Profesia de agent comercial. Calitati profesionale ale unui agent de vanzari Profesia de agent comercial

Mulți oameni cred că un reprezentant de vânzări și un agent sunt o singură profesie. Această concepție greșită este o consecință a faptului că multe întreprinderi combină aceste profesii într-una singură. Cu toate acestea, în realitate, reprezentantul de vânzări face mai multe sarcini. Agentul acționează ca vânzător de bunuri al uneia sau mai multor companii în baza unui acord cu acestea. Să aruncăm o privire mai atentă asupra acestei profesii.

Ce face un agent de vânzări?

Această profesie este destul de specifică. Sarcina unui agent de vânzări este de a stabili o cooperare reciproc avantajoasă. Mai simplu spus, acest specialist conectează angrosisti și comercianții cu amănuntul. Pentru a atinge acest obiectiv, el ar trebui să facă un efort. De fapt, el trebuie să convingă compania să cumpere de la acest furnizor anume și nu de la altul. În acest caz, agentul de vânzări folosește diverse instrumente. Poate fi orice sistem de reduceri, plăți amânate, conditii speciale livrare și așa mai departe.

Clasificare

Există următoarele tipuri de agenți de vânzări:

1. La livrare.
2. La primirea comenzilor.
3. Vizitatori.
4. Informatori (explicați avantajele produselor).
5. CU cunostinte tehnice(de obicei sunt consultanți ai firmei).
6. Vânzarea articolelor materiale achiziționate rar (enciclopedii, de exemplu).
7. Pentru vânzarea imobilizărilor necorporale (educație, publicitate, asigurări).

Specificul profesiei

Agenții de vânzări sunt oameni cu experiență minimă. După cum notează angajatorii, pe piața muncii există o fluctuație mare a acestui personal. Cert este că mulți specialiști renunță destul de repede, incapabili să reziste la intensitatea mare a muncii. Pentru a avea succes în această profesie, trebuie să-ți aplici toată puterea și tot timpul. Principalele calități ale unui agent de vânzări sunt activitatea, dedicarea, abilitățile de comunicare, capacitatea de a lua rapid decizii importante și o abordare creativă a clientului. Această profesie este pentru cei cărora le place să comunice cu oamenii, care sunt atrași de perspectiva unor venituri mari și de oportunitatea de a-și realiza potențialul.

Agent comercial: fișa postului

Fiecare zi a unui specialist începe cu o întâlnire de planificare. Se discută ceea ce a fost deja făcut și sarcinile care trebuie îndeplinite. Fiecare agent de vânzări are propriul său plan - tariful. De exemplu, cel puțin cinci contracte trebuie încheiate într-o săptămână. După întâlnirea de planificare, specialistul este înarmat cu liste de prețuri, formează traseul zilei. Activitatea activa a agentilor de vanzari continua pana aproximativ la ora 15:00. Până în acel moment, este mai probabil să încheiem contractele necesare. Fiecare specialist are mai mult de o sută de puncte în baza de date. În timpul zilei, trebuie să ocoliți majoritatea dintre ele. Un mare plus în acest sens va fi prezența propriei mașini. Principalele responsabilități ale unui agent sunt:

1. Culegere de aplicații.
2. Controlul asupra îndeplinirii obligațiilor.
3. Colectarea banilor.

În plus, un agent de vânzări vine în mod constant cu, dezvoltă scheme, datorită cărora se formează diverse acorduri între clienți. Acestea pot fi diferite promoții, „buyout of the shelf” (o parte a tejghelei este ocupată de o anumită categorie de produse) și așa mai departe.

O responsabilitate

Agentul comercial controlează îndeplinirea obligațiilor părților - furnizor și cumpărător. Aceasta înseamnă că sarcina lui include încasarea plăților. De exemplu, mărfurile sunt livrate, iar clientul spune că plata se poate face doar seara. Agentul de vânzări așteaptă timpul alocat și merge să ia banii. Astfel, ziua lui se poate încheia la 6, 8 sau chiar 22. Trebuie amintit că un agent de vânzări este o persoană responsabilă financiar. Acest lucru este menționat în contractul pe care îl încheie cu angajatorul. Specialistul poartă responsabilitatea proprietății pentru lipsuri, livrări neplătite la timp și așa mai departe.

