Analiza SWOT. Analiza PEST

Evaluarea factorilor SWOT pentru divizia angro a companiei X

O problemă importantă este o analiză comparativă a strategiilor identificate care vizează alegerea celor mai eficiente și implementate practic dintre acestea.

38. Tipuri de consumatori de pe piață, modele de comportament de cumpărare, factori care îl influențează.

39.Conceptul de segmentare a pieței. Selectarea segmentelor țintă.

Segmentare - excreţie anumite grupuri consumatorii care au cereri și nevoi identice sau similare în legătură cu acest produs. Aceste grupuri de consumatori formează așa-numitele segmente. Segmentarea Este procesul de fragmentare a piețelor mari eterogene în diviziuni mai mici omogene de oameni și întreprinderi cu nevoi similare și/sau reacții similare la propunerile complexului de marketing. Majoritatea piețelor pot fi segmentate în diferite moduri, pe linii diferite. Criterii pentru segmentul de calitate: măsurabilitatea; disponibilitate; scară; stabilitate; corespondenţă.

În practică, segmentarea pieței presupune implementarea unor astfel de activități cum: 1) definirea caracteristicilor și cerințelor consumatorilor în raport cu bunurile oferite; 2) alegerea indicatorilor pentru selectarea grupurilor individuale de consumatori; 3) elaborarea profilurilor segmentelor individuale și evaluarea atractivității acestora; 4) definirea pietei tinta; 5) stabilirea acoperirii pietei tinta; 6) poziţionarea mărfurilor pe piaţă

La segmentarea pieţei bunuri de consum de obicei luate în considerare semne : geografice, demografice, socio-economice, naționale-culturale, personale, comportamentale. La segmentare piata de marfuri in scopuri industriale si tehnice la fel semne , precum și: apartenența la industrie, numărul de angajați, forma de proprietate, domeniul de activitate, dimensiunea firmei (cumpărător), frecvența achizițiilor.

Segmentarea geografică. Piața poate fi împărțită în diferite unități geografice: state, districte, orașe, teritorii și cartiere.

Segmentarea demografică. Piața poate fi împărțită în grupuri în funcție de variabile demografice, cum ar fi sexul, vârsta, dimensiunea familiei, stadiul ciclu de viață familie, nivel de venit, ocupație, educație, credințe religioase și naționalitate.

Segmentarea psihologică. Cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de clasa socială, stilul de viață sau caracteristicile de personalitate. Membrii aceluiași grup demografic pot avea profiluri psihografice complet diferite.

Segmentarea comportamentală - puteți împărți cumpărătorii în grupuri în funcție de cunoștințele lor, relații, natura utilizării produsului și reacția la acest produs.

Pot fi utilizate mai multe variabile de fragmentare. Deci o altă variabilă care poate fi folosită pentru a segmenta piața de bunuri industriale este mărimea și variația mărimii cererii.În acest caz, puteți utiliza analiza ABC / XYZ ca metodă de segmentare a pieței.

Selectarea segmentelor de piata tinta. Segmentarea marketingului dezvăluie posibilitățile diverselor segmente de piață în care va acționa vânzătorul. Firma trebuie apoi să decidă câte segmente să acopere și cum să determine cele mai profitabile segmente pentru aceasta. O firmă poate utiliza trei strategii de acoperire a pieței: nediferențiat marketing, d diferenţiat marketing și concentrat marketing.

Selecția segmentelor țintă se realizează în funcție de criterii: similaritate mare a nevoilor consumatorilor în cadrul segmentului; capacitatea segmentului și posibilitatea creșterii acestuia în viitor; rentabilitatea segmentului; disponibilitatea segmentului, determinată în primul rând de capacitatea de a crea canalele de distribuție necesare și de a implementa politica de promovare.

Atunci când segmentați piața serviciilor de logistică, puteți utiliza un complex de caracteristici considerate anterior.

40.Pozitionarea produsului pe piata

Poziționare- aceasta este dezvoltarea și crearea imaginii produsului în așa fel încât acesta să ocupe un loc demn în mintea cumpărătorului, care diferă de poziția produselor concurenților. Poziționarea este un set de elemente de marketing cu ajutorul cărora oamenii trebuie să impresioneze că un anumit produs a fost creat special pentru ei și că poate fi identificat cu idealul lor.

Poziționarea mărfurilor (sau a serviciilor de logistică) constă în stabilirea uneia sau mai multor caracteristici (proprietăți) unui produs (sau serviciu logistic), a căror utilizare în procesul de comunicări adecvate le permite să le ofere un avantaj competitiv în mintea consumatorilor. Aceste caracteristici sunt de obicei: 1) calitate distinctă; 2) beneficii pentru consumator; 3) un mod special de consum sau prezentare; 4) preț (tarif), etc.

Strategii de poziționare de bază produs in segmentul tinta: 1) pozitionare pe baza calitate distinctivă bunuri; 2) pozitionare bazata pe beneficiile achizitionarii unui produs sau pe solutii la o problema specifica; 3) poziţionarea focalizată pe o anumită categorie de consumatori; 4) poziţionarea în raport cu un produs concurent.

41.Caracteristici ale comportamentului cumpărătorului pe piața de bunuri industriale, pe piața vânzătorilor intermediari și pe agențiile guvernamentale.

