O ponto de equilíbrio é determinado por esse volume. Como construir um gráfico de ponto de equilíbrio: instruções passo a passo

Com este artigo você aprenderá:

Isso se deve em grande parte à simplicidade comparativa, visibilidade e disponibilidade dos cálculos do ponto de equilíbrio. No entanto, deve-se ter em mente que as fórmulas do modelo de equilíbrio são adequadas apenas para as decisões tomadas dentro de uma faixa aceitável de preços, custos e volumes de produção e vendas. Fora desta faixa, o preço de venda de uma unidade e por unidade de produção não são mais considerados constantes, e quaisquer resultados obtidos sem levar em conta tais restrições podem levar a conclusões incorretas. Juntamente com as vantagens indiscutíveis, o modelo de equilíbrio apresenta certas desvantagens, associadas principalmente às tolerâncias estabelecidas em sua base.

No cálculo do ponto de equilíbrio partem do princípio do aumento linear dos volumes de produção e vendas sem levar em conta a possibilidade de salto, por exemplo, devido à sazonalidade da produção e das vendas. Ao determinar as condições para atingir o ponto de equilíbrio e construir os cronogramas adequados, é importante definir corretamente os dados sobre o grau de utilização das capacidades de produção.

A análise do ponto de equilíbrio é uma das formas importantes para resolver muitos problemas de gestão, pois quando combinada com outras, sua precisão é bastante suficiente para justificar decisões de gestão V Vida real.

O ponto de equilíbrio determina qual deve ser o volume de vendas para que a empresa atinja o ponto de equilíbrio, cobrindo todas as suas despesas sem obter lucro. Por sua vez, mostra como o lucro cresce com uma mudança na receita (alavancagem operacional).

Para calcular o ponto de equilíbrio, você precisa dividir os custos em dois componentes:

Custos variáveis - aumentam proporcionalmente ao aumento da produção (o volume de vendas de mercadorias).

Custos fixos - não dependem do número de produtos produzidos (bens vendidos) e se o volume das operações está crescendo ou diminuindo.

O ponto de equilíbrio tem grande importância sobre a viabilidade da empresa e sua solvência. Assim, o grau de excesso de volumes de vendas sobre o ponto de equilíbrio determina o estoque força financeira(margem de estabilidade) do empreendimento.

Vamos introduzir a notação:

B é a receita de vendas.
Zper - custos variáveis.
Zpost - custos fixos.
C - preço por peça.

A fórmula para calcular o ponto de equilíbrio em termos monetários:

Tbd \u003d V * Zpost / (V - Zper)

A fórmula para calcular o ponto de equilíbrio em termos físicos (em peças de produtos ou mercadorias):

Tbn \u003d Zpost / (C - ZSper)

Na figura abaixo, o ponto de equilíbrio Tbn = 20 peças

No ponto de equilíbrio, a linha de receita cruza e ultrapassa a linha dos custos totais (brutos), a linha de lucro cruza 0 - passa da zona de perda para a zona de lucro.

Fundamentos teóricos e metodológicos para determinação do ponto de equilíbrio

Para o desenvolvimento bem-sucedido da economia de qualquer empreendimento, é necessário estudar a relação entre o volume de produção (vendas) de produtos com custos e lucros. Essa proporção é analisada para estudar o complexo de relações de causa e efeito indicadores-chave resultados finais da empresa, fundamentação científica das decisões de gestão.

Tarefas e etapas para determinar o ponto de equilíbrio da produção

De acordo com Vakhrushina, as seguintes tarefas principais são resolvidas no processo de determinação do ponto de equilíbrio:

É calculado o volume de vendas, no qual é feita a cobertura total;
- o volume de vendas é calculado, fornecendo, ceteris paribus, o recebimento do valor do lucro necessário para o empreendimento;
- é feita uma avaliação do volume de vendas em que o empreendimento pode ser competitivo no mercado, ou seja, o cálculo da zona de segurança (campo).

De acordo com Sheremet A.D. As principais etapas na determinação de um ponto de segurança são:

1. Recolha, preparação e tratamento da informação inicial de acordo com as condições de análise da relação entre o volume de produção (vendas) de produtos com custos e proveitos;
2. Cálculo de constantes e custos variáveis, nível de equilíbrio e zona de segurança;
3. Justificativa do volume de vendas necessário para garantir o lucro planejado.

Classificação dos custos em fixos e variáveis

Os custos totais de acordo com o grau de dependência do volume de produção são divididos em fixos e variáveis.

Experimente diferentes valores para custos fixos, custo, preço de venda do produto e veja como esses valores afetam a lucratividade do negócio.

Avalie as várias opções para alocar o custo entre custos fixos e variáveis da tarefa anterior. Veja como isso afeta o número de vendas necessárias para atingir o ponto de equilíbrio.

Para calcular rapidamente o número de vendas, use a fórmula:

TBU (número) = SPR / (PC-SP)

Para os dados do exemplo, obtemos 10000 / (500-300) = 50 unidades de produção. Se o produto for comprado um por pessoa, você precisará fazer de tudo para criar 50 compradores em potencial por mês.

Cálculo de TBU para vários produtos

No caso de vários produtos, você pode calcular o número de vendas necessárias para cada produto se primeiro calcular o preço médio de venda com base na margem da venda de cada produto. Se você tiver uma pequena variedade de produtos ou serviços, poderá calcular o preço médio de venda.

Sabendo o custo de cada um de seus produtos, calcule o custo da venda média:

(Preço de venda do Produto_A) * 0,12 + (Preço de venda do Produto_B) * 0,81 + (Preço de venda do Produto_N) * 0,7 = preço médio por venda.

Do exemplo anterior, vamos supor para facilidade de cálculo, o mesmo para todos os produtos (margem) de 45%. O preço médio de venda (SSP) neste caso será o preço médio de custo (SP) * (1+ 0,45). Então

TBU (em unidades monetárias) = TBU (número) * TPM.

Para o nosso exemplo, 50 * 500 c.u. = 25000 u.c. Ou seja, você precisa ganhar pelo menos $ 25.000 por mês para poder recuperar todos os custos.

Se você tiver dados sobre o tamanho da compra média (em u.c.) por cliente para negócios semelhantes, então você pode obter o número de compradores que estão dispostos a comprar seus produtos para fornecer a receita necessária para o seu negócio.

Número de compradores = TBU (em unidades monetárias) / tamanho médio da compra. Vamos supor que o custo médio de uma compra seja de 750 USD, então 25.000/750=34 clientes precisam ser atendidos.

Insira seus cálculos na planilha e determine o ponto de equilíbrio para seu produto ou produtos. Avalie se sua empresa pode atrair clientes suficientes em 3 a 4 meses para vender as mesmas ou mais unidades do produto a cada mês. Reduzir custos fixos. Recuse a princípio de um escritório de prestígio, equipamentos caros. Mantenha todos os custos fixos no mínimo. Tente reduzir o custo do seu produto.

Se você duvida da exatidão de seus cálculos teóricos (e sempre deveria estar), porque não possui informações confiáveis sobre preferências potenciais clientes, então você precisa testar suas suposições sobre o preço do produto na prática antes de iniciar um negócio. A maneira de verificar é desenvolver e executar um plano de marketing inicial.

Você tem que se certificar na prática de que seus cálculos estão próximos dos reais. Se os resultados forem ruins, abandone essa ideia de negócio - ela não é lucrativa.

É necessário calcular os pontos de equilíbrio não apenas antes de iniciar um negócio, mas também durante sua operação. Não demora muito e não é nada difícil. É muito mais difícil conseguir isso na vida real.

Se o número de vendas por mês e o número de clientes necessários forem realistas com base em sua experiência, comece a planejar seu plano de marketing inicial para determinar como atraí-los, como refinar o produto e quanto dinheiro custará.

Ponto de equilíbrio do negócio

O ponto de equilíbrio é o principal objetivo financeiro que novo negócio no início de sua existência. O principal objetivo é empatar. Ou seja, encontrar um ponto em que as receitas sejam iguais e maiores que as despesas, os custos.

Os custos variáveis dependem das atividades da empresa da empresa. À medida que as vendas aumentam, também aumentam os custos variáveis. E vice versa. A propósito, isso lhe dá a oportunidade de ajustar esses custos. Os custos variáveis são determinados a partir de quantos recursos e dinheiro são gastos por unidade de produção. Eles incluem ambos e custos de logística.

Os custos fixos são o peso nos pés da empresa. Pagamento de aluguel de instalações, salários de funcionários, pagamentos mensais de compromissos financeiros etc. É desejável minimizar os custos fixos para se ter um maior dinamismo no desenvolvimento do negócio.

Sua tarefa é calcular todos os custos variáveis e fixos de sua empresa. Só depois disso você pode calcular o ponto de equilíbrio, o ponto acima do qual o lucro começará. Que receita é necessária para cobrir todas as suas despesas durante o mês, trimestre, ano? Quanto você precisa vender para gerar essa renda dos seus produtos?

