Negociações entre comprador e fornecedor: alcançando ótimos termos de cooperação. Esquemas para trabalhar com fornecedores de uma loja online, bem como vender sem armazém Negociações com fornecedores seus objetivos

A regra mais importante ao procurar um fornecedor, especialmente na Rússia, é que você precisa se comunicar com ele em igualdade de condições, como acontece com os colegas.

Caso (Alexander Pisarev):“Certa vez, tive medo de me comunicar com fornecedores. Havia algum tipo de medo de que eles me recusassem, me mandassem embora ou fizessem outra coisa. Como lidei com meu medo? No início da minha jornada abri uma construtora (www.beautyhouse5.ru) (Fig. 19), e tive que me comunicar com um grande número de fornecedores. Eu tinha 18 anos e ainda estudava no instituto. Imagine esta situação: marquei encontro com sócios quando era completamente verde, jovem, apesar de os donos das construtoras serem geralmente pessoas mais velhas. O pensamento sempre girava na minha cabeça: agora terei que negociar com eles - mas como? E sobre o que falar, por onde começar? Mas cheguei às reuniões, comecei a me comunicar com as pessoas e com o tempo percebi uma coisa simples: os parceiros não se importam com sua aparência ou quantos anos você tem, eles imediatamente olham para você como um igual. Quando percebi isso, ficou muito mais fácil para mim.”

Arroz. 19

Lembre-se: se você procurar um fornecedor, ele inicialmente fica positivo e pronto para a parceria. Muitas pessoas pensam que precisam se apresentar imediatamente de maneira correta, pensam em como falar, sorrir, se vestir corretamente e fazer muitas outras coisas corretamente; Mas simplesmente não existem normas estabelecidas aqui. Existe alguma maneira especial de fazer compras? Aqui é a mesma coisa: você apenas negociará com a pessoa com quem deseja fazer transações comerciais no futuro, comprará algo dela. Vocês dois estão interessados em colaborar, então trate a reunião como uma simples viagem de compras. A transação é feita onde for benéfica para ambas as partes. E você oferece a uma pessoa para ganhar dinheiro - o que há para ter medo e complexo?

Vamos resumir. A regra mais importante de comunicação com os fornecedores é comportar-se com naturalidade, ser você mesmo. É como estar no palco: assim que você sobe, o medo de se apresentar diante de um público se dissipa.

Como se tornar um revendedor oficial de produtos na sua região?

O que significa se tornar um revendedor oficial? O facto é que o seu fornecedor pode ser-lhe útil não só nos produtos que lhe irá fornecer, mas também na sua promoção no mercado. Se ele tiver um site ou banco de dados, poderá adicioná-lo lá e, assim, declarar que você é seu revendedor oficial. E muitas vezes acontece que você pode chegar facilmente a este site pesquisando por “revendedor oficial de produtos na Rússia” ou “revendedor oficial de produtos no Território de Krasnodar”.

Como seus dados podem aparecer no site do fornecedor? É bem simples. A sua tarefa inicial é contactar o fornecedor no qual está interessado, acordar uma cooperação, oferecer-se para se tornar seu revendedor oficial (e, consequentemente, descobrir quais as condições que o fornecedor oferece a este respeito). Muitos irão adicioná-lo ao site imediatamente, o que trará muito tráfego para sua loja online, e você pessoalmente obterá a reputação de um participante sério no mercado.

Plano de contato com fornecedores

Mas há algo mais importante do que saber como se tornar um revendedor. Este é o plano de contato do fornecedor.

O que você precisa fazer para se encontrar com um fornecedor?

Ao assinar seu primeiro contrato, você precisa marcar uma consulta. Esta é a mais importante e a mais alta prioridade das ações que precisam ser executadas, porque chegar a um acordo sobre algo quando

a reunião é muito mais fácil do que por telefone. Se você tiver oportunidade, não deixe de se encontrar pessoalmente com o fornecedor. Como fazer isso? Encontre o telefone do fornecedor, ligue para ele, apresente-se e diga que é dono de uma loja online e que tem três motivos para o encontro. A primeira é que você deseja conhecer e estabelecer contato. Em segundo lugar, você quer ver os produtos na hora, talvez pedir conselhos (preste atenção a estas palavras - as pessoas gostam muito quando pedem a sua opinião). A terceira é obter conselhos sobre a melhor forma de vender (você mesmo pode encontrar os motivos ou usar os indicados acima). Para que serve isso? Na verdade, o fornecedor pode contar muitas coisas interessantes sobre seu produto. Não perca a oportunidade de obter essas informações.

Caso (Alexander Pisarev):“O que o fornecedor pode lhe dar? Deixe-me dar um exemplo simples. Quando negociamos com um fornecedor de gravadores de vídeo em Moscou, fiquei surpreso com a cordialidade da comunicação no trabalho. O fornecedor não se limitou a mostrar-nos os produtos e a dar-nos todos os catálogos, explicou detalhadamente o que é melhor colocar no site, quais os produtos que vendem bem, quais os que não tão bem, aconselhou o que é melhor tornar mais caro , o que é mais barato, onde realizar as promoções, quais sites os concorrentes estão disponíveis, quais técnicas de vendas eles possuem. Ele nos contou tanto sobre seu produto que ficamos sentados de boca aberta.”

Muitos fornecedores podem fornecer essas informações, basta perguntar.

Conclusão: procure um telefone, ligue, dê três motivos para o encontro, faça um acordo, marque um horário e venha. Será ainda melhor se você tomar cuidado com antecedência para não chegar de mãos vazias - mostre, por exemplo, que tem um site funcionando, que você não é apenas uma “pessoa da rua”, mas que você leve seu negócio a sério. Você também pode fornecer estatísticas sobre as visitas ao seu site, se as tiver, ou apresentar outros argumentos a favor de trabalhar com você. Acontece que na Rússia as pessoas confiam em pedaços de papel, mas não necessariamente os lêem com atenção. Aproveite isso.

Como encontrar um fornecedor se você é de cidades diferentes?

Existem duas opções: vir você mesmo para outra cidade ou pedir ajuda a pessoas que você conhece desta cidade. Como último recurso, você pode enviar documentos por correio e combinar por telefone.

O que fazer se for trabalhar com um fornecedor estrangeiro? Uma reunião com esse fornecedor é possível se você for ver o produto propositalmente. Mas se não houver oportunidade de encontro, você poderá chegar a um acordo de outras maneiras.

Você acessa os sites de fornecedores estrangeiros, encontra um parceiro estrangeiro usando os mesmos critérios do russo, levando em consideração suas necessidades, e concorda com a cooperação (o roteiro da conversa é fornecido abaixo). Além disso, nem é necessário saber uma língua estrangeira, mas se tal necessidade surgir, poderá encontrar alguém que o ajude a comunicar, ou utilizar o Google Translate (www.translate.google.com). Sua tarefa é procurar parceiros interessantes, escrever para eles, negociar e depois trabalhar com eles. Existem muitos fornecedores estrangeiros, então se um não responder à sua carta, escreva para outro. Na verdade, há muita competição entre eles. Aproveite!

Vamos falar separadamente sobre o site www.worldwidebrands.com (ver Fig. 15). Ao contrário de outros recursos, esta é uma plataforma internacional mundial, uma enorme base de dados de fornecedores confiáveis com seus contatos. Este site oferece fornecedores verificados que trabalham de acordo com qualquer critério, e há uma grande quantidade de filtros e outras opções de busca. Resumindo, um recurso muito útil que o ajudará se quiser trabalhar com um fornecedor estrangeiro.

O que fazer se um fornecedor estrangeiro não enviar mercadorias para a Rússia? Você pode usar serviços de remessa (serviços de envio de mercadorias do exterior, por exemplo www.shipito.com (Fig. 20)). No exterior, onde reside o fornecedor, existem serviços que lhe proporcionam essencialmente um armazém para armazenar mercadorias para que o seu parceiro possa enviar os seus produtos diretamente para esse endereço. E através da sua conta online poderá monitorizar o estado deste armazém e redirecionar a mercadoria para um cliente específico.

Em muitos países, além do transporte marítimo, existem muitas outras oportunidades. Por exemplo, nos Estados Unidos você pode facilmente abrir seu próprio negócio pela Internet - e na América você terá seu próprio escritório de representação, sua própria empresa, endereço legal, todos os detalhes, e para isso, a princípio, basta ter Internet é o suficiente; você não precisa ir a lugar nenhum.

