Maxim Dorofeev: teraz bardziej opłaca się eksportować towary niż sprzedawać je w Rosji. Co eksportuje Rosja? Eksport innych krajów przynosi dobro

Przemysł rosyjski, na wzór radzieckiego, słynie z bezradności w produkcji dóbr konsumpcyjnych. Rzadko spotykamy wysokiej jakości odzież domową i elektronikę, a produkty naszego przemysłu motoryzacyjnego po prostu stały się tematem przewodnim miasta. W rezultacie rosyjska opinia publiczna bardzo małe pojęcie o tym, co produkuje przemysł krajowy i jakie są jego sukcesy? A przy wszystkich osiągnięciach w dziedzinie energii nuklearnej, eksploracji kosmosu i nauk podstawowych panuje przekonanie, że Rosja po prostu nie jest w stanie niczego wymyślić, a tym bardziej wyprodukować i sprzedać temu światu.

Oczywiście czynsz za ropę naftową jest w dalszym ciągu najważniejszym źródłem dochodów rosyjskiego budżetu. W 2013 roku eksport z Rosji wyniósł 526 miliardów dolarów, z czego 371 miliardów dolarów przypadło na towary energetyczne. Niemniej jednak aż 155 miliardów dolarów pochodzi z eksportu innych towarów; Warto pamiętać, że zaledwie 10 lat temu cały rosyjski eksport wynosił 133 miliardy dolarów.

Co jeszcze sprzedaje Rosja oprócz ropy, gazu, węgla i broni?

Zboże, drewno, metale... Ale są też znacznie bardziej nieoczekiwane produkty eksportowe, które zajmują mocne miejsce na światowych rynkach. Pomimo całej powolności i zacofania systemu gospodarczego, który ukształtował się w Rosji, rosyjski przemysł wie, jak stworzyć coś, co przyciągnie globalnych konsumentów.

1. Tytan do samolotów

Tytan jest jednym z najbardziej niesamowitych metali we Wszechświecie. Jest bardzo mocny, topi się w temperaturze 1660°C, czyli wyższej od żelaza, a przy tym znacznie lżejszy. Metal ten jest obojętny, dlatego można z niego wykonywać protetykę - w stomatologii i ortopedii. Ale główny konsument tytan metaliczny – przemysł lotniczy. Tytan jest idealnym materiałem na bardzo ważne części korpusu samolotu, podwozia i skrzydeł. Jeśli w maszynach takich jak Boeing 707 czy An-24 udział części tytanowych wynosił mniej niż 0,5% masy płatowca, to w Boeingu 777 jest ich już 8,5%, a w Ił-76T - 12%.

Te tytanowe części rosyjskiej firmy AVISMA staną się wspornikami podwozia Dreamlinera:

Lotnictwo potrzebuje nie tylko czystego tytanu (który jest już trudny do przetopienia). Potrzebujemy stopów i produktów z nich wykonanych. Światowym liderem w produkcji tytanu jest rosyjska firma VSMPO-AVISMA, pierwszy dostawca tytanu dla europejskiego Airbusa i drugi dla amerykańskiego Boeinga. Dumą firmy jest produkcja unikalnego wózka podwozia do największego samolotu pasażerskiego świata A-380 o masie 3500 kg. Ogółem dostarcza produkty do 260 firm zagranicznych w 39 krajach.

70% wyrobów tytanowych VSMPO-AVISMA jest eksportowanych, 30% trafia na rynek krajowy. Więc to nie przypadek, że od razu zaczęto mówić o ewentualnych sankcjach wobec Firmy rosyjskie Airbus natychmiast rozpoczął poszukiwania alternatywnych dostawców. Jeśli sankcje USA i UE rzeczywiście nastąpią, uderzą one nie tylko w lotnictwo, ale także negatywnie wpłyną na realizację europejskich projektów Airbusa w sektorze kosmicznym.

2. Metale szlachetne dla Apple

Czasami nawet nie zauważamy całego tego złożonego łańcucha technologicznego – od odkrycia minerałów po ich przekształcenie w doskonały produkt konsumencki, jakim jest iPhone. Oczywiście nie jest produkowany w Rosji, ale to nie znaczy, że iPhone nie ma rosyjskich korzeni. Jak się niedawno okazało, Firma Apple kupował metale szlachetne i ziem rzadkich do swoich telefonów, tabletów i komputerów od rosyjskich producentów. Jedenaście rosyjskich fabryk dostarczało mu złoto do powlekania styków, tantal do kondensatorów, wolfram do stali stopowej obudów, a nawet cynę do lutowania części. Wydaje się to drobnostką, ale tantal, rafinowane złoto i wolfram nie leżą po prostu na ziemi. Aby uzyskać te metale o pożądanych właściwościach, trzeba przejść długą drogę.

Aby to zrobić, trzeba posiadać odpowiedni sprzęt, który przewierci powierzchnię ziemi, pozwoli na odnalezienie niezbędnych minerałów, otwarcie złóż i przygotowanie wydobytego wydobycia do przerobu. Takie maszyny są produkowane na przykład przez firmę Uralmash Corporation.

Nowe wiertnice Uralmaszu nie przypominają już instalacji z czasów sowieckich

Po przetopieniu wydobytego w ziemi metalu może on ponownie trafić w ręce sprzętu Uralmash. Na przykład ta sama VSMPO-AVISMA przetwarza swoje części tytanowe na prasie o sile 6000 ton, która została dla nich wykonana w Uralmash. Tak powstaje sieć przemysłowa, dzięki której wiadomości giełdowe można oglądać na ekranie tabletu w kabinie najnowocześniejszego samolotu pasażerskiego.

