Alt om salg er det viktigste. Hva er det viktigste ved vellykket systemsalg? Møtt av klær

Ansvarlig for CRM-systemer, noen forretningsprosesser krever menneskelig inngripen.

Ingen automatisering kan erstatte et personlig møte med en potensiell kunde, som likevel avsluttes største avtaler. Men ikke alle salgssjefer lykkes med dette. Det er minst 10 egenskaper som hjelper en salgssjef til å lykkes.

Kommunikasjons ferdigheter

Selvfølgelig må de mest suksessrike selgerne først og fremst være i stand til å koble til og kommunisere med en rekke mennesker. En profesjonell må være utdannet, ha et bredt spekter av interesser, samt litt kunnskap om psykologi. Slike ferdigheter vil tillate en god salgssjef å føle seg komfortabel i møter og sammenkomster, ikke gå seg vill i tilfelle overraskelser, trygt snakke foran et stort publikum og finne et felles språk med selv de vanskeligste kundene.

Ambisjon

Vellykkede selgere setter først høye mål for seg selv og jobber deretter hardt for å nå dem. Uten å realisere sine egne drømmer kan de ikke se livet sitt, og en slik stilling lover velstand og suksess. Du må stille inn på noe mer enn bare salg og tjene penger. Tenk selv over et bestemt oppdrag som du vil følge mens du jobber.

Selvtillit

Salg er ikke et sted for tynnhudede og sårbare mennesker. Kundevegring er en vanlig hendelse i enhver virksomhet. Hvis du gir opp så snart du hører det første «Nei», er ikke denne jobben noe for deg. Hvis "Nei" er en utfordring for deg, et ønske om å endre et negativt svar til et positivt, så er du definitivt på rett sted.

Lidenskap

Det dårlige er at han ikke tror på produktet eller tjenesten han selv selger. Du må brenne for produktet ditt, forstå dets fordeler og som et resultat være i stand til å presentere informasjon til en potensiell kunde. Dedikasjon til jobben er en av hovedegenskapene til en god selger. Det er usannsynlig at du vil ha en standardisert arbeidsdag, fordi noen ganger må du tilpasse deg kundens evner og koordinere et møte eller forhandlinger på et tidspunkt som passer for ham. Hvis salg ikke gir deg glede, vil du sjelden lykkes i denne bransjen.

Selvstendighet og initiativ

Som nevnt ovenfor er ikke salg stedet for de som kan bli fornærmet av avvisning. En god selger må raskt svare på reaksjonen til en potensiell kunde og tilpasse seg den. Det viser seg at en profesjonell ikke alltid følger instruksjonene strengt og ofte er i en "kamp"-beredskap til å ta initiativ, returnere samtalen til rett spor, redusere prisen eller svare på et uventet spørsmål.

Hardt arbeid

En vellykket selger er vanligvis kjent med regler for etikette. Han kommer aldri for sent, spesielt når det kommer til et møte med en potensiell kunde, og fullfører arbeidet i tide og i tide. Han forstår godt at en valgfri person ikke kan kalles en profesjonell.

Disiplin

En god selger er en utmerket arrangør. Og han kan først og fremst organisere seg selv. En slik person har alltid en klar plan for dagen, måneden og til og med livet. Og han vil gjøre alt for å få planene sine til å gå i oppfyllelse.

Otpeemisme

Er glasset halvfullt eller halvtomt? En god selger har alltid bare et positivt svar på dette spørsmålet. Han ser på fremtiden med optimisme og ingen avvisning kan ødelegge humøret hans. Snarere tvert imot, et fast "Nei" fra samtalepartneren vil bare provosere ham og tvinge ham til å endre situasjonen til sin fordel for enhver pris.

Overtalelsesevne

En god selger vet hvordan han skal sette seg i skoene til en potensiell kunde og føle seg i skoene hans. Dette vil gi den profesjonelle muligheten til å velge de beste og mest overbevisende ordene for å overtale samtalepartneren til å kjøpe. De påtvinger aldri sin mening, men tar heller på seg rollen som en konsulent som gir verdifulle råd. Dermed er dette en av de viktigste egenskapene som er karakteristiske for vellykkede selgere.

