როგორ შეუძლია ადვოკატს კორპორატიული კლიენტების მოზიდვა? საადვოკატო ფირმისთვის ტყვიების გენერირება

გაყიდვების გაზრდისა და რესტორნების მფლობელებისთვის მომხმარებლების მოზიდვის შესახებ მისი ბოლო სემინარის დროს, ერთმა ცნობილმა მარკეტერმა მონაწილეებს სათითაოდ დაუსვა ერთი და იგივე კითხვა: "რა ბიზნესში ხართ?" და მონაწილეებმა ერთმანეთის მიყოლებით უპასუხეს: ”რესტორანი”, ”მე ვარ კაფეების ქსელის მფლობელი”, ”მე ვმართავ პატარა ბისტროს” და ა.შ.

რაზეც მარკეტერმა უპასუხა: „თქვენ ყველანი ცდებით! რა ბიზნესშიც არ უნდა იყოთ, ყველა ხართ მარკეტინგულ ბიზნესში, სადაც მთავარი მიზანი მომხმარებლის მოზიდვაა“.

გამონაკლისი არც იურიდიული ბიზნესია. მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ იყო კარგი იურისტი და კარგად აკეთო შენი საქმე, არამედ შეგეძლოს ეფექტურად გაყიდო, მოიზიდო კლიენტები, მართო შემოსავალი და თანამშრომლები...

რა უშლის ხელს იურიდიულ ფირმას კლიენტების რაოდენობისა და მოგების გაზრდაში?

ჩემი აზრით, იურიდიული ფირმის პოპულარიზაციის მთავარი სირთულე სწორედ იმაში მდგომარეობს, რომ კომპანია ძალიან ხშირად უშვებს შეცდომებს, რომელთა აღმოფხვრის შემდეგ კომპანია მკვეთრად მატულობს როგორც კლიენტების რაოდენობას, ასევე იმ მოგებას, რაც იგივე კლიენტებს მოაქვთ.

ასე რომ, მოდით შევხედოთ 8 კრიტიკულ შეცდომას, რომლებიც ამცირებს მოგებას ლეგალურ ბიზნესში.

შეცდომა #1: ნდობა თქვენი ცოდნისა და უნარების მიმართ იურიდიული მომსახურების პოპულარიზაციის სფეროში

საკუთარი კომპანიის შექმნისას მნიშვნელოვანია ადვოკატმა გაიგოს, რომ ის არის იურიდიული სფეროს პროფესიონალი, მარკეტინგი კი სრულიად განსხვავებული პროფესიული სფერო. ასევე სრულიად განსხვავებულია სპეციალისტისა და კომპანიის მენეჯერის წარმატების კრიტერიუმები.

როგორც ყოველთვის, გამოსავალი არსებობს. იურიდიული ფირმის ყველა ხელმძღვანელმა უნდა ისწავლოს „ჭკვიანი მარკეტინგი“. ვინაიდან მცირე ბიზნესის წარმატება 80%-ით დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ ხდება მისი პოპულარიზაცია.

საკმარისი არ არის უბრალოდ „ბრმად“ კოპირება იმისა, რასაც კონკურენტები აკეთებენ. და მით უმეტეს, მსხვილი იურიდიული ფირმების მარკეტინგული საქმიანობა. რადგან ის ძირეულად განსხვავდება მარკეტინგისგან მცირე იურიდიულ ფირმაში.

„ნანახი“ განვითარებების გამოყენების მცდელობა საბოლოო ჯამში იწვევს კომპანიის დაკარგვას სხვა კონკურენტი კომპანიების სიებში ერთი მარტივი მიზეზის გამო - პოტენციური კლიენტისთვის ყველა შეთავაზება ერთნაირად გამოიყურება და ის აირჩევს მხოლოდ ფასის მიხედვით, რადგან უბრალოდ არსებობს სხვა კრიტერიუმები არა.

შეცდომა № 3: „ბრმად“ კონკურენტების კოპირებული განვითარების გამოყენებით

ფაქტობრივად, კომპანია იყენებს ორ დონის გაყიდვების მოდელს. პირველი ნაბიჯი არის კლიენტის მოზიდვა ოფისში, სუპერმარკეტში, მაღაზიაში, გარკვეული ჯგუფის საქონლის ან ერთი სერვისის ძალიან დაბალი ფასის გამო. მეორე ნაბიჯი არის ძირითადი სერვისის ან სხვა პროდუქტების გაყიდვა იმ ფასებში, რომელსაც კარგი შემოსავალი მოაქვს.

ახლა, თუ ამ მოდელს ლეგალურ ბიზნესში გადარიცხავთ და, მაგალითად, შეამცირებთ ერთ-ერთ მთავარ „ფულად“ მომსახურებას, როგორც ეს გააკეთა ბაზრის „დიდმა მოთამაშემ“, შეგიძლიათ სწრაფად დახარჯოთ მთელი ბიუჯეტი და გაკოტრდეთ. . თუ, რა თქმა უნდა, ადრე არ იყო მოფიქრებული ორეტაპიანი გაყიდვების მოდელი.

შეცდომა #4: იურიდიული მომსახურების პოპულარიზაციისთვის არაეფექტური ინსტრუმენტების გამოყენება

დიდი განსხვავებაა ბრენდის შექმნასა და მცირე ბიზნესში გაყიდვების გაზრდას შორის.

რამდენად ხშირად გვესმის იურისტებისა და იურიდიული ფირმების ხელმძღვანელებისგან: „იმისთვის, რომ ბევრი კლიენტი გყავდეს, უნდა იყო ცნობილი და გქონდეს სახელი“. მართლაც, ეს ასეა. ერთადერთი პრობლემა ისაა, როგორ მოიპოვო რეპუტაცია, თუ ბიუჯეტი არც ისე დიდია, ჯერ ამდენი კლიენტი არ არის და საერთოდ კომპანია ძალიან ახალგაზრდაა...

შეცდომა #5: სკეპტიკური დამოკიდებულება იურიდიული ფირმის პოპულარიზაციის არასტანდარტული და უჩვეულო მეთოდების მიმართ

და ნებისმიერი არასტანდარტული მეთოდი, რომელსაც იყენებენ, მაგალითად, დასავლური იურიდიული ფირმები, ჩვენს ქვეყანაში უგულებელყოფენ იმ მიზეზით, რომ „ეს არ არის სერიოზული“ ან „ეს ჩვენთვის არ გამოდგება“.

რამდენჯერ გამიგია ფრაზა ბიზნესის მფლობელებისგან "ეს ჩვენს ბიზნესში არ გამოდგება"... დიახ, მართლაც, შეიძლება რაღაც არ გამოდგეს. მაგრამ როგორ გაიგებ, თუ არ ცდები?

ფუნდამენტურად ახალი პროგრამებისა და გარე ექსპერტების მიმართ უნდობლობა არ აძლევს იურიდიულ ფირმას განვითარების საშუალებას. კომპანიას შეუძლია წლიდან წლამდე მიიღოს იგივე სტაბილური შემოსავალი და არ იფიქროს რაიმე განვითარებაზე. მაგრამ მხოლოდ მანამ, სანამ ძლიერი კონკურენტი გამოვა ბაზარზე მზა ტაქტიკით და ბაზრის დაპყრობის სტრატეგიით. მაშინ უკვე გვიანი იქნება ინოვაციებზე ფიქრი...

შეცდომა #6: კლიენტების მოზიდვის მზა და კარგად გააზრებული სისტემის არარსებობა

ახალი კლიენტების მთავარი წყარო რეკომენდაციებია. და, რა თქმა უნდა, ეს არის ერთ-ერთი საუკეთესო წყარო. ამავე დროს, ეს არის პოტენციური კლიენტების ყველაზე არაპროგნოზირებადი წყარო. თუ იყენებთ კლიენტების მოზიდვის დამატებით წყაროებს, ეს გაზრდის პოტენციური კლიენტების ნაკადს, რომლებიც გარდაიქმნებიან რეალურად. და რეალური კლიენტები აძლევენ რეალურ ფულს.

იურიდიულ ფირმებში კლიენტების მოზიდვა დაკავშირებულია მათი ნაკადის ზრდასთან. თუ თქვენ გაზრდით მომხმარებელთა ნაკადს, გაყიდვებიც შესაბამისად უნდა გაიზარდოს. მართალია, ხშირად გამოიყენება ტრაფიკის გაზრდის მხოლოდ 1-2 გზა. უფრო მეტიც, კომპანია პირველი საუბრის შემდეგ კარგავს პოტენციური კლიენტების 90%-ს, ხოლო დაინტერესებული კლიენტების მხოლოდ 10%-ს შეუძლია ყიდვა და აქედან 2-3% ხდება ნამდვილი მყიდველი (კლიენტი).

თუ იყიდის არა 2-3%, არამედ 5-6%? როგორ იმოქმედებს ეს კომპანიის შემოსავალზე? უფლება! ის თითქმის გაორმაგდება ზომით!

შეცდომა #7: უნიკალურობის ნაკლებობა

როდესაც პოტენციური კლიენტი აკრიფებს „შპს რეგისტრაციას“ Yandex-ში ან Google-ში და მიჰყვება ბმულებს, ის მთავრდება ათობით იდენტურ საიტზე. არსებობს მოსაზრება, რომ ყველა დაკოპირებულია ერთი და იგივე პირველადი წყაროდან და ზოგადად არავინ არ არის განსხვავებული, გარდა ფერის სქემისა და სხვა დეტალებისა, რომლებსაც კლიენტისთვის საერთოდ არ აქვს მნიშვნელობა და არ მოქმედებს შესყიდვის პროცესზე.

იგივე სიტუაციაა ბეჭდურ მასალაზეც. მაგალითად, იღებენ ბროშურას ბაზარზე ერთ-ერთი უმსხვილესი კომპანიისგან და კოპირებულია ყველა ინფორმაცია. გთხოვთ, კიდევ ერთი კლონი მზად არის.

თუ იპოვით თქვენს უნიკალურობას, მაშინვე გამოირჩევით თქვენი კონკურენტებისგან. პოტენციური კლიენტების თვალში თქვენი კომპანია გამოირჩევა ათობით და ასობით სხვა კონკურენტ კომპანიას შორის, რომლებიც ვერ გიწევენ კონკურენციას.

თქვენი ფოკუსირება ბიზნესის კონკრეტულ სფეროსთან ან მხოლოდ ერთი მიმართულებით მუშაობაზე, სერვისზე და ა.შ. შეიძლება იყოს უნიკალური.

