Cum se calculează volumul vânzărilor. Produse vândute

Instrucţiuni

Produsele vândute sunt produse expediate de companie de pe teritoriul său și plătite de cumpărător. Volumul său este calculat în natură sau în bani.

Toate informațiile necesare analizei sunt preluate din situațiile contabile standard: „Declarația de profit și pierdere” (formularul nr. 2), „Mișcarea produselor anuale, expedierea și vânzările acestora” (decontul nr. 16), datele contabile reflectate în conturile 40 „ Emite produse", 43 "Produse finite", 45 "Produse expediate" și 90 "Vânzări". De asemenea, puteți utiliza raportarea statistică obișnuită (de exemplu, formularul nr. 1-p „Raport privind produsele unei întreprinderi industriale”).

Volumul produselor vândute în termeni fizici este calculat ca suma unităților tuturor produselor expediate și plătite pentru toate perioadele incluse în perioada de raportare. Indicatorii naturali sunt bucăți, kilograme, pachete, tone, metri etc.

Volumul produselor vândute în termeni monetari (sau valorici) este determinat de prețul de vânzare al produsului, inclusiv taxa pe valoarea adăugată. Unitățile de măsură de aici sunt ruble (dolari, euro etc.). Mai simplu spus, produsele vândute în termeni monetari sunt întreprinderile primite pentru mărfurile expediate către acesta.

De asemenea, volumul produselor vândute poate fi determinat pe baza produselor comercializabile. Produsele comerciale includ produse complet finite care au fost deja transferate cumpărătorului sau se află în depozit. În acest caz, volumul produselor vândute poate fi calculat ca diferență între produsele comercializabile și soldul din depozit pentru o perioadă determinată.

Trebuie amintit că numai acele produse sunt considerate vândute pentru care plata a fost primită în contul bancar al companiei (sau la casa de marcat). Prin urmare, în calcul nu sunt incluse produsele transferate cumpărătorului, dar neplătite încă.

Surse:

• volumul vânzărilor de produse

Determinarea volumului de bunuri produse sau vândute este una dintre operațiunile fundamentale pe care fiecare economist ar trebui să le poată face. De aceea sarcinile în care se cere să se găsească volumul producției sunt atât de frecvente în instituțiile de învățământ economic și financiar.

Instrucţiuni

Cel mai adesea, expresia „volum de produs” se referă la volumul de produse produse sau vândute de o întreprindere într-o anumită perioadă de timp. Poate fi exprimat în termeni cantitativi și monetari. Pentru a afla valoarea monetară a unui produs, înmulțiți cantitatea cu prețul unitar. Calculul devine ceva mai complicat dacă produsele nu sunt omogene, iar prețul, în consecință, variază în funcție de lot. În acest caz, găsiți volumul fiecărui lot separat și adăugați rezultatele.

Destul de des există o nevoie de volum de producție în așa-numita. Prețurile comparabile sunt prețuri fie pentru un anumit an, fie pentru o anumită dată. Ele pot fi clar cunoscute și înregistrate sau găsite prin coeficienți corespunzători, de exemplu, prin rata inflației. În cazul în care trebuie să găsiți volumul producției la prețuri comparabile, ar trebui să înmulțiți cantitatea de produse produse cu prețurile unui anumit an sau să ajustați volumul producției la prețurile curente cu coeficientul necesar.

Există, de asemenea, situații frecvente când trebuie să găsiți volumul produselor vândute într-o anumită perioadă, de exemplu, un trimestru, șase luni sau un an. În acest caz, de regulă, sunt cunoscute soldurile de produs la începutul și la sfârșitul unei perioade date. Pentru a găsi volumul producției într-o anumită perioadă de timp, la volumul de produse produse într-o anumită perioadă, de exemplu, un an, adăugați soldurile disponibile de produse la începutul anului și scădeți soldurile produselor din depozite la sfarsitul anului.

Cum să găsiți producția brută în bilanțul unei întreprinderi industriale atunci când întocmiți situațiile financiare? Această întrebare este pusă de mulți contabili moderni, care trebuie să știe ce include producția brută și cum sunt calculați toți indicatorii necesari.

Instrucţiuni

După aceasta, rezumați cu precizie toate rezultatele pe care le-ați primit și, ulterior, selectați toate datele afișate în întreprinderile în care este indicat valoarea brută. Când aveți deja o anumită sumă totală, adăugați pur și simplu la aceasta creșterea anuală a valorii tuturor stocurilor. În al doilea rând, acordați atenție serviciilor și produselor din fiecare industrie dacă lucrați într-o întreprindere diversificată. Pentru a găsi producția brută și pentru a o calcula corect, este necesar să folosiți prețuri precise.

Amintiți-vă că în industrii precum silvicultură, agricultură, producție și minerit, calcularea valorii producției brute este mult mai dificilă. Acest fapt se datorează faptului că documentația de raportare nu conține informații cuprinzătoare. Dacă întreprinderea dvs. nu aparține acestor industrii, atunci producția brută este relativ ușor de calculat. După efectuarea calculelor inițiale, efectuați următoarea acțiune - completați rapid toate golurile de informații referitoare la datele privind cantitățile complete de vânzări ale produselor finite produse de întreprinderea dumneavoastră.

În calculele dvs., asigurați-vă că țineți cont de costul stocurilor stocate în diferite depozite de producție și apoi faceți toate ajustările necesare. Asigurați-vă că, după calcularea tuturor totalurilor, le aduceți în conformitate cu clasificările acceptate din industrie folosind cele mai recente concepte de calcul. Ca urmare, ar trebui să obțineți costul produselor fabricate ținând cont de prețul producătorului.

