Det unike med et advokatfirma. Offisiell vurdering av menneskerettighetsselskaper og advokater som yter juridiske tjenester til juridiske personer

Under sitt siste seminar om å øke salget og tiltrekke kunder for restauranteiere, stilte en kjent markedsfører deltakerne én etter én det samme spørsmålet: «Hvilken bransje driver du med?» Og den ene etter den andre svarte deltakerne: "Restaurant", "Jeg er eier av en kjede med kafeer", "Jeg administrerer en liten bistro", etc.

Til det svarte markedsføreren: «Dere tar helt feil! Uansett hvilken virksomhet du er i, er du all in markedsføringsvirksomhet, hvor hovedoppgaven er å tiltrekke seg kunder.»

Den juridiske virksomheten er heller intet unntak. Det er viktig ikke bare å være en god advokat og gjøre jobben din godt, men også å effektivt kunne selge, tiltrekke seg kunder, administrere inntekter og ansatte...

Hva hindrer et advokatfirma i å øke antall klienter og fortjeneste?

Min mening er at den største vanskeligheten med å fremme advokatfirma Poenget er at bedriften svært ofte gjør feil, og ved å eliminere dem får bedriften en kraftig økning i både antall kunder og fortjenesten som de samme kundene kommer med.

Så la oss se på 8 kritiske feil, som reduserer fortjenesten i lovlig virksomhet.

Feil #1: Tillit til dine kunnskaper og ferdigheter innen markedsføring av juridiske tjenester

Mens du lager eget selskap, er det viktig for en advokat å forstå at han er en profesjonell innen det juridiske feltet, og markedsføring er en helt annen sak profesjonell sfære. Og kriteriene for suksess for en spesialist og en bedriftsleder er også helt forskjellige.

Som alltid er det en vei ut. Hver leder av et advokatfirma bør lære seg «smart markedsføring». Siden suksessen til en liten bedrift avhenger 80 % av hvordan den markedsføres.

Det er ikke nok å "blindet" kopiere hva konkurrentene gjør. Og enda mer markedsføringsaktiviteter store advokatfirmaer. For det er fundamentalt forskjellig fra markedsføring i et lite advokatfirma.

Forsøk på å bruke "sett" utvikling fører til slutt til at selskapet går seg vill i listene over andre konkurrerende selskaper av en enkel grunn - for en potensiell kunde vil alle tilbud virke like og han vil velge utelukkende basert på pris, siden det ganske enkelt er ingen andre kriterier Nei.

Feil nr. 3: "blindt" ved å bruke kopierte utviklinger fra konkurrenter

Faktisk bruker selskapet en to-lags salgsmodell. Det første trinnet er å tiltrekke en klient til et kontor, supermarked, butikk, på grunn av den svært lave prisen på en bestemt gruppe varer eller én tjeneste. Det andre trinnet er å selge hovedtjenesten eller andre produkter til priser som gir en god inntekt.

Nå, hvis du overfører denne modellen til den juridiske virksomheten og for eksempel reduserer prisen på en av de viktigste "monetære" tjenestene, slik den "store aktøren" på markedet gjorde, kan du raskt bruke hele budsjettet og gå konkurs . Med mindre selvfølgelig en to-trinns salgsmodell var tenkt ut før.

Feil #4: Bruke ineffektive verktøy for å fremme juridiske tjenester

Det er stor forskjell på å bygge en merkevare og øke salget i en liten bedrift.

Hvor ofte hører vi fra advokater og ledere av advokatfirmaer: «For å ha mange kunder, må du være berømt og ha et navn.» Det er faktisk slik. Det eneste problemet er hvordan man kan få et rykte hvis budsjettet ikke er så stort, det ikke er så mange kunder ennå og generelt er selskapet veldig ungt...

Feil #5: skeptisk holdning til ikke-standardiserte og uvanlige metoder for å promotere et advokatfirma

Og alle ikke-standardmetoder som brukes, for eksempel av vestlige advokatfirmaer, blir forkastet i vårt land av grunnen "det er ikke seriøst" eller "det vil ikke fungere for oss."

Hvor mange ganger har jeg ikke hørt uttrykket fra bedriftseiere "dette vil ikke fungere i vår virksomhet"... Ja, faktisk, noe kan ikke fungere. Men hvordan vil du vite det hvis du ikke prøver?

Mistillit til fundamentalt nye programmer og eksterne eksperter lar ikke et advokatfirma utvikle seg. Et selskap kan motta samme beløp fra år til år stabil inntekt og ikke tenke på noen utvikling. Men bare inntil en sterk konkurrent kommer til markedet med ferdige taktikker og strategier for å erobre markedet. Da vil det være for sent å tenke på innovasjoner...

Feil #6: mangel på et ferdig og gjennomtenkt system for å tiltrekke seg kunder

Hovedkilden til nye kunder er anbefalinger. Og selvfølgelig er dette en av de beste kildene. Samtidig er dette den mest uforutsigbare kilden potensielle kunder. Hvis du bruker flere kilder for å tiltrekke kunder, vil dette øke strømmen av potensielle kunder som blir konvertert til ekte. Og ekte kunder gir ekte penger.

Å tiltrekke seg kunder i advokatfirmaer er forbundet med en økning i flyten deres. Hvis du øker kundestrømmen, bør salget øke tilsvarende. Riktignok brukes ofte bare 1-2 måter å øke trafikken på. Dessuten mister selskapet 90 % av potensielle kunder etter den første samtalen, og bare 10 % av interesserte kunder kan kjøpe, og av disse blir 2-3 % reelle kjøpere (klienter).

