หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรม. ลักษณะงานของหัวหน้าแผนกขาย, หน้าที่ความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกขาย, ตัวอย่างลักษณะงานของหัวหน้าแผนกขาย

[ชื่อบริษัท]

รายละเอียดงาน

ฉันเห็นด้วย

[ตำแหน่งงาน] [ชื่อองค์กร]

______________/___[ชื่อเต็ม.]___/

หัวหน้าฝ่ายการพาณิชย์

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1. รายละเอียดงานนี้จะกำหนดหน้าที่การทำงาน สิทธิ และความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกการค้าของ [ชื่อองค์กรในกรณีสัมพันธการก] (ต่อไปนี้จะเรียกว่าบริษัท)

1.2. หัวหน้าฝ่ายการค้าได้รับการแต่งตั้งและเลิกจ้างตามขั้นตอนที่กำหนดโดยกฎหมายแรงงานปัจจุบันตามคำสั่งของหัวหน้า บริษัท

1.3. หัวหน้าแผนกการค้าอยู่ในประเภทของผู้จัดการและอยู่ภายใต้บังคับบัญชาของ:

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการที่ปรึกษา;

ผู้จัดการฝ่ายประสานงาน;

เลขานุการ.

1.4. หัวหน้าฝ่ายการค้ารายงานตรงต่อ [ชื่อตำแหน่งผู้จัดการโดยตรง] ของบริษัท

1.5. บุคคลที่มีการศึกษาวิชาชีพขั้นสูงโดยไม่นำเสนอข้อกำหนดและประสบการณ์การทำงานในโครงสร้างการขายอย่างน้อย 3 ปีจะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายการค้า

1.6. ในกิจกรรมของเขา หัวหน้าแผนกการค้าได้รับคำแนะนำจาก:

เอกสารกำกับดูแลที่ควบคุมการทำงานขององค์กรและแผนกการค้า

ระเบียบการทำงานของฝ่ายพาณิชยกรรม

แผนธุรกิจขององค์กรและแผนงานฝ่ายพาณิชยกรรม

วัสดุระเบียบวิธีที่เกี่ยวข้องกับประเด็นที่เกี่ยวข้อง

กฎบัตรขององค์กร

กฎระเบียบด้านแรงงาน

คำสั่งและคำสั่งของผู้บังคับบัญชาและผู้อำนวยการโดยตรงของบริษัท

รายละเอียดงานนี้.

1.7. หัวหน้าแผนกการค้าต้องรู้:

มติ คำแนะนำ คำสั่ง เอกสารการควบคุมและกำกับดูแลอื่น ๆ ของหน่วยงานระดับสูงที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของวิสาหกิจ

รายชื่อบริการขององค์กรและแผนก

การดำเนินการทางกฎหมายตามกฎระเบียบ ข้อบังคับ คำแนะนำ เอกสารคำแนะนำอื่น ๆ และเอกสารเชิงบรรทัดฐานที่ควบคุมองค์กรด้านการตลาดและการขายสินค้า การให้บริการ วัสดุด้านระเบียบวิธีในการจัดการการตลาดและการประเมินสภาพทางการเงินและเศรษฐกิจและความสามารถของตลาด

การจัดกระบวนการทางธุรกิจเพื่อการให้บริการของแผนก

พื้นฐานของเทคโนโลยีที่ใช้ในการผลิตบริการของหน่วย

กฎและขั้นตอนในการทำงานกับคอมพิวเตอร์ด้วยโปรแกรม MS Office

กฎระเบียบด้านแรงงานภายใน

กฎหมายแรงงาน

กฎและข้อบังคับด้านความปลอดภัยของแรงงาน

วิธีการกำหนดความสามารถในการละลายของความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและขั้นตอนการพัฒนาแผนระยะยาวและปัจจุบันสำหรับการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์

แนวโน้มการพัฒนาและความต้องการของอุตสาหกรรม องค์กร สถาบันที่เป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (ลูกค้า) ของบริการที่มีให้

วิธีการศึกษาสภาวะตลาดและพัฒนาการพยากรณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่ผลิต

เงื่อนไขในการสรุปธุรกรรมเชิงพาณิชย์และวิธีการนำสินค้า (บริการ) สู่ผู้บริโภค

1.8. ในระหว่างที่หัวหน้าแผนกการค้าไม่อยู่ (ลาพักร้อน เจ็บป่วย ฯลฯ) หน้าที่ของเขาจะดำเนินการโดยบุคคลที่ได้รับการแต่งตั้งตามลักษณะที่กำหนด บุคคลนี้ได้รับสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องและรับผิดชอบในการปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายอย่างเหมาะสม

2. ความรับผิดชอบตามหน้าที่

หัวหน้าแผนกการค้าจะต้องปฏิบัติหน้าที่ดังต่อไปนี้:

2.1. วางแผนกิจกรรมขององค์กรในแง่ของการบริการของแผนกตามขั้นตอนและกฎเกณฑ์ที่กำหนดโดยข้อบังคับเกี่ยวกับการทำงานของแผนกการค้าและเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ ขององค์กร

2.2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนขององค์กรมีรายละเอียดอยู่ในแผนของแผนกและพนักงานแต่ละคนในแผนก อธิบายให้พนักงานแต่ละคนในแผนกทราบถึงบทบาทของเขาในการดำเนินการตามแผนทั่วไปและความสำคัญของงานของเขา

2.3. ดูแลให้มีการดำเนินการตามแผนของแผนกและพนักงานแต่ละแผนกโดยติดตามกิจกรรมของพนักงานอย่างเป็นระบบ การให้คำปรึกษาพนักงาน การส่งพนักงานเข้ารับการฝึกอบรมขั้นสูง การระบุตัวตนอย่างทันท่วงที และการเปลี่ยนพนักงานที่ไร้ความสามารถ ตลอดจนวิธีการอื่น ๆ

2.4. ประสานงานการดำเนินการของพนักงานให้สอดคล้องกับการปฏิบัติตามกิจกรรมของพวกเขากับกฎระเบียบในการทำงานของฝ่ายการค้าและเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ ประสานงานปฏิสัมพันธ์ของพนักงานระหว่างกันเองกับบริการอื่น ๆ ขององค์กรและกับผู้รับเหมาภายนอก

