Eksempel på indirekte eksport. Utenlandske markedspenetrasjonsstrategier
Mekanismen er redusert til overføring av funksjonen til å eksportere produkter til en spesialisert organisasjon. Formidleren tar ansvar for transport, fortolling, risiko for manglende betaling. I de fleste tilfeller leter selskapet etter den endelige kjøperen.
Former for indirekte eksport
Samarbeidsordninger varierer, følgende alternativer er vanlige:- Klassisk lastesalg. Metoden er relevant for små bedrifter som ikke har mulighet til selvstendig å gå inn i det utenlandske markedet. Fra et juridisk synspunkt er transaksjonene interne. En profesjonell markedsdeltaker kjøper lasten for levering til utenlandske kunder.
- Eksporter gjennom en mellommann. Produsenten inngår en serviceavtale. For utførelse av en ordre om utførelse av en internasjonal leveranse mottar entreprenøren en provisjon. En spesialisert organisasjon får ikke alltid eierskap til varene, men i kontrakter opptrer den på egne vegne.
Fordeler og ulemper
Interessen for indirekte eksport fra små bedrifter og mellomstore bedrifter fortsetter å øke. mekanisme tiltrekker seg potensielle kunder en rekke fordeler:- Enkelhet og tilgjengelighet. Gjennomføringen av en utenrikshandelstransaksjon krever en spesifikk dokumentflyt, registrering i tollvesenet, etablere kontakter med transportører. På stadiet av å sette opp systemet, må selskapet bruke mye penger og gjøre en enorm innsats. I tillegg er det vanskelig å finne en spesialist med passende kvalifikasjoner i provinsen. Ved å kontakte en mellommann kan du løse problemet så raskt som mulig.
- Risikobeskyttelse. Tollklarering innebærer økt ansvar. Selv små feil blir til bøter. I noen saker reises det administrative eller straffesaker mot opplysningspliktige. Siden dokumentene håndteres av profesjonelle deltakere under indirekte eksport, er sannsynligheten for problemer minimert.
- Kapitalomsetningshastighet. Samarbeid med store eksporthus lar deg få penger til produkter umiddelbart. Produsenten trenger ikke å forholde seg til salgsproblemer, han kan konsentrere seg om å forbedre produktet.
- Smertefri utgang fra transaksjonen. Hvis salgsprisen er lav, har produsenten rett til å nekte å selge. Å si opp en kontrakt med en mellommann er lettere, fordi tvister løses ved hjelp av nasjonal lovgivning i russiske domstoler.
Hovedmeny:
Burgere med biff;
Kyllingburgere;
Hjemmelagde supper og gryteretter;
Pommes frites;
Bakt potet;
frokoster;
Barnemeny.
Service.
Tjenestestilen ble utviklet spesielt for det høye tempoet i storbyen. Institusjonsgjesten velger selv fylling av burgere og andre retter i kassen, som andre gatekjøkken. Det er også et selvbetjent drikkesystem.
Eksporter mulighetsanalyse
Wendy's ønsker å introdusere sitt merke til det russiske markedet.
Her er hva Wendy's ser etter hos sine fremtidige franchisetakere:
5 millioner dollar (nettoformue):
$2 millioner likviditet (ikke lånte kontanter);
Interesse for å utvikle flere kafeer i et marked eller en kombinasjon av markeder;
Passende møblert restaurant/handelserfaring i markedet som skal utvikles;
Opplært personale;
Alt dette bidrar til vellykket eksport til landet vårt.
Indirekte eksport
Direkte eksport - hvis selskapets ressurser tillater det, utfører det eksportoperasjoner på egen hånd, uten mellomledd (overføring av varer til et speditørselskap; bruk utenlandsk erfaring; produktet selges til en utenlandsk distributør, noen ganger med overføring av eksklusive rettigheter; et konsortium av uavhengige selskaper; utenlands salgskontor).