Comportamentul de cumpărare- activitatea directă a cumpărătorilor și consumatorilor ca urmare a achiziționării de bunuri și servicii necesare (inclusiv logistică), inclusiv: procesul de justificare și luare a unei decizii de cumpărare; achiziția propriu-zisă și evaluarea post-cumpărare a bunurilor achiziționate.

Ținând cont de specificul consumatorilor, de obicei sunt luate în considerare diferite grupuri de cumpărători și, în consecință, piețele.

Piata bunurilor industriale Este o colecție de persoane și organizații care achiziționează bunuri și servicii care sunt utilizate în producția de alte bunuri și servicii vândute, închiriate sau furnizate altor consumatori. Există trei tipuri principale de situații de cumpărare: recumpărare fără modificări; re-cumpărare cu modificări; achiziții pentru a face față noilor provocări.

Cel mai mic numar de decizii revine ponderii cumparatorului care face o achizitie repetata fara modificare, cel mai mare - in situatii de achizitie pentru rezolvarea de noi probleme. Atunci când face achiziții pentru a rezolva noi probleme, cumpărătorul trebuie să stabilească singur: specificații mărfuri, limite de preț, timp și termeni de livrare, condiții întreținere, termeni de plată, dimensiunea comenzii, furnizori eligibili, furnizor „ales”.

Cumpărătorii acestor produse iau decizia finală după ce parcurg mai multe etape: înțelegerea problemei; descrierea generalizată a nevoii; evaluarea caracteristicilor produsului; căutarea furnizorilor; cerere de propuneri; selectarea unui furnizor; dezvoltarea unei proceduri; emiterea unui ordin; evaluarea performantei furnizorului.

Piața vânzătorului intermediar Este o colecție de persoane și organizații care cumpără bunuri pentru revânzare sau le închiriază altor consumatori în beneficiul lor. Bunurile sunt achiziționate de vânzători intermediari atât pentru revânzare, cât și pentru a asigura buna funcționare a acestora. întreprinderi proprii... Auto-achizitiile se fac de catre vanzatori intermediari in rolul lor de producatori.

Piața instituțiilor guvernamentale constituie guvernul, autoritățile regionale, achiziționarea sau închirierea de bunuri necesare îndeplinirii principalelor funcții ale acestora. O caracteristică a achizițiilor publice este reducerea cheltuielilor contribuabililor, i.e. achiziționarea de bunuri la cele mai mici prețuri.

Comportamentul fiecăruia dintre grupurile de cumpărători are propriile sale caracteristici..

Acest lucru se datorează faptului că grupurile selectate de cumpărători: 1) achiziționează bunuri pentru diferite utilizări; 2) frecvența cumpărăturilor este diferită; 3) utilizați diverse surse de informații pentru a fundamenta oportunitatea achizițiilor; 4) au caracteristici specifice procesului decizional de cumpărare; 5) sunt ghidate de diferite motive atunci când iau o decizie de cumpărare; 6) au cerințe diferite la serviciul post-vânzare.

Puteți folosi unul dintre tipuri de pozitionare: 1) asemănătoare; 2) competitiv 3) unic. Pozitionare asemanatoare- locul serviciului (produsului) se determină prin analogie, așa cum se procedează pentru serviciul (produsul) corespunzător de la unul dintre concurenți. O imagine a unui serviciu (produs) este creată cu un set similar de proprietăți și avantaje inerente serviciului (produsului) concurentului selectat.

Poziționare competitivă- evidențiază cele mai avantajoase proprietăți sau caracteristici ale unui serviciu (sau produs) și realizează măsuri pentru a câștiga pozițiile corespunzătoare în mintea potențialilor consumatori de pe piața țintă. Poziționare unică- crearea unui serviciu (sau produs) care nu are analogi pe piețele țintă pentru a câștiga anumite poziții în absența concurenței. Pozițiile stabilite ale produsului (sau serviciului logistic) se pot modifica în timp pe piața țintă, de aceea este necesar să se efectueze repoziționare.

42.Înțelegerea de marketing a produsului. Clasificarea mărfurilor. Tender tov are.

În marketing, un produs este orice produs sub forma unui obiect fizic, serviciu sau idee care este oferit pieței spre vânzare sau schimb. O unitate de mărfuri este o integritate separată, caracterizată prin indicatori de valoare, preț, aspectși alte atribute.

Un produs poate fi privit din perspectiva a trei niveluri: 1) produs prin design - ideea produsului și principalul beneficiu de pe urma acestuia; 2) produsul în performanță reală include nivelul de calitate al produsului, un set de proprietăți, design, denumire de marcă, ambalaj; 3) bunuri armate înseamnă atenție personală față de cumpărător, livrare la domiciliu, garanție de rambursare a banilor, instalare etc., i.e. servicii legate de cumpărarea și utilizarea bunurilor.

Clasificarea mărfurilor. Toate bunurile, ținând cont de scopul lor, sunt împărțite în bunuri de consum și industriale.

Bunurile de larg consum sunt bunuri achiziționate de clienți pentru a satisface nevoile lor personale, familiale sau casnice. Bunurile de uz industrial se achizitioneaza pentru a fi utilizate in productia de alte bunuri si servicii, pt activitate economicăîntreprinderilor.