2.5. ระบุปัญหาและความผิดปกติในการทำงานของแผนกอย่างทันท่วงทีในการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานในแผนกกับบริการอื่น ๆ ขององค์กรและกับผู้รับเหมาภายนอกใช้มาตรการทั้งหมดเพื่อขจัดปัญหาและรายงานปัญหาใด ๆ ที่เกิดขึ้นและการดำเนินการทันที นำไปแก้ไขให้ผู้จัดการอาวุโส

2.6. จัดระเบียบการรายงานอย่างเป็นระบบโดยพนักงานของแผนกตามข้อกำหนดของกฎระเบียบเกี่ยวกับการทำงานของแผนกการค้าและเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ และการจัดเตรียมรายงานเหล่านี้อย่างเป็นระบบและทันเวลาแก่เจ้าหน้าที่ที่เกี่ยวข้องขององค์กร

2.7. ศึกษาเป็นการส่วนตัวและจัดการศึกษาโดยพนักงานแผนกเกี่ยวกับข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดในตลาดบริการของแผนกโดยใช้แหล่งข้อมูลที่มีอยู่และค้นหาแหล่งข้อมูลใหม่อย่างต่อเนื่อง

2.8. จัดพัฒนาและดำเนินกิจกรรมการโฆษณาในสื่อ การเข้าร่วมนิทรรศการอุตสาหกรรม งานแสดงสินค้า นิทรรศการ และการขาย เพื่อให้ข้อมูลแก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพและขยายตลาดสำหรับบริการของแผนก

2.9. เพื่อให้มั่นใจถึงความอิ่มตัวสูงสุดของพนักงานของแผนกธนาคารข้อมูลกับลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าจริงขององค์กรเพื่อให้มั่นใจในความปลอดภัยของข้อมูลและการที่คู่แข่งไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลได้

2.10. มีส่วนร่วมร่วมกับบริการอื่น ๆ ขององค์กรในการพัฒนาข้อเสนอและคำแนะนำสำหรับการเปลี่ยนแปลงลักษณะทางเทคนิค เศรษฐกิจ และคุณสมบัติอื่น ๆ ของผลิตภัณฑ์ เพื่อปรับปรุงคุณภาพผู้บริโภคและกระตุ้นยอดขาย

2.11. ในกรณีที่มีความจำเป็นอย่างเป็นทางการ หัวหน้าแผนกการค้าอาจมีส่วนร่วมในการปฏิบัติหน้าที่ล่วงเวลาในลักษณะที่กำหนดโดยบทบัญญัติแห่งกฎหมายแรงงานของรัฐบาลกลาง

หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์:

3.1. ขอและรับวัสดุและเอกสารที่จำเป็นที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของฝ่ายการค้า

3.2. เข้าสู่ความสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ ของสถาบันและองค์กรบุคคลที่สามเพื่อแก้ไขปัญหาการดำเนินงานของกิจกรรมการผลิตภายในความสามารถ

3.3. เป็นตัวแทนผลประโยชน์ขององค์กรในองค์กรบุคคลที่สามในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางวิชาชีพ

4. ความรับผิดชอบและการประเมินผลการปฏิบัติงาน

4.1. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบด้านการบริหาร วินัย และวัสดุ (และในบางกรณีที่กำหนดไว้ตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย ความผิดทางอาญา) สำหรับ:

4.1.1. การไม่ปฏิบัติตามหรือปฏิบัติตามคำแนะนำอย่างเป็นทางการจากหัวหน้างานทันที

4.1.2. ความล้มเหลวในการปฏิบัติงานหรือการปฏิบัติงานที่ไม่เหมาะสมตามหน้าที่งานของตนและงานที่ได้รับมอบหมาย

4.1.3. การใช้อำนาจอย่างเป็นทางการที่ได้รับอย่างผิดกฎหมาย ตลอดจนการใช้งานเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัว

4.1.4. ข้อมูลสถานะงานที่มอบหมายไม่ถูกต้อง

4.1.5. ความล้มเหลวในการดำเนินมาตรการเพื่อระงับการละเมิดกฎระเบียบด้านความปลอดภัยความปลอดภัยจากอัคคีภัยและกฎอื่น ๆ ที่ระบุซึ่งเป็นภัยคุกคามต่อกิจกรรมขององค์กรและพนักงาน

4.1.6. ความล้มเหลวในการปฏิบัติตามวินัยแรงงาน

4.2. การประเมินผลการปฏิบัติงานของหัวหน้าแผนกการค้าดำเนินการ:

4.2.1. โดยหัวหน้างานทันที - เป็นประจำในการปฏิบัติงานประจำวันของพนักงานตามหน้าที่การทำงานของเขา

4.2.2. คณะกรรมการรับรองขององค์กร - เป็นระยะ ๆ แต่อย่างน้อยทุก ๆ สองปี ขึ้นอยู่กับผลงานที่บันทึกไว้ในช่วงระยะเวลาการประเมิน

4.3. เกณฑ์หลักในการประเมินงานของหัวหน้าแผนกการค้าคือคุณภาพความครบถ้วนและความตรงเวลาของการปฏิบัติงานตามที่กำหนดไว้ในคำแนะนำเหล่านี้

5. สภาพการทำงาน

5.1. ตารางการทำงานของหัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรมถูกกำหนดตามระเบียบแรงงานภายในที่จัดตั้งขึ้นในบริษัท

5.2. เนื่องจากความต้องการด้านการผลิต หัวหน้าแผนกการค้าจึงต้องเดินทางไปทำธุรกิจ (รวมถึงคนในท้องถิ่นด้วย)

ฉันได้อ่านคำแนะนำแล้ว ___________/___________/ "__" _______ 20__

คือบุคคลที่ระดม ควบคุม และสั่งการบุคลากรของบริษัทให้บรรลุผลกำไรสูงสุดผ่านการกระทำของเขา ข้อกำหนดสำหรับคุณภาพและความสามารถของผู้สมัครในตำแหน่งนี้และความรับผิดชอบในหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กรอาจแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับทิศทางของกิจกรรมขององค์กรการผลิตหรือการค้า

บทบาทและภารกิจหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

แม้จะมีความสำคัญของตัวเลขนี้ในระบบการจัดการองค์กร แต่ความรับผิดชอบและหน้าที่ของเขายังไม่ชัดเจนเสมอไป ส่วนใหญ่แล้วคนจากแผนกจัดซื้อจะสมัครงานตำแหน่งนี้ ใคร (หากไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขาย) จะรู้ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารกับลูกค้า มีประสบการณ์ในการสรุปสัญญา และเข้าใจลักษณะเฉพาะขององค์กรของเขา

โดยทั่วไปความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ LLC มีดังนี้:

• การวางแผนกำไรระยะยาวและระยะสั้น
• การจัดการที่มีประสิทธิภาพและการควบคุมการดำเนินงานปัจจุบันโดยฝ่ายขาย
• การให้ข้อมูล;
• กำหนดงานให้กับทุกแผนกขององค์กร
• การควบคุมผู้อำนวยการฝ่าย
• การกำหนดนโยบายการตลาดขององค์กร
• การสื่อสารกับลูกค้ารายสำคัญ
• การมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ถือหุ้นและหุ้นส่วน
• ควบคุมการปฏิบัติตามภาระผูกพันและสัญญาขององค์กรของคุณที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางธุรกิจ
• การประสานงานการทำงานของแผนกต่างๆ

รายการด้านบนอาจมีการเสริมหรือลดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขอบเขตของกิจกรรมขององค์กรนั้น ๆ ไม่ว่าในกรณีใดผู้สมัครตำแหน่งนี้จะต้องมีคุณสมบัติบางประการ

คุณสมบัติลักษณะของผู้สมัคร

ความรับผิดชอบและลักษณะของตำแหน่งที่อยู่ในองค์กรนั้นต้องการจากผู้เชี่ยวชาญไม่เพียง แต่ความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์เท่านั้น ความสามารถในการตัดสินใจในสถานการณ์ที่ยากลำบาก ทักษะการจัดการความขัดแย้ง การต้านทานความเครียดและความภักดี ความรับผิดชอบและความซื่อสัตย์ ความคิดสร้างสรรค์ และความสามารถในการปกป้องความคิดเห็นของตนเอง จะต้องครอบครองโดยหัวหน้าแผนกมืออาชีพ ทักษะเหล่านี้จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับผู้จัดการระดับสูงของบริษัทการค้า

คุณสมบัติที่สำคัญประการหนึ่งคือการมีความสามารถพิเศษและความสามารถในการเป็นผู้นำ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบระบุไว้โดยเฉพาะในสัญญาจ้างงาน จะต้องสามารถดึงดูดทีมงานของพนักงานและสนับสนุนให้ผู้คนทำงานอย่างแข็งขัน เจ้าหน้าที่บุคลากรที่มีประสบการณ์แนะนำให้จ้างบุคคลที่เป็นผู้ใหญ่อย่างมืออาชีพที่มีอายุมากกว่า 30 ปีสำหรับตำแหน่งนี้ ผู้เชี่ยวชาญที่ตัดสินใจอย่างมีข้อมูลดังกล่าวจะสามารถชี้แนะและฝึกอบรมผู้ใต้บังคับบัญชาและพนักงานในแผนกที่เกี่ยวข้อง เพื่อนำพวกเขาไปในทิศทางที่จำเป็นสำหรับบริษัท

ผู้สมัครในตำแหน่งนี้จะต้องมีและเข้าใจเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท ซึ่งหลักๆ คือการทำกำไรอย่างสม่ำเสมอ บุคคลต้องมีความรับผิดชอบสูงและมีความคิดที่กว้างขวาง เนื่องจากตำแหน่งของเขาเกี่ยวข้องกับการประสานงานการทำงานของแผนกชั้นนำทั้งหมดและการควบคุมการไหลของการรับเงินสด

และแน่นอนว่าผู้เชี่ยวชาญรายนี้ไม่สามารถไม่เชิงรุก ไม่สื่อสาร ขาดความรับผิดชอบ และไม่มีจุดมุ่งหมายได้

ความรับผิดชอบด้านการเงินและเศรษฐศาสตร์ของบริษัทการค้า

ในหลายองค์กร ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กรซ้อนทับกับหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน ผู้เชี่ยวชาญทั้งสองคนนี้วางแผน กำกับ และกำกับดูแลกิจกรรมการจัดซื้อ การตลาด และกิจกรรมทางการเงินของบริษัท การตัดสินใจและการกระทำใด ๆ ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องมีเหตุผลทางเศรษฐกิจและมุ่งเป้าไปที่การทำกำไรทั้งในปัจจุบันและในอนาคต

ในความเป็นจริงแล้ว การเป็นรองผู้อำนวยการคนแรกขององค์กร ซึ่งเป็น "มือขวา ตา และหู" อย่างแท้จริง หัวหน้าแผนกจัดซื้อจะต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบริหาร ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งความรับผิดชอบอาจแตกต่างกันเล็กน้อยในแต่ละบริษัท จะรายงานตรงต่อเจ้าของธุรกิจหรือผู้จัดการทั่วไป ตำแหน่งผู้จัดการระดับสูงนี้เกี่ยวข้องกับบริษัทที่ผลิตและขายสินค้าใดๆ ในปริมาณมาก

ในองค์กรขนาดใหญ่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับความไว้วางใจในการแก้ไขปัญหาระดับโลกที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นและปรับปรุงประสิทธิภาพทางการเงินอย่างต่อเนื่อง โดยมีการพัฒนามาตรการที่มุ่งเป้าไปที่สิ่งนี้

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์: ความรับผิดชอบและหน้าที่ในบริษัทการค้า

งานหลักของพนักงานคนนี้ในกรณีนี้คือการส่งเสริมแบรนด์และผลิตภัณฑ์ขององค์กรในตลาดเพื่อทำกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ งานจึงถูกจัดขึ้นในหลายทิศทาง:

• การกำหนดและการสร้างนโยบายการตลาด
• การควบคุมลูกหนี้
• การจัดทำแผนการจัดซื้อและการขายการกำกับดูแลการดำเนินงาน
• การคัดเลือกและการฝึกอบรมทีมงานขาย
• การสร้างระบบแรงจูงใจและการรับรองผู้จัดการ
• การตรวจสอบกระบวนการขาย
• ตรวจสอบคำขอของลูกค้า

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้ายังรวมถึงการวางแผนและจัดการนโยบายการจัดประเภท ความรู้ด้านลอจิสติกส์และพื้นฐานของการกระจายผลิตภัณฑ์ การโต้ตอบกับลูกค้ารายสำคัญที่มีความสำคัญต่อองค์กร และการมีส่วนร่วมในการเจรจาที่มีความสำคัญต่อองค์กร

การวิเคราะห์ยอดขายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด กำไรและมูลค่าการซื้อขายสำหรับแต่ละตำแหน่ง ฤดูกาลและความมั่นคงของรายได้ หน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าชั้นนำ ทั้งหมดนี้อยู่ในความดูแลของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ความรับผิดชอบในงานอาจแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของบริษัท แต่กิจกรรมหลักมีวัตถุประสงค์เพื่อรวมตำแหน่งของบริษัทในตลาดและเพิ่มรายได้

คำนำรายละเอียดงาน

0.1. เอกสารมีผลใช้บังคับตั้งแต่วินาทีที่ได้รับการอนุมัติ

0.2. ผู้พัฒนาเอกสาร: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

0.3. เอกสารได้รับการอนุมัติ: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

0.4. การตรวจสอบเอกสารนี้เป็นระยะจะดำเนินการในช่วงเวลาไม่เกิน 3 ปี

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1. ตำแหน่ง "หัวหน้าฝ่ายการพาณิชย์" อยู่ในหมวด "ผู้จัดการ"

1.2. ข้อกำหนดคุณสมบัติ - สำเร็จการศึกษาระดับอุดมศึกษาในสาขาวิชาที่เกี่ยวข้อง (ปริญญาโท, ผู้เชี่ยวชาญ) ประสบการณ์การทำงานในวิชาชีพที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในการขนส่งทางทะเล: สำหรับปริญญาโท - อย่างน้อย 3 ปีสำหรับผู้เชี่ยวชาญ - อย่างน้อย 5 ปี

1.3. รู้และนำไปใช้ในทางปฏิบัติ:
- สภานิติบัญญัติในปัจจุบัน
- กฤษฎีกา คำสั่ง คำแนะนำ ข้อบังคับ กฎเกณฑ์ และเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ เกี่ยวกับประเด็นกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในการขนส่งทางทะเล
- โปรไฟล์ ความเชี่ยวชาญ และคุณลักษณะของโครงสร้างองค์กร
- การจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในด้านการขนส่งทางทะเล
- แนวโน้ม แนวโน้มภายในประเทศและระดับโลกในการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมของการขนส่งทางทะเล
- ขั้นตอนการสรุปและดำเนินการสัญญา
- พื้นฐานของเศรษฐศาสตร์และกิจกรรม
- การจัดการและการตลาด
- กฎหมายการเดินเรือและการขนส่ง
- ภาษาอังกฤษในระดับที่จำเป็นสำหรับการสื่อสารทางธุรกิจ จดหมาย และเอกสาร
- จริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจและการเจรจาธุรกิจ
- กฎและข้อบังคับการคุ้มครองแรงงาน
- การจัดองค์กรด้านแรงงานและการจัดการ
- พื้นฐานของกฎหมายแรงงาน

1.4. หัวหน้าแผนกการค้าได้รับการแต่งตั้งและเลิกจ้างตามคำสั่งขององค์กร (องค์กร / สถาบัน)

1.5. หัวหน้าแผนกการค้ารายงานตรงต่อ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

1.6. หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรมควบคุมดูแลการทำงานของ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .

1.7. ในระหว่างที่เขาไม่อยู่หัวหน้าแผนกการค้าจะถูกแทนที่ด้วยบุคคลที่ได้รับการแต่งตั้งตามขั้นตอนที่กำหนดซึ่งได้รับสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องและรับผิดชอบในการปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายอย่างเหมาะสม

2. ลักษณะงาน งาน และความรับผิดชอบของงาน

2.1. จัดการงานด้านการวิจัยตลาดและการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การประมาณการต้นทุนและการเตรียมการผลิต กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศ การวิเคราะห์ภาระ และการคาดการณ์กิจกรรมการผลิตขององค์กร

2.2. สร้างพอร์ตโฟลิโอคำสั่งซื้อสำหรับองค์กรเพื่อเพิ่มการใช้ความสามารถและกำลังการผลิตที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

2.3. มีส่วนร่วมในการพัฒนาโปรแกรมการผลิตและการวางแผนระยะยาวและระยะสั้น

2.4. รับประกันการประสานงานและการประสานงานของการกระทำของทุกแผนกขององค์กรในการดำเนินการตามนโยบายการค้าแบบครบวงจร

2.5. ศึกษาประสบการณ์ในการได้รับตำแหน่งในตลาดระดับภูมิภาคและระดับโลก

2.6. กำหนดวิธีการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันขององค์กรในตลาดต่างประเทศ

2.7. พัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กรโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลกำไรและขยายตลาดลูกค้า

2.8. จัดเตรียมเอกสารสัญญาและการจัดระเบียบความสัมพันธ์กับลูกค้า

2.9. ติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนดของข้อตกลง (สัญญา) อย่างเหมาะสม

2.10. ประสานงานกิจกรรมของพนักงานแผนก ตรวจสอบและควบคุมการบำรุงรักษาบันทึกและการรายงานที่จัดตั้งขึ้น

2.11. รู้ เข้าใจ และใช้กฎระเบียบปัจจุบันที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของเขา

2.12. รู้และปฏิบัติตามข้อกำหนดของกฎระเบียบว่าด้วยการคุ้มครองแรงงานและการคุ้มครองสิ่งแวดล้อม ปฏิบัติตามบรรทัดฐาน วิธีการ และเทคนิคเพื่อการปฏิบัติงานอย่างปลอดภัย

