პროფესიონალი გაყიდვების აგენტი. გაყიდვების აგენტის პროფესიული თვისებები პროფესიული კომერციული აგენტი

ბევრს მიაჩნია, რომ გაყიდვების წარმომადგენელი და აგენტი ერთი პროფესიაა. ეს მცდარი წარმოდგენა იმის შედეგია, რომ ბევრ საწარმოში ეს პროფესიები გაერთიანებულია ერთში. თუმცა, რეალურად, უფრო მეტ დავალებას ასრულებს გაყიდვების წარმომადგენელი. აგენტი მოქმედებს როგორც ერთი ან მეტი კომპანიის საქონლის გამყიდველი მათთან შეთანხმებით. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ამ პროფესიას.

რას აკეთებს გაყიდვების აგენტი?

ეს პროფესია საკმაოდ სპეციფიკურია. გაყიდვების აგენტის საქმეა ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის დამყარება. მარტივად რომ ვთქვათ, ეს სპეციალისტი აკავშირებს საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს. მიზნის მისაღწევად მან გარკვეული ძალისხმევა უნდა გამოიჩინოს. ფაქტობრივად, მან უნდა დაარწმუნოს საწარმო, რომ შეიძინოს ამ მიმწოდებლისგან და არა სხვაგან. ამ შემთხვევაში, გაყიდვების აგენტი იყენებს სხვადასხვა ინსტრუმენტებს. ეს შეიძლება იყოს რაიმე სახის ფასდაკლების სისტემა, გადავადებული გადახდები, განსაკუთრებული პირობებიმიწოდება და ასე შემდეგ.

კლასიფიკაცია

არსებობს გაყიდვების აგენტების შემდეგი ტიპები:

1. მიწოდებისთანავე.
2. შეკვეთების მიღებისთანავე.
3. სტუმრები.
4. ინფორმატორები (განმარტეთ პროდუქტების უპირატესობები).
5. თან ტექნიკური ცოდნა(ისინი, როგორც წესი, ფირმის კონსულტანტები არიან).
6. იშვიათად შეძენილი მატერიალური პროდუქტების გასაყიდად (ენციკლოპედიები, მაგალითად).
7. არამატერიალური აქტივების გასაყიდად (განათლება, რეკლამა, დაზღვევა).

პროფესიის სპეციფიკა

გაყიდვების აგენტები არიან მინიმალური გამოცდილების მქონე ადამიანები. როგორც დამსაქმებლები აღნიშნავენ, შრომის ბაზარზე ასეთი კადრების დიდი ბრუნვაა. ფაქტია, რომ ბევრმა სპეციალისტმა საკმარისად სწრაფად მიატოვა სამსახური, ვერ გაუძლებს სამუშაოს მაღალ ინტენსივობას. ამ პროფესიაში წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა დახარჯოთ მთელი თქვენი ძალა და მთელი თქვენი დრო. გაყიდვების აგენტის ძირითადი თვისებებია აქტიურობა, განსაზღვრა, კომუნიკაციის უნარი, მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების სწრაფად მიღების უნარი და კლიენტისადმი კრეატიული მიდგომა. ეს პროფესია მათთვისაა, ვისაც უყვარს ადამიანებთან ურთიერთობა, რომლებსაც იზიდავს მაღალი შემოსავლის პერსპექტივა და პოტენციალის რეალიზების შესაძლებლობა.

სავაჭრო აგენტი: სამუშაოს აღწერა

სპეციალისტის ყოველი დღე იწყება დაგეგმვის შეხვედრით. იგი განიხილავს უკვე გაკეთებულ და ამოცანებს, რომლებიც უნდა განხორციელდეს. თითოეულ გაყიდვების აგენტს აქვს საკუთარი გეგმა - ნორმა. მაგალითად, კვირაში მინიმუმ ხუთი კონტრაქტი უნდა გაფორმდეს. დაგეგმვის შეხვედრის შემდეგ სპეციალისტი იარაღდება ფასების სიებით და ქმნის დღის მარშრუტს. გაყიდვების აგენტების აქტიური საქმიანობა გრძელდება დაახლოებით 15:00 საათამდე. ამ დრომდე უფრო სავარაუდოა საჭირო კონტრაქტების გაფორმება. თითოეულ სპეციალისტს მონაცემთა ბაზაში ასზე მეტი ქულა აქვს. თქვენ უნდა იმოგზაუროთ მათი უმეტესობის გარშემო დღეში. საკუთარი მანქანის ყოლა დიდი პლიუსი იქნება. აგენტის ძირითადი მოვალეობებია:

1. განაცხადების კრებული.
2. ვალდებულებების შესრულების მონიტორინგი.
3. ფულის შეგროვება.

გარდა ამისა, გაყიდვების აგენტი მუდმივად აყალიბებს და შეიმუშავებს სქემებს, რომელთა წყალობითაც კლიენტებს შორის ფორმდება სხვადასხვა სახის ხელშეკრულებები. ეს შეიძლება იყოს სხვადასხვა აქციები, „თაროზე შესყიდვები“ (დახლის ნაწილი იკავებს პროდუქტის გარკვეულ კატეგორიას) და ა.შ.

პასუხისმგებლობა

გაყიდვების აგენტი აკონტროლებს მხარეთა - მიმწოდებლისა და მყიდველის ვალდებულებების შესრულებას. ეს ნიშნავს, რომ მისი ამოცანები ასევე მოიცავს გადახდების შეგროვებას. მაგალითად, საქონელი მიტანილია, მაგრამ კლიენტი ამბობს, რომ გადახდა შესაძლებელია მხოლოდ საღამოს. გაყიდვების აგენტი ელოდება გამოყოფილ დროს და მიდის ფულის შესაგროვებლად. ამრიგად, მისი დღე შეიძლება დასრულდეს საღამოს 6, 8, ან თუნდაც საღამოს 10 საათზე. უნდა გვახსოვდეს, რომ გაყიდვების აგენტი არის ფინანსურად პასუხისმგებელი პირი. ეს მითითებულია ხელშეკრულებაში, რომელსაც იგი აფორმებს დამსაქმებელთან. სპეციალისტს ეკისრება ქონებრივი პასუხისმგებლობა დეფიციტის, დროულად გადაუხდელი მიწოდებისთვის და ა.შ.

პროფესიის მიღების გზები

ბევრ ახალგაზრდას აინტერესებს როგორ გახდეს გაყიდვების აგენტი. თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ პროფესია სხვადასხვა გზით. თუმცა, პირველი პირობა არის საშუალო განათლების არსებობა. მეორე სავალდებულო გარემოება არის ასაკი. კანონით, არასრულწლოვანი არ შეიძლება იყოს გაყიდვების აგენტი. ეს გამოწვეულია იმით, რომ პროფესია დაკავშირებულია ფულის მიმოქცევასთან და ფინანსურ პასუხისმგებლობასთან. გაყიდვების აგენტები გადამზადებულნი არიან სპეციალურად საგანმანათლებლო დაწესებულებები. შეგიძლიათ მიიღოთ პროფესია საგანმანათლებლო დაწესებულება, გაყიდვების სფეროში სპეციალისტების მომზადება. გარდა ამისა, ზოგიერთი საგანმანათლებლო დაწესებულება, რომელიც აწვდის ცოდნას სხვა სფეროებიდან, იძლევა დამატებითი ტრენინგის მიღების შესაძლებლობას.