Tilpasning

Kunsten å raskt vurdere og tilpasse seg en situasjon er svært viktig for en god salgsleder. Du vet aldri på forhånd hvordan et møte med en eventuell klient vil ende, under hvilke forhold det vil finne sted og hva du kan forvente av samtalepartneren. Derfor må du raskt kunne navigere i situasjonen og finne de riktige ordene.

Mye kontroverser i det siste har dreid seg om salg... I de fleste tilfeller er folk interessert i nye triks, triks, teknikker, og glemmer den enkleste salgsregelen: "Salg er kommunikasjon mennesker, rettet mot å finne felles interesser!!!" Hvordan øke antall salg...? Hva tiltrekker kjøperen i dag...?

I det siste har jeg blitt mer og mer e-post det mottas takknemlighetsbrev der folk sier noe sånt som følgende: "Takk, Andrey for den verdifulle informasjonen!!! Til tross for at du publiserer mye nyttig materiale om personlig utvikling, men dette går på en eller annen måte utover hovedtemaet...” Denne artikkelen vil være svaret på spørsmålet...

I salgsverdenen har mye endret seg ... Hvis hovedspørsmålet tidligere var: "Hvordan selge et produkt ...?", I dag har spørsmålet kommet på banen: "Hvordan selge deg selv ... ?” Ja, det stemmer... I jakten på supertriks og manipulerende teknikker glemmer mange at i dag har HVER KUNDE en motgift mot alt dette!!! Svindeltiden er for lengst forbi, og den er erstattet av DEN STERKE PERSONLIGHETERENS æra!!!

Mine kjøp av alt gjennom nettbutikker går gjennom flere stadier:

1. Søk etter en butikk hvor du kan kjøpe produktet du er interessert i;
2. Filtrering av listen over butikker i henhold til priser og betingelser;
3. Å ta en kjøpsbeslutning basert på ett kriterium: "Den jeg liker best, jeg kjøper fra ham."

Jeg tror at denne tilnærmingen er veldig rettferdig: den gir de sterke muligheten til å tjene penger, og vil kanskje presse de svake til å trekke de riktige konklusjonene. Hvem kjøper de av i dag...? Hvordan er disse selgerne forskjellige fra andre...?

Noen ganger blir man rett og slett overrasket når man under salgstreninger bruker 100 % av tiden på opplæring, men det sies ikke et ord om de personlige egenskapene en profesjonell selger bør ha. Hva skjer til slutt...? En person forlater opplæringen og prøver å omsette den ervervede kunnskapen i praksis, står overfor uendelige indre hindringer. Den første tanken som dukker opp er: "De presset enda en ikke-fungerende tull inn i hodet mitt." Alt er logisk og åpenbart: hver metode for salgsprosessen krever tilstedeværelsen av passende kvaliteter hos en person, og dette er allerede et territorium som jeg legger mye oppmerksomhet på på nettstedet mitt. La oss se på de grunnleggende egenskapene som enhver selger eller aspirerende selger bør ha:

1. Oppriktighet;
2. Empati (evnen til å konsentrere seg om hvem som snakker for øyeblikket);
3. Evne til å lære av feil;
4. Fleksibilitet;
5. Forpliktelse;
6. Engasjement (tørst etter fortreffelighet);
7. Ønske om å oppnå suksess;
8. Tilpasningsevne (evne til å tilpasse seg ulike situasjoner);
9. Sannferdighet.

Og dette er bare en del av listen over kvaliteter som utgjør en sterk indre kjerne som hjelper i profesjonelt salg og livet generelt. Hva har skjedd personlig utvikling...? Du vil bli overrasket over å høre at dette er en ferdighet som kan læres av alle som har et sterkt ønske om å forbedre livskvaliteten. Hvem kjenner hovedregelen...? Det stemmer... Gjenta den samme handlingen ofte til den skjer automatisk. Hvor skal man begynne på veien til personlig utvikling...? Det er to måter og begge er gode. Hovedforskjellen deres er tidsbruken:

1. Selvutvikling (bøker, magasiner, nettsider, opplæring, lydkurs, etc.);
2. (mer rask måte oppnå resultater).

Mange forstår ikke hvordan TV-titting kan erstattes av å lese bøker... Jeg svarer: «Akkurat som du er vant til å ligge på sofaen med en fjernkontroll i hendene og forgifte hjernen din med diverse dritt, du' vil bli vant til å lese og absorbere nyttig informasjon som vil være gunstig." Hva er det vanskeligste i prosessen med personlig utvikling...? Start... Ta det første skrittet... Samle restene til en knyttneve og rett den mot å tilegne seg en ny ferdighet.