Determinamos quanta margem (lucro) obtemos com cada unidade de produção vendida.

Por exemplo, se você vendeu uma unidade de produção por 10 rublos e gastou 5 rublos, a margem será de 5 rublos.

Se um mês custos fixos chega ao valor de 100 rublos, então você precisa dividir 100 rublos por 5 rublos (margem) - e você obterá isso para atingir o ponto de equilíbrio necessário para vender 20 unidades de produção. Este é um cálculo em termos físicos, em unidades de produção.

Em termos de valor, multiplicamos 20 unidades pelo preço de venda de 10 rublos e obtemos 200 rublos. Este será o ponto de equilíbrio do seu esquema de negócios. Ou seja, após a venda de 21 unidades, você terá lucro líquido!

O ponto de equilíbrio depende diretamente de qual preço você coloca no produto e quanto você pode vender em um determinado período, ou seja, quanto você pode faturar e com qual markup (margem).

É claro que a um determinado custo, aumentar o preço do seu produto reduzirá o tempo que leva para atingir o ponto de equilíbrio e dará mais lucro líquido. Portanto, trabalhar com preço e marketing para aumentar as vendas vem à tona.

Análise do ponto de equilíbrio

Ferramentas de desenvolvimento de plano de negócios

1. breve informação sobre a ferramenta

A análise do ponto de equilíbrio é uma ferramenta útil para examinar a relação entre custos fixos, custos variáveis e lucros. O ponto de equilíbrio determina quando um investimento gerará um retorno positivo. Isso pode ser exibido graficamente ou simplesmente matematicamente. A análise de equilíbrio calcula o volume físico de produção a um determinado preço necessário para cobrir todos os custos. A análise de preço de equilíbrio calcula o preço necessário para um determinado nível de produção para cobrir todos os custos. Para explicar como funciona a análise do ponto de equilíbrio, é necessário definir os custos.

Os custos fixos incorridos após a decisão de iniciar as operações comerciais não estão correlacionados com o nível de produção. Os custos fixos incluem (mas não estão limitados a) equipamentos, custos de juros, impostos e despesas gerais. Custos Fixos Totais - Valor custos fixos.

Os custos variáveis estão diretamente relacionados ao volume de produção. Estes podem incluir o custo das mercadorias vendidas ou custos de fabricação, como força de trabalho e eletricidade, comida, combustível, serviços veterinários, irrigação e outros custos diretamente atribuíveis à produção de commodities ou investimento em um bem de capital. O Custo Variável Total (TVC) é a soma dos custos variáveis para um determinado nível de saída ou produção.

O custo variável médio é o custo variável por unidade de produção, ou TVC, dividido pela quantidade produzida.

A análise do Ponto de Equilíbrio não deve ser confundida com o Período de Retorno, o tempo necessário para o retorno de um investimento.

Na terminologia da Gestão Baseada em Valor, o ponto de equilíbrio deve ser definido como o nível do índice de lucro operacional no qual o negócio/investimento recebe o nível mínimo aceitável de retorno, ou seja, cumulativo despesas de capital.

O BEP pode ser calculado usando a seguinte fórmula:

BEP = TFC/(SUP - VCUP)

Onde:
BEP - ponto de equilíbrio (unidades de produção);
TFC - custos fixos totais;
VCUP - custos variáveis por unidade de produção / custos variáveis por unidade de produção,
SUP é o preço de venda por unidade de produção.

2. Usando a ferramenta ao desenvolver um plano de negócios

A principal vantagem da análise do ponto de equilíbrio é que ela explica a relação entre custos, produção e lucros. Pode ser estendido para mostrar como as mudanças nos índices de custo fixo-variável, nos preços das commodities ou na renda afetarão os níveis de renda e os pontos de equilíbrio. A análise de equilíbrio é mais útil na modelagem de simulação por orçamento parcial ou orçamento de capital. A principal vantagem de usar a análise de equilíbrio é que ela mostra o nível mínimo de atividade econômica necessário para evitar perdas.

As principais limitações da análise do ponto de equilíbrio são:

Mais adequado para análise de um único produto;
pode haver dificuldades com a classificação dos custos, tanto variáveis quanto fixos;
pode haver uma tendência de continuar a usar a análise de equilíbrio após alterar as funções de custo e receita.

3. Abordagens para desenvolver um plano de negócios

Existem as seguintes opções para a execução/elaboração de um plano de negócios:

Desenvolvimento independente pelo iniciador do projeto;
transferência do projeto para desenvolvimento para especialistas terceirizados.

Neste caso, são possíveis as seguintes formas de execução/elaboração de um plano de negócios:

Desenvolvimento individual por um especialista;
desenvolvimento individual (personalizado), mas com envolvimento de um gestor de topo que ficará responsável pela implementação do projeto;
colegiado (por grupo de trabalho) desenvolvimento de um projeto com a participação de um gestor de topo que ficará responsável pela implementação do projeto.

Dependendo do:

Disponibilidade especialistas necessários com as qualificações certas,
complexidade econômica e tecnológica do próprio projeto,
requisitos específicos do investidor,
experiência no mercado-alvo e com o escopo de atividades selecionado, etc.

Os trabalhos podem ser em 6 combinações diferentes de formas e opções. No entanto, apenas 2 deles são aceitáveis (marcados a verde na figura), quer em termos de justificação de custos, quer em termos de qualidade de desenvolvimento do projeto e sua adequação para comprovar a eficácia do projeto para os investidores e para uso posterior durante a implementação. Ao mesmo tempo, o desenvolvimento personalizado independente (pela própria empresa) com o envolvimento de um gerente TOP é aceitável no desenvolvimento de pequenas e não projetos complexos em áreas familiares. Para grandes projectos(com grande investimento, com envolvimento de novas tecnologias, investidores externos, com promissora entrada em novos mercados) o mais prático é o desenvolvimento por um grupo de consultores terceirizados com o envolvimento obrigatório de um TOP manager no processo, que continuará a implementar o projeto.

4. Estatísticas de proteção para planos de negócios e planos de desenvolvimento de negócios desenvolvidos pela CG "Lex" - 100%.

Os planos de negócios (projetos de investimento) mais significativos e comprovados com sucesso (protegidos) em 2008-2009:

Plano de negócios para o desenvolvimento das atividades da LLC "Tyumenstalmost" até 2013 (para obtenção de empréstimos comerciais e apoio governamental);
plano de negócios para a construção de um estacionamento de vários andares, serviço de automóveis e concessionária de automóveis em Tyumen (para atrair um investidor estratégico);
plano de negócios para expandir a capacidade de produção do complexo pecuário CJSC MTS Gagarinskaya (para obter um empréstimo bonificado);
plano de negócios do projeto de investimento "Desenvolvimento de uma zona recreativa na área do Lago Marukhi, distrito municipal de Abatsky região de Tyumen» (para receber financiamento do governo);
memorando de investimento "Lesnaya Skazka Recreation Center" (para procurar um investidor estratégico);
plano de negócios para a construção do complexo comercial e de entretenimento Vershina, Khanty-Mansiysk Autonomous Okrug (para atrair investidores e receber apoio do estado);
substanciação financeira e econômica da estratégia de desenvolvimento para o distrito de Shuryshkarsky do Okrug Autônomo de Yamal-Nenets;
um projeto para a criação e desenvolvimento da KhMAO Agro-Industrial Holding (para atrair investidores e receber financiamento do governo);
plano de negócios para organizar um Call Center na região de Tyumen (para atrair um investidor privado);
um plano de negócios para organizar a produção de um fertilizante orgânico exclusivo no sul da região de Tyumen em escala industrial (para atrair investidores privados);
um plano de negócios para a criação de uma empresa para o processamento de resíduos domésticos e industriais contendo mercúrio em Tyumen (para atrair investidores privados).

ponto de equilíbrio da lucratividade

Rentabilidade é a relação entre a renda e o capital investido na geração dessa renda. Ao vincular o lucro ao capital investido, a lucratividade compara a taxa de retorno de uma empresa com usos alternativos de capital ou o retorno recebido pela empresa em condições de risco semelhantes. Investimentos mais arriscados exigem retornos mais altos para serem lucrativos. Como o capital sempre dá lucro, para medir o nível de retorno, o lucro, como recompensa pelo risco, é comparado com a quantidade de capital que foi necessária para gerar esse lucro. A rentabilidade é um indicador que caracteriza de forma abrangente a eficiência da empresa.

Indicadores de rentabilidade caracterizam Resultados financeiros e eficiência do empreendimento. Eles medem a lucratividade do empreendimento a partir de diversas posições e são sistematizados de acordo com os interesses dos participantes do processo econômico.

A rentabilidade é dos seguintes tipos:

A) a rentabilidade geral das associações,
b) lucratividade geral real,
c) rentabilidade estimada

Os indicadores de rentabilidade caracterizam os resultados financeiros e a eficiência do empreendimento. Eles medem a lucratividade de um empreendimento de várias posições e são agrupados de acordo com os interesses dos participantes do processo econômico, mercado de câmbio.