Roteiro para conversa com fornecedor

O roteiro de comunicação (sequência de ações durante a comunicação) é o seguinte. Você se apresenta e declara o propósito da sua reunião com uma voz clara e confiante. O que significa “o propósito da reunião”? Você define um determinado programa de negociação. Por exemplo, você diz: “Meu nome é Alexander Pisarev, sou um especialista na área de e-commerce, e agora vou contar um pouco sobre mim, depois faremos algumas perguntas um ao outro e depois disso nós concordará com a cooperação.” Normalmente ninguém presta atenção a este programa. Mas, ao mesmo tempo, o conhecimento sobre o assunto é extremamente importante. Com este programa, você programa antecipadamente ao seu interlocutor que chegará a um acordo com sucesso - essa é uma técnica antiga dos negociadores e você precisa utilizá-la. Ao falar ao telefone, falar sobre o programa também é importante e necessário. Nesse caso, o fornecedor concordará com você, mesmo que você cometa muitos erros durante as negociações, pois ele será programado e inicialmente terá uma atitude positiva.

Arroz. 20

Sobre o que conversar com o fornecedor? Há nove coisas importantes que você precisa perguntar.

1. Preço do produto. Este é o preço pelo qual o fornecedor lhe venderá seus produtos (e não o preço pelo qual você venderá os produtos aos seus clientes, mas você também pode esclarecer esse preço).

2. Procedimento de pagamento. Verifique quando você precisa dar dinheiro - antes ou depois da mercadoria ser entregue a você, pois cada fornecedor tem sua própria política. Ao mesmo tempo, não tenha medo de oferecer suas próprias opções.

3. Forma de pagamento: dinheiro, transferência bancária, transferência para cartão bancário ou dinheiro eletrônico.

4. Quantidade mínima de mercadorias (número de unidades de mercadorias ou valor mínimo do pedido).

5. Entrega. Negocie as condições de entrega da mercadoria se você mesmo for enviá-la ao cliente, ou diretamente ao cliente sem a sua participação (se o fornecedor tiver serviço de correio próprio). Ou seja, você pode transferir o pedido para o seu parceiro, e ele mesmo entregará a mercadoria onde for necessário.

6. Estoques em armazém. Descubra como você saberá quando um item está esgotado ou chegou (por correio, por telefone, no site, etc.).

7. Condições de devolução. Existe uma lei segundo a qual as mercadorias podem ser devolvidas no prazo de 14 dias. Você precisa saber o que fazer caso o cliente, por exemplo, não goste do produto. Ou seja, em que quantidade, em que prazo, com que rapidez a compra pode ser devolvida e o que é preciso fazer para isso.

8. Eficiência de notificação e execução de ordens. Se um produto foi encomendado hoje, é possível recebê-lo no mesmo dia? Lembre-se de que muitos fornecedores podem simplesmente enviar um lote de mercadorias para você no dia seguinte ou até mesmo uma vez por semana e combinar antecipadamente a eficiência.

9. Informações sobre como vender o produto, se há fotografias e descrições, instruções, avaliações, vídeos, ou seja, quaisquer materiais digitais que você possa utilizar agora.

Antes de começar a procurar o seu fornecedor ideal, trace o perfil dele:

? plano máximo: como deve ser o seu fornecedor ideal (passe por todos os nove pontos do roteiro fornecido). Você precisa descrevê-lo com a maior precisão possível, por exemplo, colocar um valor específico na coluna “preço”, termos específicos na coluna “entrega”;

? plano mínimo: descreva um fornecedor aceitável, ou seja, aquele com quem você concordará em trabalhar caso não encontre o ideal. Novamente, descreva com o máximo de detalhes possível de acordo com todos os critérios.

O retrato do fornecedor ideal também deve incluir a sua localização.

Curiosamente, muitos dos que descreveram o seu parceiro ideal encontraram-no. Isto confirma mais uma vez que é importante saber quem procurar.

Caso (Alexander Pisarev):“O redator mais famoso do mundo, Harry Hulbert, certa vez estava procurando uma esposa. Ele descreveu seu companheiro ideal literalmente nos mínimos detalhes e enviou esse retrato verbal para vários milhões de seus assinantes. E encontrei minha esposa na lista de e-mails.”

Muita gente pensa que negociar com fornecedores não é difícil e qualquer diretor de salão de beleza pode cuidar disso. Na realidade, verifica-se que as condições nem sempre são tão ideais.

As atividades de compras envolvem negociações com fornecedores. Isso é necessário para:

descobrir as capacidades que o fornecedor possui;
conduzir uma conversa preliminar e discutir os termos de uma transação potencial;
fazer um acordo e assinar um contrato;
negociar suprimentos;
descubra o andamento do pedido;
fazer uma reclamação;
lidar com reclamações de fornecedores;
alterar os termos do contrato, etc.

A eficácia do processo de compra depende de como você se prepara para as negociações com os fornecedores. Certifique-se de saber como lidar com cada etapa dessa conversa difícil.

Como se preparar para negociações com fornecedores

Etapa 1.Definir os objetivos das negociações com fornecedores

Descubra por que você está fazendo isso. A negociação com fornecedores é uma espécie de barganha que deve ter um objetivo. Determine a faixa do resultado desejado, ou seja, o resultado mínimo que mais lhe agrada e o máximo com o qual você ficará totalmente satisfeito. O objetivo deve ser escrito para que o texto seja específico. É importante que o resultado possa ser medido através de indicadores qualitativos e quantitativos. A meta deve ser realista quando medida em relação aos recursos da sua organização e às capacidades do fornecedor.

Você precisa decidir sobre volumes, custo unitário/lote, condições de pagamento, entrega, quantidade de entregas, padrões de embalagem, obrigações de garantia e outros parâmetros que você considera importantes. O custo total da compra dependerá de todos esses pontos. Em outras palavras, antes de iniciar negociações com um fornecedor de mercadorias, defina você mesmo os termos em que concorda em fechar um negócio.

Não se esqueça dos objetivos intermediários. Estamos falando de obter informações sobre fornecedores, concorrentes, opções de desenvolvimento no mercado, análogos de produtos, etc.

Etapa 2.Faça uma lista de requisitos

A parceria é impossível sem encontrar compromissos. Bons resultados nas negociações com fornecedores são alcançados por quem coopera, guiado pelo lema “Concessão por concessão!” Você precisa preparar uma lista de requisitos e estimar o custo de cada um deles. Você precisa pensar em como se beneficiará desses fatores no futuro. É aconselhável que você possa analisar a importância dos seus requisitos em termos qualitativos e quantitativos. Se você abordar cuidadosamente a lista de condições que almeja, as compras e negociações com fornecedores serão bem-sucedidas e você obterá o resultado que precisa.

Etapa 3.Calcule suas concessões

Se você planeja exigir algo de um fornecedor, é melhor preparar opções de concessões recíprocas de sua parte. E, claro, o preço da emissão também é importante nesse sentido.

As negociações com um fornecedor de mercadorias requerem uma preparação cuidadosa. Pegue uma folha de papel e divida-a em duas partes com uma linha. O lado esquerdo é para concessões que possuem determinado valor. Estamos falando de pré-pagamento, pagamento na entrega, redução de diferido, retirada, aumento do volume de compras, redução do número de entregas e outros pontos importantes.

A coluna da direita é necessária para registrar concessões que, como podem parecer à primeira vista, não têm valor, mas contêm outros benefícios ou benefícios para o fornecedor. Estamos falando de garantir que você fará um pedido de determinado volume, apoiará a marca do fornecedor, participará de campanhas publicitárias, etc. Aliás, essa lista pode ser longa.

Etapa 4.Preparando argumentos

Lembre-se de que o comprador também está envolvido em uma espécie de venda. Mas ele está vendendo seu dinheiro futuro. Você precisa aprender a demonstrar as qualidades que tornam sua empresa diferente de todas as outras. É importante que você consiga transmitir ao fornecedor que a cooperação com você é promissora.

Ao se preparar para negociar com um fornecedor, pense em todos os argumentos possíveis que demonstrarão a validade de suas demandas. Reflita sobre quais são as expectativas do seu parceiro que atendem às dele. Não esqueça que o peso dos argumentos é determinado pelo ponto de vista. Recomendamos que você se coloque mentalmente no lugar do fornecedor e veja a situação através dos olhos dele. Se você está tentando estabelecer novas condições, não pode prescindir de gráficos e diagramas que demonstrem o crescimento dos volumes de compras, as previsões de seu aumento, etc. Graças à visualização, você enfatizará o significado de seus argumentos. Você também precisa pensar nos critérios pelos quais avaliará a proposta feita pelo fornecedor.

Etapa 5.Descubra informações sobre o fornecedor

Pense nas informações sobre o seu parceiro que você precisa esclarecer durante o processo de negociação. Crie um “cartão de cliente” e registre as informações que são importantes para você para que possa utilizá-lo no futuro.