Hva om han kjøper ikke 2-3%, men 5-6%? Hvordan vil dette påvirke selskapets inntekter? Ikke sant! Den vil nesten doble seg i størrelse!

Feil #7: Mangel på unikhet

Når en potensiell klient skriver "LLC-registrering" i Yandex eller Google og følger koblingene, ender han opp på dusinvis av identiske nettsteder. Det er en oppfatning at alle er kopiert fra samme primærkilde, og generelt er ingen forskjellige på noen måte, bortsett fra fargevalg, og noen andre detaljer som ikke har noen betydning for kunden og som ikke påvirker kjøpsprosessen.

Samme situasjon gjelder for trykksaker. Ta for eksempel en brosjyre fra en av de mest store selskaper markedet og all informasjon kopieres. Vær så snill, en annen klon er klar.

Hvis du finner din egenart, vil du umiddelbart skille deg fra konkurrentene dine. I øynene til potensielle kunder vil din bedrift skille seg ut blant dusinvis og hundrevis av andre konkurrerende selskaper som ikke kan konkurrere med deg.

Ditt fokus på å jobbe med et spesifikt forretningsområde eller bare i én retning, service osv. kan være unikt.

Unikitet kan ikke komme fra en lav pris.

Feil #8: Priskrig

Å redusere prisene og selge tjenestene dine billigere enn konkurrentene er en vei ikke bare til å redusere inntekten din, men også en vei til konkurs.

Hva om et stort konkurrerende advokatfirma reduserer prisene med 30-50 %, for å ødelegge mer små selskaper? Hva kan da din bedrift tilby markedet? Som vestlig praksis viser, vil dette skje før eller siden.

For dine potensielle kunder er det viktigste og eneste utvalgskriteriet pris! Inntil du viser verdien av tilbudet ditt, det unike ved din bedrift og god service.

Mange bedriftsledere har inntrykk av at for en klient er den avgjørende og viktigste faktoren når de skal velge sin bedrift pris av en enkel grunn - fordi kundene oftest spør om det.

Hvis du øker prisene på listen din med 10-20 % akkurat nå, vil du bare miste 10 % av kundene som vil koste det. Som et resultat vil du ikke tape noe, fordi de kundene som velger etter pris er i det lavere prissegmentet og er ofte problematiske. De ringer mye, tar opp tid, «laster ned lisensen din», og inntektene fra dem er ikke så store.

Det er lettere å nekte disse kundene enn å bruke mye av tiden på dem. Det er bedre å ha 10 kunder som kjøper for $10 enn 100 kunder som kjøper for $1.

Uten mer effektive teknikker og teknologier i arsenalet deres, begynner mange advokatfirmaer å redusere prisene, og dermed frata seg fortjeneste som kan oppnås uten.

Ofte må du til og med jobbe med tap bare for å tiltrekke deg en ny klient. Riktignok er dette en vei til avgrunnen, fordi det alltid vil være en konkurrent hvis priser vil være billigere.

Vis verdien av tilbudet ditt, og du trenger aldri å konkurrere på pris igjen!

Kommersant og LegalPractice.Ru-prosjektet publiserer resultatene av en årlig studie av den juridiske virksomheten i Russland. Basert på resultatene av analysen av informasjon gitt av markedsaktører, presenterer vi 50 ledende advokatfirmaer som tilbyr tjenester i territoriet Den russiske føderasjonen, samt en rangering av advokatfirmaer som har oppnådd best ytelse på sentrale områder av advokatpraksis.

Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky

Forskningsmetoder

Studien ble utført ved hjelp av en dybdeundersøkelse blant advokatfirmaledere om firmaets resultater i 2015 og nåværende situasjon selskaper. Forskningsspørreskjemaet er spesielt utviklet av LegalPractice.Ru-prosjektet.

Undersøkelsen var åpen for alle advokatfirmaer, det vil si alle advokater, juridiske enheter, andre juridiske enheter eller grupper av selskaper som opererer under et enkelt merke og leverer tjenester profesjonelle tjenester juridiske konsulenter, inkludert rettslig representasjon. Informasjon om studien ble formidlet gjennom media, sosiale medier og via direktereklame. Listen over mottakere for direkte utsendelse ble satt sammen fra åpne kilder, inkludert russiske og internasjonale kataloger over advokatfirmaer, publikasjoner om vurderinger der russiske advokatfirmaer var til stede, samt Internett-søk.

Informasjonen innhentet fra spørreskjemaene ble verifisert ved å sende en oppklarende forespørsel til respondenten, samt gjennom åpne kilder, spesielt gjennom SPARK-systemet, respondentenes egne nettsider, samt data i media. Dersom det ble oppdaget avvik eller feil som følge av kontrollen, ble spørreskjemaene rettet.

I en rekke tilfeller ga respondentene ikke den informasjonen som var nødvendig for å inkludere et selskap i vurderingen. Hvis forskerne hadde rimelige antagelser om muligheten for å inkludere et selskap i vurderingen, samlet forskerne uavhengig informasjon tilgjengelig fra åpne kilder. I år ble det gjort unntak for at selskaper som ikke har gitt opplysninger skal delta i vurderingen, og ifølge data fra åpne kilder, viste negativ dynamikk mht nøkkelindikatorer. Vi forstår at de økonomiske vanskelighetene til slike advokatfirmaer ikke bør forverres av vår publisering. Jeg håper at resultatene deres vil forbedre seg i fremtiden, og at disse selskapene vil gå tilbake til samarbeid.