Os indicadores de lucratividade são características importantes do ambiente de fatores para a formação dos lucros das empresas. Portanto, eles são obrigatórios ao conduzir e avaliar condição financeira empreendimentos. Na análise da produção, os indicadores de rentabilidade são utilizados como instrumento de política de investimentos e.

Os principais indicadores de rentabilidade podem ser agrupados nos seguintes grupos:

1) indicadores de retorno sobre o capital (ativos),
2) indicadores de rentabilidade do produto;
3) indicadores calculados com base nos fluxos de caixa.

Custos fixos (C);
Custos variáveis (V);
Denominemos o volume real de vendas (Qf);
Custos totais paralelos aos custos diretos. Custos Totais (S);
Receitas de vendas (VR);
na interseção de BP e S existe um ponto K e sua interseção com OX - Qcr, com OS - Rcr.

Qf - Qkr = Mb (margem de segurança); Вр - Rcr = ZPF (margem de solidez financeira)

O ponto de equilíbrio é o volume de vendas em que a receita recebida garante o reembolso de todos os custos e despesas, mas não possibilita a obtenção de lucro, ou seja, é o menor volume de produção em que o lucro é 0. A fórmula para calcular:

Qcr \u003d C / (C - Vprev.exp.)

O limiar de lucratividade é o produto da venda em que a empresa não tem mais perdas, mas ainda não obtém lucro:

Rcr = Qcr * C

Margem de força financeira - o valor pelo qual a empresa pode reduzir a receita sem sair da zona de lucro (em rublos):

ZFP \u003d Vr - Rcr

Margem de segurança - volume de vendas menos volume crítico de produção (uns):

Mb \u003d Qph - Qcr

Margem de segurança do ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio determina quanto as vendas devem ser para que a empresa cubra todos os seus custos sem obter lucro. Por sua vez, como o lucro cresce com uma mudança na receita (mostra a alavancagem operacional (alavancagem operacional)).

Ao determinar o ponto de equilíbrio, é necessário dividir os custos em dois componentes:

Custos variáveis - aumentam proporcionalmente ao aumento da produção (o volume de vendas de mercadorias).
Custos fixos - não dependem do número de produtos produzidos (bens vendidos) e se o volume das operações está crescendo ou diminuindo.

O ponto de equilíbrio é de grande importância para o credor, pois ele está interessado na viabilidade da empresa e na sua capacidade de pagar os juros do empréstimo e o valor do principal. Assim, o grau de excesso dos volumes de vendas em relação ao ponto de equilíbrio determina a margem de estabilidade (margem de segurança) do empreendimento.

Vamos introduzir a notação:

B é a receita de vendas.
Рн - volume de vendas em termos reais.
Zper - custos variáveis.
Zpost - custos fixos.
C - preço por peça.
ЗСper - custos variáveis médios (por unidade de produção).
Tbd - ponto de equilíbrio em termos monetários.
Тbn - ponto de equilíbrio em termos reais.

Fórmula do ponto de equilíbrio em termos monetários:

Tbd \u003d V * Zpost / (V - Zper)

A fórmula do ponto de equilíbrio em termos físicos (em unidades de produtos ou mercadorias):

Tbn \u003d Zpost / (C - ZSper)

O quão longe a empresa está do ponto de equilíbrio mostra a margem de segurança.

Fórmula da margem de segurança em termos monetários:

ZPd \u003d (B - Tbd) / B * 100%

Fórmula da margem de segurança em termos físicos:

ZPn \u003d (Rn - Tbn) / Rn * 100%

A margem de segurança mostra quanto a receita ou o volume de vendas deve diminuir para que a empresa atinja o ponto de equilíbrio.

A margem de segurança é uma característica mais objetiva do que o ponto de equilíbrio. Por exemplo, pontos de equilíbrio loja pequena E grande supermercado podem diferir milhares de vezes, e apenas a margem de segurança mostrará qual das empresas é mais estável.

Construindo um ponto de equilíbrio

O objetivo da seção é encontrar graficamente o ponto de equilíbrio da empresa.

1) Ponto de equilíbrio - o volume mínimo de produção e venda de produtos no qual os custos serão compensados pela receita e, na produção e venda de cada unidade de produção subsequente, a empresa começa a obter lucro.

2) Os eixos do sistema de coordenadas são construídos.

As designações são introduzidas:

O eixo das abcissas é Op, o volume de produção (unid.).

O eixo y tem dois eixos: o primeiro é denotado Z, "Custos" (mil rublos); o segundo é designado D, "Renda" (mil rublos).

A origem das coordenadas é "0".

Os intervalos numéricos ao longo dos eixos são adiados. Os números são assinados no gráfico.

3) No eixo “Custos” encontra-se um valor numérico correspondente ao valor dos custos fixos. O valor correspondente é assinado e uma linha de custo fixo é traçada (paralela ao eixo "Volume de produção"). Na figura, os custos fixos têm um valor de 190,7 mil rublos.

4) Uma linha reta de custos variáveis é construída. A linha reta vem da origem do sistema de coordenadas. Para construir pontos de custo variável, o valor dos custos variáveis é multiplicado sucessivamente por cada um dos valores de saída indicados no gráfico. Os valores resultantes são plotados ao longo do eixo "Custos". Por exemplo, um volume de produção anual de 84 mil peças corresponde a um ponto de custo de 6.165 mil rublos.

A partir dos pontos do eixo "Volume de produção" e dos correspondentes calculados e plotados no eixo "Custos", são construídas perpendiculares, na interseção das quais obtemos os pontos do gráfico de custos condicionalmente variáveis. A linha reta construída é assinada "Custos variáveis".

5) Uma linha direta de custos totais é construída. Para isso, com um volume de produção conhecido, somam-se os valores dos custos fixos e variáveis correspondentes a um determinado volume de produção, plota-se o valor resultante no eixo “Custos” e, a seguir, o ponto do gráfico de custos fixos é encontrado.

6) Uma renda total direta é construída. Para construir essa linha, são encontradas as coordenadas dos pontos de receita para um determinado volume de vendas (igual ao volume de produção). Para tal, multiplica-se o valor do volume de vendas pelo preço unitário do produto (cláusula 7). O valor resultante é plotado no eixo "Receita". Na interseção das coordenadas "volume de vendas" e "receita total", é marcado o ponto do gráfico "Receita total".

7) Na interseção das linhas "Custos totais" e "Receita total" existe um ponto de equilíbrio (assinado no gráfico). As coordenadas do ponto de equilíbrio devem ser marcadas e assinadas no gráfico. Na fig. 4 é um ponto com coordenadas 23,5 mil peças, 2250 mil rublos.

8) O gráfico indica e sinaliza as zonas de perda e lucro.

9) É determinado o mês (ano) em que o ponto de equilíbrio é atingido. Para fazer isso, um eixo dividido em meses (anos) é plotado abaixo do eixo x. Cada mês é alinhado com a quantidade de implementação da produção mensal = plano de vendas. Os valores são retirados do eixo Op. No nosso caso, mostrado na Figura 4, são 7 mil peças. por mês. Até o final do ano (final de dezembro) - 84 mil unidades.

Uma organização flexível é necessária para mudar rapidamente para a execução de trabalhos que estão em demanda. O valor dessa flexibilidade reside na saída oportuna do trabalho ineficiente devido a um ponto de equilíbrio bastante alto para custos variáveis.

A incapacidade de trabalhar com pontos de equilíbrio é uma das razões significativas para o declínio desenvolvimento Econômico Rússia. Essa incapacidade leva a subestimar a importância de criar uma estrutura flexível do empreendimento, voltada para diferentes segmentos de mercado. A falta de uma estrutura empresarial flexível e foco em diferentes segmentos de mercado resulta em menos opções até a sua total ausência. Um pequeno número de opções leva a pequenos pontos de equilíbrio para custos variáveis. Pequenos valores de pontos de equilíbrio, por sua vez, levam à necessidade de realizar trabalhos não lucrativos.

Planejamento do ponto de equilíbrio

As questões de análise do ponto de equilíbrio são mais interessantes em dois aspectos: a análise do estado atual da empresa e a previsão do estado futuro da empresa. O primeiro aspecto é identificar os fatores mais significativos que determinam o custo dos produtos manufaturados (cláusula 3.1.) e analisar o atual condições de mercado. O segundo aspecto é prever o nível de custos de produção e a situação dos preços no mercado. Com base nas previsões feitas, o plano de produção é calculado. Uma condição importante para garantir o sucesso da operação da empresa é controlar a implementação do plano de equilíbrio da empresa.

O processo de elaboração do plano de equilíbrio das atividades da empresa faz parte da elaboração de um plano geral plano financeiro empresas.