Estamos falando de informações como aniversários, reclamações, solicitações, acordos, etc. De acordo com nossos dados, muitos compradores de sucesso mantêm esses cartões de fornecedor. Concordo, desta forma você pode se preparar para as negociações de forma muito mais eficaz.

Se você está renovando a cooperação com uma empresa com a qual trabalhou anteriormente, basta trazer seus registros, que registram todos os prós e contras dessa parceria. Assim, as negociações com os fornecedores terão mais sucesso se você já tiver coletado informações sobre o seu interlocutor. Se houver muitas deficiências, você precisará determinar como o vendedor deve mudar para que vocês possam interagir de forma mais eficaz entre si. Se você estiver interessado nessa cooperação, tente encontrar argumentos para explicar ao fornecedor que mudanças são necessárias. Você deve abordar esta questão com especial cuidado se estiver em uma posição dependente em relação a esse parceiro e trocá-lo por outro não for lucrativo para você e sua organização.

Também é importante compreender o mecanismo pelo qual as decisões são tomadas na empresa do vendedor. Você precisa entender quem pode influenciar esse processo, quanto tempo leva para obter essa ou aquela resposta da empresa, quais são os poderes da pessoa com quem você está colaborando.

Etapa 6.Preparando elogios

Para criar uma atmosfera emocional positiva, o negociador costuma usar a técnica da “conversa fiada”. Estamos falando de uma história que fascina o interlocutor, informando-o sobre acontecimentos significativos, citando conhecidos mútuos e referências a conversas anteriores. Aliás, se você pesquisar na internet ou na imprensa, poderá encontrar informações sobre o fornecedor, que devem ser utilizadas para “conversas fiadas”.

Etapa 7Montando uma “pasta de negociador”

Se um fornecedor chegar às suas instalações, certifique-se de que a sala de reuniões esteja preparada para ele. Verifique se há chá e café disponíveis. As negociações com um fornecedor de mercadorias que foram interrompidas devido a alguma interferência ou situação desagradável são repletas de desculpas desnecessárias de sua parte e uma impressão estragada de você e de sua empresa.

Certifique-se de que sua “área de trabalho” esteja em ordem. Estamos falando de cartões de visita, papéis timbrados, templates, certificados, materiais promocionais, etc. Não se esqueça do bloco de notas (que, aliás, deve estar sempre com você, não importa onde ocorram as negociações com o fornecedor da mercadoria) . Certifique-se de colocar o telefone no modo silencioso para que nada possa distraí-lo da conversa.

Se você cuidar desses pontos, poderá se sentir confiante e as negociações com os fornecedores serão bem-sucedidas e darão os resultados desejados.

Checklist para preparação para negociações com fornecedores

Decidi o objetivo das negociações com o fornecedor da mercadoria, sei qual resultado mínimo/máximo preciso.
Sei qual é a real situação atual do mercado e estou confiante de que as condições que ofereço são mais favoráveis do que ofertas semelhantes de outros compradores.
Conheço a história do relacionamento entre nossa empresa e este fornecedor.
Preparei uma lista de meus requisitos e os classifiquei de acordo com o grau de importância para nossa empresa.
Preparei uma lista de contra-concessões e pseudo-concessões.
Conheço todas as informações necessárias sobre o fornecedor.
Compilei uma lista de perguntas para as quais pretendo obter respostas durante as negociações com o fornecedor.
Tenho argumentos prontos que me permitirão convencer o meu parceiro a concordar com os termos que oferecemos.
Visualizei informações importantes que precisavam ser transmitidas ao meu parceiro.
Conheço a pessoa com quem irei negociar (sua experiência profissional, cargo, área de responsabilidade na tomada de decisões na empresa).
Preparei opções de conversa fiada para criar uma atmosfera positiva.
Peguei minha “pasta de negociador”.
Combinei a hora e o local das negociações com o fornecedor das mercadorias.
Certifiquei-me de que a reunião aconteceria, de manhã ou à noite, antes de partir.
Estou positivo e pronto para negociar com o fornecedor da mercadoria.

Organização de negociações com fornecedores

Então, você se preparou para negociações com fornecedores. Agora você pode prosseguir para fazer contato com seu parceiro. Não se esqueça das funcionalidades dos diferentes canais de comunicação. Como você sabe, existem apenas três deles. Vamos falar sobre suas características distintivas.

Canais de comunicação:

Telefone. Este canal é adequado para coletar informações primárias, receber esclarecimentos e marcar reuniões. As negociações telefônicas têm uma desvantagem significativa. O fato é que durante uma conversa você fica limitado ao uso de um canal de comunicação não verbal.
Escrita. Este canal é adequado para trocar informações comerciais com seu interlocutor, esclarecendo nuances e detalhes, acertando e registrando um acordo.
Reunião pessoal. O canal distingue-se pelo interesse mútuo na cooperação. Para conduzir uma reunião pessoal, ela deve ser acordada e preparada. Essa comunicação permite usar e analisar informações verbais e não-verbais.

Todos os negociadores podem ser divididos em cinco tipos. Cada um deles tem um estilo pessoal de conduzir conversas de negócios.

Macio. Essas pessoas negociam com os fornecedores, focando no relacionamento com o parceiro. É fácil para eles encontrarem uma linguagem comum com qualquer pessoa, mas também podem ser muito brandos e concordar rapidamente com as condições e concessões que o seu parceiro exige, mesmo numa situação em que isso é completamente desnecessário.
Analítico. Tal negociador considera todos os detalhes, avalia tudo racionalmente, mas demora muito para tomar uma decisão, pois não consegue apresentar o quadro completo, apegando-se a pontos individuais.
Empreendedor. Essa pessoa pode encontrar uma opção alternativa na hora. Estamos falando de um negociador rápido e carismático que, infelizmente, não pode se orgulhar de atenção aos detalhes.
Duro. A pessoa se distingue pela assertividade e pelo desejo de alcançar o resultado desejado. No entanto, ele pode exercer pressão indevida sobre seu parceiro.

Acredita-se que 60% da personalidade de um negociador pertença a um dos tipos acima, e os 40% restantes são determinados pela versatilidade de sua natureza.

O negociador ideal combina todos os estilos. Claro, isso é praticamente impossível. Os melhores resultados serão alcançados por uma equipe que conta com colaboradores que possuam todas as características acima, características de um negociador suave, analítico, empreendedor e duro. A conversa deve começar com alguém que tenha um estilo de comunicação agradável e calmo. Isso é necessário para que as negociações com os fornecedores ocorram em ambiente seguro e o contato seja estabelecido entre todos os participantes. Em seguida, entra em cena o negociador do tipo analítico. Ele sabe trabalhar com detalhes, comparações, cálculos. Então o negociador empreendedor se envolve. Você não pode prescindir dele se a conversa chegou a um beco sem saída e parece que não há opções alternativas. Em seguida, você precisa de um negociador duro que conclua a conversa, dando ênfase e obtendo o resultado que a equipe exige.

Na prática, claro, isso nem sempre é possível, mas é importante lembrar que uma equipe treinada e com pelo menos dois membros é adequada para conduzir negociações “complexas” (por exemplo, um bom sindicato seria um analista e um empresário) .

Se você acha que sua posição nas negociações com fornecedores é fraca, recomendamos começar pelas questões que são fáceis de chegar a um acordo, e não por aquelas que poderiam causar uma discussão acalorada. É importante entender que é mais fácil determinar uma solução adequada a ambas as partes em uma das questões controversas se você já encontrou uma linguagem comum discutindo coisas mais simples. Não se esqueça que será mais fácil para o fornecedor perceber você se você focar não nas suas diferenças, mas, pelo contrário, nos seus pontos em comum. Como sabem, se as partes têm interesses comuns, é mais fácil para elas encontrar uma solução que seja adequada a todos. Lembre-se de mais uma técnica tática - resumir os resultados das negociações. Isso permitirá que você expresse mais uma vez as decisões que tomou durante a conversa. Para garantir que as negociações com os fornecedores sejam o mais bem-sucedidas possível, siga estas regras.

Quando ambos os lados expressarem mutuamente as suas posições, é hora de “negociar”.
Você não deve fazer concessões gratuitas, certifique-se de receber algo em troca!
Ao iniciar negociações com fornecedores, deve-se seguir a “regra da metade”. Sugere que, ao fazer uma concessão, você precisa entender que cada “relaxamento” deve ser igual à metade da distância que existe entre sua posição atual e a posição com a qual você está disposto a concordar. Claro, não há necessidade de ser diligente para garantir que seja exatamente a metade. Mas você precisa se lembrar do princípio geral. A maior delas é a sua primeira concessão, mas as demais deverão ser reduzidas e sua resistência aumentada a cada vez.