უნიკალურობა არ შეიძლება იყოს დაბალი ფასიდან.

შეცდომა #8: ფასების ომები

თქვენი ფასების შემცირება და თქვენი სერვისების კონკურენტებზე იაფად გაყიდვა არის გზა არა მხოლოდ თქვენი შემოსავლის შესამცირებლად, არამედ გზა გაკოტრებისკენ.

რა მოხდება, თუ დიდი კონკურენტი იურიდიული ფირმა შეამცირებს ფასებს 30-50%-ით, რათა გაანადგუროს პატარა ფირმები? რა შეუძლია შესთავაზოს თქვენს კომპანიას ბაზარს? როგორც დასავლური პრაქტიკა აჩვენებს, ეს ადრე თუ გვიან მოხდება.

თქვენი პოტენციური კლიენტებისთვის შერჩევის ყველაზე მნიშვნელოვანი და ერთადერთი კრიტერიუმი ფასია! სანამ არ აჩვენებთ თქვენი შეთავაზების ღირებულებას, თქვენი კომპანიის უნიკალურობას და კარგ მომსახურებას.

კომპანიის ბევრ მენეჯერს აქვს შთაბეჭდილება, რომ კლიენტისთვის გადამწყვეტი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი მისი კომპანიის არჩევისას არის ფასი ერთი მარტივი მიზეზის გამო - რადგან კლიენტები ყველაზე ხშირად იკითხავენ ამის შესახებ.

თუ ახლავე გაზრდით ფასებს თქვენს სიაში 10-20%-ით, თქვენ დაკარგავთ მხოლოდ იმ მომხმარებლების 10%-ს, რომლებიც დაგიჯდებათ. შედეგად, არაფერს დაკარგავთ, რადგან ის მომხმარებლები, რომლებიც ირჩევენ ფასის მიხედვით, დაბალი ფასების სეგმენტში არიან და ხშირად პრობლემურები არიან. ისინი ბევრს იძახიან, დროს იკავებენ, „ჩამოტვირთეთ თქვენი ლიცენზია“ და მათგან შემოსავალი არც ისე დიდია.

ამ კლიენტებზე უარის თქმა უფრო ადვილია, ვიდრე მათზე დიდი დროის დახარჯვა. უმჯობესია გყავდეთ 10 მომხმარებელი, რომლებიც ყიდულობენ 10 დოლარად, ვიდრე 100 მომხმარებელი, რომლებიც ყიდულობენ 1 დოლარად.

არსენალში უფრო ეფექტური ტექნიკისა და ტექნოლოგიების გარეშე, ბევრი იურიდიული ფირმა იწყებს ფასების შემცირებას, რითაც ართმევს თავს მოგებას, რომლის მიღებაც მის გარეშე შეიძლებოდა.

ხშირად მოგიწევთ ზარალზე მუშაობა მხოლოდ ახალი კლიენტის მოსაზიდად. მართალია, ეს არის გზა უფსკრულისკენ, რადგან ყოველთვის იქნება კონკურენტი, რომლის ფასებიც იაფი იქნება.

აჩვენეთ თქვენი შეთავაზების ღირებულება და აღარასოდეს მოგიწევთ ფასზე კონკურენცია!

იურიდიული ფირმის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად უმკლავდება ის ინტენსიურ კონკურენციას. მრავალი თვალსაზრისით, კომპანიის განვითარება დამოკიდებულია მენეჯმენტის უნარზე, სწრაფად უპასუხოს ყველა გაუთვალისწინებელ სიტუაციას. კომპანიის მფლობელი ხშირად სვამს კითხვას, როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები იურიდიულ ფირმაში?

კლიენტთა ნაკადის მიმართვის უამრავი გზა არსებობს, მთავარია იპოვოთ სამიზნე აუდიტორია, რომელიც დაინტერესდება იურიდიული ფირმის მომსახურებით. ბრენდირებული კომპანიის შესაქმნელად, მარკეტინგის ექსპერტები გვთავაზობენ კომპანიის სახელს სახელის დამატებას. ეს ტექნოლოგია საშუალებას გაძლევთ სწრაფად განავითაროთ კომპანიის ბრენდი და მიიყვანოთ იგი წარმატებამდე.

გვარის უპირატესობები კომპანიის სახელში

• ნდობა.კლიენტები უფრო მეტად ენდობიან კომპანიას, რომელიც მისი სახელით უზრუნველყოფს სამუშაოს ხარისხს. სახელის არსებობა სათაურში ხშირად გამოიყენება როგორც ბრენდი მთელი კომპანიისთვის.
• რეკლამა.ნებისმიერი სარეკლამო კომპანიის მიზანია აუდიტორიას შესთავაზოს თავისი მომსახურება ან პროდუქტი. სახელის გამოყენება მომხმარებლების მიერ აღიქმება, როგორც ბრენდი, ამიტომ რეკლამა უკეთ მუშაობს.
• მეხსიერება.კომპანიის სახელში სახელის არსებობა უკეთესად აღიქმება აუდიტორიის მიერ და უფრო ადვილად დასამახსოვრებელია. კონკრეტული კომპანიის ძიებისას კლიენტის მეხსიერებაში რეპროდუცირებულია იმ პირის გამოსახულება, რომლის სახელიც კომპანიის სახელშია.

მენეჯმენტი

იურიდიული ფირმის გასახსნელად საჭიროა გქონდეთ დიდი სამუშაო გამოცდილება. ხშირად ასეთი კომპანიების მფლობელები არიან დიდი გამოცდილების მქონე იურისტები. კლიენტები მიჩვეულები არიან, ენდონ კონკრეტულ ადვოკატს და არა ფირმას, ამიტომ მათ სურთ, რომ მან გააგრძელოს მათი საქმეები. ამ შემთხვევაში კომპანიის შემოსავალი გარანტირებული იქნება.

იურიდიულ გარემოში გამოცდილების მქონე მფლობელს შეუძლია გამოიყენოს თავისი პროფესიული კავშირები ახალი კლიენტების მოსაზიდად. მეგობრებისა და ნაცნობების დიდი ბაზის არსებობით, შეიძლება ველოდოთ, რომ ვინმეს მოუნდება იურიდიული ფირმის მომსახურებით სარგებლობა.

თქვენ შეგიძლიათ კლიენტების მოზიდვა იურიდიულ ფირმაში რეგულარული რეკლამის საშუალებით. განსაკუთრებით კარგად მუშაობს სასამართლო დარბაზებთან და სახელმწიფო შენობებთან დამონტაჟებული გარე რეკლამა. დაწესებულებები, რომლებიც დაკავშირებულია უძრავი ქონების დოკუმენტაციის მომზადებასთან, საგადასახადო სამსახურის შენობებთან.

ინტერნეტში საკუთარი ვებსაიტის შექმნა მნიშვნელოვნად აფართოებს პოტენციურ კლიენტებს. დღეს კლიენტები სულ უფრო ხშირად ეძებენ თავიანთი პრობლემების გადაწყვეტას ინტერნეტში და რჩევები იურიდიულ საკითხებზე აქ არ არის იშვიათი. საიტზე მარტივი ნავიგაცია საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია და შექმნათ შეხვედრა ადვოკატთან სპეციალური ფორმით.

იურიდიული ფირმის მოგება დამოკიდებულია მისი თანამშრომლების პროფესიონალიზმზე და მისი ბიზნესის კომპეტენტურ ორგანიზაციაზე. აირჩიეთ მხოლოდ გამოცდილი იურისტები, რომლებსაც შეუძლიათ მინიმალურ დროში გადაჭრას მაქსიმალური პრობლემები. ეს ძალიან ფასდება მომხმარებლებში და ქმნის ბრენდს ჩვეულებრივი კომპანიისგან.

ბოლო დროს კლიენტების დატვირთულობის გამო შესაძლებელი გახდა თქვენს სახლში ადვოკატის მონახულება. ბევრ კლიენტს უბრალოდ არ სურს გზაზე დროის დაკარგვა, განსაკუთრებით პიკის საათებში, ამიტომ ისინი სიამოვნებით ირჩევენ ადვოკატის მომსახურებას, რომელიც სტუმრობს მათ ოფისში.

კითხვა:როგორ ავირჩიოთ მომგებიანი სპეციალობა იურიდიულ ფირმაში?
პასუხი:საუკეთესო ვარიანტია რამდენიმე განყოფილების გახსნა, რომელიც კონკრეტულ სპეციალობას შეეხება. ერთ სპეციალიზაციაზე დაფუძნებული ბიზნესის აშენება რთულია, რადგან ეს დიდ შემოსავალს არ მოიტანს.

კითხვა:რა უნდა გააკეთოს იურიდიულმა ფირმამ, როცა კლიენტები არ არიან?
პასუხი:კლიენტების არარსებობა არ ნიშნავს მოძრაობის ნაკადის არარსებობას. იურიდიულ ფირმაში მოსულთა 100%-დან მხოლოდ 10% გახდა კლიენტი, ხოლო 3% გახდა რეგულარული კლიენტი. თქვენ უნდა პროფესიონალურად „შეახვედროთ“ კლიენტს ან გაზარდოთ პოტენციური აუდიტორიის ნაკადი.

კითხვა:არის თუ არა მომსახურების ღირებულება მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი იურიდიული ფირმის არჩევისას?
პასუხი:ფასს აქვს მნიშვნელობა მხოლოდ საუბრის დასაწყისში, სანამ კომპანია არ აჩვენებს კლიენტს თავის უნიკალურ მიდგომას მაღალი დონის პრობლემების გადასაჭრელად.

იურიდიული ბიზნესი რუსეთში სწრაფად ვითარდება. სულ უფრო მეტი ადვოკატი და ადვოკატი დგება კლიენტების პროფესიონალურად მოზიდვის აუცილებლობის წინაშე. ამ წიგნში თქვენ იხილავთ ბევრ სასარგებლო იდეას, თუ როგორ უნდა შეიმუშაოთ სტრატეგიები და ტაქტიკა კლიენტების მოსაზიდად თქვენს იურიდიულ პრაქტიკაში. წიგნი დაწერილია მარტივ და გასაგებ ენაზე, ავტორის მიერ რუსეთში, უკრაინასა და ყაზახეთში იურიდიულ ფირმებთან და იურისტებთან მუშაობისას მიღებული პრაქტიკული გამოცდილების საფუძველზე. წიგნის ავტორია მარკეტინგული იურიდიული მომსახურების ექსპერტი, ამერიკის იურიდიული მარკეტინგის ასოციაციის წევრი, რუსეთის იურიდიული მარკეტინგის ასოციაციის პრეზიდენტი, საერთაშორისო საკონსულტაციო ფირმის Legal Marketing Laboratory-ის მმართველი პარტნიორი. პუბლიკაცია საინტერესო იქნება კერძო პრაქტიკოსი იურისტებისა და ადვოკატებისა და იურიდიული ფირმების ხელმძღვანელებისთვის.

