Tudo sobre vendas é o mais importante. Qual é a coisa mais importante para o sucesso das vendas de sistemas? Saudado por roupas

Responsável pelos sistemas CRM, alguns processos de negócios requerem intervenção humana.

Nenhuma automação pode substituir uma reunião pessoal com um cliente potencial, que ainda maiores negócios. Mas nem todo gerente de vendas consegue isso. Existem pelo menos 10 qualidades que ajudam um gerente de vendas a ter sucesso.

Habilidades de comunicação

É claro que os vendedores mais bem-sucedidos devem, antes de mais nada, ser capazes de se conectar e se comunicar com diversas pessoas. Um profissional deve ser formado, ter uma ampla gama de interesses, além de algum conhecimento de psicologia. Essas habilidades permitirão que um bom gerente de vendas se sinta confortável em reuniões e encontros, não se perca em caso de surpresas, fale com segurança diante de um grande público e encontre uma linguagem comum até mesmo com os clientes mais difíceis.

Ambição

Vendedores de sucesso primeiro estabelecem metas elevadas para si próprios e depois trabalham duro para alcançá-las. Sem realizar seus próprios sonhos, eles não conseguem ver sua vida, e tal posição promete prosperidade e sucesso. Você precisa estar atento a algo mais do que apenas vendas e ganhar dinheiro. Pense por si mesmo em uma determinada missão que você seguirá enquanto trabalha.

Autoconfiança

Vendas não é um lugar para pessoas sensíveis e vulneráveis. A recusa do cliente é uma ocorrência comum em qualquer negócio. Se você desistir assim que ouvir o primeiro “Não”, então este trabalho não é para você. Se “Não” é um desafio para você, um desejo de mudar uma resposta negativa para uma positiva, então você definitivamente está no lugar certo.

Paixão

O ruim é que ele não acredita no produto ou serviço que ele mesmo vende. Você deve ser apaixonado pelo seu produto, entender seus benefícios e, como resultado, ser capaz de apresentar informações a um potencial cliente. A dedicação ao trabalho é uma das principais qualidades de um bom vendedor. É improvável que você tenha uma jornada de trabalho padronizada, pois às vezes terá que se adaptar às capacidades do cliente e coordenar uma reunião ou negociação em um horário que lhe seja conveniente. Se vender não lhe traz alegria, raramente você terá sucesso neste negócio.

Independência e iniciativa

Conforme mencionado acima, vendas não é lugar para quem pode se ofender com a rejeição. Um bom vendedor deve responder rapidamente à reação de um cliente potencial e adaptar-se a ela. Acontece que um profissional nem sempre segue à risca as instruções e muitas vezes está em prontidão de “combate” para tomar a iniciativa, devolver a conversa ao caminho certo, reduzir o preço ou responder a uma pergunta inesperada.

Trabalho duro

Um vendedor de sucesso geralmente está familiarizado com as regras de etiqueta. Ele nunca se atrasa, principalmente quando se trata de uma reunião com um cliente potencial, e conclui seu trabalho no prazo e no prazo. Ele entende perfeitamente que uma pessoa opcional não pode ser chamada de profissional.

Disciplina

Um bom vendedor é um excelente organizador. E ele pode organizar, antes de tudo, ele mesmo. Essa pessoa sempre tem um plano claro para o dia, mês e até para a vida. E ele fará de tudo para realizar seus planos.

Otpeemismo

O copo está meio cheio ou meio vazio? Um bom vendedor sempre tem apenas uma resposta positiva para essa pergunta. Ele olha para o futuro com otimismo e nenhuma recusa pode arruinar seu humor. Pelo contrário, um “Não” firme do interlocutor apenas o provocará e o obrigará a mudar a situação a seu favor a qualquer custo.

Persuasão

Um bom vendedor sabe se colocar no lugar de um cliente potencial e se sentir no lugar dele. Isso dará ao profissional a oportunidade de escolher as melhores e mais convincentes palavras para convencer o interlocutor a comprar. Nunca impõem a sua opinião, mas assumem o papel de consultores que dão conselhos valiosos. Assim, esta é uma das principais qualidades características de vendedores de sucesso.