Vamos dar uma olhada em todas as etapas do processo de planejamento do ponto de equilíbrio:

I. Análise da situação da empresa e da situação dos mercados. Isso implica uma análise dos pontos fortes e pontos fracos atividades da empresa em termos de fatores internos e externos. Sob fatores internos, em primeiro lugar, entendemos a análise de custos (ver 3. 1.), tendo em conta as possibilidades de transformar a estrutura de custos de forma a minimizá-los. Deve-se notar que, além de muitas vezes questões técnicas e de produção, o nível de gerenciamento da empresa e as atividades de serviços de fornecimento têm uma influência importante na minimização de custos. Fatores externos são considerados, antes de tudo, como aquelas características objetivas do ambiente de mercado que têm um impacto positivo ou negativo nas atividades da empresa. Esses fatores incluem: a participação de mercado controlada pela empresa e a tendência de mudança; atividades de concorrentes, mudanças nas preferências do consumidor, mudanças na situação financeira geral do país onde a empresa opera, etc.

II. Previsão de preços futuros para fatores de produção e para produtos acabados. Com base nos dados apresentados no parágrafo I, é realizado o planejamento preditivo dos fatores de preços de nosso interesse mercado de commodities. Para isso, é especialmente útil considerar estatisticamente de acordo com os indicadores considerados no parágrafo I, uma análise da dinâmica desses indicadores, inclusive com o auxílio de métodos econômicos e matemáticos. Caso a empresa não tenha a oportunidade de realizar esse tipo de análise, ela pode se limitar a uma simples extrapolação das tendências existentes nas variações de preços no mercado. Na mesma fase, são determinados os preços de contrabalanço a eventuais variações adversas de preços. Em particular, podem ser consideradas as questões de cobertura de risco de preço através do uso de futuros e opções de commodities.

III. Cálculo de custos variáveis e fixos.

Utilizando a metodologia prevista no n.º 3.1., valores previstos de preços e custos não produtivos, é necessário calcular o custo de produção. Ao mesmo tempo, é necessário planejar o uso do volume de trabalho em andamento e o grau de conclusão das etapas individuais do trabalho. Também define a necessidade de cuidados básicos e capital de giro, as fontes hipotéticas de sua formação são determinadas. Se a necessidade de recursos financeirosé satisfeito por meio de empréstimos externos, então o valor dos custos não produtivos deve incluir os custos dos empréstimos recebidos.

4. Cálculo do ponto de equilíbrio.

Determinamos o ponto de equilíbrio com base no cálculo do custo dos produtos e no preço de venda estimado. Os esquemas para calcular o ponto de equilíbrio são definidos em $ 2. Depois de calcular o volume de produção necessário para cobrir os custos fixos, é determinada a margem de segurança necessária. Esse valor aproximado depende da estabilidade do ambiente externo no qual a empresa opera. Naturalmente, quanto mais instável ambiente externo, maior deve ser a margem de segurança. Após determinar a margem de segurança, calculamos o volume de produção e vendas de produtos necessários para atingir o nível de margem de segurança exigido.

V., VI. Determinação da política de preços da empresa

Com base na análise do estado futuro do mercado, produzida no parágrafo II, determinamos em que nível de preços e política de preços da empresa o volume de vendas necessário é alcançado. Depois disso, o ponto de equilíbrio e a margem de segurança ajustada são recalculados. Se este valor não satisfizer o critério especificado no parágrafo IV, repetir os parágrafos V, VI novamente, com outros valores de preço. Caso não seja possível atingir uma margem de segurança aceitável, deve-se repetir a análise de III, atentando para a redução de custos. Com este processo operacional, conseguimos Plano de produção com margens de segurança e preços de venda que atendam aos requisitos iniciais.

VII. Aceitação do plano final

Com base nos preços de venda e nos volumes de venda determinados nos incisos V, VI, é feito o cálculo final do ponto de equilíbrio, e o

Ao avaliar a eficácia do projeto, além de indicadores de eficiência e condição financeira do empreendimento, são utilizados métodos adicionais, entre os quais é utilizada uma ferramenta denominada análise de break-even. O ponto de equilíbrio como elemento principal dessa análise às vezes tem um efeito muito preocupante sobre os investidores e clientes do projeto, que, em uma competição acirrada, gostam de desenvolver a infraestrutura e se esquecem do objetivo principal para o qual o negócio opera - o lucro.

Conteúdo econômico do ponto de equilíbrio

Deve-se notar que a análise do ponto de equilíbrio é uma ferramenta analítica universal que ajuda de forma confiável o empresário a tomar as decisões corretas nas condições atividades operacionais, e quando realiza investimentos nos negócios ou ampliação da produção. Mostra quanto uma empresa pode obter lucro, receita marginal, se fornecer a si mesma um determinado volume de vendas de seus produtos em termos quantitativos. Aqui homem de negocios pensa na ordem um tanto inversa, perguntando, antes de mais nada, a questão não é sobre receita, mas sobre como calcular o número de eventos necessários para a venda de produtos, mercadorias, serviços para que a atividade não se torne não lucrativa .

O ponto de equilíbrio nos mostra o tamanho do número físico de vendas durante o período do relatório (ano, trimestre, mês), a partir do qual a empresa consegue cobrir seus custos e começar a lucrar. Se a produção e as vendas estiverem abaixo do limite calculado, a questão da quantidade de dinheiro ganho pode não ser relevante, mas as perspectivas históricas de falência devem ser instigantes. O ponto de equilíbrio é um dos primeiros indicadores de bem-estar econômico durante os períodos de crise da atividade da empresa. E permite captar o momento de transição da fase operacional do projeto de investimento.

Abaixo está a fórmula para calcular este indicador. O ponto de equilíbrio, conforme já referido, é determinado pelo correspondente volume de vendas em termos quantitativos. O cálculo do ponto de equilíbrio é construído usando os valores dos seguintes parâmetros econômicos da atividade.

Receita bruta (volume de vendas) de produtos.
Preço do produto.
Custos fixos ou gerais.
Custos variáveis ou diretos.

Fórmula para calcular o ponto de equilíbrio

Essa fórmula permite calcular o valor desejado sem possuir o valor da receita, contando apenas com custos e preço. Vamos dar um pequeno exemplo. Suponha que os custos fixos de toda a empresa sejam de 60 milhões de rublos por ano. Eles incluem os custos de pessoal administrativo e gerencial, a manutenção do pessoal de plantão, aluguel, aquecimento, etc. Os custos diretos de produção (custos variáveis) incluem salários equipe de produção, o custo dos materiais, componentes, custos de transporte e totalizam 5.200 rublos por unidade do produto. O preço do produto é de 8200 rublos. O volume de vendas do ponto de equilíbrio para essas condições é calculado de acordo com a fórmula e é de 20.000 unidades por ano (60000000/(8200-5200)).

Gráfico de equilíbrio

A representação visual do modelo de equilíbrio é muito conveniente. Graças a ele, é fácil analisar o projeto de investimento durante o planejamento e acompanhamento da etapa operacional. Abaixo está um diagrama esquemático de um gráfico de ponto de equilíbrio. Construir este gráfico e encontrar o ponto de transição para a lucratividade é bastante simples. No eixo Y, são plotadas as expressões somatórias dos custos e receitas do empreendimento recém-criado, ao longo do eixo X, o número de produtos planejados para venda.

Diagrama esquemático do gráfico de ponto de equilíbrio da empresa

O ponto de equilíbrio é formado como resultado da projeção no eixo X do ponto de interseção de duas linhas: volume de vendas e custos variáveis. A linha de custo variável é desenhada a partir do ponto de interseção do eixo Y e a linha de custo fixo. Como resultado, o gráfico mostra três zonas visualmente limitadas: lucro, prejuízo e margem de contribuição. Acima da interseção de receitas e custos variáveis, a zona entre essas linhas corresponde ao lucro e abaixo - às perdas.

A construção de um modelo visual facilita a análise do ponto de equilíbrio, importante não apenas para esclarecer o programa crítico de produção, mas também permite avaliar o estado da implementação real do projeto, bem como desenvolver uma estratégia de desenvolvimento futuro para a empresa. Lembramos que o volume de vendas é caracterizado por pelo menos dois parâmetros: a quantidade de produtos (serviços) vendidos e o preço. O preço corresponde simultaneamente a dois componentes da gestão: marketing e economia. Freqüentemente, esses dois componentes estão em conflito.

A análise de break-even permite calcular os limites de manobra de preço, com base nas condições de demanda, ou, inversamente, no volume de produção (oferta) para se manter em uma zona suficientemente lucrativa para o sucesso do projeto. A fórmula apresentada anteriormente nos permite estabelecer para nosso exemplo que, ao reduzir o preço em 1.000 rublos, teremos que produzir 10.000 unidades a mais de produtos por ano. E se formos forçados a reduzir a produção para 15.000 unidades por ano, o preço mínimo máximo já está calculado no nível de 9.200 rublos. Assim, a determinação do ponto de equilíbrio de um projeto de investimento permite:

estabelecer o volume de vendas necessário para cobrir os custos e obter o lucro previsto no plano;
construir um modelo de dependência do lucro da dinâmica de preços, custos fixos e variáveis;
calcular Gravidade Específica cada tipo de produto no valor de cobertura dos custos totais.

