Hvordan øke konverteringen i en butikk? Tolv måter som fungerer. En enkel formel for å beregne salgskonvertering Hvordan beregne salgskonverteringsformel

Hver eier av et utsalgssted, nettsted og markedsføringsforetak drømmer om at alle hans potensielle kunder er ekte. En person som går inn i en butikk eller en Internett-bruker som vandrer på jakt etter produktet han trenger, er på forhånd interessert i å kjøpe.

Imidlertid skjer det ofte at han ikke utfører noen handling. Den avgjørende rollen i slike situasjoner spilles av kvaliteten på tjenesten - profesjonaliteten til ansatte, design, produktutvalg og prispolitikk, produktkvalitet og mye mer.

For informasjon om konvertering og salgstrakten, se følgende video:

Prosedyren for å beregne denne indikatoren

I de aller fleste tilfeller salgskonvertering fastsatt i prosent.

For å beregne denne indikatoren er det nok å bruke følgende formel:

mengde solgte varer*100/totalt antall besøkende

For eksempel solgte en bokhandel 20 bøker per dag. I løpet av denne perioden har 500 personer besøkt utsalgsstedet. I denne situasjonen har vi: 20*100/500=4%.

Hvis du ennå ikke har registrert en organisasjon, da enkleste måten Dette kan gjøres ved hjelp av nettbaserte tjenester som vil hjelpe deg å generere alle nødvendige dokumenter gratis: Hvis du allerede har en organisasjon og du tenker på hvordan du kan forenkle og automatisere regnskap og rapportering, vil følgende nettjenester komme til unnsetning og vil fullstendig erstatte en regnskapsfører i din bedrift og vil spare mye penger og tid. All rapportering genereres automatisk, signeres elektronisk og sendes automatisk på nett. Den er ideell for individuelle gründere eller LLCer på det forenklede skattesystemet, UTII, PSN, TS, OSNO.
Alt skjer med noen få klikk, uten kø og stress. Prøv det og du vil bli overrasket så lett det har blitt!

Analysere salgskonverteringsraten

Salgskonverteringsfrekvens lar deg bestemme effektiviteten til organisasjonens markedsføringspolitikk: hvor mye innsats for å tiltrekke kunder, besøkende og fylle Internettressursen med innhold bidrar til salg.

Konverteringssuksess er alltid definert annerledes. For eksempel i et utsalgssted er hovedindikatoren kunden som foretar et kjøp for eieren av en portal på Internett, det er bruken av vertsbasert programvare, abonnerer på en e-postliste eller registrerer seg på et nettsted, og for en; annonsør, er det antall personer som har kontaktet.

Forbedringsmetoder

Jo høyere salgskonvertering, jo bedre. Med høye verdier av denne indikatoren er effektiviteten til markedsføringspolitikken på et anstendig nivå, antall aktive kunder lar deg motta en solid fortjeneste.

Salgskonvertering er imidlertid ofte langt fra ideell, noe som reiser en rekke spørsmål: «Kan situasjonen rettes opp? Hvilke måter er det for dette?"

Eksisterer for tiden flere forbedringsmetoder salgskonverteringsnivå.

La oss først se på situasjonen med et utsalgssted. I dette tilfellet må du kjøpe en kundedisk og plassere den foran butikkinngangen.

For å øke nivået på salgskonvertering må du følge flere regler:

1. Den første regelen for å øke konverteringen er konstant synlighet av selgere til potensielle kunder. De bør komme til unnsetning på hans første forespørsel, og hvis utsalgsstedet selger et teknisk komplekst produkt, for eksempel datamaskiner eller husholdningsapparater, bør de være de første til å gi råd om valgspørsmålet.
2. Hvert produkt har en prislapp og en detaljert beskrivelse. Informasjonen må være helt sann.
3. Alle produktene er utstyrt med korrekt lesbare strekkoder. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot dette av eierne av store kjøpesentre, i dette tilfellet går prislapper ofte tapt, og en potensiell kjøper bør alltid kunne finne ut kostnadene for varene ved hjelp av en spesiell enhet.
4. Bruken av gjennomsiktige og speilede vitriner, gjennomtenkt navigering av hallen, hvor en person enkelt kan finne produktet han trenger.
5. Mestre teknikken for å fullføre en avtale, slik at du kan gjøre enhver potensiell kjøper til en ekte en.
6. Organisering av flere kasser for å redusere køer (ikke mer enn 5 personer).
7. Konstant kontroll av varer i hyller.

La oss nå stoppe på nettbutikken. De avgjørende faktorene her er:

Listen som presenteres er ikke uttømmende. Det er mange andre effektive måter for nettbutikker å øke salgskonverteringen på, men disse er de mest grunnleggende. Ikke glem også rollen til nettstedoptimalisering og promotering, og da vil salget bryte alle rekorder, og du vil tjene en solid fortjeneste.

Hvordan øke antallet salg ved å bruke eksempelet på en vindusbedrift er beskrevet i denne videoen:

Salgstrakten er kundens vei fra det øyeblikket han fikk vite om tilbudet ditt til kjøpsøyeblikket. Trakten består av flere stadier som du setter selv, og gjennom hvilke din potensielle klient beveger seg mot å fullføre transaksjonen.

Salgskonvertering: hvordan bygge en trakt

For å spore salgskonverteringer må du bygge en trakt på riktig måte. En trakt gjenspeiler stadiene i en forretningsprosess. Derfor er det første du må gjøre å beskrive forretningsprosessen din. Den andre er å spore den ved å bruke den ansattes arbeidsdagskort. For det tredje, optimaliser forretningsprosessen om nødvendig. For det fjerde, flytt den til .

Du vil ende opp med noe sånt som:

• Kald anrop/forespørsel fra nettsiden
• Sender et kommersielt forslag
• Oppfølgingssamtale/møte/presentasjon
• Signering av kontrakt og utstedelse av faktura
• innbetaling

I denne trakten er det viktig å kontrollere ikke bare konverteringsfrekvensen, men også input - antall leads, output-resultater - antall vellykkede transaksjoner, mellomkonvertering mellom stadier, lengden på transaksjonen - antall dager brukt på; lengden på hvert trinn er antall dager brukt på mellomhandlinger.

Salgskonvertering: beregningsformel

Konvertering er den aller første indikatoren som er viktig for å kunne beregne og analysere for å sette opp salgskontroll. La oss se på et eksempel på hvordan du beregner konverteringsfrekvensen til en salgstrakt:

Konvertering = positivt lukkede handler / (positivt lukkede handler + negativt lukkede handler) * 100 %

I vårt eksempel, til tross for det forskjellige antallet nye kunder i hver måned, forble konverteringsfrekvensen praktisk talt uendret. Og dette er en grunn til å tenke på hva som skjer på ulike stadier av salgstrakten, hvor du mister kunder.

Konvertering i trakten lar deg se den virkelige situasjonen i salg. Positivt lukkede transaksjoner kan bare deles inn i transaksjoner der det ble tatt en klar beslutning om å kjøpe eller nekte. Sannsynlige kunder påvirker ikke denne indikatoren på noen måte.

Vær oppmerksom på at i dette tilfellet er det 8 avsluttede transaksjoner i januar, 14 i februar og 24 i mars. De resterende kundene, som er klassifisert som "nye", flytter til neste måned. Det vil si at 17. januar transaksjoner flyttet til februar, i februar har lederen 72 transaksjoner på gang: 55. februar og 17. januar. Fra 72 transaksjoner trekker vi 14 lukkede, og vi får 58 transaksjoner som flyttet til mars. I mars hadde lederen allerede 158 transaksjoner i sitt arbeid, og salgsresultatet har ikke endret seg i det hele tatt. Dette betyr at det er på tide å analysere på hvilket stadium kundene dine sitter fast.

