Ideias de negócios: como vender óculos e lentes de contato? Como abrir sua própria loja de ótica Aumentando as vendas em ótica.

Apenas algumas décadas atrás, os jovens que usavam óculos evocavam o ridículo e a simpatia. Hoje a situação mudou dramaticamente. Os óculos tornaram-se não apenas um dispositivo para melhorar a visão, mas também um elemento de estilo. Armações selecionadas com bom gosto e lentes coloridas criam sua própria imagem única, e não necessariamente a imagem de um “nerd”. Muito mais frequentemente, é graças aos óculos que uma pessoa parece representativa e profissional.

E os especialistas classificam o negócio óptico como uma indústria “eterna”. Portanto, podemos afirmar com segurança que abrir um salão de ótica é um empreendimento promissor e um negócio lucrativo que não tem medo de crises.

Visão geral do mercado óptico

O trabalho de um moderno salão de ótica ocorre em duas direções: venda de óticas corretivas e diagnósticos de visão, seguida da produção individual de óculos.

As lojas ópticas podem ser divididas em três tipos:

— bandejas com produtos acabados baratos , via de regra, fabricado na China. A vantagem desses pontos é o baixo custo e a disponibilidade da mercadoria. O preço médio dos óculos não excede 300-500 rublos. Eles são muito populares entre os pobres. O volume de vendas dessas bandejas chega a 65% de todas as ópticas corretivas e de proteção solar. A renda varia entre 2 a 3 mil dólares por mês. Muitos deles se tornaram o primeiro passo no desenvolvimento de um grande negócio óptico. Mas muitas vezes há situações em que a renda mensal total não permite recuperar os custos. Porque, apesar do baixo custo, o consumidor ficou mais exigente e passou a cuidar mais da saúde, e a qualidade dos produtos no ponto de venda espontâneo costuma não ser alta.

— lojas ópticas como instituições médicas . Esses pontos de venda geralmente estão associados a farmácias, shopping centers e podem ser localizados como pavilhões independentes. Distinguem-se por um alto nível de serviço, pois a implementação é realizada por pessoas com formação médica especializada. Normalmente, essa loja tem um oftalmologista na equipe que pode aconselhar e selecionar os óculos necessários. A gama de produtos é bastante ampla, voltada para diversos públicos de consumo: desde óculos baratos de fabricação coreana até caros modelos italianos de luxo. Algumas lojas possuem oficinas para confecção de óculos sob encomenda.

Normalmente, as grandes óticas abrem diversas lojas com salas de diagnóstico, onde são realizadas consultas e aceitos pedidos. Ao mesmo tempo, a própria produção de vidros é transferida para áreas remotas da cidade ou fora de seus limites para reduzir os custos de aluguel. A rentabilidade mensal dos salões desta classe é bastante estável e atinge o patamar de 4 a 6 mil dólares. Mas, para serem chamados de salão de marca, falta-lhes a ideia, a exclusividade e o apego a um fabricante conhecido.

— salões de marca , via de regra, se distinguem por produtos caros e de alta qualidade. Muitas delas possuem rede de lojas em diferentes regiões. Os óculos podem custar até US$ 1.500. As entregas são organizadas diretamente do exterior ou através de distribuidores oficiais. A rentabilidade das maiores redes ópticas está na faixa de 10 a 15 mil dólares por mês.

Os salões VIP têm conceito de vendas próprio e levam em consideração as últimas tendências da moda. Eles certamente têm em seu sortimento produtos de luxo e, claro, modelos de marcas famosas. Esses modelos de vidros são fabricados com modernas tecnologias de produção e materiais caros para armações, em alguns casos, metais valiosos. A categoria de cidadãos que podem comprar óticas nesses salões não é grande. Portanto, muitas redes direcionam seu sortimento para compradores com renda média.

