: თქვენ უნდა იცოდეთ რაც შეიძლება მეტი კლიენტის შესახებ. მეორე აზრი: საერთოდ არ შეხვიდეთ ამ სფეროში, რომ არ გააღიზიანოთ კლიენტი. ოპტიმალური გადაწყვეტაა კომუნიკაციის ხელოვნება, გაყიდვების მენეჯერის ხელოვნება და ურთიერთობის მარკეტინგი.

განსახილველ საკითხთან ლოგიკურად დაკავშირებულია გაყიდვების მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის ისეთი განყოფილება, როგორც კლიენტის მონაცემთა ბაზა.

ხშირად კომპანიას საერთოდ არ აქვს კლიენტების კომპეტენტური მონაცემთა ბაზა, არამედ მხოლოდ ის, რაც რჩება ინვოისის შედგენის პროცესიდან. ეს სრულიად არასაკმარისია.

პირველი ნაბიჯი მონაცემთა ბაზის შექმნისკენ არის კლიენტების სიის შედგენა და მენეჯერებს შორის მათი განაწილება. დანართი 1-ში მოცემული მონაცემები დაგეხმარებათ ამაში. პოტენციური კლიენტების მონაცემთა ბაზა, კომპანიის პირობებიდან და შესაძლებლობებიდან გამომდინარე, შეიძლება შეიქმნას კლიენტთა ბაზის სტრუქტურაში ან როგორც დამოუკიდებელი მონაცემთა ბაზა დამოუკიდებელი ალგორითმით ორგანიზაციული მუშაობისთვის და შედეგების შესახებ მოხსენებისთვის. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, სამუშაოს ორგანიზება შეიძლება დაევალოს გაყიდვების ანალიტიკოსს ან მარკეტინგის სპეციალისტს: მცირე კომპანიებში მას შეიძლება ხელმძღვანელობდეს კომერციული დირექტორი ან გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი.

პრაქტიკა გვთავაზობს, რომ საჭიროა ჩამოყალიბდეს მენეჯერების მიერ შესრულების შედეგების შესახებ ანგარიშის ისეთი ინდიკატორი, როგორც დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნა. პირველ რიგში, ის აჩვენებს გაყიდვების მოცულობას, რომელიც მენეჯერს შეეძლო მიეღო, მაგრამ არ მიიღო მისი კონტროლის მიღმა გარემოებების გამო. ესეც მისი დაკარგული ბონუსის ნაწილია. მეორეც, ეს არის მარკეტინგის საფიქრალი. ანგარიშის მონაცემებზე დაყრდნობით, მათ მოუწევთ დაადგინონ დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნის მიზეზები, გააანალიზონ კომპანიის შესაბამის განყოფილებებში არსებული მდგომარეობა და წარადგინონ წინადადებები ხარვეზების აღმოსაფხვრელად. ავტორის მიერ რამდენიმე კომპანიაში ჩატარებული გამოთვლების შედეგებმა აჩვენა, რომ დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნის მოცულობამ შეიძლება მიაღწიოს ყოველთვიური გაყიდვების 30-40%-ს.

როგორც წესი, საბითუმო კომპანიებში დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნის გარეგანი მიზეზი არის საწყობში საქონლის საჭირო ასორტიმენტის ნაკლებობა. რეალური მიზეზი უფრო ღრმაა - ეს არის დისბალანსი კომპანიის განყოფილებების მუშაობაში, რის შედეგადაც მცირდება გაყიდვების შესაძლო მოცულობა.

სამუშაო შედეგების შესახებ მენეჯერების მოხსენების დოკუმენტები და ალგორითმები ასევე მოიცავს სამუშაოს და გაყიდვების დაგეგმვის სისტემას. იგი წარმოდგენილია სამუშაო გრაფიკით და გაყიდვების გეგმით თვის განმავლობაში. პირველ შემთხვევაში, დაგეგმვის ფორმებში შეიძლება იყოს მენეჯერის კრეატიულობის ელემენტი.

