Ce înseamnă b2v? Tehnologia de vânzări pe piața B2B

Literal, B2B (Business-to-Business) se traduce prin „business to business”. Acesta este un tip de interacțiune economică și informațională între entități a căror zonă de vânzare vizează exclusiv cooperarea între persoane juridice. În acest articol ne vom uita la ce sunt vânzările B2B.

mijloace de vânzare B2B , că firma cooperează exclusiv cu organizații care operează pe piața B2C (cu consumatori). Acestea pot fi centre angro, piețe închise etc.

Set de instrumente pentru creșterea profitabilității

Experții evidențiază 9 puncte principale care vă permit să vindeți eficient pe piața B2B:

Dezvoltarea avantajelor competitive.
Eliminarea defectelor la produsele comercializate.
Asigurarea disponibilitatii constante a marfurilor in depozit.
Extinderea regulată a sortimentului.
Executarea rapidă a comenzilor.
Dezvoltarea de programe de fidelizare pentru clienti.
Crearea unui „conveyor” de profit.
Prețuri competitive.
Dorința de a încheia acorduri de cooperare pe termen lung.

Vânzări pe piața B2B

Să ne uităm la ce canale de vânzare sunt cele mai eficiente în B2B.

Vânzări directe

Dacă vorbim despre segmentul B2B, atunci vânzările directe sunt cel mai comun instrument în muncă. Ele presupun contact direct cu cumpărătorul. Se pot numi o serie de motive pentru care se pariază pe astfel de strategii de dezvoltare. Iată câteva dintre ele:

Refuzul de a menține personalul care nu este necesar și spațiul comercial în exces.
Sistemul de vânzări directe oferă mai multe oportunități de a răspunde rapid nevoilor în schimbare ale clienților.
Puteți obține o cerere stabilă pentru produsele vândute.
O schemă de vânzări directe bine dezvoltată contribuie la dezvoltarea rapidă a companiei.

Dar există și dezavantaje:

Astfel de întâlniri nu duc întotdeauna la o decizie pozitivă din partea clientului, deci din punctul de vedere al facturii medii, este costisitoare.
Trebuie să vă pregătiți cu atenție planul de vânzări, iar acesta este un proces lent. Mai mult, este dificil să găsești profesioniști care să pună în aplicare acest principiu de funcționare.

Vânzări pasive

Tranzacționare pe internet

Vânzările cu ridicata prin internet s-au dovedit pozitiv. Până de curând, un astfel de canal era folosit mai mult în practică (adică pentru comunicarea cu indivizii), dar situația de astăzi arată relevanța tot mai mare a Internetului pentru B2B. Rețeaua globală vă permite să reduceți semnificativ costurile de dezvoltare și să creșteți volumul vânzărilor pasive.

Vânzări în rețea

Creșterea vânzărilor este facilitată de evoluțiile serviciilor în domeniul notificării clienților. Principiile de lucru se bazează pe apeluri către clienți, în timpul cărora aceștia din urmă învață despre produse noi și schimbări generale în sortimentul și munca vânzătorului.

Rețeaua de dealeri

Tehnologia vânzărilor prin rețele de dealeri presupune o acoperire teritorială maximă. Deoarece dezvoltarea independentă a unei întregi rețele este adesea prea costisitoare pentru organizații, companiile decid să deschidă o rețea de franciză sau să organizeze o căutare de parteneri.

Avantajele rețelelor de dealeri:

Dezvoltare foarte rapidă. In doar 2-3 luni poti acoperi toata tara cu sucursale.
Acces direct la clienții aflați departe de biroul principal.

Principalele dezavantaje includ:

Dependența de reprezentanți care preferă să „și trăiască propria viață”, ceea ce poate afecta negativ reputația companiei.
Pierderi financiare. Particularitatea muncii dealerilor este că remunerația acestora poate ajunge la 80%.

Fiecare tehnică de vânzare B2B are avantajele și dezavantajele sale, așa că este pur și simplu imposibil de spus care dintre ele este cea mai optimă. Un exemplu al muncii multor companii arată că cele mai bune metode sunt determinate doar prin experiența personală (în plus, există și specificul produsului vândut).

Munca multor companii arată că cele mai bune practici pot fi determinate doar prin experiența personală.

În esență, sfera de afaceri B2B este similară cu B2C. Trece prin aceleași etape de dezvoltare, folosește aceleași instrumente pentru a atrage noi clienți, dar prețul este mult mai mare. Dar nu uitați că orice companie poate lucra simultan atât în sfera B2B, cât și în B2C.

Mai mult de un om de afaceri a fost ars pentru că nu ține cont de diferențele de modele de vânzări dintre firmele comerciale, organizațiile guvernamentale și consumatorii finali. Nu vom repeta experiența lor tristă, ci luăm în considerare ce sunt b2b, b2c, b2g și c2c, care este diferența dintre ele și cum să organizăm o afacere în fiecare dintre aceste segmente.

B2b, b2c, b2g, c2c - ce este? Numele domeniilor de afaceri descrise în articolul nostru provin din utilizarea în limba engleză. Acestea sunt abrevieri sonore care vă permit să descrieți literalmente o întreagă nișă de piață în doar trei caractere.

B2b – ce este?

Termenul în sine este o abreviere pentru engleza „business to business”. Aceasta este o activitate comercială în care clienții sunt alte companii și antreprenori. Aceasta include renumita „producție de mijloace de producție” și servicii pentru afaceri etc.

Companiile B2B pot fi de orice dimensiune. De exemplu, consumatorii de produse dintr-o producție mare de mașini de tuns și alte echipamente similare pot fi saloane de coafură foarte mici. Iar o companie formată din zece programatori poate furniza corporații întregi cu software exclusiv.

Exemple mai detaliate și ilustrative vor fi mai jos.

B2c - ce este?

Această abreviere vine de la „business to consumer” - „business for the [final] consumer”. Se referă la vânzarea de bunuri și servicii către clienți individuali pentru consumul personal. Un hipermarket alimentar, un magazin online sau un mic birou de consultanță juridică pentru public este totul b2c. Această zonă se caracterizează printr-un număr mare de clienți cu o factură medie relativ scăzută.