Vi forstår også at ressursene våre ikke er tilstrekkelige for en omfattende studie russisk marked juridiske tjenester, og vi ber representanter for advokatfirmaer som ikke var inkludert i vurderingen av andre grunner om å forstå behovet for å bistå i forskningen, inkludert å gi nødvendig informasjon på en rettidig og fullstendig måte.

Beregningsmetode

For å rangere advokatfirmaer ble det brukt en integrert indikator fra inntektene mottatt i 2015 for leverte juridiske tjenester, samt antall advokater (inkludert partnere) med korreksjonsfaktorer avhengig av karakteren (partner, rådgiver, senioradvokat, junioradvokat, etc.). Gitt at respondentene i de fleste tilfeller ga data om inntektene sine under konfidensialitetsbetingelser, publiseres ikke disse dataene. I tilfeller der respondentene ikke oppga inntektsdata, har vi uavhengig sakkyndig vurdering respondentens beregnede inntekt basert på antall advokater i firmaet, samt den effektive timeprisen for advokatfirmaer på tilsvarende nivå forretningsomdømme og markedssegment.

Størrelsen på firmaets inntekter viser etterspørselen etter firmaets tjenester i markedet, dets konkurranseevne blant andre advokatfirmaer og den høye verdien av tjenesteresultatene for klienter. Antallet personer som yter profesjonelle juridiske tjenester på vegne av firmaet viser evnene advokatfirmaå tiltrekke seg kvalifisert personell og finansiell stabilitet et selskap som lar deg støtte lønnsfondet for advokater.

Rangeringer for spesifikke områder av juridisk praksis

I bransjevurderinger Generelt gjenstår den monetære tilnærmingen for å bestemme de ledende firmaene i individuelle praksisområder: for å velge den beste bransjepraksisen, ble advokatfirmaets inntekter for denne praksisen vurdert, samt data om størrelsen på sakene («prisen på problem» som advokatfirmaet løste for sin klient). Forskere tror at kundene vil stole på de dyreste og mest kommersielle viktige saker kun til den beste og mest pålitelige konsulenten. Ytterligere kriterier inkluderte sakens kompleksitet og unike karakter, samt deltakelse fra firmaet eller firmaets advokater i internasjonale rangeringer. Vi analyserte utelukkende data om inntekter og saker som ble avsluttet i 2015.

resultater

1. På grunn av konfidensialiteten til dataene gitt av våre respondenter om mengden av inntekter og andre indikatorer på selskapets aktiviteter, vil vi ikke kommentere hvor vellykket arbeidet til spesifikke respondenter var sammenlignet med det som ble gjort i 2014. Vi presenterer kun generelle data. Gjennomsnittlig inntektsvekst største selskaper deltar i den nåværende vurderingen, i løpet av det siste året - 18,8%, men i den individuelle klassifiseringen er vekstraten for individuelle firmaer i området fra 1% til 70%. Samlet endte regnskapsåret godt for de fleste bedrifter, men i dollar falt inntektene med det halve.

Det er også advokatfirmaer hvis inntekter har gått ned i rubelekvivalenter sammenlignet med året før. Maksimalt fall i inntekter er 36 %. Men sammenlignet med resultatene til noen firmaer som nektet å delta i rangeringen, er dette ikke så ille.

2. Antallet advokater i et firma påvirker både kostnadene for tjenestene og volumet, og følgelig den absolutte inntektsbeløpet. Omsetningsvekst fra 30 % til 70 % forekommer i firmaer med 30 til 35 advokater. Forskerne konstaterer at disse selskapene ikke opplevde en betydelig økning i antall advokater i 2015. Forskere mener at årsaken til økningen i effektiviteten til advokater er den høye aktiviteten til partnere og medarbeidere i å finne nye klienter og organisere arbeidet med klientprosjekter.

3. Vi gjør oppmerksom på at antall advokater ikke alltid garanterer en betydelig inntekt. Det er selskaper på markedet med en inntekt på mer enn 50 millioner rubler. per advokat. Dette er selvsagt unike tilfeller som ikke utgjør en typisk situasjon.

5. Til tross for at vi ikke gir noen rabatter til regionale advokatfirmaer, er en flerfoldig økning av nominerte med hovedkontor ikke i Moskva eller St. Petersburg, men i andre regioner i Russland åpenbar. Økende konkurranse presser klienter til å søke relativt rimelige, men ikke mindre høykvalitetstjenester fra regionale advokatfirmaer. Vi håper at regionale aktører vil konsolidere seg oppnådd suksess og vil vise enda flere fremragende resultater neste år.

Mer informasjon

Topp 50 advokatfirmaer etter inntekter fra juridiske tjenester i den russiske føderasjonen

Internasjonal kommersiell voldgift

Kommersielle tvister

Bedriftskonflikter

Konkurser

Selskapsrett og støtte ved fusjoner og oppkjøp

Eiendom og bygg

Infrastruktur og OPS

Skattetvister

Skatterådgivning

Kriminell praksis

Bank og finans

Antitrusttvister og rådgivning

Klient: Moskva Advokatforening

Oppgave: selskapet yter juridiske tjenester; En av de viktigste er å beskytte interesser i retten. Dette er hva kunden planlegger å markedsføre ved å bruke en landingsside. Siden trenger en sterk salgstekst – og jeg er tekstforfatteren som skal skrive den.