3. สิทธิ

3.1. หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรมมีสิทธิดำเนินการป้องกันและขจัดกรณีฝ่าฝืนหรือความไม่สอดคล้องกัน

3.2. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์ได้รับการค้ำประกันทางสังคมทั้งหมดตามที่กฎหมายกำหนด

3.3. หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรมมีสิทธิเรียกร้องความช่วยเหลือในการปฏิบัติหน้าที่ราชการและการใช้สิทธิได้

3.4. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์เรียกร้องให้สร้างเงื่อนไขขององค์กรและทางเทคนิคที่จำเป็นสำหรับการปฏิบัติหน้าที่ราชการและการจัดหาอุปกรณ์และสินค้าคงคลังที่จำเป็น

3.5. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์ทำความคุ้นเคยกับร่างเอกสารที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของเขา

3.6. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์ขอและรับเอกสารวัสดุและข้อมูลที่จำเป็นในการปฏิบัติหน้าที่และคำสั่งการจัดการ

3.7. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์ที่จะปรับปรุงคุณสมบัติทางวิชาชีพของเขา

3.8. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์รายงานการละเมิดและความไม่สอดคล้องทั้งหมดที่ระบุในกิจกรรมของเขาและจัดทำข้อเสนอเพื่อกำจัดสิ่งเหล่านั้น

3.9. หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์ทำความคุ้นเคยกับเอกสารที่กำหนดสิทธิและความรับผิดชอบของตำแหน่งที่ดำรงตำแหน่งและเกณฑ์การประเมินคุณภาพการปฏิบัติหน้าที่ราชการ

4. ความรับผิดชอบ

4.1. หัวหน้าแผนกการค้าต้องรับผิดชอบต่อความล้มเหลวในการปฏิบัติตามหรือปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายตามลักษณะงานนี้ก่อนเวลาอันควรและ (หรือ) ความล้มเหลวในการใช้สิทธิ์ที่ได้รับ

4.2. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการไม่ปฏิบัติตามกฎระเบียบด้านแรงงานภายใน การคุ้มครองแรงงาน ข้อควรระวังด้านความปลอดภัย สุขาภิบาลอุตสาหกรรม และการป้องกันอัคคีภัย

4.3. หัวหน้าฝ่ายการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการเปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับองค์กร (องค์กร/สถาบัน) ที่เกี่ยวข้องกับความลับทางการค้า

4.4. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการไม่ปฏิบัติตามหรือปฏิบัติตามข้อกำหนดของเอกสารกำกับดูแลภายในขององค์กร (องค์กร/สถาบัน) และคำสั่งทางกฎหมายของฝ่ายบริหารอย่างไม่เหมาะสม

4.5. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบต่อความผิดที่เกิดขึ้นในกิจกรรมของเขาภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายการบริหารอาญาและทางแพ่งในปัจจุบัน

4.6. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการก่อให้เกิดความเสียหายต่อองค์กร (องค์กร/สถาบัน) ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายการบริหาร อาญา และทางแพ่งในปัจจุบัน

4.7. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบต่อการใช้อำนาจที่ได้รับจากราชการโดยมิชอบด้วยกฎหมาย ตลอดจนการใช้อำนาจดังกล่าวเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัว

โดยไม่เจาะลึกถึงสาระสำคัญของงานใคร ๆ ก็อาจคิดอย่างนั้น ฝ่ายขายเป็นไปตามหลักการของพนักงานสายงานอย่างสมบูรณ์ แผนกการค้าไม่ใช่แผนกเดียว: หน้าที่และการขายแบ่งออกเป็นส่วนประกอบอิสระ แต่ในขณะเดียวกันก็มีมูลค่าเท่ากันและเทียบเท่ากับงานของทั้งแผนก เป้าหมายร่วมกันเพียงอย่างเดียวคือการบังคับให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ความจริงที่ว่าแต่ละองค์ประกอบทำงานอย่างอิสระในแผนกการค้าไม่ควรส่งผลเสียต่องาน แต่ละด้านของกิจกรรมมีส่วนช่วยเล็กน้อยต่อกิจกรรมขององค์กรทั้งหมด

แผนกการค้าทำอะไรในบริษัท?

คุณสมบัติที่โดดเด่นของกิจกรรมใด ๆ คือการมีทิศทางและการจัดระเบียบงานเพื่อให้บรรลุจุดสูงสุดที่ต้องการ วัตถุประสงค์ของแผนกการค้าคือการได้มาซึ่งสินค้าและบริการที่นำเสนอในตลาดโดยบุคคลหรือนิติบุคคลหรือการแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าอื่นเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน สิ่งที่น่าสนใจคือองค์ประกอบที่ดำเนินการโดยการตลาดก็ดำเนินการโดยแผนกการค้าเช่นกัน การจัดแผนกการค้ามีความซับซ้อน แต่ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้สามารถปฏิบัติงานได้หลายอย่าง

เป้าหมายหลักของแผนกการค้าคือการสร้างระบบมาตรการเฉพาะที่มุ่งควบคุมกระบวนการซื้อและขาย ตอบสนองความต้องการ และทำกำไร

กระบวนการทั้งหมดที่ควบคุมโดยแผนกการค้าขององค์กรแบ่งออกเป็นสองประเภท: เทคโนโลยีและเชิงพาณิชย์

กระบวนการทางเทคโนโลยีเกี่ยวข้องกับโลจิสติกส์ แนวคิดนี้หมายถึงการดำเนินการทั้งหมดที่ดำเนินการระหว่างการขนส่งสินค้า (การขนส่ง การขนถ่าย การจัดเก็บ บรรจุภัณฑ์ การบรรจุ) การดำเนินงานเหล่านี้เป็นความต่อเนื่องของกระบวนการผลิตและการเคลื่อนย้ายการขนส่งโดยตรง

ธุรกรรมเชิงพาณิชย์แสดงถึงกระบวนการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและการขายไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง รายการนี้ยังรวมถึงกระบวนการขององค์กรและเศรษฐกิจด้วย ไม่สามารถพูดได้ว่าพวกเขาเกี่ยวข้องโดยตรงกับการซื้อและการขาย แต่กระบวนการเหล่านี้ส่งผลกระทบอย่างแน่นอนต่อการจัดระบบกระแสการค้า

