Ansvar til en salgssjef - hva skal en leder kunne? Regional eller territoriell salgssjef og hans ansvar Hva er en regional salgssjef.

En territoriell leder er en person som er ansvarlig for en eller flere regioner samtidig, som inkluderer et visst antall byer der selskapet opererer. Hvis et selskap har representasjonskontorer i forskjellige byer, må det ha en territoriell leder i staben.

Generelle kjennetegn ved yrket
I mange byer har det blitt åpnet representasjonskontorer for kapital eller utenlandske selskaper, hvis aktivitet er salg av produkter i en bestemt region.

Nærmere opplysninger om stillingen som territoriell leder

Stillingen som territoriell leder innføres dersom selskapet i denne regionen vil være representert av kun én ansatt (territoriell leder), eller ikke overstige 4 personer som gir kontakter mellom salgssteder og distributørselskaper. Salgspersonalet er underlagt områdesjefen. For eksempel ansetter utenlandske farmasøytiske selskaper som åpner sine representasjonskontorer i Russland personer som bor i disse regionene, som fullstendig organiserer bevegelse og distribusjon av varer i denne regionen.

Funksjonelt ansvar.

Ansvaret til områdesjefen inkluderer:

organisering og kontroll av personellaktiviteter i det tildelte territoriet;

overskuddsplanlegging, som sikrer oppfyllelsen av planlagte indikatorer (selskapsledelsen setter distribusjonsmål og salgsplaner for hver by separat til territorialsjefen);

opprettholde effektive relasjoner mellom selskapet og distributører/nøkkelkunder;

Regelmessig markedsovervåking og salgsregnskap;

planlegging og organisering av aktiviteter for å markedsføre merkevarer;

organisere de nødvendige tiltakene for å forbedre selskapets aktiviteter i det tildelte territoriet.

Basert på markedsovervåking utvikles en strategi for fremtidig salg av selskapets produkter, hvor lederen er direkte involvert i gjennomføringen. I denne forbindelse er det hele tiden nødvendig å inngå kontrakter. Lederen er også forpliktet til å overvåke utvalget av produkter, deres konstante tilgjengelighet på lageret, og utøve kontroll over prispolitikken og varebeholdningen.
Hva bør en territoriell leder kunne og vite?
Enhver leder må mestre det grunnleggende innen psykologi. Hvordan du kommuniserer med dine ansatte avgjør til syvende og sist hva du får ut av det. Ungdom og voksne motiveres av ulike faktorer, de krever ulike tilnærminger, og lederen, som kan psykologi, må ta hensyn til alt dette, og snakke forskjellig til dem, og sette oppgaver annerledes, men samtidig, slik at resultatene er like vellykkede.
Den territorielle lederen må også kjenne sine territorier: hva er markedsvolumet i hver region, hvordan markedet har endret seg over flere år, og analysere aktivitetene til konkurrenter. En områdeansvarlig må være i stand til å forutsi salgsvolum i hver spesifikke region.

Faglige og personlige egenskaper

Sentrale krav til kandidaten
Tilgjengelighet av høyere utdanning;

Erfaring med dataprogrammer;

Salgserfaring; Som regel bør det være minst 3 år, siden den ansatte må ha en god forståelse av spesifikasjonene til selskapets aktiviteter, strategi og pristakstikk, samt ha erfaring med å koble distributører.

Kunnskap om markedet for produktene du trenger å jobbe med (tekniske områder, matvarer osv.);

Ledererfaring.

Noen selskaper krever at noen snakker et fremmedspråk.

Like ofte er det krav om førerkort. I tilfelle arbeidet er av omreisende karakter.

Det er obligatorisk å bestå en legeundersøkelse.

Personlige egenskaper til en territoriell leder
De viktigste personlige egenskapene kan identifiseres:
ansvar,
selvorganisering,
kommunikasjons ferdigheter
oppmerksomhet,
initiativ,
presentabilitet,
evne til å forhandle.

Arbeidsplan og lønn
Vanligvis er arbeidsplanen fem dager. De fleste bedrifter betaler for måltider. Det skal bemerkes at godtgjørelsen til de fleste ansatte i handel direkte avhenger av salgsvolum. Det vil si at en stor del av optimisme er nødvendig blant alle deres personlige egenskaper, siden resultatet ofte vises etter lang tid. Dette definerer arbeidsstilen til slike ansatte som svært effektiv, ikke så mye fokusert på prosessen, men på resultatet.

