Cum poate un avocat să atragă clienți corporativi? Generarea de clienți potențiali pentru o firmă de avocatură

În timpul ultimului său seminar despre creșterea vânzărilor și atragerea clienților pentru proprietarii de restaurante, un renumit marketer a adresat participanților rând pe rând aceeași întrebare: „În ce afacere sunteți?” Și unul după altul participanții au răspuns: „Restaurant”, „Sunt proprietarul unui lanț de cafenele”, „Conduc un mic bistro”, etc.

La care marketerul a răspuns: „Toți vă înșelați! Indiferent de afacerea în care vă aflați, sunteți cu toții în afacerea de marketing, unde obiectivul principal este atragerea clienților.”

Nici afacerile juridice nu fac excepție. Este important nu doar să fii un avocat bun și să-ți faci treaba bine, ci și să poți să vinzi eficient, să atragi clienți, să gestionezi veniturile și angajații...

Ce împiedică o firmă de avocatură să crească numărul de clienți și profiturile?

Părerea mea este că principala dificultate în promovarea unei firme de avocatură constă tocmai în faptul că firma greșește foarte des, după ce le elimină, compania înregistrează o creștere bruscă atât a numărului de clienți, cât și a profitului pe care aceștia îl aduc.

Deci, să ne uităm la 8 greșeli critice care reduc profiturile în afacerile juridice.

Greșeala #1: Încrederea în cunoștințele și abilitățile dumneavoastră în domeniul promovării serviciilor juridice

Atunci cand iti creezi propria companie, este important ca un avocat sa inteleaga ca este un profesionist in domeniul juridic, iar marketingul este un cu totul alt domeniu profesional. Iar criteriile de succes ale unui specialist și ale unui manager de companie sunt, de asemenea, complet diferite.

Ca întotdeauna, există o cale de ieșire. Fiecare șef al unei firme de avocatură ar trebui să învețe „marketing inteligent”. Deoarece succesul unei mici afaceri depinde în proporție de 80% de modul în care este promovată.

Nu este suficient să copiați „orbește” ceea ce fac concurenții. Și cu atât mai mult activitățile de marketing ale marilor firme de avocatură. Pentru că este fundamental diferit de marketingul într-o firmă de avocatură mică.

Încercările de a folosi evoluțiile „văzute” duc în cele din urmă la pierderea companiei în listele altor companii concurente dintr-un motiv simplu - pentru un potențial client, toate ofertele vor părea la fel și el va alege numai în funcție de preț, deoarece există pur și simplu fara alte criterii Nr.

Greșeala nr. 3: folosind „orbește” dezvoltări copiate de la concurenți

De fapt, compania folosește un model de vânzări cu două niveluri. Primul pas este atragerea unui client într-un birou, supermarket, magazin, datorită prețului foarte mic al unui anumit grup de mărfuri sau al unui serviciu. Al doilea pas este să vinzi serviciul principal sau alte produse la prețuri care aduc un venit bun.

Acum, dacă transferați acest model în afacerile juridice și, de exemplu, reduceți prețul unuia dintre principalele servicii „monetare”, așa cum a făcut „marele jucător” al pieței, puteți cheltui rapid întregul buget și dați faliment . Cu excepția cazului în care, desigur, un model de vânzare în doi pași a fost gândit înainte.

Greșeala #4: Utilizarea instrumentelor ineficiente pentru promovarea serviciilor juridice

Există o mare diferență între construirea unui brand și creșterea vânzărilor într-o afacere mică.

Cât de des auzim de la avocați și șefi de firme de avocatură: „Pentru a avea mulți clienți, trebuie să fii faimos și să ai un nume.” Într-adevăr, așa este. Singura problemă este cum să câștigi o reputație dacă bugetul nu este atât de mare, nu sunt încă atât de mulți clienți și în general compania este foarte tânără...

Greșeala #5: atitudine sceptică față de metodele nestandard și neobișnuite de promovare a unei firme de avocatură

Și orice metode nestandard utilizate, de exemplu, de firmele de avocatură occidentale, sunt aruncate în țara noastră din motivul „nu este grav” sau „nu va funcționa pentru noi”.

De câte ori am auzit expresia de la proprietarii de afaceri „acest lucru nu va funcționa în afacerea noastră”... Da, într-adevăr, ceva poate să nu funcționeze. Dar de unde vei ști dacă nu încerci?

Neîncrederea în programele fundamental noi și în experții externi nu permite unei firme de avocatură să se dezvolte. O companie poate primi același venit stabil de la an la an și să nu se gândească la nicio dezvoltare. Dar numai până când un concurent puternic vine pe piață cu tactici și strategii gata făcute pentru cucerirea pieței. Atunci va fi prea târziu să ne gândim la inovații...

Greșeala #6: lipsa unui sistem gata făcut și bine gândit pentru atragerea clienților

Principala sursă de clienți noi sunt recomandările. Și, desigur, aceasta este una dintre cele mai bune surse. În același timp, aceasta este cea mai imprevizibilă sursă de potențiali clienți. Dacă utilizați surse suplimentare de atragere a clienților, acest lucru va crește fluxul de clienți potențiali care sunt transformați în cei reali. Și clienții reali dau bani reali.

Atragerea clienților în casele de avocatură este asociată cu o creștere a fluxului acestora. Dacă creșteți fluxul de clienți, vânzările ar trebui să crească în consecință. Adevărat, adesea sunt folosite doar 1-2 moduri de a crește traficul. Mai mult, compania pierde 90% din potențiali clienți după prima conversație, iar doar 10% dintre clienții interesați pot cumpăra, iar dintre aceștia, 2-3% devin adevărați cumpărători (clienți).

Dacă cumpără nu 2-3%, ci 5-6%? Cum va afecta acest lucru veniturile companiei? Corect! Își va dubla dimensiunea aproape!

Greșeala #7: Lipsa unicității

Când un client potențial scrie „înregistrare LLC” în Yandex sau Google și urmează linkurile, ajunge pe zeci de site-uri identice. Există o părere că toată lumea este copiată din aceeași sursă primară și, în general, nimeni nu este diferit, cu excepția schemei de culori și a altor detalii care nu au nicio semnificație pentru client și nu afectează procesul de cumpărare.

Aceeași situație se aplică materialelor tipărite. De exemplu, se ia o broșură de la una dintre cele mai mari companii de pe piață și se copiază toate informațiile. Vă rog, o altă clonă este gata.

Dacă îți găsești unicitatea, te vei diferenția imediat de concurenții tăi. În ochii potențialilor clienți, compania ta se va remarca printre zeci și sute de alte companii concurente care nu pot concura cu tine.

Concentrarea dvs. pe lucrul cu o anumită zonă de afaceri sau doar într-o singură direcție, servicii etc. poate fi unică.

