Muitos especialistas na área de comércio descrevem esquemas e métodos de venda. Embora estes regimes difiram ligeiramente, os seus componentes principais permanecem inalterados. Deve-se notar que as etapas que serão discutidas a seguir são de natureza condicional e não estão em sequência estrita. Ao fazer uma venda real, eles podem ser complementados, sobrepostos ou combinados.

Em termos gerais, podem ser distinguidas as seguintes etapas do ato de venda:

- estabelecer contato;

- identificação de necessidades;

- argumentação e exposição de mercadorias;

- resposta a objeções;

- auxílio na tomada de decisões e vendas.

É assim que os especialistas franceses descrevem o processo de vendas A. Lancaster e J. Chandezon em seu livro “Estratégias de vendas eficazes”:“A venda é uma transação entre pessoas, em que cada um dos participantes tem a sua tarefa e persegue o seu objetivo... Mas, se uma venda é uma negociação, é também um encontro, uma relação e uma ligação entre os seus participantes ... Em suas ações profissionais, os vendedores devem ser guiados por um senso de moralidade e inspiração (entusiasmo). Estas são as qualidades primárias que eles absolutamente necessitam... a principal: você não pode ser um bom vendedor se não gosta de vender, ou seja, se não gosta de vender. Em primeiro lugar, convença e convença. Em suma, como diriam os psicólogos, o vendedor deve ser congruente e envolvido.”

Qualquer funcionário de uma loja de ótica deve estar bem informado sobre todos os assuntos relacionados ao seu trabalho. Os funcionários que vendem óculos devem:

Compreender a situação do mercado óptico;

Navegue completamente pela lista de preços da sua loja. Saiba o nome correto do produto e seu preço. Saber o prazo de entrega do fabricante, caso não se trate de item de armazém;

Conhecer toda a gama de molduras expostas no hall de recepção, as características dos vários tipos de molduras em diversos materiais;

Ser capaz de analisar uma receita;

Avaliar a possibilidade de utilização de diferentes tipos de armações para confecção de óculos de acordo com uma determinada prescrição;

Avaliar possíveis opções de lentes oftálmicas que forneçam a melhor correção para uma determinada prescrição;

Conhecer os diferentes tipos de lentes oftálmicas e suas características de design;

Conhecer as características dos materiais das lentes oftálmicas e apresentar as suas características comparativas;

Conheça os revestimentos aplicados às lentes de óculos. Compreender o princípio do seu funcionamento, avaliar as suas características e vantagens;

Tenha informações sobre lentes de óculos fotocromáticas. Compreenda o seu princípio de funcionamento e conheça as suas características técnicas. Conhecer as características das lentes fotocromáticas fabricadas em diversos materiais e fabricadas com recurso a diversas tecnologias;

Possuir informações sobre lentes polarizadoras e fotocromáticas;

Ser capaz de oferecer ao cliente lentes coloridas;

Ser capaz de explicar o efeito dos filtros de cores no conforto visual;

Realizar uma apresentação e demonstrar o produto oferecido;

Avaliar a possibilidade de fabricação e fabricabilidade de montagem de óculos em diversas armações com lentes de diversos tipos;

Conheça as características e benefícios dos produtos relacionados.

Oftalmologistas, optometristas, consultores de vendas – todos aqueles que trabalham diretamente com os clientes podem influenciar a sua opinião sobre a compra de um produto se conhecerem as suas características e puderem traduzi-las em benefícios e vantagens para o comprador. Seu conhecimento é parte integrante e essencial da venda.

Consideremos mais detalhadamente todas as etapas do ato de venda.

A aparência e a simpatia do vendedor ajudam a estabelecer contato com o comprador. A primeira impressão do comprador sobre a loja e o encontro com o vendedor são de grande importância. O vendedor deve ter aparência adequada, estar limpo e vestido adequadamente. As pessoas são muito sensíveis a pequenas coisas que parecem insignificantes: manicure duvidosa, gravata torta, roupas abotoadas descuidadamente, etc. Essas pequenas coisas podem parecer superficiais e sem importância, mas há casos em que uma venda fracassou justamente por causa delas. Existem várias maneiras de estabelecer contato com um cliente com sucesso.

Você pode ir diretamente ao problema que interessa ao comprador com uma frase que direcione a conversa na direção certa. Por exemplo: “Você está interessado em óculos de sol ou precisa de óculos graduados?” Antes de abordar o comprador com suas perguntas, certifique-se de que ele esteja pronto para se comunicar. Dê-lhe algum tempo para se adaptar. Você pode simplesmente tentar fazer o cliente falar. Por exemplo, pergunte se o comprador tem interesse em conferir molduras que oferecem descontos ou participar de alguma promoção.

Desperte o interesse do comprador e faça com que ele permaneça na sua loja. Instale um monitor em local visível da sala de recepção, que demonstre, por exemplo, as propriedades das lentes polarizadas. Mostre a armação de titânio com curvas artificiais. Isso irá surpreendê-lo e interessá-lo. Enquanto o comprador observa tudo isso, explique o significado da demonstração e passe discretamente ao problema que lhe interessa.