Adaptação

A arte de avaliar e adaptar-se rapidamente a uma situação é muito importante para um bom gestor de vendas. Nunca se sabe com antecedência como terminará um encontro com um possível cliente, em que condições ocorrerá e o que se pode esperar do interlocutor. É por isso que você precisa navegar rapidamente pela situação e encontrar as palavras certas.

Muita polêmica ultimamente tem girado em torno de vendas... Na maioria dos casos, as pessoas se interessam por novos truques, truques, técnicas, esquecendo-se da regra mais simples de vendas: “Vendas é comunicação pessoas, visando encontrar interesses comuns!!!” Como aumentar o número de vendas...? O que atrai o comprador hoje...?

Ultimamente, tenho estado cada vez mais e-mail são recebidas cartas de agradecimento nas quais as pessoas dizem algo assim: “Obrigado, Andrey, pelas valiosas informações!!! Apesar de você publicar muito material útil sobre desenvolvimento pessoal, mas isso, de alguma forma, vai além do tema principal...” Este artigo será a resposta à pergunta...

No mundo das vendas muita coisa mudou... Se antes a questão principal era: “Como vender um produto...?”, hoje vem à tona a questão: “Como se vender...?” ?” Sim, isso mesmo... Na busca por super truques e técnicas manipulativas, muitos esquecem que, hoje, CADA CLIENTE tem um antídoto para tudo isso!!! O tempo do golpe já passou e foi substituído por A ERA DAS PERSONALIDADES FORTES!!!

Minhas compras de qualquer coisa em lojas online passam por várias etapas:

1. Procure uma loja onde você possa comprar o produto de seu interesse;
2. Filtrar a lista de lojas por preços e condições;
3. Tomar uma decisão de compra com base em um critério: “De quem eu mais gostar, comprarei dele”.

Penso que esta abordagem é muito justa: dá aos fortes a oportunidade de ganhar dinheiro e, talvez, levará os fracos a tirarem as conclusões certas. De quem eles compram hoje...? Como esses vendedores são diferentes dos outros...?

Às vezes você fica simplesmente surpreso quando durante o treinamento de vendas 100% do tempo é gasto em treinamento, mas nenhuma palavra é dita sobre as qualidades pessoais que um vendedor profissional deve ter. O que acontece no final...? A pessoa sai do treinamento e, tentando colocar em prática os conhecimentos adquiridos, se depara com inúmeras obstáculos internos. O primeiro pensamento que surge é: “Eles enfiaram outra besteira que não funciona na minha cabeça”. Tudo é lógico e óbvio: todo método de processo de vendas exige a presença de qualidades adequadas em uma pessoa, e este já é um território ao qual presto muita atenção no meu site. Vejamos as qualidades básicas que qualquer profissional de vendas ou aspirante a profissional de vendas deve ter:

1. Sinceridade;
2. Empatia (a capacidade de se concentrar em quem está falando no momento);
3. Capacidade de aprender com os erros;
4. Flexibilidade;
5. Compromisso;
6. Envolvimento (sede de excelência);
7. Desejo de alcançar o Sucesso;
8. Adaptabilidade (capacidade de adaptação a diferentes situações);
9. Veracidade.

E isso é apenas parte da lista de qualidades que formam um núcleo interno forte que auxilia nas vendas profissionais e na vida em geral. O que aconteceu desenvolvimento pessoal...? Você ficará surpreso ao saber que esta é uma habilidade que pode ser aprendida por qualquer pessoa que tenha um forte desejo de melhorar a qualidade de sua vida. Quem sabe a regra principal...? Isso mesmo... Repetir frequentemente a mesma ação até que ela aconteça automaticamente. Por onde começar no caminho do desenvolvimento pessoal...? Existem duas maneiras e ambas são boas. A principal diferença é o tempo gasto:

1. Autodesenvolvimento (livros, revistas, sites, treinamentos, cursos de áudio, etc.);
2. (mais maneira rápida alcançar resultados).

Muitas pessoas não entendem como assistir TV pode ser substituído pela leitura de livros... Eu respondo: “Assim como você está acostumado a ficar deitado no sofá com um controle remoto nas mãos e envenenar seu cérebro com várias porcarias, você' vou me acostumar a ler e absorver informações úteis o que será benéfico." Qual é a coisa mais difícil no processo de desenvolvimento pessoal...? Começar... Dê o primeiro passo... Junte as sobras em um punho e direcione-o para a aquisição de uma nova habilidade.

