masat për rritjen e shitjeve. mënyra për të rritur shitjet

Një ndërmarrje tregtare është krijuar për të maksimizuar fitimin nga një kamare e zënë. Për të arritur këtë qëllim, kërkohet një rritje në vëllim dhe një ulje e atyre aktuale. Kompanitë individuale mund të ndjekin rrugën e zgjerimit maksimal të lejueshëm të shitjeve, por taktika të tilla janë të dobishme për bizneset e vogla vetëm për një periudhë të shkurtër kohe. Le të përpiqemi të kuptojmë se si të rrisim shitjet e produkteve.

Për ta zbatuar atë në afat të gjatë, nevojiten investime të konsiderueshme. Megjithatë, ka shumë mënyra të tjera për të rritur shitjet.

Rritja e Shitjeve: Mënyrat

Konsideroni metodat kryesore:

• rritja e shitjeve për klientët ekzistues;
• ndryshimi i politikës tarifore;
• oferta komerciale bindëse;
• raportet tremujore të progresit;
• përdorimi i burimeve të internetit për të promovuar shërbimet;
• modernizimi i përpunimit të aplikacioneve;
• dërgimi i ofertave për blerësit potencial;
• krijimi i një faqe interneti për shitje komerciale;
• përdorimi i kanaleve të promovimit;
• organizimi i punës së menaxherëve të shitjeve;
• përmirësimin e cilësisë së shërbimeve të ofruara;
• identifikimi i drejtimeve premtuese;
• zgjidhje komplekse për klientët;
• ofrimi i zbritjeve të djegies;
• rritje e moderuar;
• ndryshim në motivim.

Rritja e shitjeve për klientët ekzistues fillon me përcaktimin se si ata lidhen me . Drejtimi kryesor që siguron rritjen e shitjeve është rimbushja e rregullt e bazës së klientëve, si dhe analiza e ndryshimit të nevojave të klientëve. Bazuar në këtë, është e nevojshme të zbuloni një sërë pyetjesh bazë që do të ndihmojnë në krijimin e rrethit të blerësve, interesave të tyre dhe mënyrës se si bëjnë blerjet.

Është e njohur që 80% e të ardhurave të një kompanie mund të vijnë nga 20% më e lartë e klientëve të saj. Përveç kësaj, 80% e shitjeve mund të vijnë nga vetëm 20% e artikujve më të kërkuar. Pyetjet kryesore që karakterizojnë klientët:

1. Mosha, gjinia, profesioni, niveli, interesat.
2. Lloji i blerë, qëllimi i tij i synuar.
3. Mënyra, vëllimi, shpeshtësia e blerjes, forma e pagesës.
4. Kush tjetër mund të jetë i interesuar për produktet e kompanisë.
5. Sasia e përafërt e porosive të bëra nga klientët ekzistues.
6. A ka kompani të tjera që furnizojnë klientët me një produkt të ngjashëm.

Si rezultat i të dhënave të marra, kompania duhet të përcaktojë arsyet kryesore që inkurajojnë klientët të blejnë produktin e saj, dhe jo produktet e konkurrentëve. Arsyet e tilla zakonisht quhen "Propozime unike të shitjes".

Sidoqoftë, mos harroni se ato varen nga të gjitha llojet e ndryshimeve të tregut, të cilat, nga ana tjetër, lindin nevojën për të krijuar oferta të veçanta për secilin grup konsumatorësh. Më pas, merrni parasysh faktorët që do të ndihmojnë për ta bërë punën më efikase:

• struktura e burimit duhet të jetë e thjeshtë dhe të përjashtojë vendosjen e informacionit heterogjen ;
• është e dëshirueshme që të ketë dy menu të veçanta, të përgjithshme dhe të ndara në segmente ;
• vendosni një bllok me informacion në lidhje me përfitimet për klientin në faqen kryesore ;
• faqja duhet të përmbajë një lidhje me një faqe me komente të klientëve ;
• prania e një baneri me oferta speciale aktuale;
• Portali duhet të ketë detajet e kontaktit, një formular porosie për kthimin e telefonatës.

Metodat e listuara bazohen në nevojat e klientëve. Kompanitë gjithashtu duhet të monitorojnë rregullisht veprimet e konkurrentëve. Kjo do të lejojë gjetjen e mënyrave të reja për të tërhequr konsumatorët. Rritja e vëllimit të shitjeve dhe përmirësimi i politikës së marketingut varet drejtpërdrejt nga plotësia e informacionit të mbledhur.

Më vete, është e nevojshme të detajohet çështja që lidhet me rritjen e mundshme të çmimeve për mallrat. Para së gjithash, duhet të kuptoni se duke rritur koston e mallrave, klientit duhet t'i jepet diçka në këmbim. Bazuar në këtë, pronarët e ndërmarrjeve të vogla duhet të kujtojnë se arsyet për blerjen e produkteve të tyre sot mund të ndryshojnë ndjeshëm nga ato për të cilat ato do të blihen gjashtë muaj nga tani. Faktorët kryesorë që do të ndihmojnë në ruajtjen e besnikërisë së klientit:

• përmirësimet e produktit, duke përfshirë opsionet e reja ;
• lista e çmimeve e përshtatur me mundësitë financiare të klientit ;
• skema fleksibile e punës me klientin ;
• fiksimi i çmimeve në rubla (për blerësit rusë).

Përfitimi (zvogëlimi) i klientëve nga konkurrentët

Nëse klientët janë, atëherë këshillohet të monitorohet sjellja e tyre në treg. Kjo qasje do t'ju lejojë të bëni propozime specifike biznesi në kohën e duhur. Sa i përket tërheqjes së klientëve të mundshëm, është e nevojshme të zbulohet se kush është furnizuesi aktual i produkteve të ngjashme, sa të kënaqur janë klientët me bashkëpunimin me ta dhe të merren parasysh përfitimet e mundshme për klientin nëse ai është i gatshëm të ndryshojë furnitorët.

Nëse ka avantazhe reale, sipërmarrësi do të ketë një shans për të tërhequr klientë të rinj. Sa i përket klientëve të cilët, për arsye të caktuara, filluan të përdorin produktet e konkurrentëve, në këtë rast, ju duhet të rivendosni kontaktin me ta dhe të zbuloni arsyet pse u ndërpre bashkëpunimi.

Si rezultat i monitorimit, informacioni i marrë mund të përdoret për të rivendosur marrëdhëniet e biznesit. Disa nga arsyet kryesore për të mos blerë produkte janë:

• blerësi nuk ka më nevojë për produktin tuaj;
• shumë të mbiçmuara;
• cilësi e pakënaqshme e mallrave;
• niveli i ulët i shërbimit;
• ofertat konkurruese janë më interesante.

Kur klientët fillojnë të refuzojnë produktet tuaja, atëherë është koha për të rritur atraktivitetin e kompanisë. Nëse çmimet e larta janë pengesa, atëherë mund të përdoren zbritje të kufizuara, për shembull, deri në tre muaj.

Por, nëse klientët nuk janë të kënaqur me cilësinë e mallrave, atëherë është koha për të kryer një anketë midis blerësve për të zbuluar dëshirat e tyre. Nëse ka dëshira që janë të pranueshme për sa i përket kostove dhe mund të sjellin fitim për ndërmarrjen, ato duhet të zbatohen në raport me klientët e tjerë.

Një arsye shtesë për refuzimin e blerjeve është mungesa e aktivitetit të furnitorit. Për shumë blerës, është thelbësore që të ketë kontakte të rregullta, veçanërisht përmes telefonatave, vizitave miqësore dhe njoftimeve me postë.

Nëse konsumatori nuk e merr këtë, ai mendon se furnizuesi nuk është më i interesuar për të dhe fillon të kërkojë kontakte të reja biznesi. Prandaj, sipërmarrësi duhet të parashikojë disponimet e tilla të klientëve të tij dhe të plotësojë nevojat e tyre.

Tërheqja e klientëve të rinj

Ka shumë konsumatorë që nuk i kanë provuar ende produktet tuaja. Në të njëjtën kohë, interesat e tyre mund të korrespondojnë me interesat e klientëve ekzistues. Rritja e vëllimit të shitjeve, ndoshta duke tërhequr klientë të rinj. Sigurisht, kjo do të kërkojë një modernizim të lehtë në sistemin e marrëdhënieve me klientët, i cili do të plotësojë nevojat e klientëve të tërhequr. Taktika të tilla do të zvogëlojnë ndjeshëm kostot financiare që lidhen me një rritje të aktivitetit të biznesit.

Për të identifikuar karakteristikat cilësore të një grupi të caktuar të konsumatorëve, burime të tilla informacioni si koleksionet statistikore, hulumtim marketingu ose raportet e shoqatave tregtare. Intervistimi i grupeve të ndryshme do të ndihmojë për të kuptuar se klientët e rinj nuk do të jenë domosdoshmërisht identikë me klientët ekzistues. Si pasojë, do të jetë e nevojshme të përcaktohen dallimet kryesore gjatë përzgjedhjes së produkteve të blera.

Rekomandimet nga klientët mund të shërbejnë si një shtesë në pamjen e përgjithshme. Pas identifikimit të grupeve kryesore të blerësve të mundshëm, mund të bëni:

• listim blerësit me përcaktimin e karakteristikave të tyre themelore;
• postimi"Thirrje direkte" me E-mail me ekran ofertë komerciale dhe një përshkrim të shkurtër të kompanisë;
• veprim“Thirrje të ftohta”, që konsiston në kontakt të drejtpërdrejtë me klientët potencialë për të zbuluar preferencat e tyre për blerje;
• fushatë reklamuese në gazeta, revista, në radio, televizion ose në;
• popullarizimi i metodës"Rekomandime personale" nga klientët ekzistues;
• duke përdorur pritjen"Përzierje stimuluese", e cila përbëhet nga një sërë aktivitetesh të ndryshme që u ofrojnë konsumatorëve avantazhet konkurruese të produkteve.

Më vete, duhet të diskutoni shitjen e mallrave në modalitetin "". Është një zgjidhje me një ndalesë për shumë kompani që kërkojnë të rrisin përfitueshmërinë dhe të ulin kostot operative.

Për shitjen e suksesshme të produkteve, rolin kryesor e luan kostoja, cilësia, asortimenti i mallrave dhe disponueshmëria e tij në magazinë. Dorëzimi në kohë është një tjetër faktor.

Përparësitë e tregtimit në internet:

• ulje e ndjeshme e kostos;
• përpunimi i automatizuar i porosive;
• mundësia e perimetrit është e madhe;
• funksionimi gjatë gjithë orarit;
• mundësia e pagesës së menjëhershme;
• nuk ka nevojë të ecësh;
• përmirësimi i vazhdueshëm i strukturës së produkteve të ofruara;
• gjenerimi automatik i katalogëve të produkteve.

Rritja e intensitetit të blerjeve nga klientët ekzistues

Rritja e shitjeve ndodh për shkak të rritjes së vëllimit të blerjeve nga klientët ekzistues. Sepse tërheqja e klientëve të rinj është shumë më e vështirë. Prandaj, do të jetë e dobishme të studiohet Parimi Pareto. Sipas këtij parimi, rreth 80% e suksesit vjen nga 20% e përpjekjes. Kështu, është krejt e natyrshme të zbatohet ky rregull për çështjen e fitimit dhe rritjen e vëllimeve të shitjeve. Një përmbledhje e shitjeve duke përdorur "Parimin Pareto" përfshin:

• vëllimi i shitjeve për klient;
• të ardhurat nga çdo konsumator;
• vëllimet e shitjeve për një lloj produkti të caktuar;
• rentabiliteti i përgjithësuar i produkteve të shitura;
• shitjet totale dhe të ardhurat për çdo kanal shpërndarjeje individuale.

Analiza e të dhënave përfshin:

1. Llogaritja e vëllimeve të shitjeve për secilin nga treguesit e mësipërm për një periudhë të caktuar për të marrë një shumë totale.
2. Vendndodhja e informacionit të marrë në rënie gjatë gjithë periudhës së analizuar.
3. Llogaritja e përqindjes të gjithë treguesit (pika 1) dhe renditja e tyre pasuese në rend zbritës.
4. Llogaritja totale e përqindjes në rend zbritës.
5. Identifikimi i kategorisë së produktit për të cilat shitjet totale arrijnë në 80%.
6. Mbajtja analiza krahasuese mori të dhëna me rezultate për periudhën e kaluar, për t'u fokusuar më pas në ato metoda që sigurojnë 80% të shitjeve.

Falë informacionit të marrë, kompania do të jetë në gjendje të marrë masat adekuate që synojnë rritjen e shitjeve. Analiza e situatës do të tregojë se çfarë mendojnë dhe thonë blerësit. Nëse pala tjetër blen produkte në fund të muajit, atëherë një telefonatë me të dy javë para ngjarjes mund të jetë një mjet i dobishëm për të garantuar një rritje të shitjeve.

Ju gjithashtu mund të tërhiqni vëmendjen ndaj ndërmarrjes me dërgesa të rregullta ose duke dërguar një specialist për të eliminuar prishjet e vogla të pajisjeve. Shitja mund të jetë një nxitje shtesë. mallra individuale me kredi. Një mënyrë e mirë është t'u jepni zbritje klientëve tuaj, veçanërisht në ato produkte që shiten nga konkurrentët. Gjithashtu përdoret gjerësisht metoda e shpërndarjes së produkteve të përafërta.

Shitjet e sotme shërbejnë si një garantues i financimit të prodhimit në të ardhmen. Vizualisht, madhësia aktuale e vëllimit kritik të shitjeve mund të shihet në grafik si pika e kryqëzimit të linjave që shfaqin kostot totale dhe të ardhurat nga shitjet. Rritja e vëllimit të shitjeve është e mundur për shkak të:

• angazhimi i klientëve në lojëra;
• ftesa për klientët për pushime;
• duke u mësuar klientëve diçka;
• ofrimi i një mundësie për të shijuar produktin;
• tërheqja e të famshëmve;
• duke përdorur një sërë zbritjesh.