Quanto às previsões para o desenvolvimento do negócio óptico, são bastante otimistas. A rentabilidade dos salões permanece confiante em 15-20%. A supersaturação do mercado não é esperada porque, segundo as estatísticas, todas as pessoas com mais de 40 anos têm problemas de visão. E esta linha está caindo cada vez mais.

A geração mais jovem prefere não economizar na saúde, mas principalmente adquirir lentes de contato. O nível de vendas de lentes, em relação à venda de óculos, está na proporção de 2:3. E, muito possivelmente, esse número aumentará. Além disso, a atitude dos russos em relação ao seu modo de vida está mudando. As pessoas querem gastar dinheiro em produtos de qualidade adquiridos em lojas especializadas. E isso garante um aumento anual de compradores de até 20%. Portanto, o mercado óptico continua bastante atrativo para investimentos.

Seleção de instalações

Dependendo dos serviços prestados, é selecionada a área das instalações. Para uma área de vendas, 40-50 metros quadrados são suficientes. A óptica é um produto específico. Mesmo pequenas áreas permitem acomodar uma ampla gama de produtos. Além disso, via de regra, não há necessidade de áreas de armazenamento. Se o salão se dedicar ao diagnóstico e à produção independente de óculos, a área total deverá ser de pelo menos 80-100 metros quadrados.

A localização do salão desempenha um papel importante na geração de lucros. Portanto, é aconselhável instalar uma loja em local movimentado, com boas vias de acesso e estacionamento equipado. O interior deve ser adequado - elegante, harmonioso e não chamativo. Um design habilmente selecionado deve trazer prazer estético e um desejo de voltar aqui novamente. Você pode precisar dos serviços de um designer e do desenvolvimento de projetos.

Aspecto jurídico da atividade

O negócio da óptica é uma atividade médica. Portanto, para criá-lo, além do registro legal, é necessária a obtenção de licença para atividades médicas e farmacêuticas. Os documentos são emitidos pelo Ministério da Saúde e pelo Serviço Federal de Vigilância em Saúde e Desenvolvimento Social. As condições necessárias para a obtenção da licença são:

— presença de um responsável pela execução da atividade;
— disponibilidade e propriedade legal das instalações e equipamentos;
— disponibilidade de pessoal com formação adequada.

As instalações também estarão sujeitas a exigências acrescidas dos serviços reguladores - Rospotrebnadzor, fiscalização de incêndio, SES.

O prazo para emissão e aprovação de documentos pode levar vários meses. E o custo da papelada será de cerca de 5 mil dólares.

Equipamento de sala de diagnóstico

De acordo com o SNiP para instituições médicas, a área do consultório médico deve ser de no mínimo 18 metros quadrados e deve ser equipada com pia. As normas sanitárias prevêem o cumprimento dos requisitos de decoração de interiores e a garantia de condições óptimas para o microclima das instalações. A iluminação natural deve ser fornecida no escritório.

O custo do equipamento para uma sala de diagnóstico custará cerca de 15 a 20 mil dólares. Além disso, a compra de equipamentos usados não é aceitável, porque... Na preparação de documentos legais, será necessário o seu exame metrológico. E o risco de reprovação nesses testes aumenta com o período de uso dos aparelhos examinados.

O conjunto necessário de equipamento de diagnóstico inclui:

— autokeratorrefratômetro, aparelho para medir refração e parâmetros da superfície da córnea – preço a partir de US$ 6.500;

- dioptrímetro - aparelho para medir dioptria e selecionar óculos ópticos - preço a partir de US$ 1.500;

- oftalmoscópio - aparelho para examinar o fundo do olho - preço a partir de US$ 1.500;

- lâmpada de fenda - aparelho para análise microscópica do olho - preço a partir de US$ 2.500;

- pupilômetro - aparelho para determinação da distância interpupilar - preço a partir de US$ 200;

- projetor de sinais - um dispositivo para determinar a acuidade e a natureza da visão - preço a partir de US$ 2.000;

— um conjunto de lentes de teste é usado para examinar desvios de visão e selecionar óptica corretiva usando o método de teste – o preço começa em US$ 600.

