Pyetje për të rritur shitjet. Jepni komentet e klientit

Ilyukha Sergey

Prej një viti të gjithë shitësit e kanë ndjerë se në treg po ndodhin fenomene krize. Klientët vijnë në dyqan më rrallë dhe blejnë mallra më pak dhe më të lira. Shitjet dhe të ardhurat po bien dhe shpenzimet po rriten. Dhe arsyeja për këtë nuk janë vetëm sanksionet, zhvlerësimi i rublës, ndërlikimi i aksesit në kredi dhe rritja e çmimit të tyre. Arsyeja është se të gjithë këta faktorë veprojnë njëkohësisht. Le të shqyrtojmë teknologjitë për rritjen e shitjeve në një situatë të tillë.

Në këtë artikull do të lexoni:

• Cilat teknologji për rritjen e shitjeve funksionojnë në mënyrë efektive?
• Algoritmi hap pas hapi për një strategji unike shitjesh

Teknologji për të rritur shitjet, që përdorin sot të gjithë aktorët e tregut, janë bërë joefektive. Arsyeja është se kushtet e lojës në treg kanë ndryshuar. Dhe ata që i kuptojnë rregullat e reja më herët dhe mësojnë të punojnë në mënyrë efektive në një situatë të re, do të jenë në gjendje të rriten në një krizë.

Çfarë ka ndryshuar në treg?

1. Të ardhurat e klientëve janë ulur, shpenzimet korrente janë rritur (shërbimet komunale, benzina, tarifat e shkollimit)
2. Importet nga tregjet tradicionale u vunë nën sanksione
3. Furnizimi me mallra nga tregjet e reja ende nuk është bërë
4. Çmimet për mallrat e importuara janë rritur ndjeshëm
5. Për shkak të rritjes së kostos së kredive dhe uljes së të ardhurave, pothuajse të gjitha kompanitë përjetuan vështirësi financiare

Situata është e ngjashme me shpëtimin e njerëzve që mbyten pas një anijembytjeje. Nëse ngecni në vend dhe prisni ndihmë, mund të mbyteni. Ne duhet të notojmë në breg! "Shpëtimi i njerëzve të mbytur është punë e vetë njerëzve të mbytur."

Gjatë një krize, një kompani duhet të luftojë dhe të ecë përpara. Në të njëjtën kohë, shkoni më shpejt se të tjerët. Duhet të përdorim teknologji të reja.

1. Ne po kalojmë nga menaxhimi i procesit në menaxhimin e personelit. Në kohët "e majme" të para krizës, ishte e mundur të vendosnin detyra në përgjithësi, të kryenin një promovim, blerje, shtrimin, shitjen. Rezultati u vlerësua në tërësi. Dhe nëse në fund të muajit kishte të paktën një rritje të lehtë, besohej se i gjithë ekipi punonte mirë. Në një krizë, është e nevojshme të thelloheni në proceset e biznesit, është e nevojshme të vendosni synime dhe të vlerësoni efektivitetin e secilit departament dhe çdo punonjësi në arritjen e qëllimit. Mënyra se si bëhet me shitje aktive.
2. Ne vendosëm një objektiv ambicioz, por të arritshëm.

Cilat teknologji për rritjen e shitjeve janë efektive sot?

Para së gjithash, rrisni qarkullimin tregtar!

Në të njëjtën kohë, natyrisht, nuk duhet të harrojmë për përfitimin dhe buxhetin që duhet të shpenzohet për rritjen e qarkullimit tregtar. Në shitje me pakicë, ju gjithashtu mund të përdorni teknologjitë e rritjes së shitjeve të përdorura në tregtia me shumicë.

Le të themi se një kompani përballet me detyrën për të rritur qarkullimin gjatë një krize. Sa mund të rrisni qarkullimin tregtar? Me 1, 3, 5 për qind? Në pamje të parë, ky mund të duket si një qëllim shumë ambicioz!

1. Ne vendosim objektiva për çdo departament dhe punonjës për të arritur qëllimin.

NË shitje me shumicë Për të rritur qarkullimin, ata vendosin synime për klientët dhe mallrat. Teknologjitë e shitjes me pakicë kanë qenë prej kohësh të njohura për të gjithë; Është e nevojshme të kërkohen dhe të përdoren mjete dhe teknologji të reja për shitjen me pakicë të mallrave. Për të zgjidhur problemet ambicioze, unë rekomandoj përdorimin e teknikës së sintezës së situatës më të mirë.

Algoritmi për rritjen e shitjeve

1. Formuloni një qëllim
2. Përcaktoni treguesit që ndikojnë në arritjen e qëllimit (zbërthimi).
3. Përcaktoni objektivat me tregues për të arritur qëllimin
4. Përcaktoni mënyra për të përmirësuar performancën
5. Krijoni një plan për përmirësimin e performancës
6. Kryeni një sintezë dhe përcaktoni detyrat dhe një orar për arritjen e qëllimit.

Le të sintetizojmë situatën:

1. Qëllimi (rritja e qarkullimit tregtar)
2. Zbërthimi

Për të shitur shumë, është e nevojshme të rriten të gjithë komponentët që ndikojnë në vëllimin e shitjeve.

Të njëjtat rregulla zbatohen në çdo tregti:

Qarkullim = numri i shitjeve * shuma e shitjeve

Për të rritur qarkullimin, është e nevojshme të rritet numri i shitjeve dhe shuma mesatare e transaksionit (shuma e "çekut mesatar").

Për të përcaktuar efektivitetin e një oferte gjatë një krize, ne përdorim një gyp shitjesh, i cili përdoret gjerësisht në vlerësimin e performancës së shitjeve në shitjet personale. Gypi i shitjes për tregtinë me shumicë dhe pakicë është paraqitur në Fig. 1.

Siç shihet nga figura, procesi i shitjes në tregtia me pakicë përmban më shumë faza (për të rënë në kontakt me blerësin, ai duhet të tërhiqet nga dyqani). Dhe formulat për llogaritjen e gypit të shitjeve janë të ndryshme.

