Statistikat e shitjeve të makinave në botë. Raportet më të rëndësishme për analizën e shitjeve Të dhënat e shitjeve

Për të analizuar shitjet, përdorni teknikën 2Q1D. 2Q1D është një "kod" në të cilin kodohet një sekuencë e caktuar: dy "Q" do të thotë Sasi (sasi) dhe Cilësi (cilësi), dhe një D - Zhvillim (zhvillimi).

Sasia supozon që një kompani, pavarësisht nga sektori i saj, gjurmon tregues sasiorë mbi aktivitetin e përditshëm të menaxherëve (telefonata, takime, prezantime, marrëveshje) dhe numrin e drejtimeve të marra. Kjo është baza e çdo shitjeje, e cila ju lejon të ndikoni maksimalisht në gjerësinë e "hyrjes" në gyp. Megjithatë, këta tregues nuk janë absolutisht "të ndjeshëm" ndaj cilësisë së procesit. Prandaj, për punë të plotë, duhet gjithashtu të monitoroni parametrat e cilësisë.

Cilësia - grup treguesit e cilësisë, vëzhgimi i të cilit bën të mundur ndikimin në "gjerësinë" e hinkës. Treguesi kryesor cilësor i gjendjes së shitjeve është i përgjithshëm dhe nga faza në fazë. Për ta rritur atë, kryeni kërkime cilësore si:

1. Segmentimi i bazës aktuale të blerësit sipas madhësisë së kontratës, industrisë, produktit
2. Analiza ABCXYZ
3. Migrimi i klientëve sipas kategorive
4. Matja e fuqisë së palës tjetër duke përcaktuar pjesën e saj në strukturën e blerjeve të saj

Zhvillimi përfshin zgjerimin e biznesit tuaj përmes kanaleve dhe produkteve të reja. Ju ndërtoni gypa të rinj dhe gjurmoni koston mesatare për plumb.

Analiza e shitjeve: Raportet bazë

Analiza e shitjeve: tabelë elektronike

Ky raport është i rëndësishëm për analizë sepse përmban informacion bazë për situatën.

Artikujt që duhet të përmbajë një tabelë elektronike:

1. Përqindja e detyrave të përfunduara deri në datën aktuale

Plani për datën aktuale = numri i ditëve të punës x numri i ditëve të punuara

Përqindja e përfundimit të planit = Aktuale që nga data/plani aktual nga data aktuale

Nëse ka një lloj sezonaliteti ose specializim të veçantë, atëherë duhet të ketë një lidhje me ditët. Për shembull, për biznes me pakicë ditët karakteristike janë veçanërisht shitje aktive(fundjavë) dhe modaliteti normal (për ditët e javës). Atëherë duhet të vlerësoni punën e shitësve me ndërrim.

Gabimi kryesor që bëhet gjatë analizës në këtë fazë është kur fakti i përmbushjes së planit në datën aktuale ndahet me planin mujor dhe jo me datën aktuale. Si rezultat, merren të dhëna të pasakta. Meqenëse në fillim të muajit blejnë gjithmonë më keq, dhe në fund të muajit treguesit nivelohen. Prandaj, nëse keni nevojë të bëni një analizë për datën aktuale, atëherë ndani faktin e përfundimit me datën që ju intereson.

1. Sa para erdhën
2. Sa ka mbetur për të shitur deri në fund të javës për të arritur qëllimet javore?

Një pikë shumë e përshtatshme për analizë. Është menjëherë e qartë se sa shumë duhet të arrijë çdo menaxher për të përfunduar detyrat e caktuara.

1. Plani mujor

Ju lutemi vini re se për punonjësit e rinj duhet të jetë më pak. Kjo është praktikë absolutisht normale në shumë kompani.

1. Ditët e muajit
2. Sa ditë kanë kaluar (përfshirë këtë javë)
3. Planifikoni deri në fund të javës në bazë akruale
4. Numri i ditëve që kanë kaluar, përfshirë sot

Kjo tabelë mund të krijohet ose në Excel ose të lidhet me programin 1C ose CRM. Delegoni funksionin e plotësimit të tij tek menaxherët në mënyrë që ata të futin të dhëna pas marrjes së parave.

Kërkojini menaxherit të departamentit t'ju dërgojë këtë raport çdo ditë. Duke e përdorur atë, jo vetëm që mund të kryeni analiza, por edhe të ndikoni në situatën aktuale në kohën e duhur: rregulloni paraqitjen e aplikacioneve te menaxherët, ndikoni në çdo shifër në mënyrë që të gjithë menaxherët të arrijnë në kohë treguesit e kërkuar.

Analiza e shitjeve: vizualizimi i rezultateve për të gjithë departamentin

Përveç asaj që është formë elektronike raportimi, ju duhet të keni një bord të vërtetë në zyrën tuaj, në të cilin menaxherët shkruajnë rezultatet e tyre.

Ne rekomandojmë fuqimisht përdorimin e formateve elektronike dhe fizike të tabelës së bardhë. Kur analizoni, do të habiteni se sa ndikon bordi i vërtetë në rezultat. Shkrimi i rezultateve tuaja në dorën tuaj krijon disa emocione mes menaxherëve. Sigurisht, nëse nuk po vlerësojmë punën e një call center me 150 punonjës. Vetëm në këtë rast kjo këshillë nuk është e përshtatshme.

Analiza e shitjeve: analizimi i planit të pagesës

Detyrat e pagesës për javën dhe nesër duhet të vendosen paraprakisht, dhe jo në fillim të javës ose ditës. Për shembull, të premten e javës së kaluar dhe mbrëmjen e mëparshme.

Kjo ju lejon të kryeni analizën me një ritëm të qetë dhe bën të mundur riorganizimin e detyrave për t'iu përshtatur situatës aktuale.

Pavarësisht rezistencës së shpeshtë nga menaxherët, raporte të tilla janë të rëndësishme për t'u plotësuar. Kjo mundëson analiza në aspektin e arritjeve/pritshmërive.

Shembull i një plani pagese javore:

• Menaxheri
• Klienti
• Qarkullimi vjetor i klientit
• Çfarë bën klienti?
  • Produkti
  • Vlerësoni
  • Shuma
  • Kur do të paguajë?
  • Lidhja e klientit
  • Koment

NË tregtia me pakicë ju mund të planifikoni vetëm kontrolle të mëdha klientët e rregullt.

Një shembull i një detyre pagese për nesër:

• Lidhja me CRM
• Shumat
• Emri i produktit
• Adresat etj.

Analiza e shitjeve: shkarkoni nga CRM

Në sistemin CRM, ju mund të bëni cilësime të automatizuara për analizën e shitjeve. Por para se ta bëni, pyesni veten nëse është e duhura për ju.

Sepse problemi kryesor me një raport të automatizuar është se menaxherët e shitjeve nuk hyjnë gjithmonë në sistem për ta parë atë.

Dhe nëse ky raport është i disponueshëm në formatin Excel, menaxheri ka mundësinë të shikojë situatën dhe të kryejë personalisht një analizë shitjesh. Kjo është diçka që ai duhet ta bëjë vetë çdo ditë.

Analiza e shitjeve: Matja e "Potencialit" të blerësit

Duhet të matet potenciali i blerësit për të kuptuar se kush dhe sa mund të shitet. Metodat e analizës së shitjeve ju lejojnë të zbuloni. Si rezultat, ju nuk humbni kohë për klientët me fuqi të ulët. Dhe në të njëjtën kohë, ju rritni rregullsinë e dërgesave dhe faturën mesatare me kontraktorët me potencial të lartë blerjeje.

Për të kuptuar se çfarë potenciali ka një blerës, është e nevojshme të llogaritet shkalla e depërtimit. Fjala e pazakontë "depërtim" i referohet pjesës së produkteve tuaja në blerjet totale të klientit. Matja e kësaj pjese është një nga metodat bazë të analizës së shitjeve për çdo biznes.

Përcaktimi i pjesës kryhet në 2 hapa.

1. Ju intervistoni të gjithë klientët e rregullt duke u bërë atyre pyetjet e mëposhtme:

• "Sa të njëjtin produkt blini nga kompani të tjera?"
• "Çfarë tjetër blini diku tjetër që mund të blini nga ne?"
• "Çfarë duhet të bëjmë për t'ju bërë të blini më shumë nga ne?"

Përgatituni të merrni informacion rreth jo më shumë se 60-70% të bazës suaj aktuale. Shumë thjesht do të "shmangin" përgjigjen. Prandaj, në të ardhmen duhet të përdoren metoda statistikore të analizës së shitjeve.

2. Duhet ta analizoni vetë ose të porosisni një hulumtim tregu nga një agjent i palës së tretë. Në këtë mënyrë do të kuptoni saktësisht se cili është kapaciteti i tij real, sa pjesëmarrës janë aktivë në të, cilat kamare janë ende të lira, etj.

Analiza e shitjeve: hulumtimi i klientëve dhe produkteve ngaABC XYZ

Metodat e analizës së shitjeve të bazuara në bazën e të dhënave aktuale ju lejojnë të gjurmoni tregues të tillë si rregullsia dhe vëllimi i dërgesave. Ato janë të rëndësishme sepse janë treguesit kryesorë të zhvillimit të biznesit.

Vërtetë, rregullsia dhe vëllimi i dërgesave për çdo klient, të regjistruar në izolim nga çdo udhëzim, nuk janë informuese. Prandaj, gjatë matjes së tyre, është zakon të përdoren metoda të analizës së shitjeve, si kërkimi ABCXYZ dhe migrimi i klientëve nga kategoria në kategori.

Kërkimi aktual i bazës së ABCXYZ është një metodë e analizës së shitjeve që supozon praninë e 3 kategorive sipas vëllimit dhe 3 kategorive sipas rregullsisë. Për më tepër, këto kategori mund të matin jo vetëm vëllimin dhe rregullsinë në kontekstin e blerësit, por edhe në kontekstin e çdo artikulli - njësi prodhimi.

Grupi ABC:

• A - blerjet në vëllime të mëdha
• B - blerë në vëllime mesatare
• C - blerë në sasi të vogla

Grupi XYZ:

• X - blen rregullisht
• Y - e fituar në mënyrë të parregullt
• Z - blerë një herë

Si rezultat, në kryqëzimin e këtyre kritereve, formohen 9 grupe palësh/produktesh. Pas kësaj, kryeni 4 veprime.

1. Studioni tërësisht karakteristikat e AX, BX - këta janë klientët/produktet tuaja të synuara. Me shumë mundësi nuk janë më shumë se 20%, por ato sigurojnë 80% të fitimit.

2. Punoni me besnikëri në CX, AY, BY - ata kanë potencialin të kalojnë në kategoritë kryesore AX, BX.

3. Paguani më së shumti vëmendje e ngushtë Kështu thonë blerësit nga AZ. Ata do t'ju japin rekomandimet më të vlefshme.

4. Dhe është më mirë të refuzoni plotësisht të punoni me produkte dhe klientë që janë në kategoritë BZ, CY, CZ. Ju shpenzoni më shumë sesa fitoni prej tyre.

Analiza e shitjeve: migrimi i klientëve në kategoriABC XYZ

Pasi tabloja të jetë e qartë, kaloni në metodën tjetër të analizës së shitjeve - gjurmoni migrimin e klientëve dhe produkteve nga kategoria në kategori dhe dinamikën e këtij procesi.

Për ta bërë këtë, përdoren 4 metoda për të analizuar shitjet e të gjithë masës së klientëve aktualë.

1 metodë e analizës: migrimi nga blerësi

Plotësoni formularin e mëposhtëm në CRM.

Metoda e analizës 2: migrimi nga menaxheri

Ju mund të përdorni këtë tabelë.

Metoda e analizës 3: ndryshimi i cilësisë së portofolit të shitësit bazuar në vëllimin e dërgesave sipas ABC.

Nga ky diagram mund të gjykojmë se gjërat nuk po shkojnë mirë për shitësin Ivanov. Numri i klientëve që blenë përmes tij në vëllime të mëdha (kategoria A) ra me më shumë se 3 herë gjatë vitit.

Metoda e analizës 4: monitorimi i rregullsisë së blerjeve për XYZ në portofolin e punonjësit

Analiza e shitjeve: përcaktimi i indeksit të besnikërisë së klientit

Vëllimi dhe rregullsia e transaksioneve në bazën aktuale varet nga sa mirë ju trajtojnë klientët tuaj, domethënë nga niveli i tyre i besnikërisë. Për të kuptuar shkallën e besnikërisë së tyre dhe për të ndikuar në të, është zhvilluar një metodë efektive e analizës së shitjeve - indeksi i besnikërisë së klientit (Net Promoter Score).

Ne masim dhe punojmë me të si më poshtë.

1. Ne kryejmë një anketë midis klientëve. Për ta bërë këtë, ne bëjmë 2 pyetje: "Në një shkallë 10-pikëshe, sa gjasa keni që t'ua rekomandoni produktin tonë të njohurve / miqve / të afërmve tuaj?" dhe "Çfarë duhet bërë që herën tjetër të na jepni 10 pikë?"

2. Në varësi të numrit të pikëve që ju janë dhënë në pyetjen e parë, ne i ndajmë të gjithë të anketuarit në 3 kategori:

• 0-6 pikë – kritikë. Ata janë padyshim jo besnikë ndaj jush. Si të mos fitoni para nga të tilla reagime negative. Blerësit nga ky grup nuk do t'ju rekomandojnë kurrë.
• 7-8 pikë – neutrale. Ky grup është i kënaqur me gjithçka. Por ata nuk janë fansat tuaj. Ata nuk do të thonë asgjë të keqe, por as nuk do ta rekomandojnë.
• 9-10 pikë – mbështetës. Vërtet klientë besnikë. Ndonjëherë ata quhen edhe "promovues", pasi ata ju rekomandojnë aktivisht te të dashurit, të njohurit dhe partnerët e tyre.

3. Le të llogarisim NPS.

NPS = (Numri i atyre që dhanë 9-10 pikë / numri i përgjithshëm i të anketuarve) - (numri i atyre që dhanë 6 pikë e më poshtë / numri i përgjithshëm i të anketuarve)

• 5−10% NPS është një tregues jashtëzakonisht i ulët i besnikërisë. Gjithçka është e keqe. Kompania po shkon në prag. Merrni masa të menjëhershme. Ky tregues konsiderohet normal vetëm për një numër shumë të vogël industrish, si agjencitë imobiliare dhe qendrat mjekësore.

• 45% NPS është një tregues normal. Gjërat po ju shkojnë mirë. Por kjo nuk është koha për të pushuar në dafinat tuaja, pasi ju nuk jeni në mesin e liderëve të tregut.

• 50−80% NPS është një lider në industri. Klientët kthehen përsëri dhe përsëri. Ju jeni në krye të tregut. Përpiquni më të mirën për të mbajtur pozicionin tuaj.

Analiza e shitjeve:ARC, CRR, LTV– treguesit e zhvillimit

TE metoda efektive analizat e zhvillimit të biznesit përfshijnë LTV (Vlera gjatë gjithë jetës - vlera e klientit), ARC (të ardhurat mesatare për klient - shuma mesatare për periudhën), CRR (Norma e mbajtjes së klientit - norma e mbajtjes).

Një metodë analize si matja e LTV tregon se sa fiton një biznes nga secili prej klientëve të tij gjatë "jetës" së tij si klient i kompanisë.

LTV = S * C * P * T

S - kontroll mesatar;

P - përfitimi si përqindje e shumës së çekut;
T është numri mesatar i muajve gjatë të cilëve blerësit mbeten aktiv).

ARC = S * C * P

S - kontroll mesatar;
C - numri mesatar i blerjeve në muaj;
P - përfitimi si përqindje e shumës së çekut.

Gjithmonë gjurmoni diçka aq të thjeshtë sa CRR. Kjo është shkalla e mbajtjes së klientit. Ajo tregon se si klientët vijnë ose shkojnë. Një ndryshim pozitiv prej 5% mund të japë një rritje të fitimeve deri në 25-95%. Ky korrelacion u vu re në studimet e shkencëtarëve në Shkollën e Biznesit të Harvardit.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - numri i blerësve në fund të periudhës;
N është numri i klientëve të rinj të blerë gjatë kësaj periudhe;
S është numri i blerësve në fillim të periudhës.

Analiza e shitjeve: funksionet kryesore të CRM

Tendenca kryesore në fushën e rritjes së shitjeve është automatizimi i proceseve të biznesit. Kjo jo vetëm që redukton gabimet dhe minimizon të ashtuquajturin faktor njerëzor, por gjithashtu ndihmon në analizimin e situatës.

Këshilla nr. 1, të cilën nuk lodhemi ta përsërisim: për të rritur shitjet, keni nevojë zbatimin e CRM. Në këtë rast, funksionet kryesore duhet të konfigurohen në sistem. Një prej tyre është futja automatike e çdo transaksioni në CRM në momentin e kontaktit të parë. Është e rëndësishme që çdo klient i mundshëm të futet menjëherë në sistem, dhe jo menaxherët të vendosin nëse do ta shtojnë atë apo jo. Nëse kjo veçori është e konfiguruar, do të mund të kryeni analiza të shitjeve bazuar në të dhënat reale të trafikut.

Gjithashtu, CRM duhet të ketë një funksion të konfiguruar për shpërndarje robotike të plumbit në varësi të historisë së komunikimit me klientin. Domethënë, sistemi duhet të shohë se cilët menaxherë kanë punuar me kë. Për më tepër, CRM duhet të shpërndajë automatikisht drejtime "të ngrohta" dhe "të nxehta" midis punonjësve në varësi të kualifikimeve të tyre.

Ndër gabime tipike që ndërhyjnë në marrjen e një analize objektive të shitjeve janë si më poshtë:

1. Puna në CRM kryhet nga pala tjetër, dhe jo nga transaksioni. Në rastin e parë, në thelb keni një libër kontakti në majë të gishtave. Nëse puna në sistem bazohet në transaksione, atëherë mund të gjurmoni se si ecën klienti përmes procesit dhe në cilën fazë ai është "i mbërthyer".

2. Transaksionet përdorin statuset “Të menduarit”, “Në progres”, “Në progres”, që grumbullon klientët në gyp dhe nuk i transferon ata në fazat e ardhshme. Hiqni dorë nga këto statuse! Mundohuni të identifikoni menjëherë numrin klientët potencial“Lidhje shtesë”, përjashtoni nga lista ata që nuk do të blejnë kurrë nga ju. Përdorni statuse informuese: "dërguar" ofertë komerciale", "faturuar", "i paguar".

3. Nuk ka integrim CRM me faqen e internetit. Në këtë rast, 50% e aplikacioneve humbasin, pasi menaxherët, bazuar në kriteret e tyre, vendosin se cili aplikacion është i “denjë” për t'u përpunuar.

Për të analizuar shitjet, duhet të dini besnikërinë e klientit. Kur konfigurohet thirrja automatike, detyra e kompozimit Vlerësimi NPSështë thjeshtuar dukshëm. Nga rruga, nëse një kompani ka një cikël periodik të shitjes së mallrave / shërbimeve, atëherë analitika duhet të përfshijë një tregues të tillë si pjesa e klientit. Është e rëndësishme të kuptoni se sa produkte blen blerësi nga kompania juaj, dhe për cilat prej tyre u drejtohet konkurrentëve. Ka shërbime që, kur integrohen me CRM, ju lejojnë të organizoni një telefonues automatik: sistemi do ta transferojë thirrjen te menaxheri kur klienti të marrë telefonin. Kjo do të thotë, automatizimi ndihmon për t'u përdorur në mënyrë më efikase orari i punës punonjësi: ai nuk duhet të telefonojë vazhdimisht numrin dhe të presë një përgjigje. Truku i shërbimeve të tilla është se sistemi mund të regjistrojë të gjitha bisedat, gjë që është e dobishme kur analizoni shitjet.

Organizoni një takim, rifitoni klientët e humbur, paraqisni një propozim komercial - për çdo fazë që ju duhet të keni skenarin e duhur. Ne sugjerojmë hedhjen e versioneve të letrës në koshin e plehrave dhe zhvillimin e skripteve duke përdorur platforma moderne. Në këtë rast, gjithmonë mund të analizoni se si menaxherët përdorin skriptet, cilat gabime janë bërë, në cilën fazë klienti ka humbur, etj.

3. Dëgjoni 2-3 telefonata nga çdo shitës në muaj dhe futni rezultatet e përgjimit në fletën e zhvillimit.

4. Mblidhni një dosje zhvillimi për çdo vartës.

6. Kontrolloni numrin e thirrjeve hyrëse dhe dalëse.

7. Kontrolloni kohëzgjatjen e tyre.

Analiza e shitjeve: pikat kryesore të artikullit

Pra, le të theksojmë dhe të përmbledhim gjithçka që është thënë. Analiza e shitjeve përfshin vlerësimin e treguesve sasiorë dhe cilësorë të departamentit të shitjeve.

Baza për analizën e shitjeve janë raporte të tilla si pagesat plane/aktuale për sot, nesër, javë, raporte për pagesat në pikat e referencës. Është shumë e rëndësishme të vizualizohen rezultatet e punës së të gjithë departamentit dhe secilit punonjës. Bëni këtë duke përdorur një tabelë elektronike ose thjesht regjistroni të dhënat në letër whatman. Gjëja kryesore është që "bordi" të jetë i vendosur në një vend të dukshëm.

Analiza e shitjeve shoqërohet gjithashtu me vlerësimin e potencialit të blerësit - pjesën e kompanisë suaj në blerjet e klientit. Në këtë mënyrë do të kuptoni se kush dhe sa mund të shesni.

Sigurisht që ka mundësi të mëdha për vendimmarrje dhe zhvillim veprime të caktuara jep ABCXYZ-studimin e aktualit. Gjithashtu, mos harroni të kontrolloni periodikisht indeksin tuaj të besnikërisë së klientit.

Ne shikuam raportet kryesore që duhet të mbahen për të analizuar siç duhet situatën. Kontrolloni se si janë konfiguruar për ju. Vlerësoni se sa e plotë mund të shihni foton falë të dhënave që punonjësit ju ofrojnë.

Raporti paraqet statistikat e dyqaneve online për vitin 2014 sipas kategorive, pjesës së tregut, aktivitetit blerës, rritjes së qarkullimit vjetor dhe treguesve të tjerë themelorë në krahasim me të dhënat e vitit 2013. Trendet dhe dinamikat e zhvillimit të tregut rus në internet vitin e kaluar janë karakterizuar dhe jepet një përshkrim i pjesshëm i proceseve në vazhdim. Sipas rezultateve të hulumtimit InSales, qarkullimi total i fondeve në tregun rus të tregtimit në internet gjatë vitit të kaluar arriti në 612 miliardë rubla. Krahasuar me vitin e kaluar, në të cilin kjo shifër ishte e barabartë me 470 miliardë rubla, statistikat e përgjithshme të dyqaneve online në Rusi tregojnë një rritje prej 31% të qarkullimit. Megjithatë, krahasuar me vitin 2013, në vitin 2014 është rritur edhe numri i projekteve të mbyllura komerciale.

Vlerësimi i përgjithshëm i tregut

Megjithë shumat kolosale të qarkullimit të fitimit në IM-të ruse, ritmi i rritjes së tregtimit në internet është ngadalësuar dukshëm në krahasim me ritmin që mund të kishim vërejtur dy ose tre vjet më parë. Inflacioni në rritje, i cili është ndezur tregu rus Tregtimi në internet në muajt e fundit të vitit 2014 pati një ndikim të rëndësishëm në rritjen e vëllimeve të tregut, gjë që kompensoi uljen e numrit të porosive në përgjithësi. Ekspertët presin që ky sektor i ekonomisë të rritet me 25-35% në vit, gjë që natyrshëm është pjesërisht si pasojë e rritjes inflacioniste të çmimeve. Kështu, pritet që deri në vitin 2016 vëllimi i fondeve në biznesin e internetit të arrijë në 1 trilion. rubla

Parashikimi i përafërt për tre vitet e ardhshme në miliardë rubla:

Si pjesë e këtij studimi, janë analizuar porositë e bëra online dhe telefonike vetëm për shitjet e mallrave të prekshme, në llogaritje nuk janë marrë parasysh statistikat e shitjeve të segmentit dixhital; U morën parasysh porositë e bëra si në Federatën Ruse, në IM vendase dhe jashtë vendit.

Vëllimet e tregut sipas kategorive të produkteve gjatë vitit të kaluar në miliardë rubla:

Statistikat mesatare ditore të porosive në kategoritë e produkteve të njohura në % duken kështu:

Dinamika statistikore e numrit të blerjeve në dyqanet online në kategori të ndryshme në ditë

Rritja më e shpejtë vitin e kaluar u vu re në kategorinë “Veshje dhe këpucë” për shkak të rritjes së dukshme të porosive të lira në dyqanet online jashtë vendit. Kategoritë e materialeve të ndërtimit, pajisjeve sportive dhe pajisjeve të ndryshme ishin të radhës për nga rritja e porosive.

Shpërndarja rajonale e aktivitetit të blerësve rusë në tregun e tregtimit në internet

Vëllimet e tregut të zënë nga 10 qytete të mëdha arritën në 71%, që është 1% më shumë se pesha e tyre në vitin 2013. Shpërndarja është e pabarabartë: Shën Petersburgu rriti përqindjen e tij nga 9% në 11.5%, rrethet e Kaukazit Jugor dhe Verior treguan rritje aktive. Kapitali mbeti ende në pozitën udhëheqëse - pjesa e tij ishte e njëjtë 40%.

Renditja e qyteteve për këtë tregues nuk ka pësuar ndryshime të rëndësishme, por disa qytete kanë ndryshuar pozicionet e tyre:


Në ndryshim nga rritja e aktivitetit të blerësve në Shën Petersburg, disa qytete treguan një rënie: pjesa e Yekaterinburg ndryshoi në 4.6% nga 5.8% një vit më parë, pjesa e Chelyabinsk u ul nga 2.5% në 2%. Rënia e pjesës së rrethit të Uraleve është për shkak të shkallës së ulët të rritjes së masës së konsumatorit, numri i përgjithshëm i porosive nuk është ulur.

Statistikat e ndryshimeve sasiore në dyqanet online

Më shumë se 100,000 sajte me një faqe aktive "Shporta e blerjeve" janë regjistruar në RuNet, numri i IM-ve funksionale ku u regjistrua aktiviteti i klientit ishte rreth 43,000 në 2014.

Në retrospektivë për 2007-2014. fotografia duket si kjo:

Statistikat për shumat totale të blerjeve në dyqanet online janë si më poshtë:

Klasifikimi i dyqaneve bazuar në sasinë totale të porosive të bëra në ditë:
Të mëdha - mbi 1000.
Mesatarisht - rreth 50.
E vogël - nga 10.
Mikro - deri në 10.

Krahasuar me një vit më parë, në 2014 numri i IM-ve të mëdha (Dyqanet në internet) u rrit ndjeshëm, gjë që shoqërohet me rritjen e përgjithshme të vëllimeve të tregtimit në internet në Rusi - shumë IM po zhvillohen dhe zgjerohen në mënyrë aktive. Qarkullimi mesatar vjetor i tyre gjithashtu është rritur. Në kategorinë e mikro-dyqaneve vihet re një tendencë e dukshme e shtresimit - një e treta e tyre nuk morën pothuajse asnjë porosi, por në përgjithësi, qarkullimi mesatar vjetor në këtë kategori u rrit gjithashtu për shkak të rritjes së numrit të porosive dhe rritjes. në kontrollin mesatar.

Ndryshim në numrin e IM-ve në kategori të ndryshme produktesh

Përqindja më e lartë e hapjeve të reja të IM në vitin 2014 është shënuar në kategoritë “Materiale ndërtimi”, “Mallra shtëpiake”, “Dhurata”, “Pajisje”. Mesatarisht, në këto industri, numri i IM-ve u rrit me 15-25% të njëjtat kategori, gjithashtu treguan rritjen maksimale të xhiros në vitin 2014.

Tendenca e kundërt (numri i dyqaneve që mbyllen tejkalon krijimin e dyqaneve të reja) është shfaqur në kategoritë "Lule", "Elektronike dhe pajisje shtëpiake", "Kompjuterë, laptop." Në kategorinë e mallrave për fëmijë, numri i projekteve të mbyllura ishte pothuajse i barabartë me numrin e projekteve të reja.

Dinamika e shpejtësisë së IM

Në vitin 2014, tregu i tregtimit online u karakterizua nga aktiviteti maksimal i klientëve në dyqane në kategoritë “Furnizime shtëpiake” (60%), “Pjesë automobilash”, “Materiale ndërtimi” (44% secili), “Aksesorë” dhe “Dhurata” ( 41% secili) dhe “Elektronikë dhe teknologji” (37%).

Në segmentet “Telefona celularë”, “Kompjuterë dhe komponentë”, “Veshje dhe këpucë” xhiroja është rritur mesatarisht me 24%, 22% dhe 21%. Vini re se rritja në kategori telefonat celularë, veshjet dhe këpucët ranë ndjeshëm krahasuar me statistikat e viteve të mëparshme. Në seksionet "Lule", "Kozmetikë dhe parfume", "Libra" praktikisht nuk u regjistrua rritje.

Përfundime dhe tendenca në zhvillimin e tregut të internetit në Rusi

Në përgjithësi, në vitin 2014, tregtia në internet në Rusi "u pjekur" - lojtarët e dobët u larguan nga tregu masivisht, dyqanet e vogla, të karakterizuara nga rritja e ndjeshmërisë ndaj paqëndrueshmërisë së kursit të këmbimit ose përqendrimi në mallra "të sanksionuara", u zhdukën. Dyqanet e mëdha po zgjerohen, duke u bërë në shumë nivele - po shfaqen kategori dhe seksione të reja, megjithëse midis gjigantëve ka projekte të mbyllura. Në kategorinë e dyqaneve të mesme dhe të vogla, konkurrenca është bërë më e ashpër dhe po shfaqen pjesëmarrës të rinj në treg.

Raporti i ofruar bazohet në të dhënat nga burime të hapura dhe rezultatet e hulumtimit nga InSales. Llogaritjet morën parasysh madhësinë e kontrollit mesatar, trafikun mujor dhe konvertimin. Dëshirojmë të vërejmë se në ndarjen e bazës së të dhënave IM në kategori (43,000 sajte) të përdorura në artikull, mund të ketë një gabim që lidhet me zgjerimin dhe natyrën shumëkategori të disa projekteve individuale.

Nëse keni diçka për të thënë për atë që lexoni, do të jemi të lumtur të shohim mendimin tuaj në komente.

1. 92% e ndërveprimeve me klientët ndodhin përmes telefonit.

Pika kryesore: Ideja se "telefonatat e ftohta i takon së shkuarës" nuk do të thotë se komunikimi telefonik nuk është më efektiv dhe statistikat e vërtetojnë këtë. A e dini se shitësit më të mirë nuk bëjnë asnjë telefonatë të ftohtë? Në të njëjtën kohë, ata fjalë për fjalë nuk e lëshojnë telefonin nga duart e tyre. Për 2 - 3 orë në ditë ata thërrasin miqtë e vjetër të biznesit. Në këtë mënyrë, së pari, ata mbajnë marrëdhënie dhe së dyti, ata mësojnë për ngjarjet në kompanitë miqësore. Dhe kjo hap mundësi potencialisht të reja. Kjo quhet Check-up-call, "kontroll i lidhjes" sipas mendimit tonë. Herën tjetër kur shoku juaj ndryshon titullin e punës në LinkedIn ose dëgjoni për një klient të vjetër në lajme, merrni telefonin dhe telefononi.

2. Duhen rreth 8 telefonata të ftohta për të marrë një klient.

Pika kryesore: Procesi i gjetjes së klientëve të mundshëm është mjaft i vështirë dhe shumica prej nesh thjesht e urrejnë atë. Por nëse hiqni dorë pas vetëm disa përpjekjeve, do të humbisni shitje potenciale. Jini këmbëngulës dhe vendimtar.

3. Periudha nga ora 16:00 deri në 17:00 është koha më e favorshme për të bërë një telefonatë të ftohtë.

Pika kryesore: Shumë menaxherë preferojnë të bëjnë telefonata gjatë orëve të drekës. Dhe ata bëjnë një gabim të madh. Rezulton se shumica e njerëzve nuk janë të ndjeshëm ndaj thirrjeve reklamuese gjatë pushim dreke. Kështu që telefononi në fund të ditës.

4. 30-50% e shitjeve shkojnë tek shitësi që i përgjigjet telefonatës i pari.

Ideja kryesore: Një aftësi kryesore e shitjes është përgjegjshmëria. Ju duhet të përgjigjeni shpejt dhe me cilësi, domethënë t'i përgjigjeni shpejt të gjitha pyetjeve të klientit.

5. Në 80% të shitjeve janë kërkuar 5 telefonata shtesë pas takimit të parë. 44% e shitësve heqin dorë pas datës 1.

Ideja kryesore: Mos thuaj hop derisa të kërcesh. Është e njëjta gjë me mbylljen e shitjeve. Jini këmbëngulës dhe bëni çmos që të qëndroni në kontakt me perspektivën pas takimit tuaj të parë.

6. E enjtja është dita më e mirë. E mërkura është dita e dytë më e mirë.

Ideja kryesore: Por mos ndaloni së kërkuari klientë të hënën, të martën, të premten dhe gjithashtu në fundjavë. Çdo ditë duhet të jetë një ditë gjuetie.

7. Në SHBA, pozicionet e shitjeve me kohë të plotë përbëjnë pothuajse 13% të të gjitha vendeve të punës.

Pika kryesore: Shitësit luajnë një rol të madh sot. Stereotipi negativ i profesionit të shitjes i përket së shkuarës. Pikat e favorshme vijnë nga ata shitës që janë të zgjuar, të shkathët dhe që zhvillojnë vazhdimisht aftësitë e nevojshme. Çfarë rrjedh nga kjo? Mësoni të shesni.

8. Më shumë se 1 trilion dollarë shpenzohen çdo vit për shitësit.

Ideja kryesore: Ky është vetëm një tjetër fakt statistikor që tregon se çfarë bastesh vendosin biznesmenët te shitësit.

9. Në një kompani tipike me një staf prej 100-500 punonjësish, mesatarisht 7 persona janë të përfshirë në marrjen e vendimeve për një blerje të planifikuar.

Pika kryesore: Në procesin e shitjes, është e rrallë që vetëm një blerës të jetë i rëndësishëm. Edhe në transaksione relativisht të thjeshta me firma më të vogla, ka të ngjarë të keni të bëni me një grup njerëzish të përfshirë në vendimmarrje.

10. 78% e shitësve i shesin më shumë kolegët e tyre duke përdorur rrjetet sociale.

Ideja kryesore: Parimi i shitjeve në rrjetet sociale me të vërtetë funksionon. Gjëja kryesore është të dini se si bëhet kjo. Është e nevojshme aktivizimi dhe motivimi i ekipit të shitjeve në mënyrë që i gjithë departamenti i shitjeve të fillojë të përdorë rrjetet sociale.

11. Email-i ka pothuajse 40 herë më shumë gjasa për të tërhequr klientë të rinj sesa Facebook dhe Twitter.

Pika kryesore: Kjo statistikë ka të bëjë me marrëdhënien midis marketingut me email dhe marketingut të mediave sociale. Për ne, kjo është një kujtesë e mirë e rëndësisë dhe fuqisë së përbashkët email. Duhet të përmirësoni aftësitë tuaja të shkrimit efektiv emailet. Shkruani tituj efektivë në rreshtin e temës dhe përdorni një thirrje për veprim.

12. Shitësit që kërkojnë dhe shfrytëzojnë në mënyrë aktive referimet (klientët për të gjetur klientë të tjerë) fitojnë 4-5 herë më shumë se ata që nuk e bëjnë këtë.

Ideja kryesore: Shitja me rekomandim (referimi i marketingut) është një çelës i garantuar i suksesit. Klienti i referuar tashmë është i lidhur me besimin tek shitësi, produkti dhe kompania, e cila nuk e humb mundësinë e artë për të vënë në dukje blerësit e mundshëm.

Pika kryesore: Nëse nuk pranoni referime, po bëni një gabim dhe po humbisni mundësi të çmuara. Gjithçka që duhet të bëni është të pyesni! Mos qëndroni në ceremoni ose sugjerime, thjesht pyesni drejtpërdrejt. Ata nuk ju rrahin për kërkesë, siç thonë ata.

14. Vetëm 13% e klientëve besojnë se shitësi është në gjendje të hamendësojë nevojat e tyre.

Pika kryesore: Shumë njerëz në shitje ende nuk e kuptojnë këtë. Gjithçka fillon dhe mbaron me klientin. Profesionistët e mirë të shitjeve janë si mjekët që diagnostikojnë sëmundjet e pacientëve. Nëse nuk mund të identifikoni problemet dhe nevojat e klientit tuaj, nuk do të keni asnjë shans për të shitur një zgjidhje për to.

15. 55% e njerëzve që jetojnë fjalë për fjalë në shitje nuk kanë aftësitë e nevojshme për të pasur sukses.

Pika kryesore: Ky fakt tregon më pak mungesën e talenteve të shitjeve sesa dështimin e shumicës së kompanive të IT-së për t'u ofruar menaxherëve mjete specifike dhe për të zhvilluar një uri për sukses. A keni një skenar specifik të procesit të shitjes? Si i ndani praktikat më të mira? A keni menaxherë që trajnojnë shitës? Kjo ia vlen të mendohet dhe të merret masa. Dëshironi të bëheni më të mirë, apo jo?

16. Trajnimi i vazhdueshëm rrit volumin e shitjeve të çdo punonjësi me 50%.

Pika kryesore: Është e vështirë të matet ndikimi i kurseve të specializuara të trajnimit për shitje. Pra, shumë menaxherë shitjesh dyshojnë në efektivitetin e tyre. E vërteta është se kur investoni në njerëzit tuaj, ju keni një ndikim pozitiv në organizatë, edhe nëse ky ndikim nuk përkthehet në rezultate të shitjeve menjëherë pas programit të trajnimit.

17. Ndërmarrja mesatare shpenzon 10,000-15,000 dollarë për të punësuar individë dhe vetëm 2,000 dollarë në vit për trajnimin fillestar të shitjeve.

Pika kryesore: Kurset fillestare të trajnimit për shitjet duhet të jenë një prioritet kryesor për të punësuarit e rinj. Nëse punësoni profesionistë, por nuk investoni në rritjen e tyre, nuk do të keni kurrë një ekip me talent të lartë.

18. Duhen 10 muaj ose më shumë që një shitës i ri të bëhet plotësisht produktiv.

Pika kryesore: Marrja e një qasjeje të rastësishme për punësimin po i kushton shumë kompanive të IT-së. Ne duhet të marrim një qasje të përzier të të mësuarit dhe të zbatojmë programe trajnimi në internet që lejojnë shitësit të marrin trajnime sipas volitshmërisë së tyre. Kjo do t'u kursejë kohë menaxherëve të shitjeve dhe do të rrisë produktivitetin e tyre. Në SHBA, për shembull, është zhvilluar një program video certifikimi në internet që i ndihmon kompanitë të trajnojnë shpejt shitësit e tyre, të kursejnë kosto dhe kohë dhe të certifikojnë departamentin e tyre të shitjeve.

19. Mbajtja e bazës suaj të klientëve është 6–7 herë më e lirë sesa gjetja e klientëve të rinj.

Ideja kryesore: Kushtojini vëmendje klientëve që kanë blerë nga ju në të kaluarën. Fakti që ato janë të lidhura me markën tuaj ju jep një avantazh dhe do të ishte gabim të mos përfitonit nga kjo. Bëhet fjalë për menaxhimin e llogarive, shitjen dhe shitjen e kryqëzuar.

20. Kompania mesatare humbet çdo vit nga 10% në 30% të klientëve të saj.

Mesazhi kryesor: Asnjëherë mos ndaloni së kërkuari klientë. Edhe kur vëllimi i kërkuar i shitjeve plotësohet, ia vlen të vazhdoni të kërkoni për klientë të rinj potencialë. Veprimtaritë përgatitore- kjo nuk është ende shitje, por kush e di se çfarë na rezervon e ardhmja.

21. 63% e klientëve kujtojnë historitë e treguara nga shitësit gjatë prezantimeve. Vetëm 5% i mbajnë mend statistikat.

Pika kryesore: Tregimi i tregimeve është një nga teknikat më të fuqishme. Pra tregoni histori, jepni shembuj. Shitësit duhet të komunikojnë dhe të motivojnë. Kur ndërveproni me një klient, është e rëndësishme të jepni shembuj dhe tregim. Kjo do të rrisë ndjeshëm shanset tuaja për të mbyllur marrëveshjen. Si i ka ndihmuar produkti ose shërbimi juaj kompanitë e tjera? Si ka çuar kjo në ndryshime të mëdha në organizata të tjera?
Shitjet, Gëzuar Vitin e Ri për ju! Mund të keni shitje x3 të zhvilluesve të Python në 2018, marrëveshjet mund të mbyllen jo në 3 muaj, por në 2! Mund të rriten bonuset tuaja 100 herë dhe paga juaj të rritet me 200%. Lëreni Bitcoin të vazhdojë të rritet! Faleminderit për besimin tuaj në biznesin dhe zanatin tonë. Ky 2017 ka qenë një vit interesant dhe dinamik! Sinqerisht, redaktorët tuaj!

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për analizën e vëllimit të shitjeve të kompanisë.

Sot do të mësoni:

• Pse është e nevojshme të analizohet vëllimi i shitjeve të një organizate;
• Si të kryeni saktë kërkimin e shitjeve;
• Cilat metoda ekzistojnë për analizën e vëllimit të shitjeve.

Qëllimi i analizës së shitjeve

Vëllimi i shitjeve - një nga treguesit më të rëndësishëm efikasitetin e kompanisë. Një ndryshim në këtë tregues në një drejtim ose në një tjetër mund të tregojë ndryshime në tendencat e zhvillimit të tregut, mangësi në punën e organizatës, të cilat, në mungesë të një përgjigjeje në kohë, mund të çojnë në probleme serioze. Për të shmangur "surprizat e pakëndshme", është e nevojshme të monitoroni rregullisht shitjet e kompanisë suaj.

Përveç paralajmërimit problemet e mundshme, analiza e vëllimit të shitjeve zgjidh problemet e mëposhtme:

• Ju lejon të merrni informacion mbi bazën e të cilit menaxheri mund të marrë një vendim efektiv të menaxhimit (si taktik ashtu edhe strategjik);
• Identifikon produktet "fitimprurëse" dhe "jofitimprurëse" në portofolin e produkteve të kompanisë. Le të pranojmë vendim të drejtë në lidhje me zhvillimin ose tërheqjen e një produkti nga gama;
• Ju lejon të vlerësoni efikasitetin e departamenteve të kompanisë suaj, për shembull, departamenti ose shitjet;
• Përcakton kryesisht politikën e shitjeve të kompanisë;
• Ndihmon.

Nëse përballeni me të paktën një nga detyrat e listuara, duhet të kryeni monitorimin e shitjeve.

Tregu sot po zhvillohet shumë shpejt. Markat e reja po shfaqen, produktet e vjetra po zëvendësohen me produkte të reja dhe konsumatori po bëhet gjithnjë e më kërkues. Janë këta faktorë që përcaktojnë shpeshtësinë e analizës së shitjeve të produktit. Ekspertët rekomandojnë monitorimin e ndryshimeve në shitjet e kompanisë suaj të paktën një herë në muaj.

Fazat kryesore të analizimit të shitjeve të kompanisë

Para se të fillojmë të eksplorojmë se si të analizojmë vëllimin e shitjeve të një kompanie, është e nevojshme të rishikojmë fazat kryesore të këtij procesi.

Analiza e vëllimit të shitjeve- një nga llojet, ndryshe nga analiza e tregut, kur studiohet vëllimi i shitjeve, përdoret ekskluzivisht informacioni dytësor brenda kompanisë. Mbledhja e këtij informacioni përbën fazën e parë të procesit të analizës së shitjeve.

Faza e dytë është përcaktimi i treguesve për analizimin e performancës së kompanisë. Ne do t'i shqyrtojmë ato në mënyrë më të detajuar kur shqyrtojmë teknikat specifike të analizës.

Faza e tretë është analiza e informacionit të mbledhur dhe vlerësimi i rezultatit.

Faza e katërt është identifikimi i faktorëve ndikues.

Llojet e analizës së vëllimit të shitjeve

Në varësi të qëllimit, analiza e vëllimit të shitjeve mund të marrë format e mëposhtme:

• Analiza e dinamikës së vëllimit të shitjeve. Në këtë rast, detyra jonë është të përcaktojmë ndryshimin e vëllimit të shitjeve të kompanisë në krahasim me periudhën e mëparshme. Ky lloj analiza është e nevojshme për zbulimin në kohë të ndryshimeve në tendencat e tregut, si dhe kërkimin e fushave problematike në punën e organizatës;
• Hulumtimi strukturor i shitjeve kryhet për të justifikuar vendimet e menaxhmentit relativisht gamën e produkteve kompanitë. Nëse shisni vetëm një lloj produkti, atëherë nuk ka nevojë ta kryeni atë;
• Analiza standarde e vëllimit të shitjeve. Ajo kryhet për të krahasuar treguesit e planifikuar me ata aktualë. E nevojshme për marrjen në kohë të veprimeve korrigjuese. Ajo kryhet më shpesh se të tjerët.
• Analiza e faktorëve zbatohet pas çdo lloj analize të vëllimit të shitjeve. Ju lejon të përcaktoni faktorët e brendshëm dhe mjedisi i jashtëm organizatat që ndikuan në treguesin e vlerësimit.

Secili nga llojet e paraqitura të monitorimit ka mjetet e veta. Le të njihemi me të.

Metodat e analizës së shitjeve

Para se të filloni të studioni metodat e analizës së shitjeve, duhet të njiheni me konceptin e KPI, pasi e njëjta metodë mund të bazohet në KPI të ndryshëm.

KPI - treguesit e performancës së kompanisë.

Kur vlerësojmë vëllimin e shitjeve të një kompanie, ne do të analizojmë tregues të ndryshëm, në varësi të llojit të analizës.

Metodat për analizimin e dinamikës së shitjeve

Ky lloj analize do t'ju lejojë të vlerësoni tendencat e zhvillimit. Ju mund të kryeni kërkime gjithëpërfshirëse dhe kërkime mbi kategoritë individuale të produkteve.

Si rezultat i analizës, do të merrni një rritje, ulje ose ngecje të treguesit të përdorur për vlerësim në krahasim me periudhën e mëparshme.

Si pjesë e vlerësimit të dinamikës së vëllimit të shitjeve, është e nevojshme të kryhen llojet e mëposhtme të punës:

• Analiza e dinamikës së fitimit të ndërmarrjes - krahasoni të ardhurat për periudhat aktuale dhe ato të mëparshme. Vëllimi i shitjeve mund të rritet, por të ardhurat mund të bien. Kjo është e mundur, për shembull, kur çmimi i një produkti ulet;
• Vlerësimi i uniformitetit të shitjeve. Ka mallra sezonale, kërkesa për të cilën duhet të stimulohet gjatë periudhave të pafavorshme. Një analizë e uniformitetit të shitjeve do të ndihmojë në identifikimin e sezonalitetit. Për ta bërë këtë, mbani një tabelë të vëllimeve të shitjeve për disa sezone (mund të merrni një vit, por mos harroni të merrni parasysh ndikimin e ndryshimeve në çmimet e produkteve, zbritjet dhe stimujt e tjerë) dhe shikoni se në cilat periudha ka pasur një rritje dhe ulje e shitjeve (disa herë). Nëse vërehen luhatje të tilla, atëherë duhet të mendoni për promovimin e shitjeve gjatë periudhave të pafavorshme.

Metodat e analizës strukturore të shitjeve

Bazuar në rezultatet e analizës strukturore, menaxheri merr një vendim për zhvillimin ose likuidimin e produktit, për zgjerimin ose zgjerimin e asortimentit. Le të shohim më së shumti teknika efektive analiza strukturore e shitjeve.

Analiza ABC.

Ky lloj hulumtimi ka për qëllim vlerësimin e vlerës së çdo produkti në portofolin e produkteve të kompanisë. Vlera e një produkti përcaktohet nga shuma e fitimit që produkti sjell në thesarin e përbashkët.

Sipas analizës ABC, e gjithë gama e produkteve të kompanisë mund të ndahet në tre grupe:

• Grupi "A"– produkte që sjellin fitimin më të madh;
• Grupi "B"- "fshatarët e mesëm", ata nuk janë aq të vlefshëm për kompaninë, por megjithatë kolektivisht sjellin një sasi mjaft të madhe fitimi;
• Grupi "C"- një barrë e rëndë për kompaninë, këto produkte sjellin të ardhura shumë modeste.

Duke përdorur analizën ABC, ju mund të përcaktoni vlerën e kategorive të produkteve jo vetëm nga vëllimi i fitimit, por edhe nga pjesa e kategorive në portofolin e produktit.

Kufijtë numerikë të secilit grup janë paraqitur në tabelë.

Ju lutemi vini re se kjo tabelë tregon parimin Pareto. Parimi Pareto thotë se 20% e prodhimit sjell 80% të fitimit të një kompanie.

Në të njëjtën kohë, duke përdorur analizën ABC, mund të vlerësoni kontributin e jo vetëm produkteve individuale në fitimin e kompanisë, por edhe vlerën e furnitorëve, blerësve, kanaleve të shpërndarjes dhe të bëni analiza të prodhimit.

Hapat e analizës ABC:

1. Përcaktimi i objektit të analizës: produkti, furnitorët, blerësit, kanalet e shitjes ose të tjerë;
2. Ne përcaktojmë KPI-të me të cilat do të vlerësohet objekti. Kjo nuk duhet të jetë e ardhura ose pjesa e një grupi produkti në portofolin e produktit (ose pjesa e dërgesave, blerjeve, shitjeve, në varësi të asaj që po analizoni, ju mund të merrni si një tregues të shitjeve, shitjeve ose ndonjë tregues tjetër); tregues për vlerësim rezultatet financiare. E gjitha varet nga qëllimi juaj;
3. Ne mbledhim informacione për çdo KPI, përcaktojmë pjesën e secilit objekt, llogarisim treguesin në bazë akruale dhe renditim objektet;
4. Plotësojmë grupet dhe nxjerrim përfundime.

Në të njëjtën kohë, nëse ndonjë produkt në gamën tuaj bie në grupin "C", kjo nuk do të thotë që ju patjetër duhet t'i hiqni qafe ato. Kjo mund të çojë në humbjen e një segmenti të tërë konsumatori.

Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet produkteve që hyjnë në kategorinë "A", pasi nëse konsumatorët janë të pakënaqur me cilësinë e produkteve në këtë kategori, kompania do të humbasë një sasi të madhe fitimi.

Le të shohim se si funksionon analiza ABC duke përdorur shembullin e analizimit të linjës së produkteve të një restoranti McDonald's.

Siç mund ta shohim, produktet më fitimprurëse të kompanisë janë sanduiçët, patatet, salcat dhe pijet. Këto linja produktesh duhet të zgjerohen.

Ëmbëlsirat dhe grupet u përfshinë në grupin "B". Nëse dëshironi, këto produkte mund të transferohen në kategorinë "A" përmes promovimit aktiv dhe përmirësimit të cilësisë së produktit.

Pushoni madje.

Është e nevojshme për të përcaktuar vëllimin minimal të produkteve që kompania duhet të shesë me një çmim të caktuar për njësi prodhimi në mënyrë që të ardhurat nga shitjet të mbulojnë kostot e plota të ndërmarrjes. Kjo metodë e analizës së vëllimit të shitjeve është e domosdoshme kur futni një produkt të ri në treg.

Për të ndërtuar një pikë të barabartë, kërkohen të dhënat e mëposhtme:

• Kostoja e produktit (fatura mesatare);
• Vëllimi i shitjeve për periudhën;
• Kostot fikse;
• Kostot variabile;
• Shitjet e plota;

Fazat e ndërtimit të një pike të barabartë:

1. Vizatoni një sistem koordinativ. Ne e quajmë boshtin "x" "numri i blerjeve", dhe boshtin "y" "të ardhura".
2. Ne ndërtojmë dy linja direkte: qarkullimin e produktit (y=kosto*x) dhe kostot totale (y=kostot variabile të vëllimit*kosto fikse).

Pika e kryqëzimit të këtyre dy drejtëzave është pika e ndalimit. Në boshtin "x" do të shihni vëllimin minimal të produkteve që duhet të shisni për të mos punuar me humbje.

Analiza kosto-përfitim.

Produktet ekzistuese të një kompanie duhet të kryejnë një analizë kosto-përfitim. Kjo do t'ju lejojë të identifikoni në kohë produktet që nuk janë më fitimprurëse.

Dhe nëse krahasoni përfitimin e produkteve tuaja me përfitimin e produkteve identike të konkurrentëve, mund të identifikoni të dobëta dhe pikat e forta gamën e produkteve të kompanisë suaj.

Analiza standarde e vëllimit të shitjeve

Kontrolli kryhet duke krahasuar vëllimin e planifikuar të shitjeve me atë aktual. Nëse zbulohet një devijim, është e nevojshme të kryhet analiza faktoriale dhe filloni veprimet korrigjuese.

Analiza e faktorëve

Ju keni analizuar vëllimin e shitjeve dhe keni identifikuar një devijim. Çfarë duhet bërë më pas? Është e nevojshme të identifikohen faktorët që ndikojnë në tregues dhe të zvogëlohet ose eliminohet ndikimi i tyre.

Për ta bërë këtë, përdorni dy formula që do t'ju lejojnë të vlerësoni ndikimin e çmimit dhe vëllimit të shitjeve në të ardhurat e kompanisë:

• Devijimi i vëllimit = (Vëllimi aktual – Vëllimi i planifikuar)*Çmimi i planifikuar. Numri që rezulton është ndryshimi në fitim (në në terma monetarë), e cila ka ndodhur nën ndikimin e ndryshimeve në vëllimin e shitjeve të produktit të analizuar;
• Devijimi i çmimit = (Kostoja aktuale – Kostoja e planifikuar)*Vëllimi aktual. Numri që rezulton është ndryshimi në fitim (në terma monetarë) që ka ndodhur nën ndikimin e një ndryshimi në çmimin e produktit të analizuar.

Excel si një mjet për të analizuar vëllimin e shitjeve

Çdo analiza financiare– një proces mjaft intensiv i punës, i pasur me llogaritje matematikore. Në moshën e zhvillimit teknologji të lartë Do të ishte e çuditshme të mbash shënime dhe analiza në letër. Ne nuk do t'ju ofrojmë këtë, sepse ekziston një zëvendësues i shkëlqyer elektronik për një fletë letre - Excel i vjetër i mirë.

Excel është një mjet ideal për të analizuar vëllimin e shitjeve sepse:

• Ofron kërkim të shpejtë për informacion, thjesht futni të dhënat në tabela;
• Llogarit automatikisht formulat komplekse;
• Thjeshtëson procesin e analizimit të rezultateve duke i vizualizuar ato në formën e diagrameve (veçanërisht të dobishme kur kryeni analiza standarde dhe analizoni dinamikën e shitjeve);
• Të aftë për të ndërtuar grafikët (i domosdoshëm kur ndërtohet një pikë e barabartë);
• Ju dini si të punoni me të;
• Edhe blerja e një versioni të licencuar të programit nuk do të dëmtojë portofolin tuaj.

Sot, për të hapur dyqanin tuaj online, nuk keni më nevojë për njohuri dhe përvojë të veçantë. Numri i furnitorëve po rritet dhe nuk kufizohet vetëm në Kinë, dhe kompanitë janë shfaqur në shërbimet e shitësve me pakicë që marrin përsipër gjithçka - nga formimi i një asortimenti deri te paketimi dhe dërgimi i parcelave (të ashtuquajturat).

Nuk është për t'u habitur që numri i njerëzve që duan të angazhohen në tregtinë elektronike është rritur. Por jo të gjithë mund ta bëjnë këtë: nga 200,000 faqe me shenja të një dyqani online, vetëm 80 mijë kanë më shumë se 20 vizitorë në ditë.

Në këtë artikull, ne analizuam statistikat e dyqaneve online bazuar në materialet kërkimore për 2015-2016 dhe mblodhëm faktet më zbuluese, njohja e të cilave do t'ju ndihmojë të zgjidhni kursin e duhur kur zhvilloni biznesin tuaj online.

Statistikat mbi shitjet e mallrave në Rusi dhe jashtë saj - dallimet dhe veçoritë

Dallimi më i dukshëm midis shitjes me pakicë ruse dhe shitjes me pakicë evropiane dhe amerikane është numri në mënyrë disproporcionale i madh i shitësve dhe blerësve në Moskë në krahasim me rajonet e tjera. Në gjysmën e dytë të vitit 2016, volumi i tregut e-commerce për Moskën ishte më shumë se 60%.

Një tjetër ndryshim është pjesa e madhe e mallrave të dorëzuara me vetë-marrje. Ky fenomen ka të paktën dy arsye: zhvillimi i pamjaftueshëm i shërbimeve të dorëzimit, veçanërisht në rajone, dhe dëshira e blerësit për të kursyer në dorëzim, veçanërisht nëse shuma e çekut është e vogël.

Karakteristika tjetër që studiuesit vërejnë kur analizojnë tregun në internet është se pagesa në para për mallrat mbizotëron në Rusi.

Në vitin 2017, paratë e gatshme ende mbretërojnë suprem.

Shitësit me pakicë duhet ta marrin parasysh këtë kur zgjedhin format e pagesës. Shërbimi juaj i dërgesës duhet të ketë një skemë të mirëpërcaktuar të dorëzimit të parave, dhe korrieri duhet të zgjidhet duke marrë parasysh faktin se ai do të duhet të merret me para, çeqe dhe fatura.

Vlerësimi i dyqaneve në internet - TOP 10 më të suksesshmit

Gjigantët e tregut të tregtisë elektronike, si Ozoni dhe Eldorado, kanë zënë pozicione drejtuese prej disa vitesh. Nuk janë shtuar emra të rinj në TOP 100 dhe madje në TOP 200 dyqanet online gjatë dy viteve të fundit.

Ne paraqesim dhjetë dyqanet me vëllimet më të larta të shitjeve në 2016. Nëse dëshironi të afroheni me liderët në fitim, numrin e klientëve dhe tregues të tjerë, ndiqni shembullin e tyre.

1. ULMART.RU - dyqan me një ndalesë. Qarkullimi - 36,800 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit është 7,360,000 Fatura mesatare është 5,000 rubla.

2. WILDBERRIES.RU - një dyqan veshjesh, këpucësh dhe aksesorësh. Qarkullimi - 32,800 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 17,000,000 Fatura mesatare - 1,900 rubla.

3. CITILINK.RU - dyqan me një ndalesë. Qarkullimi - 20,400 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 1,570,000 Fatura mesatare - 13,000 rubla.

4. MVIDEO.RU - dyqan pajisjesh dhe elektronike. Qarkullimi - 36,800 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 7,360,000 Fatura mesatare - 5,000 rubla.

5. EXIST.RU - dyqan i pjesëve të automjeteve. Qarkullimi - 17,300 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit është 6,650,000 Fatura mesatare është 2600 rubla.

6. ELDORADO.RU - dyqan elektronik dhe pajisjesh. Qarkullimi - 16,900 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 2,090,000 Fatura mesatare - 8,100 rubla.

7. SVYAZNOY.RU - dyqan elektronik dhe pajisjesh. Qarkullimi - 16,700 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 1,720,000 Fatura mesatare - 9,400 rubla.

8. KUPIVIP.RU - dyqan i veshjeve, këpucëve dhe aksesorëve. Qarkullimi - 16,600 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 1,770,000 Fatura mesatare - 9,400 rubla.

9. OZON.RU - dyqan me një ndalesë. Qarkullimi - 15,200 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 5,180,000 Fatura mesatare - 2,900 rubla.

10. KOMUS.RU - dyqan mallrash zyre. Qarkullimi - 12,900 milion rubla në vit. Numri i porosive në vit - 1,250,000 Fatura mesatare - 10,300 rubla.

Këto kompani përbëjnë rreth 30% të tregut të tregtisë në internet në Rusi.

Gjatë formimit të vlerësimit, merren parasysh edhe shuma mesatare e kontrollit, numri i porosive në vit, përdorshmëria e faqes në internet, cilësia e versionit celular të dyqanit dhe treguesit e optimizimit të SEO.

Statistikat e mallrave të shitura: çfarë shitet më mirë në internet

Sipas të dhënave për vitet 2014-2015, më të shiturat në internet ishin pajisjet elektroshtëpiake (43% e porosive), veshjet dhe këpucët (17% e porosive) dhe pjesët e automjeteve (10% e porosive).

Fragment i një studimi mbi statistikat e shitjeve në internet për vitin 2015.

Tani trendi i trafikut është kategori të ndryshme Dyqanet online po "nivelohen". Kërkesat e lartpërmendura nuk po zhvillohen më aq shpejt, ata po "kapen" nga mallrat e fëmijëve, produktet ushqimore, produktet për kafshë, për ndërtim dhe riparim.

Hulumtimi i dyqaneve online dhe audiencës së tyre

Ne kemi publikuar më parë edhe për audiencën e tyre. Sipas rezultateve të një sondazhi të ri në fund të vitit 2016 midis përdoruesve mbi 18 vjeç (1600 njerëz nga 137 qytete të Federatës Ruse morën pjesë në sondazh), vetëm 38% e të anketuarve nuk kanë ndërmend të blejnë asgjë në Internet. 14% e të anketuarve nuk kanë ende përvojë me blerjet online, por duan të provojnë, 31% kanë blerë tashmë diçka disa herë, 15% përdorin rregullisht shërbimet e dyqaneve online.

71% e të anketuarve janë banorë të Moskës, 61% janë njerëz të moshës 18 deri në 24 vjeç. 62% e të anketuarve janë njerëz me të ardhura të mira - ata besojnë se mund të përballojnë blerjen e mallrave të qëndrueshme.

Këto të dhëna përafërsisht përkojnë me analitikën e dyqaneve online - gjigantët në industritë e tyre. Ata pajtohen që më shumë se 90% e fitimit vjen nga banorët e Moskës dhe rajonit të Moskës nga 18 deri në 40 vjeç me të ardhura mesatare.

Kompania Data Insight kreu një analizë të tregut për dyqanet dhe blerësit online. Bazuar në rezultatet e studimit, u nxorën përfundimet e mëposhtme:

34% e të anketuarve blejnë mallra online sepse kursen kohë.

28% zgjedhin të blejnë online sepse mund të studiojnë përshkrimet e produkteve dhe të bëjnë një zgjedhje pa u nxituar.

22% preferojnë online për çmime më të përballueshme.

11% besojnë se në internet mund të gjeni produkte të reja dhe të rralla që nuk janë të disponueshme në internet.

Bëjeni dyqanin tuaj online në mënyrë të tillë që të kurseni kohën e blerësit, të krijoni një shumëllojshmëri interesante, të shkruani përshkrime domethënëse të produkteve, të vendosni çmime tërheqëse dhe të zbatoni programe besnikërie. Në këtë mënyrë ju keni më shumë gjasa të bëheni të njohur me blerësit.

Konvertimi mesatar i një dyqani online: 10 produktet më të konvertueshme

Normat e konvertimit ndikohen jo vetëm nga përfitimi i ofertës, cilësia e faqes dhe rëndësia e audiencës. Është gjithashtu e nevojshme të merren parasysh specifikat e produktit - ai përcakton audiencën, kushtet në të cilat merret vendimi për blerjen dhe veçori të tjera që nuk varen nga menaxherët e reklamave dhe shitjeve.

Konvertimi mesatar i dyqaneve online të grupeve të ndryshme të produkteve sipas studimit të bazës së dyqaneve online:

Ofrimi i ushqimit - 14.9%

Biletat e ngjarjes - 7.8%

Libra - 3.6%

Mallra intime - 3.4%

Kozmetikë, parfume - 3.2%

Produkte ushqimore - 3.1%

Mjekësia - 3.0%

Gomat dhe rrotat - 2.9%

Produkte për fëmijë, lodra - 2.8%

Hobi dhe zejtaria - 2.5%.

Njihen grupet e produkteve më jo-konvertuese instrumente muzikore(0.8%) dhe alkool (0.6%).

Parashikimet e tregtimit në internet: çfarë të presësh në të ardhmen

Në vitin 2016, rritja e blerësve online u ngadalësua pak në krahasim me vitet e mëparshme. Por vëllimet e tregut vazhdojnë të rriten për shkak të rritjes së shpeshtësisë së blerjeve. Njerëzit fitojnë përvojë duke punuar me dyqane dhe pagesa në internet, ata gjithmonë kanë akses në internet (pothuajse të gjithë kanë një smartphone në xhep), dërgesat me korrier zgjerimin e gjeografisë dhe përmirësimin e cilësisë së shërbimeve.

Duke marrë parasysh këta faktorë të favorshëm të rritjes, ne mund të bëjmë parashikimin e mëposhtëm për statistikat e tregtimit në internet në Rusi:

Vëzhgimi kryesor që bëjnë ekspertët e analitikës së dyqaneve online është diçka e tillë: çdo vit, ndryshimet në tregun e tregtisë elektronike po ndodhin gjithnjë e më shpejt. Prandaj, është e rëndësishme të ndiqni tendencat, të mendoni përmes veprimeve tuaja pesë hapa përpara dhe të merrni parasysh tendencat globale rritje që nuk do të ndalet së shpejti.