Du må selv bestemme: «Vil du ha endringer i bedre side eller ikke…?" Jeg skal fortelle deg mer, jeg har ikke møtt en eneste vellykket person, som ville "vokse opp" uten å engasjere seg i personlig utvikling. Ta en nærmere titt:

1. Som frimodig går fremover karrierestige...? Det stemmer, folk som er "hode og skuldre over andre!!!"
2. Hvem er det alltid interessant å snakke med...? Det stemmer, med en person du kan lære mye av!!!
3. Hvem kjøper de av i dag...? Det stemmer, fra en selger som selger uten å selge!!!
4. Hvem følger folk i dag...? Det stemmer, for Sterk personlighet!!!

Jeg er sikker på at det er mer enn nok grunner... La personlig utvikling inn i livet ditt, gi deg selv en sjanse til å bli vellykket!!! Etter en stund vil du begynne å nyte denne prosessen. Og da vil det ikke lenger være mulig å stoppe deg og lede deg på villspor!!!

P.S. Jeg vil gjerne avslutte et så alvorlig tema på en positiv måte, så en liten anekdote

Svar fra Elena Afanasyeva[guru]
Jeg er enig med Dmitry, men det er ett MEN!
Nå er det viktig ikke bare å selge et spesifikt produkt i seg selv når det gjelder fordeler for kunden, men også til tilleggsprodukter og tjenester som selges i tillegg til hovedproduktet.
En av de populære markedsføringsteknologiene i møte med hardere konkurranse har blitt krysssalgsmetoden. Det består i å tilby tilleggsprodukter til sine kunder eller kunder av partnerselskaper. Faktisk viser eksisterende praksis at salgsvolumet kan økes gjennom krysssalg, eller som de også kalles integrert salg.
Du kjøper mobiltelefon, Du vil bli tilbudt å legge det til (på fordelsspråket) - et minnekort, beskyttelsesfilm på skjermen, etui, tilbehør og andre tilleggsattributter + de vil sannsynligvis gi deg et kjøperkort (rabatter) for å "lenke" deg som kunde videre til denne salongen ( utsalgssted) .
Krysssalg har blitt godt etablert i salget vårt og essensen er mye bredere... selv om du kjøper en telefon, vil oppmerksomheten din definitivt trekkes til for eksempel en datamaskin og en TV, etc.

En person som daglig ivaretar selskapets interesser ved å føre kommersielle forhandlinger med potensielle kunder, er hovedforsørgeren til "familien". Til syvende og sist avhenger skjebnen til organisasjonen og alle dens ansatte av salg.

De berømte Russisk manager Maxim Batyrev i bestselgeren «45 Tattoos Sold». Vi deler ideer fra boka.
Andre bøker av Maxim:

Hver av oss er en selger av glede

Jobben til enhver selger er å gi folk energi, gi dem glede og inspirasjon. Gi godt humør til kundene dine, utstrål lys - dette er en integrert del av yrket ditt, og dette må trenes separat.

Et oppriktig smil gjør underverker!

De fleste produkter og tjenester forbedrer livene til kundene, noe som betyr at du bør være fornøyd med det du gjør. Hvis kunden ikke blir mer fornøyd med produktene dine, må du tenke ti ganger: er det dette du selger, eller hva gjør du?

En selger som ikke forstår produktet sitt så godt, men som liker denne verdenen og glitrer i livet, jobber til slutt fortsatt mer vellykket enn en kjedelig og gretten ekspert.

Møtt av klær

Som et minimum bør selgeren se personabel ut. Det spiller ingen rolle om han selger leiligheter, 3D-printere, kosmetikk, dataprogrammer eller økser for tømmerhoggere.

Uansett hvilken bransje eller region du jobber i, er kundene alltid mer fornøyd med å kommunisere med folk i nystrøkne skjorter, med trimmede negler og rene sko.

Nivået på tillit er høyere hos de som ser bra ut.

Hvis du har på deg en dress, vil det være psykologisk lettere for folk å legge sine hardt opptjente penger i hendene dine. I hvert fall rett og slett fordi det er slik utseende gir deg status og soliditet.