Për shitje me pakicë:

Konvertimi në shitjet me pakicë përcaktohet nga raporti i atyre që kanë bërë një blerje me numrin e njerëzve që erdhën në dyqan. Në shitjet "personale" ajo luhatet në intervalin 0.1 - 0.5. Në tregtinë me shumicë - 0,6 - 0,8. Në tregtinë me pakicë mund të priret drejt unitetit. Prandaj, për të analizuar gypin e shitjeve me pakicë, është e nevojshme të përdoren algoritme paksa të ndryshme.

Në shitjet aktive, një menaxher mund të rrisë numrin e kërkesave thjesht duke bërë një ofertë për më shumë klientët potencial, dhe, me një normë konstante konvertimi, merrni një rritje në numrin e shitjeve.

Në tregtinë me pakicë, departamenti i marketingut është i përfshirë kryesisht në tërheqjen e klientëve në dyqan. Duhet të krijojë një imazh të dyqanit që është më tërheqës për blerësin. Detyra është komplekse dhe në këtë artikull nuk do të ndalem në detaje në çështjet e krijimit të trafikut shtesë.

Normat e konvertimit me pakicë ndryshojnë ndjeshëm në varësi të industrisë. Kur tregtoni në një butik, mund të jetë 0.5 ose edhe 0.1. Por butiku ka një konsulent që bën shitje "personale" dhe mund të ndikojë drejtpërdrejt në normën e konvertimit.

Situata në dyqan ushqimor është krejtësisht e ndryshme. Si rregull, një blerës shkon në një dyqan ushqimor për një produkt që:

• ai ka nevojë
• e garantuar te jete prezente ne kete dyqan

Mund të mos ketë një konsulent. Në të njëjtën kohë, norma e konvertimit ende priret në 1. Si rregull, llogaritja e numrit të vizitorëve të dyqanit që erdhën, por nuk bënë një blerje, është mjaft e vështirë dhe e shtrenjtë. Në mënyrë që treguesi i gypit të shitjeve të funksionojë në mënyrë efektive në shitje me pakicë, është e nevojshme të vendosni një kufi më të ulët (shuma minimale e marrjes) në të cilin blerja konsiderohet e përfunduar. Në mënyrë konvencionale, 100, 200, 300 rubla. Vendosja e një kufiri më të ulët për shumën e çekut do t'ju lejojë të dalloni blerësit besnikë nga blerësit që nuk e gjetën produkti i kërkuar, bleu minimumin dhe mbeti i pakënaqur.

Shumëzuesi i dytë është shuma e shitjeve, ose shuma e çekut mesatar. NË pamje e përgjithshme Shpërndarja e shumave të çeqeve është si më poshtë, e paraqitur në Figurën 2. Figura tregon një shembull të shpërndarjes së shumave të blerjeve dhe shumës mesatare të çekut për 20 blerje. Me një numër më të madh kontrollesh, ka kuptim të përcaktohet numri i kontrolleve që bien brenda një diapazoni të caktuar.

Cilat parametra ndikojnë drejtpërdrejt në qarkullimin e dyqanit?

• Numri i klientëve (faturat) në dyqan në tërësi
• Numri i çeqeve për një shumë që tejkalon shumën minimale
• Norma e konvertimit
• Shuma mesatare e çekut për dyqanin

Oriz. 2. Informacion për shumën e faturës për dyqanin në tërësi.

Asortimenti i dyqanit përbëhet nga një shumëllojshmëri kategorish produktesh. Niveli i përgjithshëm i shitjeve ndikohet nga dy grupe punonjësish: tregtari, i cili përcakton pozicionimin, strategjinë për tërheqjen e klientëve dhe politikën e përgjithshme promovime, dhe menaxherët e kategorive që zgjidhin të njëjtat probleme, por në nivelin e kategorisë së produktit.

Kur menaxhoni shitjet në një kategori produkti, norma e konvertimit e barabartë me raportin numri i “faturave” që përmbajnë mallra të kësaj kategorie në numrin total të faturave në dyqan. (Ky koeficient quhet edhe koeficienti i depërtimit të kategorisë). Norma e konvertimit llogaritet bazuar në informacionin për numrin e faturave që përmbanin të paktën një njësi produkti nga një kategori e caktuar.

Është e këshillueshme që të llogaritet shuma e shitjeve mesatare (fatura mesatare) në një kategori produkti si raporti i sasisë së shitjeve në kategori me numrin e “faturave” në të cilat produkti ishte i pranishëm (Fig. 3).

Për të vlerësuar cilësinë e punës në një kategori, duhet të përdorni dy parametra:

• Norma e konvertimit të kategorisë
• Shuma mesatare e faturës në kategori

Oriz. 3. Informacion mbi shitjet e kategorisë së produktit.

Detyrën e përgjithshme të rritjes së qarkullimit e ndamë në detyra të ndërmjetme: rritja e fluksit të klientëve, rritja e kontrollit mesatar në dyqan dhe sipas kategorive, rritja e konvertimit në dyqan dhe sipas kategorisë. Për këta tregues janë përgjegjës departamente dhe punonjës të ndryshëm. Tani mund të vendosni detyra specifike për ta.

Ne do t'i vendosim detyrat duke përdorur një shembull afër realitetit. Gjendja aktuale Gjërat për të bërë në dyqan janë si më poshtë:

Tabela 1. Vlera aktuale e treguesve.

Objektivi: Rritja e qarkullimit tregtar.

Për të rritur qarkullimin tregtar ju duhet:

• në çdo kategori produkti, rrisni konvertimin dhe sasinë mesatare të kontrollit. Detyra u caktohet menaxherëve të kategorive;
• krijojnë një fluks shtesë klientësh duke kryer kompanitë reklamuese dhe fushatat e marketingut. Detyra kryhet nga departamenti i marketingut;
• rritja e konvertimit dhe sasia e çekut mesatar për dyqanin në tërësi, nëpërmjet shpërndarjes së duhur buxhetet e reklamave dhe duke ndihmuar menaxherët e kategorive të arrijnë të tyren treguesit e synuar në kategori. Detyra kryhet nga departamenti i marketingut.

Ne vendosëm një objektiv: gjatë 6 muajve të ardhshëm, të rrisim secilin prej treguesve me 5% (një detyrë plotësisht e realizueshme!). Lista e synimeve është paraqitur në tabelën 2.

Tabela 2. Lista e synimeve për rritjen e qarkullimit tregtar.

Ne përcaktojmë një plan për përmirësimin e performancës.