Vanskelighet: Som de fleste advokatfirmaer er selskapets nettsted lite informativt - fordelene som utgjør USP kan ikke gjettes selv fra syv notater. Heldigvis ble briefen fylt ut i detalj, og svarene på tilleggsspørsmål hjalp også mye.

Løsning: teksten er skrevet - overbevisende, strukturert og gjennomsyret av en vennlig holdning. For å hjelpe ham - en prototype.

Eksempel på copywriting for en lovlig landingsside

I beskrivelse vise hvem vi er og hva vi er.

Ved siden av er en navigasjonsmeny (gå raskt til interesseblokken) og kontakter med mulighet for å bestille en samtale.

I USP reflektere styrker klient: ansattes erfaring, høy prosentandel av saker vunnet.

Vi vil alle tjene på vår favør. Oppdragsgiver arbeider med komplekse saker →« Vi tar på oss saker som andre advokater har avslått».

I neste blokk avklarer vi hvilke saker vi jobber med (spoiler: nesten alle).

Fordeler blokk. Klienten ba om at teksten luktet av vennlighet og følsomhet. Ikke før sagt enn gjort.

Vær oppmerksom på det siste punktet i blokken: det er nå klart at 87 % av sakene som er vunnet er veldig respektabelt.

I blokken « vårt team » bare viktige ting: bilde, fullt navn, stilling, fødselsår, utdanning og juridisk erfaring. Vi oppgir nummeret i registeret for advokater.

Eksempler på vunne saker med uskarpe data (for å opprettholde konfidensialitet). I stedet for tusen ord.

Anmeldelser. Noen ganger er de så tvangsmessige og formelle at du vil kutte dem ut for din japanske bestemor. Men her er det en annen sak, bare les Sergeis anmeldelse fra Moskva!

Priser. Det er alltid bedre å angi dem, i det minste innenfor rekkevidden fra og til og for standardtjenester. Å skjule priser er ekkelt.

Hvis prisen er under markedet, kan du gjøre dette til en fordel. Vi må bare kort forklare hvorfor det er så billig.

Blokker med samarbeidsordning snakker ikke bare om arbeidsprosedyren, men fjerner også eventuelle siste spørsmål og innvendinger.

Kart med adresse og en forklaring av ruten. Hvis objektet er i nærheten av t-banen og er ett eller to minutter unna, er det mulig uten forklaring. Hvis du går lenger enn 10 minutter og trenger å snirkle deg gjennom gårdsplasser, er det bedre med det.

Den juridiske virksomheten utvikler seg raskt i Russland. Stadig flere advokater og advokater står overfor behovet for å tiltrekke seg klienter profesjonelt. I denne boken finner du mange nyttige ideer, hvordan utvikle en strategi og taktikk for å tiltrekke kunder til din juridiske praksis. Boken er skrevet i et enkelt og forståelig språk, basert på den praktiske erfaringen forfatteren har fått mens han jobbet med advokatfirmaer og advokater i Russland, Ukraina og Kasakhstan. Forfatteren av boken er en ekspert på markedsføring av juridiske tjenester, medlem av American Legal Marketing Association, president i Russian Legal Marketing Association, administrerende partner for den internasjonale konsulentfirma"Laboratoriet for juridisk markedsføring". Publikasjonen vil være av interesse for privatpraktiserende advokater og advokater, og ledere av advokatfirmaer.

En serie: Juridisk markedsføringslaboratorium til Dmitry Zasukhin

* * *

på liter selskap.

Kapittel 3. Dannelse av strategi i markedsføring

I forrige kapittel så vi på grunnleggende markedsføringsstrategier. La oss nå finne ut hvordan vi skal formulere en overordnet strategi.

3.1. Strategisk markedsføring. Din praksis om fem år

Tenk deg at du sover. Du har en drøm der du ser advokatpraksisen din om fem år.

Beskriv hva du ser:

Hva slags kunder betjener du?

Hvordan tiltrekker du dem?

Hvilke tjenester selger du dem?

Hvor mange ansatte er på laget ditt?

Hva er din personlige rolle i teamet?

Hvor mye tjener du?

Dette er ikke bare spørsmål. Dette er spørsmålene som former det strategiske synet på din juridiske virksomhet.

Min erfaring som konsulent viser at de fleste advokater ikke har et strategisk (5-7 år) syn på sin praksis, eller en klar og spesifikk visjon om hva de skal gjøre.

Hvor fører dette hen?

Det er et godt ordtak: "Det er ingen god vind for et skip som ikke vet hvor det skal seile."

I praksis fungerer det slik. Vi begynner å jobbe med å tiltrekke oss kunder i retningen "Autoadvokat". Vi lager en nettside, lanserer annonsering, klienten kommer... og advokaten sier: "Jeg er ikke interessert i dette." Resultatet er sløsing med mye tid og penger.

Er det mulig å unngå dette resultatet? Ja det kan du! Prøv å dagdrømme som beskrevet ovenfor. Tegn en strategi. Se for deg din ideelle fremtid om 5-7 år.

Huske! Jo mer detaljert du tegner potensielle kunder, desto lettere blir det å bevege seg mot målet ditt. Du vil redusere ressurser og gå gjennom forretningsreisen mye raskere.