Atât bunurile de consum, cât și cele industriale, la rândul lor, pot fi clasificate în grupuri separate. Ținând cont de natura consumului și de întruchiparea caracteristicilor fizice tangibile se pot distinge: bunuri de folosință îndelungată; bunuri și servicii nedurabile. Bunuri de consum clasificate de obicei în grupe precum: bunuri de bază cerere constantă(pâine, pastă de dinți, lapte); mărfurile de cumpărare impulsionată sunt bunuri care sunt cumpărate fără nicio planificare și căutare prealabilă (gumă de mestecat, batoane de ciocolată); bunuri pentru situații de urgență - bunuri care sunt achiziționate atunci când este nevoie urgentă de ele (de exemplu, medicamente, umbrele în ploaie etc.).

Bunuri industriale pot fi clasificate la fel ca bunurile de consum. Clasificarea ia în considerare de obicei participarea acestor mărfuri la procesul de producție, precum și valoarea lor relativă, distinge: echipamente principale și auxiliare; materii prime, materiale și piese finite; produse semi-finisate; structuri staționare; materiale si servicii auxiliare.

Articol achiziționat pe baza licitatii de obicei este bunuri fragede ... Ofertele sunt licitații publice și transparente. Acestea pot fi utilizate ca modalitate de emitere a comenzilor de furnizare de bunuri, prestare de servicii sau desfasurare a lucrarilor contractuale conform conditiilor anuntate anterior in documentatia de licitatie, in termenul convenit pe principiile concurentei, corectitudinii si eficienţă. Licitațiile sunt principala metodă de achiziții publice și sunt utilizate în sistemul de achiziții corporative. Bunurile pur ofertate au proprietăți specifice care sunt specificate de client și le definesc clar în documentele de licitație.

43.Esența politicii de mărfuri.

Politica de mărfuri a întreprinderii- aceasta este dezvoltarea direcțiilor pentru optimizarea gamei de produse și definirea gamei de mărfuri care este cel mai de preferat pentru munca de succes pe piață și asigurarea eficienței întreprinderii în ansamblu.

Politica mărfurilor ocupă locul principal în complexul de marketing, restul elementelor complexului de marketing depind de aceasta: politica de prețuri, politica de comunicare și distribuția mărfurilor.

Politica mărfurilor presupune implementarea următoarelor măsuri: 1) modificarea mărfurilor manufacturate; 2) dezvoltarea de noi tipuri de produse; 3) scoaterea din producție a mărfurilor învechite; 4) stabilirea unei game rezonabile de produse; 5) furnizarea celui mai bun sortiment; 6) oportunitatea și posibilitatea utilizării mărcii; 6) ambalare și etichetare eficiente; 7) organizare serviciu; 8) asigurarea nivelului cerut de calitate a produsului; 9) contacte post-vânzare.

Dacă nu dezvoltați produsul necesar consumatorului, atunci acesta nu va fi solicitat pe piață, indiferent de prețul stabilit pentru el, publicitate activăși disponibilitatea la punctele de vânzare.

Politica de produs este elaborată ținând cont de conceptul de ciclu de viață al produselor, grupa de clasificare a produsului, segmentul de piață selectat și strategia de poziționare dezvoltată. Rezultatele joacă un rol semnificativ în dezvoltarea unei strategii de produs. cercetare de piata politica de produs a concurenților, caracteristicile comportamentului consumatorului în segmentul selectat și direcțiile progresului științific și tehnologic.

LA principalele direcţii ale politicii de produs a companiei includ următoarele: 1) dezvoltarea unei politici de brand; 2) dezvoltarea politicii de sortimentare a întreprinderii; 3) analiza competitivității mărfurilor și dezvoltarea modalităților de îmbunătățire a acesteia; 4) dezvoltarea de noi produse; 4) dezvoltarea ambalării și etichetării mărfurilor; 5) dezvoltarea direcțiilor necesare de serviciu clienți.

O politică eficientă a mărcii oferă semnificativ avantaj competitiv produs pe piață prin asigurarea angajamentului consumatorilor față de nume de marcă si, in consecinta, capacitatea de a vinde produsul la un pret mai mare, se asigura o cerere mare pentru produs din partea intermediarilor din canalele de distributie. Competitivitatea unui produs se exprimă prin capacitatea unui produs de a satisface nevoile consumatorilor în comparație cu produsele concurenților. Există trei factori principali ai competitivității produsului: 1) calitatea produsului; 2) indicatori economici determinați de costurile consumatorului pentru achiziționarea și exploatarea bunurilor; 3) organizarea vânzării și promovării mărfurilor pe piață.

Conceptul de logistică joacă un rol esențial în succesul politicii de produse a companiei. În primul rând, datorită solutie eficienta ambalare, etichetare, management stocuri de mărfuri, organizarea aprovizionării cu bunuri și a serviciilor logistice. Așadar, nivelul ridicat de competitivitate al produsului, inerent designului său, poate fi anulat la un nivel scăzut al cel puțin unuia dintre elemente: termene mari de livrare, lipsă de stocuri, calitate slabă a întreținerii etc.

44.Nomenclatura mărfurilor și sortimentul de mărfuri. Managementul sortimentului de produse.

Nomenclatura mărfurilor este o colecție a tuturor bunurilor și serviciilor produse și oferite spre vânzare de către companie. Având în vedere un astfel de set, este posibil să se evidențieze grupuri individuale de bunuri care sunt similare în caracteristicile lor de consum sau sunt concepute pentru a satisface o anumită nevoie. Aceste grupuri de produse se numesc grupuri de sortimente.