Ne bëjmë një listë të aktiviteteve të nevojshme:

1. aktivitete që synojnë rritjen e numrit të vizitorëve të dyqaneve

• informimi i klientëve për promovimet që synojnë tërheqjen e klientëve të rinj
• mbajtjen e promocioneve për të inkurajuar blerjet e përsëritura
• kryerja e programeve të besnikërisë
• festimet
• promovime që formojnë imazhin e dyqanit dhe besnikërinë e përgjithshme të klientit, etj.

2. masat që synojnë rritjen e mesatares së konvertimit të çeqeve dhe dyqaneve

• ofrimi i zbritjeve kumulative
• shitja e kompleteve
• duke ofruar një zbritje me blerjen për një shumë të caktuar

3. aktivitete që synojnë rritjen e konvertimit në kategorinë:

1. Merchandising kryq
2. Shfaqja e produktit shtesë
3. Kryerja e promovimeve të çmimeve
4. Pjesëmarrja në grupe dhe promovime të mbajtura në dyqan në tërësi
5. Aktivitetet që synojnë rritjen e faturës mesatare në kategorinë:
6. Zbritje për një set në një kategori
7. Zbritje për sasinë e mallit
8. Nxitja për blerjen e mallrave më të shtrenjta
9. Çdo lloj aktiviteti marketingu

Secilit menaxher i kërkohet të hartojë një plan veprimi për 6 muaj.

Në bazë të planit të veprimit, ne hartojmë një plan mujor për arritjen e treguesve. Kur hartojmë një plan, marrim parasysh statistikat e sezonalitetit dhe shitjeve, pasi detyra e teknologjive tona është të rrisin shitjet në tregtinë me pakicë përveç faktorëve sezonalë dhe të tjerë.

Tabela 3. Plani mujor sipas treguesve.

Në fazën e parë të aplikimit të teknologjisë shitjet me pakicë mallrave, gjatë vendosjes së detyrës, ne e konsideruam si një objektiv ambicioz rritjen e qarkullimit tregtar me 5%. Në të njëjtën kohë, ne e njihnim grupin e përgjithshëm të metodave, por nuk ishim të gatshëm t'i përdornim ato me qëllim dhe të vlerësonim efektivitetin e teknologjive të përzgjedhura të shitjeve me pakicë.

Ne kemi krijuar situatën më të mirë për të rritur qarkullimin tregtar:

• Ne përcaktuam se cilët tregues ndikojnë në qarkullimin tregtar
• Zbuluam se cilat departamente dhe punonjës ndikojnë në vlerat e treguesve
• Ne caktuam një detyrë për çdo departament dhe punonjës
• Krijoi një plan veprimi për të arritur qëllimin
• Ne hartuam një plan për të arritur qëllimin për secilin tregues

Tani ju duhet të krijoni një master plan për dyqanin.

Tabela 4. Plani për rritjen e qarkullimit tregtar.

Tabela 4 tregon se plani ynë, i cili parashikon një rritje të treguesve individualë prej vetëm 5%, mund të rrisë xhiron e dyqaneve me 10%. Nëse përmbushet plani i rritjes për të gjitha kategoritë, atëherë rritja e qarkullimit tregtar mund të jetë 16% për shkak të efektit sinergjik. Në të njëjtën kohë, një interpretues specifik është përgjegjës për rritjen e secilit tregues.

E njëjta teknikë mund të përdoret për të zgjidhur problemin e uljes së kostove, rritjes së fitimeve dhe detyrave të tjera me të cilat përballet kompania.

Për të qenë më të mirët në një krizë ju duhet:

1. Zgjidhni treguesit që janë të rëndësishëm për vlerësimin e performancës së kompanisë
2. Përcaktoni se çfarë dhe kush ndikon në vlerën e secilit tregues
3. Vlerësoni vlerat e këtyre treguesve midis konkurrentëve dhe drejtuesve të industrisë
4. Vendosni një objektiv për secilin tregues
5. Duke përdorur teknologjinë më të mirë të sintezës së situatës, zhvilloni një plan për të arritur vlerat e synuara
6. Përcaktoni dhe rezervoni një buxhet për të arritur qëllimin
7. Vlerësoni rregullisht rezultatet dhe, nëse është e nevojshme, rregulloni teknologjinë për të rritur shitjet.

Dhe mos harroni të monitoroni tregun dhe veprimet e konkurrentëve tuaj. Ata gjithashtu mund të vendosin qëllime ambicioze për veten e tyre.

Për gjashtë vitet e fundit kam shitur veten dhe kam mësuar të tjerët se si të shesin.

Në një kohë, unë pata fatin të zhvillova departamentin e shitjeve në IPS (Isaac Pintosevich Systems), të mbyllja kontrollet e hapësirës në Dhomën e Tregtisë në Amazon dhe tani po ndërtoj shitje në platformën arsimore LABA.

Ne i shesim produktet tona në Ukrainë, Rusi, Bjellorusi, Kazakistan, Gjermani dhe vendet baltike. Ky është një proces mjaft kompleks që kërkon punë të koordinuar të të gjithë ekipit.

Çfarë ndodhi gjatë këtyre gjashtë viteve?

Në javën e parë të punës si menaxher shitjesh, nënshkroa 3 kontrata në total 23,000 dollarë

Për një vit ai mbajti vendin e parë në shitje midis tridhjetë personave

Të dhënat personale - 372% e planit

Përgjatë një viti pune, nga praktikanti kalova në aktrim. shefi i departamentit të shitjeve të kompanisë IPS me tridhjetë menaxherë shitjesh në varësi të tij

Në një ditë të konferencës kam nënshkruar kontrata me tridhjetë klientë të panjohur

Dyfishoi xhiron e platformës arsimore LABA në muajin e parë të funksionimit

Jam duke mësuar vazhdimisht, kam kryer trajnime me specialistët më të mirë: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etj.

Një tjetër rekord personal - shitjet e një produkti në kategorinë e çmimeve buxhetore për 62,000 dollarë në muaj

Shita shumë, eksperimentova me skema të ndryshme dhe bëra mjaft gabime derisa arrita në formulën për veten time shitje perfekte. Kjo formulë mund të përdoret për të rritur qarkullimin e TË GJITHË departamentit të shitjeve, dhe jo një menaxher individual.