การดำเนินการเชิงพาณิชย์ยังเป็นหน้าที่ของแผนกการค้า:

• การศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ การคาดการณ์ การวิจัยความต้องการของผู้บริโภคสำหรับสินค้าบางกลุ่ม
• การค้นหาและระบุซัพพลายเออร์
• การกระทำทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์
• การจัดการการแบ่งประเภท
• เหตุผลทางเศรษฐกิจในการเลือกซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่ง
• การจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
• องค์กรการบริการ
• การสรุปและการสิ้นสุดสัญญาทั้งหมดทำงานพร้อมเอกสารประกอบ
• การเลือกเทคนิคการตลาดเพื่อขายสินค้า
• การใช้การตลาดในโซเชียลเน็ตเวิร์ก การโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต ฯลฯ
• การประเมินและศึกษากิจกรรมของตนเอง

ตัวอย่างมาตรฐานสำหรับฝ่ายพาณิชยกรรม

พื้นฐานสำหรับการใช้เทคนิคและการดำเนินการใดๆ ในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ควรเป็นเงื่อนไขที่มีอยู่ในตลาดในปัจจุบัน

งานที่ถูกต้องและมีประสิทธิผลของแผนกการค้าขององค์กรจะพัฒนาขึ้นก็ต่อเมื่อบุคลากรทุกคนเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่างานของแผนกการค้าคืออะไร:

• การนำไปปฏิบัติ;
• การคาดการณ์ยอดขาย
• นโยบายการดำเนินงาน – การขายและการบริการ
• ศึกษาสถานการณ์ตลาด
• การโฆษณา การตลาด การพัฒนาการค้า
• การกำหนดราคาสำหรับสินค้าทั้งหมด
• บรรจุภัณฑ์และการจัดจำหน่าย
• บุคลากรเชิงพาณิชย์

ความรับผิดชอบของฝ่ายพาณิชยกรรม

บริษัทหลายแห่งยังคงจ้างหน่วยงานภายนอกเพื่อรับผิดชอบด้านการโฆษณาให้กับหน่วยงานเฉพาะทาง ฝ่ายบริหารขององค์กรกำหนดเฉพาะนโยบายในการทำแคมเปญโฆษณา แต่ถึงเวลาที่ต้องเข้าใจว่าการโฆษณาเป็นตัวกำหนดนโยบายของบริษัทเป็นส่วนใหญ่ การรับรู้ของบริษัทจากลูกค้าขึ้นอยู่กับโฆษณาโดยตรง ทางออกที่ดีที่สุดในกรณีนี้คือการแนะนำตำแหน่งผู้ดูแลระบบแผนกการค้า

บุคคลนี้จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการโฆษณาสนับสนุนนโยบายของบริษัท แต่ไม่ได้กำหนดไว้ การโฆษณาที่ดีถือเป็นเงื่อนไขสำคัญประการหนึ่งในการขายและซื้อสินค้า บริษัทจำเป็นต้องจัดเวลาความพยายามตามความสามารถในการขาย การผลิต และการจัดจำหน่าย

การวิจัยทางการตลาด

ไม่สำคัญว่าข้อมูลเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของตลาดจะได้รับจากที่ใด (การสมัครกับเอเจนซี่โฆษณา การสังเกตส่วนตัว การใช้ข้อมูลทั่วไปเป็นแหล่งที่มา) ถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการดำเนินแคมเปญการตลาด ความรับผิดชอบในการเรียกค้นข้อมูลที่ได้รับจากผู้บริหารระดับสูงจะทำให้ความรู้ที่ได้รับนั้นไร้ประโยชน์และไม่จำเป็น จะดีกว่ามากหากมอบหมายให้กับ "เลเยอร์การทำงาน" จากนั้นข้อมูลใด ๆ ที่ได้รับจะกลายเป็นเครื่องมือการวางแผนที่ทรงพลังสำหรับคุณ เทคนิคการวิจัยตลาดนี้ช่วยจัดกิจกรรมของพนักงานทุกระดับในแผนกการค้าและยังคาดการณ์ยอดขายอีกด้วย การวิจัยตลาดยังไม่ได้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการทำงานขององค์กร

การวางแผนกลุ่มผลิตภัณฑ์และการตั้งราคา

การตั้งราคาในแผนกการค้าโดยผู้ดูแลระบบยังไม่ได้หยั่งรากในบริษัทในประเทศ ข้อเท็จจริงที่ว่าควรตั้งราคาในแผนกการค้าถือเป็นเรื่องนอกรีต แต่ความจริงที่ว่าพนักงานของแผนกการค้าควรมีอิทธิพลต่อประเภทสินค้านั้นชัดเจนสำหรับทุกคน การประนีประนอมเพื่อออกจากสถานการณ์นี้คือการสร้างสำนักงานใหญ่กำหนดราคาใหม่ซึ่งจะได้รับการดูแลโดยผู้บริหารเชิงพาณิชย์

การพยากรณ์และการวางแผนรายได้และเงินเดือน

การวางแผนปริมาณการขายและรายได้ในอนาคตขึ้นอยู่กับกำไรที่วางแผนไว้ โดยปกติความรับผิดชอบนี้จะถูกมอบหมายให้กับฝ่ายบริหารทุกระดับ อย่างไรก็ตาม ในการคำนวณกำไรตามแผน คุณต้องสร้างการคาดการณ์ยอดขาย นี่คือสิ่งที่แผนกการค้าทำ โดยศึกษาสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันและยอดขายในอดีต นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับการคาดการณ์ที่แม่นยำที่สุด

องค์กรการขายในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ทั่วไป

ข้อดีประการหนึ่งของแนวคิดนี้คือความสามารถในการประสานงานงานบริการบุคลากรในแผนกการค้า ข้อได้เปรียบที่ไม่ต้องสงสัยอีกประการหนึ่งคือการใช้แนวคิดนี้แสดงถึงการประสานงานของการดำเนินงานเชิงพาณิชย์กับองค์ประกอบอื่น ๆ ของงาน (การผลิตงานธุรการและการเงิน) แต่การสนับสนุนที่สำคัญที่สุดจากแนวคิดนี้คือการขายมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับกิจกรรมทางธุรกิจประเภทอื่น ดังนั้นหัวหน้าแผนกจึงได้รับอิสระในการดำเนินการมากขึ้นและมีวิธีการใหม่มากมายในการจัดการแผนกการค้า หัวหน้าแผนกสร้างความสัมพันธ์กับฝ่ายบริหารในด้านการโฆษณา การวิจัย การวางแผน และการพัฒนาการดำเนินงาน ด้วยความพยายามร่วมกันซึ่งได้รับคำแนะนำจากนโยบายทั่วไปของบริษัท พวกเขาจึงบรรลุเป้าหมาย

โครงสร้างของแผนกการค้าขององค์กรมีลักษณะอย่างไร?