Vi selger kundens fremtidige livsstil

Et salg er en utveksling av en kundes penger for en bedre fremtid med dine varer og tjenester. Det vil si at takket være produktet du tilbyr, vil en person føle seg vakrere, smartere, mer status, mer kompetent, sterkere, rikere; livet hans vil bli litt mer interessant; forhold er mer harmoniske; arbeid er enklere og mer praktisk...

Fortell din klient om dette! Hvor mye mer komfortabel han vil være i en skreddersydd dress. Hvordan vil helsen bli bedre hvis han kjøper et medlemskap på treningssenteret? Hvilke øyne vil hans elskede kvinner se på ham når han løper et maraton på en løpeskole (eller vil hans elskede menn se på henne når hun går på alle SPA-behandlingene).

Hvor mye mer komfortabel vil han være i en ny bil?

Et viktig tillegg: ikke lyv eller lov noe du vet ikke kan oppfylles. Du må være ansvarlig for ordene dine. Dette er den eneste måten å få en "kunde for livet", og samtidig gi deg selv strålende anmeldelser og anbefalinger.

Salget starter etter første "nei"

Selger må bekjempe tvil og innvendinger som oppstår i kundens hode. Ingen vil noen gang, umiddelbart etter å ha presentert dine fantastiske produkter og tjenester, ta ut en haug med penger fra safen og med glede stappe dem i lommen.

Folk må ha tvil, og de uttrykker dem i form av innvendinger: «Dyrt», «Ingen penger», «Regissøren vil ikke kjøpe noe», «Kom tilbake etter krisen» og så videre. Men dette er ikke en grunn til å gi opp med en gang.

Ta innvendinger som signaler. "Jeg bruker allerede tjenestene til konkurrentene dine" betyr "Jeg ser ikke en grunnleggende forskjell mellom produktene dine og produktene til konkurrentene dine." "Min mann nekter å betale så mye penger for kosmetiske prosedyrer" er oversatt som "Jeg vet ikke hvilke argumenter som kan brukes i en samtale med mannen min slik at han bevilger penger fra familiebudsjettet til din fantastiske SPA-salong." Og så videre.

Tenk på at enhver innvending er en forespørsel: "Kjære selger, vennligst forklar meg..."

Kjemp og gå til slutten. Fortsett dialogen, prøv å forsvare påliteligheten og fordelene med forslaget ditt. Noen ganger vil du virkelig tro på klienten og, etter den første innsigelsen, la ham gå! Men du kan ikke.

Beste improvisasjon - Forberedt improvisasjon

Kvaliteten til en selger bestemmes av hans evne til å sjonglere en rekke memorerte talemoduler kalt skript. En person som monotont mumler en tekst utenat om produktene eller tjenestene sine uten å endre ansiktsuttrykket eller vise noen følelser, inspirerer selvfølgelig ikke selvtillit. Men forberedte fraser oppfattes helt annerledes når selgeren farger dem med uttrykksfullhet og virkelig tror på kundens fordeler.

Mange kritiserer manus og tror at de begrenser kreativ tankeflukt. Men bare en skuespiller som mestrer en utstudert rolle kan improvisere godt på scenen. Det er det samme i salg.

Selger bør ha svar på de mest sannsynlige spørsmålene og innvendingene som preller av tennene. Så, i rett øyeblikk, vil han være i stand til å tydelig fremføre argumentene sine, og ikke mumle: "Eh... vel, dette er... hva heter han..."

Forberedelse er en selgers beste venn

Vær alltid forberedt på å forhandle. Hva slags klient? Hva gjør han? Hva er kjent om ham? Hva er historien til problemet? Internett og sosiale medierå hjelpe deg.

Kampen er vunnet før den starter.

Hvorfor er dette stadiet så nødvendig? For det første, hvis du tar deg bryet med å finne ut noe om klienten, vil han i det minste respektere profesjonaliteten din. For det andre, ved å forberede seg til et møte, skaper selgere i hovedsak et scenario for seg selv der forhandlinger kan utvikle seg, og øker sjansene deres for å påvirke hva som skjer.

Gi det et forsøk. Det fungerer alltid!