La momentul raportării, evaluați mărfurile nevândute stocate în depozitul întreprinderii dvs. folosind aceleași metode ca produsele vândute. Totodată, creșterea lucrărilor în curs și a stocurilor din depozite poate fi evaluată atât la valoarea contabilă, cât și ținând cont de costurile de producție, fără a ține cont de profitul așteptat. Datele obținute pot fi utilizate ulterior atât pentru raportarea financiară, cât și pentru contabilitatea statistică.

Determinarea volumului de produse produse și vândute este una dintre sarcinile principale pe care fiecare economist ar trebui să le poată rezolva. La urma urmei, acest indicator, calculat în timp, ne permite să tragem o concluzie despre ritmul de dezvoltare economică și de producție a întreprinderii.

Instrucţiuni

Amintiți-vă că volumul de producție poate fi măsurat prin diverși indicatori. Ele sunt naturale, condițional naturale și bazate pe costuri. Indicatorii naturali includ bucăți, tone, metri cubi, litri etc. Indicatorii naturali condiționali sunt utilizați pentru a rezuma volumul diferitelor tipuri de produse omogene. De exemplu, producția de combustibil în termeni de combustibil echivalent, producția de materiale în termeni de cărămidă echivalentă etc.

Pentru a afla volumul total de produse produse, utilizați indicatori de cost. Cel mai important dintre ele este producția brută. Produsele comerciale sunt produse produse pentru vânzare în afara întreprinderii. Acest indicator se calculează pe baza producției brute scăzând din acesta valoarea lucrărilor în curs și a semifabricatelor. Producția brută este valoarea tuturor produselor finite și semifabricatelor realizate pe o anumită perioadă din materiale proprii și minus produsele finite și semifabricatele consumate în procesul de producție.

Într-o formă simplificată, puteți determina volumul produselor fabricate în termeni valorici prin înmulțirea cantității de produse fabricate cu numărul de unități de producție și prețul de vânzare. Dacă produsele sunt eterogene, calculul va fi puțin mai complicat. Pentru a face acest lucru, găsiți volumul fiecărui lot de produse în termeni monetari și adăugați volumele rezultate.

Dacă trebuie să comparați volumul de producție pentru diferite perioade de timp, va trebui să le aduceți într-o formă comparabilă, de exemplu. calculați în prețuri comparabile. Acestea pot fi găsite prin rata inflației (indicele prețurilor de consum). Pentru a face acest lucru, înmulțiți cantitatea produsă cu indicele prețurilor pentru un anumit an.

Surse:

• Metode de estimare a volumelor produse și vândute

Calculul corect al volumului de producție asigură planificarea rațională a activității oricărei producții, precum și a serviciilor de vânzare și furnizare. În plus, această procedură ajută la evaluarea obiectivă a capacității unei întreprinderi/organizații în termeni fizici și monetari.

vei avea nevoie

• - rapoarte contabile.

Instrucţiuni

Calculați valoarea bănească a două sume - produse finite la începutul perioadei de raportare și la momentul încheierii acesteia. Pentru a efectua această operațiune, împrumutați indicatori din rapoartele contabile statistice, care sunt întocmite de o organizație sau întreprindere pentru comitetul de statistică al regiunii în care se află.

Găsiți volumul produselor finite în unități naturale. Nu este greu de standardizat un astfel de proces de calcul. Pentru a face acest lucru, adăugați valori precum numărul de produse finite produse, numărul soldurilor lor de ieșire, numărul de produse finite vândute și numărul de solduri de produse finite la începutul perioadei de raportare.

Întrucât calculul de mai sus este relativ, pentru a obține o valoare mai exactă și mai corectă, adăugați la veniturile din vânzarea produselor fabricate diferența calculată mai sus între cantitatea totală de producție pentru perioada de raportare și soldul produselor fabricate.

Pentru a obține cel mai precis indicator, indexați rezultatul de mai sus cu un procent care reflectă modificările de preț pentru produsele produse în perioada de raportare.

Vă rugăm să rețineți

Raționalitatea întocmirii unui plan de vânzări prin intermediul rețelei de distribuție existentă, precum și corectitudinea extinderii acestei rețele, depinde de corectitudinea calculării volumului de produse finite în termeni monetari.

Sfaturi utile

Dinamica modificărilor volumului producției este monitorizată conform graficului de creștere/scădere a veniturilor unei întreprinderi sau organizații în perioada de raportare. Acest grafic este construit pe baza datelor specificate în Formularul nr. 2 din situațiile financiare. Informațiile sunt preluate pentru doi ani de raportare sau o perioadă mai lungă.

Surse:

• Analiza volumului producției și vânzărilor de produse
• determina volumul de productie

În cele mai multe cazuri, volumul producției brute poate fi determinat folosind metoda fabricii, care exclude numărarea repetată a produselor intermediare. Acest indicator statistic calculat caracterizează rata de creștere a producției și a productivității muncii.

Instrucţiuni

Producția brută a unei întreprinderi este valoarea monetară totală a unităților de bunuri pentru perioada de raportare. Aceasta nu ia în considerare costul produselor finite și semifabricatelor implicate în producția sa, adică. vândute pentru consumul intern. Această strategie de calcul vă permite să evitați calculele repetate, deoarece costurile materiilor prime participă la formarea valorii totale. Cu toate acestea, la unele întreprinderi din industriile ușoare și alimentare, este permisă dubla numărare.

Această metodă de calcul se numește calcul din fabrică. Folosind-o, puteți determina volumul producției brute, care, în general, este egal cu producția comercializabilă minus valoarea reziduală a lucrărilor în curs, precum și costul resturilor de echipamente, unelte și dispozitive speciale: V = TP + (HP2 - HP1) + (I2 - I1).

Produsele comercializabile TP reprezintă costul total al unui lot de bunuri sau servicii produse pentru vânzare în afara întreprinderii. Această valoare se exprimă în prețurile la care bunurile sunt vândute consumatorului, în funcție de volumul achiziției: cu ridicata sau cu amănuntul.

