Princípios de negociação: Dez regras para negociar com um empregador. Como negociar efetivamente seu salário

Na vida profissional há muitas vezes a necessidade de entrar em negociações com o empregador sobre condições de trabalho, - não importa se você está procurando emprego ou já trabalha há vários anos e espera uma promoção. O que fazer quando uma empresa não está preparada para fazer concessões? Ou seu chefe não vai te dar mais do que as condições iniciais?

Aqui estão 15 dicas para ajudá-lo a evitar erros comuns de negociador, formuladas por MartinhoLunendonk, CEO da empresa Inteligência..

1. Não subestime a importância da simpatia

As pessoas não lutarão por você se não gostarem de você. Qualquer coisa que você faça durante as negociações pode prejudicar suas chances de conseguir uma oferta melhor. Não se trata de educação. Há uma arte sutil em negociar as inevitáveis arestas da negociação: dizer o que você está pedindo sem parecer ganancioso; indique por que a oferta não combina com você e não pareça mesquinha; permanecer persistente sem ser rude. Você pode evitar esses erros, por exemplo, ensaiando conversas com amigos para avaliar como as outras pessoas percebem suas maneiras.

2. Ajude você a entender que você merece o que está se candidatando.

Para isso, não basta apenas gostar. O empregador quer ter certeza de que você vale a oferta que espera. Não presuma que suas afirmações falam por si. Dê argumentos. Explique claramente por que seu salário deve ser 15% maior que o do restante dos funcionários que a empresa contrata. Ou se o seu objetivo é reduzir a jornada de trabalho às sextas-feiras, justifique-o pelo fato de seus filhos chegarem da escola mais cedo. Se você não pensar em como expressar esse desejo, poderá parecer excessivamente confiante.

3. Ao solicitar melhores condições, deixe claro que você está realmente disposto a trabalhar para este empregador.

Às vezes pode ser útil dizer que você está considerando outras ofertas. Mas há outro lado deste jogo: o empregador pode decidir que você recusará de qualquer maneira. Por que ele deveria fazer um esforço extra? Uma tática eficaz é dizer que você tem outras ofertas, mas explica por que e quando está disposto a recusá-las.

4. A linha de negociação escolhida depende de com quem você está se comunicando.

Em primeiro lugar, é importante quem está à sua frente - o futuro chefe ou o oficial de pessoal. Você pode considerar arriscado incomodar seu chefe em potencial com exigências mesquinhas – e com razão!

5. Tente compreender as limitações da outra parte.

O empregador pode concordar 100% com você tendo o direito de conseguir o que quiser. Mas o fundo remunerações pode ter limites que nenhuma negociação pode ultrapassar. Seu trabalho é descobrir onde a empresa pode ser flexível. Talvez este seja o horário de início da jornada de trabalho, a duração das férias, os bônus. Se você for contratado em pequena empresa, que abriu sua vaga pela primeira vez, esta é uma ótima oportunidade para discutir salário inicial e escopo de responsabilidades, mas não outras coisas. Quanto melhor você compreender as limitações, maior será a probabilidade de encontrar opções que satisfaçam ambas as partes.

6. Esteja preparado para perguntas difíceis

Você tem alguma outra sugestão? Se lhe propormos casamento amanhã, você dirá sim? Somos realmente seus? melhor escolha? Normalmente, essas questões levam à confusão. Eles fazem você se sentir desconfortável e expõem suas fraquezas. Sem uma estratégia de resposta preliminar, você pode involuntariamente começar a cair nas boas graças do recrutador, perder prestígio ou, pior ainda, ganhar vantagem no decorrer das negociações. Seu objetivo é se preparar com antecedência para poder responder honestamente, sem parecer um candidato pouco atraente.

7. Não se preocupe com questões desagradáveis

Talvez o recrutador não vá encurralá-lo. Ao perguntar se você está pronto para começar a trabalhar amanhã, ele pode estar tentando saber se você está animado com o trabalho. Não presuma o pior. Se você estiver determinado a ajudar o recrutador a resolver seus problemas, ambos serão beneficiados.

8. Tenha tudo em mente.

Infelizmente, para muitas pessoas, as negociações laborais limitam-se à discussão do salário. Não perca outros pontos: responsabilidades do trabalho, localização, tempo de viagem para o trabalho, horário flexível, oportunidades de crescimento e avanço, benefícios, oportunidades de educação continuada e assim por diante. Pense não apenas em como você será recompensado, mas também quando. Talvez em em termos monetários Você receberá menos agora, mas esta concessão terá retorno no futuro.

10. Discuta tudo o que não lhe agrada de forma abrangente e imediata, em vez de gradualmente

Não volte uma semana ou um mês depois de receber um aumento, pedindo para mudar de cargo, depois de outro e assim por diante. O ponto fraco desta abordagem é que o recrutador presumirá que já fez tudo por você e é improvável que seja generoso com as solicitações subsequentes. Por outro lado, se você oferecer vários pontos para discussão ao mesmo tempo, deixará claro que todos são igualmente importantes para você. Se a outra parte receber os seus pedidos em partes, permanece a tentação de fazer pequenas concessões e fechar oportunidades para discutir o resto.

11. Você não deve iniciar negociações por si só, apenas para provar a si mesmo que é um negociador duro.

Ao discutir cuidadosamente cada detalhe durante a fase de contratação, você poderá reduzir as possibilidades de negociação no futuro, à medida que sua carreira avança. Mas é aí que essa oportunidade será de grande valor.

12. Não se apresse em receber o maior número possível de ofertas de emprego de uma só vez.

Ao iniciar uma procura de emprego, os candidatos se esforçam para garantir pelo menos uma oferta o mais rápido possível. Dá confiança. Este desejo é especialmente relevante para os graduados. Eles passam por muitas entrevistas e correm para comemorar a vitória. A ironia é que oferecer um emprego muito rapidamente pode significar que você terá que responder imediatamente. Portanto, se pretende comparar diferentes opções e fazer a melhor escolha, não hesite em abrandar o processo de negociação com um potencial empregador e acelerar com outro. Para ganhar tempo, por exemplo, negocie a possibilidade de uma segunda ou terceira rodada de entrevistas posteriormente.