B2g - ce este?

Termenul „de afaceri către guvern” se referă la vânzarea de bunuri și servicii către agenții și instituții guvernamentale. În Rusia, relațiile comerciale între sectorul privat și stat se construiesc prin sistemul de achiziții publice. Fiecare etapă a furnizorului este reglementată (în funcție de client) fie prin Legea federală nr. 44-FZ („Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru a satisface nevoile statului și municipale”), fie prin Legea federală nr. 223-FZ („Cu privire la achizițiile de bunuri, lucrări, servicii de către anumite tipuri de persoane juridice”). Aceste documente descriu în detaliu procedurile de achiziție, metodele, capacitățile și limitările acestora. b2g se caracterizează prin următoarele caracteristici:

mecanism de licitație a relațiilor de afaceri;
nivel ridicat de stabilitate a cooperării (clientul este reticent în a schimba furnizorul);
mecanism complex de luare a deciziilor pentru client;
în zonele competitive se pot folosi resurse administrative (întocmirea comenzilor pentru anumiți furnizori);
metode şi mecanisme specifice de calcule (în funcţie de procesul bugetar).

C2c – ce este?

Abrevierea c2c înseamnă „consumer-to-consumer” (de la consumator la consumator). Aceasta include atât vânzările online, cât și tranzacționarea în viața reală, în care indivizii acționează atât ca vânzător, cât și ca cumpărător. Oficial, vânzătorul nu este cel mai adesea un antreprenor (cu excepția cazurilor în care c2c imită b2c).

O caracteristică a segmentului C2C este participarea terților - proprietari de platforme de tranzacționare - site-uri pe care vânzătorul poate afișa bunuri și cumpărătorul poate cumpăra, ziare pentru reclame gratuite etc. În Rusia, acestea sunt Avito, Yula, „De la mână la mână” și alte resurse similare.

Cum diferă zonele de vânzare?

Cele mai populare tipuri de b2b

Domeniul de aplicare al „business to business” este foarte larg. Cele mai populare direcții sunt:

Cele mai populare tipuri de b2c

Folosim servicii business-to-consumer în fiecare zi. Gama lor este destul de largă:

Puncte de vânzare cu amănuntul staționare– Toate tipurile de magazine se încadrează în această categorie. Și „Magnit”, și „Pyaterochka”, și „Auchan” cu Ikea și „Perekrestok”, și suportul de țigări din colț - toate acestea sunt b2c.
Magazine mobile de vânzare cu amănuntul- Aceasta este cel mai adesea o mică afacere care vinde pe străzi în așezările provinciale. Am ajuns dimineața, am așezat marfa, am împachetat seara și am plecat mai departe. În sate există încă magazine auto care înlocuiesc comerțul staționar.
Alimentatie publica– aceasta include atât lanțurile de fast-food precum McDonald’s sau Burger King, cât și toate cafenelele, restaurantele și cantinele, inclusiv în producția industrială. De asemenea, baruri de vinuri și snack-baruri.
Servicii pentru populație– consiliere juridică, notari, servicii pentru consumatori de la repararea pantofilor și croitoria până la fabricarea cheilor, repararea și configurarea echipamentelor digitale, studio foto și așa mai departe.
Comerțul pe internet– toate vânzările oficiale către persoane fizice pe Internet. Acestea sunt magazine online, servicii de site-uri web cu reclame, toate servicii online plătite pentru consumatorii finali.

Cele mai populare tipuri de b2g

Întrucât principalul mod de „a face afaceri pentru stat” este participarea la achizițiile guvernamentale, tipurile de b2g sunt determinate tocmai de proceduri competitive:

Vânzarea de bunuri și servicii către organizații de stat și municipale. Gama de achiziții publice este foarte largă - de la servicii de consultanță la mașini de lux, de la organizarea de pauze de cafea la conferințe la mese școlare și medicamente.
Închiriere de spații și terenuri în proprietate de stat sau municipală. Aceasta este o afacere reciproc avantajoasă: statul primește venituri din spațiul și teritoriile nefolosite, iar antreprenorii nu trebuie să investească în achiziționarea de birouri și facilități industriale (închirierea este mult mai ieftină).
Parteneriat public-privat - în domeniul locuințelor și serviciilor comunale, construcție de drumuri, educație și alte domenii. De obicei, statul oferă impozite și alte beneficii, terenuri și posibilitatea de a primi o parte din venit din rezultatele muncii. Afacerea acționează ca un antreprenor și, ulterior, primește o cotă din utilizarea facilității stabilite prin contract.
Contractele de concesiune sunt utilizarea proprietății de stat sau municipale de către întreprinderi în condițiile investiției în modernizare și reparații. Cel mai adesea, contractele de concesiune sunt încheiate pentru restaurarea clădirilor istorice, care sunt apoi folosite de antreprenori în scopul activității lor. De asemenea, statul acordă concesii la capacități energetice și de utilități pentru ca firma concesionară să investească în repararea acestora, iar în schimb să primească dreptul de a încasa bani de la consumatori.

Cele mai populare tipuri de s2c

Interacțiunea persoanelor private în schema c2c are loc prin intermediari, prin urmare tipurile de astfel de comerț depind de tipul acestui intermediar.

Resurse electronice pentru organizarea vânzărilor - binecunoscutele Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai și multe, multe altele. Aici, vânzătorii sunt persoane fizice care fie vând un produs sau serviciu o singură dată, fie se angajează efectiv în afaceri fără înregistrare. Consumatorii finali cumpără și ei – cel mai adesea pentru uz personal. Dorim să menționăm în mod special resursele electronice care ajută la furnizarea de servicii pe segmentul C2C. De exemplu, celebrul serviciu BlaBlaCar: un șofer care dorește să-și reducă puțin cheltuielile de călătorie dă o călătorie unui pasager, care economisește și timp și bani. Iar serviciul îi ajută să se găsească unul pe altul.
Licitațiile (pe internet sau cele obișnuite, cu ciocan) funcționează pe același principiu ca și site-urile de anunțuri, doar intermediarul oferă mai multe servicii: evaluarea produsului, suport vânzări, securitate. Tranzacția de cumpărare și vânzare are loc într-un loc strict definit (într-o sală de licitații sau pe un site de licitații online - de exemplu, Ebay).
Serviciile de publicitate în ziare și media electronică sunt cea mai simplă formă a segmentului C2C: vânzătorul publică o reclamă, cumpărătorul contactează direct vânzătorul, tranzacția are loc într-un loc convenabil ambelor părți.