Negociações com fornecedores: principais etapas

Entrando em contato

Então, você está pronto para negociar com fornecedores. É hora de fazer contato. Nesta fase, é necessário saber o nome do interlocutor, a sua posição, acordar os objetivos das negociações, analisar a sua provável duração e determinar o seu formato. Atenção especial deve ser dada ao ambiente, que indica que o fornecedor está interessado em se comunicar com você. Estamos falando de contato pessoal claramente expresso e de interação confiável.

Para fazer contato, você precisará concluir as etapas a seguir.

Cumprimente seu interlocutor. Faça uma pausa para que o fornecedor possa recebê-lo de volta.
Apresente-se. Faça uma pausa para que a outra pessoa possa lhe dizer o nome dela.
Dê um aperto de mão. É importante que esteja confiante.
Troque cartões de visita. Coloque um cartão de visita à sua frente e, se a pessoa com quem você está conversando não tiver um, anote seu nome e informações de contato.
Indique sua posição e a empresa em que trabalha.
Concorde com o propósito da reunião.
Determine quanto tempo durará a reunião.
Combine o formato da reunião, indique quem irá negociar, como e em que sequência.
Introduzir aspectos pessoais na comunicação, avaliar as qualidades internas e profissionais do interlocutor, enfatizar sua utilidade e significado social, posição de especialista, etc.

Ao negociar com um fornecedor de mercadorias, você precisa ser capaz de tomar a iniciativa na comunicação. Para fazer isso, você precisa iniciar uma conversa de forma dinâmica e passar rapidamente para uma conversa de negócios. É importante que não existam zonas intermediárias entre os pontos relacionados ao conteúdo da conversa, e existam aquelas que são necessárias para a organização das negociações. Você deve criar a sensação de que você e seu oponente são parceiros, comunicar-se com ele de maneira gentil, monitorar suas reações, demonstrar que tem uma atitude positiva em relação a ele.

O desenvolvimento das negociações com o fornecedor de mercadorias depende se você conseguiu criar um contato pessoal de alta qualidade. Esteja ciente dos sinais não-verbais que indicam interação profunda. Estamos falando de contato visual, inclinação em sua direção, sobrancelhas levantadas, pálpebras abertas, sorriso, postura aberta, gestos livres.

Troca de informações

Se você criou uma atmosfera positiva e de confiança para negociações com o fornecedor de mercadorias, poderá iniciar a troca mútua de informações.

Propomos o seguinte plano de ação nesta fase.

Descubra do que se trata a oferta inicial do fornecedor. Você precisa descobrir o que ele gostaria de lhe vender, em que condições, em que quantidade, etc.
Descubra quais são as expectativas do interlocutor, porque ele está interessado nesta transação específica e qual a sua motivação. Talvez estejamos a falar de boa remuneração, manutenção de imagem, confirmação do estatuto de empresa idónea, etc.
Descubra quais condições são mais importantes e por quê, quais parâmetros são estritamente definidos e quais podem ser discutidos.
Registre as informações que você recebeu e certifique-se de que realmente entendeu tudo corretamente.

Esta etapa é muito importante. Você precisa garantir o contato e obter as informações necessárias para oferecer exatamente os termos com os quais o fornecedor inevitavelmente concordará. Para obter o resultado desejado, você deve aprender a ouvir e ouvir seu parceiro durante as negociações com um fornecedor de mercadorias. Lembre-se de que ouvir não envolve esperar pela sua vez de falar. Você precisa se concentrar no que seu interlocutor está dizendo e não se distrair com seus pensamentos. Para que isso aconteça, você precisa fazer perguntas ao seu parceiro, certifique-se de entendê-lo corretamente. Faça anotações, analise o que seu interlocutor disse.

Enquanto você identifica as necessidades do seu parceiro, 80% da conversa deve ser o discurso dele e apenas 20% o seu. Não se esqueça que você só precisa esclarecer os detalhes e certificar-se de que entendeu tudo corretamente durante as negociações com o fornecedor da mercadoria. Você não deve fazer sugestões ou contestar nada nesta fase. Se o fornecedor tiver dúvidas, responda-as e depois pergunte as suas. A sua resposta deve conter apenas informações, não há necessidade de fazer promessas. Por exemplo, você poderia dizer: “Sim, em algumas situações trabalhamos com base no regime de repartição. Que termos você pode oferecer ao seu cliente que está disposto a fazer isso?

Chegar a um acordo

Agora você entende as necessidades do seu parceiro. Você sabe em que condições ele está pronto para trabalhar. Além disso, você o conheceu bem, estudou seu discurso e pode prosseguir com a formulação de sua proposta.

Para chegar a um acordo nas negociações com um fornecedor de mercadorias, siga o plano de ação.

Indique a oferta que o fornecedor lhe fez. Espere pela resposta dele.
Faça sua oferta. Agora você precisa de uma pausa para que seu parceiro possa pensar na sua resposta.
Avalie como seu parceiro reage ao que você diz.
Certifique-se de interpretar suas palavras corretamente. Por exemplo, você poderia dizer: “Achei que você tivesse algumas dúvidas. Isso é realmente verdade?
Se o seu parceiro tiver dúvidas ou objeções, descubra com o que eles estão relacionados.
Ofereça argumentos que correspondam às necessidades e motivos do interlocutor, elabore objeções.
Combine uma proposta que seja adequada para ambas as partes.

Para que as negociações com um fornecedor de mercadorias sejam bem-sucedidas, você precisa ser capaz de fazer uma pausa e controlar suas emoções. Por exemplo, o fornecedor disse: “Suas demandas são muito altas. Nossos demais clientes compram esse volume com pagamento antecipado e recebem um desconto não superior a 5%.” Você pode responder: “Sim, formulamos o pedido com clareza e isso se deve ao fato de estarmos planejando compras posteriores de você. Se estivermos falando de um contato anual, quanto você esperaria de vendas?”

Você deve se concentrar na tarefa e processar todas as informações recebidas. Você precisa aprender a ouvir seu parceiro quando ele expressa sua objeção. Depois de fazer uma proposta, espere a reação e deixe seu interlocutor pensar. Não há necessidade de tentar argumentar sua posição, apenas faça uma pausa. Com o tempo, você se convencerá de que o silêncio não durará mais do que trinta segundos. Você deve registrar absolutamente tudo, mesmo que estejamos falando de detalhes aparentemente insignificantes. Ao usar uma paráfrase, certifique-se de que você e seu parceiro se entendam corretamente. Se você não se esquecer dessas nuances, não será tão difícil negociar com o fornecedor da mercadoria e chegar a uma solução mutuamente benéfica.

Fechando o negócio e concluindo o contato

Depois de concordar com cada ponto do seu acordo, você deverá resumir os resultados das negociações com o fornecedor. Muitas pessoas se esquecem disso e não discutem o mecanismo de monitoramento do tratado. É importante discutir vários detalhes importantes. Trata-se de determinar os termos do contrato e da execução da encomenda. Saiba como será realizado o trabalho. Descubra exatamente quem, em que momento, como e por quanto tempo cumprirá os termos do contrato. Confira cada um dos pontos e certifique-se de que o fornecedor está preparado para essas ações. Você pode falar assim: “Então, hoje estamos prontos para assinar todos os documentos e enviar um mensageiro para você amanhã às 11h. Diga-me, por favor, quem pode aceitar correspondência? Você poderia assinar o contrato imediatamente e devolvê-lo ao nosso mensageiro?” Acontece que o esclarecimento de dúvidas obriga os interlocutores a reiniciar a discussão, pois verifica-se que o fornecedor apresentou algo completamente diferente.

Então, você concordou com todos os detalhes. Agora você precisa demonstrar ao seu interlocutor que ele é valioso para você como parceiro, que você pode responder às suas perguntas. Você não deve dizer a frase usual: “Foi um prazer conversar com você”. Digamos que você tenha muita sorte de trabalhar com um especialista assim. Acontece que os negociadores experimentam um declínio no humor após a conclusão de um acordo. A conversa deve terminar com uma nota alta. Dê um pouco do seu carinho ao seu parceiro e não se esqueça de um forte aperto de mão antes de prosseguir com seus negócios. É muito importante completar o contato corretamente, pois disso depende o sucesso das negociações com os fornecedores.

Análise de negociações com fornecedores

Além disso, não se esqueça da etapa final, à qual, via de regra, muitos não prestam atenção. Siga o plano de ação.