Fiecare grup de sortimente este format din articole de sortiment separate (mărci, modele, soiuri). Totalitatea tuturor grupelor sortimentale de mărfuri fabricate de companie determină așa-numitul sortiment de mărfuri. Se caracterizează prin: lățime (numărul de grupe de sortiment fabricate); adâncimea (numărul de poziții de sortiment în grupul de sortiment); saturație (numărul de poziții de sortiment în toate grupele de sortiment); armonie (gradul de apropiere a mărfurilor din diferite grupe de sortiment din punctul de vedere al consumatorului lor).

Pentru a asigura eficienta activitate antreprenorială, firma trebuie să-și dezvolte în mod constant gama de produse. Necesitatea acestui lucru se datorează mai multor factori, dintre care principalii sunt:

Schimbarea cererii pentru bunuri individuale;

Apariția de produse noi sau îmbunătățirea produselor existente ca urmare a cercetărilor în domeniul tehnologiei și tehnologiei;

Modificări în gama de produse a concurenților.

În plus, factori importanți în dezvoltarea gamei de produse sunt:

Fezabilitatea utilizării capacităților libere;

Dorința intermediarilor de a cumpăra o gamă largă de bunuri;

Fezabilitatea utilizării subproduselor de producție.

Sarcina conducerii de vârf a companiei este să țină cont de toți acești factori pentru a asigura cea mai completă corespondență a gamei de produse cu nevoile consumatorilor. Această aliniere se realizează prin managementul sortimentului.

Gestionarea unei game de produse înseamnă a oferi în mod constant pieței o gamă de produse care să satisfacă cumpărătorii în ceea ce privește:

Latitudini. Firma își poate dezvolta sortimentul prin fabricarea unor noi grupe de sortimente de mărfuri;

Adâncimi. O firmă poate crește numărul de poziții de sortiment în unele grupuri de sortimente și le poate reduce în altele;

Saturare. Compania își poate dezvolta sortimentul prin creșterea numărului total al tuturor articolelor din sortiment;

Armonie. Firma poate realiza o mai mare armonie între produsele din diferite grupuri de sortimentare.

45.Ciclul de viață al produsului, etapele sale.

Pentru a descrie ciclul de viață al unui produs, se folosește o reprezentare grafică a dependenței volumului vânzărilor și profitului de timpul în care produsul este pe piață. Această dependență este diferită pentru intervalele de timp individuale, în legătură cu care se disting intervalele corespunzătoare, pentru care există caracteristici specifice. De obicei, sunt luate în considerare patru etape principale ale ciclului de viață al produsului:

■ intrarea pe piata;

■ maturitate;

Uneori este luată în considerare o altă etapă din ciclul de viață al produsului - etapa de saturație, care este intermediară între etapele de maturitate și declin.

Grafic, ciclul de viață pentru majoritatea produselor este prezentat în Fig. 4.8.

4.9. Tipuri de cicluri de viață ale produsului
V conditii reale lungimea etapelor individuale și intensitatea trecerii de la o etapă la alta prezintă diferențe semnificative în funcție de specificul produsului și al pieței. Ca exemplu, Fig. 4.9 prezintă cele mai tipice opțiuni pentru ciclul de viață al unui produs care se găsesc în practica diferitelor întreprinderi.

46.47.Logistica in asigurarea competitivitatii marfurilor. Marca inregistrata, ambalare, etichetare, serviciu logistic.

Metodele logistice sunt un instrument de încredere pentru creșterea competitivității mărfurilor pe piețele de mărfuri... Nivelul competitivității va fi determinat de factori precum dezvoltarea producției de noi tipuri de produse și stimularea formării de noi nevoi. Acestea sunt asociate cu tendințele de creștere a costurilor de cercetare și dezvoltare, publicitate și marketing. Aceasta se referă la actualizarea constantă a gamei de produse, dezvoltarea non-stop și dezvoltarea rapidă de noi mostre de produse și creșterea simultană a productivității muncii, creșterea flexibilității producției, eficienței și reducerea tuturor tipurilor de costuri și cheltuieli. Un loc aparte îl ocupă asigurarea unei creșteri stabile a calității și fiabilității produselor noi, reducând în același timp prețurile pentru noile tipuri de produse.

Analiza PEST este un instrument de marketing pentru identificarea diferitelor aspecte mediu inconjurator care afectează sau pot afecta activitatea întreprinderii. Explicația abrevierei: Politic - politic, Economic - economic, Social - social, Tehnologic - factori tehnologici.

Esența și scopul analizei PEST

Analiza PEST - metoda de cercetare mediul macroeconomic... Componentele studiate sunt criptate cu numele:

1. Politică. Sistemul politic, stabilitatea situației din țară afectează activitate de afaceriîntreprinderilor. Acte juridice stabilirea normelor de relaţii în mediul de afaceri. Activitățile oricărei companii trebuie să se desfășoare în cadrul legii.
2. Economie. Cu ajutorul acestei componente a analizei se studiază rata inflației, valoarea dobânzii, cursurile de schimb, nivelul șomajului și al salariilor etc. Indicatori economici determina nivelul prețului, profitabilitatea, capacitatea de plată a clienților.
3. Componenta socială(preferințele și oportunitățile consumatorilor). Aceasta include tradițiile și valorile societății, standarde etice, gusturi, stil de viață etc.
4. Componenta tehnologica. Acești factori sunt studiați pentru a găsi noi tendințe de dezvoltare tehnologică care să ajute la modernizarea echipamentelor, crearea Produs nou, îmbunătățirea procesului de producție.