Så du har formulert en strategisk visjon om hva og hvordan du vil gjøre i den juridiske virksomheten. Du vet tydelig hvem din klient er og hvilke tjenester du vil selge til ham. Hva blir det neste?

Vi må finne våre særtrekk. La oss gjøre dette.

3.2. Hvordan formulere din konkurransefortrinn?

For å begynne å tiltrekke kunder effektivt, må du artikulere dine konkurransefortrinn.

Det er en teknikk innen markedsføring som kalles USP (unik handelsforslag). USP er svaret på spørsmålet "Hvorfor skal jeg kontakte deg?"

Hvordan finne din USP? Tross alt er juridiske tjenester så like. Følgende strategier vil hjelpe deg.

Effektive prinsipper dannelsen av USP.

Prinsippet til et mikroskop. Gjennomgå din juridiske praksis i detalj. Hva er din spesialitet? Hva tiltrekker kundene dine?

Jeg må advare deg om at det vil være vanskelig for deg å se på virksomheten din utenfra. Spør noen. La dem sette pris på deg og din praksis. Gjennomfør en kundeundersøkelse. La dem forklare hvorfor de valgte deg.

Etter å ha analysert juridisk virksomhet av våre kunder har vi funnet følgende USP-er:

Gratis utarbeidelse av kravmeldinger.

Hvis vi taper saken din, vil vi returnere pengene dine for tjenester.

Gjennomføre uavhengige juridiske undersøkelser.

Kollegial løsning av saker.

Smal spesialisering (f.eks. juridiske tjenester tannbehandling).

Mange av dere vil si: «Hva er disse fordelene? Alle gjør det!"

Huske! USP betyr ikke at ingen av konkurrentene gjør den samme tjenesten. USP fungerer hvis ingen av konkurrentene SNAKKER om det i sin reklame!

Prinsippet til buketten. Dette prinsippet innebærer å kombinere uforenlige ting.

Eksempel fra praksis.

En av mine klienter gjorde følgende: på kontoret hun tok imot begynte en psykolog å jobbe på det neste kontoret. Klientene hennes begynte å gå gjennom to stadier av konfliktløsning: psykologisk og deretter juridisk. Som et resultat fikk hun berømmelse og tjenestene hennes ble unike.

Tenk på hvordan du kan utfylle tjenesten din? Hva å kombinere med?

Pseudo-USP, eller oppfinne fordeler.

Har du sett gjennom alle alternativene og vet ikke hvordan du kan skille deg fra konkurrentene dine? Prøv å finne din egen forskjell.

Det er nok av slike eksempler innen produktmarkedsføring. Se på sammensetningen av "Laska" vaskemiddel. Magic of Color" og "Weasel. Black magic": to produkter, men en sammensetning. Du kan også huske Nivea, som ga ut en serie produkter med sølvmolekyler, mens alle vet godt fra et skolekjemikurs at sølv ikke inneholder molekyler: det består av ioner.

Hvordan kan du komme opp med et særtrekk som vil tiltrekke deg oppmerksomhet?

Analyser lovene våre fra et markedsføringsperspektiv. Dette er rett og slett et ubegrenset lager av formuleringer for USP. For en advokat gjelder for eksempel følgende:

Vi garanterer at vi aldri vil vitne mot deg, uansett hva du forteller oss.

Vi følger etiske retningslinjer.

Vi vil aldri ta et standpunkt som er i strid med din vilje.

En kraftig strategi som vil skille deg fra konkurrentene dine er spesialisering. La oss se nærmere på detaljene for hvordan du bruker det til markedsføringsformål.

3.3. Velge en spesialisering

I den russiske juridiske virksomheten skilles spesialiseringer vanligvis ut i henhold til et slikt kriterium som lovområdet. Noen spesialiserer seg på strafferett, andre på familierett, og så videre. Dette er ganske logisk for fagfolk: du kan ikke være ekspert på alt, du må velge én ting og konsentrere deg om det.

Hjelper juridisk spesialisering deg å tiltrekke deg kunder? Utvilsomt! Det er ganske stor konkurranse i markedet, og det er lettere for en klient å velge en spesialisert advokat.

Problemet med spesialisering i juss.

Skriv "voldgiftsadvokat" i Yandex og du vil få dusinvis av svar skriv "biladvokat" og du vil få enda flere svar. Blant slikt mangfold er det ganske problematisk for klienten å velge en spesialist.

Kundespesialisering.

«Advokat for tannleger». Tro meg ikke? Vennligst: http://www.dvplaw.com/.

"Advokat for fedre"? Ikke noe problem: http://www.cordellcordell.com/.

Hvorfor fungerer kundespesialisering?

Hver av oss anser seg selv som unik i hjertet, ikke som andre. Prøv å komplimentere en kvinne at hun har en kjole som din venns, og en mann at han kjører bil som halve byen. I det minste vil personen bli opprørt.

Til tross for at vi tror på vår egenart, elsker vi å være i slekt: vi ser etter folk som ligner oss i religiøs tro, sport og profesjonelle interesser...

Det er på denne cocktailen av slektskap og unikhet at den sterkeste markedsføringsteknikken bygges - KUNDESPESIALISERING.

Tannleger teller sine juridiske problemer spesielle, mannlige fedre mener at deres skilsmisseprosess krever spesielle kunnskaper og ferdigheter.

Hva er fordelene med å spesialisere seg på klienter for en advokat?