სერიიდან:დიმიტრი ზასუხინის ლეგალური მარკეტინგის ლაბორატორია

* * *

ლიტრი კომპანიის მიერ.

ჩემს მშობლებს ეძღვნება

თავი 1. სამართლებრივი მარკეტინგის საფუძვლები

იმისათვის, რომ შეცვალოთ რაღაც თქვენს ცხოვრებაში, თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ, რა იწვევს ამას. განვიხილოთ, რას მოგცემთ ლეგალური მარკეტინგის მეთოდების დანერგვა.

1.1. რატომ სჭირდებათ იურისტებს მარკეტინგი?

კლიენტების გარანტირებული ნაკადი.ყველაზე მთავარი გასაგებად არის: მარკეტინგიარის მომხმარებლის მოზიდვის მეცნიერება. ლეგალური მარკეტინგის ტექნიკის დანერგვით, თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ კლიენტების რიგი.

დღესდღეობით, კლიენტების იურიდიულ პრაქტიკაში მოზიდვის მთავარი ინსტრუმენტი არის ზეპირი სიტყვა.

ზეპირი სიტყვა- ეს არის თქვენი სერვისების შესახებ დადებითი ინფორმაციის გადაცემა მომხმარებლისგან მომხმარებელზე. მინდა ხაზი გავუსვა სიტყვას დადებითი, შენიშვნა: უარყოფითი ინფორმაცია ბევრად უფრო სწრაფად ვრცელდება.

სამწუხაროდ, ეს ინსტრუმენტი არ არის ნაკლოვანებების გარეშე:

პირველ რიგში, რთულია პროცესის კონტროლი. პროფესიონალ მარკეტოლოგებსაც კი ზოგჯერ უჭირთ ზეპირი სიტყვის კონტროლი.

მეორეც, შედეგების არაპროგნოზირებადობა. რამდენი კლიენტი მოვა ხვალ? რა ქმედებებს მივიღებთ, თუ კლიენტების გარეშე დავრჩებით?

ტრადიციულ მარკეტინგს აქვს ასობით ინსტრუმენტი მომხმარებლების მოსაზიდად.

წარმოიდგინეთ, რომ ომში ხართ და მარკეტინგი არის თქვენი საბრძოლო მასალის საცავი. თქვენ ემზადებით ბრძოლისთვის. თქვენ გაქვთ ორი ვარიანტი:

1) აირჩიე ერთი იარაღი - ზეპირად (გაურკვეველია, როგორ ისვრის: შეიძლება ისვროს, შეიძლება არა);

2) შეიარაღდით იარაღების არსენალით (შეაგროვეთ იარაღის ნაკრები მკაფიო მახასიათებლებით და ოპერაციული ინსტრუქციებით).

რა შემთხვევაში იზრდება მოგების შანსები? პასუხი აშკარაა.

მარკეტინგის ცოდნა საშუალებას მოგცემთ:

კლიენტების ნაკადის სტაბილიზაცია.

გაზარდეთ იურიდიული მომსახურების გაყიდვები.

საუკეთესო კლიენტებთან მუშაობა.იურისტებს ხშირად ვეკითხები: "რატომ გახდი ადვოკატი?" ძალიან ხშირად მპასუხობენ: „მე მიყვარს რთული პრობლემების გადაჭრა“, „მე მიყვარს რთულ სისხლის სამართლის საქმეებზე მუშაობა, მომწონს გამარჯვების გემო“.

იურიდიულ ბიზნესში პროფესიონალთა უმეტესობა ცდილობს იმუშაოს რთულ საქმეებზე, ურჩევნია მაღალი საფასურის გადახდა. არც ერთი ადვოკატი არ ხედავს თავისი კარიერის განვითარებას, როგორც ოფისში ჯდომას, რომელიც სავსეა ბებიებით, რომლებიც უჩივიან საბინაო და კომუნალური მომსახურების ქვითრებს. უმეტესობა უარს ამბობს ამ ნამუშევარზე არა იმიტომ, რომ ცოტას იხდის, არამედ იმიტომ, რომ უინტერესოა. ხდება პროფესიული დეგრადაცია.

ლეგალური მარკეტინგის მეთოდების შესწავლით და დანერგვით თქვენ იღებთ პრაქტიკულ ინსტრუმენტებს კლიენტების მოსაზიდად. თქვენ იცით, როგორ მოაწყოთ მომხმარებლები და იცით, როგორ გააკეთოთ ეს. რიგი საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ საუკეთესო მათგან. სწორედ ისინი მოგიტანენ ყველაზე საინტერესო საქმეებს და დიდ ჰონორარს.

თქვენი შემოსავლის გაზრდა და იურიდიული მომსახურების გაყიდვა ძვირია.მოდით ვიყოთ გულწრფელები საკუთარ თავთან: თქვენ ვერ შეძლებთ პროფესიონალურად განვითარდეთ და თქვენი ყურადღების 120%-ს დაუთმოთ მომხმარებელთა პრობლემების მოგვარებას, თუ ყოველთვის გჭირდებათ ფული. როდესაც ადვოკატები მუდმივად ეძებენ კლიენტებს და ერთბაშად იღებენ უამრავ საქმეს, ისინი აღმოჩნდებიან სტრესის მდგომარეობაში, რაც ართულებს სამუშაოზე კონცენტრირებას და კლიენტის საკითხების ეფექტურად მოგვარებას.

ლეგალური მარკეტინგი საშუალებას გაძლევთ არ იფიქროთ ამდენს თქვენს ყოველდღიურ პურზე. კლიენტების გადაჭარბებული ნაკადი ეხმარება უზრუნველყოს პრაქტიკის ფინანსური სტაბილურობა, რაც ეხმარება თქვენს ბიზნესს ეფექტურად განვითარებაში.

გარდა ამისა, მარკეტინგული ინსტრუმენტების გამოყენება შესაძლებელს ხდის სერვისების ძვირად გაყიდვას. ჩვენ ჩავატარეთ კვლევა მოსკოვში, რის შედეგადაც აღმოჩნდა, რომ ერთი ადვოკატის ერთი და იგივე მომსახურების ღირებულება შეიძლება იყოს 60 (სამოცი!) ჯერ უფრო ძვირი, ვიდრე მეორისა. კლიენტების სიჭარბით, შეგიძლიათ აირჩიოთ ისინი, ვისაც შესთავაზებთ თქვენს მომსახურებას ძალიან მაღალ ფასად. ამ წიგნში მე ცალკე თავს დავუთმობ, თუ როგორ უნდა გაზარდოთ თქვენი სერვისის ფასები პრაქტიკულად.

რატომ მჭირდება მარკეტინგი, თუ მე გთავაზობთ ხარისხიან მომსახურებას?ძალიან ხშირად მესმის ეს შეკითხვა პროფესიონალებისგან. იურისტებს შორის არის მითი: „გააკეთე ხარისხიანი მომსახურება და კლიენტი მოვა“. მითხარით, ეს არ გაგახსენებთ რუსულ ანდაზას: "ღუმელზე კარგ პატარძალს იპოვიან"?

კოლეგებო, იურიდიული მომსახურების ხარისხის შეფასებისას გარკვეული პრობლემაა: მომხმარებელი ვერ აფასებს მისთვის გაწეული მომსახურების ხარისხს (ამ ფრაზის შემდეგ, როგორც წესი, მაქვს დავა ადვოკატებთან და ადვოკატებთან). მაგალითად, ორმა ადვოკატმა დადო ორი კონტრაქტი კლიენტისთვის. როგორ შეუძლია კლიენტს განსაზღვროს, ვისი სამუშაო შესრულდა უკეთ? გვესაჭიროება მესამე ადვოკატი, ან სხვა სპეციალისტი, რომელსაც შეუძლია ორივე დოკუმენტის გაანალიზება და საკუთარი აზრის გამოთქმა, ან მოსამართლე, რომელიც დავის შემთხვევაში წარმართავს საქმეს.

მომხმარებელი მოგმართავთ თქვენ, პროფესიონალებს, რადგან მას არ ესმის კანონი და არ შეუძლია თავად განახორციელოს სამუშაო. რატომ უნდა მიმართოს ადვოკატებს, თუ თავად იცის ხელშეკრულებების გაფორმება?

მნიშვნელოვანია გაგება! საკმარისი არ არის ხარისხიანი სერვისების მიწოდება: თქვენ უნდა შეძლოთ კლიენტს მიაწოდოთ თქვენი სერვისის ღირებულება, რათა მან შეძლოს მისი ხარისხის აღქმა.

და ეს უკვე ამოცანებია თანამედროვე მარკეტინგისთვის.

1.2. რატომ არის რთული იურიდიული მომსახურების გაყიდვა?

ნება მომეცით გარკვევით განვაცხადო: კლიენტების მოზიდვა, რომლებსაც იურიდიული მომსახურება სჭირდებათ, რთულია. მნიშვნელოვანია მარკეტინგის იურიდიული მომსახურების პრობლემების გააზრება, რათა წარმატებით განხორციელდეს კლიენტების მოზიდვის სტრატეგია პრაქტიკაში.

ძირითადი მიზეზები, რის გამოც კლიენტები არ მოდიან თქვენთან.

იურიდიული მომსახურების არამატერიალურობა.მომხმარებლისთვის რთულია აირჩიოს ადვოკატისა და ადვოკატის მომსახურება. ადვოკატის არჩევისას კლიენტი მოქმედებს ემოციურად, გარშემორტყმული შიშებით (რა მოხდება, თუ შევცდი?) და ცრურწმენებით (მაგალითად, ცნობილი ადვოკატი ძვირადღირებული ადვოკატია). ანალიზისთვის ობიექტური მონაცემები არ არსებობს.

მომსახურების ხარისხის შეფასების პრობლემა(ეს პუნქტი დეტალურად განვიხილეთ წინა აბზაცში).