O caracteristică specială a c2c este capacitatea de a schimba rapid rolurile: astăzi vindeți o mașină prin Avito, mâine cumpărați schiuri de la cumpărătorul de ieri.

În segmentul business-to-business există mai multe reguli, fără cunoașterea cărora vânzările este puțin probabil să fie eficiente.

Regula 1. Achiziția de bunuri sau servicii pentru afaceri este de obicei cauzată de necesitate (spre deosebire de segmentul b2c, unde dorințele subiective ale clientului sunt mai importante). În marketingul b2b, marketingul are ca scop luarea unei decizii atunci când o cerere a fost deja formată. Ce înseamnă? Cert este că scopul achiziționării unui produs sau serviciu nu este de a satisface o nevoie subiectivă, ci de a obține beneficii ulterior.

Regula 3. În segmentul b2b există nișe foarte marginale care aduc profituri mari. Atunci când se organizează vânzări, are cel puțin o importanță egală cu volumele și adesea predomină. Uneori este mai profitabil să faci o tranzacție mare decât o sută de tranzacții mici.

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2b arată astfel:

1 Analiza nevoilor potentialilor clienti.

Pentru a face acest lucru, trebuie să ai experți în compania ta în domeniul în care intenționezi să construiești o afacere. Sau deține informații privilegiate primite de la prieteni, cunoștințe, angajați ai companiilor cheie din industrie. Planurile de dezvoltare ale clienților sau problemele care le împiedică dezvoltarea trebuie să fie cunoscute cu un grad ridicat de certitudine. O încercare de a identifica nevoile unei afaceri partenere într-un mod speculativ, logic duce adesea la greșeli, după care acțiunile ulterioare se dovedesc a fi lipsite de sens - pur și simplu nu vor coopera cu tine.

2 Determinarea unui produs sau serviciu care va găsi cerere în rândul antreprenorilor.

Să presupunem că veți vinde software pentru computer și veți oferi servicii de asistență. Zona dumneavoastră de atenție va include companii a căror dezvoltare necesită, să zicem, introducerea unor sisteme CRM mai eficiente. Sarcina ta va fi să modelezi produsul în așa fel încât să poată fi folosit pentru diferite tipuri de clienți. Unii vor avea nevoie atât de sistemele software în sine, cât și de munca implicată în instalarea și depanarea acestora. Și majoritatea companiilor mari au proprii lor specialiști în întreținerea sistemelor de informare și management, vor avea nevoie de soluții software și de pregătire unică a personalului; În consecință, arsenalul tău ar trebui să aibă oferte pentru ambele tipuri de clienți.

Este important ca aceasta să nu fie doar o listă de lucrări cu o listă de prețuri, ci un pachet de servicii care să fie înțeles de consumator. Acest lucru vă va oferi și avantaje: vă va permite să includeți bunuri sau servicii cu marjă mai mare alături de altele mai puțin profitabile, iar în medie pachetul va oferi un nivel bun de profitabilitate.

3 Formarea unei strategii de marketing.

Opțiunile de promovare a unui produs sau serviciu pe piață depind de produs și de capacitățile dumneavoastră. Avand un departament de vanzari mare iti permite sa ajungi la un numar mare de potentiali clienti, sa-i grupezi dupa tipul de produs solicitat si sa vizezi produsul catre un intreg grup de cumparatori. Dacă în personal există un singur manager de vânzări, este logic să se concentreze pe lucrul cu mai mulți clienți mari și să nu împrăștie resurse.

Cercetează-ți concurenții. Acest lucru este necesar pentru a vă poziționa produsul și a evidenția avantajele acestuia. Rețineți: în industria B2B, unicitatea este apreciată mai puțin decât funcționalitatea și fiabilitatea.

4 Organizarea interactiunii cu clientii.

În b2b, clienții nu sunt găsiți prin publicitate. Pentru a construi o afacere de încredere și stabilă, trebuie să cauți anumite companii interesate de produsul tău și să negociezi cu factorii de decizie (există chiar și o abreviere specială - LPR). Apelarea la rece nu este foarte potrivită în acest caz. Găsirea clienților la expoziții, conferințe tehnice și alte evenimente specializate este mai eficientă. Aici nu numai că poți comunica cu factorii de decizie din companii, ci și să înțelegi nevoile reale ale unei afaceri într-o anumită nișă. Angajarea de specialiști cu experiență (și, cel mai important, conexiuni) în companii mari ca consultanți sau ca personal are un efect bun. Acest lucru vă va permite să ajungeți la angajații care sunt responsabili pentru bugetele de achiziții și să luați decizii privind interacțiunea. În unele domenii (de exemplu, vânzările de echipamente), trimiterea de cataloage, broșuri și alte materiale promoționale este eficientă.

Negocierile directe nu pot fi purtate fără pregătirea pentru ele. Trebuie să înțelegeți clar mecanismul de luare a deciziilor în cadrul companiei cu care intenționați să cooperați.

Pe măsură ce primele tranzacții sunt finalizate, clienții cheie vor începe să fie identificați. Ei trebuie să primească tratamentul națiunii celei mai favorizate. Instrumentele acestui mod sunt:

Reducerile pentru parteneri importanți din punct de vedere strategic nu sunt doar o reducere unică a prețului, ci un sistem care încurajează achizițiile ulterioare. De exemplu, un procent din cost care crește odată cu volumul achizițiilor de la dvs. Sau o reducere personală la produsul cel mai puțin marginal. Sau transport gratuit. Și așa mai departe.
Serviciu personal – clientul va fi mulțumit dacă îi alocați un manager separat și îi oferiți un răspuns imediat la orice solicitare (inclusiv prin automatizarea interacțiunii).
Instruirea clienților – dacă furnizați, de exemplu, echipamente, puteți organiza instruiri pentru personal, seminarii, seminarii web, consultanță online etc. pentru clienții cheie. Acest lucru vă va oferi și mai multă încredere.
Cadouri de marcă – promovează și stabilește-ți brandul în rândul clientului. Lăsați-vă să fiți oriunde - în ateliere, în birouri, pe biroul managerului.
Cazuri de succes de cooperare - dacă citați o companie parteneră cheie ca exemplu de cooperare de succes, aceasta vă va dovedi relația specială cu clientul și va stimula loialitatea acestuia.