Indirekte eksport - utført gjennom internasjonale handelsformidlere (agenter, distributører) - (eksport huskjøp av varer lokalt for egen regning eller på bekostning av en utenlandsk partner; handelsselskap distributører tildelt i utlandet; salg til selskaper med distribusjonskanaler for relaterte produkter i utlandet). Distributøren er eieren av varene, agenten er det ikke. Distributøren mottar godtgjørelse i form av en margin (agenten mottar en provisjon).
For vårt firma har vi valgt indirekte eksport, pga Denne eksporten har følgende fordeler:
Bruke erfaringen og forretningskontraktene til mellommannen;
Bruk av markedsinformasjon inneholdt av mellommannen;
Bruk av lagre, transport osv. som allerede er tilgjengelig for mellommannen;
Eksportøren trenger ikke å utføre eksportfunksjoner selv (skaffe eksportlisenser, tilpasse seg lokale krav osv.);
Penetrasjon i markeder som er utilgjengelige for å etablere direkte kontakter.
Til tross for alle fordelene, er det en rekke negative sider indirekte eksport:
Ingen direkte kontakt med utenlandsk marked;
Samler ikke markedsføringserfaring;
Utvikler ikke et positivt image i utenlandske markeder;
Ofte utilstrekkelig oppmerksomhet til varene til produsenten-eksportøren fra mellommannens side;
Mellomleddet foretar ikke komplekse transaksjoner, noe som fratar eksportøren muligheten til å ta en potensielt mulig markedsandel.
Praksisen med indirekte eksport er mest vanlig blant bedrifter som nettopp har startet sin eksportvirksomhet. For indirekte eksport benyttes uavhengige markedsføringsformidlere.
For vår virksomhet velger vi en agent.
Agent-prinsipalen (eksportfirmaet) overfører til agenten visse fullmakter til å utføre visse lovlig handling, dvs. agenten representerer hovedmannen i en transaksjon.
Sikrer kjøp av varer av en tredjepart). I prosessen med å gjennomføre mottransaksjoner oppstår varestrømmer i motsatt retning. Den som kommer først i tid kalles innledende eksport, og den motsatte kalles skrankeleveranser.
Eksport er et selskaps salg av sine produkter til et annet land, enten gjennom tjenester fra uavhengige markedsføringsformidlere (indirekte eksport) eller gjennom uavhengige markedsføringsoperasjoner (direkte eksport).
Staten, som frigjør eksportører fra å betale indirekte og noen direkte skatter, bidrar til å redusere prisene på eksporterte varer, og øker deres konkurranseevne. I samsvar med internasjonal praksis kan varer som krysser grensen være fritatt for indirekte avgifter. Selv om GATT, som ble omgjort til WTO i 1995, forbyr eksportsubsidier, påvirker staten aktivt størrelsen og betingelsene for eksportkreditter, spesielt mellomlang og langsiktig. På bekostning av statsbudsjettet gis private bedrifter og banker lavrentegodkjente eksportkreditter. På 1970-tallet, i de ledende landene, nådde gapet mellom satsene på eksport og andre kreditter 1,5-2 poeng. Staten forlenger låneperioden til eksportører, letter og forenkler prosedyren for å få lån. Preferansevilkår for eksportkreditter ble opprettholdt selv med kreditt- og valutarestriksjoner i landet.
Så vi kan trekke flere konklusjoner. For det første refererer toll til indirekte skatter. For det andre er tollavgifter og tollavgifter det føderale budsjettet (dette er nedfelt i den russiske føderasjonens skattekode). For det tredje er tollavgiften en generell avgift fordi den ikke skal dekke noen spesifikke kostnader. For det fjerde klassifiseres tollbetalinger som engangsavgifter, siden betalingen avhenger av import (eksport) av varer.
Det anbefales at kostnadene for indirekte målte finansielle formidlingstjenester levert av hjemmehørende finansinstitusjoner fordeles mellom forbrukere av disse tjenestene, mellom mellomforbruk, sluttforbruk og eksport, samt bestemme og fordele blant forbrukerne verdien av importerte finansielle formidlingstjenester.
