Ce este marketingul în cuvinte simple: tipuri și funcții, scopuri și obiective, strategii și plan. Enciclopedia de marketing

04feb

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre marketing în cuvinte simple - ce este, de ce și cum să îl aplicăm într-o întreprindere.

Astăzi vei învăța:

1. Ce se referă la marketing, funcții și tipuri de marketing;
2. Care sunt strategiile de marketing pentru o întreprindere și în ce constă un plan de marketing?
3. Ce este marketingul în afaceri și cum să-l distingem de afaceri pentru consumator;
4. Ce este și cum să nu o confundăm cu o piramidă financiară;
5. Ce este marketingul pe internet și avantajele sale.

Conceptul de marketing: scopuri și obiective

Există cel puțin aproximativ 500 de definiții ale marketingului. Adesea, cu o asemenea abundență de definiții ale acestui concept, este dificil de înțeles ce se referă la marketing.

Explicarea într-un limbaj accesibil, marketing - Aceasta este activitatea unei organizații care urmărește obținerea de profit prin satisfacerea nevoilor clienților.

Într-un sens larg, mulți specialiști în marketing văd marketingul ca o filozofie de afaceri, adică capacitatea de a studia piața, sistemul de prețuri, de a prezice și ghici preferințele clienților, de a comunica eficient cu aceștia pentru a satisface nevoile consumatorilor și, în consecință, să facă profit pentru întreprinderea lor.

Pe baza definiției, este logic ca scopul marketingului la întreprindere este de a satisface nevoile clienților.

Iar celebrul teoretician economic Peter Drucker notează că scopul principal al marketingului este de a cunoaște clientul atât de mult încât produsul sau serviciul să se poată vinde singur.

Pentru atingerea obiectivelor organizației, activitățile de marketing presupun rezolvarea următoarelor sarcini:

1. Cercetare detaliată a pieței, analiză aprofundată a preferințelor clienților;
2. Un studiu amănunțit al sistemului de prețuri pe piață și dezvoltarea politicii de prețuri a organizației;
3. Analiza activitatilor concurentilor;
4. Crearea unei game de bunuri și servicii pentru organizație;
5. Eliberarea de bunuri și servicii care satisfac cererea;
6. Serviciu post-vânzare;
7. Comunicatii de marketing

Atunci când rezolvați problemele de marketing, trebuie să vă ghidați după următoarele principii:

1. Studierea capacităților de producție ale întreprinderii;
2. Procesul de planificare a metodelor și programelor de comercializare a unui produs sau serviciu;
3. Segmentarea pieței;
4. Actualizarea constantă a bunurilor și serviciilor, modalități de vânzare a acestora, îmbunătățirea tehnologiilor;
5. Răspunsul flexibil al organizației la cererea în continuă schimbare.

Funcții de marketing

Marketingul îndeplinește o serie de funcții:

1. Analitic;
2. Productie;
3. Funcția de management și control;
4. Funcția de vânzări (marketing);
5. Inovatoare.

Funcția analitică presupune studiul factorilor externi si interni care influenteaza organizatia, studiul gusturilor consumatorilor si gama de bunuri. Este de remarcat faptul că este necesar să se analizeze mediul intern al organizației pentru a controla competitivitatea pe piață.

Funcția de producție include dezvoltarea și dezvoltarea de noi tehnologii, organizarea producției de bunuri și servicii, organizarea achiziției de resurse materiale și tehnice necesare întreprinderii. În plus, funcția de producție se referă la managementul calității și competitivității produsului sau serviciului finit, adică menținerea calității produsului în conformitate cu standardele stabilite.

Funcția de control și monitorizare asigură procesul de planificare și prognoză la nivelul întreprinderii, organizarea sistemului de comunicații, suport informațional și managementul riscurilor.

Funcția de vânzări include politica de prețuri și de produse a organizației, oferă un sistem de distribuție a produselor și de extindere a cererii.

Caracteristica inovatoareîn marketing, joacă rolul de a dezvolta și crea un nou produs sau serviciu.

Pentru a rezolva probleme și a atinge obiectivele stabilite în activitățile de marketing, este necesar să se aplice următoarele metode de marketing:

• Studierea situației pieței:
• Studiu;
• Observații;
• Metode de generare a cererii și de stimulare a vânzărilor;
• Metode analitice:
• Analiza mediului extern al organizației;
• Analiza consumatorilor;
• Analiza produselor existente;
• Planificarea gamei de produse viitoare;
• Dezvoltarea politicii de prețuri;
• Metode de informare:
• Publicitate;
• Vânzarea personală;
• Propagandă;
• Consultatii.

Astfel, pe baza definiției, scopurilor, obiectivelor, funcțiilor și metodelor de marketing, putem concluziona că știința marketingului se concentrează exclusiv pe consumator și pe satisfacerea nevoilor acestuia.

Tipuri de marketing

In functie de cerere distinge între tipurile de marketing prezentate în tabelul 1.

Tabelul 1. Tipuri de marketing în funcție de cerere

• Demarketing - un tip de marketing care are ca scop reducerea cererii. Această situație este posibilă atunci când cererea depășește semnificativ oferta. Pentru a descuraja consumatorii, organizația crește prețul unui produs sau serviciu, refuză publicitatea și încearcă să reorienteze clientul.

Un exemplu izbitor este utilizarea demarketing-ului în sezonul rece, când necesarul de energie electrică crește semnificativ. Deoarece acest lucru poate afecta negativ întregul sistem de rețea electrică, echipamentele foarte scumpe pot eșua, lucrătorii din marketing dezvoltă programe pentru a reduce cererea sau a o redirecționa.

• Marketing de conversie – un tip de marketing care vizează crearea cererii. Este utilizat în cazul cererii negative pentru un produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, ei dezvoltă un plan pentru promovarea unui produs sau serviciu, scăderea prețurilor sau relansarea produsului. Pentru a promova un produs sau serviciu atunci când cererea este negativă, se folosesc campanii de publicitate și PR.
• Marketing de stimulare folosit atunci când nu există cerere. Este necesar să se stimuleze cererea, ținând cont în primul rând de motivul lipsei cererii.

Este posibil să nu existe cerere pentru produse dacă:

• Produsul nu este relevant pe piață;
• Produsul își pierde valoarea;
• Piața nu este pregătită pentru apariția unui nou produs sau serviciu;

Pentru a interesa cumpărătorul și a crește cererea, întreprinderea folosește instrumente precum reducerea drastică a costului unui produs sau serviciu, creșterea activităților de publicitate, utilizarea metodelor de comercializare comercială etc.