Também é necessário equipar o consultório médico com o mobiliário necessário e um local de trabalho para o oftalmologista.

Oficina de óculos

Normalmente, os salões de ótica, além das vendas, oferecem os seguintes tipos de serviços:

— produção de vidros, levando em consideração a armação escolhida;
— fabricação e coloração de lentes ópticas;
— reparo de armações e limpeza ultrassônica de peças de vidros.

Para realizar estes serviços serão necessários os seguintes equipamentos:

— uma máquina para virar lentes. Ele foi projetado para digitalizar os parâmetros do quadro, centralizar e dar a forma geométrica desejada à lente. E também para polir a ponta das lentes – preço a partir de US$ 2.200;

— uma máquina manual para processamento final de lentes. Com sua ajuda, é concluída a retificação de lentes para uma armação específica - preço a partir de US$ 220;

— dioptrímetro, necessário para marcar a dioptria no centro óptico da lente e restaurar a distância centro a centro necessária nos óculos – preço a partir de US$ 520;

- aquecimento do secador de cabelo, suaviza a moldura plástica, para posterior instalação da lente acabada - preço a partir de US$ 130;

— aparelho para limpeza ultrassônica de pequenas partes de armações e áreas de difícil acesso de óculos – preço a partir de US$ 1.300;

— utiliza-se um silvicultor manual para fazer um sulco na extremidade da lente, destinado à posterior instalação em armações florestais (semi-aro) – preço a partir de US$ 230;

- uma furadeira, necessária para fazer furos em lentes para a fabricação de óculos com fixação por parafuso - preço a partir de $210;.

- máquina de solda, projetada para reparar e soldar molduras - preço a partir de US$ 10 mil;

— um conjunto de ferramentas manuais – preço a partir de US$ 100.

Se tal equipamento estiver disponível, um oftalmologista experiente não gastará mais do que 1 a 2 horas para concluir a tarefa. Para um salão de ótica com reputação impecável, este é um bom indicador. Portanto, para não perder clientes, não se deve aumentar o tempo de atendimento dos pedidos.

Mas o pedido pressupõe que as molduras prontas já estejam em estoque. No entanto, a maioria das empresas está expandindo suas capacidades e fabricando elas próprias estruturas. Em termos de rentabilidade, a produção de vidros desde as fases iniciais ocupa lugar de destaque entre as pequenas e médias empresas. Além disso, as armações podem ser usadas não apenas para óculos de correção da visão, mas também para óculos de sol.

O custo de uma linha completa para produção de esquadrias será de 25 a 50 mil dólares. O fabricante influencia amplamente o preço do equipamento. Quanto mais baratas serão as máquinas chinesas, mais caras serão as alemãs e suíças. Para atender a oficina de produção, você precisará de uma equipe de 3 a 4 pessoas. E a produtividade será de 1.000 a 2.500 produtos por turno.

Formação de sortimento e seleção de pessoal

O custo de aquisição da mercadoria custará de 25 a 50 mil dólares. Quanto mais ampla for a escolha, mais produtivo será o salão. Portanto, o sortimento deve incluir pelo menos 500 tipos de armações, 10 a 15 tipos de lentes de contato e óculos e pelo menos 80 dioptrias de cada tipo individual, além de óculos de sol e acessórios. Os produtos para cuidados com lentes de contato devem conter pelo menos 10 itens.

Recrutar pessoal qualificado pode ser a tarefa mais difícil ao organizar um negócio de óculos. Em particular, isto aplica-se a oftalmologistas experientes. A escassez desta profissão é evidente há muito tempo no mercado de trabalho. E cada salão lida com a situação atual à sua maneira. Alguns atraem especialistas de concorrentes, outros recrutam graduados de universidades e faculdades. Uma das opções para solucionar o problema é o autotreinamento. Treinar um oftalmologista mestre, seguido de seu emprego, custará cerca de US$ 320. Além disso, o quadro obrigatório deve incluir um consultor óptico, um oftalmologista, um gerente e um administrador.