Mitet që gjenden shpesh tek menaxherët fillestarë të shitjeve.

Duhet të lindësh shitës

Mendon kështu shumica e njerëzve në sidomos ata që sapo kanë filluar rrugëtimin e tyre në këtë drejtim. Në fakt, shitja është një formulë e arritshme që çdokush mund ta zotërojë.

Nëse për herë të parë filloni të bëni mashtrime ose të drejtoni një makinë, me shumë mundësi do të bëni gabime në fillim.

Por nëse keni mësues të mirë, me kalimin e kohës, do të mësoni ta bëni atë lehtësisht dhe me gabime minimale. Shitjet nuk bëjnë përjashtim!

Shitja është një dredhi

Vështirë se mund të dalloni 97% të shitësve nga njëri-tjetri. Që në fillim të bisedës, këta menaxherë të paaftë përpiqen të tregojnë sa më shpejt që të jetë e mundur se ata janë më të mirët, ata kanë kompania më e mirë, dorëzimi më i mirë, kushtet etj.

Ata nuk e dinë dhe nuk përpiqen të zbulojnë se çfarë në të vërtetë ka nevojë klienti. Me këtë qasje, është me të vërtetë një kumar. Çfarë përfitimi i sjell klientit një shitës i tillë dhe cilat janë gjasat që klienti ta blejë produktin nga ju dhe të jetë i kënaqur?

Shitja është e keqe

Çdo ditë ne të gjithë shesim diçka. Një udhëtim në kinema, çfarë pjate të hani për darkë, një ide për klientët apo menaxhmentin, shërbimet etj.

Kur shet një shërbim apo produkt cilësor që mund të ndihmojë klientin, kjo nuk mund të jetë një gjë e keqe. Nëse ju ndihmoni një person, atëherë çfarë nuk shkon me këtë?

Në fakt, shitja e një produkti me cilësi të lartë dhe me kërkesë është prestigjioze dhe më e rëndësishmja, ata paguajnë shumë mirë për të.

Mitet e menaxherëve të shitjeve ose pronarëve të bizneseve

Një menaxher i mirë shitjesh është i lehtë për t'u gjetur

Tani ndoshta do t'ju mërzit. Menaxherët e mirë të shitjeve nuk kërkojnë punë - puna i gjen. Praktikisht nuk ka menaxherë të mirë shitjesh në treg. Nuk mjafton vetëm të postoni një punë dhe gjenitë e shitjeve do të vijnë tek ju.

Një menaxher i mirë shitjesh ka shitur prej kohësh kompetencën e tij dhe, natyrisht, ka komisione të paguara shumë. Jo në kompaninë tuaj.

Praktika ka treguar se ju duhet të kërkoni punonjës të mundshëm, të cilët janë të gatshëm të mësojnë dhe të zhvillojnë prej tyre "ujqër shitës" të vërtetë. Kjo është e vështirë dhe kërkon njohuri dhe përpjekje të caktuara. Por sigurisht që funksionon.

Menaxherët e shitjeve do ta shesin veten në mënyrë aktive sepse duan të fitojnë më shumë

Mjerisht, pa marrë parasysh se çfarë sistemi i menduar keni motivimi material- nuk mjafton të mbani pasionin e punonjësit tuaj në nivelin më të lartë.

Një menaxher shitjesh është një person me besimet, frikën, interesat dhe prioritetet e tij të brendshme. Vetëm faleminderit qasja e duhur për menaxhimin e çdo punonjësi, ju do të jeni në gjendje të mbani departamentin tuaj të shitjeve në një nivel të lartë motivues.

Miti më i keq që mund të shkatërrojë ekipin tuaj të shitjeve

Pasi të vendos gjithçka, gjithçka funksionon mirë dhe do të jetë gjithmonë kështu.

Unë mendoj se secili prej jush e ka menduar këtë të paktën një herë ose shpreson se kjo është e mundur.

Departamenti i shitjeve është lidhja që duhet të sjellë shumicën e financave në kompani. Dhe duhet punuar dhe përmirësuar vazhdimisht.

Çdo tre muaj është e nevojshme të përmirësohet dhe rishikohet strategjia në departamentin e shitjeve.

Vendosni bonuse të reja për tregues individualë, ndryshoni ekipet ose projektet në të cilat ata kanë punuar, vendosni plane për një muaj, tre dhe gjashtë muaj.

Menaxherët e shitjeve janë stuhi nga natyra, dhe rutina e zakonshme ka një efekt negativ mbi ta - motivimi humbet, performanca fillon të bjerë dhe ka më pak klientë të kënaqur.

Prandaj, duhet ta mbani vazhdimisht gishtin në pulsin e ekipit tuaj të shitjeve dhe, nëse ai fillon të dobësohet, të ndërmerrni veprime të menjëhershme.

7 këshilla për të rritur qarkullimin e departamentit tuaj të shitjeve

NJERËZIT E DREJTË

Njerëzit e duhur janë shtylla kurrizore e çdo ekipi shitjesh.

Sa shpesh bëni intervista? Sa shpesh arrini të gjeni menaxher i mirë në shitje?

Shumica e kompanive kryejnë intervista personale. Kjo qasje funksionon kur zgjedh menaxhmentin e lartë, por jo për departamentin e shitjeve.

Duhet të zhvillohen intervista konkurruese. Në këtë mënyrë ju mund të kurseni kohën tuaj dhe, jo më pak e rëndësishme, të theksoni vlerën e vendit të lirë në sytë e aplikantit.

Nëse juaji punonjës i ri Jo vetëm që e kaloi intervistën, por konkurroi hapur për pozicionin e tij me konkurrentët, do ta vlerësojë shumë më tepër.

Një nga aftësitë thelbësore"Personi i shitjes" - vendosmëri. Bëni konkurrencën të tillë që ai të mund ta demonstrojë këtë cilësi. Procesi i përzgjedhjes duhet të zhvillohet në disa faza.

Është e rëndësishme që çdo fazë të jetë shumë më komplekse - në këtë mënyrë mund të kuptoni se sa i qëllimshëm është një punonjës i mundshëm.