3. Gdzie zaczyna się fizyka?

Z produkcji wszelkiego rodzaju detektorów i urządzeń. Nie ma sprzętu – pozostaje tylko filozofować. W tym miejscu warto przypomnieć udział Rosji w budowie Wielkiego Zderzacza Hadronów, w budowie pierwszego na świecie reaktora termojądrowego ITER uczestniczy szereg krajowych organizacji naukowych i naukowo-produkcyjnych.

Instytut Nowosybirski Fizyka nuklearna ich. ŻOŁNIERZ AMERYKAŃSKI. Budkera wiele lat temu nauczył się samodzielnie zarabiać na podstawowe badania fizyczne. Oprócz dość tradycyjnych produktów, takich jak urządzenia do diagnostyki rentgenowskiej i systemy bezpieczeństwa, mieszkańcy Nowosybirska oferują także towary dość egzotyczne, które wcześniej dostarczano głównie na rynek światowy - przemysłowe akceleratory cząstek naładowanych. Producentów takich produktów można policzyć na palcach jednej ręki. Nawiasem mówiąc, naukowcy są zadowoleni, że ich produkty zaczęto kupować w samej Rosji - na potrzeby produkcji przemysłowej.

4. Rosja – kolebka map

Rosyjska firma Transas jest światowym liderem w produkcji statków karty elektroniczne i systemy nawigacji. Jej systemy są zainstalowane na 13 tysiącach statków handlowych, patrolowych i wojskowych w ponad stu krajach na całym świecie. W 100 portach w 55 krajach zainstalowano 205 systemów nawigacji przybrzeżnej. Założona w Leningradzie w 1990 roku firma dostarcza na rynek światowy także symulatory, systemy bezpieczeństwa, systemy informacji geograficznej, a nawet bezzałogowe statki powietrzne.

Wypłynięcie z portu w Helsinkach na symulatorze firmy Transas:

5. Nowoczesna prasa

W procesie produkcyjnym każdego nowoczesnego samochodu szczególną rolę odgrywa prasa, która zamienia blachę w element jego konstrukcji, często o bardzo fantazyjnym kształcie. Nowoczesna prasa to złożony produkt, pracuje w bardzo intensywnych warunkach i musi być bardzo niezawodna.

Przedsiębiorstwo Woroneża „Tyazhmekhpress” jest jednym z największych na świecie dostawców takich produktów. Ponad 12 tysięcy tych pras pracuje w 54 krajach na całym świecie. Z pras TMP korzystają fabryki Renault i Peugeot we Francji, Toyota i Mitsubishi w Japonii, Samsung w Korei Południowej, Tata Motors w Indiach i wiele innych.

Szczególną dumą są prasy kuźnicze, z których powstają części mechanizmów korbowych do silników. Na całym świecie powstało zaledwie 17 pras tego typu o sile ponad 10 tysięcy ton, a 8 z nich nosi markę „TMP”. Tak więc, wsiadając do swojego Mitsubishi lub Peugeota, możesz znaleźć się w samochodzie, którego części zostały wyprodukowane w prasie woroneskiej.

6. Optyka

Od czasów teleskopu Galileusza optyka miała ogromne znaczenie militarne. Dobry teleskop był w swoim czasie tak cenny, że znalazł się w specjalnej linii na listach trofeów wszystkich krajów. W koniec XIX wieku, wraz z pojawieniem się morskiej i przybrzeżnej artylerii dalekiego zasięgu, znaczenie optyki wzrosło jeszcze bardziej. Dla snajperów pojawiły się celowniki optyczne, lornetka stała się powszechnym przedmiotem artylerii. Bez wysokiej jakości soczewek i luster armia i marynarka wojenna nie mogłyby już istnieć.

Odlewanie szkła do bloku w Hucie Szkła Optycznego Lytkarino:

W 1934 roku w miejscowości Lytkarino powstała fabryka reflektorów lustrzanych, która ostatecznie stała się znaną na całym świecie Fabryką Szkła Optycznego Lytkarino (LZOS). Jest to jedno z najważniejszych przedsiębiorstw obronnych Rosja, która produkuje dzienno-nocno-wizyjne urządzenia wizyjne, systemy wizyjne do pojazdów opancerzonych, a także soczewki lotnicze i kosmiczne. LZOS zasłynął na rynku światowym dzięki swoim soczewkom i zwierciadłom astronomicznym.

Tak robią superlustra do teleskopów w Lytkarino:

To właśnie te zabytki – przyrządy do obserwacji astronomicznych – rozsławiły tę roślinę. Specjaliści z LZOS wykonali zwierciadło główne (o średnicy 2,6 m) dla Obserwatorium Narodowego w Atenach; Główne zwierciadło teleskopu dla Instytutu Astronomicznego im. Max Planck w Niemczech (średnica 1,23 m); główne zwierciadło teleskopu dla projektu VST we Włoszech o średnicy 2,6 metra i wreszcie zwierciadła główne trzech teleskopów w Royal Greenwich Observatory w Wielkiej Brytanii. A amatorzy mogą korzystać ze sprzętu LZOS - wystarczy wpisać w wyszukiwarkę frazę LZOS-teleskop.

7. Lasery i fotony

Rozwój firmy produkującej produkty na eksport prędzej czy później stawia ją na drodze do globalizacji. Mózgu i rąk nie można już skoncentrować w jednym kraju; firma wykracza poza granice państw, stając się międzynarodową korporacją. Ciekawym przykładem jest firma IPG Photonics.