Fordeler med arbeid
Å jobbe som territoriell leder gir gode utsikter: det gir deg uerstattelig erfaring, en sjanse for karrierevekst og muligheten til å tjene en anstendig lønn.

En regional representant for et selskap er en spesialist som administrerer salg i et bestemt territorium. En leder på dette nivået tjener godt, men kravene til søkere er svært høye. Hvordan bestå et intervju for en regionsjef? Hvilke spørsmål kan en søker ha og hva bør dekkes i svarene?

Å overbevise en arbeidsgiver om din evne til å tjene penger er en vanskelig oppgave, men ganske gjennomførbart hvis du ikke mister noe av syne.

Hvilke egenskaper og ferdigheter en søker til stillingen som regionsjef må ha varierer avhengig av virksomhetens virkefelt, nivået på organisasjonen, dens finansiering og de tildelte oppgaver. Men i de fleste tilfeller stiller bedrifter grunnleggende krav til kandidaten:

• erfaring fra lignende stilling;
• vellykkede forhandlingsevner;
• høyt nivå av selvorganisering, overholdelse av prinsippene for tidsstyring;
• ferdigheter til effektivt arbeid med mennesker (people-management);
• effektivitet i å løse aktuelle problemer;
• evne til å organisere og utvikle en virksomhet fra bunnen av, arbeide for resultater.

Kunnskap om progressive metoder for handel og salg, prosedyren for å inngå kommersielle transaksjoner og bringe varer til forbrukere er ønskelig.

I tillegg til det ovennevnte kreves det ofte:

• å ha førerkort;
• flytende datakunnskaper;
• Fremmedspråklige ferdigheter;
• Villighet til å reise.

En kandidat til stilling som regionleder må ha høyere utdanning, fortrinnsvis innen markedsføring, økonomi eller ledelse. Teoretisk kunnskap om organisering av arbeidet i det tildelte området er svært viktig:

• kundebase;
• planlegging og utvikling av regionen;
• personalproblem.

Kvalifikasjonskravene er ganske høye. I denne forbindelse testes faglig kunnskap ved hjelp av hele blokker med spørsmål.

Jobber med kundebasen

Intervjuspørsmål til stillingen som regionsjef skal inneholde en blokkering på dannelsen av kundegrunnlag. Søkeren bør ha en ide om hovedpunktene knyttet til denne delen av ansvaret:

1. Lederen er ansvarlig for å opprettholde den nåværende tilstanden til databaser om alle klienter på hans territorium: statusen til selskaper, endringer i deres økonomiske og soliditetsstatus, etc.
2. Regionsjefen skal ta aktiv del i prosjekter for å utvikle, forbedre og implementere nye, samt forbedre gamle former for samarbeid med oppdragsgivere.
3. Filialsjefen er forpliktet til å sette vanskelige klienter under personlig kontroll og vurdere klager og forespørsler.

Lederens deltakelse i jakten på nye salgspunkter er obligatorisk. Lederen selv er ofte involvert i å tiltrekke seg VIP-kunder, siden forhandlinger foregår på et nivå som vesentlig overstiger salgsrepresentantens kompetanse. Listen over slike kunder inkluderer:

• nøkkel;
• Nettverk;
• engros;
• underdistributører.

Over tid er det mulig å delegere dette ansvaret til en stedfortreder eller spesialutdannet salgsrepresentant for VIP-kunder. Alt avhenger av størrelsen på selskapet.

Arbeid med personell

Siden regionsjefen er avdelingsleder, er praktisk erfaring med personalarbeid eller i det minste teoretisk kunnskap om organisering av personalledelse av ikke liten betydning.

Arbeidet til en regionsjef med personell innebærer følgende ansvarsliste:

1. Sette driftsoppgaver og ansvar for ansatte. Vurdering av alle nødvendige ressurser, deres tilgjengelighet i grenen for full implementering av teamets mål.
2. Medfølgende anbefalinger for gjennomføring av prosessen med å ansette og si opp personell. Gjennomføring av intervjuer.
3. Gjennomføre ukentlige debriefingsmøter.
4. Organisering av konkurranser og konkurranser med utstedelse av priser, sertifikater eller utmerkelser. For eksempel en konkurranse om maksimal økning i salg per måned av nye produkter. Salgsagenter som har fått et nytt merke i sitt sortiment vil være bedre motivert til å lykkes med å markedsføre det i markedet.
5. Planlagte turer langs ruten til hver salgsrepresentant for å identifisere "svake punkter", problemkunder osv. Gi hjelp til å løse konfliktsituasjoner, en detaljert analyse av nåværende situasjoner på territoriet, råd om å overvinne vanskeligheter og effektiv utvikling av det betrodde området.