Identificando necessidades

A identificação de uma necessidade é uma fase importante do ato de vender, cuja concretização exige a presença de qualidades psicológicas especiais. Ouça atentamente o cliente, avalie seu tipo psicológico, escolha um comportamento. Descreva você mesmo a gama de questões que discutirá com ele. Os profissionais acreditam que as vendas bem-sucedidas se baseiam nas necessidades humanas e que, em última análise, o que compramos não são produtos ou serviços, mas a satisfação que eles proporcionam.

A maneira mais fácil de identificar uma necessidade é determinar a motivação do cliente. Para identificar a motivação, É preciso fazer as perguntas certas de maneira correta e saber ouvir as respostas. Durante a análise motivacional e identificação de necessidades, não se deve suprimir o interlocutor. Acredita-se que, ao se comunicar com um comprador, o vendedor deva ficar “no ar” no máximo 30% do tempo. Deixe os 70% restantes para o seu cliente.

Você deve tentar fazer com que o comprador seja franco e compreenda plenamente seus desejos. Se o cliente não precisar do seu produto, todos os seus esforços poderão ser uma perda de tempo.

Nesta fase é necessário compreender as suas reais necessidades. Uma pessoa que precisa de correção simplesmente lhe dirá que precisa de óculos. Ele não sabe quais lentes existem atualmente no mercado óptico, quais as vantagens e desvantagens das diversas armações, quais as características da correção de contato. Você deve oferecer opções possíveis, expressar as vantagens do produto e auxiliar na escolha final. Para oferecer o melhor produto é necessário ter informações sobre estilo de vida, local de trabalho, hobbies e preferências do comprador. Esta é a informação que você deve obter em uma conversa com ele. Por exemplo, as propostas para a correção da presbiopia dependerão do que o comprador pretende alcançar. Ele precisa de “óculos para toda a vida” - você oferece lentes progressivas. Ele sonha com uma visão confortável tanto em tempo nublado quanto ensolarado - você oferece lentes fotocromáticas progressivas. Ao mesmo tempo, ele é um motorista ávido - você fala a ele sobre lentes polarizadas progressivas ou lentes de policarbonato. Se o campo de visão do comprador é importante, o trabalho é uma prioridade e ele passa a maior parte do tempo no computador, você oferece lentes de design de escritório. No futuro, você complementa sua oferta com as vantagens de um determinado material de lentes oftálmicas e seu revestimento.

Na hora de vender óculos, no início de qualquer conversa com o comprador, você precisa saber quais óculos ele usou ou está usando.

Que meios de correção o cliente utiliza atualmente;

O que o fez mudar a ferramenta de correção;

Se até este ponto o cliente não utilizou meios de correção, então por quê;

Quais problemas o cliente deseja eliminar ou resolver;

O que o cliente está absolutamente satisfeito com o que usa ou já usou;

O que o cliente deseja alterar ou adicionar.

Lembre-se, ao fazer as perguntas certas ao comprador, você:

Demonstre interesse na opinião do cliente;

Envolver o cliente no diálogo;

Você recebe informações importantes sobre os interesses e necessidades do cliente;

Direcione o diálogo na direção certa;

Você influencia as mudanças no humor e na atitude do cliente.

Na conversa, evite os erros mais comuns:

Depois que o vendedor faz uma pergunta, ele continua falando sem parar;

Várias perguntas são feitas ao mesmo tempo. Nesse caso, a atenção do comprador fica dispersa;

O próprio vendedor faz a pergunta e responde ele mesmo;

O vendedor, tendo ouvido metade da resposta do comprador, pensa que compreendeu todo o significado;

Em estado de excitação, o vendedor se sente inseguro e faz perguntas com voz incerta;

Nenhuma pergunta é feita. Se as dúvidas em qualquer fase da venda forem feitas principalmente pelo comprador, ele assume o lugar do vendedor, o que significa que toda a iniciativa de realização da venda passa para ele...

Kernik Natalya Yuryevna,

Consultor técnico na Optik-Mekk SPb LLC

Professor da Faculdade Médica e Técnica de São Petersburgo.

Como atrair um cliente para o seu salão? Três segredos do sucesso

Nos últimos anos, o mercado óptico em nosso país tem crescido e se desenvolvido rapidamente. O setor dominante deste mercado são os empresários privados. Isto leva a uma concorrência dinâmica tanto para bens como serviços no mercado. E se até recentemente os donos de salões de ótica pensavam principalmente no que vender, agora a situação mudou, não faltam produtos ultramodernos. A questão é diferente – como negociar? Quem pode orientar com competência a escolha do cliente? Não é fácil vender-lhe um produto caro, mas fornecer assistência verdadeiramente profissional na seleção de produtos para correção da visão.