Salgskonvertering: Salgskanalrapport

Vi analyserer salgstrakten med tanke på kanaler for å tiltrekke nye kunder. La oss si at vi beregnet at konverteringsfrekvensen for én salgskanal er 8 %, og for en annen - 38 %.

Nå må du ta den riktige ledelsesbeslutningen som vil påvirke salgsveksten. Det er verdt å tenke på at begge kanalene drives av de samme spesialistene, varme leads behandles av de samme salgssjefene.

Den eneste forskjellen er kildene til attraksjon. La oss si at du sammenligner traktseksjoner for cold calling og Yandex.Direct.

Den riktige løsningen for salg vil være å styrke kanalen der konverteringen er høyere. Det er ikke nødvendig å investere innsats der resultatet er dårligere. Vi må forbedre det som allerede fungerer bra. Det vil si at du må utvikle en kanal med en konvertering på 38 % og forlate en kanal med en konvertering på 8 %.

Dette er grunnen til at det er nødvendig å måle salgskonvertering i trakten. Da vil du kunne forbedre resultatene ikke ved å rekruttere flere ledere, men ved å ta smarte ledelsesbeslutninger.

Salgskonvertering: Referansesjef

Vi analyserer salgstrakten i forhold til ledernes arbeid.

Basert på dataene har denne selgeren en dårligere salgskonverteringsrate enn ledere med resultatene vist på de to foregående lysbildene.

Hvilken konklusjon kan trekkes fra dette eksemplet? Først og fremst ser vi at denne lederen er kvalifiserte ledere merkelig. Han mener at nesten alle klienter ikke er målrettet. Å dømme etter konverteringsfrekvensen til trakten, går bare 8 % av dem videre til neste trinn i trakten. For lederen fra tidligere deler av trakten er denne konverteringsfrekvensen 57 % og 80 %.

Betydningen av ordet "konvertering" avhenger av omfanget av dets anvendelse. I internettmarkedsføring er dette forholdet mellom alle besøkende på nettstedet og de som utførte målhandlingen: angitt en e-post, registrert for et webinar, osv. I nettannonsering er konvertering forholdet mellom bannervisninger og lenkeklikk. Og i tradisjonelle salg er konverteringsraten forholdet mellom antallet av alle kunder som viste interesse for produktet ditt og de av dem som foretok et kjøp.

Ifølge eksperter er alt promoteringsarbeid i selskapet rettet nettopp mot å øke denne indikatoren.

Å telle på fingrene: beregne salgskonvertering

Oftest måles denne indikatoren i prosent, men enkle brøker kan også brukes. La oss prøve å beregne salgskonverteringsfrekvensen, formelen er veldig enkel:

(Faktiske kunder/potensielle kunder)*100 %

La oss vurdere: denne måneden avsluttet du for eksempel 2000 transaksjoner, og bare 2 av dem ble vunnet. Dette betyr at konverteringen er 0,1 %:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Hvis vi antar at selskapet fra vårt eksempel jobbet med sine feil og var i stand til å konvertere ikke 2, men 200 potensielle kjøpere av 2000, til salg, vil konverteringen øke til 10 %:

(200/2000) * 100% = 10%

Vær oppmerksom på at når du beregner konvertering, er det kun lukkede handler (vunnet og tapt) som må tas i betraktning, siden åpne handler fortsatt kan selge i fremtiden.

Dermed regnet vi samlet konverteringsfrekvens. Hvis syklusen din med å jobbe med en klient inkluderer flere stadier og danner en salgstrakt, kan du beregne konverteringen for hvert trinn.