Anote cada um dos acordos que você fez em seu plano de trabalho.
Certifique-se de que as informações necessárias sejam repassadas aos departamentos apropriados. Certifique-se de que eles estejam prontos para concluir as tarefas no prazo. Lembre-se de que você assinou este acordo e é responsável por tudo o que alcançar em suas negociações com fornecedores. É importante que você inclua no cronograma contábil os pagamentos das faturas emitidas. Evite dívidas vencidas para não piorar os termos do contrato futuro.
Certifique-se de que todas as informações sobre os acordos celebrados estejam incluídas na sua base de dados. Registre as características pessoais do vendedor. Você pode usar essas informações em negociações subsequentes com o fornecedor do produto.
Registre os argumentos mais bem-sucedidos que você usou. Analise as objeções que seu oponente usou. Pense em como você poderia respondê-las de maneira diferente.
Elogie-se por negociar com sucesso com o fornecedor da mercadoria. Faça uma análise de ações ineficazes. Determine como você se comportará em uma situação semelhante no futuro.

6 regras para negociar com fornecedores

Regra 1.Não responda positivamente à primeira oferta que seu oponente fizer.

Tenha confiança ao expressar sua recusa ao negociar com fornecedores. Você provavelmente está surpreso. Sim, você deve estar aberto para expressar suas emoções negativas. Não há necessidade de aceitar a primeira oferta, mesmo que seja excelente.

O comprador está tentando fazer você duvidar. Ele conseguirá isso facilmente se reagir negativamente à sua primeira, e talvez à segunda, proposta. Não é difícil explicar. O fato é que se ele aceitar imediatamente seus termos, ambas as partes ficarão decepcionadas. O comprador sentirá que poderia ter pedido mais e o vendedor lamentará não ter oferecido menos. Essas negociações com fornecedores acabarão por não levar a nada de bom. O oponente precisa fazer você duvidar da sua proposta para que você sinta que ela é realmente “ruim”. O vendedor procura destruir os suprimentos de sua casa (argumentos). O fornecedor precisa negociar de acordo com seu cenário, que está estruturado de tal forma que o adversário nele desempenha um papel nada heróico. Se os preparativos caseiros foram destruídos, você será forçado a navegar pela situação e inventar algo novo. Deve ser lembrado que só a improvisação preparada é boa. Se não for pensado, isso estará repleto de erros adicionais.

Como neutralizar essa técnica? Ao negociar com fornecedores, seja emocionalmente contido e analise cuidadosamente as opções que você preparou com antecedência. É extremamente importante poder não sucumbir à pressão emocional e trabalhar cada objeção específica individualmente, sem pressa ou ansiedade.

Regra 2.Exija sempre o impossível

Isso lhe dará espaço para fazer novas manobras. Afinal, não podemos descartar a possibilidade de que a sua oferta “exorbitante” não seja aquela que o fornecedor está disposto a aceitar. Insista que você precisa de margens mais altas. Isso permitirá que você diminua um pouco para obter o consentimento do seu oponente.

Não se esqueça da regra de um em seis. Se você precisar de um desconto de 1 rublo, exija uma redução de preço de 6 rublos. É provável que você se contente com 3 rublos.

Regra 3. Diga ao fornecedor que ele precisa melhorar sua proposta. Deixe-o ir e volte com uma opção melhor para você.

Por que essa técnica é necessária? Semelhante ao anterior, permite perturbar o seu oponente. Se o comprador se recusar a continuar as negociações com o fornecedor da mercadoria, este será obrigado a reconsiderar a sua oferta comercial. Ele avalia criticamente os preços e termos do contrato. Ele tem que pensar na possibilidade de conceder diferimentos, bônus e serviços adicionais. Ele luta consigo mesmo e este, como sabemos, é o inimigo mais terrível.

Se depois ele fizer uma análise e tentar entender o que o levou a fazer um acordo em condições tão desfavoráveis, a conclusão será decepcionante, porque ele mesmo o fez. Nenhum comprador poderia forçá-lo a concordar com tal acordo. Assim, um fornecedor que seguiu o exemplo do comprador está lutando contra o seu próprio eu interior.

Regra 4. Não tenha vergonha de usar argumentos que lhe pareçam ilógicos. Esta técnica é poderosa e permite confundir seu oponente.

Esta é uma técnica muito interessante e emocionante. Vamos imaginar que você está negociando com um fornecedor ou alguma outra pessoa e, por exemplo, precisa vender água para ele. E diz: “Este ano a colheita de café é muito rica, os preços despencaram e vocês não estão nos dando desconto na água. A empresa de café reduziu o preço para nós em 45%, mas não podemos concordar com você em 4%. Conseqüentemente, o oponente conectou coisas que não dependem de forma alguma uma da outra. E em tal situação é difícil determinar se há uma pessoa à sua frente que está tentando manipulá-lo com argumentos muito estranhos, ou simplesmente uma pessoa que percebe a realidade circundante de uma forma um pouco diferente.

Regra 5.A regra do recorde quebrado.

Estamos falando do chamado recorde quebrado. Para utilizar essa técnica durante negociações com um fornecedor de mercadorias, basta repetir a mesma proposta ou objeção como se estivesse travado. Por exemplo, esta poderia ser a frase: “Seus preços são muito altos!” Esta técnica será especialmente eficaz se combinada com argumentos ilógicos.

Esta regra deixará o oponente menos confiante, atingindo seu orçamento de tempo e as cadeias lógicas preliminares que ele construiu.

Regra 6.Permaneça sábio, mas finja ser estúpido.

Peça ao fornecedor para lhe explicar os termos que ele oferece, pois você simplesmente não consegue entendê-los.

A questão é que seu oponente se sentirá o mais inteligente. Depois que ele decidir que você é mais fraco e estúpido do que ele, ele já perdeu. Lembre-se de nunca subestimar seu oponente.

Como essa técnica é utilizada nas negociações com um fornecedor de mercadorias?

Você provavelmente já se deparou com uma situação em que foi solicitado a falar sobre seu produto, a tecnologia utilizada, os detalhes da oferta. O oponente pergunta sobre coisas que até uma criança entenderia e pede que você explique exatamente o que você quer dizer.

Essa situação faz com que o fornecedor se sinta superior e comece a contar os detalhes de sua proposta, utilizando uma nova forma de transmitir informações a um oponente que não é muito inteligente. O oponente, que se encontra numa armadilha, compartilha mais informações do que o planejado. Isso permitirá que você obtenha informações que podem ser usadas como argumentos ao lidar com objeções. Novas informações lhe dão vantagem para pressionar o fornecedor.

Como negociar com fornecedores com quem você já trabalha

1. Aumentar o adiamento de pagamentos ou transferir para um sistema de pagamento diferente

Se você está apenas iniciando sua cooperação, é provável que o fornecedor exija um adiantamento ao fazer a primeira entrega. Se você concorda com isso, não se esqueça que da próxima vez precisará discutir a possibilidade de diferir ou pagar apenas metade do valor. E com o terceiro pedido, você pode solicitar a mudança para um adiamento total dos pagamentos. Se você concordou com isso, então, se isso for relevante para você, tente cooperar nas condições de efetuar pagamentos ao fornecedor no momento da venda das mercadorias.

Que argumentos podem ser utilizados ao conduzir tais negociações com fornecedores?

Em primeiro lugar, é preciso lembrar que também existe concorrência entre os fabricantes. Você não deve ter medo de mencionar outros parceiros que estejam prontos para cooperar com você. Também é necessário deixar claro ao fornecedor que você tem interesse em trabalhar com ele. E, claro, não se esqueça que o vendedor se beneficia com o aumento das compras, então você pode oferecer a ele a ampliação da gama de produtos, desde que a forma de pagamento seja alterada. Se o seu oponente não concordar com isso, sugira uma pausa nas negociações com o fornecedor da mercadoria.

2. Procedimento para lidar com o casamento

As negociações com o fornecedor de mercadorias podem dizer respeito a outra questão igualmente importante. É sobre casamento. Se houver muito, será necessário um aumento no índice de baixa. Muitas vezes o número de defeitos aumenta justamente porque o fornecedor está inativo. Por exemplo, pode ser um problema de embalagem. Se o produto estiver mal embalado, isso pode levar a um aumento na porcentagem de produtos defeituosos. Certifique-se de discutir essas questões com seu fornecedor.

3. Entrega

Se, de acordo com o contrato, você mesmo retirar a mercadoria, poderá negociar com o fornecedor da mercadoria e discutir o seu direito à compensação total ou parcial dos custos de transporte. Este ponto é especialmente relevante quando se trata de Moscovo, uma vez que a entrada pode ser difícil e envolver custos adicionais.

4. Redução de preço/desconto adicional

Que argumentos você pode usar? Não devemos esquecer o elevado grau de concorrência entre fornecedores. Sempre tenha mais de um vendedor do produto que você precisa. Isso não significa de forma alguma que você precise trabalhar com cada um deles. Mas é preciso analisar as tabelas de preços propostas. E, levando em consideração os dados recebidos, negocie com os fornecedores. Não tenha medo de falar sobre os preços que seus concorrentes estão oferecendo. O único perigo é encontrar uma pessoa que não tenha informações atualizadas sobre mercado e preços. Portanto, as negociações com fornecedores devem ser realizadas apenas por especialista competente.