O valor total do investimento inicial será de no mínimo 100 mil dólares. O período de retorno dos salões de ótica depende da quantidade de serviços prestados. Em média, esse número é de 1,5 a 2 anos.

Nos últimos anos, o mercado óptico em nosso país tem crescido e se desenvolvido rapidamente. O setor dominante deste mercado são os empresários privados. Isto leva a uma concorrência dinâmica tanto para bens como serviços no mercado. E se até recentemente os donos de salões de ótica pensavam principalmente no que vender, agora a situação mudou, não faltam produtos ultramodernos. A questão é diferente – como negociar? Quem pode orientar com competência a escolha do cliente? Não é fácil vender-lhe um produto caro, mas fornecer assistência verdadeiramente profissional na seleção de produtos para correção da visão.

E aqui vem em primeiro lugar o oftalmologista ou optometrista que trabalha na sala de diagnóstico de um salão de ótica. Como resultado de uma pesquisa realizada pelo departamento de marketing do grupo de empresas Stormoff, a ausência de tal conta leva à perda de 35–50% de clientes potenciais.

Teste de visão gratuito. Bom ou ruim?

Mas será que sabemos sempre gerir adequadamente a presença de uma sala de diagnóstico numa óptica? Como equipá-lo e organizar adequadamente o trabalho de tal escritório? Um teste de visão gratuito utilizando equipamento de diagnóstico é realmente atraente para o cliente?

Nunca devemos esquecer que um salão de alta classe, ao qual o comprador irá sempre, ao qual trará seus amigos e parentes, não vende óculos, mas sim boa visão. Isto significa que não devemos desvalorizar o serviço do médico. Afinal, infelizmente, em nosso país eles desconfiam de serviços gratuitos. Por ser gratuito, significa que não tem valor, o que significa que é de baixa qualidade.

Pelo contrário, o trabalho do optometrista precisa ser elevado ao nível adequado, como existe nos salões de ótica estrangeiros. Lá, o procedimento diagnóstico é um show completo. E é do médico que partem os desejos de que tipo de óculos o paciente deve escolher: um par para perto, um par para longe, um par para trabalhar no computador, ou talvez apenas óculos com lentes progressivas...

O paciente chega ao consultor de vendas já preparado e devidamente configurado. É mais fácil para um médico do que para um consultor de vendas vender óculos por 15 a 20 mil, direcionando o cliente para óculos caros, de alta qualidade, confortáveis e bons para os olhos. Mas, claro, se o exame de visão for gratuito e o médico o fizer rapidamente, em três a cinco minutos, como muitas vezes é prometido ao cliente para fidelizá-lo, de que tipo de serviço de alto nível podemos falar?

Phoroptor não é um luxo, mas um meio de selecionar óculos

E aqui gostaria de chamar a atenção dos proprietários de salões de ótica e dos médicos que neles trabalham para um dispositivo sem o qual os nossos colegas estrangeiros há muito não conseguem imaginar o seu trabalho - o foroptor.

Infelizmente, este dispositivo incrível ainda é recebido com hostilidade por muitos. Tipo, um luxo que você pode prescindir. Isso está errado.

Quais são as vantagens do Phoroptor?

O quadro de teste fica inutilizável após meio ano, mas com que frequência eles são substituídos? O foroptor funciona sem desgaste por 15 a 20 anos.

Quão preciso é o conjunto de vidro? O vidro que colocamos nas molduras de teste corresponde sempre ao vidro dos vidros fabricados? Além disso, as brocas de teste disponíveis aos nossos médicos não contêm vidro asférico. No foroptor, a qualidade e a precisão da ótica são muito maiores.

