გაყიდვების სპეციალისტი სამუშაოს აღწერა. გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა, ფუნქციური პასუხისმგებლობა

1. ზოგადი დებულებები

1. გაყიდვების მენეჯერი განეკუთვნება სპეციალისტთა კატეგორიას.

2. გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე ინიშნება პირი, რომელსაც აქვს უმაღლესი (საშუალო) პროფესიული კვალიფიკაცია და მსგავს თანამდებობებზე მუშაობის გამოცდილება არანაკლებ ექვსი თვის განმავლობაში.

3. გაყიდვების მენეჯერი მიიღება და თანამდებობიდან ათავისუფლებს გენერალური დირექტორის ბრძანებით კომერციული დირექტორისა და საბითუმო გაყიდვების სამსახურის უფროსის წარდგინებით.

4. გაყიდვების მენეჯერი უშუალოდ ექვემდებარება საბითუმო გაყიდვების განყოფილების უფროსს.

5. გაყიდვების მენეჯერი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:

• ნორმატიული დოკუმენტები შესრულებული სამუშაოს შესახებ;
• შესაბამის საკითხებთან დაკავშირებული მეთოდოლოგიური მასალები;
• ფირმის წესდება;
• წესები სამუშაო გრაფიკი;
• კომერციული დირექტორისა და საბითუმო განყოფილების უფროსის ბრძანებები და ბრძანებები;
• ამ სამუშაოს აღწერას.

2. უნდა იცოდეს.

1. ფედერალური კანონებიდა ნორმატიული სამართლებრივი დოკუმენტები, რომლებიც არეგულირებს სამეწარმეო და კომერციული საქმიანობა, მათ შორის კანონმდებლობა და სუბიექტების საკანონმდებლო ბაზა რუსეთის ფედერაცია, მუნიციპალიტეტები და ა.შ.

2. ფასების და მარკეტინგის საფუძვლები.

3. ფირმის მიერ გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტი, კლასიფიკაცია, მახასიათებლები და დანიშნულება.

4. ფირმის მიერ გაყიდული პროდუქციის შენახვისა და ტრანსპორტირების პირობები.

5. ფსიქოლოგია და გაყიდვების პრინციპები.

6. აღრიცხვისა და ანგარიშგების საოპერაციო ფორმები.

7. საქმიანი კომუნიკაციის ეთიკა.

8. საქმიანი კონტაქტების დამყარებისა და სატელეფონო საუბრების წარმოების წესები.

9. კომერციული მომსახურებისა და საბითუმო განყოფილების სტრუქტურა.

10. კომპიუტერული ტექნოლოგიების მუშაობის წესები.

11. შრომის შინაგანაწესი.

3. ფუნქციები და პასუხისმგებლობები

1 კომპანიის პროდუქციის გაყიდვების ორგანიზაცია და მართვა:

• პოტენციური მომხმარებლების ძიება;
• მუშაობა კლიენტებთან, რომლებმაც პირველად განაცხადეს განაცხადი, კლიენტის შემდგომი გადაცემით გაყიდვების წამყვან მენეჯერზე, კლიენტის ტერიტორიული კუთვნილების მიხედვით;
• კლიენტებთან კომერციული მოლაპარაკებების წარმოება ფირმის ინტერესებიდან გამომდინარე;
• მომხმარებლისგან მიღებულ ინფორმაციაზე სწრაფი რეაგირება და შესაბამისი წამყვანი გაყიდვების მენეჯერისა და საბითუმო გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელის ყურადღების მიქცევა;
• ფირმის მიერ გაყიდულ პროდუქტებში მომხმარებელთა საჭიროებების დაზუსტება და კლიენტთან შეკვეთის კოორდინაცია მისი საჭიროებების შესაბამისად და ასორტიმენტის არსებობა ფირმის სასაწყობო კომპლექსში;
• კლიენტების მოტივაცია ფირმასთან მუშაობისთვის, გაყიდვების ხელშეწყობის დამტკიცებული პროგრამების შესაბამისად;

2 დაგეგმვისა და ანალიტიკური სამუშაოები:

• ყოველთვიური გაყიდვების გეგმის შედგენა;

• ფირმის კლიენტების გაყიდვებისა და გადაზიდვების სტატისტიკური მონაცემების ანალიზი;
• განყოფილებისა და ფირმის დებულების შესაბამისად მუშაობის შედეგების შესახებ ანგარიშების მიწოდება.

3 გაყიდვების გარანტია:

• მომხმარებლის შეკვეთების მიღება და დამუშავება საჭირო საბუთებიდაკავშირებულია პროდუქციის გადაზიდვასთან ფირმის კლიენტებისთვის, რომლებიც მინიჭებულია მათზე, ასევე კლიენტებისთვის, რომლებიც მინიჭებულნი არიან გაყიდვების შესაბამის ლიდერებზე, როდესაც ისინი ოფისში არ არიან;
• კლიენტებისთვის საინფორმაციო მხარდაჭერის უზრუნველყოფა;
• მომხმარებლის ინფორმირების განხორციელება ასორტიმენტის ყველა ცვლილების შესახებ, ფასების ზრდა-კლება, აქციები მოთხოვნის სტიმულირებისთვის, პროდუქციის საწყობში ჩასვლის დრო;
• საბოლოო შეთანხმება კლიენტთან ფასების პირობებზე, გადაზიდვის თარიღსა და პროდუქციის მიწოდების მეთოდზე;
• ლოგისტიკის დეპარტამენტში პროდუქციის მომხმარებელთათვის მიწოდების განაცხადების გადაცემა;
• საბითუმო ვაჭრობის დეპარტამენტის საქმიანობასთან დაკავშირებული პროექტების შემუშავებასა და განხორციელებაში მონაწილეობა;
• კომპანიის განყოფილებებთან ურთიერთობა დაკისრებული ამოცანების შესასრულებლად;
• ვორქშოფებში მონაწილეობა;
• სამუშაო და საანგარიშგებო დოკუმენტაციის შენარჩუნება.
• საინფორმაციო სისტემაში კლიენტის შესახებ განახლებული ინფორმაციის შენარჩუნება.

