Hvordan tilby tjenestene dine over telefon. Telefonsalgsmanus – teknikker, eksempler og maler for effektive samtaler

Et stort antall selgere blir tvunget til å selge ikke bare varer, men også tjenester. Denne aktiviteten er spesielt populær. Vi snakker om å selge tjenester i en rekke organisasjoner - medisinske, pedagogiske og så videre. De leveres av både bedrifter og privatpersoner. Samtidig er det ikke alle som vet hvordan man kompetent gjennomfører telefonsalg slik at aktiviteten fører til god fortjeneste. La oss snakke om dette mer detaljert.

Ofte selger forretningsmenn tjenester og varer samtidig. Mange organisasjoner betaler høyere priser for dette lønn. Samtidig forstår ikke alle selgere hvorfor dette i det hele tatt er nødvendig. Er det mulig å implementere det umiddelbart etter åpning av en bedrift? Ja, dette kan gjøres (og til og med nødvendig). Det viktigste er å bruke utelukkende velprøvde metoder.

Som regel er en tjeneste et produkt med høy margin. Med andre ord er inntekten fra det mer håndgripelig enn fra produktet. La oss si at premien for et klimaanlegg kanskje ikke er så merkbar i løpet av sesongen, noen ganger gir salget av denne typen utstyr ikke et så høyt nivå av fortjeneste. Hvis de bestiller installasjon av utstyr, vil selskapet motta en utmerket fortjeneste, som vil dekke alle kostnader.

Hva er prinsippene for telefonsalg?

Enhver person bruker en rekke metoder for å få informasjon: han kan oppfatte informasjon i form av lyd, video. Noen mennesker har utmerket visuell hukommelse, andre har utmerket hørsel. Den tredje kategorien velger gjerne produkter ved berøring. Som regel bruker en person alle tre metodene, med vekt på én.

Å selge produkter for visuelle og kinestetiske elever er ikke den enkleste prosessen. En konsulent kan beskrive fordelene med et produkt i lang tid, men hvis en person ikke kan se på det (og "røre" det), vil det være ekstremt vanskelig å selge det. Noen søker etter produkter på egen hånd ved å bruke sin intuisjon. Derfor er det verdt å bruke metoder for å selge varer som passer så mange som mulig.

Hva er funksjonene ved å selge en tjeneste?

Service er en mye mer delikat ting. For at klienten skal sette pris på det, må det presenteres riktig. Hvordan selge tjenester? Først må du bruke prinsippene kjent for alle:

Enhver tjeneste må ha høy kvalitet, ellers slutter de å bestille det veldig raskt.

Det faktum hvor trent selgeren er er veldig viktig, siden handelssuksess avhenger utelukkende av hans ferdigheter og overtalelsesevner.

Det er nødvendig å visualisere tjenester ved hjelp av brosjyrer, brosjyrer, plakater, mapper - dette vil hjelpe kunden å bli mer kjent med informasjonen.
Kjøpere bør være trygge på at hver av dem vil få den største oppmerksomheten.

Hvis alle de ovennevnte reglene tas i betraktning, er problemfritt salg av varer og tjenester mulig. Det er mulig å tiltrekke seg faste kunder. Men det er alltid verdt å forbedre aktiviteter eget selskap, gi bedre service, bruke nye måter å tiltrekke kunder på.

Trinn-for-trinn-instruksjoner: hvordan du lærer hvordan du selger varer eller tjenester på en kompetent måte

Hva kan implementeres? Hva som helst. Det viktigste er å bruke følgende metoder:

Det er viktig å velge en salgsmetode som tar hensyn til kundens behov.
Aktiviteten bør utmerke seg ved sin originalitet og ulikhet fra forslagene fra konkurrerende selskaper.
Et viktig poeng: tydelig posisjonering av selskapet.
Det er viktig å bruke fleksibel prissetting.
Prosedyren for å kjøpe et produkt eller en tjeneste bør være så komfortabel som mulig for kunden.
Tjenester trenger reklame.
Det er nødvendig å ta hensyn til alle kundens ønsker.

Disse prinsippene vil hjelpe deg å selge ethvert produkt eller tjeneste. Det viktigste er å bestemme salgsmetoden - det kan være telefon, via Internett og så videre.

Visuell persepsjonsmetode

Kunden må se produktet, så du må vise ham en video eller et bilde. Det er mulig å gjennomføre konsultasjoner og opplæring. Snakker vi informasjonsrettet arbeid kan du vise elektroniske rapporter. For eksempel skjermbilder eller presentasjoner.

Potensielle kjøpere vurderer resultatene av arbeidsprosessen, så du må vise dem. Hvis klienten liker alt, vil han definitivt kjøpe et produkt.