Enkelt å tiltrekke kunder. Når du vet nøyaktig hvem klienten din er, er det lettere for deg å nå ham. Profesjonelle fora og fellesskap, sosiale nettverk... Det moderne Internett gir dusinvis av måter å segmentere klienter på.

Konkurransemessige fordeler.Å være en ekspert i din nisje er et veldig kraftig våpen. Folk ønsker å jobbe med eksperter. Kompetanse basert på type klient er naturlig for dem. La meg minne deg på at vi anser problemene våre og problemene i samfunnet vårt for å være genetisk unike.

Redusere annonseringskostnader. Alle advokater og talsmenn elsker jungeltelegrafen, men ingen bruker det målrettet. Hvis en juridisk ekspert dukker opp i et fellesskap, for eksempel blant tannleger, vil fellesskapet spre ordet om deg umiddelbart. Husk hvordan kvinner gir informasjon om flinke frisører?

Hvilken kunde bør du spesialisere deg på?

Så du planlegger å spesialisere deg på en bestemt type klient. En av de viktigste forholdene suksess er å velge en lovende kundenisje. La oss vurdere de to hovedkarakteristikkene.

Det må være penger i nisjen. En klient kan trenge deg tre ganger, vil samarbeide med deg, men hvis han ikke har penger, er alt meningsløst. Hvordan kan du bestemme om det er penger i en nisje eller ikke? Se etter indirekte tegn. Hvor annonseres kundens virksomhet? Hvilket kontor bruker du? Er det mange ansatte? Hva er gjennomsnittsregningen for tjenesten? Ved å gjøre denne lille analysen vil du kunne forstå om kunden har råd til tjenestene dine eller ikke.

Forresten, når jeg analyserer markedet for juridiske tjenester i Russland, finner jeg ikke spesialiserte advokater som forsvarer tannleger, restauratører eller eiere av bilservicesentre og bilforhandlere. Men disse nisjene har betydelige økonomiske ressurser.

Klienten skal ha behov for juridiske tjenester. Har klienten juridiske problemer? Hvordan håndterer han juridiske spørsmål nå? Klienten må ha behov for dine tjenester og være psykologisk klar til å sette ut juridiske tjenester. Ta for eksempel embetsverket. Kanskje det å ansette firmaet ditt til å yte juridiske tjenester til et offentlig organ ville være 10 ganger mer lønnsomt og effektivt enn å ha spesialister på ansatte, men dessverre... byråkrati er sterkere enn effektivitet.

Slutt på innledende fragment.

* * *

Det gitte innledende fragmentet av boken Lovlig markedsføring. Hvordan tiltrekke kunder til advokater og advokater (Dmitry Zasukhin, 2014) levert av vår bokpartner -

Det er veldig viktig å tiltrekke oppmerksomheten til dine potensielle kunder, på språket til PR-spesialister, målgruppe

Hvis politikere og forretningsmenn lenge har vært venner med PR-teknologier og forstår at mye kan oppnås med deres hjelp, var advokater på en eller annen måte forsiktige med disse teknologiene. Mange tror fortsatt at de kan klare seg uten dem. Det skal imidlertid bemerkes at vellykkede advokater kjent for alle ble slike uten engang å innse at de var deres egne gode PR-folk. I krisetider, når antallet potensielle kunder synker, forstår advokatfirmaer at det fortsatt er nødvendig å bruke måter å bygge et forretningsomdømme på. Tross alt, hvis et advokatfirma har kompetente spesialister, hvorfor skjule det?

I denne artikkelen tilbyr vi deg en oversikt over ganske enkle og rimelige (og noen ganger også rimelige) PR-metoder som advokatfirmaer kan bruke for å markedsføre seg selv og tiltrekke seg nye kunder. Dessuten kan den brukes svært vellykket og effektivt. Det er ingen hemmelighet at selv dyr direktereklame ikke alltid gir samme avkastning som PR.

Hvem trenger du og hvordan når du disse menneskene?

Det første du må gjøre er å finne ut hva slags mennesker du trenger for å tiltrekke deg til advokatfirmaet eller dets ansatte. I faglige termer, hvem er målgruppen din? Svaret er åpenbart: de som har råd til hjelp profesjonelle advokater i en domstol. Dette er velstående borgere og topptjenestemenn i selskaper, vellykkede individuelle gründere.

Nå må du finne ut hvordan du får oppmerksomheten deres. Det er ingen grunn til å finne opp hjulet på nytt: du må vises i de mediene (aviser, magasiner, radio- og TV-kanaler) som menneskene du trenger leser eller ser på. Igjen, på språket til PR-fagfolk, bli synlig for målgruppen din og opprettholde et nivå av "markedssynlighet" uavhengig av inntektsnivået til advokatfirmaet ditt og hvor lenge det har vært på markedet.

Det er ikke vanskelig å velge media du trenger. Se på hva som er til salgs i kiosker, se gjennom abonnementskataloger på postkontoret, som viser navnene på alle medier. Vær først og fremst oppmerksom på forretningspublikasjoner(de leses av topptjenestemenn i bedrifter), så vel som spesialiserte publikasjoner, for eksempel magasiner om eiendom, skatt, biler (de er attraktive for velstående menn) eller skinnende spesialiserte og rett og slett glamorøse publikasjoner (publikummet deres er velstående kvinner) . Skriv ned navnene deres, legg dem inn i planen din og tenk på hvordan du kan komme i kontakt med dem, hva du kan tilby dem for å interessere dem, og hvordan du kan organisere arbeidet. Alt dette høres imponerende ut, men det er ingen grunn til å bli redd på forhånd. I virkeligheten er alt enklere.