Kvadrant II av IRD i faget har sektornomenklaturen til IOB. Predikatet inneholder indikatorer som gjenspeiler den endelige bruken av produkter og tjenester i økonomien i sammenheng med denne nomenklaturen. Disse inkluderer husholdningenes konsumutgifter, offentlige institusjoner og ideelle institusjoner som betjener husholdninger i bruttoinvesteringer i faste investeringer i varelager fra produsenter, forbrukere og i handelen netto anskaffelse av verdisaker (kjøp av verdisaker minus salg av dem) og eksport. Alle tall er beregnet til kjøpers priser (dvs. sluttbrukspriser). For referanseformål inneholder balansen de indikatorene som er nødvendige for overgangen til basispriser for innenlandske produkter (import, handels- og transportmarginer, netto indirekte skatter, avgifter på import). Quadrant II-data gjør det mulig å studere strukturen til sluttbruk i økonomien til produkter og tjenester i individuelle sektorer (etter rader), samt sektorstrukturen til individuelle komponenter av endelig bruk av BNP (etter kolonner).
For harmoniseringen av indirekte skatt er Avtalen av 25. november 1998 om prinsippene for å pålegge indirekte skatter på eksport og import av varer (verk, tjenester) mellom medlemslandene i Samveldet av uavhengige stater av stor betydning.
Indirekte eksport er et produkt (produkter) som brukes i produksjonen av et annet produkt som en komponent eller hjelpemateriale levert for eksport. For eksempel, når man analyserer kapasiteten til markedet for sveiseelektroder, anses indirekte eksport å være forbruket deres til produksjon av produkter eksportert til utlandet - valsede emner, sveisede metallkonstruksjoner, skip og andre ferdige produkter, der volumet av sveisearbeid og følgelig er sveisematerialer ganske store. Indirekte import regnskapsføres på samme måte som indirekte eksport. For eksempel, når man analyserer markedskapasiteten til elektriske motorer, estimeres antallet i henhold til konfigurasjonen av maskiner og utstyr eller annet utstyr importert til landet.
Ved eksport av produktene går selskapet inn på internasjonale markeder gjennom nasjonale og utenlandske salgsagenter, samt gjennom formidlere. I det første tilfellet er selskapet vert for salgspersonalet i sitt eget land eller land hvor produktene eksporteres. Denne tilnærmingen er ganske rasjonell i tilfeller der det er lett å identifisere forbrukere av produkter i utlandet, eller de selv går til markedsavdelingene til eksportbedriften. Ved indirekte salg, for å søke og etablere kontakter med forbrukeren, inngår eksportforetaket en avtale med mellommenn som tar seg av alt salg av foretakets produkter til utlandet. Som regel er det ingen mangel på mellomledd (for eksempel i USA er det mer enn 2000 spesialiserte eksportforvaltningsfirmaer), men samtidig går en del av valutainntektene tapt.
Bedrifter starter vanligvis med indirekte eksport, gjennom uavhengige mellommenn
Indirekte eksport har to fordeler. For det første krever implementeringen ikke betydelige midler, det er ikke nødvendig å opprette en eksportavdeling som skal håndtere salg i utlandet eller etablere kontakter med utenlandske partnere. For det andre er slik eksport mindre risikabel, siden mellommenn handler på eget initiativ, stoler på kunnskap om utenlandske markeder, og tilbyr tilleggstjenester til produsenten.
Når et selskap har valgt et spesifikt land, er det nødvendig å bestemme veien for å komme inn på markedet gjennom indirekte eksport, direkte eksport, lisensiering, joint venture eller direkte investering. Hver påfølgende strategi innebærer større forpliktelser, risiko, kontroll og potensiell fortjeneste. Vanligvis starter bedrifter med indirekte eksport og, etter hvert som de får erfaring i det eksterne markedet, går de videre til en mer kompleks strategi.