Indicatorii lucrări în curs NP2 și NP1 sunt calculați, respectiv, la sfârșitul și la începutul perioadei de raportare. Diferența dintre ele arată costul semifabricatelor și materialelor deja incluse în produsele comerciale, precum și al produselor intermediare ale ciclului de producție nefinisat. Al doilea se aplică întreprinderilor care produc structuri metalice, de exemplu, fabrici de mașini.

Valoarea reziduală a instrumentelor I2 și I1 este determinată la sfârșitul și începutul perioadei. Lista echipamentelor și dispozitivelor speciale utilizate este aprobată pentru fiecare întreprindere individuală și certificată de către ministerul sau departamentul de conducere.

Video pe tema

Pentru a determina costul producției brute, este necesar să se aplice metoda de calcul din fabrică. Constă în luarea în considerare doar a acelei părți a produsului care a fost implicată o dată în producție. Acest lucru vă permite să evitați dubla numărare, deoarece compania produce produse intermediare, care sunt apoi reciclate.

Instrucţiuni

Există mai multe valori calculate care determină volumul de produse produse la întreprindere. Cel mai pe deplin reflectă această caracteristică a producției brute. Din punct de vedere matematic, poate fi găsită sub forma diferenței dintre două valori ale cifrei de afaceri a mărfurilor: cifra de afaceri brută și consumul intra-fabrică (intermediar): VP = VO - VZP, unde: VP - costul producției brute VO - brut ; VZP - consum intra-fabrica.

Cifra de afaceri brută reprezintă costul total al produselor finale ale tuturor atelierelor întreprinderii. Nu contează dacă aceste produse au fost trimise direct sau transferate în alte ateliere ca material intermediar sau semifabricat.

Cifra de afaceri intra-fabrică este costul total al semifabricatelor sau materialelor produse chiar la întreprindere și destinate prelucrării într-un alt atelier. De exemplu, piese de schimb intermediare sau mecanisme pentru asamblare sau alte echipamente.

Valoarea producției brute poate include date privind următoarele elemente pentru perioada de raportare: Produse finite; Produse semifabricate și produse fabricate pentru consumul final, de exemplu, piesele de schimb destinate vânzării și nu pentru asamblarea ulterioară a vehiculului; Lucrări de reparații majore, întrucât sunt incluse în conceptul de amortizare, iar acestea, la rândul lor, sunt costuri materiale asociate procesului principal de producție; Rămâne de lucrări în curs.

Costul producției brute nu include rezultatele financiare pentru: Produse defecte, inclusiv cele vândute la prețuri reduse; Deșeuri industriale; Lucrări de reparații curente, deoarece aceste costuri se referă la cifra de afaceri din interiorul fabricii; Plata cheltuielilor de neproducție: transport, telefon, reparații clădiri, nevoi gospodărești etc.; Costurile materialelor pentru vopsire, vopsire, nichelare etc. (în timp ce aceste lucrări în sine sunt luate în considerare).

Video pe tema

Vă rugăm să rețineți

În industria alimentară, calculele folosesc de obicei metoda cifrei de afaceri brute pentru a contabiliza produsele semifabricate prelucrate. De exemplu, zahărul brut poate fi duplicat în costul zahărului rafinat.

Prognoza vânzărilor: calcul precis sau ghicire? Când construiam un sistem la compania de dezvoltare Urban Group, directorul comercial, Dmitri Usmanov, a pus întrebarea dacă ne vom înscrie pentru o anumită cifră. Am denumit numărul, data și ora.

Trei săptămâni mai târziu, la 12.15, stăteam într-o cafenea și urmărim programul de admitere. La ora 12.00 se afiseaza sosirile pentru ultima zi. Precizia prognozei a fost de 99,7%.

Cea mai frecventă întrebare pe care ne-o pun clienții noștri este: „Cum puteți calcula vânzările viitoare atât de precis?”

Totul e vorba de cafea) Nu, nu cea prin care poți afla soarta afacerii tale, ci cea pe care o bem în timp ce rezolvăm problema prognozei pentru fiecare întreprindere specifică.

Nu confunda previziunile de vânzări bazate pe calcule detaliate cu ghicirea neștiințifică. Să vedem cum să creați cea mai precisă prognoză a vânzărilor și ce probleme rezolvă.

De ce ai nevoie de o prognoză de vânzări?

1. Stabilirea obiectivelor . Cifra obtinuta din prognoza anuala este ceea ce ar trebui sa realizeze compania pentru anul urmator, planul care trebuie indeplinit. Aceasta face parte din planul de afaceri pentru întreprindere și un obiectiv real, clar calculat pentru departamentul de vânzări, care poate fi folosit ca bază la calcularea bonusurilor și bonusurilor. De foarte multe ori scopul este stabilit din dorințe, și nu din posibilități reale.
Prin urmare, înainte de a stabili un obiectiv, trebuie mai întâi să faci o prognoză și apoi să stabilești obiectivul. Dacă obiectivul este mai mare decât prognoza, atunci trebuie să înțelegeți prin ce schimbări va fi atins obiectivul.

2. Formarea bazei necesare a resurselor de muncă și de producție. Pe baza numărului estimat de clienți și a volumului vânzărilor. Sarcină: planificați achizițiile și determinați nevoile viitoare ale companiei pentru echipamente și personal.

3. Gestionarea stocurilor . În fiecare moment, producția va avea la dispoziție un echilibru de depozit suficient pentru a îndeplini sarcinile la o anumită etapă. Nu există lipsă sau exces de materiale în depozit - doar cheltuire rațională a fondurilor!

4. Mobilitate sporită în afaceri . Pe graficul de prognoză (sau în tabel), puteți vedea în avans momentele unei posibile scăderi a volumului vânzărilor (de exemplu, din cauza sezonalității produsului) și puteți lua măsuri pentru corectarea situației înainte de sfârșitul perioadei. . În plus, cresc șansele de a urmări instantaneu o scădere neplanificată a vânzărilor, de a identifica rapid motivele scăderii performanței și de a corecta situația în timp util.

