Përparësitë konkurruese: një pasqyrë e strategjive dhe mënyrave të zhvillimit në një krizë. Avantazhi konkurrues i firmave në një shkallë globale

Sinqerisht, avantazhet konkurruese- Kjo është një temë për të cilën unë kam një qëndrim ambivalent. Nga njëra anë, ndërtimi i një kompanie të veçuar nga konkurrentët në treg është një detyrë shumë interesante. Sidomos kur kompania në pamje të parë është si gjithë të tjerët dhe nuk bie në sy asgjë e veçantë. Unë kam një qëndrim parimor për këtë çështje. Jam i bindur që çdo biznes mund të rindërtohet, edhe nëse është një nga një mijë dhe tregtohet me çmime mbi mesataren e tregut.

Llojet e avantazheve konkurruese

Në mënyrë konvencionale, të gjitha avantazhet konkurruese të çdo organizate mund të ndahen në dy grupe të mëdha.

1. Natyrore (çmimi, kushtet, kushtet e dorëzimit, besueshmëria, klientët, etj.)
2. Artificiale (qasja personale, garancitë, promovimet, etj.)

Përfitimet natyrore kanë më shumë peshë sepse ato janë informacione faktike. Përparësitë artificiale janë më shumë një manipulim, i cili nëse përdoret në mënyrë korrekte mund të forcojë ndjeshëm grupin e parë. Më poshtë do të kthehemi te të dy grupet.

Tani vjen pjesa argëtuese. Edhe nëse një kompani e konsideron veten të njëjtë si gjithë të tjerët, i dorëzohet konkurrentëve për sa i përket çmimeve dhe beson se nuk dallohet në asgjë, ajo përsëri ka avantazhe natyrore, plus që mund të bëhen artificiale. Thjesht duhet të kaloni pak kohë për t'i gjetur dhe formuluar saktë. Dhe këtu fillon gjithçka me një analizë konkurruese.

Analiza konkurruese që nuk ekziston

A e dini se cila është gjëja më e mahnitshme për Runet? 80-90% e biznesit nuk kryen analiza konkurruese dhe nuk nxjerr në pah përfitimet e kompanisë bazuar në rezultatin e saj. Gjithçka, por ajo që mjafton koha dhe mundi në shumicën e rasteve është të shikosh konkurrentët dhe të shtrembërosh disa elementë prej tyre. Kjo është e gjitha akordimi. Dhe pikërisht këtu, me hapa të mëdhenj, klishetë rriten. Kush mendoni se ishte i pari që doli me frazën “Kompania e re dhe në zhvillim dinamik”? Nuk ka rëndësi. Shumë morën dhe ... Birësuan në heshtje. Në dinakëri. Në të njëjtën mënyrë, u shfaqën klishe:

• Qasje individuale
• Profesionalizëm i kualifikuar
• Cilesi e larte
• Shërbim i klasit të parë
• Çmimet konkurruese

Dhe shumë të tjera, që në fakt nuk janë avantazhe konkurruese. Sikur vetëm sepse asnjë kompani në mendjen e saj të drejtë nuk do të thoshte se punëson amatorë, dhe cilësia është pak më e keqe se asnjë.

Në përgjithësi jam i befasuar nga qëndrimi i disa biznesmenëve. Do të komunikoni me ta - gjithçka "disi" funksionon për ta, porositë "disi" shkojnë, ka fitim - dhe në rregull. Pse shpikni, përshkruani dhe numëroni diçka? Por, sapo gjërat fillojnë të shkojnë keq, atëherë të gjithë kujtojnë marketingun, shkëputjen nga konkurrentët dhe përfitimet e kompanisë. Vlen të përmendet se askush nuk i numëron paratë që humbën për shkak të një qasjeje kaq joserioze. Por ky është edhe fitim. Mund të jetë ...

Në 80-90% të rasteve, biznesi Runet nuk kryen një analizë konkurruese dhe nuk tregon avantazhet e kompanisë për klientët e saj.

Megjithatë, e gjithë kjo ka një aspekt pozitiv. Kur askush nuk tregon avantazhet e tij, është më e lehtë të rindërtohet. Kjo do të thotë se është më e lehtë për të tërhequr klientë të rinj që kërkojnë dhe krahasojnë.

Përparësitë konkurruese të produkteve (mallrave)

Ka një tjetër gabim që bëjnë shumë biznese kur artikulojnë përfitimet. Por këtu vlen të përmendet menjëherë se kjo nuk vlen për monopolistët. Thelbi i gabimit është se klientit i tregohen përfitimet e produktit ose shërbimit, por jo kompanisë. Në praktikë, duket kështu.

Kjo është arsyeja pse është shumë e rëndësishme të vihet theksi në mënyrë korrekte dhe të vihen në pah përfitimet dhe emocionet që një person merr dhe përjeton kur punon me një organizatë, dhe jo nga blerja e vetë produktit. E përsëris, kjo nuk vlen për monopolistët që prodhojnë një produkt që është i lidhur pazgjidhshmërisht me ta.

Përparësitë kryesore konkurruese: natyrore dhe artificiale

Është koha për t'u kthyer në varietetet e përfitimeve. Siç thashë, ato mund të ndahen në dy grupe të mëdha. Këtu ata janë.

Grupi # 1: përfitime natyrore (aktuale).

Përfaqësuesit e këtij grupi ekzistojnë më vete, si fakt. Vetëm shumë nuk shkruajnë për to. Disa, duke menduar se kjo është e qartë, të tjerët - sepse fshihen pas klisheve të korporatave. Grupi përfshin:

Çmimi- një nga avantazhet më të forta konkurruese (sidomos kur nuk ka të tjerë). Nëse çmimet tuaja janë më të ulëta se ato të konkurrentëve tuaj - shkruani sa. ato. jo “çmime të ulëta”, por “çmime 20% nën çmimet e tregut”. Ose “Çmimet me shumicë me pakicë”. Numrat luajnë një rol kyç, veçanërisht kur punoni në segmentin e korporatës (B2B).

Koha (koha)... Nëse po dërgoni mallra nga sot në ditët e sotme - na tregoni për këtë. Nëse dorëzoni në rajone të largëta të vendit në 2-3 ditë - më tregoni për këtë. Shumë shpesh çështja e kohës së dorëzimit është shumë e mprehtë, dhe nëse e keni përpunuar plotësisht logjistikën, atëherë shkruani në mënyrë specifike se ku dhe për sa mund t'i dorëzoni mallrat. Përsëri, shmangni klishetë abstrakte si "dorëzimi i shpejtë / i shpejtë".

Një eksperiencë. Nëse punonjësit tuaj "hëngrën qenin" në atë që ju shisni dhe i dinë të gjitha aspektet e biznesit tuaj - shkruani për të. Blerësit duan të punojnë me profesionistë të cilët mund të konsultohen. Përveç kësaj, kur blejnë një produkt ose shërbim nga një shitës me përvojë, klientët ndihen më të sigurt, gjë që i afron ata të blejnë nga ju.

Kushtet e veçanta. Nëse keni ndonjë kushte të veçanta dërgesat (pagesa e shtyrë, paspagesë, zbritje, disponueshmëria e sallës ekspozite, vendndodhja gjeografike, e gjerë programi i magazinës ose asortiment, etj.). Çdo gjë që konkurrentët nuk kanë do ta bëjnë.

Autoriteti. Certifikata, certifikata, diploma, klientë apo furnitorë të mëdhenj, pjesëmarrje në ekspozita dhe certifikata të tjera që rrisin vlerën e kompanisë suaj. Një ndihmë e madhe është statusi i një eksperti të njohur. Kjo është kur punonjësit e kompanisë flasin në konferenca, kanë një kanal të promovuar në YouTube ose japin intervista në media të specializuara.

Specializimi i ngushtë. Imagjinoni që keni një makinë Mercedes. Dhe para jush keni dy punishte: një shërbim të specializuar që merret vetëm me "Merci" dhe një multidisiplinar që rregullon gjithçka: nga UAZ-të te traktorët. Me cilin shërbim do të kontaktoni? Vë bast i pari, edhe nëse çmimet janë më të larta. Ky është një lloj Propozimi Unik i Shitjes (USP) - shih më poshtë.

Përfitime të tjera reale. Për shembull, ju mund të keni një gamë më të gjerë se konkurrentët tuaj. Ose një teknologji e veçantë që të tjerët nuk e kanë (ose që e kanë të gjithë, por për të cilën konkurrentët nuk shkruajnë). Çdo gjë mund të jetë këtu. Gjëja kryesore është që ju keni diçka që të tjerët nuk e kanë. Si fakt. Kjo gjithashtu përbën USP-në tuaj.

Grupi # 2: avantazhe artificiale

E dua veçanërisht këtë grup, sepse ndihmon shumë në situatat kur kompania e klientit nuk ka asnjë avantazh si e tillë. Kjo është veçanërisht e vërtetë në rastet e mëposhtme:

1. Një kompani e re, që sapo ka hyrë në treg, nuk ka klientë, asnjë rast, asnjë vlerësim. Përndryshe, specialistët dalin nga më shumë kompani e madhe dhe organizojnë të tyren.
2. Kompania zë një vend në kamare diku në mes: ajo nuk ka një gamë të gjerë produktesh si të mëdha zinxhirët e shitjes me pakicë, dhe nuk ka ndonjë specializim të ngushtë. ato. shet mallra, si gjithë të tjerët, me çmime pak më të larta se mesatarja e tregut.
3. Kompania ka një akordim, por njësoj si konkurrentët. ato. të gjithë në kamare përdorin të njëjtat përfitime aktuale: zbritje, përvojë, etj.

Në të tre rastet, futja e avantazheve artificiale ndihmon. Kjo perfshin:

Vlera e shtuar. Për shembull, supozoni se keni shitur laptopë. Por ju nuk mund të konkurroni për çmimin me një shitës më të madh. Pastaj shkoni për një mashtrim: instaloni një sistem operativ dhe një grup bazë programesh në një laptop, duke e shitur atë për pak më shumë. Me fjalë të tjera, ju krijoni vlerë të shtuar. Këtu përfshihen edhe promocione të ndryshme si "Bli dhe Fito ...", "Kur blen një apartament - një T-shirt si dhuratë" etj.

Rregullimi personal. Funksionon shkëlqyeshëm kur të gjithë fshihen pas klisheve të korporatës. Thelbi i saj është që ju të tregoni fytyrën e kompanisë (për shembull, një drejtor) dhe të angazhoheni. Funksionon shkëlqyeshëm në pothuajse çdo vend, nga shitja e lodrave për fëmijë deri te dyert e blinduara.

Një përgjegjësi. Një avantazh shumë i fortë që e përdor në mënyrë aktive në faqen e internetit të laboratorit tim. Kombinohet në mënyrë të përkryer me paragrafin e mëparshëm. Njerëzit duan të punojnë me njerëz që nuk kanë frikë të marrin përgjegjësinë për produktet dhe/ose shërbimet që shesin.

Vlerësime. Me kusht që të jenë reale. Sa më autoritar të jetë personi që ju jep komente, aq më i fortë do të jetë ndikimi te audienca (shihni shkasin ""). Komentet në kokë letrash me vulë dhe nënshkrim funksionojnë më mirë.

Demonstrimi. Prezantimi më i mirëËshtë një demonstrim. Le të themi se nuk keni asnjë avantazh tjetër. Ose ka, por të nënkuptuar. Bëni një prezantim vizual të asaj që po shisni. Nëse këto janë shërbime - tregoni se si i ofroni ato, xhironi një video. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të vendosni saktë thekse. Për shembull, nëse testoni çdo produkt për performancën, na tregoni për të. Dhe kjo do të bëhet një avantazh për kompaninë tuaj.

Rastet. Ky është një lloj demonstrimi vizual i detyrave të zgjidhura (projektet e përfunduara). Unë gjithmonë rekomandoj t'i përshkruani ato, sepse ato funksionojnë shkëlqyeshëm për shitje. Por ka situata kur nuk ka raste. Kjo është veçanërisht e vërtetë për kompanitë e reja. Pastaj mund të bëni të ashtuquajturat rastet artificiale. Përfundimi është i thjeshtë: bëni një favor për veten ose për një klient hipotetik. Si opsion - një klient i vërtetë në rrjetë (në varësi të llojit të shërbimit, nëse është e mundur). Kjo do t'ju japë një rast për të treguar dhe demonstruar ekspertizën tuaj.

Propozim unik për shitje. Ne kemi folur tashmë për të pak më lart. Thelbi i tij është që ju të vendosni disa detaje ose të zbuloni informacione që ju dallojnë nga konkurrentët. Merr të paktën mua. Ofroj shërbime të shkrimit të kopjeve. Por shërbimet e shkrimit të kopjeve në një gamë të gjerë ofrohen nga shumë specialistë. Dhe USP-ja ime është se unë jap një garanci për rezultatin, të shprehur në numra. ato. Unë punoj me numrat si një masë objektive e performancës. Dhe lidhet. Mund të mësoni më shumë rreth USP në.

Si të gjeni dhe përshkruani saktë përfitimet e një kompanie

Siç thashë më parë, unë besoj fuqishëm se çdo kompani ka meritat (dhe të metat, por kjo nuk ka rëndësi tani :)). Edhe nëse ajo është një fshatare e fortë e mesme dhe shet gjithçka si gjithë të tjerët. Dhe edhe nëse ju duket se kompania juaj nuk dallohet në asnjë mënyrë, mënyra më e lehtë për të kuptuar situatën është të pyesni drejtpërdrejt klientët që tashmë po punojnë me ju. Duke u thënë kështu, përgatituni që përgjigjet mund t'ju habisin.

Mënyra më e lehtë për të zbuluar pikat e forta të kompanisë suaj është të pyesni klientët tuaj pse ata zgjodhën ju.

Dikush do të thotë se ata punojnë me ju sepse jeni më afër (gjeografikisht). Dikush do të thotë se ju frymëzoni besim, dhe dikush thjesht ju pëlqeu. Mblidhni dhe analizoni këtë informacion dhe kjo do të rrisë fitimin tuaj.

Por kjo nuk është e gjitha. Merrni një copë letër dhe shkruani pikat e forta dhe të dobëta të kompanisë suaj. Objektivisht. Si në shpirt. Me fjalë të tjera, çfarë keni dhe çfarë nuk keni (ose nuk keni ende). Në të njëjtën kohë, përpiquni të shmangni abstraksionet, duke i zëvendësuar ato me specifika. Shikoni disa shembuj.

Jo të gjitha avantazhet mund dhe duhet të shkruhen në të njëjtën faqe. Sidoqoftë, në këtë fazë, detyra është të shkruani sa më shumë pika të forta dhe të dobëta të ndërmarrjes. Kjo është një pikënisje e rëndësishme.

Merrni një stilolaps, letër. Ndani fletën në dy kolona dhe shkruani avantazhet në një, dhe disavantazhet e kompanisë në të dytën. Mund të pini një filxhan kafe. Mos shikoni hirin e malit, ai është këtu për rrethinat.

Po, kemi, por kjo

Shih shembuj:

E metë	Duke u kthyer në një avantazh
Zyra në periferi	Po, por zyra dhe magazina janë në një vend. Ju mund ta shihni produktin menjëherë. Parkim falas edhe për kamionë.
Çmimi më i lartë se konkurrentët	Po, por një paketë e pasur: kompjuter + i instaluar sistemi operativ+ një grup programesh bazë + një dhuratë.
Dorëzimi i gjatë me porosi	Po, por nga ana tjetër, nuk ka vetëm komponentë tipikë, por edhe pjesë këmbimi të rralla të bëra me porosi.
Kompani e re dhe pa përvojë	Po, por nga ana tjetër, ka lëvizshmëri, efikasitet të lartë, fleksibilitet dhe mungesë të vonesave burokratike (këto pika duhet të shpalosen në detaje).
Asortiment i vogël	Po, por ka një specializim të markës. Njohuri më të thella në të. Aftësia për të këshilluar më mirë se konkurrenca.

E kuptoni idenë. Kështu që ju merrni disa lloje të avantazheve konkurruese në të njëjtën kohë:

1. Natyrore (informacion faktik që keni dhe që ju veçon nga konkurrenca)
2. Artificial (përforcues që gjithashtu ju dallojnë nga konkurrentët - garanci, qasje personale, etj.)
3. "Shifers" janë të meta që kthehen në avantazhe. Ata plotësojnë dy pikat e para.

mashtrim i vogël

E përdor këtë truk herë pas here, kur nuk ka si të tregohet dinjiteti në maksimum, si dhe në një sërë rastesh të tjera kur duhet diçka më e “peshuar”. Pastaj nuk shkruaj vetëm avantazhet e kompanisë, por i kombinoj ato me përfitimet që klienti merr nga produkti ose shërbimi. Rezulton një lloj "përzierje shpërthyese".

Shihni se si duket në praktikë.

• Ishte: 10 vjet eksperience
• U bë: Kursime buxhetore deri në 80% për shkak të përvojës 10 vjeçare

Ose një shembull tjetër.

• Ishte: Cmime te uleta
• U bë:Çmimi është 15% më i ulët, plus një ulje prej 10% në kostot e transportit për shkak të flotës së automjeteve tona.

Ju mund të mësoni në detaje se si të formoni saktë përfitimet nga.

Përmbledhje

Sot ne shqyrtuam llojet e avantazheve kryesore konkurruese të kompanisë dhe, duke përdorur shembuj, analizuam se si t'i formulojmë saktë ato. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të kuptojmë se gjithçka që kemi bërë sot duhet të jetë pjesë e një strategjie konkurruese (nëse është duke u zhvilluar). Me fjalë të tjera, gjithçka do të funksionojë më mirë kur të lidhet në një sistem të vetëm.

Unë me të vërtetë shpresoj që informacioni në këtë artikull do të zgjerojë mundësitë tuaja dhe do t'ju lejojë të kryeni analizën tuaj konkurruese në mënyrë më efektive. Nga ana tjetër, nëse keni ndonjë pyetje - pyesni ato në komente.

Jam i sigurt se do të keni sukses!

Sot nuk mjafton më të krijosh një markë, një strategji për promovimin dhe zhvillimin e saj dhe të punosh për pozicionimin, duke shpresuar për besnikërinë e klientit dhe dashurinë për kompaninë. Blerësi i çuditshëm dëshiron t'i besojë kompanisë. Dije se ai mund të japë paratë e tij dhe të marrë atë që pret pa rrezik. Prandaj, është e rëndësishme që çdo kompani t'i prezantojë avantazhet e saj konkurruese klientit të saj të mundshëm, duke treguar se është ajo që mund të plotësojë nevojat e tij. Në këtë artikull do të flasim për cilat janë avantazhet konkurruese, pse nevojiten, çfarë janë dhe si t'i gjeni, zgjidhni dhe gruponi.

Përparësitë dhe përfitimet konkurruese: çfarë është dhe cilat janë ndryshimet e tyre

Koncepti i avantazhit konkurrues nënkupton epërsinë e një kompanie, produkti, shërbimi ose marke ndaj pjesëmarrësve të tjerë ekzistues të tregut - kompanitë konkurruese që punojnë me ju në të njëjtën kamare. Për një biznes, një avantazh konkurrues ndihmon në zgjidhjen e një numri problemesh kritike:

• Forcon pozicionin e kompanisë në treg;
• Krijon perspektivën e rritjes së qëndrueshme dhe vazhdimësisë së biznesit;
• Krijon vështirësi për konkurrentët për të hyrë në treg.

Por vlera më e rëndësishme e avantazheve konkurruese është aftësia e tyre për të gjeneruar fitime për kompaninë. Çdo kompani punon për fitim, për zhvillimin e saj dhe zgjerimin e bazës së klientëve të saj. Dhe avantazhet konkurruese, si asgjë tjetër, e ndihmojnë atë në këtë. Ato bëhen motivuesi kryesor për konsumatorin, duke e inkurajuar atë të ndërmarrë veprimet që na duhen.

Përfitimet dhe Përfitimet. Njësoj?

Si në marketing ashtu edhe në internet, ju ndoshta keni hasur vazhdimisht konceptin e përfitimeve dhe përfitimeve. Kur zhvilloni një faqe Landing me cilësi të lartë, një bllok me një listë avantazhesh dhe / ose përfitimesh është një pjesë e domosdoshme e një strategjie dhe strukture shitjeje. Por shumë pronarë biznesesh i perceptojnë të dy konceptet si ekuivalente, gjë që është një gabim i madh.

Për sa i përket vlerës dhe ndikimit te klienti, përfitimet dhe përfitimet janë identike. Ata sjellin të njëjtin rezultat. Por ato ndryshojnë në kuptim, kështu që është e rëndësishme të kuptoni se çfarë, dhe gjithashtu të dini se si dhe kur t'i përdorni ato.

Përfitimet formohen në bazë të karakteristikave të një produkti, shërbimi ose kompanie në tërësi. Me ndihmën e tyre, klienti kupton pse dhe si është kompania juaj më e mirë dhe pse është më e mira për të.

Përfitimet rrjedhin nga përfitimi i ofruar nga karakteristika. Ata e ndihmojnë klientin të zgjidhë problemin e tij, ta bëjë jetën më të lehtë, të kursejë kohë, para ose çfarëdo që është e rëndësishme për blerësin në këtë moment.

Përkundër faktit se avantazhet konkurruese të organizatës dhe përfitimet janë të ndryshme në specifikat e tyre, ato janë të bashkuara nga kërkesat e përbashkëta. Ata duhet:

• Dalloni në sfondin e konkurrentëve;
• Kënaqni nevojat e blerësve;
• Të jetë i qëndrueshëm dhe i pandryshuar në një treg të paqëndrueshëm;
• Jini unike dhe bëni të qartë se asnjë kompani tjetër nuk do të ofrojë avantazhe dhe përfitime të tilla;
• Të punojë për përfitimin e ndërmarrjes.

Avantazhi konkurrues duhet të bazohet në dëshirat e klientit të synuar, të cilat duhet të shqyrtohen. Pasi të jenë formuar përfitimet, ju mund të izoloni përfitimet prej tyre dhe t'ia demonstroni ato klientit tuaj. Le të japim një shembull bazuar në një shërbim riparimi laptop.

Dëshirat e klientit (Unë DUA):

• Unë dua që laptopi im të funksionojë pa probleme dhe pa defekte;
• Unë dua që laptopi im të mos ngadalësohet ose të ngrohet;
• Unë dua të jem rehat duke punuar me laptopin tim.

Kriteret e klientit (SI DUA):

• Unë dua që ajo të mos jetë më e shtrenjtë se shuma në të cilën jam duke llogaritur;
• Dua të riparohet laptopi për 1-2 ditë;
• Dua të kem të instaluara pjesë këmbimi origjinale;
• Dua të më jepet garanci për riparime të paktën 6 muaj;
• Unë nuk dua të shkoj në Qendra e Shërbimit.

Bazuar në analizën e kriterit të vendosur nga klienti potencial , ne formojmë avantazhet:

• Riparimi i laptopit nga 100 UAH;
• Koha e riparimit - 1-2 ditë;
• Montimi i pjesëve rezervë origjinale nga Asus, Acer, Samsung. Ne nuk përdorim homologë dhe falsifikime kineze;
• Garancia e riparimit - 12 muaj;
• Dorëzimi me korrier i laptopit në qendrën e shërbimit dhe në dorë pas riparimit të tij.

Përfitimet e identifikuara. Kalimi tek përfitimet:

• Kursimi i kohës - riparimet zgjasin vetëm 2 ditë;
• Kursimi i parave - riparimi i një laptopi do të kushtojë 20% më pak se në qendrat e tjera të shërbimit;
• Kursimi i energjisë - korrieri do ta lërë laptopin përpara dhe mbrapa.

Në mënyrë ideale, duhet të deklarohen si përfitimet ashtu edhe përfitimet. Çdo informacion ndikon në konvertimin e faqes, prandaj sigurohuni që ta përpunoni dhe t'ia demonstroni blerësit tuaj.

Nëse po planifikoni të hapni një kompani që shet mallra publike, e cila shitet nga pesëdhjetë firma të tjera në qytetin tuaj dhe ju duket se është e pamundur të nënvizoni avantazhet konkurruese, atëherë gaboheni thellë. Çdo kompani mund të zhvillojë avantazhe të forta që e veçojnë atë nga të tjerat. Gjëja kryesore është të dini se si ta bëni atë. Dhe ne do t'ju tregojmë me kënaqësi këtë më tej.

Cilat janë llojet e avantazheve konkurruese

Avantazhi konkurrues mund të jetë i natyrshëm ose artificial. Përfitimet natyrore deklarojnë faktin dhe përcjellin informacion të vërtetë Ato artificiale i përkasin kategorisë së manipulimit, por mund të sjellin përfitim të madh nëse paraqiten në mënyrë korrekte.

Çfarë përfshihet në grupin e përfitimeve natyrore

Shumë shpesh, kompanitë nuk demonstrojnë përfitime natyrore, duke menduar se ato janë të dukshme. Dhe ky është një gabim i madh, pasi edhe vlerat më të zakonshme midis konkurrentëve mund të paraqiten shumë fuqishëm. Më pas, ne do të rendisim se çfarë përfshihet në këtë grup.

1. Çmimi / të ardhurat

Ndoshta avantazhi më i fuqishëm. Sidomos nëse konkurrentët tuaj nuk e kanë atë. Por këtu është e rëndësishme të formoni saktë informacionin. Mos shkruani fraza shabllone: ​​"Çmim i ulët", "Zbritje për klientët e rregullt", "Çmime me shumicë", "Çmime nga prodhuesi", etj. Shkruani specifikat: “25% zbritje në frigoriferë”, “çmimet janë 30% nën çmimet e tregut”. Flisni gjithmonë gjuhën e numrave. Kjo është shumë e rëndësishme, veçanërisht për kompanitë B2B. Gjithashtu lidhet shumë mirë blerës potencial informacion rreth fitimeve. Kjo përdoret shumë shpesh nga biznesmenët e informacionit, duke paraqitur si avantazh të shërbimit mundësinë që përdoruesi të fitojë para.

2. Koha / kursimi i energjisë

Klienti juaj gjithmonë dëshiron të kursejë kohën e tij. Jepini atij këtë mundësi duke specifikuar një kornizë kohore specifike. Nëse departamenti juaj i logjistikës është i zhvilluar mirë dhe ju garantoni dërgesë të shpejtë, ju lutemi shkruani në sa ditë do të duhen që mallrat të dorëzohen nga një pikë në tjetrën. Është gjithashtu e rëndësishme këtu të përjashtohen klerikalizmi dhe frazat stereotipe si "Dorëzimi i shpejtë". Shkruani "Dorëzimi në 1 ditë nga Kievi në Dnipro" ose "Dorëzimi në 1 orë kudo në qytet". Informacioni në lidhje me përfitimet që do të ndihmojnë konsumatorin të kursejë energjinë, energjinë, kohën ose të rrisë produktivitetin e tij mund të jetë një avantazh i vlefshëm (për shembull, kur përdorni shërbimet e një pastrueseje, klienti paguan për pastrimin dhe kursen veten e tij energji, duke marrë pastërti në shtëpinë e tij). Ky kujdes ndaj klientit frymëzon besim dhe motivon konsumatorin të ndërmarrë veprime.

3. Përvoja juaj

Është shumë e rëndësishme këtu që të mos kalojmë vijën e imët duke iu afruar frazës së çuditshme "Ne jemi ekspertë në këtë fushë ...". Shprehje të tilla nuk funksionojnë më dhe nuk janë interesante për askënd. Nëse vendosni të deklaroni përvojën tuaj, atëherë flisni në fakt - çfarë keni bërë në 10 vitet e aktivitetit tuaj: keni ndërtuar 150 shtëpi, keni hapur 15 degë në të gjithë vendin, keni futur linja të reja prodhimi mallrash, etj. Klienti juaj pret fakte për sukseset tuaja, jo informacione për vitet tuaja të punës.

4. Kushtet e bashkëpunimit

Çdo veçori e bashkëpunimit mund të jetë një avantazh këtu. Mos kini frikë të publikoni ato që janë renditur edhe nga konkurrentët tuaj. Fakti që pranoni pagesa në para dhe pa para mund të rrisë ndjeshëm shanset për shitje, pasi i ofron komoditet blerësit. Tregoni të gjithë faktorët e bashkëpunimit: praninë e një ekspozite, mundësinë e prodhimit të një modeli mallrash me porosi, vendndodhjen gjeografike të zyrës pranë një stacioni të transportit publik ose metrosë. Edhe mundësia e vetë-marrjes dhe magazinës së vet ose çdo informacion që i jep klientit përfitimin e kursimit të kohës ose përpjekjes së tij, si një avantazh konkurrues, mund të luajë në duart tuaja duke i ofruar blerësit rehati maksimale.

5. Arritjet

Diplomat, diplomat, certifikatat, një listë e kompanive partnere dhe kompanive të mëdha klientësh me logot e tyre funksionojnë si provë sociale që ngjall besim tek kompania, e cila është qëllimi kryesor i avantazheve konkurruese. Me ndihmën e dokumenteve që u demonstroni klientëve tuaj të mundshëm, do të theksoni përvojën, statusin, autoritetin tuaj. Dhe kjo është shumë e rëndësishme për blerësit, pasi thotë se jeni duke punuar për të ardhmen dhe zhvillimin, që do të thotë se nesër kompania juaj nuk do të mbyllet.

6. Specializimi

Nëse kompania juaj operon në një specializim të ngushtë, atëherë patjetër që duhet t'i tregoni klientit tuaj për këtë. Imagjinoni që po përdorni një makinë larëse të markës Ariston. Dhe një ditë u prish. Me cilën kompani kontaktoni - atë që riparon vetëm lavatriçe Ariston apo atë që riparon Lavatriçe nga të gjitha markat? Me siguri, në radhë të parë, pasi në mënyrë të pandërgjegjshme arrini në përfundimin se punonjësit e saj janë më me përvojë në çështjet e lavatriçes tuaj.

7. Veçoritë e biznesit

Çdo fakt që është karakteristik për biznesin tuaj mund të bëhet një avantazh konkurrues. Përdorimi i një teknologjie ose pajisjeje të caktuar, një shumëllojshmëri mallrash që tejkalojnë konkurrentët, blerja e lëndëve të para në Evropë - e gjithë kjo do t'ju ndihmojë të dilni nga mbreti. Mos e anashkaloni këtë informacion kur gjeneroni përfitime.

Cilat avantazhe mund të quhen artificiale

Përparësi të tilla mund të ndihmojnë një kompani që operon në një vend shumë të njohur. Zakonisht është shumë e vështirë për firmat e tilla të gjejnë dallime konkurruese, pasi të gjitha organizatat më së shpeshti punojnë sipas të njëjtit parim. Ose formimi i avantazheve artificiale do të ndihmojë të dallohet një kompani e re, e cila sapo ka hyrë në treg dhe nuk mund të "konkurojë" me pjesëmarrësit e vendosur. Le të rendisim se çfarë mund të shërbejë si avantazhe të tilla

1. Vlera e shtuar

Le të themi se ju shisni fustane femrash. Në këtë vend, është shumë e vështirë të konkurrosh me kompani të ngjashme që mund të blejnë edhe nga i njëjti furnizues si ju. Ekziston një rrugëdalje - të krijoni vlerë të shtuar: t'i ofroni klientit tuaj diçka që konkurrentët nuk e ofrojnë. Për shembull, kur blini një fustan, një aksesor si dhuratë. Me fjalë të tjera, çdo veprim edhe më i zakonshëm do t'ju ndihmojë të krijoni një avantazh ndaj konkurrentëve tuaj dhe të tërheqni vëmendjen e blerësve.

2. Përgjegjësia për produktin/shërbimin

Punon shumë mirë, me kusht që të jeni të gatshëm të jeni vërtet përgjegjës për atë që shisni. Për shembull, ju pretendoni se dyert që shisni do të zgjasin 30 vjet sepse e dini se janë prej lisi pa përdorur zëvendësues të lirë. Klientët do të tërhiqen drejt jush nëse deklaratat tuaja janë bindëse.

3. Garancia

Çdo garanci do të bëhet një avantazh konkurrues nëse plotësohen kushtet e saj. Mund të jepet një garanci si për shërbimin ashtu edhe për produktin. Për shembull, mund të garantoni se mund të ktheni dhe shkëmbeni një artikull brenda 30 ditëve, edhe pse është e mundur ligjërisht për ta bërë këtë vetëm brenda 14 ditëve. Ose, për të garantuar një rimbursim nëse shërbimi nuk sjell rezultate. Mos u shqetësoni për klientët që kthehen shpesh ose kërkojnë rimbursime. Në përgjithësi, nëse përdoruesi nuk është i kënaqur me blerjen, ai harron garancitë... Por kjo nuk është një arsye për të ofruar mallra / shërbime me cilësi të ulët me shpresën se kompensimi për to nuk do të kërkohet.

4. Demonstrimi i propozimit tuaj

Nëse produkti ose shërbimi juaj nuk ka avantazhe të qarta (gjë që është mjaft e zakonshme), atëherë thjesht mund t'i tregoni klientit tuaj të mundshëm atë që i ofrohet në formën e një demonstrimi. Nëse ky është një produkt, atëherë mund të xhironi një video në lidhje me pamjen e tij në mënyrë që t'i tregoni personit se si duket në të vërtetë. Nëse një shërbim - procesi i zbatimit të tij. Mos harroni, njerëzit perceptojnë 85% të informacionit vizualisht. Prandaj, demonstrimi i propozimit tuaj do të jetë një avantazh i rëndësishëm për kompaninë tuaj.

5. Reagime nga klientët tuaj

Është e rëndësishme që komentet të jenë reale. Në këtë rast, ato do të bëhen prova sociale, një arsye për besim në kompaninë tuaj dhe aktivitetet e saj. Ato gjithashtu do të krijojnë një avantazh konkurrues ndaj firmave të tjera. Rishikimet e videove, ku klientët e vërtetë shprehin mendimin e tyre për një kompani, produkt ose shërbim, funksionojnë më mirë. Por nëse ky opsion është i vështirë për t'u zbatuar, mund të përdorni një rishikim me tekst duke futur një numër telefoni, një lidhje për të rrjet social ose adresën e e-mail të klientit me marrëveshje paraprake për publikimin e të dhënave të tij personale.

6. USP

Ne nuk do të hyjmë në një përshkrim të detajuar të propozimit unik të shitjes dhe vlerës së tij, pasi tashmë e kemi bërë këtë. Le të themi vetëm se me analizën e saktë të biznesit dhe audiencës së synuar, si dhe me ndërtimin kompetent të USP-së, ai mund të bëhet një avantazh i fuqishëm për organizatën tuaj dhe të rrisë shitjet e saj.

Krijimi i avantazheve konkurruese: Si të bëni "të artë" nga "e thjeshta"

Para se të filloni të zhvilloni një avantazh konkurrues, duhet të bëni dy analizat kritike- audienca e synuar dhe konkurrentët.

Analiza e audiencës së synuar

Ju duhet të kuptoni se kush është klienti juaj, sa vjeç është, çfarë statusi shoqëror. Dhe, më e rëndësishmja, cilat probleme dëshiron të zgjidhë me ndihmën e produktit, shërbimit ose kompanisë tuaj në tërësi. Problemet mund të jenë krejtësisht të ndryshme: nga nevoja urgjente për të blerë një produkt këtu dhe tani për shkak të mungesës së kohës deri në përmbushjen e kërkesave për sigurinë e tij. Për shembull, një person dëshiron të sigurohet që të gjitha instrumentet të dezinfektohen në sallonin tuaj të bukurisë.

Nëse audienca juaj e synuar përbëhet nga disa grupe të ndryshme, ju duhet të zgjidhni një, i cili do të synohet nga faqja juaj dhe zhvillimi i përfitimeve. Në mënyrë ideale, avantazhi konkurrues i zhvilluar duhet të plotësojë nevojat, të ushtrojë presion mbi frikën dhe të zgjidhë problemet e të gjithë audiencës së synuar, edhe nëse përbëhet nga disa grupe. Por ndonjëherë kjo është e pamundur të bëhet, kështu që këshillohet të përpunohen avantazhe konkurruese për grupin më të rëndësishëm dhe premtues.

Analiza e konkurrentëve

Avantazhet nuk do të quheshin konkurruese nëse nuk do të kalonin më shumë se konkurrentët tuaj. Kur analizoni pjesëmarrësit e tregut në zonën tuaj, është e rëndësishme të theksoni pikat e forta dhe të dobëta të tyre. Të kuptuarit e përfitimeve të tyre është aty ku ata janë më të mirë se ju. Dhe, anasjelltas, përcaktoni dobësitë e tyre, të cilat në të ardhmen mund të bëni epërsinë tuaj ndaj tyre.

Fazat e zhvillimit të avantazheve konkurruese

Pasi të jeni njohur tashmë me audiencën tuaj të synuar dhe konkurrentët, vazhdoni te gjëja kryesore - punoni hap pas hapi për të nxjerrë në pah përfitimet.

Faza 1. Përcaktoni të gjitha avantazhet konkurruese të kompanisë / produktit / shërbimit

Theksoni të gjitha përfitimet që dini. Kjo është shumë e rëndësishme për të theksuar më tej ato që do të bëhen konkurruese. Nëse jeni duke përcaktuar përfitimet e një produkti ose shërbimi, ju mund të intervistoni klientët tuaj për të sqaruar se cilat përfitime janë më të rëndësishme për ta.

Faza 2. Renditja e përfitimeve

Lista e përpiluar e përfitimeve duhet të eliminohet duke theksuar ato që janë më pak të rëndësishme për konsumatorin tuaj dhe ato që janë më të rëndësishmet. Kjo është e nevojshme për të nxjerrë në pah faktorët më të vlefshëm që do t'ju ndihmojnë të rritni biznesin tuaj dhe do të jeni në gjendje të "kapërceni" konkurrentët tuaj të fortë.

Faza 3. Krahasimi me kompanitë konkurruese

Lista e avantazheve selektive duhet të krahasohet me ato të konkurrencës. Duhet të dini se cilat prej tyre kanë kompanitë në treg dhe cilat jo. Dhe gjithashtu di se ku janë më mirë dhe më keq.

Hapi 4. Theksimi i përfitimeve unike

Ju duhet të nënvizoni përfitimet absolute - ato që konkurrentët tuaj nuk mund t'i kopjojnë. Këto janë avantazhet që posedon vetëm kompania, shërbimi ose produkti juaj. Për shembull, vetëm kompania juaj përdor pajisje gjermane që ju lejojnë të printoni në një format unik. Ose vetëm kompania juaj e paraqet produktin në një paketim unik në botim të kufizuar.

Hapi 5: Zhvillimi i përfitimeve të rreme

Nuk është gjithmonë e mundur të zhvillohen avantazhe konkurruese natyrore, veçanërisht në kamare shumë të njohura dhe të ngopura. E vetmja rrugëdalje është krijimi i përfitimeve të rreme.

Përfitimet e rreme janë përfitime që ndikojnë në emocionet dhe bindjen e konsumatorit se kompania / produkti / shërbimi juaj është unik. Për shembull, në një reklamë për kafe Jacobs, thuhet se ajo ka "magjinë e aromoxomitit". Koncepti i "aromoxamitit" nuk ekziston në natyrë, por ky propozim unik i shitjes së markës është bërë përparësia e tij më e rëndësishme.

Faza 6. Zhvillimi dhe kontrolli

Formimi i avantazheve konkurruese duhet të përfundojë me zhvillimin e një plani. Ju duhet të mendoni për një strategji se si të zhvilloheni bazuar në përfitimet e identifikuara dhe si t'i mbani ato në të ardhmen.

Gabimet më të zakonshme gjatë zhvillimit të avantazhit konkurrues

Një numër i madh i kompanive, kur formojnë avantazhet e tyre, bëjnë gabime kritike, pas së cilës, gjatë punës, ata pyesin veten pse nuk janë në gjendje të shpërthejnë në liderë për shkak të shtypjes së madhe konkurruese. Gabime të tilla janë aq të zakonshme saqë ato hasen gjatë gjithë kohës. Më shpesh, ky është përdorimi i pullave dhe burokratëve. Këtu janë TOP 6 avantazhet konkurruese më të zakonshme që kanë pushuar prej kohësh.

Ne mund të bëjmë atë që ju nuk keni nevojë

Shumë shpesh kompanitë, duke krijuar avantazhet e tyre konkurruese, harrojnë plotësisht klientët e tyre. Ata flasin për atë që kanë për të ofruar, duke harruar se çfarë ka nevojë realisht klienti i tyre i synuar. Si rezultat, këto përfitime nuk funksionojnë. Ata thjesht nuk ngjallin interes, pasi një person e kupton që ata nuk do t'i sjellin absolutisht ndonjë përfitim.

Këshillë: Kur formësoni përfitimet, përqendrohuni në dëshirat e blerësit tuaj, duke lënë mënjanë opsionet tuaja.

Ne ju ndihmojmë të rrisni vlerën tuaj përfundimtare me 40% me planin tonë të biznesit.

15 vite eksperience

Pothuajse çdo kompani e konsideron detyrën e saj të tregojë përvojën e saj të punës. Por ky informacion nuk funksionon më për një klient të mundshëm. Nuk i intereson që ke 5, 15 apo 30 vite në treg pa u mbyllur kurrë. Për të është e rëndësishme ajo që keni bërë gjatë kësaj kohe.

Këshillë: Nëse dëshironi të tregoni përvojën e kompanisë suaj, sigurohuni që të tregoni atë që keni arritur gjatë kësaj kohe.

Gjatë 10 viteve të funksionimit të kompanisë Gradostroy, ne kemi ndërtuar 2 ndërtesa të reja nëntëkatëshe, në të cilat jetojnë tashmë 70 familje.

Niveli i lartë i shërbimit / cilësisë

Për të qenë i sinqertë, klientit tuaj nuk i intereson që kompania juaj të punësojë profesionistë të certifikuar. Prania e certifikatave nuk ka absolutisht asnjë efekt në cilësinë e shërbimit. Prandaj, duke përdorur fraza shabllone: “Ne garantojmë një nivel të lartë shërbimi” ose “Ne ofrojmë mallra me cilësi të lartë” është thjesht humbje kohe.

Këshillë: Jini gjithmonë specifik dhe të kushtëzuar nga deklaratat tuaja. Tregojini konsumatorit se si do të ofrohet një nivel i lartë shërbimi.

Servisi do të kryejë një diagnostifikim falas të kambiosë automatike të makinës suaj dhe do t'ju japë një garanci 2-vjeçare pas përfundimit të shërbimit.

Qasje individuale

Një frazë e mërzitshme, e frikshme dhe e bezdisshme që tashmë ju dhemb sytë dhe veshët. Duke përdorur këtë frazë si një avantazh, jini të sigurt se juaji klientët potencial ata nuk do t'ju besojnë. Të paktën sepse përdoret nga një duzinë më shumë nga konkurrentët tuaj dhe mijëra kompani të tjera me të cilat janë takuar.

Këshilla: Mos e përdorni kurrë këtë frazë fatkeqe, në asnjë rrethanë. Nëse dëshironi t'i tregoni blerësit tuaj se po punoni me kushte të veçanta, jini të qartë për këtë.

Ju mund ta blini këtë produkt me porosi; ne do të zhvillojmë një plan urbanistik të bërë me porosi bazuar në dimensionet tuaja; Ne do t'i dorëzojmë mallrat me korrier në një kohë dhe vend të përshtatshëm.

Çmime të përballueshme

Kryesuesi midis të gjitha përfitimeve bombastike që kompanitë duan të përfitojnë është deklarata e çmimeve të përballueshme / besnike. Klienti juaj as që do ta perceptojë këtë frazë, për të mos e besuar.

Këshillë: Jini specifik, flisni gjuhën e numrave.

10% më lirë se çmimet e tregut; 5% zbritje për çdo klient; kurseni 30% kur blini këtë set.

Gama e gjerë e

Dhe për ëmbëlsirë, një frazë që me siguri do t'ju shfaqet para syve në faqen e një dyqani online ose në një reklamë të ndonjë kompanie tregtare. Ky avantazh është bërë aq i mërzitshëm dhe i zakonshëm sa klientët potencial as nuk e kuptojnë atë.

Këshillë: Nëse dëshironi të fokusoheni në asortiment, flisni në mënyrë specifike për asortimentin e cilit produkt në fjalë.

1000+ modele çizmesh për femra prej lëkure, kamoshi dhe nubuck.

Përfitimet e kompanisë suaj nuk duhet të jenë tradicionale dhe të pamenduara. Përpiquni të nënvizoni veçori unike që jo vetëm që mund të tërheqin vëmendjen e lexuesit, por edhe t'i motivojnë ata të ndërmarrin veprime të mëtejshme. Në fund të fundit, kjo është pikërisht ajo që prisni nga klienti juaj i mundshëm.

Udhëzime se si të shkruani avantazhet dhe përfitimet konkurruese

Miku më i mirë i avantazhit konkurrues janë specifikat. Çdo përfitim duhet të zbulohet qartë në mënyrë që një blerës potencial të mos shpikë diçka të tepërt dhe krejtësisht të panevojshme për veten e tij. Ne do të ofrojmë rekomandime se si dhe si të mos paraqesim avantazhet dhe përfitimet e kompanisë duke përdorur shembuj.

Vetëm në fakt

Ruajeni klientin tuaj nga frazat e paqarta që nuk kanë vlerë. Flisni gjithmonë saktë, pas faktit.

• Ne jemi më të mirët në kamaren tonë;
• Ne shesim produktin me cilësi më të lartë;
• Ne bashkëpunojmë me kompani të mëdha;
• Një gamë e gjerë - vetëm tek ne.

• Ne nuk përdorim përzierje të lagura për të shkurtuar kohën e ndërtimit të një shtëpie;
• Të gjitha mallrat kanë kaluar inspektim sanitar dhe janë në përputhje me standardet GOST;
• Kur blejmë një tigan, ne ofrojmë një zgjedhje prej 10 modelesh me kapak;
• Ne bashkëpunojmë me rrjetin e pikave të karburantit "WOG", "Hephaestus" dhe "Parallel".

Asnjë anonimitet

Anonimiteti është konfuz dhe nënvlerësimi vetëm ngre dyshime. Të gjitha deklaratat duhet të jenë gjithmonë të vërtetuara. Përdoruesit me përvojë mund ta kuptojnë lehtësisht farsën tuaj, ndaj jepni faktet.

• Ne përdorim pjesët më të mira për automjetin tuaj.

• Ne përdorim pjesë të reja BMW nga prodhuesi.

Vetëm me prova

Gjithçka është e qartë këtu. Nëse klienti nuk thekson qartë përfitimet e tyre, atëherë deklaratat tuaja janë boshe.

• Ne ofrojmë kushte të favorshme bashkëpunimi.

• Kursimi 35% kur blini një bllok zhir në shumën prej 20,000 UAH.

Aftësia e verifikimit

Klienti juaj duhet t'ju besojë. Dhe besimi nuk do të shfaqet nga e para. Prandaj, jepini atij mundësinë të verifikojë deklaratat tuaja.

• Ne ndërtojmë ambiente moderne dhe komode për jetën.

• Ju mund të vizitoni dhe inspektoni objektet e ndërtuara nga kompania në një kohë të përshtatshme për ju.

Synimi i audiencës së synuar

Avantazhi konkurrues nuk është gjithmonë i fokusuar në të gjitha grupet e audiencës së synuar. Prandaj, mund të përfitojë vetëm pjesërisht. Është shumë e rëndësishme të kuptohet se kujt i dedikohet përparësia konkurruese, përndryshe nuk do të sjellë efikasitet.

• Kufjet japin tingull të qartë dhe nuk ngatërrohen në xhepin tuaj.

• Ndjeshmëria e Earpods është 113dB, e cila lejon riprodhimin e saktë të zërit për teknikët e zërit. Gama e përgjigjes së frekuencës - 8 - 27000 Hz, duke ju lejuar të shijoni frekuenca të larta të qarta, të thella dhe të pastra kristal, pa shtrembërim;
• Gërsheti prej pëlhure parandalon që kufjet e kufjeve të ngatërrohen në xhepin tuaj dhe nuk do të humbisni kohë duke i zgjidhur ato.

Është shumë e rëndësishme të tregohen përfitimet e vërteta. Përndryshe, faktet fiktive do të shkaktojnë vetëm një përshtypje negative për kompaninë ose produktin nga blerësi, dhe ai do të shkojë te konkurrentët tuaj.

Mësoni të zhvilloni avantazhet konkurruese të një kompanie bazuar në dobësitë e saj

Jo të gjitha kompanitë, veçanërisht ato të reja që sapo po hyjnë në treg, mund të konkurrojnë me konkurrentët e tyre. Për të qëndruar në këmbë, ata duhet të rrisin çmimet, të zgjasin kohën e dorëzimit për shkak të departamentit të logjistikës ende të paformuar plotësisht. E gjithë kjo mund të ndikojë negativisht në biznes, duke i larguar klientët. Në fund të fundit, askush nuk dëshiron të paguajë më shumë ose të presë për porosinë e tyre më gjatë kur konkurrentët kanë gjithçka shumë më lirë dhe më të shpejtë.

Por ka truke të veçanta që ndihmojnë në shndërrimin e disavantazheve në avantazh. Këto janë fakte që kundërpeshojnë dobësitë tuaja. Le të japim shembuj specifikë.

Vendndodhja e papërshtatshme e zyrës, larg qendrës	Zyra e kompanisë ka një showroom ku mund të shikoni mallrat live. Magazina ndodhet ne territor. Ka një parkim të përshtatshëm, duke përfshirë edhe kamionët. Ekziston mundësia e vetë-marrjes dhe dërgesës në të gjithë qytetin.
Çmimi është dukshëm më i lartë se në dyqanet konkurruese	Po, por paketa përfshin "të mira" shtesë: një sistem operativ të përditësuar në versionin më të fundit, një kasë, kufje dhe një gotë mbrojtëse si dhuratë.
Dorëzimi afatgjatë sipas porosisë	Është e mundur të porosisni pjesë këmbimi nga prodhuesi pa ndërmjetës. Është e mundur të porosisni pjesë këmbimi të rralla.
Kompani e re pa eksperience pune	Dërgimi i mallit në ditën e porosisë me Ukrposhta, Nova Poshta, Intime ose Delivery, konsulta falas, pa parapagesë.
Zgjedhje shumë e vogël e mallrave	Specializimi i ngushtë në një markë specifike. Konsultim i detajuar mbi specifikat e produktit.

Siç mund ta shihni, edhe ato disavantazhe që mund ta çojnë një kompani në dështim mund të bëhen avantazhe të fuqishme konkurruese që as firmat e themeluara nuk mund t'i ofrojnë.

Shembuj të avantazheve konkurruese në fusha të ndryshme të biznesit të kompanisë

Në teori, është shumë më e lehtë të zhvillohet një avantazh konkurrues për kompanitë tregtare sesa për ato në biznese më të specializuara. Prandaj, ne do të ofrojmë shembuj specifikë për disa kamare që mund të bëhen frymëzim për ju dhe kryesori për idetë tuaja.

Përfitimet për biznesin e udhëtimit

1. Udhëtime në qoshet e largëta të planetit;
2. Zbritje në biletat e minutës së fundit deri në 80%;
3. Udhëzues falas;
4. Transferim falas me makinë luksoze;
5. Dhurata nga operatori turistik kur porositni turne të caktuara.

Përfitimet për një studio ligjore

1. Specializimi;
2. Disponueshmëria e avokatëve, noterëve dhe specialistëve të tjerë shumë të specializuar;
3. Vendndodhja gjeografike e zyrës;
4. Konsultim falas online;
5. 15 vite eksperiencë të shoqërisë dhe 98% e çështjeve të përfunduara me sukses në favor të paditësit.

Përfitimet për kompaninë e transportit

1. Parkim vetanak me tonazhe të ndryshme;
2. Dërgesa dhe shoqërimi falas i ngarkesave kur porositni për një shumë të caktuar;
3. Navigimi i integruar në makinë dhe aftësia për të gjurmuar vendndodhjen e saj;
4. Përgjegjësia për gjendjen e ngarkesës pas mbërritjes;
5. Marrëveshje zyrtare për bashkëpunim.

Përfitimet për një kompani pastrimi

1. Bashkëpunimi me marrëveshje. Përgjegjësi e plotë për rezultatin;
2. Pastrimi kryhet duke përdorur pajisje profesionale të bëra nga detergjentë pa sulfate;
3. Përgjegjësia financiare për gjendjen e sendeve të shtrenjta të brendshme;
4. Përgjegjësia materiale për sigurinë e aseteve materiale;
5. Puna me papastërti të vështirë.

Zhvillimi i vlerës së markës

Vlera e markës nuk ka të bëjë vetëm me karakteristikat pozitive dhe cilësinë e produktit. Këto janë emocionet dhe asociacionet që emri ngjall tek një blerës potencial, i lejon atij të jetë i sigurt në vetvete dhe në kompani. Kur një markë bëhet e famshme dhe fiton dashurinë, ajo bëhet motivuesi më i fortë për një person për të ndërmarrë veprime. Është logjike që nëse e dimë se një markë e veçantë paste dhëmbësh do të ndihmojë në uljen e ndjeshmërisë së dhëmbëve, atëherë do të zgjedhim atë, dhe jo ndonjë tjetër, reklamimi i të cilit shpall një veçori të ngjashme të produktit.

Si të zhvillohet vlera e markës?

Ka shumë mënyra për të krijuar vlerën e markës dhe për ta zhvilluar më tej atë. Por, para së gjithash, është e nevojshme të analizohet audienca e synuar, nevojat dhe dëshirat e saj. Ju duhet të kuptoni se çfarë është më e rëndësishme dhe më e vlefshme për ta në mënyrë që të fokusoheni në këtë kur formoni vlerat. Pasi të jetë analizuar audienca e synuar, mund të përdorni një nga metodat e mëposhtme të formimit dhe zhvillimit të vlerave.

Vlera + përfitim

Është shumë efektive t'i prezantosh klientit jo vetëm vlerën, por edhe përfitimin e qartë që marka do t'i ofrojë atij. Për shembull, shampoja për femra Head & Shoulders jo vetëm që i shton volum flokëve, por edhe heq zbokthin. Kjo do të thotë që vajzat që përdorin shampon e kësaj marke do të kenë flokë të pastër, flokë voluminoze dhe vetëbesim për shkak të mungesës së zbokthit. Gjëja e rëndësishme për t'u theksuar këtu është se përfitimet janë reale dhe marka me të vërtetë i përmbush pretendimet e saj.

Formimi i pritjeve

Vlera e markës mund të zhvillohet bazuar në formimin e çdo pritshmërie. Në të njëjtën kohë, një person krijon nënndërgjegjeshëm për vete një pamje, imazh dhe ndjenja të caktuara që ai pret të marrë duke përdorur markën. Edhe nëse rezultati aktual nuk është aq i fuqishëm sa pritej, konsumatori do ta ndjejë atë në maksimum, pasi ai tashmë e ka bindur veten për këtë. Për shembull, slogani i pijeve energjike Red Bull: "Red Bull frymëzon". Kjo nuk do të thotë që një person mund të fluturojë. Por ai e bën të qartë se ngarkesa e energjisë që do të marrë pasi të pijë pijen do ta lejojë atë të ndjejë një rritje të konsiderueshme të forcës.

Efekti i ndihmës

Kjo metodë përfshin krijimin e kushteve në të cilat konsumatori është i përfshirë në zgjidhjen e ndonjë problemi. Për shembull, kompania McDonald's organizon periodikisht promocione për të ndihmuar jetimët. Kur porositni ushqim të shpejtë, klientit i jepet një ngjitëse në formë palme ku tregon emrin e tij. Kështu, ai bëhet të kuptojë se një pjesë të parave i ka dhënë me blerjen e tij. për të ndihmuar ata që kanë nevojë, kjo për fëmijët.

Krijimi i një alter egoje

Disa marka demonstrojnë vlerën e tyre në aftësinë e tyre për të formësuar alter egon e klientit. Një person ka ndjenjën se duke përdorur këtë markë të veçantë, ai është i aftë për diçka që nuk do të kishte guxuar ta bënte më parë. Marka të tilla shpesh punojnë për provokim. Kjo metodë përdoret shpesh në markat e modës. Ose për parfume. Për shembull, deodoranti për burra Ax tregtohet si një mënyrë për të zbuluar seksualitetin tuaj dhe për të tërhequr vëmendjen e grave.

Vlera e markës funksionon shumë mirë për perspektivën e kompanisë në tërësi. Me përpunimin e saktë të vlerës, kompania do të ketë rritje të qëndrueshme dhe rritje të vazhdueshme të konsumatorëve për shkak të pozicionimit efektiv të markës së saj.

Zhvillimi i përfitimeve dhe krijimi i vlerës së produktit

Nuk është gjithmonë e mundur të konkurrosh për avantazhet e një produkti, veçanërisht nëse produkti është në një vend shumë të zakonshëm. Megjithatë, nëse kompania juaj është prodhuese ose ju jeni të parët që e nxirrni produktin në treg, atëherë keni të gjitha shanset për t'u bërë lider.

Por mos harroni se konkurrentët tuaj nuk janë në gjumë dhe pas një kohe ata do t'i paraqesin një produkt të ngjashëm konsumatorëve. Prandaj, është shumë e rëndësishme të zhvilloni avantazhe absolute që konkurrentët nuk mund t'i marrin përsipër nga ju. Dhe, para së gjithash, është e nevojshme të analizohet audienca e synuar, duke identifikuar dëshirat dhe nevojat e tyre. Bazuar në portretin që rezulton të konsumatorit të synuar, formoni përfitimet e produktit. Kjo mund të jetë:

• Çmimi i ulët në krahasim me konkurrentët;
• Një produkt unik për sa i përket një, disa ose shumë vetive;
• Përbërje unike ose përdorim në një përbërje me përbërës shumë të rrallë;
• Një lloj, formë, vëllim ose paketim i veçantë i mallrave;
• Produkti është më efikas në krahasim me analogët;
• Ju si prodhues krijoni një produkt inovativ;
• Produkti shitet në kushte të veçanta.

Kur bëheni novator duke prezantuar një koncept produkti krejtësisht të ri në treg, mund të krijoni vlerë. Me ndihmën e tij, njohja e produktit tuaj dhe, rrjedhimisht, shitjet e tij do të rriten. Për shembull, Apple duke nxjerrë në treg IPhone, ajo reklamoi një risi absolute në fushën e telefonave inteligjentë - një sistem operativ unik, procesorë unikë. Kjo u bë vlera kryesore e produktit në fazën e prezantimit të tij në treg.

Çdo përfitim produkti i zhvilluar duhet të jetë i dobishëm për konsumatorin. Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme të dini se çfarë saktësisht dëshiron të marrë audienca juaj e synuar duke blerë një produkt.

Përfitimet e një produkti/shërbimi si një komponent emocional

Shitja e një produkti ose shërbimi mbart qëllimin më të rëndësishëm për sa i përket konsumit ose përdorimit - të kënaqë nevojën kryesore të blerësit. Një person që blen diçka në dyqanin tuaj dëshiron ndryshime pozitive në jetën e tij me ndihmën e tyre. Ai dëshiron të marrë diçka, të bëhet dikush ose të shmangë çdo gjë që mund t'i sjellë siklet.

Prandaj, para së gjithash, përparësia kryesore e produktit është aftësia e tij për të kënaqur dëshirat dhe emocionet e blerësit. Dakord, ju vizitoni një parukeri një herë në muaj jo për t'u prerë, por për t'u dukur më tërheqëse dhe më e sigurt pas shërbimit të parukierisë.

Marketerët dhe specialistët në promovimin e mallrave dhe shërbimeve dallojnë 7 fusha, njëra prej të cilave është një motivues i fuqishëm për blerjen e një produkti/shërbimi të caktuar, në varësi të specifikave të tyre. Le të shqyrtojmë secilën dhe të japim shembuj specifikë.

Paratë

Klienti/blerësi dëshiron të bëjë një fitim ose të mos e humbasë atë.

Ne kursejmë paratë tuaja kur promovojmë me ndihmën e auditimit të SEO për zhvillimin e faqes në internet

Duke porositur shërbimin, klienti me siguri do të shmangë të gjitha llojet e gabimeve në zhvillimin e faqes, të cilat do të ndikojnë negativisht në promovimin. Rezultati: kursim i parave në rishikimin e faqes dhe eliminimin e gabimeve.

Energjia / koha

Kur blini një produkt ose porositni një shërbim, qëllimi i një personi mund të bëhet një nevojë urgjente për të kursyer kohë ose përpjekje: për të lehtësuar ose përshpejtuar punën, për të rritur produktivitetin e tij personal.

Humbni peshë pa lënë divanin tuaj të preferuar

Formulat e bazuara në përbërës natyralë do t'ju ndihmojnë të humbni peshë dhe të gjeni formën e ëndrrave tuaja pa humbur energjinë dhe kohën tuaj për të shkuar në palestër dhe stërvitje rraskapitëse.

Shëndeti/bukuria

Një motivim i rëndësishëm për të blerë një produkt ose për të porositur një shërbim mund të jetë dëshira për të përmirësuar shëndetin tuaj ose shëndetin e një personi të dashur, për të hequr qafe sëmundjen / dhimbjen ose për të ruajtur shëndetin tuaj në një nivel të caktuar.

Ky ilaç është vetëbesimi juaj

Me këtë linjë produktesh për kujdesin e bukurisë lëkurë me probleme, do të largoni papërsosmëritë në lëkurë, do të eliminoni shkëlqimin e yndyrshëm. Si rezultat, ju do të merrni lëkurë të shëndetshme dhe vetëbesim, atraktivitetin tuaj.

Statusi / përkatësia

Duke blerë mallra dhe shërbime, një person mund të ketë qëllimin për të theksuar me ndihmën e tyre individualitetin, shijen e tij, atribuimin e tij në një grup ose, anasjelltas, për ta nxjerrë në pah.

Ju jeni unike në këtë veshje

Duke blerë një fustan të modës së lartë, të krijuar në një kopje të vetme, ju fokusoheni në personalitetin dhe individualitetin tuaj. Bëhuni të njohur duke u bërë të ditur të tjerëve se ju jeni një grua e pavarur.

Siguria vjen e para

Me alarmin tonë "Qyqja" ju do të rrisni sigurinë e pronës private, jetën dhe shëndetin.

Njohje / kompensim

Motivimi për të blerë një produkt ose shërbim mund të jetë dëshira për të marrë konfirmimin e vlerës së tyre ose për të shmangur kritikat.

Asnjë çmim nuk është i njëjtë ose si të zhvillohet një avantazh konkurrues i një produkti pa ndikuar në çështjen e kostos së tij

Shumë sipërmarrës besojnë se avantazhi i vetëm dhe më i fuqishëm konkurrues i produktit të tyre mund të jetë çmimi. Nëse çmimi i një produkti është më i ulët se ai i konkurrentëve, atëherë kompania juaj do të marrë menjëherë një rritje të fitimeve. Dhe kjo është mjaft e mundur. Por jo gjithmonë kompania mund të ulë çmimin për shkak të dëmit të pretenduar. Dhe klientët nuk janë gjithmonë të interesuar vetëm për çmimin.

Le të shqyrtojmë se cilat karakteristika të produktit është e mundur të formohen avantazhet dhe përfitimet e tij për blerësin.

Karakteristikat e vetë produktit

Karakteristikat unike të produktit do të krijojnë një avantazh konkurrues. Ata mund të jenë motivuesi kryesor për të blerë, edhe nëse produkti është më i shtrenjtë se konkurrentët tuaj. Përparësitë mund të jenë:

• Funksionaliteti;
• Identiteti i korporatës, simbolet, logoja;
• Pamja e jashtme;
• Gama;
• Nuk ka nevojë për mirëmbajtje;
• Cilësi dominuese.

Vendi i shitjes së mallrave

Përparësitë e rëndësishme për produktin do të jenë:

• Vendndodhja e pikës së shitjes së mallrave;
• disponueshmëria e produktit;
• Shfaqja e mallrave;
• Lehtësia e aksesit në produkt.

Stafi dhe njerëzit

Mund të jetë e rëndësishme për konsumatorin se kush përfaqëson produktin dhe kur demonstron avantazhe në këtë kategori, ata bëhen një motivues i fuqishëm për të blerë. Këto përfitime mund të jenë:

• Punonjësit e kompanisë që këshillojnë pa pagesë për karakteristikat e mallrave;
• Stafi i pikës së shitjes që është i gatshëm të rekomandojë ose këshillojë për produktin;
• Prodhuesi, emri i të cilit karakterizon cilësinë e produktit;
• Figura publike që reklamojnë produktin.

A është gjithmonë e nevojshme të demonstrohen avantazhet dhe përfitimet konkurruese?

Brenda të vështirave konkurrenca e tregut demonstrimi i konsumatorëve për avantazhet e një kompanie, produkti ose shërbimi dhe përfitimet që ata do të marrin si rezultat, bëhet pothuajse e vetmja mënyrë për të promovuar biznesin e tyre dhe për të punuar për të ardhmen. Ky është një opsion mjaft i thjeshtë për të promovuar dhe pozicionuar emrin tuaj, i cili nuk kërkon investime financiare, por në të njëjtën kohë është një mjet efektiv për të konkurruar. Prandaj, mos i injoroni rekomandimet tona, punoni në avantazhet tuaja konkurruese në mënyrë që të bëheni lider në kamaren tuaj në të ardhmen e afërt.

⏱ koha e leximit: 15 minuta

Qëllimi i një strategjie marketingu është të kuptojë dhe trajtojë konkurrencën. Disa kompani janë gjithmonë përpara të tjerave. Industria nuk ka rëndësi - hendeku i fitimit midis kompanive brenda së njëjtës industri është më i lartë se diferencat midis industrive.

Dallimet midis kompanive janë veçanërisht të rëndësishme në kohë krize, kur avantazhi konkurrues i krijuar është një trampolinë e shkëlqyer për rritje fitimprurëse.

Përparësitë konkurruese të kompanisë

• Avantazhi- çdo faktor suksesi që rrit vullnetin e konsumatorit për të paguar ose redukton kostot e kompanisë.
• Avantazhi konkurrues- një faktor suksesi i rëndësishëm për konsumatorin, me të cilin kompania i kalon të gjithë konkurrentët

Të ndërtosh një avantazh konkurrues do të thotë të arrish një hendek më të madh se konkurrenca midis kostove dhe gatishmërisë së blerësit për të paguar për një produkt.

Hapi 1. Përcaktoni faktorët e suksesit

Përgjigja në pyetjen "si të formohet përparësia konkurruese e një kompanie" nuk është aq e rëndësishme. Nëse jeni të sigurt se do të arrini epërsi ndaj konkurrencës përmes ofrimit 24/7, atëherë do të gjeni një zgjidhje se si ta realizoni këtë avantazh konkurrues. Është shumë më e vështirë të përcaktohet se çfarë saktësisht do të bëhet.

Për ta bërë këtë, para së gjithash, ne shkruajmë të gjitha avantazhet ose faktorët e suksesit që janë të rëndësishëm për blerësit. Për shembull, këto janë.

Hapi 2. Segmentoni audiencën e synuar

Një anije e veçantë për pasagjerët e klasës së biznesit është një avantazh. Por arritja e këtij avantazhi konkurrues është krejtësisht indiferente për ata që fluturojnë në segmentin e ekonomisë. Përcaktimi i avantazheve konkurruese ndodh gjithmonë për një segment të caktuar të audiencës së synuar - me nevojat dhe dëshirat e tij specifike.

Vendimi për t'i shitur "të gjithëve" çon në pyetjet se ku t'i kërkoni këta "të gjithë" dhe çfarë t'u ofroni atyre. Rezulton se "të gjithë" duhet të kërkohen "kudo" dhe "gjithçka" duhet të ofrohet. Kjo strategji do të vrasë buxhetin e çdo kompanie.

Merrni shembullin e arritjes së avantazhit konkurrues të një kompanie lulesh. Ndër audiencën e synuar, do të veçojmë segmentet e atyre që blejnë lule në mënyrë impulsive, përgatitin një dhuratë të planifikuar paraprakisht ose, të themi, dekorojnë në shtëpi.

Pasi të përcaktojmë se për kë do të krijojmë një avantazh konkurrues, do të vlerësojmë nëse ia vlen - do të japim një vlerësim të kapacitetit të tregut dhe ngopjes së konkurrencës në secilin segment.

Më shumë informacion në lidhje me kriteret e segmentimit - në artikullin tonë: ""

Hapi 3. Identifikoni faktorët kyç të suksesit

Blerësi është kërkues. Për të, shumë faktorë janë të rëndësishëm - nga buzëqeshja e konsulentit dhe dizajni i faqes deri te cmime te uleta... Por nëse blerësi dëshiron diçka, kjo nuk do të thotë aspak se ai është i gatshëm të paguajë për të.

Vlera e një avantazhi konkurrues është gatishmëria e blerësit për të paguar për të. Sa më shumë para që jeni të gatshëm të paguani për zhvillimin e një avantazhi konkurrues, aq më i lartë është rëndësia e tij.

Detyra jonë është të formojmë një listë shumë të shkurtër të faktorëve kryesorë të suksesit që mund të përcaktojnë avantazhet konkurruese të një kompanie nga një listë e gjatë e "dëshirave" të ndryshme të konsumatorit.

Në shembullin tonë, faktorët kryesorë të suksesit janë të njëjtë për të tre segmentet e audiencës së synuar. V jeta reale zakonisht ka 1-2 faktorë të tyre për çdo segment.

Hapi 4. Vlerësimi i rëndësisë së faktorëve kyç të suksesit për segmentet e audiencës së synuar

Ajo që është e rëndësishme për një segment të audiencës së synuar mund të jetë një avantazh i dobët konkurrues për konsumatorët në një segment tjetër.

Nëse ju lindi ideja për të blerë lule për t'i dhënë ato këtë mbrëmje, atëherë për një vendim impulsiv, gjëja kryesore është pamja (plotësia e hapjes së sythit) dhe shpejtësia e blerjes. Kjo është më e rëndësishme se mundësia për të zgjedhur nga një shumëllojshmëri e madhe, jeta e buqetës - është e nevojshme që lulet të jenë dhe të duken mirë këtë mbrëmje.

Situata e kundërt është blerja e luleve për të dekoruar shtëpinë tuaj. Dorëzimi nuk “digjet”, por pyetja se sa do të zgjasin lulet del në pah.

Prandaj, rëndësia e faktorëve kryesorë të suksesit përcaktohet për secilin segment të audiencës së synuar veç e veç.

*) sqarojmë - KFU-të merren si shembull, afër jetës, por që nuk pasqyrojnë një rast real.

Për kompaninë tonë, identifikimi i avantazhit të duhur konkurrues që u lejon klientëve tanë të tërheqin më shumë konsumatorë, të marrin më shumë para prej tyre dhe të ndërveprojnë me ta për një kohë më të gjatë është një nga blloqet kryesore të strategjisë së zhvilluar të marketingut. Prandaj, ne përpiqemi të arrijmë një situatë ideale - kur çdo qelizë e të gjitha tabelave në këtë artikull shprehet në para. Është e mundur të krijohet një strategji marketingu funksionale vetëm duke kuptuar koston e KFU nga këndvështrimi i blerësit, madhësia e tregut, kostot, etj.

Të gjitha këto informacione mund të merren. Por ndonjëherë nuk ka kohë apo burime për këtë. Më pas ju këshillojmë të përdorni një krahasim në një shkallë me 5 ose 10 pikë. Në këtë rast, mbani mend se çdo provë është më e mirë se supozimi. Hipotezat duhet të shtrohen mbi bazën e të dhënave të mëdha të kompanisë, duke monitoruar vlerësimet e klientëve, duke vëzhguar procesin e shitjes së konkurrentëve dhe jo duke e nxjerrë atë nga koka “sepse më duket kështu”. Shumë shpesh, parashikimet e ekspertëve nuk funksionojnë.

Hapi 5. Krahasimi i avantazheve konkurruese të arritura

Në këtë pikë, ne kuptuam se çfarë është e rëndësishme për klientët tuaj. Eshte mire. Është keq që edhe konkurrentët janë të vetëdijshëm.

Për të kuptuar kushtet fillestare, është e nevojshme të vlerësohet niveli aktual i zhvillimit të avantazheve konkurruese të kompanisë. Në mënyrë të rreptë, ju keni një avantazh konkurrues vetëm kur oferta juaj tejkalon të gjithë konkurrentët e drejtpërdrejtë në disa faktorë kyç të suksesit.

Vlerësimi i avantazheve konkurruese kryhet ekskluzivisht nga këndvështrimi i konsumatorëve. Mendimi i punonjësve të kompanisë dhe veçanërisht i menaxhmentit nuk thotë asgjë. Drejtori mund të jetë krenar për faqen e zhvilluar sipas idesë së tij, për të cilën janë shpenzuar miliona, por kjo në asnjë mënyrë nuk tregon komoditetin e faqes për klientët.

Hapi 6. Përcaktoni burimet e avantazhit konkurrues

Çdo avantazh konkurrues është rezultat i aktiviteteve të kompanisë. Çdo veprim shkakton kosto dhe në të njëjtën kohë ndikon në gatishmërinë e klientit për të blerë produktin. Dallimet në rezultatet e këtyre veprimeve formojnë një avantazh konkurrues.

Prandaj, ne përpilojmë një listë të të gjitha aktiviteteve të kompanisë duke i ndarë aktivitetet e saj në procese të veçanta. Në projekte, ne e fillojmë analizën me veprimet që kërkohen për të prodhuar një produkt ose shërbim bazë, dhe vetëm më pas shtojmë aktivitetet përkatëse.

Hapi 7. Lidhja e faktorëve kyç të suksesit dhe aktiviteteve të kompanisë

Avantazhi konkurrues formohet në kryqëzimin e aktiviteteve të ndryshme. Për shembull, rritja e asortimentit në tregtinë e luleve kërkon një rritje të kapitalit qarkullues, disponueshmërinë e hapësirës së magazinimit, sipërfaqe të mjaftueshme të pikave të shitjes, kualifikime shtesë të shitësve dhe personelit të shërbimit, etj.

Ne përcaktojmë se cilat procese biznesi lidhen me zhvillimin e secilit prej avantazheve konkurruese të gjetura dhe madhësinë e kontributit të tyre.

Hapi 8. Vlerësoni kostot e kompanisë për krijimin e avantazheve konkurruese

Në këtë hap, ne shikojmë se sa kushton për të arritur një avantazh konkurrues. Çdo aktivitet i kompanisë ka kostot e veta.

Në shembullin tonë, ne vlerësojmë nivelin e kostove në një shkallë 10-pikëshe, por në jetën reale kompania duhet të dijë pak a shumë saktë kostot e saj. Kushtojini vëmendje metodologjisë së llogaritjes - zakonisht kontabilistët priren të shkruajnë shumicën e kostove në prodhim, duke ulur kështu kostot indirekte.

Duke kuptuar shumën e kostove, ne përcaktojmë drejtuesit e tyre. Pse kostot janë ashtu siç janë? Ndoshta ne paguajmë shumë për transportin sepse madhësia e biznesit është e vogël dhe nuk kemi ngarkesë të mjaftueshme? Ka shumë shtytës të kostos. Ato varen nga madhësia e firmës, vendndodhja e saj gjeografike, faktorët institucionalë, aksesi në burime, etj.

Analiza e shtytësit të kostos ndihmon në vlerësimin e kostove të konkurrentëve për të krijuar një avantazh të ngjashëm konkurrues. Marrja e të dhënave drejtpërdrejt është e vështirë, por të kuptuarit e shtytësve që ndikojnë në kosto mund të ndihmojë në parashikimin e kostove të konkurrentëve.

Hapi 9. Kërkimi i burimeve për të krijuar një avantazh konkurrues

Ruajtja e avantazhit të arritur konkurrues në një nivel konstant është e mundur vetëm nëse ka burime të mjaftueshme. Për më tepër, një analizë e burimeve që ka në dispozicion një kompani ndihmon në zgjedhjen e një zone për formimin e shpejtë të një avantazhi konkurrues.

Hapi 10. Zgjedhja e një drejtimi për zhvillimin e një avantazhi konkurrues

Ne shikojmë dy fotot përfundimtare që rezultojnë dhe reflektojmë. Ekzistojnë vetëm tre opsione për të arritur një avantazh konkurrues:

• rritjen e vullnetit për të blerë një produkt pa rritur ndjeshëm kostot
• reduktojnë në mënyrë drastike kostot, praktikisht pa ndikuar në gatishmërinë për të blerë
• rrit vullnetin për të blerë duke ulur kostot.

Drejtimi i tretë duket më tërheqës. Por gjetja e një zgjidhjeje të tillë është jashtëzakonisht e vështirë. Në mënyrë tipike, kompanitë thjesht po harxhojnë burime të vlefshme duke u përpjekur të krijojnë një avantazh konkurrues në të gjithë bordin.

Rregullat bazë për përcaktimin e avantazhit konkurrues.

• Ne po kërkojmë opsione që krijojnë hendekun më të madh midis gatishmërisë së blerësit për të paguar dhe kostove tona.
• Ne nuk po përpiqemi të zgjedhim të gjitha opsionet tërheqëse menjëherë. Pasi kemi vendosur të zëmë një majë, nuk do të ngjitemi më në një tjetër. Është më e dobishme të zgjidhni një majë që nuk është e mbushur me konkurrentët.
• Mos harroni konkurrentët, çfarë i shtyn secilin prej tyre. Nëse vendosni të ndryshoni një proces biznesi, si do të reagojë konkurrenti juaj më i afërt?

• Faktorët e suksesit. Sa më shumë t'i gjeni, aq më mirë. Në mënyrë tipike, menaxherët zakonisht fokusohen në disa karakteristika të një produkti. Kjo zvogëlon perceptimin e përfitimeve të konsumatorëve dhe përafron strategjinë tuaj të marketingut me ato të konkurrentëve tuaj. Për të gjetur avantazhe konkurruese që janë më pak bindëse, mendoni për përfitimet që një kompani krijon për të gjithë palët e interesuara: konsumatorët, punonjësit, furnitorët, tregtarët dhe të ngjashme.
• Faktorët kryesorë të suksesit. Sa më i rëndësishëm të jetë faktori, aq më shumë ristrukturim i aktiviteteve të kompanisë kërkon. Nëse nuk jeni një nga liderët e industrisë, është më mirë të mos përpiqeni të konkurroni menjëherë për faktorët kryesorë, ose grupe faktorësh ("më të mirët në cilësi")
• Tregu. Pyetja nuk duhet të jetë "a mund të krijojmë një avantazh konkurrues për këtë segment të audiencës së synuar", por "a mund të krijojmë një avantazh konkurrues për këtë segment të audiencës së synuar dhe të mbetemi fitimprurës". Me kostot operative në dorë, ne supozojmë se sa do të paguajë kompania për të kthyer një faktor kyç suksesi në një avantazh konkurrues të plotë.
• Pozicioni aktual konkurrues.Është e vështirë të krijosh një avantazh konkurrues që po ngele pa shpresë. Sidomos nëse është një proces me kapital intensiv ose që kërkon kohë.
• Kostot. Avantazhi konkurrues mund të arrihet duke u fokusuar në kostot që janë më të dallueshme nga konkurrentët, janë mjaft të mëdha për të ndikuar në strukturën e përgjithshme të kostos dhe janë të lidhura me aktivitete të izoluara.

Frika shpesh pengon ndërtimin e një avantazhi konkurrues. Dëshira për t'u bërë më i miri do të çojë domosdoshmërisht në një rritje të çmimeve ose, anasjelltas, një ulje të dëshirës për të blerë produktin tonë. Ulja e kostove zvogëlon dëshirën e klientit për të përdorur shërbimin tonë (një biletë ajrore me kosto të ulët është e lirë, por nuk mund të marrësh bagazhin me vete, nuk ka ushqim, aeroportet janë larg). Përmirësimi i performancës së produktit çon në kosto më të larta. Kjo është krejtësisht normale. Ajo që ka rëndësi është zgjerimi i hendekut midis gatishmërisë së blerësit për të paguar dhe kostove të kompanisë.

Hapi 11. Formimi i avantazheve konkurruese duke ndryshuar veprimet e kompanisë

Siç shkrova më lart, krijimi i avantazheve konkurruese është rezultat i veprimeve të kompanisë. Në mënyrë që oferta të tejkalojë të gjithë konkurrentët, është e nevojshme të rikonfiguroni disa nga aktivitetet.

Për shembull, arritja e një avantazhi konkurrues "me kosto të ulët". Nuk ka kuptim të përpiqeni të konkurroni me një zbritje thjesht duke ulur çmimet. Një zbritje e suksesshme është bërë e tillë sepse shumica e aktiviteteve të kompanisë janë të varura nga krijimi i këtij avantazhi konkurrues. Nëse një punonjës i Walmart dëshiron të marrë një stilolaps të ri, ai e kthen atë të vjetër të shkruar. Nuk ka gjëra të vogla në ndërtimin e një avantazhi konkurrues.

Përsëri, ne shikojmë lidhjen midis avantazhit konkurrues të zgjedhur dhe aktiviteteve të kompanisë. Aty ku krijohet ky avantazh konkurrues. Dhe ne investojmë në zhvillimin e proceseve të zgjedhura të biznesit.

Bëjini vetes pyetjet e mëposhtme

• A janë veprimet tona të ndryshme nga ato të konkurrentëve tanë?
• A po bëjmë të njëjtat gjëra në një mënyrë tjetër?
• Si mund ta ndryshojmë grupin tonë të veprimeve për të fituar një avantazh konkurrues?

Si rezultat, përcaktoni grupin minimal dhe të mjaftueshëm të aktiviteteve që kompania duhet të kryejë për të formuar një avantazh konkurrues. Zakonisht ata përpiqen të kopjojnë vetëm gjërat e dukshme, duke harruar se shumë fshihen nën ujë. Është grupi i aktiviteteve që krijon një avantazh konkurrues që nuk mund të kopjohet.

Veprimet që synojnë zhvillimin e një avantazhi konkurrues duhet të lidhen me një logjikë të vetme. Shembulli klasik i Porter është grupi i veprimeve të SouthWest Airlines që krijuan avantazhin e saj konkurrues. Si rezultat, linja ajrore ishte e vetmja linjë ajrore me kosto të ulët në treg për 25 vjet. Është e pamundur të arrihet një avantazh i ngjashëm konkurrues brenda natës.

Në fakt, kjo është Strategjia e marketingut... Një grup i tillë veprimesh është pothuajse i pamundur të kopjohet dhe kapërcehet.

Bota nuk qëndron ende, informacioni po përditësohet vazhdimisht dhe pjesëmarrësit e tregut janë në kërkim të ideve të marketingut, mënyrave të të bërit biznes, pikëpamjeve të reja për produktin e tyre. Çdo biznes testohet për forcë nga konkurrentët, prandaj, kur hartohet një strategji zhvillimi, është e arsyeshme të merret parasysh ndikimi, pjesa e tregut, pozicioni dhe sjellja e tyre.

Çfarë është Avantazhi Konkurrues

Avantazhi konkurrues është një epërsi e caktuar e një kompanie ose produkti ndaj pjesëmarrësve të tjerë të tregut, e cila përdoret për të forcuar pozicionin e saj kur të arrijë nivelin e planifikuar të fitimit. Avantazhi konkurrues arrihet duke i ofruar klientit më shumë shërbime, produkte me cilësi më të mirë, mallra relativisht të lira dhe cilësi të tjera.

Një avantazh konkurrues për një biznes sigurohet nga:

- perspektivat për rritje afatgjatë;

- stabiliteti i punës;

- marrjen e një norme më të lartë kthimi nga shitja e mallrave;

- krijimi i barrierave për lojtarët e rinj kur hyjnë në treg.

Vini re se avantazhet konkurruese mund të gjenden gjithmonë për çdo lloj biznesi. Për ta bërë këtë, duhet të bëni një analizë kompetente të produktit tuaj dhe produktit të një konkurrenti.

Cilat lloje të avantazheve konkurruese ekzistojnë

Çfarë ju lejon të krijoni një avantazh konkurrues për biznesin tuaj? Ka 2 opsione për këtë. Para së gjithash, vetë produkti mund të sigurojë një avantazh konkurrues. Një nga llojet e avantazheve konkurruese është çmimi i mallrave. Blerësit shpesh preferojnë të blejnë një produkt vetëm për shkak të çmimit të lirë në krahasim me ofertat e tjera me prona të ngjashme. Për shkak të kostos së ulët, produkti mund të blihet edhe nëse nuk përfaqëson ndonjë vlerë të veçantë konsumatore për blerësit.

Avantazhi i dytë konkurrues është diferencimi. Për shembull, kur një produkt ka karakteristika dalluese që e bëjnë produktin më tërheqës për konsumatorin. Në veçanti, diferencimi mund të arrihet për shkak të karakteristikave që nuk lidhen me pronat e konsumatorit. Për shembull, në kurriz të markës.

Nëse një kompani krijon një avantazh konkurrues për produktin e saj, ajo mund të nxjerrë në pah ekskluzivisht pozicionin e saj në treg. Kjo arrihet falë monopolizimit të një pjese të tregut. Vërtetë, kjo situatë është në kundërshtim me marrëdhëniet e tregut, pasi blerësi është i privuar nga mundësia për të zgjedhur. Sidoqoftë, në praktikë, shumë kompani jo vetëm që i sigurojnë vetes një avantazh të tillë konkurrues të produktit, por edhe e ruajnë atë për një kohë të gjatë.

4 kritere për vlerësimin e avantazheve konkurruese

Shërbimet. Avantazhi konkurrues i propozuar duhet të jetë i dobishëm për operacionet e kompanisë dhe gjithashtu duhet të rrisë përfitimin dhe zhvillimin e strategjisë.

Unike. Avantazhi konkurrues duhet të diferencojë produktin nga konkurrentët, jo t'i kopjojë ato.

Siguria. Është e rëndësishme të mbroni ligjërisht avantazhin tuaj konkurrues, për ta bërë sa më të vështirë kopjimin e tij.

Vlera për audiencën e synuar të biznesit.

Strategjitë e avantazheve konkurruese

1. Udhëheqja në kosto. Falë kësaj strategjie, kompania fiton të ardhura mbi mesataren e industrisë për shkak të kostos së ulët të prodhimit, pavarësisht konkurrencës së lartë. Kur një kompani merr një normë më të lartë kthimi, ajo mund t'i riinvestojë këto fonde për të mbështetur produktin, për të informuar rreth tij ose për të tejkaluar konkurrentët në kurriz të çmimeve më të ulëta. Kostot e ulëta ofrojnë mbrojtje nga konkurrentët sepse të ardhurat mbahen në një mjedis që nuk është i disponueshëm për pjesëmarrësit e tjerë të tregut. Ku mund të përdorni një strategji të udhëheqjes së kostos? Kjo strategji zbatohet me ekonomitë e shkallës ose me perspektivën e arritjes së kostove më të ulëta në terma afatgjatë. Kjo strategji zgjidhet nga kompani që nuk mund të konkurrojnë në industri në nivel produkti dhe punojnë me një qasje diferencimi për të ofruar karakteristika dalluese për produktin. Kjo strategji do të jetë efektive kur ka një përqindje të lartë të konsumatorëve që janë të ndjeshëm ndaj çmimeve.

• Informacioni konkurrues: 3 rregulla për mbledhjen dhe përdorimin e tij

Kjo strategji shpesh kërkon unifikimin dhe thjeshtimin e produktit për të lehtësuar proceset e prodhimit, duke rritur vëllimet e prodhimit. Mund të kërkojë gjithashtu një investim të lartë fillestar në pajisje dhe teknologji për të ulur kostot. Për të qenë efektive, kjo strategji kërkon kontroll të kujdesshëm të proceseve të punës, dizajnimin dhe zhvillimin e produktit, me një strukturë të qartë organizative.

Udhëheqja e kostos mund të arrihet përmes disa mundësive:

- qasje e kufizuar e ndërmarrjes në marrjen e burimeve të lira;

- kompania ka aftësinë për të reduktuar kostot e prodhimit përmes përvojës së grumbulluar;

- menaxhimi i objekteve të prodhimit të kompanisë bazohet në një parim që kontribuon në ekonomitë e shkallës;

- shoqëria siguron një administrim skrupuloz të nivelit të rezervave të saj;

- kontroll i rreptë i shpenzimeve të përgjithshme dhe të prodhimit, duke braktisur operacionet e vogla;

- disponueshmëria e teknologjisë për prodhimin më të lirë në industri;

- prodhimi i standardizuar i kompanisë;

2 hapa për të krijuar një avantazh konkurrues

Alexander Maryenko, menaxher projekti i grupit të kompanive "A Dan Dzo", Moskë

Nuk ka udhëzime të qarta për ndërtimin e një avantazhi konkurrues, duke marrë parasysh individualitetin e çdo tregu. Sidoqoftë, në një situatë të tillë, mund të udhëhiqeni nga një algoritëm i caktuar logjik:

Përcaktoni audiencën e synuar që do të blejë produktin tuaj ose do të ndikojë në këtë vendim.

Përcaktoni nevojën reale të njerëzve të tillë të lidhur me shërbimet ose produktet tuaja që nuk janë ende të kënaqura nga furnitorët.

2. Diferencimi. Kur punoni me këtë strategji, kompania ofron veti unike për produktet e saj që janë të rëndësishme për audiencën e synuar. Rrjedhimisht, ato ju lejojnë të vendosni një vlerë më të lartë për produktin në krahasim me konkurrentët.

Një strategji e udhëheqjes së produktit kërkon:

- produkti duhet të ketë veti unike;

- aftësia për të krijuar një reputacion për produktin me cilësi të lartë;

- kualifikim i lartë i punonjësve;

- aftësia për të mbrojtur një avantazh konkurrues.

Avantazhi qëndron në aftësinë për të shitur produktin me çmime më të larta se mesatarja e industrisë, duke shmangur konkurrencën e drejtpërdrejtë. Falë kësaj strategjie, është e mundur të arrihet një besnikëri dhe besnikëri më e mirë e markës, në kushtet e ndërtimit kompetent të asortimentit dhe pranisë së avantazheve konkurruese.

Rreziqet ose disavantazhet e përdorimit të një strategjie të diferencuar marketingu:

- është e mundur një ndryshim i rëndësishëm në çmime, për shkak të të cilit edhe cilësitë unike të produktit nuk do të tërheqin një numër të mjaftueshëm blerësish;

- produkti mund të humbasë veçantinë e tij kur kopjon avantazhet me produkte më të lira.

Kjo strategji përdoret për tregje të ngopura nga kompani të gatshme për investime të larta në promovim. Nuk ka nevojë të flasim për kosto të ulët - do të jetë më e lartë se mesatarja e tregut. Megjithatë, kjo kompensohet nga aftësia për të shitur produktin me çmime më të larta.

3. Udhëheqja e ngrohtë ose fokusi. Strategjia supozon mbrojtjen nga konkurrentët e mëdhenj dhe mallrat zëvendësuese. Në këtë rast, është e mundur të arrihet një normë e lartë kthimi për shkak të kënaqësisë më efikase të nevojave të një audiencë të ngushtë të konsumatorëve. Kjo strategji mund të ndërtohet mbi avantazhet konkurruese të çdo lloji - në gjerësinë e asortimentit të ofruar ose në çmimin më të ulët të produktit.

Në këtë rast, kompania është e kufizuar në pjesën e tregut, por nuk ka nevojë për investime të konsiderueshme për të zhvilluar produktin, i cili është një shans për mbijetesën e ndërmarrjeve të vogla.

Rreziqet dhe disavantazhet e përdorimit të një strategjie fokusimi:

- ekziston një probabilitet i lartë i diferencave të mëdha në çmimet e mallrave në krahasim me markat kryesore të tregut, gjë që mund të trembë audiencën e saj të synuar;

- vëmendja e pjesëmarrësve të mëdhenj të tregut kalon në segmentet e veçanta në të cilat operon kompania;

- rreziku serioz i ngushtimit të hendekut midis nevojave të industrisë dhe tregut të veçantë.

Ku të përdorni një Strategji të Lidershipit Niche? Puna me këtë strategji rekomandohet për kompanitë e vogla; është më efektive kur tregu është i ngopur, ka lojtarë të fortë, kur kostot janë të larta ose kur kostot nuk janë konkurruese në krahasim me liderët e tregut.

Tre faza të një strategjie shërbimi

Faza I. Inovacioni. Kur një nga pjesëmarrësit e tregut prezanton gjëra të reja në shërbimin ndaj klientit. Kompania spikat në këtë periudhë, duke pasur parasysh praninë e një avantazhi të ri konkurrues.

Faza II. Varësues. Shërbimi i propozuar po bëhet i njohur për konsumatorët dhe një analog po futet gradualisht në aktivitetet e konkurrentëve.

Faza III. Kërkesa. Për konsumatorët, kjo ofertë bëhet një element integral i një shërbimi apo produkti, duke u bërë standard.

Si të kontrolloni nivelin e shërbimit në kompaninë tuaj

• Kryerja e anketave joformale. CEO dhe drejtuesit e tjerë duhet të kuptojnë se çfarë mendojnë konsumatorët për shërbimin që ofrojnë.
• Kryerja e intervistave formale (fokus grupe). Do të përfshijë në mënyrë racionale konsumatorët dhe përfaqësuesit e të gjitha departamenteve të kompanisë së tij për këto ngjarje.
• Punësoni konsulentë të palëve të treta për të anketuar punonjësit e kompanisë. Konsulentët e pavarur rrisin vlerën e përgjigjeve (me përgjigje më të sinqerta).

Si të përmirësoni shërbimin

Tatiana Grigorenko, Partner Menaxhues, 4B Solutions, Moskë

Le të shqyrtojmë këshilla të përgjithshme për përmirësimin e shërbimit në punën e kompanive.

1. Surprizoni, ndikoni në emocione. Në mënyrë tipike, vizitorëve në zyrë u ofrohen qese çaji ose kafe të menjëhershme. Ne vendosëm të befasojmë këndshëm klientët tanë - vizitorit i ofrohet një zgjedhje prej 6 lloje kafeje të përgatitura në mënyrë profesionale, 6 lloje të shkëlqyera çaji me çokollatë të markës për ëmbëlsirë.

2. Thyeni rregullat. Aktiv treg modernështë e paefektshme të jesh si gjithë të tjerët, duhet të jesh më i mirë se të tjerët.

3. Dëgjoni klientët tuaj. Duhet të pyesni klientët se çfarë do të jenë të interesuar?

Si të krijoni një avantazh konkurrues

Kur zhvilloni një avantazh konkurrues, duhet të merren parasysh nëntë kritere për një opsion të suksesshëm:

1) Unike.

2) Afatgjatë. Avantazhi konkurrues duhet të jetë me interes për të paktën tre vjet.

3) Unike.

4) Besueshmëria.

5) Atraktiviteti.

6) Keni arsye për të besuar. Arsyet specifike që do t'i bëjnë blerësit të besojnë.

7) Për të qenë më të mirë. Blerësit duhet të kuptojnë pse ky produkt është më i mirë se të tjerët.

8) Keni të kundërtën. Në treg duhet të ketë krejtësisht të kundërtën. Përndryshe, nuk do të jetë një avantazh konkurrues.

9) Shkurtësi. Duhet të përshtatet në një fjali prej 30 sekondash.

Hapi 1. Bërja e një liste të të gjitha përfitimeve

Përfitimet e produktit kërkohen si më poshtë:

- Ne i pyesim blerësit se cilat avantazhe konkurruese shpresojnë të marrin në kurriz të produktit tuaj;

- bëni një listë të detajuar të të gjitha vetive që ka produkti, bazuar në karakteristikat nga modeli i "marketing mix":

1) Produkt

Çfarë mund të thuhet për produktin:

- funksionaliteti;

- simbolet e markës: logo, emri, identiteti i korporatës;

- pamja: paketimi, dizajni;

- cilësinë e kërkuar të produktit: nga pozicioni i tregut të synuar;

- shërbim dhe mbështetje;

- asortimenti, ndryshueshmëria.

2) Çmimi

Çfarë mund të thuhet për çmimin:

- strategjia e çmimeve për hyrjen në treg;

- çmimi i shitjes me pakicë: çmimi i shitjes së një produkti duhet të lidhet me çmimin e dëshiruar të shitjes me pakicë vetëm nëse kompania nuk bëhet hallka e fundit në zinxhirin e përgjithshëm të shpërndarjes.

- çmimi për kanale të ndryshme shitjeje; supozohen çmime të ndryshme, në varësi të një hallke specifike në zinxhirin e furnizimit, një furnizues specifik;

- çmimi i paketave: me shitjen e njëkohshme të disa produkteve të kompanisë me çmime speciale;

- politika në lidhje me zhvillimin e ngjarjeve promovuese;

- Disponueshmëria promovime sezonale ose zbritje;

- mundësia e diskriminimit të çmimit.

3) Vendi i shitjes

Është e nevojshme të keni një produkt në treg në vendin e duhur në mënyrë që blerësi ta shohë dhe ta blejë atë në një kohë të përshtatshme për veten e tij.

Çfarë mund të thuhet për meta-në e shitjes:

- tregjet e shitjes, ose ku është planifikuar shitja e mallrave;

- kanalet e shpërndarjes për shitjen e mallrave;

- llojin dhe kushtet e shpërndarjes;

- kushtet dhe rregullat për ekspozimin e mallrave;

- çështjet e logjistikës dhe menaxhimit të inventarit.

4) Promovimi

Promovimi në këtë rast përfshin të gjitha komunikimet e marketingut për të tërhequr vëmendjen e audiencës së synuar ndaj produktit, me formimin e njohurive për produktin dhe vetitë kryesore, formimin e nevojës për të blerë mallra dhe blerje të përsëritura.

Çfarë mund të thuhet për promovimin:

- strategjia e promovimit: tërhiq ose shty. Me strategjinë Push, supozohet të shtyjë produktin përgjatë zinxhirit tregtar duke stimuluar ndërmjetësit dhe personelin e shitjeve. Pull - "tërheqja" e produkteve përmes zinxhirit të shpërndarjes duke stimuluar konsumatorët, kërkesën përfundimtare për mallrat e tyre;

- vlerat e synuara të njohurive, besnikërisë së markës dhe konsumit midis audiencës së tyre të synuar;

- buxheti i kërkuar i marketingut, SOV në segment;

- gjeografia e komunikimit tuaj;

- kanalet e komunikimit për kontakt me konsumatorët;

- pjesëmarrje në shfaqje dhe evente të specializuara;

- strategjia mediatike e markës suaj;

- Strategjia e PR;

- promovime për vitin e ardhshëm, ngjarje që synojnë stimulimin e shitjeve.

5) Njerëzit

- punonjësit që përfaqësojnë produktin dhe kompaninë tuaj;

- personeli i shitjeve në kontakt me konsumatorët e synuar të produktit;

- konsumatorët të cilët janë "udhëheqës të opinionit" në kategorinë e tyre;

- prodhuesit, nga të cilët mund të varet cilësia dhe çmimi i mallrave;

- Këtij grupi i përkasin edhe grupet e preferuara të konsumatorëve, duke përfshirë klientët VIP dhe klientët besnikë që gjenerojnë shitje për kompaninë.

Çfarë mund të thuhet për punën me njerëzit:

- programet për formimin e motivimit, me zhvillimin e kompetencave dhe aftësive përkatëse te punonjësit;

- metodat e punës me njerëz nga të cilat varet opinioni i audiencës konsumatore;

- programe edukimi dhe besnikërie për stafin tuaj të shitjeve;

- metodat për mbledhjen e komenteve.

6) Procesi

Kjo i referohet tregut të shërbimeve dhe tregut B2B. “Procesi” nënkupton ndërveprimin ndërmjet kompanisë dhe konsumatorëve. Është ky ndërveprim që përbën bazën e blerjes në treg me formimin e besnikërisë së konsumatorit.

• Propozim unik i shitjes: shembuj, këshilla zhvillimi

Ju mund të flisni për programe për të përmirësuar procesin e ofrimit të shërbimeve për klientët tuaj të synuar. Qëllimi është të ofrohen kushtet më komode për blerësit kur blejnë dhe përdorin shërbimin e propozuar.

7) Mjedisi fizik

Kjo vlen edhe për tregun e shërbimeve dhe B2B. Ky term përshkruan atë që rrethon blerësin në kohën e blerjes së një shërbimi.

Hapi # 2: Renditni të gjitha përfitimet

Një shkallë me tre pikë për rëndësinë e karakteristikave është më e përshtatshme për vlerësimin e një liste:

1 pikë - përfitimi i kësaj karakteristike për konsumatorët e synuar nuk ka vlerë;

2 pikë - përfitimi nuk është primar, gjë që stimulon blerjen e mallrave në radhë të parë;

3 pikë - përfitimi i marrë është një nga pronat më domethënëse të shërbimit të ofruar.

Hapi # 3. Krahasoni listën e përfitimeve me konkurrentët

Lista e karakteristikave që rezulton duhet të krahasohet me konkurrentët tuaj në dy parime: nëse konkurrenti ka një pronë të caktuar, nëse gjendja e konkurrentit është më e mirë apo e juaja.

Hapi # 4. Kërkoni një avantazh absolut konkurrues

Ndër burimet e avantazheve absolute konkurruese, duhet të theksohet:

- produkti është unik në një ose disa veti;

- Uikaliteti në kombinimin e vetive;

- përbërës të veçantë të përbërjes së produktit, një kombinim unik i përbërësve;

– veprime të caktuara performoi më mirë, me efikasitet dhe shpejt;

- veçoritë e pamjes, formës, paketimit, mënyrës së shitjes ose dorëzimit;

- krijimi dhe zbatimi i inovacioneve;

– teknologji unike, metodat për krijimin e një produkti, patentat;

- Kalifikimi i personelit dhe veçantia e kapitalit të tyre njerëzor;

- aftësia për të siguruar koston minimale në industrinë tuaj, duke supozuar një fitim më të lartë;

– kushte të veçanta shitje, shërbim pas shitjes për konsumatorët;

- disponueshmëria e aksesit në lëndë të para dhe burime të kufizuara.

Hapi # 5. Kërkoni avantazhe konkurruese "të rreme".

Lëvizës i parë. Bëhu i pari që njofton vetitë e produkteve të konkurrentëve, përpara se ata të mos kenë informuar ende audiencën e tyre të synuar për to;

Treguesi i performancës. Krijimi i treguesit tuaj të performancës;

Kuriozitet dhe interes. Ju mund të dalloheni falë një faktori që nuk konsiderohet vendimtar kur blini, por do të tërheqë vëmendjen e audiencës së synuar.

Hapi 6. Bëni një plan zhvillimi dhe kontrolli

Pas identifikimit të një avantazhi konkurrues, ju duhet të krijoni dy plane të mëtejshme për veprimet e marketingut - një plan për të zhvilluar avantazhin tuaj konkurrues për vitet e ardhshme dhe një plan për të ruajtur rëndësinë e avantazhit të paraqitur.

Si të analizoni avantazhin tuaj aktual konkurrues

Faza 1. Listoni parametrat për vlerësim

Krijoni një listë të avantazheve kryesore konkurruese të produktit tuaj dhe konkurrentëve.

Për vlerësim, një shkallë me tre pikë është më e përshtatshme, sipas së cilës:

1 pikë = parametri në avantazhet konkurruese të produktit nuk pasqyrohet plotësisht;

2 pikë = parametri në avantazhin konkurrues nuk pasqyrohet plotësisht;

3 pikë = parametri pasqyrohet plotësisht.

Faza 3. Bëni një plan zhvillimi

Formoni planin tuaj të veprimit për të përmirësuar avantazhin konkurrues të kompanisë. Përmirësimet duhet të planifikohen për artikujt në vlerësim që marrin më pak se tre pikë.

Si të zhvillohet avantazhi konkurrues

Sjellja konkurruese në treg mund të jetë e tre llojeve:

Krijues. Zbatimi i masave për krijimin e komponentëve të rinj të marrëdhënieve të tregut për të fituar një avantazh konkurrues në treg;

Përshtatshëm. Duke marrë parasysh ndryshimet inovative në prodhim, duke tejkaluar konkurrentët në drejtim të modernizimit të prodhimit;

Sigurimi-garantimi. Baza është dëshira për të ruajtur dhe stabilizuar avantazhet konkurruese të fituara dhe pozicionet e tregut në afat të gjatë për shkak të shtimit të asortimentit, përmirësimit të cilësisë, shërbimeve shtesë për konsumatorët.

Kohëzgjatja e ruajtjes së avantazheve konkurruese varet nga:

Një burim i avantazhit konkurrues. Mund të jetë një avantazh konkurrues i rendit të lartë dhe të ulët. Avantazhi i rendit të ulët përfaqësohet nga mundësia e përdorimit të lëndëve të para të lira, fuqisë punëtore, komponentëve, materialeve, karburantit dhe burimeve të energjisë. Në të njëjtën kohë, konkurrentët mund të arrijnë lehtësisht avantazhe të rendit të ulët duke kopjuar, duke kërkuar burimet e tyre të këtyre avantazheve. Avantazhi në formën e punës së lirë mund të çojë në pasoja negative për ndërmarrjen. Me paga të ulëta për riparuesit dhe shoferët, konkurrentët mund t'i joshin ata. Përparësitë e një porosie të lartë janë reputacioni i shkëlqyer i kompanisë, personeli i trajnuar posaçërisht, baza prodhuese dhe teknike.

Numri i burimeve të qarta të avantazhit konkurrues në ndërmarrje. Një numër më i madh i avantazheve konkurruese për një ndërmarrje do të komplikojë seriozisht detyrat e ndjekësve të saj konkurrues;

Modernizimi i vazhdueshëm i prodhimit.

Si të mbijetoni krizën dhe të ruani një avantazh konkurrues

Aleksandër Idrisov, Partner Menaxhues, StrategyPartners, Moskë

1. Mbani gjithmonë gishtin në pulsin e ngjarjeve. Dikush nga stafi duhet të angazhohet në mbledhjen dhe analizimin e informacionit për gjendjen dhe tendencat e tregut, se si këto tendenca mund të ndikojnë në biznes, duke marrë parasysh studimin e preferencave të konsumatorëve, dinamikën e kërkesës, të dhënat për investitorët dhe konkurrentët.

2. Zhvilloni parashikimin më pesimist për kompaninë tuaj.

3. Fokusimi në pagesën e klientëve.

4. Përqendrohuni në një gamë të ngushtë detyrash. Ju duhet të shikoni nga afër modelin e biznesit të kompanisë suaj. Kjo nuk do të thotë që ju duhet të shfuqizoni të gjitha fushat e aktiviteteve tuaja. Por ia vlen të përqendrohemi në një gamë të ngushtë detyrash, duke braktisur detyrat jo thelbësore ose fushat që mund të jepen jashtë.

• Riformulimi, ose Si të merreni me kundërshtimet e klientëve

5. Konsideroni të bashkoheni me konkurrentët. Shumë kompani tani janë gati për aleanca me konkurrentët për të ndërsjellë kushte të favorshme.

6. Mbani marrëdhënie me investitorët e mundshëm. Një kusht veçanërisht i rëndësishëm gjatë një krize është që nuk duhet të humbni lidhjet me investitorët; është më mirë t'i aktivizoni sa herë që është e mundur.

Informacion rreth autorit dhe kompanisë

Alexander Maryenko, menaxher projekti i grupit të kompanive "A Dan Dzo", Moskë. U diplomua në Fakultetin e Financës në Nizhny Novgorod Universiteti Shtetëror... Ka marrë pjesë në projekte (më shumë se 10, nga të cilat gjashtë - si menaxher) që synojnë rritjen e përfitimit të biznesit të kompanive dhe zgjidhjen e problemeve të tyre sistematike.

John Shoal, President, ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, SHBA). Konsiderohet si pionieri i strategjisë së shërbimit. Në moshën 25-vjeçare, ai themeloi një firmë të specializuar në trajnimin e kulturës së shërbimit për kompanitë. Autor i pesë librave bestseller mbi temën e shërbimit, i përkthyer në 11 gjuhë dhe i shitur në më shumë se 40 vende.

Kompania ServiceQualityInstitute i formuar nga John Schole në 1972. Specializohet në zhvillimin dhe zbatimin e strategjive të shërbimit në kompani. Më shumë se 2 milionë njerëz janë trajnuar nga specialistët e Institutit të Cilësisë së Shërbimit. Zyra kryesore është e vendosur në Minneapolis, degët - në të gjithë botën (në 47 vende), pjesa e tyre është 70% e numrit të përgjithshëm të zyrave përfaqësuese të kompanisë. ServiceQualityInstitute dhe John Shoul përfaqësohen në Rusi nga ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, Partner Menaxhues, 4B Solutions, Moskë.

4B Solutions Company themeluar në vitin 2004. Ofron shërbime të jashtme dhe konsulente. Fushat e specializimit - përmirësimi i sistemeve të shërbimit ndaj klientit, menaxhimi i krizave, mbështetja profesionale ligjore dhe kontabiliteti e biznesit. Stafi i kompanisë është mbi 20 persona. Midis klientëve janë Shoqata e Aviacionit të Biznesit, korporata Triol, fabrika e makinerisë Rafamet (Poloni), Grupi ANCS, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, zinxhiri i butikëve Gaastra.

Aleksandër Idrisov, Partner Menaxhues, StrategyPartners, Moskë.

Partnerët e Strategjisë. Fusha e veprimtarisë: konsulencë strategjike. Forma e organizimit: LLC. Vendndodhja: Moskë. Numri i stafit: rreth 100 persona. Klientë të mëdhenj (projekte të përfunduara): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulyay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", shtëpitë botuese "Edukimi" , "Eksmo", Ministria teknologjitë e informacionit dhe komunikimet e Federatës Ruse, Ministrisë së Zhvillimit Rajonal të Federatës Ruse, portit Murmansk, Rosprirodnadzor, administratave të rajoneve Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, Tomsk dhe Territorit Krasnoyarsk, kompania Avantix.

Nën avantazhet konkurruese kuptohen faktorët, përdorimi i të cilëve në situatë specifike(në një treg të caktuar, në një kohë të caktuar, etj.) i lejon firmës të kapërcejë forcat e konkurrencës dhe të tërheqë blerës. Sektorë të ndryshëm tregu kërkojnë avantazhe të ndryshme, arritja e të cilave është qëllimi kryesor i një strategjie konkurruese dhe një nxitje për të rinovuar të gjitha aspektet e aktiviteteve të kompanisë.

Siç është përmendur tashmë, avantazhet konkurruese krijohen nga aktivet unike të prekshme dhe të paprekshme në pronësi të kompanisë, si dhe ato fusha të rëndësishme strategjike të biznesit që ju lejojnë të fitoni konkurrencën. Pra, baza e avantazheve konkurruese janë burimet unike të ndërmarrjes, ose kompetenca e veçantë në fushat e veprimtarisë që janë të rëndësishme për këtë biznes. Përparësitë konkurruese zakonisht realizohen në nivel të njësive të biznesit dhe përbëjnë bazën e strategjisë së biznesit.

Përparësitë konkurruese duhet të jenë thelbësore, dinamike, të bazuara në faktorë unikë, duke u transformuar duke marrë parasysh kërkesat në ndryshim të konsumatorëve, situatën kombëtare dhe globale. Menaxhimi strategjik nganjëherë referuar si menaxhimi i avantazheve konkurruese.

Historikisht teoria e avantazhit konkurrues zhvilluar nga M. Porter zëvendësuar teoria e avantazheve krahasuese D. Riccardo. Sipas kësaj teorie, avantazhet krahasuese janë për shkak të përdorimit të një numri të madh të faktorëve të prodhimit nga një vend ose një firmë individuale - puna dhe lëndët e para, kapitali etj. - progresi teknik dhe zbatimi i arritjeve të tij.

Prandaj, avantazhi krahasues është zëvendësuar nga një paradigmë e re - avantazhi konkurrues. Kjo do të thotë, së pari, se përfitimet kanë pushuar së qeni statike, ato ndryshojnë nën ndikimin e procesit të inovacionit (ndryshimi i teknologjive të prodhimit, metodave të menaxhimit, metodave të dorëzimit dhe marketingut të produkteve, etj.). Prandaj, mbajtja e një avantazhi konkurrues kërkon risi të vazhdueshme. Së dyti, globalizimi i biznesit i detyron kompanitë të marrin parasysh jo vetëm interesat kombëtare, por edhe ndërkombëtare.

Teoria e M. Porterit për avantazhet konkurruese bazohet në konceptin e një zinxhiri vlerash, i cili e konsideron një firmë si një grup aktivitetesh të ndërlidhura: bazë (prodhimi, shitjet, shërbimi, shpërndarja) dhe mbështetëse (personeli, prokurimi, zhvillimi i teknologjisë, etj.).

Për më tepër, kompania jo vetëm që kryen një zinxhir aktivitetesh të tilla, por në të njëjtën kohë është vetë një element i një rrjeti të madh të formuar nga gërshetimi i zinxhirëve të kompanive të tjera në shkallë kombëtare dhe madje globale.

Përparësitë, sipas M. Porter, varen kryesisht nga organizimi i qartë i një zinxhiri të tillë, aftësia për të përfituar nga çdo hallkë dhe për t'u dhënë klientëve një vlerë për një çmim më të ulët.

Mundësia e kësaj lehtëson analizën, e cila bën të mundur identifikimin e pikave të forta dhe të dobëta të kompanisë, vlerësimin e pozicionit konkurrues të saj dhe konkurrentëve të saj, optimizimin e vetë zinxhirit dhe formimin e strategjive të konkurrencës, të cilat zakonisht zbatohen nga divizionet. .

Merrni parasysh klasifikimi i avantazheve konkurruese.

1.Përsa i përket gjendjes në çdo moment Mund të jenë potencial dhe reale(këto të fundit shfaqen vetëm me daljen në treg, por sigurojnë suksesin e kompanisë). Humbësit zakonisht nuk kanë asnjë avantazh.

2.Përsa i përket periudhës së ekzistencës avantazhet konkurruese mund të jenë strategjike zgjat të paktën dy deri në tre vjet, dhe taktike, duke siguruar epërsinë aktuale për një periudhë deri në një vit.

4.Pikëpamja burimore dallojnë përfitimet e rangut të lartë dhe të ulët.

Përfitime të rangut të lartë- i lidhur me reputacionin e mirë të kompanisë, personelin e kualifikuar, patentat, R&D afatgjatë, marketingun e zhvilluar, menaxhim modern, marrëdhëniet afatgjata me klientët etj. Përfitimet me gradë të ulët- lidhur me disponueshmërinë e fuqisë punëtore të lirë, disponueshmërinë e burimeve të lëndëve të para, etj. Ato janë më pak të qëndrueshme sepse mund të kopjohet nga konkurrentët.

Përparësitë konkurruese mund të marrin shumë forma në varësi të specifikave të industrisë, produktit dhe tregut. Me rastin e përcaktimit të avantazhit konkurrues, është e rëndësishme të përqendroheni në nevojat e konsumatorëve dhe të siguroheni që këto avantazhe të perceptohen si të tilla. Kërkesa kryesore është që ndryshimi të jetë real, shprehës dhe domethënës. B. Karlof vëren se, "për fat të keq, është shumë e lehtë të deklarosh se ke një avantazh konkurrues pa marrë mundimin të kontrollosh nëse këto avantazhe të perceptuara plotësojnë nevojat e klientëve... Si rezultat, shfaqen produkte me avantazhe fiktive".

Janë të mëposhtmet burimet e avantazhit konkurrues (ato mund të jenë të ndryshme në industri dhe vende të ndryshme).

1. Disponueshmëri e lartë e faktorëve të prodhimit ( fuqinë punëtore, kapitali, burimet natyrore) dhe liria e tyre (pozicioni më i pafavorshëm për sa i përket faktorit është kostoja e lartë e tij).

Por sot roli i këtij burimi po bëhet dytësor, sepse avantazhi konkurrues i bazuar në bollëkun apo lirësinë e faktorëve të prodhimit është i lidhur me kushtet lokale dhe është i brishtë dhe gjeneron stanjacion. Bollëku ose çmimi i lirë i faktorëve mund të çojë në përdorimin e tyre joefektiv.

2. Zotërimi i njohurive unike (patenta, licenca, know-how, etj.), kontakte të vazhdueshme me institucionet shkencore). Përdorimi i risive parashikuese, akumulimi i shpejtë i burimeve dhe aftësive të specializuara, veçanërisht duke vazhduar në një mënyrë të përshpejtuar, me pasivitetin e konkurrentëve, mund të sigurojnë lidershipin e tregut. Përparësitë konkurruese që rrjedhin nga përmirësimi dhe ndryshimi i vazhdueshëm mbahen gjithashtu vetëm për shkak të tyre.

Shumë inovacione janë zakonisht evolucionare dhe jo radikale, por shpesh akumulimi i ndryshimeve të vogla prodhon rezultate më domethënëse sesa përparimet teknologjike.

3. Vendndodhja e përshtatshme territoriale, zotërimi i infrastrukturës së nevojshme prodhuese. Aktualisht, kostot e ulëta të komunikimit çojnë në faktin se rëndësia e vendndodhjes së firmës si një faktor i konkurrencës, veçanërisht në sektorin e shërbimeve, është në rënie.

4. Prania e industrive mbështetëse që i ofrojnë kompanisë me kushte të favorshme burime materiale, pajisje, informacion, teknologji. Për shembull, një ndërmarrje do të jetë në gjendje të qëndrojë në tregun botëror vetëm kur furnizuesi është gjithashtu lider në fushën e saj.

5. Niveli i lartë i kërkesës kombëtare për produktet e firmës. Promovon zhvillimin e kompanisë dhe forcon pozicionin e saj në tregu i huaj... Hulumtimet tregojnë se udhëheqësit gjithmonë fillojnë me avantazhin e shtëpisë dhe më pas zgjerojnë aktivitetet e tyre në mbarë botën bazuar në atë avantazh. Kërkesa karakterizohet nga një treg i madh vendas (numri i segmenteve të tregut dhe blerësve të pavarur), si dhe nga shkalla e rritjes së saj. Ato ofrojnë një avantazh konkurrues ku ekonomitë e shkallës janë të pranishme.

6. Zotërimi i informacionit të saktë gjithëpërfshirës për situatën e tregut (nevojat, tendencat e ndryshimit të tyre, konkurrentët kryesorë), i cili ju lejon të zgjidhni segmentin dhe strategjinë e duhur të tregut dhe ta zbatoni me sukses.

7. Krijimi i kanaleve të besueshme të shitjes, disponueshmëria për konsumatorin, reklamimi i aftë.

8. Niveli i lartë kultura organizative, e cila është në shekullin XXI. një nga avantazhet kryesore konkurruese të çdo organizate. Suksesi në konkurrencë arrihet kryesisht nga opozita jo aq para sa njerëzit, prandaj varet nga veprimet e koordinuara të stafit dhe menaxherëve.

9. Kushtet e favorshme për kompaninë, imazhi (popullariteti, favorizimi i klientëve, prania e një marke të njohur tregtare).

10. Masat mbështetjen e shtetit ky lloj prodhimi, komunikimi i lidershipit në qarqet ekonomike dhe politike.

11. Aftësia e kompanisë për të organizuar prodhim dhe shpërndarje efikase (dmth. funksionimin e të gjithë elementëve të zinxhirit të vlerës).

12. Cilësi e lartë dhe një gamë e gjerë produktesh, kosto të ulëta, organizim i mirë i shërbimit, etj. Ato përbëjnë avantazhin më të rëndësishëm të kompanisë - qëndrimin e favorshëm të konsumatorit ndaj saj.

Në të njëjtën kohë, prania e të gjitha llojeve të avantazheve konkurruese zakonisht nuk kërkohet, pasi marrja e një efekti prej tyre varet nga efikasiteti i përdorimit të tyre. Kjo rrethanë është veçanërisht e rëndësishme për industritë me teknologji të thjeshta.

Duke përmbledhur të gjitha llojet e burimeve të avantazheve konkurruese, M. Porter identifikon përcaktuesit që krijojnë një mjedis biznesi ku operojnë firmat në një vend të caktuar, duke përforcuar reciprokisht njëra-tjetrën. Ai iu referua atyre:

1) Faktorët specifikë të konkurrencës(përfshijnë: burimet njerëzore, materiale, financiare, njohuritë, infrastrukturën).

2) Kushtet e kërkesës që duhet të studiohen shpejt, të njihen dhe të interpretohen drejt.

3) Prania ose mungesa e industrive të lidhura ose mbështetëse, para së gjithash, furnizuesit e burimeve dhe pajisjeve. Pa to, firmat nuk mund të plotësojnë nevojat e klientëve të tyre. Furnizuesit e klasit botëror rrisin konkurrencën e konsumatorit.

4) Natyra e konkursit. Konkurrentët e rinj rrisin konkurrencën, ndaj është e nevojshme të lehtësohet shfaqja e tyre, sepse pa konkurrencë të fortë, rritja e shpejtë çon në vetëkënaqësi.

Cikli i jetes avantazh konkurrues përbëhet nga tre faza: formimi; përdorimi dhe zhvillimi; shkatërrimi.

Formimi Avantazhet konkurruese përcaktohen nga specifikat e industrisë dhe ashpërsia e konkurrencës dhe më së shpeshti ndodhin me ndryshime të rëndësishme në të. Në industritë me kapital intensiv dhe me teknologji komplekse, kohëzgjatja mund të jetë shumë e gjatë, kështu që ekziston rreziku që konkurrentët të përgjigjen shpejt.

Parimet e këtij procesi janë:

1. Kërkimi i vazhdueshëm për përmirësime të reja dhe cilësore të burimeve ekzistuese të avantazheve konkurruese, optimizimi i numrit të tyre;

2. Zëvendësimi i burimeve të avantazheve të nivelit të ulët (për shembull, burimet e lira) me burime të rangut më të lartë, gjë që krijon barriera për rivalët që duhet të arrijnë vazhdimisht. Përfitimet e rangut të ulët zakonisht janë lehtësisht të disponueshme për konkurrentët dhe mund të kopjohen. Përfitimet e renditura më të larta (teknologjitë e pronarit, produktet unike, marrëdhëniet e forta me klientët dhe furnitorët, reputacioni) mund të mbahen për më gjatë. Por kjo kërkon kosto të larta dhe përmirësim të vazhdueshëm të aktiviteteve të firmës.

3.kërkimi primar për avantazhe konkurruese në mjedisi(edhe pse është e gabuar të udhëhiqesh në mënyrë të njëanshme vetëm nga kjo);

4. përmirësimi i vazhdueshëm i të gjitha aspekteve të veprimtarisë së firmës.

Përparësia konkurruese arrihet gjithmonë përmes veprimeve të suksesshme sulmuese. Mbrojtëse - vetëm mbroni atë, por rrallë ndihmoni për të gjetur.

Përdorimi dhe mbajtja avantazhet konkurruese, si dhe krijimi i tyre, ndodh, sipas M. Porter, në lidhje e ngushtë me karakteristikat kombëtare të vendit (kultura, niveli i zhvillimit të industrive të lidhura dhe mbështetëse, kualifikimet e fuqisë punëtore, mbështetje nga shteti, etj.).

Aftësia për të mbajtur një avantazh konkurrues varet nga një sërë faktorësh:

1. Burimet e avantazhit konkurrues. Avantazhet konkurruese të rangut të lartë zgjasin më shumë dhe mundësojnë përfitim më të madh, në krahasim me avantazhet konkurruese të renditura të ulëta, të cilat nuk janë aq të qëndrueshme.

2. Burime të dukshme të avantazhit konkurrues... Kur ekzistojnë burime të qarta avantazhesh (lëndët e para të lira, teknologjia e caktuar, varësia nga një furnizues specifik), gjasat që konkurrentët të përpiqen të privojnë firmën nga këto avantazhe rriten.

3. Inovacioni. Për të mbajtur një pozicion drejtues, koha e inovacioneve duhet të jetë të paktën e barabartë me kohën e përsëritjes së tyre të mundshme nga konkurrentët. Procesi i inovacionit në ndërmarrje ju lejon të kaloni në zbatimin e avantazheve konkurruese të një rangu më të lartë dhe të rrisni numrin e burimeve të tyre.

4. Braktisja në kohë e një avantazhi konkurrues për të marrë një të ri... Heqja dorë nga një avantazh konkurrues është e rëndësishme për zbatimin e strategjisë pasi krijon barriera për imituesit. M. Porter jep shembullin e një kompanie që prodhon sapun mjekësor, të cilin e shpërndan nëpër farmaci. Kompania refuzoi të shesë nëpër dyqane dhe supermarkete, refuzoi të fuste aditivë deodorant në sapun, duke krijuar kështu barriera për imituesit. Sipas M. Porter, prezantimi i konceptit të "heqjes dorë nga një avantazh konkurrues" i shton një dimension të ri përcaktimit të strategjisë. Thelbi i strategjisë është të përcaktojë jo vetëm atë që duhet bërë, por edhe çfarë nuk ka nevojë për të bërë, pra në një refuzim të motivuar të avantazhit konkurrues.

Arsyet kryesore humbje Përparësitë konkurruese konsiderohen:

§ përkeqësimi i parametrave të faktorëve të burimeve të tyre;

§ probleme teknologjike;

§ mungesa e burimeve;

§ dobësim i fleksibilitetit dhe aftësisë së kompanisë për t'u përshtatur;

§ dobësim i konkurrencës së brendshme.

Diversifikimi, përmbajtja dhe llojet e tij.

Diversifikimi(nga latinishtja diversificatio - ndryshim, shumëllojshmëri)Është përhapja aktivitet ekonomik në zona të reja (zgjerimi i gamës së produkteve të prodhuara, llojet e shërbimeve të ofruara, shtrirja gjeografike e aktivitetit, etj.). Në një kuptim të ngushtë, diversifikimi kuptohet si depërtimi i ndërmarrjeve në industri që nuk kanë një lidhje të drejtpërdrejtë prodhuese ose varësi funksionale nga aktivitetet e tyre kryesore. Si rezultat i diversifikimit, ndërmarrjet po kthehen në komplekse dhe konglomerate komplekse të larmishme.

B. Karloff vëren se ideja e diversifikimit ka një histori të gjatë. Ajo ishte në modë në fund të viteve 1960 - në fillim të viteve 1970, më pas ajo u zëvendësua nga pikëpamjet për nevojën për të përqendruar përpjekjet në fushat kryesore të biznesit. Arsyeja për këtë ishin proceset e globalizimit të prodhimit dhe fenomene të tjera të lidhura me efektin e ekonomive të shkallës së prodhimit.

Kohët e fundit, diversifikimi është bërë sërish një prioritet kryesor. Kjo për shkak të ekzistencës së firmave “që kanë sasi të mëdha kapitali të përfituar në fushat kryesore të biznesit dhe duke qenë se mundësitë për zgjerim të mëtejshëm në to janë shumë të kufizuara, diversifikimi duket se është mënyra më e përshtatshme për të investuar kapitalin dhe për të reduktuar shkalla e rrezikut”. Por tani ata po flasin për nevojën e një natyre racionale të diversifikimit, duke sugjeruar se, para së gjithash, është e rëndësishme që një ndërmarrje të identifikojë fushat që do të ndihmojnë në kapërcimin e dobësive të saj.

Besohet se duke ofruar një gamë të tërë mallrash dhe shërbimesh, një ndërmarrje mund të rrisë konkurrencën e saj, të zbusë rreziqet e mundshme përmes diversifikimit. Këto dhe arsye të tjera i shtyjnë ndërmarrjet të zgjerojnë fushat e tyre të veprimtarisë duke blerë (përthithur) firma të tjera ose duke filluar lloje të reja biznesi. Kështu, shërbimet bankare, shkëmbimi dhe ndërmjetësimi shkrihen në një kompleks të vetëm shërbimet financiare... Ekziston një kombinim i shërbimeve të ndryshme brenda biznes turistik... Firmat e transportit kanë filluar të ofrojnë sigurime për jetën dhe pronën, dërgimin e postës, shërbimet e udhëtimit, etj. Në sektorin e prodhimit, bizneset marrin kontrollin mbi kanalet e shpërndarjes dhe burimet e lëndëve të para, investojnë në biznes reklamash, punë në tregun financiar etj.

Përvoja perëndimore sugjeron që korporatat që bëjnë biznes në mjedise dinamike duhet të rriten vazhdimisht në mënyrë që të mbijetojnë. Janë dy bazë strategjitë e rritjes në nivel korporate:

§ përqendrimi në një industri;

§ diversifikimi në industri të tjera.

Diversifikimi shoqërohet me avantazhin e ndërmarrjeve të mëdha si p.sh efekti i prodhimit masiv të produkteve homogjene... Thelbi i efektit të diversitetit qëndron në faktin se prodhimi i shumë llojeve të produkteve në kuadër të një ndërmarrje të madhe është më fitimprurës sesa prodhimi i të njëjtave lloje të produkteve në ndërmarrje të vogla të specializuara. Sidoqoftë, ky model nuk është universal, megjithëse është i zbatueshëm për një numër mjaft të madh industrish. Duhet theksuar se diversifikimi i ndërmarrjes është një formë e zbatimit të strategjisë së korporatës. Reklama kryesore synojnë diversifikimi është rritja e fitimeve duke përdorur shanset e tregut dhe duke krijuar avantazhe konkurruese, por mënyra reale për të fituar avantazhe konkurruese, dhe, për rrjedhojë, stimujve diversifikimi është i ndryshëm (Figura 7.1).

Oriz. 7.1. Motivet e diversifikimit.

Ndarja me shumë qëllime e objekteve të uzinës siguron kursime të konsiderueshme. Kostot janë ulur për shkak të përqendrimit të rrjetit të shpërndarjes (mallrat dhe shërbimet shiten përmes një rrjeti të vetëm, jo ​​domosdoshmërisht të tyre). Një tjetër rezervë e rëndësishme e kursimeve është transferimi brenda firmës i informacionit, njohurive, teknike dhe përvojë menaxheriale nga një prodhim në tjetrin. Kësaj i shtohet edhe efekti i trajnimit të gjithanshëm të punëtorëve dhe shumëllojshmëria e informacionit që ata marrin.

Besohet se diversifikimi duhet të çojë në përdorimin më të mirë të burimeve materiale dhe jomateriale të ndërmarrjes, duke përfshirë edhe sinergjinë. Nga njëra anë, ai zvogëlon rrezikun duke eliminuar varësinë e ndërmarrjes nga çdo produkt ose treg, por nga ana tjetër, e rrit atë, pasi ekziston një rrezik i natyrshëm në diversifikimin.

Një shembull i diversifikimit janë aktivitetet e një kompanie ajrore japoneze JAL pas lëshimit të tij nga poshtë kontrollin e shtetit... Ajo e përcaktoi misionin e saj si “pushtim i pozitave udhëheqëse në sferën e integruar të shërbimeve konsumatore dhe kulturore”. Fushat e reja të biznesit janë fluturimet me distanca të shkurtra, duke përfshirë fluturimet me helikopter; shërbimet rekreative, duke përfshirë industrinë e hotelerisë, resortet dhe shërbimet turistike; qarkullimi i mallrave, financa, informatika, arsimi.