მომსახურების ხარისხის შეუსაბამობა დროთა განმავლობაში.თუ მომხმარებელი პურს ყიდულობს, უმეტეს შემთხვევაში ხარისხი ერთი და იგივეა. სერვისებთან დაკავშირებით სიტუაცია უფრო რთულდება: დღეს ადვოკატი მოემზადა და მოიგო საქმე, ხვალ ავად იყო და რაღაც პუნქტები დაკარგა, რამაც პროცესის დაკარგვა გამოიწვია.

მაგალითად, ავიღოთ მანქანა: შეგვიძლია ვატაროთ მანქანა, გადავხედოთ ტესტ-დრაივების შედეგებს და შევადაროთ. როგორ შევადაროთ იურისტების მუშაობა? დაეყრდნო მეგობრების აზრს? ასევე არაეფექტური: მეგობარს მოეწონა, ფაქტი არ არის, რომ მომეწონება... მაგრამ როგორ ავირჩიოთ, თუ თქვენი მეგობრები არ ყოფილან მსგავს სიტუაციაში? სამწუხაროდ, სწორედ სერვისების არამატერიალურობა ართულებს მათ წარმატებულ გაყიდვებს.

რუსული მენტალიტეტის მახასიათებლები:

რუსებს აქვთ დიდი გატაცება უფასო საჩუქრებით . მოქალაქეთა აბსოლუტური უმრავლესობა მიიჩნევს, რომ მათ შეუძლიათ სასამართლოში საკუთარი თავის დაცვა. ინტერნეტში პრეტენზიების შაბლონების შერჩევის შემდეგ, ისინი ფსიქოლოგიურად არ არიან მზად რაიმე იურიდიული დახმარებისთვის გადაიხადონ, სანამ არ გააფუჭებენ სიტუაციას ისე, რომ ვერაფერი გადაარჩენს მას. რა თქმა უნდა, არის გამონაკლისები, მაგრამ ისინი მხოლოდ წესს ადასტურებენ.

ლეგალური "თვითმკურნალობა". მცირე კომპანიები და ინდივიდუალური მეწარმეები გონებით არ არიან დაშორებულნი ჩვეულებრივი ადამიანებისგან და ყველაზე ხშირად ეწევიან „თვითმკურნალობას“.

კანონმდებლობისადმი რწმენის ნაკლებობა. რუსეთში არ არსებობს რეალური კონკურენცია და მხარეთა თანასწორობა, ასევე მიუკერძოებელი და დამოუკიდებელი სასამართლო. ამან ადამიანთა უმეტესობას მიიჩნია, რომ სასამართლო პროცესი თავისთავად უაზროა.

ყველა ეს ასპექტი ზოგჯერ წარმოუდგენლად ართულებს მარკეტინგულ იურიდიულ მომსახურებას.

როგორ მოვაგვაროთ ეს პრობლემები პრაქტიკაში?

არსებობს ორი ძირითადი რეცეპტი:

1. ფოკუსირება საუკეთესო კლიენტებზე.ჩვენ უკვე ვისაუბრეთ, რომ ლეგალური მარკეტინგის მეთოდების გამოყენებით, შეგიძლიათ შექმნათ კლიენტების რიგი. რიგი საშუალებას მოგცემთ კონცენტრირდეთ საუკეთესოზე.

2. კლიენტის ტრენინგი.სიმართლე ის არის, რომ თუ გსურთ იყოთ წარმატებული, მოგიწევთ თქვენი კლიენტების განათლება. მათ შორის თქვენი პროფესიის სწორი აღქმა. ამ წიგნში მე მივუძღვნი ცალკე თავს, თუ როგორ უნდა ვასწავლოთ კლიენტები.

1.3. ძირითადი შეცდომები, რომლებსაც პროფესიონალები უშვებენ თავიანთი სერვისების მარკეტინგში

საკუთარი ბიზნესის დაწყებისას იურისტები უამრავ შეცდომას უშვებენ კლიენტების მოზიდვის სტრატეგიის შედგენისას. მოდით შევხედოთ მთავარებს.

მარკეტინგის მნიშვნელობის შეუფასებლობა.ყველაზე ხშირად ვხვდები სამოყვარულო მიდგომას სარეკლამო იურიდიულ მომსახურებაში: „ადვოკატის მომსახურება. ტელ. 99,999". საშუალო სარეკლამო გაზეთში კი დაახლოებით 150 ასეთი რეკლამაა, როგორც მომხმარებელთა მოზიდვის მეცნიერებამ შორს წავიდა თავისი მეთოდებითა და ტექნოლოგიებით. გამოჩნდა სქემები, კანონები, სამუშაო მექანიზმები, რომელთა დანერგვით შეგიძლიათ მიიღოთ კლიენტების სტაბილური ნაკადი თქვენს ბიზნესში. სამწუხაროდ, იურისტების უმეტესობა უგულებელყოფს თანამედროვე ბაზრის კანონების შესწავლას.

მომხმარებლის მოზიდვის სისტემის არარსებობა.ბიზნესში მუშაობისას იძულებული ხარ კლიენტების მოზიდვა. თუ კლიენტები არ არიან, პრაქტიკა არ იქნება. ყველაზე ხშირად, კლიენტების მოზიდვა ხდება შემთხვევით. ჩვენ დავზოგეთ ფული. რეკლამას აძლევდნენ იქ, რეკლამას აძლევდნენ აქ. მათ გაავრცელეს ბუკლეტები. ფული ამოიწურა. შედეგი არ არის. ველოდებით შემდეგ ფულს.

მარკეტინგშიც ასეა: მნიშვნელოვანია სტრატეგიული მიდგომა! როგორ განვავითაროთ იგი? საკმაოდ მარტივია: თქვენ სწავლობთ მარკეტინგულ მექანიზმებს და ირჩევთ მათ, რაც თქვენთვის შესაფერისია. თქვენ ახორციელებთ მათ. თქვენ აფასებთ შედეგებს, წყვეტთ არაეფექტურს და ა.შ. შედეგად, თქვენ რჩებათ ზომების ნაკრები, რომელიც მუშაობს კონკრეტულად თქვენს ბიზნესში.

ფოკუსირება მოახდინეთ ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე, ვიდრე ძველის შენარჩუნებაზე.”ჩვენ გვჭირდება ახალი კლიენტები!” - ეს არის ფრაზა, რომელიც ყველაზე ხშირად მესმის, როცა რჩევისთვის მომმართავენ. საპირისპირო კითხვაზე: "როგორ მუშაობთ ძველ კლიენტებთან, მათ, ვინც უკვე შეუკვეთეს თქვენი მომსახურება?" – მნიშვნელოვანი პაუზაა და ყველაზე ხშირად პასუხი შემდეგია: „არანაირად...“ მარკეტინგში კარგად არის ცნობილი, რომ ახალი კლიენტის მოზიდვა 4-6-ჯერ ძვირი ჯდება, ვიდრე ძველის შენარჩუნება. ბევრად უფრო ადვილია მომსახურების მიყიდვა ძველ კლიენტზე. ჩემს სემინარებზე გეუბნებით, რომ იურიდიული მომსახურება, უპირველეს ყოვლისა, არის ურთიერთობები და რამდენად ეფექტურად იცით როგორ ააწყოთ ეს ურთიერთობები, პირდაპირ განსაზღვრავს თქვენი პრაქტიკის შემოსავალსა და სტაბილურობას. მე გეტყვით, თუ როგორ უნდა დაამყაროთ და შეინარჩუნოთ ურთიერთობა კლიენტებთან ცოტა მოგვიანებით.

ყველა კლიენტის დამუშავება.ეს არის ბიზნეს იურისტების ერთ-ერთი ყველაზე სერიოზული შეცდომა. იმდენი სერვისია ბაზარზე, იმდენი კლიენტი... შემიძლია ყველა კლიენტს მივაწოდო ყველა სერვისი! შედეგად, ადვოკატი იწყებს კლიენტების პოვნას თავისთვის და იღებს ყველაფერს: დაწყებული ძველი ბებიებიდან, რომლებიც უჩივიან მათ საბინაო ოფისს და დამთავრებული საარბიტრაჟო საქმეებით.

თანამედროვე კლიენტი გაფუჭებულია. მას სურს საკუთარი თავის მიმართ ინდივიდუალური დამოკიდებულება – სპეციალიზაცია. სტომატოლოგიური კლინიკისა და თმის სალონის სამართლებრივი პრობლემები ზოგჯერ განსხვავებულია, მაგრამ ბიზნესის მფლობელისთვის ისინი უნიკალურია. მას მიაჩნია, რომ სტომატოლოგების შესახებ ყველაფერი უნიკალურია.

მოგერიების კანონი ბიზნესში ერთ-ერთი გასაოცარი პარადოქსული კანონია ბიზნესში: რაც უფრო მეტად მოიგერიებთ არასამიზნე აუდიტორიას, მით უფრო მეტად იზიდავთ თქვენს სამიზნე მომხმარებელს.

ზოგჯერ შეიძლება ძალიან რთული იყოს კლიენტის თქმა: „მე არ შემიძლია თქვენთან მუშაობა, რადგან ჩემი სპეციალობა სტომატოლოგიური კლინიკაა“. მაგრამ ასეთი მოსიყვარულეობა მალე გადაიხდის მშვენივრად.

არავითარი თვითრეკლამირება.სტუმრები თავიანთი პრობლემებით ადვოკატთან მიდიან. მისმა გადაწყვეტილებამ შეიძლება შეცვალოს მათი მთელი ცხოვრება. და რამდენად ენდობა ადამიანი, განსაზღვრავს, გახდება ის თქვენი კლიენტი თუ არა.

როგორ ვითარდება ნდობა ადამიანის მიმართ? ნდობა იბადება დიდებით. ჰკითხეთ საკუთარ თავს, რატომ იყენებენ რეკლამის განმთავსებლები ცნობილ ადამიანებს რეკლამაში? დიახ, რადგან ქვეცნობიერად ვენდობით ცნობილ ადამიანებს.

რას აკეთებთ პირადი პიარისთვის? სამწუხაროდ, ადვოკატთა და ადვოკატთა უმეტესობა მუშაობს პრინციპით "ღუმელზე კარგი პატარძალი იპოვება", რაც კლიენტების ნაკლებობას იწვევს...