Nåværende situasjon industri i Russland har ført til mangel på etterspørsel etter mange teknologiske innovasjoner på hjemmemarkedet. I denne forbindelse spiller det en spesiell rolle å forstå lovene for internasjonal markedsføring og strategien for å bringe produkter til utenlandske markeder i form av direkte eller indirekte eksport, lisensiering, opprette joint ventures, investere i nye produksjonsanlegg. I alle fall bør vi ikke glemme at i et åpent marked konkurrerer enhver innenlandsk produsent med en utenlandsk leverandør som opererer i Russland i henhold til lovene for internasjonal markedsføring. Studier viser at de produktene som opprinnelig ble utviklet for verdensmarkedet har best sjanse på hjemmemarkedet.
Årsakene til selskapenes ønske om å internasjonale markeder, makro- og mikromiljøfaktorer som påvirker valget av et utenlandsk marked, strategier for å komme inn på internasjonale markeder (indirekte eller direkte eksport, lisensiering, joint ventures, direkte investeringer i bygging av nye produksjonsanlegg eller anskaffelse av eksisterende), faktorer som påvirker valget av disse strategiene, standardisering og tilpasning av produkter til internasjonale krav og utvikling av spesielle markedsføringsaktiviteterå markedsføre produkter i utenlandske markeder.
De viktigste strategialternativene er indirekte eller direkte eksport, lisensiering, joint ventures og direkte investeringer i bygging av nye produksjonsanlegg eller anskaffelse av eksisterende (fig. 28). Disse alternativene diskuteres i detalj nedenfor.
Praksisen med indirekte eksport er mest vanlig blant bedrifter som nettopp har startet sin eksportvirksomhet. For indirekte eksport benyttes uavhengige markedsføringsformidlere. De tjener som
Indirekte eksport har tre fordeler. For det første lettere kommunikasjon med eksportorganisasjonene i landet deres sammenlignet med bruken av mellomledd. For det andre, reduksjonen av de nødvendige kapitalinvesteringene og graden av risiko, sammenlignet med etableringen av egen salgs- og markedsføringskapasitet. For det tredje, gradvis akkumulering av erfaring fra organisasjonen for gjennomføring av eksport.
| Ris. 10.1. ...lovgivningsnormer bør vedtas for å begrense lønnsomhetsnivået for transaksjoner mellom selskaper som indirekte kontrollerer hverandre. Dette vil begrense «utvaskingen» av råvarer fra Russland til dumpingpriser, som hovedsakelig gjelder trelast og metallurgisk industri ... Det er også nødvendig å ta streng kontroll over utenlandske økonomiske relasjoner og prising i offentlig sektor. Det er påkrevd å stramme kontrollen over eksporten av råvarer og produkter fra deres primærforedling, å endre skattestrukturen til utvinningsindustrier og olje- og gasseksportører (fra økonomisk program A. Lebed En ny tilnærming til problemene med nasjonal sikkerhet). |
Et firma kan eksportere produktet sitt på to måter. Du kan bruke tjenestene til uavhengige internasjonale markedsføringsformidlere (indirekte eksport) eller utføre eksportoperasjoner selv (direkte eksport). Praksisen med indirekte eksport er mest vanlig blant bedrifter som nettopp har startet sin eksportvirksomhet. For det første krever det mindre kapitalinvesteringer. Firmaet trenger ikke å anskaffe eget salgsapparat i utlandet eller etablere kontaktnett. For det andre er det forbundet med mindre risiko. Internasjonale markedsføringsformidlere er innenlandske eksporthandlere, innenlandske eksportagenter eller samarbeidsorganisasjoner som bringer sin spesifikke faglige kunnskap, ferdigheter og tjenester til denne aktiviteten, og derfor gjør selgeren som regel færre feil.
brutto produksjon av produkter i faktorpriser - 2961 brutto produksjon av betalte og gratis tjenester - 1119 renter mottatt av banker på lån - 288 betalt av banker for bruk av midler - 165 merverdiavgift - 798 andre indirekte skatter - 312 subsidier - 108 eksport av varer - 333 eksport av tjenester - 96 import av varer - 321 eksport av tjenester - 33 intern verdi av salg av import av varer - 546 subsidier for import - 54 materialkostnader for produksjon av varer og tjenester - 2175, inkludert avskrivninger på anleggsmidler - 396 underavskrevet verdi av anleggsmidler - 42 .