Você deve decidir por si mesmo: “Você quer mudanças em lado melhor ou não...?" Vou te contar mais, não conheci nenhum pessoa de sucesso, que iria “crescer” sem se envolver no desenvolvimento pessoal. Dê uma olhada mais de perto:

1. Quem corajosamente avança escada de carreira...? Isso mesmo, pessoas que estão “cabeça e ombros acima dos outros!!!”
2. Com quem é sempre interessante conversar...? Isso mesmo, com uma pessoa com quem você pode aprender muito!!!
3. De quem eles compram hoje...? Isso mesmo, de um vendedor que vende sem vender!!!
4. Quem as pessoas seguem hoje...? Isso mesmo, por Personalidade Forte!!!

Tenho certeza que existem motivos mais que suficientes... Deixe o desenvolvimento pessoal entrar em sua vida, dê a si mesmo a chance de se tornar um Sucesso!!! Depois de algum tempo, você começará a gostar desse processo. E então não será mais possível te deter e te desviar!!!

P.S. Eu gostaria de encerrar um assunto tão sério com uma nota positiva, então uma pequena anedota

Responder de Elena Afanasyeva[guru]
Eu concordo com Dmitry, mas existe um MAS!
Agora é importante não apenas vender um produto específico em termos de benefícios para o cliente, mas também produtos e serviços adicionais que são vendidos além do produto principal.
Uma das tecnologias de marketing populares em face da concorrência mais acirrada tornou-se o método de venda cruzada. Consiste em oferecer produtos adicionais aos seus clientes ou clientes de empresas parceiras. Na verdade, a prática existente mostra que os volumes de vendas podem ser aumentados através de vendas cruzadas, ou como também são chamadas de vendas integradas.
você compra celular, Você será solicitado a adicioná-lo (no idioma dos benefícios) - um cartão de memória, película protetora na tela, case, acessórios e outros atributos adicionais + provavelmente lhe darão um cartão de comprador (descontos) para “vinculá-lo” ainda mais como cliente a este salão ( ponto de venda) .
a venda cruzada está firmemente estabelecida em nossas vendas e sua essência é muito mais ampla... mesmo que você compre um telefone, com certeza sua atenção será atraída, por exemplo, para um computador e uma TV, etc.

Pessoa que protege diariamente os interesses da empresa, conduzindo negociações comerciais com clientes potenciais, é o principal ganha-pão da “família”. Em última análise, o destino da organização e de todos os seus funcionários depende das vendas.

O famoso Gerente russo Maxim Batyrev no best-seller “45 Tatuagens Vendidas”. Compartilhamos ideias do livro.
Outros livros de Maxim:

Cada um de nós é um vendedor de alegria

O trabalho de todo vendedor é energizar as pessoas, dar-lhes alegria e inspiração. Traga bom humor aos seus clientes, irradie luz - isso é parte integrante da sua profissão e deve ser treinado separadamente.

Um sorriso sincero faz maravilhas!

A maioria dos produtos e serviços melhora a vida dos clientes, o que significa que você deve estar satisfeito com o que faz. Se o cliente não ficar mais feliz com seus produtos, você precisa pensar dez vezes: é isso que você vende ou o que você está fazendo?

Um vendedor que não entende muito bem seu produto, mas gosta desse mundo e brilha na vida, no final ainda trabalha com mais sucesso do que um especialista chato e mal-humorado.

Saudado por roupas

No mínimo, o vendedor deve parecer pessoal. Não importa se ele vende apartamentos, impressoras 3D, cosméticos, programas de computador ou machados para lenhadores.

Independentemente do setor ou região em que você atua, os clientes ficam sempre mais satisfeitos em interagir com pessoas com camisas recém-passadas, unhas aparadas e sapatos limpos.

O nível de confiança é maior naqueles que têm boa aparência.

Se você usar terno, será psicologicamente mais fácil para as pessoas colocarem o dinheiro suado em suas mãos. Pelo menos simplesmente porque é assim aparência lhe dá status e solidez.