Unicitatea nu poate veni dintr-un preț scăzut.

Greșeala #8: Războaiele prețurilor

Reducerea prețurilor și vânzarea serviciilor mai ieftine decât concurenții este o cale nu numai către reducerea veniturilor, ci și o cale către faliment.

Ce se întâmplă dacă o mare firmă de avocatură concurentă reduce prețurile cu 30-50% pentru a distruge firmele mai mici? Atunci ce poate oferi compania dumneavoastră pieței? După cum arată practica occidentală, acest lucru se va întâmpla mai devreme sau mai târziu.

Pentru potențialii dumneavoastră clienți, cel mai important și singurul criteriu de selecție este prețul! Până când arăți valoarea ofertei tale, unicitatea companiei tale și un serviciu bun.

Mulți manageri de companie au impresia că pentru un client factorul decisiv și cel mai important atunci când își alege compania este prețul dintr-un motiv simplu - pentru că clienții întreabă cel mai adesea despre asta.

Dacă creșteți prețurile de pe lista de prețuri cu 10-20% chiar acum, veți pierde doar 10% dintre clienții care o vor costa. Drept urmare, nu veți pierde nimic, deoarece acei clienți care aleg după preț se află în segmentul de preț mai mic și sunt adesea problematici. Sună foarte mult, ocupă timp, „descărcați-vă licența”, iar câștigurile de la ei nu sunt atât de mari.

Este mai ușor să refuzi acești clienți decât să-ți petreci o mare parte din timp cu ei. Este mai bine să ai 10 clienți care cumpără la 10 USD decât 100 de clienți care cumpără la 1 USD.

Fără tehnici și tehnologii mai eficiente în arsenalul lor, multe firme de avocatură încep să reducă prețurile, privându-se astfel de profiturile care ar putea fi obținute fără ele.

Adesea chiar trebuie să lucrezi în pierdere doar pentru a atrage un nou client. Adevărat, aceasta este o cale către abis, pentru că întotdeauna va exista un concurent ale cărui prețuri vor fi mai ieftine.

Arată valoarea ofertei tale și nu va mai trebui să concurezi niciodată la preț!

Succesul unei firme de avocatură depinde de cât de bine face față concurenței intense. În multe privințe, dezvoltarea unei companii depinde de capacitatea managementului de a răspunde rapid tuturor situațiilor neprevăzute. Proprietarul unei companii își pune adesea întrebarea cum să atrageți clienți la o firmă de avocatură?

Există o mulțime de modalități de a direcționa fluxul de clienți, principalul lucru este să găsești un public țintă care să fie interesat de serviciile unei firme de avocatură. Pentru a crea o companie de marcă, experții în marketing sugerează adăugarea unui nume la numele companiei. Această tehnologie vă permite să dezvoltați rapid marca companiei și să o conduceți spre succes.

Avantajele unui nume de familie într-un nume de companie

• Încredere. Clienții au mai multă încredere într-o companie care garantează calitatea muncii în numele ei. Prezența unui nume în titlu este adesea folosită ca marcă pentru întreaga companie.
• Publicitate. Scopul oricărei companii de publicitate este de a oferi serviciile sau produsul său publicului. Utilizarea unui nume este percepută de clienți ca o marcă, astfel încât publicitatea funcționează mai bine.
• Memorie. Prezența unui nume în numele companiei este mai bine percepută de public și este mai ușor de reținut. În timpul căutării unei anumite companii, imaginea persoanei al cărei nume apare în numele companiei este reprodusă în memoria clientului.

management

Pentru a deschide o firmă de avocatură trebuie să aveți o experiență vastă de lucru. Adesea, proprietarii unor astfel de companii sunt avocați cu o vastă experiență. Clienții sunt obișnuiți să aibă încredere mai degrabă într-un anumit avocat decât într-o firmă, așa că doresc ca acesta să continue să se ocupe de treburile lor. În acest caz, veniturile companiei vor fi garantate.

Având experiență în mediul juridic, proprietarul își poate folosi conexiunile profesionale pentru a atrage noi clienți. Având o bază mare de prieteni și cunoștințe, vă puteți aștepta că cineva va dori să apeleze la serviciile unei firme de avocatură.

Puteți atrage clienți la o firmă de avocatură prin publicitate regulată. Publicitatea exterioară instalată în apropierea tribunalelor și a clădirilor de stat funcționează deosebit de bine. institutii legate de intocmirea documentelor pentru imobile, in apropierea cladirilor biroului fiscal.

Crearea propriului site web pe internet vă extinde semnificativ audiența de clienți potențiali. Astăzi, clienții caută din ce în ce mai mult soluții la problemele lor pe internet, iar sfatul în probleme juridice nu este neobișnuit aici. Navigarea ușoară pe site vă va permite să aflați toate informațiile necesare și să creați o întâlnire cu un avocat într-o formă specială.

Profitul unei firme de avocatură depinde de nivelul de profesionalism al angajaților săi și de organizarea competentă a afacerii sale. Alegeți doar avocați cu experiență care pot rezolva probleme maxime în timp minim. Acest lucru este foarte apreciat în rândul clienților și creează o marcă diferită de o companie obișnuită.

Recent, din cauza naturii ocupate a clienților, a devenit posibil ca un avocat să vă viziteze acasă. Mulți clienți pur și simplu nu doresc să piardă timpul pe drum, mai ales în orele de vârf, așa că sunt bucuroși să aleagă serviciul unui avocat care le vizitează biroul.

Întrebare: Cum să alegi o specializare profitabilă într-o firmă de avocatură?
Răspuns: Cea mai bună opțiune este deschiderea mai multor departamente care se vor ocupa de o anumită specializare. Este dificil să construiești o afacere bazată pe o singură specializare, deoarece nu va aduce prea multe venituri.

Întrebare: Ce ar trebui să facă o firmă de avocatură când nu există clienți?
Răspuns: Absența clienților nu înseamnă absența fluxului de trafic. Din cei 100% dintre oameni care au venit la o firmă de avocatură, doar 10% au devenit clienți, iar 3% au devenit clienți obișnuiți. Trebuie să „întâlnești” în mod profesional clientul sau să crești fluxul de audiență potențială.

Întrebare: Costul serviciilor este un criteriu important atunci când alegeți o firmă de avocatură?
Răspuns: Prețul contează doar la începutul conversației, până când compania demonstrează clientului abordarea sa unică în rezolvarea problemelor la nivel înalt.