Analiza se realizează după schema „factori-întreprindere”. Rezultatele sunt introduse într-o matrice, unde subiectul sunt factorii, iar predicatul este forța de influență în puncte, ranguri și unități similare.



Analiza PEST a factorilor de mediu în Excel

Setul de factori din fiecare grup va fi individual. Depinde de domeniul de aplicare al întreprinderii, de caracteristicile regiunii, de obiectivele analizei.

În prima etapă, se întocmește o listă de factori care pot afecta profitul firmei pe termen lung. În literatură, puteți găsi astfel de exemple:

Tip de	Descriere
Factori politici	Alegeri la orice nivel de guvernare. Stabilitatea puterii politice. Modificări ale legislației (fisc, muncă, reglementarea muncii în industrie). Nivelul corupției, libertatea de informare. Participarea statului la diferite structuri supranaţionale. Tendințele de reglementare în industrie. Reglementarea concurenței la nivel de stat. Gradul de restricții la import.
Forțe economice	Dinamica PIB-ului, rata de creștere economică. Rata inflației, stabilitatea rublei. Rata de refinanțare, cursul de schimb al principalelor valute. Rata șomajului, medie salariu, puterea de cumpărare a populaţiei. Costul energiei, al materiilor prime și al resurselor de comunicare. Gradul de deschidere al economiei.
Factori sociali	Nivelul de trai, educația, îngrijirea sănătății. Atitudine față de bunurile de import, muncă, timp liber. Relația cu religia și alte credințe. Cerințe privind serviciul și calitatea mărfurilor. Influența mass-media. Rata migrației și creșterea demografică.
Factori tehnologici	Nivel de inovare în industrie. Dezvoltarea tehnologiei. Legislația în domeniu dezvoltare tehnologică industrie. Gradul de utilizare a tehnologiei.

Analiza PEST pe exemplul unei întreprinderi comerciale:

1. Factori politici. O parte din produsele din magazinul „X” proveneau de la furnizori străini. Datorită politicii de sancțiuni, au fost impuse restricții asupra unui număr de bunuri. Prin urmare, directorul a trebuit să caute produse de înlocuire (analogi) pe piața internă și de la producători din țări Uniune vamală... Politica de sancțiuni a dus, de asemenea, la o creștere a numărului de diverse inspecții de către autoritățile de reglementare. Ca urmare, costurile administrative și de corupție au crescut.
2. Forțe economice. Rata ridicată a inflației a dus la deprecierea economiilor. Creșterea cotelor de impozitare - supraevaluarea costurilor - creșterea prețurilor.
3. Factori sociali. Creșterea mobilității populației a dus la o „cifră de afaceri” a personalului. Ieșirea este îmbunătățirea sistemului de stimulare a muncii.
4. Tehnologic. Progresul științific și tehnologic în sfera socială a dus la creşterea nivelului nevoilor populaţiei.

După identificarea factorilor, experții evaluează puterea influenței fiecăruia dintre ei. Scara este de la 1 la 3.

Media aritmetică a estimărilor este calculată folosind funcția MEDIE.

Cu cât scorul ajustat în funcție de greutate este mai mare, cu atât trebuie acordată mai multă atenție neutralizării acestui factor.

Următorul pas este aducerea calculelor într-o formă matriceală. Factorii trebuie aranjați în ordine descrescătoare.

Pe baza acestui tabel de analiză PEST se trag concluzii: influența factorilor lor interferează cu obținerea profitului maxim, cum se reduce impactul negativ.

Mediul extern are nevoie de monitorizare constantă. Acest lucru este valabil pentru afaceri de toate dimensiunile. Puteți aborda descrierea sa în moduri diferite, dar cea mai optimă este analiza PEST (sau celălalt nume de analiză STEP). Deoarece echilibrul factorilor dați în acesta acoperă aproape toate aspectele vieții oricărei organizații, atât comerciale, cât și necomerciale.

S-ar putea să dai peste părerea că analiza STEP este mai mult un instrument de marketing, dar credem că factorii luați în considerare în aceasta sunt mai relevanți pentru analiza strategică. Deci, să le enumerăm:

factori de analiză a dăunătorilor

Factori politici
În acest caz, este necesar să se țină cont de alegeri, modificări ale legilor, reglementări ale statului, schimbări ale vectorului dezvoltării politice. Nici relațiile politice dintre țări nu trebuie neglijate.

Forțe economice
Inflația, cursurile de schimb, cursul cheie și alți parametri macroeconomici.

Factori sociali
Atitudinea presei, indicatorii demografici, diversele sentimente religioase afectează puternic atitudinea mass-media, adăugăm că sunt factorii sociali care, în general, pot pune capăt oricărei afaceri.

Factori tehnologici
Noi tehnologii, invenții, brevete. Atunci când analizați acești factori, trebuie să acordați atenție tendințelor din domeniul științei (de exemplu, va fi interesant să vizualizați depunerea publicațiilor științifice de la departamentele necesare ale universităților și institutelor din regiune sau țară).

Figura Analiza PEST. click pentru a mari.

un exemplu de analiză PEST a unei întreprinderi

Vă rugăm să rețineți că tabelul este afișat într-o versiune foarte prescurtată cu nume schimbate!
Un exemplu este dat pentru MK menționat mai sus - o bază care produce și vinde structuri metalice.