E aqui vem em primeiro lugar o oftalmologista ou optometrista que trabalha na sala de diagnóstico de um salão de ótica. Como resultado de uma pesquisa realizada pelo departamento de marketing do grupo de empresas Stormoff, a ausência de tal conta leva à perda de 35–50% de clientes potenciais.

Teste de visão gratuito. Bom ou ruim?

Mas será que sabemos sempre gerir adequadamente a presença de uma sala de diagnóstico numa óptica? Como equipá-lo e organizar adequadamente o trabalho de tal escritório? Um teste de visão gratuito utilizando equipamento de diagnóstico é realmente atraente para o cliente?

Nunca devemos esquecer que um salão de alta classe, ao qual o comprador irá sempre, ao qual trará seus amigos e parentes, não vende óculos, mas sim boa visão. Isto significa que não devemos desvalorizar o serviço do médico. Afinal, infelizmente, em nosso país eles desconfiam de serviços gratuitos. Por ser gratuito, significa que não tem valor, o que significa que é de baixa qualidade.

Pelo contrário, o trabalho do optometrista precisa ser elevado ao nível adequado, como existe nos salões de ótica estrangeiros. Lá, o procedimento diagnóstico é um show completo. E é do médico que partem os desejos de que tipo de óculos o paciente deve escolher: um par para perto, um par para longe, um par para trabalhar no computador, ou talvez apenas óculos com lentes progressivas...

O paciente chega ao consultor de vendas já preparado e devidamente configurado. É mais fácil para um médico do que para um consultor de vendas vender óculos por 15 a 20 mil, direcionando o cliente para óculos caros, de alta qualidade, confortáveis ​​​​e bons para os olhos. Mas, claro, se o exame de visão for gratuito e o médico o fizer rapidamente, em três a cinco minutos, como muitas vezes é prometido ao cliente para fidelizá-lo, de que tipo de serviço de alto nível podemos falar?

Phoroptor não é um luxo, mas um meio de selecionar óculos

E aqui gostaria de chamar a atenção dos proprietários de salões de ótica e dos médicos que neles trabalham para um dispositivo sem o qual os nossos colegas estrangeiros há muito não conseguem imaginar o seu trabalho - o foroptor.

Infelizmente, este dispositivo incrível ainda é recebido com hostilidade por muitos. Tipo, um luxo que você pode prescindir. Isso está errado.

Quais são as vantagens do Phoroptor?

O quadro de teste fica inutilizável após meio ano, mas com que frequência eles são substituídos? O foroptor funciona sem desgaste por 15 a 20 anos.

Quão preciso é o conjunto de vidro? O vidro que colocamos nas molduras de teste corresponde sempre ao vidro dos vidros fabricados? Além disso, as brocas de teste disponíveis aos nossos médicos não contêm vidro asférico. No foroptor, a qualidade e a precisão da ótica são muito maiores.

Quando há fluxo de pacientes, o médico acumula uma pilha de vidros desmontados, mas ao trabalhar com um foroptor nada impede o médico. A seleção dos pontos em si parece um espetáculo. Infelizmente, até agora na Rússia, apenas 10% dos salões de ótica estão equipados com foroptores. Enquanto na América, um grande salão geralmente possui dois desses dispositivos. Isso se deve às especificidades da seleção dos óculos e a uma proporção significativa de óculos progressivos (até 75% de todos os óculos prescritos para perbiópicos).

Considerando que os oftalmologistas russos estão gradualmente caminhando na mesma direção, o foróptor torna-se cada vez mais necessário. A técnica padrão para selecionar óculos usando um foroptor é a seguinte.

Após selecionar uma correção subjetiva para cada olho, o paciente é necessariamente testado quanto à tolerabilidade da correção selecionada, são realizados testes estéreo, testes para determinar fusão, foria e equilíbrio muscular. Sem isso, os óculos prescritos serão mal tolerados. Além disso, pelos padrões da optometria ocidental, se possível, deveríamos lutar por uma acuidade visual de 1,2 ou 1,5 binocularmente, o que é alcançável numa percentagem muito maior de casos do que costumávamos pensar antes.

Arroz. 1. Foroptor eletrônico como parte do sistema optométrico Huvitz - uma solução conveniente e prática

Temos o prazer de anunciar que agora temos a oportunidade de treinar todos que desejam trabalhar com um foroptor. Isso pode ser feito com base na Escola de Óptica Médica de Moscou GOU KP-11, que possui um sistema optométrico de diagnóstico Huvitz.

Óptica com entrega em domicílio

Até agora falamos com vocês sobre o fato de o próprio cliente encontrar seu próprio salão, seu próprio médico. Ele vem da rua porque mora perto, ou porque foi orientado por amigos, ou porque foi encaminhado por um médico. Mas diante da concorrência acirrada, queremos oferecer-lhe uma forma adicional de atrair clientes para o seu salão. Este é um exame de triagem gratuito usando o aparelho americano Optec 5000. Não há contradição aqui, esta não é uma seleção gratuita de óculos. Este tipo de teste permite determinar rapidamente a acuidade visual para perto e para longe, a presença ou ausência de visão binocular, a presença de foria vertical ou horizontal, a presença ou ausência de anomalias de cor. Os resultados do exame são inseridos em formulário especial. Ao observá-lo, o médico determina imediatamente a gama dos problemas do paciente. Isso economiza muito tempo e permite que você vá direto ao ponto. Onde recomendamos o uso do Optec 5000? Em fábricas, empresas, escritórios, jardins de infância, escolas, universidades. Antes de entrar em um salão de ótica, principalmente se estiver localizado em um grande shopping center.