Afacerea juridică se dezvoltă rapid în Rusia. Din ce în ce mai mulți avocați și avocați se confruntă cu nevoia de a atrage profesional clienți. În această carte veți găsi multe idei utile despre cum să dezvoltați strategii și tactici pentru a atrage clienți către practica dumneavoastră juridică. Cartea este scrisă într-un limbaj simplu și ușor de înțeles, pe baza experienței practice dobândite de autor în timp ce lucra cu firme de avocatură și avocați din Rusia, Ucraina și Kazahstan. Autorul cărții este un expert în servicii juridice de marketing, membru al Asociației Americane de Marketing Legal, președinte al Asociației Ruse de Marketing Legal, partener director al firmei internaționale de consultanță Legal Marketing Laboratory. Publicația va fi de interes pentru avocații și avocații care practică în mod privat și pentru șefii firmelor de avocatură.

Din serie: Laboratorul de marketing juridic al lui Dmitri Zasukhin

* * *

de compania de litri.

Dedicat părinților mei

Capitolul 1. Bazele marketingului juridic

Pentru a schimba ceva în viața ta, trebuie să înțelegi clar la ce duce. Să luăm în considerare ce vă va oferi implementarea metodelor legale de marketing.

1.1. De ce au nevoie avocații de marketing?

Flux de clienți garantat. Cel mai important lucru de înțeles este: marketing este știința de a atrage clienți. Prin implementarea tehnicilor legale de marketing, puteți construi o coadă de clienți.

Astăzi, principalul instrument de atragere a clienților către practica juridică este cuvântul în gură.

Cuvântul din gură– acesta este transferul de informații pozitive despre serviciile dumneavoastră de la consumator la consumator. Aș dori să subliniez cuvântul pozitiv, notă: informațiile negative se răspândesc mult mai repede.

Din păcate, acest instrument nu este lipsit de dezavantaje:

În primul rând, este dificil să controlezi procesul. Chiar și profesioniștilor de marketing le este uneori dificil să preia controlul cuvântului în gură.

În al doilea rând, imprevizibilitatea rezultatelor. Câți clienți vor veni mâine? Ce acțiuni vom întreprinde dacă rămânem fără clienți?

Marketingul tradițional are sute de instrumente pentru a atrage clienți.

Imaginează-ți că ești în război și marketingul este depozitul tău de muniții. Te pregătești de luptă. Aveți două opțiuni:

1) alegeți o singură armă - cuvântul în gură (nu este clar cum trage: poate va trage, poate nu);

2) înarmați-vă cu un arsenal de instrumente (asamblați un set de arme cu caracteristici și instrucțiuni de operare clare).

În ce caz cresc șansele de câștig? Răspunsul este evident.

Cunoștințele de marketing vă vor permite să:

Stabilizați fluxul de clienți.

Creșterea vânzărilor de servicii juridice.

Lucrul cu cei mai buni clienți.Îi întreb adesea pe avocați: „De ce ați devenit avocat?” Foarte des ei îmi răspund: „Îmi place să rezolv probleme complexe”, „Îmi place să lucrez la dosare penale complexe, îmi place gustul victoriei”.

În domeniul juridic, cei mai mulți profesioniști se străduiesc să lucreze pe cazuri complexe, preferând să perceapă taxe mari. Niciunul dintre avocați nu vede dezvoltarea carierei lor ca fiind așezat într-un birou plin de bunici care dau în judecată pe chitanțe pentru locuințe și servicii comunale. Majoritatea oamenilor refuză această muncă nici măcar pentru că plătește puțin, ci pentru că este neinteresantă. Are loc degradarea profesională.

Prin studierea și implementarea metodelor legale de marketing, primești instrumente practice pentru a atrage clienți. Știi cum să aliniezi clienții și știi cum să faci asta. Coada vă permite să alegeți cele mai bune dintre ele. Ei sunt cei care vă vor aduce cele mai interesante cazuri și taxe mari.

Creșterea veniturilor și vânzarea serviciilor juridice sunt costisitoare. Să fim sinceri cu noi înșine: nu veți putea să vă dezvoltați profesional și să acordați 120% din atenție rezolvării problemelor clienților dacă aveți întotdeauna nevoie de bani. Atunci când avocații caută în mod constant clienți și preiau un număr mare de cazuri deodată, se trezesc într-o stare de stres, ceea ce face dificilă concentrarea asupra muncii și rezolvarea eficientă a problemelor clienților.

Marketingul legal îți permite să nu te gândești atât de mult la pâinea ta zilnică. Fluxul excesiv de clienți ajută la asigurarea stabilității financiare a cabinetului, ceea ce vă ajută să creșteți eficient afacerea.

În plus, utilizarea instrumentelor de marketing face posibilă vinderea SPISTE a serviciilor. Am efectuat un studiu la Moscova, în urma căruia s-a dovedit că costul aceluiași serviciu de la un avocat poate fi de 60 (șaizeci!) de ori mai scump decât al altuia. Avand un exces de clienti, ii poti alege pe cei carora le oferi serviciile la un pret foarte mare. În această carte, voi dedica un capitol separat modului de a crește practic prețurile pentru serviciul dumneavoastră.

De ce am nevoie de marketing dacă ofer servicii de calitate? Foarte des aud această întrebare de la profesioniști. Există un mit printre avocați: „Oferă servicii de calitate și clientul va veni”. Spune-mi, asta nu îți amintește de proverbul rusesc: „Vor găsi o mireasă bună pe aragaz”?

Stimați colegi, există o anumită problemă în ceea ce privește evaluarea calității serviciilor juridice: consumatorul nu este în măsură să evalueze calitatea serviciului oferit (după această frază, de obicei am o dispută cu avocați și avocați). De exemplu, doi avocați au întocmit două contracte pentru un client. Cum poate un client să determine a cui lucrare a fost făcută mai bine? Avem nevoie de un al treilea avocat, sau de un alt specialist care să analizeze ambele documente și să-și emită opinia, sau de un judecător care, în caz de litigiu, va conduce cazul.

Consumatorul apelează la voi, profesioniștii, pentru că nu înțelege legea și nu este capabil să efectueze singur munca. De ce ar trebui să apeleze la avocați dacă știe să întocmească el însuși contractele?

Este important să înțelegeți! Nu este suficient să oferi servicii de calitate: trebuie să poți transmite clientului valoarea serviciului tău pentru ca acesta să poată percepe calitatea acestuia.

Și acestea sunt deja sarcini pentru marketingul modern.

1.2. De ce este greu să vinzi servicii juridice?

Permiteți-mi să fiu clar: atragerea clienților care au nevoie de servicii juridice este dificilă. Este important să înțelegem problemele marketingului serviciilor juridice pentru a implementa cu succes o strategie de atragere a clienților în practică.

Principalele motive pentru care clienții nu vin la tine.