Selger varer på telefon

Denne typen salg anses som den vanskeligste. Et stort antall selskaper jobber i henhold til en lignende ordning: kredittorganisasjoner, selskaper som installerer målere, kobler til Internett og så videre. Hvordan selge over telefonen riktig? Sørg for å overholde følgende regler:

Salg må ha utmerkede skript slik at du kan etablere kontakt med en potensiell kunde.
Enhver selger må bruke salgsteknikker og kjenne alle nyansene til produktene som tilbys.
Det er nødvendig å kompetent svare på innvendinger og bringe transaksjoner til sin logiske konklusjon.
Når du foretar salg over telefon, bør du bruke paraverbal kommunikasjon – endre intonasjon og stemme.
Du må ringe så mange ganger som er hensiktsmessig innenfor et visst tidsintervall.

Det er nødvendig å legge til følgende viktige poeng: mange russere hører ofte reklame over telefonen. Det spiller ingen rolle hva selgeren tilbyr, målet hans er alltid det samme - å finne en kjøper for produktet sitt (hvis det nyter en viss popularitet). Det er prøving og feiling på dette området. Det er verdt å overvåke aktivitetene til konkurrenter.

Hvordan kunder lokkes bort

Næringsliv er et aktivitetsfelt for sterke mennesker. Hvis det er et stort antall kjøpere, bør du aldri hvile på laurbærene. Rivaler "sover" aldri og kan alltid ta dem for seg selv. Hvordan selge varer og tjenester slik at etterspørselen etter dem aldri faller? Du må bruke lokkemetoder. I dag kan du øke salget bare ved å bruke denne metoden.

Konkurrenter har både fordeler og ulemper. Det siste må du ta hensyn til i dine aktiviteter. Tilby gunstigere betingelser enn andre selskaper. La oss si at en Internett-leverandør kan tilby tilkobling og oppsett gratis. Og dette vil gi ham et stort antall nye kunder.

Bruk av dumping

For å trekke ut gode fordeler fra salg, kan du bruke dumping - redusere priser (under markedsnivå). Ved å bruke denne taktikken blir små selskaper alltid tvunget ut av markedet. Dumping er beste alternativet, takket være det kan du markedsføre selskapet.

Men det er verdt å huske at kjøpere som kom utelukkende på grunn av kostnadene, kan gå like raskt. De kan ikke anses som permanente, siden de bare liker lojale forhold – og over tid kan andre selskaper tilby dem dette.

Analyse av konkurransefeil

Hvilke andre metoder kan brukes for å selge varer og tjenester? Det er en mulighet til å bruke konkurrentenes feil og få din egen fordel av det. La oss si at leverandøren har et problem med mobilnett, og hans konkurrenter får panikk om dette gjennom media. Og de begynner å tilby bedre forhold.

Hemmelighetene til lønnsomt salg

Det er viktig å fokusere på kunden, ikke produktet. Dette er et løfte vellykket virksomhet. Klienten må bli en venn som vil prøve å ta hensyn til alle hans interesser. Slike brukere tar hensyn til hver minste ting. Det er verdt å svare på telefonsamtaler raskt og snakke sivilt. Med et ord, gi et godt inntrykk av deg selv.

Selskapets ærlighet overfor sine kunder er også viktig. Det viktigste er å oppfylle det du lover. Alle tjenester og varer skal være av høyeste kvalitet. Er det noen kampanjer eller salg som tilbys? Klienten må faktisk kunne bruke dem.

Du må plassere produktene og tjenestene dine riktig. Vurderingen gis av oppdragsgivere - tar hensyn til deres personlig erfaring. Dermed får selskapet et visst rykte. Hvis bedriftens arbeid passer for én klient, vil han definitivt anbefale det til en annen – og så videre i en sirkel.

Mest solgte varer og tjenester

Hvilke tjenester og varer anses som de mest etterspurte i dag?

De mest solgte varene og tjenestene er:

Husholdningstype.
Å ha en informasjonsorientering.
Annonsetype.
Transporttype.
Spesialisert type.

Husholdningsprodukter vil aldri gå av moten, siden folk trenger dem med jevne mellomrom. La oss si noen møbler, utstyr og så videre. For å åpne et slikt selskap trenger du ikke for mye penger - dette er det billigste forretningsalternativet.

Salg av husholdningsvarer og tjenester er mulig gjennom reklame, publikasjoner på Internett, brosjyrer og hefter. Det er bedre å selge til kundene dine så ofte som mulig, og de vil bli gjengangere.

Informasjonsorienterte tjenester er ekstremt populære. La oss si å få råd fra en spesialist på ethvert felt: søke etter kunder, revisjon, samle informasjon og så videre.

Annonsering av informasjonstjenester utføres ved hjelp av radio, avispublikasjoner og Internett. Enhver klient bør motta et hefte med typer tjenester og et visittkort. En personlig tilnærming til enhver klient er nøkkelen til vellykket virksomhet.

Når det gjelder transporttjenester, da inkluderer dette godstransport, kurer levering. Du kan annonsere for disse tjenestene ved å bruke metodene ovenfor.