Følgende betingede data er tilgjengelige: brutto produksjon av produkter til faktorpriser - 2020, betalte og gratis tjenester - 372 prosent mottatt av banker på lån - 411, betalt av banker for bruk av midler - 338 skatt på
Med åpningen av de østeuropeiske markedene begynte ikke bare store statlige utenrikshandelsforeninger, men også produksjonsbedrifter og handelsbedrifter å engasjere seg i eksport-importoperasjoner.
Eksport generelt bør deles inn irett Ogindirekte fordi mekanismene og instrumentene for utviklingen er forskjellige.
Indirekte (indirekte) eksport
En enklere form er indirekte eller indirekte (indirekte) eksport, hvor utenrikshandelsvirksomhet utføres gjennom mellommenn som kjøper produkter fra produsenter. I dette tilfellet er det kun indirekte relasjoner mellom den innenlandske råvareprodusenten og den utenlandske kjøperen.
Fordeler med indirekte eksport
Sammenlignet med andre former for å komme inn på det utenlandske markedet og dets utvikling, indirekte eksport krever få ressurser. Derfor involverer små og mellomstore bedrifter i den innledende fasen av eksportaktiviteter villig utenrikshandelsformidlere, siden de ikke har de nødvendige menneskelige og økonomiske ressursene til disposisjon for å markedsføre sine produkter i utenlandske markeder på noen annen måte;
Utenrikshandelsbedrifter og eksportfirmaer implementerer kjøpt fra innenlandske bedrifter produkter på egen risiko. I dette tilfellet er produksjonsanlegget kun utsatt for mindre farer og risikoer forbundet med å komme inn på det utenlandske markedet. En av disse risikoene er et kortsiktig fall i valutakursen, men dette har ikke så negativ effekt på eksportselskapet – mer på eksportselskapet;
Utenrikshandelsbedrifter og eksportfirmaer leverer som regel varer til bestemte regioner og land der de har utenlandske handelspartnere. Indirekte eksport krever ikke stor organisatorisk innsats, heltidsansatte. Selv om foretaket har en eksportavdeling, er et lite antall ansatte ansatt der, siden hovedarbeidet utføres av utenrikshandelspartnerne som mottok bestillingen;
Indirekte eksportaktivitet kan gå i stykker relativt raskt hvis det viser seg å være ineffektivt.
Indirekte eksport er preget avnoen mangler:
Når du bruker den ikke alle varer (tjenester) kan selges på det utenlandske markedet. Hvis vi for eksempel snakker om teknisk komplekse varer og tjenester, er indirekte eksport vanligvis utelukket;
Selv om indirekte eksport bruker lite økonomiske og menneskelige ressurser for å komme inn på et utenlandsk marked, er de ikke alltid effektivt, fordi det på sikt fører til avtagende avkastning. Handelspartnere prøver i de fleste tilfeller å få maksimal fortjeneste fra sine formidlertjenester, som er fulle av behovet for å overføre varer eller tjenester til en mellommann med liten fortjeneste for bedriften. I tillegg har sistnevnte ikke mulighet til å få sin egen erfaring i utenlandske markeder, har ikke informasjon om kundenes ønsker, oppførselen til konkurrenter, den generelle økonomiske situasjonen i enkelte land;
Den største ulempen med indirekte eksport ligger i det faktum at ikke i alle tilfeller, mellomledd optimalt bruk markedspotensial og markedsføringsmuligheter, gjør feil og feilberegninger i sine handlinger, som påvirker inntekten til produsenter av eksportvarer. For eksempel, for visse utenlandske markeder, velges "ikke-optimale" varer fra de som kan tilbys av eksportører, priser kan settes uten å ta hensyn til markedets spesifikasjoner. En virksomhet som eksporterer indirekte er fratatt en direkte forbindelse med sluttbrukere. Dette hindrer overgangen til andre arbeidsformer i markedene.
Direkte eksport
Når direkte (umiddelbar) eksport utenrikshandelen utføres uten kommersielle mellomledd.
Det er to alternativer for direkte eksport:
direkte eksport uten mellomledd;
direkte eksport med en mellommann.