Përqendrimi në lloje të caktuara të blerësve është gjithashtu ne nje rruge te mire duke lejuar rritjen e shitjeve. Ekspertët nga fusha e neuroekonomisë argumentojnë se procesi i “shpenzimit të parave” vazhdon derisa të fillojë të krijojë shqetësime. Rezultatet e studimeve individuale kanë identifikuar tre lloje bazë të blerësve:

• 24% - koprrac;
• 61% janë blerës mesatarë;
• 15% - shpenzues.

Çdo kompani është e interesuar për blerësit të cilët:

• fitoni një produkt shumë fitimprurës;
• paguaj plotësisht për produktet;
• preferojnë të bëjnë porosi të mëdha;
• shumë rrallë anuloni porositë;
• paguani mallrat në kohë;
• nuk kanë nevojë për shërbim pas shitjes.

Duke pasur parasysh karakteristikat e secilit grup individual të blerësve dhe rezultatet e analizës, është e mundur të përcaktohet përafërsisht përfitimi i konsumatorëve. Si rregull, vetëm një pjesë e vogël e blerësve siguron fitimin kryesor. Shpesh ndodh që klientët e mëdhenj mund të mos jenë mjaftueshëm fitimprurës për një kompani.

Përqendrimi te klientët më fitimprurës do të çlirojë burime të konsiderueshme për zhvillimin e prodhimit.

Teknologjia e identifikimit të klientit të synuar nënkupton:

• përcaktimi i strategjisë;
• kryerja e segmentimit të tregut;
• mbledhjen e të dhënave të tregut;
• zhvillimi i hipotezave parësore dhe analiza e informacionit të grumbulluar (nga konsumatorët);
• ndarja e segmenteve të konsumatorëve;
• zhvillimi i hipotezave parësore dhe analiza e informacionit të grumbulluar (për klientët);
• ndarja e segmenteve të klientëve;
• një pasqyrë e atraktivitetit të secilit sektor individual;
• identifikimin e kritereve për përzgjedhjen e klientëve të synuar;
• nxjerrja e blerësit të synuar;
• zhvillimi i metodave që synojnë përmirësimin e cilësisë së propozimeve dhe arritjen e pikës së kthimit.

Ndërtimi i marrëdhënieve me klientët

Rregullat bazë për një program efektiv të shërbimit ndaj klientit përfshijnë:

1. Identifikimi i klientëve më fitimprurës me shpërndarjen e tyre të mëtejshme në grupe. Qëllimi kryesor:

• prioritizimi gjatë mirëmbajtjes;
• analiza e karakteristikave të grupeve kryesore të blerësve.

2. Hartimi i regjistrit të klientëve të brendshëm dhe të jashtëm.

3. Përcaktimi i nivelit të kërkuar të shërbimit ndaj klientit për çdo grup. Qëllimi kryesor:

• përkufizim kërkesat bazë në lidhje me cilësinë e shërbimit;
• identifikimin e kërkesave në lidhje me saktësinë e përmbushjes së porosisë;
• vendosja e nivelit të reagimit ndaj kërkesës së blerësit;
• përcaktimi i shkallës së kënaqësisë së klientit me kushtet e shërbimit;
• identifikimi i nevojës për trajnimin e stafit dhe përmirësimi i modelit të sjelljes së tyre me klientët;
• formimi i pajtueshmërisë gjatë zgjidhjes së konflikteve.

4. Përcaktimi i shkallës së kënaqësisë në punë të punonjësve të kompanisë.

Për të rritur shitjet e produkteve, duhet të fokusoheni në shërbimin cilësor ndaj klientit. Duhet të zhvillohen standardet e shërbimit. Ju mund të filloni duke kryer një anketë të punonjësve. Standardet e zhvilluara duhet të jenë koncize, të artikuluara qartë dhe të zbatueshme.

Rregullat bazë për shërbimin ndaj klientit gjithashtu duhet të përmbajnë kërkesat individuale ndaj punonjësve. Kushti kryesor është ofrimi i shërbimeve të personalizuara dhe adresimi i klientit ekskluzivisht me emër, patronim. Stafi duhet të trajnohet për teknikat e komunikimit miqësor, si dhe aftësinë për të zgjidhur çdo ankesë nga klientët.

Ankesat duhet të trajtohen me kujdesin maksimal për të ruajtur vullnetin e mirë të klientëve dhe për të futur ndryshimet e nevojshme që do të ndikojnë në përmirësimin e shërbimit ndaj klientit. Lista e ngjarjeve të dobishme:

• tërheqin punonjës dhe klientë për të krijuar në bashkëpunim standardet e shërbimit nëpërmjet anketave;
• dokumentimi i standardeve shërbimi;
• punë shpjeguese mes anëtarëve të stafit;
• duke marrë mbështetjen e stafit lidhur me fizibilitetin e përdorimit të modelit të shërbimit të zhvilluar;
• ndërtimi Kulturë korporative marrëdhëniet me blerësit, duke përjashtuar çdo devijim nga standardet e miratuara;
• duke bërë rregullime të rregullta standardet për shkak të ndryshimit të kushteve;
• Prezantimi sistemi i vlerësimit sjellje personeli për të monitoruar përputhjen me modelin e zhvilluar të shërbimit ndaj klientit;
• stimujt e punonjësve për përmirësim pas sherbimit te shitjes klientët.

Për të monitoruar cilësinë e punës së stafit, mund të përdorni teknikën " Blerës misterioz". Qëllimi kryesor i përdorimit të një teknike të tillë është dokumentimi i të gjitha fazave të shitjeve. Duke përdorur një regjistrues zëri, mund të shihni se si janë gjërat në të vërtetë në kompani. Kamerat e vëzhgimit mund të përdoren për të kontrolluar më tej cilësinë e punës. Të gjitha këto metoda do t'ju lejojnë të gjurmoni paaftësinë e stafit dhe të eliminoni çdo shkak që pengon rritjen e shitjeve. Problemet kryesore në fushën e shitjeve:

• mungesa e personelit të kualifikuar;
• mungesa Planifikim strategjik puna e menaxherëve të shitjeve;
• mungesa e një sistemi vlerësimi që lejon gjurmimin e kontributit personal të shitësve;
• mungesa e menaxherëve me përvojë në departamentet e shitjeve;
• mungesa e motivimit midis menaxherëve të shitjeve;
• mungesa e orientimit ndaj klientit;
• mungesa e metodave efektive të trajnimit për trajnimin e menaxherëve të shitjeve;
• mungesa e një sistemi kërkimi rezervë.

Kompanitë duhet ta kuptojnë këtë edhe kur punojnë me organizatat tregtare ata ndërveprojnë me njerëzit. Shitjet e mallrave nuk i bëhen një organizate pa shpirt, por person i zakonshëm, e cila mund t'i nënshtrohet emocioneve dhe udhëhiqet nga veçoritë e karakterit të saj. Preferencat e një personi të gjallë nuk i nënshtrohen gjithmonë logjikës së rreptë, por në çdo rast, kompania duhet të bëjë gjithçka që është e mundur për hir të klientit.

Sigurisht që koha e shpenzuar, kompetenca e stafit dhe besnikëria ndaj klientëve vlejnë shumë. Nëse kompania arrin të bindë blerësin se i kupton në mënyrë të përsosur interesat e saj dhe është e gatshme t'u shërbejë atyre, atëherë problemi i pagesës së porosive do të zhduket vetvetiu. Klientët e kënaqur do të mbrojnë me zell interesat e kompanisë në firmën e tyre dhe nuk do ta lejojnë veten të humbasë një partner të tillë. Por si të fitoni besnikërinë e klientit? Blerjet bëhen aty ku:

• blerësi gjen gjithçka që i nevojitet;
• vlerësojnë klientët dhe janë gjithmonë të lumtur t'i shohin ata;
• mund të dëgjojë dhe të arrijë në fund të problemit;
• përgjigjuni dëshirave.

Çdo produkt i shitur ka tre komponentë: një komponent material, një metodë shërbimi dhe shërbim shtesë. Pas sherbimit te shitjes po aq i rëndësishëm sa produkti. Kur blerësi merr rregullisht të tre komponentët, atëherë ai bëhet besnik. Kështu, besnikëria mund të klasifikohet si kënaqësi e lartë e klientit, e cila çon në një qëndrim të përkushtuar ndaj kompanisë. Çfarë i jep klientit besnikëri:

• shitjet sistemike dhe të parashikuara;
• rritja e vlerës së kompanisë;
• një kriter që përcakton se niveli i shërbimit korrespondon me çmimin;
• kursime të konsiderueshme në gjetjen e klientëve të tjerë.

Karakteristikat e blerësit besnik:

• përkushtimi dhe mbrojtja e politikës së kompanisë;
• pjesëmarrja në blerjen e produkteve të reja;
• tërheqja e klientëve të rinj;
• zbatimi i një fushate reklamuese;
• injorimi i organizatave konkurruese;
• ndjeshmëri minimale ndaj çmimeve;
• toleranca për episode të vetme të degradimit të cilësisë;
• prirjen për të marrë pjesë në anketa;
• gatishmëria për të bërë propozime për modernizimin e produkteve;
• kërkesa të moderuara për mirëmbajtje shtesë.

Instituti Evropian i Tregtisë kreu studime që treguan se kompanitë gjermane shpenzojnë 8 herë për të tërhequr klientë të rinj me shume para se sa për të motivuar blerjet e përsëritura.

Një rritje prej 5% e numrit të klientëve besnikë mund të çojë në një rritje të shitjeve deri në 100%. Një klient i kënaqur informon të paktën 5 miq për një pazar, dhe një klient i pakënaqur do të njoftojë 10 persona.

Arsyet kryesore të besnikërisë:

• periudha e bashkëpunimit;
• niveli i kënaqësisë;
• përvoja e produktit;
• duke bërë blerje të përsëritura pa u stimuluar nga rënia e çmimeve;
• kontakte personale;
• përvoja pozitive e zgjidhjes së konflikteve.

Klasifikimi i blerësit:

1. aderues- një klient që bën rregullisht blerje dhe reklamon në mënyrë aktive kompaninë.
2. subjekt besnik- një konsumator që bën blerje sistematike, pa reklama të mëtejshme të produkteve.
3. Dezertor- një klient që bën rregullisht blerje, si nga kompania ashtu edhe nga konkurrentët
4. Terrorist- Një blerës që është i gatshëm të mbetet i përkushtuar në këmbim të dividentëve të caktuar.
5. Mercenar- një klient që e lejon veten të blihet.
6. Peng- një blerës që nuk ka zgjidhje.

Programet e mbajtjes së klientit (besnikëri)

Për të kuptuar se si të mbani një klient, duhet të dini arsyet kryesore pse ai mund të largohet. Arsyet e braktisjes së klientit:

• 68% - qëndrim joadekuat ndaj klientëve;
• 14% - pakënaqësi me cilësinë e produktit;
• 9% - ofertat e konkurrentëve janë më interesante;
• 5% - ndryshim në llojin e aktivitetit;
• 3% - zhvendosja gjeografike e biznesit;
• 1% - .

Një bisedë e keqe me një punonjës të kompanisë mund të kalojë vitet e bashkëpunimit dhe të parandalojë një rritje të shitjeve. Faktorët emocionalë shpesh peshojnë më shumë se ata racionalë. Si rezultat, pothuajse 70% e humbjeve të kompanisë janë për shkak të problemeve të komunikimit.

Të përshpejtosh nevoja për kënaqësinë e klientit:

• të trajnojë stafin për t'u marrë me klientët me probleme;
• ta bëjë më të lehtë për blerësit hyrjen në kompani;
• monitoron pajtueshmërinë me standardet e cilësisë së shërbimit;
• studimi i nevojave të klientëve;
• përdorin potencialin e historive të suksesit;
• hulumtoni kënaqësinë e klientit.

Vetëm 10-20 vjet më parë, theksi ishte në përmirësimin e cilësisë së produktit, por sot shumë kompani kanë arritur një nivel të tillë të cilësisë së produktit që konkurrenca të shfaqet në nivelin e shërbimit. Nëse keni nevojë për të rritur shitjet, bëhet e nevojshme të përdorni teknologji krejtësisht të ndryshme. Për të mbajtur klientët:

• janë zhvilluar modele preferenciale;
• po qartësohen kanalet e ndërveprimit me kompaninë;
• sigurohet komunikimi midis punonjësve të departamenteve të ndryshme dhe blerësit;
• gjurmohen ndryshimet në sjelljen blerëse të klientit;
• studiohen vlerat e jetës së blerësve;
• ofertat speciale zhvillohen për të rritur shitjet.

Automatizimi i shërbimit do të thotë:

• përdorimi i të dhënave që zbulojnë maksimalisht informacionin për klientin, problemin që ka lindur dhe preferencat e blerësit;
• kontroll automatik i të gjitha kërkesave për kushtet dhe cilësinë e shërbimit;
• Disponueshmëria bazë informacioni mbi problemet dhe zgjidhjet aktuale;
• kontroll automatik i marrëveshjeve të shërbimit;
• mënyra për të menaxhuar kërkesat e klientëve.

American Express kreu studime që treguan se një nivel i lartë shërbimi është vendimtar për 60% të konsumatorëve kur zgjedhin një vend për të blerë. Si rezultat, ata do të jenë gati të paguajnë deri në 7%. Megjithatë, vetëm 40% e kompanive janë duke punuar për të marrë reagime nga klientët. Programet e zakonshme të besnikërisë që provokojnë një rritje të shitjeve:

1. Karta e besnikërisë.
2. Zbritje kumulative, bonuse.
3. Kushtet e veçanta të shërbimit.
4. Çmime, lotari, konkurse.
5. Marrja e një eksperience unike.
6. Bamirësi.
7. Formacionet e klubeve.
8. Qasja në burime të kufizuara.
9. Pas sherbimit te shitjes.
10. Krijimi i programeve të besnikërisë së koalicionit.
11. Shkëmbimi i një artikulli të vjetër me një të ri.
12. Trajnimi i klientit.
13. Mbështetje teknike 24/7.