Modalități de a obține o profesie

Mulți tineri sunt interesați de cum să devină agent de vânzări. Poți obține o profesie în diferite moduri. Cu toate acestea, prima condiție este studiile medii. Al doilea factor obligatoriu este vârsta. Prin lege, un minor nu poate fi agent de vânzări. Acest lucru se datorează faptului că profesia este asociată cu fluctuația de bani și responsabilitatea materială. Agenții de vânzări sunt instruiți de special institutii de invatamant... Puteți obține o profesie instituție educațională formarea specialistilor in domeniul vanzarilor. În plus, unele instituții de învățământ care oferă cunoștințe din alte domenii oferă posibilitatea de a primi formare suplimentară.

Opiniile angajatorilor

Mulți angajatori consideră că nu este nevoie de pregătire specială pentru specialiști. Agentul de vânzări învață toate abilitățile necesare în procesul de îndeplinire a sarcinilor atribuite pe cont propriu. Există, totuși, o altă părere. Angajatorii, în special, observă că toate sarcinile pe care le îndeplinește agentul de vânzări, sarcinile, capacitățile specialistului, precum și subtilitățile comunicării cu clienții și stabilirii interacțiunii între aceștia necesită o clarificare atentă. Formarea angajatilor, in opinia acestor angajatori, este un proces destul de serios. Ei cred că formarea este o necesitate pentru fiecare agent de vânzări. Îndatoririle unui specialist necesită nu numai gândire creativă, non-standard, ci și anumite cunoștințe. În special, angajații trebuie să înțeleagă multe dintre complexitățile psihologice ale naturii umane, caracteristici tehnice produse, cerințe pentru redactarea contractelor și multe altele.

Schema de succes

Există un model definit - 10 pași ai unui agent de vânzări.

Această diagramă include următoarele elemente.

1. Pregătire, planificare, stabilire de obiective.Înainte de a vizita prize agentul își revizuiește înregistrările, întocmește un traseu pentru ziua respectivă, colectează toate documentele necesare.
2. Inspecție și analiză (externă și internă) TT. aceste actiuni presupun comunicarea directa cu persoanele responsabile ale punctului de desfacere, retragerea soldurilor, formarea unei noi aplicatii.
3. Stabilirea contactului.În această etapă, este important să te prezinți competent. Atunci când comunicați, este important să cunoașteți subiectele și problemele care sunt relevante pentru întreprinderea dată.
4. Stabilirea și formarea nevoilor. Folosindu-și abilitățile de comunicare și informațiile despre cifra de afaceri, agentul oferă unul sau altul produs. El pune întrebări clientului pentru a afla ce este cel mai relevant în acest moment. În cursul unei conversații, este important să ascultați cu atenție persoana și să trageți corect concluziile.
5. Prezentare... În timpul acestuia, agentul vorbește despre produs și despre beneficiile achiziționării acestuia. Acest lucru este deosebit de important atunci când se introduc produse noi pe piață. Este recomandabil să aveți o mostră a produsului, astfel încât clientul să poată vedea clar produsul.
6. Lucrați cu obiecții. Clienții nu sunt întotdeauna pregătiți să cumpere un anumit produs (în special ceva nou care nu a fost niciodată disponibil la punctul lor de vânzare). Deci, desigur, încep să obiecteze. În acest caz, agentul trebuie să asculte cu atenție, fără întrerupere, toate argumentele clientului. Cele mai multe dintre ele nu au o bază practică și sunt o consecință a fricii normale de riscul de a pierde bani. Agentul trebuie să taie concluziile false, să lase acele obiecții care au o semnificație reală. După aceea, specialistul spune cum se rezolvă una sau alta problemă care, în opinia clientului, poate apărea. Este important să fii convingător aici.
7. Finalizarea tranzacției. Dacă toate etapele anterioare au dat rezultate pozitive, atunci putem considera că contractul a fost încheiat. Cu toate acestea, agentul trebuie mai întâi să-și consolideze succesul folosind „închidere”, întrebări conducătoare (de exemplu, „semnăm un contract?” Sau „pentru cât timp semnăm un contract cu dumneavoastră?”).
8. Merchandising. Unul dintre conditii obligatorii vânzare reușită este plasarea corectă a mărfurilor pe tejghea. Vânzătorul trebuie să știe să plaseze articolele pe rafturi într-un mod care să trezească interesul consumatorilor.
9. Finalizarea vizitei.În această etapă se întocmește documentația necesară, se precizează detaliile cooperării, se stabilesc condițiile și forma de livrare, precum și procedura de plată.
10. Analiză. Include o evaluare a timpului petrecut în vizită, a nivelului de realizare a obiectivelor (sfera contractului) și multe altele. Pe baza analizei, se stabilesc obiective pentru următoarea vizită la outlet.