5. Promoções para compradores e gerentes de vendas

Obviamente, o comprador pode ser atraído por promoções e bônus. É claro que a empresa não operará com prejuízo e se envolverá em projetos publicitários desinteressantes. Uma campanha de marketing pode ser benéfica para o cliente.

Que argumentos devem ser usados neste caso?

É claro que, durante as negociações com o fornecedor da mercadoria, deve-se falar sobre o fato de que o volume de negócios aumentará. O desempenho de uma promoção é considerado positivo se o aumento nas vendas for de pelo menos 30%. É importante considerar as promoções oferecidas pelo fornecedor e realizá-las. Se a ação não trouxer resultado, é melhor encerrá-la.

Ao fazer sua primeira visita a uma empresa chinesa para estabelecer fornecimentos regulares de mercadorias, é importante não apenas lembrar ou anotar as informações recebidas de potenciais parceiros, mas também fazer você mesmo perguntas.

Perguntas pessoais

Negociações com fornecedores na China não deve conter questões pessoais ou sensíveis. Isso é considerado grosseria imperdoável. Mas vale a pena prestar atenção na reação dos seus parceiros. Se questões inocentes ofenderem o outro lado, isso significa automaticamente que os potenciais parceiros são novos no mercado e não tiveram tempo de se habituar às excentricidades dos estrangeiros. Isso significa que podem surgir mal-entendidos não apenas na comunicação, mas também na discussão de questões comerciais.

Perguntas de negócios

Uma das primeiras coisas que você precisa perguntar aos seus parceiros chineses é sobre as prioridades da alta administração que trabalha para a empresa. Você não precisa pensar que isso é muito obscuro. Um bom pessoal de gestão deve ser capaz de responder a perguntas como:

ano de fundação da empresa,
o que o dono da empresa fez antes,
Qual é a lucratividade do empreendimento?
o principal lucro bruto do ano passado,
Qual é o volume do último investimento no empreendimento,
·quem fez o último investimento,
Quais são as expectativas para investir e de quem?

A equipe competente não pode se ofender com as perguntas feitas. O questionador deve monitorar a velocidade de reação à pergunta feita. Ficará imediatamente claro que os negociadores são pessoas competentes que trabalham na empresa há vários dias.

Perguntas para a gerência intermediária

Antes como negociar com fornecedores chineses sobre os volumes de oferta, vale a pena conversar não só com os principais representantes, mas também com os gerentes de nível médio, que, talvez, negociarão no restaurante quando o negócio for fechado diretamente. Nessas circunstâncias, é melhor fazer as seguintes perguntas:

Existem muitos pedidos semelhantes na empresa?
Há quanto tempo esse representante trabalha na fábrica?
· quantas pessoas, além do gerente do departamento de vendas, garantem o envio do pedido,
· de onde vieram os chefes do departamento de controle de qualidade e das linhas de produção para a fábrica.

Você não deve confiar totalmente nas respostas da equipe de gestão, mas sempre poderá compreender o quão responsável a empresa aborda o trabalho com os clientes e sua própria equipe - se ela está interessada em uma cooperação de longo prazo.

Perguntas a serem feitas ao visitar uma empresa pela primeira vez

Normalmente, após estudar as amostras dos produtos enviados ou visitar uma exposição especializada, é hora de conhecer a empresa e seus produtos no local. Não perca esta oportunidade de conversar com representantes da empresa. Não se deve aprofundar muito para evitar levantar preocupações do lado chinês, mas não se pode deixar de fazer perguntas sobre a força de trabalho e as capacidades da fábrica.

Então pergunte:

· sobre o nível de rotatividade de pessoal,
· sobre penalidades por defeitos de fabricação,
como o trabalho é pago - por peça ou por tempo,
·sobre as formas e frequência com que os funcionários recebem incentivos ou bônus.

Estas questões inocentes mostrarão a atitude da gestão não só para com a força de trabalho, mas também para com os produtos produzidos em geral.

Negociando com fornecedores da China a primeira visita ao empreendimento será realizada não só no armazém de produtos acabados, mas também nas linhas de produção, onde seria razoável perguntar:

Qual é a produtividade do trabalho para um turno de trabalho?

Observe o andamento do trabalho e observe o quanto seus cálculos indicam que a resposta que você acabou de receber corresponde à realidade. A qualidade dos produtos fornecidos depende diretamente disso. Certifique-se de perguntar:

· o número de peças produzidas independentemente pela empresa a partir do produto acabado,
· sobre o período desde o recebimento dos componentes até a embalagem completa da mercadoria.

Controle de qualidade

Perguntas sobre controle de qualidade devem ser feitas em sua primeira visita às instalações. Eles podem ser assim:

· como é feito o controle das peças de reposição e componentes recebidos (peça para dar uma olhada),
· como o controle de qualidade contínuo é realizado (você precisa olhar),
· como é realizado o controle de qualidade dos produtos acabados (perdoe-me dar uma olhada),
· A empresa possui laboratório para testes de amostras de produtos acabados (peça para ver os resultados das amostras que serão selecionadas pessoalmente pelo cliente).

Não há necessidade de falar sobre a importância desta série de questões. As respostas a elas podem afastar o fornecedor e tranquilizar completamente o cliente.

Perguntas sobre certificação e outros clientes

Estas perguntas devem ser feitas no final da primeira viagem de estudo. Eles podem ter o seguinte conteúdo:

·você poderia fornecer dados de contato de outros clientes da empresa (ao estabelecer conexões com outros clientes, certifique-se de descobrir se este é um intermediário - é melhor ir até ele),
· peça permissão para fotografar as licenças empresariais para demonstrar sua empresa aos investidores,
·pedir a apresentação de documentos que comprovem a propriedade do empreendimento com o nome indicado do proprietário (se este não for o proprietário, mas um intermediário digno, isso será dito imediatamente),
·Forneça certificados de qualidade internacionais para esses produtos,
Quais são as garantias e termos de compensação em caso de erro quando entrega de mercadorias da China.

Ao fazer essas perguntas simples, você pode ter certeza de que não há fraude por parte do fabricante. Se as respostas não forem dadas ou demorarem muito, é provável que o cliente tenha caído nas mãos de golpistas.

Talvez os atrasos nas respostas se devam ao curto período de trabalho com parceiros estrangeiros, mas as respostas devem satisfazer plenamente o cliente e dissipar quaisquer suspeitas.

Os novatos no ramo de flores cometem erros semelhantes. Negociações ineficazes com o fornecedor são uma delas. Ao se comunicarem pessoalmente com o fornecedor, eles têm medo de fazer perguntas. Ao fechar um acordo com o primeiro fornecedor que encontram, eles não se aprofundam nos detalhes da cooperação. O resultado são preços inflacionados, baixa qualidade e prazos de entrega perdidos. Não é o melhor começo para um negócio, você concorda?

A primeira regra de comunicação com um fornecedor é não ter medo de negociar.

Qualquer lista de preços com preços fixos pode ser alterada de acordo com suas capacidades; você só precisa encontrar um ponto em comum com o fornecedor. Ele depende de seus pedidos, pois é do seu interesse reabastecer sua base de parceiros.

Então, sobre o que você deve conversar com seu fornecedor ao fazer seu primeiro negócio?

Preço de atacado e varejo

Em primeiro lugar, verifique com o fornecedor a disponibilidade do preço de venda recomendado. Cada variedade está sujeita a um custo mínimo, que os floricultores não podem alterar. Alguns parceiros especificam estes detalhes no acordo de cooperação. Após violar a cláusula de recomendação de preço, o fornecedor poderá encerrar a cooperação.

Caso o PRR não esteja indicado em nenhum dos documentos, o empresário regula de forma independente os preços de varejo na loja.

Sistema de descontos e análise de ofertas

Neste parágrafo falaremos sobre descontos especiais e bônus de compra que você pode solicitar ao fornecedor. Por exemplo, na compra de 2 caixas de rosas equatorianas, você ganha 20 peças de tulipas holandesas grátis.

Faça uma análise de mercado e faça uma lista de diversos fornecedores. Talvez outra empresa lhe ofereça condições de cooperação mais favoráveis.

Tamanho mínimo do lote

Grande lote de tulipas

Crisântemos na prateleira

Não é nenhum segredo que os recém-chegados aos negócios não administram grandes somas de dinheiro. Alguns grandes fornecedores aproveitam-se disso descaradamente e estabelecem um limite mínimo de compra, que varia de 10.000 a 200.000 rublos. Um preço alto significa um lote grande, e os floristas iniciantes muitas vezes não têm tempo de vender todos os buquês a tempo. As perdas são inevitáveis!