13. Evite, ignore, amenize ultimatos de qualquer tipo.

Ninguém gosta de ultimatos. Muitas vezes as pessoas usam essa ferramenta de forma não intencional, por exemplo, quando tentam demonstrar força ou, inversamente, para disfarçar fraqueza ou medo. Escolha a tática de ignorar e não perceber o ultimato. Esse melhor maneira deixe claro para a outra parte que está perto de quebrar o acordo, e o próprio parceiro tem interesse em fingir que não houve ultimato. A tática de ignorar permite que as partes salvem a face e evitem discussões desnecessárias. Se alguém lhe disser “nunca faremos isso”, não se preocupe e não force o pessoal de RH a repetir esta tese. Em vez disso, diga: “Entendo que isso seja difícil no momento” e sugira outros pontos para discutir. Talvez no futuro a sua posição não seja tão categórica.

14. Lembre-se de que a empresa pode não ter planos de contratá-lo.

Negociações salariais difíceis e a falta de uma oferta formal significam que você não é adequado para o cargo ou que a empresa está considerando outros candidatos. Mantenha contato, seja paciente e não ligue para o RH em estado de irritação ou pânico. Peça esclarecimentos ao longo do tempo, descubra o que você pode fazer para levar as negociações adiante.

15. Deixe as perguntas em aberto

Lembre-se: o que não pode ser acordado hoje pode ser decidido amanhã. Talvez seu chefe em potencial esteja se recusando a lhe dar um aumento ou deixá-lo trabalhar em casa às sextas-feiras porque a confiança ainda não foi construída entre vocês. Depois de seis meses de trabalho ou depois que suas conquistas se tornarem óbvias, você estará em uma posição melhor. Esteja disposto a continuar a conversa e a encorajar outros a considerar questões que não foram abordadas.

Tenha a perspectiva em mente. Você pode vencer as negociações, mas acabar perdendo. Sua satisfação depende menos de você fazer concessões do que do tipo de trabalho que você acaba conseguindo. A investigação e a simples experiência quotidiana mostram que o ambiente actual – gestores e colegas de trabalho, a sua indústria e responsabilidades profissionais – moldam o sentimento de satisfação, não as especificidades da oferta.

Baseado em materiais de: HBR.org

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A negociação é uma parte crítica de qualquer parceria comercial. A continuação do trabalho com o cliente ou fornecedor depende em grande medida da qualidade das negociações, e é nesta fase que são determinadas as principais condições de cooperação.

Do ponto de vista psicológico, cada um de nós é um indivíduo único. Temos nossa própria posição de vida, pontos de vista e preferências. O mesmo se aplica a uma pessoa como contraparte no processo de transação. O diretor, gerente, financeiro e demais funcionários representam uma empresa específica que necessita de condições específicas. O cliente particular, por sua vez, tem interesse em determinado produto em determinada quantidade. As pessoas com quem você negociará precisam de detalhes – isso é importante. Mas junto com isso, existem técnicas de negociação padrão. Eles podem ser considerados uma espécie de modelo, no bom sentido da palavra. Essas regras são formadas com base em fatores como ética empresarial e psicanálise, portanto sua eficácia dificilmente pode ser questionada.

Assim, as regras para negociações bem-sucedidas incluem os seguintes pontos:

Preparação. Você deve compreender claramente o propósito das negociações antes mesmo de elas começarem. O ideal é dividir essa meta em três pontos: resultado planejado, aceitável e indesejável. Para cada um deles é necessário ter uma estratégia de comportamento própria, que é colocada em ação antes mesmo de o resultado ser alcançado. Digamos que você perceba que a conversa está indo na direção errada e você não consegue chegar a um denominador comum com seu interlocutor. Use técnicas que lhe darão a oportunidade de sair da situação.
Desempenho. No início da conversa, deixe claro para o seu parceiro quem você é, para qual empresa atua e com que propósito o convidou para essa conversa. Isso ajudará a evitar muitas dúvidas no futuro. Um retiro informal faz sentido se você realmente sabe como se comunicar sobre temas abstratos. Se a conversa “sobre o tempo” for feita na medida em que for insincera, só será prejudicial, porque será uma perda de tempo. O que muitos têm pessoas de negócios simplesmente não há o suficiente. É melhor ir direto ao ponto.
Entendimento.É claro que durante o processo de negociação você deve defender, antes de tudo, os seus interesses. Mas não faria mal nenhum olhar a conversa do ponto de vista da outra pessoa. Isso o ajudará a entender melhor quais vantagens da sua oferta você pode destacar para ele. Saiba ouvir e ouvir a posição de outra pessoa.
Entourage e aparência(para negociações “ao vivo”). Certifique-se de que as negociações ocorram em local adequado, onde ninguém irá incomodá-lo. Se este for um escritório, seu mobiliário deve ser de estilo empresarial. Feche a porta (mas não a tranque) e certifique-se de que ninguém o perturbe. Se for um café, experimente escolher um estabelecimento acolhedor. Não convide pessoas cuja presença não seja obrigatória para participar nas negociações. Controle o tempo das negociações, não as atrase, mas também não olhe para o relógio a cada 5 minutos, isso é sinal de falta de educação e de seu desinteresse pelo negócio. Quanto à aparência, deve ser elegante. você gasta reunião de negócios e deve ter uma aparência adequada.

Para ser justo, vale a pena notar que neste ponto tudo é puramente individual. Muitas vezes as pessoas, ao promoverem seu produto ou serviço, criam para si uma aparência tal que seu interlocutor a princípio não consegue entender com quem está conversando. Isto torna possível tocar primeiro violino precisamente em termos de comunicação empresarial, enquanto o outro lado dedica tempo para estudá-lo como pessoa. Mas aqui é fino. É importante não exagerar, porque... A expressividade excessiva no estilo também pode dar um resultado completamente oposto - uma pessoa inicialmente não verá você como um parceiro sério.