Características especiais da análise de equilíbrio

Cálculo do ponto de equilíbrio como Método Analítico tem uma série de vantagens. É claro e fácil de implementar, e tem alto nível de ilustratividade para demonstrar a relação entre margens de lucro e mudanças nos elementos operacionais. Graças a esse método, não é difícil calcular a proporção ideal de custos variáveis e fixos de uma empresa. No entanto, ao aplicá-lo, deve-se levar em consideração uma série de limitações e premissas, dentre as quais destacam-se as principais.

Durante toda a duração do período de cobrança, o preço dos produtos é considerado um valor constante.
As variações nos estoques durante todos os períodos do projeto não são levadas em consideração.
A convenção de custos totais constantes é ignorada.
Os custos diretos por unidade de produção são considerados fixos.
Um produto é analisado e, no caso de vendas mistas, sua proporção é considerada um valor constante.

A análise do ponto de equilíbrio encontra aplicação na avaliação de riscos do projeto. Com base nisso, é calculado o indicador do nível da margem de lucro. Quanto maior, menor o risco de entrar na zona de perda. A seguir está uma fórmula para calcular este indicador, que é derivado do valor do ponto de equilíbrio.

Fórmula da margem de lucro

Na prática, os projetos que exigem uma análise de equilíbrio geralmente envolvem a produção de toda uma gama de produtos. Eles se distinguem por uma variedade de preços e um nível diferente de custos diretos. Nesse caso, para o cálculo, é necessário levar em conta a parcela dos investimentos do produto na cobertura dos custos fixos. Para tal produção, o ponto de equilíbrio é calculado na seguinte sequência.

A participação de cada produto é determinada no volume total de vendas.
A receita total é ponderada por essas participações.
O ponto de equilíbrio é calculado como um todo e depois para cada um dos produtos.

Neste artigo, examinamos o que é um ponto de equilíbrio e delineamos sua aplicação para a análise de um projeto de investimento. Para quase qualquer tarefa de design, em que o ciclo operacional requer avaliação, pode ser analisado por este método. Recomendo que os patrocinadores do projeto considerem o ponto de equilíbrio das vendas como um KPI para o gerente do projeto, que serve de base para fechá-lo e transferir a responsabilidade para o gerente funcional.

Muitas empresas utilizam diversos métodos analíticos, inclusive emprestados do exterior, para administrar suas receitas e custos. Dentre elas, a mais simples e comum é a análise CVP, que envolve a estimativa do ponto de equilíbrio. Aprendendo a fazer cálculos simples, você pode obter sistema eficaz gestão financeira com elementos de planejamento estratégico.

Empatar

Ponto de equilíbrio (BEP)é o volume de vendas em que o lucro do empresário é zero. O lucro é a diferença entre a receita (TR-receita total) e as despesas (TC-custo total). É medido em termos físicos ou monetários. Ajuda a determinar quantos produtos devem ser vendidos (serviços executados) para cobrir os custos. No ponto de equilíbrio, a receita cobre as despesas. Se for ultrapassado, a empresa obtém lucro, se não for atingido, a empresa incorre em perdas.

É uma avaliação matemática e gráfica da relação de três componentes principais:

COM- custos da empresa.
Q- o número de produtos vendidos (em unidades naturais).
Pr- lucro.

Todos os cálculos são feitos para:

determinar o volume físico e de custo das vendas, o que permitirá não apenas compensar, mas também obter o lucro desejado;
preveja quanto lucro você pode obter se o volume de vendas for conhecido;
estimar como o lucro reagirá a mudanças no preço, custos ou quantidade de bens;
estabelecer a estrutura ideal para este tipo de atividade.

Onde começar?

Você deve primeiro decidir quais custos são fixos e quais são variáveis, pois são componentes obrigatórios para o cálculo.

A principal condição para conduzir uma análise CVP é a divisão de todos os custos da empresa em dois grupos:

Variáveis(VC - Custo Variável) - custos cujo volume varia na proporção do crescimento (redução) do volume de produção. Ou seja, quanto mais produtos você precisar produzir, mais terá para gastar e vice-versa. Estes geralmente incluem matérias-primas e materiais, produtos semi-acabados, salários dos trabalhadores, combustível e eletricidade para fins tecnológicos, contêineres, etc.

As variáveis médias são calculadas separadamente ( AVCOM– Custo Variável Médio), que mostram o tamanho da VC em termos de unidade de produção. Com o tempo, seu tamanho não muda.

Permanente(FC - Custo Fixo) - custos cuja variação não depende diretamente do crescimento e queda dos volumes de produção. Geralmente são custos de manutenção. pessoal administrativo, serviços públicos, comunicações, depreciação, etc. Todos esses custos ocorrerão mesmo que a empresa não possa produzir e vender nada. Nesse sentido, eles são condicionalmente constantes.

Fórmula de cálculo

O ponto de equilíbrio é calculado em duas dimensões:

Em unidades naturais:

VERN = FC / (P - AVC) = FC x Q / (TP - VC)

Onde P é o preço.

Isso determina o volume mínimo de vendas permitido em unidades físicas peso, comprimento, volume ou quantidade.

Em unidades monetárias:

VERDEN \u003d VERNat x P

Isso determina o valor da receita que cobrirá e obterá lucro zero.

Existe outro método para calcular o BEP em termos de valor. Mas para isso você precisa usar o indicador receita/lucro marginal (SENHOR- Lucro marginal). Caracteriza a parte da receita que sobrará após o financiamento dos custos variáveis e será posteriormente utilizada para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

MP = TP - VC = FC + Pr

Margem média de contribuição será calculado assim:

AMP=MP/Q=P-AVC

Taxa de renda marginal -é a participação da receita marginal na receita da empresa. Ele mostra quantos copeques de lucro cada rublo adicional de receita trará.

K MP = MP / TP = AMP / P

Então para calcular o ponto de equilíbrio em termos monetários você pode usar a fórmula:

BEP=FC/KMP

A necessidade de cálculo

Análise de Ponto de Equilíbrio – uma importante fonte de informação para a tomada de decisões sobre a atividade empresarial:

Devo investir em um determinado projeto?É importante para um empreendedor “não se esgotar” e é importante saber a partir de que ponto o risco de insucesso financeiro diminuirá. Com base no indicador BEP, é possível calcular o volume de vendas, a partir do qual um novo negócio começará a dar lucro e os investimentos serão recompensados.
O que diz a mudança no VER ao longo do tempo? A expansão e contração das atividades afeta diretamente o nível do ponto crítico. Quanto maior a empresa, maior seu VER. Mas se o volume de atividade não mudou e o limite de lucratividade tornou-se mais alto, isso pode sinalizar problemas. Algo dá errado se você tiver que vender mais do que antes para obter lucro.
Alterar o preço ou volume de vendas? O indicador BEP contém uma relação linear entre o preço e a quantidade de bens destinados à venda. Com base nisso, é aceito decisão estratégica: se o preço de venda mudar, em quanto deve ser alterado o volume de vendas para não perder lucro? Inversamente, como se deve corrigir política de preços em termos de mudar a escala de vendas?
Quanto você pode cortar na receita e ainda empatar? O indicador BEP é utilizado no cálculo da margem de segurança financeira ( MFS- Margem de segurança financeira), que responde diretamente à questão colocada.

MFS = (TP - BEP) / TP x 100

O MFS é definido como uma porcentagem e permite comparar diferentes empresas entre si. Este coeficiente é uma espécie de almofada de segurança. Quanto mais alto, mais protegido posição financeira empresas de quaisquer mudanças negativas no mercado.

Exemplos de cálculo

Embora todas as empresas usem as mesmas fórmulas para calcular o BEP, o setor e o tipo de atividade afetam a composição dos custos, bem como sua divisão em VC e FC.

para loja

As empresas comerciais possuem uma extensa gama de produtos com diferentes características de preço, portanto é fisicamente impossível calcular o volume crítico para cada tipo de produto. É mais conveniente calcular o VER para a saída como um todo. Para fazer isso, dividimos condicionalmente os custos em variáveis e fixos.

Ao vender mercadorias no valor de mais de 1.012.500 rublos, a loja terá lucro e a receita abaixo desse nível cairá tomada em perdas. Nesse estado de coisas, cada rublo adicional de receita traz 40 copeques de lucro.

Para a empresa

As empresas de manufatura especializadas na produção de produtos homogêneos podem calcular o ponto crítico em unidades naturais e monetárias.

Valor do Indicador

Volume de vendas, pçs. 10.000

Preço de venda, esfregue. 150

Receitas de vendas(pág.1 x p.2) 1 500 000

Variáveis: 1 000 000

Matérias-primas e suprimentos 800.000

Salário dos principais trabalhadores com descontos 100.000

Eletricidade para fins tecnológicos 40.000

Despesas gerais de produção 60.000

Custos variáveis médios (p. 4 / p. 1) 100

Renda marginal(pág.3 – pág.4) 500 000

custos fixos: 187 000

Custos gerais da planta 62.000

Depreciação e reparação de equipamentos 25.000

Pagamentos de serviços públicos (gás, eletricidade, água, eletricidade) 30.000

Salário do gerente e pessoal de manutenção com deduções 70 00

Lucro(pág.6 – pág.7) 313 000

Ponto de equilíbrio em unidades naturais(pág. 7 / (pág. 5 - pág. 2)) 3 740

Ponto de equilíbrio em unidades monetárias(pág. 9 x p. 2) 561 000

Neste empreendimento, já é possível lucrar com um volume de vendas de 3.740 peças ou 561.000 rublos.

Certas suposições no cálculo

O cálculo é simples e universal, mas tem suas limitações condicionais (suposições):

o preço de venda não aumenta com o aumento do volume de unidades vendidas;
os custos permanecem inalterados;
os produtos são totalmente vendidos (sem resíduos no depósito e na produção) em um ciclo operacional;
O BEP é calculado para um tipo de produto cujo custo pode ser determinado.

As restrições tornam o indicador VER não absoluto, mas um indicador condicional e provoca críticas de muitos analistas.

gráfico VER

Um importante método de análise é visual, que envolve a construção de um gráfico de equilíbrio.

Como o BEP é o nível de atividade em que as receitas são iguais aos custos, o ponto de equilíbrio do gráfico é formado pela interseção de dois gráficos: receita (TR) e custo total (CT). A projeção no eixo Q mostrará o tamanho do VER em termos físicos e no eixo TP - o VER em termos monetários.

Como existem custos fixos mesmo com volume de vendas zero, a programação TC parte de um ponto igual ao tamanho de FC.

A sequência de plotagem:

Um gráfico de receita está sendo construído: o primeiro ponto está em 0 e o segundo está na interseção do volume de vendas em unidades naturais e o valor da receita.
A tabela de custos é construída: o primeiro ponto no eixo vertical está ao nível dos custos fixos, e o segundo está na interseção do volume de vendas em unidades naturais e custos totais (fixos e variáveis).
VER é marcado na interseção dos gráficos, bem como a zona de lucros e perdas.

Análise PVCé uma metodologia de fácil entendimento e aplicação que permitirá ao empreendedor controlar os custos correntes, planejar os preços e o volume das atividades que garantem o lucro. Somente compreendendo a relação dos principais indicadores, você poderá aprender a gerenciá-los.

O limiar de lucratividade, ou ponto de equilíbrio, é o volume de produtos/serviços vendidos, ao atingir o qual a empresa cobre todas as suas despesas, mas ainda não obtém lucro. Com a ajuda deste indicador, é possível calcular se os métodos de crescimento da produção escolhidos são adequados para a empresa, quão estável é o curso do desenvolvimento.

O último parâmetro permite fixar o momento de estabilidade financeira, ou seja, quando o volume de vendas supera a lucratividade mínima. A seguir, o termo "ponto de equilíbrio" e os métodos para seu cálculo serão considerados em detalhes.

O que é um ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é o volume de produtos/serviços vendidos, ao atingir o qual o lucro resultante (não confundir com receita) torna-se zero a partir de um valor negativo.

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O lucro é calculado subtraindo todas as despesas da receita da empresa. Existem dois tipos de ponto de equilíbrio:

em espécie;
em termos financeiros.

O ponto de equilíbrio é determinado para estabelecer a quantidade de produtos / serviços, com a implementação dos quais receitas e despesas se igualarão. Naturalmente, isso se aplica a uma situação em que inicialmente os gastos eram maiores do que a receita. Como consequência, uma vez ultrapassado o ponto de equilíbrio, o negócio torna-se rentável. Em contraste com esse estado, o negócio opera no vermelho enquanto o índice de equilíbrio ainda não foi alcançado na empresa.

O ponto de equilíbrio mostra o quão estável é a posição da empresa em setor financeiro. E se esse valor crescer, então isso é sinal de que a empresa tem dificuldades em gerar receita.

Ao mesmo tempo, o ponto de equilíbrio não é fixo, seus dados mudam em relação ao crescimento da empresa. E seu valor é influenciado por muitos fatores - crescimento do comércio, abertura de novas filiais, mudanças nos preços, etc.

O ponto de equilíbrio, por sua vez, afeta diversos cargos da empresa.

Com o cálculo correto desse indicador, fica claro se é razoável investir em um projeto com Estado atual finança.
Este parâmetro revela problemas na empresa, que afetam a mudança em seu valor.
Ao estabelecer o ponto de equilíbrio e o volume de vendas exigido pela empresa, fica claro o quanto é necessário aumentar ou diminuir o número de produtos vendidos, a escala de produção, desde que haja uma revisão de seu custo. Na situação oposta, é possível, ao contrário, revelar a influência das mudanças no volume de produção na formação dos preços.
O ponto de equilíbrio mostra o limite mínimo ao qual o lucro da empresa pode ser reduzido, mas, ao mesmo tempo, o trabalho continua positivo, sem perdas.

Gráfico que permite ver visualmente a aparência do ponto de equilíbrio

Opinião de um 'expert

Corrija até o final do ano 6 erros que impedem a empresa de aumentar os lucros

Oleg Braginsky,

fundador da Troubleshooter School, diretor do Braginsky Bureau

Depois de meio ano, geralmente são resumidos os resultados provisórios, é feita uma análise do trabalho da empresa, suas conquistas e fracassos. É preciso lembrar que ainda faltam seis meses para o lucro crescer e para o ano ser rentável. Mas existem alguns erros ou ações erradas que podem impedir que isso aconteça. Os principais podem ser vistos no checklist (ver apêndice), e os 6 principais erros são os seguintes.

Erro 1. Ações monótonas irritantes.

Uma empresa pode fazer constantemente as mesmas coisas - encontrar clientes apenas por meio do funil de vendas, não ouvir os clientes para criar uma atmosfera mais amigável, continuar interagindo com os consumidores por meio de canais diferentes, em vez de criar um canal unificado. Ao mesmo tempo, todos os departamentos são separados, cada um trabalha por conta própria - e publicidade, atendimento e vendas.

Por exemplo, no meio do inverno, um comprador veio a uma das propriedades agrícolas nos espaços abertos do mercado b2b para comprar fertilizante. O chefe do empreendimento em processo de comunicação com o cliente, que acabou sendo o diretor da fazenda estadual, soube que este chegou ao site da holding graças à Internet. Ele fez a compra e, depois disso, os feirantes da propriedade agrícola começaram a atacá-lo regularmente, enviando e-mails e CPs pela rede e oferecendo ferramentas, fertilizantes ou mudas. O cliente não gostou, causou irritação, pois a mercadoria foi oferecida desnecessária e os fertilizantes não chegaram a tempo. Os profissionais de marketing tiveram que levar em consideração as informações recebidas dos clientes, fazer publicidade direcionada e reter esse comprador.

Os clientes não gostam quando as mesmas ações são realizadas em seu endereço com regularidade invejável. Para evitar que isso aconteça com você, nos próximos seis meses, comunique-se ativamente com os clientes em todas as etapas da cooperação. Caso contrário, seus clientes irão para os concorrentes.

Uma boa solução seria utilizar o Client Journey Map (CJM). A McKinsey afirma que as empresas b2b que trabalham com a CJM obtêm um aumento de 10% nos lucros. A CJM ajuda a olhar o processo pelos olhos do comprador, delinear e aplicar a experiência dos clientes. Para isso, faça a seguinte análise:

canais na área de marketing que o cliente utilizou no primeiro contato com sua empresa;
o que exatamente a pessoa gostou no site;
O que o cliente perguntou antes de fazer uma compra?
quais dos produtos, serviços, quais promoções interessam ao cliente;
o que não agradou ao cliente durante a compra, que objeções você encontrou.

O Client Journey Map na tradução do inglês é chamado de mapa da jornada do cliente e é uma tecnologia na área de marketing que permite simplificar ao máximo o trabalho com os consumidores, aumentar sua fidelidade à empresa e ajudá-los a interagir com sua empresa.

Para obter os dados necessários para realizar tudo o que foi mencionado acima, seus funcionários devem anotar constantemente todos os momentos e processos de contato do cliente com a empresa. Para fazer isso, instale sistema CRM, configurar o site e todas as tecnologias de comunicação:

capturar todas as informações do cliente que estão disponíveis;
escreva em roteiros as perguntas que o vendedor deve fazer às pessoas que se inscreveram pela primeira vez;
combine dados sobre quais etapas o cliente realiza em seu site com as ações dos vendedores que trabalham com clientes que vieram do funil de vendas.