Para não trabalhar em desvantagem, procure fornecedores com compra mínima não fixa, principalmente no início do negócio.

Documentos e pagamento

Conheça a documentação que o fornecedor inclui no envio da remessa. Ao trabalhar com pequenos fornecedores revendedores, a falta da assinatura exigida pode ter um impacto negativo no negócio. Aprovar separadamente a forma de pagamento, nomeadamente pagamento em dinheiro ou não, pagamento diferido.

Se a autenticidade dos documentos for duvidosa ou se eles não existirem, em nenhum caso efetue um pagamento adiantado. Você pode estar enganado!

Prazos de entrega e envio

Aprovar as condições de envio da mercadoria antes mesmo de assinar os papéis de cooperação. A hora e a data são dois indicadores que devem ser claramente registados e previamente acordados, tendo em conta os feriados.

O fato é que alguns serviços de transporte não funcionam depois das seis da tarde ou nos finais de semana. Portanto, é aconselhável calcular os riscos e oportunidades adicionais. Por exemplo, retirar um pedido no armazém de um atacadista em um horário conveniente para você.

Lidar com defeitos e devolvê-los

Um ponto extremamente importante para iniciantes com pequeno capital e que não têm margem para erros. Acontece que o cliente final recusa flores, ou melhor, não fica satisfeito com a qualidade e aparência do buquê recém-entregue. E você já pagou o frete, assinou todos os documentos que não mencionavam indenização pelos botões defeituosos.

A “Lei de Protecção dos Direitos do Consumidor” não vai ajudar aqui, uma vez que o seu efeito só se aplica às relações entre empresários individuais e particulares.

As divergências entre empresários, seladas por um acordo legal, são reguladas pelo Código Civil da Federação Russa.

Aqui está uma lista de perguntas que serão úteis para iniciantes durante as primeiras negociações com um fornecedor de flores:

Preço (qual preço de atacado o fornecedor oferece);
Lote mínimo de carga (pode comprar no varejo ou apenas em quantidades de 10 ou mais);
Entrega (como é feita a entrega, onde fica o armazém do fornecedor);
Forma de pagamento (dinheiro ou não);
Eficiência no atendimento de pedidos;
Garantias e devolução de produtos defeituosos.

Esperamos que sua primeira transação seja bem-sucedida!

Um fornecedor competente está sempre atento às solicitações e desejos dos seus parceiros. Mas acontece que os conflitos de cooperação dificultam o desenvolvimento dos negócios. Falaremos sobre como construir comunicação com fornecedores problemáticos nas questões a seguir.

A negociação é uma parte crítica de qualquer parceria comercial. A continuação do trabalho com o cliente ou fornecedor depende em grande medida da qualidade das negociações, e é nesta fase que são determinadas as principais condições de cooperação.

Do ponto de vista psicológico, cada um de nós é um indivíduo único. Temos nossa própria posição de vida, pontos de vista e preferências. O mesmo se aplica a uma pessoa como contraparte no processo de transação. O diretor, gerente, financeiro e demais funcionários representam uma empresa específica que necessita de condições específicas. O cliente particular, por sua vez, tem interesse em determinado produto em determinada quantidade. As pessoas com quem você negociará precisam de detalhes – isso é importante. Mas junto com isso, existem técnicas de negociação padrão. Eles podem ser considerados uma espécie de modelo, no bom sentido da palavra. Estas regras são formadas com base em factores como a ética empresarial e a psicanálise, pelo que a sua eficácia dificilmente pode ser questionada.

Assim, as regras para negociações bem-sucedidas incluem os seguintes pontos:

Preparação. Você deve compreender claramente o propósito das negociações antes mesmo de elas começarem. O ideal é dividir essa meta em três pontos: resultado planejado, aceitável e indesejável. Para cada um deles é necessário ter uma estratégia de comportamento própria, que é colocada em ação antes mesmo de o resultado ser alcançado. Digamos que você perceba que a conversa está indo na direção errada e você não consegue chegar a um denominador comum com seu interlocutor. Use técnicas que lhe darão a oportunidade de sair da situação.
Desempenho. No início da conversa, deixe claro para o seu parceiro quem você é, para qual empresa atua e com que propósito o convidou para essa conversa. Isso ajudará a evitar muitas dúvidas no futuro. Um retiro informal faz sentido se você realmente sabe como se comunicar sobre temas abstratos. Se a conversa “sobre o tempo” for feita na medida em que for insincera, só será prejudicial, porque será uma perda de tempo. O que simplesmente falta a muitos empresários. É melhor ir direto ao ponto.
Entendimento.É claro que durante o processo de negociação você deve defender, antes de tudo, os seus interesses. Mas não faria mal nenhum olhar a conversa do ponto de vista da outra pessoa. Isso o ajudará a entender melhor quais vantagens da sua oferta você pode destacar para ele. Saiba ouvir e ouvir a posição de outra pessoa.
Comitiva e aparência (para negociações “ao vivo”). Certifique-se de que as negociações ocorram em local adequado, onde ninguém o incomode. Se este for um escritório, seu mobiliário deve ser de estilo empresarial. Feche a porta (mas não a tranque) e certifique-se de que ninguém o perturbe. Se for um café, experimente escolher um estabelecimento acolhedor. Não convide pessoas cuja presença não seja obrigatória para participar nas negociações. Controle o tempo das negociações, não as atrase, mas também não olhe para o relógio a cada 5 minutos, isso é sinal de falta de educação e de seu desinteresse pelo negócio. Quanto à aparência, deve ser elegante. Você está organizando uma reunião de negócios e precisa ter uma aparência adequada.

Para ser justo, vale a pena notar que neste ponto tudo é puramente individual. Muitas vezes as pessoas, ao promoverem seu produto ou serviço, criam para si uma aparência tal que seu interlocutor a princípio não consegue entender com quem está conversando. Isso torna possível ser o primeiro em termos de comunicação empresarial, enquanto a outra parte dedica tempo a estudá-lo como pessoa. Mas aqui é fino. É importante não exagerar, porque... A expressividade excessiva no estilo também pode dar um resultado completamente oposto - uma pessoa inicialmente não verá você como um parceiro sério.

Natureza positiva da conversa. Você e seu interlocutor estão interessados em uma cooperação mutuamente benéfica. Isso é bom, não é? Mostre sua atitude positiva. Mas não com a ajuda de um sorriso “de plantão” ou de bajulação, mas para que as emoções sejam sinceras. Fale sobre as perspectivas de cooperação com sentimento, com brilho nos olhos. Se você não prevaricar, será muito fácil manter esse tom. Mas ao mesmo tempo mantenha distância. Talvez no futuro você e seu interlocutor se tornem melhores amigos, mas no momento vocês são representantes de diferentes partes empresariais, cada uma defendendo seus próprios interesses.
Inequívoco. Se falamos de parceria financeira, condições de pagamento de mercadorias, etc. pontos, é necessário que todos sejam claramente indicados e, em seguida, explicitados no contrato e não estejam sujeitos a dupla interpretação. Naturalmente, você não deve assinar o documento imediatamente. Por que - veja a nota acima deste ponto.
O principal são os detalhes. Não entendeu o que significava esta ou aquela frase da boca do seu parceiro? Não tenha preguiça de fazer uma pergunta esclarecedora. Dúvidas, incertezas, etc. os sentimentos devem ser confirmados ou dissipados. Esclarecer dúvidas neste caso é o melhor caminho.
Mantenha o equilíbrio. Entre o “policial bom e o mau”. Outro fator importante sobre como negociar uma colaboração. Aqui, como na batalha, o mais forte não é quem ataca, mas quem leva o golpe. Você precisa defender suas posições não por meio de recusas, disputas e outras negatividades. É importante demonstrar profissionalismo. E então o parceiro será mais fiel às condições que você propõe.
Mantenha sua palavra. Como testamos a honestidade e a integridade do nosso parceiro, podemos ter certeza de que ele fará o mesmo. Prometa apenas o que você pode garantir. Cumpra suas promessas. Mais precisamente, nem mesmo promessas, mas obrigações decorrentes de um acordo futuro. Caso contrário, você enfrentará responsabilidade não apenas moral, mas também administrativa (e às vezes criminal). Além disso, é a sua reputação. Não deixe ela se machucar.
Final competente da conversa. Após as negociações, as partes devem chegar a um resultado conjunto. Isto pode ser um compromisso, um acordo preliminar ou, às vezes, um desacordo categórico entre as partes. Mas as negociações não podem ficar inacabadas. Mesmo que tenham sido apenas uma das etapas, após a qual você terá outras reuniões, conversas ou correspondências. Trate-os como se você lesse um capítulo do qual precisa tirar uma conclusão. E, claro, observe a educação básica. Aperte a mão da pessoa (se for homem), sorria para a senhora, deseje-lhe um bom dia. Faça isso independentemente do resultado da conversa.