Natureza positiva da conversa. Você e seu interlocutor estão interessados em uma cooperação mutuamente benéfica. Isso é bom, não é? Mostre sua atitude positiva. Mas não com a ajuda de um sorriso “de plantão” ou de bajulação, mas para que as emoções sejam sinceras. Fale sobre as perspectivas de cooperação com sentimento, com brilho nos olhos. Se você não prevaricar, será muito fácil manter esse tom. Mas ao mesmo tempo mantenha distância. Talvez no futuro você e seu interlocutor se tornem melhores amigos, mas no momento vocês são representantes de diferentes partes empresariais, cada uma defendendo seus próprios interesses.
Inequívoco. Se falamos de parceria financeira, condições de pagamento de mercadorias, etc. pontos, é necessário que todos sejam claramente indicados e, em seguida, explicitados no contrato e não estejam sujeitos a dupla interpretação. Naturalmente, você não deve assinar o documento imediatamente. Por que - veja a nota acima deste ponto.
O principal são os detalhes. Não entendeu o que significava esta ou aquela frase da boca do seu parceiro? Não tenha preguiça de fazer uma pergunta esclarecedora. Dúvidas, incertezas, etc. os sentimentos devem ser confirmados ou dissipados. Esclarecer dúvidas neste caso é o melhor caminho.
Mantenha o equilíbrio. Entre o “policial bom e o mau”. Outro fator importante como negociar cooperação. Aqui, como na batalha, o mais forte não é quem ataca, mas quem leva o golpe. Você precisa defender suas posições não por meio de recusas, disputas e outras negatividades. É importante demonstrar profissionalismo. E então o parceiro será mais fiel às condições que você propõe.
Mantenha sua palavra. Como testamos a honestidade e a integridade do nosso parceiro, podemos ter certeza de que ele fará o mesmo. Prometa apenas o que você pode garantir. Cumpra suas promessas. Mais precisamente, nem mesmo promessas, mas obrigações decorrentes de um acordo futuro. Caso contrário, você enfrentará responsabilidade não apenas moral, mas também administrativa (e às vezes criminal). Além disso, é a sua reputação. Não deixe ela se machucar.
Final competente da conversa. Após as negociações, as partes devem chegar a um resultado conjunto. Isto pode ser um compromisso, um acordo preliminar ou, às vezes, um desacordo categórico entre as partes. Mas as negociações não podem ficar inacabadas. Mesmo que tenham sido apenas uma das etapas, após a qual você terá outras reuniões, conversas ou correspondências. Trate-os como se você lesse um capítulo do qual precisa tirar uma conclusão. E, claro, observe a educação básica. Aperte a mão da pessoa (se for homem), sorria para a senhora, deseje Tenha um bom dia. Faça isso independentemente do resultado da conversa.

IMPORTANTE! O resultado das negociações não significa que uma decisão foi tomada. O veredicto sobre a cooperação só deve ser dado depois de refletir com calma, discutindo com os colegas tudo o que você falou durante as negociações. Principalmente se o interlocutor lhe ofereceu opções de cooperação nas quais você não havia pensado anteriormente. Você precisa analisar cuidadosamente esta proposta e entender se as condições indicadas são adequadas para você. Pode valer a pena procurar armadilhas. Para facilitar a compreensão, faça anotações durante as negociações. Se você concordar com um acordo durante a própria conversa, poderá se tornar vítima de uma personalidade com forte carisma, o que o deixará confuso.

Como negociar com um cliente?

As recomendações acima aplicam-se às negociações em geral. Agora vejamos alguns pontos sobre qual linha seguir ao se comunicar com a pessoa para quem você deseja vender algo. Não importa se é um comprador atacadista ou um cliente varejista. Para nós, ele é antes de tudo um comprador.

Descubra o que o cliente precisa. Qual produto, em que volume, para quais finalidades (lembre-se dos detalhes). Depois de receber essas informações, avise a pessoa que você pode atender às suas solicitações.
Descreva os benefícios do produto. De preferência com números. Quantos componentes são mais ricos que sua composição, quantas vezes esse produto vai te ajudar a economizar, etc. Isso permitirá que você justifique o preço que deseja receber pelo produto.

IMPORTANTE! Você deve compreender todas as vantagens, antes de tudo, você mesmo. Só então você poderá justificá-los e transmiti-los ao comprador.

Se o preço não agrada ao cliente, não reclame no fato de que tal custo se deve aos custos de produção, logística e outros itens de despesas. O comprador não está interessado nisso. É melhor enfatizar mais uma vez quais os benefícios que ele recebe com a aquisição. De preferência financeiro. Se realmente houver, a pessoa terá prazer em pagar uma única vez para economizar no futuro. Em alguns casos, você pode oferecer um desconto e condições especiais. Quais exatamente – calcule com antecedência, bem como o tamanho dos descontos.

Os benefícios podem incluir:

frete grátis na compra de determinada quantia;
a possibilidade de compra de mercadorias parceladas;
bônus adicionais (3 produtos pelo preço de 2, etc.).

As opções são muitas, o principal é que sejam economicamente viáveis para você. Se um comprador solicitar um desconto irrealista, não tenha medo de recusar. Ao mesmo tempo, justifique sua recusa, diga que tais condições simplesmente não são lucrativas para você. E ofereça uma alternativa.

CONSELHO: Exemplos de negociações bem-sucedidas demonstram a relevância das comparações na divulgação de preços. “Este livro custa o mesmo que 10 xícaras de café”, “O pagamento mensal de um carro equivale a três jantares em um restaurante”, etc.

O principal é não iniciar a conversa com custo. Primeiro, apresente o produto (ou sortimento geral) ao comprador, liste suas vantagens e, em seguida, anuncie o preço de maneira educada, mas segura. A confiança é um ponto importante. Se o cliente perceber que você está hesitando, com certeza começará a negociar. Pronuncie o número com a mesma confiança com que pronuncia seu nome. Ao negociar, se ocorrer, use o que foi dito no início deste parágrafo. Mas não se apresse em fazer o desconto se o cliente falar sobre “quão caro é”. Ele pode estar apenas esperando que você conte a ele por que o item vale o que você deseja.

Não se desespere, se uma pessoa se recusar a comprar. Talvez ele só precise esperar até o salário ou saber as condições e preços de seus concorrentes (especialmente relevante para clientes atacadistas). Deixe seus dados de contato e diga educadamente que caso aconteça alguma coisa você sempre terá prazer em cooperar.

Cliente difícil - quem é ele?

Sim, existe uma categoria separada de compradores. Muitas pessoas não gostam deles, mas são essas pessoas que ajudam os vendedores a compreender os pontos fracos de seus negócios. Representam um desafio a ser aceito e um obstáculo a ser superado. Além disso, esses próprios clientes estão divididos em:

pessoas rudes;

Ao se comunicar com essas pessoas, o principal é não sucumbir às provocações. Fique calmo e confiante. Grosseria significa ausência de outras discussões, e quando uma pessoa percebe que gritos e acusações não passarão por você, ela recuará por conta própria. E toda a sua negatividade permanecerá com ele. Ou talvez sejam apenas emoções que precisam ser liberadas. Se uma pessoa estiver insatisfeita com o preço ou aparência do produto, concorde com ela, usando padrões de fala como “Sim, você certamente tem razão, mas deixe-me esclarecer...”. E então, apesar de suas emoções, tente ajudá-lo.

pessoas tímidas e indecisas;

Tal pessoa, via de regra, não tem confiança em si mesma e em sua escolha. Ele é assombrado por dúvidas que você precisa esclarecer. Mantenha-o, expanda-o ou, pelo contrário, restrinja a lista de opções de compra. Aqui é duplamente importante enfatizar todas as vantagens do produto. Se uma pessoa quiser consultar sua esposa ou chefe, ofereça sua ajuda nesse assunto.

