Cum să creșteți vânzările unui magazin online sau descrierea produsului contează. Enciclopedia de Marketing Contract de servicii pentru promovarea bunurilor achizitionate

Multe magazine online pierd clienți pur și simplu pentru că nu au primit suficiente informații despre produs.

Nu sunt mulți vizitatori cărora le place să sune și să discute cu vânzătorul despre calitatea produsului, caracteristicile acestuia etc. Prin urmare, este important să le oferim cumpărătorilor cât mai multe informații, iar în acest articol vă propunem să luăm în considerare 6 puncte de care ar trebui să țineți cont atunci când scrieți o descriere a produsului.

1. Titlu

În primul rând, este important să denumești corect produsul și să îl faci fotografii de înaltă calitate, deoarece acesta este primul lucru pe care vizitatorul îl vede pe pagina de selecție. Dacă îi plac numele și imaginea, atunci va fi cel puțin interesat de articolul produs, va dori să afle mai multe și, ca urmare, va cumpăra.

Cum să denumești corect produsul - citește mai jos.

Câteva cuvinte din titlu sunt suficiente - concizia și claritatea sunt importante aici, caracteristicile sunt indicate într-o altă secțiune, iar pentru Promovarea SEO adăugați metaetichete.

Indicați doar cele mai importante caracteristici - imaginându-vă în locul cumpărătorului, veți înțelege despre ce proprietăți ați dori să știți mai întâi, de exemplu, calitatea țesăturii, compoziția sa, producătorul și alte caracteristici pe care fotografia nu le transmite; este permisă indicarea multor caracteristici dacă sortimentul este mare sau sunt așteptate vânzări angro

2. Creativitatea este o modalitate de a atrage atenția

Dacă calitatea nu este în prim plan atunci când vindeți emoții, atunci originalitatea numelui este binevenită.

De exemplu, atunci când vindeți bunătăți, flori, rochii de mireasă, nume unice vor atrage atenția și vor adăuga o poftă de neobișnuit. Dar amintiți-vă că va trebui să vă mențineți imaginea și să veniți cu nume originale în viitor - vă puteți descurca?

3. Titluri în același stil

Același șablon din nume va ușura compararea produselor și va permite cumpărătorului să navigheze rapid în sortiment. Deci, ca schemă, puteți alege următoarea combinație:

• Nume
• model (dacă există)
  
• material sau culoare
• cele mai importante caracteristici care nu sunt vizibile în fotografie
• parametrii
• cantitate, etc.

4. Descrierea caracteristicilor

Este necesar să furnizați cât mai multe informații despre produs, așa că vorbim în detaliu despre caracteristici - descrierea ar trebui să fie cât mai completă posibil. Astfel, descrierea unei cani va fi mai modesta decat cea a unui carucior sau laptop.

Pentru fiecare produs, trebuie să dezvoltați o structură de descriere. De exemplu, următoarea listă este potrivită pentru lucruri: aspect, dimensiuni, cum să luați măsurători, culori, caracteristici de design etc.

5. Vinde emoții și soluții la probleme, nu produsul în sine.

Este important să indicați ce probleme rezolvă acest sau acel produs, ce avantaje are, de exemplu: un tablou frumos nu numai că va închide gaura notorie din perete, dar va aduce confort casei - „admirând peisajul, veți odihnește-ți sufletul.”

Dacă vorbim despre îmbrăcăminte, atunci trebuie să descrii din ce material este făcută, de exemplu, într-o jachetă sport poți face sport în ploaie. Ar trebui să adăugați emoții la descriere, să arătați ce va primi o persoană în plus față de lucru, cât de mult mai confortabilă va deveni viața lui.

6. Bonusuri în descriere

Nu este vorba despre beneficii și reduceri suplimentare, ci despre îmbogățirea descrierii produsului cu note unice și arătarea preocupării față de cumpărător. Deci, vă puteți contacta clienții spunându-le de ce acest produs este prezent în magazinul dvs. online, ce idee transmite, etc. Când scrieți o descriere, amintiți-vă că aceasta ar trebui să inspire încredere și să încurajeze achiziția, dar nu trebuie să vă lăsați duși de cap și să scrieți „romane”.

Pe lângă asta descriere detaliată, fotografiile și videoclipurile, precum și recenziile video, vor ajuta vizitatorul să cumpere. Astfel de materiale ar trebui să arate cum să folosești produsul, cum funcționează, ce este bun la el, poți arăta producția, concentrându-te pe caracteristicile și unicitatea tehnologiei.

Cum să anulați cheltuielile pentru promovarea bunurilor, ținând cont de scrisorile oficialilor

Plata pentru servicii sub fila Bunuri

Angro societăţi comerciale iar producătorii plătesc adesea pentru așa-numitele servicii de merchandising. Cel mai adesea aceasta este o afișare prioritară a mărfurilor. Esența acestui serviciu este simplă. Retailerul se obliga sa puna pe rafturi produsele furnizorului in asa fel incat sa atraga atentia clientilor asupra acestora. Dar cu contabilitate fiscalăÎn această situație, de obicei apar probleme.

Controlorii interzic anularea costurilor de comercializare

Oficialii Ministerului de Finanțe își exprimă în prezent acest punct de vedere. Serviciile de afișare a mărfurilor nu se referă la obiectul contractului de furnizare. La urma urmei, conform legii organizare de retail trebuie sa afiseze marfa pe tejghele si vitrine, oferindu-le astfel cumparatorului. Acest lucru este prevăzut la articolul 494 din Codul civil al Federației Ruse. Aceasta înseamnă că furnizorul nu are niciun motiv să ia în considerare plata comerciantului cu amănuntul pentru astfel de servicii.

Rețineți că anterior principalul argument al inspectorilor împotriva contabilizării costurilor de afișare a mărfurilor era diferit. Funcționarii fiscali au insistat că dreptul de proprietate asupra bunurilor trece atunci când sunt expediate. Prin urmare, furnizorul plătește pentru plasarea în magazine a mărfurilor care aparțin deja comerciantului cu amănuntul, ceea ce este nerezonabil.

Cu toate acestea, oficialii recunosc că în unele cazuri costurile de promovare a mărfurilor și de expunere a mărfurilor pot fi încă luate în considerare. Acest lucru se întâmplă dacă retailerul „realizează în mod intenționat acțiuni care asigură o atenție suplimentară clienților față de numele și gama de produse ale furnizorului”. Adică, pe lângă livrare, părțile au încheiat un acord de prestare a serviciilor. În acest caz, auditorii sunt pregătiți să fie de acord cu valabilitatea costurilor de afișare a mărfurilor, dar numai în scop publicitar. Aceasta înseamnă că vor trebui raționale. Acest lucru a fost precizat în scrisoarea Ministerului de Finanțe al Rusiei din 13 decembrie 2011 nr. 03-03-06/1/818.

Judecătorii consideră că costurile expunerii mărfurilor sunt justificate

Însă judecătorii consideră că costurile de merchandising sunt absolut justificate. Este clar că furnizorul este interesat să crească vânzările de mărfuri consumatorii finali. Aceasta îi asigură vânzări stabile de produse către magazinele cu amănuntul (rezoluție a Serviciului Federal Antimonopol al Districtului de Nord-Vest din 27 ianuarie 2010 în dosarul nr. A56-60357/2008). În plus, cel mai adesea judecătorii permit ca costurile expunerii mărfurilor să fie luate în considerare în întregime ca alte cheltuieli (subclauza 49, clauza 1, articolul 264 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Un exemplu în acest sens este rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 10 iunie 2011 Nr. KA-A40/4733-11.

Cert este că expunerea mărfurilor nu este în esență publicitate. La urma urmei, publicitatea este o informație care vizează atragerea atenției asupra produselor și promovarea promovării acestora pe piață. Această definiție este dată în articolul 3 din Legea federală din 13 martie 2006 nr. 38-FZ. Astfel, publicitatea trebuie să conțină informații despre produs. În același timp, afișarea presupune pur și simplu plasarea produsului în sine la punctul de vânzare. Cumpărătorul nu primește informații suplimentare. Orice informație se află doar pe ambalajul produsului, dar nici aceste date nu pot fi considerate publicitate.

Dacă retailerul plasează în plus materiale publicitare despre produsele furnizorului în magazin, judecătorii permit, de asemenea, să se ia în considerare în totalitate plata unor astfel de servicii. Până la urmă, aceste cheltuieli, deși sunt reclame, nu sunt standardizate.

Reguli pentru întocmirea documentelor la contabilizarea serviciilor de merchandising

Este posibil, desigur, să nu se reflecte costurile de afișare a mărfurilor în contabilitatea fiscală. În acest caz, cu siguranță inspectorii nu vor avea nicio reclamație. Cu toate acestea, dacă o companie este forțată să plătească constant clienților săi sume considerabile pentru merchandising, merită să încercăm să le justifice. Apoi, chiar dacă inspectorii fiscali nu sunt de acord cu cheltuielile, vor putea fi apărate în arbitraj.

Pentru a face acest lucru, furnizorul trebuie mai întâi să întocmească cu atenție un acord cu contrapartea (a se vedea mai jos pentru mai multe detalii). Este mai bine să specificați în detaliu responsabilitățile comerciantului cu amănuntul pentru plasarea mărfurilor în magazin.

