Zhvillimi i një miks marketingu për shërbimet. Plani i biznesit i shkollës së vallëzimit Kriteret për zgjedhjen e një lokacioni

Pasi ka vendosur për pozicionimin e produktit të saj, firma është gati të fillojë planifikimin e detajeve të përzierjes së saj të marketingut. Miksi i marketingut është një nga konceptet bazë të një sistemi modern të marketingut. Ne e përcaktojmë atë si më poshtë:

Përzierje marketingu- një grup variablash të kontrollueshëm të marketingut, kombinimi i të cilave një kompani përdor në një përpjekje për të evokuar përgjigjen e dëshiruar nga tregu i synuar.

Miksi i marketingut përfshin gjithçka që një firmë mund të bëjë për të ndikuar në kërkesën për produktin e saj. Mundësi të shumta mund të grupohen në katër grupe kryesore: metodat e produktit, çmimit, shpërndarjes dhe promovimit 4 . (Një diskutim i detajuar i këtyre variablave të marketingut është dhënë në kapitujt 8 -16.)

Oriz. 24. Katër komponentë të marketingut miks

Përveç kësaj, Marketing Mixështë një nga frazat më të famshme në marketing. Elementet përbërëse Përzierje marketingu- mjetet taktike të marketingut. Ata njihen gjithashtu si "4P", dhe së fundmi ato janë zgjeruar në "7P" dhe madje edhe më parë "9R". Koncepti u botua për herë të parë në artikull "Koncepti i përzierjes së marketingut", nga Neil H. Borden 1965. Kohët e fundit, koncepti i "3C". Por gjërat e para së pari.

Elementet bazë "4P" Kjo:

PRODUKTI- PRODUKT.

ÇMIMI- ÇMIMI.

VENDI- VENDI (vendi i shitjes ose kanali i shpërndarjes).

PROMOCIONI- PROMOCION.

Zgjerimet e mëposhtme gjenden në situata dhe industri të ndryshme:

PAKETA- PAKETA

BLERJE- BLERJE (procesi i marrjes së një vendimi për një blerje specifike dhe përvojën më pas)

NJERËZIT- KLIENTË (klientë VIP, persona të caktuar)

PERSONEL- STAFI

PROCESI- PROCESI, EKSPERIENCA E KLIENTIT (për shembull, një vizitë në një hipermarket që kërkon një ditë të tërë)

Përveç kësaj, koncepti përdoret gjithashtu "4C", në të cilën theksi kryesor nuk është aq shumë te produkti dhe prodhimi i tij, por te vetë konsumatori dhe përfitimet që ai merr:

KONSUMATOR- KONSUMATOR

BINDJE- KOMONI

KOSTOT- ÇMIMI

KOMUNIKIMI- KOMUNIKIMET

Përveç kësaj, përdoret edhe një koncept alternativ "3C"

KOMPANIA- KOMPANIA

KONKURENTET- KONKURENTET

KLIENTI- KLIENTËT

Fig.25. Një shembull i përdorimit të kombinuar të teknikave gjatë zhvillimit të një plani marketingu

Konceptet e mësipërme janë mjaft të thjeshta dhe të përshtatshme për planifikimin dhe organizimin e punës.

Oriz. 26. Zhvillimi i një miks marketingu

Zbatimi i aktiviteteve të marketingut

Puna e analizës së mundësive të tregut, përzgjedhja e tregjeve të synuara, zhvillimi i një miks marketingu dhe zbatimi i tij kërkon praninë e sistemeve mbështetëse të menaxhimit të marketingut. Në veçanti, kompania duhet të ketë sisteme të informacionit të marketingut, simulimit të marketingut, organizimit të shërbimit të marketingut dhe kontrollit të marketingut. Sistemi i informacionit të marketingut do të diskutohet në kapitull. 3. Tani do të shohim shkurtimisht tre sistemet e tjera.

Sistemi i planifikimit të marketingut

Çdo kompani duhet të presë me padurim të jetë e qartë se ku dëshiron të shkojë dhe si të arrijë atje. Ju nuk duhet t'ia lini të ardhmen tuaj rastësisë. Për të parandaluar që kjo të ndodhë, kompania përdor dy sisteme njëherësh: një sistem të planifikimit strategjik dhe një sistem të planifikimit të marketingut.

Nën planifikimi i marketingut i referohet zhvillimit të planeve për çdo prodhim individual, produkt ose markë tregtare të kompanisë. Kjo do të thotë se kompania tashmë ka marrë një vendim strategjik në lidhje me atë se çfarë të bëjë me secilën prej objekteve të saj prodhuese. Tani secili prej tyre ka nevojë për një plan të detajuar marketingu.

Planifikimi është procesi i përcaktimit të qëllimeve, strategjive, si dhe masave për arritjen e tyre në një periudhë të caktuar kohore bazuar në supozimet për kushtet e ardhshme të mundshme për zbatimin e planit.

Planifikimi i marketingut kryhet ndryshe në kompani të ndryshme. Kjo ka të bëjë me përmbajtjen e planit, kohëzgjatjen e horizontit të planifikimit, sekuencën e zhvillimit dhe organizimin e planifikimit. Kështu, gama e përmbajtjes së planit të marketingut për kompani të ndryshme është e ndryshme: ndonjëherë është vetëm pak më e gjerë se plani për aktivitetet e departamentit të shitjeve; në ekstremin tjetër është një plan marketingu i bazuar në konsiderimin më të gjerë të strategjisë së biznesit, i cili rezulton në zhvillimin e një plani integral që mbulon të gjitha tregjet dhe produktet. Organizatat individuale, veçanërisht bizneset e vogla, mund të mos kenë një plan marketingu si një dokument të plotë që përfshin disa lloje planesh marketingu. I vetmi dokument planifikimi për organizata të tilla mund të jetë një plan biznesi, i hartuar ose për organizatën në tërësi ose për fusha individuale të zhvillimit të saj. Ky plan ofron informacion për segmentet e tregut dhe kapacitetin e tyre, pjesën e tregut; jepen karakteristikat e konsumatorëve dhe konkurrentëve, përshkruhen barrierat për hyrjen në treg; janë formuluar strategjitë e marketingut; Vlerësimet e parashikimit të vëllimeve të shitjeve jepen për disa vite (mundësisht 5 vjet) me një ndarje vjetore.

Në përgjithësi, mund të flasim për zhvillimin e planeve strategjike, zakonisht afatgjata, dhe planeve taktike (aktuale), zakonisht vjetore dhe më të detajuara të marketingut. Për shumë kompani që kanë një sistem planifikimi të zhvilluar, planet strategjike dhe afatgjata të marketingut zhvillohen veçmas. Kjo do të thotë se plani strategjik i marketingut synon zgjidhjen, pa elaborim të detajuar, të objektivave strategjikë aktivitetet e marketingut, kryesisht në lidhje me njësitë strategjike individuale të biznesit (SHE). Nuk është duke u zhvilluar për departamentet CXE. Në të njëjtën kohë, plani afatgjatë detajon objektivat e planit strategjik, të cilat i komunikohen divizioneve të CXE, dhe është baza për zhvillimin e planeve të vazhdueshme të marketingut. Horizontet e planeve strategjike dhe afatgjata mund të përkojnë ose jo.

Një plan marketingu strategjik (afatgjatë), i zhvilluar për 3-5 ose më shumë vjet, përshkruan faktorët dhe forcat kryesore që pritet të ndikojnë në organizatë gjatë disa viteve, dhe gjithashtu përmban qëllimet afatgjata dhe strategjitë kryesore të marketingut që tregojnë burimet. të nevojshme për zbatimin e tyre. Plani afatgjatë zakonisht rishikohet dhe rafinohet çdo vit, duke çuar në një plan vjetor që është shumë më i detajuar.

Plani vjetor i marketingut përshkruan situatën aktuale të marketingut, qëllimet e aktiviteteve të marketingut dhe strategjitë e marketingut për vitin aktual. Ai gjithashtu përfshin: një program veprimi (plani kalendar operativ), një buxhet marketingu dhe aktivitete kontrolli.

Një program veprimi, ndonjëherë i quajtur thjesht një program, është një program i detajuar që tregon se çfarë duhet bërë, kush duhet të kryejë detyrat e caktuara dhe kur, sa do të kushtojë dhe cilat vendime dhe veprime duhet të koordinohen për të kryer. planin e marketingut.

Në mënyrë tipike, programi përshkruan shkurtimisht edhe qëllimet drejt të cilave synohen aktivitetet e programit. Me fjalë të tjera, një program është një grup aktivitetesh që duhet të kryhen nga marketingu dhe funksionet e tjera të organizatës në mënyrë që, me ndihmën e strategjive të zgjedhura, të arrihen qëllimet e planit të marketingut. (Megjithatë, kur planifikoni marketingun, përdoren gjithashtu programe të veçanta të synuara që synojnë zgjidhjen veçanërisht çështje të rëndësishme marketing).

Buxheti i marketingut është një pjesë e planit të marketingut që pasqyron shumat e parashikuara të të ardhurave, kostove dhe fitimeve. Shuma e të ardhurave justifikohet për sa i përket vlerave të parashikuara të vëllimeve të shitjeve dhe çmimeve. Kostot përkufizohen si shuma e kostove të prodhimit, shpërndarjes dhe marketingut. Buxheti i miratuar është baza për blerjen e materialeve, planifikimin e burimeve të prodhimit dhe punës, si dhe aktivitetet e marketingut.

Strategjia e marketingut dhe planifikimi do të diskutohen më në detaje në Kapitullin 18.

Drejtimi i një biznesi si një shkollë kërcimi mund të bëhet jo vetëm një aktivitet i gjallë dhe interesant gjatë gjithë jetës, por edhe një projekt tregtar i plotë që sjell të ardhura të rregullta për pronarin e saj.

Para së gjithash, ju duhet të zgjidhni se cilat klasa kërcimi do të mësohen në shkollën tuaj. Kur zgjidhni stilet e kërcimit, duhet t'i kushtoni vëmendje vallëzimeve moderne, stileve të rrugës dhe kërcimeve sociale.

Moderne duke kërcyer- tektonikë, go-go, strip-dance, pole-dance, jazz-funk etj.

Rruga duke kërcyer- break-dance, hip-hop, house, street-dance etj.

Vallëzimi social- salsa, bachata, reggaeton, rumba, zouk brazilian, rueda, merengue, etj.

Fillimisht, një shkollë kërcimi mund të krijohet ose shumë e specializuar (për shembull, vetëm për kërcime shoqërore në çift) ose të një profili të gjerë. Kjo varet jo aq nga kërkesa e përgjithshme e popullsisë, por nga kualifikimet e mësuesve që do të punojnë në shkollën tuaj.

Është më mirë të tërheqësh mësues të njohur dhe të talentuar në fusha të ngjashme dhe ta pozicionosh shkollën si të specializuar. Kjo, nga ana tjetër, do të rrisë faturën mesatare, pasi specializimi i ngushtë përfshin përvetësimin e aftësive më të thella.

Reputacioni i një shkolle është i lidhur ngushtë me reputacionin e mësuesve që punojnë atje. Prandaj, në mënyrë që mësuesit të jenë të vëmendshëm ndaj nxënësve në grup dhe të përmirësojnë vazhdimisht cilësinë e mësimdhënies, është e nevojshme të ruhet një konkurrencë e shëndetshme në ekip. Kjo arrihet duke rritur përqindjen e shitjeve kur një numër i caktuar njerëzish rekrutohen në grup.

Ky plan biznesi diskuton hapjen e një shkolle kërcimi social.

Një shkollë kërcimi mund të zhvillohet në dy mënyra:

Prania e një qendre të madhe me 2-3 salla;
Zhvillimi i rrjetit të degëve në zona të ndryshme të qytetit.

Në rastin e parë, mbulimi audienca e synuar pak më pak, por ka kursime të konsiderueshme në kostot administrative.

Sidoqoftë, pavarësisht nga rruga e zhvillimit që zgjidhni, salla e parë duhet të merret me qira në qendër të qytetit në afërsi të stacionit të metrosë dhe stacioneve të transportit publik.

Pajisja e plotë e sallës së vallëzimit përbëhet nga dy mure tërësisht të pasqyruara, makina koreografike, pajisje muzikore, kondicioner dhe dyshekë shtrirjeje. Për stile specifike kërcimi, kërkohet instalimi pajisje shtesë. Për shembull, për klasat e kërcimit me pole ju nevojitet një shtyllë (shtyllë). Në këtë shembull të hapjes së një shkolle kërcimi social, nuk nevojiten pajisje shtesë.

Biznesi i shkollës së kërcimit ka një natyrë të theksuar sezonale. Si rregull, kërkesa maksimale arrihet gjatë periudhës së funksionimit nga shtatori në dhjetor dhe nga shkurti në maj. Gjatë muajve të verës, njerëzit preferojnë të kalojnë më shumë kohë të lirë jashtë ose të shkojnë me pushime. Si rezultat, kërkesa bie ndjeshëm.

Në dimër, kërkesa ulet gjithashtu me 20-30% për shkak të pushimeve të gjata dhe pushimeve shkollore/studentë.

Shuma e investimit fillestar është 436,400 rubla;

Pika e kthimit - për muajin e 3-të të funksionimit;

Periudha e shlyerjes është 9 muaj;

Fitimi mesatar mujor është 89,965 rubla.

2. Përshkrimi i biznesit, produktit ose shërbimit

Një shkollë vallëzimi është një lloj biznesi në këtë fushë arsimim shtesë dhe kohën e lirë. Ju ofroni klientëve mundësinë për të mësuar të kërcejnë në një sallë të pajisur posaçërisht nën drejtimin e profesionist me përvojë. Në këtë rast, niveli i trajnimit dhe mosha e studentit nuk ka rëndësi. Grupet ndahen sipas nivelit të aftësive. Megjithatë, si rregull, fëmijët dhe të moshuarit studiojnë në grupe të veçanta.

Shkolla e kërcimit ofron mundësinë për të studiuar si në grup ashtu edhe në mësime individuale. Dallimi kryesor është kostoja. Trajnimi individual kushton 2.5-3 herë më shumë. Për çdo lloj trajnimi, mund të blini ose një mësim të veçantë ose një abonim. Anëtarësimi standard është i vlefshëm për një muaj dhe përfshin 4 ose 8 klasa. Abonimi është i natyrës personale dhe vlen vetëm për personin për të cilin është regjistruar.

Listën e plotë të shërbimeve me kosto mund ta shihni në tabelë:

Emri i shërbimit	Numri i klasave	Kostoja (RUB)
Mësim individual
Abonim individual
Mësimi në grup

Abonim për klasat në grup
Abonim universal*
Leje udhetimi**

Të gjitha abonimet, përveç atij universal, zbatohen vetëm për një drejtim kërcimi dhe i caktohen një mësuesi specifik. Kjo është një masë e nevojshme për të siguruar që grupi të ketë një përbërje konstante dhe të zhvillohet në mënyrë të qëndrueshme. Një abonim universal është një mundësi për të ndjekur 8 orë mësimi në çdo fushë dhe me çdo mësues brenda një muaji. I vetmi kufizim është që studenti të plotësojë nivelin e aftësisë fizike të grupit.

Leja e udhëtimit është e vlefshme për 2 muaj dhe vlen për një drejtim kërcimi. Kostoja e një abonimi të tillë është më e shtrenjtë se një grup, por më e lirë se 8 mësime një herë. Kjo do të thotë, nëse një klient detyrohet të shkojë në një udhëtim pune për shkak të punës, ai nuk i humbet klasat e tij dhe shkolla e mban klientin.

Nëse një student ndjek rregullisht mësimet për një muaj, ai mund të blejë një abonim për muajin e ardhshëm me një zbritje prej 10%. Nëse klienti sjell një mik që blen një abonim, atëherë ai (klienti) merr një zbritje prej 15%.

Kjo sistem fleksibël pagesa ju lejon të mbani klientët dhe rrit kërkesën për shërbime.

3. Përshkrimi i tregut të shitjeve

Publiku i synuar i shkollës së kërcimit

Audienca e synuar e një shkolle vallëzimi mund të jetë shumë e larmishme. Të gjithëve u pëlqen të kërcejnë: fëmijët, të rriturit, madje edhe të moshuarit. Prandaj, një përkufizim më i detajuar i audiencës suaj do të varet drejtpërdrejt nga ato fusha të kërcimit që do të zhvilloni në shkollën tuaj.

Për shembull, nëse për tendenca të tilla si belly-dance ose pole-dance audienca e synuar janë vajzat e pamartuara nga 18 deri në 30 vjeç. Dhe klasat e break-dance frekuentohen kryesisht nga djem të rinj të moshës 15 deri në 25 vjeç.

Për një shkollë kërcimi social, audienca e synuar do të përshkruhet si më poshtë:

Burra dhe gra të moshës 20 deri në 35 vjeç. Si rregull, këta janë tashmë njerëz që punojnë që nuk janë të martuar. 80% e kërcimtarëve janë në kërkim të një "shpirti binjak". Përveç kësaj, këta njerëz janë të hapur për komunikim dhe të përshtatur mirë shoqërisht. Qëllimi kryesor i ndjekjes së klasave të kërcimit është të pushoni nga puna dhe shtëpia dhe të zhyteni në atmosferën festive. Ata janë besnikë ndaj dizajnit dhe pajisjeve të sallës. Për ta, gjëja kryesore është komunikimi që ndodh brenda grupit. Një kriter i rëndësishëm Kërkimi për një shkollë është vendndodhja, kontigjenti, festat e rregullta të vallëzimit.

Bazuar në kriteret e përshkruara, mund të konkludojmë se vëmendja kryesore në shërbim duhet t'i kushtohet vendosjes së marrëdhënieve "miqësore" me klientin. Mësuesit duhet të japin kohë shtesë për mbajtjen e ngjarjeve që promovojnë unitetin e ekipit - ahengje javore dhe organizim ngjarje jashtë vendit. Lidhur me pozicionimin e jashtëm të shkollës së kërcimit për klientët potencial, atëherë avantazhi kryesor do të jetë një ekip miqësor, i mirëorganizuar, i përbërë nga studentë fillestarë dhe mësues me përvojë.

Analiza e konkurrentit

Avantazhi konkurrues i shkollës së kërcimit

4. Shitjet dhe marketingu

5. Plani i prodhimit

Unë e dua atë aktiviteti sipërmarrës duhet të fillohet me regjistrimin shtetëror organizatave. Kur hapni një shkollë kërcimi, zgjidhja optimale do të ishte regjistrimi si sipërmarrës individual. Kodi i specifikuar OKVED është 92.34.2. Aktivitetet e pistave të kërcimit, diskotekave, shkollave të kërcimit. Sistemi tatimor i përdorur është sistemi i thjeshtuar tatimor (6% e të ardhurave). Meqenëse sipërmarrësi individual ofron shërbime për publikun, atëherë arkë nuk nevojitet, mjafton lëshimi i formularëve raportim të rreptë(BSO).

Pas regjistrimit, ju duhet të zgjidhni një dhomë për shkollën. Dhoma duhet të përbëhet nga një sallë kryesore, dy dhoma të zhveshjes - të ndara për burra dhe gra, një banjë, një zonë pritjeje dhe një dhomë stafi. Salla duhet të jetë së paku 50 m2, të ketë formë drejtkëndëshe ose katrore dhe mure të lëmuara. Pra, ambientet e marra me qira duhet të jenë të paktën 100 m2.

Kriteret e përzgjedhjes së vendndodhjes:

Qendra e qytetit;
Afërsia me kryqëzimet e transportit, stacionet e metrosë dhe stacionet e autobusëve;
Disponueshmëria e parkimit.

Dysheme druri (parket ose laminat);
Pasqyra të mëdha në sipërfaqen e dy mureve;
ndriçim i mirë;
Disponueshmëria e qilimave, ftohës uji.

Një recepsion dhe 3-4 karrige për klientët janë instaluar në ambientin e pritjes. Dhomat e zhveshjes kanë stola dhe dollapë për ndërrimin e rrobave. Dhoma e stafit është e pajisur me një tavolinë, karrige dhe një gardërobë. Ky është një vend për t'u çlodhur mësuesit.

Ndërsa po krijoni hapësirën tuaj të punës, duhet të filloni të kërkoni mësues. Ju mund t'i kërkoni ato në internet duke shfletuar faqet e internetit të shkollave të famshme të kërcimit në qytetin tuaj dhe më pas faqet personale të mësuesve në rrjetet sociale. Ju mund të kërkoni punonjës në forume dhe festivale vallëzimi, në klasa master në zonat me interes. Sidoqoftë, jini të përgatitur për faktin se të gjithë mësuesit me përvojë dhe të kërkuar tashmë janë duke punuar. Ju duhet jo vetëm të bëni një analizë tregu dhe të identifikoni gurutë më të mirë të kërcimit, por gjithashtu t'u ofroni atyre më shumë kushte të favorshme bashkëpunimi. Ju do të duhet të përdorni të gjitha aftësitë tuaja organizative për të krijuar një ekip koheziv profesionistësh.

Pasi të keni formuar një staf, mund të filloni të zhvilloni mësimet e para të provës, pas së cilës do të shisni abonimet dhe do të formoni grupet e para të studentëve. Në të njëjtën kohë, shpërndani informacione për shkollën tuaj në burimet e internetit dhe në format të printuar.

6. Struktura organizative

Për të filluar funksionimin e një studioje kërcimi, do t'ju duhet vetëm puna e 3 mësuesve në fusha të ndryshme. Përveç kësaj, ju duhet të punësoni një administrator për të punuar me klientët. Duke qenë se fluksi i klientëve fillimisht do të jetë i vogël, shkolla do të funksionojë plotësisht koha e mbrëmjes gjatë ditëve të javës dhe gjatë ditës në fundjavë.

Që ekipi të funksionojë mirë, ju duhet të shkruani përshkrime të detajuara të punës për secilin punonjës. Para fillimit të punës në shkollë, çdo punonjës duhet të kalojë një provim për njohuritë e tyre përshkrimi i punës, dhe gjithashtu rregullat e përgjithshme ndërveprimi ndërmjet punonjësve në kuadër të rrymës struktura organizative shkollat.

Administratori

Përgjegjësitë e administratorit përfshijnë:

Salla hapet gjysmë ore para fillimit të orëve;
Kontrollimi i gjendjes së punës së pajisjeve muzikore;
Kontrollimi i gjendjes së ambienteve (pastërtia e dhomës, disponueshmëria e pajisjeve shtesë);
Regjistrimi paraprak i klientëve për klasa;
Ruajtja bazën e klientit;
Takimi i studentëve, njohja e të gjithëve me rregullat e shkollës së kërcimit;
Shitja e abonimeve dhe pranimi i pagesave;
Regjistrimi i pjesëmarrjes në klasë, ruajtja e vlerësimeve të mësuesve;
Hartimi i një orari të klasave për çdo muaj, duke marrë parasysh dëshirat e klientëve;
Marrja e telefonatave, konsultimi për të gjitha shërbimet e shkollës dhe oraret e punës;
Kërkoni për klientë të rinj;
Pastrimi i dhomës pas mësimit;
Mbyllja e sallës së vallëzimit.

Në varësi të numrit të punonjësve në pozicionin e administratorit, orarit dhe rregullave të funksionimit të shkollës suaj, pikat në përshkrimin e punës do të ndryshojnë. Megjithatë, edhe para fillimit të punës, duhet të siguroheni që aplikanti për pozicionin të jetë i njohur me të gjitha përgjegjësitë, pasi është administratori i studios ai që është fytyra e shkollës suaj për çdo klient.

Paga e administratorit përbëhet nga një pjesë fikse dhe në përqindje (7000 rubla + 3% e shumës së të ardhurave). Orari i punës së administratorit varet edhe nga ngarkesa e studios. Si rregull, administratori punon nga Hën. të premten. pasditeve dhe ditëve të plota të shtunave.

Mësues

Përgjegjësitë e një mësuesi kërcimi përfshijnë:

Fillimi në kohë i çdo mësimi;
Prezantimi i studentëve me masat paraprake të sigurisë në fillim të çdo mësimi;
Ruajtja e rendit në sallë gjatë orëve të mësimit;
Qasja individuale ndaj secilit student - monitorimi i arritjeve dhe konsultimi për çdo çështje që ka të bëjë me klasat në këtë fushë të kërcimit;
Zhvillimi i vazhdueshëm profesional i pavarur në fushën e zgjedhur të mësimdhënies;
Përmirësimi i reputacionit dhe zgjerimi i bazës së studentëve të rregullt.

Paga e mësuesit varet nga numri i nxënësve në grup dhe përcaktohet si më poshtë.

Në këtë pjesë të punës sime do të drejtoj analiza konkurruese aktivitetet e marketingut të Royal Era School of Dance Arts LLC dhe disa nga konkurrentët e saj më të afërt. Analiza kryhet për të përcaktuar pozicionin aktual konkurrues të kompanisë në treg dhe do të përfshijë metodat e mëposhtme: indeksin Herfindahl-Hirschman dhe modelin e tregut M. Porter.

Pas aplikimit të secilës metodë, bazuar në të dhënat e marra, do të nxirren përfundime dhe do të propozohen rekomandime.

Është e rëndësishme të theksohet se si kompania e analizuar ashtu edhe konkurrentët e saj më të afërt operojnë në tregun historik të shërbimeve të kërcimit. Meqenëse ky segment i tregut të kërcimit është me profil shumë të ngushtë dhe nuk përfshin qarkullimin e madh flukset financiare, të gjitha kompanitë nuk postojnë të tyren informacion financiar në domenin publik dhe nuk janë kompanitë publike. Për më tepër, disa nga konkurrentët e epokës mbretërore nuk kanë as personalitet juridik. Duke pasur parasysh sa më sipër, duket shumë e vështirë të llogaritet pjesa e tyre e tregut sepse:

a) treguesit financiarë i panjohur;

b) nuk ka tregues të natyrshëm për këtë situatë, pasi të gjitha firmat prodhojnë shërbime;

c) klasifikohet madhësia e bazës së klientëve.

Në këtë drejtim, pjesa e tregut të kompanive do të përcaktohet nga ekspertiza e autorit. Të drejtën e autorit të kësaj analize për të bërë një ekspertizë e jep përvoja e tij njëvjeçare e gjysmë në fushën e vallëzimeve historike, si dhe fakti se ai është një ish- drejtor i përgjithshëm Shkolla e Arteve të Kërcimit “Royal Era”, themelues dhe bashkëthemelues i saj.

Analiza PEST

Siç e përmenda më herët, Royal Era operon në kryqëzimin e tre tregjeve. Për të kryer një analizë PEST dhe për ta paraqitur atë në formë tabelare, unë do të zgjedh një nga fushat e aktivitetit të kompanisë, përkatësisht tregun e shërbimeve të kërcimit. Për një përshkrim të mjeteve konceptuale që përdora në analizë, shihni Shtojcën 1.

Tabela 5. Analiza PEST e makromjedisit të kompanisë

	Përshkrimi i faktorit (një shembull për secilin)	Rëndësia relative e ndikimit të faktorëve	Ndikimi në strategjinë e kompanisë
Nga koha		Nga dinamika	Rëndësia
	Dekret i Qeverisë për nevojën e licencimit të mësuesve të kërcimit.			Të gjithë mësuesit do të duhet të certifikohen. Nga njëra anë, kjo do të marrë kohë dhe do të sjellë ndryshime të vogla, për shembull, në orarin e klasës, por nga ana tjetër, do të forcojë kompaninë në krahasim me konkurrentët e saj.
	Rasti Bolotnaya, Lojërat Olimpike në Soçi, revolucioni në Ukrainë.			Çështjet e nxehta aktuale politike nuk ndikojnë drejtpërdrejt në biznesin e kompanisë.
	KK-së i mungon interesi për projekte të përbashkëta.			Është e nevojshme të zhvillohet bashkëpunimi me qendrat kulturore, prezantoni marketingun e partneritetit.
	Rënia e rublës kundrejt dollarit.			Meqenëse të ardhurat e kompanisë varen nga monedha në të cilën paguhen klientët e saj, ky faktor ka një ndikim shumë të dobët në kompani, pasi pothuajse të gjithë klientët marrin paga në rubla, dhe një rritje e çmimeve për kërcimet mund të zvogëlojë numrin e klientëve.
	Ofenduese krizë ekonomike, si pasojë, një ulje e pagave të popullsisë.			Fillimisht, ju duhet të rrisni besnikërinë e konsumatorit duke mbajtur promovime, konkurse dhe duke dhënë çmime të ndryshme. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të rishikohet politikën e çmimeve, zhvilloni një sistem zbritjesh dhe bonusesh. Përndryshe, në prag të krizës, ju mund të shpallni një seri topash të mëdhenj, të shesni bileta paraprakisht, duke vrarë dy zogj me një gur: së pari, kompania do t'i sigurojë vetes një jastëk financiar, së dyti, klientët do të kenë një mësim të qartë. qëllimi - ndjekja e një galaktike topa - që do t'u japë atyre një nxitje për të shkuar në klasa kërcimi.
	Afërsia e verës dhe, si rezultat, një rënie në shitje. Sezonaliteti, faktori natyror.			Meqenëse praktikisht nuk ka topa të mbajtur gjatë verës, kompania duhet të zhvillojë një strategji sezonale të promovimit të shitjeve. Përndryshe, ju mund të zhvilloni klasa master falas nën ajër të hapur në parqe dhe vende të mbushura me njerëz, duke rritur shikueshmërinë e kompanisë dhe duke tërhequr klientë të rinj.
	Bum masiv në trajnime me nxitim, faktor kulturor.
	Prania e një audiencë të synuar të paarritur në mesin e studentëve të universitetit.			Një mundësi për kompaninë që të hapë degë në kampuset universitare dhe të zhvillojë klasa dhe topa për studentët dhe mësuesit. Perspektivat për zgjerim dhe rritje të flukseve financiare dhe klientëve.
	Vallet historike pak të njohura në një audiencë të gjerë. Faktori kulturor që lidhet me humbjen e vlerave kulturore.			Një mundësi për një firmë për të ndërtuar një avantazh konkurrues bazuar në shërbimin e jashtëzakonshëm, duke rritur kështu angazhimin e klientit. Megjithatë, në terma afatgjatë, vlen të merret në konsideratë tendenca në rënie e këtij faktori.
	Mbajtja vjetore e festave historike dhe rindërtimeve ushtarake nga qeveria e qytetit të Moskës.			Ky faktor i jep shkollës mundësinë për të marrë pjesë në një ngjarje kulturore popullore, për të bërë partnerë, për të rritur reputacionin e saj midis klientëve dhe për të fituar përvojë duke ndërvepruar me një projekt të pazakontë.
	Rrotullim i lartë, qarkullim i klientit			Me çdo sezon të ri kërcimi, kompania duhet të kërkojë klientë të rinj për klasa kërcimi, pasi të vjetrit ose shkojnë në shkolla të tjera ose humbasin interesin për klasat. Këtu është e mundur të prezantohet një program i veçantë besnikërie, për shembull, një sistem zbritjeje për klientët "të vjetër", ose gradim i niveleve të njohurive sipas grupeve: fillestarë, të ndërmjetëm, profesionistë, përkatësisht, me zhvillimin e një programi unik kërcimi për secilin grup. dhe zgjedhjen e një mësuesi kompetent.
	Shfaqja e mësimeve video falas me cilësi të lartë të shumicës së vallëzimeve historike në internet.			Zhvillimi i mësimeve tuaja, pozicionimi i tyre sipas nevojës mjete mësimore për zotërim më të mirë të kërcimit. Ju gjithashtu mund të bëni regjistrime video të topave sipas llojit reklamat virale dhe promovojnë shikimin e tyre në mesin e audiencës.
	Nevoja për të krijuar një faqe interneti moderne me cilësi të lartë me përmbajtje dinamike.			Një faqe interneti moderne është një domosdoshmëri jetike për biznesin. Nga njëra anë, krijimi i tij kërkon investime të konsiderueshme (rreth 50,000 rubla), nga ana tjetër, do të ndikojë në rritjen e besnikërisë së klientëve aktualë dhe fluksin e klientëve të rinj.

Analiza PEST e kryer tregon se tregu në të cilin operon kompania është shumë elastik për sa i përket të ardhurave dhe interesave të klientëve (VI). Me fjalë të tjera, nëse të ardhurat e popullatës ndryshojnë në rënie dhe nëse interesi i një klienti potencial ose aktual në një drejtim tjetër kërcimi rritet, kërkesa për shërbimet e ofruara nga “Epoka Mbretërore” mund të ulet ndjeshëm. Gjetje të tilla sugjerojnë se aktivitetet strategjike të kompanisë duhet të synojnë veçanërisht në çmime efektive, duke rritur besnikërinë e konsumatorëve aktualë dhe duke tërhequr konsumatorë të rinj.

Indeksi Herfindahl-Hirschman dhe CR3

Për të ndërtuar indeksin Herfindahl-Hirschman dhe për të vlerësuar nivelin e konkurrencës në treg, është e nevojshme të tregohen pjesët e tregut të kompanive në fjalë. Më pas indeksi do të interpretohet. Katër firma u zgjodhën për krahasim, duke përfshirë Royal Era, e cila vlerësim ekspert autorët janë liderë në tregun historik të kërcimit të kryeqytetit.

Tabela 6. Pjesa e tregut të shkollave historike të vallëzimit në Moskë

Vlen të sqarohet se në tregun e vallëzimeve historike të Moskës ka një numër mesatar (rreth 5) të kompanive konkurruese ( personat juridikë), megjithatë, ekziston një numër shumë i madh i “qarqeve historike të vallëzimit” të organizuara në bazë të universiteteve të ndryshme dhe që synojnë tërheqjen e studentëve që studiojnë në këto universitete në klasa dhe ballo. Klasat në qarqe të tilla janë ose shumë të lira (100 rubla për mësim) ose mbahen falas, gjë që minon rrënjësisht aktivitetin firmat tregtare, si “Epoka Mbretërore”. Pjesëmarrja në klasa të tilla pothuajse falas është shumë e lartë, këto klube jo vetëm që u heqin pjesën e tregut kompanive të krahasuara, por edhe i detyrojnë ato të zhvillohen vazhdimisht avantazhet konkurruese dhe plumbi luftë e vazhdueshme për tërheqjen e një klienti të ri. Në total, ka rreth 50 shkolla dhe klube në Moskë ku mësohen vallet historike dhe zhvillohen ngjarjet historike të kërcimit.

Përpara llogaritjes së indeksit, le të supozojmë se, me përjashtim të katër firmave të konsideruara, të gjitha firmat dhe qarqet e tjera (50 - 4 = 46) kanë pjesë të barabarta në treg. Në këtë drejtim, do të bëhen rregullime të vogla në llogaritjen e indeksit, përkatësisht, aksionet e të gjitha firmave "të tjera" do të llogariten duke marrë parasysh peshën e tyre. Le të llogarisim indeksin Herfindahl-Hirschman për industrinë duke përdorur formulën e plotësuar:

Indeksi i gjetur (403.5) tregon se kushtet e tregut lidhen me konkurrenca monopoliste, e cila, sinqerisht, ishte e dukshme edhe pa llogaritur këtë indeks, duke gjykuar nga numri i organizatave konkurruese dhe diferencimi i çmimeve të shërbimit.

Ne do të llogarisim gjithashtu indeksin CR (Raporti i Përqendrimit) për tre kompanitë e përshkruara - subjektet më të mëdha ekonomike që operojnë në treg të përfaqësuara:

Vlerat e marra të indeksit CR, të barabartë me 27.8%, dhe indeksit HHI, të barabartë me 403.5, tregojnë një nivel të ulët të përqendrimit të tregut, domethënë, ato tregojnë mungesën e organizatave qartësisht dominuese që pushtojnë pjesa e luanit tregu; Ekziston një barazi relative në pjesët e tregut të aktorëve kryesorë në treg. Një faktor i ngjashëm mund të përdoret nga epoka mbretërore, e përsëris, për të zbatuar një strategji bashkimesh dhe blerjesh, ndoshta organizimin e aleancave. Me kusht që të ketë menaxhim efektiv korporativ dhe kolektiv, mund të arrihet një efekt sinergjie dhe ky do të jetë një tregues i korrektësisë së zgjedhjes së kësaj strategjie.

Tabela 7. Nivelet e përqendrimit të tregut

Niveli i përqendrimit

E moderuar		1000?HHI<2000

Rekomandime. Me një numër kaq të madh firmash, një strategji e bashkimit dhe blerjes do të jetë efektive për Epokën Mbretërore, e cila do ta lejojë atë të zvogëlojë nivelin e konkurrencës. Megjithatë, kjo strategji do të sjellë kosto të larta transaksioni për kërkimin e informacionit dhe negocimin, si dhe kosto financiare për përfundimin e marrëveshjeve. Nga ana tjetër, nëse e konsiderojmë këtë strategji në terma afatgjatë, duket mjaft e favorshme, pasi do të rrisë pjesën e tregut të kompanisë dhe kapacitetin e saj prodhues.

Modeli i tregut konkurrues i Michael Porter

Kërcënimi nga konkurrentët e rinj. Mundësia e shfaqjes së konkurrentëve të rinj lartë për arsyet e mëposhtme:

v barriera të ulëta hyrëse, nuk ka nevojë për të tërhequr investime të mëdha për të hapur biznesin tuaj në këtë segment;
v kostot e ulëta të ndërrimit janë të dukshme: në rast dështimi (kërkese të pamjaftueshme) për vallet historike, kompanitë mund të riorientohen në drejtime të tjera kërcimi;
v shkalla e shërbimeve të ofruara është shumë e vogël;
v ofrimi i shërbimeve të trajnimit të kërcimit historik dhe performancës nuk kërkon një kërkesë të madhe kapitali;
v ka një rregullim të dobët të qeverisë për këtë segment tregu, nuk ka nevojë që firmat të marrin patenta dhe licenca të veçanta;

Nga ana tjetër, segmenti në shqyrtim nuk mund të quhet jashtëzakonisht tërheqës, pasi ekziston një nivel i lartë i konkurrencës në të dhe ka një diferencim të konsiderueshëm të çmimeve.

Kërcënimi nga produktet zëvendësuese. Mundësia e një kërcënimi të tillë jashtëzakonisht lartë:

v ka mundësi që interesi i klientëve të kalojë nga vallet historike në stile të tjera kërcimi, nga të cilat ka një larmi të madhe në tregun e kryeqytetit, për shembull, kërcimet hip-hop, boogie-woogie dhe sportive. Në punën time të mëparshme, gjatë kryerjes së një analize PEST, vura re se një drejtim kërcimi i tillë progresiv dhe i lehtë për t'u mësuar si ngutja është aktualisht zëvendësuesi më tërheqës për të gjitha drejtimet e tjera, është në kërkesë të lartë dhe provokon një qarkullim të klientëve, në rastin tonë, nga shkollat historike të kërcimit te shkollat Hustle.
v në shumicën e rasteve, kultura e sallave të balonave nuk tërheq të rinjtë modernë, kështu që disko në klube dhe në dyshemetë moderne të vallëzimit mund të shërbejnë si një analog mjaft i fortë për topat dhe mbrëmjet e vallëzimit.

Kërcënimi nga furnitorët mund të përshkruhet si mesatare. Në thelb, furnizuesit e "Epokës Mbretërore" dhe konkurrentët e saj përfshijnë pronarë në ambientet e të cilëve mbahen klasa kërcimi, ballo dhe mbrëmje kërcimi. Prandaj, në rast të luhatjeve të qirasë, firmat gjenden në një situatë stresuese.

Kërcënimi nga blerësitështë e lartë:

v kërkesat e klientëve në lidhje me cilësinë e shërbimeve të ofruara janë vazhdimisht në rritje;
v mund të ketë një rënie të kërkesës për shkak të ndryshimeve aktuale financiare në tregun rus dhe dobësimit të rublës kundrejt valutave të huaja;
v prania e një numri të madh produktesh zëvendësuese u jep klientëve tanë potencialin për të reduktuar konsumin e tyre të shërbimit që ne ofrojmë;
v industria e blerësve është e vogël, gjë që e detyron kompaninë të marrë parasysh interesat e pothuajse çdo konsumatori dhe e ndërlikon lobimin e vet, pasi një klient i ri mund të mos vijë nëse largohet i vjetri;
v klientët tanë në komunitetin e sallës së balloit janë të përqendruar në grupe të ngushta, kështu që çdo veprim i gabuar nga kompania mund të ndikojë në mënyrë dramatike imazhin e saj dhe kërkesën për shërbimin e ofruar për shkak të fjalës në gojë. Nga ana tjetër, kjo gjendje mund të jetë një plus nëse kompania vepron në mënyrë korrekte.

Konkurrenca brenda industrisë- lartë. Royal Age operon në një treg konkurrence monopolistike me shërbime, ofertat e të cilave janë shumë të diferencuara nga çmimi. Për më tepër, kërcënimi i shfaqjes së konkurrentëve të rinj, kërcënimet nga mallrat zëvendësuese dhe blerësit janë të larta, gjë që ndërlikon gjithashtu procesin e jetës së kompanisë.

Mendimi personal i autorit është se, pavarësisht shkallës së lartë të kërcënimeve të konsideruara, tregu i vallëzimeve historike nuk është ende i mbingopur dhe nuk është në një fazë stagnimi: kërkesa në rritje për shërbimet e ofruara nga "Epoka Mbretërore" dhe konkurrentët e saj. së bashku me përhapjen e lëvizjes historike të ballroomit, tregon të kundërtën. Megjithatë, për t'u bërë numri një në këtë treg në rritje, veçanërisht në kontekstin e rivaliteteve të vazhdueshme dhe të shumta, është e nevojshme një strategji konkurruese me një përcaktim të qartë të avantazheve konkurruese, e cila do të lejojë një kompani të tillë të ngrihet në kreshtën e rritjes. vala e tregut në një pozicion udhëheqës.

Ky formular përmban 5 tabela, secila prej të cilave vlerëson nivelin e kërcënimit të njërës prej pesë forcave të konkurrencës sipas Michael Porter. Çdo tabelë tregon parametrat për vlerësimin e konkurrencës dhe jep një përshkrim të shkurtër të tyre.

Mallra zëvendësuese

Konkurrenca nga prodhuesit e zëvendësuesve (mallrave zëvendësues) varet nga disponueshmëria e tyre, disponueshmëria në aspektin e cilësisë dhe karakteristikave, si dhe nga gatishmëria e konsumatorëve për të kaluar në përdorimin e tyre. Konkurrenca nga zëvendësuesit varet nga fakti nëse është e lehtë apo e vështirë për konsumatorët që të riorientohen drejt saj dhe sa është kostoja e riorientimit. Sa më i ulët të jetë çmimi i zëvendësuesit, aq më i ulët është kostoja e riorientimit në zëvendësues dhe sa më i lartë të jetë cilësia e produktit, aq më i madh është presioni i forcave konkurruese nga zëvendësuesit.

Presioni i prodhuesve të zëvendësuesve ndaj prodhuesve të mallrave origjinale manifestohet në sa vijon:

- Prodhuesit e zëvendësuesve mund të vendosin një kufi të sipërm çmimi, një rritje në të cilën prodhuesi i mallrave origjinale është i mbushur me një rënie në vëllimet e shitjeve dhe, si pasojë, fitime.
- Prodhuesit e zëvendësuesve inkurajojnë konsumatorët që t'i krahasojnë ato për nga çmimi, karakteristikat dhe cilësia me produktin origjinal. Nëse ky krahasim nuk është në favor të prodhuesit të mallrave origjinale, atëherë vëllimet e shitjeve bien. Për shembull, prodhimi i lexuesve elektronikë dhe pajisjeve të tjera me funksione të ngjashme kanë ulur ndjeshëm shitjet e librave tradicionalë.

Tabela 8. Vlerësimi i nivelit të konkurrencës nga produktet zëvendësuese

Vlerësimi i parametrave
Parametri i vlerësimit	Komentet	ekzistojnë dhe zënë një pjesë të lartë të tregut	ekzistojnë, por sapo kanë hyrë në treg dhe pjesa e tyre është e vogël	nuk ekzistojnë
Zëvendësoni produktet "çmim-cilësi"	Më shumë cilësi të ulët me çmime më të ulëta	Stili perandorak, konkurrent i drejtpërdrejtë
Niveli i lartë i kërcënimit nga produktet zëvendësuese. Shitet pothuajse falas. Kërkon investim fondesh në promovim.
Mallrat zëvendësuese të aftë për të ofruar të njëjtën cilësi me çmime më të ulëta
Është e nevojshme të gjurmohet ky produkt zëvendësues, sepse kompania është e specializuar më shumë në vallet skoceze dhe vallet katrore, dhe jo në kompleksin e kërcimeve të shekullit të 19-të.
Zëvendësoni mallrat që mund të ofrojnë cilësi më të lartë me çmime më të ulëta	Top në një pasuri ruse. Konkurrent i drejtpërdrejtë dhe kryesor. CE kërkon një rishikim të politikave ekzistuese të produktit dhe çmimeve.
Shërbimi ynë është duke u shtrydhur nga tregu CE nuk ka asgjë për të kundërshtuar një konkurrent.
Mallrat zëvendësuese të aftë për të ofruar të njëjtën cilësi me të njëjtat çmime
Mallrat zëvendësuese të aftë për të ofruar të njëjtën cilësi me çmime më të larta	Ball i Vjenës
Shfaqja e mallrave zëvendësuese nuk është e rrezikshme, ndodh një herë në vit, është projektuar për një ngjarje një herë, dhe jo për një kohëzgjatje.

Konkurrencë e drejtpërdrejtë

Konkurrenca ndërmjet kompanive është rivalitet brenda industrisë, kjo konkurrencë mund të karakterizohet si më poshtë:

- kompanitë luftojnë për pozicionin më të favorshëm në treg, duke përdorur strategji të ndryshme, të përditësuara periodikisht;
- kompanitë në procesin e konkurrencës ndikojnë në treg, duke ndryshuar kushtet e ofertës dhe kërkesës.

Tabela 9. Vlerësimi i nivelit të konkurrencës brenda industrisë

Vlerësimi i parametrave
Parametri i vlerësimit	Komentet
Numri i lojtarëve	Sa më shumë lojtarë në treg, aq më i lartë është niveli i konkurrencës dhe rreziku i humbjes së pjesës së tregut	Niveli i lartë i ngopjes së tregut
Shkalla e rritjes së tregut	Sa më i ulët të jetë shkalla e rritjes së tregut, aq më i lartë është rreziku i rishpërndarjes së përhershme të tregut
Niveli i diferencimit të produktit në treg	Sa më i ulët të jetë diferencimi i produktit, aq më i lartë është standardizimi i produktit, aq më i lartë është rreziku i ndërrimit të konsumatorëve midis kompanive të ndryshme të tregut	Produkti në treg është i standardizuar në vetitë kryesore, por ndryshon në përfitime shtesë
Kufizimi i rritjes së çmimeve	Sa më pak mundësi të ketë për të rritur çmimet, aq më i lartë është rreziku i humbjes së fitimit me kosto të vazhdueshme në rritje	Ekziston një mundësi për të rritur çmimet vetëm për të mbuluar kostot në rritje
Rezultati përfundimtar: 3 + 1 + 2 + 2 = 7	1. ?4 pikë: niveli i ulët i konkurrencës brenda industrisë 2. 5-8 pikë: niveli mesatar i konkurrencës brenda industrisë 3. 9-12 pikë: niveli i lartë i konkurrencës brenda industrisë

Konkurrentët e mundshëm

Shumë organizata nuk i kushtojnë vëmendjen e duhur kërcënimit të mundshëm nga konkurrentët e mundshëm dhe për këtë arsye humbasin në konkurrencë ndaj kompanive që kanë hyrë kohët e fundit në tregun e tyre. Është shumë e rëndësishme ta mbani mend këtë dhe të krijoni pengesa paraprakisht për hyrjen e "alienëve" të mundshëm. Shfaqja e konkurrentëve të rinj në treg çon në një rishpërndarje (zvogëlim) të pjesëve të tregut të zotëruara më parë nga kompanitë që operojnë në këtë treg (në segmentin e produktit të analizuar). Futja e objekteve të reja prodhimi ose tregtimi sjell rritjen e konkurrencës dhe, si pasojë, uljen e çmimeve dhe reduktimin e rentabilitetit. Mundësia e hyrjes së konkurrentëve të rinj në një industri varet nga dy faktorë kryesorë:

1) Barrierat e hyrjes: pamundësia për të arritur ekonomi të shkallës; pozicioni i pafavorshëm për sa i përket kostove dhe burimeve; mungesa e efektit të të mësuarit; besnikëria e konsumatorit ndaj markave; mungesa e shumës së nevojshme të investimit kapital; paaksesueshmëria e kanaleve të shpërndarjes; veprimet e autoriteteve rregullatore; tarifat dhe kufizimet e tregtisë ndërkombëtare etj.
2) E pritshme përgjigje nga kompanitë që operojnë në treg.

Tabela 10. Vlerësimi i kërcënimit të hyrjes së lojtarëve të rinj

Vlerësimi i parametrave
Parametri i vlerësimit	Komentet
Ekonomitë e shkallës në prodhimin e një produkti ose shërbimi	Sa më i madh të jetë vëllimi i prodhimit, aq më e ulët është kostoja e blerjes së materialeve për prodhimin e mallrave, aq më e vogël është shkalla në të cilën kostot fikse të prodhimit ndikojnë në një njësi prodhimi.	mungon
Marka të forta me nivele të larta njohurish dhe besnikërie	Sa më të forta të ndjehen markat ekzistuese në një industri, aq më e vështirë është për lojtarët e rinj të hyjnë në të.	asnjë lojtar kryesor
Diferencimi i produktit	Sa më i lartë të jetë shumëllojshmëria e mallrave dhe shërbimeve në industri, aq më e vështirë është për lojtarët e rinj të hyjnë në treg dhe të zënë një vend të lirë.	ka mikro niches
Niveli i investimeve dhe kostot për të hyrë në industri	Sa më i lartë të jetë niveli fillestar i investimit për të hyrë në një industri, aq më e vështirë është për lojtarët e rinj të hyjnë në industri.	mesatare (shlyhet në 6-12 muaj funksionim)
Qasja në kanalet e shpërndarjes	Sa më e vështirë të jetë arritja e audiencës së synuar në treg, aq më e ulët është atraktiviteti i industrisë	qasja në kanalet e shpërndarjes kërkon investime të moderuara
Politika e qeverisë	Qeveria mund të kufizojë dhe mbyllë mundësinë për të hyrë në industri përmes licencimit, kufizimit të aksesit në burimet e lëndëve të para dhe burimeve të tjera të rëndësishme dhe rregullimit të niveleve të çmimeve	nuk ka akte kufizuese nga ana e shtetit
Gatishmëria e lojtarëve ekzistues për të ulur çmimet	Nëse lojtarët mund të ulin çmimet për të ruajtur pjesën e tregut, kjo është një pengesë e rëndësishme për hyrjen për lojtarët e rinj	lojtarët nuk do të bien dakord për çmime më të ulëta
Shkalla e rritjes së industrisë	Sa më i lartë të jetë shkalla e rritjes së industrisë, aq më të gatshëm janë lojtarët e rinj për të hyrë në treg	i gjatë dhe në rritje
Rezultati përfundimtar: 3 + 3 + 2 + 2 +2 + 3 + 3 + 3 = 21	1. ?8 pikë: niveli i ulët i kërcënimit të hyrjes së lojtarëve të rinj 2. 9-16 pikë: niveli mesatar i kërcënimit të lojtarëve të rinj që hyjnë 3. 17-24 pikë: niveli i lartë i kërcënimit të hyrjes së lojtarëve të rinj

Fuqia negociuese e blerësve

Konsumatorët shtyjnë kundër interesave të kompanive konkurruese duke përdorur mjete të posaçme për të ndikuar në treg, gjë që çon në çmime më të ulëta, përmirësim të cilësisë së produktit dhe rritje të sasisë dhe cilësisë së shërbimeve të konsumuara.

Tabela 11. Fuqia negociuese e blerësve

Vlerësimi i parametrave
Parametri i vlerësimit	Komentet
Pjesa e blerësve me vëllim të lartë shitjesh	Nëse blerësit janë të përqendruar dhe blejnë në një shkallë të madhe, kompania do të detyrohet të bëjë vazhdimisht lëshime ndaj tyre	Vëllimi i shitjeve shpërndahet në mënyrë të barabartë midis të gjithë klientëve
Tendenca për të kaluar në mallra zëvendësuese	Sa më i ulët të jetë veçantia e produktit të një kompanie, aq më e lartë është gjasat që blerësi të jetë në gjendje të gjejë një alternativë dhe të mos ketë rreziqe shtesë.	Produkti i kompanisë nuk është unik, ka analoge të plota
Ndjeshmëria ndaj çmimeve	Sa më e lartë të jetë ndjeshmëria ndaj çmimit, aq më e lartë është gjasat që blerësi të blejë produktin me një çmim më të ulët nga konkurrentët.	blerësi do të kalojë gjithmonë në një produkt me një çmim më të ulët
Konsumatorët nuk janë të kënaqur me cilësinë e asaj që disponohet në treg	Pakënaqësia me cilësinë gjeneron kërkesë të fshehtë, e cila mund të kënaqet nga një lojtar ose konkurrent i ri i tregut	pakënaqësia me karakteristikat dytësore të produktit
Rezultati përfundimtar: 1 + 3 + 3 + 2 = 9	1. ?4 pikë: niveli i ulët i kërcënimit të largimit të klientit 2. 5-8 pikë: niveli mesatar i kërcënimit të largimit të klientit 3. 9-12 pikë: niveli i lartë i kërcënimit të humbjes së klientëve

Fuqia negociuese e furnitorëve

Furnizuesit ndikojnë në konkurrencën në industri kryesisht përmes mjeteve të mëposhtme - çmimi, cilësia, vëllimi dhe koha e dorëzimit të mallrave dhe shërbimeve.

Tabela 12. Fuqia negociuese e furnitorëve

<...>Pothuajse të gjithë të anketuarit kanë përvojë afatgjatë të kërcimit të nevojshme dhe të mjaftueshme për të bërë gjykime dhe krahasime të drejta. Kjo konfirmon rëndësinë dhe drejtësinë e të dhënave të marra.

34 nga 38 të anketuar ndjekin ballo më shumë se 3 herë në vit, domethënë kanë përvojë të mjaftueshme për të krahasuar qasje të ndryshme për organizimin e ngjarjeve në shkolla të ndryshme. Kjo tregon përsëri vlefshmërinë e vlerësimeve të tyre dhe rëndësinë e studimit.

Është e rëndësishme të theksohet se më shumë se 50% e të anketuarve nuk marrin pjesë kurrë në ngjarje vallëzimi në natyrë - topa që mbahen në qytete të tjera, jo në Moskë. Kjo pjesërisht tregon mungesë interesi në mesin e të anketuarve për të marrë pjesë në balla të tilla, dhe pjesërisht tregon një hezitim për të shpenzuar burime për lëvizjen në një qytet tjetër. Megjithatë, 15 persona (39%) janë gati të largohen periodikisht nga Moska për të marrë pjesë në ballo jashtë qytetit.

Duke parë grafikun me informacione për gjendjen martesore të të anketuarve, mund të themi se pjesa dërrmuese nuk janë të martuar. Ky informacion lidhet me informacionin për moshën e të anketuarve, pasi më shumë se gjysma e tyre nuk i kanë mbushur ende 30 vjeç, dhe gjysma nuk janë ende 25. Në të njëjtën kohë, ky diagram konfirmon se, kryesisht, të pamartuarit angazhohen në histori. kërcen sepse gjejnë kohë të lirë për këtë dhe kanë interesin e duhur. Të martuarit, ndoshta në shumicën e rasteve, preferojnë ta kalojnë kohën e lirë jo duke kërcyer, por me familjen.

Vlerësimi i kritereve të përzgjedhjes

Për të kuptuar se cili faktor është më i rëndësishëm për një konsumator kur zgjedh një shkollë kërcimi ose kur përdor shërbimet e saj, u krijua një listë me 18 kritere që konsumatorët marrin parasysh kur zgjedhin një shkollë kërcimi. Të anketuarve iu kërkua të vlerësonin se sa i rëndësishëm është secili kriter për veten e tyre në një shkallë me gjashtë pikë, ku vlera "1" korrespondonte me rëndësinë e ulët të këtij kriteri për të anketuarin, vlera "6" korrespondonte me të lartën dhe vlera " 2-5” korrespondonte me mesataren.

Zgjedhja e një shkalle me gjashtë pikë si e ndryshme nga peshoret tradicionale nuk është e rastësishme. Studiuesi u përball me pyetjen se cila shkallë - Likert, diferenciale semantike apo binare - të kryente sondazhin, por në këtë rast ishte më e përshtatshme të përdorej një shkallë me gjashtë pikë. Një shkallë binare ofron vetëm dy opsione përgjigjeje, të cilat nuk do të lejonin marrjen e një game të gjerë të dhënash për krahasim. Shkalla Likert i ngjan një sistemi tradicional të notimit të shkollës, për më tepër, llojet e përgjigjeve nuk vendosin intervale të njohura dhe të barabarta midis njëri-tjetrit (dallimi midis "plotësisht dakord" dhe "pajtohem" nuk është gjithmonë i njëjtë, pavarësisht nëse ka të bëjë me pika të ndryshme; shkallë ose të anketuar të ndryshëm). Dhe për këtë arsye, është e kotë dhe e pasaktë t'i shtosh këta numra njëri-tjetrit, për të mos përmendur mesataren e tyre. Përkundrazi, avantazhi i teknikës diferenciale semantike është se ajo mund të modifikohet mjaft lehtë, dhe përdorimi i mbiemrave të zgjedhur posaçërisht nga studiuesi lejon zhvillimin e shkallëve të synuara që synojnë grupe specifike të të anketuarve. Sidoqoftë, sipas statistikave, ekziston një probabilitet i lartë që i anketuari të zgjedhë një vlerë neutrale, zero, e cila mund të shkaktohet nga të dy faktorët subjektivë (për shembull, ngurrimi për të plotësuar një pyetësor, dëshira për ta plotësuar shpejt dhe disi ) dhe objektive (nëse i padituri nuk di ndonjë informacion ose ka qëndrim neutral ndaj çështjes). Prania e një vlere zero në shkallë do të ndikonte në rezultatet, duke i bërë ato më mesatare. Përkundrazi, duke u përpjekur të marr rezultatet më të diferencuara dhe akoma më interesante, vendosa të përdor një shkallë me gjashtë pikë që përjashton vlerën mesatare. Gjashtë vlerësimet e mbetura, duke kaluar në gjuhën e diferencialit semantik, korrespondonin me vlerat e mëposhtme (shifra e parë është ajo që përdor, e dyta është në diferencial): "1 = -3"; "2 = -2"; "3 = -1"; "4 = 1"; "5 = 2"; "6 = 3". Anketa tregoi se cilët faktorë janë më të rëndësishëm për konsumatorët dhe këto rezultate mund të përdoren në të ardhmen nga organizata për të rritur kënaqësinë e konsumatorit.

Tabela 13. Rëndësia e kritereve kur zgjedh një shkollë kërcimi

Vlerësimi i parametrave
Parametri i vlerësimit	Komentet
Numri i furnitorëve	Sa më pak furnizues, aq më e lartë është mundësia e rritjes së paarsyeshme të çmimeve	Zgjedhje e gjerë e furnitorëve
Burime të kufizuara të furnizuesit	Sa më i lartë të jetë kufizimi i burimeve të furnitorëve, aq më i lartë është gjasat e rritjes së çmimeve	të pakufizuar në vëllim
Kostot e ndërrimit	Sa më të larta të jenë kostot e kalimit, aq më i lartë është kërcënimi i rritjes së çmimeve	kosto të ulëta të kalimit te furnitorët e tjerë
Prioriteti i drejtimit për furnizuesin	Sa më i ulët të jetë prioriteti i industrisë për furnizuesin, sa më pak vëmendje dhe përpjekje ai i kushton asaj, aq më i lartë është rreziku i punës me cilësi të dobët.	prioritet i lartë i industrisë për furnizuesin
Rezultati përfundimtar: 1 + 1 + 1 + 1 = 4	1. ?4 pikë: niveli i ulët i ndikimit të furnizuesit 2. 5-6 pikë: niveli mesatar i ndikimit të furnizuesit 3. 7-8 pikë: niveli i lartë i ndikimit të furnizuesit

	Kriteri	Rëndësia mesatare








	Niveli i çmimeve për mbrëmjet e balls/valleve

	Reputacioni i shkollës

	Frekuenca e topave



	Komoditeti i dhomave të zhveshjes

Të dhënat nga kolona e tretë merren përmes mesatares aritmetike prej 38 vlerësimesh të dhëna nga secili i anketuar për një kriter specifik. Siç mund të konkludojmë nga tabela, më të rëndësishmet për konsumatorët janë parametrat e mëposhtëm (në rend zbritës të rëndësisë):

1. Cilësia e trajnimit në klasat e kërcimit (përshtypja e përgjithshme) - 5.50;
2. Njohuritë, aftësitë, aftësitë e mësuesve në klasat e kërcimit - 5.47;
3. Komoditeti i ditëve dhe orëve për klasa kërcimi - 5.08;
4. Cilësia e mbajtjes dhe organizimit të ballove dhe mbrëmjeve të kërcimit - 5.03;
5. Niveli i çmimit për klasat e kërcimit (mësim një herë dhe abonime) - 4,68;
6. Cilësia e ambienteve të zgjedhura nga administrata për mbajtjen e ballove dhe mbrëmjeve të kërcimit - 4,66;
7. Vendndodhja dhe vendndodhja e klasave të vallëzimit - 4.39.

Siç e shohim, faktori më i rëndësishëm kur zgjedh një shkollë historike kërcimi për konsumatorët është cilësia në të gjitha manifestimet e saj, në vend të dytë është çmimi i klasave të kërcimit. Është e natyrshme të konkludohet se gjëja e parë që shikon një klient potencial është kompetenca e mësuesve dhe cilësia e trajnimit të ofruar, pastaj bëhet krahasimi i ditëve të mësimit me punësimin personal të konsumatorit. Nëse këto dy orare përkojnë, atëherë klienti i mundshëm njihet me portofolin e topave dhe ngjarjeve të mbajtura tashmë, lexon rishikime, shikon foto dhe video. Vetëm pas kësaj klienti percepton informacion në lidhje me koston e mësimit.

Është gjithashtu e qartë se parametra të tillë si intensiteti i reklamave, komoditeti i dhomave të zhveshjes, disponueshmëria dhe funksionaliteti i faqes në internet dhe pjesëmarrja e shkollës në ngjarje të ndryshme të palëve të treta janë praktikisht të parëndësishme për konsumatorët. Bazuar në rezultatet e anketës, konsumatorit, në parim, nuk i intereson se çfarë reputacioni ka shkolla. Opsionet shtesë, të tilla si kompetenca e administratës, shpeshtësia e ballove dhe mbrëmjeve të vallëzimit dhe një sistem zbritjesh, luajnë një rol mesatarisht të rëndësishëm për klientin. Vlen gjithashtu të theksohet se rëndësia e kostos së një bilete ftese për një mbrëmje ballore ose vallëzimi është vetëm në vendin e 9-të me rezultatin 4.08, domethënë është gjysma e rëndësishme për klientin.

Analiza e performancës së firmës

Përveç vlerësimit të rëndësisë së kritereve, u krye një analizë se sa efektivisht secila nga tre firmat e konsideruara i përmbushi të 18 kriteret në aktivitetet e tyre të biznesit. Të anketuarve iu kërkua të zgjidhnin një, dy ose tre shkolla për t'u vlerësuar. Zgjedhja e shkollës është bërë nga të anketuarit në varësi të sasisë së njohurive që kanë në lidhje me aktivitetet e kësaj shkolle. Statistikat e vlerësimit të shkollës janë paraqitur në Figurën 16. Diagrami tregon se në 38 pyetësorë, të anketuarit e kanë vlerësuar epokën mbretërore 30 herë, stilin perandorak 19 herë dhe Ballin në një pasuri ruse 11 herë. Vlerësimi i një shkolle sipas një kriteri të caktuar është kryer edhe në një shkallë gjashtëpikëshe, ku vlera “6” i korrespondon manifestimit më të mirë të këtij kriteri në një shkollë të caktuar dhe vlera “1” i përgjigjet më të keqes. Si rezultat, u morën rezultatet e mëposhtme, të paraqitura në Figurën 24.

Figura 24. Grafiku i radarit

Ne do të interpretojmë vazhdimisht të dhënat e marra, do t'i krahasojmë ato me konkurrentët dhe do të ofrojmë rekomandime të Epokës Mbretërore për përmirësimin e strategjisë së saj.

Tabela 14. Krahasimi i firmave sipas kritereve kryesore

Kriteri		Epoka mbretërore	Stili perandorak	Top në një pasuri ruse	rëndësi
Niveli i çmimeve për klasat e kërcimit (mësim një herë dhe abonime)
Royal Era është inferiore ndaj të gjithë konkurrentëve të saj në çmim, domethënë kjo kompani ka çmimet më të larta ndër të tjera.	IP është një lider çmimesh. Klasat atje janë pa pagesë (100,2 RUB orë)	Një mësim në BRU kushton 350 rubla 2 orë, që është më i lartë se ai i IS, por më i ulët se ai i CE.
Niveli i çmimeve për topa dhe mbrëmje vallëzimi	Pikat UC/t-v
Çmimi është mjaft i lartë, pothuajse i njëjtë si në BRU.	Bileta të paparë të lira ose plotësisht falas.	Çmimi është mjaft i lartë, pothuajse i njëjtë si në CE.
Vendndodhja dhe vendndodhja e klasave të vallëzimit	Vendi t-k
Vendndodhja më e mirë. Kjo për faktin se vendi ku mbahen klasat e vallëzimit (Rr. Makarenko, 4) është 10 minuta në këmbë nga stacioni i metrosë Chistye Prudy dhe ndodhet në një qendër kulturore moderne, e cila është e përshtatshme për klientin.	Rezultati më i keq. Dhoma ndodhet larg metrosë, shumë e mbushur me njerëz për shkak të faktit se orët mbahen në Universitetin Teknik Shtetëror të Moskës. N. E. Bauman	Klasat zhvillohen në qendrën kulturore Gaydarovets, 15 minuta nga metroja në këmbë.
Cilësia e trajnimit në klasat e vallëzimit (përshtypja e përgjithshme)	Cilësia e trajnimit në t-k
Është një tregues i përgjithshëm që ndërthur parametrat kryesorë: komoditetin e sallës, aftësinë e mësuesve, komoditetin e dhomave të zhveshjes, praninë e pasqyrave, cilësinë e muzikës, vëmendjen ndaj nxënësve, përfshirjen në procesin mësimor dhe interesin personal. . Për FE ka një vlerë mesatare.
Sistemi i zbritjeve (mundësia e marrjes së zbritjeve)
Ka abonime dhe oferta speciale përpara topave. Për më tepër, ka vazhdimisht promovime si "Sillni një mik - gjysmën e kostos së mësimit", "Gjeni një seksion sekret në faqe - 10% zbritje".	Nuk ka zbritje.	Zbritje ofrohen në formën e biletave të sezonit dhe ofertave speciale në balls, për shembull, shitja e biletave me një tarifë të reduktuar për nxënësit e shkollave dhe qytetarët jorezidentë.
Njohuritë, aftësitë, aftësitë e mësuesve në klasat e kërcimit	njohuritë e mësuesit
Mësuesi është një koreograf amator pa arsim special, mosha 20 vjeç, përvojë kërcimi - 5 vjet, përvojë mësimore - 3 vjet.	Mësuesit janë kërcimtarë amatorë 50-vjeçarë, të cilët kanë ndjekur shumë ballo dhe kanë përvojë të konsiderueshme në mësimdhënie.	Mësuesit janë profesionistë 40-vjeçarë, të kualifikuar dhe me arsim special, balerin.


Madhësia e sallës ku zhvillohen klasat e kërcimit	Madhësia e sallës tk
Mësimet zhvillohen në një sallë të bollshme me një sipërfaqe prej 80 metrash katrorë. m.	Sallë e madhe me sipërfaqe mbi 100 m2.	Një sallë e vogël me sipërfaqe 60 m2.
Komoditeti i dhomave të zhveshjes
Dhomat e zhveshjes për femra dhe meshkuj të ndara me karrige dhe varëse rrobash.	Nuk ka dhoma zhveshjeje.	Nuk ka dhoma zhveshjeje.
Frekuenca e topave	Topa të pjesshëm
2-3 herë në vit	2 herë në vit	4 herë në vit
Frekuenca e mbrëmjeve të kërcimit
4 herë në vit	0 herë në vit	2 herë në vit
Cilësia e mbajtjes dhe organizimit të topave dhe mbrëmjeve të kërcimit (përshtypja e përgjithshme)	Cilësia e topave organizative/t-v

Kompetenca e administratës së shkollës së kërcimit, aftësia për të komunikuar në mënyrë efektive me të	Administratori i kompjuterit

Cilësia e ambienteve të zgjedhura nga administrata për mbajtjen e ballove dhe mbrëmjeve të kërcimit	Cilësia e sallave për topa/TV
Dhoma të ndryshme, nga sallat e thjeshta të vallëzimit te pronat dhe pallatet.	Gjithmonë ka një dhomë - faqja në MSTU. N. E. Bauman.	Gjithmonë vetëm prona apo pallate.
Komoditet i ditëve dhe orëve për klasa kërcimi	Vend i përshtatshëm
E martë, e enjte 20:00 - 22:00	E mërkurë, e Premte 19:30 - 21:00	E Hënë, E Mërkurë, E Enjte 19:00-23:00
Disponueshmëria, komoditeti dhe funksionaliteti i faqes
Faqja më e mirë.	Faqja është e një cilësie mesatare.	Nuk ka faqe interneti.
Reputacioni i shkollës	Reputacioni
Reputacioni është i ulët dhe lidhet me tre tregues: nivelin e çmimit, cilësinë e ngjarjeve dhe kompetencën e administratës.	Reputacioni është mesatar dhe gjithashtu lidhet me këta faktorë.	Reputacioni më i lartë justifikohet plotësisht nga cilësia e shërbimeve të ofruara.
Pjesëmarrja e shkollës në ngjarje të palëve të treta (shfaqje teatrale dhe demonstruese, festa për fëmijë, bamirësi, etj.)
Merr pjesë rregullisht në shfaqje demonstruese, mban topa dhe ngjarje me porosi. Me sa duket, ky informacion nuk transmetohet sa duhet, pasi klientët nuk e dinë.	Bashkëorganizon festën më 9 maj në Kopshtin Hermitage, merr pjesë në gara të ndryshme me valle demonstruese.	Shpesh merr pjesë në ekspozita dhe ngjarje që lidhen me epokën e shekullit të 19-të dhe kryen valle demonstruese. Ai gjithashtu zhvillon master klasa vizitore në qytete të tjera.

Përfundime për Kapitullin 2

Në këtë kapitull u krye një studim praktik dhe vlerësim i politikave të marketingut dhe strategjik të Royal Era School of Dance Arts LLC. U dha një përshkrim i shkurtër i fushës së veprimtarisë së kompanisë, strategjisë së saj të çmimeve dhe mjeteve kryesore të promovimit të marketingut. U krye gjithashtu një analizë gjeo-kontekstuale e konkurrentëve dhe u identifikua avantazhi i vetëm aktual konkurrues i kompanisë.

Më pas, struktura aktuale organizative e kompanisë dhe faza e ciklit të saj jetësor u ekzaminuan në përputhje me konceptin e Isaac Adizes. Rrjedha e dokumenteve u analizua si një nga burimet e informacionit.

U krye një analizë strategjike e kompanisë, e cila përfshinte përcaktimin e strategjisë konkurruese sipas Michael Porter, të cilën kompania po aplikon aktualisht - një strategji e diferencimit të fokusuar. U emërtuan faktorët e jashtëm që ndikuan në zgjedhjen e kësaj strategjie të veçantë, si dhe u renditën edhe rreziqet me të cilat përballet ose mund të përballet kompania gjatë zgjedhjes së kësaj strategjie. U ndërtua grafiku i flukseve financiare për vitin e parë të veprimtarisë së shoqërisë, duke theksuar rëndësinë e faktorit sezonal në biznesin e kompanisë. Gjithashtu, në kuadër të kësaj analize u përcaktua strategjia e shpërndarjes dhe strategjia e asortimentit të kompanisë - përkatësisht specializim selektiv dhe i ngushtë me diferencim të pjesshëm.

Më pas, u krye një analizë konkurruese, gjatë së cilës u analizua makromjedisi i kompanisë duke përdorur metodologjinë PEST, u llogaritën indekset Herfindahl-Hirschman dhe CR 4 dhe u përcaktua mjedisi i tregut - konkurrenca monopolistike. Duke përdorur analizën e 5 forcave të Porter-it, u vlerësuan mjedisi konkurrues i kompanisë dhe niveli i përgjithshëm i konkurrencës në industri.

Autori ka kryer edhe kërkime marketingu përmes metodës së anketimit me mjete pyetësori. Janë intervistuar 38 të anketuar, të lidhur ngushtë me fushën e kërcimit historik dhe me studime në shkolla të ndryshme. Bazuar në këtë opinion eksperti, janë identifikuar faktorët kryesorë të suksesit dhe janë renditur sipas rëndësisë. Një krahasim është bërë edhe me epokën mbretërore dhe dy konkurrentët e saj më të afërt sipas të dhënave të KFU. Të dhënat e marra u interpretuan dhe u propozuan rekomandime strategjike për të përmirësuar cilësinë e promovimit të Epokës Mbretërore në treg. Gjithashtu, u theksuan problemet kryesore në aktivitetet e organizatës dhe u propozuan rekomandime për sjellje.

Nëse vëreni një gabim në tekst, theksoni fjalën dhe shtypni Shift + Enter

Në qendër të procesit të marketingut të shërbimeve është zhvillimi i një përzierje marketingu. Ai përfshin: shërbimet si produkt, çmimin e një shërbimi, kanalet e shpërndarjes së shërbimeve dhe një sistem për promovimin e shërbimeve në treg (Fig. 3.1).

Oriz. 3.1

Ekzistojnë katër nivele shërbimi - produkti:

1) shërbimi - produkti kryesor, d.m.th. një kombinim i shërbimeve të ndryshme që zgjidh problemet e klientit;
2) shërbime - produkte të lidhura, d.m.th. shërbimet e nevojshme për konsumatorët për të përdorur produktin kryesor;
3) shërbime - mallra shtesë që mbështesin produktin kryesor, i japin përfitim shtesë dhe ndihmojnë në dallimin e tij nga konkurrentët;
4) shërbimi si produkt në një interpretim të zgjeruar përfshin disponueshmërinë e mallrave dhe shërbimeve bazë, të lidhura dhe shtesë, pjesëmarrjen e konsumatorëve në procesin e shërbimit dhe ndërveprimin e klientëve me njëri-tjetrin.

Zhvillimi i një shërbimi si një element i përzierjes së marketingut të shërbimeve më së shpeshti nënkupton zhvillimin e një shërbimi të ri, dhe në një kuptim më të gjerë, të një produkti të ri.

Procesi i zhvillimit të një produkti (shërbimi) të ri përfshin: Mironova N.V. Marketingu i llojeve të ndryshme të shërbimeve // Marketingu në Rusi dhe jashtë saj. nr 4. 2006. - f. 41

1. Gjenerimi i ideve. Duhet të kihet parasysh se burimet kryesore të ideve për produkte (shërbime) të reja janë punonjësit e kompanisë, konsumatorët, konkurrentët, distributorët dhe furnitorët.
2. Përzgjedhja e ideve. Qëllimi kryesor i një përzgjedhjeje të tillë është të gjesh ide të mira dhe të heqësh qafe të këqijat sa më shpejt të jetë e mundur.
3. Zhvillimi dhe testimi i konceptit të një produkti (shërbimi) të ri. Në këtë rast, duhet bërë dallimi midis idesë, konceptit dhe imazhit të produktit (shërbimit). Një ide produkti është një ide e një produkti që menaxherët e kompanisë mund të ofrojnë në treg. Koncepti i produktit është një version paraprak i një ideje të shprehur në terma kuptimplotë të konsumatorit. Imazhi i produktit përfaqëson perceptimin e konsumatorëve për një produkt (shërbim) aktual ose potencial.
4. Zhvillimi i një strategjie marketingu. Zakonisht përbëhet nga tre pjesë. Pjesa e parë përshkruan tregun e synuar, pozicionin e produktit të planifikuar, vëllimin e shitjeve, pjesën e tregut dhe fitimin e synuar. E dyta përshkruan çmimin e planifikuar të produktit, sistemin e tij të shpërndarjes dhe buxhetin e marketingut. E treta përfshin tregues të planifikuar afatgjatë të vëllimeve të shitjeve, fitimeve dhe strategjisë së marketingut miks.
5. Analiza e biznesit, e cila përfshin një rishikim të parashikimeve të shitjeve, kostos dhe fitimit për të përcaktuar nëse ato përmbushin objektivat e kompanisë.
6. Zhvillimi i produktit, kur një mostër e produktit krijohet në përputhje me konceptin e tij.
7. Test marketing. Në këtë fazë, produkti dhe programi i marketingut futen në një mjedis tregu më real.
8. Komercializimi, d.m.th. faza në të cilën një produkt (shërbim) futet në treg.

Nëse përpiqemi të përshkruajmë shkurtimisht politikën e çmimeve të një ndërmarrje të sektorit të shërbimeve, ajo vjen deri në zgjidhjen e dy grupeve të problemeve:

1) zgjedhja e metodës së çmimit;
2) zhvillimi i një strategjie çmimi.

Metodat më të njohura të çmimit të shërbimeve:

- çmimi i bazuar në kosto, kur çmimi formohet sipas formulës: “kosto plus fitim”;
- çmimi i bazuar në fitimin e synuar ose përcaktimi i pikës së kthimit për shërbimin ndaj klientit;
- çmimi i bazuar në nevojat e blerësve të shërbimeve, d.m.th. kur baza për çmimin është perceptimi i blerësit për vlerën e shërbimit, në vend të kostove të prodhuesit;
- çmimi në bazë të konkurrencës, d.m.th. duke marrë parasysh çmimet dominuese në tregun e shërbimeve.

Strategjitë bazë të çmimeve në tregun e shërbimeve:

1) çmimi prestigjioz, i cili preferohet për shërbime me cilësi të lartë;
2) politikën e çmimeve “skiming the cream”, e cila është e mundur kur aksesi në treg për shërbimet e konkurrentëve është i kufizuar ose me inovacione të suksesshme në treg;
3) Politika e çmimeve të “përparimit të tregut”, e cila të kujton fuqimisht çmimet e dumpingut të vendosura për shërbimet për të detyruar konkurrentët të dalin nga tregu;
4) çmimi për një grup mallrash (shërbimesh), kur është e mundur t'u ofrohet konsumatorëve një grup i caktuar mallrash (shërbimesh) me një çmim të reduktuar;
5) ulje për vëllimin e shërbimeve, që kontribuon në një shfrytëzim më të plotë të ndërmarrjeve të sektorit të shërbimeve;
6) zbritjet e ofruara në varësi të kohës së blerjes (më së shpeshti zbritjet sezonale në sektorin e shërbimeve);
7) çmimi diskriminues, i cili lejon maksimizimin e të ardhurave të ndërmarrjeve të sektorit të shërbimeve;
8) çmimi psikologjik, kur në përcaktimin e çmimit të një shërbimi përdoren aspekte psikologjike, si prestigji, çmimet rekomanduese që ndjejnë konsumatorët ose çmimet që mbizotërojnë në mendjet e tyre;
9) promovimi i shitjeve të çmimeve, i cili më së shpeshti shoqërohet me vendosjen e zbritjeve dhe përfitimeve të ndryshme.

Kanalet e shpërndarjes, si elementë të përzierjeve të marketingut të shërbimeve, janë një grup organizatash të pavarura të përfshira në procesin e plotësimit të kërkesës për shërbime dhe vënien e tyre në dispozicion të konsumatorëve. Specialistët në fushën e marketingut të shërbimeve i quajnë funksionet e mëposhtme të kanalit të shpërndarjes:

1) informacion - grumbullimi dhe prezantimi i rezultateve të hulumtimit për mjedisin e marketingut të shërbimeve;
2) promovimi - krijimi dhe shpërndarja e informacionit bindës në lidhje me ofrimin e shërbimeve për qëllime reklamimi;
3) kontakti - blerja e konsumatorëve të mundshëm dhe vendosja e marrëdhënieve të përshtatshme me ta;
4) përshtatja - formimi dhe përshtatja e shërbimeve të ofruara nga konsumatorët për blerësit;
5) negociatat - koordinimi i ofertës dhe kërkesës për shërbime;
6) shpërndarja fizike - ofrimi aktual i shërbimeve për konsumatorët;
7) financimi - përdorimi i burimeve për të mbuluar kostot e sigurimit të funksionimit të kanalit të shpërndarjes;
8) marrja e rrezikut - marrja e rreziqeve financiare, duke përfshirë kompensimin e humbjeve për shkak të mospërdorimit të ofruesve të shërbimeve.

Karakteristikat e zgjedhjes së një kanali shpërndarjeje përcaktohen nga faktorët e mëposhtëm:

- shkallë e lartë e pasigurisë së shërbimeve;
- përputhshmëria e proceseve të prodhimit dhe konsumit të shërbimeve;
- vështirësi në zgjedhjen e ofruesve të shërbimeve;
- vështirësi në vlerësimin e cilësisë së shërbimeve;
- inercia në konsumin e shërbimeve (kontaktet e përsëritura janë mjaft të shpeshta);
- vështirësia për të garantuar çmimin dhe garantimin e nivelit të shërbimit;
- vështirësia për të mbajtur kontakte të vazhdueshme me vendimmarrësit për prokurimin e shërbimeve;
- kompleksiteti i kontrollit të cilësisë së shërbimeve;
- lidhja e shërbimeve me mallra dhe shërbime të tjera.

Duke marrë parasysh këtë, format kryesore të ndërveprimit midis pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes së shërbimit mund të jenë:

1) marrëdhëniet konkurruese, të cilat vijnë në arritjen e nën-optimizimit të pozicionit të secilit pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes së shërbimit në dëm të optimizimit në të gjithë sistemin;
2) marrëdhënie të vërtetuara, të cilat përfshijnë mundësinë e marrëveshjeve brenda kuadrit të sistemeve të zakonshme (tradicionale) të marketingut për shitjen e shërbimeve;
3) marrëdhëniet plotësuese, të cilat zakonisht ndërtohen si sisteme kontraktuale të marketingut vertikal për shitjen e shërbimeve;
4) marrëdhënie me cilësi të lartë, të cilat më së shpeshti janë të mundshme si sisteme marketingu me shumë kanale për shitjen e shërbimeve.

Procesi i vendimmarrjes për menaxhimin e një kanali të shpërndarjes së shërbimit mund të përfaqësohet në formën e katër përsëritjeve të njëpasnjëshme (Fig. 3.2).

Oriz. 3.2 Zgjidhjet bazë për menaxhimin e kanalit të shpërndarjes

Kur zgjedh pjesëmarrësit në kanalin e shitjes së shërbimit, menaxhmenti i kompanisë që prodhon shërbime duhet të vlerësojë mundësitë e mundshme të zhvillimit të secilit pjesëmarrës të kanalit, fitimin, përfitimin, aftësinë për të bashkëpunuar dhe reputacionin e tij. Në të njëjtën kohë, kompania duhet të motivojë vazhdimisht pjesëmarrësit në kanalet e saj të shpërndarjes, duke përfshirë jo vetëm punonjësit e saj, por edhe ndërmjetësit e pavarur. Për të siguruar funksionimin efektiv të kanalit të shpërndarjes, është e nevojshme të vlerësoni rregullisht punën e ndërmjetësve tuaj dhe t'i ndihmoni ata me rekomandime. Me ndryshimin e modelit të blerjes së konsumatorëve të shërbimeve, zgjerimin e tregjeve të shitjes, ndërlikimin e mallrave dhe shërbimeve dhe shfaqjen e konkurrentëve të rinj, lind nevoja për të modifikuar strukturën e kanalit të shpërndarjes, i cili duhet përdorur për të krijuar një strukturë krijuese e kanaleve të shpërndarjes së shërbimit.

Sistemi për promovimin e shërbimeve në treg është një program i komunikimeve të përgjithshme të marketingut të kompanisë që prodhon shërbimet. Tregtarët përmendin katër mënyra kryesore të promovimit:

b promovimi i shitjeve - stimuj afatshkurtër për të inkurajuar blerjen ose shitjen e një produkti ose shërbimi;

ь marrëdhënie me publikun - ndërtimi i marrëdhënieve të mira ndërmjet kompanive dhe segmenteve të ndryshme të publikut;

b shitje personale - komunikim gojor me një ose më shumë blerës të mundshëm me qëllim të shitjes së mallrave dhe shërbimeve.

Aspektet e aplikuara të marketingut në sektorin e shërbimeve janë pak a shumë specifike, siç do të tregohet duke përdorur shembullin e një numri degësh të industrisë së shërbimeve.

HYRJE………………………………………………………3

1. PËRZGJEDHJA DHE STUDIMI I PRODUKTIT……………………………..4

2. KËRKIM GJITHËPËRFSHIRËS I TREGUT………….6

3. ARRITJA E PËRPARËSISË KONKURUESE

PËRDORIMI I SEGMENTIMIT, PËRZGJEDHJA

TREGU I OBJEKTIVIT DHE POZICIONIMI………….9

4. ZHVILLIMI I STRATEGJISË MARKETING………………11

5. POLITIKA E ÇMIMEVE NË MARKETING………………12

6. ZBATIMI I STRATEGJISË MARKETING…………..13

KONKLUZION……………………………………………………………………….16

REFERENCAT…………………………………………………………..17

HYRJE

Në kushtet e tregut, marketingu zë një vend të veçantë si një sistem për menaxhimin e aktiviteteve të prodhimit dhe marketingut të një kompanie, që synon përmbushjen në mënyrë efektive të kërkesës së konsumatorit.

Në punën time zgjodha një shkollë kërcimi për të zhvilluar një program marketingu, sepse besoj se ky lloj biznesi në qytetin tim aktualisht është mjaft premtues. Në zhvillimin e programit unë:

Zgjodhi idenë kryesore të formimit të biznesit

Zgjedhin strategji zhvillimi në lidhje me tregun, produktin, konkurrentët.

Unë zgjodha segmentin e tregut që do të synojë biznesi im.

Zhvilloi disa veçori individuale të zhvillimit të këtij biznesi

1. PËRZGJEDHJA DHE STUDIMI I PRODUKTIT

Shërbimi që dua t'i ofroj konsumatorit është një shkollë arti. Këtë lloj aktiviteti e zgjodha pas komunikimit me disa nga rrethi i miqve, si dhe pasi pashë emocionet e të rinjve për filmin “Step Up 3”. Nëse filmi është kaq popullor, atëherë mund të konkludojmë se një numër i madh njerëzish e pëlqejnë kërcimin modern. Prandaj përfundimi se disa nga këta njerëz do të donin të mësonin se si të kërcejnë bukur vetë. Në ditët e sotme po promovohet një stil jetese sportive, duke përfshirë edhe kërcimin, që është gjithashtu një sport. Megjithatë, çdo sport është një shpenzim i madh për ata që merren me të dhe një fitim i mirë për ata që e zbatojnë atë.

Në qytetin tonë janë të pakta shkollat që mësojnë të gjitha llojet e njohura moderne të kërcimit, ose më saktë, pothuajse asnjë shkollë e tillë, me një sallë të pajisur dhe specialistë shumë të kualifikuar. Ka seksione të veçanta në të cilat mësohen disa lloje. Më të njohurat tani janë tektonikët, R'n'B, shtëpia. breakdancing etj. Megjithatë, këto seksione zakonisht nuk funksionojnë gjatë gjithë vitit. Zakonisht këto janë diçka si seminare nga specialistë të famshëm që vijnë në qytet për disa javë dhe mësojnë artin e tyre për një shumë shumë të madhe. Megjithatë, vlen të theksohet se ato u drejtohen atyre që tashmë kanë disa aftësi kërcimi. Pra, rezulton se ne nuk kemi pothuajse asnjë shkollë vërtet të mirë me specialistë kompetentë. Përjashtim bën Studio C. Megjithatë, ata mësojnë vallëzim sportiv, i cili tashmë është disi i vjetëruar.

Për të filluar shkollën ju duhet një dhomë prej rreth 150 m2, me dush, një dhomë zhveshjeje, një dhomë pushimi dhe një sallë. Pas kësaj, do të jetë e nevojshme të ripajisni dhe riparoni këtë ambient. Kryeni aktivitete të vogla reklamuese për të gjetur personel (nëpërmjet gazetave dhe agjencive të punësimit) dhe për të gjetur klientelë (gazetë, TV, radio, postera të ndryshëm). Këtu mbarojnë kostot fillestare.

Kështu, çfarë është në dispozicion në fillim të aktivitetit:

1. Për këtë shërbim kërkesa tejkalon ofertën, d.m.th. ekziston një rreth klientësh që do të jetë i mundur menjëherë për t'u kapur.

2. Ekziston nevoja për shërbimin. Për të gjeneruar të ardhura, do t'ju duhet vetëm të zbatoni politikën e duhur të reklamave, si dhe të vendosni çmime të arsyeshme dhe të provoni veten për muajt e parë të aktivitetit.

3. Kostot fillestare janë relativisht të vogla. Gjithçka, duke përfshirë pagën e parë, riparimet, pagesa për muajin e parë të qirasë dhe blerja e pajisjeve do të kushtojë maksimumi 500,000 rubla.

4. Trajnimi zhvillohet kryesisht në mbrëmje ose në fundjavë. Prandaj, mund të gjeni të ardhura shtesë duke i dhënë me qira ambientet gjatë ditës dhe orëve të mëngjesit gjatë ditëve të javës për mësime private, si dhe për kryerjen e trajnimeve për grupe të tjera kërcimi që nuk kanë sallën e tyre cilësore.

2. KËRKIM GJITHËPËRFSHIRËS I TREGUT

2.1 Zgjedhja e një tregu territorial

Shërbimi im është specifik dhe nuk promovohet në asnjë cep të qytetit tim. Bazuar në këtë, mund të konkludojmë se për klientët nuk do të ketë rëndësi se ku ndodhet shkolla. Edhe pse udhëtimi nëpër qytet mund të jetë ende një faktor negativ për një numër të caktuar klientësh. Kështu, vendi më i mirë për të hapur një shkollë do të jetë qendra e qytetit. Por ka disa probleme në qendër të qytetit. Së pari, ka shumë pak ambiente me qira që do të ishin të përshtatshme për shkollën. Së dyti, kostoja e lartë e qirasë. Në këtë drejtim, më e rëndësishmja do të ishte marrja me qira e një dhome diku afër qendrës. Mendova se lokacioni më i mirë do të ishte 60-vjetori i Tetorit Avenue, i cili është relativisht i barabartë nga të gjitha pjesët e qytetit dhe ku marrja me qira e lokaleve është më e lirë. Se në qendër të qytetit.

2.2 Kryerja e hulumtimit

Cikli i jetës së një produkti ose shërbimi gjatë ekzistencës së tij kalon në pesë faza:

Zbatimi

Pjekuria

Ngopja

Për të përcaktuar fazën e ciklit të jetës së shërbimit, unë analizova secilën prej tyre në lidhje me produktin tim.

Për momentin, mendoj se shërbimi im është afër fundit të fazës së rritjes. Zbatimi dhe rritja e tij kanë qenë aktive përafërsisht 10 vitet e fundit. Kështu, është ende e mundur të mblidhet ajka e të korrave në fund të fazës së rritjes, dhe gjithashtu, veçanërisht, në fazën e pjekurisë.

Për të marrë informacionin e nevojshëm përpara hyrjes në treg, janë kryer studimet e mëposhtme:

· Dhomat e zyrave. U analizua oferta e përfaqësuesve të tjerë të këtij shërbimi, u analizuan çmimet e kërkuara nga konkurrentët dhe u analizuan disa forume rinore në internet, ku u bë e mundur të përcaktohet qëndrimi ndaj këtij shërbimi dhe të shihet nevoja për të.

· Fusha. Së pari, u krye një anketë personale midis të njohurve në lidhje me qëndrimet ndaj shërbimit, çmimin e preferuar për shërbimin, kohën e preferuar për shërbimin, si dhe llojin specifik të shërbimit (stili i kërcimit). Më pas të njëjtat pyetje u shtruan në disa forume të njohura, ku u morën edhe mjaft rezultate.

Rezultati i hulumtimit mund të shprehet shkurt si më poshtë:

1. Pasioni për kërcimin modern vërehet kryesisht tek grupi i moshës 15-24 vjeç

2. Shumica e të anketuarve do të pranonin të merrnin mësime kërcimi për një çmim prej rreth 300 rubla për një mësim 2-orësh (me 8-10 mësime në muaj), por ata ranë dakord për këtë çmim duke marrë parasysh dushin e disponueshëm, shumë të kualifikuar. specialistë, pajisje që plotësojnë standardet perëndimore sallë

3. Shumica dërrmuese e të anketuarve janë të gatshëm të studiojnë në mbrëmje gjatë ditëve të javës dhe në çdo kohë të fundjavës.

4. Bazuar në pikën 3, u krye një studim shtesë në tavolinë, si rezultat i të cilit u konkludua se salla mund t'u jepet periodikisht me qira grupeve të tjera të kërcimit gjatë orëve joshkollore. Sidoqoftë, nuk duhet të llogarisni një qira të tillë si të ardhura të përhershme, pasi zakonisht është një herë dhe jo e përhershme. Edhe pse, me optimizimin e vazhdueshëm të orarit të punës së shkollës, do të ishte e mundur të maksimizohej numri i qirave të tilla në muaj, dhe çmimi i qirasë do të ishte rreth 1000-1500 rubla. për orë (Unë e propozova këtë çmim bazuar në faktin se zakonisht në grupe me jo më shumë se 10-15 persona, për një orë mësimi 2-orësh çmimi mesatar për koreografët privatë është rreth 200 rubla. Në këtë mënyrë, mësuesi. ose organizatori i këtij grupi mbetet fitimprurës , ju duhet të vendosni çmimin në më pak se 3000 rubla për 2 orë, domethënë më pak se 1500 rubla).

5. Rreth 80% e të anketuarve ranë dakord të performonin periodikisht në koncertet e organizuara nga shkolla, ku mund të tregonin aftësitë që kishin fituar dhe thjesht të ndjeheshin pak si yll. Në fazën fillestare, këto koncerte as nuk do të paguajnë. Edhe me një çmim të ulët prej rreth 50-100 rubla, kryesisht miqtë e kërcimtarëve performues do të shkojnë atje. Por me promovimin e shkollës, këto koncerte mund të bëhen po aq të njohura sa filmat për vallëzime, të cilët i ndjekin një numër i madh njerëzish.

6. Rezultati më i keq është mungesa e specialistëve të kualifikuar në qytet. Në këtë drejtim, do të bëhet një rekrutim specialistësh mjaft të rinj (basti është që këta specialistë të punojnë për shkollën për një kohë shumë të gjatë) me njohuri të mira të koreografisë dhe në të ardhmen do të bëhen shpenzimet për zhvillimin e seminareve. për ta nga specialistë të njohur. Një opsion më i lirë është shfaqja e seminareve video, të cilat ose mund të shkarkohen nga Interneti, ose do t'ju duhet t'i blini përmes Internetit.

3. ARRINI PËRPARËSITË KONKURRENCË PËRMES SEGMENTIMIT, ZGJEDHJES SË TREGUT DHE POZICIONIMIT

Në marketingun e shërbimeve personale, ekzistojnë disa grupe kriteresh me të cilat mund të identifikoni blerësit tuaj të mundshëm.

Për sa i përket kriterit gjeografik, mendoj se në rajonin tonë dhe konkretisht në tregun ku do të shpërndaj produktin tim, nuk do të ketë asnjë ndikim. E njëjta gjë mund të thuhet edhe për kriterin kombëtar.

Duket se bazuar në analizën e dy kritereve të renditura më sipër, rezulton se të gjithë mund të mësojnë të kërcejnë, kudo, por këtu hyn në lojë një kriter tjetër - gjinia dhe mosha, që tregon se disa njerëz nuk do të jenë klientët e mi. Për shembull, fëmijë të vegjël, njerëz mbi 30 vjeç, njerëz me probleme shëndetësore.

Sidoqoftë, vlen të përmendet se një shkollë vallëzimi ju lejon të vrisni 2 zogj me një gur, domethënë, të mësoni stilin tuaj të preferuar të kërcimit, të mësoni ta kuptoni atë, të shpikni diçka vetë dhe gjithashtu vetëm një mundësi e mirë për të mbajtur veten në formë (e cila është më e vërtetë për vajzat), mundësia për të zbatuar veten në kërcim, për të zbuluar mundësi të reja në veten tuaj.

Nuk ka shumë konkurrentë, por ata ekzistojnë. Këto janë kryesisht seksione të vogla që mësohen nga mësues privatë.

Në të njëjtën kohë, shumica e këtyre mësuesve mësojnë jo vallet moderne, por ato më klasike. Prandaj, sigurisht që tërheqin një grup klientësh mbi 30 vjeç, të cilët në pjesën më të madhe nuk kanë fare nevojë për vallet e të rinjve. Shkolla ime, bazuar në hulumtimet e mëparshme, merr segmentin nga 15 deri në 24 vjeç. Megjithatë, ka mësues privatë që mësojnë të njëjtat stile kërcimi si në shkollën time. Mimi i mësuesve të tillë varion nga 150 në 300 rubla për mësim, megjithatë, ata ose kryejnë klasa të tilla në salla jo të specializuara ose në dhoma të vogla. Ato. Niveli i tyre i shërbimit është shumë më i ulët. Prandaj, me një diferencë të vogël në çmim, shkolla ime do të ketë një çmim shumë më të lartë. Ata gjithashtu nuk janë aq të besueshëm sa një shkollë zyrtare.

Kështu, hyrja në industri, pushtimi i segmentit të kërkuar të tregut dhe më pas arritja në një nivel të lartë nuk duket aq e vështirë.

ZHVILLIMI I STRATEGJISË MARKETINGU

4.1 Në lidhje me shërbimin

Për sa i përket shërbimit, zgjodha një strategji të përqendruar rritjeje, konkretisht një strategji të zhvillimit të tregut. Kjo strategji më përshtatet, pasi për shërbimin tim përdor ato segmente që aktualisht ose nuk janë të zënë me një shërbim të tillë ose nuk janë plotësisht të kënaqur. Në këtë mënyrë, unë jo vetëm që mund të përfitoj nga shkolla ime, por edhe të zhvilloj shërbimin tim në rajonin tim.

4.2 Në lidhje me konkurrentët

Kur bëhet fjalë për konkurrentët, më përshtatet një strategji e ngushtë specializimi. Siç u tha më herët, kërcimi bashkëkohor nuk është shumë i zhvilluar në qytetin tim si një shërbim që mund të aksesohet lehtësisht. Me krijimin e një shkolle, unë do të jem i pari që do të filloj zbatimin e këtij shërbimi në një nivel të lartë dhe jo në nivelin e mësimeve private. Dhe për sa kohë unë jam i pari, i gjithë fitimi nga ky specializim i shërbimit tim do të jetë i imi.

4.2 Për sa i përket pjesës së tregut

Për sa i përket pjesës së tregut, vetëm një strategji agresive më përshtatet, pasi sapo po hyj në të. Nuk do të jem në gjendje të arrij sukses në asnjë mënyrë tjetër përveçse duke kapur në mënyrë agresive segmentin e tregut që më nevojitet. edhe pse nuk do të ketë nevojë të përdoret ndonjë agresion i veçantë, pasi tregu për këtë shërbim është tashmë i lirë dhe pret që një biznes solid ta marrë përsipër.

POLITIKA E ÇMIMEVE NË MARKETING

Meqenëse po hyj në treg pa konkurrentë të fortë, mund të vendos çdo çmim, duke filluar nga, për shembull, 500 rubla. Por ka koreografë privatë në treg që paguajnë shumë më pak për klasat e tyre. Prandaj, fillimisht do t'ju duhet të vendosni një çmim të ngjashëm me të tyren, vetëm pak më shumë, duke luajtur në cilësinë më të lartë të shërbimit. Vetëm atëherë klientët e tyre aktualë dhe potencialë do të duan të krahasojnë cilësinë e shërbimit të tyre me cilësinë time. Më pas, pas kapjes së shumicës së klientëve, çmimet mund të rriten gradualisht.

Nëse flasim për politikën specifike që kam zgjedhur, do të jetë politika e segmentimit të tregut. Ato. ata njerëz që janë të gatshëm të paguajnë një shumë të vogël do të studiojnë me mua dhe do të marrin kënaqësi të vërtetë nga klasa, pasi në shkollën time gjithçka do të jetë e specializuar për shërbimin tim. Ata që nuk janë në gjendje të paguajnë më shumë sesa paguajnë koreografët privatë, do të kenë më pak kënaqësi, jo të plotë me këtë shërbim. Megjithatë, më vonë, kur shkolla ime të fitojë një imazh, ka shumë mundësi që ajo pjesë e klientëve që kanë mbetur të studiojnë me koreografë privatë do të interesohen për shërbimin tim. Pas kapjes së këtij segmenti, do të ketë kuptim ndryshimi i çmimeve në rritje, bazuar në autoritetin e shkollës.

ZBATIMI I STRATEGJISË MARKETINGU

6.1 Përzgjedhja dhe arsyetimi i kanalit të shpërndarjes

Kanali i shitjes (shpërndarjes) - një grup organizatash të pavarura të përfshira në procesin e promovimit të një produkti ose shërbimi nga prodhuesi te konsumatori, i cili e përdor këtë produkt ose shërbim qoftë drejtpërdrejt ose për prodhimin e mallrave ose shërbimeve të tjera të bazuara në to.

Bazuar në këtë përkufizim, mund të konkludojmë se do të kem një kanal të drejtpërdrejtë shpërndarjeje. Këto do të jenë kryesisht institucione arsimore në qytet. Ka dy opsione.

E para është përdorimi i organizatave studentore dhe sindikatave si ky kanal, të cilat mund të kryejnë aktivitete reklamuese në një universitet apo shkollë.

E dyta është të kryeni personalisht këtë aktivitet promovues. Për shembull: përmes miqve, shpërndani informacione për këtë shërbim. Ata do t'ua kalojnë atë miqve të tyre, do t'ua kalojnë atë miqve të tyre, e kështu me radhë në zinxhir.

Nga ana tjetër, ekziston një opsion i tretë, i bazuar më shumë në psikologji. Qëndron në faktin se kërcimi modern praktikohet/dëshirohet të praktikohet nga njerëz aktivë, të cilët preferojnë ta gjejnë vetë shkollën time sesa të ekspozohen ndaj ndonjë aktiviteti reklamues. Mjafton të postoni informacion në lidhje me të në internet ose në ndonjë forum.

6.2 Masat për të krijuar kërkesë për shërbimin

Një mjet efektiv për gjenerimin e kërkesës dhe mbajtjen e saj në nivelin e kërkuar është një politikë çmimi fleksibël. Por, përpara se të interesohet për çmimin e një shërbimi, blerësi duhet të jetë i sigurt se ky është pikërisht shërbimi që i nevojitet.

Në këtë drejtim, në fazën fillestare të zhvillimit, nuk mund të shpresohet që nëse thjesht e reklamon shkollën si më të mirën në qytet, do të shfaqet menjëherë një gamë e gjerë klientësh. Prandaj, shkolla para së gjithash duhet të fitojë imazhin, autoritetin dhe popullaritetin e saj. Për këtë kam dalë me metodat e mëposhtme:

· Shfaqje nga vetë nxënësit. Është përmes shfaqjeve të tilla që shkollat fitojnë një segment të mirë të tregut. Megjithatë, ky është rasti nëse nxënësit e shkollës tregojnë një klasë vërtet të lartë kërcimi. Prandaj, para mbajtjes së shfaqjeve të tilla, është e nevojshme që fillimisht të ndiqni provat personalisht dhe vetëm pas kësaj të organizoni aktivitete të gjera promovuese për të ftuar një gamë të gjerë njerëzish në këto koncerte. Për më tepër, nëse është e mundur, biletat për to duhet të bëhen me një çmim minimal, apo edhe të shpërndahen ftesa për klientët e mundshëm. Nga njëra anë, humbasim fitimin nga mbajtja e një koncerti, por në të njëjtën kohë po bastojmë për të ardhmen, e cila më pas mund t'i rimbursojë këto kosto nëse këta spektatorë bëhen klientët tanë.

· Bashkëpunim i vazhdueshëm me klubet e natës. Ky ndërveprim mund të rezultojë në faktin se shumë shpesh klubet kanë nevojë për një rreth të vogël kërcimtarësh energjikë për të tërhequr një turmë. Në të njëjtën kohë, klubi i lejon studentët tanë të vijnë në festën e tyre falas, ndoshta edhe të paguajnë ekstra (që është një plus edhe më i madh për motivimin e studentëve për të vazhduar studimet), dhe në këmbim kemi një imazh të mirë.

Kështu, unë do të përdor marketing aktiv. Përfitimi i vazhdueshëm i mundësive të nxënësve të shkollave për të performuar në institucione të tjera, duke u treguar atyre se çfarë mund të ofrojë shkolla, përmirësimi i vazhdueshëm i vetë mësuesve, hartimi i një orari optimal për ofrimin e shërbimeve, etj., do të na lejojë të mbajmë vazhdimisht kërkesën në nivelin e kërkuar dhe madje ta rrisë atë.

6.3 Aktivitete për të krijuar shitje të shërbimeve

Ndoshta mënyra më efektive për të gjeneruar shitje dhe për ta mbajtur atë në nivelin e kërkuar janë zbritjet dhe diçka falas. Mentaliteti i çdo personi, veçanërisht një rus, dëshiron gjithmonë diçka të lirë, të arritshme dhe të lehtë. Bazuar në këtë, unë do të sugjeroj sa vijon:

· Mësimi i parë falas. Kjo do t'i lejojë klientit të njohë mësuesin, të vlerësojë kulturën e tij të mësimdhënies dhe të shohë nëse ky koreograf mund të mësojë vërtet diçka. Ai gjithashtu do t'i lejojë klientelës të shohë një klasë vërtet të lartë shërbimi, një nivel të shkëlqyer pajisjesh në ambiente dhe më shumë.

· Një sistem zbritjesh për të ftuar miqtë, si dhe për pagesën për një muaj të plotë ose një numër të caktuar klasash.

· Kjo mund të përfshijë gjithashtu punësim të mundshëm të mëtejshëm. Tashmë kërcimtarët janë mjaft të kërkuar për xhirime në video, filma, etj. Nxënësit e shkollës sime mund të kenë nevojë në këto zona.

PËRFUNDIM

Për të marrë përfitimin më të madh, si dhe për të siguruar që çdo ide biznesi do të zbatohet me sukses, në shumicën e rasteve ju duhet të keni një ide marketingu. Kjo ide mund të jetë një plan biznesi i përpunuar me kujdes, ose mund të jetë një ide e thjeshtë, por që përmban tashmë parimet themelore të ndërtimit të së ardhmes, ose një biznes tashmë të krijuar. Në programin tim të marketingut nuk ka llogaritje specifike, nuk ka ambiente, nuk ka klientë, domethënë, në parim, nuk ka asgjë fare, por ka një ide, llogaritje të përafërta bazuar në reklamat në gazeta dhe internet, ekziston një rreth i mundshëm. e klientëve që u formua si rezultat i një sondazhi të thjeshtë. Ky është zhvillimi im i marketingut për biznesin, i cili ose mund të ketë sukses ose të dështojë. Megjithatë, plani i zhvillimit që kam zgjedhur rrit pothuajse në maksimum rezultatin pozitiv të një biznesi të tillë si një shkollë kërcimi.