"caras espertos"

O cliente quer demonstrar que conhece seu produto melhor do que você. Bem, neste caso você pode jogar o jogo dele. Mostre o quanto você admira a competência dele, não use objeções duras caso ele critique o produto, mas apenas ofereça argumentos alternativos. O principal aqui é encontrar um compromisso. E uma discussão saudável sempre beneficia ambos os lados.

Como negociar por telefone?

Primeiramente, vamos esclarecer que qualquer transação séria requer uma reunião pessoal. As conversas telefônicas bem-sucedidas são apenas uma das etapas da cooperação. Mas esta etapa também é muito importante. Vamos falar sobre ele.

O cliente liga primeiro

Isso já significa que ele tem um problema que precisa ser resolvido. A pessoa encontrou seus contatos, discou o número e esperou uma resposta. Aqui sua tarefa é cumprimentá-lo educadamente, apresentar-se e descobrir o problema. Isso aumentará uma certa confiança quando o cliente entender que também existe uma pessoa real do outro lado da linha e um gerente de robô. Não decepcione suas expectativas. Mas, ao mesmo tempo, dê a oportunidade de se convencer do seu profissionalismo, uma vez que nem sempre quem liga é um especialista na área dos bens ou serviços para os quais efetivamente o telefonou. Depois de aprender sobre suas preferências, expresse-as de forma clara e concisa com suas próprias palavras e dê ao cliente a oportunidade de concordar com você. E então faça uma oferta e marque uma reunião.

Você liga primeiro

Nesse caso, a primeira prioridade é saber se a pessoa tem tempo para conversar. Caso contrário, pergunte quando poderá ligar de volta, pois no momento o interlocutor ocupado, se não desligar, dificilmente prestará atenção suficiente à sua proposta.

O restante do script de comunicação do cliente parece padrão:

Apresente-se;
Conheça as necessidades do seu interlocutor, esclareça-as se necessário;
Fazendo uma oferta;
Você marca uma consulta.

Nuances individuais são selecionadas para cada área específica.

Se o seu produto ou serviço for destinado a representantes comerciais, e não clientes corporativos, informe-se junto do seu interlocutor quem na empresa está autorizado a responder a propostas semelhantes à sua e contacte essa pessoa. E então siga o padrão estabelecido: definição do problema - sua solução para ele - questões de preços - confirmação de interesse. E use o necessário movimentos de marketing– fornecer informações sobre descontos e outras condições favoráveis.

Na prática a gestão é assim conversas telefônicas fica assim (exemplo):

– Boa tarde, meu nome é..., sou representante da empresa..., vendemos papelaria. Você tem tempo para conversar?
- Sim, estou ouvindo você.
– Diga-me, você usa formulários para impressão? documentos fiscais?
- Sim, nós usamos.
– Então, é importante para você adquirir esses documentos?
- Sim, isso mesmo, o que você quer oferecer?
– Nossa empresa estará interessada em cooperar no fornecimento de tais formulários para você. Estamos prontos para discutir política de preços e termos de cooperação.

Aí a conversa seguirá por conta própria se a pessoa estiver realmente interessada na sua proposta. Em caso de recusa, procure saber o motivo e ofereça opção alternativa cooperação. Não tenha vergonha de fazer perguntas e deixe seu interlocutor se sentir confortável opinião. Esta é a única maneira de construir um diálogo construtivo.

14.10.2015 03:53

Existem dois bons períodos em que é oportuno pensar seriamente no aumento dos rendimentos: são as negociações salariais durante o período de emprego e o momento de auditar a eficácia do trabalho no local atual. A única questão é como alcançar o resultado desejado. Este artigo fornece conselhos de J.D. Roth, conhecido como autor do blog Get Rich Slowly e do livro Your Money: The Missing Manual, além de colunista da revista Empreendedor.

De acordo com um estudo publicado no Journal of Organizational Behavior, a falta de negociação salarial desde o momento do primeiro emprego resulta em trabalhadores americanos sendo mal pagos em mais de US$ 600.000 ao longo de toda a sua carreira. Antes da entrevista, você precisa ter uma ideia do salário mínimo do mercado. Pergunte a seus amigos e colegas, tente obter deles informações valiosas. Você pode construir sobre isso.

Mas a pesquisa de mercado não é suficiente. Afinal, o objetivo de uma entrevista ou reunião pós-trabalho é vender-se por um preço mais alto. Se você não acredita que vale o que está pedindo, seu empregador também não o fará.

Você precisa começar pelo valor que você agrega à empresa. Ao pedir um aumento ou mudar para outro emprego, preste atenção nas suas conquistas, acrescente a esse portfólio o tempo e o dinheiro que você gastou na solução de determinados problemas. Crie um marcador escrito e use-o. Você pode até fazer uma segunda cópia para o gerente, para que todos os dados que você expressa fiquem diante de seus olhos.

Se você está apenas começando sua carreira e se formou recentemente na universidade, será difícil fornecer números convincentes. Nesse caso, você só pode contar com entusiasmo e atitude em relação ao trabalho. Você pode pedir um aumento salarial de pelo menos 10%.

Vejamos dois métodos específicos de negociação salarial. Eles são um tanto semelhantes.

Método Noel Smith-Wenkel

Noel Smith-Wenkel trabalhou como headhunter na década de 1980. O método que desenvolveu permitiu obter o máximo possível mais dinheiro para seus clientes, o que significava para ele receber uma comissão maior por uma transação bem-sucedida.

A primeira regra do método é nunca informar primeiro o valor ao empregador. Deixe a própria empresa dizer quanto está disposta a pagar.

Na prática, o método inclui quatro etapas:

1. Se a empresa solicitar que você insira um valor em sua candidatura, deixe o campo em branco.

2. Quando uma empresa lhe pedir em uma reunião pessoal para dizer quanto você gostaria de receber, você deve responder assim: “Estou mais interessado no trabalho (cargo) aqui (nome da empresa) do que no valor da remuneração”. Esta resposta preencherá 40% do tempo de negociação.