Dermed har du lært om hva salg av varer og tjenester over telefon er, og hva du bør være oppmerksom på når du skal utvikle en slik virksomhet. Vi håper at informasjonen var nyttig for deg!

Enhver tjeneste må være av høy kvalitet, ellers vil folk slutte å bestille den veldig raskt!

En forretningsidé har vekt hvis den svarer på 3 spørsmål. Hva skal selges, hvordan tilbys, og hvem skal bli forbruker. Tjenestemarkedet skiller seg fra handel med materielle varer. Utøveren tilbyr resultatet. En langsiktig prosess for å bli kvitt et problem. La oss se på hvordan du selger tjenester til en klient på riktig måte. Produktemballasjealternativer i den virkelige verden og på Internett. Les artikkelen til slutten, den er nyttig.

Betydelige forskjeller mellom varer og tjenester

Konvensjonelt er varer delt inn i 2 typer: mat og ikke-mat. Førstnevnte tjener til å tilfredsstille klientens vitale behov. Dekker sult og tørst. Ikke-matvarer hjelper til med å løse hverdagslige problemer, gjøre livet mer komfortabelt og beskytte deg mot fare. Et viktig trekk ved varer er deres gjensidige avhengighet av tjenester.

produksjon;
gjenoppretting;
utdanning;
service.

Den første og andre er nært knyttet til materielle produkter. Sistnevnte er basert på distribusjon av informasjon og gir komfortable forhold for klienter. En viktig forskjell mellom et produkt og en tjeneste er målorientering. Den første løser problemet umiddelbart, den andre lover å bli kvitt problemet i fremtiden.

Sammen med håndgripelige produkter skaper tjenester bekymring blant kundene. Kunden er ikke 100 % sikker på resultatene og den forholdsmessige avkastningen av kostnadene som påløper. Utøveren selger løftet. På stadiet for å inngå en avtale, luften som må pakkes i en salgsform.

Hva ser en kunde på når han legger inn en serviceordre?

Pris. En faktor hvis størrelse kan måles og sammenlignes i den materielle verden.
Resultat. Å bli kvitt det som bekymrer kunden nå eller truer en komfortabel tilværelse i fremtiden.
Garantier. Et løfte om å rette opp mangler eller bringe prosjektet til forventet nivå.

Psykologien til kjøperen krever pakking av tilbudet i en betinget håndgripelig form. For tjenesten er visualisering og analogi med materialet nok:

velg "navn";
gi valg;
gjøre tilbudet lønnsomt;
begrunne betydningen av hvert trinn.

Metoden for å konvertere immaterielle eiendeler til materielle eiendeler bidrar til å styrke organisasjonens konkurranseposisjon. Dannelse av en unik byttetilbud, ser mer attraktive ut, sammen med lignende. La oss vurdere om det er mulig å selge tjenester som varer mer detaljert.

Velg riktig "navn"

Den første regelen for å materialisere et immateriellt produkt er i navnet. Navnet på bedriften, merkevaren og tjenestetilbudet skal knyttes til resultatet. For eksempel indikerer "Bilreparasjon" eller "Bilservice Zhemchuzhina" direkte retningen til organisasjonens aktiviteter. Kan ikke navngi stasjonen Vedlikehold"Måke", uten å indikere en lenke til en handling som er nyttig for klienten.

Gi valg

Å selge en rekke tjenester lar deg bryte ned områder i komponenter og distribuere dem i flere pakker for å løse spesifikke forbrukerbehov. Et godt eksempel fungerer som møbelmontering. Tilby standard levering og løfting av materialer. På denne måten vil kunden få muligheten til å velge mellom å spare penger og løse tilleggsproblemer.

Legg til de to eksisterende pakkene et ekstra sett med tjenester etter garantien. En tekniker vil komme til stedet ditt og fikse den hengende skapdøren din gratis. Men du må betale ekstra for dette. I følge forskning vil 64 % av de spurte foretrekke å betale for mye for å bli kvitt et ekstra problem. Dra nytte av dette.

Spørsmålet om kostnadsbesparelser forblir åpent i tilfelle det er å foretrekke for kunden å ekskludere en retning fra komplekset. For eksempel delegere prosessene med renovering av leiligheter mellom selskaper med en smal tjenesteprofil. Gi kunden muligheten til å kombinere sin egen tjenestepakke. Det fungerer.

Legg til fordeler til tilbudet ditt

Mangelen på differensiering, sammen med konkurrenter, tvinger kunden til å fokusere på pris. Markedsovervåking vil tillate selskapet å identifisere disse likhetene. Tilby tjenester med betydelige fordeler, uten å fokusere på kostnadene ved produktet. For eksempel kurs yrkesopplæring knyttet til flytting av ansatte til en annen by.

Tilby en løsning på problemet på bekostning av din organisasjon. Vennligst vurder overnatting og transportkostnader når du bestemmer skolepengene dine. Kunder vil sette pris på det unike og fordelene ved tilbudet selv om prisen på produktet overstiger tilbudet til konkurrentene.