Factorii care afectează întreprinderea.	Descrierea situației actuale	Tendințe
Politic	Din cauza situației politice, clienții acordă prioritate producătorilor autohtoni, de asemenea, politica afectează personalul, crește fluxul de specialiști valoroși către uzinele complexului militar-industrial.……	O tendință mare este creșterea comenzilor din complexul militar-industrial, deoarece fabricile mari care produc echipamente complexe sunt „încărcate” pentru o lungă perioadă de timp și să se ocupe de construcții simple, nu au timp. ………
Economic	Sunt introduse stimulente fiscale pentru întreprinderile mici. ………	Ca și în cadranul politic, constatăm o creștere puternică a comenzilor din complexul militar-industrial și conform planurilor guvernului nostru, această tendință. persista. ……
Social	Consumatorii și mai ales indivizii subliniem întotdeauna că alegerea lor se datorează faptului că noi înșine suntem producători, și nu doar revânzători……	Principala tendință care va afecta piața în următorii 10 ani este creșterea loialității față de producătorul autohton. ……
Tehnologic	Apar noi tehnologii de lucru cu metalul ......	Numărul de studii cu metale din grupa X în domeniul proprietăților lor în timpul tratamentului termic va crește. ……

Pentru cel mai bun lucru cu acest instrument este necesar să se identifice tendințe pe mai mulți ani pentru fiecare dintre factorii care țin de întreprinderea studiată. Ele pot oferi direcții suplimentare atunci când elaborează o strategie.

concluzii

A devenit la modă să se evidențieze factorii legali și de mediu, unii sugerează să se ia în considerare și pe cei geografici. Această extindere are sens în funcție de tipul de afacere. Dacă o întreprindere este analizată comerţ cu ridicata producție de carte, atunci factorul de mediu nu va mai fi la fel de important ca și când ar fi analizată o fabrică de hârtie, cu emisii de deșeuri periculoase de producție.

Când poți aplica tehnici separate.

Discuție: 2 comentarii

Analiza se realizează după schema „factori-întreprindere”. Rezultatele analizei sunt întocmite sub forma unei matrice, al cărei subiect sunt factorii macromediului, predicatul este puterea influenței lor, evaluată în puncte, ranguri și alte unități de măsură. Rezultatele analizei PEST fac posibilă evaluarea situației economice externe în domeniul producției și activității comerciale.

Lipsa de aprobare și neînțelegere. Lipsa aprobării analizei Mediul extern apare din lipsa de înțelegere management de top valorile sale; dificultăți în a încuraja managerii de linie să participe la analiză și să utilizeze rezultatele acesteia; rezistența la schimbarea metodelor de prognoză.

Cât de multe sunt acolo instrumente de marketing care ajută companiile să rămână pe linia de plutire? Sunt destul de multe, iar una dintre ele este analiza STEP, sau analiza PEST, cu care te poți identifica diverși factori mediu inconjurator.

Explicația acestui concept

Macromediul extern, sau mediul extern, al companiei este studiat folosind acest model-metoda, care constă din patru grupe de factori.

Dacă descifrăm acest cuvânt, care constă din primele litere, rezultă că analiza STEP este:

• Social - factori sociali.
• Factori tehnologici - tehnologici.
• Factori economico-economici.
• Factori politico-politici.

De regulă, atunci când se analizează impactul mediului extern asupra activităților companiei, toți factorii sunt luați în considerare pentru a vedea imaginea de ansamblu și a înțelege ce oportunități și amenințări sunt, ce acțiuni au fost întreprinse și ce mai trebuie luate. Fiecare factor trebuie luat în considerare separat, dar în același timp trebuie înțeles că pentru fiecare companie lista factorilor de influență va fi diferită și nu se poate lua ca bază pe cei enumerați într-un anumit tabel sau listă.

Factori sociali

Factorii care sunt clasificați ca sociali pot fi după cum urmează:

• Demografic.
• Standard de viață.
• Mod de viata.
• Nivelul de educație.
• Gustul și preferințele consumatorilor.
• Modificarea veniturilor.

De exemplu, dacă efectuați o analiză STEP a unei agenții de turism, atunci pt anul trecut nivelul mediu de venit al populației a scăzut – aceasta este factor economic, și social, pentru că a afectat nivelul de trai. Dacă acest lucru a avut un astfel de impact, atunci o parte a populației va refuza vacanțele scumpe și va alege un loc mai ușor. În acest caz, o agenție de turism ar trebui să se gândească la ce poate oferi clienților săi care nu mai pot plăti pentru un hotel scump, dar în același timp își doresc și să se relaxeze.

Acești factori includ, cum ar fi moda, influența media, tendințele stilului de viață etc.

Forțe economice

Acest grup de factori depinde nu numai de starea internă a țării, ci și de situația externă, prin urmare, acești factori includ:

• Situația din țară și în diverse zone (creștere, recesiune, criză, faliment).
• Starea financiară (nivelul monedei în raport cu rublei, inflația, rata de refinanțare).
• Perspective crestere economica v zone diferite Activități.
• Rată de șomaj.

Analiza STEP a unei întreprinderi nu se poate lipsi de acești factori; acest lucru este aplicabil atât pentru producția mare, cât și pentru întreprinderile mici. Alegerea președintelui și alegerea Dumei de Stat și schimbările în legislație și reglementări în industrii, concurența și sprijinul pentru o anumită afacere vor juca un rol.

Factori politici

Următorul grup important este factorii politici, care includ:

• Nivelul stabilității politice.
• Impozitarea.
• Reglementarea afacerilor.
• Se apropie alegerile.
• Politica comercială.
• Influența statului asupra industriei.