Hvordan interessere redaksjonen, raskt etablere kontakt og begynne å jobbe

Det er ingen grunn til å være redd for å ringe redaktøren og tilby egne tjenester i bytte mot PR. Forstå at aviser og magasiner, TV-kanaler og radiostasjoner på en måte selv er interessert i forbindelser med advokat- og advokatfirmaer. Tross alt føler media alltid behov for profesjonelle juridiske kommentarer til aktuelle hendelser eller juridiske problemer. Tilby dine tjenester til redaktørene: si at firmaets spesialister vil gi korte muntlige eller omfattende skriftlige kommentarer til materialet utarbeidet av journalister, og, om nødvendig, ganske enkelt forklare komplekse juridiske spørsmål over telefon. La spesialistene dine noen ganger gjøre noe for redaktørene «bare sånn», gratis. Men da møter journalistene deg også halvveis.

Som regel er redaktører motvillige til å akseptere og publisere ferdige artikler som en gang ble skrevet av advokater eller advokater. Dette forklares av det faktum at hver publikasjon eller TV-kanal har sine egne ideer om relevansen av materialer, sine egne tematiske planer utviklet av redaktører. Det er ikke overraskende at artiklene utarbeidet av advokatene dine ikke samsvarer med disse ideene og planene. Spesialistene dine visste rett og slett ikke om dem og var ikke orientert, men dette betyr ikke at artikler fra bedriftens ansatte ikke kan vises på sidene til publikasjonene du trenger. Bare strukturer samtalen din med redaktører annerledes. Spør om de har laget en tematisk plan for nær fremtid. Hvis ja, spør om det finnes artikler om juridiske emner, tilby å skrive dem innen fristen satt av redaksjonen. Og så vil materialet, hvis forfatter vil være en spesialist fra bedriften din, publiseres i avisen du trenger eller i et magasin som er interessant for deg.

Tre gylne regler i arbeidet med media

Regel 1:

Det er ikke nødvendig å kreve gebyr for artikler eller kommentarer fra spesialister i media massemedia. I forbindelse med finanskrisen har dessuten redaksjoner og TV- og radiostudioer redusert sine royaltymidler. Be om arbeidet ditt, ikke penger, men " reklametjenester"Selvfølgelig snakker vi ikke om å plassere reklamemoduler for din bedrift - dette er veldig dyrt, og gebyrer for kommentarer tilsvarer ikke en slik pris. La redaktørene angi ikke bare etter- og fornavnet til forfatteren, men også navnet på bedriften din (dersom redaksjonen betaler honorar, navngir hun som regel ikke selskapet), og om mulig telefonnumre, nettside eller adresse E-post. Noen ganger er det mulig å bli enige om plassering av linjeannonsering eller til og med en liten annonsemodul, som inneholder firmanavnet, en kort beskrivelse av dets aktiviteter og kontakter.

Regel 2:

Opprettholde gode relasjoner til journalister. Hvis spesialisten fra firmaet ditt som har påtatt seg å utarbeide materialet av en eller annen grunn ikke kan gjøre dette, anbefaler du en annen advokat blant kollegene dine. Ellers, hvis du svikter redaktøren, kan det hende at de neste gang ikke tilbyr bedriften din å forberede materiale eller en historie. Og han vil til og med nekte deg (som en upålitelig kollega) hvis du selv søker dit med et slikt forslag.

Regel 3:

Ta del i utstillinger, konferanser, seminarer som arrangeres av media eller, hvis ikke organisert, delta. Det anbefales å ikke betale for dette, men å avtale gjensidig fordelaktig deltakelse. La oss si, jobb på en mediestand, i hans regi, for å promotere både ham og tjenestene dine. For å gjøre dette, prøv å presentere din bedrift på best mulig måte. beste side, kom med forslag som vil interessere de som inviterer deg. Hvis du ønsker og har midler, kan du selvfølgelig arrangere konferansen selv...

Personlig PR: fremme bedriftsadvokater som vinner høyprofilerte saker

Hvis selskapets spesialister (advokater, advokater) lykkes med å delta i rettssaker mot kjente stjerner offentlige personer eller høytstående tjenestemenn, eller vinner komplekse saker som i hovedsak skaper juridiske presedenser, ikke skjul det. Prøv å informere media om dette. Forbered og send pressemeldinger til publikasjoner som trengs for din PR. Hvis det er fornuftig, varsle journalister på forhånd om kommende rettsmøter med deltakelse av en spesifikk spesialist fra din bedrift. Hvis du av en eller annen grunn ikke gjorde dette, informer media etter møtet. Kort sagt, skap bildet av en vellykket profesjonell for en eller flere spesifikke spesialister i din bedrift. Markedsfør dem personlig ved å bruke etternavnet deres og sikre at de blir gjenkjent av etternavnet. Firmanavnet vises automatisk etter dette. Husk: jo høyere og mer betydningsfull saken din advokat eller advokat behandler, jo mer oppmerksomhet vil han få.

Karrieren til den berømte advokaten Pavel Astakhov er et av de klassiske eksemplene på å "skru" en person inn i et "oppvarmet" informasjonsfelt. Media viste stor interesse for ham etter at han meldte seg frivillig til å forsvare de konstitusjonelle rettighetene til lederen av Media Most-holdingen, V.A. Dette ble fulgt av en rekke høyprofilerte rettssaker og, som et resultat, berømmelse.