• Marketing de dezvoltare – un tip de marketing în care cererea potențială trebuie convertită în cerere reală. Adică, ar trebui să determinați nevoile clienților și să creați un nou produs sau serviciu care să răspundă acestor nevoi.
• Remarketing utilizat în situațiile în care cererea trebuie reînviată. Adică, cererea de produse scade și trebuie restabilită prin introducerea de noi caracteristici și caracteristici în produs sau serviciu. De exemplu, primul șampon anti-mătreață Clear Vita ABE bazat pe noua formulă de piritionă de zinc și formula unică Vita ABE a fost creat atât pentru bărbați, cât și pentru femei. Ulterior, experții Clear au demonstrat că scalpul bărbaților și femeilor are o structură diferită și au lansat o linie de șampoane Clear Men și Clear Woman.
• Sincromarketing – un tip de marketing în care este necesară stimularea cererii, deoarece aceasta fluctuează. Sarcinile synchromarketing-ului includ netezirea cererii neregulate prin stabilirea de prețuri flexibile și diverse modalități de promovare a produselor. Acest tip de marketing este utilizat de obicei în cazul cererii sezoniere sau a oricăror alte fluctuații ciclice, precum și a factorilor climatici care influențează foarte mult cererea. Un exemplu izbitor de utilizare a synchromarketing-ului este oferta de prânzuri fixe și prânzuri de afaceri în cafenele și restaurante în timpul zilei la un preț redus. Deoarece sunt mult mai puțini vizitatori în timpul zilei decât seara, prețurile în timpul zilei sunt mai mici decât prețurile serii.
• Marketing de sprijin O organizație îl folosește atunci când cererea se potrivește cu oferta și este necesar să continue să stimuleze cererea pentru un produs sau serviciu. Pentru a menține cererea la nivelul corespunzător, este necesar să se conducă o politică corectă de prețuri, să stimuleze vânzările, să efectueze publicitate și să controleze costurile.
• Marketing adversar este utilizat atunci când există o cerere irațională constantă pentru produse, ceea ce este contrar intereselor și bunăstării populației. Într-o astfel de situație, este necesar să opriți producția și să faceți anti-reclamă. Instrumentele de contra-marketing sunt utilizate pe produse precum alcoolul și produsele din tutun.

În funcție de acoperirea pieței Există marketing de masă (nediferențiat), concentrat (țintit) și diferențiat.

Concept de marketing nediferențiat presupune un produs destinat tuturor segmentelor de piata. Diferențierea produselor nu se realizează; produsele sunt vândute la prețuri mici.

Cu marketing concentrat situatia este inversa. Produsele sau serviciile sunt concepute pentru un anumit grup de clienți.

Când utilizați marketing diferențiat forţele sunt îndreptate către mai multe segmente de piaţă. Dar este de remarcat faptul că se creează o ofertă separată pentru fiecare segment de piață. Acest tip de marketing este considerat mai promițător în raport cu cele două tipuri anterioare.

Strategii de marketing și plan de marketing

Există 2 niveluri de marketing la o întreprindere:

• Tactic;
• Strategic;

Tactic, sau cu alte cuvinte, marketing operațional presupune elaborarea de planuri pe termen scurt pentru atingerea obiectivelor organizaţiei.

Marketing strategic care vizează dezvoltarea perspectivelor pe termen lung pentru funcționarea întreprinderii pe piață. Adică, capacitățile interne ale organizației sunt evaluate în funcție de influența mediului extern al pieței.

Strategiile de marketing sunt clasificate în următoarele grupe:

• Strategia de extindere a pieței;
• Strategia de inovare;
• Strategia de diversificare;
• Strategia de reducere.

Strategia de extindere a pieței altfel numită strategie de creştere concentrată. Adică, strategia companiei vizează dezvoltarea orizontală, cucerirea unei părți mai mari a pieței în lupta împotriva concurenților și îmbunătățirea produselor sau serviciilor existente.

Strategia de inovare altfel definită ca o strategie de creștere integrată. Adică, activitățile organizației vizează dezvoltarea verticală - crearea de noi bunuri și servicii care nu vor avea analogi.

Strategia de diversificare organizația alege dacă probabilitatea de „supraviețuire” pe piață cu un anumit tip de produs sau serviciu este foarte scăzută. Apoi organizația poate produce un nou produs sau serviciu, dar în detrimentul resurselor existente.

Strategia de reducere utilizat atunci când o întreprindere rămâne pe piață o perioadă lungă de timp pentru o funcționare mai eficientă. O organizație poate fi supusă reorganizării sau lichidării.

Strategiile de marketing se disting și prin acoperirea pieței:

• Strategie de marketing în masă (nediferențiată);
• Strategia de diferențiere;
• Strategia de individualizare;

Strategie de marketing în masă care vizează întreaga piaţă în ansamblu. Avantajul de piata se obtine prin reducerea costurilor.

Strategia de diferențiere concentrat pe captarea majorității segmentelor de piață. Avantajul se realizează prin îmbunătățirea calității produselor, crearea de noi modele etc.

Strategia de personalizare a consumatorilor care vizează un singur segment de piaţă. Avantajul este obținut prin originalitatea unui produs sau serviciu pentru un anumit grup țintă de clienți.

Dezvoltarea unei strategii de marketing constă în șapte etape:

1. Cercetare de piata;
2. Evaluarea capacităţilor organizaţiei;
3. Evaluarea capacităţilor concurenţilor;
4. Stabilirea obiectivelor strategiei de marketing;
5. Cercetarea segmentelor de piață și a intereselor consumatorilor;
6. Dezvoltarea poziționării;
7. Se efectuează o evaluare economică a strategiei.

Etapa 1. Se efectuează o analiză a indicatorilor macroeconomici, a situației politice, sociale și tehnologice, precum și a influenței factorilor internaționali.

Etapa 2. Pentru a evalua capacitățile unei întreprinderi, se efectuează analize economice, analize de marketing, evaluarea capacității de producție, evaluarea portofoliului și analiza SWOT.

Etapa 3. Include o evaluare a competitivității organizației. Sunt studiate strategiile concurenților, punctele forte și punctele slabe, precum și modalitățile de a stabili superioritatea față de concurenți.

Etapa 4.În etapa următoare se stabilesc obiectivele strategiei de marketing.

Etapa 5. Include cercetarea nevoilor și metodelor clienților și a timpului de lansare pe piață.

Etapa 6. Specialiștii primesc anumite recomandări pentru managementul întreprinderii.

Etapa 7. Se efectuează o evaluare și o analiză a strategiei economice și a instrumentelor de control.

Pentru a rezuma, putem concluziona că o strategie de marketing reflectă un plan de atingere a obiectivelor de afaceri ale companiei, care evaluează capacitățile de producție și bugetul financiar al organizației.