Arroz. 2. O Optec 5000 Vision Tester foi apresentado pela primeira vez na exposição MSOO-2008-outono

O dispositivo permite demonstrar de forma rápida e clara a um cliente potencial seus problemas de visão. E como e onde podem ser resolvidos: vá ao seu salão para um exame completo e seleção dos óculos.

Na América, a Stereo Optical, fabricante do Optec 5000 Video Tester, trabalha em estreita colaboração com a Essilor e tem muito sucesso.

Mostramos a você apenas três métodos simples de um enorme arsenal de técnicas que um proprietário de salão de ótica com visão progressista e voltado para o futuro deve ter em seu arsenal:

• recusar um teste de visão gratuito.
• usando um foroptor, transforme a seleção dos óculos em um procedimento memorável e agradável.
• não espere que o cliente venha até você, mas atraia-o ativamente.

A exposição de produtos é uma ferramenta de negociação que estimula as vendas. É graças a uma exposição bem pensada que você pode influenciar a escolha do visitante da loja, incentivando-o a fazer uma compra. Como dominar essa arte, que tem o lindo e incompreensível nome “merchandising”, e colocar os produtos na loja obedecendo a todas as regras?

1. Conveniência

A principal orientação dos comerciantes profissionais é criar o máximo de comodidade para o comprador. Uma exposição clara e estética dos produtos na loja poupará o tempo do seu cliente, ajudá-lo-á a escolher facilmente o que está planeado e incentivá-lo-á a fazer uma compra impulsiva.

2. Lógica

O comprador deve saber como encontrar este ou aquele produto sem fazer nenhum esforço. Separe os produtos por grupos, tamanho da embalagem, preço ou marca. O principal é formar o layout de acordo com um único princípio.

3. Prateleiras “douradas”

As melhores vendas virão sempre das prateleiras que ficam na altura dos olhos e do peito, as chamadas “douradas”. Identifique o produto que tem maior procura e coloque-o na “prateleira dourada”. As prateleiras inferiores podem ser utilizadas para itens maiores ou para guardar produtos. No topo estão produtos caros e de design incomum. Uma exceção são as lojas de brinquedos - aqui os produtos que precisam ser vendidos primeiro são dispostos na altura dos olhos de uma criança, não de um adulto.

4. Cada produto tem seu lugar

Você não deve colocar itens de produtos caros ao lado de produtos baratos, pois isso afetará negativamente a venda de ambos. Sempre coloque os bens de consumo no mesmo lugar - no final da área de vendas. Isso é feito para que um visitante que venha comprar, por exemplo, pão, percorra toda a loja e pegue algo não planejado no caminho. 70% dos visitantes das lojas prestam atenção principalmente nas prateleiras e vitrines à sua direita, portanto nesses locais é necessário colocar produtos que precisam estimular as vendas. Os produtos populares estão localizados à esquerda conforme você se move.

5. Cara do produto

Não cubra o produto com etiquetas de preço ou materiais promocionais. Isso cria dificuldades para o comprador, que foca principalmente na marca, no design e nas informações da embalagem. Ao decorar vitrines com suporte informativo, procure torná-las imperceptíveis. Uma unidade do mesmo produto que fica disposta em uma prateleira voltada para o comprador (frontalmente) é chamada de face. O número ideal de faces para aumentar as vendas é de 2 a 4.

6. “Os primeiros 6 passos” e o “triângulo dourado”

O visitante que acaba de entrar na loja precisa se acostumar com o novo ambiente. É por isso que a atividade de compra na área das primeiras 6 etapas costuma ser mínima. Mas no triângulo - entrada - departamento de interesse - caixa registradora - a atividade do cliente é mais alta. Quanto maior o triângulo, maior a probabilidade de uma pessoa permanecer mais tempo na loja e fazer mais compras.

7. “Regra dos dois dedos”

A altura da prateleira deve corresponder à altura do produto mais dois dedos acima. Se você seguir esta regra e usar prateleiras adicionais ou display escalonado, poderá aumentar várias vezes o espaço de varejo da loja.

8. Bairro útil

A “Regra da Polinização Cruzada” é outra estratégia de marketing bem conhecida que aumenta as vendas em até 80%. A ideia é colocar produtos de diferentes grupos próximos uns dos outros, por exemplo, pode ser macarrão e ketchup, chá e doces, etc.

Tipos de exposição de produtos em uma loja

Com a ajuda da exposição de produtos, você pode não só aumentar as vendas, apresentar os produtos, mas também vendê-los no menor tempo possível, simplesmente organizando-os de uma determinada forma.