Ikke alle kunder vil bestemme seg for å gi deg penger umiddelbart etter besøket, uansett hvor strålende presentasjonen din er og uansett hvor selvsikker du viser produktet.

Hvis kunden tenker lenge, gi ham muligheten til å jobbe med deg gratis og vurdere fordelene med produktet selv. I dette tilfellet vil du ha en god grunn til å komme eller ringe en gang i uken og få tilbakemelding.

Overføring av produktet til prøvedrift - Den beste måten vinne kundens hjerte.

Etter et par måneders samarbeid med deg vil kunden endelig danne seg en holdning til produktet. Sannsynligheten for avslag er selvsagt fortsatt høy, men da vil du i det minste være sikker på at personen tar et bevisst valg. Han prøvde det, ble overbevist om at han ikke likte det, og avviste tilbudet. Eller tvert imot, han bestemte seg for seg selv at han ble ugjenkallelig forelsket i deg og tjenestene dine.

Selv om du ikke klarer å selge produktet, bare fortell kunden denne setningen: «Du kan alltid stole på meg hvis du har spørsmål. Og jeg vil være takknemlig om du vil anbefale meg som spesialist til dine bekjente eller venner.» Og så gi dem et par ekstra visittkort.

Ingen gode produkter, ingen unik tjenestelinje, ingen stor bedrift vil spille en så stor rolle som deg. Du er den personen klienten allerede kjenner litt, du er den personen vennene hans kanskje liker, og viktigst av alt, du er den som kan hjelpe dem. Dette er nøkkelen.

Vi trenger kundens løsning. Hva som helst!

Det er mennesker som ikke kan ta en avgjørelse på grunn av ulike omstendigheter. Noen er redde for å ta ansvar, andre prøver i det uendelige å veie fordeler og ulemper, og så videre. I salg er dette de tøffeste kundene. De sier ikke ja, men de gir heller ikke et kategorisk avslag.

Du kan ha flere dusin i arbeidet ditt potensielle kjøpere som "tenker" eller venter på noe. Men det er ingen salg. I dette tilfellet trenger du bare å få en avgjørelse fra hver av dem.

Hvis en person nekter å samarbeide, er det også bra! Fordi et negativt resultat er mye bedre enn ingen resultat. Du vil kunne sette klienten på vent, gå videre til noen andre og bruke tiden din mer produktivt.

Hver leder er først og fremst et individ. I boken gir Maxim Batyrev regler for samhandling med verden, familien og seg selv - og alle suksessene og vanskelighetene gir et bilde av hvordan du kan forbli deg selv i enhver situasjon og gå høyere og høyere på stigen til selvutvikling og karriere.

For lengst er tiden borte da det var mangel på varer. Unge mennesker, og til og med mennesker av middels generasjon, har ingen anelse om at det en gang i tiden bare kunne kjøpes "gjennom forbindelser."

Nå er markedet for varer og tjenester overmettet, og det er ikke så lett å selge nesten hvilket som helst produkt mer enn ett selskap selger det. Og kjøpere har blitt mye mer krevende og kresne enn under "stagnasjonstider", da de kjøpte alt, uavhengig av kvaliteten på varene og tjenestene, fordi dette ikke var nok.

I forbindelse med dagens forhold som eksisterer i markedet for varer og tjenester, er rollen som salgsleder svært ansvarlig og betydelig. Moderne leder Når det gjelder salg, skiller han seg fra selgeren av perioden med "stagnasjon" og "perestroika", som himmel fra jord. Nettopp fordi spekteret av ansvar, muligheter og faglige ferdigheter til salgsledere nå er ganske bredt, er det ikke alle som lykkes i dette yrket.

Og hvordan bli en vellykket salgssjef, slik at du blir verdsatt av ledelsen, respektert av kunder og dine? materiell belønning vokste den stadig?

Her er ti grunnleggende regler for å være en vellykket salgssjef:

1. En god salgsleder er en kontaktperson.

2. En god salgssjef er alltid tilgjengelig for kommunikasjon på telefon.

Prøv å alltid være tilgjengelig for kommunikasjon på telefon. Ved å forlate en telefonsvarer i stedet kan du meget godt miste en potensiell kjøper. Når kunden først blir konfrontert med den mekaniske stemmen til en telefonsvarer, vil kunden mest sannsynlig ikke ringe igjen. Ved å svare på hver samtale personlig, vil du vise oppmerksomhet og vil være mer sannsynlig å overbevise samtalepartneren din om å foreta et kjøp.