3. Se a empresa abordar você com a mesma pergunta pela segunda vez, responda: “Estou pronto para considerar qualquer oferta razoável”. Essa, segundo o especialista, é uma tática muito educada e astuta. Ela dá mais 30% do tempo.

4. Os 30% restantes irão para a última etapa. Sua resposta neste caso será novamente uma prevaricação educada: “Sua posição permite que você saiba melhor quanto posso valer para sua empresa”. Esta será a sua resposta final, não importa quantas vezes a empresa tente fazer com que você indique o valor primeiro.

Novamente, o objetivo deste método é fazer com que a empresa apresente primeiro uma oferta. Depois que ela fizer isso, você terá duas opções de como reagir. Se a oferta ultrapassar o valor mínimo, consiga um emprego. Se estiver abaixo do mínimo, informe a pessoa que o entrevistou. Digamos que o salário seja muito baixo, mas não diga quão baixo.

Método Jack Chapman

1. Adie as negociações salariais até que lhe seja oferecido um emprego.

Deixe seu potencial empregador decidir primeiro se você é adequado e depois fale sobre o dinheiro. O mesmo pode ser dito sobre os aumentos salariais. Discuta esta questão depois de auditar seu desempenho.

2. Deixe a outra parte fazer a oferta primeiro.

Tal como acontece com o método Noel Smith-Wenkel, seu objetivo aqui é fazer com que o empregador ofereça primeiro um salário.

3. Ao ouvir o número, repita-o - e faça uma pausa.

Chapman chama essa técnica de vacilada. O resultado mais provável da pausa será um aumento no valor, afirma. Este método lhe dá algum tempo para pensar e pressionar o empregador.

Em seu vídeo, Chapman mostra como fazer isso:

4. Avalie o valor proposto com base no seu conhecimento do mercado.

A contraoferta deve ser baseada no seu conhecimento de si mesmo, do mercado e da empresa. Por isso é importante fazer uma pequena pesquisa antes da entrevista para saber a faixa salarial realista para o seu cargo.

5. Feche o negócio negociando bônus adicionais.

Sua última etapa é a discussão. benefícios adicionais, como dias adicionais férias, etc. Isto é muito importante. Caso contrário, é como concordar com o preço de um carro antes de perceber o valor da compra. E esta é uma ótima maneira de obter o melhor pacote de remuneração.

Estes dois métodos podem servir como uma boa base para negociações, mas todos sabemos que por vezes o problema não é apenas quem irá indicar o montante primeiro.

1. Seja ousado.

O maior erro que você pode cometer é não negociar. Não há necessidade de dar desculpas: “A situação económica do país é péssima agora”, “Tive sorte com a sua oferta”, “Estou mais interessado em conhecer pessoas interessantes" Especialmente as mulheres carecem de coragem. Os homens geralmente estão muito mais dispostos a negociar salários. E lembre-se: a maioria das empresas está disposta a negociar salário, só que muitas pessoas lhes negam essa oportunidade.

2. Prepare-se.

Descubra qual é um salário justo para o seu cargo. Pense em quanto dinheiro você quer, mas peça um pouco mais para poder se comprometer sem diminuir suas expectativas. Pratique negociar seu salário. Sente-se com alguém em quem você confia, atribua papéis e explique a situação. Grave-se, analise o vídeo e tente identificar eventuais falhas. Quanto mais você praticar, mais confiante se sentirá durante a entrevista real.

3. Fique em silêncio.

Nas negociações salariais, muitas vezes é melhor deixar que a outra parte fale. Seguindo o método de Chapman, ao receber uma oferta (não importa qual seja), lembre-se da hesitação - uma longa pausa. Curiosamente, o silêncio pode ser tão eficaz quanto as lágrimas, a raiva e a agressão. O silêncio é de ouro.

4. Seja persistente.

Em muitos casos, o empregador negará o primeiro pedido de valor superior. Mas você pode voltar cuidadosamente a essa questão justificando o valor do salário proposto. Explique como a empresa se beneficiará ao investir em seu salário.

5. Ser paciente.

Quanto mais você se aprofunda no processo de negociação, maior é a probabilidade de a empresa querer contratá-lo. Não fale sobre sua renda atual ou expectativas salariais. Se você fizer isso, dará uma pista ao seu interlocutor. E isso só pode prejudicar você. Espere até que o empregador mencione o dinheiro primeiro.

6. Seja flexível.

Se a empresa não cede no salário, negocie compensação adicional. Discuta a possibilidade de mais uma semana de férias, horários flexíveis, trabalho remoto etc. Isso também inclui treinamento às custas da empresa, seguro médico, bônus, etc.

Tradução: Inga Hammi

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Uma conclusão digna para a primeira etapa de um longo e difícil processo de procura de emprego será um convite para uma entrevista. E assim, quando chega o momento tão esperado, você cai em um leve nervosismo e, muitas vezes, no pânico mais natural. É claro que neste estado é improvável que uma reunião com um empregador seja bem-sucedida. É simplesmente necessário voltar ao normal.

Primeiro, vejamos as razões dessa condição. Na maioria das vezes é o seguinte:

Esta é a sua primeira entrevista na vida ou a sua experiência de comunicação com um empregador é mínima;
Você precisa desesperadamente de um emprego, e uma possível recusa significa quase o fim do mundo para você;
Você embelezou um pouco seus méritos em seu currículo e tem medo de se expor.

No primeiro caso, nem a histeria, nem a valeriana, nem a recusa em ir a uma reunião ajudarão a eliminar a fonte da ansiedade. Só pode ser eliminado adquirindo experiência na arte de comunicar com o empregador. Em tal situação, definitivamente vale a pena concordar com qualquer convite para uma entrevista, mesmo que esta oferta específica não o atraia muito. Lembre-se do estado de quase desmaio na véspera do primeiro exame da sua vida e da calma olímpica com que foi para a última sessão. A entrevista com um empregador também é uma espécie de exame, a única diferença é que não existem respostas certas ou erradas, existem apenas as suas. experiência pessoal e uma visão individual sobre um problema específico. O sucesso depende do que você pode oferecer à empresa e de quão bem sua oferta atende às suas necessidades.