เมื่อองค์กรใหม่เกิดขึ้น แผนกการค้าก็ปรากฏตัวขึ้นเอง พัฒนาขึ้นเอง งานไม่ประสานกัน ฝ่ายการค้าในบริษัทดังกล่าวไม่มีขอบเขตความรับผิดชอบที่ชัดเจน และระดับของผู้ใต้บังคับบัญชาถูกกำหนดโดยใช้โครงสร้างองค์กร อย่างไรก็ตามสิ่งนี้ไม่ได้ขัดขวางแผนกจากการทำงานต่อไป

โดยทั่วไปแล้ว การตำหนิประสิทธิภาพของแผนกที่ไม่เกิดประสิทธิผลจะตกเป็นหน้าที่ของพนักงานขาย แต่ความรับผิดชอบก็ตกเป็นของแผนกการค้าทั้งหมดด้วย ความผิดพลาดทุกหัวข้อส่งผลต่อระบบการขายโดยรวม

มีการสร้างโครงสร้างประเภทต่างๆ มากมาย ซึ่งแต่ละประเภทได้รับการออกแบบมาเพื่อปฏิบัติงานบางอย่างและบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่โครงสร้างเชิงพาณิชย์และนโยบายการจัดจำหน่ายของบริษัทจะตรงกัน ด้วยวิธีนี้เท่านั้นจึงจะสามารถดำเนินการตามวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์เพื่อการพัฒนาธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในบรรดาแผนกขายหลายแห่งมักใช้หลักการต่อไปนี้ในการจัดระเบียบงานของแผนกการค้าบ่อยที่สุด

ทางภูมิศาสตร์หากต้องการใช้องค์กรประเภทนี้จำเป็นต้องหาหน่วยขายในแต่ละภูมิภาคในรูปแบบตัวแทนหรือสาขาอย่างเป็นทางการ

ร้านขายของชำ.มันหมายถึงการแข่งขันระหว่างทีม ซึ่งแต่ละทีมมีหน้าที่ในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะในตลาดเดียวกัน

ลูกค้า.องค์กรประเภทนี้แบ่งแผนกออกเป็นหมวดหมู่ที่เชี่ยวชาญเฉพาะในระดับลูกค้าโดยเฉพาะ โดยปกติแล้ว แผนกต่างๆ จะแบ่งออกเป็นแผนกบริการลูกค้าองค์กรและแผนกขายปลีก แต่มีแผนกบริการเชิงพาณิชย์ที่มีแผนกจำนวนมาก

การทำงาน.กรณีที่กระบวนการขายประกอบด้วยการดำเนินการตามลำดับของขั้นตอนต่อไปนี้:

• การค้นหาและคัดเลือกฐานลูกค้า
• การอภิปรายเกี่ยวกับสภาพการทำงานและการขายทดลอง
• ติดตามความร่วมมือและบริการ

ความเชี่ยวชาญประเภทนี้จะพิจารณาการแบ่งแผนกออกเป็นขั้นตอนการขาย แผนกมักใช้ในผู้เชี่ยวชาญแผนกการค้าที่ทำงานกับฐานลูกค้าและการขายตรง และผู้เชี่ยวชาญด้านหลังที่เกี่ยวข้องกับการขายและการให้บริการในภายหลัง

เมทริกซ์มันถูกใช้อย่างมีข้อได้เปรียบมากที่สุดโดยองค์กรที่ขายสินค้าที่ซับซ้อนทั้งทางปัญญาและทางเทคนิค การขายของบริษัทดังกล่าวเกิดขึ้นในรูปแบบของโครงการ โดยปกติแล้ว องค์กรดังกล่าวจะรับสมัครผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในแต่ละพื้นที่ที่ใช้ในการผลิต และทั้งหมดจะผลัดกันทำงานร่วมกับลูกค้า ตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ใช้โครงสร้างนี้คือหน่วยงานที่ปรึกษา บริษัทไอที ฯลฯ

หลักการสำคัญของงานที่มีประสิทธิผลของโครงสร้างองค์กรของแผนกการค้า:

1. การปฏิบัติตามโครงสร้างโดยสมบูรณ์โดยมีเป้าหมายและลำดับความสำคัญขององค์กร
2. การสร้างโครงสร้างรอบฟังก์ชันบางอย่าง
3. กำหนดสิทธิ ความรับผิดชอบ และอำนาจในโครงสร้าง
4. กำหนดระดับการควบคุมโดยขึ้นอยู่กับปริมาณการขายและความเป็นอิสระของผู้ขายในระหว่างการทำธุรกรรม
5. พัฒนาความยืดหยุ่นของโครงสร้าง จะต้องปรับให้เข้ากับสภาวะตลาด ความพร้อมของผลิตภัณฑ์บางอย่าง และความผันผวนของราคา
6. โครงสร้างจะต้องมีความสมดุลและคำนึงถึงผลประโยชน์ของแผนกอื่นๆ ได้แก่ แผนกอุปทาน แผนกการเงิน แผนกการตลาด