Assim, você poderá acompanhar a jornada do usuário desde o momento da primeira visita até a compra. Vale a pena dividir os clientes em setores, dependendo da semelhança de comportamento. E para cada grupo, faça um mapa, o melhor de tudo em forma de diagrama ou gráfico, que mostrará todos os momentos de contato do cliente com sua empresa e sua resposta. No futuro, as informações obtidas poderão ser utilizadas para clientes com comportamento semelhante.

Este método permitirá que você combine os esforços de diferentes departamentos de sua empresa, porque quando atividades conjuntas o departamento de marketing e vendas e o uso de informações valiosas, os resultados de seu trabalho só irão melhorar.

Erro 2. Detalhamento insuficiente do retrato do comprador.

Os clientes nas empresas geralmente são divididos em existentes, antigos e novos. Mas uma diferenciação mais detalhada não é realizada, além disso, esse princípio não se aplica aos vendedores, mas em vão. O comportamento do consumidor difere não apenas de acordo com esses critérios, mas também de acordo com a região em que vive, com qual gestor se comunica e em que fase da compra se encontra. E os mesmos critérios se aplicam aos vendedores. Levar em consideração essas nuances ajudará a manter a fidelidade do cliente e melhorar o serviço.

Para resolver este problema, deve partir do âmbito da sua empresa e da sua missão. Ao definir a tarefa de aumentar as vendas em determinados territórios, é aconselhável detalhar a lista de clientes de acordo com os seguintes parâmetros:

sua localização;
que tipo de compras eles fazem na área;
com quais vendedores eles estão mais dispostos a entrar em contato e fazer compras.

Assim, a imagem do cliente em uma determinada região ficará clara. E já com base neste retrato potenciais compradores você pode oferecer exatamente os produtos nos quais eles têm maior probabilidade de se interessar. Ao mesmo tempo, vale a pena atribuir ao cliente exatamente o gerente de quem ele simpatiza, pois isso ajudará a aumentar as vendas. Nesse caso, o cliente verá que você tem um serviço de qualidade e que isso é valorizado em sua empresa.

Se a tarefa atual da empresa é melhorar o trabalho dos gerentes de vendas, a seguinte abordagem pode ser usada. Os especialistas devem ser divididos em grupos. Por exemplo, alguns deles se saem melhor com compradores do sexo masculino, enquanto outros se saem melhor com as do sexo feminino. Para organizar o trabalho, as chamadas recebidas devem ser endereçadas ao administrador, que já as distribuirá aos vendedores mais adequados, dependendo do sexo dos consumidores.

Contabilizar apenas essas informações permite que você retenha clientes e aumente as vendas. Portanto, é necessário analisar dados sobre o comportamento de compradores e vendedores e escolher os gerentes certos para trabalhar com um determinado cliente.

Erro 3. Não estou interessado nas opiniões dos compradores.

Ao criar novos tipos de produtos/serviços, a empresa geralmente se concentra em seus próprios pontos de vista, e não nos desejos dos clientes ou em suas necessidades.

Ou seja, na maioria dos casos, ninguém pede a opinião dos clientes e não ouve as críticas que eles expressam. Com isso, a empresa produz produtos que não são procurados, inconvenientes para os clientes. Certifique-se de ouvir os desejos de grandes clientes. Tenha pelo menos uma reunião completa com seus clientes mais importantes.

Como solução, você pode sugerir pelo menos uma vez por ano convidar os clientes que lhe trazem o máximo lucro para uma espécie de reunião. Se este ano você ainda não coletou opiniões e feedbacks de seus clientes para análise, faça isso o quanto antes. Opcionalmente, vale a pena organizar um fim de semana de negócios em um hotel da cidade ou viajar para algum lugar, fazer um buffet e discutir seus produtos e serviços com os hóspedes, pedir que avaliem o atendimento da sua empresa, desenvolver negócios, saber a opinião deles sobre os produtos que você ainda vai lançar. Nesta reunião, você poderá obter as seguintes informações:

quais melhorias a empresa precisa;
quais mudanças fazer nas mercadorias que estão sendo preparadas para liberação;
quanto são necessários os produtos já existentes no mercado, etc.

Você pode obter essas informações durante pesquisas regulares com clientes, mas o fato é que grandes clientes gostam de ver que são valorizados de acordo com seus méritos, de receber atenção. Portanto, é mais fácil obter a máxima lealdade deles, mostrando que a opinião deles como especialistas é importante para você.

Erro 4: Reter clientes que não são mais valiosos.

Muitas vezes, em tempos de crise, as empresas procuram manter algum cliente, apesar de não terem lucro. Ou, pelo contrário, procuram atrair novos clientes, sem tentar manter os antigos. No entanto, o fluxo de clientes requer atenção constante de sua parte. Vale a pena começar a trabalhar de acordo com o seguinte esquema - deixar clientes lucrativos e, se eles saírem, devolvê-los e remover os desnecessários. Antes do final do ano, você precisa editar sua base de clientes de acordo com esse princípio.

A solução é reter os consumidores que compram regularmente seus produtos, que têm uma atitude leal à sua empresa e que defendem sua marca. A base de clientes deve ser dividida em partes, destacando o valor do cheque, a frequência de compras, a presença ou não de dívidas com sua empresa.

Você deve parar de reter aqueles clientes cujo valor do cheque e, portanto, a margem são insignificantes, mesmo que façam compras com frequência, ou aqueles que entram em contato com você muito raramente. Para fazer isso, você pode alterar as condições de venda para mais favoráveis para a empresa. Por exemplo, aumente o valor médio da compra. Ou altere as condições mínimas do pedido de um produto para vários. Os clientes fiéis aceitarão essas condições e os demais desistirão.

Mas se você perceber que os clientes estão saindo em grande número ou que perdeu seus melhores clientes, a situação precisa ser analisada. Vale a pena ligar para os compradores da esfera b2b para descobrir os motivos da insatisfação. Se de repente descobrir que melhores clientes agora eles estão cooperando com um concorrente, pergunte por que eles saíram, o que você está perdendo. Essa pergunta pode ser feita diretamente aos clientes, bem como comprar produtos de um concorrente para comparação. A esfera b2b permite que você retorne clientes perdidos usando ferramentas online - listas de discussão e-mail, organizar pesquisas, notificações sobre descontos e promoções, etc. Você só precisa se concentrar em atrair compradores que possam lucrar e não ser inúteis.

Erro 5. Vincular gerentes a clientes.

Os gerentes B2B geralmente trabalham com seus próprios base de clientes. Ao mesmo tempo, os clientes não gostam quando o vendedor muda. E os gestores agem de acordo com um esquema já estabelecido, muitas vezes esquecendo de fazer uma oferta de novos serviços ou produtos. Ou seja, você os paga pelo fato de eles simplesmente atenderem a um cliente regular.

Para resolver esse problema, você pode analisar o trabalho dos vendedores nos últimos seis meses. E se ficar claro que o cliente está comprando tudo igual e pelo mesmo valor de sempre, atribua outro gerente a ele. Ou você pode motivar seus funcionários vinculando o recebimento de um bônus em dinheiro aos resultados de seu trabalho. Nesse caso, percebendo que sua remuneração depende do valor gasto pelo comprador, da quantidade de mercadorias vendidas, o gerente fará todos os esforços.

Erro 6. O conteúdo não é atraente para os leitores.

Hoje, muitas empresas usam mídias sociais - blogs, redes, iniciam seu próprio canal no YouTube. Mas, ao mesmo tempo, o conteúdo postado pelos profissionais de marketing é enfadonho e desinteressante - relatórios comuns, artigos secos, discursos de diretores etc. mídia social são usados formalmente, sem o objetivo de atrair clientes.

Para resolver esse problema, você precisa criar um conteúdo interessante e fora do padrão para ser notado. Ao fazer isso, três regras devem ser seguidas.

A liderança não deve aparecer nas redes sociais. Os assinantes já associam inconscientemente um discurso ou artigo do diretor a um conteúdo chato. E eles precisam de material interessante e animado para encaminhá-lo para seus amigos. Portanto, o melhor conteúdo será a colocação de fotos, informações divertidas e educativas.
Sirva os produtos ou serviços da sua empresa de forma não padronizada de um ângulo interessante. Você pode mostrar o processo de produção ou alguma abordagem incomum para o uso de produtos. É melhor inventar pelo menos dez dessas maneiras.
Contrate atores para gravar conteúdo de vídeo interessante. Embora seja mais caro, mas o resultado vale a pena. Os atores serão capazes de falar de forma mais convincente sobre a empresa ou produtos do que os funcionários comuns, eles são capazes de transmitir ao público as emoções de possuir produtos. Além disso, esse conteúdo não será apenas educacional, mas também divertido, será constantemente “curtido” e “compartilhado”, principalmente pelos fãs dos atores e seus assinantes.