W 1991 roku na bazie laboratoriów Rosyjskiej Akademii Nauk i Instytutu Badawczego Polyus powstała firma IRE-Polyus. Początkowo entuzjaści zamierzali wprowadzić w Rosji osiągnięcia w dziedzinie laserów na ciele stałym i materiałów laserowych, a następnie przeszli na więcej obiecujący kierunek– lasery światłowodowe i wzmacniacze.

Założyciel firmy, Valentin Gapontsev, w 1995 roku założył firmę IPG Laser w Niemczech, dwa lata później (we Włoszech) firmę IPG Fibertech, a w 1998 roku IPG Photonics Corporation w Massachusetts, która stała się siedzibą IPG. Grupa ta jest światowym liderem (ponad 80% rynku) laserów przemysłowych dużej mocy. Od 2006 roku jej akcje są notowane na NASDAQ. Jednocześnie jednym z głównych miejsc pracy IPG Photonics jest jej rosyjska część, NTO „IRE-Polyus”, zlokalizowana w mieście Fryazino w obwodzie moskiewskim.

Być może jest to jedna z głównych dróg nowoczesności Rosyjski biznes– przerastanie granic narodowych i wpisywanie się w światowy system gospodarczy. A powstająca w ten sposób zależność gospodarcza różnych krajów od siebie ma swoje zalety - zmusza polityków i urzędników do ostrożniejszego działania.

*Artykuł ma ponad 8 lat. Może zawierać nieaktualne dane

Kalkulator do obliczania rentowności tego biznesu

Praktyka przeprowadzania jednolitego egzaminu dla absolwentów 11. klasy istnieje w naszym kraju od kilku lat i choć co roku wokół tego wydarzenia pojawia się wiele skandali, nie ulega wątpliwości, że o Ujednoliconym Egzaminu Państwowym chodzi...

Szukając nowych pomysłów na biznes często popadamy w skrajności i jest to normalne. Ale odpowiadając na pytanie „co mam zrobić?”, zawsze możesz zacząć od tego samego.

Format pracy może być zupełnie inny, a inwestycje w własny biznes. W praktycznie każdej produkcji potrzebna jest pełnoprawna linia pakująca, a za 100 tysięcy rubli...

Czym jest impas technologiczny i które biznesy są zagrożone? W tym artykule porozmawiamy o tym na przykładzie technologii, które są obecnie stosowane. Na przykład technologie sprzedaży.

Na rynku usług doradczych pojawił się nowy, popularny biznes – prowadzenie gier psychologicznych, a wraz z nim nowy zawód- praktyk gier Zastanówmy się, jaka jest istota tego zjawiska.

Długodystansowa jazda na rowerze już dawno przestała być hobby i stała się sposobem na życie. Myślący przyszłościowo przedsiębiorcy uwzględniają te trendy i zarabiają na tym dobre pieniądze.

Bilard podbił serca naszych rodaków już w czasach Piotra Wielkiego i od tego czasu może konkurować popularnością wśród ludności rosyjskiej z każdą inną grą. Jeśli w mieście jest dużo sal bilardowych...

Analiza branży przewozów ładunków i branż z nią powiązanych wyraźnie wskazuje na pogorszenie się sytuacji w całej gospodarce kraju, a w konsekwencji na pogorszenie wyników tego rynku. Oprócz zewnętrznych negatywów...

Aleksander Ponomariew

Eksporter, specjalista ds. marketingu międzynarodowego, konsultant.

Dlaczego eksport jest potrzebny?

Wszystkie firmy, które wprowadziłem na rynek międzynarodowy, przechodzą przez te same etapy: przygotowanie i zbieranie informacji → pierwsza sprzedaż → pakowanie oferty partnerskiej → skalowanie → zdobywanie udziału w rynku. I niestety żadnego z nich nie można wykluczyć. Dlatego nie każdy ma energię i cierpliwość, aby dojść do punktu, w którym sprzedaż zagraniczna stanie się trwałą częścią Twojej firmy.

Jednak w czasie, gdy rynek rosyjski spada, sprzedaż eksportowa staje się ratunkiem.

Długo budowaliśmy sprzedaż eksportową jednego dużego zakładu produkującego maszyny. Sprzedaż za granicę trwała długo, mniejsza marża, brak zaliczki, sprzęt trzeba było stale udoskonalać. Generalnie w porównaniu ze sprzedażą w Rosji nasze transakcje były strasznie problematyczne. Ale tak było do hitu z 2008 roku.

Kiedy sprzedaż zatrzymała się w Rosji i zakłady produkujące maszyny upadł jak domek z kart, wielu nie było w stanie już się podnieść. To właśnie wtedy dochody ze sprzedaży eksportowej, które regularnie wpływały, uratowały całe przedsiębiorstwo. W rzeczywistości zakład utrzymywał się z dochodów z eksportu przez prawie półtora roku, co pozwoliło firmie przetrwać.

Nie wspominając już o tym, że eksport to także status Firma międzynarodowa oraz dodatkowy dochód, tj Rynek rosyjski nie możesz już tego dostać. Kolejnym plusem jest rozwój produktu. Zaczynasz śledzić wiodące światowe technologie i wdrażać je w sposób naturalny.