Desigur, este necesară monitorizarea stării de stabilitate politică, chiar dacă efectuați o analiză STEP pentru un hotel, deoarece dacă, de exemplu, stabilitatea scade, aceasta poate afecta viața socială și fluxul de turiști.

Factori tehnologici

Ultimul pe listă, dar factorii foarte importanți sunt următorii:

• Noile descoperiri și tehnologii și aplicarea lor în industrii.
• Rata de schimbare și adaptare la tehnologie.
• Nivelul de transfer al noilor tehnologii în industrie.
• Apariția de noi produse și servicii.

De exemplu, dacă efectuați o analiză STEP a unui magazin de îmbrăcăminte sau alimentar, atunci se va acorda preferință celui în care serviciul este rapid, în care vânzătorul nu numără schimbarea pe calculator și puteți afla rapid cât de mult a unui anumit produs este lăsat în depozit.

Doi factori suplimentari

Analiza STEP a fost inventată încă din secolul trecut, când oamenii au început să se gândească de ce activitățile lor nu se dezvoltă atât de bine, deși totul este stabil în interiorul companiei. Dar din moment ce totul se schimbă, recent a devenit la modă și este necesar să lupți pentru mediu, iar acest lucru se datorează diverselor legi. Prin urmare, recent, la cele patru grupe de factori s-au adăugat încă două grupuri: ecologie și legislație.

Pentru multe companii, este pur și simplu imposibil să nu țină cont de factorul de mediu și nu numai în propria lor țară, ci și unde are loc producția. Deși marketerii susțin adăugarea a două grupuri de factori, ei cred că aceștia pot fi incluși în cele patru grupuri existente. De exemplu, adăugați la costurile economice ale epurării apei și a aerului; factorii sociali includ atitudinile față de un stil de viață sănătos; la tehnic și tehnologic - dezvoltarea tehnologiilor care vor reduce impactul asupra mediului, precum panourile solare sau motoarele fără benzină; factorii politici sunt tot felul de legi, standarde și cerințe în domeniul ecologiei.

Într-un fel sau altul, dacă mai adăugăm două la cele patru grupuri existente, atunci se va obține următoarea denumire a metodei: STEEP sau SLEPT, în rusă STEEP sau SETEP-analiza.

Etapele analizei

Analiza STEP este foarte des folosită împreună cu analiza SWOT, adică. acesta este studiul mediului intern al întreprinderii și, de regulă, fiecare studiu implică includerea anumite actiuniși pași succesivi.

Acțiuni atunci când utilizați acest instrument:

1. Stabilirea obiectivelor. Fără un obiectiv specific, un rezultat bun nu va fi atins. Este important să înțelegeți asta această analiză se realizează pentru a înțelege ce strategie trebuie elaborată pentru dezvoltarea companiei, pentru a determina competitivitatea acesteia etc.
2. Selectați obiectul cercetării. Este clar că analiza STEP este folosită pentru o anumită companie sau întreprindere, dar nu trebuie considerată un obiect, așa cum este adesea cazul. Obiectul este cel mai adesea luat ca o relație, de exemplu, o companie și o anumită piață, o bancă și o parte interesată.
3. Identificarea factorilor. Factori generali care pot afecta nu numai compania, ci întreaga țară în ansamblu, este mai bine să renunți. Este imperativ să se țină cont de perioada de timp, aceasta poate fi atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. În același timp, în scopul cercetării, este important să se ierarhească factorii în funcție de gradul de influență al acestora, impactul asupra posibilelor realizări și amenințările din partea lor.
4. Împărțirea factorilor în grupuri. Unii factori pot fi atribuiți cu ușurință grupului, pot apărea unele dificultăți. În orice caz, este important să înțelegem semnificația, iar categoria este deja secundară.
5. Analiză suplimentară. Poate că, în procesul de cercetare, poate fi necesară o analiză suplimentară privind interdependența factorilor, mecanismul influenței lor sau studiul direcției și ratei schimbării lor.

Avantaje

Fiecare model de analiză are avantajele și dezavantajele sale, iar o firmă care își va cerceta activitățile ar trebui să știe de ce merită să folosească analiza STEP.

În primul rând, ajută managerul și angajații nu numai să învețe factori externi dar gândește-te și la ele și la impactul lor. În al doilea rând, este adusă în discuție o cultură a viziunii acestor factori, care ajută în viitor atunci când se inventează noi pași de dezvoltare. În al treilea rând, ajută la înțelegerea imaginii generale a mediului extern după finalizarea analizei.

Efectuarea unei astfel de analize este o sarcină ușoară dacă știți și țineți cont de toate factori importanți pentru o anumită firmă, iar în viitor va fi benefic doar atunci când vă dezvoltați obiceiul de a observa și reflecta asupra mediului extern.

Provocări și limitări

Înainte de a continua cu analiza influenței factorilor asupra activităților companiei, merită să definim clar acești factori în fiecare mediu, deoarece setul nu este universal și se întocmește o listă individuală pentru fiecare companie. Aceasta este o anumită problemă, deoarece de multe ori firmele preiau mai mulți factori din fiecare grup, le aplică activitățile și, ca urmare, ajung la concluzia greșită și pierd timp.

Pot fi puțini factori într-un grup, dar mulți într-un altul, iar această listă ar trebui elaborată cu atenție.