Cum să organizați eficient vânzările în industria b2c

Produsele sau serviciile din acest segment sunt achiziționate pentru consumul personal, iar pe această bază se formează o strategie de vânzare.

Regula 1. Cel mai important stimulent pentru achiziționarea unui produs/serviciu este dorința consumatorului. Prin urmare, în marketingul b2c abordările sunt considerate decisive pentru succes. Sarcina este de a convinge cumpărătorul că dorește să cumpere tocmai un astfel de produs și chiar acum. Factorul emoțional prevalează asupra raționalului. Nevoia reală a cumpărătorului pentru un produs sau serviciu, spre deosebire de b2b, este semnificativ mai puțin importantă.

Regula 2. Există câteva ordine de mărime mai mulți consumatori privați decât oamenii de afaceri (care sunt și consumatori finali). Prin urmare, vânzările b2c vizează cererea în masă și sunt cât se poate de universale; Ca exemplu, putem numi lanțuri mari de retail, unde sortimentul, merchandisingul și stilul de lucru al personalului sunt standard. Nu este nevoie să se adapteze la un anumit cumpărător; se fac ajustări pentru grupuri întregi de consumatori (de exemplu, pentru pensionari, atât produsele, cât și marketingul sunt diferite în comparație cu vânzările destinate tinerilor).

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2c este următorul:

1 Poziționarea modelului de afaceri, dezvoltarea și promovarea mărcii.

Pentru un magazin online, o interfață convenabilă, un formular de comandă simplu, confirmarea rapidă, ambalarea fiabilă și, bineînțeles, un serviciu de livrare ideal sunt importante. Informațiile se răspândesc rapid pe Internet dacă pierzi mai multe comenzi sau trimiteți ceva care nu este ceea ce a dorit clientul, atunci pata de pe reputația dvs. va dura foarte mult să se spele.

Dacă organizați consultanță juridică online sau alte servicii online, asigurați-vă că utilizatorii primesc răspunsuri la solicitările lor în intervalul de timp specificat. Acest lucru necesită un sistem funcțional pentru înregistrarea aplicațiilor și nu este întotdeauna posibilă utilizarea tabelelor Excel.

Cum să organizezi eficient o afacere în domeniul b2g

Deoarece toate comerțul cu organizațiile de stat și municipale se desfășoară folosind site-ul web de achiziții publice, veți avea nevoie de un specialist care cunoaște perfect funcționalitatea acestei resurse.

Esența b2g este de a căuta oferte potrivite, de a analiza rapid anunțurile de achiziții planificate și de a întocmi cereri. Organizarea unei afaceri în achiziții publice include mai multe etape:

1 Determinarea strategiei de selecție a achizițiilor. Aceasta ar putea fi participarea la cât mai multe licitații (veți avea noroc undeva) sau o selecție strictă a celor mai profitabile loturi.

2 Selectarea unei oferte pe baza capacităților dumneavoastră fizice ca furnizor. Dacă este posibil să furnizați articole de papetărie de la Kaliningrad la Vladivostok, atunci furnizarea de servicii de catering pe distanțe lungi fără a organiza o sucursală a companiei dumneavoastră la fața locului este nerealistă.

3 Determinarea marjei minime posibile de livrare(în termeni simpli, calculezi cât poți reduce prețul participând la licitație). Este important să faceți aceste calcule în avans, deoarece în agitația unei licitații electronice puteți face o greșeală și apoi trebuie să lucrați în detrimentul dumneavoastră.

4 Cel mai precis calcul al costului lucrării, bunurilor sau serviciilor din oferta selectată. Acest lucru trebuie făcut înainte de depunerea unei cereri pentru a înțelege, ținând cont de marja minimă, dacă există șanse de câștig sau nu. Este mai bine dacă un economist profesionist cu experiență face calculele.

Separat, observăm că afacerile din segmentul b2g necesită o abordare foarte atentă și responsabilă. Neîndeplinirea contractului vă va trece automat pe lista furnizorilor fără scrupule și nu veți mai putea participa la achizițiile publice - doar dacă închideți această companie și deschideți una nouă.

Cum să organizați eficient vânzările C2C

După cum am menționat deja, o afacere C2C implică de obicei o terță parte - offline și, mai des, o resursă online în care vânzătorul se întâlnește cu cumpărătorul. Organizarea vânzărilor C2C depinde de funcționalitatea platformei de tranzacționare alese și de ce sarcină își stabilește vânzătorul.

1 Vânzări unice de bunuri proprii/mașină/imobiliare.În acest caz, cel mai important lucru este să compuneți corect un anunț și să îl plasați pe site-uri precum Avito, Yula și rețele sociale. Cu competență înseamnă să identifici clar beneficiile produsului, caracteristicile acestuia și să remarci că nu ești un intermediar, ci proprietar. Deoarece mărfurile din acest segment sunt de obicei vândute la mâna a doua, sarcina vânzătorului este de a maximiza valoarea articolului în ochii cumpărătorului. Pe Avito, există adesea reclame în stilul „Vând o mașină pentru că nu am nevoie de ea. L-am cumpărat ca cărucior pentru transportul mărfurilor în țară, stă inactiv de trei ani, m-am gândit multă vreme dacă să-l iau la fier vechi, dar am decis să-l vând.” Astfel de texte nu îi motivează pe oameni să cumpere, dar sunt foarte motivanți pentru a reduce prețul: dacă vânzătorul s-ar putea descurca cu ușurință fără această mașină timp de trei ani, atunci, după ce a dat-o aproape nimic, probabil că nici el nu își va face griji. . Există multe modalități de a prezenta un articol ca fiind semnificativ pentru un cumpărător. Dacă sunt haine uzate, poți apela la calitate („acum nu fac asta”), la marcă, la un design rar, sau la diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare („pantofii au fost cumpărați un an acum pentru 10.000 de ruble, le-am purtat de câteva ori, le voi da înapoi pentru 2.500 "). Poziționarea electronicelor uzate se poate baza și pe calitatea și fiabilitatea superioară a generațiilor anterioare de gadgeturi și dispozitive, pe o reducere semnificativă a prețului și pe oportunitatea de a obține o copie din seria de top la prețul unui laptop nou de buget. sau smartphone.