Automatizare

Pentru cateva anii recenti companiile care se bazează pe munca agenților de vânzări stabilesc o relație strânsă între aceștia și proprii manageri. Echipamentul principal în acest caz este un laptop sau un terminal mobil. Prin specializate software managerul transferă agenților informațiile necesare despre clienți, produse, procese de afaceri. În acest caz, descrierea produsului este, de regulă, completată cu imagini, recomandări pentru promovarea acestuia. Astfel, agentul devine un fel de expert. Unul dintre principalele avantaje catalog electronic este capacitatea de a schimba rapid informațiile. De exemplu, un manager are o idee de a promova un produs mai eficient. Pe computerul său, face ajustările necesare, pe care le trimite pe dispozitivul agentului. Informațiile despre clienți se modifică în același mod. Totodată, agentul primește toate informațiile disponibile despre furnizori și cumpărători, inclusiv limitele de transport, datorii, avansuri, despre gestionarea punctelor de vânzare cu amănuntul, despre organizațiile prin care se efectuează tranzacțiile contabile.

Punctele forte ale specialistului

În activitatea agenților de vânzări, următoarele calități sunt importante:

Beneficii profesionale

Sociabilitatea, energia, optimismul și alte calități pozitive sunt pe placul celorlalți. De obicei, un agent de vânzări este sufletul oricărei companii. Creativitatea sa, abordarea creativă fac comunicarea cu el distractivă și pozitivă. În plus, agenții de vânzări au capacitatea de a găsi rapid o cale de ieșire din situațiile problematice. Se disting prin receptivitatea, disponibilitatea de a ajuta.

Laturile negative

Ca în orice afacere, munca unui agent de vânzări include și laturi negative... Oamenii își pun adesea sarcini descurajante. Mulți agenți, care își planifică ziua, se străduiesc să-și depășească limitele. Totuși, având în vedere trecerea timpului, nevoia de a acorda o atenție maximă fiecărui client, aceștia nu au timp să finalizeze tot ce și-au dorit. Ca urmare, sub influența stresului fizic și emoțional, aceștia experimentează stres. Acest lucru interferează nu numai cu îndeplinirea planului, ci și cu rezolvarea problemelor presante ale vieții. Drept urmare, acești oameni renunță adesea foarte repede. După ce s-au stabilit într-o altă companie, cu siguranță se vor confrunta cu aceleași probleme.

Pentru a reuși, trebuie să fii capabil să faci față emoțiilor, să iei munca în serios și, de asemenea, să îți evaluezi în mod adecvat punctele forte. Situația trebuie să fie mereu sub control. Profesia are și contraindicații medicale. O astfel de activitate nu este recomandată persoanelor cu patologii cardiovasculare, boli cronice ale sistemului musculo-scheletic, sistemului nervos central, tulburări psihice, defecte de auz, vedere și vorbire.

Concluzie

Serviciile unui agent de vânzări devin din ce în ce mai solicitate astăzi. În același timp, nu există priorități de gen. După cum notează înșiși angajatorii, ambele au atât dezavantaje, cât și avantaje. Deci, de exemplu, fetele sunt de obicei mai puțin creative, dar au o abordare serioasă a muncii. Bărbații tineri, pe de altă parte, sunt mai susceptibili de a fi creativi, dar adesea leneși. Riscurile profesionale includ responsabilitate financiară... Cu toate acestea, este inevitabil, deoarece specialistul lucrează cu bani și trebuie să asigure și primirea la timp a fondurilor către furnizori.

1. Auditor 1 caracteristici generale ale profesiei continutul activitatii

   Document

   Uch., Cherdyn - PU nr 49. ASIGURARE AGENT 1. Generalcaracteristicăprofesie Conținutul activității Acționează în numele... Posibilă creație comercial serviciu de asigurare. 6. Înrudit profesieAgent aprovizionare, comerț agent, profesor la...

2. Caracteristici generale ale ideilor școlii romantismului german timpuriu imagini

   Document

   Credințe. treisprezece. Generalcaracteristică Romantismul american (W. Irving ... „afaceri” moderne comercial Anglia. Prezentarea... și combinând munca unei asigurări agent cu pictura, spune el... un nou profesie- director. ...

3. Agent en-gros

   Document

   Complexe. ȘOFER DE MAȘINĂ 1. Generalcaracteristicăprofesie... Gestionează vehicule... expert în marketing, mărfuri comercial Servicii. COMERCIALAGENT 1. Generalcaracteristicăprofesie... Stabilește contacte între producători...