IMPORTANTE! O resultado das negociações não significa que uma decisão foi tomada. O veredicto sobre a cooperação só deve ser dado depois de refletir com calma, discutindo com os colegas tudo o que você falou durante as negociações. Principalmente se o interlocutor lhe ofereceu opções de cooperação nas quais você não havia pensado anteriormente. Você precisa analisar cuidadosamente esta proposta e entender se as condições indicadas são adequadas para você. Pode valer a pena procurar armadilhas. Para facilitar a compreensão, faça anotações durante as negociações. Se você concordar com um acordo durante a própria conversa, poderá se tornar vítima de uma personalidade com forte carisma, o que o deixará confuso.

Como negociar com um cliente?

As recomendações acima aplicam-se às negociações em geral. Agora vejamos alguns pontos sobre qual linha seguir ao se comunicar com a pessoa para quem você deseja vender algo. Não importa se é um comprador atacadista ou um cliente varejista. Para nós, ele é antes de tudo um comprador.

Descubra o que o cliente precisa. Qual produto, em que volume, para quais finalidades (lembre-se dos detalhes). Depois de receber essas informações, avise a pessoa que você pode atender às suas solicitações.
Descreva os benefícios do produto. De preferência com números. Quantos componentes são mais ricos que sua composição, quantas vezes esse produto vai te ajudar a economizar, etc. Isso permitirá que você justifique o preço que deseja receber pelo produto.

IMPORTANTE! Você deve compreender todas as vantagens, antes de tudo, você mesmo. Só então você poderá justificá-los e transmiti-los ao comprador.

Se o preço não agrada ao cliente, não reclame no fato de que tal custo se deve aos custos de produção, logística e outros itens de despesas. O comprador não está interessado nisso. É melhor enfatizar mais uma vez quais os benefícios que ele recebe com a aquisição. De preferência financeiro. Se realmente houver, a pessoa terá prazer em pagar uma única vez para economizar no futuro. Em alguns casos, você pode oferecer descontos e condições especiais. Quais exatamente – calcule com antecedência, bem como o tamanho dos descontos.

Os benefícios podem incluir:

frete grátis na compra de determinada quantia;
a possibilidade de compra de mercadorias parceladas;
bônus adicionais (3 produtos pelo preço de 2, etc.).

As opções são muitas, o principal é que sejam economicamente viáveis para você. Se um comprador solicitar um desconto irrealista, não tenha medo de recusar. Ao mesmo tempo, justifique sua recusa, diga que tais condições simplesmente não são lucrativas para você. E ofereça uma alternativa.

CONSELHO: Exemplos de negociações bem-sucedidas demonstram a relevância das comparações na divulgação de preços. “Este livro custa o mesmo que 10 xícaras de café”, “O pagamento mensal de um carro equivale a três jantares em um restaurante”, etc.

O principal é não iniciar a conversa com custo. Primeiro, apresente o produto (ou sortimento geral) ao comprador, liste suas vantagens e, em seguida, anuncie o preço de maneira educada, mas segura. A confiança é um ponto importante. Se o cliente perceber que você está hesitando, com certeza começará a negociar. Pronuncie o número com a mesma confiança com que pronuncia seu nome. Ao negociar, se ocorrer, use o que foi dito no início deste parágrafo. Mas não se apresse em fazer o desconto se o cliente falar sobre “quão caro é”. Ele pode estar apenas esperando que você conte a ele por que o item vale o que você deseja.

Não se desespere, se uma pessoa se recusar a comprar. Talvez ele só precise esperar até o dia do pagamento ou saber as condições e preços dos seus concorrentes (especialmente importante para clientes atacadistas). Deixe seus dados de contato e diga educadamente que caso aconteça alguma coisa você sempre terá prazer em cooperar.

Cliente difícil - quem é ele?

Sim, existe uma categoria separada de compradores. Muitas pessoas não gostam deles, mas são essas pessoas que ajudam os vendedores a compreender os pontos fracos de seus negócios. Representam um desafio a ser aceito e um obstáculo a ser superado. Além disso, esses próprios clientes estão divididos em:

pessoas rudes;

Ao se comunicar com essas pessoas, o principal é não sucumbir às provocações. Fique calmo e confiante. Grosseria significa ausência de outras discussões, e quando uma pessoa percebe que gritos e acusações não passarão por você, ela recuará por conta própria. E toda a sua negatividade permanecerá com ele. Ou talvez sejam apenas emoções que precisam ser liberadas. Se uma pessoa estiver insatisfeita com o preço ou aparência do produto, concorde com ela, usando padrões de fala como “Sim, você certamente tem razão, mas deixe-me esclarecer...”. E então, apesar de suas emoções, tente ajudá-lo.

pessoas tímidas e indecisas;

Tal pessoa, via de regra, não tem confiança em si mesma e em sua escolha. Ele é assombrado por dúvidas que você precisa esclarecer. Mantenha-o, expanda-o ou, pelo contrário, restrinja a lista de opções de compra. Aqui é duplamente importante enfatizar todas as vantagens do produto. Se uma pessoa quiser consultar sua esposa ou chefe, ofereça sua ajuda nesse assunto.

"caras espertos"

O cliente quer demonstrar que conhece seu produto melhor do que você. Bem, neste caso você pode jogar o jogo dele. Mostre o quanto você admira a competência dele, não use objeções duras caso ele critique o produto, mas apenas ofereça argumentos alternativos. O principal aqui é encontrar um compromisso. E uma discussão saudável sempre beneficia ambos os lados.

Como negociar por telefone?

Primeiramente, vamos esclarecer que qualquer transação séria requer uma reunião pessoal. As conversas telefônicas bem-sucedidas são apenas uma das etapas da cooperação. Mas esta etapa também é muito importante. Vamos falar sobre ele.

O cliente liga primeiro

Isso já significa que ele tem um problema que precisa ser resolvido. A pessoa encontrou seus contatos, discou o número e esperou uma resposta. Aqui sua tarefa é cumprimentá-lo educadamente, apresentar-se e descobrir o problema. Isso aumentará uma certa confiança quando o cliente entender que também existe uma pessoa real do outro lado da linha e um gerente de robô. Não decepcione suas expectativas. Mas, ao mesmo tempo, dê a oportunidade de se convencer do seu profissionalismo, uma vez que nem sempre quem liga é um especialista na área dos bens ou serviços para os quais efetivamente o telefonou. Depois de aprender sobre suas preferências, expresse-as de forma clara e concisa com suas próprias palavras e dê ao cliente a oportunidade de concordar com você. E então faça uma oferta e marque uma reunião.

Você liga primeiro

Nesse caso, a primeira prioridade é saber se a pessoa tem tempo para conversar. Caso contrário, pergunte quando poderá ligar de volta, pois no momento o interlocutor ocupado, se não desligar, dificilmente prestará atenção suficiente à sua proposta.

O restante do script de comunicação do cliente parece padrão:

Apresente-se;
Conheça as necessidades do seu interlocutor, esclareça-as se necessário;
Fazendo uma oferta;
Você marca uma consulta.

Nuances individuais são selecionadas para cada área específica.

Se o seu produto ou serviço se destina a representantes empresariais e não a clientes empresariais, informe-se junto do seu interlocutor quem na empresa está autorizado a responder a propostas semelhantes à sua e contacte essa pessoa. E então siga o padrão estabelecido: definição do problema - sua solução para ele - questões de preços - confirmação de interesse. E use as técnicas de marketing necessárias - forneça informações sobre descontos e outras condições favoráveis.

Na prática, conduzir essas conversas telefônicas é assim (exemplo):

– Boa tarde, meu nome é..., sou representante da empresa..., vendemos papelaria. Você tem tempo para conversar?
- Sim, estou ouvindo você.
– Diga-me, você utiliza formulários para imprimir documentos fiscais?
- Sim, nós usamos.
– Então, é importante para você adquirir esses documentos?
- Sim, isso mesmo, o que você quer oferecer?
– Nossa empresa estará interessada em cooperar no fornecimento de tais formulários para você. Estamos prontos para discutir políticas de preços individuais e termos de cooperação.

Aí a conversa seguirá por conta própria se a pessoa estiver realmente interessada na sua proposta. Em caso de recusa, tente descobrir o motivo e ofereça uma opção alternativa de cooperação. Não tenha vergonha de fazer perguntas e incentive seu interlocutor a dar feedback. Esta é a única maneira de construir um diálogo construtivo.