Intangibilitatea serviciilor juridice. Este dificil pentru un consumator să aleagă serviciile avocaților și avocaților. La alegerea unui avocat, clientul actioneaza emotional, fiind inconjurat de temeri (ce daca gresesc?) si superstitii (de exemplu, un avocat celebru este un avocat scump). Nu există date obiective pentru analiză.

Problema evaluării calității serviciilor(am discutat acest punct în detaliu în paragraful anterior).

Incoerența calității serviciilor în timp. Dacă un client cumpără pâine, în majoritatea cazurilor calitatea este aceeași zi după zi. La servicii, situația este mai complicată: astăzi avocatul a pregătit și a câștigat dosarul, mâine s-a îmbolnăvit și a pierdut din vedere unele puncte, ceea ce a dus la o pierdere în proces.

Să luăm o mașină, de exemplu: putem conduce mașina, ne uităm la rezultatele testelor și putem compara. Cum comparăm munca avocaților? Te bazezi pe opiniile prietenilor? De asemenea, ineficient: unui prieten i-a plăcut, nu este un fapt că îmi va plăcea... Dar cum să alegi dacă prietenii tăi nu au fost într-o situație similară? Din nefericire, intangibilitatea serviciilor este cea care face dificilă vânzările lor de succes.

Caracteristici ale mentalității ruse:

Rușii au o pasiune uriașă pentru gratuități . Marea majoritate a cetățenilor cred că sunt capabili să se apere în instanță. După ce au luat șabloane de reclamație de pe internet, ei nu sunt pregătiți din punct de vedere psihologic să plătească pentru nicio asistență juridică până când nu ruinează situația atât de mult încât nimic nu o poate salva. Desigur, există și excepții, dar ele nu fac decât să confirme regula.

„Automedicație” legală. Companiile mici și antreprenorii individuali nu sunt departe de oamenii obișnuiți în mintea lor și cel mai adesea se angajează în „automedicație”.

Lipsa de încredere în legislație. În Rusia nu există concurență reală și egalitate a părților, precum și o instanță imparțială și independentă. Acest lucru i-a făcut pe cei mai mulți oameni să creadă că procesul în sine este inutil.

Toate aceste aspecte fac marketingul serviciilor juridice incredibil de dificil uneori.

Cum să rezolvi aceste probleme în practică?

Există două rețete principale:

1. Concentrați-vă pe cei mai buni clienți. Am discutat deja că prin aplicarea metodelor legale de marketing poți crea o coadă de clienți. Coada vă va permite să vă concentrați asupra celor mai buni.

2. Instruirea clienților. Adevărul este că, dacă vrei să ai succes, va trebui să-ți educi clienții. Inclusiv percepția corectă a profesiei dvs. În această carte, dedic un capitol separat modului de educare a clienților.

1.3. Principalele greșeli pe care profesioniștii le fac în marketingul serviciilor lor

Atunci când își încep propria afacere, avocații fac multe greșeli atunci când construiesc o strategie de atragere a clienților. Să ne uităm la cele principale.

Subestimarea importanței marketingului. Cel mai adesea întâlnesc o abordare amator în serviciile juridice de publicitate: „Servicii de avocat. Tel. 99.999". Și există aproximativ 150 de astfel de reclame în ziarul medie de publicitate, deoarece știința de a atrage clienți a mers departe în metodele și tehnologiile sale. Au apărut scheme, legi, mecanisme de lucru, prin introducerea cărora poți obține un flux stabil de clienți în afacerea ta. Din păcate, majoritatea avocaților ignoră studiul legilor moderne ale pieței.

Lipsa unui sistem de atragere a clienților. Lucrând în afaceri, ești forțat să atragi clienți. Dacă nu există clienți, nu va exista nicio practică. Cel mai adesea, atragerea clienților se realizează la întâmplare. Am economisit bani. Au făcut reclamă acolo, au făcut reclamă aici. Au emis pliante. S-au epuizat banii. Nu există niciun rezultat. Asteptam urmatorii bani.

La fel este și în marketing: o abordare strategică este importantă! Cum se dezvoltă? Destul de simplu: studiezi mecanismele de marketing și le alegi pe cele care ți se potrivesc. Tu le implementezi. Evaluezi rezultatele, le tai pe cele ineficiente și așa mai departe. Ca urmare, ai rămas cu un set de măsuri care funcționează în mod specific în afacerea TA.

Concentrați-vă pe atragerea de noi clienți, mai degrabă decât pe păstrarea celor vechi.„Avem nevoie de clienți noi!” – aceasta este fraza pe care o aud cel mai des atunci când oamenii apelează la mine pentru un sfat. La contra întrebare: „Cum lucrați cu clienții vechi, cu cei care v-au comandat deja serviciile?” – are loc o pauză semnificativă și cel mai adesea urmează răspunsul: „Nici un caz...” Este bine cunoscut în marketing că atragerea unui nou client costă de 4-6 ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Este mult mai ușor să vinzi un serviciu unui client vechi. La seminariile mele, vă spun că serviciile juridice sunt, în primul rând, relații, iar cât de eficient știți cum să construiți aceste relații va determina în mod direct veniturile și stabilitatea cabinetului dumneavoastră. Vă voi spune cum să construiți și să mențineți relații cu clienții puțin mai târziu.

Prelucrarea tuturor clienților. Aceasta este una dintre cele mai grave greșeli ale avocaților de afaceri. Sunt atât de multe servicii pe piață, atât de mulți clienți... Pot oferi toate serviciile tuturor clienților! Drept urmare, avocatul începe să-și găsească clienți și își asumă totul: de la bunicile bătrâne care își dă în judecată biroul de locuințe până la cazuri de arbitraj.

Clientul modern este răsfățat. Își dorește o atitudine individuală față de sine - specializare. Problemele legale ale unei clinici dentare și ale unui salon de coafură sunt uneori diferite, dar pentru un proprietar de afaceri sunt UNICE. El crede că totul despre stomatologi este unic.

Legea repulsiunii în afaceri este una dintre legile uimitoare paradoxale în afaceri: cu cât respingi mai mult publicul nețintă, cu atât clienții țintă sunt mai atrași de tine.

Uneori poate fi foarte dificil să-i spui unui client: „Nu pot lucra cu tine, deoarece specialitatea mea sunt clinicile dentare.” Dar o astfel de afecțiune se va răscumpăra în curând.

Fără autopromovare. Vizitatorii vin la un avocat cu problema lor. Decizia ei le-ar putea schimba întreaga viață. Și cât de multă încredere are o persoană în tine va determina dacă va deveni clientul tău sau nu.

Cum se dezvoltă încrederea într-o persoană? Încrederea se naște prin faimă. V-ați întrebat de ce agenții de publicitate folosesc oameni celebri în publicitate? Da, pentru că subconștient avem încredere în celebrități.