Horizontais e verticais

Com display horizontal, os produtos são dispostos ao longo dos equipamentos de varejo. Esta é a opção mais comum, usada em todos os lugares. Exibição vertical - disposição das mercadorias em blocos, de cima para baixo. Muito fácil de ler, baseado no princípio da leitura da esquerda para a direita.

Massa

Geralmente usado para produtos de alta demanda. A peculiaridade de sua ação é atrair a atenção dos compradores para um grande número de produtos. Ao criar tal layout, é importante garantir que não seja excessivamente volumoso. Caso contrário, os compradores, com medo de destruir a estrutura, irão evitá-la.

Exibir em massa

Um tipo eficaz de exibição quando as mercadorias estão simplesmente empilhadas. Usado durante as vendas. Em combinação com um sinal de descontos ou de um preço baixo, tem um efeito hipnótico sobre os compradores.

Exibição e palete

Pontos de venda adicionais localizados a alguma distância da localização principal deste produto. Na maioria das vezes eles estão localizados no centro do salão, adequados para exposições temáticas.

Outra forma de melhorar as vendas

Os modernos programas de contabilidade ajudam a colocar corretamente as mercadorias no ponto de venda, acompanhar a dinâmica das vendas, controlar saldos, economizar tempo em auditorias e melhorar a qualidade do serviço em geral. Um deles é o sistema de contabilidade online para empresas “Big Bird”.

Em “Big Bird” você pode:

• automatizar processos de comércio varejista e atacadista;
• manter registros operacionais, de armazém e financeiros;
• registrar vendas através de uma interface simples de vendedor;
• avaliar os resultados do trabalho por meio de relatórios analíticos: vendas, reservas e saldos de almoxarifado, fluxo de caixa e outros.

Para pequenas empresas, tudo isso é totalmente gratuito. Para os maiores - com os preços mais acessíveis - a partir de 590 rublos por mês.

Seguindo estas regras simples e automatizando os processos de negociação, você pode obter resultados visíveis e, portanto, aumentar muitas vezes seus lucros. Boa sorte para você!

Alena Morozova, editor de conteúdo do projeto ""

Os vendedores sabem que 50% do sucesso das vendas depende da forma como o produto é apresentado. Porém, muitas vezes, prestando muita atenção à exposição das mercadorias, esquecem-se da fórmula simples “o melhor é inimigo do bom”. Com isso, o que deveria ajudar o comprador a fazer a compra começa a interferir. Como evitar esse erro comum? Como aplicar corretamente os princípios gerais de merchandising a um produto específico?

· Layout de tecidos

Não existe tal suspensão de tecidos em lençóis, como na Rússia, no Ocidente, existe apenas uma disposição de rolos. Os tecidos são dispostos com base nas seguintes posições:

- qualidade

- composição

- cor escalas(do claro ao escuro)

- por saldos(tendo em conta que a dimensão dos restos não ultrapassa um metro linear).

Os tecidos são dispostos em conjuntos nas prateleiras do mezanino. Os conjuntos são formados não de acordo com a composição dos tecidos, mas de acordo com o produto final a que se destinam.

· Exposição de produtos de peles

Normalmente em

Nas boutiques de peles, a exposição dos produtos fica assim:

A maior área de vendas apresenta casacos de pele de preço médio, além de acessórios de pele: luvas, regalos, chapéus, capas, boas, cobertores e travesseiros;

Nos salões/halls menores, os produtos mais caros são colocados em composição livre;

Tornou-se obrigatória a presença de uma sala VIP, onde são apresentados casacos de peles exclusivos, por exemplo, de zibelina Barguzin cinzenta ou chinchila, bem como acessórios de peles das peles mais caras, por exemplo, de arminho;

É costume deixar muito espaço livre entre os produtos em uma placa; a distância entre dois painéis de sinalização perfilados deve ser de pelo menos 20 cm;

O sinal de perfil predominante alterna a cada 6-7 casacos de pele com o sinal de destaque frontal de um casaco de pele; uma placa frontal é sempre preferível - atrai muito mais atenção;

É possível afastar-se intencionalmente do sinal, categoria de preço, florescer, Estou me afogando, estilo E curativo de pele em completo ecletismo, porque segundo alguns especialistas em merchandiser, é o ecletismo na placa que mais atrai os visitantes;

Pode

focar a atenção dos visitantes nos acessórios (que começam a funcionar

o papel dos pontos focais), por exemplo, nas caudas de animais peludos.

Soluções mais criativas também são recomendadas, por exemplo, uma placa em colchetes verticais separados em diferentes partes da loja de peles curtidas com marcas de qualidade no verso. O objetivo de tal exposição é duplo: em primeiro lugar, proporcionar a qualquer visitante a oportunidade de tocar as peles com as mãos e verificar a qualidade do acabamento (isto é impossível de fazer em produtos acabados devido ao forro) e, em segundo lugar, para provocar contato tátil com o item. O contato tátil no merchandising em geral, e especialmente na indústria de peles, aumenta significativamente as vendas.