4. CARACTERISTICA GENERALA A RICKETSIA SI RIKKETSIAZOV "

   Document

   etape de studiu) Generalcaracteristică rickettsia și rickettzioze ... ehrlichioza granulocitară ( agent HGE din ... eliberare comercial disponibil ... profesii... Pe baza acestor date se iau măsuri operaționale anti-epidemie. Pentru un complet specificații ...

5. Capitolul 1 Caracteristicile generale ale asigurării

   Document

   Între asigurări agent iar asiguratorul ... ASIGURARE § 1. Generalcaracteristică contract de asigurare Contract ... in productie si comercial activități, implicite, ... și asociații de anumite profesii... Asigurare de raspundere civila profesionala...

Reprezentant de vânzări, sau un agent de vânzări ambulant este un confident al unei companii distribuitoare, o persoană care vinde mărfuri către punctele de vânzare cu amănuntul. Mulți tineri și fete sunt atrași de această profesie - promit salariu bun, luați fără experiență de muncă. Este atât de ușor de dat această pâine? Despre munca mea la revistă IQR a spus Vyacheslav, care a lucrat multă vreme ca reprezentant de vânzări pentru un distribuitor de alimente.

Cum să obțineți un loc de muncă ca reprezentant de vânzări fără experiență de lucru

Principalele caracteristici necesare unui reprezentant de vânzări începător: activitate, creativitate, abilități de comunicare, carisma, rezistență la stres, consecvență, minte și așa mai departe, lista este nesfârșită, întrucât există un număr imens de momente de lucru cu care se confruntă un reprezentant de vânzări, iar toate aceste calități îi vor fi de folos.

Interviu de angajare pentru reprezentant de vânzări

CV-ul reprezentantului de vânzări trebuie să includă instruirea în vânzări finalizată, descrierea locurile anterioare munca, ce au făcut, cum au intrat în contact cu vânzările. Angajatorul caută în baza de date nu numai cuvintele „reprezentant de vânzări”, ci și expresiile „director de vânzări”, „vânzător”, „agent de vânzări”, „vânzător”. În primul rând, desigur, oamenii caută oameni cu experiență în vânzări. Cu toate acestea, în acest domeniu sunt binevenite noile talente fără experiență de lucru.

Trebuie să înțelegeți că inițial, atunci când angajatorul vă revizuiește CV-ul, firește, candidații cu studii superioare și experiență în acest post vor avea un avantaj. Dar există un mare „dar” - acest job este dat unor tineri energici care sunt capabili să-și convingă angajatorul că ei sunt cei care merită acest loc .

Cum să o facă? Totul este extrem de simplu, fii persistent, dovedește-i viitorului tău șef că ești exact angajatul de care are nevoie. Principala calitate a unui reprezentant de vânzări este capacitatea de a convinge și de a se dovedi că are dreptate, atunci - este până la puțin. fii concentrat si in acelasi timp relaxat, conversatia ar trebui sa fie usoara, astfel incat angajatorul va intelege ca ai oameni si ii va angaja.

De la editor. LA Cum are loc de obicei interviul?

Vyacheslav îi descrie pe a lui experienta personala... În orașele mari, în special, la Moscova, interviurile de grup sunt adesea. (în mare parte tânără, fără o specializare clară în CV, dar cu ambiții pentru un salariu bun), conduce un interviu preliminar. În interviuri, de regulă, se spune că salariul este foarte mic (sau deloc), dar „cei mai buni câștigă mai mult de 100 de mii de ruble pe lună”. Dacă te simți confortabil cu schema de salarizare a unui agent de vânzări bazată doar pe procente, atunci ești invitat la un scurt training.

În timpul instruirii, un angajat cu experiență prezintă produsul unui grup de candidați, lăudându-i calitățile (foarte profesionale și interesante), răspunde la întrebări despre produs (la urma urmei, mărfurile nu sunt întotdeauna produse alimentare, de multe ori sarcina este de a prezenta în mod profitabil un dispozitiv tehnic sau chiar software software). În continuare, tu însuți vei repeta același lucru potențialilor clienți. Candidatul se poate ridica și pleca oricând, realizând că acest lucru nu este potrivit pentru el. Ai nevoie de abilități inițiale de comunicare, fără ele - nicăieri.