Vendemos o futuro estilo de vida do cliente

Uma venda é uma troca do dinheiro de um cliente por um futuro melhor com seus produtos e serviços. Ou seja, graças ao produto que você oferece, a pessoa se sentirá mais bonita, mais inteligente, com mais status, mais competente, mais forte, mais rica; sua vida se tornará um pouco mais interessante; os relacionamentos são mais harmoniosos; o trabalho é mais fácil e prático...

Conte isso ao seu cliente! Ele ficará muito mais confortável com um terno sob medida. Como sua saúde melhorará se ele se inscrever na academia? Que olhos olharão para ele suas amadas mulheres quando ele correr uma maratona em uma escola de corrida (ou seus amados homens quando ela frequentar todos os tratamentos do SPA).

Quão mais confortável ele ficará em um carro novo?

Um acréscimo importante: não minta nem prometa algo que você sabe que não poderá ser cumprido. Você deve ser responsável por suas palavras. Esta é a única maneira de conseguir um “cliente para toda a vida” e ao mesmo tempo receber ótimas críticas e recomendações.

A venda começa após o primeiro “não”

O vendedor deve combater as dúvidas e objeções que surgirem na cabeça do cliente. Ninguém jamais, imediatamente após apresentar seus maravilhosos produtos e serviços, tirará um maço de dinheiro do cofre e o colocará alegremente em seu bolso.

As pessoas devem ter dúvidas e expressam-nas em forma de objeções: “Caro”, “Sem dinheiro”, “O diretor não quer comprar nada”, “Volte depois da crise” e assim por diante. Mas isso não é motivo para desistir imediatamente.

Considere as objeções como pistas. “Já utilizo os serviços dos seus concorrentes” significa “Não vejo uma diferença fundamental entre os seus produtos e os produtos dos seus concorrentes”. “Meu marido se recusa a pagar tanto dinheiro por procedimentos cosméticos” é traduzido como “Não sei que argumentos podem ser usados ​​​​em uma conversa com meu marido para que ele aloque dinheiro do orçamento familiar para o seu maravilhoso salão SPA”. E assim por diante.

Considere que qualquer objeção é um pedido: “Caro vendedor, por favor me explique...”

Lute e vá até o fim. Continue o diálogo, tente defender a confiabilidade e os benefícios da sua proposta. Às vezes você quer muito acreditar no cliente e, após a primeira objeção, deixa-o ir! Mas você não pode.

Melhor Improvisação - Improvisação Preparada

A qualidade de um vendedor é determinada por sua capacidade de fazer malabarismos com uma variedade de módulos de fala memorizados, chamados scripts. É claro que uma pessoa que murmura monotonamente um texto memorizado sobre seus produtos ou serviços, sem alterar sua expressão facial ou demonstrar qualquer emoção, não inspira confiança. Mas as frases preparadas são percebidas de forma completamente diferente quando o vendedor as colore com expressividade e realmente acredita nos benefícios do cliente.

Muitas pessoas criticam os roteiros, acreditando que eles limitam a fuga do pensamento criativo. Mas só um ator que domina um papel estudado pode improvisar bem no palco. Nas vendas é a mesma coisa.

O vendedor deve ter respostas para as perguntas e objeções mais prováveis ​​que surgem em seus dentes. Então, no momento certo, ele será capaz de expor claramente seus argumentos, e não murmurar: “Uh... bem, este é... qual é o nome dele...”

A preparação é a melhor amiga do vendedor

Esteja sempre preparado para negociar. Que tipo de cliente? O que ele faz? O que se sabe sobre ele? Qual é a história do problema? Internet e mídia social para ajudá-lo.

A luta está vencida antes de começar.

Por que esta etapa é tão necessária? Em primeiro lugar, se você se der ao trabalho de descobrir algo sobre o cliente, ele pelo menos respeitará o seu profissionalismo. Em segundo lugar, ao prepararem-se para uma reunião, os vendedores estão essencialmente a criar para si próprios um cenário no qual as negociações podem desenvolver-se e a aumentar as suas hipóteses de influenciar o que acontece.

Experimente. Sempre funciona!