Under intervjuet er det veldig viktig å merke seg nøyaktig denne rollen til lederen, angitt i siste avsnitt. Tett samarbeid med teamet og tilbakemeldinger er nøkkelen til en vellykket utvikling av hele avdelingen.

Regionsjefen har også ansvar for opplæring av personalet (primært salgsrepresentanter og veiledere). Han må med jevne mellomrom teste og sjekke kunnskapsnivået til sine underordnede innen salgsteknologi.

En regionleder kan gjennomføre opplæring selvstendig (hvis teamet er lite) eller organisere en besøksspesialist (trener). Temaene for seminarene avhenger av filialens størrelse og dens oppgaver: «Forhandlingsmetoder», «Prosedyre for å inngå transaksjoner», «Arbeid med kunder», «Håndtere innvendinger», «Motivasjon for suksess», «Hvordan organisere din arbeidsdag", "Cold calling" " osv.

Planlegging, kontroll og utvikling

Siden hovedmålet til den regionale representanten er å administrere regionalt salg i det kontrollerte territoriet, kan intervjusamtalen ikke unngå å berøre det grunnleggende om planlegging. Svar bør inneholde informasjon om hvordan kandidaten forstår oppgavene og målene på dette området.

For å forutse intervjuforløpet på forhånd og vite hvilke spørsmål som stilles under et intervju for stillingen som regionsjef, er det beste alternativet å gjøre deg kjent med standard stillingsbeskrivelse.

Blant de andre punktene er det følgende formuleringer angående filialsjefens direkte ansvar:

1. Koordinering og kontroll av produktsalg av regionale salgsrepresentanter og underdistributører.
2. Kommunisere selskapets verdier, strategier og misjon til alle teammedlemmer. Dannelse av planer og oppgaver som oppfyller reglene for målsetting - klarhet, målbarhet og oppnåbarhet.
3. Utarbeide rapporter om indikatorer for planimplementering, analysere oppnådde resultater, komme med ideer for å forbedre ytelseseffektiviteten.

Ansvaret til en regionsjef kan også omfatte å utvikle motivasjonsprogrammer for både ansatte og kunder. Alt dette bør søkeren ha i bakhodet dersom han blir bedt om å skissere en generell plan for forvaltningen.

Hvordan oppføre seg under et intervju

Krav til utseendet til en regionleder og hans oppførsel under et intervju er standard:

• forretningsdress;
• grammatisk korrekt tale;
• overholdelse av regler for etikette;
• direkte svar og klarhet i argumentasjonen.

Når en arbeidsgiver stiller direkte spørsmål om dine forretningsforbindelser eller tidligere prestasjoner, ikke pynt på tidligere erfaring. Først av alt er alt enkelt å sjekke. Og for det andre kan det hende at gamle metoder ikke lenger fungerer i en tid med raskt skiftende teknologier.

1. Generelle bestemmelser

1.1. Navn på strukturell enhet: Avdeling / Representasjonskontor

1.2. Rapporterer til (lederstilling): Til lederen av representasjonskontoret

1.3. Er en leder (stillinger som direkte underordnede): regionale salgsrepresentanter

1.4. Erstatter (stillinger utført av den ansatte, i deres fravær): Nei

1.5. Stedfortreder (stillinger som utfører funksjonene til en ansatt i hans fravær):

2. Jobbansvar

2.1. Deltar i implementering av Selskapets salgsstrategi i representasjonskontoret.

2.2. Koordinerer og kontrollerer produktsalgsaktiviteter gjennom regionale salgsrepresentanter og distributører/underdistributører.

2.2.1. Setter klare og oppnåelige mål for alle teammedlemmer som er i samsvar med målene og målene til representasjonskontoret/avdelingen.

2.2.2. Analyserer fremdriften for å fullføre tildelte oppgaver (under en forretningsreise; basert på mottatte rapporter; under telefonsamtaler med en regional salgsrepresentant og distributør/underdistributør).

2.2.3. Utvikler insentivprogrammer for distributører/underdistributører med sikte på å øke kvantitativ og kvalitativ distribusjon.

2.2.4. Informerer om endringer og sikrer at alle overvåkede ansatte, distributører og underdistributører overholder selskapets pris- og markedsføringspolicyer.