· Layout de malhas

No contexto do merchandising, a principal diferença entre as malhas, especialmente as malhas finas, e as peças de vestuário é a inconveniência da sua sinalização. Costuma-se pendurar malhas (se pendurar, só fica mais grossa e em cabides especiais forrados com veludo ou espuma de borracha). O layout tradicional para exibir/assinar malhas é simples:

Na segunda prateleira de cima (na altura dos olhos) estão os tradicionais suéteres de malha e suéteres em duas pilhas de duas peças cada;

Abaixo, livremente, parte de perfil, parte frontal, dos tons escuros aos claros, penduram-se malhas (possivelmente os mesmos modelos da prateleira acima).

· Exibição de roupas

Eu deliberadamente não divido a exibição/sinalização das roupas em masculina e feminina, porque é semelhante em muitos aspectos. A única diferença significativa está nas roupas de maternidade. Quase qualquer exposição/sinalização de roupas é determinada pela altura: prateleiras, suportes, corrediças, cabides, etc. Essa altura é diferente para homens e mulheres. Parâmetros pessoais que um comerciante precisa saber:

Recomenda-se que a tríade “jaqueta – blusa – gravata” (usada tanto por homens como por mulheres) seja disposta/pendurada da seguinte forma:

• acima do nível dos olhos: acessórios, incluindo cintos, carteiras, óculos e perfumes;
• n e na altura dos olhos: blusas ou alternando blusa + gravata;
• abaixo do nível dos olhos: ternos, jaquetas, calças;

Neste caso, é preferível pendurar os casacos numa proporção bem estruturada, por exemplo, como na boutique ERMENEGILDO ZEGNA:

Três jaquetas pretas – uma gravata lilás legal – duas camisas brancas; três jaquetas cinza - duas gola alta vermelhas no centro da prateleira; três jaquetas cinza escuro - uma gravata azul clara - novamente duas camisas brancas - novamente três jaquetas pretas (há um algoritmo claramente definido de quantidade e cor).

É preferível dispor as blusas com a gola voltada para o comprador, o que se explica pelo interesse do comprador não tanto no corte da blusa ou na gola, mas na textura, tonalidade e estampa do tecido (este layout é preferível para camisas masculinas; para mulheres, o corte da blusa e o formato da gola são muito mais importantes). Quanto à pressão das tradições da moda na exposição das roupas, aqui, segundo vários comerciantes, não são tanto os estilos ou modelos que desempenham um papel decisivo, mas sim os novos acentos de cada coleção como tendências da moda. Por exemplo, você pode exibir gravatas em um grande suporte de madeira com muitas células quadradas para cada tonalidade, de acordo com o seguinte esquema de cores:

Ao nível dos olhos do visitante, da esquerda para a direita: tons azul-azulados, azul escuro, roxo-preto, apenas preto, passando depois para cores quentes pela faixa verde, e novamente retornando ao preto;

Acima e abaixo do nível dos olhos do visitante: tons de preto, azul, depois verde-amarelo e bordô (os tons das gravatas nessas fileiras são mais venenosos e brilhantes, portanto, serão vistos de qualquer maneira, não precisam ser colocados no prateleira prioritária).

Se os princípios do merchandising nas boutiques caras ainda são tradicionais e inabaláveis, então nas multimarcas da moda costuma-se ser mais flexível e lutar mais ativamente pelo comprador. Claro, lá também existem regras, por exemplo, para exibir produtos de apenas um tamanho e apenas uma cor lado a lado. Essa abordagem se deve ao fato de que enquanto um potencial comprador aguarda a seleção da cor e do tamanho corretos, provavelmente estudará o sortimento da loja e desejará adquirir outra coisa. É importante lembrar aqui: uma exposição de mercadorias calculada com precisão e com grande espaço livre, de acordo com as tradições e imagem da empresa, as leis clássicas do merchandising, baseadas mais na arte do que nas exposições econômicas, só podem existir onde há sem muito trânsito e há roupas clássicas.

· Sinal de lingerie

As especificidades do sinal (não há exibição aqui) para roupas íntimas femininas são determinadas pelos seguintes parâmetros principais:

• circulação de marcas, ou seja, mudança periódica de coleções de diversas marcas ao longo do ano;
• divisão das coleções em clássicas e sazonais. Sempre há coleções clássicas na loja, mas suas cores mudam (geralmente uma nova cor sai uma vez por temporada), e as coleções sazonais estão “fadadas” a esgotar;
• a constante popularidade e vendas máximas de linho da tríade de cores “branco – vermelho – preto”;
• sazonalidade das vendas por cor (durante todo o ano, as roupas íntimas brancas, pretas e nude são as que mais vendem, e para o verão são acrescentadas as multicoloridas, incluindo motivos tropicais e abstratos);
• completude dos modelos (sutiã – calcinha – cinto).