En lignende vei ble fulgt av advokat Shota Gorgadze, som aktivt samarbeider med Nightingale Trills-programmet på Silver Rain radio og journalist Vladimir Solovyov.

Delta i nettfora, skriv blogger

På World Wide Web, som du vet, er det mange nettsteder der juridiske fora opererer: besøkende på nettet legger igjen spørsmål, og advokater svarer på dem. Ofte blant de som legger igjen spørsmål er det også advokater, og noen ganger svarer besøkende advokater på spørsmål. Kort fortalt er dette såkalte nettkonsultasjoner, samt erfaringsutveksling mellom advokater. Men hva er viktig for oss fra et PR-synspunkt? Ved å kommunisere på forumet finner advokater ofte klienter og promoterer generelt seg selv og firmaet de jobber for. Noen ganger tilbyr besøkende selv å samarbeide med advokatene som svarte dem - for å hjelpe i retten. Passer best for juridisk råd i dag er det sosiale nettverk som "Professionals", "My Circle" eller "Zubry.ru".

Personlige blogger laget av advokater hjelper dem med å åpne seg, vise sin profesjonalitet og snakke om sakene de vant i retten. Du kan forstå hvordan alt dette kan se ut ved å se på bloggene til noen advokater, for eksempel Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha - http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Advokater bør ikke ignorere slike Internett-ressurser som Odnoklassniki og VKontakte. I dag er dette svært besøkte nettsteder. Selv mangeårige bekjente eller klassekamerater av firmaets advokat, etter å ha funnet ham i ressursen, kan tilby å jobbe for dem og representere interesser i retten.

Dette er en veldig god støtte både for advokaten selv og bedriften han jobber for. Tross alt indikerer bøker vanligvis ikke bare forfatterens etternavn, men gir også kort biografi, en beskrivelse av hans aktiviteter. Så navnet på selskapet vil også stå i boken. Du kan uansett diskutere dette med forlaget på forhånd. Tenk deg hvilket flott tillegg til en advokats visittkort ville være en bok skrevet av ham om et spesialisert emne (voldgift, skatter, strafferett, samlinger ...).

Vær oppmerksom på at vi ikke snakker om at din bedrift skal gi ut en bok for egen regning. Utskrift er ganske dyrt forslag. I tillegg må boken før trykking legges ut, design av høy kvalitet og god tittel. Dette kan kun gjøres av spesialister som du må ansette. Men det er ikke alt. Det viktigste er å distribuere boken, det vil si å få den til å vises i hyllene i butikker, kiosker og annet utsalgssteder, og folk kunne kjøpe det. Tro meg, det er ikke så lett som det kan virke. I forlagsvirksomheten er distribusjon av trykksaker et seriøst eget område, som håndteres av spesialutdannede personer. Dessuten er denne retningen veldig dyr hvis du mestrer den "fra bunnen av". Derfor er det mest lurt å gi ut en bok i et eller annet forlag som spesialiserer seg på blant annet utgivelse av litteratur om juridiske emner. I dette tilfellet blir du kvitt alle kostnadene som er oppført ovenfor. Forlaget vil gjøre alt. Alt du trenger fra advokaten din er en tekstmelding. Men han vil også få honorar for det.

Eksempler på vellykket samarbeid med forlag er demonstrert av selskaper som Vegas Lex (bøker ble utgitt av Mann, Ivanov, Ferber forlag), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (samarbeid med forlagsgruppen Et Cetera Publishing, som ga ut den berømte Mafia Manager serie) og andre.

Det er nødvendig å forberede tekster til bøker og sende dem til forlaget umiddelbart, siden faglitteratur raskt blir utdatert på grunn av stadige endringer i lovgivningen. Derfor er boken etterspurt av spesialister bare i en viss periode. Oftest er selvfølgelig juridisk litteratur ment for en snever krets av lesere. Det er ikke skummelt. Jo smalere lesertall, desto større er sannsynligheten for at boken «treffer målet».

Du kan bare regne med å nå et bredest mulig lesertall hvis en advokat eller advokat for firmaet ditt plutselig skriver en bok som ikke er basert på faglig tema, men kunstnerisk. Navnet hans står på forsiden av en bok skrevet i en populær sjanger, utgitt i tusenvis av eksemplarer og distribuert takket være velfungerende butikkjeder forlag i hele Russland, huskes og fanger øret.

Bøker av kjente advokater Mikhail Barshchevsky ("Isen har brutt", "Jeg vil kommandere paraden", "Samme forfatter", etc.), Pavel Astakhov ("Produsent", "Spion", "Bordfører", etc.) finnes i enhver bokhandel. De kjøpes og diskuteres selv av folk som aldri har vært forbundet med rettsvitenskap.

Ikke stol bare på jungeltelegrafen

Dette begrepet - "jungeltelegrafen" - refererer til en veldig enkel metode for å spre informasjon om din bedrift. Gjennom de som allerede er dine kunder og er fornøyd med å jobbe med deg. De bare forteller vennene sine om deg, anbefaler bedriften din til dem, og slik får du nye kunder. Men dette kan bare fungere i en viss tid. Og best av alt i gunstig økonomisk periode. Under en krise bør du ikke bare stole på jungeltelegrafen som den eneste måten å tiltrekke seg nye kunder. Det er nødvendig å bruke andre PR-teknologier. Spesielt de som vi beskrev ovenfor.