Quando há fluxo de pacientes, o médico acumula uma pilha de vidros desmontados, mas ao trabalhar com um foroptor nada impede o médico. A seleção dos pontos em si parece um espetáculo. Infelizmente, até agora na Rússia, apenas 10% dos salões de ótica estão equipados com foroptores. Enquanto na América, um grande salão geralmente possui dois desses dispositivos. Isso se deve às especificidades da seleção dos óculos e a uma proporção significativa de óculos progressivos (até 75% de todos os óculos prescritos para perbiópicos).

Considerando que os oftalmologistas russos estão gradualmente caminhando na mesma direção, o foróptor torna-se cada vez mais necessário. A técnica padrão para selecionar óculos usando um foroptor é a seguinte.

Após selecionar uma correção subjetiva para cada olho, o paciente é necessariamente testado quanto à tolerabilidade da correção selecionada, são realizados testes estéreo, testes para determinar fusão, foria e equilíbrio muscular. Sem isso, os óculos prescritos serão mal tolerados. Além disso, pelos padrões da optometria ocidental, se possível, deveríamos lutar por uma acuidade visual de 1,2 ou 1,5 binocularmente, o que é alcançável numa percentagem muito maior de casos do que costumávamos pensar antes.

Arroz. 1. Foroptor eletrônico como parte do sistema optométrico Huvitz - uma solução conveniente e prática

Temos o prazer de anunciar que agora temos a oportunidade de treinar todos que desejam trabalhar com um foroptor. Isso pode ser feito com base na Escola de Óptica Médica de Moscou GOU KP-11, que possui um sistema optométrico de diagnóstico Huvitz.

Óptica com entrega em domicílio

Até agora falamos com vocês sobre o fato de o próprio cliente encontrar seu próprio salão, seu próprio médico. Ele vem da rua porque mora perto, ou porque foi orientado por amigos, ou porque foi encaminhado por um médico. Mas diante da concorrência acirrada, queremos oferecer-lhe uma forma adicional de atrair clientes para o seu salão. Este é um exame de triagem gratuito usando o aparelho americano Optec 5000. Não há contradição aqui, esta não é uma seleção gratuita de óculos. Este tipo de teste permite determinar rapidamente a acuidade visual para perto e para longe, a presença ou ausência de visão binocular, a presença de foria vertical ou horizontal, a presença ou ausência de anomalias de cor. Os resultados do exame são inseridos em formulário especial. Ao observá-lo, o médico determina imediatamente a gama dos problemas do paciente. Isso economiza muito tempo e permite que você vá direto ao ponto. Onde recomendamos o uso do Optec 5000? Em fábricas, empresas, escritórios, jardins de infância, escolas, universidades. Antes de entrar em um salão de ótica, principalmente se estiver localizado em um grande shopping center.

Arroz. 2. O Optec 5000 Vision Tester foi apresentado pela primeira vez na exposição MSOO-2008-outono

O dispositivo permite demonstrar de forma rápida e clara a um cliente potencial seus problemas de visão. E como e onde podem ser resolvidos: vá ao seu salão para um exame completo e seleção dos óculos.

Na América, a Stereo Optical, fabricante do Optec 5000 Video Tester, trabalha em estreita colaboração com a Essilor e tem muito sucesso.

Mostramos a você apenas três métodos simples de um enorme arsenal de técnicas que um proprietário de salão de ótica com visão progressista e voltado para o futuro deve ter em seu arsenal:

recusar um teste de visão gratuito.
usando um foroptor, transforme a seleção dos óculos em um procedimento memorável e agradável.
não espere que o cliente venha até você, mas atraia-o ativamente.

É claro que um novo estilo de trabalho exigirá esforço e investimentos materiais, mas sem dúvida terão retorno rápido e com juros.

Pergunta: Um empresário individual pretende vender óculos de grau e óculos de sol (armações), bem como acessórios para eles (estojos, cadarços, guardanapos, etc.) em espaços alugados em grandes lojas da cidade. Não serão prestados serviços de oftalmologista. Que licenças são necessárias para este tipo de atividade?

Em primeiro lugar, para a negociação no local, no território de um centro comercial ou grande loja, é necessária a anuência do seu proprietário, ou seja, a celebração de um contrato de arrendamento.