SISTEMI I PËRSHTATJES

Në shumë kompani, në ditët e para të punës, një punonjës në departamentin e shitjeve has problemet e mëposhtme:

• ata nuk dinë çfarë dhe si të bëjnë, kështu që ata ecin, pinë kafe dhe shqetësojnë punonjësit e tjerë;
• ata përpiqen të shesin pa i pasur ende të gjitha mjetet dhe thjesht djegin plumbat ose, edhe më keq, prishin reputacionin tuaj.

Duhet të keni një sistem të qartë përshtatjeje. Është e nevojshme të pajisni punonjësin me të gjitha njohuritë në lidhje me produktin dhe skriptet për të punuar me klientin. Kjo do t'ju lejojë të heqni qafe qarkullimin dhe të merrni një menaxher në pozicion sa më shpejt të jetë e mundur.

TEKNOLOGJI TE REJA

Çuditërisht, shumica e kompanive nuk përdorin mjetet më të rëndësishme për punën e departamentit të shitjeve, edhe pse ato janë mjaft të thjeshta për t'u zotëruar - CRM, telefonia IP, sistemi i regjistrimit të të folurit, etj.

Zbatimi i një sistemi CRM (sistemi i menaxhimit të marrëdhënieve me klientët) do t'ju ndihmojë të shihni pamjen se si menaxhohet marrëdhënia juaj me çdo klient. Këtu mund të futni numrin e telefonit të klientit, emrin e plotë, pozicionin, qytetin dhe shumë të dhëna të tjera në bazën e të dhënave.

Me ndihmën e një sistemi të tillë, është i përshtatshëm për të monitoruar faturat e lëshuara, parapagesat dhe transaksionet e përfunduara - kjo do t'ju lejojë t'i përgjigjeni shpejt çdo ndryshimi në shitje.

Zbatimi i një sistemi të tillë zakonisht rrit qarkullimin me të paktën 15%. Dhe zgjidhjet cloud nuk kërkojnë buxhete të mëdha.

Në platformën arsimore LABA ne shkruajmë tonën produkt software, i cili plotëson të gjitha nevojat tona për analitikë të shitjeve. Ne patjetër do t'i kushtojmë një artikull të veçantë këtij produkti, ia vlen).

MJETET E SHITJES

Shumë njerëz e dinë se çfarë janë skriptet (algoritmet për të folur me një klient), por pak njerëz i përdorin ato. Menaxherët e kuptojnë se mjete të tilla rrisin shitjet në kompani, por për disa arsye ata u japin menaxherëve të tyre mundësinë për të improvizuar në një bisedë me një klient.

Improvizimi është skenari më i keq në një bisedë kur menaxheri duhet të kuptojë nevojat e klientit dhe të shpjegojë saktë të gjitha përfitimet e produktit.

Skenari duhet të zhvillohet, dhe më besoni, kjo nuk është detyra më e lehtë që keni hasur. Ai vazhdimisht duhet të rregullohet dhe testohet në biseda - ky është një proces i përhershëm.

Sidoqoftë, loja ia vlen telashet - futja e një mjeti të tillë mund të rrisë vëllimin e shitjeve të menaxherit me 30% pas muajit të parë.

Mos harroni për librin e produkteve. Ky është katalogu i produkteve të kompanisë suaj, të cilin çdo menaxher duhet ta dijë përmendësh. Çdo detaj dhe gjë e vogël, çdo karakteristikë e produktit tuaj. Konsumatorët e konsiderojnë një shitës që e njeh mirë produktin e tij si një profesionist - kjo është një aksiomë.

AUTOMATIKA

Në këtë pikë, është e rëndësishme të theksohet se departamenti juaj i shitjeve duhet të funksionojë automatikisht. Si një orë zvicerane - pa ndërprerje.

Për këtë ju duhet specialist teknik- administrator. Ky punonjës do të monitorojë detyrat e vonuara për menaxherët dhe shkarkimin e klientëve të mundshëm. Detyrat e tij janë gjithashtu të sigurojë që llogaritë e telefonit të mos mbeten pa para.

Është shumë e rëndësishme të punoni vazhdimisht me bazën tuaj të klientëve. Administratori i departamentit të shitjeve do të jetë në gjendje të kontrollojë klientët që marrin shumë kohë. Në të njëjtën kohë, rezultati nga klientë të tillë është zero.

Krijoni një pishinë të zezë ku do të shtoni klientë që nuk kanë blerë asgjë për një kohë të gjatë ose shumë kontakte me ta.

Ne do të flasim për arsyet e mundshme një rënie e shitjeve në një dyqan me pakicë ose shumicë, mënyra për të zgjidhur problemin dhe si të rritet numri i shitjeve hap pas hapi.

Kur bien rezultatet financiare biznesi, masat duhet të merren menjëherë. Si të rritni shitjet? - çështja e themelit të biznesit.

Ka disa mënyra efektive për të rritur shitjet dhe për të përmirësuar përfitimin e dyqaneve. Analiza cilësore e aktiviteteve do të përcaktojë mjete efektive për të stabilizuar situatën.

1. Veçoritë e tregtisë me shumicë dhe pakicë - psikologjia e shitjes

Shitje me pakicë - shitje individuale të mallrave te konsumatori fundor.

• sallone mobiljesh;
• dyqane veshjesh për femra;
• barnatore;
• tregjet;
• panairet e zanateve etj.

Tregtia me shumicë synon blerësit e korporatave që blejnë produkte me shumicë. Më shpesh këta janë ndërmjetës që janë të angazhuar në rishitje. Në disa raste nevojiten sasi të mëdha për qëllime personale të ndërmarrjes.

Shembull:

Fabrika prodhon mobilje të veshur me susta- divane, kolltuqe dhe osmane. Për të siguruar një furnizim të pandërprerë të materialit tapiceri, kompania lidh një kontratë furnizimi me një prodhues me shumicë.

Kur harton një plan për të rritur përfitimin, drejtori ndërmarrje me shumicë nuk fokusohet tek konsumatori përfundimtar.

Vëmendje i kushtohet:

1. Kërkimi i kontraktorëve të rinj - i arritur përmes prezantimeve, një kanal rekomandimi, telefonata të ftohta, shitje personale, duke studiuar psikologjinë e blerësve, etj.
2. Zhvillimi i marrëdhënieve me partnerët aktualë - optimizimi i logjistikës, ofrimi i zbritjeve, përpunimi i reagimeve, etj.
3. Rritja e fokusit ndaj klientit dhe zhvillimi i aftësive profesionale të shitësve - kryerja e trajnimeve, mentorimi, motivimi, etj.