5. Controlul costurilor și optimizarea . Prognoza va arăta ce costuri globale va suporta compania pentru producția și vânzarea produselor. Aceasta înseamnă că puteți elabora un buget și puteți stabili în prealabil care costuri sunt supuse reducerii în cazul nerespectării prognozei de creștere a volumului vânzărilor.

Metode de prognoză și modul în care funcționează

Există 3 grupuri principale de metode:

1. Metoda evaluărilor experților . Baza lor este evaluarea subiectivă a unui anumit grup de experți care au propria viziune asupra situației actuale și a perspectivelor de dezvoltare. Directorii companiei și managerii de top acționează ca experți interni. Experții externi pot include consultanți externi și analiști financiari.

Această tehnică este aleasă în absența unei cantități mari de date statistice, de exemplu, atunci când o companie introduce pe piață un nou produs sau serviciu. Experții evaluează o problemă bazată pe intuiție și logică. Opinia generalizată a experților devine o prognoză. Metoda depinde foarte mult de experiența expertului din industrie. Uneori, acesta este cel mai bun mod de a prezice. Și asta nu are nimic de-a face cu ghicirea. Intuiția este un calcul al creierului nostru pe care o persoană nu îl poate urmări. Principalul lucru este să vă puteți curăța intuiția de prejudecăți.

Exemplu.

„Brainstormingul” este o metodă colectivă de evaluare a experților, la care participă șefii departamentelor de vânzări, marketing, producție și logistică. Fiecare persoană își exprimă pe rând factorii care ar putea avea un impact pozitiv sau negativ asupra vânzărilor viitoare. Prognoza se formează pe baza unei liste consolidate de idei prezentate.

Dar trebuie să țineți cont de faptul că fiecare dintre participanți va avea propriile interese. Oamenii de vânzări trebuie să subestimeze planul pentru a-l îndeplini în mod eroic. Specialiştii în marketing se umflă pentru a arăta perspectivele pieţei. Producția ar trebui să reducă sortimentul la 1 unitate și să creeze un program fluid; logistica nu are nevoie de vârfuri și văi.

2. Metode de analiză şi prognoză a seriilor temporale . Cea mai bună opțiune pentru o întreprindere care a acumulat o bază de date de vânzări de-a lungul mai multor ani. Pentru o prognoză simplificată, puteți utiliza programul standard Excel. Acesta creează un tabel cu volumul lunar al vânzărilor din fiecare an și creează un grafic pe baza acestui tabel.

Graficul prezintă tendința principală (creștere sau scădere a volumelor vânzărilor), precum și fluctuațiile sezoniere. Rămâne să extrapolăm curba pentru o lună, un an sau orice altă perioadă de timp. Puteți extinde această metodă cu următorul punct.

3. Metode ocazionale (cauză-efect). Acestea țin cont de dependența nivelului de vânzări de una sau mai multe variabile. Pentru a construi un model adecvat, este necesar să se cunoască factorii independenți care influențează cererea.
Care sunt acești factori? Venitul personal, prețurile concurenților, eficiența publicității, volumele de producție în domenii conexe - adică tot ceea ce determină comportamentul consumatorului.

Exemplu.

Firma vinde corpuri sanitare. Primul factor este volumul de construcție din regiune. Anul trecut au scăzut cu 15%, volumele vânzărilor de produse sanitare au scăzut cu 10%. Anul viitor, criza din industria construcțiilor va continua, ceea ce înseamnă că vor scădea și vânzările de toalete, chiuvete și căzi. Al doilea factor este publicitatea. După cum a arătat experiența anterioară a unei companii de instalații sanitare, o creștere cu 10% a cheltuielilor publicitare crește vânzările cu 20%. Și așa mai departe pentru fiecare factor de influență.

Indicatorul final este calculat folosind o ecuație multivariată în care fiecare variabilă este testată și se verifică nivelul de semnificație al acesteia.

Alegerea metodei depinde de datele de intrare disponibile. Cea mai eficientă soluție este o combinație de mai multe metode.

Trebuie avut în vedere faptul că prognozarea volumelor de vânzări funcționează mai bine pe termen scurt și nu din cauza oricăror particularități ale calculului, ci pentru că la nivel de afaceri este aproape imposibil de prezis schimbări în condițiile politice și economice externe. Îți amintești cine era pregătit pentru criza din 2008? Dar sancțiunile din cauza situației din Ucraina?

Cum se calculează o prognoză de vânzări - o listă de verificare pentru afaceri

Vedeți ce algoritm de prognoză folosim înainte de a garanta clienților noștri o creștere cu 20-200% a vânzărilor:

• Analizăm rezultatele activităților întreprinderii pentru perioada anterioară. Luăm date lunare sau săptămânale pentru cei trei ani anteriori. Pentru un produs nou care nu are istoric de vânzări, folosim metode de evaluare a experților - ne bazăm pe experiența specialiștilor noștri care au lucrat cu afaceri similare, intervievează experți externi și studiază concurenții.

În aceeași etapă, pe baza informațiilor furnizate, determinăm elasticitatea cererii pentru a înțelege cât de puternic depinde volumul vânzărilor de creșterea/scăderea prețului, dacă a existat în aceste perioade se explică fiecare extremă din grafic prin analiza structurii cifrei de afaceri. Ce clienți au cumpărat mai mult sau mai puțin, de ce, ce a influențat-o. În 99% din cazuri, răspunsurile se găsesc fără prea mult efort.

• Determinarea tendinței pieței. Este posibil să se prezică o creștere a vânzărilor de produse numai dacă tendința generală a pieței este în creștere sau cel puțin stabilă. Puteți vedea tendințele actuale în Yandex Wordstat - introducem o interogare corespunzătoare produsului clientului și studiem graficul.