მსგავსება კონკურენტებთან.თანამედროვე კლიენტი არ ეძებს პასუხს კითხვაზე, სად მოიძიოს ადვოკატი. თანამედროვე კლიენტი ეძებს პასუხს კითხვაზე "რატომ უნდა აგირჩიო?" ასობით კომპანია თავს ესხმის სერვისის მომხმარებლებს. დღეს მხოლოდ მოსკოვში დაახლოებით 12500 ადვოკატია, პრაქტიკოსი ადვოკატი - კიდევ უფრო მეტი (მინიმუმ 6-ჯერ). როგორ შეუძლია გააკეთოს თანამედროვე მომხმარებელს არჩევანი?

მთავარია იყო განსხვავებული! რაც უფრო მეტი განსხვავება შეგიძლიათ შეაგროვოთ თქვენი პრაქტიკისთვის, მით უკეთესი. იქნებ მხოლოდ გარკვეულ კლიენტებს ემსახურებით? იქნებ თქვენ გაქვთ საკუთარი სპეციალობა სამართლის სფეროში?

გარეგნულადაც უნდა იყო განსხვავებული. ავიღოთ, მაგალითად, ალექსანდრე დობროვინსკი. მაშინვე თავში მიჩნდება სურათი: ბაფთა, სიგარა, მრგვალი სათვალე, ჟილეტი. ბევრი ადვოკატია - დობროვინსკი ერთია.

კონცენტრირება კლიენტისთვის ინფორმაციის გადაცემის გზის არჩევაზე.იურისტების უმეტესობა ჭკუას ირევს იმაზე, თუ როგორი ვებსაიტი გააკეთოს, რომელ გაზეთებში განათავსოს რეკლამა, რამდენ ბანერი ჩამოკიდოს... ხშირად მოგვმართავენ იმ იურიდიული ფირმების მფლობელები, რომლებიც კრიზისში აღმოჩნდებიან. ისინი ყველა ერთსა და იმავე კითხვას სვამენ: "სად უნდა გავაკეთო რეკლამა?"

სინამდვილეში, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია იმაზე ფიქრი, თუ რას ეტყვით კლიენტებს, ვიდრე იმაზე, თუ როგორ ეტყვით ამას.

გახსოვდეს! თქვენი მარკეტინგის მთელი მიზანი უნდა იყოს პასუხის ფორმულირება კითხვაზე "რატომ უნდა იყიდონ მომხმარებლებმა ჩვენგან და არა ჩვენი კონკურენტებისგან?"

სერვისის გაყიდვა შედეგის ნაცვლად.ბევრი ადვოკატი ბოლომდე ვერ ხვდება, რომ კლიენტი თქვენგან არ ყიდულობს იურიდიულ მომსახურებას. ის თქვენგან ყიდულობს თავისი საჭიროებების დაკმაყოფილებას იურიდიული სერვისების დახმარებით.

თქვენ დახურავთ მნიშვნელოვნად მეტ გარიგებას, თუ კლიენტს ყიდით დროსა და ფულს, რომელსაც დაზოგავს. ყველა თქვენს მარკეტინგულ საქმიანობაში შეეცადეთ აჩვენოთ კლიენტს, თუ როგორ დაეხმარებით მას ამაში.

ასევე ხდება, რომ ერთ „მშვენიერ მომენტში“ პრაქტიკაში ხდება კრიზისი და არ არის საკმარისი კლიენტები. "რა გავაკეთო?" - ფიქრობს ადვოკატი-მეწარმე. არაუშავს! მიჩვეულია ტკივილის ატანას და სირთულეებთან გამკლავებას. და ის იღებს გადაწყვეტილებას: ჩვენ ვამობილიზებთ ყველა ფინანსებს და ვასხამთ რეკლამაში! რა არის შედეგი? სარეკლამო ფეიერვერკს ვეძახი: ლამაზი, ნათელი, ძვირი... მაგრამ უსარგებლო. ფული იხარჯება, ეფექტი ნულამდე მიდის.

რა უნდა გააკეთოს? სტრატეგია და მეტი სტრატეგია! ჩვენ გვაქვს ცნობიერი მიდგომა რეკლამასთან, შემუშავებულია მექანიზმები და ბიუჯეტი და მივყვებით. ეს მიდგომა ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე ბევრის მიერ წარმოებული „სარეკლამო კრუნჩხვები“.

რეკლამის ერთი მეთოდი.ცხოვრება აიძულებს ადვოკატს საკუთარი ბიზნესის რეკლამირებას. და აქ სარეკლამო აგენტები მოდიან "სამაშველოში": "ჩვენ გვაქვს ასეთი და ასეთი დირექტორია, ასეთი და ასეთი გაზეთი, ჩვენი დიზაინერი აწყობს შენთვის ბლოკს - და ეს არის ის: თქვენ რეკლამირებული ხართ". ხანდახან წლები გადის, სანამ ადვოკატი აცნობიერებს, რომ რეგულარულად იხდის ქირას რეკლამის განმთავსებლებს, მაგრამ რეკლამას კლიენტები არ მოაქვს.

სამწუხაროდ, მარკეტინგში არ არსებობს „ჯადოსნური აბი“ - ერთი სარეკლამო ინსტრუმენტი, რომელიც მუდმივად მოიტანს კლიენტებს. როგორც წესი, მუშაობს ეგრეთ წოდებული მარკეტინგული მიქსი - ინსტრუმენტების ნაკრები, რომელიც IN THE COMPLEX მომხმარებელს თქვენს ბიზნესში მოაქვს. ერთ მედიაზე ფოკუსირება, როგორც წესი, ქმნის შავ ხვრელს თქვენს მარკეტინგულ ბიუჯეტში, რომელიც აუცილებლად დაკარგავს თქვენს სახსრებს.

არ არსებობს გაყიდვების სისტემა.

კონტაქტების შეგროვება არ არის.

არ არის აქცენტი კლიენტზე.

იმუშავეთ ყველასთან.

არანაირი გარანტია.

სერვისების დაწესება.

თქვენ არ გაქვთ მიმოხილვები.

შეთავაზებაზე არანაირი შეზღუდვა არ არსებობს.

არ არსებობს ბონუსები მათთვის, ვინც მოგმართავთ კლიენტებს.

არ არსებობს მომხმარებელთა შენარჩუნების სისტემა.

ნუ ჩავარდებით ხაფანგში იმიჯური რეკლამის გაკეთების მცდელობისას, რომელიც დამახასიათებელია ისეთი დიდი ბრენდებისთვის, როგორიცაა Coca-Cola ან Samsung. მათ აქვთ სრულიად განსხვავებული მიზნები და ამოცანები. და რაც მთავარია, მათ აქვთ სრულიად განსხვავებული ბიუჯეტი. თქვენი ამოცანაა გაყიდვების გაზრდა, მათი ამოცანაა ბაზრის შენარჩუნება.

სულელური კრეატიულობა.ისევე, როგორც ფეხბურთში, აქაც ყველას ესმის რეკლამა. არ იცინოთ, მაგრამ ჩვენ არაერთხელ შეგვხვედრია რეკლამით უკმაყოფილების გამოხატვის ისეთი მიზეზები, როგორიცაა „ძალიან ცისფერი“ ან „ჩემს მდივანს არ მოსწონს“. ბევრი ადამიანი აღიქვამს რეკლამას, როგორც კრეატიულობას, როგორც თვითგამოხატვის საშუალებას. ეფექტურობისა და გაყიდვების საკითხები უკანა პლანზე ქრება.

კონკრეტული წინადადების ნაკლებობა.რეკლამა უნდა გაიყიდოს! ეს არ უნდა გართობა, განათლება, რეკლამის მიზანი ერთია - გაყიდო შენი მომსახურება. მიეცით კონკრეტული შეთავაზება რეკლამაში. შეზღუდეთ იგი დროისა და რაოდენობის მიხედვით.

ასე რომ, ნაცვლად „იურიდიული მომსახურება ბიზნესისთვის ტელ. +7495********"დაწერე: ”შპს-ის რეგისტრაცია 4900 რუბლი + კონტრაქტების ნაკრები საჩუქრად 31 დეკემბრამდე.”

კონკრეტული წინადადებები ყოველთვის იჭერს თავს.

ყველაფრის რეკლამირება ერთდროულად.ბევრი ადვოკატი ასე მსჯელობს: „რადგან ჩვენ უკვე ვხარჯავთ ფულს რეკლამაში, ჩვენ მასში ჩავყრით ყველაფერს, რასაც ვთავაზობთ“. გახსოვდეთ: ეს მიდგომა არაეფექტურია. კლიენტი უბრალოდ ვერ გაიგებს. ერთი რეკლამა - ერთი სარეკლამო შეტყობინება. მაგალითად, თუ გსურთ გაყიდოთ იურიდიული აუთსორსინგი, გაყიდეთ ლეგალური აუთსორსინგი.

არანაირი შეზღუდვა რეკლამაზე.ნახეთ, როგორ ხდება ბანკების რეკლამირება: „განაცხადეთ სესხზე 31 მარტამდე და მიიღეთ მხოლოდ 14% განაკვეთი“. მსგავსი შეთავაზებები ქმნის ხელოვნურ დეფიციტს, რაც ხელს უწყობს მომხმარებელს გადაადგილებისკენ.

ცუდად გააზრებული კლიენტთან კონტაქტის წერტილები.მარადიული პრობლემა: არის რეკლამა, მითითებულია ტელეფონის ნომერი, მაგრამ ხალხს ესმის მოკლე სიგნალები. უფასო სერვისის საფოსტო ყუთი სავსეა ან ბლოკავს ფოსტას სპამის სახით. რეკლამაში სკაიპი საერთოდ არ არის ჩამოთვლილი. დაიმახსოვრეთ, რეკლამას აზრი არ აქვს, თუ არ ხართ მზად კლიენტთან დაკავშირება კლიენტისთვის მოსახერხებელი გზით. მინიმუმ, დააინსტალირეთ მრავალხაზიანი ტელეფონი, დარწმუნდით, რომ თქვენი ელფოსტა უსაფრთხოა და მიიღეთ Skype.

ამაზრზენი ტექსტები რეკლამაში:„ჩვენი საადვოკატო ბიურო კლიენტს სთავაზობს მაღალკვალიფიციურ რჩევებსა და იურიდიულ მხარდაჭერას ნებისმიერი სამოქალაქო დავის მოგვარების ყველა ეტაპზე. თქვენს ინტერესებს დაიცავენ საუკეთესო მოსკოვის ადვოკატები სამოქალაქო საქმეებში! დარეკეთ და შეგიძლიათ მიიღოთ კომპეტენტური რჩევები იურიდიულ საკითხებზე, მიუხედავად იმისა, თუ რა ეტაპზეა თქვენი საქმე ამჟამად - შეგიძლიათ მიიღოთ ჩვენი ადვოკატის დახმარება სამოქალაქო საქმეებზე საქმის წარმოების ნებისმიერ დროს. აბსოლუტურად არ აქვს მნიშვნელობა რა ფუნქციით მოქმედებს ჩვენი კლიენტი, ჩვენ შევძლებთ კვალიფიციური დახმარების გაწევას ნებისმიერი მხარის წარმომადგენელს: მოსარჩელეს, მოპასუხეს თუ საქმის შედეგით დაინტერესებულ მესამე პირს. თქვენ შეგიძლიათ დაგვიკავშირდეთ მაშინაც კი, როდესაც სასამართლო გადაწყვეტილება უკვე მიღებულია - ადვოკატის უფლებამოსილება სამოქალაქო საქმეებში და ჩვენი გამოცდილება საშუალებას გვაძლევს წარმატებით გავასაჩივროთ კლიენტისთვის მიუღებელი გადაწყვეტილება სააპელაციო, საკასაციო ან სამეთვალყურეო პროცედურაში. ჩვენი საადვოკატო ბიუროს თანამშრომლები გაგიწევენ დახმარებას ან ამომწურავ რჩევებს სამოქალაქო სამართლის ყველა საკითხთან დაკავშირებით“.

ეს არის რეალური ტექსტი რეალური საიტიდან. კითხვის სურვილი გაქვს? მეორე ხაზს აარიდე თვალი? მართალია, ეს არ არის სარეკლამო ტექსტი, არამედ უბრალოდ საინფორმაციო ნაგავი.

ამ წიგნში მე გაგიზიარებთ რამდენიმე ინსტრუმენტს და ტექნიკას, რომლებიც დაგეხმარებათ ისწავლოთ როგორ დაწეროთ ადვილად გასაგები სტატიები.

რეკლამის შედეგების ანალიზზე უარის თქმა.შეეცადეთ შექმნათ რეკლამა, რომელიც გაშვების შემდეგ მოგცემთ საშუალებას გაზომოთ სტატისტიკა. რამდენი გამოიმუშავეთ რეკლამაში 50000 რუბლის ინვესტიციის დროს? ეფექტურობის გაზომვა საშუალებას გაძლევთ ჩადოთ ინვესტიცია რეკლამაში ყველაზე მომგებიანად.

1.4. საჭირო უნარები. რისი სწავლა მოგიწევთ?

დაწერეთ ტექსტები.თქვენ უკვე იცით, როგორ დაწეროთ დიდი პრეტენზიები, პრეტენზიები და წერილები. მაგრამ ეს საკმარისი არ არის. კლიენტების მოსაზიდად, თქვენ უნდა ისწავლოთ სტატიების წერა. ოღონდ არა რომელიმე სტატია, არამედ სტატიები, რომელთა გაგებაც იურიდიული განათლების არმქონე პირს შეეძლო. მაგრამ ამაში დიდი სირთულეებია.

როდესაც პრაქტიკაში ვიწყებთ იურისტებთან მუშაობას, ვხვდებით იმ ფაქტის წინაშე, რომ მათი ტექსტები გადატვირთული და გაუგებარია სამიზნე აუდიტორიისთვის. ზოგჯერ ტექსტები იმდენად მოსაწყენია, რომ თვით ავტორებიც კი არ არიან მზად მათი მოსასმენად.

რა უნდა გააკეთოს? ისწავლეთ ნათლად წერა. ივარჯიშეთ, ივარჯიშეთ და კიდევ ივარჯიშეთ.

საჯაროდ საუბარი.არასდროს მიფიქრია, რომ ადვოკატებს საჯარო გამოსვლის პრობლემა შეექმნებოდათ, მაგრამ ვცდებოდი. სამწუხაროდ, ყველა თანამედროვე უნივერსიტეტი არ გასწავლით საჯარო გამოსვლის უნარებს. თანამედროვე სასამართლოებში ასევე გიჭირთ გამოავლინოთ თქვენი მჭევრმეტყველება, როგორც ამას აკეთებდნენ ფ.ნ. კონი, ა.ი.

კლიენტების ეფექტურად მოსაზიდად, თქვენ უნდა გადმოსცეთ თქვენი აზრები ნათლად და მარტივად, მარტივად იმუშაოთ აუდიტორიასთან, შეძლოთ მათი ყურადღების მიპყრობა და ზოგჯერ მსმენელის ტირილი ან გაცინება.

გირჩევთ გაიაროთ საჯარო გამოსვლის ტრენინგი. ეს მოგცემთ საჯარო გამოსვლისთვის საჭირო მინიმალურ უნარებს. გარდა ამისა, არსებობს მრავალი წიგნი, რომელიც დაგეხმარებათ დაეუფლონ მჭევრმეტყველების ხელოვნებას. გირჩევთ უყუროთ და წაიკითხოთ რა გამოსცა რადისლავ განდაპასმა საჯარო გამოსვლისას. უნდა ვაღიაროთ, რომ რადისლავმა დიდი წვლილი შეიტანა საჯარო გამოსვლის პროცესის პოპულარიზაციაში.

იმუშავეთ ვიდეოკამერით. საჯარო გამოსვლის უნარიდან გამომდინარე, ყალიბდება კიდევ ერთი სპეციფიკური უნარი - ვიდეოკამერით მუშაობის უნარი. სამწუხაროდ, როცა პრაქტიკაში ვახერხებთ ტელევიზიით ადვოკატის გამოჩენის ორგანიზებას, მომზადების გარეშე შედეგი სავალალო სანახაობაა. არ იცი როგორ იმუშაო კამერასთან, იწყებ ოფლს, წითლდება და თავს უხერხულად გრძნობ. პროფესიონალი ექსპერტის იმიჯი სწრაფად აორთქლდება.

რა უნდა გააკეთოს? გადაიღეთ საკუთარი თავი! ისწავლეთ კამერასთან საუბარი ისე, როგორც კარგ მეგობარს. ხუმრობს მასთან, აჩვენე ემოციები, ისწავლე მისი "დარწმუნება". ამ გზით ვარჯიშის იძულებით, მნიშვნელოვნად გააუმჯობესებთ თქვენს უნარებს. ჟურნალისტები შეგიყვარებენ. რატომ? გაიგეთ, რომ „სურათი“ მნიშვნელოვანია ჟურნალისტებისთვის, მათ დაიღალეს ცუდად მოლაპარაკე იურისტები, რომლებიც კადრში წითლდებიან. როგორც კი ისწავლით კამერის გამოყენებას, აღმოაჩენთ კლიენტების მოზიდვის უსაზღვრო შესაძლებლობებს.

ჩაიცვით ელეგანტურად და ლამაზად.პარადოქსულია, მაგრამ ბევრმა ადვოკატმა არ იცის როგორ ჩაიცვას. ჩვენ ვრწმუნდებით ამაში, როდესაც ვქმნით ვებგვერდს ადვოკატისთვის და ვთხოვთ მათ გამოაგზავნონ პროფესიონალური ფოტოები კლასიკური კოსტიუმებით. ფოტოები მოდის ჯინსებში გამოწყობილი მამაკაცებისგან, პერანგების ზედა ღილები ამოხსნილი და მკერდზე თმას არ ფარავს. არც ქალები ჩამორჩებიან მათ: წითელი ვიწრო კაბები, ღია ბლუზები და ვეფხვის იერი.

კოლეგებო, კლიენტების წარმატებით მოსაზიდად, თქვენ უნდა იყოთ ჩაცმული ცხრამდე და გამოიყურებოდეთ ლამაზად, ელეგანტურად და ძვირად. ისე ხდება, რომ საზოგადოება იურისტებს არისტოკრატებად აღიქვამს და შესაბამის გარეგნობას მოითხოვს.

რა უნდა გააკეთოს? კრიტიკულად შეხედეთ თქვენს გარდერობს, ან კიდევ უკეთესი, ანდეთ ის ვინმეს.

1.5. რა უნდა გააკეთოს, თუ ფული არ არის მარკეტინგისთვის?

ხშირად მეკითხებიან: „როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები, თუ ამისთვის ფული არ არის? საიდუმლო არ არის, რომ იურისტებს ხშირად უწევთ მარკეტინგის უფასოდ გაკეთება. ეს განსაკუთრებით ხშირად ხდება იურიდიული ბიზნესის დაწყებისას.

თუ თქვენ გჭირდებათ კლიენტები, მაგრამ არ გაქვთ ფული რეკლამისთვის, ყურადღება გაამახვილეთ დაბალფასიან მარკეტინგზე, რომელიც მოიცავს:

კრეატიული."გამოგონების საჭიროება მზაკვრულია", - ამბობს რუსული ანდაზა. თუ რეკლამისთვის სახსრები არ გაქვთ, როგორმე უნდა ანაზღაუროთ. ფულის ნაკლებობის კომპენსირება საუკეთესოა თქვენი ინტელექტით და შემოქმედებითობით.

თქვენი ძალისხმევა.თქვენ შეგიძლიათ ბევრი მარკეტინგი გააკეთოთ საკუთარ თავს და დაზოგოთ ბევრი ფული. მარტივად რომ ვთქვათ, მარკეტინგს უყვარს შრომისმოყვარეები.

იმუშავე საკუთარ თავზე.ადვოკატის მარკეტინგი ყველაზე ხშირად ნიშნავს პირის მარკეტინგს. თქვენ მოგიწევთ საკუთარ თავზე დიდი შრომა, რომ გახდეთ ექსპერტი კლიენტის თვალში.

ამ წიგნში აღწერილი მეთოდების უმეტესობა არ საჭიროებს დიდ ინვესტიციებს. გჭირდებათ მონდომება, საკუთარ თავზე მუშაობა და ცხოვრების უკეთესობისკენ შეცვლის დიდი სურვილი.

1.6. მარკეტინგი და ეთიკის კოდექსი

ამჟამად ადვოკატთა და ადვოკატთა პროფესიულ საზოგადოებაში დიდი კამათი მიმდინარეობს თემაზე „შეიძლება თუ არა ადვოკატს თავისი მომსახურების რეკლამირება?“ მოდით, დეტალურად მივხედოთ ამ საკითხს, დავასრულოთ წერტილი და დავიწყოთ კლიენტების მოზიდვის კონკრეტული მეთოდების შესწავლა.

ადვოკატის მომსახურების რეკლამასთან დაკავშირებით განსხვავებული მოსაზრებები არსებობს. ბევრი იურიდიული პროფესიონალი ამბობს, რომ ადვოკატთა პროფესიული ეთიკის კოდექსი კრძალავს ადვოკატის საქმიანობის საჯაროობას, ზოგი კი საპირისპირო პოზიციას იკავებს და ამტკიცებს, რომ ადვოკატებს შორის მზარდი კონკურენციის პირობებში, უფრო და უფრო რთული ხდება მცხოვრები. აქედან გამომდინარე, რთულია „იჯდე შენს ოფისში და დაელოდო მომავალ კლიენტს“. ასევე მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ის ფაქტი, რომ ადვოკატს არ აქვს უფლება ეწეოდეს სხვა საქმიანობას, გარდა ადვოკატირებისა. ანუ კლიენტი რომ არ ჰყავს, ზედმეტ ფულს სადმე გვერდით ვერ შოულობს.

როგორ შეუძლია თანამედროვე ადვოკატს პრაქტიკა უაღრესად კონკურენტულ გარემოში რეგულაციების დარღვევის გარეშე?

„რუსეთის ფედერაციაში ადვოკატირებისა და ადვოკატირების შესახებ“ ფედერალური კანონის თანახმად. ადვოკატიარის პირი, რომელმაც ამ ფედერალური კანონით დადგენილი წესით მიიღო ადვოკატის სტატუსი და საადვოკატო საქმიანობის უფლება. ადვოკატი არის დამოუკიდებელი პროფესიონალი იურიდიული მრჩეველი. ადვოკატს არ აქვს უფლება შევიდეს შრომით ურთიერთობაში, როგორც თანამშრომელი, გარდა სამეცნიერო, სასწავლო და სხვა შემოქმედებითი საქმიანობისა, აგრეთვე დაიკავოს სახელმწიფო თანამდებობები რუსეთის ფედერაციაში, სახელმწიფო თანამდებობები რუსეთის ფედერაციის შემადგენელ ერთეულებში. , საჯარო სამსახურის პოზიციები და მუნიციპალური თანამდებობები.

ადვოკატს უფლება აქვს შეუთავსოს ადვოკატირებას იურიდიული განათლების ხელმძღვანელად მუშაობასთან, ასევე არჩეულ თანამდებობებზე მუშაობასთან რუსეთის ფედერაციის შემადგენელი ერთეულის ადვოკატთა პალატაში, რუსეთის ფედერაციის ადვოკატთა ფედერალურ პალატაში, ყველა- ადვოკატთა რუსული და საერთაშორისო საზოგადოებრივი ასოციაციები.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ადვოკატი არის სტატუსი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ჩაერთოთ მხოლოდ იურიდიულ საქმიანობაში. აღნიშნულ კანონში ნათქვამია, რომ ადვოკატირებაარის კვალიფიციური იურიდიული დახმარება პროფესიონალურ საფუძველზე იმ პირების მიერ, რომლებმაც მიიღეს ადვოკატის სტატუსი ამ ფედერალური კანონით დადგენილი წესით, ფიზიკურ და იურიდიულ პირებს მათი უფლებების, თავისუფლებებისა და ინტერესების დასაცავად, აგრეთვე მართლმსაჯულების ხელმისაწვდომობის უზრუნველსაყოფად. .

კანონი „ადვოკატირებისა და ადვოკატთა შესახებ რუსეთის ფედერაციაში“ ასევე აცხადებს, რომ ადვოკატირება არ არის სამეწარმეო.

ზემოაღნიშნულიდან ირკვევა, რომ ადვოკატი არ არის მეწარმე, შესაბამისად, მისი მთავარი მიზანი არ არის მოგება.

2003 წლის 31 იანვარს ადვოკატთა პირველმა რუსულმა კონგრესმა მიიღო ადვოკატთა პროფესიული ეთიკის კოდექსი. ეს დოკუმენტი ადგენს ყველა ადვოკატის ქცევის სავალდებულო წესებს საადვოკატო პრაქტიკაში, იურიდიული პროფესიის მორალურ კრიტერიუმებსა და ტრადიციებზე, ასევე იურიდიული პროფესიის საერთაშორისო სტანდარტებსა და წესებზე დაყრდნობით.

რა მარკეტინგული შეზღუდვები აქვს პრაქტიკოს ადვოკატს?

ამასთან დაკავშირებით, „ადვოკატთა პროფესიული ეთიკის კოდექსის“ მე-17 მუხლი გვეუბნება, რომ ინფორმაცია ადვოკატისა და ადვოკატის განათლების შესახებ დასაშვებია, თუ ის არ შეიცავს:

1) ადვოკატის შეფასების მახასიათებლები;

2) სხვა პირების მიმოხილვა ადვოკატის მუშაობის შესახებ;

3) სხვა იურისტებთან შედარება და სხვა ადვოკატების კრიტიკა;

4) განცხადებები, მინიშნებები, გაურკვევლობა, რამაც შეიძლება შეცდომაში შეიყვანოს პოტენციური დირექტორები ან გაუჩინოს მათ უსაფუძვლო იმედები.

თუ ადვოკატს (ადვოკატის განათლება) გაეცნობა მისი საქმიანობის რეკლამის გავრცელების შესახებ მისი ცოდნის გარეშე, რომელიც არ აკმაყოფილებს ამ მოთხოვნებს, იგი ვალდებულია ამის შესახებ აცნობოს საბჭოს.

მე-17 მუხლი ნათლად აჩვენებს, რომ ადვოკატებს არ ეკრძალებათ მოსახლეობის ინფორმირება მათი ადგილმდებარეობის, სპეციალიზაციისა და საქმიანობის სახეობის შესახებ.

ამრიგად, იურიდიულ პროფესიას განსაკუთრებული და საკმაოდ უნიკალური ადგილი უჭირავს სოციალურ და სახელმწიფო სტრუქტურაში. იურიდიული პროფესია არ არის სახელმწიფო სტრუქტურის ელემენტი ამ სიტყვის ტრადიციული გაგებით, ის ინვესტიციაა საზოგადოების ნდობით და ამავდროულად სახელმწიფოს ნდობით.

ადვოკატმა ხელი უნდა შეუწყოს მართლმსაჯულების სისტემის ფუნქციონირების გაუმჯობესებას და საზოგადოების პატივისცემის გაზრდას.

საადვოკატო პრაქტიკის მარეგულირებელი ძირითადი დოკუმენტების განხილვის შემდეგ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ადვოკატს უფლება აქვს განათავსოს საჯარო ინფორმაცია თავისი ადგილმდებარეობისა და საქმიანობის სახეობის შესახებ.

გახსოვდეს! ნებისმიერ ადვოკატს შეუძლია საკუთარი საქმიანობის შეფასების გარეშე გამოაქვეყნოს ინფორმაცია საკუთარ თავზე მედიაში, იმის თქმის გარეშე, რომ ის სხვებზე უკეთ მუშაობს და აუცილებლად მოიგებს მისთვის მინდობილ საქმეს.

თავის შეჯამება

ძირითადი დასკვნები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგ დიაგრამაში:

საშინაო დავალება.

1. დაწერეთ რა თანხას გამოიმუშავებთ თვეში ამჟამად წმინდაში, შემდეგ მიუთითეთ რამდენის შოვნა გსურთ.

2. გააანალიზეთ თქვენი რიცხვები და უპასუხეთ კითხვებს: „რა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს იყენებთ ახლა?“, „რა ინსტრუმენტების გამოყენება შეგიძლიათ მომავალში სასურველი ფინანსური შედეგის მისაღწევად?“

* * *

წიგნის მოცემული შესავალი ფრაგმენტი იურიდიული მარკეტინგი. როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები ადვოკატებთან და ადვოკატებთან (დმიტრი ზასუხინი, 2014)ჩვენი წიგნის პარტნიორის მიერ მოწოდებული -

1. სპეციალიზაცია კლიენტზე

მძლავრი მარკეტინგული იდეა არის მომხმარებლის სპეციალიზაცია. რას ნიშნავს ეს? ირჩევთ კლიენტის ნიშას და იწყებთ ექსკლუზიურად მასთან მუშაობას.

მაგალითად, თქვენ, როგორც იურისტი, იწყებთ აუთსორსინგის კონტრაქტების შეთავაზებას მხოლოდ სამედიცინო კლინიკებისთვის. ან თქვენ, როგორც იურისტი, იწყებთ მუშაობას მხოლოდ ავტომომსახურებით.

მაგალითად, ამერიკაში, ყველა კლიენტის ნიშისთვის, დიდი ხანია არის შეთავაზებები ფირმებისგან, რომლებიც უზრუნველყოფენ პროფესიონალურ მომსახურებას.

კლიენტის სპეციალიზაციის მაგალითები იურიდიულ ბიზნესში აშშ-ში:

• მამების უფლებების დაცვა.http://dadsrights.com/
• გეების და ლესბოსელების უფლებების დაცვა.http://www.glad.org/
• სტუდენტების უფლებების დაცვაhttp://sa.berkeley.edu/legal
• რესტორნების მფლობელების უფლებების დაცვაhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

შეიძლება იკითხოთ, რა მნიშვნელობა აქვს ვის ვუწევთ ჩვენს მომსახურებას - სტომატოლოგების მფლობელებს თუ რესტავრატორებს? და აბსოლუტურად მართალი იქნებით. მაგრამ კლიენტისთვის განსხვავება დიდია.

კლიენტის ბიზნესი უნიკალურია.

კლიენტები საკუთარ ბიზნესს უნიკალურად თვლიან და შესაბამისად უნიკალურად განიხილება ის პრობლემებიც, რომლებიც წარმოიქმნება ამ ბიზნესში.

მაგალითად, სტომატოლოგები თვლიან, რომ სტომატოლოგიურ კლინიკაში არსებული სამართლებრივი პრობლემები არ არის იგივე, რაც რესტორნის მფლობელების წინაშე დგას.

სპეციალიზაცია მოგცემთ ორ მთავარ სარგებელს:

• უფრო ადვილია კლიენტების მოზიდვა.ხვალ შეგიძლიათ გახდეთ ერთადერთი ადვოკატი რეგიონში (და შესაძლოა რუსეთში), სპეციალიზირებული კონკრეტული კლიენტის ნიშაში.
• თქვენი სერვისების გაყიდვა უფრო ძვირია.დიახ, დიახ! გაიხსენეთ ბოლოს როდის წაიყვანეთ თქვენი მანქანა ბრენდირებულ სერვის ცენტრში. სპეციალიზებული გადაწყვეტილებების შეთავაზებით ჩვენ შეგვიძლია მარტივად გავზარდოთ ფასები 30-40-50%-ით. და საუკეთესო ნაწილი ის არის, რომ ეს აბსოლუტურად ბუნებრივი იქნება კლიენტისთვის.

როგორ შეუძლია ადვოკატს მოძებნოს კლიენტები სპეციალობის შესახებ?

კითხვა: როგორ ავირჩიოთ ვისთან ვიმუშაოთ?

არსებობს ორი მეთოდი. პირველ რიგში, გააანალიზეთ თქვენი არსებული მომხმარებლები. არის ბიზნეს სფერო, რომლებთანაც ყველაზე ხშირად მუშაობ? ვის პრობლემებს აგვარებ ყველაზე კარგად? მეორე - გახსენით რეგიონის სატელეფონო დირექტორია, რომელი კომპანიებია ყველაზე მრავალრიცხოვანი? აირჩიეთ სამიდან ხუთამდე მთავარი ნიშა და შესთავაზეთ მათ სპეციალიზებული გადაწყვეტილებები. ნახეთ, ვისთან უკეთესი იქნება მუშაობა.

კითხვა: როგორ შემიძლია უარი ვთქვა სხვა კლიენტებზე? რა მოხდება, თუ არ მაქვს საკმარისი ნიშა?

ნიშის არჩევისას უნდა შეაფასოთ მისი სიმძლავრე. ნამდვილად გყავთ საკმარისი კლიენტები? შემდეგი, მიიღეთ გადაწყვეტილება - ან გაზარდეთ სამუშაოს გეოგრაფია, ან დაიკავეთ მეზობელი ნიშები. თუ ნიშა არ არის საკმარისად დიდი, მაშინ უმჯობესია შესთავაზოთ 2-3 სპეციალიზებული ინდუსტრიული გადაწყვეტა რამდენიმე ნიშისთვის.

იუწყება, რომ რუსეთში 100 ათასზე მეტი იურიდიული ფირმაა რეგისტრირებული. შედარებისთვის, ჩვენს ქვეყანაში მხოლოდ 12 ათასი ტურისტული სააგენტოა (როსსტატი). ან რვაჯერ უფრო ხშირად მიმართავს მოსახლეობა სასამართლოს, ვიდრე შვებულებაში მიდის, ან... სამართალმცოდნეები უმუშევრები არიან. სად შეიძლება ადვოკატმა მოიძიოს კლიენტები ასეთ სასტიკ კონკურენციაში და რაც მთავარია, როგორ შეინარჩუნოს ისინი?

როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები ადვოკატთან ინტერნეტში?

ყოველწლიურად რუსული ონლაინ რეკლამის ბაზარი 12,3%-ით იზრდება: სულ უფრო მეტი კომპანია იწყებს საკუთარი თავის პოპულარიზაციას ინტერნეტის საშუალებით. ძირითადად იმიტომ, რომ ონლაინ რეკლამა უფრო მოქნილად არის მორგებული. მაგალითად, შეგიძლიათ რეკლამის დაყენება მხოლოდ კონკრეტული აუდიტორიისთვის: ქალაქი, სქესი, ასაკი და ა.შ. და თუ სასწრაფოდ გჭირდებათ ფასის შეცვლა, არ მოგიწევთ გადაიხადოთ ბროშურების ახალი გამოცემა - თქვენ უბრალოდ უნდა შეიყვანოთ ახალი მონაცემები თქვენს სარეკლამო ანგარიშში.

ონლაინ რეკლამა მოიცავს ათობით ინსტრუმენტს, მაგრამ ყველა მათგანი არ არის აქტუალური იურიდიული კომპანიებისთვის. და თუ არ იცით როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები ადვოკატთან ან ადვოკატთან, აქ არის რამდენიმე ონლაინ არხი, რომელიც დაგეხმარებათ.

ორივე მეთოდი დაგეხმარებათ საძიებო სისტემის შედეგების TOP-ში მოხვედრაში. კლიენტების მოზიდვა დამწყები ადვოკატი და ადვოკატი. მაგალითად, როცა აკრიფეთ Google-ში "ადვოკატი მოსკოვი", შემდეგ ხედავთ რამდენიმე რეკლამას ზემოთ - ამ კომპანიებმა გადაიხადეს ე.წ. შემდეგ მოდის ის კომპანიები, რომლებმაც არ გადაიხადეს რეკლამაში, მაგრამ მოხვდნენ ძიების პირველ გვერდზე ვებსაიტის მაღალი ხარისხის ოპტიმიზაციის გამო. მათ ტექსტს დაამატეს სპეციალური საკვანძო სიტყვები და შექმნეს მეტა აღწერა თითოეული გვერდისთვის საძიებო სისტემების „მოწონებისთვის“.

ან შეგიძლიათ გააკეთოთ რაიმე უფრო ორიგინალური. კომპანია Social Lift იძლევა იურიდიული სერვისების პოპულარიზაციის მაგალითს ვირუსული ტესტის "ჩემი კინო ადვოკატი" გამოყენებით. მისი დახმარებით ხალხს შეეძლო გაეგო, რომელი ცნობილი ფილმის პერსონაჟი იქნებოდა მათი ადვოკატი. ტესტი სოციალურ ქსელებში გავრცელდა და 1700-მდე მომხმარებელმა მიიღო მონაწილეობა. მაშინაც კი, თუ ამ ადამიანების მხოლოდ 1% ითხოვდა იურიდიულ ფირმას, კომპანიამ 17 ახალი კლიენტი შეიძინა.

სარეკლამო იურიდიული მომსახურება შეიძლება იყოს საკმაოდ კრეატიული.
წყარო: https://vk.com/moj.yurist

ვებსაიტები იურისტებისთვის

ასევე არსებობს უფრო ორიგინალური მიდგომა იმის შესახებ, თუ როგორ შეუძლია ადვოკატს კლიენტების პოვნა ინტერნეტში. სერვისები, როგორიცაა Leadia, Domlead, Zakonpartner საშუალებას გაძლევთ „იყიდოთ“ პოტენციური კლიენტები მესამე მხარის საიტებიდან. თქვენ ალბათ გინახავთ ამომხტარი ფანჯრები, რომლებიც გიწვევთ ადვოკატთან უფასო შეკითხვისთვის. ვებსაიტების მფლობელები აქვეყნებენ მათ ასეთი შუამავალი სერვისების გამოყენებით. იურიდიული რჩევებით დაინტერესებული ადამიანები ტოვებენ კითხვებს, იურისტები კი ყიდულობენ მათ კონტაქტებს, რომ შესთავაზონ თავიანთი მომსახურება.

წყარო: https://zakondoma.ru

უფასო კონსულტაციები ფორუმებზე

ეს მეთოდი წინას მსგავსია, მაგრამ ერთი განსხვავებით - თქვენ არ გჭირდებათ გადახდა. ყოველ შემთხვევაში, არა ფულით: თქვენ მხოლოდ დროს კარგავთ. დარეგისტრირდით იურიდიულ ფორუმებზე, მაგალითად, yurist-forum.ru ან forumyuristov.ru და შემდეგ მიჰყევით პოტენციური კლიენტების მიერ დასმულ კითხვებს. თუ თქვენს პროფილზე ჩნდება შეკითხვა, მაშინ თქვენ პასუხობთ და თუ თქვენი პასუხი მომხმარებლისთვის ექსპერტად მოეჩვენა, მაშინ მას შეუძლია განაგრძოს თქვენთან მუშაობა ფასიან ფორმატში.

რატომ კარგავთ კლიენტებს?

ასე რომ, ჩვენ გავარკვიეთ, როგორ შეუძლია ადვოკატს კლიენტების პოვნა. მაგრამ მათი შენარჩუნება კიდევ უფრო რთულია. ეს ნიშნავს, რომ ყველა სარეკლამო ხარჯი შეიძლება ფუჭად წავიდეს.

ყოველთვის არ იღებ ტელეფონს

ბევრი სიტუაციაა, როდესაც ადვოკატმა შეიძლება ვერ უპასუხოს ტელეფონს, მაგალითად, სასამართლო პროცესზეა. იმედგაცრუებული კლიენტი, გავლის გარეშე, თვლის, რომ მას უგულებელყოფენ. და თუ ის პირველად დაგიკავშირდათ, მაშინ დიდი ალბათობით, 5 წუთში ის უკვე დაურეკავს თქვენს კონკურენტს.

პრობლემა მოგვარებულია მარტივად: იურიდიული სააგენტო აინსტალირებს IP ტელეფონს და აერთიანებს მას. თუ ადვოკატი დაკავებულია, ზარი გადაეგზავნება უფასო სპეციალისტს. CRM აჩვენებს კლიენტის ბარათს და ადვოკატი, თუნდაც ამ მონაცემებს პირველად ნახოს, შეძლებს სწრაფად დააჩქაროს და უპასუხოს ყველა კითხვას. საუბარი ჩაიწერება ისე, რომ კლიენტთან მომუშავე პირველადმა ადვოკატმა შეძლოს საუბრის შინაარსის გადახედვა.

თქვენ არასწორად ესაუბრებით კლიენტს

კარგი იურისტი სულაც არ არის კარგი ფსიქოლოგი. სამწუხაროა.

სარა ე ფრიმანი, იურიდიული ფირმის The Law Office of Sarah E. Freeman-ის ხელმძღვანელი სტატიაში Law Practice Today:
- როდესაც პოტენციური კლიენტი სვამს კითხვებს, უნდა გვახსოვდეს, რომ შესაძლოა პირველად შეექმნას ჩვენთვის რუტინულ სიტუაციას. უნდა ავუხსნათ რა ფაქტორები ახდენს გავლენას სიტუაციაზე და გულდასმით შევარჩიოთ სიტყვები. თუ გამოვიყენებთ ტერმინებს, რომლებიც პოტენციურმა კლიენტმა არ იცის, შეიძლება გამორთოთ ისინი.

იმისათვის, რომ თქვენმა სპეციალისტებმა ყოველთვის იცოდნენ, რა უნდა უთხრან კლიენტს და რა თანმიმდევრობით, სჯობს მათ შექმნან სკრიპტები. ეს შეიძლება იყოს Word დოკუმენტი, ან სპეციალური სერვისი.