Além disso, você deve ter permissão para instalar uma instalação de varejo. Nesse caso, não importa a aparência do ponto de venda - rack, bandeja, barraca, departamento, loja e quem realiza o comércio - o próprio empresário ou um contratado. O procedimento para emissão de permissão para localizar uma instalação de varejo é determinado pelos órgãos governamentais locais. Via de regra, para obter essa licença é necessária a apresentação de documentos cadastrais do empresário, documentos do imóvel (neste caso, contrato de locação) e aprovações da SES e do Corpo de Bombeiros.

Não há necessidade de endossar a localização de um ponto de venda junto à SES e aos bombeiros se o lojista tiver autorização para esses serviços* (Lei da Ucrânia de 06/09/2005 nº 2.806-IV “Sobre o sistema de licenciamento na área de atividade econômica”).

* Neste caso, é aconselhável incluir no contrato de arrendamento cláusulas que garantam a segurança contra incêndios e distribuam responsabilidades entre o inquilino e o senhorio. Leia mais sobre isso em “Empreendedor Privado” nº 4, 2006, p. 31 (Nota do editor.)

Uma taxa com o mesmo nome é paga pela emissão de uma licença para localizar uma instalação comercial. Deve-se notar que de acordo com o art. 6º do Decreto do Presidente da Ucrânia “Sobre um sistema simplificado de tributação, contabilidade e relatórios de pequenas empresas”, conforme alterado pelo Decreto do Presidente da Ucrânia de 28 de junho de 1999 nº 746/99, empresários que pagam um único imposto estão isentos do pagamento de taxa pela colocação de objetos comerciais.

Empreendedores - simplificadores também não devem adquirir uma patente comercial (independentemente dos métodos de pagamento) e usar um registrador de transações de liquidação (PRO).

Quanto aos óculos de sol, armações e acessórios normais, eles podem ser vendidos como um produto de consumo regular. Não há necessidade de certificado que comprove sua qualidade e segurança, uma vez que a Lista de produtos sujeitos a certificação obrigatória na Ucrânia, aprovada pelo Despacho da Norma Estadual do Consumidor da Ucrânia de 01.02.2005 nº 28, não inclui óculos de sol e acessórios . Os óculos de sol podem ser vendidos da mesma forma que produtos relacionados na venda de roupas, sapatos e malhas.

A comercialização de produtos oftalmológicos especiais (óculos graduados) também é possível no território dos centros comerciais, sujeitas às condições de armazenamento e venda. De acordo com a ordem do Ministério da Saúde da Ucrânia “Na aprovação da lista de médicos produtos sujeitos a registro obrigatório (re-registro) na Ucrânia” datado de 04.08.2005 nº 393 óculos de dioptria que corrigem a visão e seus componentes (óculos, lentes, armações e acessórios) são classificados como produtos médicos e estão sujeitos a registro obrigatório. Como o produto especificado não é um medicamento, mas sim um produto médico, para comercializá-lo não há necessidade de obter licença ou cumprir condições especiais de “farmácia” relativas a pessoal, instalações, etc.

Porém, ao vender produtos oftalmológicos, é necessário ter o certificado de registro do produto. Os documentos sobre a qualidade e segurança dos óculos são levados em consideração na fase de registro, e o vendedor não é obrigado a possuí-los. Se o produto for registrado, é uma garantia de que os óculos atendem aos padrões de qualidade. A legislação atual não proíbe a venda de óculos graduados e acessórios sem receita médica.

Os equipamentos utilizados na venda para controle de qualidade dos óculos devem garantir a necessária precisão de todos os indicadores previstos nos documentos normativos e ser verificados periodicamente. As inspeções na área de venda de óculos graduados são realizadas pela Autoridade Estadual de Normas do Consumidor, a. Serviço Estadual de Medicamentos e Produtos Não Médicos, bem como órgãos governamentais locais. Autor – Alexander Drushlyak