Dla których eksport jest przeciwwskazany

Każdej firmie zależy na zwiększaniu sprzedaży poprzez eksport. Ale nie każdemu to się udaje i nie każdemu się to udaje z wielu powodów. Oto przypadki, w których eksport nie jest dla Ciebie odpowiedni:

• Jeśli Twój produkt jest łatwy do odtworzenia.
• Jeśli reprodukcja Twojego produktu lokalnie jest tańsza niż wysyłka z innego kraju.
• Jeśli nie masz stabilnej sprzedaży na terenie Federacji Rosyjskiej to wspieraj firmę i inwestuj w nowe projekty.
• Jeżeli Twój produkt nie posiada przynajmniej jednej unikalnej właściwości:
  • projekt;
  • smak;
  • praca;
  • cechy;
  • zdolność produkcyjna;
  • kapitałochłonność produkcji.

Dzięki tym informacjom możesz zaoszczędzić miliony rubli i nawet trzy latażycie.

Widziałem wiele firm, które naprawdę chciały być międzynarodowe, włożyły w to wiele wysiłku i pieniędzy, a nawet osiągnęły sprzedaż, ale tak naprawdę jest to walka z wiatrakami. Lepiej zwrócić uwagę na inny kierunek, który da Ci wielokrotnie większy dochód przy niższych kosztach.

Ci, którzy znaleźli się w tej części, niech zapisują ten tekst i czytają go ponownie za każdym razem, gdy poczują potrzebę wyjazdu na rynki zagraniczne.

Resztę opowiem Ci jak uruchomić sprzedaż międzynarodową.

Od czego zacząć wejście na rynek międzynarodowy

Widziałem wiele firm, którym wejście za granicę zajęło 2–3 lata. Jest to normalny wynik, jeśli nie masz odpowiednich narzędzi. Doświadczeni eksporterzy opowiedzą Ci, jak w niektórych krajach podjęcie decyzji może zająć dużo czasu – odwiedzasz klientów i po roku otrzymujesz od nich zapytanie. Inna sprawa, że ​​powinno być wielokrotnie więcej aktywności i aplikacji.

Czego potrzebujesz, aby uniknąć błędów, które przedłużą Twój start o trzy lata?

Doświadczony menedżer ds. eksportu? NIE. Tylko jeśli odciągniesz od konkurencji osobę, która wyeksportowała już podobny produkt. W Rosji jest tylko kilku takich specjalistów od Twojego produktu, ich usługi są drogie, a firmy naprawdę się ich trzymają. Wszyscy inni, nawet doświadczeni menadżerowie, niestety będą zmuszeni popełnić te same błędy z Twoim produktem.

Znasz narzędzia i technologie sprzedażowe? To też nie wystarczy, bo sprzedaż do innych krajów opiera się na innych technologiach. Chociaż narzędzia te są obecnie dostępne całkowicie bezpłatnie (jeden program edukacyjny REC jest tego warte), same, bez szczegółów i niuansów ich zastosowania, dają po prostu 2-3 lata.

Potrzebujesz technologii, aby eksportować. I mówię tu o eksporcie systemowym, który zajmuje stały udział w strukturze sprzedaży Twojej firmy i możliwość ciągłego zwiększania tego udziału. Oto jak postępować.

1. Zbierz informacje

Wszystkiego, co musisz wiedzieć na początek, możesz dowiedzieć się samodzielnie (lub, jeśli nie mówisz po angielsku, zwrócić się o pomoc do kogoś, kto zna ten język i Twój produkt) w ciągu zaledwie kilku tygodni. A wartość tych informacji dla realnej sprzedaży eksportowej będzie setki razy większa niż najfajniejsza badania marketingowe za milion rubli.

Jak zbierać dane:

• Przeprowadź badania biurkowe. Wyszukujemy w Internecie wszelkie informacje o rynkach, konsumentach, konkurentach. Wybieramy kraje, do których pojedziemy jako pierwsze, do których pojedziemy jako drugie, a do których jako trzecie. „Gdzie pójść” nie oznacza jeszcze „gdzie sprzedać”. W końcu sami określimy kraje wejścia znacznie później.
• Skonsultuj się z tymi, którzy już sprzedają na eksport w Twojej branży. Możesz się wiele nauczyć, po prostu pytając. Gdzie sprzedają, jakie są warunki płatności, gdzie są partnerzy.

To są rzeczy, które podniosą Cię na duchu i nie wymagają zasobów.

2. Przygotuj materiały marketingowe

Zbierając informacje, stwórz minimalny zestaw materiałów nt język angielski. Będziesz ich potrzebować, aby przynajmniej w minimalnym stopniu zbudować zaufanie w komunikacji. Nie wydawaj jeszcze na to dużo pieniędzy. Strona internetowa, katalog, oświadczenie - wszystko, czego potrzebujesz, aby zacząć.

3. Rozmawiaj z obecnymi graczami na rynku

Zbierz dane kontaktowe wszystkich osób, które spotkasz podczas zbierania informacji, i spróbuj się porozumieć. Zadzwoń nie po to, żeby sprzedać, ale żeby uzyskać poradę. Międzynarodowe wystawy w jednym lub kilku krajach docelowych również dobrze się do tego nadają.

4. Zacznij sprzedawać

Aby Twoja oferta była interesująca dla klientów zagranicznych, musisz zebrać 100 odmów. Mówiąc dokładniej, bądź przygotowany na to, że Twoje pierwsze 100 prób sprzedaży zakończy się odmową. I to jest w porządku. Jednocześnie musisz dać z siebie wszystko. Dopiero wtedy będziesz w stanie zrozumieć, czego chce od Ciebie klient za granicą. Przerobisz swoją ofertę i zaczniesz efektywniej się komunikować.