2.2.5. Tar aktivt del i utarbeidelse og implementering av nye former for arbeid med kunder og forbedring av gamle.

2.2.6. Vurderer forespørsler og klager fra klienter og deltar ved behov i forhandlinger.

2.2.7. Overvåker endringer i status, soliditet og andre endringer i kundebasen.

2.2.8. Monitorer fungerer med nøkkel-, nettverks- og komplekse klienter.

2.2.9. Gjennomfører rutinebesøk til tildelt område for å forstå kundens behov.

2.2.10. Deltar i å søke etter og tiltrekke nye kunder (nøkkel, nettverk).

2.2.11. Utvikler lønnsomme nye retninger samtidig som eksisterende virksomhet utvides.

2.2.12. Ansvarlig for implementering av salgs- og utviklingsplaner, og for å øke kvantitativ og kvalitativ distribusjon i det tildelte territoriet.

2.3. Trener salgsrepresentanter i salgsteknologi, forhandlingsmetoder og deal-making metoder.

2.3.1. Gir en vurdering av den ansattes arbeid basert på fellesturer langs ruten, gir tilbakemelding.

2.3.2. Gjennomfører opplæring og opplæring for underordnede under direkte arbeid med Kunden og ved analyse av spesifikke situasjoner.

3. Administrativt arbeid

3.1. Budsjettering: nei

3.2. Planlegging: daglig, ukentlig, månedlig

3.3. Rapportering: daglig, ukentlig, månedlig

3.4. Personalarbeid: operativ ledelse av ansatte, vurdering av effektiviteten av arbeidet deres, vurdering av ressurser for å fullføre den nødvendige mengden arbeid, anbefalinger for å ansette og sparke ansatte

3.5. Holder informasjon og databaser oppdatert: klientbase i det tildelte territoriet

4. Har rett til å fatte vedtak i saker

4.1. Økonomisk: nei

4.2. Utvalg av partnere: underdistributører og grossistkunder.

4.3. Dokumentpåtegning: nei

5. Dokumenter som regulerer arbeidet

5.1. Eksterne dokumenter: Lov- og forskriftsakter.

5.2. Interne dokumenter: Civil Code Standards, Branch Regulations, Job Description, Internal Labour Regulations, Work Standards for Wholesale and Detail-ansatte.

6. Kriterier for vurdering av arbeidseffektivitet

6.1.Oppfyllelse av ukentlige og månedlige planleggingsaktiviteter i tide som han er ansvarlig for.

6.2. Gjennomføre ukentlige og månedlige planleggingsaktiviteter av høy kvalitet som han er ansvarlig for.

6.3 Gjennomføring av ukentlige og månedlige planleggingsaktiviteter som han er ansvarlig for.

6.4.Oppfyllelse av salgsplaner for alle produkter.

6.5. Tilfredshet for interne kunder (territorieutvikling, økning i kvantitativ og kvalitativ distribusjon, effektiv personalledelse)

6.6. Tilfredshet for eksterne kunder (løsning av problemer knyttet til levering og markedsføring av selskapets produkter).

7. Samhandling, utveksling av informasjon

7.1.Mottar informasjon

7.2. Sender informasjon

8. Kvalifikasjonskrav

8.1. Utdanning: høyere, ufullstendig høyere utdanning

8.2. Spesialopplæring, tillatelser: nei

8.3. Ferdigheter:

· Forhandlinger

· PC (MS Office-pakke, e-post, Internett);

8.4.Arbeidserfaring: Erfaring fra matmarkedet i minst to år

8.5. Profesjonell kunnskap:

• Progressive former og metoder for handel og salg.
• Prosedyre for inngåelse av salgs- og kjøpsavtaler og utarbeidelse av nødvendige dokumenter.
• Vilkår for å inngå kommersielle transaksjoner og metoder for å bringe varer til forbrukere.

Instruksjoner avtalt:

Leder for motivasjonsavdelingen ________________________________________________

Avdelingsleder _____________________________________________________

Blokker administrerende direktør ________________________________________________

Jeg har lest instruksjonene:

Fullt navn, dato, signatur

Det er flere kommersielle jobbalternativer som fører til stillinger for regional salgssjef eller territoriumsalgssjef. På en eller annen måte snakker vi alltid om selskaper som bruker geografisk segmentering med sin kundebase.