Următorul. Furnizorul va avea nevoie cu siguranță de certificate care să confirme prestarea serviciilor de afișare a mărfurilor. Este indicat ca acestea să conțină date cât mai specifice: denumirea produselor furnizorului, adrese puncte de vânzare cu amănuntul, în care au fost vândute bunurile, în ce locuri au fost amplasate, costul și perioada prestării serviciilor. Adesea, contractul include și responsabilitatea vânzătorului cu amănuntul de a monitoriza dacă bunurile sunt amplasate corect în magazine. Apoi, este indicat să se indice în raport sau în alte documente în ce puncte au efectuat un astfel de control angajații retailerului. Pentru a arăta efectul plății pentru serviciile de merchandising, puteți face un calcul care va arăta o creștere a livrărilor de produse. De exemplu, dacă furnizorul a început recent să lucreze cu acești retaileri, puteți compara vânzările din trimestrul curent și din trimestrul precedent. O altă opțiune este de a compara veniturile din colaborarea cu companii care oferă afișarea cu prioritate a mărfurilor și a cifrelor de vânzări prin alți contractori.

Acord pentru servicii de promovare a mărfurilor

1. La vânzare produse nealimentare Companiile pot alege una dintre următoarele opțiuni:

• încheie un contract separat pentru furnizarea de servicii, care va detalia responsabilitățile comerciantului cu amănuntul de a promova bunuri (articolul 779 din Codul civil al Federației Ruse);
• să includă responsabilitățile comerciantului cu amănuntul pentru promovarea mărfurilor în contractul de furnizare, care va fi de natură mixtă.

2. La vânzarea produselor alimentare trebuie încheiat un acord separat pentru serviciile de promovare a mărfurilor. Acest lucru este stabilit de alineatele 11 și 12 ale articolului 9 din Legea federală din 28 decembrie 2009 nr. 381-FZ.

Servicii de companie en-gros pentru promovarea produselor

Cheltuielile pentru promovarea bunurilor trebuie recunoscute în în modul prescris. Să luăm o altă situație similară. Un angrosist cumpără mărfuri de la producători și alți furnizori. Totodată, oferă suplimentar furnizorilor o gamă de servicii de publicitate și merchandising a produselor achiziționate de la aceștia. Pentru aceasta organizare angro la rândul său, atrage comercianții cu amănuntul să participe la activități de promovare a produselor. Poate un angrosist să ia în considerare costurile de plată a acestor servicii către comercianții cu amănuntul?

Pot fi. Oficialii au ajuns la această concluzie într-o scrisoare a Ministerului de Finanțe al Rusiei din 25 octombrie 2011 nr. 03-03-06/1/688. Aceste costuri nu sunt considerate costuri promoționale. La urma urmei, compania plătește pentru serviciile terților pentru a-și îndeplini obligațiile de a promova bunuri către contrapărțile sale. Prin urmare, costul serviciilor retailerului poate fi luat în considerare ca parte a costurilor materiale. Deoarece costurile de achiziţie a lucrărilor şi serviciilor de natură de producţie efectuate terți. Acest lucru este prevăzut la paragraful 6 al paragrafului 1 al articolului 254 din Codul fiscal al Federației Ruse.

Să remarcăm că aici, din nou, este importantă întocmirea corectă a contractelor de promovare a produselor între firma en-gros și furnizori. Și, de asemenea, cu toți comercianții cu amănuntul. Desigur, va trebui să întocmiți și acte separate pentru serviciile prestate.

Plata bonusului către agentul comisionar

Compania vinde bunuri printr-un comisionar. În condițiile acordului, acesta plătește intermediarului un bonus pentru realizarea anumitor volume de vânzări. Aceasta este în plus față de comision. Apare întrebarea: este posibil să reflectăm aceste cheltuieli în contabilitatea fiscală?

În general, Codul Fiscal oferă vânzătorilor dreptul de a lua în considerare bonusurile care sunt transferate cumpărătorilor pentru îndeplinirea anumite conditii acord. Acest lucru este prevăzut în subclauza 19.1 din clauza 1 a articolului 265 din cod. Adevărat, controlorii sunt încrezători că această regulă poate fi aplicată doar contractelor de cumpărare și vânzare, și nu comisioanelor.

Cu toate acestea, oficialii nu se opun contabilizării bonusurilor plătite comisionarului. La urma urmei, lista cheltuielilor nefuncționale este deschisă (subclauza 20, clauza 1, articolul 265 din cod). Doar controlorii subliniază că astfel de cheltuieli trebuie să fie justificate economic. Acest lucru este menționat în scrisoarea Ministerului de Finanțe al Rusiei din 16 septembrie 2011 nr. 03-03-06/1/556.

Considerăm că aceste costuri pot fi justificate. La urma urmei, bonusurile încurajează comisionarul să crească vânzările de bunuri deținute de companie. Prin urmare, contractul în sine va ajuta la confirmarea costurilor. Acesta trebuie să enumere condițiile în care intermediarul are dreptul să primească un bonus. Și raportul comisarului. În plus, puteți întocmi un certificat de calcul care să arate cât de mult a crescut volumul vânzărilor, de exemplu, în comparație cu luna sau trimestrul precedent.

Important

1. De multe ori, oficialii nu consideră că costurile expunerii prioritare a mărfurilor nu sunt justificate. Dar nu trebuie să fiți de acord cu controlorii. Dacă există documente justificative, societatea poate apăra aceste costuri în instanță.
2. Trebuie întocmit un contract separat pentru serviciile de promovare a alimentelor.
3. Bonusurile acordate comisionarului pentru realizarea volumelor de vânzări pot fi incluse în cheltuieli.

Afacerea oricărei companii este imposibilă fără un set de măsuri direcționate de promovare a bunurilor, lucrărilor și serviciilor fabricate sau achiziționate.

Promovarea unui produs (lucrare, serviciu) este înțeleasă ca un ansamblu de activități diverse pentru a transmite informații despre avantajele acestuia către potențialii consumatori și a le stimula dorința de a cumpăra acest produs. De obicei, acest proces se realizează folosind patru metode principale:

• cercetare de marketing, permițându-vă să determinați locul produsului pe piață și să vă dezvoltați politica de preturi;
• publicitate care vizează atragerea și menținerea interesului consumatorilor pentru un anumit produs și furnizor;
• distribuție, asigurând distribuția mărfurilor în întreaga rețea de vânzare;
• promovarea vânzărilor prin oferirea unui număr de avantaje contrapărților și clienților cu amănuntul atunci când achiziționează un anumit produs de la un anumit furnizor, inclusiv oferirea de reduceri, prime, bonusuri, mostre gratuite de mărfuri, echipamente comerciale magazine cu amănuntul etc.

În ciuda necesității evidente de promovare a bunurilor, costurile acestor activități provoacă o serie de consecințe ambigue la calcularea impozitului pe venit, TVA și, în unele cazuri, impozitul pe venitul personal.

În conformitate cu Hotărârile Curții Constituționale din 16 decembrie 2008 Nr. 1072-O-O, din 4 iunie 2007 Nr. 320-O-P și din 4 iunie 2007 Nr. 366-O-P, să se recunoască cheltuielile ca fiind justificate economic, numai scopul și focalizarea activității contează, și nu rezultatul acesteia. Prin urmare, inițial toate cheltuielile efectuate de organizație pentru promovarea bunurilor pot fi considerate justificate. Este la latitudinea autorităților fiscale să-și dovedească lipsa de temei. Cu toate acestea, pentru a minimiza probleme fiscale sunt necesare o interpretare corectă a lucrării efectuate, o justificare detaliată a necesității acesteia și dovezi documentare competente.

Autoritățile fiscale se opun adesea recunoașterii pentru impozitul pe venit a cheltuielilor pe servicii de marketing. Ca rezultat al cercetărilor de marketing, organizațiile colectează, procesează, sistematizează și analizează informații despre piață (despre produse, consumatori, concurenți etc.). Întrucât poate fi dificil să se arate „rezultatul material” al cheltuielilor efectuate, principalele argumente ale autorității fiscale împotriva recunoașterii cheltuielilor în scopuri fiscale sunt natura „vagă” (impersonală) a contractului; organizaţia are unitate structurală cu funcții similare; lipsa unui set complet de documente care să justifice prestarea efectivă a serviciilor; „primar” compilat incorect (în special, acte de acceptare și transfer).

Pentru a elimina îndoielile cu privire la realitatea și justificarea economică a cheltuielilor pentru serviciile de marketing, este important să se confirme utilizarea recomandărilor primite în activitățile organizației și, dacă este posibil, să se evalueze impactul lor pozitiv asupra creșterii vânzărilor.

În plus, modul în care cheltuielile sunt recunoscute în scopuri fiscale este afectat de textul acordului. Astfel, costurile cercetării de marketing asociate studiului perspectivelor de dezvoltare a afacerii sunt de natură pe termen lung și trebuie luate în considerare la calcularea impozitului pe venit treptat, pe perioada estimată de aplicare a rezultatelor acestora. O cheltuieli de marketing pentru a crește vânzările de bunuri, puteți lua în considerare imediat și pe deplin pe baza paragrafelor. 27 clauza 1 art. 264 din Codul fiscal ca „cheltuieli pentru studiul curent al condițiilor de piață”.

La implementare apar multe probleme fiscale complexe evenimente promotionale. Iar prima dintre ele este „granița” dintre publicitate și alte activități legate de promovarea bunurilor, dar nu legate de publicitate. Dacă unele cheltuieli de promovare sunt considerate publicitate, atunci, de regulă, acestea nu sunt incluse în listă cheltuieli nestandardizate si poate fi recunoscuta doar in limita stabilita (1% din venituri).

Prin urmare, o problemă importantă este să delimităm clar unde începe și unde se termină publicitatea.
În conformitate cu legea ( Legea federală din 13 martie 2006 Nr. 38-FZ „Cu privire la publicitate”) publicitatea este informație adresată unui cerc nedeterminat de persoane și care are ca scop atragerea atenției asupra obiectului reclamei. În acest sens, punctele cheie pentru clasificarea oricărei informații ca publicitate sunt scopul acesteia (de a genera sau de a menține interesul pentru produs specific sau producătorului) și destinate unui număr nedeterminat de persoane.

Cheltuielile care servesc indirect scopului de a crea sau de a menține interesul pentru un anumit produs sau producător nu sunt recunoscute de instanțe ca publicitate, dacă scopul lor principal este diferit. Astfel, aplicarea unui logo pe ambalaje sau containere nu face costurile de achiziție sau de producție a acestuia în publicitate, întrucât necesitatea ambalării unui produs poate decurge dintr-un contract, norme legale și, în lipsa acestora, din practicile normale de cifra de afaceri. Aceasta înseamnă că, indiferent de ceea ce este imprimat pe ambalaj și containere, scopul lor este siguranța mărfurilor, și nu publicitate.

În conformitate cu explicațiile Serviciului Federal Antimonopol (Scrisori ale Serviciului Federal Antimonopol al Federației Ruse din 5 aprilie 2007 nr. ATs/4624, din 30 octombrie 2006 nr. AK/18658, din 23 ianuarie 2006 nr. AK/582), un cerc nedefinit de persoane sunt înțelese ca acele persoane care nu pot fi predeterminate ca destinatar informatii publicitare. Pe baza acestei abordări, este necesar să se califice dacă anumite tipuri de cheltuieli sunt clasificate drept publicitate. Astfel, conform criteriului „targeting”, prezentarea produselor unui cerc restrâns de persoane sau trimiterea de broșuri la anumite adrese care indică numele destinatarului (în special, trimiterea de cataloage sau broșuri către clienții dvs.) nu intră sub incidența definiției. de publicitate. În același timp, costurile de desfășurare a degustărilor de produse în etaje comerciale magazinele sau trimiterea de broșuri fără a indica numele complet al destinatarului sunt considerate cheltuieli de publicitate și sunt luate în considerare în limita a 1% din venituri (Scrisoarea Ministerului Finanțelor al Rusiei din 4 iulie 2013 Nr. 03-03-06/1/25596 ).

Deoarece Codul Fiscal stabilește un cerc limitat de „nestandardizate” cheltuieli de publicitate, direcționarea măsurilor de promovare a bunurilor poate fi benefică societății dacă costurile aferente pot depăși limita stabilită de clauza 4 a art. 264 din Codul fiscal, − 1% din veniturile perioadei (de impozitare) de raportare. De exemplu, în cazul distribuirii de carduri de reducere, desfășurării de loterii de stimulare, apelării clienților: ca cheltuieli de publicitate, aceste cheltuieli sunt luate în considerare pentru impozitul pe venit într-o sumă limitată, dar dacă evenimentul este vizat, atunci prevederile Codului Fiscal privind procedura de recunoaştere a cheltuielilor de publicitate nu se aplică acestor cheltuieli .

Trebuie subliniat faptul că transferul gratuit de bunuri, inclusiv scopuri publicitare, este supus TVA-ului (articolul 146 din Codul fiscal al Federației Ruse), cu excepția suvenirurilor promoționale ieftine (nu mai mult de 100 de ruble) (clauza 25, alineatul 3, articolul 149 din Codul fiscal al Federației Ruse) . Cu toate acestea, nu este nevoie să percepe TVA la distribuire materiale promotionale, care nu sunt de fapt bunuri, deoarece nu pot fi vândute în calitate proprie (de exemplu, broșuri publicitare). Această poziţie a Supremului Curtea de Arbitraj(Clauza 12 din Rezoluția Plenului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 30 mai 2014) este susținută de Ministerul Finanțelor (P). Totuși, trebuie reținut că în lipsa unui obiect supus TVA, sumele de taxă prezentate de furnizor nu sunt acceptate spre deducere, ci sunt incluse în costul materialelor publicitare primite (clauza 4, clauza 2, art. 170). din Codul Fiscal al Federației Ruse).

Ca dovadă a cheltuielilor de publicitate, autoritatea fiscală poate solicita prezentarea de suporturi publicitare, cum ar fi broșuri. Aceste cerințe nu sunt îndeplinite Cod fiscal: materialele publicitare nu sunt documente primare de confirmare a cheltuielilor, deci prezenta lor nu este obligatorie. În plus, în contractul de producție produse publicitare De regulă, toate datele despre produs sunt disponibile (număr de copii ale broșurilor, format, aspect etc.). Și instanțele, de regulă, adoptă o poziție similară. Cu toate acestea, prezența materialelor publicitare va elimina pretențiile din partea autorităților fiscale.

Adesea, bunurile sunt vândute printr-un sistem special de management al vânzărilor și distribuite în întreaga rețea de vânzări folosind distribuitori. Interesul producatorului este sa se asigure ca in volum maxim si in cât mai repede posibil Produsele sale au fost vândute, deoarece profitul, dezvoltarea și creșterea producției depind de asta. În același timp, menținerea unui departament mare de vânzări nu este profitabilă pentru producător. Prin urmare, se acordă adesea preferință companiilor de distribuție profesionale care efectuează vânzări în timp ce achiziționează produse de la producător în cantități mari.

Dacă, la încheierea unui contract de prestare de servicii cu un distribuitor, producătorul nu mai are drepturi de proprietate asupra produselor promovate prin intermediul rețelei de vânzare, atunci autoritățile fiscale refuză adesea să recunoască cheltuielile de distribuție și deducerile de TVA. Cu toate acestea, instanțele consideră că producătorul este interesat să promoveze și să vândă în continuare produsele sale chiar și după ce acestea sunt vândute. În consecință, legalitatea reflectării cheltuielilor în contabilitatea fiscală nu depinde de prezența sau absența dreptului de proprietate asupra produselor (Rezoluția Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 22 decembrie 2009 nr. 11175/09).

Contabilitatea costurilor de promovare a bunurilor depinde și de componența serviciilor oferite de distribuitor. Dacă serviciile sunt de natură informațională sau de consultanță (de exemplu, informarea magazinelor despre prezența unui anumit produs al producătorului în lista de prețuri a distribuitorului), atunci astfel de costuri sunt incluse în „altele” și nu sunt standardizate (clauza 49, clauza 1). , articolul 264 din Codul fiscal al Federației Ruse). Dacă serviciul este publicitate (de exemplu, informațiile despre bunuri sunt plasate în reviste), atunci costurile corespunzătoare sunt luate în considerare ca parte a cheltuielilor de publicitate, care în unele cazuri sunt standardizate (paragraful 5, alineatul 4, articolul 264 din Taxa). Codul Federației Ruse).

Un domeniu important de promovare a produselor este promovarea vânzărilor. Pentru a crește interesul pentru creșterea volumului tranzacțiilor comerciale, contrapărților li se pot furniza materiale promoționale, echipamente comerciale, mostre de produse gratuite, bonusuri negociate; pentru clienții cu amănuntul - reduceri, bonusuri, cadouri; se aplică „programe de loialitate” complexe, care leagă un număr de lanțuri de vânzare cu amănuntul, și multe altele. Atunci când planificați evenimente de stimulare, trebuie să evaluați consecințele fiscale, care pot varia semnificativ în funcție de interpretarea corectă a evenimentului și de modalitatea de executare a acestuia.

V.V. Sokurenko,

Candidat la științe economice, conferențiar universitar, profesor autorizat al Institutului de Dezvoltare Economică, manager și consultant al unui număr mare de proiecte în domeniul fiscalității, contabilității și contabilitate de gestiune, analiza financiaraşi optimizarea costurilor, autor al unui număr de monografii şi mijloace didactice De contabilitate, fiscalitate și managementul crizelor

Material furnizat în cadrul programului de afiliere al Grupului de companii U-Soft

Participați la următorul seminar pe următoarele teme:

Probleme fiscale ale promovării produselor

Lector: Vera Vladimirovna Sokurenko

Din acest articol veți învăța:

• Care sunt principalele metode de promovare a unui produs pe piață?
• Ce metode de promovare a unui produs pe piață sunt potrivite pentru dvs.?
• Cum să aplicați corect metoda de promovare a unui produs pe piață

Piața modernă este suprasaturată cu bunuri și servicii – atât interne, cât și importate. Sarcină de ieșire platforme de tranzacționare Dezvoltarea unui produs nou este dificilă și foarte costisitoare și, de asemenea, necesită mult timp. Cu toate acestea, specialiştii în marketing şi agentii de marketing Există tehnologii și metode fiabile de promovare a mărfurilor pe piață.

Metode de bază de promovare a unui produs pe piață

Principalul instrument care îți vine în minte atunci când vine vorba de căutarea unor metode de promovare a produselor pe piață este publicitatea. Dar trebuie să rețineți că nu este o activitate independentă, ci unul dintre instrumentele de marketing și ar trebui să fie utilizat împreună cu alte tehnologii pentru a îmbunătăți reciproc efectele celuilalt.

Campaniile de marketing care vizează aducerea pe piață a unui produs pot dura diverse forme, dar cu siguranta vor folosi metode de promovare de baza, fara de care este imposibil sa implementezi o strategie de marketing integrata. Acestea includ:

• publicitate;
• marketing direct;
• telemarketing;
• informatii de presa;
• marketing relațional;
• suport de vanzari;
• materiale tipărite.

O abordare integrată a promovării bunurilor și serviciilor implică faptul că toate elementele campaniei acționează în mod concertat, sporind reciproc efectul. De exemplu, promovare cu emiterea unui cupon de retur (care confirmă plata poștalei și încurajează consumatorul să răspundă) este de obicei combinată cu poșta directă, iar apoi este lansat un program de telemarketing.

În principiu, fiecare dintre aceste metode în mod individual - liste de corespondență, publicitate tipărită, telemarketing - sunt de asemenea eficiente, dar nu în aceeași măsură cu utilizarea lor combinată.

Aflați mai multe despre metodele de promovare a bunurilor și serviciilor pe piață

Publicitate.

Daca ai un buget suficient si un plan media bine conceput (se selecteaza canale care asigura cea mai mare eficienta a campaniei de publicitate), atunci poti folosi publicitatea ca unica metoda de promovare a unui produs pe piata.

În acest caz, va îndeplini mai multe sarcini, și anume:

• informarea consumatorului despre un produs nou;
• să demonstreze clar avantajele care disting acest produs de analogii oferiti de piață;
• stimulează curiozitatea, alimentează interesul inițial și motivează consumatorul să învețe mai multe despre produs.

Succesul unui program de introducere pe piață a unui nou produs, inclusiv doar de publicitate, va fi determinat de volumul investițiilor financiare și de caracterul rezonabil al utilizării acestor fonduri.

Dar dacă adăugați și alte practici de marketing și metode de promovare a unui produs pe piață la publicitate, atunci va fi posibil să o utilizați mai restrâns: pentru a atinge obiectivele specifice stabilite de programul strategic. Acest lucru va crește semnificativ eficiența campaniei și vă va permite să vă cheltuiți bugetul mai economic și mai rațional.

1. Faceți din acesta un mijloc de contact direct cu publicul țintă (de exemplu, oferiți consumatorilor posibilitatea de a răspunde rapid prin trimiterea unui cupon de retur cu comanda, sunând, întrebând Informații suplimentare etc.). Aceasta se desfășoară de obicei la scară națională și este etapa anterioară campaniilor directe sau de telemarketing (pentru aceasta, trebuie să se primească „leads” - s-a format o bază de clienți).
2. Același lucru, dar la scară mai restrânsă – regională. Informațiile obținute despre consumatori sunt apoi utilizate în evenimentele desfășurate de contrapărțile locale pentru a stimula vânzările de produse.
3. Utilizați ca parte a unei campanii de promovare a produsului regiuni individuale. În acest caz potenţiali cumpărători Nu li se cere doar să-și lase datele, ci li se oferă și stimulente financiare.

Una dintre cele populare instrumente de marketing este marketing direct. Se foloseste in cazurile in care este necesara cresterea efectului altor metode de promovare, dar poate indeplini si alte functii si poate fi folosita intr-un mod foarte divers.

Deci, efectuarea unui direct lista de corespondență devine adesea un înlocuitor excelent pentru publicitatea tradițională în presă sau în alte media, deoarece este vizată și face posibilă atingerea doar segmentelor de piață necesare. În plus, poate fi folosit ca canal pentru contactele ulterioare cu publicul țintă, și anume partea care a fost interesată de produs și a solicitat informații detaliate despre acesta.

Marketingul direct, de altfel, este o metodă excelentă de formare și menținere a relațiilor pe termen lung cu clienții. A face parte dintr-o campanie de marketing integrată crește și eficacitatea acesteia.

În prima etapă a unei campanii de promovare a unui serviciu sau produs pe piață, marketingul direct poate fi combinat cu publicitatea consumatorilor pentru a rezolva următoarele probleme:

• Continuați campania de răspuns direct prin colectarea datelor de bază de la clienții potențiali interesați care ar putea deveni baza de clienți pentru campaniile viitoare marketing direct.
• Dezvoltați oferte diferențiate pentru diferite grupuri de potențiali cumpărători care au participat la prima promoție.
• Acoperiți alte piețe sau segmente țintă piață în campania de marketing actuală.
• Atrageți segmente de piață și nișe care nu pot fi atinse în alte moduri și influențați-le mai frecvent sau mai agresiv.
• Consolida campanie de publicitate prin evenimente speciale de marketing în viitor.

Telemarketing

Această metodă de promovare a unui produs pe piață, telemarketingul, este folosită împreună cu publicitatea tradițională sau marketingul direct. Scopul poate fi, de asemenea, colectarea datelor potențiali clienți, și informarea acestora. Sarcinile mai specifice rezolvate prin telemarketing sunt variate:

• încheierea de oferte prin telefon (de fapt, acestea sunt aceleași vânzări directe);
• construirea de relații bune cu clienții existenți;
• dezvoltarea și lansarea de noi produse în funcție de nevoile clienților (pentru aceasta, trebuie stabilite relații cu aceștia);
• identificarea celor mai promițătoare „sfaturi” din general baza de clienti, prin care se face trimiterea;
• desfasurarea de activitati promotionale in urma programului de marketing direct;
• recâștigarea clienților decăzuți (de obicei, oferindu-le și alte produse de care ar putea fi interesați);
• prelucrarea bazei de date de contacte „la rece” primite prin reclame, prin marketing direct, de la intermediari;
• studii de piață, studii de răspuns publicul țintă(prin sondaje, recenzii) asupra produsului sau a măsurilor pe care compania le ia pentru a-l vinde;
• menținerea contactelor cu potențiali clienți (marketing relațional).

Telemarketing este, de asemenea într-un mod convenabil obține orice informații de interes de la consumatori pentru a le analiza și a le utiliza pentru a planifica și implementa programe de marketing ulterioare.

Informații de presă

Acest set de acțiuni este una dintre metodele clasice de relații publice utilizate în campaniile de PR mari. De exemplu, aceasta ar putea fi sponsorizarea evenimentelor sportive sau de divertisment. Mărește gradul de conștientizare al publicului țintă cu privire la activitățile companiei și îi întărește reputația. În paralel cu această muncă, campanii de marketing direct și activitati de publicitate, concentrat pe promovarea mărcii în ansamblu și pe primirea de feedback direct de la consumatori.

Suport de vânzări

Cu ajutorul reclamei și marketingului direct incluse în integrat program de marketing, compania colectează „sfaturi” asupra potențialilor clienți. În viitor, aceste informații vor fi necesare personalului de vânzări.

Multe companii introduc o metodă de promovare a unui produs pe piață, cum ar fi telemarketingul, pentru convenabil și management modern interacțiunea continuă cu potențialii clienți, iar acest lucru crește semnificativ eficiența vânzărilor.

Este foarte important să oferim managerilor informații în timp util despre produsul sau serviciul promovat pe piață și despre situația actuală a pieței. Acest lucru le va face munca mai productivă.

Programul de sprijin pentru vânzări include următoarele măsuri:

• sprijin direct lucrători de vânzări(comerț cu ridicata și cu amănuntul);
• informarea vânzătorilor despre anumite produse (crearea instrucțiunilor, manualelor);
• pregătirea prezentărilor standard și personalizate pentru fiecare segment de piață;
• informarea despre publicitate și evenimente de marketing privind promovarea produselor care se desfășoară în prezent;
• furnizarea de informații despre concurenți.

Marketing relațional

Această metodă funcționează cu o bază de date de contacte „rece” ale potențialilor cumpărători, care a fost colectată folosind reclame sau marketing direct.

În plus, marketingul relațional este o modalitate excelentă de a menține și de a consolida conexiunile dintre agenți de vânzări și clienți, crescând loialitatea clienților.

Marketingul relațional, ca parte a unei campanii de marketing cuprinzătoare de promovare a unui produs sau serviciu pe piață, îndeplinește o întreagă gamă de funcții:

• întărește controlul asupra clienților obișnuiți;
• menține baza de clienți existenți;
• formează un flux de informații constant, clar planificat;
• întărește loialitatea consumatorilor.

Materiale tipărite

De regulă, publicarea materialelor informative și de imagine în presa scrisă nu este inclusă în integrat campanie de marketing pentru a promova bunuri pe piata. Cu toate acestea, este cea mai importantă metodă politica de comunicareîntreprindere care nu poate fi ignorată.

Publicațiile în mass-media sunt necesare pentru a rezolva probleme precum:

• consolidarea imaginii de marcă;
• informarea publicului țintă despre punctele de vânzare ale produsului, caracteristicile și avantajele acestuia;
• menținerea evenimentelor comerciale (ca metodă auxiliară).