Como este

as especificações podem ser refletidas na placa de lavanderia? Em primeiro lugar, num zoneamento claro,

onde existem três zonas de lavandaria:

Design de seda simples

Renda

Esportes (com grandes adições de algodão).

Existem muitas maneiras de refletir esta especificidade; elas são determinadas por duas tendências principais:

1. Artístico:

Os modelos são pendurados do claro ao escuro, de cima para baixo;

Porque Se os bojos do sutiã mostram melhor a cor e as intenções do designer, eles são pendurados nos colchetes externos na frente, seguidos da calcinha (por conter menos informações sobre cor e design) e, por fim, os cintos (por refletirem as informações mínimas).

2. Econômico:

A roupa íntima feminina pode ser disposta da seguinte forma: para cada duas calcinhas, leve um sutiã. Visualmente, um sinal baseado neste princípio se parece com isto: sutiãs separadamente, calcinhas separadamente (ou seja, em colchetes diferentes), bojos de sutiã são divididos em duros e macios. Isso não piora o efeito visual da área de vendas, mas em termos de comodidade de visualização do sortimento, a loja se beneficia em alguns aspectos. O mesmo para todas as lojas é diferenciar a sinalização das roupas íntimas nas lojas multimarcas por país de origem, por exemplo, não é recomendado misturar roupa íntima francesa com italiana.

· Exposição de roupas íntimas infantis e masculinas

Esmagadoramente

Na maioria das lojas de Moscou, as roupas íntimas masculinas e infantis pertencem a

produtos relacionados. Para isso são alocadas áreas especiais, por exemplo, roupas íntimas infantis

Costuma-se dispor horizontalmente em prateleiras ou mesas especiais, como

geralmente branco ou vidro. A principal razão para tal cálculo é

que criam um efeito adicional de maciez nas roupas íntimas infantis. Vantagem

exibição horizontal de roupas infantis é que as prateleiras ou mesas são como

As “ilhas” fazem o papel de manequins. Os mais caros estão sempre dispostos sobre eles

itens e modelos que a loja tem mais interesse em vender. Se em

Na roupa íntima feminina, observa-se o princípio da ordem dos modelos - desde grandes

(sutiã) para pequeno (cinto), aí aqui é o contrário. Para o primeiro plano

Eles penduram as calcinhas e depois as camisetas. O mesmo princípio se aplica à sinalização.

roupa íntima masculina: primeiro cuecas, depois shorts, depois camisetas sem

mangas, camisetas, depois pijamas e finalmente roupões. Segundo os comerciantes,

É mais fácil trabalhar com roupas íntimas infantis e masculinas do que com roupas íntimas femininas. Isto é explicado

o fato de que na roupa íntima infantil cada tamanho corresponde à idade, e nos homens há menos

caprichosos em sua escolha (ou as mulheres escolhem por eles).

· Exposição de roupas para gestantes

Nas lojas para

gestantes, o leque foi ampliado. Além de roupas, lingerie e acessórios, o futuro

a mãe pode escolher cercadinho, carrinho, roupas para a criança. Aqueles. se torna o principal

a ideia de que, ao ir à loja antes do parto, a mulher se tornará uma cliente regular

por vários anos. Essa é uma das principais e primeiras características das vendas. Segundo

A particularidade diz respeito aos acessórios. Aqui eles desempenham funções médicas e não

sugerem compras por impulso, por isso devem ser apresentadas ao lado das roupas.

Recentemente, tem havido uma tendência de abandono dos tradicionais macacões jeans femininos, porque... eles são inadequados para diferentes meses de gravidez e são deselegantes. As mulheres mudaram para inserções de malha e malha emborrachada em saias e calças, o que lhes permite usar uma peça durante toda a gravidez. Na exposição de roupas para gestantes, é necessário pendurar tops longos, blusas ou malhas ao lado de calças ou saias onde haja inserções de malha, o que permitiria cobri-las (oferecendo um look total).

A sexta característica é que o principal na roupa passa a ser a parte de baixo, ou seja, calças e saias. Isso se explica pelo fato de que produtos com tampo espaçoso também são vendidos em lojas regulares, enquanto fundos com suas especificidades só podem ser adquiridos em lojas especializadas. A sinalização/exposição é realizada de acordo com tamanho, estilo, preço (do menor para o maior). Além disso, há necessidade de aumentar a metragem e o conforto na área de prova. A área geral de montagem deve ser ampliada e composta por três zonas internas:

1) o próprio provador com espelho grande, de preferência com porta, não cortinas, com pufe ou banqueta dentro;

2) dado o desejo da mulher de se ver em pleno crescimento, é necessário dar a oportunidade de sair do provador, afastar-se e olhar-se de fora;

3) a segunda zona pressupõe a presença de um hall ou de um espaço bastante amplo em frente ao provador, mas neste espaço é necessário colocar pelo menos um sofá tanto para a própria cliente como para o seu marido.