Se a fonte da ansiedade é o medo de uma possível recusa, então o problema deve ser abordado filosoficamente. Quando o seu relacionamento com um empregador não funciona desde o início, significa apenas que este “não é o seu tipo”, então vale a pena se preocupar? É melhor não começar a trabalhar na empresa do que sair depois de um mês por impossibilidade de estabelecer contato com a nova gestão. É como se casar - é improvável que você arraste para o cartório uma pessoa que não compartilha de suas opiniões otimistas sobre um futuro juntos. Claro, você pode tentar, mas o sucesso é improvável. Talvez valha a pena esperar um pouco até que cem (ou pelo menos noventa) por cento do “seu” empregador apareça no horizonte.

No terceiro caso, é difícil dar conselhos. Aqui, como se costuma dizer, “o próprio tolo”. Se você está muito entusiasmado com o desejo de impressionar o empregador com sua originalidade, saia dessa e aprenda com a situação. Quando a sua imagem no papel tem pouco em comum com o original, é melhor recusar totalmente a reunião. A probabilidade de o empregador não se concentrar nos pontos mais “brilhantes” do seu currículo é insignificante, ou melhor, completamente ausente. Há um caso conhecido em que um senhor, tentando atingir o público desejado, indicou em seu currículo que se formou na Faculdade de Filosofia da Universidade de Berlim, tendo na verdade uma das escolas técnicas de Moscou por trás dele. Naturalmente, com esse fato biográfico, foi imediatamente convidado para uma entrevista. Depois que o diretor da empresa começou a perguntar-lhe em alemão sobre os conceitos dos filósofos alemães, o pobre sujeito não teve escolha a não ser levantar-se silenciosamente e ir embora. Nesse caso erro principalé que estamos acostumados a considerar os outros mais estúpidos do que nós por definição, mas, como sabemos, é melhor superestimar do que subestimar o inimigo. A palavra “inimigo” neste caso não deve ser interpretada literalmente; você definitivamente deve tratar o empregador como um possível parceiro com quem construirá relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos.

Com base nisto, uma entrevista com um empregador deve ser considerada como uma negociação sobre uma potencial cooperação. Este é um diálogo entre iguais (bem, talvez o empregador seja um pouco “mais igual”). Ao construir uma parceria com um gestor durante uma entrevista, você, em primeiro lugar, se apresenta como uma personalidade madura e formada, consciente do seu valor e individualidade (o que aumenta suas chances de sucesso) e, em segundo lugar, fica mais fácil para você aceitar a recusa. , porque neste caso, será o resultado de uma diferença de pontos de vista, que não pode de forma alguma diminuir a sua dignidade.

A partir de uma posição de calma e autoconfiança, será muito fácil alcançar o sucesso. Mas existem pontos-chave da entrevista que devem ser pensados com antecedência:

Uma pessoa ainda é saudada por suas roupas, então a aparência desempenha um papel importante. Ninguém exigirá que você use ternos Armani, mas você deve ter uma aparência elegante e profissional. Isso não significa de forma alguma que você deva mudar seu estilo - antes de tudo, você deve se sentir confortável, mas tente escolher a roupa que melhor se adapta à ocasião. Cabelo e mãos devem ter uma aparência bem cuidada; a maquiagem é muito importante para as mulheres. A propriedade da psique humana é tal que a primeira impressão tem uma influência decisiva nas atitudes subsequentes.
Você deve chegar à reunião exatamente na hora marcada. O atraso é inaceitável. Se você atrasar por motivos objetivos, ligue e tente remarcar a consulta. Se as circunstâncias permitirem que você chegue antes da hora marcada, ligue novamente e descubra se o empregador pode acomodá-lo.
Durante o processo de entrevista, o empregador define o rumo da conversa, por isso dê respostas claras às questões colocadas. Significar “sim”, “não”, “não tinha”, “não era membro” provavelmente não será útil para você, mas você também não deve entrar em longas explicações. Seus comentários devem ser breves, mas significativos.
Resista à tentação de exagerar seus méritos ou embelezar exorbitantemente seus experiência profissional. Forneça apenas informações factuais. Caso contrário, você só poderá prejudicar a si mesmo. Em primeiro lugar, a veracidade das suas respostas pode ser facilmente verificada durante a entrevista, sem falar no facto de o empregador poder contactar diretamente a sua gestão anterior; em segundo lugar, eles podem acreditar na sua palavra, mas farão um pequeno teste prático.
Faça uma análise construtiva de suas atividades anteriores. Não tenha medo de falar sobre o seu fraquezas. Naturalmente, você não deve se concentrar neles, mas também não precisa evitar esse tópico. Ao admitir e analisar seus erros, você só ganha pontos extras - só quem não faz nada comete erros.
Qualquer empregador tenta descobrir os motivos da saída lugares anteriores trabalhar. É mais seguro dizer a verdade novamente. Abster-se de censuras à antiga liderança - os patrões têm a sua própria solidariedade. Se você estava completamente cansado de seu trabalho anterior e quer amaldiçoar insuportavelmente todo esse escritório de sharashka, recorra às mesmas críticas construtivas. Então, pelo menos, você se declarará uma pessoa que pensa e analisa.
Quando o empregador tiver recebido todas as informações que lhe interessam sobre você, é sua vez de fazer perguntas. Em quase todas as recomendações ocidentais sobre tecnologia de procura de emprego, você encontrará conselhos para obter o máximo de informações possível sobre a empresa antes da entrevista. Em nosso país, infelizmente, isso nem sempre é possível, mas a Internet facilita muito a tarefa - o número de sites corporativos cresce a passos largos. Porém, na entrevista não há vergonha, basta pedir para falar sobre a organização em que poderá trabalhar, sobre o lugar que nela poderá ocupar, as perspectivas do seu crescimento profissional. É bastante correto se interessar pelo seu nível de renda, sem, no entanto, trazer esse tema à tona.
No final da entrevista, o Empregador irá provavelmente informá-lo que irá considerar a sua candidatura e entrará em contacto consigo. No Ocidente, onde a cultura das relações no mercado de trabalho já se formou, o candidato é notificado da decisão tomada, independentemente de ser positiva ou negativa. No nosso país ainda pouco civilizado, é pouco provável que você se sinta incomodado se a sua candidatura se revelar inadequada, por isso peça ao empregador que esclareça se ele irá contactá-lo em qualquer caso, ou apenas no caso de uma decisão positiva. Combine quanto tempo você pode esperar uma resposta, pergunte se você pode ligar para si mesmo e descobrir o resultado.
O tempo para pensar não pertence apenas ao empregador, mas também a você. Você também faz sua escolha. Entre outras coisas, é útil decidir por si mesmo o que esta empresa será para você à luz de sua futura carreira - escada de carreira, ou apenas um passo nele, ou seja, Você vai se desenvolver e crescer profissionalmente dentro da organização ou está considerando isso simplesmente como uma oportunidade de alcançar um nível profissional superior? De decisão tomada Depende muito de como você constrói relacionamentos com a nova gestão e equipe.