4 კონტროლი:

• კლიენტებისთვის პროდუქციის მიწოდების კონტროლი;
• კონტროლი ფინანსური დისციპლინაკლიენტი ბუღალტრული აღრიცხვის დეპარტამენტიდან მიღებული დოკუმენტების საფუძველზე საბითუმო ვაჭრობადა ცნობა ვადების შესახებ.

4. უფლებები

1. დააყენებს ფირმის თანამშრომელთა შრომის ანაზღაურების სისტემის მარეგულირებელი დებულებების, დოკუმენტებისა და ბრძანებების შესაბამისად ხელფასის ოდენობის გაზრდის, ზეგანაკვეთური სამუშაოს ანაზღაურების საკითხს.

2. მოხსენება უმაღლეს ხელმძღვანელობას კომპეტენციის ფარგლებში გამოვლენილი ყველა ხარვეზის შესახებ.

3. გააკეთეთ წინადადებები ამ სამუშაოს აღწერილობით გათვალისწინებულ მოვალეობებთან დაკავშირებული სამუშაოს გაუმჯობესების მიზნით.

4. პირადად ან ხელმძღვანელობის სახელით მოსთხოვოს სტრუქტურული ერთეულებიდან და თანამშრომელი ანგარიშები და დოკუმენტები, რომლებიც აუცილებელია მისი მოვალეობის შესასრულებლად.

5. მოითხოვონ დეპარტამენტის უფროსს დაეხმარონ თავიანთი მოვალეობებისა და უფლებების შესრულებაში.

6. მოსთხოვონ მენეჯმენტს ორგანიზაციულ-ტექნიკური პირობების უზრუნველყოფა და სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად საჭირო დადგენილი დოკუმენტაციის შესრულება.

5. პასუხისმგებლობა

1. შეუსრულებლობისთვის ( არასათანადო შესრულება) ამ ინსტრუქციით გათვალისწინებული მათი სამსახურებრივი მოვალეობები მოქმედი განსაზღვრული ფარგლებში შრომის კოდექსი RF.

2. დანაშაულის ჩადენისათვის თავისი საქმიანობის განხორციელებისას, რუსეთის ფედერაციის მოქმედი ადმინისტრაციული, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.

3. ქონების დაზიანებისა და დაზიანებისთვის საქმიანი რეპუტაციაფირმები რუსეთის ფედერაციის მოქმედი შრომითი, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.

6. ანგარიშგების სისტემა

1. გაყიდვების მენეჯერი აწვდის შემდეგ ანგარიშებს ფირმის შემდეგ თანამდებობის პირებს:

2. გაყიდვების მენეჯერი საბუთებით ასრულებს შემდეგ ოპერაციებს:

• ნიშნები:
• ადასტურებს:

3. გაყიდვების მენეჯერი იღებს შემდეგ ანგარიშებს ფირმის შემდეგი თანამდებობის პირებისგან:

7. დამატებები და ცვლილებები.

შეთანხმდნენ ________

შეთანხმდნენ_____________

გაყიდვების მენეჯერის ფუნქციები განსხვავდება კომპანიისგან.

კომპანიის მენეჯმენტზეა გადასაწყვეტი, რამდენად ეფექტურია მენეჯერის ჩატვირთვა, რომელიც ოსტატურად ურთიერთობს კლიენტებთან ინვოისებით. და მენეჯერი, რომელიც იღებს გადაწყვეტილებას.

იმისათვის, რომ ყველაფერი თაროებზე მოვათავსოთ, მე ვთავაზობ, რომ მენეჯერმა ჩამოაყალიბოს ის ფუნქციები, რომლებსაც მენეჯერი შეასრულებს, თუნდაც გასაუბრებაზე. და მენეჯერმა მკაფიოდ უნდა მოითხოვოს ეს პასუხისმგებლობა. შემდეგ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ მრავალი განშორება გავლის წინ გამოსაცდელი ვადადა ფარული სამუშაო უკმაყოფილება.

იმისათვის, რომ მოვალეობები მენეჯერმა და გაყიდვების მენეჯერმა ერთნაირად გაიაზრონ, დააფიქსირეთ ისინი ქაღალდზე. დაე ოფიციალური იყოს ან სამუშაო ინსტრუქცია. უმჯობესია, ყველა პასუხისმგებლობა მაქსიმალურად დეტალურად ჩამოთვალოთ.

გაყიდვების მენეჯერის ძირითადი მოვალეობები

ნება მომეცით მოგიყვანოთ სამუშაოს მაგალითი, რომლებთანაც გამკლავება მომიწია. მაგრამ დარწმუნებული ვარ, ეს არ არის იმ შემთხვევების მთელი სია, რომელიც შეიძლება მიანდო გაყიდვების მენეჯერს.

• მოძებნეთ და შეავსეთ მონაცემთა ბაზა (DB) ცივი ზარების განსახორციელებლად.
• ცივი ზარები კლიენტებთან მომზადებული მონაცემთა ბაზებიდან.
• გამოფენებში, ფორუმებში მონაწილეობა.
• კლიენტებთან პირველადი მოლაპარაკებების წარმოება.
• პირველადი კომერციული შეთავაზების მომზადება.
• პროდუქტის ან მომსახურების წარდგენა კლიენტისთვის.
• ტექნიკური გადაწყვეტის განაცხადის ფორმირება მომხმარებელთან ერთად და განაცხადის გადაცემა ტექნიკურ განყოფილებაში.
• დამკვეთთან ტექნიკური გადაწყვეტისა და ფორმირების ექსპერტიზის შეფასება ალტერნატიული ვარიანტებიტექნიკური გადაწყვეტა.
• მომხმარებელთან კოორდინაცია და ინდივიდუალური ფასების ფინანსური მომსახურება.
• კლიენტის მომგებიანობის შესახებ ბიზნეს საქმის მომზადება შესაძლო ფასდაკლების მარჟის შესაფასებლად.
• მომხმარებელთან და კომპანიის იურისტებთან მიწოდების/მომსახურების მიწოდების ხელშეკრულების კოორდინაცია.
• მომხმარებელთან ხელშეკრულების გაფორმების უზრუნველყოფა.
• ბუღალტერიისა და არქივის მიერ ორიგინალური ხელშეკრულების მიღების უზრუნველყოფა.
• წინასწარ გადახდილი ინვოისების გაცემა.
• კლიენტებისგან გადახდის უზრუნველყოფა.
• საქონლის ან მომსახურების წარმოების დაწყების შეკვეთის მომზადება.
• პირველადი დოკუმენტების გაცემა და კლიენტის მიერ მათი ხელმოწერის უზრუნველყოფა.
• მომხმარებლისგან ხელმოწერილი დოკუმენტების მიღების უზრუნველყოფა.
• მომხმარებლისგან პრეტენზიების მიღება საქონლის ან მომსახურების ხარისხთან დაკავშირებით და პრეტენზიების გადაცემა საჭირო განყოფილებაში (დამოკიდებულია პრეტენზიის ტიპზე).
• კლიენტისთვის საქონლის მიწოდების ან კლიენტის დაწესებულებაში სამუშაოს შესრულების უზრუნველყოფა.
• კლიენტების ყოველთვიური გადახდების უზრუნველყოფა.
• კლიენტთან და კლიენტთან პირველადი დოკუმენტაციის ყოველთვიური მიწოდების უზრუნველყოფა.
• იმუშავეთ დებიტორულ ანგარიშებთან.
• CRM სისტემის შევსება კლიენტთან ნებისმიერი მოვლენისთვის.
• ყოველდღიური ანგარიშების შევსება ზარების რაოდენობის შესახებ.
• კლიენტებთან შეხვედრების ანგარიშების შევსება.
• მარკეტინგის დეპარტამენტისთვის ინფორმაციის მომზადება კომპანიის საქონლით ან მომსახურებით მომხმარებელთა კმაყოფილების ხარისხის შესახებ.
• საქონლისა და მომსახურების რეფორმის წინადადებების მარკეტინგის დეპარტამენტისთვის მომზადება.
• კონკურენტული შეთავაზებების მიღება მომხმარებლებისგან.
• გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვა მომავალი პერიოდებისთვის.
• საკომისიოს გაანგარიშებისთვის მონაცემების მომზადება.
• პრეზენტაციისა და დარიგების მასალების მომზადება და ა.შ.

ზოგიერთ კომპანიაში გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა მცირდება ორ-სამ პუნქტამდე, დანარჩენი ფუნქციები კი სპეციალურად მომზადებულ ადამიანებს ენიჭებათ. ეს არის ოპტიმალური ვითარება, როდესაც გაყიდვების მენეჯერი მხოლოდ კლიენტებთან მოლაპარაკებებსა და ხელშეკრულებების გაფორმებას ეხება. ე.წ ბექ ოფისის ყველა სხვა ფუნქციას ასრულებენ სტუდენტები. ისინი ბევრად უფრო ეფექტური იქნებიან მკაფიო და ზუსტი შემსრულებლის როლში და ასევე შეუძლიათ არაკვალიფიციური სამუშაოს შესრულება.

გაყიდვების მენეჯერის იძულება გასცეს ინვოისები, მიწოდების კონტროლი ჰგავს ლურსმნების დარტყმას მიკროსკოპით. მაგრამ მენეჯერის სრული მოცილება წარმოების პროცესიდან ან მომსახურების მიწოდება ასევე არ არის საუკეთესო. საუკეთესო გზარადგან მენეჯერი ყიდის იმას, რასაც კომპანია არასოდეს აწარმოებს ან მიაწოდებს.

კომპანიის მენეჯმენტი ყოველთვის დილემის წინაშე დგას: ან გაათავისუფლე მენეჯერი ყველა გვერდითი ფუნქციისგან, ან დაზოგე ბექ ოფისი და დატვირთე გაყიდვების მენეჯერი ორგანიზატორის პასუხისმგებლობით. უნივერსალური გადაწყვეტა არ არსებობს, მიდგომა განისაზღვრება ბაზრის განვითარების დონით. თუ ბაზარზე ბევრი ახალი მომხმარებელია, აზრი აქვს მენეჯერის ძალისხმევის კონცენტრირებას მათ პოვნაზე. შემდგომი სერვისი შეიძლება გადაეცეს სხვა მენეჯერებს. თუ ბაზარი საკმარისად მკვრივია და თითოეული კლიენტისთვის სასტიკი კონკურენციაა, აზრი აქვს კლიენტის ძიების მენეჯერის დატვირთვის შემცირებას და მისი მუშაობის კონცენტრირებას ხარისხიანი სერვისის მიწოდებაზე.

გაყიდვების მენეჯერი დღეს არის შესაბამისი პროფესია, რომელიც დაკავშირებულია კომპანიის ფინანსური კეთილდღეობის უზრუნველყოფასთან. სპეციალისტის მთავარი ამოცანაა მომხმარებლებისთვის საქონლისა და მომსახურების მიყიდვა, ახალი მომხმარებლების პოვნა და მათთან პარტნიორობის შენარჩუნება. Სამსახურის აღწერაგაყიდვების მენეჯერი, რომელიც შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ ქვემოთ, განსაზღვრავს მის ფუნქციურ პასუხისმგებლობებს.

სპეციალისტის სამუშაოს აღწერა

ეს დოკუმენტი არეგულირებს დამსაქმებელსა და დაქირავებულ დასაქმებულს შორის ურთიერთობას, შეიცავს დასაქმებულის საკვალიფიკაციო მოთხოვნებს, მისი უფლებების ჩამონათვალს, პასუხისმგებლობის სახეებს და სხვა მნიშვნელოვან პუნქტებს. გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ დავა და უთანხმოება თანამშრომლის მიერ შრომითი ფუნქციების შესრულებასთან დაკავშირებით. ამიტომ, დოკუმენტის მომზადება მაქსიმალურად სერიოზულად და გააზრებულად უნდა იქნას მიღებული. და ყველა ფორმულირება მკაფიოდ უნდა იყოს გაწერილი, აქ ორმაგი ინტერპრეტაცია მიუღებელია.

კანონმდებლობა არ ადგენს მენეჯერის სამუშაო აღწერილობის ერთიან ნიმუშს. დამსაქმებლებს უფლება აქვთ განავითარონ იგი საკუთარი შეხედულებისამებრ და შეიტანონ ცვლილებები დასაქმებულის სამუშაო პირობებიდან გამომდინარე. გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა სხვადასხვა ორგანიზაციაში შეიძლება განსხვავდებოდეს.

დოკუმენტი უნდა დაამტკიცოს დეპარტამენტის უფროსმა და გენერალურმა დირექტორმა. თანამშრომელი, რომელიც ასრულებს გაყიდვების მენეჯერის ფუნქციებს, უნდა გაეცნოს სამუშაოს აღწერილობის დებულებებს და ხელი მოაწეროს მას მუშაობის დაწყებამდე. თანამშრომლის ხელმოწერის არსებობა დოკუმენტში არის დადასტურება იმისა, რომ იგი ეთანხმება მისთვის დაკისრებულ შრომით მოვალეობებს და პასუხისმგებელია მათ შეუსრულებლობაზე.

გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა

გაყიდვების მენეჯერის სტანდარტული სამუშაოს აღწერა შედგება შემდეგი სექციებისგან:

ზოგადი დებულებები.

Სამსახურეობრივი მოვალეობებიმენეჯერი.

• პასუხისმგებლობა.

  სხვა პირობები (ასეთის არსებობის შემთხვევაში).

როგორ დავწეროთ სამუშაოს აღწერა

გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა (ნიმუში შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როგორც საფუძველი თქვენს ორგანიზაციაში მსგავსი დოკუმენტის შედგენისთვის) შედგენილია შემდეგნაირად:

ზევით წერია დოკუმენტის სათაური. აუცილებლად მიუთითეთ პოზიციის სრული დასახელება, რომლისთვისაც დგება ინსტრუქცია.

ზედა მარჯვენა კუთხეში მიუთითეთ ინფორმაცია კომპანიის ხელმძღვანელის მიერ სამუშაოს აღწერილობის დამტკიცების შესახებ.

განყოფილებაში „ზოგადი დებულებები“ მითითებულია: ვის ექვემდებარება უშუალოდ სპეციალისტი, რა დონის კვალიფიკაცია უნდა ჰქონდეს, ვინ შეასრულებს სამსახურეობრივ მოვალეობებს მისი არყოფნის დროს, თანამშრომლის თანამდებობაზე დანიშვნის წესი, რა წესები და მარეგულირებელი დოკუმენტიგაყიდვების მენეჯერმა უნდა იცოდეს და რითი უნდა იხელმძღვანელოს შრომითი ფუნქციების შესრულებისას.

განყოფილებაში "გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა" ჩამოთვალეთ ის ფუნქციები, რომლებსაც დამსაქმებელი აკისრებს ამ თანამდებობის მქონე სპეციალისტს. სამუშაო პასუხისმგებლობა დიდწილად დამოკიდებულია ორგანიზაციის სპეციფიკაზე. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, ისინი მაქსიმალურად დეტალურად უნდა იყოს აღწერილი.

განყოფილებაში „უფლებები“ ისინი აღწერენ უფლებამოსილებებს, რომლებიც ენიჭება მენეჯერს ეფექტური განხორციელებისთვის სამსახურის მოვალეობები. როგორც წესი, ეს არის პროფესიული კვალიფიკაციის ამაღლების შესაძლებლობა სასწავლო კურსებზე, მასტერკლასებსა და სხვა ღონისძიებებზე დასწრებით, უმაღლესი მენეჯმენტისთვის წინადადებების გაგზავნით ორგანიზაციის საქმიანობის გაუმჯობესების შესახებ, სხვებთან ურთიერთობით. სტრუქტურული დანაყოფებისაქმიანი საკითხები და ა.შ.

განყოფილება "პასუხისმგებლობა" შეიცავს ინდიკატორების ჩამონათვალს, რომლებზეც პასუხისმგებელია თანამშრომელი. ასევე ამ განყოფილებაში ჩამოთვლილია დარღვევები, რომელთა დაშვებისთვის ორგანიზაციის ხელმძღვანელობა დაისჯება.

სამუშაოს აღწერილობის დასკვნით ნაწილში ათავსებენ ნიშანს პასუხისმგებელ თანამშრომელთან შეთანხმებაზე და ნიშანს გაცნობაზე. აქ, გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე დასაქმებულმა უნდა მოაწეროს ხელი და დათარიღოს დოკუმენტი.

რა არის გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა?

საერთოდ შრომითი ფუნქციებიმენეჯერები შეიძლება დაიყოს 4 ჯგუფად:

პროდუქტებისა და სერვისების რეალიზაცია.

გაყიდვების დაგეგმვა და ბაზრის დეტალური ანალიზი.

საქონლის გადაზიდვებისა და ანგარიშსწორების შემოწმება მყიდველებთან.

გაყიდვების დონის ამაღლებისა და მომხმარებელთა ბაზის გაფართოებისკენ მიმართული აქტივობების განხორციელება.

გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა ასევე შეიძლება შეიცავდეს:

კლიენტების მოძიება და პოტენციურ კლიენტებთან მოლაპარაკება.

არსებულის გაძლიერება საქმიანი კავშირებიკომპანიები.

პოტენციური მომხმარებლების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება, მომხმარებელთა კომპანიასთან თანამშრომლობის მოტივაციის გაზრდა.

Კეთება კლიენტთა ბაზა.

შეკვეთების მიღება და დამუშავება.

დილერებისა და დისტრიბუტორების ინფორმირება.

მყიდველებთან ხელშეკრულებების გაფორმება, დოკუმენტაცია, ანგარიშგების მუშაობა.

პროდუქციის რეალიზაციიდან მოსალოდნელი მოგების გაანგარიშება.

ჰოლდინგი საქმიანი შეხვედრებიპოტენციურ კლიენტებთან, რომელთა მიზანია ახალი კონტრაქტების გაფორმება.

ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება გაყიდვების პროცესის ოპტიმიზაციის მიზნით.

გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობასთან დაკავშირებული პროექტების შემუშავება და განხორციელება.

გაყიდვების პერსონალის დაქირავება და ტრენინგი ( გაყიდვების აგენტები, გაყიდვების წარმომადგენლები, მერჩენდაიზერები და ა.შ.).

ნამდვილი პროფესიონალი ყველაფერს გააკეთებს იმისათვის, რომ გადააჭარბოს გაყიდვების მიზნებს. ის ასევე დარწმუნდება, რომ მომხმარებლები კმაყოფილი დარჩებიან თანამშრომლობით. თავის მხრივ, მუშაობის ხარისხის გასაუმჯობესებლად, მენეჯმენტმა პერიოდულად უნდა გაგზავნოს თავისი თანამშრომლები განახლების კურსებზე, ტრენინგებსა და მასტერკლასებზე.

როდესაც მომხმარებელს შორის საქონლის უბრალოდ განაწილება აღარ არის საკმარისი - თქვენ უნდა მოაწყოთ ამ პროდუქტის გაყიდვის პროცესი, უნდა იცოდეთ, რომ გჭირდებათ არა მხოლოდ გამყიდველი, არამედ გაყიდვების მენეჯერი. ახლა ჩვენ გავიგებთ გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობებს და მოთხოვნებს, რომლებიც წამოყენებულია ამ თანამდებობაზე, ასევე განვიხილავთ ბიზნესის სფეროებს, რომლებშიც ეს პროფესია დიდ როლს ასრულებს.

პროფესიის გაყიდვების მენეჯერი, აღწერა

გაყიდვები ნებისმიერ კომპანიაში დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე, მაგრამ უფრო მეტად ისინი დამოკიდებულია გაყიდვების მენეჯერების მუშაობაზე. ისინი გავლენას ახდენენ გაყიდვების მოცულობაზე, კომპანიის მოგებაზე, მომხმარებელთა კმაყოფილებაზე. მხოლოდ მათ შეუძლიათ დააკავშირონ გაყიდვების მთელი ჯაჭვი, მწარმოებლიდან გაყიდვების შემდგომ მხარდაჭერამდე.

თუ გნებავთ, გაყიდვების მენეჯერი არის მუშა ფუტკარი, რომლის მოვალეობაში შედის - თაფლის უწყვეტად ტარება, უფრო და უფრო მეტი, მაგრამ ასეთი ფუტკრის მოთხოვნები ბევრია! ადამიანებთან მუშაობის უნარი და თქვენი პროდუქტის ცოდნა არის ორი რამ, რაც ყველას არ შეუძლია. ისინი, ვისაც სჯერათ, რომ გაყიდვების მენეჯერად ნებისმიერს შეუძლია მუშაობა, ღრმად ცდებიან და ამის რამდენიმე დამაჯერებელი არგუმენტი არსებობს.

გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო მოთხოვნები

პირი, რომელიც მუშაობს კომპანიის კლიენტებთან, წარმოადგენს მას საქონლისა და მომსახურების ბაზარზე, მოქმედებს როგორც კომპანიის სახე, უნდა ჰქონდეს გარკვეული პირადი და პროფესიული ხარისხიდა ეს შედის პოზიციის ძირითად მოთხოვნებში. დამსაქმებელი ხშირად მოითხოვს კანდიდატს გარკვეული პიროვნული და პროფესიული თვისებების დაკმაყოფილებას.

Პიროვნული თვისებები

• მჭევრმეტყველება.
• ხიბლი.
• კომუნიკაბელურობა.
• მიზანდასახულობა.
• გამძლეობა.
• სიმშვიდე.
• Ანალიტიკური აზროვნება.

პროფესიონალური ხარისხი

• სტრესის წინააღმდეგობა.
• კომუნიკაბელურობა.
• გაყიდვების ტექნიკის ცოდნა და მომხმარებელზე ორიენტირება.
• კომუნიკაციის ფსიქოლოგიის საფუძვლების ცოდნა.

დამსაქმებლის ძირითადი მოთხოვნები

• გამოცდილება გაყიდვებში (შემთხვევების 50%).
• საშუალო ან უმაღლესი განათლება(ზოგჯერ სტუდენტები)
• კომპიუტერთან მუშაობის უნარი (ინფორმაციის მოძიება და დამუშავება, შედგენა კომერციული შეთავაზებები, CRM სისტემაში მუშაობა, კლიენტებს წერილების გაგზავნა და ა.შ.).
• მანქანის ან მართვის მოწმობის ქონა მანქანა(რეგიონული მენეჯერები, FMCG-ში ან აქტიურ გაყიდვებში).
• საკუთარი კლიენტების ბაზის ქონა (იშვიათი, მაგრამ ზოგჯერ საჭირო).
• რეგისტრაცია ან გარკვეული მოქალაქეობა.
• პასპორტი, კოდი, სამხედრო პირადობის მოწმობა, სამედიცინო ცნობა და სხვა დოკუმენტები დამსაქმებლის მოთხოვნის მიხედვით.

არ შეგარცხვოთ გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე მოთხოვნების ასეთი საკმაოდ დიდი ჩამონათვალი, მისი გაორმაგება შეიძლება, მაგრამ ახლა გადავალთ ბიზნეს სფეროებზე, სადაც გაყიდვების მენეჯერის პროფესია ოქროდ ღირს!

სად არის საჭირო გაყიდვების მენეჯერები?

ძირითადი მიმართულებებია საბითუმო B2B ან საცალო B2C, საქონლის ან მომსახურების გაყიდვა.

საქონლის გაყიდვის ძირითადი სფეროები - 10:

1. (საყოფაცხოვრებო საქონლის პროდუქტები, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები და ა.შ.).
2. სახლის საქონელი (ავეჯი, ინტერიერის ნივთები)
3. ელექტრო საქონელი (ელექტრონიკა, ტექნიკა, ხელსაწყო და ა.შ.).
4. ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, აქსესუარები, პირადი მოვლა.
5. სამრეწველო სექტორის რეალიზაცია (ნედლეული, აღჭურვილობა).
6. ტრანსპორტი (მანქანების, სპეცტექნიკის და სხვა მანქანების რეალიზაცია).
7. Სამშენებლო მასალები.
8. ენერგია და საწვავი.
9. სამედიცინო საქონელი.
10. სოფლის მეურნეობის სექტორი.

მომსახურების გაყიდვის სფეროები:

1. IT პროდუქტები (პროგრამული უზრუნველყოფა და აპლიკაციები ბიზნესისა და ყოველდღიური ცხოვრებისათვის).
2. ტურისტული ბიზნესი.
3. დაზღვევა და სესხის პროდუქტები ( Სადაზღვევო კომპანიები, ბანკები).
4. დასვენება და გართობა (სპორტი, გასართობი ცენტრები, რესტორნები, რეკრეაციული ცენტრები და ა.შ.).
5. სამშენებლო-ეკონომიკური სფერო (რემონტი, მოწყობა).
6. რეკლამა, დიზაინი.
7. უძრავი ქონება (გაყიდვა ან გაქირავება).

როგორც უკვე მიხვდით, გაყიდვების მენეჯერი არასდროს დარჩება უმუშევროდ, ყოველთვის იქნება გასაყიდი, მაგრამ არის პასუხისმგებლობებიც!

გაყიდვების მენეჯერის ძირითადი მოვალეობები

მიუხედავად იმისა, რომ ყველა გამყიდველი ასრულებს მსგავს დავალებებს, არსებობს გაყიდვების მენეჯერების დაყოფა მათი საქმიანობის სპეციფიკის მიხედვით. ვინც ფიქრობს, რომ სიტყვები: გამყიდველი, დისტრიბუტორი, გაყიდვების წარმომადგენელი, გაყიდვების მენეჯერი სინონიმებია, ძალიან ცდებიან.

მაგალითად, სამედიცინო მოწყობილობების გაყიდვების მენეჯერს ექნება ოდნავ განსხვავებული პასუხისმგებლობა, ვიდრე ლითონის საბითუმო მოვაჭრე. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობებს ამ მახასიათებლების გათვალისწინებით.

პასუხისმგებლობების ამ ჩამონათვალს შეიძლება ეწოდოს სტანდარტული, გაყიდვების სპეციფიკის მიუხედავად:

• გაყიდვების გეგმის განხორციელება (რაოდენობა და ხარისხი).
• კლიენტების კონსულტაცია, როგორც თავად პროდუქტზე, ასევე მისი შეძენის პირობებზე. გაყიდვების მენეჯერი უნდა ფლობდეს: კონტაქტის დამყარებას, საჭიროებების განსაზღვრას, საქონლის წარდგენას, შეთავაზებას, გარიგების დასრულებას. ეს შეიძლება მოხდეს როგორც მაღაზიაში კლიენტთან უშუალო კონტაქტში, ასევე ტელეფონით.
• აფორმებს ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულებებს კლიენტებთან. ხელშეკრულებების სახეები და მათი სირთულე დამოკიდებულია საქონლის სპეციფიკაზე, მაგალითად: ავეჯი, ფანჯრები, ტექნიკა, მანქანები, ნედლეული, კომპონენტები, მომსახურება და ა.შ.
• გასცემს ინვოისებს, აქტებს, ინვოისებს და ტრანზაქციის თანმხლებ სხვა დოკუმენტებს - ეს ყველაფერი გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობაა.
• კონტროლი: დებიტორული ანგარიშები, ნაღდი და უნაღდო ქვითრები, გადახდები ანგარიშებზე.
• მყიდველისთვის საქონლის დროულად მიწოდების ორგანიზება. კომუნიკაცია კომპანიებთან, რომლებიც აწვდიან საქონელს საწყობში ან უშუალოდ მომხმარებელს, ასევე ლოგისტიკის დეპარტამენტს.
• შესაძლებელია მივლინებები, ტრენინგებზე დასწრება და ტრენინგ-სემინარები გაყიდვებზე. რამდენად სწორად?
• ახალი პროდუქტის ბაზარზე შემოსვლისას პრეზენტაციების ჩატარება და განთავსება. ვინ, თუ არა გაყიდვების მენეჯერი, უკეთ იცნობს თავის პროდუქტს? სიახლის შესწავლა, ინოვაციების გადმოცემის წესზე დაფიქრება პოტენციური მყიდველისაჭიროების შემთხვევაში მოემზადეთ საჯარო გამოსვლისა და გადაღებისთვის. ხანდახან, ახალი პროდუქტიგამოფენილი დიდი სავაჭრო ცენტრებიდა თქვენ უნდა მოემზადოთ მრავალათასიანი ხალხის ნაკადისთვის და აქტიური კომუნიკაციისთვის. ყველა კომპანია არ იზიდავს პრომოუტერებს, ბევრს სურს მათი ნახვა პროფესიონალი თანამშრომელითქვენი პროდუქტის გვერდით.
• რამდენიმე დეპარტამენტის საქმიანობის კოორდინაცია, მაგალითად: ლოგისტიკა-ბუღალტრული აღრიცხვა-იმპორტიორი-საწყობი. გაყიდვის ყველა ეტაპზე შეიძლება მოხდეს შემთხვევითი ხარვეზი. გაყიდვების მენეჯერის ამოცანაა მისი შეკვეთების კონტროლის ქვეშ მყოფი და, ნებისმიერ შემთხვევაში, კლიენტთან შეთანხმებული გადაწყვეტილებების დროული მიღება.
• მყიდველისთვის საქონლის გადაცემა და თანმხლები დოკუმენტაციის გაფორმება. ნივთი მოვიდა საწყობში. საჭიროა მისი შემოწმება, მომზადებული კლიენტისთვის საჩვენებლად, გადამოწმების დოკუმენტები მიღება-გადარიცხვის შესახებ: შემოწმების აქტი, საკონტროლო სია, გადარიცხვის მიღების მოწმობა.
• გამოყენების ინსტრუქცია, თუ ეს მოითხოვს პროდუქტის სპეციფიკას. ესენია: ნებისმიერი ტექნიკა, მექანიზმები, სტრუქტურები, კომპოზიციები და ა.შ. გაყიდვების მენეჯერმა გასაგებ ენაზე უნდა ახსნას რა და სად არის ჩართული, როგორ მუშაობს, რისი გაკეთება არ შეიძლება.

გაყიდვების უფროსი მენეჯერის მოვალეობები

• გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის კოორდინაცია.
• მენეჯერის შეცვლა მისი არყოფნის დროს.
• გაყიდვების გეგმის მისაღწევად ღონისძიებების შემუშავება.
• კომპანიის პროდუქტის პოპულარიზაციასთან დაკავშირებულ ღონისძიებებში მონაწილეობა.
• კომპანიის იმიჯის შენარჩუნება.
• ვიპ კლიენტებთან მუშაობა და დავების და კონფლიქტური სიტუაციების გადაწყვეტაში მონაწილეობა.
• გაყიდვების საჭირო წილის მისაღწევად საჭირო მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება.
• გაყიდვების პერსონალის შერჩევასა და მომზადებაში მონაწილეობა.
• შესაბამისობის კონტროლი.

გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები

სტანდარტული სია, პლუს:

• შემომავალი ზარების და მოთხოვნების დამუშავება.
• დირექტორიებთან და მონაცემთა ბაზებთან მუშაობა.
• გაყიდვების ორგანიზება და დიდი რაოდენობით საქონლის მიწოდება.
• დისტრიბუციის მონაცემებთან მუშაობა (გაყიდვების ორგანიზაცია და საქონლის დისტრიბუცია). წარმოების გეგმები, საწყობები, მიწოდების ჯაჭვები, შეკვეთები. კლიენტთან მომუშავე მენეჯერი საბითუმო გაყიდვებიშეუძლია გაყიდოს არა მხოლოდ საკუთარი საქონელი მარაგში, არამედ სხვა მიმწოდებლის საქონელიც.
• კლიენტების მოძიება ადგილობრივ და საერთაშორისო ბაზარზე.
• გაყიდვების ბაზრისა და ახალი მომწოდებლების ანალიზი.
• ნებისმიერ დონეზე მოლაპარაკების უნარი.

რეგიონალური გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა

პასუხისმგებლობების სტანდარტულ ჩამონათვალს თავისუფლად შეგიძლიათ დაამატოთ:

• გაყიდეთ თქვენი პროდუქტი გარკვეულ რეგიონში გაყიდვების გეგმის შესაბამისად.
• მივლინებები და მოგზაურობები, რომლებიც დაკავშირებულია სავაჭრო ობიექტებთან.
• სავაჭრო ქსელის განვითარება.
• რეგულარული ანგარიშგება და გაყიდვების დაგეგმვა.
• და ასორტიმენტი.
• კონკურენტების ანალიზი.

სერვისის გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა

საქონლის გაყიდვისგან განსხვავებით, რომელსაც შეძენის შემდეგ შეიძლება შეეხოთ, სერვისების გაყიდვა განსხვავდება მისი არამატერიალური კომპონენტით, უფრო სწორად, მაშინვე არ გრძნობთ, რომ იყიდეთ. მაგალითად, ვაუჩერი ან სადაზღვევო პოლისი, მასაჟი ან ინგლისურის გაკვეთილები. თქვენ ყიდულობთ სარგებელს და არა ხელშესახებ საქონელს. ამრიგად, გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები მომსახურებისთვის განსხვავდება ჩვეულებრივისგან, მაგრამ არ გამორიცხავს მათ:

• მომსახურების უპირატესობებისა და უპირატესობების კლიენტთან კომუნიკაცია.
• ინდივიდუალური გაყიდვების შეთავაზებების ფორმირება და გავრცელება, მათ შორის კორპორატიული კლიენტებისთვის.
• სერვისის უპირატესობების პრეზენტაციებისა და დემონსტრირების ჩატარება.
• ხანგრძლივი მოლაპარაკებების წარმოება.

Ჰო მართლა, სასარგებლო ინფორმაციაისეთი სერვისების გასაყიდად, როგორიცაა

უძრავი ქონების გაყიდვების მენეჯერის მოვალეობები

• ობიექტის ძიება და გაცნობა (სახლი, ბინა, ნაკვეთი და ა.შ.)
• უძრავი ქონების რეალიზაციის, შესყიდვის, იჯარის შესახებ დოკუმენტაციის მომზადება და დამოწმება.
• დაინტერესებული მხარეების ინფორმირება და ახალი მომხმარებლების ძიება.
• ქონების ჩვენება კლიენტებისთვის.
• ობიექტის როგორც გაყიდვის, ასევე შესყიდვის ორგანიზება ყველასთვის სამართლებრივი რეგულაციებიკანონმდებლობა.
• კომუნიკაცია სხვა სააგენტოებთან.

კორპორატიული გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა

სტანდარტული მოვალეობების გარდა, ასევე:

• მოძებნეთ კლიენტები, როგორც შიდა, ასევე გარე ბაზარზე.
• ცივი სატელეფონო ზარების განხორციელება თქვენი მომხმარებელთა ბაზის გასაფართოებლად. დაწოლილი ქვის ქვეშ - წყალი არ მიედინება! თქვენ მუდმივად უნდა ეძებოთ ახალი მომხმარებლები მომზადებული მონაცემთა ბაზის გამოყენებით და არ აქვს მნიშვნელობა რომელ მეთოდს იყენებთ. როგორ შეიცვალა ცივი გაყიდვები, უფრო მეტი.
• გამავალი ვიზიტების განხორციელება პოტენციური კლიენტები. აქტიური გაყიდვები– დაინტერესებული მხარეების მოძიება და მათთან გარიგების დადება. წარმატებულის შემდეგ, დროა გააკეთოთ მოგზაურობა კლიენტთან კომერციული შეთავაზებით.
• ფორმირება და კომუნიკაცია პოტენციურ მომხმარებლებთან
• გამოფენებსა და აქციებში მონაწილეობა.
• ტენდერებში და მსხვილ პროექტებში მონაწილეობა.
• გამავალი ვიზიტები მსხვილი ორგანიზაციების ტოპ მენეჯმენტში, ქსელში.

დასკვნა

როგორც ხედავთ, გამყიდველის კონცეფცია ძალიან მოქნილია. რასაც გაყიდვების მენეჯერი აკეთებს, შეიძლება უსაფრთხოდ ეწოდოს - ორგანიზებული გაყიდვები. თუ გადაწყვეტთ გახდეთ გაყიდვების მენეჯერი და არ გეშინიათ სამუშაო პასუხისმგებლობებისა და მოთხოვნების ამ ჩამონათვალის, შესაძლოა წარმატებას მიაღწიოთ ამ საინტერესო და მომგებიან ხელობაში. შეგიძლიათ წაიკითხოთ პროფესიის დადებითი და უარყოფითი მხარეების შესახებ.

რას ფიქრობთ გაყიდვების მენეჯერის პროფესიაზე? დაწერეთ თქვენი კომენტარები, თქვენი აზრი ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია!

დამტკიცება
Მთავარი მენეჯერი
გვარი I.O.________________
"________"____________ ____ გ.

1. ზოგადი დებულებები

1.1. გაყიდვების მენეჯერი მიეკუთვნება სპეციალისტების კატეგორიას.
1.2. გაყიდვების მენეჯერი თანამდებობაზე ინიშნება და ათავისუფლებს ბრძანებით აღმასრულებელი დირექტორიკომპანიები.
1.3. გაყიდვების მენეჯერი პირდაპირ იტყობინება კომერციული დირექტორიკომპანია / გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი / რეგიონალური მენეჯერიგაყიდვებით.
1.4. გაყიდვების მენეჯერის არყოფნისას მისი უფლება-მოვალეობები გადაეცემა სხვა თანამდებობის პირს, რაც გამოცხადებულია ორგანიზაციისთვის ბრძანებაში.
1.5. გაყიდვების მენეჯერის პოზიცია ენიჭება პასუხისმგებელ პირს შემდეგი მოთხოვნები: განათლება - უმაღლესი ან არასრული უმაღლესი, მსგავსი სამუშაოს გამოცდილება ერთი წლიდან.
1.6. გაყიდვების მენეჯერი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:
- საკანონმდებლო აქტები RF;
- კომპანიის წესდება, შრომის შინაგანაწესი, სხვა რეგულაციებიკომპანიები;
- ხელმძღვანელობის ბრძანებები და დირექტივები;
- ეს სამუშაო აღწერა.

2. სამუშაო მოვალეობები

2.1. ეძებს პოტენციურ კლიენტებს.
2.2. აწარმოებს კომერციულ მოლაპარაკებებს კლიენტებთან.
2.3. იღებს და ამუშავებს მომხმარებლის შეკვეთებს, ადგენს საჭირო დოკუმენტებს.
2.4. განმარტავს მომხმარებლის საჭიროებებს კომპანიის მიერ გაყიდულ პროდუქტებში და კოორდინაციას უწევს შეკვეთებს მომხმარებელთან მისი საჭიროებებისა და ასორტიმენტის ხელმისაწვდომობის შესაბამისად.
2.5. მოტივაციას უწევს კლიენტებს კომპანიასთან იმუშაონ გაყიდვების ხელშეწყობის დამტკიცებული პროგრამების შესაბამისად.
2.6. ქმნის ყოველთვიურ გაყიდვების გეგმას.
2.7. აწარმოებს ანგარიშებს კომპანიის მომხმარებლებისთვის გაყიდვებისა და მიწოდების შესახებ.
2.8. მონაწილეობს გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობასთან დაკავშირებული პროექტების შემუშავებასა და განხორციელებაში.
2.9. მართავს კლიენტთა ბაზას.
2.10. აკონტროლებს პროდუქციის მიწოდებას მომხმარებელს.
2.11. აკონტროლებს საქონლის მყიდველების მიერ დადებული კონტრაქტების გადახდას.

3. უფლებები

3.1. მიიღეთ ინფორმაცია, მათ შორის კონფიდენციალური ინფორმაცია, იმდენად, რამდენადაც ეს აუცილებელია დაკისრებული ამოცანების გადასაჭრელად.
3.2. მიეცით მენეჯმენტს წინადადებები მათი და კომპანიის მუშაობის გასაუმჯობესებლად.
3.3. მოსთხოვოს მენეჯმენტს ნორმალური პირობების შექმნა განხორციელებისთვის სამსახურებრივი მოვალეობებიდა კომპანიის საქმიანობის შედეგად წარმოქმნილი ყველა დოკუმენტის უსაფრთხოება.
3.4. მიიღეთ გადაწყვეტილებები თქვენი კომპეტენციის ფარგლებში.

4. პასუხისმგებლობა

4.1. მათი მოვალეობის შეუსრულებლობის ან/და დროულად, დაუდევრობით შესრულებისათვის.
4.2. სავაჭრო საიდუმლოებისა და კონფიდენციალური ინფორმაციის დაცვის მიმდინარე ინსტრუქციებთან, ბრძანებებთან და ბრძანებებთან შეუსრულებლობისთვის.
4.3. შრომის შინაგანაწესის, შრომის დისციპლინის, უსაფრთხოებისა და სახანძრო უსაფრთხოების წესების დარღვევისთვის.