5. Znajdź partnerów handlowych w innych krajach

Pamiętasz, ile czasu spędziłeś na budowaniu sprzedaży i marketingu w Rosji, zanim zaczęły działać tak, jak powinny? Czy jesteś gotowy ponownie przejść tę ścieżkę w każdym wybranym kraju? Mam wrażenie, że życie nie wystarczy na to. I pieniądze.

Dlatego większość skuteczna strategia Ekspansja na rynki międzynarodowe to sieć afiliacyjna.
W każdym kraju potrzebujesz partnera, który sprzedaje już produkty podobne do Twoich. Zna kanały, niuanse i narzędzia, które sprawdzają się w tym kraju.

Rodzaje partnerów:

• kupiec;
• dystrybutor;
• agent;
• agencja marketingowa;
• lokalny producent;
• Przedstawiciel serwisu;
• kierownik Twojego przedstawicielstwa;
• agent handlowy.

Właściwy partner to klucz do sukcesu na każdym indywidualnym rynku, dlatego wybór partnera to osobna technologia. Trzeba być niezwykle selektywnym i działać chłodna głowa. Dobry człowiek- nie oznacza to profesjonalizmu.

Znaleźliśmy partnera na Bliskim Wschodzie - agenta, małą prywatną firmę z zapleczem administracyjnym, co pomogło nam wygrać duże przetargi rządowe na dostawę sprzętu. Braliśmy bezpośredni udział w przetargach, a to oni kierowali naszymi działaniami i wpływali na decyzje przetargowe. Efektem są dostawy sprzętu o wartości 12 milionów dolarów.

Jednocześnie mieliśmy kolejkę agentów, którzy znajdowali w gazetach informacje o przetargach i proponowali wspólny udział. Te nie są potrzebne. Potrzebni są profesjonaliści, którzy mają wpływ na wyniki, ale trzeba ich szukać, oni nie przyjdą sami.

Dzięki partnerom możesz w ciągu roku uruchomić sprzedaż w kilkunastu krajach i jest to jak najbardziej możliwe. W ten sposób uzyskasz szybką sprzedaż i zyskasz wolumen. A mając już całą sieć afiliacyjną, będziesz mógł wprowadzać do niej coraz więcej nowych produktów i uzyskiwać z nich dodatkowe dochody. Zasadniczo sama sieć staje się nowym aktywem.

Małe przedsiębiorstwa z Petersburga aktywnie eksportują swoje towary, mimo że w stereotypowym mniemaniu eksporterem jest duży holding z ogromnym asortymentem i biurami w różnych krajach. Na przykład indywidualna przedsiębiorczyni Irina Baranova, założycielka i projektantka marki sukien ślubnych Milamira, otrzymuje 60% swoich przychodów sprzedaż detaliczna za granicą. Producent tratw TimeTrial dostarcza je do Europy, osiągając roczne przychody na poziomie około 15 milionów rubli. A właściciel marki Shulz, Alexander Ivanov, sprzedaje rowery na całym świecie, od Francji po Singapur. Obrót jego firmy wynosi około 30 milionów rubli.

Metody promocji dla każdego są inne, najczęściej są to międzynarodowe sieci społecznościowe, takie jak Instagram, osobiste kontakty zawodowe, współpraca z główne marki. Powody sukcesu też są różne: dla USA i Europy może to być niski kurs rubla, dla krajów WNP – więcej niska konkurencja. Jakość i niepowtarzalność produktów sprawdzi się w każdym kraju. Ale oczywiście małym przedsiębiorstwom zawsze trudniej jest eksportować: aby osiągnąć zysk, potrzebne są zasoby i inwestycje, a oni mają małe firmy często nie wystarcza. Eksperci powiedzieli DP, jak sobie radzić przy minimalnych kosztach.

Dlaczego małe firmy w ogóle muszą eksportować?

Ekspansja na inne kraje nie tylko zwiększa popyt, ale także zwiększa różnorodność odbiorców. To ubezpieczenie na wypadek kryzysu, zmiany mody i szansa na znalezienie nabywców na wyjątkowy produkt. Przykładowo w Rosji, pomimo 140-milionowej populacji, może nie być wystarczającej liczby chętnych na zakup np. kolekcjonerskich lalek czy drogiego sprzętu do modnego sportu. Nawiasem mówiąc, według opinii biznesowych niska wypłacalność ludzi w Rosji jest bardzo częstym powodem wyjazdów małych firm za granicę. Władysław Varshavsky, partner zarządzający firma prawnicza„Varshavsky i Partnerzy” dodają, że eksport jest przedmiotem zainteresowania małych przedsiębiorstw nie tylko jako sposób na poszerzenie rynku zbytu. „To także szansa na zmniejszenie obciążeń podatkowych biznesu” – wyjaśnia. „Eksportując towary do innego kraju, mały przedsiębiorca otrzymuje pełny zwrot podatku VAT. A Petersburg ma tę zaletę: bliskość rynku europejskiego,. co prowadzi do niższych kosztów transportu.”

Jak wybrać imię?

Nazwa marki na eksport przez petersburskich przedsiębiorców jest najczęściej taka sama jak w kraju: TimeTrial, Shulz i inne. Jeśli jednak marka jest napisana cyrylicą i składa się z rosyjskich słów, najważniejsze jest sprawdzenie przy pomocy native speakerów, jak to słowo brzmi i czy dla lokalnych mieszkańców brzmi eufonicznie. Na przykład „Milamira” nie zmieniła nazwy, ale po prostu napisała ją po łacinie: Milamira Bridal.