Ce faci pentru PR personal? Din păcate, majoritatea avocaților și avocaților lucrează după principiul „O mireasă bună va fi găsită pe aragaz”, ceea ce duce la lipsa clienților...

Asemănarea cu concurenții. Clientul modern nu caută un răspuns la întrebarea unde să găsească un avocat. Clientul modern caută un răspuns la întrebarea „De ce ar trebui să te aleg pe tine?” Sute de companii atacă consumatorii de servicii. Astăzi, numai la Moscova există aproximativ 12.500 de avocați, avocați în exercițiu – chiar mai mulți (de cel puțin 6 ori). Cum poate un consumator modern să facă o alegere?

Principalul lucru este să fii diferit! Cu cât poți colecta mai multe diferențe pentru practica ta, cu atât mai bine. Poate servi doar anumiți clienți? Poate ai propria ta specializare în domeniul dreptului?

Trebuie să fii diferit chiar și ca aspect. Luați, de exemplu, Alexander Dobrovinsky. Imediat îmi apare în cap o imagine: un papion, un trabuc, ochelari rotunzi, o vestă. Există mulți avocați - Dobrovinsky este doar unul.

Concentrarea asupra alegerii unei modalități de a transmite informații clientului. Majoritatea avocaților își bat mintea la ce fel de site web să facă, în ce ziare să facă reclamă, în câte bannere să atârne... Suntem adesea abordați de proprietari de firme de avocatură care se află în criză. Toți pun aceeași întrebare: „Unde ar trebui să fac publicitate?”

De fapt, este mult mai important să te gândești la ceea ce vei spune clienților, decât la cum o vei spune.

Ține minte! Scopul marketingului dvs. ar trebui să fie să formulați un răspuns la întrebarea „De ce ar trebui clienții să cumpere de la noi și nu de la concurenții noștri?”

Vând un serviciu în loc de un rezultat. Mulți avocați nu pot înțelege pe deplin că clientul nu cumpără servicii juridice de la dvs. Cumpără de la dvs. satisfacerea nevoilor sale cu ajutorul serviciilor juridice.

Veți închide semnificativ mai multe oferte dacă vindeți clientului timpul și banii pe care îi economisesc. În toate activitățile tale de marketing, străduiește-te să arăți clientului cum îl vei ajuta în acest sens.

Se mai întâmplă ca la un „moment minunat” să apară o criză într-un cabinet și să nu fie destui clienți. "Ce să fac?" – crede avocatul-antreprenor. E bine! Este obișnuit să îndure durerea și să facă față dificultăților. Și ia o decizie: mobilizăm toate finanțele și le turnăm în reclamă! Care este rezultatul? Eu îi numesc artificii de reclamă: frumos, luminos, scump... dar inutil. Banii sunt irositi, efectul tinde spre zero.

Ce să fac? Strategie și mai multă strategie! Avem o abordare conștientă a reclamei, au fost dezvoltate mecanisme și un buget și o urmăm. Această abordare este mult mai eficientă decât „convulsiile publicitare” produse de mulți.

O singură metodă de publicitate. Viața îl obligă pe un avocat să-și facă publicitate afacerii. Și aici agenții de publicitate vin „în salvare”: „Avem un anume director, un astfel de ziar, designerul nostru îți pune la punct un bloc - și gata: ești făcut reclamă”. Uneori trec ani până când un avocat începe să realizeze că plătește în mod regulat chirie agenților de publicitate, dar publicitatea nu aduce clienți.

Din păcate, nu există o „pilulă magică” în marketing - un instrument de publicitate care ar aduce în mod constant clienți. De regulă, așa-numitul mix de marketing funcționează - un set de instrumente care ÎN COMPLEX aduc clienți în afacerea ta. Concentrarea pe un mediu creează, de obicei, o gaură neagră în bugetul dvs. de marketing, care vă va epuiza cu siguranță fondurile.

Nu există un sistem de vânzare.

Fără colectare de contacte.

Nu se concentrează pe client.

Lucrați cu toată lumea.

Nicio garantie.

Impunerea serviciilor.

Nu ai recenzii.

Nu există restricții în ofertă.

Nu există bonusuri pentru cei care vă recomandă clienți.

Nu există un sistem de reținere a clienților.

Nu cădeți în capcana de a încerca să faceți publicitate de imagine care este tipică mărcilor mari precum Coca-Cola sau Samsung. Au scopuri și obiective complet diferite. Și cel mai important, au bugete complet diferite. Sarcina ta este să crești vânzările, sarcina lor este să mențină piața.

Creativitate proastă. La fel ca în fotbal, toată lumea înțelege publicitatea la noi. Nu râdeți, dar am întâlnit de mai multe ori astfel de motive pentru a ne exprima nemulțumirea față de o reclamă ca „prea albastru” sau „secretarei mele nu îi place”. Mulți oameni percep publicitatea ca creativitate, ca un mijloc de auto-exprimare. Problemele de eficiență și vânzări trec în fundal.

Lipsa unei propuneri concrete. Publicitatea trebuie să se vândă! Nu ar trebui să distreze sau să educe scopul publicității este unul - să vă vindeți serviciile. Oferă o ofertă specifică în publicitate. Limitați-l în termeni de timp și cantitate.

Deci, în loc de „Servicii juridice pentru afaceri tel. +7495*********" scrie: „Înregistrarea LLC 4900 de ruble + până la 31 decembrie, un set de contracte cadou.”

Propunerile specifice vă atrag întotdeauna atenția.

Reclamă totul deodată. Mulți avocați argumentează astfel: „Din moment ce cheltuim deja bani pe publicitate, vom înghesui tot ce oferim în ea”. Amintiți-vă: această abordare este ineficientă. Clientul pur și simplu nu va înțelege. O reclamă – un mesaj publicitar. De exemplu, dacă doriți să vindeți externalizare legală, vindeți externalizare legală.

Fără restricții cu privire la publicitate. Uită-te cum se face reclamă băncilor: „Solicitați un împrumut înainte de 31 martie și obțineți o rată de doar 14%”. Oferte ca acestea creează deficit artificial care încurajează clienții să se mute.

Puncte de contact prost gândite cu clientul. O eternă problemă: există o reclamă, este indicat numărul de telefon, dar oamenii aud bipuri scurte. Cutia poștală din serviciul gratuit este plină sau blochează e-mailul ca spam. Skype nu apare deloc în reclamă. Amintiți-vă, nu are rost să faceți publicitate dacă nu sunteți pregătit să intrați în contact cu clientul într-un mod CONVENIENT PENTRU CLIENT. Instalați cel puțin un telefon cu mai multe linii, asigurați-vă că e-mailul este sigur și obțineți Skype.

Texte dezgustătoare în publicitate:„Cabinetul nostru de avocatură oferă clientului consiliere de înaltă calificare și asistență juridică în toate etapele soluționării oricăror litigii civile. Interesele dumneavoastră vor fi protejate de cei mai buni avocați din Moscova în cauze civile! Sunați și puteți obține consiliere competentă în problemele juridice, indiferent de stadiul în care se află în prezent cazul dumneavoastră - puteți primi ajutorul avocatului nostru în cauzele civile în orice moment al procedurii. Nu contează absolut în ce calitate acționează clientul nostru, vom putea oferi asistență calificată reprezentanților oricărei părți: reclamantului, pârâtului sau unui terț interesat de soluționarea cauzei. Ne puteți contacta chiar și atunci când a fost deja pronunțată o hotărâre judecătorească - competențele unui avocat în cauze civile și experiența noastră ne permit să contestăm cu succes o decizie inacceptabilă pentru client într-o procedură de recurs, de casare sau de supraveghere. Personalul biroului nostru de avocatură vă va oferi asistență sau consiliere cuprinzătoare în toate problemele de drept civil.”

Acesta este text real de pe un site real. Îți vine să citești? Ai privit în altă parte pe a doua linie? Așa e, acesta nu este text publicitar, ci pur și simplu gunoi informațional.

În această carte, voi împărtăși câteva instrumente și tehnici care vă vor ajuta să învățați cum să scrieți articole ușor de înțeles.

Refuzul analizei rezultatelor publicitare.Încercați să creați publicitate care, după rulare, vă va permite să măsurați statistici. Cât ai câștigat când ai investit 50.000 de ruble în publicitate? Măsurarea eficacității vă permite să investiți în publicitate cel mai profitabil.

1.4. Abilități necesare. Ce va trebui să înveți?

Scrieți texte.Știți deja să scrieți declarații mari de revendicare, revendicări și scrisori. Dar acest lucru nu este suficient. Pentru a atrage clienți, trebuie să înveți cum să scrii articole. Dar nu orice articole, ci articole pe care o persoană fără studii juridice le-ar putea înțelege. Dar există mari dificultăți în acest sens.

Când începem să lucrăm cu avocații în practică, ne confruntăm cu faptul că textele acestora sunt supraîncărcate și de neînțeles pentru publicul țintă. Uneori textele sunt atât de plictisitoare încât nici autorii înșiși nu sunt pregătiți să le asculte.

Ce să fac? Învață să scrii clar. Antrenează-te, antrenează-te și mai antrenează-te.

Vorbind public. Nu m-am gândit niciodată că avocații vor avea probleme cu vorbitul în public, dar m-am înșelat. Din păcate, nu toate universitățile moderne vă învață abilități de vorbire în public. În instanțele moderne, uneori îți este dificil să-ți arăți elocvența, așa cum au făcut F.N. Plevako, A.F. Koni, A.I.

Pentru a atrage eficient clienții, trebuie să vă transmiteți gândurile în mod clar și simplu, să lucrați ușor cu publicul, să le puteți reține atenția și, uneori, să vă faceți ascultătorii să plângă sau să râdă.

Recomand să urmați cursuri de vorbit în public. Acest lucru vă va oferi abilitățile minime necesare pentru a vorbi în public. În plus, există multe cărți care te vor ajuta să stăpânești arta elocvenței. Vă sfătuiesc să urmăriți și să citiți ce a publicat Radislav Gandapas în vorbirea în public. Trebuie să recunoaștem că Radislav a adus o contribuție uriașă la popularizarea procesului de vorbire în public.

Lucrați cu o cameră video. Pe baza abilității de a vorbi în public, se formează o altă abilitate specifică - abilitatea de a lucra cu o cameră video. Din păcate, când în practică reușim să organizăm apariția unui avocat la televizor, fără pregătire rezultatul este un spectacol jalnic. Neștiind cum să lucrezi cu o cameră, începi să transpiri, să roșești și să te simți jenat. Imaginea unui expert profesionist se evaporă rapid.

Ce să fac? Filmează-te! Învață să vorbești cu camera ta ca și cum ai face un prieten bun. Glume cu ea, arată emoții, învață să o „convingi”. Forțându-te să te antrenezi în acest fel, îți vei îmbunătăți în mod semnificativ abilitățile. Jurnaliştii te vor iubi. De ce? Înțelegeți că „poza” este importantă pentru jurnaliști, s-au săturat de avocații prost vorbiți care roșesc în cadru. Odată ce înveți cum să folosești o cameră, vei descoperi posibilități infinite de a atrage clienți.

Imbraca-te elegant si frumos.În mod paradoxal, mulți avocați nu știu să se îmbrace. Ne asigurăm de acest lucru atunci când creăm un site web pentru un avocat și îi cerem să trimită fotografii profesionale în costume clasice. Fotografiile vin de la bărbați în blugi și cu nasturii de sus ai cămășilor desfăcuți și care nu le acoperă părul de pe piept. Nici femeile nu le sunt inferioare: rochii roșii strânse, bluze lejere și aspect de tigre.

Colegii, pentru a atrage cu succes clienții trebuie să fiți îmbrăcați până la început și să arătați frumos, stilat și scump. Se întâmplă că societatea îi percepe pe avocați ca pe niște aristocrați și cere o înfățișare adecvată.

Ce să fac? Aruncă o privire critică asupra garderobei tale sau, mai bine, încredințează-o cuiva.

1.5. Ce să faci dacă nu există bani pentru marketing?

Sunt adesea întrebat: „Cum să atrag clienți dacă nu există bani pentru asta?” Nu este un secret pentru nimeni că avocații trebuie adesea să își facă marketingul gratuit. Acest lucru se întâmplă mai ales la începutul unei afaceri juridice.

Dacă aveți nevoie de clienți, dar nu aveți bani pentru publicitate, concentrați-vă pe marketing cu costuri reduse, care include:

Creativ.„Nevoia de invenție este vicleană”, spune un proverb rus. Dacă nu aveți fonduri pentru publicitate, trebuie să compensați cumva. Cel mai bine este să compensezi lipsa de bani cu inteligența și creativitatea ta.

Eforturile tale. Puteți face mult marketing singur și puteți economisi mulți bani. Mai simplu spus, marketingul iubește muncitorii din greu.

Lucrează asupra ta. Marketingul unui avocat înseamnă cel mai adesea marketingul unei persoane. Va trebui să muncești din greu pentru a deveni un expert în ochii clientului.

Majoritatea metodelor descrise în această carte nu necesită investiții mari. Ai nevoie de diligență, de muncă asupra ta și de o mare dorință de a-ți schimba viața în bine.

1.6. Marketing și Codul Etic

În prezent, în societatea profesională a avocaților și avocaților există o mare dezbatere pe tema „Este posibil ca un avocat să-și facă publicitate serviciilor?” Să ne uităm la această problemă în detaliu, să punem capăt ei și să începem să studiem metode specifice de atragere a clienților.

Există opinii diferite despre promovarea serviciilor unui avocat. Mulți profesioniști din domeniul dreptului spun că Codul de etică profesională pentru avocați interzice publicitatea activităților unui avocat, în timp ce alții adoptă poziția opusă, susținând că, în contextul concurenței din ce în ce mai mari între avocați, devine din ce în ce mai dificil să se realizeze un viaţă. Pe baza acestui fapt, este dificil să „stai în biroul tău și să aștepți următorul client”. De asemenea, este important să se țină cont de faptul că un avocat nu are dreptul de a se angaja în altă activitate decât avocatură. Adică, dacă nu are clienți, nu poate câștiga bani în plus pe undeva.

Cum poate un avocat modern să practice într-un mediu foarte competitiv fără a încălca reglementările?

Conform Legii federale „Cu privire la advocacy și advocacy în Federația Rusă”, avocat este o persoană care, în conformitate cu procedura stabilită de prezenta lege federală, a primit statutul de avocat și dreptul de a practica avocatura. Un avocat este un consilier juridic profesionist independent. Un avocat nu are dreptul de a intra în relații de muncă ca angajat, cu excepția activităților științifice, didactice și a altor activități creative, precum și de a ocupa funcții guvernamentale în Federația Rusă, funcții guvernamentale în entitățile constitutive ale Federației Ruse. , posturi de serviciu public și funcții municipale.

Un avocat are dreptul de a combina avocatura cu munca ca șef al educației juridice, precum și cu munca în funcții alese în Camera Baroului unei entități constitutive a Federației Ruse, Camera Federală a Avocaților a Federației Ruse, toate- Asociațiile publice ruse și internaționale ale avocaților.

Cu alte cuvinte, un avocat este un statut care îți permite să te angajezi doar în activități legale. Legea menționată prevede că advocacy este asistență juridică calificată acordată în mod profesional de către persoanele care au primit statutul de avocat în modul stabilit de prezenta Lege Federală, persoanelor fizice și juridice, în scopul protejării drepturilor, libertăților și intereselor acestora, precum și asigurării accesului la justiție. .

Legea „Cu privire la advocacy și baroul în Federația Rusă” prevede, de asemenea, că advocacy nu este antreprenorial.

Din cele de mai sus reiese clar că un avocat nu este antreprenor, prin urmare, scopul său principal este să nu facă profit.

La 31 ianuarie 2003, Primul Congres al Avocaților din întreaga Rusie a adoptat Codul de etică profesională pentru avocați. Acest document stabilește reguli de conduită obligatorii pentru fiecare avocat în exercițiul dreptului, bazate pe criteriile morale și tradițiile profesiei de avocat, precum și pe standardele și regulile internaționale ale profesiei de avocat.

Ce restricții de marketing are un avocat în practică?

În acest sens, articolul 17 din „Codul de etică profesională pentru avocați” ne spune că informațiile despre un avocat și studiile de avocat sunt admisibile dacă nu conțin:

1) caracteristicile de evaluare ale avocatului;

2) recenzii ale altor persoane despre munca avocatului;

3) comparații cu alți avocați și critici la adresa altor avocați;

4) declarații, indicii, ambiguități care pot induce în eroare potențialii directori sau le pot oferi speranțe nefondate.

În cazul în care un avocat (educația avocaților) ia cunoștință de difuzarea de publicitate a activităților sale fără știrea sa, care nu îndeplinește aceste cerințe, el este obligat să informeze Consiliul despre acest lucru.

Articolul 17 arată clar că avocaților NU le este INTERZIS să informeze populația despre locația, specializarea și tipul de activitate al acestora.

Astfel, profesia de avocat ocupă un loc aparte și destul de unic în structura socială și de stat. Profesia de avocat nu este un element al structurii statului în sensul tradițional al cuvântului este învestită cu încrederea societății și, în același timp, cu încrederea statului.

Un avocat trebuie să contribuie la îmbunătățirea funcționării sistemului de justiție și la creșterea respectului public față de acesta.

După ce au trecut în revistă principalele documente care reglementează exercițiul dreptului, putem concluziona că un avocat are dreptul de a posta informații publice despre locația sa și tipul de activitate.

Ține minte! Orice avocat poate publica informații despre sine în mass-media fără a-și evalua activitățile, fără a spune că lucrează mai bine decât alții și va câștiga cu siguranță cazul care i-a fost încredințat.

Rezumatul capitolului

Principalele concluzii pot fi prezentate în următoarea diagramă:

Teme pentru acasă.

1. Scrieți cât câștigați în prezent pe lună în net, apoi indicați cât doriți să câștigați.

2. Analizează-ți cifrele și răspunde la întrebările: „Ce instrumente de marketing folosești acum?”, „Ce instrumente poți folosi în viitor pentru a obține rezultatul financiar dorit?”

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing juridic. Cum să atragi clienți la avocați și avocați (Dmitry Zasukhin, 2014) oferit de partenerul nostru de carte -

1. Specializarea pe client

O idee puternică de marketing este specializarea clienților. Ce înseamnă? Alegeți o nișă de client și începeți să lucrați exclusiv cu ea.

De exemplu, tu, în calitate de avocat, începi să oferi contracte de outsourcing doar clinicilor medicale. Sau tu, ca avocat, incepi sa lucrezi doar cu servicii auto.

De exemplu, în America, pentru fiecare nișă de client, au existat de mult oferte de la firme care oferă servicii profesionale.

Exemple de specializări ale clienților în afaceri juridice în SUA:

• Protejarea drepturilor părinților.http://dadsrights.com/
• Protejarea drepturilor homosexualilor și lesbienelor.http://www.glad.org/
• Protejarea drepturilor elevilorhttp://sa.berkeley.edu/legal
• Protejarea drepturilor proprietarilor de restaurantehttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Vă puteți întreba, ce diferență are cui le oferim serviciile noastre - proprietarii de stomatologie sau restauratori? Și vei avea perfectă dreptate. Dar pentru client diferența este uriașă.

Afacerea clientului este unică.

Clienții își consideră afacerea unică și, în consecință, problemele care apar în această afacere sunt de asemenea considerate unice.

De exemplu, medicii stomatologi consideră că problemele legale dintr-o clinică dentară nu sunt aceleași cu cele cu care se confruntă proprietarii de restaurante.

Specializarea vă va oferi două beneficii cheie:

• Mai ușor să atragi clienți. Mâine poți deveni singurul avocat din regiune (și poate din Rusia) specializat într-o anumită nișă de client.
• Este mai scump să-ți vinzi serviciile. Da, da! Amintiți-vă ultima dată când v-ați dus mașina la un centru de service de marcă. Oferind soluții specializate, putem crește ușor prețurile cu 30-40-50%. Și cea mai bună parte este că va fi absolut natural pentru client.

Cum poate un avocat să găsească clienți întrebări frecvente referitoare la specializare?

Întrebare: Cum să alegi cu cine să lucrezi?

Există două metode. Mai întâi, analizează-ți clienții existenți. Există o zonă de afaceri cu care lucrați cel mai des? ale cui probleme le rezolvi cel mai bine? În al doilea rând - deschideți directorul telefonic al regiunii, care companii sunt cele mai numeroase? Selectați trei până la cinci nișe principale și oferiți-le soluții specializate. Vezi cu cine ar fi mai bine să lucrezi.

Întrebare: cum pot refuza alți clienți? Ce se întâmplă dacă nu am suficientă nișă?

Atunci când alegeți o nișă, trebuie să evaluați capacitatea acesteia. Chiar ai destui clienti? Apoi, luați o decizie - fie creșteți geografia muncii, fie ocupați nișe învecinate. Dacă nișa nu este suficient de mare, atunci este mai bine să oferiți 2-3 soluții specializate în industrie pentru mai multe nișe.

Peste 100 de mii de firme de avocatură sunt înregistrate în Rusia, relatează. Spre comparație, în țara noastră există doar aproximativ 12 mii de agenții de turism (Rosstat). Fie populația merge în instanță de opt ori mai des decât pleacă în vacanță, fie... experții în drept sunt șomeri. Unde poate un avocat să găsească clienți într-o concurență atât de acerbă și, cel mai important, cum îi poate păstra?

Cum să atragi clienți la un avocat pe internet?

În fiecare an, piața de publicitate online din Rusia crește cu 12,3%: tot mai multe companii încep să se promoveze prin internet. În mare parte, pentru că publicitatea online este mai flexibilă personalizabilă. De exemplu, puteți configura publicitate numai pentru un anumit public: oraș, sex, vârstă etc. Și dacă aveți nevoie urgent să modificați prețul, nu va trebui să plătiți pentru o nouă ediție de pliante - trebuie doar să introduceți date noi în contul dvs. de publicitate.

Publicitatea online acoperă zeci de instrumente, dar nu toate sunt relevante pentru firmele juridice. Și dacă nu știi cum să atragi clienți la un avocat sau un avocat, iată câteva canale online care să te ajute.

Ambele metode vă ajută să ajungeți în topul rezultatelor motoarelor de căutare. atrage clienti aspirant la avocat și avocat. De exemplu, când tastați în Google „avocat Moscova”, apoi vedeți mai sus mai multe reclame - aceste companii au plătit pentru așa-numita publicitate contextuală. Urmează acele companii care nu au plătit pentru publicitate, dar au ajuns pe prima pagină a căutării datorită optimizării de înaltă calitate a site-ului. Au adăugat cuvinte cheie speciale textului și au creat o meta-descriere pentru fiecare pagină pentru a „aprecia” motoarele de căutare.

Sau poți face ceva mai original. Compania Social Lift oferă un exemplu de promovare a serviciilor juridice folosind testul viral „My Film Lawyer”. Cu ajutorul lui, oamenii ar putea afla ce personaj celebru din film le-ar fi avocat. Testul a fost distribuit pe rețelele de socializare, iar aproximativ 1.700 de utilizatori l-au luat. Chiar dacă doar 1% dintre acești oameni au ajuns să caute servicii de la o firmă de avocatură, compania a câștigat 17 clienți noi.

Serviciile juridice de publicitate pot fi destul de creative.
Sursă: https://vk.com/moj.yurist

Site-uri web cu clienți potențiali pentru avocați

Există, de asemenea, o abordare mai originală a modului în care un avocat poate găsi clienți pe internet. Servicii precum Leadia, Domlead, Zakonpartner vă permit să „cumpărați” clienți potențiali de pe site-uri terțe. Probabil ați văzut ferestre pop-up care vă invită să puneți o întrebare gratuită unui avocat. Proprietarii de site-uri le postează folosind astfel de servicii intermediare. Persoanele interesate de consiliere juridică își lasă întrebările, iar avocații își cumpără contactele pentru a-și oferi serviciile.

Sursa: https://zakondoma.ru

Consultatii gratuite pe forumuri

Această metodă este similară cu cea anterioară, dar cu o diferență - nu trebuie să plătiți. Cel puțin nu cu banii: nu pierzi decât timpul. Înregistrați-vă pe forumuri juridice, de exemplu, yurist-forum.ru sau forumyuristov.ru, apoi urmați întrebările adresate de potențialii clienți. Dacă apare o întrebare despre profilul dvs., atunci răspundeți și dacă răspunsul dvs. i s-a părut un expert pentru utilizator, atunci acesta poate continua să lucreze cu dvs. într-un format plătit.

De ce pierzi clienti?

Deci, ne-am dat seama cum un avocat poate găsi clienți. Dar păstrarea lor este și mai dificilă. Aceasta înseamnă că toate cheltuielile de publicitate pot fi irosite.

Nu ridici întotdeauna telefonul

Există multe situații în care un avocat poate să nu poată răspunde la telefon, cum ar fi dacă se află într-un proces. Un client dezamăgit, fără să treacă, crede că este ignorat. Și dacă te-a contactat pentru prima dată, atunci este foarte probabil ca în 5 minute să-ți sune deja concurentul.

Problema este rezolvată simplu: o agenție juridică instalează telefonie IP și o integrează. Dacă avocatul este ocupat, apelul va fi redirecționat către un specialist disponibil. CRM va arăta cardul clientului, iar avocatul, chiar dacă vede aceste date pentru prima dată, va putea să se lase rapid la curent și să răspundă la toate întrebările. Conversația este înregistrată astfel încât avocatul principal care lucrează cu clientul să poată revizui conținutul conversației.

Vorbești incorect cu clientul

Un avocat bun nu este neapărat un psiholog bun. E păcat.

Sarah E. Freeman, șef al firmei de avocatură Biroul de avocatură al lui Sarah E. Freeman în articolul Law Practice Today:
- Când un potențial client pune întrebări, trebuie să ne amintim că aceasta poate fi prima dată când se confruntă cu o situație care este obișnuită pentru noi. Trebuie să explicăm ce factori influențează situația și să ne alegem cu atenție cuvintele. Dacă folosim termeni pe care un potențial client nu îi cunoaște, este posibil să îi dezactivăm.

Pentru ca specialiștii tăi să știe mereu ce trebuie spus clientului și în ce ordine, este mai bine ca ei să creeze scripturi. Acesta poate fi un document Word sau poate fi un serviciu special.