Dar plusul evident este că practic toată lumea fără experiență de lucru este angajată de fapt pentru postul vacant de reprezentant de vânzări și poți învăța multe. Acest lucru se datorează faptului că costurile companiei pentru un angajat individual sunt minime - doar salariul și compensarea costurilor de transport. Principalele costuri sunt cheltuite pe educație și formare, deci cum mai multi oameni a recruta - cu atât costurile specifice ale companiei pentru un nou venit sunt mai mici. O schemă de recrutare similară a fost implementată în. Aceasta a fost remarca noastră, apoi Vyacheslav își continuă povestea.

Program de formare pentru reprezentanți de vânzări

Procesul de lucru ca agent de vânzări implică o mișcare constantă între punctele de vânzare. Fiecare reprezentant de vânzări are un itinerar săptămânal pentru vizitarea punctelor de vânzare. Este determinat fie de TP în sine, fie supraveghetor care dă un traseu gata făcut rămas de la angajatul anterior. Atunci când planifică un itinerar pentru o săptămână, un reprezentant de vânzări evaluează ce puncte de vânzare cu amănuntul au nevoie de vizite mai frecvente și care au nevoie de o vizită pe săptămână.

Lucrând în prima săptămână în această poziție, studiezi standardele companiei:

• instruirea pe teren se efectuează la punctul de vânzare;
• invatarea elementelor de baza ale comercializarii;
• aduci la automatism probleme organizatorice, precum procedura de schimb de mărfuri, de încasare a datoriilor, de completare a rapoartelor pentru punctele de vânzare cu amănuntul;
• primești materialul teoretic necesar pentru prezentarea și cea mai bună afișare a mărcilor companiei.

După antrenament, procesul de vizitare a unui punct de vânzare cu amănuntul trece prin pașii vizitei, sunt 8 în total, puteți afla despre fiecare dintre ei pe Internet, nu vă voi descrie în detaliu. Iată o listă:

• pregătirea pentru vizită;
• evaluarea punctului de vânzare;
• Salutari;
• verificarea inventarului;
• prezentare;
• comercializare;
• completarea rapoartelor;
• analiza vizitei.

Sfat: Cea mai frecventă greșeală a agenților de vânzări începători este nerespectarea pașilor vizitei, de unde primele eșecuri, eșecuri și, ca urmare, lipsa de dorință de a lucra. Încercați să învățați cât mai curând tehnica etapelor unei vizite la un punct de vânzare. Important! Tine minte! Aceasta nu este o vorbărie inactivă! O structură competentă a vizitei garantează un succes aproape 100%. Cu cât această tehnică este stăpânită mai devreme, cu atât mai rapid va avea loc creșterea carierei.

În plus: nu uita să improvizezi, adică să te gândești la diverse trucuri în comunicarea cu clienții, să găsești o abordare față de o persoană, să câștigi pe tine însuți, după aceea vei fi binevenit în orice punct de vânzare.

Ziua de lucru și responsabilitățile locului de muncă ale unui reprezentant de vânzări

Ziua de lucru începe în jurul orei 9 dimineața. Ajunși pe traseul către primul punct de vânzare cu amănuntul, verifici disponibilitatea pachetului principal de documente, precum și postarea materialelor pentru prezentări. Înainte de vizită, sincronizezi programul de comandă, apoi mergi la outlet. Asigurați-vă că urmați toți pașii vizitei indicați mai devreme, verificați dacă clientul are datorii sau nu și completați o comandă. În medie, o vizită la un punct durează 15-20 de minute. Acest timp variază în funcție de capacitatea de a vinde și de „loialitatea” dumneavoastră la punctul de vânzare. Dacă totul este făcut, continuați traseul.

Ce înseamnă „loialitate” într-un punct de vânzare cu amănuntul? , tu intrebi? În termeni simpli, așa ești apreciat, respectat și „temerit” la punctul de vânzare. Toate prioritățile sunt stabilite în proces și există o nișă pentru fiecare nou reprezentant de vânzări.

Avantaje și dezavantaje ale lucrului ca vânzător ambulant

Pro:

Prânzul și timpul personal în procesul de lucru sunt determinate de însuși reprezentantul de vânzări. Tu însuți ești liber să-ți construiești ziua cât mai convenabil posibil.

Minusuri:

Acest lucru are ca rezultat un program de lucru neregulat. La început, întoarcerea acasă de la serviciu va fi întârziată cu 2-3 ore. Cu siguranță ai nevoie de o mașină, fără ea - nicăieri. Amortizarea și avariile sunt plătite din buzunar, angajatorul compensează costurile cu combustibilul doar în cantități limitate.