Për drejtuesin e një dyqani me pakicë, qëllimi kryesor është të interesojë dhe inkurajojë një vizitor në zyrën përfaqësuese të kompanisë ose në dyqanin online për të bërë një blerje. Për të rritur shitjet, do t'ju duhet të analizoni situatën aktuale, të identifikoni dobësitë, zhvillimin dhe zbatimin e masave për përmirësimin e situatës.

2. Pse shitjet me pakicë po bien - arsye të mundshme

Faktorët ekonomikë, politikë, socialë dhe faktorë të tjerë që ndikojnë në vëllimet e shitjeve janë të vështira për t'u marrë parasysh dhe parashikuar. Edhe nëse ato janë të dukshme, shpesh është pothuajse e pamundur të ndikosh në to.

Por ka arsyet e mundshme rënie në shitjet me pakicë që duhet të identifikohen dhe eliminohen së pari.

Vendndodhja e dobët e prizës

Edhe kur zgjidhni një ambient komercial për blerje ose qira, duhet të krahasoni vendndodhjen e objektit dhe specifikat e aktiviteteve të kompanisë.

Shembull:

Një sipërmarrës vendos të hapë një dyqan veshjesh pranë një qendre të njohur biznesi me pritjen e një fluksi të madh klientësh. Kjo ide është e pasuksesshme - vizitorët vijnë për punë, dhe jo për të përditësuar veshjet e tyre. Është më mirë të zhvendosni pikën e shitjes me pakicë në një zonë banimi dhe të hapni një dyqan shkrimi pranë qendrës së biznesit.

Ju duhet të merrni parasysh praninë e konkurrentëve dhe kushtet e tyre, aksesin e transportit, lehtësinë e aksesit, popullsinë e zonës dhe numrin ditor të njerëzve që kalojnë. Nëse dyqani është në oborrin e një shtëpie me pengesë, atëherë vetëm klientët që jetojnë aty pranë do ta vizitojnë atë.

Dizajn i dobët i ekranit

Nëse një klienti nuk i pëlqen pamja e dyqanit, ai nuk do të hyjë në të.

Një vitrinë që do të inkurajojë blerësin të vizitojë pikat e shitjes:

• informative - konsumatori kupton se çfarë shet dyqani;
• tërheqës në pamje - dizajni është i ndritshëm dhe i dukshëm, por jo i bie në sy;
• flet për promovimet aktuale - të dhënat duhet të jenë relevante dhe të vërteta;
• qëndron për kategoria e çmimeve- një shembull i një produkti me një tregues të kostos së tij duket i favorshëm.

Nëse dëshironi të dini një opinion objektiv për dizajnin e dyqanit, kërkoni nga vetë klientët që ta vlerësojnë këtë kriter përmes një sondazhi ose liste kontrolli.

Asortiment i vogël

Nëse një konkurrent ka një zgjedhje më të gjerë, atëherë blerësi do të shkojë tek ai. Krahasimi i asortimentit të një prize të ngjashme me tuajin do t'ju lejojë të kuptoni se çfarë mungon.

Një mënyrë tjetër për të zgjeruar ofertën e produktit tuaj është të merrni parasysh interesat e një numri më të madh vizitorësh. Në një dyqan këpucësh është mirë që çdo model të ketë përmasa jo të pëlqyera dhe gjatë shitjes së produkteve ushqimore, asortimentit t'i shtohen produkte për diabetikët.

Cilësi e dobët e shërbimit

Nëse shitësit janë të pakujdesshëm në komunikimin me blerësin, ai nuk do të dëshirojë të kthehet në dyqan. Shërbimi duhet të jetë i sjellshëm, por jo ndërhyrës.

Trajnimet dhe seminaret do t'i mësojnë stafit bazat shitje cilësore, A blerës mister dhe reagimet nga përdoruesit do të ndihmojnë në monitorimin e përmbushjes së kërkesave të shërbimit.

3. 7 mjete të thjeshta për të rritur shitjet me pakicë

Kur një menaxher sheh se rentabiliteti po bie, ai ka nevojë për masa efektive për të stabilizuar situatën.

Kur zhvilloni masa për të rritur përfitimin, sigurohuni që të merrni parasysh specifikat e kompanisë. Por ka një sërë metodash universale që do të rrisin fitimet nga shitja e produktit.

Metoda 1. Merchandising kompetent

Vendosja e qartë dhe vizuale e mallrave në dyqan - e thjeshtë dhe mënyrë efektive rrisin shitjet me dhjetëra për qind menjëherë. Por produktet duhet të vendosen jo vetëm të përshtatshme për vizitorin, por edhe të dobishme për shitësin.

Vendosni produktet më fitimprurëse në nivelin e syve të konsumatorit dhe vendosni produkte promovuese në zonën e arkës - këto janë rekomandimet kryesore të specialistëve për shfaqjen efektive të asortimenteve.

Kushtojini vëmendje të veçantë pamjen mallrave. Paketimi duhet të jetë i rregullt dhe i paprekur, dhe artikulli duhet t'ju bëjë të dëshironi ta shikoni më nga afër.

Metoda 2: Oferta e lidhur

McDonald's përdor këtë teknikë - me çdo porosi ju ofrohet të provoni një byrek ose diçka tjetër. Produktet që lidhen me blerjen gjenden në çdo dyqan.

Shembull:

NË sallon mobiljesh Blerësi blen një divan me pëlhurë luksoze që përdoret për tapiceri. Konsulenti sugjeron marrjen e një produkti pastrimi që do të heqë në mënyrë efektive llojet më të njohura të njollave.

Disa klientë do të pranojnë të bëjnë një blerje shtesë, të tjerët do ta refuzojnë atë. Por nëse ia ofroni çdo klienti, kontrolli mesatar do të rritet.

Metoda 3. Programi i besnikërisë

Zbritjet në kartat e zbritjes dhe pikët bonus për blerjet janë mjete të fuqishme që rrisin shitjet. Nëse një klient zgjedh midis dy pikave të ngjashme me pakicë, ai do të preferojë atë në të cilën ka privilegje.