Antes de buscar um aumento salarial, você deve conseguir um emprego. Para fazer isso, você precisa criar um currículo para que o empregador queira se encontrar com você. Os empregadores e gerentes de contratação rejeitam principalmente currículos de candidatos cuja experiência não atenda ao nível exigido. Em seu currículo, destaque suas conquistas e capacidade de resolver as tarefas atribuídas. Comece com um preâmbulo eficaz, no qual você indica a vaga para a qual está se candidatando e, em seguida, descreve suas habilidades, realizações e experiência profissional. Após enviar seu currículo, ligue para a empresa três dias depois para marcar uma entrevista.

Se você estiver muito interessado em preencher uma determinada vaga, pense em algumas maneira original obter um convite para uma entrevista. Por exemplo, componha carta de apresentação, no qual você descreve como você é um especialista maravilhoso, imprima em formato de pôster e envie ao seu empregador. Ou envie-lhe um sapato velho com um bilhete “Já tenho um pé!” A engenhosidade e o humor podem ser de uma ajuda inestimável.

“Há anos venho dizendo que não há maneira de ganhar dinheiro mais rápido do que uma boa negociação salarial.”

Como se comportar corretamente em uma entrevista

Em uma entrevista, talvez você precise fazer um grande esforço para impressionar uma pessoa que já conheceu mais de cem candidatos antes de você. Prepare com antecedência as respostas para as perguntas mais prováveis. Pense nas informações não incluídas no currículo que podem interessar ao seu interlocutor. Por exemplo, você pode ser questionado sobre o salário desejado, o motivo de deixar o emprego anterior, princípios de vida, pontos fortes e fracos de sua personalidade. O entrevistador precisa descobrir se você tem capacidade para resolver problemas de trabalho ou gerenciar pessoas e se atende aos requisitos cultura corporativa.

“Não há uma pessoa no mundo que não possa entrar no escritório do seu chefe e negociar um aumento de US$ 40 por mês.”

Descreva seu conquistas profissionais, conte-nos sobre o que você espera alcançar em nova posição. Mostre cartas de recomendação confirmando suas qualificações. Observe que o interlocutor avaliará não só suas palavras, mas também expressões faciais, gestos, aparência e carisma. Se você tem talentos especiais, conte-lhes sobre eles. Se o interlocutor se oferecer para lhe fazer perguntas, pergunte-lhe sobre os concorrentes da empresa, as suas perspectivas e as áreas de actividade que pretende desenvolver. Discuta com ele como e dentro de que prazo será tomada uma decisão sobre um candidato adequado. Após a entrevista, envie uma nota manuscrita por correio normal. carta de agradecimento com seus dados de contato.

“Basta um pouco de esforço para negociar não apenas um bom salário, mas também um pacote geral de remuneração.”

Pergunta delicada

Durante uma entrevista, não inicie uma conversa sobre dinheiro até ter certeza de que o interlocutor está interessado em você. Ao falar em salário, negocie um pacote completo que inclua não só salário, mas também bônus, pagamentos de bônus, auxílio-viagem, remuneração, contribuições para seguros, taxas de treinamento, benefícios de transferência para outra cidade e pagamentos de pensões. Nunca divulgue seu salário no emprego anterior. Se essas informações ainda forem solicitadas, forneça o valor total do seu pacote salarial. Ao anunciar o salário desejado, peça mais do que espera receber, ao mesmo tempo que deixa claro que está pronto para atender o empregador pela metade e diminuir suas demandas. Se o salário oferecido for muito baixo, envie uma carta após a entrevista com uma contraproposta ou solicite uma nova reunião. Ao conversar com uma pessoa cara a cara e observar suas expressões faciais e gestos, você compreenderá muito melhor suas intenções. Além disso, ao se encontrar pessoalmente, você pode selar o acordo final com um aperto de mão.

Reúna informações salariais de pessoas em cargos semelhantes no mesmo setor. Ao tomar decisões salariais, os empregadores baseiam suas decisões nos padrões salariais do setor, no seu salário anterior e nos salários de pessoas em cargos equivalentes na empresa. Depois que a questão salarial for resolvida, o empregador ficará muito mais preocupado se você conseguirá lidar com o trabalho. Descubra se a empresa oferece pagamentos de incentivos para novos funcionários. Também seria uma boa ideia saber se existe a oportunidade de rever o seu salário três meses após o início do trabalho. Se você for um gerente de alto escalão, discuta o valor dos pagamentos em caso de demissão.

Como obter o consentimento do seu interlocutor

Existem técnicas conhecidas que permitem concluir as negociações a seu favor e conseguir o acordo do interlocutor com as suas necessidades o mais rapidamente possível. Um deles está fazendo uma pausa. Quando um empregador fizer uma pergunta sobre o salário desejado, diga-o e faça uma pausa. Deixe o seu interlocutor pensar no que ouviu e sentir a especial importância do momento. Durante as negociações, mantenha a calma. Aja como se estivesse absolutamente confiante de que o empregador aceitará seus termos. Assim que ele decidir que a empresa precisa de você, faça outra tentativa de insistir em seus termos. Nessa fase, o empregador estará muito mais disposto a te atender no meio do caminho. Muitas vezes, insistir em pequenas concessões pode ser muito eficaz.

Como obter vantagem nas negociações

Os negociadores, assim como os jogadores de xadrez, usam truques táticos para obter vantagem. Aqui estão alguns truques que o ajudarão a fortalecer sua posição de negociação.