På samme måte kan du beregne konverteringen separat:

• for hver leder - vi identifiserer hvem som selger godt og som trenger ytterligere opplæring eller et motiverende kick;
• for hver salgskanal - for eksempel, en nettbutikk henter inn en slik og en slik prosentandel av kunder, og en fysisk - så mye;
• for hvert produkt eller tjeneste - noen selger bedre og noen selger dårligere med en lignende base av potensielle kunder;
• for hvert sted - et sted er tjenestene dine etterspurt, et sted mindre.

Hvorfor trenger vi å vite dette: å bruke konvertering i praksis

Som du forstår, er det en konvertering ved hvert trinn i salgstrakten, og hvis du teller dem alle, vil du få et stort sett med tall. Hva skal man gjøre med det nå?

1. "Kurp" de svake punktene i salgsprosessen

Ved å forstå hvordan du beregner salgskonvertering og kjenne dens eksakte indikatorer, kan du finne og rette feil i selskapets arbeid. Har du oppdaget at en leder mister de fleste av sine klienter på "cold calling"-stadiet? – og ting vil gå bedre. Har du oppdaget at kjøpere reagerer godt på kalde samtaler, men faller av under presentasjonsstadiet? Dette betyr at presentasjonen må forbedres.

For eksempel slik:

Vi måler effektiviteten til innovasjoner

Å kjenne utgangspunktet gjør det lettere å vurdere effektiviteten av eventuelle endringer. Har du gjort justeringer i salgstrakten din? Har du endret layout på siden? Gir du ledere nye manus? Dette vil umiddelbart påvirke konverteringen: hvis indikatorene har økt, er du på rett spor.

Dave Garr, medgründer av UserTesting, som en del av en undersøkelse fra den analytiske plattformen Kissmetrics:
– Vi økte hastigheten på nettsiden vår – og konverteringen økte med 73 %!

Blake Williams, medgründer av Keepsy, som en del av en undersøkelse fra den analytiske plattformen Kissmetrics:
- Så langt er det ingenting som har økt konverteringen vår mer enn det faktum at vi har «klistret» to store grønne knapper med en oppfordring til handling midt på siden.

Vi anslår kostnader

La oss si at du selger 5 enheter i uken, men du vil selge 25. Etter å ha sporet konverteringen, innser du at for å selge 5 enheter måtte du ringe 50 kunder. Dette betyr at for å selge 25 må du foreta 250 kalde samtaler. Nå vet du nøyaktig hvilken oppgave du skal sette for ledere for å oppnå ønsket resultat, og du kan beregne hvor mange ressurser dette vil kreve: i dette tilfellet 5 ledere med en plan på 50 samtaler.

Det kan være enda enklere: vi bruker et CRM-system

Et CRM-system vil bidra til å forenkle arbeidet ditt med konvertering. For å være ærlig vet du kanskje ikke engang hvordan du skal beregne salgskonvertering: det smarte programmet analyserer selv dataene på nettet og viser visuelle rapporter. For eksempel, for å analysere salgstrakten, brukes et spesielt diagram: det indikerer hvor mange transaksjoner som er på hvert trinn av arbeidet og hva beløpet er.

Dessuten lar CRM-systemet deg detaljere traktdataene. Vis for eksempel transaksjoner i den ikke for hele salgsavdelingen, men fra en individuell leder. Eller angi bare de transaksjonene hvis klienter kom fra en bestemt kilde. På denne måten kan du sammenligne ytelsen til ulike ansatte, se etter mer effektive annonsekanaler og mye mer.

Du trenger ikke personlig samle inn og analysere informasjon - CRM-systemet vil gjøre det for deg. Den inneholder også alle nødvendige verktøy for raskt å iverksette tiltak. Hvis du trenger hjelp til å finne svake punkter i salgstrakten din, så bestill en revisjon fra våre spesialister. Lederen vil ringe deg tilbake og ordne alt, og du vil vite hvor du skal begynne etter å ha implementert CRM-systemet.

Som standard gjør Valutakalkulatoren beregninger med gjeldende kurs til sentralbanken i Den russiske føderasjonen (den russiske føderasjonens sentralbank) mellom amerikanske dollar og russiske rubler.

Du kan endre datoen for valutakursene ved å velge hvilken som helst dag du trenger. For å endre dato, klikk på lenken på datoen, en ekstra meny åpnes. Databasen inneholder informasjon om alle valutakurser som er offisielt etablert av den russiske føderasjonens sentralbank siden 1993. Menyen for valg av dato viser kun de dagene valutakursene er offisielt satt. Nye valutakurser lastes ned daglig fra nettstedet til sentralbanken i Den russiske føderasjonen.

Du kan endre hovedvalutaene ved å bruke rullegardinmenyen for valuta. Det er praktisk å endre hovedvalutaen ved å klikke på linjen med navnet på valutaen i den nedre tabellen.

Alle beregninger (krysshastighet og totaler) i tabellen på fanen "Kalkulator for alle valutaer" utføres automatisk når verdiene til hovedvalutaene endres.

Du kan ikke bare gjøre beregninger for valutakonvertering, men også se Valutakurser for den valgte datoen på "Valutakurser"-fanen i tabellen.

For enkel bruk kan du konfigurere valutakalkulatoren. Innstillinger lar deg deaktivere valutaer du ikke trenger, endre rekkefølgen valutaer vises i og angi standardvalutaer for grunnleggende beregninger. Bruk kategorien Innstillinger.

Først, la oss forstå hva konvertering er - dette er forholdet mellom potensielle kunder og fullførte transaksjoner.

Formel for å beregne salgskonvertering ved hjelp av et eksempel

Eksempel: oppringingsdatabasen besto av 1000 numre, vi klarte å selge 15 enheter av produktet.

(15/1000)*100=1,5 % — salgskonvertering.

For å beregne salgseffektivitet må du analysere konvertering i alle stadier av transaksjonen (). Takket være denne analysen kan du forstå på hvilket stadium et stort antall kunder "faller av". Etter dette kan du ta skritt for å rette opp problemet.

Det er 5 stadier i klassisk salg:

1. Ta kontakt
2. Identifisere behov
3. Presentasjon
4. Arbeid med innvendinger
5. Fullfører avtalen

Klienter kan "falle av" når som helst, og dette er uunngåelig. Men takket være konvertering, vil vi forstå hvor det svake punktet er og hvor vi må "presse".

Hvordan kan du ellers bruke formelen til å beregne salgskonvertering?

Så hva gir beregning av konvertering etter salgstrinn oss:

1. Vi vil forstå på hvilket stadium det største tapet av kunder oppstår.
2. Vi vil kunne planlegge kostnadene. Eksempel: for å selge 1 produktenhet må vi foreta 10 samtaler. Vi står overfor en oppgave: å selge 100 enheter produkter per dag, for dette multipliserer vi ønsket resultat med antall nødvendige samtaler 100*10=1000. Basert på disse dataene vil vi planlegge antall ledere som skal ringe.
3. Vi vil forstå effekten av eventuelle innovasjoner. Vi måler konverteringen før og etter, basert på den mottatte informasjonen, forstår vi om den hadde effekt eller ikke.

Hvordan kan vi påvirke konvertering? I den moderne verden blir selgere og deres ledere hjulpet ved å lagre data i alle stadier av arbeidet med en klient. Det hjelper å strukturere informasjon og ta korrigerende beslutninger. Ved hjelp av samtaleanalyse kan ledere justere ledernes arbeid.

I detaljsalg forbedres salgskonverteringen betraktelig av skript. Ved langsiktig salg er manus ofte upassende.

For å oppsummere det ovenstående, er konvertering hovedverktøyet for en selger for å utføre sine profesjonelle aktiviteter. Lederen må ikke bare kunne beregne den ved hjelp av den angitte formelen, men også bruke den i sitt arbeid.

Foredragsholder - Maxim Gorbatyuk, JSC PF SKB Kontur, leder for arbeid med bedriftskunder