Om direkte eksport uten mellomledd de sier om eksporten skjer til sluttforbrukeren (bedrift, institusjon, privatkunder) eller varene kommer inn i engros- og detaljhandel fremmed land. I dette tilfellet sender det innenlandske foretaket sine ansatte til utlandet for å selge varer og levere tjenester til sluttforbruker- og handelsinstitusjoner.
Hvis salgsrepresentanter, agenter eller store importører i utlandet er involvert i gjennomføringen av eksport, så er det det direkte eksport gjennom en mellommann. Slike formidlere, i motsetning til de ansatte i det innenlandske eksportbedriften som sendes til utlandet, er juridisk uavhengige, det vil si at de ikke fungerer som ansatte i eksportbedriften og er ikke knyttet til det av noen direktiver, tvert imot, de er engasjert i uavhengige markedsføring.
Som med alle andre alternativer for å gå inn i et utenlandsk marked, har direkte eksport også sine fordeler og ulemper.
Fordeler med direkte eksport
Takket være direkte eksport blir det mulig målrettet ledelse og kontroll over salg, noe som er urealistisk ved indirekte eksport. Eksportbedriften etablerer direkte kontakt med en utenrikshandelspartner, og opererer ikke bare gjennom eget utenrikshandelsselskap i utlandet, men har også bedre muligheter til å delta direkte i utenlandske transaksjoner;
Fordelene med direkte eksport er spesielt sterke ved eksport og forsyning av komplekse varer og tjenester, som ikke vil være mulig å selge gjennom utenrikshandelsbedrifter eller eksportfirmaer. Dette gjelder først og fremst de varer og tjenester som kun har en liten grad av standardisering og et høyt interaktivt opplegg;
Direkte eksport gjelder et bredere spekter av varer og tjenester;
Direkte eksport dekker mer økonomiske og menneskelige ressurser enn indirekte eksport.
Ulemper med direkte eksport
Sammenlignet med mer komplekse former for inntreden i markedet, som etablering av eget distribusjonsnett i utlandet eller datterselskaper med full produksjonssyklus, kostnadene ved direkte eksport er fortsatt ikke så betydelige. Noen økonomiske ressurser er nødvendige for å organisere kontakter med kunder eller forretningspartnere, og ved direkte eksport uten mellomledd kreves egne menneskelige ressurser på bakken;
Selv om direkte eksport gjelder et bredere spekter av varer og tjenester, anses direkte eksport, akkurat som indirekte eksport, for å være upassende for visse varer og tjenester. Dette gjelder varer som på grunn av kort holdbarhet ikke kan eller sannsynligvis ikke kan eksporteres; varer, hvis eksport kan være forbundet med ganske høye transportkostnader; varer som krever kompleks ettersalgsservice, som ikke kan leveres av forhandlere;
Direkte eksport er full av vanskeligheter for bedrifter økonomisk orden forbundet med for eksempel forverring av valutakurser. Dersom kursen på den innenlandske valutaen eller valutaen til et tredjeland hvis markeder foretaket eksporterer til stiger, kan dette føre til at foretaket vil bli relativt lite konkurransedyktig på utenlandske markeder;
Ofte er direkte eksport basert på ordre initiert ikke av en produksjonsbedrift, men av en utenlandsk mellommann. I de fleste tilfeller er utenlandske ordre-forespørsler uforutsigbare, så selskapet, når de eksporterer, svarer på dem mer eller mindre usystematisk. Dermed, uten å være initiativtaker til utenrikshandelsaktivitet, blir et bestemt foretak et eksportforetak.
De viktigste typene mellommenn i internasjonal handel
Utenrikshandelsoperasjoner utføres ofte ved hjelp av salgsrepresentanter eller mellommenn.
Mellomledd virksomhet- dette er operasjoner for kjøp og salg av varer eller tjenester, utført på vegne av produsenten (selgeren) av en forhandler mot et gebyr.
Formidler er en enhet (juridisk enhet eller enkeltperson) som forbereder eller utfører en transaksjon på initiativ eller på vegne av en annen enhet (juridisk enhet eller enkeltperson) mot et gebyr.
Bruk av mellommenn i transaksjoner har sine fordeler: Selger (produsent) sparer på markedsførings- og organisasjonskostnader, og i tillegg kan mellommannens økonomiske ressurser brukes i transaksjonen. Du kan imidlertid også peke på ulempene ved slike operasjoner: en ukvalifisert mellommann kan forverre vilkårene for transaksjonen; involvering av en mellommann øker selvfølgelig prisen på varene.
Vurder hvilke typer mellommenn . Dette:
Selskapets salgsrepresentanter(opptrer på vegne av firmaets rektor);
Ansatte i disse firmaene, inkludert reisende selgere;
Salgsrepresentanter under kontrakten - agenter (juridiske enheter eller enkeltpersoner);
Prokurister er agenter som handler på grunnlag av en spesiell kontrakt. Registrert i kommersielle registre. Opererer i Tyskland, Sveits.
Uavhengige mellommenn (meglere).
indirekte representasjon.
De fleste operasjoner i utøvelse av internasjonal handel utføres ved hjelp av salgsrepresentanter under kontrakten.
Handelsrepresentanter under kontrakten. Representanten (agenten) opptrer for en annen person (oppdragsgiver) og under hans kontroll. I USA og Storbritannia er tjenestene til agenter mye brukt generelt og i utenrikshandel - spesielt.
Agenttyper:
forsendelsesagent. Et særtrekk ved denne typen agenter er eierskapet til varene til oppdragsgiveren (han tar varene for salg eller signerer distribusjonsdokumentene).
Delcredere-agenten, mot et tilleggsgebyr, garanterer oppdragsgiveren mottak av den fastsatte prisen fra kjøperen. Han forplikter seg til å erstatte hovedstolen for tap dersom han ikke får kjøpesummen på grunn av kjøperens insolvens (agenten er ikke ansvarlig dersom kjøperen misligholder eller det oppstår tvist om prisen).
Megler - lovlig eller individuell som bare formidler. Utfører forberedende handlinger for kontrakten: utarbeider et utkast til kontrakt og sender det til partene. Han inngår avtale om betaling for sine tjenester med selger eller med kjøper.
Auksjonarius - en agent som hovedmannen overfører varene til for salg på auksjon. Har rett til å motta salgssummen, beløpet fra salget og overføre det til eieren av varene (kjøper kan opptre anonymt).
Distributør - Kjøper et produkt fra en produsent og mottar inntekter fra påfølgende salg til forbrukere eller andre mellommenn nedover i forsyningskjeden. Denne kontrakten fastsetter ofte mengden av kjøpte produkter (ikke mindre enn det fastsatte minimum).
Det skal bemerkes at det ofte brukte begrepet forhandler er faktisk et synonym for begrepet distributør. Sistnevnte er bredere og inkluderer slike typer mellommenn som forhandler, jobber, forhandler.
En agent med eksklusive rettigheter er oftest en distributør som har fått enerett til å selge selskapets varer i et bestemt territorium (kan bruke tjenestene til andre personer i salget, vil fortsatt motta en belønning).
I henhold til typene agenter kalles også formidleroperasjoner. For eksempel megling, auksjon, forsendelse, provisjon.
Uavhengige mellommenn- meglere (ikke fullfør transaksjoner). Megleren er uavhengig av begge parter og er en ren mekler.
Indirekte representasjon: basert på oppdragsavtale
I I dette tilfellet møtes ikke kjøper og selger personlig i det hele tatt. Mellomkommisjonæren tar varene fra selgeren og for et gebyr, som er inkludert i salgsprisen, selger den til kjøperen, og overfører den fastsatte prisen til selgeren (som under visse betingelser kan reduseres).
Mellomledd - juridiske personer kan ha ulike organisatoriske og juridiske former. Råvarebørser, auksjoner, handelshus osv. fungerer som mellomledd i internasjonal handel.