Planul de marketing este indisolubil legat de strategia de marketing a întreprinderii, adică plan de marketing implică un document special care reflectă scopurile și obiectivele de marketing ale organizației, precum și strategiile de marketing care vor fi aplicate în practică.

Pentru a preciza planul de marketing, se întocmește un program de marketing, care va indica cine face ce să facă și cum să facă.

Pentru a implementa un plan de marketing, trebuie să respectați următoarele principii:

• Principiul planificării rulante;
• Principiul diferențierii;
• Principiul multivarianței;

Principiul planificării rulante aplicate in functie de situatia pietei. Acest principiu presupune introducerea unor ajustări la planul actual. De exemplu, un plan de marketing este conceput pentru 3 ani, dar situația pieței se schimbă destul de des, așa că anual sunt necesare modificări și ajustări ale planului pentru a fi competitiv.

Principiul diferențierii presupune că un produs sau serviciu stabilit nu poate fi plăcut de toată lumea. Prin urmare, folosind acest principiu, este posibilă reorientarea pentru a deservi orice categorie de consumatori selectați după anumite criterii.

Principiul multivarianței presupune dezvoltarea simultană a mai multor planuri de marketing pentru toate situaţiile posibile.

Structura planului de marketing este următoarea:

• Determinarea misiunii organizației;

Misiunea organizației presupune identificarea punctelor forte pentru a avea succes pe piață.

• Alcătuiește o analiză SWOT a întreprinderii;

TOCILAR-analiză este o analiză situațională care reflectă punctele forte și punctele slabe, capacitățile organizației, precum și amenințările sub influența factorilor de mediu interni și externi.

• Stabiliți obiective și strategii de marketing;

Este recomandabil să stabiliți obiective și să definiți strategii pentru fiecare zonă separat.

• Dezvoltarea strategiei de prețuri a organizației;

• Selectarea segmentelor de piata;

În acest bloc, la alegerea segmentelor de piață, se pune accent pe reducerea costurilor și creșterea eficienței vânzărilor prin volumul și prețurile vânzărilor.

• Schema de vânzare a unui produs sau serviciu;

Aici este necesar să evidențiem canalele de vânzare a produselor, dacă funcționează eficient, în ce cantități și cum sunt implementate în organizație.

• Tactici de implementare și metode de promovare a vânzărilor;

În acest moment, este necesar să se decidă asupra metodelor de vânzare a bunurilor sau serviciilor care ar putea fi utilizate cu succes atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

• Politica serviciului post-vânzare;

Aici trebuie să îmbunătățim constant sistemul de service post-vânzare. Este necesar să se compare nivelul de servicii cu întreprinderile competitive, să se îmbunătățească calificările angajaților și să le monitorizeze abilitățile de comunicare. De asemenea, merită să oferi anumite garanții și servicii suplimentare clienților tăi și să le compari cu concurenții tăi.

• Realizarea unei campanii de publicitate;

• Formarea costurilor de marketing;

Atunci când se elaborează un buget de marketing, este necesar să se ia în considerare toate cheltuielile planificate, veniturile și să evidențieze profitul net proiectat al organizației.

Astfel, trebuie concluzionat că un plan de marketing este pur și simplu necesar pentru organizarea de succes a unei întreprinderi. Acesta este un fel de hartă care te ajută să navighezi în economia în ansamblu, să conduci o afacere eficientă și să fii competitiv pe piață, primind profituri mari.

Marketing de afaceri sau marketing B2B

Marketing în afaceri sau altfel o numesc marketingB2 B (business-to-business, business for business) este determinată Cum relațiile de afaceri dintre întreprinderile industriale de pe piață, unde bunurile și serviciile nu sunt destinate consumului final, ci în scopuri comerciale.

Marketingul B2B nu trebuie confundat cu marketingul B2 C(Business to Consumer, business for the consumer), care presupune relații de marketing pe piața în care sunt create bunuri și servicii pentru consumul final.

Marketingul în afaceri are trăsături distinctive și trăsături caracteristice:

• Cererea pentru activități comerciale provine din cererea consumatorilor;
• O organizație cumpără un produs sau serviciu pentru a-și atinge obiectivele. Adică, o achiziție de afaceri este vizată în natură, mai degrabă decât o achiziție de consumator. Clientul cumpără cutare sau cutare produs pentru a se mulțumi. Adică, achiziția de către consumator este de natură emoțională;
• Volumul bunurilor sau serviciilor achiziționate. O întreprindere cumpără bunuri și servicii nu individual, ci în zeci și sute de bucăți, adică face achiziții mari;
• Riscul de a cumpăra o afacere este mult mai mare decât de a cumpăra un consumator obișnuit. De asta depinde profitul organizației;
• Achizițiile de afaceri sunt făcute de profesioniști din domeniul lor. Decizia de cumpărare este luată de mai mulți specialiști în acest domeniu;
• În marketingul B2B, vânzătorul cunoaște mai bine nevoile cumpărătorului și interacționează îndeaproape cu acesta;
• O întreprindere care face o achiziție comercială speră să coopereze în continuare cu vânzătorul. Prin urmare, garanțiile, service-ul și instalarea joacă un rol important aici.

Marketing de rețea

Marketing de rețea (MLM - multi level marketing) este o tehnologie de vânzare a produselor de la producător la consumator, care este de natură consultativă și este transferată de la persoană la persoană. În același timp, așa-numitul distribuitor nu poate doar să vândă produsul, ci și să atragă noi agenți de vânzări în companie.

Planul de afaceri al unei companii MLM presupune că distribuitorii:

• Ați folosit singur acest produs?
• Vinde produsul clienților;
• Au atras alți agenți de vânzări pentru a crea o rețea de antreprenori de afaceri.

Producătorul însuși este responsabil pentru organizarea livrării. Acesta se asigură că mărfurile sunt livrate la domiciliul distribuitorului. Pentru munca eficientă a agenților de vânzări, sunt oferite cursuri de master și seminarii pentru a dezvolta abilitățile de vânzări și a obține succesul în afacerea lor.

Pentru antreprenor marketingul în rețea este o afacere atractivă deoarece nu necesită experiență sau o investiție inițială mare în capital.

Pentru cumpărător marketingul în rețea pare, de asemenea, avantajos, deoarece companiile MLM cu adevărat responsabile oferă produse de calitate și o garanție pentru ele. În plus, înainte de a cumpăra un produs, consumatorul primește toate informațiile necesare despre acesta și primește produsul acasă.

Marketingul în rețea asigură venituri active și pasive. Agentul primește venit activ pe baza volumului vânzărilor. Iar venitul pasiv este creat prin crearea și dezvoltarea activă a unei subrețele de distribuitori.

Totuși, deși la prima vedere, marketingul în rețea pare a fi o afacere atractivă, pe lângă avantajele sale, are și o serie de dezavantaje.

Tabelul 2. Avantajele și dezavantajele marketingului în rețea

Pentru a atrage un potențial distribuitor într-o afacere MLM, puteți utiliza următoarele metode:

• Căutați parteneri printre împrejurimile dvs.;
• Căutați parteneri printre prietenii și cunoștințele dvs.;
• pentru promovarea produselor;
• Căutați parteneri prin rețelele sociale;
• Faceți cunoștință cu oameni noi și atrageți-i către acest tip de afaceri.

Când vine vorba de marketing în rețea, există o asociere imediată cu o astfel de definiție precum piramida financiară, ale cărei activități sunt interzise în Federația Rusă.

Principala diferență dintre marketingul în rețea și piramidele financiare este că profitul primit de companiile MLM este împărțit între distribuitori, ținând cont de contribuția fiecăruia. Iar piramida financiară primește venituri datorită numărului de persoane atrase și a contribuției acestora la un produs inexistent.

În plus, marketingul în rețea poate fi diferențiat de o piramidă financiară prin prezența:

• plan de marketing;
• Ghidul companiei și statutul de asociere;
• Produsele în sine;
• Sisteme de antrenament.

Piramida financiară nu are un plan de marketing anume este foarte confuză și de neînțeles. Conducerea companiei este anonimă și, în plus, nu există un statut al întreprinderii. Nu există un sortiment de mărfuri, există doar câteva unități de produse discutabile. De asemenea, nu există un sistem de instruire oferit sau costă o anumită sumă de bani, pentru care eliberează broșuri publicitare ieftine.

Marketingul în rețea oferă pregătire gratuită pentru agenții de vânzări, sau CD-uri de formare, cărți sau videoclipuri de pe Internet sunt emise pentru o sumă simbolică.

Exemple vii ale dezvoltării de succes a marketingului în rețea sunt companiile Amway, Avon, Oriflame, Faberlic și Mary Kay.

Pentru a rezuma, putem concluziona că marketingul în rețea are ca scop promovarea unui produs și recompensarea distribuitorului pentru munca depusă, iar scopul principal al unei piramide financiare este atragerea oamenilor și a investițiilor financiare ale acestora.

Marketing pe Internet

Marketingul pe internet este în prezent o inovație relevantă pentru promovarea bunurilor și serviciilor.

Marketing pe Internet reprezintă aplicarea activităţilor tradiţionale de marketing pe Internet.

Scopul marketingului pe Internet– realizarea de profit prin creșterea numărului de vizitatori ai unui site sau blog, care în viitor vor deveni cumpărători ai anumitor bunuri și servicii.

Instrumentele pentru creșterea vânzărilor de bunuri și servicii și creșterea traficului pe site sunt:

Ajută la crearea și consolidarea relațiilor cu un anumit grup țintă care este abonat la newsletter.

• Arbitraj de trafic – achiziționarea și revânzarea de trafic la un cost mai mare;

Agenții de marketing pe internet se confruntă cu următoarele provocări:

• Promovarea produselor și serviciilor folosind;
• Creați conținut interesant pentru publicul țintă;
• Prelucrează informațiile primite;
• Monitorizarea funcționării site-ului;
• Mentine imaginea companiei pe Internet;
• Recrutați specialiști cu un accent restrâns pentru a îndeplini un anumit loc de muncă.

Marketingul online include următoarele elemente: produs, preț, promoție, loc.

Marketingul pe internet include strategii precum:

• Marketing viral;
• Marketing online cuprinzător;

Marketing viral este cea mai provocatoare și totuși cea mai plină de satisfacții strategie de marketing online. Se concentrează pe crearea unor astfel de informații interesante pe care toată lumea le va vedea de sute de ori, în mod constant, apreciază și repostează.

Atracția virală a oamenilor este utilizată folosind:

• Utilizarea de videoclipuri;
• Utilizarea de jocuri online;
• Utilizarea site-ului companiei;
• Scrierea unui articol provocator care poate provoca rezonanță și va fi discutat între utilizatori;

Munca eficientă și succesul pot fi obținute prin combinarea marketingului viral pe rețelele sociale cu publicitatea.

Principalele avantaje ale marketingului viral pe internet sunt simplitatea și viteza de acțiune. În plus, marketingul viral pe Internet este rentabil, deoarece nu necesită cheltuieli speciale. Legea publicității nu se aplică publicității virale. Adică, nu există nicio cenzură sau orice restricție, ceea ce face marketingul pe Internet mai liber.

Esenţial dezavantajul marketingului online viral nu există control suficient asupra procesului, iar materialul furnizat poate fi distorsionat.

Marketing cuprinzător pe Internet implică un set de diverse resurse și canale de publicitate pentru a promova un produs sau serviciu pe piață.

Structura marketingului integrat pe Internet este următoarea:

• Consolidarea marketingului tradițional;
• Prelucrarea tuturor segmentelor de piata;
• Rapoarte de profit publicitar;
• Controlul vanzarilor in sucursale;
• Construirea unui sistem unificat de promovare a unui produs sau serviciu;
• Constructii de telefonie;
• Training in vanzari;

Sub PR (PR) înseamnă creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Această strategie ar trebui utilizată de toate companiile, indiferent de poziție, deoarece ajută la creșterea veniturilor companiei, atrage potențiali clienți, iar marca devine recunoscută și populară pe Internet.

Având în vedere obiectivele, instrumentele și strategiile marketingului pe Internet, putem evidenția avantajele acestuia:

• Acoperire mare a publicului țintă;
• Obținerea de informații la domiciliu;
• Costuri reduse de publicitate.

Concluzie

În concluzie, aș vrea să spun că marketingul este o știință foarte interesantă pentru antreprenori. Știind cum este întocmit un plan de marketing, când și unde să aplicați cutare sau cutare strategie de marketing, puteți rămâne competitiv pe piață pentru o lungă perioadă de timp, obținând în același timp un profit bun. Și, stăpânind marketingul pe Internet, puteți obține un succes și mai mare în.

Peter VaikhanskyŞeful diviziei americane First Line Software
Revista „Managementul de marketing” Nr.7-8 pentru anul 2012

Ceea ce este comun este faptul că trimiterile de corespondență în masă către liste uriașe devin treptat învechite. Atunci când construiesc relații cu clienții lor, companiile trebuie să adopte o abordare individuală, luând în considerare comportamentul consumatorilor, interesele și preferințele de comunicare. Tehnologiile moderne care vă permit să analizați bazele de date și să creați oferte pentru fiecare destinatar specific vă vor ajuta la asigurarea personalizării în mai multe mii (sau chiar mai multe milioane) de e-mailuri. Astăzi, aceste soluții IT reprezintă unul dintre cele mai promițătoare domenii în dezvoltarea marketingului. Ce oportunități unice pot câștiga marketerii din ele? Să vorbim despre asta.

Difuzare sau unicast?

Specialiştii în marketing sunt foarte conştienţi de faptul că consumatorul modern este pretenţios şi răsfăţat de tot felul de oferte profitabile, astfel încât numai mesajele relevante, oportune şi uşor de citit le pot ajunge în atenţie. Difuzarea în masă aduce profituri din ce în ce mai scăzute. În spațiul de piață extrem de competitiv de astăzi, succesul este obținut de companiile care sunt capabile să facă tranziția la „unicasting” în strategia lor de marketing direct, adică să conducă cel mai personal dialog cu clienții. Iluzia dialogului este creată atunci când fiecare etapă următoare de comunicare între companie și client este determinată de ceea ce s-a întâmplat mai devreme. În acest caz clientul simte că este auzit și înțeles și răspunde la această atenție persoanei sale cu atenție la propunerile companiei.

Ține cont de preferințele consumatorilor

Marketingul bazei de date necesită mult mai mult decât informații personale de contact pentru a ajunge efectiv la un consumator. Pentru a implementa campanii de marketing eficiente, trebuie să înțelegeți preferințe cumpărător. O analiză a istoricului tranzacțiilor (achizițiilor) și a „dialogului” cu un anumit client (așa-numitul istoric promoțional și istoricul răspunsurilor) va ajuta la determinarea acestora.

Cu alte cuvinte, personalizarea nu înseamnă doar introducerea numelui destinatarului într-un e-mail sau o scrisoare. Destinatarul își va pierde rapid interesul pentru tine (sau mai rău, atitudinea lui față de tine se va schimba într-una negativă) dacă îi oferi în mod repetat să cumpere un produs pe care l-a refuzat în trecut. Și, dimpotrivă, mesajele tale vor fi primite foarte loial dacă începi să-i oferi bunuri pentru care și-a manifestat clar interesul. De exemplu, este evident că are sens ca un client care și-a cumpărat o lansetă de spinning să ofere un set de spinner, cizme de cauciuc sau un scaun pliant pentru un pescar. Cu toate acestea, algoritmii de generare a ofertelor se pot baza nu numai pe grupe de produse, ci și pe puterea de cumpărare.

De exemplu, dacă prețul mediu de achiziție al unui anumit client este mai mic de 25 USD, atunci acesta poate să nu dorească să ofere un ceas elvețian de 5.000 USD, spre deosebire de un alt client care cheltuiește mult mai mult și, prin urmare, ar putea fi considerat un potențial articol de lux. Segmentarea bazată pe puterea de cumpărare este una dintre cele mai importante metode de creștere a vânzărilor. Cunoscutul principiu Pareto, adesea declarat ca principiul 80/20, afirmă că un subset relativ mic de clienți reprezintă adesea o parte semnificativă din vânzările totale. Capacitatea de a identifica acest segment și de a se concentra asupra acestuia acționează ca o pârghie care poate crește semnificativ impactul comunicării de marketing.

Nu este surprinzător faptul că răspunsul și rentabilitatea investiției campaniilor bazate pe astfel de date sunt cu ordine de mărime mai mari decât cele ale simplelor mailinguri în masă.

Segmentarea publicului

Cheia pentru realizarea unor comunicări de marketing relevante este segmentarea corectă a publicului, iar aceasta este mai mult o artă decât o știință exactă. Aproape nimeni nu a fost vreodată capabil să prezică cu exactitate cine și cum exact va răspunde la propuneri specifice. Un marketer poate găsi o înțelegere corectă a audienței sale doar prin încercare și eroare, prin implementarea și analizarea rezultatelor mai multor mailing-uri. Pentru a obține succes, trebuie să experimentați atât cu diferite opțiuni de design de conținut și mesaj, cât și cu diferite segmente de public pentru a găsi combinația optimă a intereselor cumpărătorului și a produsului oferit.

De aceea, caracteristica cheie a unui sistem de marketing avansat este capacitatea sa de a realiza rapid și flexibil mostre de orice complexitate din cantități semnificative de date și de a face acest lucru fără ajutorul personalului tehnic. Doar a avea o bază de date care să conțină toate datele necesare nu este suficient, pentru că dacă un specialist în marketing trebuie să contacteze un specialist IT de fiecare dată când este nevoie de o nouă mostră (pentru aceasta este necesar să scrieți și să rulați o nouă interogare SQL, care uneori durează multe ore ), nu va exista eficiență și nu este nevoie să vorbim despre comoditate.

Cu alte cuvinte, un marketer ar trebui să fie capabil, ca urmare a unor acțiuni simple, să primească rapid un răspuns de la sistem la orice întrebare despre publicul său. De exemplu, doriți să obțineți un segment format din clienți care (a) au făcut achiziții în valoare totală de cel puțin 10 mii de ruble în ultimele trei luni; (b) au făcut cel puțin cinci achiziții în ultimele șase luni și (c) au achiziționat produse din categoriile X și Y cel puțin o dată. În mod ideal, această interogare la baza de date de marketing ar trebui creată cu câteva mișcări ale mouse-ului pe ecran câteva minute. Drept urmare, marketerul primește o listă gata făcută pentru care poate planifica și implementa imediat un mailing.

Ținând cont de preferințele de comunicare

Pe lângă preferințele consumatorilor, este necesar să se acorde o atenție deosebită preferințelor de comunicare. De exemplu, dacă o analiză a istoricului interacțiunii cu un anumit segment de clienți arată că acesta răspunde la SMS-uri mai des, mai rapid sau mai pozitiv decât la campaniile de e-mail, atunci atunci când planificați următoarea campanie, este logic să alegeți canalul mobil. Un agent de marketing poate determina „preferința” unui canal de comunicare analizând datele colectate de sistem despre ce parte din clienți au introdus coduri de reducere trimise prin poștă într-un magazin online sau, de exemplu, ce coduri de bare sau coduri QR unice au fost scanate la casele de marcat ale magazinelor de vânzare cu amănuntul. După cum puteți vedea, chiar și canalele offline pot fi făcute surse de date interactive pentru un sistem de marketing direct.

Multicanal și cross-canal

Abilitatea de a trimite mesaje pe mai multe canale nu este un avantaj competitiv semnificativ. Majoritatea sistemelor de marketing DB vă oferă această opțiune. Conceptul de „cross-channel” este mult mai larg: implică capacitatea de a lega feedback-ul primit ca răspuns la comunicările prin diferite canale într-o singură imagine, precum și de a coordona execuția campaniilor planificate, ținând cont de întregul istoric al interacțiunii. . Astfel, printre altele, aveți posibilitatea de a monitoriza cât de des sunt trimise mesajele către client (acest indicator este foarte important de controlat pentru a nu provoca iritații). De exemplu, un sistem cu adevărat cross-canal permite unui agent de marketing să excludă din eșantionul pregătit pentru campania de e-mail A toți clienții care sunt destinatarii unei campanii de SMS B trimisă în urmă cu cinci zile (dacă politica companiei este de așa natură încât clientul nu este „deranjat”. ” mai des, decât o dată pe săptămână).

Campanii automate și în mai multe etape

Campaniile automate lansate în timp real pot fi destul de simple: de exemplu, de îndată ce sistemul primește date că un client a făcut o achiziție sau și-a creat un cont pe site-ul companiei, acesta îi trimite automat un mesaj de bun venit. Cu toate acestea, automatizarea poate fi mult mai complexă.

Cele mai avansate platforme de marketing oferă utilizatorilor posibilitatea de a desfășura campanii automate în mai multe etape, în care etapa următoare este determinată de reacția clientului față de cea anterioară și este lansată automat, fără a necesita acțiuni suplimentare din partea marketerului. De exemplu, ați decis să trimiteți mesajul A prin e-mail Sistemul selectează acei destinatari care nu au deschis această scrisoare, iar în a treia zi le trimite mesajul B către cei care nu au deschis-o fie , după alte trei zile sună de la call center (sau trimit un SMS). Clienții care deschid mesajul și dau clic pe un link către produsul X primesc un mesaj de e-mail C care oferă produsul asociat Y. Toate aceste acțiuni sunt configurate în prealabil și au loc fără participarea operatorului. Agentul de marketing poate doar monitoriza rezultatele.

Simulare și cicluri de viață

În marketingul digital, data miningul în profunzime face posibilă găsirea de corelații între diverse variabile (de exemplu, relația dintre achizițiile de bunuri din categoriile X și Y), ceea ce la rândul său facilitează modelarea predictivă a comportamentului consumatorului și crește relevanța comunicării. . Folosind acest instrument, un marketer poate modela așa-numitul „ciclu de viață” al unui client prin descrierea celor mai semnificative etape din relația dintre companie și cumpărător și analiza ulterioară a evenimentelor care însoțesc tranziția clientului de la o etapă la alta. . De exemplu, ciclul de viață al unui fan al unui club sportiv profesionist poate fi descris după cum urmează:

• achiziționarea unui bilet pentru un meci;
• recumpărarea unui bilet pentru un meci;
• achiziționarea unui bloc de bilete pentru mai multe meciuri;
• achiziționarea unui permis de jumătate de sezon;
• achiziționarea unui permis de sezon complet;
• reînnoirea permisului de sezon pentru sezonul următor;
• upgrade (cumpărarea unui abonament într-o secțiune mai scumpă a standurilor) sau achiziționarea mai multor abonamente (de exemplu, pentru membrii familiei), etc.

Dacă un agent de marketing este capabil să utilizeze analiza datelor pentru a identifica factorii din comportamentul unui client care preced, de exemplu, un refuz de a reînnoi un abonament pentru sezonul următor, atunci el poate încerca să influențeze în mod proactiv decizia fanului și, eventual, să evite pierderea unui client. Vă voi spune exact despre această situație folosind un exemplu specific.

Caz. Analytics de marketing în fotbalul american

La începutul lui 2010, în timp ce temerile legate de un blocaj iminent al National Football League (NFL) erau în plină desfășurare, New England Patriots, una dintre francizele principale ale NFL, se lupta, cu cel mai mic procent de reînnoire din ultimii zece ani în rândul fanilor.

Kraft Sports Group (KSG), proprietarul Patrioților, a decis să recurgă la analize. În 2009, clubul a început să folosească o platformă de comunicare de marketing multicanal de la ClickSquared, cu sediul în Boston. După ce au importat în noul sistem date istorice în valoare de peste 2,5 milioane de înregistrări pe care clubul le colectase din 2007, marketerii KSG au decis să segmenteze audiența nu după criterii demografice, ci după date comportamentale (date despre comportamentul real al clienților din trecut) .

Una dintre cele mai dificile sarcini din prima etapă a fost consolidarea, analizarea și curățarea datelor. O persoană ar putea avea mai multe adrese de e-mail: una pe care o obișnuia să cumpere un bilet online prin Ticketmaster, alta când se abona la un buletin informativ al fan clubului și o a treia când cumpăra un permis de sezon. Iar pentru fanii care nu folosesc deloc e-mailul, trebuiau să-și cunoască adresa poștală.

După formarea bazei de date master, KSG, cu ajutorul specialiștilor ClickSquared, a folosit instrumente de data mining și modelare pentru a evidenția principalele etape ale ciclului de viață al deținătorilor de abonamente. Analiza corelației dintre diferitele evenimente a arătat că un segment cheie de fani care necesită o atenție specială sunt deținătorii de abonamente care pierd meciuri.

Pe baza analizei, KSG a identificat anumiți „factori de risc” pentru fanii care nu își reînnoiesc abonamentele. Principalele eforturi ale departamentului de marketing pe parcursul sezonului au vizat tocmai creșterea implicării acestor clienți în viața clubului și readucerea lor pe tribunele stadionului. Comunicările de marketing către acești fani au avut ca scop să-i ajute să înțeleagă cât de mult au ratat prin faptul că nu vin la jocuri, precum și să-i intereseze de o varietate de opțiuni alternative.

Deținătorii de abonamente care au ratat meciul au primit mesaje prin e-mail în care se spunea că clubul nu are sprijinul lor la stadion și că ei, în calitate de deținători de abonamente, aveau dreptul la diferite privilegii exclusive. De asemenea, clubul i-a informat despre cum să vândă bilete neutilizate altor fani prin intermediul New England Patriots TicketExchange.

Ca urmare a primei trimiteri automate către „abonații” care au ratat un meci, reînnoirile abonamentului au crescut cu 1,5% în comparație cu grupul de control care nu a primit mailing-uri. Cu toate acestea, ratarea unui joc a crescut doar puțin factorul de risc, deoarece ar putea fi cauzat de orice. Dar al doilea meci ratat este deja un motiv de îngrijorare mai serioasă.

Clienții care au ratat al doilea joc au primit un sondaj de la club prin e-mail. Fanii au fost rugați să explice de ce nu au participat la meci, ce informații suplimentare ar dori să primească de la club și, cel mai important, ce s-ar putea face pentru a le îmbunătăți satisfacția față de fotbal și club? Aceste sondaje au fost deschise de 40% dintre destinatari, iar reînnoirile membrilor au crescut cu 1% comparativ cu grupul de control.

Cei care nu au deschis e-mailuri au primit un apel de la un call center sau au primit o scrisoare prin poștă (sau ambele). Scopul și obiectivul acestor comunicări a fost același: să-i facă pe fani să simtă că clubul îi prețuiește și dorește ca ei să rămână membri ai marii fani ai Patrioților.

De-a lungul campaniei, echipa de marketing a clubului a monitorizat cu atenție feedback-ul pe toate canalele: de exemplu, dacă un fan răspundea la un e-mail, nu ar primi un apel telefonic (cu excepția cazului în care ceva le spunea marketerilor că acest client ar trebui abordat cu o conversație personală). ).

În cele din urmă, toate aceste acțiuni combinate le-au permis Patrioților să atingă o rată fără precedent de reînnoire a abonamentului de 97% pentru sezonul 2010. Acest rezultat rămâne astăzi unul dintre cele mai înalte atât pentru Patrioți înșiși, cât și pentru concurenții lor din ligă.

Ce ne rezervă ziua care vine?

După cum vedem, instrumentele moderne de marketing DB oferă posibilități aproape nelimitate în segmentarea publicului, precum și în modalități de a transmite informații clienților în cel mai rapid și mai convenabil mod pentru ei. Mai mult, platformele de marketing par să urmeze calea pe care o parcurg sistemele CRM: deși majoritatea produselor software din acest domeniu necesită încă implementare pe infrastructura IT a clientului, unele platforme sunt similare cu Salesforce com se mută deja în cloud. Așa că este foarte posibil ca în curând, pentru a folosi cele mai moderne tehnologii de marketing direct, să nu ai nevoie de servere voluminoase și costisitoare doar un computer cu conexiune la Internet;

Ilya Balakhnin vorbește despre strategiile de dezvoltare și obiectivele principale de afaceri.

Patru sarcini ale oricărei afaceri

1. Structura și managementul costurilor

Pentru a realiza această sarcină, aveți nevoie de o comparație detaliată a produsului dvs. cu produsul unui concurent, de exemplu. literal, trebuie să comparați fiecare șurub și tehnologie cu producția concurenților dvs. pentru a găsi noi modalități de a vă îmbunătăți produsul și de a reduce costul acestuia.

2. Utilizarea mai eficientă a activelor

În această etapă, este important să înțelegeți dacă compania are active neexploatate (expertiză sau inovație) care pot fi utilizate în mediul actual pentru a adăuga valoare produsului dumneavoastră sau pentru a intra pe noi piețe.

3. Extinderea oportunităților de venit

Una dintre sarcinile principale ale afacerilor este căutarea constantă a unei noi piețe libere. O tranziție către alte nișe este posibilă dacă găsiți o utilizare pentru un produs existent în acest domeniu, modificându-l ușor pentru a se potrivi cu specificul pieței.

4. Creșterea valorii clienților

Este necesar să construiești treptat un brand care să ofere mai multă valoare produsului tău în mintea clientului. Acest lucru vă va permite să vindeți același produs la un preț mai mare.

Două strategii pentru generarea de venituri

În mod convențional, toate tipurile de strategii de obținere a profitului pot fi împărțite în două tipuri:

1. Generați venituri din brand

Când, printr-o injecție semnificativă în marcă, vindeți un produs esențial inutil.

2. Crearea de valoare prin produs

În acest caz, vă prezentați produsul în forma în care clientul dorește să-l primească.

☛ Atitudinea față de brand se formează conform „RDB | rezonanță, diferențiere, crede”

∙ Rezonanță - cunoștințe despre produsul dvs. și despre cum poate fi aplicat.

∙ Diferențiere - diferențe între produsul dvs. și analogi.

∙ Faith - experiența de succes a altor utilizatori.

Aceleași instrumente sunt folosite înainte de tranzacție, în timpul tranzacției și după aceasta. Aceste instrumente sunt reflectate în modelul RDB (rezonanță, diferențiere, credință). Pentru ca comunicarea să fie eficientă în toate etapele unei tranzacții, tot ceea ce folosim în comunicarea cu clienții trebuie să rezolve trei probleme.

∙ Prima sarcină este rezonanța. Când clientul înțelege ce produs i se oferă și ce probleme rezolvă.

∙ A doua sarcină este diferențierea. Așa se deosebește compania de concurenții săi.

∙ A treia sarcină este credința. Clientul trebuie să aibă încredere că firma are experiență în rezolvarea unor probleme similare cu a lui.

Aceste trei opțiuni funcționează numai împreună. Pentru a determina care dintre parametrii tranzacției este „șchiopăt” în compania dvs., amintiți-vă de obiecțiile clienților: dacă vă întreabă despre preț și negociază, înseamnă că firma dvs. nu a finalizat diferențierea dacă clientul spune că nu are nevoie; produsul dvs. deloc, înseamnă că nu este suficient lucrat cu rezonanță.

Aplicarea modelului RDB pe piețele B2B și B2C este oarecum diferită în ceea ce privește ceea ce trebuie subliniat în acest model.

Pe piața B2C există o persoană cu nevoi personale, așa că trebuie să vă concentrați pe diferențiere, trebuie să veniți cu o diferență interesantă față de concurenți. Pentru sfera B2C, principalul lucru este diferențierea, este important ca cumpărătorul să știe de ce ar trebui să-ți cumpere produsul.

Prezentatori

VORBITORI ȘI DISCUȚII

• Pavel Zanin

  Director

  ADN Digital Studio

  Gândirea sistemelor în managementul și dezvoltarea proiectelor Internet

  • Proiectul Internet ca sistem. Orice sistem constă din sisteme mai mici și, la rândul său, face parte din sisteme și mai mari. Ne imaginăm un site corporativ sau un proiect de comerț electronic ca un sistem cu un număr mare de relații între entități.
  • Cum afectează relațiile sistemul. Managementul sistemului este imposibil fără definirea relațiilor dintre entități. O creștere a numărului de comenzi poate afecta alte entități și sistemul în ansamblu. Ce relații ar trebui considerate cheie.
  • De ce este imposibil să faceți modificări specifice atunci când lucrați cu sistemul? În ce caz poate un buton roșu să rezolve o problemă de vânzări și cum o vizită la un seminar a unui manager poate strica întregul proiect.
  • Feedback. Este prea devreme sau e prea târziu? Cu cât sistemul este mai complex, cu atât reacționează mai inert la schimbări. Cum poate afecta o decizie greșită un proiect într-o jumătate de an.
  • Relații cauză-efect. Cine este de vină și ce să facă. De ce succesul depinde în mare măsură de sistem în sine și de relațiile construite în cadrul acestuia. Ce concluzie se poate trage din raportul privind motivele neîndeplinirii planului de cifra de afaceri? De ce trebuie să faceți modificări sistemului și nu să căutați soluții extreme.

Pe 31 octombrie, la Novosibirsk a avut loc cea mai suculentă conferință de marketing, Pear 2015. Am participat la cele mai bune reportaje și suntem gata să vă spunem despre ele.

Viitorul este deja aici

Vladilen Sitnikov a arătat tendințe care vor transforma radical societatea și, odată cu aceasta, marketingul. Unii dintre ei ne schimbă deja viața.

Piața ideilor

Apariția imprimantei 3D a marcat începutul apariției unei piețe în care principala valoare nu ar fi produsele și producătorii, ci ideile. Deja, proprietarii de imprimante 3D pot imprima în mod independent obiecte mici și arme. Tehnologia pentru tipografii și infrastructuri se dezvoltă. În viitor, toată lumea va putea tipări orice lucru pentru sine, ceea ce înseamnă că numai ideile și schemele vor deveni valoroase și vor domina noua piață a ideilor.

Newnomics

Gett, Uber, Airbnb oferă un serviciu care schimbă semnificativ viața utilizatorilor și, odată cu acesta, percepția asupra realității înconjurătoare. Treptat, publicitatea convențională sub formă de bannere și bannere va deveni complet ineficientă. Ce ne rezervă viitorul reclamei? Singura opțiune posibilă de existență va fi integrarea cu cele mai mari servicii. Astfel, Disney a creat deja un proiect împreună cu Airbnb, oferind utilizatorilor să închirieze apartamente prințese.

Internetul lucrurilor

Tendința lucrurilor inteligente va duce la longboard-uri care tweetează despre cel mai bun asfalt din oraș sau jachete care vă pot spune prognoza meteo.

Internet închis

Apare problema menținerii „spațiului” personal pe Internet, utilizatorii instalează programe pentru a preveni urmărirea activităților lor. Internetul, care unește spații vaste, devine „închis”.

Alți bani

Nu cu mult timp în urmă, Facebook a făcut posibilă transferul de fonduri direct în messenger. Lumea se îndreaptă spre a deveni complet fără numerar.

Află totul despre tine și controlează-te

Odată cu apariția Apple Watch și a altor gadget-uri portabile, oamenii au început să se gândească mai mult la sănătatea lor. Acum vrem să fim în permanență conștienți de ceea ce se întâmplă cu corpul nostru.

Instagram pentru afaceri

Tanya Ivanova a împărtășit secretele lucrului eficient cu Instagram.

Tipuri de conturi Instagram

• Cont personal condiționat

Un cont personal al unui expert care combină postări profesionale cu fotografii personale.

• Cont de stil de viață

Cel mai popular printre bloggeri. Arată viața unei persoane, tendințele.

• Contul de personaj

Foarte des folosit de companii. Ideea este de a crea un personaj recunoscut, atractiv și de a-și arăta viața.

• Contul de artă

Atrage utilizatorii cu sculpturi și expoziții neobișnuite.

• cont Insight

Dezvăluie adevărul ascuns despre consumator.

Ceea ce ajută la construirea unei comunități nu este urmărirea în masă, ci conținutul original și utilizarea corectă a hashtag-urilor.

Cel mai bun moment pentru a posta

Timpul optim a fost obținut prin experimentare constantă.

Dimineaţă: până la ora 11:00

Zi: 13:00 - 15:00

Seară: după ora 19:00

Modele de comunicare Twitter

Toate modelele de comunicare din această rețea sunt împărțite în trei tipuri:

• Neoficial (prieten+prieten)

Brandul comunică pe bază de egalitate cu utilizatorii, formând relații prietenoase cu clienții.

• Mentorat (profesor+elev)

Brandul educă utilizatorii, arătând un nivel ridicat de expertiză în domeniul său.

• Oficial (adult+adult)

Brandul comunică în limbajul de afaceri. (destul de rar)

Greșeli frecvente la întreținerea unui cont

• Conținut monoton
• Postare prea des
• Postare prea rar
• Lipsa hashtag-urilor
• Abundență excesivă de hashtag-uri
• Niciun videoclip

Harta conținutului

Patru sarcini și două strategii

Ilya Balakhnin a vorbit despre strategiile de dezvoltare și principalele obiective de afaceri.

Patru sarcini ale oricărei afaceri

Structura și managementul costurilor

Pentru a realiza această sarcină, aveți nevoie de o comparație detaliată a produsului dvs. cu produsul unui concurent, de exemplu. literal, trebuie să comparați fiecare șurub și tehnologie cu producția concurenților dvs. pentru a găsi noi modalități de a vă îmbunătăți produsul și de a reduce costul acestuia.

Utilizarea mai eficientă a activelor

În această etapă, este important să înțelegeți dacă compania are active neexploatate (expertiză sau inovație) care pot fi utilizate în mediul actual pentru a adăuga valoare produsului dumneavoastră sau pentru a intra pe noi piețe.

Creșterea oportunităților de venit

Una dintre sarcinile principale ale afacerilor este căutarea constantă a unei noi piețe libere. O tranziție către alte nișe este posibilă dacă găsiți o utilizare pentru un produs existent în acest domeniu, modificându-l ușor pentru a se potrivi cu specificul pieței.

Creșterea valorii clienților

Este necesar să construiești treptat un brand care să ofere mai multă valoare produsului tău în mintea clientului. Acest lucru vă va permite să vindeți același produs la un preț mai mare.

Două strategii pentru generarea de venituri

În mod convențional, toate tipurile de strategii de obținere a profitului pot fi împărțite în două tipuri:

Generarea de venituri dintr-un brand

Când, printr-o injecție semnificativă într-o marcă, vindeți un produs esențial inutil.

Crearea de valoare prin produs

În acest caz, vă prezentați produsul în forma în care clientul dorește să-l primească.

Atitudinea față de marcă se formează conform „Modelului RDB”

Rezonanța este cunoștințele despre produsul dvs. și despre modul în care acesta poate fi aplicat.

Diferențierea este modul în care produsul dvs. diferă de analogii săi.

Vera este experiența de succes a altor utilizatori.