Nem todos os clientes decidirão dar-lhe dinheiro imediatamente após a sua visita, por mais brilhante que seja a sua apresentação e por mais confiante que você mostre o produto.

Se o cliente pensa muito, dê a ele a oportunidade de trabalhar gratuitamente com você e avaliar ele mesmo os benefícios do produto. Nesse caso, você terá um bom motivo para vir ou ligar uma vez por semana e obter feedback.

Transferência do produto para operação experimental - melhor maneira conquistar o coração do cliente.

Depois de alguns meses trabalhando com você, o cliente finalmente formará uma atitude em relação ao produto. É claro que a probabilidade de recusa ainda permanece alta, mas pelo menos você terá a certeza de que a pessoa está fazendo uma escolha consciente. Ele tentou, convenceu-se de que não gostou e rejeitou a oferta. Ou, pelo contrário, ele decidiu por si mesmo que se apaixonou irrevogavelmente por você e pelos seus serviços.

Mesmo que você não consiga vender o produto, basta dizer ao cliente esta frase: “Você sempre pode contar comigo se tiver alguma dúvida. E ficaria muito grato se você me recomendasse como especialista para seus conhecidos ou amigos.” E então dê a eles alguns cartões de visita extras.

Nenhum grande produto, nenhuma linha exclusiva de serviços, nenhuma grande empresa desempenhará um papel tão importante quanto você. Você é a pessoa que o cliente já conhece um pouco, é a pessoa que os amigos dele podem gostar e, o mais importante, é você quem pode ajudá-los. Esta é a chave.

Precisamos da solução do cliente. Qualquer coisa!

Há pessoas que não conseguem tomar uma decisão devido a diversas circunstâncias. Alguns têm medo de assumir responsabilidades, outros tentam pesar incessantemente os prós e os contras, e assim por diante. Em vendas, esses são os clientes mais difíceis. Eles não dizem que sim, mas também não recusam categoricamente.

Você pode ter várias dezenas em seu trabalho potenciais compradores que “pensam” ou esperam por algo. Mas não há vendas. Nesse caso, você só precisa obter uma decisão de cada um deles.

Se uma pessoa se recusa a cooperar, isso também é bom! Porque um resultado negativo é muito melhor do que nenhum resultado. Você poderá colocar aquele cliente em espera, passar para outra pessoa e usar seu tempo de forma mais produtiva.

Todo gestor é antes de tudo um indivíduo. No livro, Maxim Batyrev dá regras para interagir com o mundo, a família e consigo mesmo - e todos os sucessos e dificuldades se somam a uma imagem de como permanecer você mesmo em qualquer situação e subir cada vez mais alto na escada do autodesenvolvimento e carreira.

Longe vão os dias em que havia escassez de bens. Os jovens, e mesmo as pessoas da geração média, não têm ideia de que antigamente o necessário só podia ser comprado “através de conexões”.

Agora o mercado de bens e serviços está supersaturado e não é tão fácil vender quase todos os produtos; E os compradores tornaram-se muito mais exigentes e exigentes do que nos tempos de “estagnação”, quando compravam tudo, independentemente da qualidade dos produtos e do serviço, porque isso não bastava.

Dadas as condições atuais do mercado de bens e serviços, o papel do gestor de vendas é muito responsável e significativo. Gerente moderno em termos de vendas, ele difere do vendedor do período de “estagnação” e “perestroika”, como o céu da terra. Precisamente porque o leque de responsabilidades, oportunidades e competências profissionais dos gestores de vendas é hoje bastante amplo, nem todos têm sucesso nesta profissão.

E como se tornar um gerente de vendas de sucesso, para ser valorizado pela gestão, respeitado pelos clientes e pelos seus? recompensa material estava crescendo constantemente?

Aqui estão dez regras básicas para ser um gerente de vendas de sucesso:

1. Um bom gerente de vendas é uma pessoa de contato.

2. Um bom gerente de vendas está sempre disponível para comunicação por telefone.

Procure estar sempre disponível para comunicação por telefone. Ao deixar uma secretária eletrônica, você pode muito bem perder um comprador em potencial. Uma vez confrontado com a voz mecânica de uma secretária eletrônica, o cliente provavelmente não ligará novamente. Ao atender cada ligação pessoalmente, você mostrará atenção e terá maior probabilidade de convencer seu interlocutor a fazer uma compra.