De regulă, administrațiile de servicii sau grupuri de pe rețelele sociale monitorizează strict textele utilizatorilor pentru respectarea cerinței „un anunț – un produs”, astfel încât această regulă nu trebuie încălcată (în caz contrar, serviciul poate refuza publicarea oricăror anunțuri din contul contravenientului). ). Deoarece fluxul de anunțuri postate este mare, al tău va părăsi rapid prima pagină și nu este un fapt că utilizatorul va derula la ea. „Ridicați” un anunț (re-afișați-l pe prima pagină a căutării) sau fixați-l (determinați un loc permanent în partea de sus a listei pentru o zi sau o săptămână) - acesta este de obicei un serviciu plătit. Are sens să-l folosești dacă există cerere pentru produs (au fost apeluri după prima plasare) sau costul produsului este semnificativ în comparație cu costul serviciului (vânzarea de imobile, mașină).

2 Vânzări de servicii proprii și de produse lucrate manual. Acest lucru este mai aproape de afaceri și de esența segmentului C2C. Dacă sunteți un bun instalator, electrician sau sunteți un maestru în fabricarea jucăriilor moi, de ce să nu vă folosiți abilitățile pentru un venit suplimentar, sau poate principal? Strategia de vânzări în acest caz ar trebui să fie următoarea:

3 Afaceri B2c sub masca c2c

Să luăm în considerare această schemă folosind Avito ca exemplu. Să presupunem că decideți să revândeți piese auto - noi și dezmembrate - în mod continuu sub pretextul vânzărilor unice. Din punct de vedere moral, acest lucru nu este în întregime frumos, dar ca afacere se va descurca bine. Algoritmul de dezvoltare va fi astfel:

I. Deschideți un cont privat pe Avito. Lasă-l să fie real - la numărul tău de telefon, pentru a controla procesul.

II. Întocmim primul anunț de bază, care va fi postat pe Avito pe parcursul vânzărilor dumneavoastră. Selectăm una dintre piesele de schimb cele mai solicitate. Scriem textul ținând cont de analiza concurenților și a audienței noastre, introducem cuvinte cheie - totul este la fel ca atunci când ne vindem propriile produse. Dacă vindeți piese noi, este posibil (deși nu este necesar) să veniți cu un fel de explicație inteligibilă pentru modul în care acest produs a ajuns în posesia dumneavoastră. „Am cumpărat-o pentru mine, dar a trebuit să vând mașina”, „Am curățat garajul și l-am găsit” – ceva de genul ăsta. Nu este nevoie de o legendă pentru piesele de schimb uzate. La sfârșitul textului, adăugați o notă: „Voi vinde și alte piese de schimb pentru o astfel de marcă de mașină”. Asigurați-vă că faceți fotografii frumoase (sau faceți-le pe Internet, dar fără filigrane și într-un interior adecvat - este ca și cum le-ați vinde pe ale dvs.).

În prezent, platforma de tranzacționare B2B Center organizează și efectuează achiziții sub formă de:

licitație electronică (7 tipuri);

concurs (9 tipuri);

solicitarea de oferte sau propuneri;

negocieri competitive.

Numărul total de tipuri de achiziții care pot avea loc pe ETP-ul luat în considerare este în prezent de 43. Mai mult, participarea la licitații este plătită atât pentru furnizori, cât și pentru clienți, ceea ce este una dintre principalele caracteristici ale platformei de tranzacționare. Singura excepție de la această regulă o reprezintă achizițiile care au loc în industria nucleară, al căror preț de pornire nu depășește 200 de mii de ruble.

Este important să înțelegeți că documentația pentru orice achiziție deschisă este disponibilă gratuit pe site-ul platformei de tranzacționare B2B - Center. Prin urmare, oricine îl poate vizualiza sau descărca. Înregistrarea pe ETP și plata tarifului solicitat sunt necesare numai după decizia furnizorului de a participa la o anumită achiziție care îl interesează.

Această schemă de lucru este interesantă pentru un număr mare de furnizori. Acest lucru este pe deplin confirmat de statistici: în acest moment, pe platforma de tranzacționare sunt înregistrați peste 310 de mii de companii și antreprenori individuali, dintre care majoritatea, în mod firesc, sunt furnizori.

În plus, pentru a atrage reprezentanți ai întreprinderilor mici, regulile platformei de tranzacționare B2B Center prevăd o taxă simbolică de 1 mie de ruble atunci când participați la licitații pentru o sumă care nu depășește 600 de mii de ruble. În același timp, tariful de participare la orice proceduri de achiziție este, de asemenea, destul de accesibil și se ridică la doar 10 mii de ruble. Este evident că popularitatea platformei de tranzacționare în cauză se datorează în mare măsură acestor condiții extrem de atractive și benefice pentru potențialii participanți la achiziții.

Combinația „b2b” a apărut relativ recent în țările CSI - nu mai devreme de 2000 și înseamnă „business to business” (numărul 2 înlocuiește și cuvântul). Vânzări B2B – ce înseamnă? Aceasta înseamnă că produsul unei anumite companii (calculatoare, de exemplu) este furnizat unei alte companii pentru a moderniza munca de la birou, de exemplu. Aceasta este o activitate care presupune cooperarea cu persoane juridice. Sectorul b2b operează cu bunuri complexe din punct de vedere tehnic: mașini CNC, nanotehnologii, dispozitive complexe de comunicare. Dacă o companie folosește un produs (sau serviciu) pentru revânzare sau modernizare a producției și în același timp este creat un nou produs sau (serviciu), atunci acesta este un model de afaceri B2B.