Ansvar for en territoriell salgssjef

Territoriell salgssjef - dette kan enten være en leder som fører tilsyn med flere regioner eller regioner samtidig, eller i noen selskaper ansatte som, i motsetning til vanlige salgsavdelingsansatte, jobber med kunder som ikke er i byen, men hovedsakelig i hele regionen. I noen tilfeller opprettes det til og med to salgsavdelinger, by- og regionalt territorium. Og bare for hver territoriell salgssjef er et bestemt territorium, byer og distrikter i regionen tildelt, og hans hovedansvar er å jobbe med kunder som befinner seg i dette territoriet.

Ansvar for den regionale salgssjefen

En regional salgssjef, igjen, dette kan være en ansatt som jobber i en eller annen avsidesliggende region. Denne arbeidsordningen viser seg ofte å være ineffektiv på grunn av den ekstremt svake kontrollen av eksterne ansatte som kan jobbe hjemmefra, vanligvis ber om økt lønn og er; ganske seriøs interesse og bonuser, men samtidig er deres lojalitet til selskapet betydelig lavere enn for ansatte som kommer til selskapets kontor hver morgen og jobber tett med andre teammedlemmer hver dag.

Faktisk er slike individuelle regionledere ofte alene, til det punktet at noen av dem klarer å jobbe for to eller tre selskaper samtidig, mottar to eller tre lønninger, noen prosenter og bonuser på toppen, og forsikrer hvert selskap. at han selvfølgelig bare jobber for henne.

Det er lite sannsynlig at man kan forvente anstendige salgsresultater av slikt arbeid. Men det er andre regionale salgssjefer. Ansvaret til disse salgssjefene er å reise fra et av hovedsalgskontorene eller bedriftens hovedkontor til andre regioner, og drive forretninger med kunder basert i disse regionene. Her er det snakk om å jobbe etter ordningen med reiselag, og slikt arbeid kan være svært effektivt.

Nå kan du forresten øke effektiviteten i rekrutteringsprosessen. For å gjøre dette vil jeg legge igjen spørreskjemaer til konkurransen. Bruk det!

Få profiler

Ansvaret til en slik regional salgssjef er å selge, det vil si å utføre samme oppgaver som en vanlig aktiv salgssjef. For en gitt region eller for en gitt avsidesliggende by, eller for flere byer og regioner.

Ofte reiser slike ansatte i par, og mens halvparten eller mer enn halvparten av arbeidsdagene deres er borte i andre byer og land, holder de hver dag fra 2-3 til 4-6 møter med kunder, som varer en time eller mer.

Etter vanlige forretningsreiser returnerer imidlertid slike regionale ledere alltid til basekontoret sitt. Lederne deres overvåker dem hver dag, også når de er borte. Dessuten har slike reisende regionale salgssjefer ofte assisterende salgssjefer eller et kommersielt backoffice som rapporterer til dem eller jobber tett med dem.

Ansvar for assisterende salgssjefer

Nøkkelansvaret til slike assisterende salgssjefer er å hjelpe til med å implementere de transaksjonene som er avtalt av regionale eller territorielle salgssjefer, utarbeide nødvendige dokumenter med klienter, overvåke betalinger fra klienter og oppfylle forpliktelser overfor klienter.

Dermed hele tiden være under kontroll av sjefen for selskapet og sjefen for den kommersielle enheten, tilbringe mange dager på veien, men stadig eller regelmessig tilbake til basekontoret og jobbe i tett samarbeid med assisterende salgssjefer eller den kommersielle ryggen kontor, som hjelper dem med:

• inngåelse av transaksjoner og gjennomføring,
• bringe disse avtalene til live.

Ledere som arbeider under reisemannskapsordningen anser seg selv som ansatte i selskapet og lojale mot selskapet i mye større grad enn individuelle og regionale ledere som jobber alene direkte hjemmefra i byen sin, og er ansatte i selskapet enn team de tilhører lite andre ansatte som de sjelden ser, og i mange tilfeller har de ikke engang sett kontoret til selskapet som betaler lønnen deres.

Derfor vil jeg anbefale et opplegg med reiselag, hvis det passer med spesifikke regionale salg, og jeg vil råde deg til å være ekstremt forsiktig med opplegget med å jobbe gjennom individuelle regionale representanter.

© Konstantin Baksht, daglig leder i Baksht Consulting Group.

Den beste måten å raskt mestre og implementere teknologien for å bygge en salgsavdeling er å delta på K. Bakshts opplæring i salgsledelse "Salg System".