Rritja e vëllimit të shitjeve është, natyrisht, një temë djegëse. Vërtetë, nuk jam i sigurt se të gjitha 22 metodat e propozuara në këtë artikull funksionojnë vërtet. Por ia vlen të provohet.

Vëllimi i shitjeve është treguesi kryesor i suksesit të çdo kompanie. Dhe detyra e departamentit tregtar është ta bëjë këtë tregues sa më të lartë që të jetë e mundur.

Në këtë artikull, ne kemi mbledhur 22 mënyra efektive për të rritur shitjet për industritë më të zakonshme. Le t'i hedhim një sy atyre.

Vëllimi i shitjeve, ose më mirë rritja e saj, herët a vonë fillon të shqetësojë çdo lider. Është e rëndësishme të kuptohet se rritja e shitjeve është një detyrë komplekse dhe e shumëanshme që kërkon një qasje të integruar për ta zgjidhur.

Për më tepër, nuk ka zgjidhje universale në botën e tregtisë; për secilin rast, duhet të provoni qasje të ndryshme. Siç tregon praktika, disa zgjidhje do të jenë efektive, ndërsa të tjerat nuk do të sjellin rezultatin e dëshiruar. Kjo është mirë.

Por ju duhet të punoni shumë për të rritur volumin e shitjeve. Le të përqendrohemi në mënyrat e provuara për të rritur shitjet.

Metoda numër 1. Ofroni klientëve tuaj të paktën tre oferta të ndryshme

Shpesh, kur klientët e rinj kontaktojnë një kompani, është mjaft e vështirë të parashikohet diapazoni i tyre i çmimeve. Prandaj, duke ofruar produkte nga vetëm një gamë çmimesh, është e mundur të mos merren me mend preferencat dhe pritjet e blerësit. Do të ishte më racionale të ofroni disa opsione - në veçanti, komplete standarde, biznesi dhe premium.

Këtu do të funksionojë e ashtuquajtura psikologji e shitjeve - blerësi e kupton që atij i ofrohen mallra për çdo gamë çmimesh. Prandaj, probabiliteti i porositjes rritet ndjeshëm. Por është e rëndësishme të merren parasysh me kujdes komplet e propozuara nga kamare të ndryshme çmimesh, duke i shpjeguar klientit ndryshimet midis tyre.

Metoda numër 2. USP ose diferencimi nga konkurrentët

Ju duhet të analizoni dallimet tuaja të mundshme në krahasim me pjesëmarrësit e tjerë të tregut. Nëse ndryshoni nga kompanitë e tjera vetëm në çmimin e ofruar, kërkohen ndryshime thelbësore.

Përparësitë e mundshme konkurruese përfshijnë: falas dhe/ose dorëzim i shpejtë, shërbimi, ofrimi i shërbimeve përkatëse, shpërblimet dhe dhuratat për klientët, disponueshmëria e vazhdueshme e produkteve në magazinë, etj.

Metoda numër 2. Oferta komerciale vizuale

Oferta komerciale duhet të bëhet në atë mënyrë që të interesojë realisht klientin. Gjegjësisht, me një përshkrim të detajuar të avantazheve karakteristike të shërbimit të ofruar. Për promocione afatshkurtra, kjo ofertë komerciale duhet të plotësohet me informacione rreth promocioneve dhe zbritjeve të kompanisë.

Metoda numër 3. Raporti i progresit çdo tremujor

Klientët shpesh nuk e kuptojnë se çfarë saktësisht dhe në çfarë sasie marrin kur lidhin një marrëveshje shërbimi abonimi. Prandaj, vendosëm të dërgojmë rregullisht raporte të detajuara, duke treguar informacione për punën e kryer - në mënyrë që të përmirësojmë besnikërinë nga audienca jonë e synuar.

Metoda numër 4. Promovimi i shërbimeve duke përdorur internetin

Falë faqes, ne arritëm të përmirësojmë ndjeshëm rezultatet tona - treguam të gjitha të dhënat për ofertat speciale atje, postuam video me informacione rreth veçorive të shërbimeve të abonimit dhe shpjeguam përfitimet e punës me ne.

Për më tepër, ne i kemi trajtuar tërësisht çështjet e promovimit të motorit të kërkimit, duke përditësuar strukturën, dizajnin dhe navigimin e faqes për të rritur trafikun e burimeve.

Metoda numër 5. Përmirësimi i përpunimit të aplikacioneve

Përmirësimi Sistemet CRM përfshin funksionin e ushqimit aplikim elektronik klient, me ndihmën e të cilit klienti mund të mësojë lehtësisht për statusin aktual të aplikacionit. Aplikacionet e shënuara “urgjente” trajtohen fillimisht, pa pritur radhën e përgjithshme.

Automatizimi i përpunimit të aplikacioneve hyrëse na ka lejuar të rrisim ndjeshëm besnikërinë e përgjithshme të audiencës së përdoruesit, duke thjeshtuar detyrat e inxhinierëve të kompanisë.

Metoda numër 6. Rritja e shitjeve duke dërguar në bazat e të dhënave të klientëve të mundshëm

Formimi i bazave të njerëzve që shprehën interes për projektin tonë, edhe nëse kontrata nuk ishte lidhur kurrë. Ne gjithmonë sigurohemi që të mbajmë të përditësuar versionin e bazës së të dhënave tona të klientëve të mundshëm duke shtuar dhe përditësuar rregullisht të dhëna.

Metoda numër 7. Shitja e zhvillimit të faqes

Për biznes modern rëndësia e faqes është e vështirë të mbivlerësohet, ajo bëhet mjeti dhe kanali kryesor për tërheqjen e klientëve, duke rritur shitjet e konsiderueshme. Për të rritur kthimin në faqe, tre elementë kryesorë janë të rëndësishëm - faqja kryesore me tekst shitës me cilësi të lartë, formulari i aplikimit dhe formulari për mbledhjen e kontakteve të klientëve të mundshëm.

Këshilla për ta bërë faqen tuaj më efikase

1. Thjeshtoni strukturën: refuzoni të grumbulloni lloje të ndryshme informacioni në një faqe. Është shumë e rëndësishme që klientët të kuptojnë se ku dhe çfarë të kërkojnë.
2. Ne po përgatisim 2 meny të veçanta - një meny të përgjithshme (për navigimin e faqes) dhe një katalog të zgjidhjeve të disponueshme, të cilat ndahen sipas segmenteve të biznesit (në veçanti, "Expert. Zinxhiri i restoranteve", "Expert. Club", etj.).
3. Ju duhet të publikoni në një vend të dukshëm në faqen kryesore informacione (infografikë më të mirë) për përfitimet e ofertave tuaja. Në veçanti, është e mundur të pasqyrohet një krahasim vizual i humbjeve në mungesë të automatizimit të duhur dhe një përmirësim të mundshëm të performancës, në të cilën do të kontribuojë prania e tij.
4. Ju mund të vendosni një lidhje me komentet e klientëve në faqen kryesore. Vizitori që ka klikuar mbi to shkon në seksionin e komenteve.
5. Gjithashtu është e nevojshme të sigurohet në faqen kryesore një vend për një baner që reklamon ofertat speciale aktuale të kompanisë, etj.
6. Një buton kthimi i thirrjes duhet të vendoset në secilën faqe në këndin e sipërm të majtë.

Metoda numër 8. Rritja e shitjeve përmes zgjedhjes së duhur të kanaleve të promovimit

Ne gjithmonë rekomandojmë përdorimin e fushatave reklamuese në Yandex.Direct, baner reklamues, artikuj rreth parcelave për shitje në portalet kryesore të rajonit tuaj. Kështu, për shembull, një kompani që shet parcelat e tokës fillimisht njoftoi shkurtimisht një ofertë speciale, pas së cilës u shitën tetë parcela.

Për më tepër, deri më sot, reklamimi televiziv është mjaft efektiv. Në veçanti, falë nisjes së reality show Construction. Shtëpia juaj në 3 muaj” kompania arriti të arrijë njohjen e markës së saj në një kohë të shkurtër.

Metoda numër 9. Organizimi i punës së menaxherëve të shitjeve

Për të rritur shitjet, vendosëm të ndryshojmë skemën e përgjithshme të shitjeve. Tani menaxheri duhej t'i tregonte komplotin një blerësi të mundshëm përpara se ta sillte në zyrë. Dhe shefi i departamentit të shitjeve duhej të përfundonte me sukses transaksionin.

Ky parim është i dobishëm për secilën palë - menaxheri ka Kohe shtese për të tërhequr klientët, ndërsa shefi arriti një vëllim më të madh të marrëveshjeve të përfunduara, pasi nuk ishte i detyruar të kalonte kohë duke inspektuar vendet.

Ne gjithashtu miratuam një skemë standarde të shitjeve:

• Thirrni ose kërkoni për të inspektuar objektin;
• Menaxheri thërret për të sqaruar planet e inspektimit të vendit;
• Blerësi viziton faqen për shitje;
• Takimi i blerësit dhe shefit të departamentit të shitjeve në zyrën tonë;
• Regjistrimi i kontratës.

Në periudhën mars-dhjetor arritëm të shesim në total mbi 100 parcela të fazës së parë. Arriti të rrisë shitjet pesë herë në krahasim me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar. Kompania ishte në gjendje të përmirësonte reputacionin e saj, me promovimin më të mirë të projekteve të mëposhtme, në fushat përkatëse.

Metoda numër 10. Përmirësimi i cilësisë së shërbimeve tuaja

Kompania fillimisht kreu një anketë me klientët e saj. Ky parim na lejoi të përcaktojmë kursin e preferuar të veprimit. Fillimisht, filluam përmirësimin e cilësisë së shërbimeve, trajnimin e punonjësve dhe blerjen e pajisjeve të reja. Klientëve u sigurohet një sërë shërbime bonus dhe dhurata shtesë për festat e fundvitit.

Metoda numër 11. Kuponë falas për mësimin e parë

Përveç shërbimeve të fitnesit, ne lançuam dy fusha të reja biznesi - turizmin shëndetësor dhe programet SPA.

Rezultatet: Kemi arritur një rritje prej 30% të të ardhurave, me çmime në gara prestigjioze, duke tërhequr shumë klientë të korporatave, ekipe sportive. Mediat publikuan lajmet e garave tona - për reklama shtesë qendra e saj.

Në kontakt me

shokët e klasës

Nga ky artikull do të mësoni:

• Si të rritet vëllimi i shitjeve të kompanisë duke ndërvepruar me klientët
• Si të rrisni shitjet e produkteve me çmime dhe promovime
• Si të rritni shitjet në tregtia me shumicë
• Si të rritni shitjet në një dyqan online

Përgjigja e saktë në pyetjen: "Si të rritni shitjet?" – mund të çojë në sukses për çdo kompani. objektivi kryesor menaxhim komercial ndërmarrjet për të maksimizuar këtë kriter. Ne do të shqyrtojmë më së shumti metoda efektive rritje në shitje.

Çfarë duhet bërë për të rritur fitimet: 19 mënyra universale

1. Hulumtim i plotë i tregut.

Tregtia nuk pranon veprime të konceptuara keq.

Ju duhet të dini për të gjitha lëvizjet treg modern, sukseset ose dështimet e kompanive konkurruese, dhe më pas përdorni informacionin e mbledhur për të zhvilluar ndërmarrjen tuaj.

Përshkruani strategjinë tuaj në të shkruarit.

1. Identifikimi i drejtimeve premtuese.

Për të rritur shitjet, duhet të zbuloni se cilat fusha ekonomike janë më premtueset. Për këtë mund të ndihmojnë të dhënat nga analiza e indeksit të konsumatorit dhe ngjarje të ndryshme në një zonë të caktuar.

1. Rritja e numrit të klientëve.

Një numër i vogël blerësish prek njësoj firmat e reja që sapo kanë hyrë në strukturën e tregut dhe nuk kanë fituar ende popullaritet, dhe ato tashmë të promovuara, klientët e të cilëve mund të shkojnë te konkurrentët për shkak të problemeve të brendshme në vetë organizatën.

Në kërkim të klientëve të rinj, është shumë e rëndësishme të mos humbni të vjetrit.

Shpesh, drejtorët dhe menaxherët e lartë vendosin të ndryshojnë rrënjësisht funksionimin e ndërmarrjes, të përditësojnë plotësisht gamën e produkteve - kjo mund t'i detyrojë blerësit e mëparshëm të largohen.

Ju mund të veproni në këtë mënyrë vetëm nëse nuk keni asgjë për të humbur - për shembull, keni shumë pak klientë të vjetër.

Përndryshe, inovacioni duhet të futet gradualisht.

1. Reklamimi i shërbimeve dhe mallrave.

Nëse nuk keni mundësi të prodhoni dhe shfaqni reklama në shkallë të plotë, teknologjitë e reja do t'ju vijnë në ndihmë: promovimi i korporatave në rrjetet sociale, e-mailet, telefonatat me klientët, reklamat virale. Mos harroni reklamat dhe fletushkat e vjetra të mira të gazetave të shpërndara nga promovuesit.

1. Rritja e të ardhurave me ndihmën e telefonit.

Një telefon i rregullt mund të ndihmojë në rritjen e vëllimit të shitjes me pakicë. Metoda e thirrjeve nga disa numra, e cila përdoret shpesh nga firmat e paskrupullta, është më mirë të harrohet: ndërhyrja e tepruar mund t'i bëjë dëm organizatës suaj.