Ce este b2b

Dacă vrei să știi ce este b2b, atunci trebuie să apelezi la istorie. Unul dintre cele mai izbitoare exemple ale istoriei Statelor Unite este perioada goanei aurului. Mii de oameni s-au repezit la mine de praf de aur. Pentru a lucra în mine aveau nevoie de bărci, unelte, îmbrăcăminte și hrană. Vânzarea tuturor acestor produse conexe la prețuri umflate i-a îmbogățit pe antreprenori mult mai mult decât nisipul spălat al minerilor de aur. Unul dintre acești antreprenori a cumpărat toate sitele și lopețile din vecinătatea exploatării aurului și prin intermediul ziarului a făcut publicitate pentru noi descoperiri de aur, iar căutătorii au fost nevoiți să cumpere unelte de producție la prețuri care au fost umflate de cel puțin 50 de ori. Jack London a făcut, de asemenea, istorie B2B construind și vânzând bărci minerilor de aur.

Ce este o piață b2b

piața b2b – ce este? Sectorul de piață care organizează cooperarea între întreprinderi în procesul de producție și achiziționarea de bunuri sau servicii de către acestea este piața b2b. Vânzările aici se fac angro la nivel de întreprindere. Interacțiunea cu consumatorii de masă este exclusă. Subiecții de pe piața b2b sunt manageri de afaceri, specialiști în marketing b2b și directori comerciali ai altor întreprinderi. În acest sector de piață nu este nevoie să atrageți o gamă largă de consumatori, ceea ce distinge piața b2b cu câteva particularități:

Lipsa campaniilor de publicitate globale în mass-media.
Importanța atractivității externe a produsului are un rol secundar - principalul lucru este caracteristicile funcționale.
Rețeaua globală de internet capătă o importanță capitală în promovarea diferitelor bunuri sau servicii.

Decizia de a cumpăra sau vinde bunuri sau servicii pe piața b2b este luată de o echipă de specialiști – așa-numitul centru de achiziții. Participanții acestui centru au obiective comune și, cel mai important, împărtășesc responsabilitatea pentru riscul deciziei luate. Un agent de marketing care efectuează o analiză a pieței pentru un produs sau serviciu trebuie să ia toate măsurile posibile pentru a reduce acest risc. Decizia este influențată de mai mulți factori, dintre care principalul este reputația furnizorului. Imaginea se formează pe parcursul a mai mult de un an și se caracterizează prin:

Fiabilitatea poziției financiare.
Istoria dezvoltării și politica întreprinderii.
Calitatea bunurilor si serviciilor oferite, precum si numarul de raspunsuri la produsul oferit.
Factori secundari: mediul de birou și echipamentele acestuia, compoziția și numărul de angajați, imaginea acestora etc.

Promovarea bunurilor și serviciilor pe piața b2b constă în organizarea și participarea la expoziții și târguri, organizarea de conferințe și prezentări, precum și în plasarea și promovarea platformelor de tranzacționare pe Internet.

Care este diferența dintre vânzările b2b?

Diferența dintre piața business-to-business și piața business-to-consumer poate fi determinată folosind exemple.

Mass-media (precum și publicitatea în transport, pe panouri și pliante) sunt destinate consumatorului de masă, adică cumpărătorilor privați. Publicațiile profesionale (de exemplu, o revistă pentru restauratori) au un public țintă de specialiști restrâns și le satisfac doar interesele. Acesta este B2B.
Marea majoritate a site-urilor de pe Internet, a rețelelor sociale și a grupurilor din acestea sunt destinate cititorului de masă, adică consumatorului. Portalurile Internet de afaceri, site-urile oficiale ale companiilor, platformele de tranzacționare cu posibilitate de vânzare online sunt destinate sectorului b2b.
Magazinele obișnuite și alte mici puncte de vânzare cu amănuntul sunt destinate comerțului cu persoane fizice, adică cu publicul. Companiile de comerț cu ridicata cu depozite uriașe sunt tipice pentru b2b.
Consumatorul cumpără un telefon sau o mașină de prestigiu pentru a satisface dorința de a ține pasul cu moda sau cu ambițiile. Compania achiziționează aceleași modele de telefoane pentru a obține profituri mari, deoarece cunoaște punctele slabe ale consumatorilor. Pentru un cumpărător b2b nu contează dacă acest produs este la modă sau nu - principalul lucru este că se vinde bine.
Autopromovarea unei întreprinderi sau a unui salon se adresează consumatorului de masă. Implicarea unei agenții în publicitate este mai tipică pentru sectorul b2b.

Personal pentru piata b2b

Un manager de vânzări B2B seamănă puțin cu un coleg manager al lanțului de retail. În primul rând, este o mare responsabilitate, deoarece sunt în joc sume uriașe și reputația întreprinderii.

Psihologii au dovedit că deciziile luate sub control strict nu sunt aproape niciodată spontane și nerezonabile. Prin urmare, managerii b2b au criterii clare de luare a deciziilor trebuie să fie specialiști în înțelegerea deplină a acestui cuvânt. Sunt mult mai competenți decât omologii lor de retail. Și pentru a crește vânzările trebuie să ofere oferte non-standard.

De exemplu, un magazin online oferă clienților săi corporativi posibilitatea de a achiziționa bunuri care nu sunt în catalogul public.

Un exemplu de program motivațional pentru creșterea vânzărilor: „lucrează bine, odihnește-te bine”. Înainte de a desfășura un program motivațional pentru partenerii lor, agenții de marketing b2b au efectuat o analiză cuprinzătoare a hobby-urilor publicului țintă (cumpărători corporativi), în urma căreia oferă bonusuri suplimentare din vânzarea unui anumit produs. Bonusurile câștigate pot fi cheltuite pentru hobby-ul tău într-un magazin online special creat.

B2c și b2b sunt două lumi mari separate în vânzări. De foarte multe ori, antreprenorii eșuează pentru că nu înțeleg că regulile jocului b2b și b2c sunt complet diferite. Și în acest articol vă vom explica în termeni simpli - cum diferă exact și cum putem juca pe aceste piețe pentru a câștiga.

Ce sunt b2b și b2c în termeni simpli?