Clienții se confruntă cu foarte dăunătoare, detestabile. Nu voi descrie mai detaliat, tk. fiecare îndeplinește sarcinile atribuite în felul său.

Care este meseria unui reprezentant de vanzari

Scopuri și obiective în teritoriul încredințat

Fiecărui reprezentant de vânzări i se atribuie un plan lunar de vânzări, salariul depinde de implementarea acestuia. Planul de vânzări indică câte și ce mărci trebuie să vândă compania. Pe lângă sarcina generală a lunii, există și așa-numitele motivații suplimentare, pentru îndeplinirea cărora se acordă sporuri care măresc salariile.

La începutul lunii, supervizorul anunță noi motivații suplimentare și le continuă sau le închide pe cele vechi. În timpul lunii, un reprezentant de vânzări își poate urmări rezultatele vânzărilor, sugerând aproximativ în ce moment este necesar să se împingă pentru a atinge obiectivul stabilit.

Echipa TP este o echipă strânsă care merge către un singur obiectiv ... Se stabilește un obiectiv lunar pentru întreaga echipă. Prin completarea acestuia, echipa primește și bonusuri suplimentare.
Sarcinile pentru fiecare reprezentant de vânzări în mod individual și pentru întreaga echipă în ansamblu sunt determinate de supervizor. După stabilirea tuturor obiectivelor, se ține în fiecare zi o întâlnire la sosirea la birou, la care se discută planurile și problemele care împiedică implementarea obiectivelor.

Controlul conturilor de încasat

Reprezentantul de vânzări este responsabil de monitorizare creanțe de încasat... În fiecare zi trebuie să vă urmăriți debitorii, altfel poate apărea o situație neplăcută. Dacă vă „dor” debitorul, directorul organizației vă închide transportul de mărfuri către punctul de vânzare specificat și pierdeți din vânzări. Datorita acestui factor, un reprezentant de vanzari incepator trebuie sa imprime o lista cu clientii cu datorii in fiecare zi la sosirea la birou, iar a doua zi, in conformitate cu traseul, sa indice debitorilor datoria care a aparut.

Cât câștigă un reprezentant de vânzări

Creșterea carierei

Un agent de vânzări începător i se atribuie statutul de „începător”, acesta este cel mai scăzut nivel, astfel încât bonusurile și îndeplinirea planului sunt estimate mai mici decât altele și, în consecință, salariul va fi mai mic. Pentru a îmbunătăți statutul, este necesar să urmați o pregătire, să treceți un examen în fața conducerii la un punct de vânzare. În cazul unui rezultat pozitiv, statutul este ridicat la „amator”. În rest, totul rămâne așa cum este. Următorul pas este „profesional”. Durează aproximativ 3-4 luni pentru a-ți ridica statutul, totul depinde de inteligența ta rapidă și de dorința de a lucra.

Salariu

După cum am menționat deja, există diferite recompense monetare pentru anumite stări. Începător la executarea unui plan și programe suplimentare are în medie 25-30 de mii de ruble. Un amator - 30-40 de mii de ruble, un profesionist - de la 40 de mii de ruble, dar cifrele sunt aproximative, totul depinde de îndeplinirea sarcinilor și de valoarea motivației monetare din compania dvs. Informație despre salariile relevante pentru regiunea Nijni Novgorod (locuiesc în Vyksa).

Cuvinte de despărțire pentru începători

La sfârșitul conversației noastre, aș dori să spun că fiecare reprezentant de vânzări caută o abordare a oamenilor. Găsește-ți echilibrul - totul va merge impecabil. Lucrând ca reprezentant de vânzări, mi-am dat seama de un lucru: trebuie să poți impresiona interlocutorul (clientul), de preferință unul pozitiv.

Când începeți munca, aveți încredere în voi și nu vă arătați slăbiciunile, altfel, în stadiul inițial, veți fi bântuit de eșecuri. Să nu credeți că dacă faceți totul corect, așa cum este scris în cărți, atunci nu vor fi probleme pe teritoriul dvs., vor fi probleme, dar în număr mai mic.

Există clienți neplăcuți cu care nu este ușor să negociezi și să ajungi la un consens. Odată ce câștigi, poți câștiga a doua oară. Din experiența mea pot spune că sunt clienți care vor să te rupă psihologic, astfel încât să dansezi pe tonul lor, să faci doar acele comenzi care le sunt benefice, să nu ofere o categorie de mărfuri incomodă, mai scumpă - în detrimentul meu. din salariul dvs. Prin urmare, imediat la orice punct de vânzare, prioritizează astfel încât managerul, directorul sau vânzătoarea obișnuită să știe că atunci când plasează o comandă, ar trebui să țină cont de părerea ta.