3. Um bom gerente de vendas é uma pessoa obrigatória.
Ou seja, ele nunca promete o que não pode cumprir. Se você prometeu algo a um cliente, isso deve ser cumprido. Promessas não cumpridas, mesmo que você tenha explicado de alguma forma por que isso aconteceu, prejudicam a confiança do comprador em você. Se você prometeu, faça e não tenha certeza de que pode fazer algo, então a melhor frase seria “Farei todos os esforços para cumprir isso, mas não posso prometer que vai dar certo”. E se você ainda conseguir fazer isso, o cliente apreciará não só a sua honestidade, mas também o seu esforço e comprometimento, e confiará em você.

4. Um bom gerente de vendas não só consegue falar, mas também ouvir.
O bom contato em um relacionamento é impossível se for baseado apenas no monólogo de um dos interlocutores. O diálogo é necessário para uma comunicação confidencial; Portanto, você precisa não apenas saber falar, convencendo o comprador dos méritos do produto oferecido, mas também saber ouvir com interesse o seu interlocutor. Em primeiro lugar, a capacidade de ouvir sempre causa uma boa impressão no interlocutor, em segundo lugar, o comprador pode tentar explicar-lhe algumas características do produto que pretende adquirir, em terceiro lugar, pode dizer-lhe algo específico sobre si mesmo que o irá ajudar, associe suas preferências ao produto que lhe é oferecido.

5. Um bom gestor de vendas não tem medo de reclamações.
Não há necessidade de ignorar as reclamações dos clientes, mesmo que elas pareçam insignificantes para você. Esteja atento e certifique-se de abordar qualquer reclamação do cliente, tanto grande quanto pequena. Isso fortalecerá a confiança de seus clientes em você.

6. Um bom gerente de vendas está pronto para prestar qualquer ajuda, mesmo que não traga benefícios.
Forneça alguma assistência dentro do seu atividade profissional, ser tópicos úteis, o que obviamente não trará lucro, tais ações do gestor são muito apreciadas pelos clientes. E da próxima vez que surgir a necessidade, é mais provável que o cliente recorra a você do que ao local onde foi indiferente e desatento.

7. Um bom gerente de vendas deve ser especialista no produto que está sendo vendido.
A incompetência de um gestor em relação a certas qualidades e parâmetros de um produto ou serviço causa uma péssima impressão nos potenciais compradores. Suas respostas incertas ou imprecisas às perguntas sobre um produto ou serviço podem desencorajá-los a comprar de você. Um bom gestor deve saber literalmente tudo sobre o produto que está sendo vendido ou o serviço prestado e responder às dúvidas dos clientes de forma competente e inteligível.

8. Um bom gestor de vendas deve tomar iniciativa.
Ou seja, não apenas oferecer o produto solicitado, mas também contar sobre alguns produtos similares, permitindo assim que o cliente faça uma escolha. E se o cliente for regular e já fez mais de uma compra com você, não deixe de oferecer a ele um desconto ou bônus no produto que escolheu. Essa técnica de marketing fortalecerá o desejo dos clientes de fazer compras com você.

9. Um bom gerente de vendas não tem medo de admitir seu erro.

Certifique-se de admitir seu erro, mesmo que o cliente não tenha percebido imediatamente e, claro, peça desculpas. Isso mostrará ao comprador que você é honesto com ele e apenas aumentará o grau de confiança em você como vendedor confiável.

10. Um bom gestor de vendas não usa a palavra “vou tentar” onde consegue, mesmo com algum esforço, cumprir o que prometeu.

No caso em que você tem certeza de que pode cumprir alguma promessa, dado ao cliente, não diga “Vou tentar”, mas prometa firmemente “Vou conseguir”. Isso mostrará a extensão de suas capacidades e seus esforços para fazer tudo para a comodidade do cliente.

Parafraseando uma expressão bem conhecida, podemos dizer “ bons gerentes o vendedor não nasce, mas se torna” e está ao alcance de qualquer pessoa desta profissão aprender a ser um excelente profissional em sua área.