Mundohuni t'i ofroni produktet dhe shërbimet tuaja atyre që janë të interesuar për to. Ju duhet të keni jo vetëm një grup të plotë informacioni në lidhje me produktin tuaj, por edhe informacione për blerësin tuaj të mundshëm: me kë punon, cilat janë hobet e tij, cilat probleme u interesojnë - dhe si produkti juaj mund të ndihmojë në zgjidhjen e tyre.

1. Bërja e ndryshimeve në kompani.

Zbuloni se cilat metoda specifike të biznesit tuaj nuk funksionojnë.

Ndoshta e gjitha ka të bëjë me shitës injorantë. Ose gama juaj e produkteve është e vjetëruar prej kohësh, ndërsa kostoja mbetet mbi treg. Ose ndoshta ju duhet thjesht të rinovoni ambientet tuaja ose të ribrendoni, dhe pyetja se si të rritni shitjet do të zhduket vetvetiu.

1. Krijimi i zgjidhjeve shumë të specializuara.

Gjatë vitit, ndërmarrjet që operojnë në tregun e veshjeve të modës përditësojnë disa herë katalogun e produkteve të tyre. Ata duan të kontrollojnë mbledhjen e porosive për çdo rajon dhe të jenë në gjendje ta ndryshojnë atë në çdo fazë të zinxhirit tregtar. Klientëve të tillë mund t'u ofrohen speciale software për menaxhimin e magazinës dhe mesazhet e automatizuara me klientët. Ata gjithashtu u ofrojnë partnerëve të tyre mundësinë e kthimit të produktit nga pika e shitjes në qendrën e shpërndarjes. Prandaj, ata duhet të ofrojnë shpërndarje ajrore ose multimodale, dhe në rastin e transportit të produkteve të leshit, siguria duhet të shoqërojë transportin.

1. USP ose shkëputje nga konkurrentët.

Për të rritur qarkullimin, është e nevojshme të gjenden të gjitha dallimet e favorshme midis ndërmarrjes dhe konkurrentëve të saj. Nëse avantazhi juaj kryesor është kostoja, ju duhet të bëni reforma rrënjësore. Përfitimet e rëndësishme mund të jenë:

• dorëzimi i menjëhershëm falas;
• shërbim me cilësi të lartë;
• ofrimi i shërbimeve përkatëse;
• zbritje, bonuse dhe dhurata për klientët;
• një gamë e gjerë mallrash në magazinë, etj.

1. Raporti tremujor i progresit.

Shpesh, klientët nuk e kuptojnë se çfarë saktësisht marrin duke lidhur një marrëveshje shërbimi abonimi me një organizatë të caktuar. Kjo është arsyeja pse ia vlen të dërgoni rregullisht raporte të hollësishme për partnerët, duke përfshirë një listë të të gjithë punës së kryer. Kjo ndihmon në rritjen e nivelit të besnikërisë midis konsumatorëve të mundshëm dhe, në përputhje me rrethanat, rritjen e madhësisë së shitjeve në prodhim.

1. dëshmi sociale.

Hulumtimet tregojnë se klientët kanë më shumë gjasa të blejnë mallra dhe shërbime nga kompani që janë të besueshme dhe kanë një reputacion të mirë.

Konfirmimi i këtyre karakteristikave mund të jetë, për shembull, certifikata e konformitetit ose të tjera dokumentet zyrtare, llogaritjet kërkime sociologjike, të cilat janë mënyra më e mirë për të bindur konsumatorët (prova sociale): "2500 klientë nuk mund të gabojnë!".

1. Përmirësimi i cilësisë së shërbimeve.

Kjo metodë ju lejon t'i përgjigjeni pyetjes se si të rritni shitjet gjatë një krize. Pasi të keni intervistuar klientët tuaj paraprakisht, mund të vazhdoni në zbatimin e planit tuaj strategjik të preferuar. Është e nevojshme përmirësimi i cilësisë së shërbimeve, trajnimi i stafit, blerja e pajisjeve të reja. Blerësve mund t'u ofrohen zbritje, bonuse dhe dhurata për festat e fundvitit.

1. "Blerësi misterioz".

Ky është një person i trajnuar posaçërisht të cilin ju e punësoni në fshehtësi nga punonjësit tuaj. Ai luan rolin e një klienti të zakonshëm dhe duhet të rregullojë të gjitha fazat e zinxhirit tregtar duke përdorur Kamera e Fshehur ose regjistrues zëri. Kjo i lejon biznesmenit të kuptojë se si janë gjërat në të vërtetë. Ajo që dinte pronari i ndërmarrjes dhe situata reale mund të rezultojë diametralisht e kundërta.

Për kontroll shtesë mbi punonjësit, mund të instaloni softuer special në kompjuterët e punës që monitorojnë imazhin në monitor. Dhoma duhet të jetë e pajisur me një kamerë video survejimi. Kjo do të ndihmojë në identifikimin e punonjësve të padisiplinuar dhe të paaftë dhe në fund të eliminojë faktorët që pengojnë rritjen e të ardhurave të kompanisë.

1. Ndryshimi i sistemit të motivimit.

Duke lançuar një linjë produktesh të përditësuara, një nga korporatat që operon në tregun e shitjes me shumicë dhe shpërndarjes së pajisjeve kompjuterike, u fut në mjaft Situate e veshtire. Vëllimi i shitjeve në krahasim me konkurrentët ishte shumë i vogël. Menaxherët thanë se blerësit nuk ishin të interesuar dhe rrallë i drejtoheshin firmës. Gjithashtu nuk ishte e mundur të ofrohej një produkt si një alternativë për diçka, pasi nuk ishte e mundur të përcilleshin te konsumatori informacion në lidhje me të. avantazhet konkurruese. Në përgjithësi, produktet ishin praktikisht të panjohura në tregun vendas dhe nuk kishin mbështetje të besueshme të marketingut. Vetë ndërmarrja kishte shpresa të mëdha për këtë linjë, por ishte e pamundur të ndryshonte parimet e listës së pagave për punonjësit. Menaxhmenti vendosi të paguajë shpërblime të rregullta për të motivuar specialistët. Ata paguheshin jo vetëm me një pagë standarde, por edhe 0,5 dollarë për çdo artikull të shitur. Në fillim, shuma dukej thjesht simbolike, por me kalimin e kohës, një lëvizje e papritur solli një rezultat shumë të mirë - niveli i të ardhurave u rrit me 60%. Çdo menaxher ka zgjeruar ndjeshëm bazën e klientëve të tij personal, duke rritur të ardhurat dhe organizatat e tyre.

1. Shitja e zhvillimit të faqes.

Biznesi modern ka nevojë për një faqe interneti me cilësi të lartë - kjo është një aksiomë. Portali i Internetit është një nga mënyrat kryesore për të tërhequr klientët dhe një mjet për të ndihmuar në rritjen e nivelit të blerjeve në dyqane. Për të rritur efektivitetin e tij, duhet t'i kushtoni vëmendje të veçantë tre elementeve kryesore: faqen kryesore me tekst të mirë SEO, formularët e aplikimit dhe reagimet. Këtu janë disa këshilla për të ndihmuar në përmirësimin e performancës së faqes suaj:

• thjeshtoni strukturën: mos ngarkoni faqet me informacion heterogjen. Vizitorët duhet të kuptojnë në mënyrë intuitive se çfarë dhe ku të kërkojnë;
• përgatit dy meny të veçanta: një të përgjithshme për navigimin në faqe dhe një katalog produktesh të ndarë sipas segmenteve të biznesit (për shembull, Expert. Zinxhiri i restoranteve, Expert.Club, etj.);
• Postoni një infografik në faqen kryesore që ilustron përfitimet e shërbimeve tuaja. Për shembull, mund të shkruani se sa do të humbasë kompania nëse nuk ka automatizim proceset e prodhimit dhe sa do të marrin nëse korrigjohen përfundimisht në modalitetin automatik;
• vendosni në faqen kryesore një lidhje me një seksion me komente të klientëve të mëparshëm (pozitive, natyrisht). Ata mund të shtyjnë një konsumator potencial të bashkëpunojë me ju;
• lini hapësirë ​​në faqen kryesore për një baner që reklamon oferta speciale, promovime dhe bonuse;
• në çdo kënd të sipërm majtas është e nevojshme të vendosni një buton për të porositur thirrjen e një menaxheri.

1. Përmirësimi dhe automatizimi i përpunimit të aplikacioneve.

Një mënyrë tjetër për të ndihmuar në rritjen e madhësisë së shitjes me pakicë është funksioni i dërgimit të një aplikacioni elektronik. Me të, blerësi mund të gjurmojë në cilën fazë është aplikimi i tij. Përpunimi automatik i kërkesave hyrëse shërben për dy qëllime njëherësh: rritjen e nivelit të besnikërisë së klientit dhe lehtësimin e punës së punonjësve.

1. Rritja e shitjeve përmes zgjedhja e duhur kanalet e promovimit.

Mundohuni të lidheni me fushatat reklamuese në Yandex. Direkt, vendosni banderolat dhe artikujt tuaj në faqet kryesore në rajonin tuaj. Për shembull, një organizatë që shet tokë, shiti tetë objekte, sapo shpalli ofertën speciale. Ende mënyrë efektive promovimi është reklama televizive. Në veçanti, një nga kompanitë e ndërtimit arriti të arrijë shpejt njohjen e markës së saj falë lançimit të reality show “Ndërtim. Shtëpia juaj në tre muaj.

1. Strategjia e oqeanit blu.

Kjo metodë bazohet në kërkimin dhe formimin e tregjeve të reja që ende nuk janë zotëruar nga konkurrentët. Hidhini një sy shembullit praktik të mëposhtëm. Rrjeti i salloneve të ndriçimit u ofroi klientëve të tij ndihmë të kualifikuar të projektimit. Për ta bërë këtë, secili klient duhej të bënte një fotografi të banesës së tij dhe t'i dërgonte fotografitë në sallon. Pasi studioi foton, stilisti ofroi llambat më të përshtatshme nga gama e sallonit. Si rezultat i veprimit, u bë e mundur rritja e vëllimeve të shitjeve me 37%. Fjala e gojës ka treguar efektivitet të veçantë.

1. Kërkoni për një konkurrent.

Krijoni një rival virtual për veten tuaj - dhe avantazhet unike të produkteve dhe shërbimeve tuaja do të bëhen më të theksuara në sfondin e tij. Konsumatorët do t'ju trajtojnë shumë më besnikërisht nëse konkurroni në një mënyrë loje interesante.

Kujtoni, për shembull, një video qesharake në lidhje me konfrontimin midis sistemeve kompjuterike MAC OS dhe PC, e cila ndihmoi për të rritur disa herë numrin e fansave të Apple. Ose një shembull klasik i betejave PR midis Coca-Cola dhe Pepsi-Co. Avantazhi i padiskutueshëm i kësaj të fundit është përbërja publike e pijes - kjo frymëzon besimin e klientëve (ndryshe nga Coca-Cola, e cila e mban të fshehtë recetën).

1. Analiza e shkaqeve të kërkesës së ulët.

Shpesh nuk është as e nevojshme të rritet vëllimi i shitjeve të një ndërmarrjeje, por vetëm të hiqen barrierat që e pengojnë atë të arrijë lartësitë maksimale. Për shembull, konsumatorët mund të pengohen nga shitës injorantë ose tepër ndërhyrës, një objekt i vjetër pa rinovim, madje edhe një vitrinë e projektuar keq. Duke eliminuar këto shkaqe, ju mund të rrisni ndjeshëm nivelin e shitjes me pakicë.

Teknikat për të rritur raportin e shitjeve të firmës nëpërmjet ndërveprimit me klientët

1. Orientimi ndaj blerësve ekonomikë.

Ka disa teknika njëherësh për të inkurajuar konsumatorët e llojit të parë (ata janë 24% e totalit) për të bërë një blerje.

Këtu janë disa shembuj se si funksionojnë këto metoda.

Kostoja e propozimit mund të ndryshohet pa ndryshuar asgjë në thelb, por vetëm duke e ndarë atë në shuma që perceptohen më lehtë psikologjikisht (për shembull, 100 dollarë në muaj në vend të 1200 dollarëve në vit).

Kompania e internetit AOL është zëvendësuar pagesë për orë të shërbimeve të tyre në baza mujore. Kjo strategji është e kundërta e asaj të përshkruar më parë dhe synon të detyrojë përdoruesit të mos mbajnë shënim shpenzimet e tyre çdo ditë.

Resortet all inclusive ofrojnë një ndjenjë sigurie dhe rehatie, pasi turistët mendojnë se të gjitha shpenzimet tashmë janë mbuluar dhe nuk kërkohen shpenzime shtesë.

Netflix ka zëvendësuar sistemin pay-per-view për një film të vetëm me një tarifë mujore të sheshtë për akses të pakufizuar në të gjithë përmbajtjen.

1. Zgjidhje të plota për konsumatorët.

Bëni oferta kumulative logjistike për klientët që marrin parasysh pikat e forta të ndërmarrjes suaj. Test shërbim i ri në një nga partnerët, dhe nëse është i suksesshëm, shtrijeni atë tek klientët e tjerë.

1. "Avokati i Djallit".

Kjo traditë e lashtë katolike u ka mësuar shumë tregtarëve modernë. Studimet tregojnë se nëse ideja e dikujt përgënjeshtrohet nga "avokati i djallit", besimi i atij personi në drejtësinë e tij vetëm rritet. Firma juaj mund të përfitojë nga kjo përvojë dhe të veprojë si "avokat i djallit" më vete. Kështu që ju mund të rrisni besimin e klientëve (ata janë konsumatorët kryesorë të produkteve tuaja). Lëreni "avokatin e djallit" të shprehë dyshimet e tyre dhe ju do ta zhvlerësoni atë me ndihmën e përvojës shkencore dhe praktike.

1. Tërheqja e njerëzve me mendje të njëjtë.

Tregojuni blerësve tuaj të mundshëm për qëllimin e lartë që po ndiqni (kjo mund të jetë mbledhja e fondeve për bamirësi ose ndonjë tjetër projekt social). Kjo do të ofrojë një mundësi për të tërhequr njerëz me mendje të njëjtë si dërgues. 64% e qytetarëve të anketuar nga sociologët thanë se ky faktor i shtyu ata të merrnin një vendim blerjeje.

Një shembull i mirë është një ngjarje bamirësie për të rritur shitjet e TOMS Shoes. Thelbi i saj është i thjeshtë: kur blen një palë këpucë për vete, i jep një palë të dytë fëmijëve në nevojë. Aksioni ndihmoi në shitjen e miliona palë këpucëve - dhe miliona fëmijë morën këpucë të reja falas. Kështu, veprat e mira dhe të mira mund të rrisin shitjet!

1. Kapërcimi i pengesës për hyrje.

Shpesh ka situata kur konsumatori është pothuajse gati të bëjë një blerje, por ai ka nevojë për një nxitje shtesë. Ata mund të jenë në gjendje të provojnë një blerje të ardhshme absolutisht falas. Gjatë një periudhe të caktuar kohe, ndërkohë që testimi është duke u kryer, klienti do të ketë kohë të mësohet me produktin ose shërbimin. Kjo do të rrisë gjasat që pas kësaj periudhe ai të blejë produktin, thjesht duke mos dashur të heqë dorë.

Një propozim i formuluar saktë luan një rol vendimtar në këtë situatë. Shumë përdorin frazën standarde: "Provo demo 30-ditore falas". Megjithatë, do të pajtoheni që slogani “Muaji i parë është falas” tingëllon më bukur dhe më bindës. Qëllimi është një, por mjetet janë të ndryshme, prandaj, rezultati mund të jetë i ndryshëm.

1. skriptet e shitjeve.

Teknologjia përfshin intervistimin e shitësit dhe blerësit me llojet e mëposhtme të pyetjeve: situatës, problematike, nxjerrëse dhe udhëzuese. Duke iu përgjigjur atyre, një person tregon më shumë interes për produktet e ofruara. Mbani në mend se është e pamundur të krijohen shabllone universale për të gjitha llojet e blerësve. Drejtuesi i departamentit duhet të zhvillojë në mënyrë të pavarur një fletë pyetjesh me përgjigjet e pritshme për çdo artikull. Për të mos humbur aftësinë e fituar gjatë trajnimeve të shitjeve SPIN, është e nevojshme ta konsolidoni atë çdo ditë për një muaj. Punonjësit duhet të mendojnë për opsionet e pyetjeve për një intervistë të tillë dy ose tre herë në ditë. Ju lutemi vini re se klientët e rregullt që janë mësuar me një lloj të caktuar negociatash me menaxherët tuaj mund të jenë fillimisht armiqësor ndaj modelit të ri. Prandaj, për të filluar, ajo duhet të testohet në blerës të rinj, vetëm atëherë transferimi i aftësisë te klientët e rregullt.

1. Duke u shpjeguar konsumatorëve hapat e tyre të ardhshëm.

Dr. Howard Leventhal në kërkimin e tij citon tezën se një person nuk do të perceptojë informacionin përkatës nëse ai nuk përmban udhëzime të qarta. Blerësit besojnë se vështirësitë e përshkruara nuk vlejnë për ta dhe preferojnë të mos shqetësohen. Por kur përshkrimi i problemeve ndiqet nga udhëzimet për eliminimin e tyre, rezultati i tejkalon të gjitha pritjet.

Kështu, numri i personave që morën një vaksinë kundër gripit u rrit me një të katërtën pasi u publikuan këshilla të qarta se si të shmangnin sëmundjen. Kjo është një nga mënyrat më të zakonshme për të tërhequr klientë të rinj Kompanitë e sigurimit.

1. metodën e shitjes së lart.

Mësoni menaxherët tuaj të punojnë me vizitorët, duke marrë parasysh gjendjen e tyre emocionale. Ata duhet të dinë se çfarë t'u tregojnë klientëve shtesë për cilësinë e produkteve, për të marrë parasysh të gjitha mundësitë dhe avantazhet e tij. Dhe bëjeni atë në një formë të arritshme në mënyrë që konsumatori të vlerësojë plotësisht përfitimin e ofertës.

1. Njohja e mangësive.

Si të rritni shitjet në një krizë me përvojën e gabimeve tuaja? Këtu mund të përshkruani shumë raste të fatkeqësive të vërteta industriale që kanë ndodhur gjatë vitet e fundit(p.sh. derdhjet e naftës). Më shpesh, arsyeja e këtyre situatave ishte mosgatishmëria e firmave për të vërejtur gabimet e tyre dhe për t'i korrigjuar ato. Kjo vazhdoi pikërisht derisa erdhi momenti i krizës, kur ishte tepër vonë për të ndryshuar diçka. Për shembull, kompania energjetike TEPCO (Japoni) vetëm një vit e gjysmë më vonë pranoi gabimin që çoi në "krizën bërthamore" në bregdetin japonez.

Kur punoni me aplikacione në internet, duhet të keni hasur në situata ku zhvilluesit dërguan email duke kërkuar falje për dështimet dhe problemet teknike. Postime të tilla bëjnë të qartë se organizata po punon për gabimet, nuk i lë pa mbikëqyrje dhe do të vazhdojë të bëjë gjithçka që është e mundur për të mos përsëritur ato.

1. Shërbimet ndaj produktit (paketimi, dërgesa, ngritja në dysheme, shërbimi i garancisë dhe pas garancisë).

Funksionaliteti dhe komoditeti në përdorim mund të jenë gjysma e kostos së mallrave. Për disa kategori klientësh, këta faktorë janë thelbësorë dhe më së shumti ndikojnë në vendimin e blerjes. Bëhet fjalë kryesisht për të moshuarit, nënat e fëmijëve të vegjël dhe personat që nuk kanë makinën e tyre. Në këtë rast, duhet të mendoni jo vetëm për rritjen e çekut mesatar, por edhe për shitjen në tërësi.

1. Mbajtja e klientëve në rrugën e duhur.

Mbani konsumatorët në këmbë. Studim klasik Norberg Schwartz tregon se për të ndryshuar pikëpamjet e një personi, mjafton vetëm të gjesh një monedhë. Përdorni reagimin pozitiv të njerëzve ndaj surprizave për qëllime marketingu, jepini dhurata të vogla. Një veprim i tillë do të ndihmojë në rritjen e konsiderueshme të vëllimit të shitjeve, ndërsa nuk duhet të jetë shumë i shtrenjtë - nuk është çmimi që ka rëndësi, por vëmendja e njeriut.

1. Buletini për blerësit e mundshëm.

Ky është formimi i bazave të njerëzve që kanë shprehur interes për projektin tuaj, edhe nëse kontrata nuk është lidhur. Më pas, në rast të ndonjë promovimi, zbritjeje ose ndryshimi në asortiment, ata mund të njoftohen menjëherë për këto ngjarje.

1. Surpriza për klientët.

Kënaqni klientët tuaj me surpriza - dhe do të jeni në gjendje të fitoni besimin dhe besnikërinë e tyre, duke marrë një sasi të madhe vlerësimesh mirënjohëse. Dyqani online i këpucëve Zappos tradicionalisht përdor pikërisht taktika të tilla ndikimi.

Duke pritur që të merrni porosinë brenda pesë ditëve, siç është premtuar në faqe, ju e merrni papritur atë brenda një dite. Ose merrni mundësinë për të kthyer këpucët gjatë gjithë vitit. Surpriza të tilla ndihmuan në grumbullimin e një numri të madh komentesh në faqe, të cilat u bënë një mjet i fuqishëm marketingu për të ndikuar tek blerësit e mundshëm.

1. Përdorimi i fuqisë së shkurtoreve.

Përdorni deklaratat e vlerësimit. Gjatë studimit të faktorëve që ndikojnë në rezultatet e votimit, u krye një test i veçantë i sjelljes. Sipas rezultateve të tij, shkencëtarët zbuluan se njerëzit që u quajtën aksidentalisht "qytetarë politikisht aktivë" votuan 15% më me dëshirë. Pavarësisht se njerëzit e morën këtë vlerësim rastësisht, kjo karakteristikë pati një ndikim serioz tek ata. Përfitoni nga kjo metodë: tregoni klientëve se mendoni se janë të avancuar, inovativë dhe aktivë. Pastaj ata do të veprojnë sipas kësaj etikete.

Si të rrisni shitjet me çmime dhe promovime

1. Rritja e kostos së mallrave, shitja e një analoge më të shtrenjtë të produktit.

Edhe nëse blerësi thotë se dëshiron të kursejë para, kjo nuk është një arsye për t'i shitur atij produktin më buxhetor. Menaxheri mund ta strukturojë bisedën si më poshtë: "Sigurisht, unë mund t'ju ofroj një makinë për treqind mijë rubla. Por ju ndoshta dëshironi që ai të ketë kontrollin e klimës, timonin me energji elektrike dhe sediljet me ngrohje.” Nëse blerësi përgjigjet pozitivisht, ia vlen të përmendet: "Pse do të shpenzonit para për një makinë që nuk ju përshtatet?".

Mund të shesësh një produkt më të shtrenjtë vetëm nëse ka përfitime shtesë. Merrni për shembull dy frigoriferë pothuajse identikë të markave të ndryshme dhe me çmime të ndryshme. Shumica e menaxherëve do të thonë se nuk ka dallim mes tyre. Por a është ajo? Sigurisht që jo! Detyra e shefit të departamentit është t'u shpjegojë punonjësve se si ndryshojnë modelet e ndryshme për sa i përket teknologjisë, standardeve të prodhimit, garancive, etj.

1. Rritja e çekut mesatar.

Kjo është metoda më e arritshme. Duket se rrjedh nga metoda e përshkruar më sipër, por me disa dallime. Çeku mund të rritet thjesht duke rritur çmimet, duke rritur numrin e funksioneve të shërbimit, duke ndryshuar kushtet e pagesës. Nga rruga, një rritje prej 1% në kosto rrit fitimin me 3-10%. Është e rëndësishme që rritja e çmimit të mos jetë shumë domethënëse dhe të sjellë me vete mundësi të reja.

1. Shtimi i aksioneve.

Shumica dërrmuese e blerësve i duan shumë.

Lideri i Ukrainës në mesin e supermarketeve për sa i përket origjinalitetit të aksioneve është "Silpo".

Edhe njerëz seriozë të arsyeshëm reagojnë ndaj promovimeve të tyre: “Çmimi i javës”, “Oferta e nxehtë”, “Ditë tematike”, “Kuponë për rritjen e pikëve”, etj.

1. Dukshmëria e ofertave komerciale.

Një nismë tregtare duhet të jetë me interes real për një konsumator të mundshëm të mallrave ose shërbimeve. Duhet të përfshijë pershkrim i detajuar karakteristikat dhe përfitimet e produktit. Kur kryeni promovime një herë ose ofroni zbritje afatshkurtra, udhëzimi i tregut duhet të plotësohet me informacione rreth tyre. Një artikull i shkëlqyer me veçori - 10 truke të ndërlikuara për përpilimin e një oferte komerciale.

1. Rekomandime të ndryshme për klientët (të paktën tre).

Kur klientët e rinj kontaktojnë firmën, mund të jetë shumë e vështirë të parashikohet se çfarë gamë çmimesh të mallrave dhe shërbimeve do t'i interesojnë ata. Kështu, nëse u ofroni atyre produkte në vetëm një gamë çmimesh, mund të humbisni shenjën dhe të mos merrni me mend preferencat e tyre. Do të ishte më mirë të sugjeronim disa alternativat- për shembull, vendos "standard", "biznes" dhe "premium".

Në këtë rast, psikologjia e shitjeve do të funksionojë mirë. Blerësi do të kuptojë se atij i janë ofruar produkte me një gamë të gjerë çmimesh dhe ai ka shumë pak arsye për të mos blerë. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të përpiloni saktë grupe produktesh me çmime të ndryshme dhe t'i shpjegoni qartë klientit ndryshimet midis tyre. Filloni me grupet më të shtrenjta - atëherë ai do t'i perceptojë pozitivisht mallrat më të lira.

1. Sigurimi i zbritjeve djegëse.

Për shembull, ofroni klientëve një kartë bonus me një kod unik. Nëse blerësi shpenzon një shumë të caktuar në dyqan gjatë muajit, atë të ardhshëm ai do të marrë një zbritje në të gjitha produktet. Madhësia e koncesionit varet nga numri i porosive në muajin e kaluar. Në të njëjtën kohë, zbritja digjet nëse një person nuk ka blerë asgjë për një muaj të tërë. Gama e përafërt e zbritjeve mund të jetë si më poshtë: nga 5% për një blerje prej 100 rubla në 30% për shpenzimin e 20 mijë rubla.

1. Diferencimi i kostos.

Prodhuesit vendosin një çmim të vetëm për kategori të caktuara produktesh. Shpesh kjo nuk është plotësisht e justifikuar. Nëse vizitori pyet drejtpërdrejt për çmimin, menaxheri nuk ka kohë të identifikojë nevojat e tij - ai duhet të tregojë qartë shumën. Nëse nuk vendoset një kosto e vetme, menaxheri mund të bëjë shumë pyetje sqaruese, të krijojë një dialog dhe të marrë informacione që do të ndihmojnë në ndikimin e blerësit. Përveç kësaj, në këtë mënyrë ju mund të rrisni pak numrin e klientëve.

1. Imazhi i çmimit të favorshëm.

Nga pikëpamja psikologjike, është më mirë të shkruani "100 rubla në muaj" në çmimin sesa "1200 rubla në vit". Duke vendosur siç duhet një çmim që nuk është frikësues, ju mund të rrisni ndjeshëm madhësinë e shitjeve.

Mjete për të rritur shitjet në një dyqan me pakicë

1. Patenca.

Si të kuptojmë edhe para fillimit të dyqanit, sa i zënë është vendi ku do të funksionojë? Lehtë! Qëndroni në derën e kompanisë së ardhshme dhe për një kohë të caktuar numëroni të gjithë njerëzit që kaluan dhe hidhni një vështrim në drejtimin tuaj. Kështu llogaritni numrin total të klientëve të mundshëm. Për të bërë një përshkrim më të saktë, duhet të keni parasysh gjininë dhe moshën e njerëzve që kalojnë. Krahasoni të dhënat e marra me portretin teorik të blerësit dhe kuptoni frekuentimin e përafërt të dyqanit me pakicë nga kalimtarët e zakonshëm.

1. Tabelë.

Pra, keni kuptuar numrin e blerësve-kalimtarëve të mundshëm. Tani ata duhet të jenë "të fiksuar". Para së gjithash, një tabelë mund të ndihmojë me këtë. Ajo duhet të jetë:

• të ndritshme dhe tërheqëse;
• të kuptueshme dhe duke dhënë një ide se cilat produkte shiten jashtë derës;
• inkurajuese për të blerë në këtë dyqan (duke përdorur një gamë të gjerë, çmime të përballueshme, Cilesi e larte etj.).

Më shpesh, është e mundur të zbuloni se sa efektive është kjo apo ajo shenjë vetëm nga përvoja.

1. Shitja e kryqëzuar.

Duke shitur një produkt të caktuar, ju mund të ofroni shërbime të ngjashme. Për shembull, një person që ka blerë një akuarium mund të urdhërojë instalimin, lidhjen dhe mirëmbajtjen e duhur të tij - të gjitha pa lënë arkën. Për këtë dyqan me pakicëështë e nevojshme të bini dakord me firmat përkatëse, dhe më pas të tërheqni blerës dhe të merrni përqindjen tuaj.

1. Përcaktimi i pragut të blerjes.

Nuk ka asnjë model specifik këtu - gjithçka varet nga imagjinata e pronarit të dyqanit. Thelbi i metodës është si më poshtë:

• duke bërë një blerje, çmimi i së cilës tejkalon një kufi të caktuar, klienti merr një kupon për të Transport falas, zbritje ose dhuratë;
• Nëse blini dy artikuj, të tretin mund ta merrni falas.

Lista mund të vazhdojë pafundësisht. Çdo dyqan po përpiqet të krijojë promovimet e veta për të rritur shitjet në dyqane.

1. Pagesa e ndërrimit të mallrave.

Kjo metodë nuk është shumë e zakonshme, por shumë interesante. Kur paguan për produkte, blerësi nuk merr ndryshim në para, por në mallra - për shembull, shkrepëse ose karamele.

1. Etiketat e çmimeve të verdha dhe të kuqe.

Kjo metodë është e njohur gjerësisht. Shumë supermarkete shesin produkte që kanë kaluar datën e skadencës me çmime të zbritura. Kjo është ajo që raportojnë etiketat e çmimeve me shumë ngjyra.

1. Mundësia për të kthyer produktin nëse nuk ju pëlqen.

Për më tepër, ekziston një ligj që i detyron shitësit të pranojnë produktet brenda dy javësh pas shitjes.

1. Këshilla për çmimin.

Në etiketa, mund të vendosni informacione që disa të tjerë zakonisht blejnë së bashku me këtë produkt. Blerësi ka të ngjarë të marrë këshillat dhe të blejë diçka përveç produktit kryesor.

1. “Klltuku” për shoqëruesin e blerësit.

Njerëzit rrallë bëjnë pazar vetëm, dhe më shpesh sesa jo, shoqëruesi i drejtpërdrejtë i klientit tuaj është dikush që nuk është plotësisht i interesuar për shërbimet tuaja. Për ta parandaluar atë të përpiqet ta nxjerrë klientin tuaj nga dyqani sa më shpejt të jetë e mundur, ofrojini atij një aktivitet që do të ndihmojë në kalimin e kohës: shikimin e televizorit për burra, lojërat për fëmijë, leximin e revistave të modës për gratë.

1. Propozim unik për shitje.

Jo çdo pronar dyqani ka mundësinë të marrë me qira një dhomë në një rrugë të zënë dhe të varë një shenjë elegant. Megjithatë, çdokush mund të krijojë një produkt ose shërbim unik për të cilin njerëzit duan të dalin nga rruga e tyre. Kjo është mënyra kryesore për të rritur shitjet.

1. Shpërndarëse.

Kjo është një ofertë për të bërë një blerje shtesë ndaj asaj kryesore. Për shembull, kur blini një smartphone, ofrohet një kartë SIM dhe sigurim, dhe buqeta e blerë me lule këshillohet të paketohet me një tarifë shtesë. Rregulli kryesor është çmimi shërbim shtesë nuk duhet të kalojë çmimin e produktit kryesor. Kjo metodë ju lejon të rrisni nivelin e zbatimit të kompanisë me 30%.

1. Puna me diferencë.

Ndoshta metoda më e përballueshme për të rritur fitimet. Ata thonë se kostoja e ulët e mallrave nuk perceptohet gjithmonë nga blerësi si më tërheqëse. Shpesh, një produkt i shitur me një kosto të lartë konsiderohet nga blerësit si më cilësor. Bëjini vetes pyetjen: a ka rëndësi nëse një sallam kushton 300 rubla apo 310? Më shpesh, ky ndryshim duket i papërfillshëm për blerësit. Tani llogarisni fitimin total.

Merrni parasysh shembullin e përshkruar në Psikologjinë e Ndikimit të Robert Cialdinit. zonjë dyqan bizhuterish nuk mund të shiste disa bizhuteri me bruz. Duke u larguar me pushime, ajo u la vartësve të saj një urdhër me shkrim "* 1/2 e çmimit të të gjithë bruzës". Imagjinoni habinë e saj kur, pas mbërritjes, zbuloi se të gjitha bizhuteritë ishin shitur ... dy herë më shumë. Shitësi thjesht nuk e kuptoi porosinë e saj dhe rriti, nuk uli koston.

1. Etiketat e çmimeve.

Hidhini një vështrim kritik ngjitësve tuaj të çmimeve. Si rregull, ato janë jopersonale dhe nuk bien në sy. Blerës i mundshëm ka vetëm disa sekonda për të vendosur për një blerje në dyqanin e caktuar që ai vizitoi. Mundohuni ta befasoni mjaftueshëm, në mënyrë që të qëndrojë për të paktën disa minuta dhe të fillojë të bëjë pyetje. Kjo mund të ndihmohet nga etiketat e çmimeve të printuara në letër me ngjyra dhe të prera në formën e formave të ndërlikuara, me oferta joshëse dhe ndonjëherë tronditëse. Për shembull, në prag festat e vitit te ri ju mund t'i printoni ato në formën e flokeve të dëborës, pemëve të Krishtlindjeve, burrave të dëborës dhe mjeteve të tjera të festave. Ose mund të vendosni në një vend të dukshëm një produkt që shitet me një çmim të tepruar. Ndoshta askush nuk do ta blejë atë, por shumë do të duan të shikojnë dhe ndoshta të blejnë diçka tjetër. Nuk ka rëndësi se çfarë thonë ata për ju - për sa kohë që adresa tregohet saktë.

1. Buzëqeshni.

Në dyqanet ku shitësit u buzëqeshin klientëve të tyre, shitjet rriten me 20-30% në krahasim me pikat e shitjes ku punon staf i vrullshëm. Mësojini punonjësit tuaj të buzëqeshin pavarësisht nga disponimi i tyre.

1. « Djathë falas” pa kurth miu.

Marka e famshme e përmirësimit të shtëpisë u ofroi blerësve biskota falas. Kështu, ai tërhoqi prindërit me fëmijë në numrin e blerësve dhe fitoi mbi konsumatorët.

1. Garanci jo standarde.

Jepni garanci shtesë dhe do të merrni klientë të rinj. “Nëse nuk e dorëzojmë picën për gjysmë ore, ju e merrni falas”. "Nëse shitësi tregohet i pasjellshëm me ju, ju do të merrni një zbritje." “Nëse gjeni një produkt më të lirë se i yni, ne do të rimbursojmë 110% të diferencës!”. Përvoja tregon se është shumë e rrallë të zbatohen këto garanci, por vetë mundësia sigurisht tërheq klientët.

1. Shërbime të tjera.

Le të themi se ju zotëroni një dyqan produktesh bukurie në një qytet të vogël. Si e bëni të gjithë qytetin të dijë për të? Është e lehtë: Punësoni një stilist të klasit të lartë dhe shpërndani fletushka që për një muaj një mjeshtër do të punojë në dyqanin tuaj për t'ju ndihmuar të zgjidhni kozmetikën dhe t'ju mësojë se si të aplikoni saktë grimin. Në një muaj, gratë do të flasin vetëm për kompaninë tuaj - edhe ato që nuk kanë nevojë për një stilist, dhe promovimin e kanë mësuar nga të dashurat e tyre.

Shisni dritare plastike? Shpallni një promovim sipas të cilit çdo klient do të marrë një pajisje falas që mat përçueshmërinë termike të dritareve dhe llogarit humbjen e nxehtësisë. Kushdo që ka nevojë të ndërrojë dritaret në apartament do të mendojë para së gjithash për ju. Ju mund të ofroni instalimin e rrjetave të mushkonjave për treqind rubla. Ndoshta në fillim do t'ju sjellë humbje, por më pas do të shihni se sa klientë për të cilët i keni instaluar do të vijnë tek ju për të porositur Windows. Për më tepër, zotërit tuaj mund të lënë të kuptohet në mënyrë delikate se është koha për të ndryshuar dritaret.

Si të rritni shitjet me shumicë

1. Krijimi i një departamenti marketingu.

Për të rritur shitjet, duhet të organizoni siç duhet punën e departamentit të marketingut. Specialistët duhet të eksplorojnë vazhdimisht tregun, të kërkojnë opsione të reja, të optimizojnë proceset e prodhimit dhe logjistikës. Punësoni punëtorë kompetentë dhe kompania juaj do të përparojë.

1. Zgjerimi i gamës.

Mendoni gjithmonë për mundësinë e rritjes së gamës së produkteve të ofruara. Ju mund të diversifikoni më shumë modelet, gamën e madhësisë së tyre, numrin e produkteve të lidhura. Duke shumëzuar ofertën tuaj, ju e kurseni klientin nga nevoja për të kërkuar furnizues të tjerë.

1. Studimi i kërkesës.

Përcaktoni aftësitë e blerësve tuaj dhe vendosni detyra për menaxherët, bazuar jo në përvojën e viteve të kaluara, por në pjesën e dërgesave tuaja te klienti. Për shembull, menaxheri juaj shet mallra për 100 mijë rubla. Qarkullimi i partnerit po rritet. Sidoqoftë, rezulton se potenciali i kësaj organizate është 10 milion rubla, dhe kompania juaj përdoret thjesht si një furnizues rezervë. Është keq nëse menaxheri nuk e di për këtë. Është edhe më keq nëse menaxheri nuk e di.

1. Puna kompetente me rrjetet federale dhe rajonale.

Shumica e tregtarëve me shumicë përpiqen të bashkëpunojnë me korporata të mëdha. Për të lidhur një marrëveshje të tillë, si rregull, është mjaft e thjeshtë dhe pothuajse gjithmonë fitimprurëse.

1. Politika transparente e çmimeve.

Mbani një politikë çmimi të qartë dhe të kuptueshme ose bëni që pagat e menaxherëve tuaj të varen drejtpërdrejt nga fitimet. Ose punoni sipas një liste çmimesh strikte, në të cilën regjistrohen të gjitha kategoritë e klientëve, ose i jepni fuqi menaxherit të ofrojë çdo zbritje dhe bonus, por në të njëjtën kohë e bëni atë të varur nga të ardhurat. Nuk ka asnjë të tretë.

1. Lidhja e detyrimeve kontraktuale me konsumatorë të rregullt.

Kontratat me klientët e rregullt janë bashkëpunim reciprokisht me përfitim jo vetëm për sa i përket kostos dhe fitimit, por edhe çmimit dhe cilësisë. Blini një produkt të mirë me një çmim të mirë. Kjo do t'ju lejojë të siguroni përputhjen optimale të çmimeve dhe karakteristikave përkatëse të produktit për klientët tuaj, gjë që do të bëhet përparësia juaj e pamohueshme. Blerësit thjesht nuk do të jenë në gjendje të refuzojnë një ofertë kaq të favorshme. Ruajeni reputacionin e një furnizuesi të ndërgjegjshëm - do të funksionojë më mirë se çdo reklamë.

1. Depërtimi në biznesin e klientit.

Sa më mirë të kuptoni veprimtari sipërmarrëse klienti juaj, sa më i ulët të jetë rreziku për ta humbur atë, sa më afër të jeni me konsumatorët fundorë, aq më mirë po shkojnë shitjet e dërguesit tuaj.

1. Analizë e plotë e dështimeve të klientëve.

Le të themi se një klient i vogël ju ka lënë. Nuk mërziteni dhe mendoni se do të keni më shumë kohë për të bashkëvepruar me firmat e mëdha. Në fakt, kjo situatë është e mbushur me pasoja të rënda. Arsyet që bënë që kompanitë e vogla të ndalojnë së bëri biznes me ju mund të ndikojnë edhe tek ato të mëdha. Tregu modern është rregulluar në atë mënyrë që organizatat e vogla të jenë më të ndjeshme ndaj tendencave dhe tendencave të reja - kjo i ndihmon ato të mbijetojnë. Prandaj, faktorët që ndikojnë në to më vonë do të reflektohen në ndërmarrjet e mëdha. Duhet të analizoni me kujdes largimin e secilit blerës dhe të nxirrni përfundimet e duhura.

1. Fokusi është te klienti, jo te biznesi juaj.

Ky është parimi bazë i funksionimit, dhe jo një mënyrë për të fituar një fitim. Pasi të keni filluar shitjen me shumicë, përqendrohuni në tregtinë e klientëve tuaj. Mendoni se si të rrisni vëllimin e shitjeve të kompanisë partnere, cili produkt është në kërkesën më të madhe, si të rrisni përfitimin e ndërmarrjes. Ndërsa partneri është në det, ju jeni në kreshtën e valës.

1. Pajtueshmëria me rregullat e punës me shpërndarësit.

Është shumë e rëndësishme të ndërtohet siç duhet ndërveprimi me tregtarët - në mënyrë që të mos ndërhyjë në punën me blerësit e zakonshëm. Vendosni se cili është prioriteti juaj: shitja me pakicë apo mikpritja. Shpesh ia vlen të mbyllni shitjen tuaj me pakicë dhe të ndaloni së ofruari zbritje ndërmjetësve. Në raste të tjera, duhet të përqendroheni në zbatimin tuaj - nëse burimet lejojnë.

1. Krijimi i propozimeve interesante.

Politika e çmimeve të kompanisë dhe sistemi i saj i bonusit duhet të funksionojnë për bashkëpunim afatgjatë, dhe jo për transaksione një herë.

1. Monitorimi.

Analizoni vazhdimisht ofertat e konkurrentëve. Klientët që kanë përdorur më parë shërbimet e tyre do t'ju ndihmojnë me këtë.

1. Puna me transport.

Krijoni departamentin tuaj të logjistikës. Kjo do t'ju japë një avantazh të madh ndaj konkurrentëve tuaj - do të jeni në gjendje të siguroni shpërndarje të pandërprerë të mallrave. Sigurisht, në fazën e parë do të duhet të pësoni humbje të konsiderueshme, por më pas një kohë të shkurtër ato do të paguajnë shumë duke ndihmuar në rritjen e nivelit të shitjeve të ndërmarrjes.

1. Kërkim i vazhdueshëm për klientë të rinj.

Qëllimi kryesor i një dyqani të shitjes së copave është të fitojë. Më shpesh, kompani të tilla janë të hapura për oferta që premtojnë të ardhura shtesë. Sigurisht, ekziston rreziku që ju të humbni klientin tuaj të përhershëm, i cili u josh nga konkurrentët. Nga ana tjetër, ka shumë të ngjarë që ju të jeni në gjendje të ofroni kushte më të favorshme. Prandaj, mos ndaloni së kërkuari për konsumatorë të rinj, edhe nëse ndërmarrja tashmë funksionon me kapacitet të plotë.

1. Trajnimi i stafit.

Vëllimi i tregtisë varet kryesisht nga personi që shet produktin ose shërbimin. Është e nevojshme të fokusohet në përzgjedhjen e stafit kompetent dhe trajnimin e tyre. Megjithatë, pjesëmarrja në shumë klasa master, seminare dhe trajnime nuk është aspak një opsion. Ju duhet të kuptoni se cili nga aktivitetet është më efektiv dhe ta zgjidhni atë. Mësojini punonjësit të tregojnë fytyrën e produktit, duke theksuar meritat e tij dhe duke mos u ndalur në të metat e pashmangshme. Profesionalizmi i stafit Menyra me e mire rrisin nivelin e shitjeve.

Ilyukha Sergey

Prej një viti, të gjithë shitësit mendojnë se ka fenomene krize në treg. Klientët vijnë në dyqan më rrallë, blejnë mallra më pak dhe më të lira. Shitjet dhe të ardhurat janë në rënie, ndërsa shpenzimet janë në rritje. Dhe arsyeja për këtë nuk janë vetëm sanksionet, zhvlerësimi i rublës, ndërlikimi i aksesit në kredi dhe rritja e çmimit të tyre. Arsyeja është se të gjithë këta faktorë veprojnë njëkohësisht. Le të shqyrtojmë teknologjitë për rritjen e shitjeve në një situatë të tillë.

Në këtë artikull do të lexoni:

• Cilat teknologji për të rritur shitjet funksionojnë në mënyrë efektive
• Algoritmi hap pas hapi i një strategjie unike shitjesh

Teknologji për të rritur shitjet, të cilat përdoren sot nga të gjithë aktorët e tregut, janë bërë joefektive. Arsyeja është se kushtet e lojës në treg kanë ndryshuar. Dhe ata që i kuptojnë rregullat e reja më herët dhe mësojnë se si të punojnë në mënyrë efektive në një situatë të re, do të jenë në gjendje të shndërrohen në një krizë.

Çfarë ka ndryshuar në treg?

1. Ulja e të ardhurave të blerësve, rritja e kostove operative (shërbimet komunale, benzina, tarifat e shkollimit)
2. Importet e sanksionuara nga tregjet tradicionale
3. Dorëzimi i mallrave nga tregjet e reja ende nuk është vendosur
4. Rritja e ndjeshme e çmimeve për mallrat e importuara
5. Për shkak të rritjes së kostos së kredive dhe uljes së të ardhurave, pothuajse të gjitha kompanitë patën vështirësi financiare.

Situata është e ngjashme me shpëtimin e njerëzve të mbytur pas një anijembytjeje. Nëse zhyteni në vend dhe prisni ndihmë, mund të mbyteni. Ne duhet të notojmë në breg! "Shpëtimi i të mbyturve është puna e vetë të mbyturve."

Një kompani në krizë duhet të luftojë dhe të ecë përpara. Në të njëjtën kohë shkoni më shpejt se të tjerët. Duhet të përdorim teknologji të reja.

1. Ne po kalojmë nga menaxhimi i procesit në menaxhimin e personelit. Në kohët "e majme" të para krizës, ishte e mundur të vendoseshin detyra në tërësi, të zhvillohej një aksion, të blihej, shtrohej, shitej. Rezultati u vlerësua në tërësi. Dhe nëse të paktën një rritje e vogël vërehej në fund të muajit, besohej se i gjithë ekipi punonte mirë. Në një krizë, është e nevojshme të thelloheni në proceset e biznesit, është e nevojshme të vendosni detyra dhe të vlerësoni efektivitetin e secilës njësi dhe çdo punonjësi në arritjen e qëllimit. Mënyra se si bëhet në shitje aktive.
2. Ne vendosëm një objektiv ambicioz, por të arritshëm.

Cilat teknologji për të rritur shitjet janë efektive sot

Para së gjithash, rrisni qarkullimin!

Në të njëjtën kohë, natyrisht, nuk duhet të harrojmë për përfitimin dhe buxhetin që duhet të shpenzohet për rritjen e tregtisë. Në pakicë, ju mund të aplikoni gjithashtu teknologjitë e rritjes së shitjeve të përdorura në shitje me shumicë.

Supozoni se një kompani përballet me detyrën për të rritur qarkullimin gjatë një krize. Sa mund të rritet qarkullimi? 1, 3, 5 për qind? Në pamje të parë, kjo mund të duket si një detyrë shumë ambicioze!

1. Ne vendosim objektiva për çdo departament dhe punonjës për të arritur qëllimin.

NË shitje me shumicë për të rritur qarkullimin, ata vendosin detyra për klientët dhe mallrat. Teknologjitë e shitjes me pakicë kanë qenë prej kohësh të njohura për të gjithë, këto metoda përdoren nga të gjithë. Është e nevojshme të kërkohen dhe të përdoren mjete dhe teknologji të reja për shitjen me pakicë të mallrave. Për të zgjidhur problemet ambicioze, unë rekomandoj përdorimin e teknikës së sintezës së situatës më të mirë.

Algoritmi për të punuar në rritjen e shitjeve

1. Formuloni një qëllim
2. Përcaktoni treguesit që ndikojnë në arritjen e qëllimit (zbërthimi).
3. Përcaktoni objektivat sipas treguesve për të arritur qëllimin
4. Identifikoni mënyra për të përmirësuar performancën
5. Krijoni një plan për përmirësimin e performancës
6. Kryeni një sintezë dhe përcaktoni objektivat dhe orarin për arritjen e qëllimit.

Sintetizimi i situatës:

1. Qëllimi (rritje e qarkullimit)
2. Zbërthimi

Për të shitur shumë, është e nevojshme të rriten të gjithë komponentët që ndikojnë në vëllimin e shitjeve.

Në çdo tregti, zbatohen të njëjtat rregulla:

Qarkullimi = numri i shitjeve * shuma e shitjeve

Për të rritur qarkullimin, është e nevojshme të rritet numri i shitjeve dhe shuma mesatare e transaksionit (shuma e "faturës mesatare").

Për të përcaktuar efektivitetin e një oferte në një krizë, ne përdorim një gyp shitjesh, i cili përdoret gjerësisht në vlerësimin e performancës së shitjeve në shitjet personale. Hinka e shitjes për tregtinë me shumicë dhe pakicë është paraqitur në fig. një.

Siç shihet nga figura, procesi i shitjes në me pakicë përmban më shumë faza (për të krijuar kontakt me blerësin, ai duhet të tërhiqet nga dyqani). Dhe formulat për llogaritjen e gypit të shitjeve janë të ndryshme.

Për shitje me pakicë:

Konvertimi në shitjet me pakicë përcaktohet nga raporti i atyre që kanë bërë një blerje me numrin e njerëzve që erdhën në dyqan. Në shitjet "personale" varion nga 0.1 në 0.5. Në tregtinë me shumicë - 0,6 - 0,8. Në shitje me pakicë, mund të përpiqet për një njësi. Prandaj, për të analizuar gypin e shitjeve me pakicë, është e nevojshme të përdoren algoritme paksa të ndryshme.

Në shitjet aktive, një menaxher mund të rrisë numrin e kërkesave thjesht duke bërë një ofertë për më shumë klientë potencialë dhe, me një normë konstante konvertimi, të marrë një rritje në numrin e shitjeve.

Në shitje me pakicë, departamenti i marketingut është i përfshirë kryesisht në tërheqjen e klientëve në dyqan. Ai duhet të krijojë një imazh të dyqanit që është më tërheqës për blerësin. Detyra është komplekse dhe në këtë artikull nuk do të ndalem në çështjet e krijimit të trafikut shtesë.

Normat e konvertimit me pakicë ndryshojnë ndjeshëm sipas industrisë. Kur tregtoni në një butik, mund të jetë 0.5 ose edhe 0.1. Por butiku ka një konsulent që bën shitje "personale" dhe mund të ndikojë drejtpërdrejt në normën e konvertimit.

Në dyqan ushqimor, situata është krejtësisht e ndryshme. Si rregull, blerësi shkon në dyqan ushqimor për një produkt që:

• ai ka nevojë
• e garantuar te jete prezente ne kete dyqan

Mund të ketë ose jo një konsulent. Në të njëjtën kohë, norma e konvertimit ende priret në 1. Si rregull, është mjaft e vështirë dhe e shtrenjtë të numërosh numrin e vizitorëve të dyqanit që kanë ardhur, por nuk kanë bërë një blerje. Në mënyrë që treguesi i gypit të shitjeve të funksionojë efektivisht në shitje me pakicë, është e nevojshme të vendosni një kufi më të ulët (shuma minimale e kontrollit), në të cilin konsiderohet se është bërë blerja. Me kusht, 100, 200, 300 rubla. Vendosja e një kufiri më të ulët për sasinë e çekut do t'ju lejojë të dalloni klientët besnikë nga klientët që nuk gjetën produktin e duhur, blenë minimumin e më të nevojshmëve dhe mbetën të pakënaqur.

Shumëzuesi i dytë është shuma e shitjeve, ose shuma e çekut mesatar. NË pamje e përgjithshme shpërndarja e shumave të çeqeve ka formën e mëposhtme, të paraqitur në Figurën 2. Figura tregon një shembull të shpërndarjes së shumave të blerjeve dhe shumës mesatare të çekut për 20 blerje. Me një numër më të madh kontrollesh, ka kuptim të përcaktohet numri i kontrolleve që bien në një gamë të caktuar.

Cilat parametra ndikojnë drejtpërdrejt në qarkullimin e dyqanit?

• Numri i blerësve (çeqeve) në të gjithë dyqanin
• Numri i çeqeve për një shumë që tejkalon shumën minimale
• Shkalla e konvertimit
• Shuma e çekut mesatar për dyqanin

Oriz. 2. Informacion për shumën e çekut në përgjithësi për dyqanin.

Asortimenti i dyqanit përbëhet nga një shumëllojshmëri kategorish produktesh. Niveli i përgjithshëm i shitjeve ndikohet nga dy grupe punonjësish: një tregtar që përcakton pozicionimin, një strategji e blerjes së klientit dhe një politikë e përgjithshme promovimi, dhe menaxherët e kategorive që zgjidhin të njëjtat detyra, por në nivelin e një kategorie produkti.

Kur menaxhoni shitjet në një kategori produkti, norma e konvertimit është e barabartë me raportin e numrit të "faturave" që përmbajnë produkte të kësaj kategorie me numrin total të faturave në dyqan. (Ky koeficient quhet edhe koeficienti i depërtimit të kategorisë). Norma e konvertimit llogaritet në bazë të informacionit për numrin e çeqeve që përmbanin të paktën një artikull nga kjo kategori.

Llogaritja e shumës së shitjes mesatare (çeku mesatar) në një kategori produkti duhet të llogaritet si raport i shumës së shitjeve në kategori me numrin e "çeqeve" në të cilat produkti ishte i pranishëm (Fig. 3).

Për të vlerësuar cilësinë e punës në një kategori, duhen përdorur dy parametra:

• Norma e konvertimit të kategorisë
• Shuma e çekut mesatar në kategori

Oriz. 3. Informacion për shitjet e kategorisë së produktit.

Detyrën e përgjithshme e ndamë - rritja e qarkullimit në detyra të ndërmjetme: rritja e fluksit të klientit, rritja e sasisë së çekut mesatar në dyqan dhe sipas kategorive, rritja e konvertimit në dyqan dhe sipas kategorisë. Për këta tregues janë përgjegjës departamente dhe punonjës të ndryshëm. Tani mund t'u vendosni atyre detyra specifike.