Et annet eksempel vil være en gratis forlengelse av garantiperioden. Eller levering på selskapets regning. Det er viktig å ikke overdrive med prisen, noe som gir mulighet for delvis tilbakebetaling av kostnadene ved å oppfylle aksepterte forpliktelser.

Understrek betydningen av hvert trinn

Å selge tjenester innebærer handlinger rettet mot å oppfylle de tildelte oppgavene:

konsultasjon;
besøk av en spesialist;
bestille;
levering av materialer;
stadier av tjenesteimplementering;
overføring av resultater til kunden;
garantiservice;
Tilleggstjenester.

Utvikle et unikt salgsforslag for hvert av trinnene som presenteres. Beskriv på nettstedet eller presenter personlig de betydelige fordelene forbundet med oppgavene utført av din bedrifts spesialister.

Å dekomponere prosessen med interaksjon med kunder i komponenter vil avsløre selskapets potensiale mer detaljert. Lag et klart bilde i forbrukerens hode av hva han kjøper.

Hvordan selge tjenester over telefon

Entreprenører prøver å unngå cold calling. Grunnen til dette er trist statistikk avslag fra potensielle kunder. Sannheten er at problemet med sistnevnte ikke er skjult i faktum telefonsamtale, og taktikken for forhandlinger av ansatte i organisasjonen.

Ifølge forskere øker direkte kontakt, sammen med effektiviteten til medieannonsering, nettside eller landingsside, sannsynligheten for å bestille varer og tjenester med 38 %. Hvordan tvinge telefonsamtaler arbeide for å øke organisasjonens fortjeneste?

Bruk skriptet

Et sett med spørsmål og svar som dekker 9 av 10 atferd potensiell kunde. En standard mal kan lastes ned eller kjøpes online. Endre under hensyntagen til spesifikasjonene til tjenestene som tilbys. Eller bestill et unikt forhandlingsprogram fra en spesialist.

Manuset begynner med en hilsen og det første spørsmålet, og divergerer i grener avhengig av resultatene av hvert trinn i interaksjonen. I motsetning til misoppfatningen, innebærer ikke svar på et standard sett med spørsmål overdreven variasjon. Som regel trenger manuset 2-3 universelle alternativer for samtalepartnerens reaksjon.

Eksempel på et telefonsalgsmanus:

— God morgen, Sergey. Mitt navn er Olga, Oblik fotostudio. Er du komfortabel med å snakke?

Alternativ 1: Ja

— Jeg vil gjerne tilby nyttårsskyting i studioet vårt. Vi har oppdatert innredningen, bildene blir fantastiske. Og til en fornuftig pris. Det ville vært interessant for deg og din familie å gjøre nydelige bilder til ferien?

Alternativ 1.1: Ja(eller: Hvor mye er det?)

- INN Nyttår Studioet vårt er misunnelsesverdig etterspurt. Unge par og barnefamilier elsker Nyttårsskyting. Derfor har vi muligheten til å tilby kunder overkommelige priser. For eksempel en times fotografering i et studio, tjenester profesjonell fotograf med påfølgende behandling og utskrift av 15 fotografier, koster bare 3000 rubler. Enig at 200 rubler pr familiebilde studionivå er Veldig hyggelig pris.

Alternativ 1.1.1: Jeg er enig...

Alternativ 2: Nei

— Hvilken tid passer det for deg å svare på anropet? Vi snakker om en nyttårsfotografering for deg og din familie Veldig hyggelig pris.

Alternativ 2.2: Ring etter lunsj …

En bedriftsansatt kommuniserer med en klient ved å bruke et "jukseark" som lar ham fokusere på stemmens intonasjon. Å skape en positiv stemning og muligheten til å improvisere med mål om å bringe kundens svar til skriptalgoritmen.