Përdoreni këtë metodë me kujdes. Ndodh që kthimi nga një program besnikërie nuk mbulon kostot e përdorimit të tij. Kjo ndodh nëse klientëve të rregullt u jepeshin karta zbritje, por klientët e rinj nuk shfaqeshin. Në atë rast sistemi i bonusit subjekt rishikimi ose anulimi.

Metoda 4. Promovimet dhe shitjet

Qëllimi është të motivoni klientin për të blerë më shumë nga sa kishte planifikuar fillimisht. Mjeti është veçanërisht i popullarizuar për rritjen e shitjeve gjatë një krize ose kur ka nevojë për të hequr qafe stokun e vjetër.

Ka disa opsione promovimi:

Metoda 5. Rrjetet sociale

Përfaqësimi i dyqanit tuaj në Instagram, Facebook dhe VK do të rrisë ndjeshëm numrin e përdoruesve. Ata do të mësojnë nga faqet dhe grupet publike për gamën e produkteve, promovimet dhe zbritjet. Për ta bërë këtë, menaxheri duhet të plotësojë llogaritë me përmbajtje interesante dhe informacione përkatëse.

Një mënyrë efektive për të rritur kthimet nga një sajt ose grup në rrjetet sociale- shpallni një konkurs ripostues me një çmim të vërtetë.

Kushtet janë afërsisht si më poshtë:

1. Përdoruesi e ndan postimin me miqtë.
2. Mesazhi nuk fshihet brenda një muaji.
3. Një fitues zgjidhet në mënyrë të rastësishme.

Është më mirë të ofrohet një produkt që shitet ose një shërbim i ofruar si çmim - avantazhet dhe veçoritë e ofertës të treguara në tekstin e repost do të lexohen nga një numër i madh përdoruesish.

Metoda 6. Feedback

Thirrjet selektive për klientët, pyetësorët, anketat në grupe në rrjetet sociale - këto mjete do t'ju lejojnë të identifikoni se çfarë mungojnë klientëve. Është më mirë të pyesësh pyetje të mbyllura në lidhje me asortimentin, cilësinë e shërbimit, disponueshmërinë dhe dizajnin e dyqanit dhe çdo aspekt tjetër, por duhet të jepen edhe përgjigje të hollësishme.

Përdorimi i duhur i informacionit të marrë jo vetëm që do të rrisë shitjet, por edhe do të përmirësojë shërbimin.

Metoda 7. Promovimet e marketingut

Shpërndarja e fletëpalosjeve, konkurseve dhe lotarive, dhuratave për blerje, ofrimi për të provuar produkte falas - këto dhe ngjarje të tjera do të rrisin interesin e klientëve dhe përfitimin e biznesit.

Gjatë kryerjes hulumtim marketingu monitorimi i efektivitetit të tyre është i rëndësishëm. Nëse kostot nuk shpërblehen, politika e blerjes së klientit duhet të rishikohet.

4. Si të rritni shitjet - udhëzime hap pas hapi

Për të përcaktuar se cilat mjete të përdorni së pari, ndiqni tre hapa të thjeshtë.

Hapi 1. Përcaktoni specifikat e tregtimit

Problemi i çdo dyqani është unik.

Specifikat e aktivitetit varen nga:

• kategoritë e produkteve - produkte ushqimore ose jo ushqimore;
• format e ndërmarrjes - rrjeti, i vetëm prizë, tregti me celular etj.;
• lloji i shërbimit - dyqan online, shpërndarja përmes katalogëve, vendosja e reklamave në Avito, pika e vetë-shërbimit, makinat shitëse etj.

Për të kuptuar arsyet e rënies së fitimeve, është e nevojshme të përcaktohen karakteristikat e një prize të veçantë.

Hapi 2. Kërkimi i dobësive

Do të jetë e mundur të përcaktohet se cila metodë është më efektive dhe do të rrisë shitjet pasi të analizohen arsyet e rënies së tyre.

Shembull:

Një klient hyn në një dyqan veshjesh dhe e lë menjëherë. Mund të ketë disa arsye - një përshëndetje ndërhyrëse, mosinteresim nga ana e stafit, shfaqje e pasuksesshme e mallrave, etj. Një blerës ka më shumë gjasa të largohet nga një dyqan online për shkak të një menuje të pakuptueshme ose një ndërfaqeje të neveritshme.

Paradoksalisht, edhe një krizë luan një rol pozitiv në tregti. Ajo qëndron në rritjen e konkurrencës në treg, nga e cila përfiton blerësi.

Si të sigurohemi që ai që tregton të mos humbasë? Biseda në artikull do të jetë se si të rritni shitjet e një dyqani me pakicë.

Marketingu i zgjuar është gjithçka

Sot, për të tërhequr klientët nuk mjafton më hapja, vendosja e mallrave në rafte dhe dekorimi i hyrjes së dyqanit me tullumbace. Në një qytet modern, një person do të gjejë gjithmonë një pikë më afër shtëpisë, punës ose stacionit të autobusit. Por kjo nuk i mjafton atij.

Blerësi do të dëshirojë të shkojë atje ku janë menduar metodat e shitjes duke marrë parasysh nevojat e tij, ku mallrat janë të vendosura në mënyrë të përshtatshme dhe estetike, ku, më në fund, ka një shumëllojshmëri të mjaftueshme.

Është interesante, por kërkesa të tilla të rritura për tregti imponohen edhe nga ata që tradicionalisht ndalojnë vetëm për një simite dhe qumësht.

Detyra e menaxherit është pikërisht të detyrojë blerësin, përveç asaj simite, të blejë një shportë të tërë me produkte të tjera në dyqan dhe në këtë mënyrë të rrisë vëllimin e përgjithshëm të blerjeve.

Planifikimi i blerjeve të njerëzve të tjerë

Ekziston një gjë e tillë si marketingu gueril në shitje me pakicë. Duke folur në gjuhë të thjeshtë, këto janë mënyra për të ndikuar te blerësi, qëllimi i të cilave është rritja e shitjeve dhe sasia e çekut mesatar për çdo klient.

Dhe këtu mekanizma të tjerë tashmë janë në punë, përveç asortimentit dhe komoditetit. Shpërndarja e duhur e asortimentit dhe qarkullimit del në pah.