Ne do t'i vendosim detyrat në një shembull afër realitetit. Gjendja aktuale e punëve në dyqan është si më poshtë:

Tabela 1. Vlera aktuale e treguesve.

Qëllimi: Rritja e qarkullimit.

Për të rritur qarkullimin, ju duhet:

• në çdo kategori produkti për të rritur konvertimin dhe shumën e çekut mesatar. Detyra u caktohet menaxherëve të kategorive;
• krijojnë një fluks shtesë blerësish duke kryer kompanitë reklamuese dhe promovime marketingu. Detyra i është caktuar departamentit të marketingut;
• rritja e konvertimit dhe sasia e çekut mesatar për të gjithë dyqanin, nëpërmjet shpërndarjes së duhur buxhetet e reklamave dhe duke ndihmuar menaxherët e kategorive të arrijnë objektivat e tyre të kategorisë. Detyra i është caktuar departamentit të marketingut.

Ne vendosëm detyrën: brenda 6 muajve të ardhshëm të rrisim secilin prej treguesve me 5% (detyrë mjaft e realizueshme!). Lista e synimeve është paraqitur në tabelën 2.

Tabela 2. Lista e synimeve për rritjen e xhiros.

Ne përcaktojmë një plan për përmirësimin e performancës.

Ne bëjmë një listë të aktiviteteve të nevojshme:

1. aktivitete që synojnë rritjen e numrit të vizitorëve të dyqaneve

• informimi i klientëve për promovimet që synojnë tërheqjen e klientëve të rinj
• promovime për të inkurajuar blerjet e përsëritura
• kryerja e programeve të besnikërisë
• pushime
• promovime që formojnë imazhin e dyqanit dhe besnikërinë e përgjithshme të klientëve, etj.

2. masat që synojnë rritjen e mesatares së konvertimit të çeqeve dhe dyqaneve

• ofrimi i zbritjeve kumulative
• shitja e kompleteve
• duke siguruar një zbritje për blerjen e një shume të caktuar

3. Veprimtaritë që synojnë rritjen e konvertimit në kategorinë:

1. Kryq Merchandising
2. Shfaqje shtesë të produkteve
3. Kryerja e promovimeve të çmimeve
4. Pjesëmarrja në grupe, promovime të mbajtura në dyqan në tërësi
5. Aktivitete që synojnë rritjen e masës së çekut mesatar në kategorinë:
6. Zbritje për një set në një kategori
7. Zbritje në sasi
8. Stimulimi i blerjes së mallrave më të shtrenjta
9. Çdo lloj aktiviteti marketingu

Çdo menaxher duhet të hartojë një plan veprimi për 6 muaj.

Bazuar në planin e veprimit, ne hartojmë një plan mujor për arritjen e treguesve. Kur hartojmë një plan, marrim parasysh statistikat e sezonalitetit dhe të shitjeve, pasi detyra e teknologjive tona është të rrisim shitjet me pakicë përveç faktorëve sezonalë dhe të tjerë.

Tabela 3. Plani mujor sipas treguesve.

Në fazën e parë të aplikimit të teknologjive me pakicë mallrave, gjatë përcaktimit të objektivit, ne e konsideruam si një objektiv ambicioz rritjen e xhiros me 5%. Në të njëjtën kohë, ne e njihnim grupin e përgjithshëm të metodave, por nuk ishim gati t'i përdornim ato me qëllim dhe të vlerësonim efektivitetin e teknologjive të përzgjedhura të shitjeve me pakicë.

Ne kemi krijuar situatën më të mirë për rritjen e xhiros:

• Përcaktoni se cilët tregues ndikojnë në qarkullim
• Zbuluam se cilat departamente dhe punonjës ndikojnë në vlerat e treguesve
• Vendosni një detyrë për çdo departament dhe punonjës
• Krijoi një plan veprimi për të arritur qëllimin
• Krijoi një plan për të arritur qëllimin për secilin tregues

Tani ju duhet të hartoni një master plan për dyqanin.

Tabela 4. Plani për rritjen e qarkullimit.

Tabela 4 tregon se plani ynë, i cili parashikon rritjen e treguesve individualë me vetëm 5%, mund të rrisë xhiron e dyqanit me 10%. Nëse plotësohet plani i rritjes për të gjitha kategoritë, atëherë rritja e qarkullimit tregtar mund të arrijë në 16% për shkak të efektit sinergjik. Në të njëjtën kohë, një interpretues specifik është përgjegjës për rritjen e secilit prej treguesve.

E njëjta teknikë mund të përdoret në zgjidhjen e problemit të uljes së kostove, rritjes së fitimeve dhe detyrave të tjera me të cilat përballet kompania.

Për të qenë më i miri në një krizë, duhet:

1. Zgjidhni tregues që janë të rëndësishëm për vlerësimin e performancës së kompanisë
2. Përcaktoni se çfarë dhe kush ndikon në vlerën e secilit tregues
3. Vlerësoni vlerat e këtyre treguesve nga konkurrentët dhe drejtuesit e industrisë
4. Vendosni një objektiv për secilin nga treguesit
5. Duke përdorur teknologjinë e sintezës së situatës më të mirë, zhvilloni një plan për të arritur vlerat e synuara
6. Përcaktoni dhe rezervoni një buxhet për të arritur qëllimin
7. Vlerësoni rregullisht rezultatet dhe, nëse është e nevojshme, rregulloni teknologjinë për të rritur shitjet.

Dhe mos harroni të mbani një sy në tregun dhe veprimet e konkurrentëve. Ata gjithashtu mund t'i vendosin vetes qëllime ambicioze.

Organizatat e shitjeve kanë qenë gjithmonë të shqetësuara për një gjë: si të rrisin shitjet. Unë rekomandoj 5 mënyra të sigurta!

Tregtia ka qenë prej kohësh një nga mënyrat më të njohura për të filluar biznesin tuaj dhe për t'u bërë një person i pasur.

Dhe, natyrisht, tregtarët e epokave të ndryshme ishin të shqetësuar për një çështje: si të rrisim shitjet Sepse më shumë shitje do të thotë më shumë para.

Tregtarët kërkonin mënyra të ndryshme, ndonjëherë kërkimet e tyre kurorëzoheshin me sukses, ndonjëherë rezultuan absolutisht të padobishme.

Sipërmarrësit modernë të lidhur me tregtinë, si dhe menaxherët, të ardhurat e të cilëve varen nga numri i shitjeve, kanë një avantazh të padiskutueshëm ndaj kolegëve të tyre nga e kaluara: ata jo vetëm që mund të përdorin idetë e njerëzve të tjerë, por gjithashtu të kenë akses në faqe të ndryshme të dobishme, si p.sh. si një ditar suksesi.

Falë faqeve të tilla, ju mund të merrni këshillat që ju nevojiten jo vetëm për aktivitetet e biznesit tuaj, por edhe për çështje të tjera të rëndësishme.

Çfarë përcakton vëllimet e shitjeve?

Çdo organizatë e lidhur me tregtinë, qoftë një dyqan i vogël apo ndërmarrje e madhe, e cila jo vetëm shet, por edhe prodhon mallra, ka qenë gjithmonë e shqetësuar për një çështje: si të rrisim shitjet.

Ishte aktiviteti i departamentit të shitjeve që ishte masa kryesore e suksesit të kompanisë: shitjet po rriten - gjithçka është në rregull, në rënie - kështu që ju duhet të kërkoni burime për të rritur volumin e tyre.

Dhe vetëm kur gjërat po shkonin shumë keq, theksi u zhvendos: qëllimi nuk ishte rritja e shitjeve, por mbajtja e klientëve ekzistues.

Sigurisht, arsyeja kryesore pse është kaq e rëndësishme të mbash vëllimet e shitjeve të larta është fitimi.

Me uljen e numrit të klientëve apo me uljen e fuqisë blerëse të tyre do të bien fitimet e të gjithëve, nga shitësit deri te pronari i ndërmarrjes.

Si kompanitë e mëdha ashtu edhe kompanitë e vogla shpesh bëjnë një gabim të zakonshëm: kur shitjet bien, menaxhmenti fillon të fajësojë departamentet përgjegjëse për to ose drejtpërdrejt te shitësit.

Kjo është e gabuar, sepse pavarësisht se sa i kualifikuar dhe i këndshëm është shitësi ose menaxheri në komunikim, blerësi nuk do ta blejë produktin nëse:

• dyqani ka një shumëllojshmëri të varfër - ai thjesht nuk do të gjejë atë që i nevojitet;
• ka ndërprerje në dërgesat - tani ka mjaft dyqane, kështu që mund të blini produktin e kërkuar diku tjetër dhe të mos prisni derisa të shfaqet në vendin tuaj;
• në kati tregtar të pista ose kanë një erë të pakëndshme;
• produkti nuk reklamohet, etj.

Cilat janë metodat moderne të rritjes së vëllimit të shitjeve?

Shitjet mund të rriten nëse:

1. Rritja e numrit të klientëve.
2. Rritja e kontrollit mesatar të çdo klienti.

“Nëse ju nuk kujdeseni për klientin tuaj, dikush tjetër do të kujdeset për të”.
Konstantin Kushner

Në varësi të problemeve që keni, filloni të veproni ose në një ose në disa drejtime.

Rritja e numrit të klientëve.

Nga një numër i vogël klientësh, ose ata që sapo janë shfaqur në treg dhe nuk kanë arritur ende të fitojnë një audiencë, ose firmat e regjistruara prej kohësh që kanë filluar të humbasin me shpejtësi klientelën e tyre për shkak të konkurrencës ose problemeve të brendshme, vuajnë më shumë nga një numër i vogël klientësh.

Duke ndjekur klientët e rinj, gjëja kryesore është të mos humbni të vjetrit.

Shpesh, drejtuesit ose menaxherët krijues vendosin të transformojnë plotësisht mënyrën se si funksionon një kompani ose të ndryshojnë linjën e saj të produkteve, gjë që bën që klientët e vjetër të fillojnë të largohen.

Nëse nuk keni asgjë për të humbur (për shembull, ka shumë pak klientë), atëherë mund të veproni në mënyrë radikale.

Përndryshe, është më mirë të rinovoni pa probleme.

Rritja e kontrollit mesatar.

Le të themi se keni dy duzina klientë të rregullt, por çdo ditë ata blejnë vetëm një copë bukë në dyqanin tuaj, por një fqinj biznesmen ka vetëm tre klientë të rregullt, por secili prej tyre shpenzon 200–300 hryvnia në dyqanin e tij çdo ditë.

Është e qartë se fitimi i fqinjit është shumë më i madh.

Ju duhet të bindni klientët tuaj të rregullt se jo vetëm buka juaj është e shijshme, por edhe produktet e tjera janë të shkëlqyera.

5 mënyra për të rritur shitjet

Sipërmarrësit me përvojë këshillojnë të mos kufizohen në një drejtim (d.m.th., të mos përqendrohen vetëm në rritjen e numrit të klientëve ose, pasi kanë braktisur tërheqjen e klientëve të rinj, të përpiqen të bindin ekzistuesit të blejnë më shumë mallra), por të veprojnë në një kompleks.

Ka shumë mënyra efektive për të rritur shitjet, por unë zgjodha 5 ato më efektive, si sipas ekspertëve, ashtu edhe sipas mikut tim që është një sipërmarrës i suksesshëm:

Studioni me kujdes tregun.

Tregtia nuk toleron veprime të rastësishme.

Ju duhet të studioni tendencat e tregut aktual, historinë e konkurrentëve tuaj, arsyet e dështimeve të tyre dhe të përshtatni informacionin e marrë me biznesin tuaj.

Bëni një plan strategjik me shkrim.

Nëse xhirimet e reklamave të plota dhe demonstrimi i tyre nuk janë të disponueshme për ju, atëherë përdorni metoda moderne: reklama në gazeta, mediat sociale, emailet, informim telefonik për klientët potencial, shpërndarja e fletëpalosjeve etj.

Bëjini çmimet fleksibël.

Ju e dini se çfarë bëjnë disa dyqane vendase para shitjes: ato rrisin çmimet (për shembull, me 20-40%) dhe më pas joshin klientët me reklama tërheqëse: "Zbritje në të gjithë gamën deri në 50%!".

Nuk ka humbje financiare dhe klientët reagojnë ndaj fjalës “zbritje” me shpejtësi rrufeje.

Drejtoni më shumë promovime.

Shumica e blerësve i duan ato.

Sipas mendimit tim, lideri midis supermarketeve për sa i përket veprimeve krijuese sot në Ukrainë është Silpo.

Madje ata lidhin njerëz seriozë të arsyeshëm në promovimet e tyre: "Çmimi i javës", "Oferta e nxehtë", "Ditët me temë", "Kuponët për rritjen e pikëve", etj.

Bëni ndryshime në kompaninë tuaj.

Shihni se çfarë saktësisht nuk funksionon.

Ndoshta janë shitës të ngadaltë, ose gama juaj e mallrave është e vjetëruar moralisht, ose çmimet tuaja janë shumë më të larta se ato të konkurrentëve, ose është koha për të bërë riparime në dhomë, ose ndoshta logoja i largon klientët.

Nuk ka rënie të paarsyeshme në shitje.

Për shembull, një shoqja ime më tha se kur ajo punonte si shitëse në një dyqan parfumesh, klientët largoheshin sepse pastrueses jo vetëm i vinte era djerse, por edhe pastronte dyshemetë në praninë e tyre me kaq furi, saqë ata u tërhoqën shpejt. .

Pra, nuk ka gjëra të parëndësishme në këtë rast.

Unë sjell në vëmendjen tuaj një video me këshilla praktike,

si të rritet kontrolli mesatar i klientit në dyqan.

Këto metoda të shitjes janë vërtet efektive, do ta shihni kur të provoni t'i zbatoni në kombinim.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me postë