Overvinn frykten din. Husk at det ikke er en personlig sak å snakke med samtalepartneren din. Din oppgave er å selge tjenester. Ikke ta harde svar personlig. Et negativt resultat er glemt fra det øyeblikket forbindelsen brytes. Det positive, tvert imot, fortjener å bli husket. Ta svaret "nei" med tillatelse til å ringe tilbake på et annet tidspunkt som samtykke.
Led din potensielle klient. Hold det kort. Fremhev fakta og fordeler. Still motspørsmål for å minimere feil i skriptet. Og tankevekkende, slik at klienten blir overbevist om fordelene med tilbudet på egenhånd.
Planlegg dine kalde ringetider. Kom inn i en rytme. Sett deg selv en forhandlingsplan med en tidsbegrensning. For eksempel 40 bedrifter før lunsj. Hvis samtalepartneren ber om å ringe tilbake, noter det i planen.
Sett mål for deg selv. Forhandling fører til positiv handling. Samtalen fører til ønsket resultat. Meld deg på konsultasjon, legg inn en bestilling, besøk kontoret osv. Husk at effektiviteten av telefonsalg øker hvis en samtale har ett spesifikt mål.
Øv på serven. Din stemme er det eneste bindeleddet mellom bedriften og forbrukeren av tjenester. Snakk selvsikkert, med tydelig uttale, og vær høflig. Avhengig av bransje og formålet med samtalen, bør du gi riktig fasthet til stemmen din.
Smil når du snakker med samtalepartneren din. Selv om samtalepartneren svarer på forslaget med frekkhet. Å smile bidrar til å opprettholde en positiv tone, oppmuntrer deg og gir selvtillit til stemmen din.
Avslutt samtalen i tide. Når målene dine er oppnådd og det ikke er mer å si, takk den andre personen og legg på. En lengre pause eller gjentakelse av emner som dekkes, samt løste spørsmål, fører til et negativt inntrykk. Husk å være kort.
Ring fra din personlige telefon. La potensielle kunder ringe tilbake og høre en kjent stemme i den andre enden. Samtalepartneren ser deg ikke, men knytter tilbudet om tjenester til ham. Blir ubevisst knyttet til det, kjøper produktet fra deg personlig, og ikke fra din bedrift.
Vær punktlig. Hvis samtalen er planlagt til et bestemt tidspunkt, hold deg til avtalen. Fra øyeblikket den potensielle kunden venter, slutter samtalen å være en kald samtale. Den samme regelen gjelder for spørringen tilbakemelding på selskapets hjemmeside. Her trer "15-minuttersloven" i kraft med mindre annet er angitt av den besøkende passende tidspunkt. Vi kommer tilbake til dette emnet senere.
Kom i gang. Øvelse gjør forskjellen.

Hvordan selge tjenester til en klient personlig

Personlig salg er en strategi som tar sikte på å få en ordre, som involverer personlig kommunikasjon med kunden. Bygge tillitsfulle relasjoner. Individuell tilnærming til problemene til en person eller bedrift. Felles søk etter løsninger på tildelte problemer. Pakke produktet i en form som er attraktiv for forbrukeren.

Kunden får mulighet til å stille et spørsmål personlig. Kommuniser med en bedriftsrepresentant som er autorisert til å skape komfortable forhold for samarbeid. Resultatet av forhandlinger avhenger i stor grad av talentet og karismaen til selgeren. Kostnader, garantier og fullstendighet av produktet faller i bakgrunnen.

5 hemmeligheter ved personlig salg

Forhandlingsplattformen er et manus. En selgers atferdsmønster rettet mot å presentere et unikt salgsforslag. Et klart svar på standard spørsmål, bekreftet av fakta og overbevisende argumenter for å inngå en avtale. Eller oppnå et annet resultat, avhengig av oppgaven.

Et sjeldent mål oppnås gjennom et enkelt møte med potensiell kjøper. En erfaren forhandler forventer å signere en avtale i løpet av 2-3 besøk. I forberedelsesprosessen, ta hensyn til 5 anbefalinger:

Snakke med nøkkeltall. Før du gir et tilbud, sørg for at du har å gjøre med den rette personen. En person med rett til å ta beslutninger i en bedrift. Samme strategi bør følges når man kommuniserer med en privatperson. For eksempel, hvis det siste ordet i familien tilhører din ektefelle, prøv å komme inn i en samtale med henne.
Stille spørsmål. Finn ut hvor interessert samtalepartneren din er i å tilby tjenester. Bruker du for øyeblikket et lignende produkt? Spør i så fall hvilken konkurrent han anser som en prioritet. Grad av tilfredshet med selskapets tjenester. Hva vil du ha mer av eller endre?
Foreslå en løsning. Indiker samtalepartnerens problem innenfor rammen av tjenesten som tilbys. Fokuser på resultatet - bli kvitt problemet som forstyrrer en komfortabel tilværelse. Stabil implementering av selskapets forretningsprosesser eller sparing av familiebudsjettet. Avgjørelsen avhenger av produktet du presenterer.
Lukk avtalen eller sett tidsfrister. Etter å ha presentert tjenestene dine, spør din potensielle kunde om de ønsker å legge inn en bestilling akkurat nå. Eller tiden det vil ta forbrukeren å ta en kjøpsbeslutning. Prøv å ikke utsette oppfølgingsbesøket i mer enn 3 dager. Dette er nøyaktig hvor lenge motivasjonen til en kjøper som er gjennomsyret av fordelene med tilbudet ditt varer.
Følg klienten. Å avslutte en transaksjon bryter ikke forbindelsen mellom selger og forbruker. Legg klienten til databasen. God ferie. Spør om tilfredshet med tjenesten som tilbys. Når forbrukeren trenger tjenesten igjen, vil han vite hvem han skal kontakte.

Salg av tjenester via Internett

Online markedsføring lar deg spare på annonsering. Gi potensielle kunder omfattende informasjon om din bedrift. Øk kostnadene for tjenestene som tilbys. Frigjør tid til å implementere og forbedre viktige forretningsprosesser. Det er et sjeldent selskap som vil takke nei til muligheten til å øke salget og utvide kundebasen.

Nettverket er attraktivt for personer som foretrekker å jobbe selvstendig. Å ha et relativt lite budsjett for bestilling av annonsering i media. Og også de som mangler tid til å ringe kalde og føre personlige forhandlinger. Vi skrev om salg av tjenester på Internett i en egen artikkel.

Etablere en online tilstedeværelse
Søkemotoroptimalisering
Arbeide med potensielle kunder
Reaksjon på anmeldelser på Internett
Blogging
Finne måter å tiltrekke seg kunder
Sikre godt omdømme
Dannelse av en base av faste kunder

Informasjonen er enkel å lære og anvendelig i praksis. La oss supplere artikkelen med å fokusere på kanaler for å tiltrekke forbrukere gratis og med minimale kostnader.
Et viktig trekk ved å jobbe i et internasjonalt nettverk er sammenkoblingen av en uttømmende mengde ressurser. Sosiale medier, forum, brett gratis annonser og et personlig nettsted tjener til å tiltrekke seg nye kunder.

Du vil trenge

Individuell forhandlingsstrategi, hyggelig stemme, forhåndsforberedt tekst til meldingen din.

Bruksanvisning

Ta mer tid til å øve. Tross alt er det bare øvelse som vil hjelpe deg med å få maksimal tillit til din overtalelsesgave. Det vil gi en mulighet til å overvinne frykten til en ukjent forbruker. Den første og grunnleggende regelen er praksis.

For å lære hvordan du kan tilby tjenester eller delta i salg på riktig måte, må du velge et individuelt alternativ for å gjennomføre en samtale med en klient, det vil si finne din egen kommunikasjonsteknikk. Det beste er om det er helt individuelt. I dag, for å oppnå suksess på et hvilket som helst felt, trenger du ikke å handle i henhold til andres maler, men å utvikle din egen strategi. Alle mennesker er individuelle og oppfatter verden rundt seg forskjellig.

Du bør vite alt om tjenesten som tilbys. Lær den grunnleggende ordlyden slik at når du uttaler den, tenker du allerede på neste setning du skal si. Du må vite alle svarene på spørsmålene. Spesielt de vanskelige.

Oppretthold konsistens. Det er ikke nødvendig å overbelaste klienten med unødvendig informasjon. Ikke kast bort verdifull tid på lange beskrivelser av fordelene med tjenesten din. Du må formidle informasjon vakkert og i en ekstremt kortfattet form. Husk at formålet med den første samtalen er å innhente det kjære samtykket til å gi mer informasjon om tjenesten i et personlig møte.

Fjern overdreven utholdenhet og viktighet fra ditt arsenal av personlige egenskaper. Hvis klienten din begynner å nekte tjenester, prøv å bevege deg litt bort fra emnet for hovedsamtalen. Vær fleksibel i kommunikasjonen. Dette vil hjelpe klienten å bli litt distrahert og komme ut av sin beskyttende modus.

Venner! Hovedoppgaven i denne artikkelen er: "Å selge tjenester over telefon er ikke et salg."

Du kan avslutte dette og gå hver til sitt. Takk alle sammen for oppmerksomheten! ☺

Vel, vitser til side, la oss snakke mer detaljert om telefonsalg. Utsagnet ovenfor er ganske tilstrekkelig, men la oss analysere det sammen mer detaljert og bevise dets ubetingede riktighet.

Vi er alle godt kjent med situasjoner der vi må «selge» megatjenestene våre over telefon eller vi selv mottar lignende «supertilbud».

Påtrengende selgere, som jobber etter et fantastisk manus, forteller oss sannheten sin gjennom et hodesett eller et håndsett og, ser det ut til, sier sunn fornuft.

Men det er så irriterende, er det ikke? ☺

Og dette er hovedårsaken til at slike kjøper-selger-berøringer ikke lenger fungerer.

Vi blir fortalt fra alle kilder, beviste og pålitelige bedriftsledere og salgsguruer, at vi trenger å bygge en trakt, skrive SELGER (og i akkurat dette ordet er det som om det skjer en immateriell magi, at enhver tekst, kall det det, vil bære “gylne egg” ” ☺) skript og utrettelig overvåke ledere eller din egen effektivitet i denne prosessen.

På den ene siden er det et korn av sannhet i dette. Tross alt, optimalisering interne prosesser selskap, en egen avdeling eller personlig effektivitet - det er en nødvendig og riktig ting.

Og det er ikke noe galt med slik automatisering og optimalisering. Jeg prøvde å beskrive denne prosessen og det klart håndgripelige overskuddet for lederen individuelt og selskapet som helhet mer detaljert i min siste artikkel;

Men vi er her for å lære å selge tjenestene våre over telefon.

Dessverre er det en svært alvorlig feil i selve formuleringen.

Det er bare at salg, i den moderne forståelsen av folk som ringer eller blir oppringt, er veldig forskjellig fra det som alle er vant til og nettopp har lært å bruke til deres fordel.

Og alt endret seg igjen.

Hovedideen som virkelig vil hjelpe deg og som, tror jeg, må fremmes til massene, til mikro, små og mellomstore bedrifter så snart som mulig - det er ikke nødvendig å selge lenger.

Det går bare ikke.

Men venner, roe ned, alt er bra.

Selv i disse stadig skiftende tider kan vi være effektive og kan få det antall kunder og/eller salg, penger osv. som vi trenger.

Den første og eneste tingen å huske er at når du selger tjenester, selger du ikke, og samtalepartneren kjøper ikke.

Din oppgave er å etablere partnerskapssamarbeid, for å bli for denne personen ikke bare en selger som jager oppdragene sine (og en slik stereotypi har blitt veldig godt forankret i folks hoder). Din oppgave er å bli den personen som har ressursen, evnen og ferdighetene som vil bringe nå eller vil gi visse utbytter i fremtiden konstant.

Din oppgave, i denne første eller allerede 10. samtalen med din fremtidige potensielle partner, er å bygge nettopp et slikt forhold.

Og det fungerer.

I salg av tjenester (for å lette forståelsen, vil vi fortsatt bruke dette begrepet, siden vi allerede er vant til det;)) er alt mer komplisert enn bare i salg av varer, konkrete, materielle og synlige varer.

Du ønsker å kjøpe en lyspære/sofa/byggemateriale/maskinverktøy til verksted/bil/charterfly etc. kommer du til butikk eller nettbutikk, velg den som passer deg med tanke på egenskaper, forventninger, pris og fullføre kjøpet.

Når en person tar en avgjørelse for seg selv eller har et klart behov for en tjeneste, men ennå ikke har tatt en avgjørelse eller ikke engang har innsett at tjenesten din vil hjelpe ham, er det veldig vanskelig for ham å forstå hvordan han egentlig skal beregne hva han vil kjøpe, som han vil gi sine hardt opptjente penger rubel for.

Derfor prøver en mulig klient å finne interne "kolonner" som vil hjelpe ham å forstå alt og ta en informert beslutning. Og disse "kolonnene" er ikke alltid nødvendig eller plassert riktig.

Derfor er selgerens oppgave ikke lenger å overvinne motsetninger og akseptere tilbudet hans som det eneste riktige (og vi er alle, i en eller annen grad, selgere, overalt og alltid, vi selger tjenester, varer, tanker, løsninger, våre forslag , etc.)

La oss kaste ut den gamle b2b, b2c og til og med b2g.

Og la oss prøve å bruke, allerede til en viss grad nevnt av andre mennesker, men ikke populær blant massene (først trodde jeg at jeg kom på det :), men det viste seg, nei, slike tanker eksisterte allerede) systemet med arbeider med klienter i henhold til h2h-ordningen (menneske 2 menneske).

Vær en interessant partner, finn felles grunnlag når klienten virkelig vil være nyttig for deg, og du vil være nyttig for ham.

Og menneskene som jobber der er flotte, Hyggelige mennesker, og ved å jobbe med dem tjener vi ikke bare penger sammen, men får også stor glede av prosessen også.

Arbeid med h2h-systemet fører nettopp til dette.

På denne måten selger du ikke til alle, men finner en person og personen finner deg, som du allerede kan ha gjensidig nytte av og yte dine tjenester med.

Og det, mine venner, er ekte magi.

Jeg håper jeg klarte å formidle hovedideen, og dette vil hjelpe deg å se på hele prosessen litt annerledes.

Bare prøv det, du vil føle hvordan alt i denne prosessen vil begynne å fungere helt annerledes.

Neste gang skal vi se nærmere på hvilken utvikling gjennom menneskehetens historie som vil være nyttig i denne vanskelige, men svært underholdende prosessen.

Jeg vil gi deg mer presise verktøy for hvordan du kan jobbe på denne nye måten og, viktigst av alt, tjene penger.

Takk for oppmerksomheten ☺

Hvis du har spørsmål eller bare ønsker å diskutere dette emnet, vil jeg gjerne motta brev fra deg på
og i telegram @alexanderiq

streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter::options_validate() bør være kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på linje 0.
streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter::options_submit() bør være kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på linje 0.
streng advarsel: Erklæring av views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bør være kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_booleanhandler_ .inc på linje 0.
streng advarsel: Erklæring om views_plugin_style_default::options() skal være kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på linje 0.
streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row::options_validate() skal være kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på linje 0.
streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row::options_submit() bør være kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på linje 0.
streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
streng advarsel: Erklæring om views_handler_argument::init() bør være kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på linje 0.
streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.

De overbeviser ikke med tale, men med karakter
Menander

Hver dag prøver noen å selge et produkt eller en tjeneste til den moderne forbrukeren.

Dette begrepet refererer til den første samtalen til en forbruker som det ikke har vært ført forhandlinger med før. Ofte skyldes en negativ reaksjon fra en potensiell kunde at selgeren ikke vet hvordan han skal selge et produkt på riktig måte under en telefonsamtale.

1. Innsamling av informasjon om klienten

Det er nødvendig å samle inn foreløpig informasjon om kundens soliditet og hvem som er spesifikt ansvarlig for kjøpet. Dette gjør det enkelt å overvinne den såkalte "sekretærbarrieren".

Hvis du ringer og sier høflig: «Vennligst koble meg til HR-avdelingen (nestleder for husholdning, regnskapssjef)», øker sjansen for å komme til rett person.

Du kan presisere: "Jeg har ikke fornavnet og patronymet til regnskapssjefen din skrevet ned..." Enhver person er glad hvis de er adressert spesifikt til ham, og du vil mest sannsynlig bli lyttet til hvis samtalen føres på et personlig nivå.

2. Rettidig ringe og beredskap til å snakke

Det er verdt å spørre om det er praktisk for samtalepartneren å føre en dialog akkurat nå - kanskje han har besøk eller holder et møte. Spør når du kan snakke – og ring minutt for minutt, ikke i noe tilfelle en halvtime tidligere eller en time senere!

Sørg for å si: "Peter Sergeevich, du og jeg ble enige om at jeg skulle ringe deg tilbake." Den potensielle kunden vil lytte til deg.

En leder som tilbyr produktene sine, må bokstavelig talt lære teksten til appellen sin utenat - vite all informasjon om prislisten, komponentene, garantiperiode, mulige rabatter.

Hvis du ikke har fullstendig informasjon, si: "Spørsmålet ditt er veldig interessant, ingen har fordypet deg i dette aspektet før. Jeg vil nå skrive ned dette og alle dine andre spørsmål, motta nødvendig informasjon og informere deg så snart som mulig. Takk skal du ha!"

3. Hvordan selge over telefonen riktig ved å bruke taktikken "Ostap Bender stormer millionæren Koreiko"?

4. Hvordan selge et produkt på riktig måte over telefon, bruke smiger på en fornuftig måte?

Kusk, ikke kjør hestene! "Snakke ut"-teknikken, og enda mer ordene "Jeg vil tilby deg", forårsaker en negativ reaksjon. Derfor kan du litt "puste ut kinnene" - introduser deg selv som leder for salgsavdelingen.

Inviter deretter den potensielle kunden til en dialog. La oss si dette: "Viktor Vasilyevich, selskapet vårt leverer moderne kontorutstyr Så vidt jeg vet, bør alle forhandlinger om dette problemet gjennomføres med deg.

Kan vi snakke nå?" Eller litt annerledes: "Svetlana Petrovna, jeg vil ikke gi kommersielle tilbud som er uinteressante for deg. Jeg vil gjerne lære mer om din bedrift for å forstå hvordan firmaet mitt kan være nyttig for deg. Jeg har noen spørsmål til deg."

Det vil si at du ikke setter deg som mål å umiddelbart selge noe, den første samtalen er utforskende. Det ideelle resultatet er å planlegge et personlig møte. Der vil kataloger, vareprøver, listerabatter og betalingsbetingelser spille inn, og det vil være mulig å snakke om salg av spesifikke varer.

5. Snakk med de rette personene å snakke med

Hvordan selge et produkt til en kjøper på riktig måte? Ikke snakk med noen som ikke vil kjøpe det. Når du foretar en "kald samtale", uten integrasjon, finner vi ut av sekretæren hvem som tar avgjørelsen om dette spørsmålet.

Hvis jenta på linjen stiller flere spørsmål, spør rolig: "Så, du tar kjøpsbeslutningen?" Vanligvis nøler sekretæren og overfører deg til rett person.

6. Regel om fire ja

Det er vanskelig for en person som har svart bekreftende på flere av spørsmålene dine å si «nei» senere. Tenk på hva du kan spørre uten å risikere et negativt svar. Og først da spør: "Vil du diskutere problemet med meg... Når vil det være praktisk for deg å møte meg?"

7. Finn ut hvilke varer som interesserer den potensielle kunden

Etter å ha hørt ordene: "Send ditt forslag på faks," bekreft først: "Ja, jeg vil definitivt forberede deg Kommersielt tilbud og jeg vil videresende det.

For at den kun skal inneholde informasjonen du trenger, vennligst fortell meg hva som er viktigst for deg når du kjøper... (kontorutstyr, lysarmaturer, blåharer...)? Da kan du forberede din kommersielle informasjon på best mulig måte.

8. Ikke prøv å lure samtalepartneren din

Det er i din interesse å gi objektiv informasjon. Dette vil forresten påvirke stemmen din - den vil høres mer overbevisende og avslappet ut.

Selvfølgelig må du fokusere på fordelene, men hvis de spør om en tjeneste som firmaet ditt ikke tilbyr, svar: "Vi vil ta oss av dette problemet og løse det for deg," uten å hevde at du har alt.