3. En god salgssjef er en forpliktende person.
Det vil si at han aldri lover det han ikke kan oppfylle. Har du lovet noe til en klient, må det oppfylles. Uoppfylte løfter, selv om du på en eller annen måte forklarte hvorfor dette skjedde, undergraver kjøperens tillit til deg. Hvis du lovet, gjør det, og hvis du ikke er sikker på at du kan gjøre noe, vil den beste setningen være "Jeg vil gjøre alt for å oppfylle dette, men jeg kan ikke love at det vil ordne seg." Og hvis du fortsatt kan gjøre dette, vil klienten sette pris på ikke bare din ærlighet, men også din innsats og engasjement, og han vil stole på deg.

4. En god salgssjef kan ikke bare snakke, men også lytte.
God kontakt i et forhold er umulig hvis det kun er basert på monologen til en av samtalepartnerne er nødvendig for konfidensiell kommunikasjon. Derfor trenger du ikke bare å kunne snakke og overbevise kjøperen om fordelene ved produktet som tilbys, men også være i stand til å lytte med interesse til samtalepartneren din. For det første gjør evnen til å lytte alltid et godt inntrykk på samtalepartneren, for det andre kan kjøperen prøve å forklare deg noen funksjoner ved produktet han vil kjøpe, for det tredje kan han fortelle deg noe spesifikt om seg selv som vil hjelpe deg, knytte hans preferanser til produktet som tilbys deg.

5. En god salgssjef er ikke redd for klager.
Det er ingen grunn til å børste av kundeklager, selv om de virker ubetydelige for deg. Vær oppmerksom og sørg for å ta opp enhver kundeklage, både større og mindre. Dette vil styrke kundenes tillit til deg.

6. En god salgssjef er klar til å gi all hjelp, selv om det ikke gir fordeler.
Gi litt hjelp i din profesjonell aktivitet, være nyttige emner, som åpenbart ikke vil gi fortjeneste, er slike handlinger fra lederen veldig verdsatt av kunder. Og neste gang behovet oppstår, er det mer sannsynlig at klienten henvender seg til deg enn til stedet hvor de var likegyldige og uoppmerksomme.

7. En god salgssjef må være ekspert på produktet som selges.
En leders inkompetanse med hensyn til visse kvaliteter og parametere ved et produkt eller en tjeneste gjør et svært dårlig inntrykk på potensielle kjøpere. Dine usikre eller unøyaktige svar på spørsmålene deres om et produkt eller en tjeneste kan avskrekke dem fra å kjøpe fra deg. En god leder må vite bokstavelig talt alt om produktet som selges eller tjenesten som tilbys, og svare på kundespørsmål kompetent og forståelig.

8. En god salgsleder må ta initiativ.
Det vil si, ikke bare tilby det forespurte produktet, men også fortelle om noen lignende produkter, og dermed la kunden ta et valg. Og hvis kunden er en vanlig og har gjort mer enn ett kjøp fra deg, sørg for å tilby ham en rabatt eller bonus på produktet han har valgt. Denne markedsføringsteknikken vil styrke kundenes ønske om å foreta kjøp fra deg.

9. En god salgssjef er ikke redd for å innrømme feilen sin.

Sørg for å innrømme feilen din, selv om klienten ikke umiddelbart la merke til det, og selvfølgelig be om unnskyldning. Dette vil vise kjøperen at du er ærlig med ham og vil bare øke graden av tillit til deg som en pålitelig selger.

10. En god salgssjef bruker ikke ordet «jeg skal prøve» der han, selv med litt innsats, kan oppfylle det han lovet.

I tilfelle du vet sikkert at du kan oppfylle et løfte, gitt til klienten, ikke si «jeg skal prøve», men lov bestemt «jeg skal gjøre det». Dette vil vise omfanget av dine evner og din innsats for å gjøre alt for kundens bekvemmelighet.

For å parafrasere et velkjent uttrykk kan vi si " gode ledere folk i salg blir ikke født, men blir», og det er innenfor makten til enhver person i dette yrket å lære å være en utmerket profesjonell innen sitt felt.