Peça mais do que você espera receber. Esse movimento amplia as possibilidades de continuidade das negociações, aumenta seu valor aos olhos do interlocutor e aumenta as chances de receber boa oferta. Ao indicar o valor mínimo pelo qual você concorda em trabalhar, você perderá sua rota de fuga.
Sempre rejeite a primeira oferta (ou a primeira contraproposta). Reaja à primeira frase com uma expressão facial ou gesto - por exemplo, respire fundo ou expresse surpresa com o olhar. Isto terá um efeito forte.
Seja amigável. Seja calmo, amigável e atento ao seu interlocutor. Se o seu chefe disser que não pode aumentar o orçamento, concorde com ele, mostrando que entende a posição dele. Em seguida, ofereça-lhe uma forma de aumentar sua produtividade e, com ela, seu salário.
Aumente as apostas. Ao ouvir uma oferta salarial, diga: “Este valor claramente não é suficiente”. O interlocutor será forçado a dar o próximo passo. No momento certo, faça uma pausa e aguarde uma resposta. Via de regra, quem quebra primeiro o silêncio é o primeiro a fazer concessões. Discuta um valor específico, não porcentagens. Um aumento de US$ 5.000 é significativo independentemente de o salário em questão ser de US$ 1.000.000 ou US$ 25.000.
“Você consegue!” Os gestores têm o hábito de dizer que a decisão final sobre o salário é tomada ao longo do tempo. alto nível. Não caia nesse truque que enfraquece sua posição. Para isso, verifique desde o início com o seu interlocutor se ele tem autoridade para tomar uma decisão salarial. Em seguida, pergunte se ele está interessado em sua oferta e, em caso afirmativo, se pode tomar uma decisão agora. Jogue com o ego dele. Tente descobrir com ele se seus superiores levam em consideração suas recomendações. Se ele não estiver autorizado a tomar uma decisão, descubra qual dos seus superiores tem tal autoridade.
Não escolha uma opção de compromisso. Se você recebeu uma boa primeira oferta, isso significa que o empregador já levou em consideração suas altas demandas.
Sugira uma revisão do orçamento ou das políticas da empresa. Os funcionários ouvem de vez em quando que seu empregador não pode lhes dar um aumento salarial ou reembolso porque está acima do orçamento ou contra a política da empresa. Neste caso, pergunte quando será aprovado novo orçamento para retornar a esta conversa mais tarde. Ou descubra quem está autorizado a fazer alterações na política da empresa e se vale a pena contatá-lo.
Defenda seus interesses. A principal técnica de negociação é a busca de compromissos. Ao concordar com um volume maior de trabalho sem o correspondente aumento salarial, você está diminuindo seu valor como especialista.
Aprenda a resistir à pressão coletiva. “Bom investigador - investigador mau” é um truque tão antigo quanto o tempo: uma das partes nas negociações é representada por duas pessoas - uma amigável e outra agressiva. Diga-lhes que você conhece bem essa tática e dirija-se aos dois interlocutores ao mesmo tempo, mostrando que entende a unidade de sua posição.

Concordar com uma tarefa pode ser usado contra você. Se você concordar com um salário inferior ao valor anunciado inicialmente, não concorde em reduzi-lo novamente. O interlocutor provavelmente desejará extrair de você novas concessões.
Não seja franco. Pessoas que não são treinadas nas regras de negociação dizem mais do que o necessário, arriscando-se a revelar todas as suas cartas e a perder os seus trunfos.
Tenha cuidado para não demonstrar fraqueza. Depois de concordar com pequenas concessões, um negociador habilidoso tirará vantagem disso e você terá que ceder repetidas vezes.
Evite situações de impasse. O encerramento do processo de negociação pode ser descrito em três termos diferentes. “Impasse” é uma situação em que a conversa se esgota. Para sair dessa situação, passe a discutir outros assuntos e depois retorne ao problema que não pode ser resolvido. “Marcar tempo” é uma situação em que a conversa continua, mas não leva a lugar nenhum. Envolva outras pessoas na conversa, mude o local da conversa, discuta interesses comuns ou mude de assunto. Um “ponto morto” é um caso raro em que as partes ficam completamente silenciosas. A única saída é envolver terceiros para resolver a situação de conflito.
Faça pequenas concessões apenas em troca de concessões maiores. Os empregadores, querendo mostrar seu poder sobre os subordinados, muitas vezes atribuem-lhes responsabilidades adicionais. Para impedir tais tentativas, peça um favor recíproco ao seu chefe. O mais importante é fazer isso imediatamente.
Os resultados das negociações devem agradar a ambas as partes. O objetivo de qualquer negociação é sair vitorioso. Se as pessoas com quem você negocia acabarem conseguindo o que queriam, sua posição não será enfraquecida. Não se preocupe com as pequenas coisas e tente ter tudo. Lembre-se de seus interesses e não seja ganancioso.

Funcionário insubstituível

Para fortalecer sua posição na negociação de um aumento salarial, desenvolva a reputação de funcionário indispensável. Para isso, mostre ao empregador como você pode trabalhar e economizar dinheiro para a empresa. Certifique-se de que seus chefes percebam seu talento e valiosa experiência profissional. Deixe-os saber que você está disposto a abrir mão de um aumento salarial em favor de receber um percentual dos lucros da sua área de trabalho. Ao fazer isso, você deixará claro que aumentar seu salário não é um fim em si para você, que está confiante e dedicado ao seu trabalho. Ao se preparar para negociações, sempre pense em opções alternativas para suas ações. Confie nos seguintes argumentos para acelerar o processo de tomada de decisão.

"Tempo é dinheiro." Se não houver funcionários suficientes em determinado departamento, ou se determinado cargo permanecer vago por muito tempo, o empregador terá que se esforçar muito para encontrar candidatos. Seu argumento é a rapidez com que você poderá começar a trabalhar, enquanto do outro lado da balança haverá tempo para encontrar outro candidato. Quanto mais tempo uma empresa passa negociando com você, mais forte será o desejo do empregador de compensar esses custos contratando você. Aproveite esta vantagem e, antes de declarar o seu consentimento, tente resolver todos os problemas acumulados.
“Conhecimento é poder.” Saiba quanto tempo o cargo ficou vago, por que a empresa decidiu contratar um novo funcionário, o que aconteceu com o anterior e quantos candidatos o empregador já entrevistou. Pergunte, em particular, quais bônus o funcionário anterior recebeu. Mesmo que você não obtenha uma resposta, a resposta à sua pergunta lhe dará informações valiosas para reflexão.
“A conversa acabou.” O argumento mais poderoso nas negociações é a capacidade de rejeitar a proposta recebida. Quando o empregador perceber que você tem outras opções de emprego (ou está satisfeito com a forma como você trabalha), ele será obrigado a aumentar seu salário para não perdê-lo.

“Quando você chega a um acordo, o empregador deixa de ser seu oponente e passa a ser seu parceiro.”

Sobre o autor:
Roger Dawson é um reconhecido especialista em negociação. Ele conduz seminários e treinamentos desde 1982, tendo treinado diversos executivos, gerentes e especialistas em vendas nos EUA, Canadá, Austrália e Ásia. Autor dos livros “Segredos da Arte da Negociação”, “Maestria em Vendas” e “Maestria da Persuasão Verbal”.