მენეჯერის ყოველთვიური გაყიდვების გეგმა სერიოზული საკითხია. უნდა არსებობდეს ერთიანი მეთოდოლოგიური მიდგომა ყველა მენეჯერის მიმართ. მენეჯერის გაყიდვების გეგმა „კლიენტებისგან“ ყველაზე მარტივი, მაგრამ ეფექტური მეთოდია. გაყიდვების დაგეგმვის კომპეტენტური მიდგომა მოითხოვს გაყიდვების სტატისტიკას მენეჯერებთან და კლიენტებთან დაკავშირებით, მენეჯერების ცოდნა მათი კლიენტების შესახებ, ინფორმაცია კომპანიის შესაძლებლობების შესახებ საწყობებში საქონლის ხელმისაწვდომობის შესახებ და შემოსავლების გეგმები. ფულადი სახსრების ქვითრების ქსელის გრაფიკი არის ყველაზე დეტალური ფორმა და დაგეგმვის ალგორითმი. ასევე შესაძლებელია დაგეგმილი ინდიკატორების გამარტივებული გამოთვლების ფორმები.

რეგიონული გაყიდვების მეთოდოლოგიურ მოწესრიგებაზე საუბრისას, მინდა გავამახვილო ყურადღება შემდეგი მარეგულირებელი დოკუმენტების შემუშავების აუცილებლობაზე, რათა უზრუნველყოს ამ ტიპის გაყიდვების სიცხადე და სიმარტივე პროცესზე სუსტი კონტროლით და გაზრდილი ფინანსური რისკით:

1. რეგიონალური გაყიდვების კონცეფცია.
2. გადახდის პირობები რეგიონალური მენეჯერებისთვის.
3. რეგულაციები მივლინების შესახებ.
4. ფინანსური მოგზაურობის გეგმა წლისა და თვისთვის.
5. საქმიანი მოგზაურობის გეგმა.
6. მივლინების ანგარიში.

ვინაიდან ამ სტატიის ფარგლებში შეუძლებელია ანგარიშგების, დაგეგმვისა და სხვა მეთოდოლოგიური დოკუმენტების საკმარისი რაოდენობის მიწოდება, ავტორი იძულებულია დაინტერესებული მკითხველისთვის გააკეთოს სქოლიო სემინარსა და მის ელექტრონულ დანართზე4.

გაყიდვების განყოფილების მუშაობის მეთოდოლოგიური მხარდაჭერა

ამ ბლოკის ამოცანების დონე და მასშტაბი, გაყიდვების განყოფილებაში ბიზნეს პროცესების რეგულირების გაგრძელება, სცილდება ერთი დეპარტამენტის ფარგლებს. ეს არის კომპანიის რამდენიმე განყოფილების დირექტორების ერთობლივი ნამუშევარი: კომერციული, ფინანსური, მარკეტინგი, ლოჯისტიკა.

ამ განყოფილების ძირითადი ბლოკები:

• გაყიდვების ეკონომიკური მექანიზმი;
• კომპანიის გაყიდვების ბიუჯეტი;
• ხარჯების ბიუჯეტი;
• გაყიდვების საბოლოო ანგარიში;
• დოკუმენტის ნაკადი.

ეკონომიკური გაყიდვების მექანიზმი მოიცავს:

1. ოპტიმალური საბაზისო ფასები.
2. ფასდაკლების მოქნილი სისტემა.
3. ფასდაკლების სისტემის გამოყენების ალგორითმი და გამყიდველების უფლებამოსილებები იერარქიული დონის მიხედვით (მენეჯერი - დეპარტამენტის უფროსი - გაყიდვების დირექტორი).
4. გაყიდვების მენეჯერებისა და გაყიდვების სამსახურის სტრუქტურული განყოფილებების ხელმძღვანელების ანაზღაურების წახალისების სისტემა.

კომპანიის გაყიდვების ბიუჯეტი იწყება მენეჯერების დაგეგმვის აღნიშნული ფორმებით და მეთოდებით „კლიენტისგან“ და წარმოადგენს თანმიმდევრული გამოთვლების სისტემას:

1. მენეჯერების გაყიდვების გეგმები, დიფერენცირებული და განზოგადებული გაყიდვების არხებით და კომპანიის შესაბამისი განყოფილებებით.
2. ფინანსური გაყიდვების გეგმის ფორმები და ალგორითმები კომპანიის სტრატეგიულ მიზნებზე დაყრდნობით.
3. მარკეტინგის გეგმები და მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმილი ეფექტი გაყიდვების სტიმულირებისთვის.
4. კომერციული გეგმა გაყიდვების სერვისისთვის, რომელიც, გარკვეული გაგებით, არის გაყიდვების გეგმის კომპრომისული საბოლოო ვერსია.

დანართი 2 გთავაზობთ საბოლოო გაყიდვების ანგარიშების სისტემას. ეს ინფორმაცია შეიძლება დაეხმაროს გაყიდვების მენეჯერებს შეარჩიონ ყველაზე შესაფერისი ანგარიშები კონკრეტული კომპანიისთვის.

დასკვნა

შედეგი და პრაქტიკული ღირებულება. კომპანიის მთავარი განყოფილების - გაყიდვების განყოფილების მუშაობა ხელახლა იქმნება ან პროფესიონალურ ბაზაზეა დაყენებული: თანამშრომლების სამუშაო პასუხისმგებლობა, დაგეგმვა, ანგარიშგება, წარმოების დისციპლინა, დაგეგმვა, ფინანსური, მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზები, დოკუმენტების ნაკადი, გაყიდვების ტექნოლოგია. ინფორმაცია კომპანიაში გაყიდვების მდგომარეობის შესახებ „რეგულირდება“ და სისტემატიზებულია სპეციალურად შემუშავებულ დოკუმენტებში კარგად გააზრებული და დადგენილი სამუშაო ალგორითმების მიხედვით.

კომპანიაში ასეთი სამუშაოს დასრულების შემდეგ, შეგიძლიათ დასვათ და გადაწყვიტოთ კითხვა: ”კიდევ რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ უკეთ დააკმაყოფილოთ თქვენი მომხმარებლების მოთხოვნილებები და, შესაბამისად, გაიზარდოთ გაყიდვები?” ეს არის გაყიდვების ორგანიზაციისა და მართვის სისტემის შემდეგი ბლოკი - მარკეტინგული მხარდაჭერა და გაყიდვების განვითარება.

დანართი 1.

კლიენტის ინფორმაცია.

1. ორგანიზაციის დასახელება.
   1.1. სრული.
   1.2. შემოკლებით.
   1.3. სხვა სახელები.
   
2. წამყვანი მენეჯერი.
3. წყარო.
   3.1. გამოფენა. მედია. გარე რეკლამა. პირდაპირი ფოსტა. საქმიანი მოგზაურობა. ინტერნეტ საიტი.
4. კლიენტის სტატუსი.
   4.1. აქტიური (თვიური შესყიდვები).
   4.2. ძალაშია (1 შესყიდვიდან ყოველ 3 თვეში).
   4.3. ცდილობს.
   4.4. პოტენციალი.
   4.5. ერთჯერადი.
   4.6. შეწყვიტა მუშაობა.
   
5. რამდენი წელია ბაზარზე?
6. დეტალები.
   6.1. მისამართი რეალურია. ფედერალური ოლქი. ფედერაციის სუბიექტი. ქალაქი, _
   6.2. იურიდიული მისამართი.
   6.3. მიწოდების მისამართი.
   6.4. ტელეფონი.
   6.5. ფაქსი.
   6.6. ელფოსტა.
   6.7. ინტერნეტ საიტი.
   
7. ბანკის დეტალები.
8. საკონტაქტო პირები.
   8.1. სრული სახელი
   8.2. სამუშაოს დასახელება.
   
9. გენერალური მენეჯერი. კომპანიის ლიდერები.
10. კლიენტის კატეგორია.
    10.1. დილერი.
    10.2. საბითუმო ვაჭრობა (დიდი, საშუალო, პატარა).
    10.2.1. საბითუმო ქსელის ხელმისაწვდომობა.
    10.2.2. ხელმისაწვდომობა Cash & Carry.
    10.2.3. საცალო ქსელის ხელმისაწვდომობა.
    10.2.4. საკუთარი საცალო მაღაზიების ხელმისაწვდომობა.
    10.2.5. ფილიალების ხელმისაწვდომობა.
    10.3. სავაჭრო ქსელი.
    10.4. მაღაზია.
11. საშუალო თვიური მოცულობა და შესყიდვების რაოდენობა.
    11.1. სეზონში.
    11.2. სეზონის გარეთ.
12. პროდუქტის სპეციალიზაცია / მომწოდებლები.
13. სამუშაო პირობები.
    13.1. შეთანხმება.
    13.2. გადახდის პირობები.
    13.3. დებიტორული ლიმიტი, მინიმალური ნაშთები.
    13.4. განსაკუთრებული პირობები.
14. მიწოდების მეთოდი.
15. კლიენტის დასამახსოვრებელი თარიღები.
    15.1. თარიღი.
    15.2. კომენტარი დასამახსოვრებელი თარიღის შესახებ.

1. ზოგადი დებულებები

1.1. გაყიდვების განყოფილება არის ორგანიზაციის დამოუკიდებელი სტრუქტურული ერთეული.

1.2. გაყიდვების განყოფილება იქმნება ორგანიზაციის დირექტორის ბრძანებით.

1.3. გაყიდვების განყოფილება ლიკვიდირებულია ორგანიზაციის დირექტორის ბრძანებით.

1.4. გაყიდვების განყოფილებას ხელმძღვანელობს უფროსი, რომელსაც ნიშნავს ორგანიზაციის დირექტორი და ექვემდებარება უშუალოდ ორგანიზაციის დირექტორს.

1.5. გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლებს ქირაობს და განყოფილების თანამდებობებზე გადაჰყავს დირექტორი გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსის წარდგინებით.

1.6. გაყიდვების დეპარტამენტი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:

მოქმედი საკანონმდებლო და მარეგულირებელი აქტები;

ორგანიზაციის წესდება;

ეს დებულება;

- ________________________

1.7. განყოფილების თანამშრომელთა არყოფნისას (მივლინება, ავადმყოფობა, შვებულება და ა.შ.) მათ მოვალეობას ასრულებენ დადგენილი წესით დანიშნული პირები, რომლებიც იძენენ შესაბამის უფლებებსა და მოვალეობებს და პასუხისმგებელნი არიან თავიანთი მოვალეობის არაჯეროვნად შესრულებაზე.

2. დეპარტამენტის სტრუქტურა

2.1. გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურასა და რაოდენობას განსაზღვრავს ორგანიზაციის დირექტორი ბრძანებით გაყიდვების განყოფილების უფროსთან და ადამიანური რესურსების დეპარტამენტთან შეთანხმებით.

2.2. დეპარტამენტი შედგება ერთი სტრუქტურული ერთეულისგან, რომელსაც ხელმძღვანელობს დეპარტამენტის უფროსი.

ამავდროულად, გაყიდვების განყოფილებაში შედის თანამშრომლები, რომლებიც იკავებენ შემდეგ პოზიციებს:

2.3. დეპარტამენტის თანამშრომელთა პასუხისმგებლობის განაწილებას და მათი სამუშაო აღწერილობების დამტკიცებას ახორციელებს გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი ორგანიზაციის დირექტორთან და ადამიანური რესურსების განყოფილებასთან შეთანხმებით.

3. გაყიდვების განყოფილების ამოცანები და ფუნქციები

3.1. დეპარტამენტის დავალებები:

3.1.1. ორგანიზაციის საქონლის რეალიზაცია.

3.1.2. ორგანიზაციის საქონლის გაყიდვების დაგეგმვა და პროგნოზირება.

3.1.3. ორგანიზაციის საქონელზე მოთხოვნის წარმოქმნა.

3.1.4. ბაზრის პირობების შესწავლა.

3.1.5. მომხმარებლებთან და მომწოდებლებთან ტრანზაქციების დოკუმენტაციის მომზადება.

3.2. დეპარტამენტის ფუნქციები:

3.2.1. პროგნოზებისა და პროდუქციის გაყიდვების გეგმების მომზადებაში მონაწილეობა.

3.2.2. საფასო პოლიტიკისა და ფასდაკლების სქემების შემუშავებაში მონაწილეობა სხვადასხვა ფაქტორებიდან გამომდინარე.

3.2.3. საქონლისა და პროდუქტის გაყიდვების გეგმებთან ორგანიზაციის მიწოდების გეგმების თანმიმდევრულობის უზრუნველყოფა.

3.2.4. საწყობში საქონლის მდგომარეობის მონიტორინგი, საწყობში საქონლის დროული შევსების უზრუნველყოფა.

3.2.5. საქონლის პოტენციური მყიდველების იდენტიფიცირება (შუამავლები, საცალო ვაჭრობის ორგანიზაციები და სხვ.) და საქმიანი კონტაქტების დამყარება შემდგომი გაყიდვებისთვის.

3.2.6. მომხმარებლებთან მოლაპარაკება, მიწოდების პირობების შეთანხმება, მიწოდების ხელშეკრულებების გაფორმება.

3.2.7. მომხმარებლისთვის საქონლის მიწოდების დოკუმენტაციის მომზადება.

3.2.8. საქონლის გადახდის ფორმისა და მეთოდის განსაზღვრა მყიდველების ტიპისა და მიწოდების პირობების მიხედვით.

3.2.9. მომხმარებლისთვის საქონლის ტვირთების დროულად და სრულად მომზადების უზრუნველყოფა.

3.2.10. გაყიდული საქონლის გადახდის დროული მიღების უზრუნველყოფა.

3.2.11. სამომხმარებლო მოთხოვნის ანალიზის ჩატარება, მომხმარებელთა მოთხოვნებისა და მოთხოვნების დაკმაყოფილების ხარისხი შეთავაზებულ საქონელზე და მიწოდებულ დამატებით მომსახურებაზე (მყიდველის საწყობში მიტანა და ა.შ.)

3.2.12. კლიენტების შემოსული საჩივრებისა და სურვილების გათვალისწინება, მათზე პასუხების მომზადება.

3.2.13. საინფორმაციო ბაზის შექმნა და შენარჩუნება თითოეული ტიპის პროდუქტის მყიდველების რაოდენობის, მყიდველების, ფასების, ტრანზაქციების გადახდის ფორმებზე, კონკურენტებზე.

4. გაყიდვების განყოფილების უფლებები:

4.1. განყოფილებ(ებ)ის ___________________ თანამშრომლებს მიაწოდოს ინსტრუქციები გაყიდვების დეპარტამენტის კომპეტენციას მიკუთვნებულ საკითხებზე, მათი სამუშაო აღწერილობის შესაბამისად.

4.2. ორგანიზაციის შეხვედრებში მონაწილეობა, მათ შორის, დეპარტამენტის კომპეტენციას მიკუთვნებულ საკითხებზე.

4.3. ორგანიზაციის სხვა სტრუქტურული ქვედანაყოფებიდან განყოფილების საქმიანობასთან დაკავშირებული და მისი ფუნქციების სათანადო შესრულებისათვის საჭირო ინფორმაციის, დოკუმენტებისა და მასალების მოთხოვნა.

4.4. აწარმოოს მიმოწერა სახელმწიფო და ადგილობრივ ხელისუფლებასთან, ორგანიზაციის სხვა სტრუქტურულ ქვედანაყოფებთან და სხვა ორგანიზაციებთან დეპარტამენტის კომპეტენციაში შემავალ საკითხებზე და არ საჭიროებს ორგანიზაციის ხელმძღვანელობის თანხმობას.

4.5. ორგანიზაციის სახელით წარმოდგენა სახელმწიფო ორგანოებთან და ადგილობრივ თვითმმართველობებთან, სხვა ორგანიზაციებთან ურთიერთობაში დეპარტამენტის კომპეტენციაში შემავალ საკითხებზე და არ საჭიროებს თანხმობას ორგანიზაციის ხელმძღვანელობისგან.

4.6. გაეცანით მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების პროექტებს დეპარტამენტის მუშაობასთან დაკავშირებით.

4.7. ორგანიზაციის მიერ შემუშავებული შემდეგი დოკუმენტების დადასტურება: _______________ _________________________________________________.

4.8. დეპარტამენტის თანამშრომლებს წარუდგინეთ წინადადებები დეპარტამენტის მუშაობის გასაუმჯობესებლად, იდეები წახალისებისა და ჯარიმების გამოყენების შესახებ ხელმძღვანელობის განსახილველად.

4.9. _____________________________________________________.

5. ორგანიზაციის განყოფილებებთან ურთიერთობა

დაკისრებული ამოცანების განსახორციელებლად და ფუნქციების შესასრულებლად, გაყიდვების დეპარტამენტი ურთიერთქმედებს ორგანიზაციის სტრუქტურულ განყოფილებებთან შემდეგ საკითხებზე:

5.1. ორგანიზაციის დირექტორთან - კითხვებზე:

გაყიდვების სტრატეგიის განსაზღვრა მომავალი პერიოდისთვის, გაყიდვების გეგმების შემუშავება;

გაყიდვების ანგარიშგება;

-_________________________________________.

5.2. იურიდიულ დეპარტამენტთან დაკავშირებით:

გაყიდვების ოპერაციების შესახებ ხელშეკრულებებისა და სხვა დოკუმენტების შემუშავება და დადება;

დებიტორული დავალიანების შეგროვება;

უხარისხო პროდუქციისა და საქონლის ექსპერტიზის ჩატარება;

- _________________________________________

5.3. დაუკავშირდით სერვისის განყოფილებას:

საქონლის მიწოდების ვადების და პროცედურის კოორდინაცია;

გაყიდვების შემდგომი მომსახურების ორგანიზაციები;

- ____________________________________________

მიწოდებისა და მოთხოვნის შესწავლა;

ორგანიზაციის საქონლის კონკურენტუნარიანობის შესახებ ინფორმაციის შესწავლა;

- _____________________________________________

5.5. ბუღალტერიით კითხვებზე:

გაყიდული საქონლის აღრიცხვა;

ხარჯებისა და მოგების შესახებ ანგარიშების მიწოდება;

- ______________________________________________

5.6. HR დეპარტამენტთან დაკავშირებით:

მომსახურების განყოფილების პერსონალის დაქირავება და გადამზადება;

შრომის დისციპლინა, თანამშრომლების მიმართ წახალისებისა და ჯარიმების გამოყენება, ფინანსური პასუხისმგებლობის დაკისრება;

მომსახურე განყოფილების პერსონალის მოტივაცია და სერტიფიცირება;

- __________________________________________

5.7. ____________________________________-დან - კითხვებზე:

(პოზიციის ან განყოფილების დასახელება)

-__________________________________,

-__________________________________.

6. პასუხისმგებლობა

6.1. გაყიდვების დეპარტამენტის მოვალეობების არაჯეროვნად შესრულებაზე პასუხისმგებელია განყოფილების უფროსი.

6.2. სხვა თანამშრომლების პასუხისმგებლობის ხარისხი დგინდება სამუშაო აღწერილობით.

6.3. გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი, ისევე როგორც ამ განყოფილების თანამშრომლები, პასუხისმგებელნი არიან:

ორგანიზაციის მენეჯმენტისა და სტრუქტურული დანაყოფების არაზუსტი ინფორმაციის მიწოდება დეპარტამენტის მუშაობის შესახებ და დეპარტამენტის კომპეტენციაში;

სახელმწიფო ორგანოების, ადგილობრივი თვითმმართველობების და სხვა ორგანიზაციების არაზუსტი ინფორმაციის მიწოდება დეპარტამენტის მუშაობისა და ორგანიზაციისა და დეპარტამენტის კომპეტენციაში შემავალი ინფორმაციის შესახებ,

სამსახურებრივი მოვალეობის არასამართლიანი შესრულება,

საწარმოო და შრომითი დისციპლინის დარღვევა;

წესდების, ორგანიზაციის ადგილობრივი რეგულაციებისა და სამუშაო აღწერილობების შეუსრულებლობა;

გაყიდვების განყოფილებისთვის მინდობილი ქონების უსაფრთხოების შეუსრულებლობა;

ხელმოწერები, ვიზის დამტკიცება

1. ზოგადი დებულებები

სამუშაოს ეს აღწერა განსაზღვრავს გაყიდვების მენეჯერის ფუნქციურ მოვალეობებს, უფლებებსა და მოვალეობებს.

გაყიდვების მენეჯერი მიეკუთვნება მენეჯერების კატეგორიას.

გაყიდვების მენეჯერი ინიშნება და თანამდებობიდან ათავისუფლებს მოქმედი შრომის კანონმდებლობით დადგენილი წესით, საწარმოს დირექტორის ბრძანებით, კომერციული დირექტორის წარდგინებით და გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსთან შეთანხმებით.

ურთიერთობები პოზიციის მიხედვით:

1. საკვალიფიკაციო მოთხოვნები გაყიდვების მენეჯერისთვის:

1. გაყიდვების მენეჯერის საქმიანობის მარეგულირებელი დოკუმენტები

3.1 გარე დოკუმენტები:

შესრულებულ სამუშაოსთან დაკავშირებული საკანონმდებლო და მარეგულირებელი აქტები.

3.2 შიდა დოკუმენტები:

საწარმოს წესდება, საწარმოს დირექტორის (კომერციული დირექტორი, გაყიდვების განყოფილების უფროსი) ბრძანებები და მითითებები; დებულებები გაყიდვების დეპარტამენტის შესახებ, გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა, შრომის შიდა დებულებები.

1. გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა

გაყიდვების მენეჯერი:

4.1. შეიმუშავებს საქონლის გაყიდვისა და ბაზარზე საქონლის პოპულარიზაციის სქემებს, ფორმებს, მეთოდებსა და ტექნოლოგიებს.

4.2. შეიმუშავებს და აწყობს წინასწარი გაყიდვის აქტივობებს, რათა შეიქმნას პირობები საქონლის სისტემატური რეალიზაციისათვის და დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნა საქონელზე.

4.3. თვალყურს ადევნებს დადებული ხელშეკრულებების, ხელშეკრულებებისა და ხელშეკრულებების ბიზნეს გეგმების და კომერციული პირობების შემუშავებას და განხორციელებას, აფასებს შესაძლო რისკის ხარისხს.

4.4. სწავლობს საქონლის ბაზარს (აანალიზებს მოთხოვნას და მოხმარებას, მათ მოტივაციას და რყევებს, კონკურენტების საქმიანობის ფორმებს) და მის განვითარების ტენდენციებს, აანალიზებს ბაზრის შესაძლებლობებს.

4.5. ორგანიზებას უწევს ინფორმაციის შეგროვებას საქონელზე მოთხოვნილების შესახებ, მისი ცვლილებების მიზეზების (მატება, შემცირება), აანალიზებს მომხმარებელთა საჭიროებებს.

4.6. განსაზღვრავს საქონლის გაყიდვების ბაზრის ყველაზე ეფექტურ სექტორებს, შეიმუშავებს ღონისძიებების ერთობლიობას საქონლის ბაზრის შესაძლებლობების გამოსაყენებლად.

4.7. შეიმუშავებს და უზრუნველყოფს საქონლის სადისტრიბუციო ქსელის ორგანიზებისა და შექმნის ღონისძიებების განხორციელებას (მომხმარებლამდე საქონლის გადაადგილების არხების შემუშავება და მშენებლობა; საბითუმო და საცალო ვაჭრობის საწარმოებთან, სხვა შუამავლებთან, დილერებთან ურთიერთობის განვითარება).

4.8. ახდენს საქონლის პოტენციურ და პერსპექტიულ მყიდველებს (საბითუმო და საცალო ვაჭრობის საწარმოები, სხვა შუამავლები და სხვ.) და ამყარებს საქმიან კონტაქტებს.

4.9. აწარმოებს გაყიდვების მოლაპარაკებებს მომხმარებლებთან შემდეგ სფეროებში: ზოგადი ინფორმაციის მიწოდება პროდუქციისა და მათი თვისებების შესახებ; საქონლის შეფასების რეალიზაციის შესაბამისი კრიტერიუმების დანერგვა; საქონლის არახელსაყრელი თვისებების შესახებ ეჭვების აღმოფხვრა; საქონლის მოთხოვნის შესახებ ინფორმირება და საქონლის მომხმარებელთა მიმოხილვა; პოტენციური მომხმარებლის საჭიროებების იდენტიფიცირება; გამზ.

4.10. მონაწილეობს ფასში, მუშაობს ფასზე მოლაპარაკების ფსიქოლოგიურ ასპექტებზე, განსაზღვრავს ფასების დასაბუთების მეთოდებს, განსაზღვრავს ხელშეკრულებით ანგარიშსწორების ფორმებს (ანგარიშსწორება აკრედიტივით, ჩეკებით ანგარიშსწორება, ინკასო ანგარიშსწორება, ანგარიშსწორება ღია ანგარიშზე, საბანკო გადარიცხვები, ვაჭრობა. კრედიტი, გადახდის დავალება და ა.შ.), შეიმუშავებს და იყენებს ფასდაკლების სქემებს სხვადასხვა ფაქტორებიდან გამომდინარე.

4.11. ორგანიზებას უწევს წინასახელშეკრულებო სამუშაოებს (კონტრაქტების ტიპის შერჩევა: განაწილება, ყიდვა-გაყიდვა და ა.შ.; ვალდებულებების შესრულების მეთოდებისა და ფორმების განსაზღვრა, წინასახელშეკრულებო დოკუმენტაციის შემუშავება, უთანხმოებათა შეჯერება, მყიდველის დოკუმენტაციის ანალიზი და ა.შ. ) და დებს ხელშეკრულებებს (ყიდვა-გაყიდვა, მიწოდება და ა.შ.).

4.12. ხელმძღვანელობს სამუშაოს ორგანიზებას საქონლის მიწოდებაზე ან მომხმარებლებზე დადებული ხელშეკრულებებით გადაზიდვაზე.

4.13. აკონტროლებს კლიენტების მიერ დადებული კონტრაქტების საქონლის გადახდას.

4.14. ორგანიზებას უწევს მომხმარებლისგან ინფორმაციის შეგროვებას საქონლის ხარისხის მახასიათებლების მოთხოვნების შესახებ (მომსახურების ვადა, გამოყენების წესები, შეფუთვა და ა.შ.), ასევე გაყიდვების შემდგომი მომსახურების მოთხოვნების შესახებ.

4.15. აანალიზებს მომხმარებელთა პრეტენზიებისა და საჩივრების გაგზავნის მიზეზებს დადებული ხელშეკრულებებით.

4.16. ქმნის და უზრუნველყოფს მყიდველების შესახებ საინფორმაციო ბაზების მუდმივ განახლებას (ორგანიზაციული და იურიდიული ფორმები, მისამართები, დეტალები, ტელეფონის ნომრები, მენეჯერების და წამყვანი სპეციალისტების სახელები, ფინანსური მდგომარეობა, შესყიდვების მოცულობა, გაყიდვების მოცულობა, ვალდებულებების დროულობა და შესრულება და ა.შ.) .

4.17. ინარჩუნებს კონტაქტს რეგულარულ კლიენტებთან და ხელახლა აწარმოებს მათთან ხელშეკრულებებს.

4.18. აანალიზებს გაყიდვების მოცულობებს და ამზადებს ანგარიშებს ანალიზის შედეგებზე დაყრდნობით მაღალი თანამდებობის პირისთვის წარსადგენად.

4.19. აწყობს და მართავს ღონისძიებებს საქონელზე მომხმარებელთა მოთხოვნის შესაქმნელად, გაყიდვების სტიმულირებისთვის, გარკვეული ტიპის სარეკლამო კამპანიების კოორდინაციას, უზრუნველყოფს კომპანიის მონაწილეობას პროდუქტის პრეზენტაციებში, ბაზრობებსა და გამოფენებში.

4.20. მონაწილეობს პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირებისა და განვითარების მიმართულებების შეცვლის საკითხების გადაწყვეტაში.

4.21. იღებს და ამზადებს გაყიდვების პერსონალს (გაყიდვების წარმომადგენლებს, გაყიდვების კონსულტანტებს, მერჩენდაიზერებს, გაყიდვების აგენტებს, სხვა თანამშრომლებს), ანაწილებს დავალებებს დაქვემდებარებულ თანამშრომლებს და აკონტროლებს მათ შესრულებას.

1. გაყიდვების მენეჯერის უფლებები

გაყიდვების მენეჯერს უფლება აქვს:

5.1. დამოუკიდებლად განსაზღვრავს საქონლის გაყიდვის ფორმებს და მომხმარებლებთან საქმიანი ურთიერთობების დამყარებას.

5.2. ხელი მოაწერეთ და დაადასტურეთ დოკუმენტები თქვენი კომპეტენციის ფარგლებში.

5.3. გაეცანით მის თანამდებობაზე უფლება-მოვალეობების განმსაზღვრელ დოკუმენტებს, სამსახურებრივი მოვალეობის შესრულების ხარისხის შეფასების კრიტერიუმებს.

5.4. მოითხოვეთ პირადად ან უშუალო ხელმძღვანელის სახელით საწარმოს განყოფილებების ხელმძღვანელები და სპეციალისტები ინფორმაცია და დოკუმენტები, რომლებიც აუცილებელია მათი სამუშაო მოვალეობების შესასრულებლად.

5.5. წარუდგინოს წინადადებები ამ ინსტრუქციებით გათვალისწინებულ პასუხისმგებლობებთან დაკავშირებული სამუშაოს გაუმჯობესების შესახებ ხელმძღვანელობის განსახილველად.

5.6. მოსთხოვოს სავაჭრო საწარმოს მენეჯმენტს უზრუნველყოს ორგანიზაციულ-ტექნიკური პირობები და მოამზადოს სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად საჭირო დადგენილი დოკუმენტები.

1. გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა

გაყიდვების მენეჯერი პასუხისმგებელია:

6.1. ამ სამუშაოს აღწერილობით გათვალისწინებული სამსახურებრივი მოვალეობების არასათანადო შესრულების ან შეუსრულებლობისთვის - უკრაინის მოქმედი შრომის კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.

6.2. მათი საქმიანობის განხორციელებისას ჩადენილი დანაშაულებისთვის - უკრაინის მოქმედი ადმინისტრაციული, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.

6.3. მატერიალური ზიანის მიყენებისთვის - უკრაინის მოქმედი შრომითი და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.

1. გაყიდვების მენეჯერის მუშაობის პირობები