Termenul „b2c” provine din limba engleză „business to consumer” (literal, „business for the consumer”). Cele două din abrevierea „b2c” sunt introduse pentru concizie, deoarece englezele „two” (two) și „to” (for) sună la fel. De asemenea, le place, de exemplu, să scrie „2U” („pentru tine”).

Acest termen înseamnă vânzarea de bunuri și servicii către persoane fizice. Adică clientul cumpără ceva pentru sine, pentru uz personal.

Este la fel și cu b2b. Aceasta înseamnă deja „business to business”. Și acest concept înseamnă vânzarea de bunuri și servicii pentru nevoile companiilor. Adică oamenii cumpără nu pentru a-l folosi ei înșiși, ci pentru că au nevoie de el pentru a-și conduce propria afacere.

Și, pentru început, iată câteva exemple pentru claritate.

De exemplu, am o afacere - o agenție de traduceri. Oferim traduceri ale diverselor documente și certificate în limbi străine. Ce crezi - acesta este b2b sau b2c? Dar nu poți spune asta direct. Pentru că totul depinde de situație.

Dacă vine la noi o persoană care are nevoie de traducerea certificatului de naștere pentru a pleca în străinătate și a primi acolo permis de ședere, lucrăm b2c. Pentru că clientul comandă traducere pentru el și pentru propriile nevoi.

Și dacă ne contactează un reprezentant al unei fabrici, care a cumpărat o nouă mașină italiană, iar acum trebuie să traducă toate instrucțiunile pentru ca muncitorii să poată lucra la ea - acesta este deja b2b. Reprezentantul plantei nu se va bucura personal să citească traducerea instrucțiunilor noastre pe balcon seara. Transferul se efectuează astfel încât afacerea lor (fabrica) să poată continua să funcționeze.

Apropo, vă rugăm să rețineți că, în ambele cazuri, clienții sunt nevoiți să comande serviciile noastre. Dacă nu ar fi fost împrejurările, nimeni nu s-ar fi gândit nici măcar să comande traduceri de documente. Ce vreau să spun este că ar fi greșit să credem că b2c este atunci când o persoană cumpără ceva pentru propria-i plăcere.

Astfel, avem concluzia nr. 1 - aceeași companie poate opera simultan atât pe piața b2b, cât și pe cea b2c. Singura întrebare este cine va plăti pentru muncă - persoana însăși sau compania sa.

Crezi că ți-ai dat seama deja ce aparține la ce? Să verificăm.

Exemplu de b2b care NU sunt b2b

Iată o întrebare rapidă pentru tine. Livrarea de sushi sau pizza este B2C sau B2B?

La prima vedere, acesta este pur b2c. La urma urmei, oamenii comandă singuri mâncare livrată acasă. Dacă vorbim despre un eveniment corporativ? Colegii se adună cu ocazia Anului Nou care vine într-una din sălile de conferințe ale companiei lor și acolo mănâncă cu bucurie pizza și sushi comandate, presărând acest lucru cu dans și aventuri amoroase.

Mai mult, compania în care lucrează angajații este cea care plătește pentru tot acest dumping de negativitate acumulată. Deci asta merge deja b2b? Dar nu. Mai exact, nu este neapărat b2b. Depinde dacă șeful companiei este prezent la evenimentul corporativ. Dacă el nu este acolo (și alocă în mod oficial banii), atunci livrarea de sushi și pizza devine b2b.

Dar dacă el este acolo și se demnează personal să mănânce fast-food-ul adus, atunci acesta este pur b2c. Apropo, chiar și companiile care vor fi contactate pentru livrare în primul și al doilea caz vor fi cel mai probabil diferite.

Știi de ce? Pentru că b2b și b2c cumpără diferit.

Cum cumpără „întreprinderile” și cum cumpără „consumatorii”.

Imaginează-ți această situație. Așa că ai decis să cumperi un laptop nou. Cu toate drepturile, intri în sfera b2c pentru că vei cumpăra un produs pentru tine și pentru uz personal.

Cumperi cel mai scump laptop sau cel mai ieftin? Nici una, nici alta. Vei cumpara cel mai scump laptop pe care ti-l poti permite.

Adică, dacă aveți 50 de mii de ruble, atunci puteți cumpăra un laptop pentru 49.990 de ruble, dar nici măcar nu vă uitați la laptopuri pentru 15 mii. Știi de ce? Pentru că vrei calitate maximă pentru persoana iubită.

Da, desigur, un preț mare nu înseamnă întotdeauna calitate înaltă. Prin urmare, nu vei cheltui doar bani. De asemenea, veți petrece mult timp alegând cea mai înaltă calitate dintre toate laptopurile din categoria de preț „aproximativ cincizeci de dolari” - RAM maximă, card mai puternic, materiale mai frumoase și toate chestiile astea.

Ce știi, care este cel mai amuzant lucru? 95% din timp pe acest laptop vei naviga doar pe internet și vei urmări emisiuni TV. Adică, acestea sunt sarcinile cărora le-ar putea face față cu ușurință un laptop de 15 mii de ruble. Dar psihologia umană nu îți permite să acționezi inteligent. Și cumperi cea mai înaltă calitate pentru ceea ce ai destui bani.

Dar vânzările b2b funcționează complet diferit.

Cum cumpără firmele?

Acum imaginați-vă aceeași situație, dar din punctul de vedere al șefului companiei. Acum trebuie să achiziționați un lot de computere pentru noul departament de management.

Cumperi cele mai scumpe computere? Sau vei cumpăra cele mai ieftine computere? Și iarăși nimic. nici. Cumpărați cele mai ieftine computere care vă vor permite să vă finalizați sarcinile.

Adică, dacă există un computer de 20 de mii pe care poți edita documente și să le trimiți prin poștă, și există același pentru 15 mii, atunci poți fi sigur că managerul le va comanda exact pe cele care costă 15.

Și lasă-i pe angajați să mormăie nemulțumiți că șeful lor este un avar și ar fi putut „spăla” pe un computer cu o tastatură mai confortabilă. Nimic din toate acestea nu contează în b2b. Principalul lucru este că sarcina pentru care a fost achiziționat produsul sau serviciul este finalizată.