Cere de ce clientul ar trebui să asculte ? Reprezentantul de vânzări conduce un card de client sau înscrie în program stocul de mărfuri fiecare client, în virtutea acestui fapt, poate urmări vânzările punctului de vânzare. Și deja, pe baza istoricului datelor, dă sfaturi cu privire la ordinul preliminar.

O atenție deosebită trebuie acordată merchandising-ului, merită să informezi punctele de vânzare că ar trebui să existe comandă pe rafturile sau frigiderele tale și că nu ar trebui să existe produse ale altora.

Nu luați ceea ce s-a spus drept adevărul suprem, mergeți întotdeauna pe drumul vostru și mergeți înainte. Un reprezentant de vânzări este o profesie interesantă și versatilă, așa că nu ezitați să vă testați în acest domeniu, poate vă veți găsi locul la soare. Succes în munca ta și lasă-i pe fiecare să facă propria alegere.

Calitățile personale ale unui agent Recrutarea, selectarea și formarea personalului de vânzări este o problemă destul de dificilă pentru întreprindere modernă orientată în activitatea sa spre piaţă.

Persoana principală care oferă vânzări personale este agentul de vânzări (reprezentantul de vânzări). Identifică potențialii cumpărători, stabilește relații directe cu aceștia, efectuează vânzări și organizează servicii și, de asemenea, colectează și analizează informații comerciale. Munca agentului este multifațetă și dificilă.

Munca unui agent este asociată cu suprasolicitarea psihologică și stresul. Un motiv este că vânzătorul este pe drumuri de câteva zile, se întâlnește cu mulți oameni și este deconectat de familia sa. A doua este ca daca agentul de vanzari nu este suficient de instruit in tehnica eficienta a comunicarii cu clientii, atunci el este inclinat sa echivaleze refuzul potentialului client de la produs cu refuzul care i-a fost dat ca persoana. Cu deficit pregătire psihologică aceasta poate duce la o stare emoțională depresivă.

Deși este foarte dificil să izolezi toate calitățile necesare pentru vânzări de succes, există mai multe pe care un agent de vânzări cu siguranță trebuie să le aibă.

1. Cea mai importantă calitate- încredere în sine. Este imperativ ca un agent de vânzări să aibă un puternic sentiment de încredere în sine și să fie capabil să suporte un stres psihologic serios fără a afecta psihicul. El trebuie să-și ofere produsul din nou și din nou, în ciuda numeroaselor refuzuri din partea potențialilor cumpărători. Pe de altă parte, este important ca încrederea în sine să nu escaladeze în complezență. În caz contrar, el va părea arogant clientului și va fi respins ca urmare.

2. În continuare calitatea cerută- capacitatea de a gândi analitic. Un agent de vanzari lucreaza in biroul unui potential consumator, scopul lui este sa rezolve o problema potențial cumpărător... El trebuie să fie capabil să analizeze toate aspectele mediului și să identifice Cel mai bun mod rezolvarea problemei. Se întâmplă adesea ca un agent de vânzări să nu înțeleagă care este problema și să facă o mișcare greșită, ceea ce duce la eșec. Procesul de analiză

Partea a II-a. Management la nivel instrumental

soțiile să fie susținute printr-un apel telefonic preliminar care oferă o înțelegere și informații inițiale despre nevoile clientului.

3. Există o abordare creativă, de exemplu. capacitatea de a găsi o soluție non-standard. Creativitatea va fi cerută de către agentul de vânzări pentru a înțelege natura problemei, prețul, probleme financiare, designul produsului și alte elemente necesare încheierii tranzacției. Acest lucru nu înseamnă însă deloc că ar trebui să depășească sfera politicii companiei și să dezvolte soluții inacceptabile din punctul ei de vedere.

4. Un rol deosebit este acordat capacităţii agentului de a-şi planifica acţiunile şi de a urma planul elaborat. Planificarea este un proces care necesită o evaluare a tuturor aspectelor disponibile ale problemei, dezvoltarea unei strategii pentru rezolvarea acesteia și atingerea scopului stabilit. În continuare, agentul trebuie să mobilizeze resursele necesare pentru realizarea planului. Cineva care poate să întocmească un plan, dar este incapabil să atragă resurse și să-l ducă la îndeplinire, este mai mult un visător decât un om de acțiune. Ea necesită nu numai disciplină, ci și un fel de organizare a minții. Prin urmare, este imperativ ca vânzătorul să se antreneze în realizarea planurilor și în monitorizarea conștientă a implementării acestora. Cel mai simplu mod este să faci o listă de probleme urgente în ordinea importanței și apoi să lucrezi la ea.

5. Agentul de vânzări trebuie să aibă abilitățile de persuasiune. Un vânzător calificat este de obicei un volum extrovertit. Aceasta înseamnă că este cu adevărat interesat de întâlnirea și comunicarea cu alte persoane.

Dar acest lucru nu este suficient. Prin comportament, îmbrăcăminte, comunicare verbală și nonverbală și alte acțiuni conexe, el trebuie să convingă potențialul client de fiabilitatea produsului și de seriozitatea intențiilor sale. Reusind sa creeze o impresie favorabila, agentul de vanzari are mai multe sanse sa finalizeze afacerea cu clientul.

6. Agentul trebuie să fie capabil să empatizeze cu clientul, adică. intelege situatia lor si ia in considerare apelul si vizita ulterioara cu o oferta de produs din punctul de vedere al clientului. Clientul poate avea o problemă tehnică dificilă sau dificultăți financiare sau poate fi îngrijorat de ceea ce are de spus managerul său despre achiziționarea unui produs. Agentul ar trebui să își pună aceste și alte întrebări și să încerce să le răspundă pentru el însuși și pentru potențialul consumator, prezentându-i opțiuni pentru rezolvarea fiecărei dileme.

7. Agentul trebuie să fie bun la ascultare pentru a determina ce vrea potential clientînainte de a-i spune tot ce poți despre produsul tău și apoi de a-l convinge să-l cumpere. Există două motive pentru aceasta:

1) este un semn de politețe;

Capitolul 7. Managementul comunicațiilor de marketing

2) foarte metoda eficienta afla ce probleme se confrunta un potential client, si formuleaza corect posibilitatea rezolvarii problemei cu ajutorul unui produs oferit spre vanzare.

Abilități profesionale ale unui agent Pentru a obține o înțelegere completă a unui client, un agent de vânzări, pe lângă cele personale, trebuie să aibă anumite abilități profesionale.

1. Agentul trebuie să cunoască practic toate caracteristicile produsului. Daca in indeplinirea atributiilor sale nu este in masura sa raspunda la nicio intrebare sau ofera informatii incorecte, acest lucru va avea un efect foarte negativ asupra relatiei cu clientul, care este inclinat sa-l priveasca ca un expert in acest domeniu. În același timp, clientul poate fi suficient de competent pentru a adresa agentului de vânzări întrebări la care nu va putea întotdeauna să găsească un răspuns. Astfel, poate fi considerat imperativ ca agentul de vânzări recrutat să urmeze o pregătire intensivă în scopul și funcția produsului, etapele producției acestuia, toate aspectele tehnice aferente și modul în care acest produs este conceput pentru a rezolva problemele clientului.

2. Agentul trebuie să fie conștient de avantajele produsului său, întrucât este obligat să le sublinieze în toate modurile posibile, precum și de dezavantaje, întrucât nu doar clientul, ci și concurenții companiei vor încerca să găsească în el. părțile slabe... Aproape toate produsele au dezavantaje din punctul de vedere al clientului, si este necesar ca agentul de vanzari sa le prezinte dintr-un unghi diferit si sa ofere o privire alternativa asupra acestora, precum si sa arate un bilant pozitiv de dezavantaje si avantaje.

3. Agentul trebuie să știe totul despre service post-vânzare, adică despre beneficiile financiare și complexitățile serviciului oferit de companie pentru a face o prezentare decentă și acceptabilă a produsului către client și a stabili contacte pentru viitor.

4. Un agent de vanzari trebuie sa aiba cunostinte despre firma pentru care lucreaza: istoria originii acesteia, informatii de baza despre management, perspectivele activitatilor acesteia. Uneori, clientul, negăsind niciun defect în produs care ar putea motiva refuzul de a-l cumpăra, continuă să pună agentului de vânzări întrebări despre companie, istoricul acesteia și publicitate. Una dintre cele mai importante probleme care vor fi puse cu siguranță într-o conversație este pozitie financiară companiilor. Deși informațiile despre o companie sunt în multe cazuri confidențiale, există o serie de agenții de presă în Occident care pot oferi informații de bază despre aceasta. starea financiara... În consecință, un client meticulos poate învăța multe despre capacitățile companiei înainte