· Exposição de roupas infantis

A exposição/sinalização de roupa infantil, em regra, deve obedecer à regra “Coisas infantis em lojas para adultos”. Isto se reflete no fato de que a rotação das coisas ocorre constantemente, tanto à medida que ocorrem as vendas quanto à chegada de novos produtos; a constante mudança da exposição explica-se não só pela chegada de novos produtos ou pelo seu “congelamento”, mas também pelo facto de o display/sinal não ter tempo para se tornar enfadonho aos olhos do cliente; a ausência de um livro único e rigoroso de merchandising e total diversificação de display/sinalização por marca; “vivacidade”, grotesco da imagem artística dos manequins.

Comerciantes

As lojas de roupas infantis devem ser provenientes de:

Sexo e idade da criança

Sazonalidade das roupas

Tipo e cor da roupa

Modelos de roupas.

Além disso, devemos lembrar que em uma loja infantil o sortimento principal é sempre entregue às meninas. Os menores de 14 anos, principalmente as meninas, adoram se vestir como os pais (existe uma categoria de mães que gostam de vestir as filhas com vestidos confeccionados com os mesmos tecidos dos seus). Na loja é necessário destinar uma área de lazer com uma mesa sobre a qual ficam papel e lápis de cor. A área do provador deve ser ampliada para que não só mãe e filho, mas também o vendedor possam entrar.

· Exibição de óculos

Os óculos são, antes de tudo, uma marca e só depois um dispositivo óptico. Isso significa que o quadro precisa ser exposto. O sistema de pontuação é simples:

racks com óculos, acima do nível dos olhos, colocar materiais de PDV medindo 20x30 cm

apenas as empresas cujos produtos estão expostos nessas estantes;

As próprias prateleiras estão localizadas na área de vendas de acordo com o princípio: coleção cara desta temporada – coleção cara da temporada passada – coleções neutras (principalmente para óculos graduados simples);

As prateleiras superiores são para óculos masculinos, as inferiores são para óculos femininos (a prateleira adjacente do meio é, via de regra, para óculos unissex);

A prateleira mais baixa, situada ao nível da mão abaixada do adulto, destina-se à exposição de acessórios, sendo recomendado que as malas mais “sofisticadas” quebrem a monotonia da exposição de copos em todas as prateleiras;

A iluminação deve ser interna para não prejudicar a cor das armações e evitar o brilho das lentes;

- “ilhas” de óticas são grandes mesas onde são expostos catálogos profissionais e revistas sobre óculos/lentes;

Os copos devem ser dispostos com as têmporas ou as têmporas abertas, pois... Acredita-se que toda a beleza dos óculos esteja neles. Recomenda-se dispor os óculos com hastes multicoloridas na diagonal (45 0), enquanto os óculos comuns (por exemplo, com hastes de metal comuns) - frontalmente;

Podem ser fornecidos displays separados para exibir óculos luxuosos, como é habitual em joalherias e relojoarias caras.

· Exposição de relógios de pulso e joias

A exibição de relógios de pulso costuma ser combinada com a exibição de joias e até presentes, porque... estas categorias de produtos têm dimensões muito próximas entre si (as chamadas “formas pequenas”). Mas, ao contrário, digamos, dos isqueiros, os relógios e as joias exigem muito mais espaço quando posicionados em um display. Produtos de formatos pequenos são geralmente organizados de acordo com os seguintes princípios:

Um display contém produtos de apenas uma categoria de produto de uma marca;

Em uma vitrine há apenas produtos femininos de formatos pequenos, ou apenas produtos masculinos, se possível da mesma marca;

Apenas um modelo pode ser colocado em um display, mas em composição artística obrigatória, em embalagem ou em stand da marca.

Exibições

representam uma caixa luminosa. Eles vêm em três tamanhos: pequeno, grande e

XL e desempenham o papel de vitrines e são inseridos profundamente na parede ou pendurados na parede

em uma linha horizontal com intervalos flutuantes entre eles de até 1 m, logo abaixo do olho humano

altura média.

Se os produtos

uma marca é bastante diversificada, então um display é desenvolvido para elas,

permitindo que você apresente todos os modelos. Para isso, a coleção é dividida em grupos,

que são exibidos separadamente, em um ou mais monitores

Se uma empresa presta mais atenção à confiabilidade dos mecanismos e os elementos de design não mudam fundamentalmente de coleção para coleção, então produtos semelhantes não são agrupados em subcoleções e são exibidos juntos;

Quanto mais caros são os produtos, mais exclusivos são e mais espaço livre requerem;

A distância mínima entre pequenos produtos de categoria de preço mais barata não deve ser inferior a 4 cm com uma quantidade total não superior a 15-18 peças. em um monitor (dependendo do tamanho);

A exposição dos produtos é disposta de acordo com a clássica regra do “triângulo dourado”, onde os itens mais caros da coleção (1 a 2 peças) ocupam o topo.

Concluindo, cabe destacar que, além das regras e princípios do merchandising, é necessário levar em consideração o estilo da marca para não violar o conceito geral.