„Przed eksportem należy zarejestrować swój znak towarowy na terytorium wybranego kraju, w tym celu należy go zarejestrować także w Rosji” – dodaje Aleksiej Fedoryaka, szef działu własności przemysłowej kancelarii patentowo-prawnej „Gardium”. „Jest to przynajmniej konieczne, aby nie spotkać na rynku zagranicznym innego gracza, którego znak towarowy będzie łudząco podobny do Twojego. Co więcej, mylące podobieństwo to skojarzenie znaków towarowych ze sobą, które może występować nawet w przypadku różnic indywidualnych .” Dodaje, że badanie, jakie przeprowadza państwo przy składaniu wniosku o rejestrację, gwarantuje, że w wybranym kraju takich znaków nie będzie. Jeśli jednak zostaną wykryte po fakcie, producentowi grozi zakaz sprzedaży produktu, jego konfiskata i zapłata grzywny.

Co należy zrobić przed eksportem?

Witalij Litwinienko, szef działu eksportu firmy Promet, uważa, że ​​przed wejściem na rynek zagraniczny należy dołożyć wszelkich starań, aby sprzedać na rynku krajowym. „Kiedy firma zrozumie, że produkt jest interesujący i konkurencyjny, eksport będzie bardziej udany. Dlatego bardzo ważne jest, aby rozwiązać problemy z jakością produktu na etapie „przed”; zagraniczni nabywcy są w Europie znacznie bardziej wymagający; np. tu obowiązują bardziej rygorystyczne standardy jakościowe niż u nas – przekonuje. – Bez odpowiednich certyfikatów po prostu nie warto jechać tam na eksport, jeśli produkuje się produkt naprawdę wysokiej jakości, możliwości produkcyjne pozwalają to osiągnąć. popyt rynkowy i mamy już dość sił, aby zadeklarować się w świecie.”

Radzi jak najwięcej komunikować się, chodzić na wystawy i pokazywać swój produkt. „To nie powinno być jednorazowe wydarzenie, ale ciągła praca. Trzeba stale przypominać sobie, rozmawiać, uczyć kupującego dostrzegania konkurencji, stale szukać nowych pomysłów i tego, co można ulepszyć w swoim produkcie” – kontynuuje Litwinienko. „W Petersburgu, podobnie jak w Moskwie, główna cecha eksport – wysokie koszty, które są spowodowane wysokie pensje pracownicy produkują zatem towary droższe niż w innych regionach Rosji. Z drugiej strony pewną rolę może odegrać bliskość granicy z Finlandią – jest więcej możliwości komunikacji z Europejczykami i zrozumienia ich stylu prowadzenia biznesu. Sami rozpoczęliśmy eksport z krajów byłego ZSRR. W tamtym czasie te rynki były dla nas bardziej zrozumiałe – podobna mentalność i metody biznesowe, a także łatwiejsza logistyka dzięki wspólnym granicom. I radzę wszystkim zacząć od krajów będących członkami unii celnej”.

Jakich trudności należy się spodziewać?

Ekaterina Dyachenko, założycielka internetowej platformy eksportu towarów od rosyjskich producentów B2B-Export, twierdzi, że główne trudności rosyjskich przedsiębiorców próbujących wejść na rynki zagraniczne wiążą się ze słabą znajomością języków i brakiem umiejętności marketingu międzynarodowego. „Wygrywaj na światowych rynkach bez profesjonalne podejście sprzedaż jest trudna. Opakowanie, promocja, profesjonalizm Oferta handlowa, rozsądna i konkurencyjna cena, wysokiej jakości materiały prezentacyjne języki obce zrozumienie potrzeb klienta, znajomość konkurencji, zrozumienie światowych standardów interakcji to arsenał przedsiębiorcy – dodaje, to wszystko niekoniecznie wymaga ogromnych kosztów finansowych, ale wymaga czasu i przygotowania.

Witalij Litwinienko dodaje, że Rosja jest postrzegana na rynkach zagranicznych jako dostawca surowców. „Ale niewiele osób wie, że w naszym kraju aktywnie produkowane są złożone dobra technologiczne” – uskarża się. „Dlatego często firma wchodząc na eksport musi wiele udowodnić, zdobyć zaufanie, zbudować długoterminowe relacje, ale te wysiłki nic nie dają ma sens, jeśli projekt jest krótkoterminowy i ma na celu osiągnięcie szybkiego zysku. Eksport jest długim i kosztownym procesem. Ostatecznie jest to całkowicie tego warte, trzeba się tylko przygotować na dłuższą metę. Wielu przedsiębiorców tak twierdzi Firmy rosyjskie naprawdę nie ufają ludziom z sektora IT i skomplikowanych branż. W innych obszarach stronniczość jest mniej powszechna. Niektóre krajowe firmy technologiczne rejestrują swoje siedziby np. w krajach bałtyckich i ukrywają swoje pochodzenie. Ale to nie jedyny sposób: jest też wiele przykładów producentów, którzy otwarcie nazywają siebie Rosjanami.

Jak wybrać kraj?

„Oryginalne produkty będą poszukiwane na rynkach wschodzących: Towar rosyjski Posiadać wysoka jakość, są konkurencyjne cenowo - jest pewna Ekaterina Dyachenko. - Państwa krajów rozwijających się starają się przyciągnąć nie tylko główni gracze stwarzają najkorzystniejsze warunki dla zagranicznych małych i średnich przedsiębiorstw do wejścia na ich rynki. Na rynkach rozwijających się nie ma produkcji wyrobów finalnych w wielu kategoriach; mogą to być towary niezbyt zauważalne, ale bardzo znaczące ilościowo.” Przykładów jest wiele: firma z Petersburga „” dostarcza kruszarki do krajów afrykańskich, LLC „” pracuje w Nairobi.

Przeciwnie, producenci dóbr konsumpcyjnych jadą do Europy i USA. Sukienki, buty i sprzęt sportowy rosyjskich projektantów są często tańsze niż lokalne, ale lepszej jakości niż chińskie.

Jak ułatwić sobie podróż do innych krajów?

„Jedna z dróg dotarcia nowy rynek„znajdź partnera” – mówi Ekaterina Dyachenko. - Jednak wybór niezawodnego partnera może być kosztowną przyjemnością: podróże, tworzenie sieci kontaktów, negocjacje i udoskonalanie produktów wymagają inwestycji. Ta taktyka może działać na bogatych rynkach, gdzie sprzedaż jest łatwiejsza niż na biednych. Przetargi, udział w wystawach i otwieranie przedstawicielstw to także skuteczne i działające narzędzia. Jednak bez wsparcia e-commerce już nie wystarczą.”

Zakupy online to rzeczywiście jeden z pierwszych i najczęstszych kroków podejmowanych przez eksporterów z Petersburga. Organizują promocję, dostawę i przyjmowanie płatności z innych krajów, a często to wystarczy, aby pracować za granicą.

Jak zaoszczędzić pieniądze?

Irina Baeva, dyrektor zarządzająca Regus w Rosji, wspomina, że ​​w wielu krajach bez fizycznej obecności nie można założyć konta bankowego i zarejestrować firmy, w tym celu trzeba wynająć biuro; „Dla małych firm jest to problem, ale teraz istnieją wirtualne biura” – mówi. „Ta usługa obejmuje usługi pocztowe i legalny adres w żądanym mieście, lokalny numer telefonu. Połączenie zostanie przekierowane na inny numer lub sekretarka je odbierze. A po przetestowaniu nowego rynku kolejnym logicznym krokiem jest otwarcie własnego stałego biura z personelem. „Jednocześnie polecamy zacząć od wynajęcia umeblowanego biura na krótki okres, z możliwością szybkiej rozbudowy lokalu lub przeniesienia go w inne miejsce.”

Przedsiębiorcom zaleca się także tworzenie stron firmowych w międzynarodowych sieciach społecznościowych i publikowanie zdjęć z hasztagami. Nawet jeśli nie zatrudniasz specjalisty ds. rozwoju zawodowego, jest to darmowy i łatwy sposób na znalezienie potencjalnych klientów.

Kiedy nie jest konieczne wejście na rynki innych krajów?

„Nie ma sensu eksportować, gdy moce produkcyjne są niewystarczające, a na rynku krajowym ledwo można sprostać popytowi” – ​​zauważa Witalij Litwinienko. Właściciel produkcja słodyczy„” dodaje, że nie wszystkie produkty się do tego nadają. „Ogólnie rzecz biorąc, dla małych przedsiębiorstw w każdym kraju eksport jest przydatny i znaczący; spójrz, ile chińskich małych firm sprzedaje tutaj swoje towary” – argumentuje. „Ale na przykład nasze ciasta nie są produktem, który można eksportować, chyba że zamrożone, ale w tym przypadku koszty i wydajność dla wymaganej wielkości produkcji sprawią, że nie staniemy się małym przedsiębiorstwem, ale całkowicie średnim przedsiębiorstwem. Zatem ma to sens, jeśli produkty się nie psują, jeśli są innowacyjne a za granicą nie ma czegoś takiego, albo ich koszt jest niższy, niż ich odpowiedniki za granicą.”

Wybierz fragment z tekstem błędu i naciśnij Ctrl+Enter

Czy wiesz, co ma wspólnego biznesmen z księżniczką? Oboje od lat czekają na zagranicznego księcia. Dlaczego Rosyjscy przedsiębiorcy często nie mają zielonego pojęcia o procesie wprowadzania produktu na rynki zagraniczne i wolą siedzieć z założonymi rękami, zamiast podejmować działania – wyjaśnił serwisowi specjalista ds. komunikacji biznesowej Igor Kowaliow. Podzielił się także instrukcje krok po kroku, co umożliwi Ci eksport Twojego produktu.

Obecnie jedną z szans na znalezienie sposobu na poprawę sytuacji gospodarczej w kraju jest zwiększenie wolumenu eksportu. Co więcej, do pełnienia tej funkcji najlepiej nadają się małe i średnie przedsiębiorstwa.

Działalność, którą się zajmujemy jest dość wysoce wyspecjalizowana – sprowadzamy towary rosyjskich producentów na rynki zagraniczne, a także na rynki Unii Europejskiej. Pomimo dużej liczby instytucje państwowe i agencjami zapewniającymi wsparcie przedsiębiorstwom nastawionym na eksport, wśród przedsiębiorstw istnieje duży brak świadomości na temat istniejących możliwości sprzedaży swoich towarów i usług na eksport.

Po przeprowadzeniu ankiety wśród Was grupa docelowa Po zebraniu i przeanalizowaniu uzyskanych danych dowiedzieliśmy się dwóch rzeczy. Po pierwsze: zdecydowana większość rosyjskich producentów śpi i widzi, jak ich towary trafiają na rynki zagraniczne, a nawet na cały świat. Po drugie i najważniejsze: w przeważającej większości przypadków nie chcą nic w tym kierunku zrobić. Nie w sensie zrobienia czegoś specjalnego, ale w dosłownym sensie nierobienia niczego, z bezpośrednim odniesieniem do Twojego magazynu i skierowanymi do nas życzeniami, abyśmy kupowali więcej. Równolegle obserwujemy powszechną niewiedzę dotyczącą nie tylko niezbędnych działań na terytorium potencjalnego partnera zewnętrznego, ale także wstępnych kroków w celu nawiązania stosunków handlowych z zagranicą na jego terytorium. Czynniki te wskazują na połączenie chęci wejścia na rynki zagraniczne z niewiedzą, jak dokładnie to zrobić.

W celach edukacyjnych, dla rosyjskich firm, które nadal chcą wchodzić ze swoimi produktami na rynki zagraniczne, uznaliśmy za konieczne wyjaśnienie, jakie konkretne działania należy podjąć, aby rozpocząć sprzedaż na rynkach zagranicznych. Rozważmy jednocześnie jeden z rzeczywistych przypadków z naszej praktyki, na przykładzie nastawionego na eksport producenta z małej firmy.

1. Na samym początku należy sformułować propozycję- oznacza to, że musimy zrozumieć, co dokładnie będziemy sprzedawać, na jakich rynkach chcemy to sprzedawać i na jakich możemy.

Musimy więc podjąć decyzję i zdecydować, co będziemy sprzedawać. Jeden producent może mieć dużą gamę produktów i magazynowanie wszystkiego w magazynie może być po prostu niepraktyczne. Przykładowo wśród naszych klientów jest producent wytwarzający olejki eteryczne, ekstrakty i kosmetyki na ich bazie (mydła, balsamy, toniki itp.). Kiedy więc zastanawialiśmy się, co wydobyć z jego linii, zrozumiałe było, że chciałem wypuścić wszystkie produkty na raz.

Przeanalizowaliśmy rynki, zrobiliśmy research i okazało się, że obecnie w segment B2B możemy wejść jedynie z ekstraktami. Dla pozostałej części linii możemy zlokalizować produkcję i odłożyć ją na półkę, sfinalizować opakowanie i po pracy nad promocją możemy podjąć ten krok w późniejszym horyzoncie czasowym. Obecnie istnieje wiele instytucji rządowych, które zapewniają wsparcie doradcze Rosyjskie przedsiębiorstwa, a także pomóc zrekompensować szereg kosztów badań zagraniczne rynki a nawet pewne koszty promocyjne, takie jak udział w wystawach.

2. Jeżeli po pierwszym etapie determinacja wykonawcy nie osłabła, kolejnym krokiem jest przeprowadzenie badań mających na celu określenie zgodności z wymaganiami przepisów prawa w regionie planowanej realizacji. Na tym etapie odsetek osób porzucających naukę jest bardzo duży, liczny Rosyjscy producenci po prostu nie są gotowi inwestować w certyfikację czy legalizację, aby swoje produkty wpisać do odpowiedniego rejestru i to pomimo prostoty i przejrzystości procedury, gdy wystarczy kierować się kolejnością wykonania i świadczenia potrzebne dokumenty. Na szczęście w Federacja Rosyjska Teraz istnieją możliwości zwrotu części kosztów procedur certyfikacyjnych, a procedurę uzyskania międzynarodowej certyfikacji można zakończyć za pomocą organizacje publiczne na przykład za pośrednictwem oddziałów regionalnych Izby Przemysłowo-Handlowej.

Oczywiście w przypadku niektórych rodzajów produktów koszt certyfikacji może być dość wysoki, dla niektórych małych producentów kwoty mogą być nieosiągalne lub przekraczać ich barierę psychologiczną i gotowość, ale nie zdarza się to często. A w przypadku naszego kontrahenta z przykładu pojawiła się możliwość legalizacji produktów do sprzedaży na terenie UE. W związku z tym zdecydowaliśmy, że będziemy importować produkty jako surowce do produkcji żywności.

3. Potem zaczyna się sprzątanie działalność handlowa: konieczne jest pakietowanie oferty zgodnie z wymaganiami rynku oznacza to stworzenie kompleksowej oferty, która będzie pozytywnie odbierana przez rynek, będzie odpowiadać jego narodowej i tradycyjnej charakterystyce lub po prostu odpowiadać wymaganiom konkretnego klienta. Musimy zrozumieć, że w Rosji większość rynków jest nadal nieliczna i mało konkurencyjna, dlatego niektóre produkty, które mogą być z powodzeniem sprzedawane w naszym kraju, nie zostaną przyjęte na rynkach Unii Europejskiej ani innych krajów. Powody są zawsze inne. Czasem jakość, chociaż jest duża szansa, że ​​nie jest to czynnik decydujący.

Najczęstszym problemem, z jakim się spotykamy, jest nieodpowiednie opakowanie fizyczne. Co więcej, zarówno na półkę, jak i w segmencie B2B. Wiele ofert może nie odpowiadać czynnikom związanym z cechami narodowymi, a także tradycjami użytkowania lub stosowania określonego produktu w różnych regionach. W przykładzie z naszym producentem musieliśmy po prostu zmienić pojemnik na większą objętość i wprowadzić kilka drobnych zmian, aby spełnić wymagania klienta.

4. Po spakowaniu oferty, uzyskaniu niezbędnych pozwoleń na produkt i przeprowadzeniu badań marketingowych dopiero po tym wszystkim Zaczynamy wprowadzać go na interesujący nas rynek albo odmówimy.

Strategii i kierunków na ten etap jest wiele i w każdym przypadku jest to indywidualna historia. To może być otwarcie dział sprzedaży, lokalizacja produkcji, proste zawarcie umowy dostawy lub poszukiwanie dystrybutora, utworzenie magazynu i logistyki, i wiele więcej.