A empresa é criada para obter lucro. É claro que as grandes corporações alegarão que "eles pensam em nós", que "nós merecemos isso" e assim por diante, mas tudo começa com o lucro. Se existe e está em constante crescimento, o negócio é lucrativo; se for o contrário, o empreendimento é considerado “queimado”.

O que você precisa saber para se manter no mercado? Quais métodos de previsão e cálculo devem ser usados por uma empresa iniciante? Uma das mais simples, mas não menos confiável, é a capacidade de construir um gráfico de equilíbrio.

Conceitos básicos de sustentabilidade empresarial

Agora é impossível abrir um empreendimento sem pensar quando trará o primeiro lucro. Os fundamentos da economia, que são ensinados até mesmo para alunos do ensino médio, contêm informações sobre planejamento de negócios. Habilidades essenciais um empresário deve ser considerado não tanto uma "veia empreendedora" quanto a capacidade de avaliar riscos, custos e tempo gasto. Os indicadores de sustentabilidade do empreendimento contemplam características básicas como:

margem de segurança da produção;
alavancas de aceleração da produção.

Um pouco de história

No início dos anos 30 do século passado, a escala de produção aumentou rapidamente. Nas condições de competição crescente, eram necessários métodos para avaliar as oportunidades empreendedoras. Foi então que surgiu a metodologia para estimar o volume crítico de produção (hoje conhecido como gráfico de equilíbrio da empresa). O engenheiro Walter Rauthenstrauch propôs correlacionar o volume de produção com os custos brutos do empreendimento. Porém, para otimizar as atividades da empresa, era necessário dividir os custos em fixos e variáveis.

Conceitos Básicos

Podemos dizer que o sucesso de uma empresa se baseia em três fatores - este é o preço das mercadorias, o volume de produção, o lucro. O preço de um produto é determinado pelo mercado. O volume de produção é determinado pela capacidade da empresa e o lucro - pelo custo de produção. Parece um tanto absurdo, mas quanto menor o custo bruto, menor o custo, o que significa que a diferença entre o preço de mercado da mercadoria e o custo é maior. Isso é lucro.

Construir um gráfico de ponto de equilíbrio apenas permite que você encontre a proporção ideal dessas características. A microeconomia chama tal abreviação formada pelas primeiras letras das palavras Em inglês: Lucro do volume de custos. Importante antes de começar atividades de produção conduzir tal análise para evitar decepções no futuro.

Um dos elementos do CVP é o cálculo do volume de produção no qual o investimento inicial e as despesas operacionais serão compensados. Em outras palavras, podemos dizer que a análise do gráfico de ponto de equilíbrio permite determinar quando a empresa começará a lucrar.

O que você precisa saber para construir um gráfico

Existem duas maneiras de responder à pergunta sobre como obter o primeiro lucro: determinar o tempo (em seis meses, por exemplo) ou calcular a quantidade de produtos que precisam ser vendidos (1.000 unidades). Em ambos os casos, eles falam sobre o cálculo do ponto de equilíbrio. Trata-se de uma situação em que a soma de todos os custos do empreendimento, incluindo o investimento inicial, será igual à receita da venda de preço de mercado unidades de bens.

Como construir um gráfico de ponto de equilíbrio? Para começar, você precisa dos seguintes dados:

Os custos fixos são custos que não dependem do volume de produção. As fórmulas usam a abreviatura TFC (custo fixo total). Quando se trata de novos projetos, os custos fixos são o investimento inicial.
Os custos variáveis são os custos de produção de um produto. Eles são abreviados como TVC (custo variável total).

O preço de mercado de uma unidade de produção. É denotado pela letra latina P (preço).

Suposições Necessárias

Na prática, só é possível dizer que o momento da produção coincide com o momento da venda no setor de serviços. É aqui que o cabeleireiro vende sua habilidade na forma de corte de cabelo do cliente, o chef prepara a salada somente após o pedido do visitante, etc. Portanto, para construir um gráfico de equilíbrio, várias reservas devem ser feitas:

o momento da produção de bens coincide no tempo com o momento de sua venda;
as taxas de consumo para a produção de uma unidade de bens, bem como o custo de consumíveis e matérias-primas, permanecem inalterados no período de cálculo;
fixe também o preço de varejo;
determine a dependência da receita do volume de produção como uma função linear.

Como Calcular o Ponto de Equilíbrio

Na verdade, a fórmula para determinar o volume necessário de saída é assim:

BEPunidades = TFC / (P-VC).

Se a quantidade recebida de bens produzidos for dividida pela taxa de produção por dia, obtemos o tempo para o qual o projeto será compensado. Deve-se lembrar que não há mais de 22 dias úteis em um mês. Para conveniência dos cálculos, a duração do mês é geralmente considerada como 20 dias.

Vamos dar um exemplo de cálculo simples. É necessário investir 20 mil den. unidades Em 25 den. unidades pode ser ajustado a um preço de 50 den. unidades Cálculos simples dão 800 unidades de unidades de produção (BEPunits = 20000 / (50-25) = 800 unidades). Tendo determinado que 5 unidades de produção podem ser produzidas por dia, obtemos que leva 160 dias úteis para começar a ter lucro. Resta apenas determinar o valor da receita necessária para atingir o ponto de equilíbrio. Multiplicamos a saída calculada por (800 * 50) e obtemos 4000 den. unidades

Valor analítico do gráfico de ponto de equilíbrio

O planejamento de negócios envolve a identificação de riscos que podem anular todas as atividade empreendedora. O gráfico de equilíbrio acaba sendo um dos métodos para sua previsão e análise. Para fazer isso, é necessário considerar as atividades da empresa dentro de um determinado período de tempo.

Neste caso, os custos fixos não incluem os custos independentes dos volumes de produção: pagamentos de seguros e empréstimos, pagamento instalações industriais(se for arrendamento), etc. Se a empresa produzir mais de um tipo de produto, mas em mundo modernoé impossível sobreviver com tal portfólio de produtos, é necessário fazer cálculos para todos os tipos de mercadorias. Nesse caso, você precisa criar um gráfico de ponto de equilíbrio no Excel. Isso reduzirá significativamente o tempo gasto. Tendo construído todos os gráficos no mesmo plano, os analistas podem determinar qual produto é realmente vendido com sucesso no mercado e qual é um fardo para a empresa.

Para a distribuição dos custos fixos, é determinada a participação de cada grupo de mercadorias no volume total. Os custos fixos são distribuídos de acordo com a proporção elaborada.

Margem de solidez financeira

Se construído definido. Isso significa que é possível calcular a margem de solidez financeira do empreendimento. Ele determina o quanto uma empresa pode reduzir sua produção sem problemas. Para os cálculos, é utilizada a diferença entre o valor da venda e o ponto de equilíbrio, referente ao produto. A característica resultante determina a porcentagem de produção de bens pela qual os volumes de produção podem ser reduzidos.

Deve-se notar que o valor de resistência obtido não é uma característica precisa. A questão é que em um portfólio da empresa há produtos "bem-sucedidos" e "atrasados". Ao reduzir a produção de "bem-sucedido" ao máximo possível, você pode obter um resultado negativo da empresa.

Alavancagem de produção

O que mais você pode aprender se calcular o gráfico de equilíbrio? Os dados de custo e receita podem ser usados para determinar a alavancagem operacional. Essa característica mostra a variação percentual no lucro com um aumento na produção de 1%. Para calcular, é necessário dividir a margem entre a receita recebida e os custos de produção pela mesma margem, anteriormente reduzida pelo valor dos custos fixos. Este indicador pode mudar ao longo do tempo, por isso é necessário definir claramente o período de tempo.

Liquidações para negociação

Como construir um gráfico de ponto de equilíbrio para uma loja que vende vários grupos de produtos? Mesmo ao usar Programas o plano dos gráficos estará tão ocupado que o analista precisará de tempo para “decifrar” o resultado. Para uma estimativa aproximada do ponto de equilíbrio, você pode usar a seguinte fórmula:

BEPrendimento = TFC*(100/i).

O índice i determina a margem média da negociação.

Plotagem

A maioria das pessoas percebe melhor a representação gráfica da informação. Para determinar o ponto de equilíbrio, você pode desenhar um gráfico de equilíbrio no Excel. O eixo vertical geralmente define o dinheiro (receita, custos, preço, etc.). O eixo horizontal caracteriza as unidades de produção (às vezes - tempo).

O conhecimento elementar no campo da matemática nos diz que a tabela de custos fixos é uma linha reta paralela ao eixo horizontal; o gráfico de custo variável sai da origem dos eixos de coordenadas. Da mesma forma, o gráfico de geração de renda sai do início da contagem regressiva. Para determinar o ponto de equilíbrio, é necessário construir um gráfico do total, esta linha será paralela aos custos variáveis, mas seu início está no eixo vertical ao nível dos custos fixos.

O ponto em que a tabela de custos brutos se cruza com a tabela de receitas define o ponto de equilíbrio da produção.