Să revenim la exemplul nostru cu pizza și petrecere corporativă. Dacă șeful firmei nu este prezent la petrecere, va comanda pizza mai ieftină (doar ca oamenii să aibă ce mânca). Și atunci va fi b2b.

Dar dacă „bucătarul însuși va fi acolo”, atunci se va asigura că pizza este gustoasă, caldă și cu ananas, așa cum îi place lui. Și atunci livratorul de pizza, fără să observe, va sări în sfera b2c.

Din cauza acestei diferențe în psihologia consumatorului, apar adesea diverse situații amuzante. Permiteți-mi să vă spun pe scurt una dintre experiențele mele.

De ce artiștii interpreți sunt jigniți de clienții „răi”.

După cum am scris mai sus, am propria mea agenție de traduceri. Și eu însumi, prin urmare, sunt și traducător. Și înainte, am comunicat destul de strâns cu oamenii mei (alți traducători) pe diferite forumuri și în grupurile VKontakte.

Și știți care a fost unul dintre cele mai preferate subiecte de discuție? Acesta a fost un subiect despre clienții ticăloși care „nu înțeleg” că un traducător este una dintre cele mai dificile și periculoase profesii din lume și nu vor să ne plătească banii pe care îi merităm cu adevărat.

Și în fiecare astfel de discuție, s-a dat mereu un argument de ce acești clienți ai noștri nu sunt doar ticăloși, ci și proști. De exemplu, alegem întotdeauna cea mai înaltă calitate. Așa că eu (traducătorul Vasya Pupkin) sunt întotdeauna gata să plătesc în exces pentru cârnați din magazin. Dar măcar voi obține CALITATE!

După ce ați citit acest articol, probabil că astfel de afirmații vi se par amuzante. Am încercat să explic acolo de mai multe ori că în cele mai multe cazuri uzina dispune traducerea documentelor pentru că se impune prin lege. Ele trebuie traduse, arătate inspectorului și apoi puse pentru totdeauna într-un dulap plin de praf.

Adică, formal, sarcina traducerii este pur și simplu să „fii” (astfel încât unele litere să fie scrise pe foi), pentru că oricum nimeni nu o va citi și verifica mai târziu. Prin urmare, ce rost are să angajezi un profesionist scump pentru asta? Chiar și un școlar se poate descurca cu asta la un preț de 50 de ruble. pe pagină.

Prin urmare, este foarte important să înțelegeți ce își dorește clientul și de ce are nevoie de el. Și atunci veți putea să vă vindeți bunurile și serviciile mult mai eficient, fie că este vorba de b2c sau b2b. Apropo, care este cel mai bun mod de a le vinde?

Cum să desfășurăm mai bine vânzările b2b și b2c

Există mai multe diferențe fundamentale între „afaceri” și „consumatori”. Pe baza acestor diferențe, trebuie să vă construiți marketingul.

Diferența #1— Afacerile cumpără în principal atunci când este deja „fierbinte” și nu se pot descurca fără a cheltui bani. Simplii muritori (ca tine și mine) cumpără atunci când își doresc cu adevărat ceva.

Diferența #2— Există mult mai puține întreprinderi decât persoane fizice.

Diferența #3— Afacerile au mult mai mulți bani decât „consumatorii” obișnuiți.

Având în vedere toate cele de mai sus, putem concluziona că în sfera b2b este mai bine să vinzi ceva destul de mare și scump, realizând doar câteva vânzări pe lună (sau chiar pe an). Și în sfera b2c este mai bine să te angajezi în vânzări ieftine în masă.

În același timp, produsul tău pentru piața b2b ar trebui să fie necesitatea lor vitală. Ceva fără de care pur și simplu nu pot funcționa normal. Apoi ei înșiși vor veni la tine pentru produsul tău. Dar pentru persoane fizice, este posibil ca produsul dumneavoastră să nu aibă nicio valoare practică specială.

Principalul lucru în lucrul cu clienții „vii” este să îi facem să-și dorească ceea ce oferim. Mai mult, poți crea o astfel de dorință de la zero. Adică, chiar dacă în urmă cu cinci minute nu știau nimic despre noi sau despre produsul nostru, le putem „încălzi” destul de repede până la punctul de a fi gata de cumpărare.

Adevărat, suma de achiziție va fi în continuare mică. Pe aceasta sunt construite toate celelalte tehnici de vânzare, cum ar fi .

Prin urmare, principala modalitate de promovare a bunurilor și serviciilor b2c este publicitatea obișnuită în masă. Și principala modalitate de a promova b2b este prin întâlniri personale și negocieri îndelungate. Puteți citi despre cum sunt construite astfel de vânzări în articol.

Desigur, există excepții de la orice regulă. Și există companii b2b de succes care vând ieftin și în cantități mari (rechizite de birou). Există și companii b2c care vând scump și puțin (yacht-uri, avioane). Dar excepțiile, ca întotdeauna, confirmă doar regulile.

Relua

Nu putem decât să rezumam toate cele de mai sus încă o dată pentru o mai bună înțelegere.

B2b este „business to business”. Companii care vând bunuri și servicii altor companii. B2c este „business to consumer”. Când bunurile și serviciile sunt vândute anumitor persoane pentru uz personal.
Aceeași companie poate opera atât în sfera b2b, cât și în b2c. Totul depinde de cine face o comandă la ei și de ce.
Persoanele fizice cumpără cele mai scumpe lucruri pe care și le pot permite.
Afacerile cumpără cel mai ieftin lucru care va face treaba.
În sfera b2b, este mai bine să vinzi ceva destul de mare și scump, făcând doar câteva tranzacții pe lună sau pe an. Și pentru promovare este mai bine să folosiți întâlniri și negocieri personale.
În sfera b2c, este mai bine să vinzi ceva ieftin și la cerere mare. Și pentru promovare trebuie să utilizați o publicitate în masă obișnuită.

Sper că am explicat suficient de clar ce sunt b2b și b2c, iar acum puteți lucra mai eficient în aceste domenii. Adaugă articolul la favorite și distribuie-l prietenilor tăi folosind butoanele de mai jos.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe Internet (un rezumat din experienta personala de peste 10 ani =)