Dhe i njëjti blerës që viziton dyqanin çdo ditë nuk duhet të jetë në gjendje të rrëmbejë një copë bukë dhe një kuti qumësht në lëvizje.

Para se të arrijë në këto rafte, ai duhet të kalojë pranë vitrinave dhe, pa u vënë re, të blejë një shportë të tërë me mallra të tjera. Plus dritare të dizajnuara bukur, shfaqje tërheqëse të mallrave dhe faza të tjera të ndikimit psikologjik te blerësi. Kompleton program i përgjithshëm

mbështetje në sfond: njoftime të shprehura për produkte të caktuara, promovime, etj. Dhe në këtë fazë të planifikimit të shitjeve, lind pyetja: çfarë është më e rëndësishme - rritja e numrit të klientëve të rinj apo mbajtja e atyre të vjetër? Ndoshta të dytit duhet t'i jepet përparësi: stimulimi i vizitorëve të përsëritur duhet të jetë një përparësi kryesore . Për këtë qëllim, të gjithë hyjnë në lojë.

metodat e njohura

Interesi monetar Në radhë të parë në rritjen e shitjeve, natyrisht, janë stimujt e çmimeve. Kjo nuk ka të bëjë me fitimin e reputacionit të të qenit dyqani më i lirë në kurriz të përfitimit.

Sot, një lëvizje e tillë dinak si zbritjet është shumë e popullarizuar në tregtinë me pakicë.

Dhe së dyti, për të rritur kërkesën dhe për të rritur volumin e mallrave të blera. Në fund të fundit, humbjet nga zbritjet bëhen proporcionale me humbjet nga shitjet afatgjata ose humbjen e rëndësisë së produktit.

Një tjetër mjet popullor dhe tërheqës për rritjen e shitjeve në dyqanet me pakicë janë bonuset. Programet e bonusit mund të jenë të ndryshme: dy për çmimin e njërit, një zbritje kur blini një shumë të caktuar, e kështu me radhë.

Ekzistojnë teknika të tjera për rritjen e shitjeve në tregtinë me pakicë, për shembull, të gjitha llojet e promovimeve. Dhe të gjitha këto mjete duhet të përdoren me mjeshtëri nga personeli i dyqanit. Dhe për këtë, punonjësit duhet të jenë vetë të motivuar: motivimi i stafit në varësi të vëllimit të shitjeve është i një rëndësie të madhe.

Kartat e bonusit

Metodat nxitëse të shitjeve me pakicë të mallrave funksionojnë gjithmonë në mënyrë të përsosur. Këto përfshijnë teknikën e tërheqjes së klientëve duke përdorur karta bonus.

Para së gjithash, ky është një mjet që "rregullon" blerësin në një dyqan të caktuar: në fund të fundit, ai duhet të fitojë shpejt një numër të caktuar pikësh. Ai do të monitorojë promovimet dhe do të përpiqet të bëjë blerje në këtë vend të veçantë.

Përveç kësaj, njerëzit me përvojë në tregtinë me pakicë përdorin me sukses sistemin e dhuratave, kur një klient merr dhurata për një blerje të një shume të caktuar ose për përdorim afatgjatë të shërbimeve të dyqanit.

Të tjera teknika e marketingut Në të njëjtën seri dhuratash ka promovime për nder të festave, zbritje speciale dhe dhurata për ditëlindje. Në këtë rast, e ashtuquajtura "fjalë e gojës" funksionon shumë dhe interesi natyrshëm rritet. blerësit potencial zinxhir dyqanesh ose shitjesh me pakicë.

E njëjta linjë përfshin lloje të tilla të blerjeve dhe shitjeve me pakicë si "dy mallra - i treti si dhuratë" dhe certifikata dhuratë. Sipas statistikave, sot shumë blerës, duke e pasur të vështirë të zgjedhin një dhuratë, preferojnë t'i japin një certifikatë një të caktuar rrjeti i shitjes me pakicë për një shumë fikse.

Rishitje

Parimi i rritjes së shitjes në marketingun me pakicë qëndron tërësisht mbi supet e personelit të dyqanit. Pyetja "diçka tjetër?" funksionon jo vetëm në dyqane sportive, por edhe në supermarkete të vetë-shërbimit.

Metodat e shitjes me pakicë të mallrave në vitrinë të hapur dhe përzgjedhja e pavarur nuk përjashtojnë komunikimin e drejtpërdrejtë me blerësin. Përgjegjësitë e konsulentëve të shitjeve përfshijnë stimulimin e blerësit në mënyrë që ai t'i kushtojë vëmendje produkteve të tjera.

Veçanërisht të dobishme në këtë drejtim janë kur grupet e lidhura të produkteve shfaqen në banak. Ato ju lejojnë t'i kujtoni klientit se, për shembull, është më mirë të marrësh një balsam të së njëjtës seri së bashku me shampon dhe një maskë flokësh për të shoqëruar balsamin.

Pianura përmban si pjata ashtu edhe produkte për kujdesin e pajisjeve shtëpiake. Planifikimi i asortimentit dhe vendosja e mallrave në sallë duhet të kryhet pikërisht duke marrë parasysh këto veçori - mundësinë e ofrimit të mallrave shtesë.

Gjëra të vogla në tregti

Dukeni tërheqëse në dyqan me pakicë etiketa të ndritshme të çmimeve me mbishkrimet "Shitësi më i mirë", "Dy për çmimin e një" dhe të ngjashme. Kur një person i sheh ato, ai nuk mendon se nuk ka nevojë për këtë produkt. Dhe zakonisht fitimi merr përsipër, duke rritur shitjet në një dyqan me pakicë. Arkëtarët janë gjithashtu përgjegjës për fazën e tyre të shitjes dhe shpesh ofrojnë një artikull të vogël "peni" në vend të ndryshimit.

Si rezultat, ju mund të rrisni shitjet me pakicë me ndihmën e shumë atyre ekzistuese. Dhe çdo pronar biznes tregtar Gjithmonë ekzistojnë metodat tuaja të planifikimit dhe stimulimit të shitjeve.

Fleksibiliteti në zgjedhjen e strategjive është mjeti kryesor për sukses në shitje me pakicë.

Çfarë tjetër mund të bëni? Ka edhe një gjë të paqartë: