KPI - რა არის ისინი? KPI არის შესრულების ძირითადი ინდიკატორები. KPI განვითარება

KPI (შესრულების ძირითადი ინდიკატორი)წარმატების მაჩვენებელია გარკვეული აქტივობებიან გარკვეული მიზნების მიღწევაში. შეგვიძლია ვთქვათ, რომ KPI არის რეალურად მიღწეული შედეგების რაოდენობრივად გაზომვადი მაჩვენებელი.

ტერმინი ყველაზე ხშირად რუსულად ითარგმნება როგორც "საკვანძო შესრულების მაჩვენებელი", რაც მთლად სწორი არ არის: ეფექტურობა ახასიათებს მიღწეულ შედეგსა და დახარჯულ რესურსებს შორის ურთიერთობას და სხვა პარამეტრების გაზომვა შესაძლებელია KPI-ს გამოყენებით. უფრო სწორი თარგმანია "საკვანძო შესრულების ინდიკატორი".

KPI და BSC

არსებობს მცდარი მოსაზრება, რომ KPI პირდაპირ კავშირშია BSC-თან ( დაბალანსებული ქულების ბარათი, დაბალანსებული ქულების ბარათი). ამასთან, BSC-ის შემქმნელებმა - ნორტონმა და კაპლანმა - არ გამოიყენეს ტერმინი KPI, მაგრამ გამოიყენეს ტერმინი ზომა - "ზომა", "მეტრი".

KPI-სა და BSC-ს შორის საკმაოდ არაპირდაპირი კავშირია: BSC-ში არის „ბიზნეს პროცესის“ პერსპექტივა, რომელიც შეიცავს ბიზნეს პროცესებთან დაკავშირებულ მიზნებს. ამ ბიზნეს პროცესების ინდიკატორები - KPI - ხშირად გამოიყენება ამ მიზნების მიღწევის გასაზომად.

KPI კონცეფციის ყველაზე აქტუალური გამოყენებაა. ბიზნეს პროცესის მენეჯმენტი: KPI არის ბიზნეს პროცესების ეფექტურობის, ეფექტურობის, პროდუქტიულობის საზომი.

გამოირჩევა შემდეგი ტიპები ძირითადი ინდიკატორები:

1. KPI შედეგი- რამდენი და რა შედეგი იყო მიღებული;
2. ღირებულება KPI— რამდენი რესურსი დაიხარჯა;
3. ოპერატიული KPIs— ბიზნეს პროცესების შესრულების ინდიკატორები (საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ პროცესის შესაბამისობა მისი განხორციელებისთვის საჭირო ალგორითმთან);
4. შესრულების KPI-ები— მიღებული ინდიკატორები, რომლებიც ახასიათებენ მიღებულ შედეგსა და მის მისაღებად დახარჯულ დროს შორის ურთიერთობას;
5. ეფექტურობის KPIs(ეფექტურობის ინდიკატორები) არის მიღებული ინდიკატორები, რომლებიც ახასიათებენ მიღებული შედეგების თანაფარდობას რესურსების ხარჯვასთან.

პროცესის ინდიკატორების შემუშავებისას უნდა დაიცვან შემდეგი წესები:

1. ინდიკატორების ნაკრები უნდა შეიცავდეს მინიმალურ საჭირო რაოდენობას ბიზნეს პროცესის სრული მართვის უზრუნველსაყოფად;
2. თითოეული მაჩვენებელი უნდა იყოს გაზომვადი;
3. ინდიკატორის გაზომვის ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს ამ ინდიკატორის გამოყენების მენეჯერულ ეფექტს.

ბიზნეს პროცესის ინდიკატორების შემუშავების ალგორითმი

განვიხილოთ შესრულების ძირითადი ინდიკატორების ტიპები მწარმოებელი კომპანიის „ლოგისტიკისა და ტექნიკური მხარდაჭერის“ პროცესის მაგალითის გამოყენებით (ნახ. 1).
ყველაზე მოსახერხებელია ინდიკატორების ხაზგასმა IDEF0 ნოტაციაში გამოსახულ პროცესთან მიმართებაში, როდესაც ფიგურაში ნაჩვენებია შეყვანა, გამომავალი, კონტროლი (პროცესის შესრულების წესები) და მექანიზმები (მოწყობილობა, პერსონალი). შესრულების ძირითადი ინდიკატორები და შესრულების ინდიკატორები, როგორც წარმოებულები, ასეთი სქემის გამოყენებისას ახასიათებს პროცესს მთლიანობაში.

სურათი 1. პროცესი "ლოგისტიკა"

განსაზღვრეთ პროცესი და მისი შედეგი.

მაგალითად,

პროცესი "მატერიალური მხარდაჭერა" არის შედეგი "გამოყენებადი ინვენტარი ნივთები".

შეყვანის რესურსების (პროცესის ერთ ციკლში დამუშავებული რესურსების) და შეყვანის მექანიზმების (რესურსები, რომლებიც უზრუნველყოფენ პროცესის განმეორებით შესრულებას - აღჭურვილობა, პერსონალი) იდენტიფიცირება.

მაგალითად,

ლოგისტიკური პროცესის შეყვანა-რესურსები:

• განაცხადები საინვენტარო ნივთების მიწოდებაზე;
• ინვენტარიზაციის აქტივები (მასალები და მასალები) - ნედლეული და მარაგი, რომელიც უნდა იყოს უზრუნველყოფილი შესყიდვის გეგმის ან მიწოდების მოთხოვნების მიხედვით;
• ინფორმაცია ბაზარზე საქონლისა და მასალების ხელმისაწვდომობისა და ღირებულების შესახებ.

განსახილველი პროცესის შეყვანის მექანიზმები:

• მიწოდების დეპარტამენტის თანამშრომლებისთვის სამუშაო ადგილების აღჭურვა;
• მომარაგების განყოფილების თანამშრომლები.

1. კონტროლის საშუალებების იდენტიფიცირება (პროცესის შესრულების წესები და მოთხოვნები)

   მაგალითად, განსახილველი პროცესი შეიძლება დარეგულირდეს:

   • „ინსტრუქციები საწყობში ნედლეულის, ნახევარფაბრიკატების და მასალების მიღებისა და შენახვის შესახებ“;
   • „მიმწოდებლების შერჩევის მეთოდოლოგია“;
   • „ნედლეულისა და მარაგის მიწოდების ხელშეკრულების გაფორმების წესი“;
   • „შესყიდვის გეგმა“.

2. იმის ცოდნა, თუ რა შედეგი უნდა მივიღოთ, აუცილებელია მისი რაოდენობრივი შეფასება - შედეგის ინდიკატორების ჩამოყალიბება. ისინი შეიძლება იყოს მარტივი ან გამოთვლილი (ფორმულის ან სხვა მეთოდის გამოყენებით).

   KPI 1— დროულად შესრულებული საქონლისა და მასალების (ინვენტარის ნივთების) განაცხადების რაოდენობა.

   KPI 2— განაცხადების % დროულად დასრულებული საინვენტარო ნივთებისთვის.

   KPI 2 = KPI 1 / Z x 100%,
   სადაც Z არის საქონლისა და მასალების მიწოდებაზე წარდგენილი განაცხადების საერთო რაოდენობა.

   KPI 3— წარმოებაში შესული შესაბამისი ხარისხის საქონლისა და მასალების %.

   KPI 3 = A/B x 100%
   სადაც, A არის წარმოებაში შესული შესაბამისი ხარისხის საქონლისა და მასალების რაოდენობა,
   B არის წარმოებაში მიღებული საქონლისა და მასალების მთლიანი რაოდენობა.

   პროცესის შეყვანის საფუძველზე, შესაძლებელია ღირებულების ინდიკატორების გენერირება.

   KPI 4— საქონლისა და მასალების შესყიდვის ხარჯები (რესურსების ხარჯები).

   პროცესის მექანიზმებიდან გამომდინარე, შესაძლებელია დამატებითი ხარჯების ინდიკატორების გენერირება.

   KPI 5— საქმიანობის განხორციელების ხარჯები (პერსონალისა და აღჭურვილობის ხარჯები).

   პროცესის სისწორეს, საქმიანობის განხორციელების ხარჯების მაჩვენებლების გარდა, ასახავს შესრულების მაჩვენებლებიც.

   KPI 6— ბიუჯეტის პროექტის წარდგენის გამოტოვებული ვადების რაოდენობა ფინანსური მენეჯმენტიწელიწადში.

   შესრულების ინდიკატორები გამოითვლება როგორც მიღებული შედეგის თანაფარდობა დროზე.

   შესრულების მაჩვენებელი KPI 7შეიძლება იყოს შესყიდვების განყოფილების მიერ დამუშავებული შეკვეთების საშუალო რაოდენობა დღეში.

   KPI 7 = C/r
   სადაც C არის თვეში დამუშავებული განაცხადების რაოდენობა,
   r - სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში.

   შესრულების ძირითადი ინდიკატორების გაანგარიშება ხორციელდება წინასწარ გამოყოფილი KPI შედეგებისა და KPI ხარჯების საფუძველზე. შესაბამისად, ეფექტურობის ინდიკატორები მოქმედებს როგორც საქმიანობის განუყოფელი მახასიათებლები.

   მაგალითი:
   საწარმოს წარმოების ეფექტურობის მაჩვენებელი KPI 8თქვენ შეგიძლიათ განიხილოთ ერთი განაცხადის შევსების ღირებულება. ეს მაჩვენებელი გამოითვლება შემდეგი ფორმულით:

   KPI 8 = KPI 5 / KPI 1
   სადაც KPI 1 არის განაცხადების რაოდენობა დროულად დასრულებული საინვენტარო ნივთებისთვის,
   KPI 5 - საქმიანობის განხორციელების ხარჯები.

ამ პრინციპის გამოყენებით (დანახარჯების თანაფარდობა მიღებულ შედეგებთან) შესაძლებელია გამოვთვალოთ როგორც წარმოების ეფექტურობის ინდიკატორები, ასევე პროექტის ეფექტურობის ინდიკატორები ან მენეჯმენტის ეფექტურობის ინდიკატორები.

KPI-ების პრაქტიკული გამოყენება

გამოიყენეთ დაგეგმვისა და კონტროლის ციკლში

ვინაიდან KPI არის შედეგებისა და დანახარჯების საზომი, ისინი შეიძლება გამოყენებულ იქნას აქტივობების დაგეგმვისა და მონიტორინგის დროს, როგორც გეგმის ელემენტები.

ინდიკატორები, რომელთა მნიშვნელობები შეიძლება იყოს გეგმის ელემენტები ლოჯისტიკის დეპარტამენტისთვის:

• ინვენტარისა და მასალების მოთხოვნის დროულად შესრულების % - 99%;
• წარმოებაში შესული შესაბამისი ხარისხის საქონლისა და მასალების % - 100%.

აქტივობის განხორციელების შემდეგ, ინდიკატორების რეალური მნიშვნელობები იზომება და აღირიცხება. ფაქტობრივი მნიშვნელობების სერიოზული გადახრების შემთხვევაში დაგეგმილიდან უარესობისკენ, აუცილებელია აქტივობების ანალიზის ჩატარება და მაკორექტირებელი ღონისძიებების შემუშავება.

KPI სისტემის გამოყენების უპირატესობები გ. კომპანიის ჩვეულებრივი საქმიანობა: საქმიანობის დაგეგმვა და ანალიზი ხორციელდება იმ შედეგების საფუძველზე, რაც სჭირდება ბიზნეს სისტემას. ყველა ინდიკატორი არ არის გამოგონილი აბსტრაქტულად, არამედ "წარმოშობილია" პროცესიდან, რომელიც კონსოლიდირებულია. აუცილებელია სისტემისთვისაქტივობა. თუ დაგეგმვა ხდება თავისთავად, რეალური საქმიანობიდან იზოლირებულად, მაშინ ხშირად ინდიკატორებისა და მათი სამიზნე მნიშვნელობების არჩევანი არ უწყობს ხელს ორგანიზაციის ძირითადი მიზნების მიღწევას, მაგრამ თვითნებურია და ყოველთვის არ არის გამართლებული.

პერსონალის მოტივაცია

KPI-ების დანერგვისას მოტივაციის სისტემა ხდება მკაფიო და გამჭვირვალე: ვინაიდან დაგეგმილი და ფაქტობრივი ღირებულებები აღირიცხება, მენეჯერისთვის გასაგებია, რატომ და როგორ უნდა მოახდინონ თანამშრომლის მოტივაცია. მას, თავის მხრივ, კარგად ესმის, რა პირობებში და რა ჯილდოს მიიღებს და რისთვის დაისჯება.

მომარაგების დეპარტამენტის უფროსი:

• დაჯილდოვებულია დაგეგმილი ეფექტურობისა და ეფექტურობის ინდიკატორების წარმატებით მიღწევისთვის;
• წართმეული პრემიები შესრულების მაჩვენებლების შეუსრულებლობის გამო (ბიუჯეტის პროექტის საფინანსო დეპარტამენტში წარდგენის ვადის გაცდენა);

ამრიგად, KPI სისტემის წყალობით, კომპანია აჯილდოვებს თანამშრომელს მისთვის საჭირო შედეგების მისაღებად, თანამშრომელი კი დაინტერესებულია კომპანიის თანაბარ საფუძველზე მიიღოს შედეგები.

KPI არის შესრულების მაჩვენებელი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ობიექტურად შეაფასოთ შესრულებული ქმედებების ეფექტურობა. ეს სისტემა გამოიყენება სხვადასხვა ინდიკატორების შესაფასებლად (მთელი კომპანიის საქმიანობა, ინდივიდუალური სტრუქტურებიკონკრეტული სპეციალისტები). ის არა მხოლოდ ასრულებს საკონტროლო ფუნქციებს, არამედ ასტიმულირებს შრომით საქმიანობას. ხშირად, ანაზღაურების სისტემა აგებულია KPI-ების საფუძველზე. ეს არის ხელფასის ცვლადი ნაწილის ფორმირების მეთოდი.

KPI ძირითადი შესრულების ინდიკატორები: მაგალითები Excel-ში

KPI მოტივაციის სისტემაში მასტიმულირებელი ფაქტორი ფულადი ჯილდოა. მისი მიღება შეუძლია თანამშრომელს, რომელმაც დაასრულა მისთვის დაკისრებული დავალება. პრემიის/ბონუსის ოდენობა დამოკიდებულია საანგარიშო პერიოდში კონკრეტული თანამშრომლის საქმიანობაზე. ანაზღაურების ოდენობა შეიძლება დაფიქსირდეს ან გამოხატული იყოს ხელფასის პროცენტულად.

თითოეული საწარმო განსაზღვრავს შესრულების ძირითად ინდიკატორებს და თითოეულის წონას ინდივიდუალურად. მონაცემები დამოკიდებულია კომპანიის მიზნებზე. მაგალითად:

1. მიზანია მიაღწიოთ პროდუქტის გაყიდვების გეგმას ყოველთვიურად 500,000 რუბლს. მთავარი მაჩვენებელია გაყიდვების გეგმა. საზომი სისტემა: გაყიდვების ფაქტობრივი თანხა / დაგეგმილი გაყიდვების რაოდენობა.
2. მიზანია ამ პერიოდში 20%-ით გაიზარდოს გადაზიდვების რაოდენობა. მთავარი მაჩვენებელია ტრანსპორტირების საშუალო ოდენობა. საზომი სისტემა: ფაქტობრივი საშუალო ღირებულებაგადაზიდვები / დაგეგმილი გადაზიდვის საშუალო მოცულობა.
3. მიზანია კლიენტთა რაოდენობის 15%-ით გაზრდა გარკვეულ რეგიონში. მთავარი მაჩვენებელია საწარმოთა მონაცემთა ბაზაში კლიენტების რაოდენობა. საზომი სისტემა: კლიენტების ფაქტობრივი რაოდენობა / კლიენტების დაგეგმილი რაოდენობა.

საწარმო კოეფიციენტის (წონების) გავრცელებას დამოუკიდებლადაც ადგენს. მაგალითად:

1. გეგმის 80%-ზე ნაკლები შესრულება მიუღებელია.
2. გეგმის შესრულება 100% - კოეფიციენტი 0,45.
3. გეგმის შესრულება 100-115% - კოეფიციენტი 0,005 ყოველ 5%-ზე.
4. შეცდომების გარეშე – კოეფიციენტი 0,15.
5. საანგარიშო პერიოდში კომენტარი არ გაკეთებულა - კოეფიციენტი 0,15.

უბრალოდ შესაძლო ვარიანტიმოტივაციური კოეფიციენტების განსაზღვრა.

KPI-ის გაზომვის მთავარი პუნქტი არის რეალური ინდიკატორის შეფარდება დაგეგმილთან. თითქმის ყოველთვის, თანამშრომლის ხელფასი შედგება ხელფასისგან (ფიქსირებული ნაწილი) და პრემიისგან (ცვლადი / ცვლადი ნაწილი). მოტივაციის კოეფიციენტი გავლენას ახდენს ცვლადის ჩამოყალიბებაზე.

დავუშვათ, რომ ხელფასში მუდმივი და ცვლადი ნაწილების თანაფარდობა არის 50 × 50. შესრულების ძირითადი ინდიკატორები და თითოეული მათგანის წონა:

მივიღოთ შემდეგი მნიშვნელობებიკოეფიციენტები (იგივე ინდიკატორი 1 და მაჩვენებელი 2):

KPI ცხრილი Excel-ში:

განმარტებები:

ეს არის KPI ცხრილის ნიმუში Excel-ში. თითოეული საწარმო ქმნის საკუთარს (მუშაობის მახასიათებლებისა და ბონუს სისტემის გათვალისწინებით).

KPI მატრიცა და მაგალითი Excel-ში

თანამშრომლების შესრულების ძირითადი ინდიკატორების შესაფასებლად, შედგენილია მატრიცა ან შეთანხმება მიზნებზე. ზოგადი ფორმა ასე გამოიყურება:

1. ძირითადი ინდიკატორები არის კრიტერიუმები, რომლითაც ფასდება პერსონალის მუშაობა. ისინი განსხვავებულია თითოეული პოზიციისთვის.
2. წონები არის რიცხვები 0-დან 1-მდე დიაპაზონში, რომელთა საერთო ჯამი არის 1. ისინი ასახავს თითოეული ძირითადი ინდიკატორის პრიორიტეტებს კომპანიის მიზნების გათვალისწინებით.
3. ბაზა - ინდიკატორის მისაღები მინიმალური მნიშვნელობა. საბაზისო დონის ქვემოთ - შედეგი არ არის.
4. ნორმა – დაგეგმილი დონე. ის, რაც თანამშრომელმა უნდა გააკეთოს. ქვემოთ - თანამშრომელმა ვერ გაართვა თავი თავის მოვალეობებს.
5. მიზანი არის ღირებულება, რომლისკენაც უნდა იბრძოლო. სტანდარტული ინდიკატორი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გააუმჯობესოთ შედეგები.
6. ფაქტი - სამუშაოს რეალური შედეგები.
7. KPI ინდექსი აჩვენებს შედეგების დონეს ნორმასთან მიმართებაში.

kpi გამოთვლის ფორმულა:

KPI ინდექსი = ((ფაქტობრივი - საბაზისო) / (ნორმა - ბაზა)) * 100%.

ოფისის მენეჯერისთვის მატრიცის შევსების მაგალითი:

შესრულების კოეფიციენტი არის ინდექსებისა და წონების ნამრავლების ჯამი. თანამშრომლების შესრულების რეიტინგები ნათლად არის ნაჩვენები პირობითი ფორმატირების გამოყენებით.

Kipiai, ან ძირითადი შესრულების ინდიკატორები, არის უნიკალური სისტემა, რომელიც ახლახანს შევიდა გამოყენებაში რუსული ბიზნესი. დღეს არ არსებობს უფრო საიმედო მეთოდი საწარმოს ეფექტურობის შესაფასებლად, ამიტომ ამ სისტემის გამოყენება პრაქტიკულია არა მხოლოდ რუსეთში, არამედ მთელ მსოფლიოში.

KPI-ს კონცეფცია

პირველ რიგში, მოდით სრულად მივმართოთ კითხვას, რა არის ეს - KPI, ან შესრულების ძირითადი ინდიკატორები.

KPI არის უნიკალური სისტემა, რომლითაც შეგიძლიათ გამოთვალოთ ორგანიზაციის თითოეული ინდივიდუალური თანამშრომლის შესრულება. ასეთი სისტემის წყალობით შესაძლებელია არა მხოლოდ იმის გაგება, თუ რამდენად ეფექტურია თანამშრომელთა საქმიანობა, არამედ მათი მოტივაცია, გააუმჯობესონ სამუშაო უნარები. თითოეული ცალკეული თანამშრომლისთვის შესრულების ყველაზე ოპტიმალური მაჩვენებლები არ უნდა აღემატებოდეს 5 რიცხვს.

იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა იმუშაოს ამ სისტემამ სწორად, საჭიროა უფრო ფრთხილად და ღრმად შევისწავლოთ შესრულების ინდიკატორების ტიპები, ასევე განვიხილოთ KPI-ების მაგალითები.

KPI-ების ტიპები და ჯგუფები

Kipiai ინდიკატორები ჩვეულებრივ იყოფა რამდენიმე ქვეჯგუფად, აქტივობის გარკვეული სფეროს გაანგარიშებისას მიღებული შედეგების საფუძველზე.

1. ფინანსური ხარჯები.
2. კომპანიის ეფექტურობა, რომელიც მოიცავს kpi-ს პროცენტის სახით გამოთვლას. ეს პროცენტი აჩვენებს, თუ რამდენად მაღალია კონკრეტული საწარმოს შესაძლებლობების გამოყენება.
3. კომპანიის პროდუქტიულობა. KPI შესრულების ინდიკატორების ეს ქვეჯგუფი ემყარება გარკვეული მონაცემების შედარებას (მაგალითად, ხარჯების პუნქტები და შემოსავალი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში).
4. საბოლოო გამოთვლები, რომლებიც ეფუძნება კომპანიის თანამშრომლების საქმიანობასთან დაკავშირებული შედეგების რაოდენობრივ გამოხატვას.

შესრულების ძირითადი ინდიკატორი აგებულია რამდენიმე პრინციპზე. თუ მათ არ გაითვალისწინებთ, მიღებული მონაცემები არასანდო იქნება. ეს არის პრინციპები:

1. ყველა ინდიკატორი უნდა გაიზომოს რაოდენობრივი რიცხვებით.
2. მიღებული მონაცემები პირდაპირ უნდა იყოს დაკავშირებული კომპანიის საქმიანობასთან.
3. შედეგები არ უნდა იყოს ძვირი, როგორც დროის, ასევე რესურსების თვალსაზრისით.

ადრე ჩვენ განვიხილეთ კითხვა, თუ რა არის KPI, დავყავით იგი 3 მცირე ქვეჯგუფად. თუმცა, გრადაცია ამით არ მთავრდება, რადგან ამ სისტემასაც აქვს თავისი ჯიშები. სულ ორი მათგანია. ეს არის ოპერატიული და სტრატეგიული KPI-ები. ჯერ გავარკვიოთ, რა სახის ოპერაციული KPI სისტემაა ეს.

ოპერაციული ინდიკატორები არის ინდიკატორები, რომლითაც შეგიძლიათ შეაფასოთ კომპანიის საქმიანობის ეფექტურობა მომენტში. მარტივად რომ ვთქვათ, kpi-ს გაანგარიშებისას მიღებული მონაცემები ასახავს რამდენად კარგად მუშაობენ კომპანიის თანამშრომლები მიმდინარე პერიოდში.

გარდა ამისა, ოპერაციული სისტემები ხელს უწყობს მუშების მიერ შესრულებული დავალებების შედარებას იმ პირობებთან, რომლებიც შეიქმნა ამისათვის. მიღებული შედეგების საფუძველზე საწარმოს ხელმძღვანელობას შეუძლია შეაფასოს წარმოებული პროდუქტის ხარისხი, მისი მიწოდებისა და შემდგომი გავრცელების პირობები.

რა არის სტრატეგიული KPI მაჩვენებელი? ასეთი მაჩვენებლები ასახავს კომპანიის საქმიანობას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. მათი დახმარებით შეგიძლიათ იპოვოთ ხარვეზები პერსონალის მუშაობაში და შეცვალოთ მათი საქმიანობა მომდევნო პერიოდისთვის (მაგალითად, შემდეგი თვის, კვარტალის, ექვსი თვის განმავლობაში და ა.შ.).

გარდა თანამშრომელთა მუშაობის ხარისხისა, შესაძლებელია ფინანსური მონაცემების დამუშავებაც. გაანგარიშების შედეგების მიხედვით, KPI ხასიათდება ფულადი ნაკადები, რომლებიც გვეხმარება იმის გაგებაში, თუ რამდენად მომგებიანია თავად ორგანიზაცია და რამდენად მოთხოვნადია მის მიერ წარმოებულ პროდუქტებზე.

KPI-ის გამოყენების სფეროები და მისი გამოთვლა

რადგან რაც არის kpi, ან, საუბარი მარტივი სიტყვებით, შესრულების ძირითადი ინდიკატორები, ჩვენ გავარკვიეთ, უნდა გადავიდეთ შემდეგ, არანაკლებ მნიშვნელოვან კითხვაზე: სად და რატომ გამოიყენება ისინი? და ასევე განიხილეთ ფორმულა, რომლითაც ისინი გამოითვლება.

შესრულების ინდიკატორი არის დასახული (და დასრულებული) მიზნებისა და ამოცანების რიცხვითი საზომი, რომლებიც მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ ბიზნესის წარმატებულ პოპულარიზაციაში. შედგენილი ანგარიშის წყალობით, რომელიც საფუძვლად უდევს ყველა აუცილებელ ინდიკატორს (მათ ზემოთ იყო განხილული), ორგანიზაციის ხელმძღვანელობას საშუალება აქვს სრულად შეაფასოს როგორ განხორციელდა შემუშავებული გეგმა და რა მიღწეული იქნა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

KPI გამოიყენება სხვადასხვა სფეროებშიბიზნესი. თითოეული მათგანისთვის არის დამუშავებული ინდიკატორების სია და რომლის საფუძველზეც გამოითვლება ინდიკატორი, რომელიც ასახავს საწარმოს ეფექტურობას.

გაყიდვების ზონა

თქვენი სიმდიდრის გასაზრდელად, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა არის KPI-ები გაყიდვებში და რა მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ისინი. ეს მაჩვენებლები შეიძლება გამოითვალოს შემდეგზე:

• გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მიღებული ფინანსური მოგება;
• შემოსავალი კომპანიის მიერ განხორციელებული გაყიდვებიდან;
• წარმოებული საქონლის ღირებულება;
• დაბალი ხარისხის საქონლის პროცენტი;
• მიმდინარე აქტივების ოდენობები;
• საწარმოს ყველა მარაგის ჯამური ღირებულება.

KPI ინდიკატორები შეყვანილია საცალო ვაჭრობადაფუძნებულია 5 ძირითად პრინციპზე:

• გაყიდვების პროცენტი საცალო ვაჭრობის 1 საათის ან დღის განმავლობაში;
• მყიდველის მიერ საქონელზე გადახდილი საშუალო თანხა (ეს თანხა გამოითვლება პუნჩირებული ჩეკების საფუძველზე);
• ერთდროულად გაყიდული პროდუქციის რაოდენობა;
• თანამშრომელთა ხელფასის თანაფარდობა საქონლის რეალიზაციიდან შემოსავალთან;
• გაყიდვების კონვერტაციები.

ამრიგად, ყველა საჭირო გამოთვლების მიღების შემდეგ, შეგიძლიათ სწრაფად შეცვალოთ პერსონალის მუშაობა, მნიშვნელოვნად გაზარდოთ განხორციელებული ტრანზაქციების რაოდენობა, რაც, თავის მხრივ, ხელს უწყობს მაღაზიის შემოსავლის გაზრდას.

წარმოების მრეწველობა

რა არის წარმოების მაჩვენებელი წარმოებაში და რის საფუძველზე გამოითვლება? უპირველეს ყოვლისა, ეფექტურობის კოეფიციენტის გაანგარიშებისას, საფუძვლად იღება შემდეგი:

• ნედლეულის საშუალო დღიური მოხმარების ინდიკატორები, საიდანაც მზადდება პროდუქტები;
• მოხმარებული და მარაგში დარჩენილი ნედლეულის მოცულობა;
• მიმდინარე სამუშაოების მოცულობები;
• თანამშრომლის შესრულება;
• სხვადასხვა წარმოების ხარჯები;
• აღჭურვილობის შეკეთების ღირებულება;
• მზა პროდუქციის შენახვის პირობები, ვადები და ღირებულება.

სწორი მონაცემების მისაღებად, თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ გამოვთვალოთ KPI. ამისათვის არსებობს სპეციალური ფორმულა:

(ქფ/ qpl)× 100%

ახლა მოდით გავშიფროთ ინდიკატორები:

• qf – კომპანიის მიერ განხორციელებული ყველა გაყიდვის ფაქტობრივი მოცულობა;
• qpl – გაყიდვების მოცულობა, რომლის განხორციელებაც ახლახან იგეგმება.

ამ ფორმის საშუალებით მიღებული მონაცემები არის ე.წ. შესრულების კრიტერიუმი.

KPI-ების მაგალითები

იმისათვის, რომ სრულად გავიგოთ რა არის kipiai, მოდით შევხედოთ შესრულების ძირითადი ინდიკატორების რამდენიმე მაგალითს. არსის უკეთ გასაგებად, ცალ-ცალკე განიხილება თითოეული პროფესია, რომელიც გათვალისწინებულია გაანგარიშებაში. ქვემოთ მოცემულ ცხრილში მითითებულია არა მხოლოდ საქმიანობის სახეობა, არამედ ინდიკატორი, რომლის საფუძველზეც გამოითვლება ეფექტურობის კრიტერიუმი.

თუ კვლავ ავიღებთ საფუძვლად გაყიდვების მენეჯერის KPI-ს მაგალითს, მაშინ გაანგარიშების შემდეგ მიღებული მონაცემების დახმარებით მენეჯმენტის განყოფილების ხელმძღვანელს შეეძლება გამოავლინოს არა მხოლოდ დადებითი, არამედ უარყოფითი ასპექტები. მისი ქვეშევრდომების საქმიანობა. ასე რომ, მან ზუსტად იცის, რამდენი ზარი და შეხვედრა დარეკა გაყიდვების მენეჯერმა, იყო თუ არა ეფექტური, რამდენი ადამიანი მოვიდა. რეგულარული მომხმარებლებიდა ა.შ.

თუ მიღებული მონაცემები არ შეესაბამება შემუშავებულ გეგმას, ეს ნიშნავს, რომ ამ ტიპის საქმიანობით დაკავებულ ადამიანს არ აკლია არც ცოდნა და უნარები, არც შეუპოვრობა და მუშაობის სურვილი.

ზემოთ განხილული KPI-ების ან ძირითადი შესრულების ინდიკატორების ყველა მაგალითი სრულად ასახავს ამ კონცეფციის არსს. რა თქმა უნდა, ძნელია დაუყოვნებლივ გაიგოს ყველა ეს დახვეწილობა (განსაკუთრებით ახალბედა ბიზნესმენისთვის). თუმცა, უმჯობესია, ცოტა დრო დაუთმოთ ამ მნიშვნელოვანი თემის სიღრმისეულ შესწავლას, ვიდრე ფინანსური ზარალი მიაყენოთ, რამაც შეიძლება სერიოზული ზიანი მიაყენოს განვითარებას და წარმატებული დაწინაურებაბიზნესი.

KPI-ებზე დაფუძნებული პერსონალი სულ უფრო პოპულარული ხდება რუსეთში. ასეთი მექანიზმების მთავარი უპირატესობაა კომპანიის საქმიანობის რაციონალური ასახვა.

KPI: რა არის ეს?

KPI (KPIs) არის ინგლისური აბრევიატურა "საკვანძო შესრულების ინდიკატორები", რუსულად მას მოიხსენიებენ, როგორც KPI - ძირითადი შესრულების ინდიკატორები (ზოგჯერ - პარამეტრები). მაგრამ ორიგინალურ უცხო ბგერაში ის ნორმად გამოიყენება. KPI არის სისტემა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ კომპანიის თანამშრომლების საქმიანობა მიზნების მიღწევის თვალსაზრისით (სტრატეგიული და ტაქტიკური).

„ძირითადი ინდიკატორები“ საშუალებას აძლევს კომპანიას გააანალიზოს თავისი სტრუქტურის ხარისხი და მისი პოტენციალი პრობლემების გადაჭრაში. სისტემა ასევე ყალიბდება KPI-ებზე დაყრდნობით ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი: თუ არ არის დამიზნების ნიშნები, მაშინ არაფერია გამოყენებული "ძირითადი ინდიკატორები". და KPI, შესაბამისად, არის ორი ურთიერთდაკავშირებული ფენომენი. პირველი გულისხმობს, უპირველეს ყოვლისა, სამუშაოს შედეგების წინასწარმეტყველებას, ასევე დაგეგმვას, თუ როგორ მიიღწევა ეს შედეგები.

ვინ მოიფიქრა KPI-ები?

ისტორია არ იძლევა მკაფიო პასუხს ამ კითხვაზე, მაგრამ ჩვენ შეგვიძლია მივყვეთ, თუ როგორ მოძრაობდა გლობალური მენეჯმენტი KPI-ების გაგებისკენ, რა არის ისინი და რატომ არის ისინი სასარგებლო. მე-19 საუკუნის ბოლოს და მე-20 საუკუნის დასაწყისში სოციოლოგმა მაქს ვებერმა დაადგინა, რომ თანამშრომლების მუშაობის შეფასების ორი გზა არსებობს: ეგრეთ წოდებული „სულტანური“ და მერიტოკრატიული. პირველის მიხედვით, უფროსმა („სულთანმა“), საკუთარი შეხედულებისამებრ, შეაფასა, თუ რამდენად კარგად ართმევს თავს ადამიანი თავის მოვალეობებს. რაციონალური პრინციპი აქ მეორეხარისხოვან როლს ასრულებს.

მერიტოკრატიული მეთოდია, როდესაც შრომის შედეგები ფასდება რეალურ მიღწევებზე დაყრდნობით, ობიექტური გაზომვის მექანიზმების ჩართვით. ეს მიდგომაადაპტირებული იქნა დასავლეთის ქვეყნების მენეჯმენტის თეორეტიკოსების მიერ და თანდათანობით კრისტალიზდა ის, რასაც ჩვენ ვიცნობთ KPI სისტემაში. პერსონალის მუშაობის რაციონალური შეფასების სისტემატიზაციაში მნიშვნელოვანი როლი ითამაშა პიტერ დრაკერის ნაშრომებმა, რომელიც ითვლება მენეჯმენტად გადაქცევად. სამეცნიერო დისციპლინა. მეცნიერის ცნებები პირდაპირ მიუთითებს, რომ არსებობს მიზნები და ხდება მათი მიღწევის ხარისხის შეფასება ძირითადი შესრულების ინდიკატორების მეშვეობით.

KPI-ების დადებითი მხარეები

KPI სისტემის მთავარი დადებითი მხარე არის შრომის და მთლიანად საწარმოს მუშაობის შეფასების მექანიზმის არსებობა, რომელიც გამჭვირვალეა კომპანიის ყველა თანამშრომლისთვის. ეს საშუალებას აძლევს მენეჯმენტს რეალურ დროში შეაფასოს ყველა დაქვემდებარებული სტრუქტურის მოქმედება, წინასწარ განსაზღვროს, თუ როგორ გადაიჭრება ამოცანები და მიიღწევა მიზნები. KPI-ის შემდეგი უპირატესობა ის არის, რომ მენეჯმენტს აქვს ხელქვეითების მუშაობის კორექტირების ინსტრუმენტი, თუ მიმდინარე შედეგები ჩამორჩება დაგეგმილს.

თუ, მაგალითად, წლის პირველ ნახევარში მუშაობის გაზომვა ცხადყოფს, რომ შესრულება არ არის საკმარისად მაღალი, მაშინ იმართება სამუშაო შეხვედრები, რათა დადგინდეს მიზეზები და წაახალისოს თანამშრომლები უკეთესად გააკეთონ მუშაობა მომდევნო ექვსი თვის შემდეგ. KPI-ის კიდევ ერთი დადებითი მხარეა უკუკავშირი სპეციალისტსა და მენეჯერს შორის. პირველი მიიღებს არა მხოლოდ ინსტრუქციებს და ხანდახან ერთი შეხედვით მიკერძოებულ კვნესას, არამედ საფუძვლიან კომენტარებს, მეორე მიიღებს გაუმჯობესებულ შესრულებას დაქვემდებარებულის მიერ შესრულებულ სამუშაოში შეცდომებისა და ხარვეზების მითითებით.

KPI-ების უარყოფითი მხარეები

შეფასების შედეგები KPI-ს ფარგლებში (ეფექტურობის ინდიკატორები, როგორც ასეთი) შეიძლება არ იყოს მთლად სწორად ინტერპრეტირებული და ეს არის ამ სისტემის მთავარი ნაკლი. როგორც წესი, ასეთი პრობლემის წარმოშობის ალბათობა უფრო დაბალია, რაც უფრო მაღალია ყურადღება კრიტერიუმების ფორმირების ეტაპზე, თუ როგორ უნდა შეფასდეს შესრულების პარამეტრები. KPI-ის კიდევ ერთი მინუსი არის ის, რომ კომპანიამ ამ სისტემის დანერგვისთვის მოუწევს დიდი რესურსის დახარჯვა (გამოითვლება, როგორც წესი, დროში, შრომასა და ფინანსებში). ჩვენ ვსაუბრობთ, რა თქმა უნდა, დამუშავების სათანადო დონის ძირითადი შესრულების პარამეტრებზე მუშაობაზე. არსებობს შესაძლებლობა, რომ განხორციელდეს თანამშრომლების ფართომასშტაბიანი გადამზადება: სპეციალისტები - ამოცანების შეცვლის მიზნით და, შესაბამისად, სამუშაო პირობების შესაცვლელად, ხოლო მენეჯმენტს მოუწევს დაეუფლოს ხელქვეითების მუშაობის შეფასების ახალ მეთოდებს. კომპანია შესაძლოა არ იყოს მზად გუნდს მისცეს დამატებითი დრო ინოვაციების დასაუფლებლად.

KPI განხორციელების დახვეწილობა

KPI სისტემის („ნულიდან“) დანერგვისას მთავარი ამოცანაა თანამშრომლების მხრიდან მის მიმართ უარყოფითი დამოკიდებულების თავიდან აცილება. ამიტომ, კომპანიის მენეჯმენტს სჭირდება ნათლად გადასცეს ინოვაციების მნიშვნელობა და პრაქტიკული სარგებელი თითოეულ დაქვემდებარებულს, რომლის მუშაობა ექვემდებარება შემდგომ შეფასებას ეფექტურობისთვის. აქ საუკეთესო ტექნიკა, ზოგიერთი HR ექსპერტის აზრით, არის ინდივიდუალური პრეზენტაცია, ახსნა კონკრეტული პოზიციების სპეციალისტებისთვის: KPI - რა არის ისინი და რატომ უნდა დანერგოს ეს სისტემა კომპანიაში.

შეკვეთით ეფექტურობის პარამეტრების უპირობოდ დაწესება შეცდომა იქნებოდა, მაგრამ აუცილებელი ნაბიჯი კომპანიის უმაღლესი თანამდებობის პირების მიმართვაა. თუ, მაგალითად, ხაზის მენეჯერი აცნობებს თავის განყოფილებაში ქვეშევრდომებს KPI-ების გარდაუვალი განხორციელების შესახებ, მაშინ ეს ინფორმაციაასევე უნდა დადასტურდეს გენერალური დირექტორი. სპეციალისტს უნდა ესმოდეს, რომ შესრულების ძირითადი პარამეტრების სისტემა არ არის უფროსის გამოგონება, არამედ მთელი კომპანიის სტრატეგიული პოლიტიკის ელემენტი.

KPI განხორციელების ოპტიმალური დრო

ექსპერტებს შორის არსებობს მოსაზრება, რომ KPI ინდიკატორები, როდესაც საქმე სისტემას ეხება, ერთდროულად უნდა განხორციელდეს კომპანიის მენეჯმენტის ყველა დონეზე - რიგითი სპეციალისტებიდან ტოპ მენეჯერებამდე. ამ თვალსაზრისის მიხედვით, შესრულების ძირითადი პარამეტრების განხორციელების ვადა არ შეიძლება გაგრძელდეს დროთა განმავლობაში: სისტემა დაუყოვნებლივ იწყებს მუშაობას. ერთადერთი საკითხია, როგორ ოპტიმალურად აირჩიოს მისი გაშვების მომენტი. არსებობს მოსაზრება, რომ საკმარისია თანამშრომლების ინფორმირება KPI-ების გაშვების შესახებ დაახლოებით სამი თვით ადრე. ეს საკმარისია კომპანიის პერსონალისთვის, რათა შეისწავლონ თავიანთი მუშაობის ეფექტურობის სამომავლო შეფასების სპეციფიკა.

ასევე არსებობს თეზისი, რომ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში KPI შეიძლება იმუშაოს წინა გადახდის სისტემის პარალელურად. მენეჯმენტის ლიბერალიზმის ხარისხიდან გამომდინარე, თანამშრომელს შეეძლება აირჩიოს, თუ რომელი სქემით დაითვლება მისი ხელფასი. სავსებით შესაძლებელია პირის მოტივირება ახალი KPI-ის მიხედვით იმუშაოს პრემიებისა და პრემიების საშუალებით, რომელთა მიღების პირობებიც ნათლად იქნება მითითებული ძირითად პარამეტრებში.

KPI სისტემის შექმნის ეტაპები

რეალურად, KPI მექანიზმების დანერგვას წინ უძღვის მოსამზადებელი სამუშაოების რამდენიმე ეტაპი. პირველ რიგში, ეს არის პერიოდი, რომელიც დაკავშირებულია კომპანიისთვის დასახული სტრატეგიული მიზნების ჩამოყალიბებასთან. მუშაობის იმავე ეტაპის ფარგლებში, ზოგადი კონცეფცია იყოფა ტაქტიკურ ნაწილებად, რომელთა ეფექტურობა უნდა შეფასდეს. მეორეც, ეს არის შესრულების ძირითადი ინდიკატორების შემუშავება და მათი არსის განსაზღვრა. მესამე, ეს არის მუშაობა სისტემის დანერგვასთან დაკავშირებული ოფიციალური უფლებამოსილების განაწილებაზე, ისე, რომ თითოეულმა პასუხისმგებელი პირი სვამს კითხვას, როგორიცაა "KPIs - რა არის ისინი?"

ამრიგად, ყველა ინდიკატორი კომპანიის კონკრეტულ პირებს (განყოფილებებს) გადაეცემა. მეოთხე, შესაძლოა საჭირო გახდეს მიმდინარე ბიზნეს პროცესების კორექტირება (თუ განახლებული სტრატეგია ამას მოითხოვს). მეხუთე, ეს არის განვითარება ახალი სისტემაახალი კრიტერიუმების საფუძველზე სახელფასო ფორმულების შექმნა. ყველა მითითებული პროცედურის დასრულების შემდეგ, შეგიძლიათ გაუშვათ KPI სისტემა.

KPI მოთხოვნები

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, KPI არის ძირითადი შესრულების მაჩვენებლები, რომლებიც განუყოფლად არის დაკავშირებული კომპანიის მიზნებთან. დამიზნების ხარისხი KPI სისტემის მთავარი მოთხოვნაა. მიზნები შეიძლება ჩამოყალიბდეს სხვადასხვა პრინციპით, მაგრამ ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული HR გარემოში არის SMART კონცეფცია. ნიშნავს "სპეციფიკური", "გაზომვადი", "მიღწევადი", "რელევანტური", "დროით შეზღუდული" და, შედეგად, დამუშავებული და ხარისხიანი KPI-ების მიცემა.

მიზნების მაგალითები, რომლებიც აკმაყოფილებენ ამ კრიტერიუმებს: „გახსენით იმდენი (გაზომვადი) საცალო მაღაზიები(კონკრეტული) ქალაქში (რელევანტური) პირველ კვარტალში (დროით განსაზღვრული)“ ან „სამ კვირაში მიყიდე ამდენი ავიაბილეთი ამა თუ იმ ქვეყანაში“. თითოეული მიზანი უნდა დაიყოს ამოცანებად, რომლებიც, თავის მხრივ, მცირდება პერსონალური KPI-ების დონეზე (თანამშრომლებისთვის ან განყოფილებებისთვის). ოპტიმალური რიცხვი, როგორც ზოგიერთი ექსპერტი მიიჩნევს, არის 6-8.

KPI ავტომატიზაცია

ერთ-ერთი ფაქტორი წარმატებული განხორციელება KPI არის ტექნოლოგიური ინფრასტრუქტურა. ვინაიდან KPI არის რაციონალური ინდიკატორების ნაკრები, კომპიუტერი მათთან მუშაობას ძალიან კარგად გააკეთებს. არსებობს მრავალი პროგრამული გადაწყვეტა KPI მენეჯმენტი. ასეთ დისტრიბუციებში არსებული შესაძლებლობები საკმაოდ ფართოა. პირველ რიგში, ეს არის ინფორმაციის მოსახერხებელი პრეზენტაცია (გრაფიკის, ანალიტიკის, დოკუმენტაციის სახით) KPI-ებთან დაკავშირებული პროცესების შესახებ. რას იძლევა ეს? ძირითადად, მონაცემთა აღქმის ერთიანობა, რიცხვების არასწორი ინტერპრეტაციის ალბათობის შემცირება. მეორეც, შესრულების ინდიკატორების შეგროვება და გაანგარიშება. მესამე, ეს არის მრავალგანზომილებიანი (რიცხვების ძალიან დიდი მოცულობით) ანალიზი, რომლის შესრულებაც გაუჭირდება ადამიანს პროგრამის გარეშე. მეოთხე (თუ არსებობს ქსელის ინფრასტრუქტურა), ეს არის ინფორმაციის გაცვლა ცალკეულ თანამშრომლებს შორის და არხების ჩამოყალიბება. უკუკავშირი„ზემდგომი-ქვემდებარე“.

1. რა არის KPI?

KPI (შესრულების ძირითადი ინდიკატორები) - "შესრულების ძირითადი ინდიკატორები", მაგრამ უფრო ხშირად ითარგმნება როგორც "შესრულების ძირითადი ინდიკატორები". KPI არის ერთ-ერთი ინსტრუმენტი, რომლითაც შეგიძლიათ გაანალიზოთ რამდენად ეფექტურად მუშაობს პერსონალი კომპანიის მიზნების მისაღწევად.

KPI ინდიკატორებს ხშირად იყენებენ უფრო დიდი კომპანიები (არა იქ, სადაც მფლობელი, დირექტორი, გამყიდველი და მტვირთავი ერთი და იგივე პიროვნებაა), არამედ პირიქით, როდესაც კომპანიას ჰყავს დიდი რაოდენობით თანამშრომლები და ფილიალები. "kipiai"-ს გამოყენება მნიშვნელოვნად ამარტივებს კომპანიის ყველა განყოფილების მუშაობის მონიტორინგს. შესრულების ძირითადი ინდიკატორების ქონა გვაძლევს შესაძლებლობას ვმართოთ პროცესი და შევიტანოთ მასში ცვლილებები. დაისახეთ მიზნები პერსონალისთვის და მოახდინეთ მათი მიღწევის მოტივაცია.

მოდით შევხედოთ შესრულების ძირითადი ინდიკატორების მაგალითს.დიდი მაღაზიის მფლობელი ხართ? საყოფაცხოვრებო ტექნიკადა თქვენ გყავთ 12 გაყიდვების მენეჯერი თქვენს პერსონალში. თითოეული მენეჯერის მუშაობა თვის განმავლობაში შეიძლება შეფასდეს შემდეგი კრიტერიუმების მიხედვით:

• კლიენტების რამდენმა %-მა შეიძინა, რომლებთანაც მენეჯერი დაუკავშირდა;
• მომხმარებლის საშუალო გადასახადი;
• გაყიდვების გეგმის შესრულება (მაგალითად, მინიმალური თვიური ლიმიტი არის 350,000 რუბლი, ხოლო მენეჯერის ხელფასი დამოკიდებული იქნება იმ პროცენტზე, რომლითაც იგი აჭარბებს გეგმას);

თუ, მაგალითად, თქვენ გჭირდებათ გარკვეული მოდელის ბლენდერების გაყიდვა, შეგიძლიათ დააყენოთ გეგმა თითოეული მენეჯერისთვის მინიმუმ 5 ერთეულით, მაშინ თითოეული "დამატებითი" ერთეულისთვის გამყიდველი იღებს მისი ღირებულების 3% -ს. ამრიგად, გაყიდვის მიზანი მიღწეულია კონკრეტული პროდუქტიდა ამისთვის მენეჯერების მოტივაცია. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, KPI კრიტერიუმების ოპტიმალური რაოდენობა ერთი თანამშრომლისთვის არის 5-დან 8-მდე.

2. KPI-ის ტიპები და პრინციპები

შესრულების ძირითადი ინდიკატორების ტიპები:

• შედეგი KPI – რაოდენობრივი და ხარისხის მაჩვენებლებიშედეგი;
• Cost KPI – რესურსზე დახარჯული ოდენობა;
• ფუნქციონირების KPI - რამდენად შეესაბამება შესრულების პროცესი დადგენილ ალგორითმს;
• შესრულების KPI არის მიღებული ინდიკატორები, რომლებიც ახასიათებენ მიღებულ შედეგსა და მის მისაღებად დახარჯულ დროს შორის ურთიერთობას;
• ეფექტურობის KPI (ეფექტურობის ინდიკატორები) არის მიღებული ინდიკატორები, რომლებიც ახასიათებენ მიღებული შედეგების თანაფარდობას რესურსების ხარჯვასთან.

არსებობს პრინციპები, რომლებიც უნდა დაიცვათ შესრულების ძირითადი ინდიკატორების შემუშავებისას.შესრულების ინდიკატორების გაზომვის ხარჯები არ უნდა აღემატებოდეს ინდიკატორის გამოყენების მენეჯმენტის სარგებელს. თქვენ არ დაიქირავებ ადამიანს, რომელიც დათვლის მენეჯერის ზარების რაოდენობას და ხანგრძლივობას, არ გაამართლებს ხარჯებს. უფრო ზუსტი შედეგისა და შედარების შესაძლებლობისთვის, ინდიკატორები უნდა იყოს გაზომვადი და რაც შეიძლება მარტივი, თითოეულ დეპარტამენტს თანაბრად ესმოდეს, რათა თავიდან იქნას აცილებული დეზინფორმაცია. და, რაც მთავარია, KPI-ები აუცილებელია, თუ არაფერს ვაკეთებთ მათი გაზომვის შედეგებზე დაყრდნობით, მაშინ ისინი უაზროა.

3. KPI-ების დადებითი და უარყოფითი მხარეები

KPI-ის ძირითადი უპირატესობები მოიცავს:

• შედეგების სამართლიანობა, გამჭვირვალობა და შედარება (მენეჯმენტი და პერსონალი ხედავენ ვინ მუშაობს და რამდენს შოულობს);
• თანამშრომლის მუშაობის კორექტირება ჩამორჩენის ინდიკატორის მიხედვით;
• პერსონალის ჩართულობა საწარმოს მიზნების მიღწევაში;
• მოვალეობების შესრულების ხარისხის კონტროლი.

ყველაფრის მიუხედავად დადებითი ასპექტები KPI სისტემები არ არის უნივერსალური.პერსონალის მუშაობაში ყველა ინდიკატორი არ შეიძლება შეფასდეს რაოდენობრივად და, შესაბამისად, თითოეულ ბიზნესს აქვს ეფექტურობის შეფასების საკუთარი გზები და მათი პოვნა მოითხოვს დროის, შრომისა და ფინანსების დიდ ინვესტიციას.

4. როგორ გამოვთვალოთ KPI. მაგალითი

არ არსებობს ერთიანი ფორმულა KPI-ების გამოსათვლელად, რადგან თითოეულ კომპანიას აქვს საკუთარი სპეციფიკა და, შესაბამისად, საკუთარი „კიპიაი“. მოდით შევხედოთ გაანგარიშების მაგალითს ხელფასებიგაყიდვების მენეჯერი Kotelok ონლაინ მაღაზიაში მისი KPI-ების გათვალისწინებით. ფასი 7000 რუბლია. +2% -დანპირადი გაყიდვები

(800000*0.02=16000 რუბლი.) + ბონუსი გეგმის შესრულებისთვის ახალი კლიენტების რაოდენობისთვის (2000 რუბლი.) + ბონუსი საწარმოს გეგმის შესრულებისთვის (მაგალითად, გეგმა შესრულებულია 100%-ით - 5000 რუბლით, 70-ით. % - 3 500 რუბლი) ჩვენს შემთხვევაში 80% - 4000 რუბლი. მთლიანობაში, თვის ბოლოს მენეჯერი მიიღებს ხელფასს 29,000 რუბლს. დათვლის ეს სისტემა მენეჯერებს უბიძგებს გაყიდონ არსებულ კლიენტებზე და მოზიდონ ახლები.

5. რა არის KPI-ები გაყიდვებში

გაყიდვების სფეროში, გაყიდვების მენეჯერისა და გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ძირითადი ინდიკატორებია: 1. გაყიდვების მოცულობა.

მენეჯერს ეძლევა გეგმა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (თვე, კვარტალი, წელი). მაგალითად, მარტში მენეჯერმა უნდა გააკეთოს გაყიდვები 1,300,000 რუბლი. 2. გაყიდვების რაოდენობა.

მომხმარებელთა რაოდენობა, რომლებმაც განახორციელეს შესყიდვა (ქვითრების რაოდენობა). 3. მოძრაობა. მომხმარებელთა რაოდენობა, რომლებმაც გაიგეს თქვენი პროდუქტის შესახებ –. რა თქმა უნდა, ტრეფიკის მოზიდვა მარკეტოლოგების ამოცანაა, მაგრამ თავად გამყიდველსაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს მომხმარებელთა ნაკადზე, მაგალითად, ზეპირად.

4. საშუალო შემოწმება.განხორციელდა მენეჯერის გაყიდვის წახალისების მიზნით დამატებითი პროდუქტები. მაგალითად, შეიძინეთ სითბოს მდგრადი მინის ფირფიტა ან საცხობი კერძები ღუმელისთვის.

შეგიძლიათ თავად განავითაროთ KPI სისტემა, მაგრამ ამას დიდი ძალისხმევა და ერთზე მეტი ძაღლის ჭამა დასჭირდება. უმრავლესობა დიდი კომპანიებიმიუხედავად ამისა, ისინი ამჯობინებენ „კიპიაის“ სისტემის მშენებლობას ამ სფეროში დიდი გამოცდილების მქონე პროფესიონალებს ანდონ. თუ გჭირდებათ დახმარება თქვენს კომპანიაში KPI-ების დანერგვისას, გთხოვთ დაგვიკავშირდეთ, ჩვენ სიამოვნებით დაგეხმარებით!