დამსაქმებლების მოსაზრებები

ბევრი დამსაქმებელი თვლის, რომ სპეციალისტებს არ სჭირდებათ სპეციალური მომზადება. გაყიდვების აგენტი სწავლობს ყველა საჭირო უნარს დაკისრებული ამოცანების დამოუკიდებლად შესრულების პროცესში. თუმცა არსებობს სხვა მოსაზრება. დამსაქმებლები, კერძოდ, აღნიშნავენ, რომ ყველა დავალება, რომელსაც გაყიდვების აგენტი ასრულებს, სპეციალისტის პასუხისმგებლობა, შესაძლებლობები, ასევე კლიენტებთან კომუნიკაციისა და მათ შორის ურთიერთქმედების დამყარების სირთულეები მოითხოვს ფრთხილად ახსნას. თანამშრომელთა ტრენინგი, ამ დამსაქმებლების აზრით, საკმაოდ სერიოზული პროცესია. მათ მიაჩნიათ, რომ ყველა გაყიდვების აგენტმა უნდა გაიაროს ტრენინგი. სპეციალისტის მოვალეობები მოითხოვს არა მხოლოდ შემოქმედებით, ინოვაციურ აზროვნებას, არამედ გარკვეულ ცოდნას. კერძოდ, თანამშრომლებმა უნდა გაიგონ ადამიანის ბუნების მრავალი ფსიქოლოგიური სირთულე, ტექნიკური მახასიათებლებიპროდუქტები, ხელშეკრულებების გაფორმების მოთხოვნები და ა.შ.

გეგმა წარმატებისთვის

არსებობს გარკვეული მოდელი - გაყიდვების აგენტის 10 ნაბიჯი.

ეს სქემა მოიცავს შემდეგ პუნქტებს.

1. მომზადება, დაგეგმვა, მიზნების დასახვა.სტუმრობის წინ საცალო მაღაზიებიაგენტი ათვალიერებს თავის ჩანაწერებს, ადგენს დღის მარშრუტს და აგროვებს ყველა საჭირო დოკუმენტს.
2. CT-ს ინსპექტირება და ანალიზი (გარე და შიდა).ეს ქმედებები გულისხმობს უშუალო კომუნიკაციას საცალო მაღაზიის პასუხისმგებელ პირებთან, ნაშთების ამოღებას და ახალი განაცხადის ფორმირებას.
3. კონტაქტის დამყარება.ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია საკუთარი თავის კომპეტენტურად წარმოჩენა. კომუნიკაციის დროს მნიშვნელოვანია იცოდეთ ის თემები და პრობლემები, რომლებიც აქტუალურია მოცემული საწარმოსთვის.
4. საჭიროებების ჩამოყალიბება და ფორმირება.თავისი კომუნიკაციური უნარებისა და სავაჭრო ბრუნვის შესახებ ინფორმაციის გამოყენებით აგენტი გთავაზობთ ამა თუ იმ პროდუქტს. ის სვამს კლიენტს კითხვებს, რათა გაარკვიოს რა არის ყველაზე აქტუალური ამ მომენტში. საუბრის დროს მნიშვნელოვანია პიროვნების ყურადღებით მოსმენა და დასკვნების სწორად გამოტანა.
5. პრეზენტაცია. მის დროს აგენტი საუბრობს პროდუქტზე და მისი შეძენის უპირატესობებზე. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ბაზარზე ახალი პროდუქტების შემოტანისას. სასურველია გქონდეთ პროდუქტის ნიმუში, რათა კლიენტმა ნათლად დაინახოს პროდუქტი.
6. წინააღმდეგობებთან გამკლავება.მომხმარებლები ყოველთვის არ არიან მზად შეიძინონ კონკრეტული პროდუქტი (განსაკუთრებით რაიმე ახალი, რომელიც არასოდეს ყოფილა ხელმისაწვდომი მათ მაღაზიაში). ამიტომ, რა თქმა უნდა, ისინი იწყებენ წინააღმდეგობას. ამ შემთხვევაში, აგენტმა ფრთხილად, შეფერხების გარეშე უნდა მოუსმინოს კლიენტის ყველა არგუმენტს. მათ უმეტესობას პრაქტიკული საფუძველი არ აქვს და ფულის დაკარგვის რისკის ნორმალური შიშის შედეგია. აგენტმა უნდა ამოიღოს ცრუ დასკვნები და დატოვოს ის წინააღმდეგობები, რომლებსაც რეალური მნიშვნელობა აქვთ. ამის შემდეგ, სპეციალისტი ეუბნება, თუ როგორ უნდა გადაჭრას ესა თუ ის პრობლემა, რომელიც, კლიენტის აზრით, შეიძლება წარმოიშვას. აქ მნიშვნელოვანია იყოთ დამაჯერებელი.
7. გარიგების დასრულება.თუ ყველა წინა ეტაპმა დადებითი შედეგი მოიტანა, მაშინ შეიძლება ჩაითვალოს, რომ ხელშეკრულება გაფორმებულია. თუმცა, აგენტმა ჯერ უნდა გააძლიეროს თავისი წარმატება „დახურვის“, წამყვანი კითხვების გამოყენებით (მაგალითად, „ვაფორმებთ თუ არა კონტრაქტს?“ ან „რამდენი ხნით ვაფორმებთ თქვენთან ხელშეკრულებას?“).
8. მერჩენდაიზინგი.ერთ-ერთი სავალდებულო პირობები წარმატებული გაყიდვაარის საქონლის სწორი განთავსება დახლზე. გაყიდვების აგენტმა უნდა იცოდეს, როგორ მოათავსოს პროდუქცია თაროებზე, რათა მათ გამოიწვიონ მომხმარებლის ინტერესი.
9. ვიზიტის დასასრული.ამ ეტაპზე დგება საჭირო დოკუმენტაცია, ირკვევა თანამშრომლობის დეტალები, მიტანის ვადები და ფორმა, თანხმდება გადახდის პროცედურა.
10. ანალიზი.იგი მოიცავს ვიზიტზე დახარჯული დროის შეფასებას, დასახული მიზნების მიღწევის დონეს (კონტრაქტის ფარგლებს) და სხვა საკითხებს. ანალიზის საფუძველზე დასახულია მიზნები განყოფილებაში შემდეგი ვიზიტისთვის.

ავტომატიზაცია

რამდენიმეს ფარგლებში ბოლო წლებშიკომპანიები, რომლებიც ეყრდნობიან გაყიდვების აგენტების მუშაობას, ამყარებენ მჭიდრო ურთიერთობას მათსა და საკუთარ მენეჯერებს შორის. მთავარი მოწყობილობა ამ შემთხვევაში არის ლეპტოპი ან მობილური ტერმინალი. სპეციალიზებული საშუალებით პროგრამული უზრუნველყოფამენეჯერი აგენტებს გადასცემს აუცილებელ ინფორმაციას კლიენტების, პროდუქტების, ბიზნეს პროცესების შესახებ. პროდუქტის აღწერილობას ჩვეულებრივ ავსებს სურათები და რეკომენდაციები მისი პოპულარიზაციისთვის. ამრიგად, აგენტი ხდება ერთგვარი ექსპერტი. ერთ-ერთი მთავარი უპირატესობა ელექტრონული კატალოგიარის ინფორმაციის სწრაფად შეცვლის შესაძლებლობა. მაგალითად, მენეჯერს მეტის იდეა ჰქონდა ეფექტური ხელშეწყობაპროდუქტი. თავის კომპიუტერზე ის აკეთებს აუცილებელ კორექტირებას, რომელსაც გადასცემს აგენტის მოწყობილობას. მომხმარებლის ინფორმაცია იცვლება იმავე გზით. ამავდროულად, აგენტი იღებს ყველა ხელმისაწვდომ ინფორმაციას მომწოდებლებისა და მყიდველების შესახებ, მათ შორის გადაზიდვის ლიმიტები, ვალები, ავანსები, საცალო მაღაზიების მართვა და ორგანიზაციები, რომელთა მეშვეობითაც ხორციელდება სააღრიცხვო ოპერაციები.

სპეციალისტის ძლიერი მხარეები

გაყიდვების აგენტების მუშაობაში მნიშვნელოვანია შემდეგი თვისებები:

პროფესიის უპირატესობები

კომუნიკაბელურობა, ენერგიულობა, ოპტიმიზმი და სხვა დადებითი თვისებები მოსწონთ სხვებს. როგორც წესი, გაყიდვების აგენტი არის ნებისმიერი კომპანიის სული. მისი კრეატიულობა და შემოქმედებითი მიდგომა მასთან კომუნიკაციას ამაღელვებელ და პოზიტიურს ხდის. გარდა ამისა, გაყიდვების აგენტებს აქვთ შესაძლებლობა სწრაფად იპოვონ გამოსავალი პრობლემური სიტუაციებიდან. ისინი გამოირჩევიან პასუხისმგებლობითა და დახმარების სურვილით.

უარყოფითი ასპექტები

როგორც ნებისმიერ ბიზნესში, გაყიდვების აგენტის მუშაობაც მოიცავს უარყოფითი ასპექტები. ხშირად ადამიანები საკუთარ თავს შეუძლებელ ამოცანებს აყენებენ. ბევრი აგენტი დღის დაგეგმვისას სცილდება საზღვრებს. თუმცა, დროის გარდამავალობისა და თითოეული კლიენტისთვის მაქსიმალური ყურადღების მიქცევის აუცილებლობის გათვალისწინებით, მათ არ აქვთ დრო, განახორციელონ ყველაფერი რაც სურდათ. შედეგად, ფიზიკური და ემოციური სტრესის გავლენით განიცდიან სტრესს. ეს აფერხებს არა მხოლოდ გეგმის განხორციელებას, არამედ აქტუალური ცხოვრებისეული პრობლემების მოგვარებასაც. შედეგად, ასეთი ადამიანები ხშირად ძალიან სწრაფად წყვეტენ თავს. სხვა კომპანიაში დასახლების შემდეგ, ისინი აუცილებლად წააწყდებიან იგივე პრობლემებს.

წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა შეძლოთ ემოციებთან გამკლავება, სამუშაოს სერიოზულად მიღება და ასევე ადეკვატურად შეაფასოთ თქვენი ძლიერი მხარეები. სიტუაცია ყოველთვის უნდა იყოს კონტროლის ქვეშ. პროფესიას აქვს სამედიცინო უკუჩვენებებიც. ასეთი აქტივობები არ არის რეკომენდებული გულ-სისხლძარღვთა პათოლოგიების, კუნთოვანი სისტემის ქრონიკული დაავადებების, ცენტრალური ნერვული სისტემის, ფსიქიკური დარღვევების, სმენის, მხედველობის და მეტყველების დეფექტების მქონე პირებისთვის.

დასკვნა

გაყიდვების აგენტის მომსახურება დღეს სულ უფრო მოთხოვნადი ხდება. ამასთან, არ არსებობს პრიორიტეტები გენდერთან დაკავშირებით. როგორც თავად დამსაქმებლები აღნიშნავენ, ორივეს აქვს როგორც უარყოფითი მხარეები, ასევე უპირატესობები. მაგალითად, გოგონები, როგორც წესი, ნაკლებად კრეატიულები არიან, მაგრამ სერიოზული მიდგომა აქვთ სამუშაოსადმი. პირიქით, ახალგაზრდები უფრო ხშირად იყენებენ შემოქმედებით მიდგომას, მაგრამ ხშირად ეზარებათ. პროფესიული რისკები მოიცავს ფინანსური ვალდებულება. თუმცა, ეს გარდაუვალია, რადგან სპეციალისტი მუშაობს ფულით და ასევე უნდა უზრუნველყოს მომწოდებლებისთვის სახსრების დროული მიღება.

1. აუდიტორი 1 საქმიანობის პროფესიის შინაარსის ზოგადი მახასიათებლები

   დოკუმენტი

   Uch., Cherdyn-PU No. 49. დაზღვევა აგენტი 1. გენერალიდამახასიათებელიპროფესიებიაქტივობის სარჩევი მოქმედებს სახელით... შესაძლო შექმნა კომერციულისადაზღვევო მომსახურება. 6. დაკავშირებული პროფესიებიაგენტიმიწოდება, ვაჭრობა აგენტი, მასწავლებელი...

2. ადრეული გერმანული რომანტიზმის იდეებისა და სურათების სკოლის ზოგადი მახასიათებლები

   დოკუმენტი

   მრწამსი. 13. გენერალიდამახასიათებელიამერიკული რომანტიზმი (W. Irving... თანამედროვე „ბიზნესი“ კომერციულიინგლისი. სადაზღვევო კომპანიის მუშაობის წარმომადგენლობა და გაერთიანება აგენტიფერწერით ამბობს... ახალი პროფესია- რეჟისორი. ...

3. საბითუმო აგენტი

   დოკუმენტი

   კომპლექსები. მანქანის მძღოლი 1. გენერალიდამახასიათებელიპროფესიები. მართავს მანქანები... მარკეტინგში, მერჩენდაიზინგში კომერციულიმომსახურება კომერციულიაგენტი 1. გენერალიდამახასიათებელიპროფესიები. ამყარებს კონტაქტებს მწარმოებლებს შორის...

4. რიკეტსიისა და რიკეციოზის ზოგადი მახასიათებლები”

   დოკუმენტი

   სწავლის ეტაპები) გენერალიდამახასიათებელირიკეტზია და რიკეტციოზი... გრანულოციტური ერლიქიოზი ( აგენტი HGE საწყისი... საკითხი კომერციულადხელმისაწვდომი... პროფესიები. ამ მონაცემების საფუძველზე მიიღება სწრაფი ანტიეპიდემიური ღონისძიებები. სრულისთვის მახასიათებლები ...

5. თავი 1 დაზღვევის ზოგადი მახასიათებლები

   დოკუმენტი

   დაზღვევას შორის აგენტიხოლო მზღვეველი... დაზღვევა § 1. გენერალიდამახასიათებელისადაზღვევო ხელშეკრულება ხელშეკრულება... წარმოებაში და კომერციულისაქმიანობა, გადაუხდელობა, ... და გარკვეული ასოციაციები პროფესიები. პროფესიული პასუხისმგებლობის დაზღვევა...

გაყიდვების წარმომადგენელი, ან მოგზაური გამყიდველი, არის დისტრიბუტორი კომპანიის სანდო წარმომადგენელი, პირი, რომელიც ყიდის საქონელს საცალო მაღაზიებში. ბევრ ახალგაზრდას და გოგონას იზიდავს ეს პროფესია – გპირდებიან კარგი ხელფასი, ქირაობენ სამუშაო გამოცდილების გარეშე. ეს პური ასე ადვილი მოსაპოვებელია? ჩემი მუშაობის შესახებ ჟურნალში IQRთქვა ვიაჩესლავმა, რომელიც დიდი ხნის განმავლობაში მუშაობდა კვების დისტრიბუტორში გაყიდვების წარმომადგენლად.

როგორ მივიღოთ სამუშაო, როგორც გაყიდვების წარმომადგენელი სამუშაო გამოცდილების გარეშე

დამწყები გაყიდვების წარმომადგენლისთვის საჭირო ძირითადი თვისებები: აქტიურობა, კრეატიულობა, კომუნიკაციის უნარი, ქარიზმა, სტრესის წინააღმდეგობა, თავშეკავება, საღი აზრი და ასე შემდეგ, სია შეიძლება გაგრძელდეს განუსაზღვრელი ვადით, რადგან არსებობს უამრავი სამუშაო საკითხი, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენელი აწყდება და ყველა ეს თვისება მისთვის სასარგებლო იქნება.

გასაუბრება გაყიდვების წარმომადგენლის პოზიციაზე

გაყიდვების წარმომადგენლის რეზიუმე უნდა შეიცავდეს გაყიდვების დასრულებულ ტრენინგს, აღწერას წინა ადგილებიმუშაობა, რას აკეთებდნენ, როგორ დაუკავშირდნენ გაყიდვებთან. დამსაქმებელი ეძებს მონაცემთა ბაზას არა მხოლოდ სიტყვების "გაყიდვების წარმომადგენელი", არამედ ფრაზების გამოყენებით "გაყიდვების მენეჯერი", "გაყიდვების პირი", "გაყიდვების აგენტი", "მოგზაური გამყიდველი". პირველ რიგში, რა თქმა უნდა, ისინი ეძებენ გაყიდვების გამოცდილების მქონე ადამიანებს. თუმცა, სწორედ ამ სფეროშია მისასალმებელი ახალი ნიჭი სამუშაო გამოცდილების გარეშე.

თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ თავდაპირველად, როდესაც დამსაქმებელი განიხილავს თქვენს რეზიუმეს, კანდიდატებს, რომლებსაც აქვთ უმაღლესი განათლება და გამოცდილება მოცემულ პოზიციაზე, ბუნებრივია, ექნებათ უპირატესობა. მაგრამ არის დიდი "მაგრამ" - ეს სამუშაო ეძლევა ენერგიულ ახალგაზრდებს, რომლებსაც შეუძლიათ დაარწმუნონ თავიანთი დამსაქმებელი, რომ ისინი იმსახურებენ ამ თანამდებობას .

როგორ გავაკეთოთ ეს? ყველაფერი ძალიან მარტივია, იყავით დაჟინებული, დაუმტკიცეთ თქვენს მომავალ უფროსს, რომ თქვენ ხართ ზუსტად ის თანამშრომელი, რომელიც მას სჭირდება. გაყიდვების წარმომადგენლის მთავარი თვისებაა დაარწმუნოს და დაამტკიცოს, რომ მართალია, მაშინ ეს წვრილმანებზეა. იყავით კონცენტრირებული და ამავდროულად მოდუნებული, საუბარი უნდა იყოს მშვიდი, ასე რომ დამსაქმებელი მიხვდება, რომ თქვენ იზიდავთ ხალხს და დაგისაქმებთ.

რედაქტორისგან. TO როგორ მიდის ინტერვიუ ჩვეულებრივ?

ვიაჩესლავი აღწერს მის პირადი გამოცდილება. დიდ ქალაქებში, კერძოდ მოსკოვში, ინტერვიუები ხშირად ტარდება ჯგუფურად. (ძირითადად ახალგაზრდა, რეზიუმეში მკაფიო სპეციალიზაციის გარეშე, მაგრამ კარგი ხელფასის ამბიციებით), ატარებს წინასწარ გასაუბრებას. ინტერვიუებში, როგორც წესი, ისინი ამბობენ, რომ ხელფასი ძალიან მცირეა (ან საერთოდ არ არის), მაგრამ ”საუკეთესოები თვეში 100 ათას რუბლზე მეტს გამოიმუშავებენ”. თუ კმაყოფილი ხართ გაყიდვების აგენტის ანაზღაურების სქემით, რომელიც დაფუძნებულია მხოლოდ პროცენტებზე, მაშინ გიწვევთ მოკლე ტრენინგზე.

ტრენინგის დროს გამოცდილი თანამშრომელი წარუდგენს პროდუქტს კანდიდატთა ჯგუფს, აფასებს მის თვისებებს (ძალიან პროფესიონალურად და საინტერესოდ) და პასუხობს კითხვებს პროდუქტის შესახებ (პროდუქტები ყოველთვის არ არის საკვები; ხშირად ამოცანაა ტექნიკური მოწყობილობის წარდგენა ან თუნდაც პროგრამული უზრუნველყოფის უპირატესობა). შემდეგი, თქვენ თავად გაიმეორებთ იგივეს პოტენციურ კლიენტებს. კანდიდატს შეუძლია ნებისმიერ დროს ადგეს და წავიდეს, გააცნობიეროს, რომ ეს მისთვის არ არის შესაფერისი. თქვენ გჭირდებათ საწყისი კომუნიკაციის უნარები, მათ გარეშე ვერსად მიაღწევთ.

მაგრამ აშკარა უპირატესობა ის არის, რომ თითქმის ყველა, რომელსაც არ აქვს სამუშაო გამოცდილება, რეალურად მიიღება გაყიდვების წარმომადგენლის ვაკანსიებზე და ბევრი რამის სწავლა შეგიძლიათ. ეს გამოწვეულია იმით, რომ კომპანიის ხარჯები ინდივიდუალური თანამშრომლისთვის მინიმალურია - მხოლოდ ხელფასი და ანაზღაურება ტრანსპორტირების ხარჯებისთვის. ძირითადი ხარჯები მიდის განათლებასა და ტრენინგზე, მერე რა მეტი ადამიანიაკრიფეთ - ქვედა ერთეულის ხარჯებიკომპანიები თითო ახალწვეულზე. ახალწვეულთა დაქირავების მსგავსი სქემა ასევე დანერგილია. ეს იყო ჩვენი შენიშვნა, აგრძელებს ვიაჩესლავი თავის ისტორიას.

გაყიდვების წარმომადგენლის ტრენინგ პროგრამა

გაყიდვების აგენტის მუშაობის პროცესი გულისხმობს მუდმივ მოძრაობას საცალო ობიექტებს შორის. გაყიდვების თითოეულ წარმომადგენელს აქვს ყოველკვირეული მარშრუტი საცალო მაღაზიების მოსანახულებლად. მას განსაზღვრავს ან თავად TP, ან ზედამხედველი, რომელიციძლევა წინა თანამშრომლისგან შემორჩენილ მზა მარშრუტს. ყოველკვირეული მარშრუტის შედგენისას, გაყიდვების წარმომადგენელი აფასებს რომელ საცალო ობიექტებს სჭირდებათ უფრო ხშირი ვიზიტები და კვირაში რომელი ვიზიტია საკმარისი.

ამ თანამდებობაზე თქვენი პირველი კვირის განმავლობაში თქვენ სწავლობთ კომპანიის სტანდარტებს:

• საველე სწავლება ტარდება გაყიდვის პუნქტში;
• ვისწავლოთ მერჩენდაიზინგის საფუძვლები;
• მიიყვანეთ ავტომატიზმამდე საორგანიზაციო საკითხები, როგორიცაა საქონლის გაცვლის, ვალების ამოღების, საცალო ვაჭრობის ობიექტებზე ანგარიშების შევსების პროცედურა;
• თქვენ იღებთ თეორიულ მასალას, რომელიც აუცილებელია კომპანიის ბრენდების პრეზენტაციისა და საუკეთესო ჩვენებისთვის.

ტრენინგის შემდეგ საცალო ვაჭრობის ობიექტში სტუმრობის პროცესი გადის ვიზიტის საფეხურებს, სულ 8-ია, თითოეულ მათგანს ინტერნეტში შეიტყობთ, დეტალურად არ აღვწერ. აქ არის სია:

• ვიზიტისთვის მომზადება;
• გამოსასვლელის შეფასება;
• მისალმებები;
• ინვენტარის შემოწმება;
• პრეზენტაცია;
• მერჩენდაიზინგი;
• ანგარიშების შევსება;
• ვიზიტის ანალიზი.

რჩევა: ახალბედა გაყიდვების აგენტების ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის ვიზიტის ეტაპების შეუსრულებლობა, აქედან გამომდინარე, პირველი წარუმატებლობები, წარუმატებლობები და, შედეგად, შრომისმოყვარეობა. სცადე რაც შეიძლება მალეისწავლეთ საცალო მაღაზიაში ვიზიტის ტექნიკა. მნიშვნელოვანი! გახსოვდეს! ეს არ არის უსაქმური ლაპარაკი! ვიზიტის სწორად დაგეგმვა თითქმის 100%-იანი წარმატების გარანტიაა. რაც უფრო ადრე დაეუფლებით ამ ტექნიკას, მით უფრო სწრაფად მოხდება თქვენი კარიერული ზრდა.

გარდა ზემოაღნიშნულისა: არ დაგავიწყდეთ იმპროვიზაცია, ანუ იფიქროთ სხვადასხვა ხრიკებით მომხმარებლებთან კომუნიკაციისას, იპოვეთ მიდგომა ადამიანთან, მოიგეთ ისინი, ამის შემდეგ მოგესალმებათ ნებისმიერ საცალო მაღაზიაში.

გაყიდვების წარმომადგენლის სამუშაო საათები და მოვალეობები

სამუშაო დღე იწყება დაახლოებით დილის 9 საათზე. მარშრუტის გასწვრივ პირველ საცალო ობიექტში ჩასვლისას, თქვენ ამოწმებთ დოკუმენტების ძირითადი პაკეტის ხელმისაწვდომობას, ასევე პრეზენტაციების განთავსების მასალებს. ვიზიტამდე, თქვენ სინქრონიზაციას უწევთ შეკვეთის პროგრამას, შემდეგ გადადით საცალო მაღაზიაში. აუცილებლად მიჰყევით ადრე მითითებულ ვიზიტის ყველა საფეხურს, შეამოწმეთ კლიენტს აქვს თუ არა დავალიანება და შეავსეთ შეკვეთა. საშუალოდ, ერთი წერტილის დათვალიერებას 15-20 წუთი სჭირდება. ეს დრო განსხვავდება თქვენი გაყიდვების უნარებისა და თქვენი „ერთგულების“ მიხედვით გაყიდვის პუნქტში. თუ ყველაფერი დასრულებულია, თქვენ განაგრძეთ მარშრუტი.

რას ნიშნავს „ერთგულება“ გაყიდვების პუნქტში? , გეკითხებით? მარტივი სიტყვებით, ეს არის ის, თუ რამდენს აფასებენ, პატივს გცემენ და „გეშინიათ“ გაყიდვის პუნქტში. ყველა პრიორიტეტი დგინდება სამუშაო პროცესში და გაყიდვების თითოეულ ახალ წარმომადგენელს აქვს საკუთარი ნიშა.

მოგზაურ გამყიდველად მუშაობის დადებითი და უარყოფითი მხარეები

დადებითი:

გაყიდვების წარმომადგენელი განსაზღვრავს საკუთარ ლანჩს და პირად დროს მუშაობის დროს. თქვენ თავისუფლად შეგიძლიათ მოაწყოთ თქვენი დღე რაც შეიძლება მოხერხებულად.

მინუსები:

ეს იწვევს არარეგულარულ სამუშაო საათებს. თავდაპირველად სამსახურიდან სახლში დაბრუნებას 2-3 საათი დასჭირდება. მანქანა აუცილებლად გჭირდება, მის გარეშე ვერსად წახვალ. ცვეთა და ავარია იხდის ჯიბიდან დამსაქმებელს ანაზღაურებს მხოლოდ საწვავის შეზღუდულ ხარჯებს.

თქვენ წააწყდებით ძალიან მავნე და საზიზღარ კლიენტებს. უფრო დეტალურად არ აღვწერ, რადგან... ყველა თავისებურად ასრულებს დავალებებს.

რა არის გაყიდვების წარმომადგენლის სამუშაო?

მიზნები და ამოცანები მინიჭებულ ტერიტორიაზე

გაყიდვების თითოეულ წარმომადგენელს ეძლევა ყოველთვიური გაყიდვების გეგმა და მათი ხელფასი დამოკიდებულია მის განხორციელებაზე. გაყიდვების გეგმაში მითითებულია, რამდენი და რომელი ბრენდი უნდა გაყიდოს კომპანიამ. თვის ზოგადი დავალების გარდა, არსებობს ეგრეთ წოდებული დამატებითი მოტივაციები, რომელთა შესრულებისთვის ენიჭება პრემიები, რომლებიც ზრდის ხელფასს.

თვის დასაწყისში ხელმძღვანელი აცხადებს ახალ დამატებით მოტივებს და აგრძელებს ან ხურავს ძველს. ერთი თვის განმავლობაში, გაყიდვების წარმომადგენელს შეუძლია თვალყური ადევნოს გაყიდვების შედეგებს, უხეშად მიგვანიშნოს, რომელ მომენტში უნდა იმოქმედოს უფრო მეტი მიზნის მისაღწევად.

TP გუნდი მჭიდროდ შეკრული გუნდია, რომელიც ერთი მიზნისკენ მიიწევს . ყოველთვიური მიზანი დაწესებულია მთელი გუნდისთვის. მისი დასრულებით გუნდი დამატებით ბონუსებსაც იღებს.
დავალებებს თითოეული გაყიდვების წარმომადგენლისთვის ინდივიდუალურად და მთლიანად გუნდისთვის განსაზღვრავს ხელმძღვანელი. ყველა მიზნის დასახვის შემდეგ ოფისში მისვლისთანავე იმართება ყოველ დღე შეხვედრა, რომელზეც განიხილება გეგმები და პრობლემები, რომლებიც ხელს უშლის მიზნების განხორციელებას.

დებიტორული ანგარიშების კონტროლი

გაყიდვების წარმომადგენლის პასუხისმგებლობა მოიცავს დებიტორული ანგარიშების მონიტორინგს. ყოველდღე თქვენ უნდა თვალყური ადევნოთ თქვენს მოვალეებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში შეიძლება უსიამოვნო სიტუაცია შეიქმნას. თუ მოვალეს გამოტოვებთ, ორგანიზაციის დირექტორი ხურავს თქვენი საქონლის გადაზიდვას მითითებულ პუნქტში და თქვენ წააგებთ გაყიდვებში. ამ ფაქტორიდან გამომდინარე, ახალბედა გაყიდვების წარმომადგენელმა ოფისში მისვლისთანავე უნდა დაბეჭდოს ვალების მქონე კლიენტების სია, ხოლო მეორე დღეს, მარშრუტის შესაბამისად, მოვალეებს მიუთითოს მიღებული დავალიანება.

რამდენს შოულობს გაყიდვების წარმომადგენელი?

კარიერის ზრდა

გაყიდვების ახალ აგენტს ენიჭება „ახალბედის“ სტატუსი, ეს არის ყველაზე დაბალი დონე, ამიტომ ბონუსები და გეგმის შესრულება ფასდება უფრო დაბალი ვიდრე სხვები და შესაბამისად ხელფასები უფრო დაბალი იქნება. თქვენი სტატუსის გასაუმჯობესებლად, თქვენ უნდა გაიაროთ ტრენინგი და ჩააბაროთ გამოცდა გაყიდვების პუნქტში მენეჯმენტის წინაშე. დადებითი შედეგის შემთხვევაში, სტატუსი ამაღლებულია "სამოყვარულო". წინააღმდეგ შემთხვევაში, ყველაფერი ისე რჩება, როგორც არის. შემდეგი დონე არის "პროფესიონალი". სტატუსის გაუმჯობესებას დაახლოებით 3-4 თვე სჭირდება, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენს ინტელექტზე და მუშაობის სურვილზე.

ხელფასი

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ინდივიდუალური სტატუსებისთვის არსებობს სხვადასხვა ფულადი ჯილდო. ახალბედა გეგმის შესრულებისას და დამატებითი პროგრამებისაშუალოდ აქვს 25-30 ათასი რუბლი. მოყვარული - 30-40 ათასი რუბლი, პროფესიონალი - 40 ათასი რუბლიდან, მაგრამ მაჩვენებლები სავარაუდოა, ეს ყველაფერი დამოკიდებულია დავალებული ამოცანების შესრულებაზე და თქვენს კომპანიაში ფულადი მოტივაციის ოდენობაზე. ინფორმაცია ხელფასებიაქტუალურია ნიჟნი ნოვგოროდის რეგიონისთვის (მე ვცხოვრობ ვიკსაში).

დამწყებთათვის გამყოფი სიტყვები

ჩვენი საუბრის დასასრულს მინდა ვთქვა, რომ გაყიდვების ყველა წარმომადგენელი ეძებს მიდგომას ხალხის მიმართ. როგორც კი იპოვით თქვენს ბალანსს, ყველაფერი უნაკლოდ წავა. გაყიდვების წარმომადგენლად ვმუშაობდი, ერთი რამ გავიგე: აუცილებელია თანამოსაუბრეზე (მომხმარებელზე) შთაბეჭდილების მოხდენა, სასურველია დადებითი.

სამუშაოს დაწყებისას იყავით საკუთარ თავში დარწმუნებული და არ აჩვენოთ თქვენი სისუსტეები, წინააღმდეგ შემთხვევაში წარუმატებლობა საწყის ეტაპზე შეგაწუხებთ. არ იფიქროთ, რომ თუ ყველაფერს სწორად გააკეთებთ, როგორც ეს წიგნებში წერია, მაშინ პრობლემები არ იქნება თქვენს ტერიტორიაზე, მაგრამ უფრო მცირე რაოდენობით.

არიან საზიზღარი კლიენტები, რომლებთანაც ადვილი არ არის მოლაპარაკება და კონსენსუსის მიღწევა. ერთხელ თუ მოიგებ, მეორედ შეგიძლია მოიგო. ჩემი გამოცდილებიდან შემიძლია ვთქვა, რომ არიან კლიენტები, რომლებსაც სურთ თქვენი ფსიქოლოგიურად გატეხვა, რათა მათ ჰანგზე იცეკვოთ, გააკეთოთ მხოლოდ მათთვის სასარგებლო შეკვეთები და არ შემოგთავაზოთ არასასიამოვნო, უფრო ძვირი კატეგორიის საქონელი - თქვენი ხელფასის საზიანოდ. ამიტომ, დაუყოვნებლივ დააწესეთ პრიორიტეტები ნებისმიერ საცალო ობიექტში, რათა მენეჯერმა, დირექტორმა თუ რიგითმა გამყიდველმა იცოდეს, რომ შეკვეთის გაფორმებისას უნდა გაითვალისწინონ თქვენი აზრი.

იკითხე რატომ უნდა მოუსმინოს კლიენტმა ? გაყიდვების წარმომადგენელი ხელმძღვანელობს კლიენტის ბარათს ან შეაქვს მას პროგრამაში ინვენტარითითოეულ მომხმარებელს და, შესაბამისად, შეუძლია თვალყური ადევნოს განყოფილების გაყიდვებს. და, მონაცემთა ისტორიიდან გამომდინარე, ის იძლევა რჩევებს წინასწარი შეკვეთის შესახებ.

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს სავაჭრო ობიექტებს, რომ თქვენი თაროები ან მაცივრები უნდა იყოს მოწესრიგებული და არ იყოს უცხოური პროდუქტები.

ნუ მიიღებთ ნათქვამს საბოლოო სიმართლედ, ყოველთვის მიაღწიეთ თქვენს მიზანს და იარეთ წინ. გაყიდვების წარმომადგენელი საინტერესო, მრავალმხრივი პროფესიაა, ამიტომ თავისუფლად გამოსცადეთ საკუთარი თავი ამ სფეროში, იქნებ მზეზე იპოვნოთ თქვენი ადგილი. წარმატებებს გისურვებთ თქვენს საქმიანობაში და მიეცით საშუალება ყველას გააკეთოს საკუთარი არჩევანი.

აგენტის პირადი თვისებები გაყიდვების პერსონალის მოზიდვა, შერჩევა და მომზადება საკმაოდ რთული პრობლემაა თანამედროვე საწარმოთავის საქმიანობაში ორიენტირებულია ბაზარზე.

პერსონალური გაყიდვების განმახორციელებელი მთავარი პირი არის გაყიდვების აგენტი (გაყიდვების წარმომადგენელი). ის იდენტიფიცირებს პოტენციურ მყიდველებს, ამყარებს მათთან პირდაპირ ურთიერთობას, აწარმოებს გაყიდვებს და აწყობს მომსახურებას, ასევე აგროვებს და აანალიზებს სავაჭრო ინფორმაციას. აგენტის მუშაობა მრავალმხრივი და რთულია.

აგენტის მუშაობა დაკავშირებულია ფსიქოლოგიურ გადატვირთვასთან და სტრესთან. ერთი მიზეზი ის არის, რომ გაყიდვების აგენტი დღეების განმავლობაში გზაშია, ბევრ ადამიანს ხვდება და ოჯახს შორს. მეორე არის ის, რომ თუ გამყიდველი არ არის საკმარისად მომზადებული ეფექტური ტექნოლოგიაკლიენტებთან კომუნიკაციისას, ის მიდრეკილია განსაზღვროს პოტენციური კლიენტის უარი პროდუქტზე მასზე, როგორც ინდივიდზე მიცემული უარის შესახებ. თუ დეფიციტია ფსიქოლოგიური ტრენინგიამან შეიძლება ის დეპრესიულ ემოციურ მდგომარეობაში ჩააგდოს.

მიუხედავად იმისა, რომ ძალიან რთულია წარმატებული გაყიდვისთვის აუცილებელი ყველა თვისების იდენტიფიცირება, არსებობს რამდენიმე, რაც გაყიდვების აგენტს აუცილებლად უნდა ჰქონდეს.

1. ყველაზე მნიშვნელოვანი ხარისხი- თავდაჯერებულობა. აბსოლუტურად აუცილებელია, რომ გაყიდვების აგენტს ჰქონდეს თავდაჯერებულობის სტაბილური გრძნობა და შეძლოს გაუძლოს სერიოზულ ფსიქოლოგიურ სტრესს ფსიქიკის დაზიანების გარეშე. მან უნდა შესთავაზოს თავისი პროდუქტი ისევ და ისევ, მიუხედავად პოტენციური მყიდველების არაერთი უარისა. მეორე მხრივ, მნიშვნელოვანია, რომ თავდაჯერებულობა არ გადაიზარდოს თვითკმაყოფილებაში. წინააღმდეგ შემთხვევაში ის კლიენტს თავხედად მოეჩვენება და შედეგად უარყოფილი იქნება.

2. შემდეგი საჭირო ხარისხი- ანალიტიკური აზროვნების უნარი. გაყიდვების აგენტი მუშაობს პოტენციური მომხმარებლის ოფისში, მისი მიზანია პრობლემის მოგვარება პოტენციური მყიდველი. მას უნდა შეეძლოს გარემოს ყველა ასპექტის ანალიზი და იდენტიფიცირება საუკეთესო გზაპრობლემის გადაჭრა. ხშირად ხდება, რომ გაყიდვების აგენტი ვერ ხვდება რა პრობლემაა და არასწორ ნაბიჯს დგამს, რასაც წარუმატებლობამდე მივყავართ. ვალის ანალიზის პროცესი

ნაწილი II. მენეჯმენტი ინსტრუმენტულ დონეზე

ცოლებს დაეხმარონ წინასწარი სატელეფონო ზარი, რათა უზრუნველყონ შეთანხმება და პირველადი ინფორმაცია კლიენტის საჭიროებებზე.

3. არსებობს კრეატიული მიდგომა, ე.ი. არასტანდარტული გადაწყვეტის პოვნის უნარი. გაყიდვების აგენტს დასჭირდება კრეატიულობა, რათა გაიგოს პრობლემის ბუნება, ფასი, ფინანსური საკითხები, პროდუქტის დიზაინი და სხვა ელემენტები, რომლებიც აუცილებელია გარიგების დასადებად. თუმცა ეს საერთოდ არ ნიშნავს იმას, რომ ის უნდა გასცდეს კომპანიის პოლიტიკას და შეიმუშაოს მისი თვალსაზრისით მიუღებელი გადაწყვეტილებები.

4. განსაკუთრებული როლი ენიჭება აგენტის უნარს დაგეგმოს თავისი ქმედებები და დაიცვას შემუშავებული გეგმა. დაგეგმვა არის პროცესი, რომელიც მოითხოვს პრობლემის ყველა არსებული ასპექტის შეფასებას, მისი გადაჭრისა და მიზნის მისაღწევად სტრატეგიის შემუშავებას. შემდეგ, აგენტმა უნდა მოახდინოს გეგმის განსახორციელებლად საჭირო რესურსების მობილიზება. ვისაც შეუძლია გეგმის შედგენა, მაგრამ არ შეუძლია რესურსების მოზიდვა და მისი განხორციელება, უფრო მეოცნებეა, ვიდრე მოქმედების ადამიანი. ეს მოითხოვს არა მხოლოდ დისციპლინას, არამედ გონების გარკვეულ ორგანიზებას. ამიტომ აუცილებელია, რომ გაყიდვების აგენტმა გაიაროს ტრენინგი გეგმების შედგენაში და შეგნებულად აკონტროლოს მათი განხორციელება. უმარტივესი გზაა გადაუდებელი საკითხების სიის შედგენა მნიშვნელობის მიხედვით და შემდეგ მასზე მუშაობა.

