สัมภาษณ์ที่ร้านจิวเวลรี่ การทำงานร่วมกับลูกค้าร้านขายเครื่องประดับ สิ่งที่ผู้ขายเครื่องประดับควรรู้

ข้อมูลนี้จะน่าสนใจสำหรับผู้ที่ทำงานในธุรกิจจิวเวลรี่ โดยจะช่วยให้เจ้าของมือใหม่ ผู้จัดการ และผู้จัดการร้านค้าปลีกจิวเวลรี่หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด และจะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ได้ฝึกฝนทักษะของพวกเขา และบางทีอาจจะอีกครั้ง ประเมินความคุ้นเคย

ระบบค่าใหม่ การแทนที่การขายแบบ “ตรงหน้า” ที่ไม่ทำงานด้วยการขายหลายขั้นตอน (ผลิตภัณฑ์หัวรถจักร ผลิตภัณฑ์หลัก ผลิตภัณฑ์วีไอพี)

สวัสดีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่รัก!

ในระหว่างที่เราทำงาน เราได้รวบรวมบทความและคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญที่ช่วยเราในทางปฏิบัติแล้ว เราขอเชิญชวนให้คุณทำความคุ้นเคยกับสิ่งเหล่านี้ในจดหมายข่าวฟรีที่นำเสนอบนหน้าเว็บไซต์ของเรา

ข้อมูลนี้จะน่าสนใจสำหรับผู้ที่ทำงานในธุรกิจจิวเวลรี่ โดยจะช่วยให้เจ้าของมือใหม่ ผู้จัดการ และผู้จัดการร้านค้าปลีกจิวเวลรี่หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด และจะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ได้ฝึกฝนทักษะของพวกเขา และบางทีอาจจะอีกครั้ง ประเมินความคุ้นเคย

เอาล่ะ มาเริ่มกันเลย

ก่อนที่จะขายผลิตภัณฑ์หลักก่อน (นี่จะเป็นขั้นตอนแรก) คุณต้องเสนอของฟรีหรือราคาไม่แพง ตัวอย่างเช่น: กล่องที่ซื้อเป็นพิเศษสำหรับชุดอุปกรณ์ ราคาของกล่องอยู่ที่ 24 ถึง 35 รูเบิล หรือเมื่อขายเป็นชุด กล่องนั้นคือของขวัญ นั่นคือ คุณไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียว แต่ขายได้สองชิ้น สิ่งนี้จะดึงดูดผู้ซื้อ พวกเขาจะสามารถดูข้อเสนอทั้งหมดของคุณอย่างละเอียดยิ่งขึ้น และในครั้งต่อไป (ในขั้นตอนที่ 2) การขายของบางอย่างจะง่ายกว่ามาก

มันได้ผลจริงๆ - หารด้วยสาม

สินค้าในร้านทั้งหมดควรแบ่งออกเป็นสามกลุ่มหลัก

1. สินค้าหัวรถจักร ไม่มีเงินที่จะทำจากผลิตภัณฑ์เหล่านี้ มีการเสนอให้ในราคามาร์กอัปขั้นต่ำ ในราคาต้นทุน หรือแม้กระทั่งขาดทุน สิ่งเหล่านี้สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ยอดนิยมหรือผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่วางอยู่บนชั้นวางของร้านค้าของคุณได้ด้วยเหตุผลบางประการและคุณต้องกำจัดทิ้ง

ในเวลาเดียวกันกับคำถาม: “คุณราคากรัมเท่าไหร่?” ผู้ขายจะสามารถตอบได้อย่างมั่นใจโดยระบุราคาขั้นต่ำของสินค้าหัวรถจักร จากนั้นผู้ซื้อจะมีความเห็นว่าร้านค้ามีมาร์กอัปขั้นต่ำสำหรับการเลือกสรรทั้งหมด

วัตถุประสงค์หลักของผลิตภัณฑ์หัวรถจักรอยู่ในชื่อ - เพื่อ "ดึงดูด" ความสนใจของลูกค้าเพื่อให้พวกเขามาที่ร้านค้าของคุณ ด้วยการดึงดูดผู้เข้าชม คุณสามารถชดใช้ความสูญเสียจากการส่งเสริมการขายดังกล่าวได้มากกว่าด้วยการขายสินค้าพื้นฐานที่เพิ่มขึ้นตามมา

เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ: แจกถุงของขวัญโดยมาจากด้านหลังเคาน์เตอร์ให้กับลูกค้าและยื่นถุงของขวัญด้วยมือทั้งสองข้างด้วยความเคารพ! คุ้มค่าที่จะยิ้ม ขอบคุณจากก้นบึ้งของหัวใจและเชิญชวนผู้ซื้อสู่คอลเลกชั่นใหม่

ไม่จำเป็นต้องกลัวว่าสินค้าที่มีมาร์กอัปขั้นต่ำจะขายหมดอย่างรวดเร็ว มันเกิดขึ้น. หากใครชอบราคาและคุณภาพเขาจะกลับมา! มันจะสมเหตุสมผลกว่าถ้าลูกค้าไม่ชอบราคา เขาจะไม่ซื้อ แล้วลูกค้าจะกลับมาหาคุณ!!!

2. ผลิตภัณฑ์พื้นฐาน นี่คือสินค้าที่พวกเขาทำเงิน พวกเขาเป็นเหมือนชุดสินค้าหัวรถจักรที่มีราคาแพงกว่า สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ผู้เยี่ยมชมควรใส่ใจเมื่อผ่านเกณฑ์ร้านขายเครื่องประดับของคุณ

เป็นที่น่าสังเกตว่าการขายสินค้าพื้นฐานหลังจากที่ผลิตภัณฑ์หัวรถจักรใช้งานได้ตามหน้าที่แล้วนั้นขึ้นอยู่กับคุณเท่านั้น แต่ผู้ซื้อมีความคิดเห็นเกี่ยวกับร้านค้าของคุณเนื่องจากผลิตภัณฑ์หัวรถจักร

3. สินค้าที่เป็นสัญลักษณ์ของสถานะทางสังคม (สินค้า VIP) สินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าราคาแพงที่จะดึงดูดลูกค้าวีไอพี หากคุณไม่มีสินค้าดังกล่าว นี่เป็นข้อเสียเปรียบอย่างมาก: คุณจะสูญเสียกำไรส่วนสำคัญไป เมื่อพอใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ฟรีหรือลดราคาและสินค้าพื้นฐานที่นำเสนอแล้ว ผู้ซื้อบางรายจะหันมาหาคุณในฐานะร้านค้าที่เชื่อถือได้อย่างแน่นอน แม้ว่าพวกเขาต้องการสินค้าที่มีราคาแพงกว่าก็ตาม

วิธีง่ายๆ ในการนับกระแสของลูกค้าที่ไม่สิ้นสุด

เมื่อทราบจำนวนการซื้อคุณสามารถคำนวณประสิทธิภาพของงานของที่ปรึกษาได้อย่างง่ายดาย แต่จะมีข้อมูลเพิ่มเติมในบทความถัดไป "จะสร้างการติดต่อครั้งแรกกับผู้เยี่ยมชมได้อย่างไร: ทำไม 40% ปล่อยให้ "คิด"?

จะสร้างการติดต่อครั้งแรกกับผู้เยี่ยมชมได้อย่างไร: ทำไม 40% ถึงปล่อยให้ "คิด"? ทุกอย่างเกี่ยวกับราคา

ในช่วงไม่กี่ศตวรรษที่ผ่านมา วิธีการขายบางอย่างมีการเปลี่ยนแปลง แต่วิธีอื่นๆ ยังคงเหมือนเดิม ฉันอยากจะทราบว่าน่าเสียดายที่ไม่มีเทคนิคสากลที่เหมาะกับทุกคน

ก่อนที่จะบอกคุณว่าต้องทำอะไรจริงๆ เรามาดูทฤษฎีโดยสรุปกันก่อน ตามอัตภาพ การขายตรงเครื่องประดับสามารถแบ่งออกเป็นห้าขั้นตอน นี่คือสิ่งที่เรียกว่า "ช่องทางการขาย":

การติดต่อครั้งแรกกับผู้ซื้อ

การระบุความต้องการ

การนำเสนอ;

ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

เสร็จสิ้นการขาย;

นอกจากนี้ ยังมีการขยาย "ช่องทางการขาย" อีกด้วย:

การพัฒนาความสัมพันธ์

การขายเพิ่มเติม

และตอนนี้เกี่ยวกับสิ่งที่เฉพาะเจาะจง หลังจากตรวจสอบผลงานของพนักงานขายร้านขายเครื่องประดับที่เก่งที่สุดแล้ว ผู้เชี่ยวชาญพบว่าพนักงานขายที่เก่งที่สุดเหล่านี้ใช้ "ช่องทางการขาย" แต่ละขั้นตอนด้วยวิธีของตนเอง: พวกเขาสร้างการติดต่อครั้งแรกด้วยวิธีพิเศษ ระบุความต้องการด้วยวิธีพิเศษ... หลังจากวิเคราะห์งานของพวกเขาแล้ว ผู้เชี่ยวชาญก็ได้พัฒนาอัลกอริธึมซึ่งตามความเห็นของพวกเขามีความเกี่ยวข้องมากที่สุด พนักงานขายที่ดีที่สุดจะใช้มันเกือบตลอดเวลา

ห้าองค์ประกอบในการสร้างการติดต่อครั้งแรกอย่างมีประสิทธิภาพ (สิ่งที่ต้องทำและในลำดับใด):

1. การสบตา มันสำคัญมาก เนื่องจากอุตสาหกรรมจิวเวลรี่และโดยเฉพาะการค้าปลีกมีปฏิสัมพันธ์กันในระดับการมองเห็นเป็นหลัก (ท้ายที่สุดแล้ว เราไม่ได้พูดคุยทางโทรศัพท์) สิ่งสำคัญมากในการติดต่อครั้งแรกคือการเงยหน้าขึ้นมอง ละสายตาจากงาน และมองลูกค้า ข้อควรจำ: คุณไม่สามารถสร้างความประทับใจแรกพบซ้ำได้ และจะค่อนข้างยากที่จะเปลี่ยนแปลง ดังนั้น ปรากฎว่าพนักงานขายของคุณมีอิทธิพลโดยตรงต่อวิธีที่ลูกค้ามองบริษัทของคุณ ไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี และคุณมีเวลาเพียง 30 วินาทีในการทำเช่นนี้!

2. ยิ้ม. เพื่อเน้นย้ำถึงความสำคัญของประเด็นนี้ ฉันอยากจะยกตัวอย่างที่อาจจะทำให้หลาย ๆ คนประหลาดใจ: บริษัทต่างๆ มีความต้องการอย่างมากสำหรับการฝึกอบรมที่สอนพนักงานขายให้ยิ้ม! ยิ้มง่ายๆ เพิ่มยอดขายได้อย่างไร??? วันนี้สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นกว่าเดิม ไม่จำเป็นต้องสั่งการฝึกอบรม เลือกผู้ขายที่มีอัธยาศัยดีและจริงใจ จริงอยู่พวกมันหายากมาก...

3. คำทักทาย เมื่อมองแวบแรกมันเป็นสิ่งที่ค่อนข้างซ้ำซาก แต่มีความแตกต่างหลายประการ หากคุณไม่ได้กำหนดมาตรฐานในร้านค้าของคุณ ผู้ขายแต่ละรายก็จะทักทายคุณแตกต่างกัน (บางคนจะทักทาย บางคนจะบอกว่าสวัสดีตอนบ่าย และบางคนจะบอกว่ายินดีต้อนรับ เรารอคุณอยู่) ในแง่หนึ่ง นี่ก็ไม่เลว แต่คุณต้องเข้าใจว่า "สวัสดี" ในช่วงบ่าย หลังจากห้าโมงเย็นจะกลายเป็น "สวัสดี!" และไม่ใช่เพราะพนักงานขายไม่ดี พวกเขาเป็นแค่คนและพวกเขาก็เหนื่อยด้วย ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ทักทายด้วยคำว่า “สวัสดีตอนเช้า!” “สวัสดีตอนบ่าย!” ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของวัน หรือ “สวัสดีตอนเย็น!”

นี่คือบล็อกมาตรฐานสามจุดที่บริษัทเกือบทั้งหมดทำ แต่! มีองค์ประกอบอีกสองอย่างที่ตามกฎแล้วจะไม่ได้รับการดูแล

4. “เวลาทอง”. นี่คืออะไร? ร้านค้าปลีกเครื่องประดับเป็นพื้นที่พิเศษ นี่คือแสงที่ตัดกัน รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่ส่องประกายและดึงดูดความสนใจ และคนที่นั่งอยู่ในออฟฟิศ นั่งรถบัสมาถึง หรือแม้กระทั่งโดนฝนเปิดประตูร้านขายเครื่องประดับ ก็พบว่าตัวเองอยู่ในพื้นที่ที่แตกต่างไปจากถิ่นที่อยู่ของเขาอย่างสิ้นเชิง

ดังนั้นบุคคลจึงต้องได้รับความสะดวกสบาย ซึ่งอาจกล่าวได้ว่าเคยชินกับสภาพแวดล้อมในพื้นที่นี้ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ลูกค้ารอประมาณ 30 วินาทีหลังจากทักทาย แต่ไม่มากไปกว่านี้! ทำไม หากคุณให้เวลา 1-2 นาทีขึ้นไป คนๆ หนึ่งก็สามารถเริ่มตอบข้อโต้แย้งของตนเองได้ เช่น เขาต้องการต่างหูให้ภรรยา เขาไปที่หน้าต่างแสดงผลและเห็นว่ามีราคา 25,000 รูเบิล เขาไม่รู้ว่าคุณมีโปรโมชั่น 50% และมีส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับรุ่นนี้ เขาไม่รู้ว่าคุณให้บัตรส่วนลดหรือเงื่อนไขอื่นใดมาด้วย เขาไม่รู้เรื่องนี้เลย ดูป้ายราคา 25,000 รูเบิลแล้วพูดกับตัวเองว่า: "มันแพงไปหน่อย ฉันเห็นมันถูกกว่าที่ไหนสักแห่งในร้านอื่น" เขาได้คัดค้านไปแล้ว ตอบด้วยตัวเอง ตัดสินใจว่ามีบางอย่างที่ถูกกว่าที่ไหนสักแห่ง และทันทีที่คุณเข้าใกล้เขา เช่น หลังจากผ่านไป 3 นาทีและให้ความช่วยเหลือ เขาจะตอบโดยธรรมชาติว่า ไม่ ขอบคุณ ฉันแค่มองหาและ เขาจะจากไป ข้อผิดพลาดคือคุณให้เวลาเขามากเกินไปในการตัดสินใจโดยไม่มีคุณ นั่นคือเหตุผลว่าทำไมหลังจากผ่านไป 30 วินาที...

5. เริ่มการสนทนาเล็กๆ นี่เป็นบทสนทนาที่ผ่อนคลายกับลูกค้า (อย่าสับสนกับการระบุความต้องการ!) คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าคุณอยู่กับผู้ซื้อ คุณอยู่ใกล้ๆ และพร้อมที่จะร่วมงานกับเขา ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเยี่ยมชมร้านค้าของคุณอย่างประสบความสำเร็จ และวันนี้พวกเขาก็นำคอลเลกชั่นใหม่หรืออย่างอื่นมาให้คุณ แต่ไม่มีอะไรเพิ่มเติม ตามกฎแล้วในขณะนี้คือลูกค้าเริ่มเริ่มต้นการสนทนา หากไม่เกิดขึ้น แท้จริงแล้วหลังจากผ่านไป 5-10 วินาที คุณควรเปลี่ยนจากการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ ไปเป็นการระบุความต้องการ

วิธีการห้าประเด็นนี้มีประสิทธิภาพ นี่คือความลับของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ!

อะไรที่สำคัญที่สุด?

สิ่งสำคัญคือการยึดมั่นในลำดับอย่างเคร่งครัด มีข้อผิดพลาดที่พบบ่อยมาก: หากไม่มีการติดต่อครั้งแรก ผู้ขายจะเริ่มระบุความต้องการทันที (เช่น ถามสิ่งที่จำเป็น) หรือนำเสนอเครื่องประดับ (เช่น เสนอให้ดูคอลเลกชันตรงนั้น) นี่เป็นแนวทางที่ไม่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ!

ทั้งหมดนี้เพื่ออะไร?

จุดประสงค์ของการติดต่อครั้งแรกไม่ใช่การขาย ไม่ใช่การระบุความต้องการ ไม่นำเสนอ... แต่เป็นการค้นพบลูกค้า

คุณเองก็เป็นผู้ซื้อในร้านค้าหลายแห่ง เมื่อคุณมาที่ร้าน คุณจะมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าการสื่อสารกับผู้ขายรายนี้หรือรายนั้นเป็นเรื่องที่น่าพอใจหรือไม่ ไม่ว่าคุณต้องการที่จะพูดคุยกับเขา หรือคุณยังต้องการคิดออกด้วยตัวเองหรือไม่ “มันไม่ดีหรือคุณไม่ต้องการ” ใน 99% ของกรณีเกิดขึ้นเนื่องจากการที่ผู้ขายไม่สนใจคุณในฐานะบุคคล เกี่ยวกับความต้องการของคุณ การขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาเท่านั้น คุณมาและดูเหมือนเขาจะพูดทันทีว่า: "ซื้อเครื่องประดับเหล่านี้จากเรา" คุณยังไม่ได้เริ่มบทสนทนา คุณไม่ได้อยู่ในระดับอารมณ์เดียวกัน และความกดดันได้เริ่มขึ้นแล้ว โดยธรรมชาติแล้วคุณปิดตัวเองแล้วบอกว่าคุณจะคิดดูเอง

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าจุดประสงค์ของการติดต่อครั้งแรกคือการเปิดลูกค้าเพื่อที่เขาจะได้อยากเข้าใกล้และพูดคุยกับคุณมากขึ้น

ห้าประเด็นข้างต้นคือสิ่งที่คุณต้องการในการเปิดลูกค้าคนสำคัญสำหรับร้านขายเครื่องประดับของคุณ!

แนวทางที่ผิดสองประการ

มีสองวิธีที่ผิด (คุณไม่ควรทำเช่นนี้): ความหลงใหลและความเฉยเมย

แนวทางเร่งรีบนี้พบได้ในร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ รวมถึงอุตสาหกรรมจิวเวลรี่ด้วย ทันทีที่ประตูเปิดออกและมีลูกค้าเข้ามาในร้าน พนักงานขายหนึ่งคนขึ้นไปก็วิ่งเข้ามากดดันเขาทันที: “สวัสดี ฉันชื่อเอเลน่า เชิญเข้ามา ที่นี่คือห้องโถงทอง ที่นี่ห้องโถงสีเงิน ขณะนี้เรามีส่วนลด เรามีสินค้ามาใหม่ เราทำงานร่วมกับผู้ผลิตโดยตรง โปรดสนใจสิ่งใด มีอะไรให้ช่วยไหม…” สิ่งนี้ค่อนข้างเกินจริง แต่นี่คือความหมายของการประชุมที่ล่วงล้ำกับลูกค้าอย่างแน่นอน ทันทีที่ลูกค้าเข้าไปในร้าน เขาก็ถูกโจมตีด้วยข้อมูลจำนวนมหาศาล เป็นที่ชัดเจนว่าเพื่อประโยชน์ในการดูแลรักษาตนเอง ผู้เยี่ยมชมจะถูกปิดโดยอัตโนมัติ เขาไม่สะดวกใจที่จะโต้ตอบในโหมดนี้ และผลก็คือผู้ขายได้รับคำตอบ: ฉันจะดูเอง ฉันต้องคิด ฉันไม่ต้องการอะไรเลย

น่าเสียดายที่แนวทางการไม่แยแสเป็นเรื่องปกติมาก ประตูเปิด ลูกค้าเข้ามา และ... ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง ผู้ขายได้ทำความสะอาดหรือแก้ไขบางสิ่งบางอย่างแล้ว และยังคงดำเนินการต่อไป ไม่มีปฏิกิริยา ผ่านไปสามหรือสี่นาที พวกเขาก็ "ปรับ" ทำความสะอาด เงยหน้าขึ้นมองแล้วถามว่า "มีอะไรให้ช่วยไหม" นี่คือความไม่แยแส!

ตัวเลือกทั้งสองนี้ไม่มีถูกหรือผิด

เหตุใดผู้เยี่ยมชมร้านขายเครื่องประดับประมาณ 40% จึงปล่อยให้ "คิด"

หลังจากสรุปข้อมูลการวิจัยแล้ว ผู้เชี่ยวชาญได้ระบุข้อผิดพลาดทั่วไปสามประการที่ทำโดยผู้ขาย:

1. พนักงานขายฟังแต่อย่าฟังลูกค้า พวกเขาคิดแต่เรื่องการตกแต่งและไม่สนใจความต้องการของผู้มาเยือน มันสำคัญมากที่จะไม่ขาย! และช่วยฉันซื้อ!!!

2. พวกเขามักจะถามคำถามที่ไม่ถูกต้องทั่วไป: “ฉันจะช่วยได้อย่างไร” หรือ “คุณสนใจสิ่งใดไหม” พวกเขายังสามารถได้ยินได้ในร้านขายเครื่องประดับ

สำหรับคำถามของผู้ขายทั่วไป: “สวัสดี! ฉันช่วยคุณได้ไหม” 99% ของผู้ซื้อจะตอบว่า “ไม่ ขอบคุณมาก ฉันจะลองดู” นี่คือความล้มเหลว! ไม่มีการสร้างการติดต่อ

แต่! มีการลองครั้งที่สอง ผู้ขายหยิบแฟ้มใส่เอกสาร เดินผ่านลูกค้าราวกับกำลังทำธุรกิจ และจู่ๆ ก็หันกลับมาถามว่า: “ขอโทษนะ ฉันขอถามอะไรคุณหน่อยได้ไหม” ซึ่ง 99% จะได้ยิน: “ได้โปรด!” ในสถานการณ์ที่สอง ผู้ซื้อมองผู้ขายด้วยความสนใจ ตรงกันข้ามกับกรณีแรกที่ถูกปฏิเสธ ในกรณีแรก คุณเชิญผู้เยี่ยมชมให้เริ่มซื้อ และประการที่สอง - การสื่อสาร

ลบวลีออกจากการหมุนเวียนของผู้ขายตลอดไป: "มีพวกคุณหลายคน แต่ฉันอยู่คนเดียว!", "คิวจะมาแล้วติดต่อฉัน" "ถ้าคุณไม่รู้ว่าจะเลือกอะไรแล้วคุณมาทำไม ?!” ไม่มีใครได้ยินคำพูดแบบนี้แล้วอยากจะกลับไปที่ร้านของคุณ

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ: หากมีลูกค้าจำนวนมากในร้าน คุณควรถามคำถามปิด (ซึ่งสามารถตอบด้วยพยางค์เดียวว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่") หากมีผู้ซื้อเพียงรายเดียว คำถามก็ควรเป็นคำถามปลายเปิด ตัวอย่างเช่น “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับ...?”, “คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับ...?”

3. ขาดการระบุความต้องการที่ชัดเจน มันสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าลูกค้าไม่ต้องการสินค้า เขามาที่ร้านของคุณเพื่อแก้ไขปัญหา ดังนั้นเพื่อที่จะขาย คุณต้องค้นหาว่าผู้ซื้อเผชิญงานอะไร เช่น ซื้อเครื่องประดับในโอกาสใด? ข้อมูลนี้ให้ข้อมูลเพิ่มเติมที่สามารถนำมาใช้เป็นข้อโต้แย้งในการขายเพิ่มเติมได้

เคล็ดลับอวัจนภาษาของการขายที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อแสดงผลิตภัณฑ์ คุณต้องพิจารณาทั้งผู้ซื้อ (ส่วนใหญ่) และผลิตภัณฑ์

อย่าพิงโต๊ะหรือซ่อนตัวอยู่หลังเคาน์เตอร์ เพราะนี่คือสิ่งกีดขวาง หากเป็นไปได้ พยายามออกไปหาลูกค้าและร่วมกันค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา

กฎที่มีประสิทธิภาพและเรียบง่ายมาก: ตัวเลขที่สวยงามและราคาสูง

ใช้งานได้เฉพาะในร้านขายเครื่องประดับที่ใช้ในทางปฏิบัติเท่านั้น (เนื่องจากไม่มีประโยชน์ในการได้รับความรู้หากไม่มีการใช้งานจริง) ฝึกฝนสองเทคนิคให้เชี่ยวชาญแล้วคุณจะเห็นผลลัพธ์ที่แท้จริง!

อุปกรณ์หมายเลข 1 - ราคาที่เหมาะสม

ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องทำอะไรเลย ราคาเหมาะสมมั้ย? เธอชอบอะไร? 10 รูเบิล 33 รูเบิลหรือ 55 รูเบิล? ทำไมเป็นแบบนี้?

เคล็ดลับคือการรวมตัวเลขที่สวยงามจากราคาที่เกิดขึ้นบนพื้นฐานของต้นทุน ค่าใช้จ่าย และค่าใช้จ่าย

วันนี้พวกเขาไม่ได้ใช้จำนวนเต็ม 2,000 รูเบิลหรือ 7,000 รูเบิล แต่เป็นปี 1999 หรือ 699 รูเบิล ถูกต้องหรือไม่? มาดูการวิจัยกันดีกว่า: พวกเขาพยายามขายผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคา 99 รูเบิล 95 รูเบิล และ 97 รูเบิล

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าในราคา 97 รูเบิลเครื่องประดับขายได้มากเป็นสองเท่าที่ 99 รูเบิลและมากกว่า 95 รูเบิลถึงห้าเท่า! วาดข้อสรุป

เคล็ดลับที่สำคัญที่สุดของราคาที่ถูกต้องคือมีตัวเลขมหัศจรรย์สามตัวจริงๆ - 5, 7 และ 9 พวกเขาสะกดจิตผู้ซื้ออย่างแท้จริง!

ดังนั้นทุกอย่างจึงง่าย: ขอแนะนำให้ใช้หมายเลข "7" ให้บ่อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ "5" - บ่อยน้อยกว่า "9" - บ่อยน้อยกว่าด้วยซ้ำ ใช้กฎง่ายๆ นี้แล้วยอดขายร้านขายเครื่องประดับของคุณจะพุ่งสูงขึ้น

อุปกรณ์หมายเลข 2 - ราคาสูง

แม้ว่าฟังดูขัดแย้งกัน แต่การเพิ่มราคาจะทำให้คุณเพิ่มยอดขายได้ กฎนี้มีหลักฐานมูลค่าหลายล้านดอลลาร์!

ราคาต่ำจะมีผลเมื่อขายในปริมาณมากเท่านั้น และในธุรกิจจิวเวลรี่ก็มีกฎอยู่ว่าหากสินค้ามีราคาแพงแสดงว่ามีคุณภาพสูง

คุณสามารถยกตัวอย่างจากชีวิตได้ ผู้หญิงคนหนึ่งมีร้านขายเครื่องประดับอินเดีย ฤดูท่องเที่ยวมาถึงจุดสูงสุดและร้านค้าก็เต็มไปด้วยลูกค้า แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง เครื่องประดับเทอร์ควอยซ์เป็นชุดจึงหาซื้อได้ยาก เจ้าของร้านลองใช้เทคนิคการขายมาตรฐานหลายประการ: ดึงดูดความสนใจ ย้ายสินค้าในหน้าต่างไปยังสถานที่ที่โดดเด่น - ทั้งหมดนี้ไม่เกิดประโยชน์ และก่อนออกเดินทาง เธอเขียนข้อความถึงผู้ขายหลักว่า "x สำหรับเทอร์ควอยซ์ทั้งหมด 1/2" เมื่อเธอกลับมาเธอก็พบว่าขายไปทั้งชุดแล้ว แต่! ผู้ขายหลักทำผิดพลาดและแทนที่จะลดราคากลับขายทั้งล็อตในราคาสองเท่า!

ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อที่ต้องการซื้อสินค้าที่ดีเพียงเพิกเฉยต่อข้อเสนอที่ถูกกว่า

และสุดท้ายนี้ฉันอยากจะบอกว่า: อย่ากังวลหากท้ายที่สุดแล้วผู้ซื้อจะไม่ซื้ออะไรเลย คุณรู้แน่ว่าคุณทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว และหากคุณยังทำเหมือนเดิม ร้านจิวเวลรี่ของคุณจะประสบความสำเร็จด้วยยอดขายถล่มทลายอย่างแน่นอน!

นอกจากนี้ SALES Script สำหรับร้านขายเครื่องประดับ

ในช่วง 30 วินาทีแรกหลังจากที่ผู้มาเยือนเข้ามา คุณจะต้องสบตากับเขา แล้วคุณจะต้องยิ้ม

เราเรียกลูกค้าทุกคนว่า “คุณ” โดยไม่คำนึงถึงอายุของพวกเขา

เราเริ่มการสนทนาเล็กๆ - การสนทนาแบบสบายๆ กับลูกค้า ณ จุดนี้ เป็นการเหมาะสมที่จะพูดวลีใดวลีหนึ่ง:

♦ ร้านเราได้รับสินค้าจากผู้ผลิต

♦ คุณเข้ามาได้ดีมาก วันนี้คุณเพิ่งนำคอลเลกชั่นใหม่มา

♦ ร้านของเรามีสองห้องโถง: ทองและเงิน

♦ ขณะนี้เรามีส่วนลดสำหรับหนึ่งในคอลเลกชันของเรา

เราใช้เวลาหยุดชั่วคราว 5-10 วินาที หากผู้เยี่ยมชมไม่ได้เริ่มบทสนทนาด้วยตนเอง เราจะดำเนินการต่อไปเพื่อระบุความต้องการ

หากมีผู้เยี่ยมชมหลายคน เราจะใช้คำถามปิด (ซึ่งสามารถตอบได้ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่")

อันตรายของคำถามดังกล่าวคือลูกค้าอาจตอบว่า "ไม่" ดังนั้นเราจึงพยายามให้มากที่สุดเพื่อเข้าใจความต้องการ (เราเน้นที่รูปลักษณ์ภายนอก) และเข้าใจขบวนความคิด (เราจับทุกคำอย่างระมัดระวัง)

♦ คุณสนใจข้อเสนอนี้หรือไม่?

♦ คุณต้องการดูสินค้าหรือไม่?

♦ ฉันแสดงสิ่งนี้ให้คุณดูได้ไหม?

เราเสริมด้วยคำถาม:

♦ ทำไม?

♦ เหตุผลคืออะไร?

หากมีผู้เยี่ยมชมเพียงคนเดียว เราจะถามคำถามปลายเปิด:

♦ คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับ...?

♦ ปกติคุณเป็นยังไงบ้าง…?

♦ คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับ...?

♦ อะไรที่คุณสนใจมากที่สุด...?

เมื่อเสนอที่จะดูบางสิ่งบางอย่าง คุณต้องดูทั้งผู้ซื้อ (โดยส่วนใหญ่) และผลิตภัณฑ์

เสนอผลิตภัณฑ์หลายอย่างจากหมวดหมู่ราคาที่แตกต่างกัน (ไม่เกิน 5 รายการ) คุณสามารถพูดสิ่งนี้:

♦ สายผลิตภัณฑ์นี้รวมถึงผลิตภัณฑ์…. มันถูกเรียกว่า….

เริ่มต้นด้วยสินค้าที่แพงที่สุดเสมอ โดยยืนยันความต้องการของลูกค้าด้วยคำว่า:

♦ คุณบอกว่าคุณต้องการ...

อนุญาตให้ลูกค้าตรวจสอบคุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็นการส่วนตัว บอกเราเกี่ยวกับคุณสมบัติ เทคโนโลยีการดูแล และอย่าลืมบอกเราเกี่ยวกับคุณประโยชน์โดยถาม:

♦ สิ่งนี้เหมาะกับคุณหรือไม่?

♦ นี่ไม่สำคัญสำหรับคุณเหรอ?

หรือเสริมการโต้แย้งเรื่องผลประโยชน์ด้วยคำว่า:

♦ สิ่งนี้จะช่วยให้...

♦ นี่จะเป็นการให้โอกาส...

♦ สิ่งนี้จะช่วยลด...

♦ ขอบคุณสิ่งนี้...

♦ คุณจะได้รับ...

♦ สำหรับคุณ สิ่งนี้จะเป็นตัวแทน...

ขั้นตอนที่ 7 (จะทำอย่างไรหากลูกค้ามีข้อโต้แย้ง)

มาเข้าร่วมกันก่อน:

♦ ใช่แล้ว ประเด็นนี้สำคัญมาก...

♦ ใช่ ฉันจะถามเรื่องนี้เหมือนกันถ้าฉันเป็นคุณ...

♦ ใช่แล้ว หลายๆคนก็คิดอย่างนั้น...

♦ เยี่ยมมาก. ชัดเจนว่าท่านเข้าใจเรื่องนี้...

♦ มันดีมากที่เราได้สัมผัสด้านนี้...

♦ ใช่ ในตอนแรกมันอาจจะดูเหมือน….

♦ ใช่แล้ว คุณอาจจะคิดอย่างนั้นเหมือนกัน...

♦ ฉันดีใจมากที่คุณให้ความสนใจกับสิ่งนี้...

จากนั้นเราจะเปลี่ยนข้อโต้แย้งให้เป็นเชิงบวก:

♦ และในเวลาเดียวกัน….

♦แต่ก็ยัง...

♦ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม...

♦ มาดูกันดีกว่า...

♦ มันคงจะแปลกถ้าคุณไม่ระบุ….

♦ ลองดูที่ต่างออกไป….

หากลูกค้าพูดว่า “ไม่” หรือ “ไม่ ขอบคุณ” พยายามหลีกเลี่ยงการตอบกลับดังกล่าวโดยพูดว่า:

♦ ใช่แน่นอน คุณจะสนใจอะไร?

♦ ฉันสามารถชี้แจงว่าทำไม?

♦ เงื่อนไขบางอย่างไม่เป็นที่ยอมรับสำหรับคุณหรือไม่?

♦ อะไรที่ทำให้คุณสับสน?

♦ ใช่แล้ว การคิดเป็นสิ่งสำคัญมาก โอกาสที่ดีในการชี้แจงรายละเอียดเพื่อสร้างภาพที่สมบูรณ์ ถาม!

โปรดจำไว้ว่า: เมื่อตอบสนองต่อการคัดค้าน คุณไม่ได้ขายหรือชักจูงอย่างจริงจัง แต่เป็นการแสดงความเอาใจใส่และเอาใจใส่ต่อมุมมองของลูกค้า!

เราปิดข้อตกลง ฉันถามได้ไหม:

♦ คุณยังมีคำถามอยู่หรือไม่? (หากไม่ใช่ ให้ดำเนินการต่อไป หากใช่ ให้กลับไปยังขั้นตอนที่ 7)

♦ เรากำลังเตรียมตัวอยู่หรือเปล่า?

♦ เอาล่ะ เรามาเขียนเช็คกันดีไหม?

♦ ผลิตภัณฑ์ใดที่เรากำลังดำเนินการ: ชิ้นแรกหรือชิ้นที่สอง?

♦ หากมีการพูดคุยกันทุกเรื่องแล้ว เราจะดำเนินการออกแบบต่อไปหรือไม่?

เพื่อเพิ่มยอดขาย ต้องแน่ใจว่าได้เสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม: กล่อง (รวมถึงตัวเลือก VIP), น้ำยาทำความสะอาดเครื่องประดับ, ผู้ถือ, ตัวเลือกการจัดเก็บ (คุณควรมีผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมอย่างน้อย 3-5 ชิ้นในคลังแสงของคุณ!)

ถ้าคุณไม่ทำเช่นนี้ ลูกค้าอาจจะไม่ได้คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้เอง คุณเสนอสิ่งที่จำเป็น และอย่า "ผลักไส" สิ่งที่ไม่จำเป็นและไร้ประโยชน์!

ตรวจสอบเพื่อดูว่ามีปัญหาใดๆ ที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขหรือไม่ อย่าลืมขอบคุณสำหรับการซื้อด้วยรอยยิ้มที่จริงใจบนใบหน้าของคุณ

♦ เราจะดีใจที่ได้พบคุณอีกครั้ง

♦ จะดีมากถ้าคุณเป็นลูกค้าประจำ

เรามักจะกล่าวคำอำลา: “ขอให้มีวันที่ดี!”, “ขอให้มีวันหยุดสุดสัปดาห์ที่ดี!”, “ขอให้มีความสุขในตอนเย็น!”

ความรู้นี้แม้แต่ 1% ก็นำมาซึ่งประโยชน์มหาศาล! ขอให้ขายดี!

เสริมด้วยการขายแบบหลายขั้นตอน และตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ หลังจากผ่านไป 1-2 เดือน ลูกค้าที่หลั่งไหลเข้าสู่ร้านขายเครื่องประดับอาจเพิ่มขึ้นอย่างน้อยสองเท่า (มีหลายกรณีที่จำนวนผู้เยี่ยมชมเพิ่มขึ้นสิบเท่า)

การขายเครื่องประดับแตกต่างจากการขายสินค้าอื่นหรือไม่?

ใช่ (เพราะเครื่องประดับมีคุณสมบัติพิเศษเฉพาะของตัวเอง) และไม่ใช่ (เพราะ “เครื่องประดับ” เป็นผลิตภัณฑ์ซึ่งหมายความว่าอยู่ภายใต้กฎหมายการขายทั่วไป)

ในปัจจุบัน ตามที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า การปฏิบัติต่อธุรกิจจิวเวลรี่เหมือนกับการขายสินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ เป็นสิ่งสำคัญ (ไม่ควรอยู่ภายใต้ลักษณะความภาคภูมิใจของเวิร์กช็อปจิวเวลรี่โบราณ)

ข่าวดี

ปัจจุบันตลาดจิวเวลรี่มีความเคลื่อนไหวในทิศทางขาขึ้น ในแง่ของปริมาณการค้าปลีกเครื่องประดับต่อหัว รัสเซียล้าหลังประเทศในยุโรปอย่างมาก - นี่เป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่สำหรับการเติบโต อย่างไรก็ตาม หากไม่ได้ทำงานด้านการขาย คุณจะพบว่าตัวเองอยู่ท่ามกลางผู้แพ้ได้อย่างง่ายดาย

ความเป็นมิตรของผู้ขาย(ไม่ขึ้นอยู่กับบริษัท) + มีใจรักในสินค้า(รูปร่างและอิทธิพลของบริษัท) +เทคนิคการขาย(ขึ้นอยู่กับบริษัท) = ขายได้สำเร็จ

ü gemology สำหรับผู้ขาย;

เพื่อเป็นแนวทาง

สำหรับพนักงาน:

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านขายเครื่องประดับ ขั้นตอนที่ 1

สมัครสัมมนา!

นิตยสาร "Russian Jeweler"

การทำงานกับข้อโต้แย้งต่างๆ ถือเป็นขั้นตอนการขายที่เกี่ยวข้องมากที่สุดมาโดยตลอด ซึ่งเป็นการแสดงให้เห็นถึงระดับทักษะของที่ปรึกษาและเป็นรากฐานสำหรับความสัมพันธ์เพิ่มเติมระหว่างร้านเสริมสวยและผู้ซื้อ วันนี้ปัญหาเรื่องราคาค่อนข้างรุนแรงสำหรับทุกคน และคุณจะเห็นด้วยกับเราอย่างแน่นอนว่าความกระตือรือร้นและรอยยิ้มเพียงอย่างเดียวในการจัดการกับข้อสงสัยเกี่ยวกับการซื้อนั้นไม่เพียงพออย่างชัดเจน

ทีม Diamond-Training ยินดีที่จะต้อนรับคุณในปี 2559 ที่จะมาถึง! ปีที่แล้วมีความกระตือรือร้นและเต็มไปด้วยเทคนิคใหม่ๆ เรามาในเส้นทางที่ยาวนานและน่าสนใจ และด้วยความปรารถนาของคุณในการพัฒนาและพิชิตขอบเขตใหม่ๆ การสัมมนาผ่านเว็บที่ "โดนใจ" จึงได้ถูกสร้างขึ้น - การสัมมนาผ่านเว็บที่ได้รับความนิยมมากที่สุดและนำมาซึ่งผลลัพธ์ในการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าหลายรายของเรา เมื่อเร็วๆ นี้เราได้รับคำขอจำนวนมากให้ทำซ้ำหัวข้อเหล่านี้ และเราสัญญาว่าจะทำเช่นนั้น

ศิลปะแห่งการค้าปลีกเครื่องประดับ

ดังนั้นเราจึงตัดสินใจอุทิศเดือนแรกของปีใหม่เพื่อทบทวนสิ่งที่เราได้เรียนรู้ ในเดือนมกราคม เราจะจดจำการสัมมนาผ่านเว็บเหล่านี้ ซึ่งเป็นการสัมมนาออนไลน์ที่ "ร้อนแรง" ที่สุด เพื่ออุ่นอากาศฤดูหนาวที่หนาวจัดด้วยความคิดสร้างสรรค์สุดฮอต

ไพลินอันงดงาม

ทับทิมที่หลงใหล

rauchtopaz ลึกลับ

ถึงเพื่อนร่วมงาน!

กลยุทธ์อัจฉริยะ

โทปาซที่สดชื่น

แสงมหัศจรรย์ของอเมทิสต์

เราขายซิทรินด้วยความรัก

เอกลักษณ์เฉพาะของคิวบิกเซอร์โคเนีย

หน้า:123ถัดไป

ศิลปะแห่งการค้าปลีกเครื่องประดับ

อินกา ออร์โลวา -ผู้ฝึกสอนที่ปรึกษาศูนย์ธุรกิจระหว่างประเทศ “6 กะรัต” ดำเนินการประเมินบุคลากรอย่างครอบคลุม (ศูนย์ประเมิน) ดำเนินการมาตรฐานการบริการ วิเคราะห์โครงสร้างองค์กร พัฒนา อธิบาย และดำเนินการกระบวนการทางธุรกิจ

ศิลปะแห่งการค้าปลีกเครื่องประดับ

ศิลปะการขายเครื่องประดับคืออะไร? ท้ายที่สุดแล้ว ตัวผลิตภัณฑ์เองก็ถือเป็นงานศิลปะและขายได้โดยไม่ต้องอาศัยความพยายามของผู้ขาย! ความถี่ที่คุณสามารถได้ยินคำเหล่านี้ในรูปแบบต่างๆ และที่น่าแปลกใจที่สุดคือคุณได้ยินคำเหล่านี้จากผู้ขาย ในขณะที่ทำงานเป็นโค้ชธุรกิจภายในในบริษัทจิวเวลรี่ และสื่อสารกับพนักงาน ฉันได้พบทัศนคติแบบเหมารวมหลายประการ สิ่งสำคัญที่สุดคือ “สินค้าที่สวยงามขายตัวมันเองได้” ดูเหมือนเป็นวลีที่ไม่เป็นอันตราย แต่สิ่งนี้นำไปสู่ข้อแก้ตัวมากมายเกี่ยวกับยอดขายในระดับต่ำ เช่น "เราไม่มีช่วงดังกล่าว" “ราคาของเราสูง”; “เราไม่มีการโฆษณา/ส่วนลด/โปรโมชั่น” ฯลฯ เมื่อมองแวบแรกข้อแก้ตัวเหล่านี้มีความหมายต่างกันไป แต่ถึงกระนั้นก็ลงเอยด้วยความเชื่อของพนักงานขายที่ว่าลูกค้าควรเข้ามาที่ร้าน ดูสินค้า ตกหลุมรัก และจ่ายเงินตามจำนวนที่ระบุบนป้ายราคาอย่างมีความสุข และผู้ขายก็แค่ปล่อยสินค้าและขออวยพรให้เป็นวันดีๆ หากคุณอยู่ในตำแหน่งที่สูงกว่าพนักงานขาย หากคุณคุ้นเคยกับสถานการณ์นี้ บทความนี้อาจช่วยให้คุณทราบวิธีสร้างระบบการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ หรืออย่างน้อยก็ไม่ทิ้งเงินไปกับการลงทุนในการพัฒนาบุคลากร

ในช่วงเวลาที่ฉันทำงานกับร้านขายเครื่องประดับ ฉันสังเกตเห็นแนวโน้มอย่างหนึ่ง - เครื่องประดับที่ผู้ขายชอบจะถูกขายก่อน และผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาไม่ชอบ (หรือเฉยเมย) นั้นมีน้ำหนักตายตัว ปัญหาที่คล้ายกันก็เกิดขึ้นเมื่อสินค้าวางขายมาเป็นเวลานานและดวงตาอย่างที่พวกเขาพูดว่า "เบลอ" ผู้ขายไม่เห็นความสวยงามของผลิตภัณฑ์ - เขาเริ่มเบื่อกับมัน บางครั้งก็เพียงพอที่จะโอนเครื่องประดับนี้ไปยังร้านอื่นและขายได้สำเร็จเนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับผู้ขาย (แน่นอนว่าขึ้นอยู่กับประเภทที่แตกต่างกันในร้านค้า) เมื่อคุณเริ่มหารือเกี่ยวกับสถานการณ์นี้กับผู้ขาย พวกเขายอมรับว่าพวกเขาไม่เพียงแต่ออกใบเสร็จรับเงินสำหรับเครื่องประดับ แต่ยังกำหนดความต้องการของผู้ซื้อและช่วยพวกเขาเลือกเครื่องประดับ

ทั้งหมดนี้นำไปสู่แนวคิดที่ว่าผู้ขายยังคงมีอิทธิพลต่อระดับการขาย ตอนนี้เราต้องเข้าใจว่าเขาทำเช่นนี้ได้อย่างไร? การกระทำใดของผู้ขายที่นำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ? มีสูตรที่ค่อนข้างง่ายสำหรับคำถามที่ซับซ้อนนี้ ซึ่งมีเพียง 3 องค์ประกอบเท่านั้นที่จะช่วยให้เราตอบคำถามได้

ความเป็นมิตรของผู้ขาย(ไม่ขึ้นอยู่กับบริษัท) + มีใจรักในสินค้า(รูปร่างและอิทธิพลของบริษัท) +เทคนิคการขาย(ขึ้นอยู่กับบริษัท) = ขายได้สำเร็จ

มาดูองค์ประกอบทั้งหมดของความสำเร็จตามลำดับกัน ความมีน้ำใจเป็นคุณสมบัติส่วนบุคคลของบุคคลที่เขาควรมาร่วมด้วย การสอนความเมตตาตั้งแต่เริ่มต้นหมายถึงการลงทุนเงินจำนวนมหาศาลในบุคลากร ซึ่งเมื่อพิจารณาจากระดับของบุคลากรและการหมุนเวียนของพนักงาน มีแนวโน้มว่าจะไม่กลับมาอีก นอกจากนี้ ลูกค้าจะรู้สึกผิดเสมอ ซึ่งเรียกว่า "รอยยิ้มแบบอเมริกัน" เมื่อคุณตระหนักว่าพวกเขากำลังยิ้มให้คุณ แต่ในลักษณะบังคับและตึงเครียด คุณสามารถสอนให้แสดงพฤติกรรมบางอย่างได้ แต่น่าเสียดายที่คุณไม่สามารถสอนความจริงใจได้ มีเพียงทีมงานที่เป็นมิตรเท่านั้นจึงจะสามารถสร้างบริษัทที่มุ่งเน้นลูกค้าได้ ยอมรับว่าผู้ขายอาจจะไม่รู้เทคนิคการขายแต่ต้องมีความปรารถนาดี คุณภาพนี้เป็นเงื่อนไขที่จำเป็น แต่ไม่ใช่เงื่อนไขเดียวสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

องค์ประกอบที่สองคือความรักต่อผลิตภัณฑ์ - เราได้กล่าวถึงหัวข้อนี้เล็กน้อยในตอนต้นของบทความ ความรักต่อผลิตภัณฑ์และแบรนด์มีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดกับความภักดีต่อบริษัท ดังนั้นเมื่อสร้างวัฒนธรรมองค์กร จำเป็นต้องทำงานอย่างแข็งขันด้วยความภักดีของพนักงาน วิธีจัดการกับความไม่พอใจของผู้ขาย “สินค้าเราไม่มีเหมือนกัน ไม่มีใครชอบ”? บางครั้งตำแหน่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากผู้ขายไม่ทราบวงจรการผลิตทั้งหมด งานของนักออกแบบ และนักการตลาด บางครั้งก็เพียงพอที่จะเยี่ยมชมสถานที่ผลิต แสดงจำนวนภาพร่างที่เสร็จแล้ว บอกจำนวนที่ไปผลิตจริง จัดการนำเสนอโดยนักออกแบบ นักการตลาดเกี่ยวกับเทรนด์แฟชั่นเครื่องประดับ และพนักงานแผนกจัดซื้อที่เลือกผลิตภัณฑ์จากบริษัทที่เป็นธรรม กลุ่มผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ ผู้ขายรู้สึกตื้นตันใจกับความจริงจังและลึกซึ้งของกระบวนการนี้ และเปลี่ยนจุดยืนของตน สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งข้อมูลว่าคุณไม่มีสินค้าแบบสุ่มในร้านค้าซึ่งสินค้าทั้งหมดเป็นตัวแทนของเครื่องประดับที่หลากหลายเพื่อรสนิยมที่ซับซ้อนที่สุดของผู้ซื้อ สำหรับผู้จัดการบริษัท นี่เป็นเรื่องของหลักสูตร ทำไมต้องพูดถึงสิ่งที่ชัดเจน แต่คุณต้องทำงานร่วมกับพนักงาน - จัดการฝึกอบรม การประชุม และกระตุ้นพวกเขาเป็นประจำ นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่ประหยัดที่สุดในการสร้างความภักดีของพนักงาน

และองค์ประกอบสุดท้ายของการขายที่ประสบความสำเร็จคือเทคนิคการขาย ฉันเน้นย้ำว่านี่คือองค์ประกอบสุดท้าย หากไม่มีสององค์ประกอบแรก เทคนิคการขายในรูปแบบบริสุทธิ์มักจะใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ในตลาด FMCG เราซื้อสินค้าในชีวิตประจำวันเพราะเราต้องการมัน บางครั้งเราไม่สนใจว่าเราจะเสิร์ฟอย่างไร เราแค่ซื้อผลิตภัณฑ์เท่านั้น คุณลองนึกภาพร้านขายเครื่องประดับแบบบริการตัวเองดูไหม? เป็นไปได้มากว่าไม่มี

แล้วทำไมคุณถึงต้องมีเทคนิคการขาย ในเมื่อสององค์ประกอบแรกก็สามารถขายได้สำเร็จ? นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้เราจัดการการขาย และไม่ติดตามระดับตามผลลัพธ์ เพื่อให้ผู้ขายไม่เพียงแค่ขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังสามารถโน้มน้าวลูกค้า ทำงานร่วมกับข้อโต้แย้งของเขา โน้มน้าวและปรับตัวเข้ากับผู้ซื้อแต่ละราย หัวข้อหลักที่ควรครอบคลุมในการฝึกอบรมสำหรับผู้ขายนี้คือ:

ü ลักษณะเฉพาะของการขายจิวเวลรี่ ตรงกันข้ามกับการขายปกติ

ü ขั้นตอนหลักของการขายเครื่องประดับ เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และความยากลำบากของแต่ละขั้นตอน (การทักทายลูกค้า การติดต่อ การระบุความต้องการ การนำเสนอ การทำงานกับข้อโต้แย้ง การขายให้เสร็จสิ้น)

ü gemology สำหรับผู้ขาย;

ü การสื่อสารกับลูกค้าที่ยากลำบาก

นี่เป็นโปรแกรมโดยประมาณที่แสดงขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับผู้ขายขายปลีกเครื่องประดับ แต่โปรแกรมนี้ไม่ได้คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของบริษัทของคุณ แต่เป็นมาตรฐานและไม่สะท้อนถึงบุคลิกภาพของคุณ เพื่อให้การฝึกอบรม "เย็บ" เข้าสู่ระบบการบริหารงานบุคคล เพื่อไม่ให้มีลักษณะคล้ายกับความพยายามที่โดดเดี่ยวและมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงการทำงานของพนักงานขาย จำเป็นต้องพัฒนา "มาตรฐานการบริการ" ก่อน ขั้นตอนแรกในการนำมาตรฐานเหล่านี้ไปใช้ควรเป็นการฝึกอบรมการขายซึ่งรวมถึงมาตรฐานการบริการขององค์กรด้วย

ทำไมต้องพัฒนามาตรฐานการบริการ?

เพื่อเป็นแนวทางข้อดีของมาตรฐานการบริการองค์กรของบริษัทคือ:

· การปรับปรุงคุณภาพการบริการ - เราอธิบายอย่างชัดเจนถึงพฤติกรรมที่เราคาดหวังจากผู้ขาย (หากจำเป็น การพัฒนารูปแบบการบริการลูกค้าที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งจะกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณและทำให้คุณแตกต่างในตลาด)

· งานของทุกแผนก (สาขา) ในรูปแบบเดียวกัน

· การสร้างความภักดีต่อบริษัทโดยรวม ไม่ใช่ต่อพนักงานคนใดคนหนึ่ง

· การสะสมและการถ่ายทอดอัลกอริธึมการทำงานที่ประสบความสำเร็จ (การรักษาประสบการณ์เชิงบวกในบริษัท)

· การเกิดขึ้นของเกณฑ์ที่ชัดเจนและเข้าใจได้สำหรับการทำงานร่วมกับบุคลากร (การคัดเลือก การปรับตัว การฝึกอบรม และการประเมิน)

สำหรับพนักงาน:

· มีความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงพฤติกรรมที่คาดหวังจากเขา

· ทำความเข้าใจเกณฑ์การประเมินงานของคุณ

· การป้องกันข้อผิดพลาด โอกาสในการทำความคุ้นเคยกับประสบการณ์การทำงานเชิงบวกของพนักงานคนอื่น ๆ (อธิบายไว้ในมาตรฐาน)

· ขั้นตอนการปรับตัวที่รวดเร็ว โอกาสในการเรียนสื่อ (มาตรฐาน) ในเวลาว่างของคุณ

สำหรับแผนกทรัพยากรบุคคล:

· พื้นฐานสำหรับระบบการคัดเลือกพนักงาน

· "พระคัมภีร์" เมื่อสอนผู้เริ่มต้น

· ความโปร่งใสของระบบการประเมินผล

· ลดค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมผู้มาใหม่โดยการเพิ่มความสำคัญของขั้นตอนการให้คำปรึกษา

หากเรากลับมาที่สูตรของเราก็จะระบุว่าเทคนิคการขายขึ้นอยู่กับบริษัท หมายความว่าอย่างไร? ในปัจจุบัน ฝ่ายฝึกอบรมและพัฒนาในองค์กรก็มีความจำเป็นพอๆ กับฝ่ายการตลาด การมีอยู่ของศูนย์ แผนก แผนกฝึกอบรม หรือโค้ชธุรกิจเต็มเวลาอย่างน้อยหนึ่งคนแสดงให้เราเห็นระดับการพัฒนาของบริษัท ทัศนคติต่อพนักงาน บริษัทมีความพร้อมในการพัฒนาพนักงานมากเพียงใด และธุรกิจของบริษัทด้วย การฝึกอบรมเป็นหน้าที่ที่จำเป็นในองค์กร ดังนั้นจากรายการ "ค่าใช้จ่าย" จึงได้ย้ายไปยังรายการ "การลงทุน" มานานแล้ว

พนักงานมาหาเราโดยไม่มีประสบการณ์การทำงานหรือมีประสบการณ์ที่เราไม่รู้จัก และเราต้องสอนเขาถึงวิธีการทำงานในบริษัทของเรา พฤติกรรมที่เราคาดหวังจากเขา ดังนั้นโปรแกรมการฝึกอบรมที่ออกแบบอย่างเหมาะสมจึงส่งผลโดยตรงต่อการปฏิบัติงานของพนักงาน

เมื่อจัดตั้งกลุ่มเพื่อการฝึกอบรมขอแนะนำให้รวมพนักงานที่มีการฝึกอบรมในระดับเดียวกันเข้าด้วยกัน ถ้าเป็นไปได้ควรแยกสามเณรออกจากผู้เชี่ยวชาญเพราะว่า ความเร็วของการฝึกอบรมและระดับของรายละเอียดในทั้งสองกลุ่มนั้นแตกต่างกัน หากคุณผสมทุกคนเข้าด้วยกัน บางครั้งผู้ขาย "ขั้นสูง" ก็จะรู้สึกเบื่อ เพราะ... เนื้อหาที่ชัดเจนสำหรับพวกเขานั้นได้รับการอธิบายให้ผู้เริ่มต้นฟังและหากคุณยึดมั่นในความรวดเร็วของการฝึกอบรมของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ ผู้เริ่มต้นอาจไม่มีเวลาที่จะรับรู้และดูดซึมเนื้อหานั้น

เรามาพูดถึงลักษณะเฉพาะของตลาดกันดีกว่า - เช่น การฝึกอบรมการขายเครื่องประดับ อะไรคือความแตกต่างเนื่องจากอัลกอริทึมการขายเหมือนกัน? ฉันได้ยินความคิดเห็นจากผู้จัดการฝ่ายขายและผู้ขายซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าหากพวกเขารู้วิธีขายแบตเตอรี่ พวกเขาก็จะสามารถขายปลาเฮอริ่งได้ (รถยนต์ น้ำผลไม้ ไอศกรีม กระทะ เครื่องบิน เครื่องประดับ - ขีดเส้นใต้ ตามความเหมาะสม) ฉันเห็นด้วยกับข้อความนี้บางส่วน แน่นอนว่าอัลกอริทึมการขายจะเหมือนกัน แต่ผลิตภัณฑ์ ตลาด ลูกค้า และที่สำคัญที่สุดคือเป้าหมายการซื้อจะแตกต่างกัน

ในขณะเดียวกันก็มีเทคโนโลยีดีๆ ที่มักใช้งานไม่ได้เมื่อขายสินค้าระดับพรีเมียม เช่น SPIN เนื่องจากการซื้อเครื่องประดับไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าแต่อย่างใด เครื่องประดับก็ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นเช่นกัน และหากเราไม่คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาด เราก็สามารถฝึกอบรม (ในขณะเดียวกันก็ฝึกอบรมได้เป็นอย่างดี) ผู้ขายของเราเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายที่พวกเขาไม่สามารถใช้ในการทำงานได้

ตอนนี้เรามาพูดถึงตัวผลิตภัณฑ์กันดีกว่า ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มีบทบาทสำคัญ แต่พูดตามตรง เครือข่ายร้านค้าปลีกหลายแห่งสร้างระบบการขายโดยใช้ความรู้นี้เท่านั้น เมื่อผู้ขายไม่เพียงแค่นำเสนอผลิตภัณฑ์ให้คุณเท่านั้น แต่ยังแสดงรายการลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ด้วย ดังที่เราเห็นร้านค้าดังกล่าวยังคงเปิดดำเนินการอยู่ซึ่งหมายความว่าบริการระดับนี้เพียงพอสำหรับลูกค้า

ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องประดับยังเกี่ยวข้องกับการไร้ความสามารถของผู้ซื้อ ปัจจัยผลักดันหลักในการซื้อคือ "ชอบหรือไม่" และฉันไม่ได้บอกว่าสิ่งนี้ไม่ดี แต่เพียงทำให้ผู้ขายท้อแท้ พวกเขาเข้าใจว่า ไม่จำเป็นต้องรู้อะไรมาก ทุกอย่างที่คุณต้องการจะเขียนไว้บนแท็กเสมอ ในร้านค้า ฉันได้พบกับพนักงานขายที่ไม่รู้เรื่องความรู้ด้านผลิตภัณฑ์อย่างมาก การฝึกอบรมพนักงานที่เคยทำงานในร้านขายเครื่องประดับอื่นมาก่อน เช่น

- มรกตใส เช่น ขวดแก้ว เป็นมรกตที่ถูกที่สุดและคุณภาพแย่ที่สุด

— แซฟไฟร์ที่แพงที่สุดคือสีน้ำเงินเข้มเกือบดำ

— สินค้าชิ้นนี้ประกอบด้วยเพชร 57 กะรัต (ผู้ขายอ่านป้ายว่า 1 br.cr.57)

หากโค้ชธุรกิจไม่เข้าใจลักษณะเฉพาะของตลาดและผู้ซื้อ การลดการนำเสนอทั้งหมดลงเหลือเพียงสูตรที่รู้จักกันดีว่า "คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า" จะทำลายความสวยงามและเสน่ห์ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด การใช้เทคนิคนี้ทำให้คุณสามารถนำเสนอการฝังหิน รูปทรงของก้าน และการเจียระไนของหินได้ดี แต่คุณไม่สามารถลดการนำเสนอทั้งหมดลงเหลือเพียงเทคนิคนี้ได้เท่านั้น

อะไรคือข้อผิดพลาดที่นี่? สิ่งสำคัญคืออย่าหักโหมจนเกินไปด้วยความรู้เชิงลึกในสาขาอัญมณีวิทยา ฉันทราบกรณีที่ผู้ขายร้านค้าปลีกได้รับการสอนอัญมณีศาสตร์จนถึงระดับผลึกขัดแตะ แต่พวกเขาไม่เข้าใจคุณค่าของสิ่งนี้สำหรับผู้ซื้อ ว่าพวกเขาจะนำความรู้ที่ได้รับไปใช้ได้อย่างไร อัญมณีศาสตร์เป็นวิทยาศาสตร์ แต่บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อสนใจข้อมูลหลอกทางวิทยาศาสตร์หรือแม้แต่ข้อมูลที่ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ เช่น ตำนานและตำนานที่เกี่ยวข้องกับหิน หรือหินเป็นของราศีหรือไม่ หรือผลของหินที่มีต่อสุขภาพ การรู้ข้อมูลนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการนำเสนอได้อย่างมาก และบางครั้งอาจเป็นปัจจัยสุดท้ายที่จะช่วยในการตัดสินใจซื้อ

เราได้จัดการฝึกอบรมแล้ว ซึ่งหมายความว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น! น่าเสียดายที่ไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก หนึ่งในงานที่ยากเกิดขึ้นที่นี่ - การแปลความรู้และทักษะที่ได้รับให้เป็นทักษะการทำงานจริง บ่อยครั้งที่ฉันเจอความจริงที่ว่าหลังจากการฝึกอบรมในบริษัทหนึ่งแล้ว ไม่มีการดำเนินกิจกรรมหลังการฝึกอบรมใดๆ และหกเดือนต่อมาก็สามารถดำเนินการฝึกอบรมแบบเดิมอีกครั้งได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องพัฒนาโปรแกรมสำหรับการนำความรู้ที่ได้รับไปใช้

หนังสือ “สิ่งที่ผู้ขายเครื่องประดับต้องรู้”

เมื่อเราพัฒนามาตรฐานการฝึกอบรมและการบริการแล้ว เราจะสามารถประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขายและการใช้ความรู้และทักษะที่ได้รับ นี่เป็นวิธีเดียวที่เราสามารถควบคุมคุณภาพงานได้

ดังนั้นเราจึงพยายามแปลแนวคิดเชิงนามธรรมของ "ศิลปะแห่งการขาย" ให้เป็นอัลกอริธึมการทำงานแบบง่ายๆ เราตรวจสอบสูตรสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จและเนื้อหาของการฝึกอบรม "เทคโนโลยีการขาย" เราสัมผัสถึงความสำคัญของความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลักษณะเฉพาะของตลาด ความสำคัญของการสร้างความภักดีต่อบริษัทและผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติส่วนบุคคลที่จำเป็นของผู้ขายที่ต้องให้ความสนใจเมื่อจ้างพนักงานตลอดจน ความสำคัญของมาตรฐานการบริการองค์กรและกิจกรรมหลังการฝึกอบรม ฉันหวังว่าเมื่อพัฒนาระบบการบริหารงานบุคคลในบริษัทของคุณ คำแนะนำเหล่านี้จะช่วยให้คุณเลือกเวกเตอร์ที่เหมาะสมสำหรับการพัฒนาเชิงพาณิชย์ที่ประสบความสำเร็จ

“บริการไร้ที่ติที่บริษัทจิวเวลรี่

การพัฒนาและดำเนินการตามมาตรฐานการปฏิบัติงานของพนักงาน”

1. ส่วนหลักของมาตรฐานองค์กร

2. การพัฒนาและการเขียนกลยุทธ์การบริการ - ใครเป็นผู้รับผิดชอบการบริการในองค์กร?

3. คำอธิบายหลักการและมาตรฐานทั่วไปของบริษัท

4. คำอธิบายของอัลกอริธึมการสื่อสารทางโทรศัพท์

5. คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจในการเยี่ยมชมของลูกค้า งานของพนักงานขาย (ขายปลีก) ผู้บริหารและผู้จัดการ (ขายส่ง) ทำงานในพื้นที่ขายและในสำนักงาน

6. คำอธิบายการทำงานกับลูกค้าวีไอพี

7. คำอธิบายของอัลกอริทึมสำหรับการทำงานกับไคลเอนต์ที่ยากลำบากและไม่พอใจ

สมัครสัมมนา!

นิตยสาร "Russian Jeweler"

ศิลปะแห่งการค้าปลีกเครื่องประดับ

อินกา ออร์โลวา -ผู้ฝึกสอนที่ปรึกษาศูนย์ธุรกิจระหว่างประเทศ “6 กะรัต” ดำเนินการประเมินบุคลากรอย่างครอบคลุม (ศูนย์ประเมิน) ดำเนินการมาตรฐานการบริการ วิเคราะห์โครงสร้างองค์กร พัฒนา อธิบาย และดำเนินการกระบวนการทางธุรกิจ

ศิลปะแห่งการค้าปลีกเครื่องประดับ

ศิลปะการขายเครื่องประดับคืออะไร? ท้ายที่สุดแล้ว ตัวผลิตภัณฑ์เองก็ถือเป็นงานศิลปะและขายได้โดยไม่ต้องอาศัยความพยายามของผู้ขาย! ความถี่ที่คุณสามารถได้ยินคำเหล่านี้ในรูปแบบต่างๆ และที่น่าแปลกใจที่สุดคือคุณได้ยินคำเหล่านี้จากผู้ขาย ในขณะที่ทำงานเป็นโค้ชธุรกิจภายในในบริษัทจิวเวลรี่ และสื่อสารกับพนักงาน ฉันได้พบทัศนคติแบบเหมารวมหลายประการ สิ่งสำคัญที่สุดคือ “สินค้าที่สวยงามขายตัวมันเองได้” ดูเหมือนเป็นวลีที่ไม่เป็นอันตราย แต่สิ่งนี้นำไปสู่ข้อแก้ตัวมากมายเกี่ยวกับยอดขายในระดับต่ำ เช่น "เราไม่มีช่วงดังกล่าว" “ราคาของเราสูง”; “เราไม่มีการโฆษณา/ส่วนลด/โปรโมชั่น” ฯลฯ เมื่อมองแวบแรกข้อแก้ตัวเหล่านี้มีความหมายต่างกันไป แต่ถึงกระนั้นก็ลงเอยด้วยความเชื่อของพนักงานขายที่ว่าลูกค้าควรเข้ามาที่ร้าน ดูสินค้า ตกหลุมรัก และจ่ายเงินตามจำนวนที่ระบุบนป้ายราคาอย่างมีความสุข และผู้ขายก็แค่ปล่อยสินค้าและขออวยพรให้เป็นวันดีๆ หากคุณอยู่ในตำแหน่งที่สูงกว่าพนักงานขาย หากคุณคุ้นเคยกับสถานการณ์นี้ บทความนี้อาจช่วยให้คุณทราบวิธีสร้างระบบการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ หรืออย่างน้อยก็ไม่ทิ้งเงินไปกับการลงทุนในการพัฒนาบุคลากร

ในช่วงเวลาที่ฉันทำงานกับร้านขายเครื่องประดับ ฉันสังเกตเห็นแนวโน้มอย่างหนึ่ง - เครื่องประดับที่ผู้ขายชอบจะถูกขายก่อน และผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาไม่ชอบ (หรือเฉยเมย) นั้นมีน้ำหนักตายตัว ปัญหาที่คล้ายกันก็เกิดขึ้นเมื่อสินค้าวางขายมาเป็นเวลานานและดวงตาอย่างที่พวกเขาพูดว่า "เบลอ" ผู้ขายไม่เห็นความสวยงามของผลิตภัณฑ์ - เขาเริ่มเบื่อกับมัน บางครั้งก็เพียงพอที่จะโอนเครื่องประดับนี้ไปยังร้านอื่นและขายได้สำเร็จเนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับผู้ขาย (แน่นอนว่าขึ้นอยู่กับประเภทที่แตกต่างกันในร้านค้า) เมื่อคุณเริ่มหารือเกี่ยวกับสถานการณ์นี้กับผู้ขาย พวกเขายอมรับว่าพวกเขาไม่เพียงแต่ออกใบเสร็จรับเงินสำหรับเครื่องประดับ แต่ยังกำหนดความต้องการของผู้ซื้อและช่วยพวกเขาเลือกเครื่องประดับ

ทั้งหมดนี้นำไปสู่แนวคิดที่ว่าผู้ขายยังคงมีอิทธิพลต่อระดับการขาย ตอนนี้เราต้องเข้าใจว่าเขาทำเช่นนี้ได้อย่างไร? การกระทำใดของผู้ขายที่นำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ? มีสูตรที่ค่อนข้างง่ายสำหรับคำถามที่ซับซ้อนนี้ ซึ่งมีเพียง 3 องค์ประกอบเท่านั้นที่จะช่วยให้เราตอบคำถามได้

ความเป็นมิตรของผู้ขาย(ไม่ขึ้นอยู่กับบริษัท) + มีใจรักในสินค้า(รูปร่างและอิทธิพลของบริษัท) +เทคนิคการขาย(ขึ้นอยู่กับบริษัท) = ขายได้สำเร็จ

มาดูองค์ประกอบทั้งหมดของความสำเร็จตามลำดับกัน

ผู้ขายเครื่องประดับเป็นอาชีพ "ทอง"

ความมีน้ำใจเป็นคุณสมบัติส่วนบุคคลของบุคคลที่เขาควรมาร่วมด้วย การสอนความเมตตาตั้งแต่เริ่มต้นหมายถึงการลงทุนเงินจำนวนมหาศาลในบุคลากร ซึ่งเมื่อพิจารณาจากระดับของบุคลากรและการหมุนเวียนของพนักงาน มีแนวโน้มว่าจะไม่กลับมาอีก นอกจากนี้ ลูกค้าจะรู้สึกผิดเสมอ ซึ่งเรียกว่า "รอยยิ้มแบบอเมริกัน" เมื่อคุณตระหนักว่าพวกเขากำลังยิ้มให้คุณ แต่ในลักษณะบังคับและตึงเครียด คุณสามารถสอนให้แสดงพฤติกรรมบางอย่างได้ แต่น่าเสียดายที่คุณไม่สามารถสอนความจริงใจได้ มีเพียงทีมงานที่เป็นมิตรเท่านั้นจึงจะสามารถสร้างบริษัทที่มุ่งเน้นลูกค้าได้ ยอมรับว่าผู้ขายอาจจะไม่รู้เทคนิคการขายแต่ต้องมีความปรารถนาดี คุณภาพนี้เป็นเงื่อนไขที่จำเป็น แต่ไม่ใช่เงื่อนไขเดียวสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

องค์ประกอบที่สองคือความรักต่อผลิตภัณฑ์ - เราได้กล่าวถึงหัวข้อนี้เล็กน้อยในตอนต้นของบทความ ความรักต่อผลิตภัณฑ์และแบรนด์มีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดกับความภักดีต่อบริษัท ดังนั้นเมื่อสร้างวัฒนธรรมองค์กร จำเป็นต้องทำงานอย่างแข็งขันด้วยความภักดีของพนักงาน วิธีจัดการกับความไม่พอใจของผู้ขาย “สินค้าเราไม่มีเหมือนกัน ไม่มีใครชอบ”? บางครั้งตำแหน่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากผู้ขายไม่ทราบวงจรการผลิตทั้งหมด งานของนักออกแบบ และนักการตลาด บางครั้งก็เพียงพอที่จะเยี่ยมชมสถานที่ผลิต แสดงจำนวนภาพร่างที่เสร็จแล้ว บอกจำนวนที่ไปผลิตจริง จัดการนำเสนอโดยนักออกแบบ นักการตลาดเกี่ยวกับเทรนด์แฟชั่นเครื่องประดับ และพนักงานแผนกจัดซื้อที่เลือกผลิตภัณฑ์จากบริษัทที่เป็นธรรม กลุ่มผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ ผู้ขายรู้สึกตื้นตันใจกับความจริงจังและลึกซึ้งของกระบวนการนี้ และเปลี่ยนจุดยืนของตน สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งข้อมูลว่าคุณไม่มีสินค้าแบบสุ่มในร้านค้าซึ่งสินค้าทั้งหมดเป็นตัวแทนของเครื่องประดับที่หลากหลายเพื่อรสนิยมที่ซับซ้อนที่สุดของผู้ซื้อ สำหรับผู้จัดการบริษัท นี่เป็นเรื่องของหลักสูตร ทำไมต้องพูดถึงสิ่งที่ชัดเจน แต่คุณต้องทำงานร่วมกับพนักงาน - จัดการฝึกอบรม การประชุม และกระตุ้นพวกเขาเป็นประจำ นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่ประหยัดที่สุดในการสร้างความภักดีของพนักงาน

และองค์ประกอบสุดท้ายของการขายที่ประสบความสำเร็จคือเทคนิคการขาย ฉันเน้นย้ำว่านี่คือองค์ประกอบสุดท้าย หากไม่มีสององค์ประกอบแรก เทคนิคการขายในรูปแบบบริสุทธิ์มักจะใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ในตลาด FMCG เราซื้อสินค้าในชีวิตประจำวันเพราะเราต้องการมัน บางครั้งเราไม่สนใจว่าเราจะเสิร์ฟอย่างไร เราแค่ซื้อผลิตภัณฑ์เท่านั้น คุณลองนึกภาพร้านขายเครื่องประดับแบบบริการตัวเองดูไหม? เป็นไปได้มากว่าไม่มี

แล้วทำไมคุณถึงต้องมีเทคนิคการขาย ในเมื่อสององค์ประกอบแรกก็สามารถขายได้สำเร็จ? นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้เราจัดการการขาย และไม่ติดตามระดับตามผลลัพธ์ เพื่อให้ผู้ขายไม่เพียงแค่ขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังสามารถโน้มน้าวลูกค้า ทำงานร่วมกับข้อโต้แย้งของเขา โน้มน้าวและปรับตัวเข้ากับผู้ซื้อแต่ละราย หัวข้อหลักที่ควรครอบคลุมในการฝึกอบรมสำหรับผู้ขายนี้คือ:

ü ลักษณะเฉพาะของการขายจิวเวลรี่ ตรงกันข้ามกับการขายปกติ

ü ขั้นตอนหลักของการขายเครื่องประดับ เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และความยากลำบากของแต่ละขั้นตอน (การทักทายลูกค้า การติดต่อ การระบุความต้องการ การนำเสนอ การทำงานกับข้อโต้แย้ง การขายให้เสร็จสิ้น)

ü gemology สำหรับผู้ขาย;

ü การสื่อสารกับลูกค้าที่ยากลำบาก

นี่เป็นโปรแกรมโดยประมาณที่แสดงขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับผู้ขายขายปลีกเครื่องประดับ แต่โปรแกรมนี้ไม่ได้คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของบริษัทของคุณ แต่เป็นมาตรฐานและไม่สะท้อนถึงบุคลิกภาพของคุณ เพื่อให้การฝึกอบรม "เย็บ" เข้าสู่ระบบการบริหารงานบุคคล เพื่อไม่ให้มีลักษณะคล้ายกับความพยายามที่โดดเดี่ยวและมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงการทำงานของพนักงานขาย จำเป็นต้องพัฒนา "มาตรฐานการบริการ" ก่อน ขั้นตอนแรกในการนำมาตรฐานเหล่านี้ไปใช้ควรเป็นการฝึกอบรมการขายซึ่งรวมถึงมาตรฐานการบริการขององค์กรด้วย

ทำไมต้องพัฒนามาตรฐานการบริการ?

เพื่อเป็นแนวทางข้อดีของมาตรฐานการบริการองค์กรของบริษัทคือ:

· การปรับปรุงคุณภาพการบริการ - เราอธิบายอย่างชัดเจนถึงพฤติกรรมที่เราคาดหวังจากผู้ขาย (หากจำเป็น การพัฒนารูปแบบการบริการลูกค้าที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งจะกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณและทำให้คุณแตกต่างในตลาด)

· งานของทุกแผนก (สาขา) ในรูปแบบเดียวกัน

· การสร้างความภักดีต่อบริษัทโดยรวม ไม่ใช่ต่อพนักงานคนใดคนหนึ่ง

· การสะสมและการถ่ายทอดอัลกอริธึมการทำงานที่ประสบความสำเร็จ (การรักษาประสบการณ์เชิงบวกในบริษัท)

· การเกิดขึ้นของเกณฑ์ที่ชัดเจนและเข้าใจได้สำหรับการทำงานร่วมกับบุคลากร (การคัดเลือก การปรับตัว การฝึกอบรม และการประเมิน)

สำหรับพนักงาน:

· มีความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงพฤติกรรมที่คาดหวังจากเขา

· ทำความเข้าใจเกณฑ์การประเมินงานของคุณ

· การป้องกันข้อผิดพลาด โอกาสในการทำความคุ้นเคยกับประสบการณ์การทำงานเชิงบวกของพนักงานคนอื่น ๆ (อธิบายไว้ในมาตรฐาน)

· ขั้นตอนการปรับตัวที่รวดเร็ว โอกาสในการเรียนสื่อ (มาตรฐาน) ในเวลาว่างของคุณ

สำหรับแผนกทรัพยากรบุคคล:

· พื้นฐานสำหรับระบบการคัดเลือกพนักงาน

· "พระคัมภีร์" เมื่อสอนผู้เริ่มต้น

· ความโปร่งใสของระบบการประเมินผล

· ลดค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมผู้มาใหม่โดยการเพิ่มความสำคัญของขั้นตอนการให้คำปรึกษา

หากเรากลับมาที่สูตรของเราก็จะระบุว่าเทคนิคการขายขึ้นอยู่กับบริษัท หมายความว่าอย่างไร? ในปัจจุบัน ฝ่ายฝึกอบรมและพัฒนาในองค์กรก็มีความจำเป็นพอๆ กับฝ่ายการตลาด การมีอยู่ของศูนย์ แผนก แผนกฝึกอบรม หรือโค้ชธุรกิจเต็มเวลาอย่างน้อยหนึ่งคนแสดงให้เราเห็นระดับการพัฒนาของบริษัท ทัศนคติต่อพนักงาน บริษัทมีความพร้อมในการพัฒนาพนักงานมากเพียงใด และธุรกิจของบริษัทด้วย การฝึกอบรมเป็นหน้าที่ที่จำเป็นในองค์กร ดังนั้นจากรายการ "ค่าใช้จ่าย" จึงได้ย้ายไปยังรายการ "การลงทุน" มานานแล้ว

พนักงานมาหาเราโดยไม่มีประสบการณ์การทำงานหรือมีประสบการณ์ที่เราไม่รู้จัก และเราต้องสอนเขาถึงวิธีการทำงานในบริษัทของเรา พฤติกรรมที่เราคาดหวังจากเขา ดังนั้นโปรแกรมการฝึกอบรมที่ออกแบบอย่างเหมาะสมจึงส่งผลโดยตรงต่อการปฏิบัติงานของพนักงาน

เมื่อจัดตั้งกลุ่มเพื่อการฝึกอบรมขอแนะนำให้รวมพนักงานที่มีการฝึกอบรมในระดับเดียวกันเข้าด้วยกัน ถ้าเป็นไปได้ควรแยกสามเณรออกจากผู้เชี่ยวชาญเพราะว่า ความเร็วของการฝึกอบรมและระดับของรายละเอียดในทั้งสองกลุ่มนั้นแตกต่างกัน หากคุณผสมทุกคนเข้าด้วยกัน บางครั้งผู้ขาย "ขั้นสูง" ก็จะรู้สึกเบื่อ เพราะ... เนื้อหาที่ชัดเจนสำหรับพวกเขานั้นได้รับการอธิบายให้ผู้เริ่มต้นฟังและหากคุณยึดมั่นในความรวดเร็วของการฝึกอบรมของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ ผู้เริ่มต้นอาจไม่มีเวลาที่จะรับรู้และดูดซึมเนื้อหานั้น

เรามาพูดถึงลักษณะเฉพาะของตลาดกันดีกว่า - เช่น การฝึกอบรมการขายเครื่องประดับ อะไรคือความแตกต่างเนื่องจากอัลกอริทึมการขายเหมือนกัน? ฉันได้ยินความคิดเห็นจากผู้จัดการฝ่ายขายและผู้ขายซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าหากพวกเขารู้วิธีขายแบตเตอรี่ พวกเขาก็จะสามารถขายปลาเฮอริ่งได้ (รถยนต์ น้ำผลไม้ ไอศกรีม กระทะ เครื่องบิน เครื่องประดับ - ขีดเส้นใต้ ตามความเหมาะสม) ฉันเห็นด้วยกับข้อความนี้บางส่วน แน่นอนว่าอัลกอริทึมการขายจะเหมือนกัน แต่ผลิตภัณฑ์ ตลาด ลูกค้า และที่สำคัญที่สุดคือเป้าหมายการซื้อจะแตกต่างกัน

ในขณะเดียวกันก็มีเทคโนโลยีดีๆ ที่มักใช้งานไม่ได้เมื่อขายสินค้าระดับพรีเมียม เช่น SPIN เนื่องจากการซื้อเครื่องประดับไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าแต่อย่างใด เครื่องประดับก็ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นเช่นกัน และหากเราไม่คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาด เราก็สามารถฝึกอบรม (ในขณะเดียวกันก็ฝึกอบรมได้เป็นอย่างดี) ผู้ขายของเราเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายที่พวกเขาไม่สามารถใช้ในการทำงานได้

ตอนนี้เรามาพูดถึงตัวผลิตภัณฑ์กันดีกว่า ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มีบทบาทสำคัญ แต่พูดตามตรง เครือข่ายร้านค้าปลีกหลายแห่งสร้างระบบการขายโดยใช้ความรู้นี้เท่านั้น เมื่อผู้ขายไม่เพียงแค่นำเสนอผลิตภัณฑ์ให้คุณเท่านั้น แต่ยังแสดงรายการลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ด้วย ดังที่เราเห็นร้านค้าดังกล่าวยังคงเปิดดำเนินการอยู่ซึ่งหมายความว่าบริการระดับนี้เพียงพอสำหรับลูกค้า

ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องประดับยังเกี่ยวข้องกับการไร้ความสามารถของผู้ซื้อ ปัจจัยผลักดันหลักในการซื้อคือ "ชอบหรือไม่" และฉันไม่ได้บอกว่าสิ่งนี้ไม่ดี แต่เพียงทำให้ผู้ขายท้อแท้ พวกเขาเข้าใจว่า ไม่จำเป็นต้องรู้อะไรมาก ทุกอย่างที่คุณต้องการจะเขียนไว้บนแท็กเสมอ ในร้านค้า ฉันได้พบกับพนักงานขายที่ไม่รู้เรื่องความรู้ด้านผลิตภัณฑ์อย่างมาก การฝึกอบรมพนักงานที่เคยทำงานในร้านขายเครื่องประดับอื่นมาก่อน เช่น

- มรกตใส เช่น ขวดแก้ว เป็นมรกตที่ถูกที่สุดและคุณภาพแย่ที่สุด

— แซฟไฟร์ที่แพงที่สุดคือสีน้ำเงินเข้มเกือบดำ

— สินค้าชิ้นนี้ประกอบด้วยเพชร 57 กะรัต (ผู้ขายอ่านป้ายว่า 1 br.cr.57)

หากโค้ชธุรกิจไม่เข้าใจลักษณะเฉพาะของตลาดและผู้ซื้อ การลดการนำเสนอทั้งหมดลงเหลือเพียงสูตรที่รู้จักกันดีว่า "คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า" จะทำลายความสวยงามและเสน่ห์ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด การใช้เทคนิคนี้ทำให้คุณสามารถนำเสนอการฝังหิน รูปทรงของก้าน และการเจียระไนของหินได้ดี แต่คุณไม่สามารถลดการนำเสนอทั้งหมดลงเหลือเพียงเทคนิคนี้ได้เท่านั้น

อะไรคือข้อผิดพลาดที่นี่? สิ่งสำคัญคืออย่าหักโหมจนเกินไปด้วยความรู้เชิงลึกในสาขาอัญมณีวิทยา ฉันทราบกรณีที่ผู้ขายร้านค้าปลีกได้รับการสอนอัญมณีศาสตร์จนถึงระดับผลึกขัดแตะ แต่พวกเขาไม่เข้าใจคุณค่าของสิ่งนี้สำหรับผู้ซื้อ ว่าพวกเขาจะนำความรู้ที่ได้รับไปใช้ได้อย่างไร อัญมณีศาสตร์เป็นวิทยาศาสตร์ แต่บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อสนใจข้อมูลหลอกทางวิทยาศาสตร์หรือแม้แต่ข้อมูลที่ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ เช่น ตำนานและตำนานที่เกี่ยวข้องกับหิน หรือหินเป็นของราศีหรือไม่ หรือผลของหินที่มีต่อสุขภาพ การรู้ข้อมูลนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการนำเสนอได้อย่างมาก และบางครั้งอาจเป็นปัจจัยสุดท้ายที่จะช่วยในการตัดสินใจซื้อ

เราได้จัดการฝึกอบรมแล้ว ซึ่งหมายความว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น! น่าเสียดายที่ไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก หนึ่งในงานที่ยากเกิดขึ้นที่นี่ - การแปลความรู้และทักษะที่ได้รับให้เป็นทักษะการทำงานจริง บ่อยครั้งที่ฉันเจอความจริงที่ว่าหลังจากการฝึกอบรมในบริษัทหนึ่งแล้ว ไม่มีการดำเนินกิจกรรมหลังการฝึกอบรมใดๆ และหกเดือนต่อมาก็สามารถดำเนินการฝึกอบรมแบบเดิมอีกครั้งได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องพัฒนาโปรแกรมสำหรับการนำความรู้ที่ได้รับไปใช้ เมื่อเราพัฒนามาตรฐานการฝึกอบรมและการบริการแล้ว เราจะสามารถประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขายและการใช้ความรู้และทักษะที่ได้รับ นี่เป็นวิธีเดียวที่เราสามารถควบคุมคุณภาพงานได้

ดังนั้นเราจึงพยายามแปลแนวคิดเชิงนามธรรมของ "ศิลปะแห่งการขาย" ให้เป็นอัลกอริธึมการทำงานแบบง่ายๆ เราตรวจสอบสูตรสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จและเนื้อหาของการฝึกอบรม "เทคโนโลยีการขาย" เราสัมผัสถึงความสำคัญของความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลักษณะเฉพาะของตลาด ความสำคัญของการสร้างความภักดีต่อบริษัทและผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติส่วนบุคคลที่จำเป็นของผู้ขายที่ต้องให้ความสนใจเมื่อจ้างพนักงานตลอดจน ความสำคัญของมาตรฐานการบริการองค์กรและกิจกรรมหลังการฝึกอบรม ฉันหวังว่าเมื่อพัฒนาระบบการบริหารงานบุคคลในบริษัทของคุณ คำแนะนำเหล่านี้จะช่วยให้คุณเลือกเวกเตอร์ที่เหมาะสมสำหรับการพัฒนาเชิงพาณิชย์ที่ประสบความสำเร็จ

“บริการไร้ที่ติที่บริษัทจิวเวลรี่

การพัฒนาและดำเนินการตามมาตรฐานการปฏิบัติงานของพนักงาน”

1. ส่วนหลักของมาตรฐานองค์กร

2. การพัฒนาและการเขียนกลยุทธ์การบริการ - ใครเป็นผู้รับผิดชอบการบริการในองค์กร?

3. คำอธิบายหลักการและมาตรฐานทั่วไปของบริษัท

4. คำอธิบายของอัลกอริธึมการสื่อสารทางโทรศัพท์

5. คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจในการเยี่ยมชมของลูกค้า งานของพนักงานขาย (ขายปลีก) ผู้บริหารและผู้จัดการ (ขายส่ง) ทำงานในพื้นที่ขายและในสำนักงาน

6. คำอธิบายการทำงานกับลูกค้าวีไอพี

7. คำอธิบายของอัลกอริทึมสำหรับการทำงานกับไคลเอนต์ที่ยากลำบากและไม่พอใจ

สมัครสัมมนา!

นิตยสาร "Russian Jeweler"

การจัดการกับการคัดค้าน "ราคาแพง" 9 วิธีปฏิบัติ

การทำงานกับข้อโต้แย้งต่างๆ ถือเป็นขั้นตอนการขายที่เกี่ยวข้องมากที่สุดมาโดยตลอด ซึ่งเป็นการแสดงให้เห็นถึงระดับทักษะของที่ปรึกษาและเป็นรากฐานสำหรับความสัมพันธ์เพิ่มเติมระหว่างร้านเสริมสวยและผู้ซื้อ

อาชีพ : ขายเครื่องประดับ

วันนี้ปัญหาเรื่องราคาค่อนข้างรุนแรงสำหรับทุกคน และคุณจะเห็นด้วยกับเราอย่างแน่นอนว่าความกระตือรือร้นและรอยยิ้มเพียงอย่างเดียวในการจัดการกับข้อสงสัยเกี่ยวกับการซื้อนั้นไม่เพียงพออย่างชัดเจน

ขายช้างยังไง.. เทคโนโลยีการขายสินค้าขาดสภาพคล่องและอื่นๆ...

การขายเครื่องประดับที่สวยงามและทันสมัยนั้นเป็นเรื่องง่าย น่าพอใจ และน่าตื่นเต้น - ที่ปรึกษาทุกคนจะเห็นด้วยกับสิ่งนี้ แต่ตู้โชว์ไม่ได้เต็มไปด้วยการเลือกสรรเช่นนี้เสมอไป จะทำอย่างไรเมื่อผลิตภัณฑ์ไม่ตกเทรนด์อีกต่อไปอย่างที่เห็นในครั้งแรก?

ชิปเมื่อขายเพชร

ในเดือนมีนาคม เราได้เปิดตัวหลักสูตรออนไลน์ “เทคโนโลยีการขายเพชร” เรากำลังแบ่งปันเคล็ดลับสำคัญบางประการที่จะช่วยให้คุณขายเครื่องประดับเพชรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เทคโนโลยีการขาย การ์เน็ตที่กระตือรือร้น

ในเดือนมกราคม กล่องเครื่องประดับจะถูกเติมเต็มด้วยคาถาและโกเมนที่อ่อนล้า เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะบอกคุณเกี่ยวกับแร่ธาตุนี้ ปัจจุบันหินก้อนนี้ถือเป็นหนึ่งในหินที่ทันสมัยและเป็นที่ต้องการมากที่สุด อย่างไรก็ตาม เขารักษาตำแหน่งนี้มาหลายปีแล้ว และลูกค้าของคุณจะยืนยันเรื่องนี้

เราเติมกระปุกออมสินด้วยวลีอร่อย ๆ เพื่อสร้างการติดต่อในร้านขายเครื่องประดับ

ทีม Diamond-Training ยินดีที่จะต้อนรับคุณในปี 2559 ที่จะมาถึง! ปีที่แล้วมีความกระตือรือร้นและเต็มไปด้วยเทคนิคใหม่ๆ เรามาในเส้นทางที่ยาวนานและน่าสนใจ และด้วยความปรารถนาของคุณในการพัฒนาและพิชิตขอบเขตใหม่ๆ การสัมมนาผ่านเว็บที่ "โดนใจ" จึงได้ถูกสร้างขึ้น - การสัมมนาผ่านเว็บที่ได้รับความนิยมมากที่สุดและนำมาซึ่งผลลัพธ์ในการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าหลายรายของเรา เมื่อเร็วๆ นี้เราได้รับคำขอจำนวนมากให้ทำซ้ำหัวข้อเหล่านี้ และเราสัญญาว่าจะทำเช่นนั้น ดังนั้นเราจึงตัดสินใจอุทิศเดือนแรกของปีใหม่เพื่อทบทวนสิ่งที่เราได้เรียนรู้ ในเดือนมกราคม เราจะจดจำการสัมมนาผ่านเว็บเหล่านี้ ซึ่งเป็นการสัมมนาออนไลน์ที่ "ร้อนแรง" ที่สุด เพื่ออุ่นอากาศฤดูหนาวที่หนาวจัดด้วยความคิดสร้างสรรค์สุดฮอต

ไพลินอันงดงาม

ประวัติศาสตร์ของความงามยามพลบค่ำนี้ปกคลุมไปด้วยตำนานและเรื่องราวมากมาย มีบางอย่างที่น่าอัศจรรย์เกี่ยวกับหินอันโอฬารนี้... และแน่นอนว่าเป็นข้อเท็จจริงที่ตัวแทนขายเครื่องประดับทุกคนจำเป็นต้องรู้ เราจะเปิดเผยให้คุณทราบถึงความเก่งกาจและเอกลักษณ์ของหินนี้ และสอนให้คุณแบ่งปันข้อมูลนี้กับลูกค้าของคุณ

ทับทิมที่หลงใหล

ไอเดียจากผู้เข้าร่วมอบรม “LIFE-concept Sales Technology”

เป็นเรื่องดีที่ไข่มุกแม้จะยังคงเป็นเครื่องประดับคลาสสิก แต่ก็ไม่เคยล้าสมัย “ไข่มุกถูกต้องเสมอ” โคโค ชาแนลกล่าว และทำให้ไข่มุกเป็นเครื่องประดับที่เป็นประชาธิปไตยที่สุดซึ่งเหมาะกับผู้หญิงทุกคนและเข้าได้กับเสื้อผ้าทุกแบบ

rauchtopaz ลึกลับ

น่าตื่นเต้นและน่าดึงดูดเป็นหินพิเศษและเป็นที่ชื่นชอบของผู้หญิงหลายคน!

เทคนิคเอ็นแอลพี การเปลี่ยนแปลงความเชื่อของลูกค้า

เสน่ห์แห่งความโรแมนติก - เพอริดอทอันละเอียดอ่อน

เมื่อเห็นหินก้อนนี้ในหน้าต่างร้านค้า ลูกค้าจำนวนมากก็เพิกเฉยต่อความสนใจและหยุดคิดชั่วคราว - ควรซื้อหรือไม่? ทีมงานของเรารู้คำตอบที่แน่นอนสำหรับข้อสงสัยดังกล่าว! และแน่นอนว่าคำตอบต้องเป็นไปในเชิงบวกเท่านั้น เราจะแบ่งปันข้อโต้แย้งให้กับคุณเกี่ยวกับชายหนุ่มรูปหล่อมะกอกคนนี้

ความมหัศจรรย์ของคำพูด: จะทำให้ลูกค้าหลงรักร้านเสริมสวยของคุณได้อย่างไร

ถึงเพื่อนร่วมงาน!

การตกหลุมรักความรู้สึกชื่นชมและยินดีความสะดวกสบายอย่างเต็มที่และความสนใจอย่างจริงใจ - เป็นไปได้ไหมที่จะรวบรวมทั้งหมดนี้ในการทำงานกับลูกค้าของร้านเสริมสวยของคุณ? เรามีความมั่นใจมากกว่า: ไม่เพียงแต่เป็นไปได้ แต่ยังทำได้ง่ายด้วย!

กลยุทธ์อัจฉริยะ

โทปาซที่สดชื่น

แสงมหัศจรรย์ของอเมทิสต์

เราขายซิทรินด้วยความรัก

ไอเดียจากผู้เข้าร่วมอบรม “แนวคิด Sales Technology L.I.F.E”

เราขายไข่มุกอย่างง่ายดายและมีความสุข

การจัดการกับการคัดค้าน "ราคาแพง"

เอกลักษณ์เฉพาะของคิวบิกเซอร์โคเนีย

ทุกอย่างสมบูรณ์แบบนั้นเรียบง่าย หรือไอเดียของขวัญสำหรับวันที่ 8 มีนาคม

เทคโนโลยีการขายในช่วงวันหยุดเชิงสัญลักษณ์ เรานำความสุขมาสู่ครึ่งหนึ่งของมนุษยชาติที่สวยงาม!

การสร้างการเชื่อมต่อที่อร่อย

เทคนิคการขายในช่วงวันหยุดเชิงสัญลักษณ์ ส่วนที่ 2

เทคนิคการขายในช่วงวันหยุดเชิงสัญลักษณ์ 1 ส่วน

หน้า:123ถัดไป

มีวลีและสูตรบางอย่างที่ส่งผลต่อความนับถือตนเองของบุคคลซึ่งทำให้เขามีโอกาสเลือกซึ่งคนส่วนใหญ่ชอบและช่วยให้ลูกค้ารู้สึกถึงความสำคัญของตนเอง เราจัดเตรียมตัวอย่างวลีดังกล่าวไว้ที่นี่เพื่อคุณ ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าวลีเหล่านี้มีประโยชน์มากเมื่อสื่อสารกับลูกค้าและเมื่อต้องรับมือกับข้อโต้แย้ง:

• ฉันจริงๆ ความคิดเห็นของคุณเป็นสิ่งสำคัญ
• เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะเห็นสิ่งนี้ด้วยตัวเอง(เช่น การฝังหิน) ขอเอาของตกแต่งนี้มาให้ดูใกล้ๆ ครับ...
• ทางออกอยู่เสมอ หลังจากที่คุณ
• ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับหลายรุ่น และทางเลือกเป็นของคุณ
• ฉันต้องการมันอย่างแน่นอน คุณชื่นชมคอลเลกชันใหม่หรือไม่
• ฉันสามารถเสนอเครื่องประดับจากคอลเลกชันล่าสุดให้คุณได้
• เมื่อได้เลือกเครื่องประดับจากคอลเลกชันนี้ คุณสามารถแสดงความเป็นตัวคุณและสไตล์ที่ไม่มีใครเทียบได้
• เมื่อเลือกการตกแต่งนี้แล้ว คุณเสมอคุณจะเป็นศูนย์กลางของความสนใจ
• นี้ จะช่วยให้คุณ...
• รับซื้อเพชร จะให้โอกาสคุณการลงทุนที่ให้ผลกำไร
• ใช่ฉันเข้าใจคุณ, และ…
• ใช่ เป็นเรื่องดีที่คุณพูดแบบนี้! แท้จริงแล้วมันสำคัญมากที่...(ระบุความต้องการของลูกค้า)
• ใช่, คุณพูดถูก มันสำคัญเพื่อ... (ระบุความต้องการของลูกค้า) และฉันต้องการดึงความสนใจของคุณไปที่…”
• หลายๆคนเลือกรุ่นนี้โดยเฉพาะ(collection) เพราะ...
• ลองจินตนาการดูว่าน่าประทับใจแค่ไหน คุณจะดูวี….
• เป็นเรื่องดีที่คุณสามารถเยี่ยมชมร้านค้าหลายแห่งและเปรียบเทียบราคาและการเลือกสรรได้ สนใจเครื่องประดับแบบไหนคะ? ตกแต่งอะไรบ้าง ดูเหมือนเป็นที่รักของคุณและโดย เปรียบเทียบกับอะไร?
• ใช่ ฉันเห็นด้วยกับคุณ นี่เป็นของแพงจริงๆ มาดูกันว่าทำไม...
• แน่นอนว่ามันคุ้มค่ากับเงินที่เสียไป คุณลงทุนในเรื่องนี้ใช่หรือไม่?
• ใช่ แน่นอน สิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องประดับราคาแพง และคนเช่นคุณ สามารถจ่ายได้เพื่อให้ได้มาซึ่งของอันทรงเกียรติและมีราคาแพงเช่นนี้

  มูลนิธิขายเครื่องประดับ

  พวกเขาสมควรได้รับความสนใจของคุณอย่างแท้จริง

เราขอเชิญชวนให้คุณสร้างรายการวลีช่วยเหลือของคุณเอง มีประโยชน์อะไร?

ขั้นแรก ทบทวนความรู้ของพนักงานของคุณ

ประการที่สอง คุณจะมีวลีเวอร์ชันสำเร็จรูปซึ่งคุณสามารถใช้เมื่อสอนผู้เริ่มต้นได้ตลอดเวลา

ติดตามบทความใหม่ๆ ได้ผล!

ขอแสดงความนับถือทีม Diamond-training

ขั้นตอนที่ 5: เสร็จสิ้นการขาย

ขั้นตอนนี้ถือเป็นขั้นตอนสำคัญในการขาย หากคุณได้ทำตามขั้นตอน "ดีเยี่ยม" ทั้งหมดเรียบร้อยแล้วก่อนหน้านี้ แต่พวกเขาไม่ได้เสนอที่จะซื้อสินค้าให้กับลูกค้าในขณะนี้ลูกค้าไม่สามารถริเริ่มด้วยตนเองได้ และที่แย่ไปกว่านั้นคือการ “คิด” ต่อไป

ขั้นตอนก่อนหน้านี้ทั้งหมดได้ดำเนินการไปแล้วสำหรับขั้นตอนเด็ดขาดนี้
ข้อตกลงจะต้องปิดตรงเวลา หากคุณทำเช่นนี้ก่อนที่ลูกค้าจะพร้อม คุณจะได้รับการปฏิเสธ ลูกค้าไม่มีเวลาที่จะโน้มน้าวตัวเองอย่างเต็มที่ถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และเชื่อมโยงกับความต้องการของเขา ไม่มีเวลาถามคำถามทั้งหมด และไม่สามารถขจัดข้อสงสัยทั้งหมดได้ จากมุมมองของเขา นี่คือการจัดเก็บภาษีของผลิตภัณฑ์

ในขณะเดียวกัน บางครั้งที่ปรึกษาการขายอาจไม่รู้สึกถึงช่วงเวลาที่ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ ที่ปรึกษามุ่งมั่นที่จะบอกข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งทำให้ลูกค้าให้ความสนใจมากเกินไป สิ่งนี้ส่งผลเสียต่อลูกค้าและอาจนำไปสู่การปฏิเสธได้

ขั้นตอนของการขายให้เสร็จสิ้นอาจเป็นช่วงเวลาที่ยากที่สุดในการขาย ช่วงเวลาที่ผู้ขายขอให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย - "ใช่" หรือ "ไม่"

เทคนิคการปิดการขาย

1. "ข้อเสนอโดยตรง"

สาระสำคัญของเทคนิคคือผู้ขายต้อง ข้อเสนอตอนนี้ ซื้อสินค้า

ตัวอย่างเช่น, “คุณพร้อมที่จะซื้อแล้วหรือยัง?”

2. “ใช่สาม”

สาระสำคัญของเทคนิคคือการให้ลูกค้าทำอย่างสม่ำเสมอ ตอบสำหรับคำถามของคุณ เพียง "ใช่" - เทคนิคทางจิตวิทยานี้ส่งเสริมการตอบสนองเชิงบวกต่อข้อเสนอการเข้าซื้อกิจการ

ตัวอย่างเช่น,“เราได้เลือกของตกแต่งที่คุณต้องการให้คุณแล้วใช่ไหม?”

"ใช่"

“คุณสบายดีไหม คุณชอบไหม”

"ใช่"

“เห็นด้วย คุณดูน่าทึ่งมากกับการตกแต่งนี้!”

"ใช่"

3. “ทางเลือกที่ไม่มีทางเลือก”

สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือการให้ลูกค้ามองเห็นได้ ทางเลือกของสองตัวเลือก - ทั้งสองตัวเลือกนำไปสู่การปิดข้อตกลง แผนกต้อนรับส่วนหน้าช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกขั้นสุดท้าย

ตัวอย่างเช่น, “ต่างหูชิ้นไหนที่คุณคิดว่าน่าสนใจกว่า: ……. หรือ…………?"

“คุณพร้อมที่จะซื้อ…….. นี่หรือนั่น?"

“เราจอง…….. เป็นเวลาสองหรือสามเดือน?

4. “กำหนดเวลา” หรือ “กำหนดเวลา”

สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือลูกค้าจะถูกระบุถึงข้อได้เปรียบที่สำคัญของผลิตภัณฑ์และเปล่งเสียง ขีดจำกัดระยะเวลา ความถูกต้องของข้อเสนอนี้

ตัวอย่างเช่น,“ดังนั้น เมื่อซื้อเครื่องประดับนี้ ฉันสามารถเสนอส่วนลด 5% ให้คุณโดยใช้บัตรส่วนตัว

ข้อเสนอนี้ใช้ได้เฉพาะวันนี้เท่านั้น จะต้องตัดสินใจทันที”

“คุณชอบการตกแต่ง การตกแต่งนี้อยู่ในสำเนาเดียว ฉันขอแนะนำให้คุณตัดสินใจตอนนี้และซื้อ”

5. “ภาพแห่งอนาคต”

สาระสำคัญของเทคนิคคือการอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงผลประโยชน์หากเขามีอยู่แล้ว เริ่มใช้มัน วันนี้.

ตัวอย่างเช่น, “พรุ่งนี้หรือวันนี้คุณจะสามารถสวมใส่เครื่องประดับนี้และสร้างความสุขให้ตัวเองและคนที่คุณรักได้”

โดยทั่วไปการขายเครื่องประดับไม่ได้แตกต่างจากการขายอื่นๆ มากนัก และ “คำวิเศษ” เหล่านี้สามารถนำไปใช้ในกรณีอื่นๆ ได้สำเร็จ แต่มาพูดถึงเครื่องมือนี้โดยใช้ตัวอย่างเทคนิคการขายในร้านขายเครื่องประดับกันดีกว่า

"ดี"

คำว่า "ดี" นั้นเป็นกลาง ซึ่งทำให้สามารถใช้ได้ทุกที่ แต่เป็นวิธีที่ดีในการเน้นความหมายแฝงเชิงบวกของหัวข้อสนทนา เช่น ลูกค้าทักท้วง หากมีบางอย่างไม่เหมาะกับเขาจริงๆ เขาคงจะหันหลังกลับและจากไปนานแล้ว แต่ตอนนี้ลูกค้าแสดงมุมมองของเขา ซึ่งหมายความว่าเขายังมีความหวังที่จะสนใจ เรามามองสถานการณ์ในแง่บวกกันดีกว่า:
“ดีที่คุณพูดแบบนี้”
หากผู้ซื้อตัดสินใจเลือกคุณสามารถเน้นสิ่งนี้:
"ทางเลือกที่ดี"
และอื่นๆ

"เห็นด้วย"

การใช้คำว่า “เห็นด้วย” เป็นวิธีที่ดีในการสะท้อนความคิดเห็นของลูกค้า และเน้นย้ำถึงสิทธิของลูกค้าในมุมมองของพวกเขา นี่หมายถึงการสร้างบรรยากาศของการสนทนาที่สร้างสรรค์ โดยแสดงให้เห็นว่าคุณอยู่ฝ่ายเดียวกัน:
“ชิ้นนี้ดูเหมือนเครื่องประดับเครื่องแต่งกาย”
“ฉันเห็นด้วยกับคุณ การตกแต่งนี้ดูแปลกตาและไม่เหมือนใคร...”

“รัก/ชอบ/ได้โปรด”

ผู้ซื้อซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการของเขา อารมณ์มีบทบาทพิเศษในการขายเครื่องประดับ ลูกค้าต้องการบางสิ่งที่ทำให้พวกเขาพอใจ สิ่งที่สามารถสร้างอารมณ์เชิงบวกได้:
“คุณชอบเครื่องประดับแบบไหน”
“คุณชอบของตกแต่งชิ้นไหนมากที่สุด”
“คุณต้องการตกแต่งแบบไหนให้ตัวเองพอใจ”

"สำคัญ"

การใช้คำว่า “สำคัญ” สามารถเน้นย้ำถึงความสำคัญของรายการใดรายการหนึ่งได้:
“ความคิดเห็นของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา”
“ปัจจัยนี้สำคัญ คุณเห็นด้วยไหม”

การติดต่อในร้านขายเครื่องประดับ

ดังนั้นเราจึงสร้างบรรยากาศเชิงบวกในช่วงเริ่มต้นการขาย ในการทำเช่นนี้เราใช้เครื่องมือต่อไปนี้:

• รอยยิ้ม
• เปิดท่าทาง
• น้ำเสียงที่นุ่มนวลและเป็นมิตร
• วลี "อร่อย"
• คำถาม “รัก/ชอบ/ได้โปรด”

การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าจะมีโครงสร้างดังต่อไปนี้:
“สวัสดีตอนบ่าย/เช้า/เย็น”- วลีที่เป็นกลาง "อร่อย" - คำถามเช่น “รัก/ชอบ/ได้โปรด”

ตัวอย่างบางส่วนของการสร้างการติดต่อ:
"สวัสดีตอนบ่าย. ในงานแสดงนี้เรานำเสนอเครื่องประดับจากคอลเลกชั่นใหม่ อยากเอาใจตัวเองหรือกำลังเลือกของขวัญ?
ควรเตรียมวลี "อร่อย" ไว้ล่วงหน้าสำหรับการแสดงแต่ละหน้าต่าง ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตอบคำถาม - คุณจะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้อย่างไร สิ่งพิเศษเกี่ยวกับงานแสดงนี้ ซึ่งอาจเป็นราคาที่เหมาะสม ความแปลกประหลาดของผลิตภัณฑ์ การออกแบบ แบรนด์ของผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

หากคุณไม่ใช่นักอัญมณีมืออาชีพ แต่เป็นแชมป์ในการแข่งขันสมัครเล่นสำหรับตำแหน่งนักล่าเครื่องประดับที่สวยที่สุดบทความนี้จะมีประโยชน์สำหรับคุณอย่างแน่นอน ทำให้เพื่อนของคุณประหลาดใจด้วยความรู้ของคุณหรือแสดงความสามารถของคุณในร้านอย่างมั่นใจเมื่อเลือกต่างหู - เรารัก เรารู้วิธี เราฝึกฝน 😊

คำถาม: หากเครื่องประดับเงินกลายเป็นสีเข้ม ถือเป็นตำหนิหรือไม่? และจะทำให้เงินอยู่ได้นานขึ้นได้อย่างไร?

คำตอบ: ไม่ นี่ไม่ใช่ข้อบกพร่อง แต่เป็นผลจากกระบวนการทางธรรมชาติของ "การทำงาน" ของผลิตภัณฑ์หรือการดูแลที่ไม่เหมาะสม เครื่องประดับเงินมักถูกชุบด้วยโรเดียมเพื่อป้องกันการหมอง คำแนะนำทั่วไป - ผลิตภัณฑ์เงินจะให้บริการคุณเป็นเวลานานและซื่อสัตย์หากคุณไม่ขี้เกียจเกินไปที่จะปฏิบัติตามกฎการดูแลพวกเขา - คุณสามารถหาข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาได้

คำถาม: หินเจียระไนมีสูตร "อ่อน" เลียนแบบของจริงหรือไม่?

คำตอบ: ไม่เลย. คุณต้องเข้าใจว่าสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติที่มีหินธรรมชาติอาศัยอยู่นั้นแทบจะเรียกได้ว่า “เหมาะสมอย่างยิ่ง” ในการรักษาความงามและคุณสมบัติอันบริสุทธิ์เอาไว้ได้ การเปลี่ยนแปลงของอุณหภูมิ การเคลื่อนตัวของหิน อุตุนิยมวิทยาต่างๆ และสภาวะอื่นๆ แน่นอนว่าทำให้เกิดรอยแตกร้าวหรือการเปลี่ยนแปลงสีของอัญมณี เพื่อให้มีรูปลักษณ์ที่น่าดึงดูด จึงได้รับการขัดเกลา - แต่คุณค่าของ "ฟอสซิล" ไม่ได้ลดลง วิธีการกลั่นที่พบบ่อยที่สุดบางวิธีคือการอบชุบด้วยความร้อน (ให้ความสม่ำเสมอหรือระดับความเข้มที่แตกต่างกันของสีของหิน) การแพร่กระจาย (ปรับปรุงสี) และการอุดรอยร้าวขนาดเล็ก

คำถาม: ต้องมีข้อมูลอะไรบ้างบนป้ายเครื่องประดับ?

คำตอบ: นอกจากแท็กแล้ว คุณควรตรวจสอบว่ามีตราประทับหรือไม่ - โดยมีตราประทับที่ชัดเจนซึ่งผู้ผลิตเป็นผู้วางไว้ ป้ายที่ติดกับด้ายบนเครื่องประดับจะต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับชื่อและเครื่องหมายการค้าของผู้ผลิต ที่อยู่ตามกฎหมาย ชื่อของผลิตภัณฑ์และหมายเลขผลิตภัณฑ์ การกำหนดโลหะมีค่าและตัวอย่าง ขนาดและน้ำหนักของเครื่องประดับ ผลิตภัณฑ์เม็ดมีดและคุณลักษณะและราคาของการตกแต่ง ด้านหลังของแท็กจะต้องมีตราประทับของแผนกควบคุมทางเทคนิค (QCD)

คำถาม: เอาจริงๆ นะ: ไข่มุกเลี้ยงนั้นเป็นของปลอมใช่ไหม?

คำตอบ: ปลูกฝังและประดิษฐ์เป็นแนวคิดที่แตกต่างกัน ไข่มุกเลี้ยงไม่ได้ถูก "หา" จากธรรมชาติ (ไม่เช่นนั้นจะมีราคาแพง) แต่ปลูกในสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติในฟาร์มพิเศษ และคุณสมบัติของไข่มุกนั้นใกล้เคียงกับไข่มุกธรรมชาติมากที่สุด แต่ไข่มุกเทียมเรียกว่าพลาสติกแปรรูปธรรมดา

คำถาม: ฉันจะทราบขนาดแหวนที่แน่นอนได้อย่างไร?

คำตอบ: วิธีที่ดีที่สุดคือติดต่อร้านทำจิวเวลรี่เพื่อถามคำถามนี้ - ทางร้านจะทำการวัดเส้นผ่านศูนย์กลางนิ้วของคุณได้อย่างแม่นยำที่สุด การพยายามแก้ไขปัญหานี้ด้วยตัวเองจะช่วยได้

คำถาม: กะรัตและความวิจิตรคืออะไร?

คำตอบ: กะรัตคือหน่วยวัดน้ำหนักของอัญมณีมีค่าเท่ากับ 0.2 กรัม และยังเป็นหน่วยของความบริสุทธิ์ของทองคำอีกด้วย ระดับสูงสุดคือเครื่องหมาย 24 กะรัต ซึ่งก็คือ ความบริสุทธิ์ 99.9%

ตัวอย่างคือเครื่องหมายพิเศษบนผลิตภัณฑ์ ซึ่งระบุเปอร์เซ็นต์ของโลหะมีค่าในผลิตภัณฑ์ ดังนั้นมาตรฐาน 925 จึงระบุว่าเครื่องประดับเงินมีส่วนประกอบของเงิน 92.5% จริงๆ ตามวรรค 13 ของข้อ 1 ของกฎหมายของรัฐบาลกลางวันที่ 2 พฤษภาคม 2558 ฉบับที่ 111-FZ“ ในการแก้ไขกฎหมายบางประการของสหพันธรัฐรัสเซีย” การประทับตราเครื่องประดับเงินที่มีน้ำหนักมากถึงสามกรัมนั้นดำเนินการ“ โดยสมัครใจ พื้นฐาน” ดังนั้นจึงอาจไม่มีตัวอย่างมาให้

คำตอบ: ชื่อของหินนั้นได้มาจากตัวย่อ FIAN (สถาบันทางกายภาพของสถาบันวิทยาศาสตร์แห่งสหภาพโซเวียต) ที่นั่นนักวิทยาศาสตร์สามารถทำการดัดแปลงเซอร์โคเนียมและแฮฟเนียมออกไซด์ซึ่งเป็นหินสังเคราะห์ที่มีคุณภาพสูงสุดซึ่งสามารถมีสีต่างกันได้ ภายนอก เซอร์โคเนียลูกบาศก์มีความใกล้เคียงกับเพชรมากที่สุด