Dacă o companie este angajată în producția și crearea diferitelor grupuri de produse, atunci pentru fiecare direcție merită să-și efectueze propria analiză, altfel totul se va face în zadar.

Analiza STEP: un exemplu

Un exemplu generic nu trebuie folosit niciodată pentru o anumită companie; poate fi studiat doar pentru a înțelege cum să procedați. Luați în considerare un exemplu - o analiză pentru o companie care vinde produse.

Dacă luăm în considerare influența factorilor politici, atunci recent reglementarea pieței s-a intensificat, ceea ce înseamnă că influența asupra acesteia a devenit mai dură. Din punct de vedere economic, aceasta a arătat că micii retaileri au început să părăsească piața, ceea ce înseamnă că ponderea lanțuri de magazine... În sfera socială, veniturile reale ale cetățenilor au scăzut și, în consecință, aceasta a influențat scăderea cererii de bunuri de elită și a crescut cererea de bunuri de consum. Din punct de vedere al factorilor tehnologici, au început să folosească automatizarea cu amănuntul, ceea ce înseamnă că acest lucru a influențat cost-beneficii pentru acele magazine care folosesc aceste tehnologii.

Tikhomirova Anastasia, Kom-322

Analiză SWOT și PEST pe exemplul revistei LLC nr. 6 „Hoztovary”

Obiectul cercetării este Magazinul OOO nr. 6 „Hoztovary”. Compania cu răspundere limitată Magazinul nr. 6 „Hoztovary” a fost creat prin transformare în conformitate cu cerințele Codului civil al Federației Ruse și Lege federala„Cu privire la societățile cu răspundere limitată” de la Magazinul de parteneriat cu răspundere limitată nr. 6 „Hoztovary”, înregistrată prin rezoluția șefului administrației districtului sovietic Chelyabinsk nr. 1802 din 5 noiembrie 1992.

SRL Magazinul nr. 6 „Hoztovary” folosește un regim fiscal special - un singur impozit pe venitul imputat.

Analiza SWOT.

Mobilier interior
Părți slabe: Lipsa fondurilor gratuite; Nivel insuficient de stimulente materiale; Nivel ridicat al prețurilor de achiziție pentru produse; Lipsa spațiului de depozitare, care la rândul său reduce rata de rotație; Sortiment divers de mărfuri; Un semn care nu corespunde gamei de produse; Necompetitiv cu marile lanțuri de magazine aparate electrocasniceși bunuri de uz casnic; Costuri crescute; Cifra de afaceri scazuta.	Puncte forte: Calificări înalte și experiență a personalului; Prezența furnizorilor și clienților obișnuiți; Extinderea sortimentului de mărfuri.
Setare externă
Rate ale inflației suficient de mari comparativ cu țările dezvoltate; Gradul ridicat de criminalizare a societății; Situație instabilă pe piața externă; Creșterea nejustificată a prețurilor; Scăderea capacității de plată a populației.	Sprijin de stat pentru antreprenori în timpul crizei; Reducerea cuantumului deducerilor fiscale; Reducerea costului forței de muncă.

Principalele probleme ale magazinului „Hoztovary” sunt creșterea costurilor, ceea ce duce la scăderea profiturilor și a rentabilității producției. Lipsa spațiului de depozitare reduce rata de rotație a magazinului.

Creșterea prețurilor de achiziție pentru produse se datorează ratelor ridicate ale inflației, creșterii prețurilor la benzină și cursului de schimb euro pe piața mondială. În același timp, magazinul „Hoztovary” dispune de resurse interne, printre care principalele sunt personalul calificat al întreprinderii și prezența furnizorilor obișnuiți. Drept urmare, magazinul „Hoztovary”, în ciuda crizei care a început în 2008, face profit.

Punctul slab în comparație cu concurenții este că firma nu este un concurent serios.

PEST - analiză

Politică	Economie
1. Stabilitate politică. 2. Modificări în legislația privind impozitele și taxele (modificarea cotei impozitului pe venit, UTII). 3. Creșterea proprietății statului în afaceri și industrie. 4. Promovarea antreprenoriatului de către stat. 5. Reglementare antimonopol, control asupra respectării regulilor de concurență.	1. PIB a scăzut cu 11%, balanța comercială a scăzut cu 1,8. Economia se află într-o recesiune generală. 2. Inflația din octombrie până în decembrie a anului curent: 108,1% 3. Rata șomajului (% din populația activă economic) 7.6 5. Preturi la resursele energetice. Petrolul (oct.) valora 72,4.
	Tehnologie
1. Creșterea naturală a populației, 61,3% - populație aptă de muncă. 2. Venitul real disponibil în numerar al populației a scăzut cu 2,9 față de anul 2008. 3. Venitul mediu pe cap de locuitor este de 13 821 de ruble. 4. Stratificarea societății, mobilitate socială scăzută.	1. Din 1996, în Federația Rusă există Legea federală nr. 127 „Cu privire la știință și politica științifică și tehnică de stat”. 2. Se remarcă tendințele de dezvoltare a mărfurilor în domeniul spațiului, aviației, compozitelor, biotehnologiei, nanotehnologiei.

Conform analizei PEST, Produsele de uz casnic #6 nu vor avea probleme cu recrutarea personalului, taxe mari și concurență neloială, dar, pe de altă parte, ponderea costurilor cu energia este mare, iar recesiunea economică generală afectează negativ și operațiunile magazinului.