5. გაყიდვების აგენტს უნდა ჰქონდეს ისეთი უნარი, როგორიცაა დარწმუნების უნარი. გამოცდილი გაყიდვების აგენტი, როგორც წესი, ექსტრავერტია. ეს ნიშნავს, რომ მას გულწრფელად აინტერესებს სხვა ადამიანებთან შეხვედრა და ურთიერთობა.

მაგრამ ეს საკმარისი არ არის. ქცევის მანერით, ტანსაცმლით, კომუნიკაციის ვერბალური და არავერბალური მეთოდებით და მასთან დაკავშირებული სხვა ქმედებებით, მან უნდა დაარწმუნოს პოტენციური კლიენტი პროდუქტის სანდოობაში და მისი განზრახვების სერიოზულობაში. ხელსაყრელი შთაბეჭდილების შექმნის შესაძლებლობით, გამყიდველს აქვს მეტი შანსი დაასრულოს ტრანზაქცია კლიენტთან.

6. აგენტს უნდა შეეძლოს კლიენტთან თანაგრძნობა, ე.ი. გაიგეთ კლიენტის მდგომარეობა და იხილეთ თქვენი ზარი და შემდგომი ვიზიტი პროდუქტის შეთავაზებით კლიენტის თვალსაზრისით. შესაძლოა მომხმარებელს აქვს რთული ტექნიკური პრობლემა ან ფინანსური პრობლემა, ან შესაძლოა მას აწუხებს, რას იტყვის მისი მენეჯერი პროდუქტის შეძენაზე. აგენტმა უნდა დაუსვას საკუთარ თავს ეს და სხვა კითხვები და შეეცადოს უპასუხოს მათ თავისთვის და პოტენციური მომხმარებლისთვის, წარუდგინოს მას თითოეული დილემის გადაჭრის ვარიანტები.

7. აგენტი უნდა იყოს კარგი მსმენელი, რათა განსაზღვროს რა სურს. პოტენციური კლიენტი, სანამ ყველაფერს ეტყვით, რაც შეგიძლიათ თქვენი პროდუქტის შესახებ და შემდეგ დაარწმუნებთ მას იყიდოს. ამის ორი მიზეზი არსებობს:

1) ეს არის ზრდილობის ნიშანი;

თავი 7. მარკეტინგული კომუნიკაციების მენეჯმენტი

2) ძალიან ეფექტური გზაგაარკვიეთ რა პრობლემებს განიცდის პოტენციური კლიენტი და სწორად ჩამოაყალიბეთ პრობლემის გადაჭრის შესაძლებლობა გასაყიდად შემოთავაზებული პროდუქტის გამოყენებით.

აგენტის პროფესიული უნარები იმისათვის, რომ მიაღწიოს კლიენტის სრულ გაგებას, გაყიდვების აგენტს, გარდა პირადისა, უნდა ჰქონდეს გარკვეული პროფესიული უნარები.

1. აგენტმა უნდა იცოდეს პროდუქტის თითქმის ყველა მახასიათებელი. თუ მოვალეობის შესრულებისას ვერ პასუხობს რაიმე შეკითხვას ან არასწორ ინფორმაციას გვაწვდის, ეს ძალიან საზიანო იქნება კლიენტთან ურთიერთობაზე, რომელიც მიდრეკილია განიხილოს იგი დარგის ექსპერტად. ამავდროულად, კლიენტი შეიძლება იყოს საკმარისად კომპეტენტური, დაუსვას გაყიდვების აგენტს კითხვები, რომლებზეც პასუხს ყოველთვის ვერ პოულობს. ამრიგად, შეიძლება ჩაითვალოს აუცილებლად, რომ დაქირავებულმა გაყიდვების აგენტმა გაიაროს ტრენინგის ინტენსიური კურსი პროდუქტის დანიშნულებისა და ფუნქციების, მისი წარმოების ეტაპების და მასთან დაკავშირებული ყველაფრის შესახებ. ტექნიკური ასპექტებიდა როგორ ამ პროდუქტისშექმნილია კლიენტის პრობლემების გადასაჭრელად.

2. აგენტმა უნდა იცოდეს თავისი პროდუქტის უპირატესობები, რადგან ის ვალდებულია ყველანაირად ხაზი გაუსვას მათ, ისევე როგორც ნაკლოვანებებს, ვინაიდან მასში პოვნას შეეცდებიან არა მხოლოდ კლიენტი, არამედ კომპანიის კონკურენტებიც. სისუსტეები. თითქმის ყველა პროდუქტს აქვს უარყოფითი მხარეები მომხმარებლის თვალსაზრისით და აუცილებელია, რომ გამყიდველმა შეძლოს სხვა კუთხით წარმოადგინოს ისინი და მისცეს მათზე ალტერნატიული ხედვა, ასევე აჩვენოს უარყოფითი და უპირატესობების დადებითი ბალანსი.

3. აგენტმა ყველაფერი უნდა იცოდეს გაყიდვების შემდგომი მომსახურება, ე.ი. კომპანიის მიერ შეთავაზებული სერვისის ფინანსური სარგებლისა და სირთულეების შესახებ, რათა მოხდეს პროდუქტის ღირსეული და მისაღები წარდგენა კლიენტისთვის და დაამყაროს კონტაქტები სამომავლოდ.

4. გაყიდვების აგენტს უნდა ჰქონდეს ცოდნა იმ კომპანიის შესახებ, რომელშიც მუშაობს: მისი წარმოშობის ისტორია, ძირითადი ინფორმაცია მენეჯმენტის შესახებ, მისი საქმიანობის პერსპექტივები. ზოგჯერ კლიენტი, ვერ აღმოაჩენს რაიმე ხარვეზს პროდუქტში, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს მისი უარი მის შეძენაზე, აგრძელებს გაყიდვების აგენტს კითხვების დასმას კომპანიის, მისი ისტორიისა და საჯაროობის შესახებ. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხი, რომელიც აუცილებლად წამოიჭრება საუბარში არის ფინანსური მდგომარეობაკომპანიები. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანიის შესახებ ინფორმაცია ხშირ შემთხვევაში კონფიდენციალურია, დასავლეთში არის რამდენიმე საინფორმაციო სააგენტო, რომელსაც შეუძლია მის შესახებ ძირითადი ინფორმაციის მიწოდება. ფინანსური მდგომარეობა. შესაბამისად, ზედმიწევნით კლიენტს შეუძლია ბევრი რამ გაიგოს კომპანიის შესაძლებლობების შესახებ მანამდე