Dacă curba cererii este în scădere constantă și nu există nicio dovadă că criza din această industrie se va încheia în curând, nu ar trebui să contați pe creșterea vânzărilor. cu toate acestea, poți încerca să rămâi la nivelul actual, criza nu durează pentru totdeauna. Și dacă vă mențineți cota de piață, veți avea un început mai bun decât concurenții dvs. atunci când va ajunge boom-ul.

• Luăm în considerare caracterul sezonier al produsului/serviciului oferit. Dacă aveți informații despre vânzările anterioare, grozav! Dacă nu, există o modalitate ușoară de a afla prezența sau absența fluctuațiilor sezoniere - utilizați același grafic pentru dinamica solicitărilor.

Vedeți cum variațiile sezoniere sunt clar vizibile pentru căutarea „materialelor de acoperiș”: vârfuri de vară și jgheaburi de iarnă. Pentru bunuri și servicii, a căror cerere se caracterizează printr-o sezonalitate pronunțată, este necesar să se calculeze coeficientul de sezonalitate pentru fiecare perioadă de planificare.

Exemplu.

Compania vinde acoperișuri moi în role. În aprilie anul trecut, s-au vândut 100 de rulouri, iar în iunie – 176 de rulouri. În luna aprilie a acestui an compania a vândut 124 de role, câte role vor fi vândute în iunie? O problemă simplă pentru școala primară poate fi rezolvată într-un singur pas: 176/100*124=218 role (unde 176/100=1,76 este coeficientul de sezonalitate). În mod similar, puteți calcula coeficientul pentru piață în ansamblu.

• Evaluăm USP actual. De exemplu, atunci când vindem un apartament, evaluăm USP-ul companiei în funcție de 32 de parametri, atribuim pondere fiecărei caracteristici și înțelegem clar puterea ofertei noastre. Calitatea propunerii dvs. unice de vânzare are un impact major asupra conversiei. După o analiză competitivă, putem spune care va fi conversia de pe site pentru o anumită afacere - 2% sau toate 10%. Dacă rafinați un USP sincer slab și îl declarați clar în reclame, puteți crește semnificativ numărul de solicitări

• Testăm eficiența publicității pentru fiecare canal de vânzare. Pentru magazinele offline, puteți lansa o campanie de publicitate de testare în ziare și pe canalele de televiziune din regiune. Pentru magazinele online, plasăm publicitate direcționată pe rețelele sociale sau anunțuri contextuale în Yandex.Direct (GoogleAdwords). Atribuim fiecărui canal de publicitate propriul său număr de telefon sau orice alt marker care ne permite să stabilim ce anume a funcționat.

Exemplu.

Compania vinde usi metalice in doua magazine din orasul sau si un magazin online cu livrare in toata regiunea. Publicitatea în ziare este un cupon cu o reducere de 5%, care trebuie prezentat în momentul aplicării. Plasăm un număr de telefon în publicitatea contextuală și urmărim numărul de apeluri primite prin intermediul acestuia. O reclamă a crescut numărul de clienți cu 10%, dar a doua nu a funcționat? Folosim aceste informații pentru planificare și prognoză.

• Analizarea bazei de clienți de persoane fizice si juridice, factura medie, regularitatea achizitiilor. Facem statistici privind tranzacțiile deja finalizate și calculăm factura medie pentru fiecare grup de clienți. Am aflat deja câți clienți noi ne va aduce publicitatea. Înmulțim numărul lor cu factura medie și obținem volumul de vânzări estimat.

Calcularea volumelor viitoare de vânzări pentru segmentul B2B are propriile sale particularități. De regulă, aceștia nu sunt clienți unici, ci parteneri de afaceri obișnuiți care vor cumpăra bunuri pe tot parcursul anului. În consecință, pe lângă factura medie, este necesar să se determine frecvența livrărilor. Potențialul poate fi evaluat folosind bazele de date 2gis.ru.

• Verificarea modului în care lucrează managerii de vânzări. Ascultăm cum lucrează managerii cu solicitările. Dacă, pe baza rezultatelor comunicării cu un potențial client, managerul nu a putut să-l aducă la o comandă, trebuie să creați scripturi eficiente pentru conversațiile telefonice și să desfășurați instruirea personalului. Ca urmare, din 10 cereri, nu un client va face o achiziție, ci 3.

Atunci când facem o prognoză de creștere a vânzărilor, folosim exact această listă de verificare, completând-o sau modificând-o în funcție de tipul de afacere. După cum puteți vedea, conține elemente ale tuturor celor trei metode. Pentru fiecare ipoteză este dată o evaluare, dar combinația lor asigură o precizie ridicată a prognozei.

Putem garanta cea mai precisă prognoză cu condiția ca clientul să ne furnizeze mai întâi cât mai multe date inițiale, iar apoi toate implementările să fie clar implementate. Vom efectua un audit al oricărei afaceri și vom determina cu exactitate volumul de care este capabil afacerea dvs. și nu vă simțiți ofensați dacă este de mai multe ori cel curent.

În orice afacere, este important să se calculeze în ce moment întreprinderea va acoperi integral pierderile și va începe să genereze venituri reale. În acest scop, se determină așa-numitul prag de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate arată eficacitatea oricărui proiect comercial, deoarece investitorul trebuie să știe când proiectul va achita în sfârșit, care este nivelul de risc pentru investiția sa. El trebuie să decidă dacă investește sau nu în proiect, iar calcularea pragului de rentabilitate în acest caz joacă un rol important.

Care este pragul de rentabilitate și ce arată acesta?

Pragul de rentabilitate ( pragul de rentabilitate – BEP) – volumul vânzărilor la care profitul antreprenorului este zero. Profitul este diferența dintre venituri (TR – venit total) și cheltuieli (TC – cost total). Pragul de rentabilitate este măsurat în termeni fizici sau monetari.

Acest indicator ajută la determinarea câte produse trebuie vândute (lucrări efectuate, servicii prestate) pentru a ajunge la pragul de rentabilitate. Astfel, la pragul de rentabilitate, veniturile acoperă cheltuielile. Dacă pragul de rentabilitate este depășit, compania realizează profit dacă pragul de rentabilitate nu este atins, compania înregistrează pierderi.

Valoarea BEP a unei întreprinderi este importantă în determinarea stabilității financiare a companiei. De exemplu, dacă valoarea BEP este în creștere, acest lucru poate indica probleme legate de obținerea de profit. În plus, BEP se modifică odată cu creșterea întreprinderii în sine, care este cauzată de creșterea cifrei de afaceri, înființarea unei rețele de vânzări, modificări de preț și alți factori.

În general, calcularea pragului de rentabilitate al unei întreprinderi face posibilă:

• stabiliți dacă să investiți bani în proiect, având în vedere că acesta va plăti numai cu următorul volum de vânzări;
• identifica problemele din întreprindere asociate cu schimbările BEP în timp;
• calculați valoarea modificărilor volumului vânzărilor și prețului produsului, adică cât de mult ar trebui să se modifice volumul vânzărilor/producției dacă prețul produsului se modifică și invers;
• determinați cu ce valoare veniturile pot fi reduse fără a ajunge la o pierdere (dacă veniturile reale sunt mai mari decât cele estimate).

Cum să-ți calculezi pragul de rentabilitate

Înainte de a găsi pragul de rentabilitate, trebuie mai întâi să înțelegeți ce costuri sunt fixe și care sunt variabile, deoarece sunt componente obligatorii pentru calcul și este important să le împărțiți corect.

Constantele includ: deducerile de amortizare, salariile de baza si suplimentare ale personalului administrativ si de conducere (cu deduceri), chiria etc.

Variabilele includ: materiale de bază și suplimentare, componente, semifabricate, combustibil și energie pentru nevoi tehnologice, salariile de bază și suplimentare ale muncitorilor principali (cu deduceri) etc.

Costurile fixe nu depind de volumele de producție și vânzăriși practic nu se schimbă în timp. Modificarea costurilor fixe poate fi afectată de următorii factori: creșterea/scăderea capacității (productivității) întreprinderii, deschiderea/închiderea unui atelier de producție, creșterea/scăderea chiriei, inflația (deprecierea banilor) etc.

Costurile variabile depind de volumul de producțieși se schimbă cu modificările de volum. În consecință, cu cât volumul producției și vânzărilor este mai mare, cu atât costurile variabile sunt mai mari. Important! Costurile variabile pe unitatea de producție nu se modifică odată cu modificările volumului producției! Costurile variabile pe unitatea de producție sunt condițional constante.

Formula de calcul

Există două formule pentru calcularea pragului de rentabilitate - în termeni fizici și monetari.

• Costuri fixe pentru volum (FC– cost fix);
• Prețul unitar al mărfurilor (servicii, lucrări) (P– preț);
• Costuri variabile pe unitatea de producție (AVC – cost variabil mediu).

BEP=FC/(P-AVC)

În acest caz, rezultatele calculului vor avea ca rezultat un volum critic de vânzări în termeni fizici.

• Costuri fixe (FC – cost fix);
• Venituri (venituri) (TR – venituri totale) sau preț (P – preț);
• Costuri variabile pe volum (VC - cost variabil) sau costuri variabile pe unitatea de producție (AVC - cost variabil mediu).

În primul rând, trebuie să calculați raportul venitului marginal (ponderea venitului marginal în venituri), deoarece acest indicator este utilizat la calcularea pragului de rentabilitate în termeni monetari și a venitului marginal. Venitul marginal (MR – marginalrevenue) se găsește ca diferență între venituri și costuri variabile.

Deoarece venitul pe unitate este prețul (P=TR/Q, unde Q este volumul vânzărilor), marja de contribuție poate fi calculată ca diferență între preț și costurile variabile pe unitate.

Raportul venitului marginal se calculează folosind următoarea formulă:

sau (dacă MR se calculează pe baza prețului):

Ambele formule descrise mai sus pentru calcularea raportului marjei de contribuție vor duce la același rezultat.

Pragul de rentabilitate în termeni monetari (acest indicator este numit și „pragul de rentabilitate”) se calculează folosind următoarea formulă:

BEP=FC/KMR

În acest caz, rezultatele calculului vor avea ca rezultat o sumă critică de venit la care profitul va fi zero.

Pentru a oferi o mai mare claritate, este necesar să luăm în considerare exemple specifice de calculare a pragului de rentabilitate pentru diferite tipuri de organizații.

Un exemplu de calcul al pragului de rentabilitate pentru un magazin

În primul exemplu, vom calcula pragul de rentabilitate pentru o întreprindere comercială - un magazin de îmbrăcăminte. Specificul întreprinderii este de așa natură încât este inadecvat să se calculeze pragul de rentabilitate în termeni fizici, deoarece gama de bunuri este largă, prețurile sunt diferite pentru diferite grupuri de produse.

Este recomandabil să se calculeze pragul de rentabilitate în termeni monetari. Costurile fixe asociate cu operarea unui magazin includ:

• de inchiriat;
• salariile consultanților de vânzări;
• deduceri din salarii (contributii de asigurare - 30% din salariul total);
• pentru utilitati;
• pentru publicitate.

Tabelul prezintă sumele cheltuielilor fixe și variabile.

În acest caz, vom lua suma de costuri fixe egală cu 300.000 de ruble. Veniturile sunt egale cu 2.400.000 de ruble. Valoarea costurilor variabile, care includ prețurile de achiziție ale articolelor, va fi de 600.000 de ruble. Venitul marginal este egal cu: MR=2400000-600000=1800000 ruble

Coeficientul de venit marginal este egal cu: K MR = 1800000/2400000 = 0,75

Pragul de rentabilitate va fi: BEP=300.000/0,75=400.000 ruble

Astfel, magazinul trebuie să vândă haine în valoare de 400.000 de ruble pentru a obține profit zero. Toate vânzările de peste 400.000 de ruble vor genera profit. Magazinul are, de asemenea, o marjă de putere financiară de 1.800.000 de ruble. Marja de putere financiară arată cât de mult poate un magazin să reducă veniturile și să nu intre în zona de pierderi.

Un exemplu de calcul al pragului de rentabilitate pentru o întreprindere

În al doilea exemplu, vom calcula pragul de rentabilitate pentru întreprindere. Întreprinderile industriale mici și mijlocii produc adesea produse omogene la aproximativ aceleași prețuri (această abordare reduce costurile).

Pragul de rentabilitate va fi egal cu:

BEP=300000/(400-320)=3750 buc.

Astfel, compania trebuie să producă 3.750 de unități pentru a ajunge la rentabilitate. Depășirea acestui volum de producție și vânzări va duce la profit.

• compania păstrează același preț pe măsură ce volumul vânzărilor crește, deși în viața reală, mai ales pe o perioadă lungă de timp, această ipoteză nu este pe deplin acceptabilă;
• costurile rămân și ele aceleași. De fapt, pe măsură ce volumul vânzărilor crește, acestea se schimbă de obicei, mai ales la capacitate complet încărcată, unde așa-numita lege a creșterii costurilor începe să funcționeze, iar costurile încep să crească exponențial;
• TB presupune vânzarea completă a bunurilor, adică nu mai există bunuri nevândute;
• valoarea TB este calculată pentru un tip de produs, prin urmare, atunci când se calculează indicatorul cu mai multe tipuri diferite de bunuri, structura tipurilor de bunuri trebuie să rămână constantă.

Graficul pragului de rentabilitate

Pentru claritate, vom arăta cum se calculează pragul de rentabilitate (exemplu pe grafic). Trebuie să trasați o linie de venit, apoi o linie de costuri variabile (linie înclinată) și costuri fixe (linie dreaptă). Axa orizontală este volumul vânzărilor/producției, iar axa verticală reprezintă costurile și veniturile în termeni monetari.

Atenţie!

Compania VVS oferă servicii exclusiv analitice si nu se consulta pe probleme teoretice ale fundamentelor marketingului(calculul capacității, metodele de stabilire a prețurilor etc.)

Acest articol are doar scop informativ!

Vă puteți familiariza cu lista completă a serviciilor noastre.

Colegii de clasă

O tranzacționare eficientă la scară națională sau individuală ar fi imposibilă fără un management eficient al riscului. Cea mai importantă cantitate care caracterizează nivelul cererii pentru un produs sau serviciu într-o nișă selectată, determinată de natura produsului, publicul țintă și limitele geografice, se numește capacitatea de piață. Acest concept ocupă un loc important în procedurile de planificare și prognoză ale unei companii. Calculul corect al capacității pieței va ajuta la modelarea situației privind gradul de influență probabilă a întreprinderii pe segmentul său de relații economice și la formularea unui plan de afaceri. Acesta este un concept cheie atât pentru departamentul de marketing, cât și pentru întreaga organizație în ansamblu. Datele despre valoarea acestui indicator sunt utilizate pe scară largă atunci când se iau decizii de management ale companiei, ajută la determinarea strategiei de acțiune și joacă, de asemenea, un rol vital în creșterea amplorii activității.

De ce calculează companiile capacitatea de piață?

Pentru a capta un nou segment de piață, în primele etape de planificare a afacerii, o organizație trebuie să-și calculeze capacitatea. Cu ajutorul acestuia, puteți evalua cu ușurință gradul de beneficiu pe care o organizație îl poate obține prin implicarea într-o anumită activitate de afaceri.

Esența acestui calcul este determinarea valorii estimate a vânzărilor. De regulă, informațiile pentru 12 luni sunt luate pentru calcul. Pentru a efectua corect astfel de analize, este necesar să se țină cont de numărul de companii care operează deja într-un anumit segment într-o anumită zonă, precum și de gradul de satisfacție a cererii pentru un produs sau serviciu similar pe nișa de piață. . Fără a ține cont de acești indicatori, pentru orice organizație, producția unui nou produs va deveni evident neprofitabilă.

În procesul de analiză a capacității pieței, puteți determina atât valoarea existentă, cât și cea posibilă. În acest caz, al doilea indicator trebuie să fie mai mare decât primul. De regulă, calculul posibilelor volume de vânzări se face în ruble sau tone.

Când se stabilește valoarea capacității existente pe piață, se calculează scara producției, achizițiile și vânzările, se determină dimensiunea bazei de clienți, indicatorii de penetrare etc. Pentru această analiză, trebuie să faceți referire la date statistice, cercetare de marketing despre organizația dvs., informații din surse deschise, raportare, precum și informații privilegiate atunci când analizați concurenții. Capacitatea probabilă a pieței este o categorie de prognostic, a cărei valoare este determinată prin metodele de extrapolare și evaluare de expertiză.

Valoarea posibilului volum de vânzări are o pondere enormă în procesul de luare a unei decizii de management cu privire la pătrunderea unei organizații într-o anumită nișă a relațiilor economice. De regulă, atunci când se calculează capacitatea probabilă a pieței, se însumează indicatorii dimensiunii sale existente și potențialul companiei pe segmentul său.

O diferență mare între datele posibile și cele reale indică rentabilitatea potențială a lucrului într-o anumită nișă. Dimpotrivă, dacă în timpul calculului s-a stabilit că această discrepanță este mică, atunci piața este într-o stare de stagnare. Cel mai probabil, în condiții de concurență acerbă, activitatea eficientă pe acest segment va fi imposibilă, sau resursele cheltuite pe acest proiect vor fi incomparabile cu profitul pe care îl poate aduce.

Calcularea capacității pieței are următoarele consecințe pozitive.

Prin calcularea valorii capacității de piață existente la un moment dat, o organizație își poate determina cu mare probabilitate locul în sistemul de relații economice, precum și ponderea relativă a vânzărilor ocupată de concurenți. Mai mult, studierea poziției rivalilor nu este mai puțin importantă decât clarificarea pozițiilor pe piață.

Prin analiza tendințelor schimbărilor de capacitate, devine posibilă o planificare relativ precisă a vânzărilor și, ca urmare, formarea unei strategii de marketing actualizate pentru întreprindere.

Prin utilizarea mecanismelor de calcul a capacității pieței, organizația crește gradul de acuratețe al previziunilor privind volumele viitoare de vânzări de bunuri și servicii, precum și nivelul de eficacitate al campaniilor publicitare.

Calculul capacității pieței și tipurile acesteia

De regulă, sunt calculate trei tipuri de capacitate de piață.

Real

Capacitatea existentă a pieței este o valoare caracterizată prin volumul cererii reale pentru un produs sau serviciu, precum și prin puterea de cumpărare a publicului țintă al acestui produs. Determinarea acestui indicator se bazează pe informațiile existente.

Disponibil

Calcularea capacității de piață de acest tip reprezintă o îngustare a numărului de potențiali cumpărători la cei care ar fi mulțumiți de condițiile tranzacției cu compania noastră și cu adevărat interesați de propunerea noastră unică de vânzare. La determinarea acestui indicator, un factor important este disponibilitatea resurselor și a capitalului de lucru în organizație pentru a acoperi cererea pentru un anumit produs sau serviciu.

Cu acest calcul al capacității pieței, compania își limitează volumele de vânzări la valoarea publicului țintă, tăind în același timp cumpărătorii care nu îndeplinesc anumite criterii.

Potenţial

Capacitatea probabilă a pieței - caracterizează ponderea în sistemul general de vânzări pe care o poate ocupa o organizație cu cel mai înalt grad de efort în ceea ce privește promovarea produsului și cererea ridicată a clienților pentru un anumit produs sau serviciu. Conceptul de capacitate potențială a pieței se referă la valoarea maximă care poate fi atinsă în mod realist folosind toate resursele disponibile ale organizației.

Acesta este un indicator care caracterizează situația în care o întreprindere care ocupă o anumită nișă este cel mai probabil să își folosească capacitățile de marketing în așa fel încât consumatorii să cunoască și să cumpere bunuri și să cumpere servicii ale acelei mărci sau mărci.

Tipurile de capacitate a pieței sunt calculate în ruble, bucăți, kilograme etc. Indiferent de unitatea de măsură, acest indicator este unul dintre cele fundamentale în determinarea gradului de influență reală și potențială a unei companii în sistemul general de relații economice.

Colegii de clasă

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Toate drepturile rezervate.

Întrebare

Răspuns

Volumul vânzărilor este un concept complex care include întregul volum al veniturilor primite de o întreprindere pentru vânzarea de bunuri, lucrări sau servicii în perioada de raportare. Pentru a determina cu exactitate volumul vânzărilor, este necesar să ne bazăm pe conceptul de volum net al vânzărilor. Vânzările nete vor fi egale cu costul total al bunurilor, lucrărilor sau serviciilor vândute minus bunurile, lucrările sau serviciile vândute pe credit.

În primul rând, pentru a calcula volumul vânzărilor, luați în considerare formula generală pentru calcularea acestei valori:

Rt(P) = TxP, unde:

Rt – venit total;

P – volumul de ieșire;

T – cantitatea de produse vândute.

Din această formulă rezultă că Rt (venitul total) depinde în întregime de volumul producției (P) de bunuri, lucrări sau servicii și de prețul (T) pentru acestea.

Dar dacă luăm în considerare exemplul unei companii cu o politică competitivă perfectă, obținem că T = const. Și în al doilea caz, obținem un model în care funcția depinde de numărul de produse vândute.

Și pentru a încheia pregătirea unei formule ideale pentru calcularea volumului vânzărilor, observăm că la calcul este necesar să se țină cont de valoarea costurilor totale. Deoarece valoarea costurilor totale depinde in totalitate de volumul productiei, i.e. costurile cresc in functie de cresterea volumului productiei. Ca urmare, concluzionăm: volumul vânzărilor de bunuri, lucrări sau servicii de către o întreprindere depinde de volumul producției de bunuri, lucrări sau servicii, adică. Numărul de vânzări ale unei întreprinderi pentru o anumită perioadă este determinat de numărul de bunuri produse.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), unde:

C(P) – volumul vânzărilor;

Сt(P) – costuri totale.

Întrebări înrudite:

1. 
   Cum se ține cont de plata pentru bunuri (lucrări, servicii) de către un terț?
   ✒ Contabilitatea la debitor - cumpărătorul de bunuri (lucrări, servicii) În cazul OSN, plata bunurilor (lucrări, servicii) pe care le-ați achiziționat nu afectează taxa......
2. 
   Bună ziua. O organizație plătitoare de TVA vinde active fixe unei persoane fizice. Care sunt detaliile cerute pe factură?
   ✒ La vânzarea proprietății către persoane fizice, este posibil să nu fie emisă o factură. In general......
3. 
   Bună ziua!! Am primit o plată în avans și am indicat o factură în avans în carnetul de vânzări. În trimestrul următor am expediat marfa - am scris unul normal. Ce ar trebui să fac în continuare? Este normal să indicați în carnetul de vânzări, dar......
4. 
   1) restricții la importul de mărfuri de către persoane fizice 2) mărfurile sunt copii ale unor mărci cunoscute, nu există documente pentru mărfuri. Cum va fi evaluat transportul la frontieră?
   ✒ Restricții de import......