Organisering av direkte eksport
Direkte eksport
En råvareprodusent utfører direkte eksport dersom han selger varene sine direkte til en importør eller til en kjøper i et utenlandsk marked. Gjennomføringen av direkte eksport krever etablering av direkte kontakter med utenlandske partnere, gjennomføre markedsundersøkelse, utvikling og implementering av internasjonale markedsføringsstrategier. Samtidig utføres vareproduksjon og internasjonal markedsføring direkte av produsenten. Salg av varer til sluttforbrukere og deres tjenester kan utføres enten direkte av selskapet, eller de kan overføres til en eller annen struktur i det utenlandske markedet.
Ved å eksportere direkte, øker firmaet sine markedsføringskostnader og øker risikoen for gründervirksomhet. Men under gunstige omstendigheter lar direkte eksport det tjene høyere inntekter.
Implementeringen av direkte eksport innebærer opprettelse av visse strukturer, hvis tilstedeværelse lar deg selge varer direkte i utenlandske markeder. Disse strukturene inkluderer vanligvis:
* eksportavdeling eller avdeling av selskapet, som
ry gjennomføre salg i utenlandske markeder;
* salgskontorer som benyttes av selskapet
å søke etter utenlandske kunder;
* Oversjøisk salgsavdeling eller handelsgren;
* utenlandsk handelsselskap;
* utenlandske mellommenn, vanligvis agenter og distributører
advokater som representerer firmaet i et gitt land.
For å sikre tilstedeværelse i det utenlandske markedet og kontroll over tilstanden til et eget utenlandsk marked, er de mest effektive strukturene selskapseide salgskontorer, handelsfilialer eller handelsselskaper.
Av stor betydning er også en slik måte å gå inn på et eget utenlandsk marked som internasjonal mothandel. Denne formen for utenlandsk økonomisk
økonomisk aktivitet innebærer gjensidig avhengig eksport og import.
En av variantene av internasjonal mothandel er byttehandel. Denne formen for implementering utenlandsk økonomisk aktivitet innebærer en tilsvarende utveksling av varer. Ved å gjennomføre byttetransaksjoner er hvert av landene både selger og kjøper.
Ved å eksportere varer og tjenester direkte, skaper firmaet en rekke fordeler for seg selv sammenlignet med indirekte eksport. Disse fordelene inkluderer:
* muligheten for å etablere direkte kon
barer fra potensielle kjøpere og forbrukere
eksportere varer;
* opprettelse av distribusjonskanaler for eksportvarer
lavere nivå;
* muligheten for å gi et høyere nivå av op
salgsorganisasjon og kundeservice;
* motta mer fullstendig statusinformasjon fra
fornuftig utenlandsk marked, forespørsler og behov fra forbrukeren
visper;
* Mulighet for realisering for flere høy level
Internasjonal markedsføring.
Samtidig, ved å utføre direkte eksport, er selskapet, som nevnt, tvunget til å bruke ytterligere midler på markedsføringsaktiviteter. Det kan ha noen problemer i gjennomføringen av kommunikasjonspolitikken, først og fremst på grunn av kulturelle forskjeller. Det kan også være noen vanskeligheter ved gjennomføringen prispolitikk på grunn av kompleksiteten i det internasjonale markedsføringsmiljøet.
I hvert enkelt tilfelle må bedriften analysere de ovennevnte faktorene og, ta dette i betraktning, velge de best egnede alternativene for eksportleveranser. Samtidig viser praksisen med eksportaktivitet at hensiktsmessigheten av å bruke direkte eksport i visse situasjoner ikke reiser noen spesielle innvendinger, og denne metoden for å gå inn på utenlandske markeder er den mest akseptable. Dette skjer spesielt når:
F kjøp av varer fra selskapet statlige organer fremmed stat;
* kjøp av varer av detaljhandelskjeder;
* kjøp av store mengder varer for deres umiddelbare
innenlandsk forbruk av utenlandske selskaper, på
et eksempel på industrivarer;
* kjøp av varer av utenlandske hotellkjeder og
restauranter;
* selge varer til kunder fremmede land Av
post, via Internett, gjennom kataloger og bruk
andre former for ikke-butikkhandel.
Laster inn...