โครงสร้างที่ได้รับการพัฒนาอย่างดีเป็นหนึ่งในส่วนที่จำเป็นที่สุดในการพัฒนาของบริษัท แต่ไม่ใช่ทุกองค์กรที่สามารถอวดอ้างได้ว่ามีแผนกการค้า ส่วนใหญ่ถือว่าเป็นพิธีการ แต่การไม่มีองค์ประกอบเหล่านี้ทำให้เกิดความผิดปกติในวงกว้าง แม้ว่าพนักงานที่มีประสบการณ์มากกว่าจะเข้าใจ "ลำดับชั้น" ขององค์กรอย่างถ่องแท้ แต่นี่อาจเป็นปัญหาสำหรับผู้มาใหม่ การสร้างโครงสร้างบางอย่างจะช่วยให้พวกเขาปรับตัวได้เร็วขึ้น ระบบที่ไม่มีโครงสร้างจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้จัดการระดับกลาง ในสถานการณ์เช่นนี้ พวกเขาพยายามที่จะได้รับอำนาจที่ไม่สมควร

แต่ละบริษัทยังคงมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นจึงไม่อาจกล่าวได้ว่ากระบวนการในบริษัทเหล่านั้นเหมือนกัน โครงสร้างที่สร้างขึ้นสำหรับบริษัทขนาดใหญ่อาจแตกต่างอย่างมากจากโครงสร้างที่สร้างขึ้นสำหรับสำนักงานขนาดเล็ก เพื่อที่จะวาดโครงสร้างที่ถูกต้องจำเป็นต้องจัดทำไดอะแกรมของแผนกกิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่เป็นไปได้

ลักษณะขององค์ประกอบโครงสร้างสำคัญของแผนกพาณิชยกรรม

องค์ประกอบของแผนกพาณิชยกรรม

ในบริษัทการค้าบางแห่ง คณะกรรมการจะประชุมกันเพื่อแก้ไขปัญหาที่สำคัญ ซึ่งเป็นชื่อที่มอบให้กับการประชุมผู้เชี่ยวชาญชั้นนำจากฝ่ายพาณิชยกรรม การอภิปรายแบบเปิดช่วยให้พวกเขาร่วมกันบรรลุเป้าหมาย ค้นหาทางเลือกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาการผลิตและการค้า และหลีกเลี่ยงการกระจัดกระจายของผลประโยชน์ของแผนก

ตัวเลือกต่อไปนี้สำหรับการสร้างโครงสร้างองค์กรก็เป็นไปได้เช่นกัน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดกลายเป็นผู้จัดการโดยตรง ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือควบคุมมันทางอ้อม

อีกทางเลือกหนึ่งสำหรับการพัฒนาโครงสร้างองค์กรคือการแนะนำตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายบริหาร (เชิงพาณิชย์) ของแผนกต่างๆ โครงการนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับองค์กรที่ต้องการลดจำนวนความรับผิดชอบของผู้อำนวยการทั่วไปและเปิดโอกาสให้เขาจัดการกับงานเร่งด่วนและสำคัญยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น เขาอาจใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับบริษัทหรือซัพพลายเออร์ กรรมการบริหารอาจรับช่วงต่อแผนกรักษาความปลอดภัยหรือฝ่ายการค้า

ฝ่ายขาย

ไม่เพียงแต่ฝ่ายขายเท่านั้น แต่ยังมีส่วนประกอบอื่นๆ ของการผลิตที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จทางการค้าอีกด้วย อย่างไรก็ตามแผนกนี้นำกำไรหลักมาสู่องค์กร ระบบฝ่ายขายจะต้องได้รับการดีบั๊กอย่างชัดเจน และพนักงานต้องมีแรงจูงใจ เพียงเท่านี้รายได้ขององค์กรก็จะสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เพื่อความสะดวก หัวหน้าของแต่ละแผนกจะเรียกว่าผู้จัดการอาวุโสของแผนกการค้า พูดง่ายๆ ก็คือแต่ละแผนกมีหัวหน้าของตัวเองซึ่งควบคุมงานของตนอย่างสมบูรณ์ ชื่อของตำแหน่งเหล่านี้มีหลายรูปแบบ แต่สาระสำคัญไม่เปลี่ยนแปลง

คำกล่าวที่ว่าแผนกขายเป็นหัวใจของบริษัทได้รับการยืนยันจากกระแสข้อมูลทางการเงินและข้อมูลที่เชื่อมโยงกับแผนกอื่นๆ และแผนกอื่นๆ

กลุ่มปฏิบัติการเชิงพาณิชย์

กลุ่มปฏิบัติการจะถูกแบ่งตามเกณฑ์ที่กำหนดและจำนวนขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนตลาด แต่มีปัจจัยอื่นที่มีอิทธิพลต่อสิ่งนี้ หากช่วงและปริมาณของสินค้าที่จัดหามีน้อย กลุ่มการค้าจะถูกแบ่งตามภูมิภาค มิฉะนั้นกลุ่มการค้าจะแบ่งออกเป็นกลุ่มสินค้าที่จำหน่ายให้กับภูมิภาคที่เกี่ยวข้อง องค์กรที่ขายหรือรับสินค้าจากบริษัทขายส่งจะทำกำไรได้มากกว่าเพื่อจัดตั้งกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับคู่ค้าเหล่านี้ รูปแบบเดียวกันนี้ใช้สำหรับองค์กรการขายให้กับองค์กรอื่น

กลุ่มดังกล่าวประกอบด้วย 2-4 คน ไม่มีผู้นำที่เฉพาะเจาะจง และการตัดสินใจทั้งหมดจะทำร่วมกัน ดังนั้นทั้งทีมจะต้องรับผิดชอบต่อความผิดพลาดของผู้เข้าร่วมหนึ่งคน วิธีการขององค์กรนี้นำไปสู่กระบวนการทำงานที่รวดเร็วขึ้น การอุทิศตนอย่างเต็มที่ของพนักงานแต่ละคน เพิ่มประสิทธิภาพและคุณภาพของงานโดยทั่วไป การฝึกอบรมพนักงานใหม่ที่เรียบง่าย และสร้างการแข่งขันระหว่างกลุ่ม กลุ่มยังดำเนินการวิเคราะห์แผนกการค้าบางส่วนด้วย

การทำงานในแผนกการค้าจะมีประสิทธิผลหากปฏิบัติตามกฎที่ไม่เปลี่ยนรูปเหล่านี้:

1. ห้ามมิให้พลาดการรับสายโทรศัพท์ในระหว่างวันทำงาน
2. พนักงานแต่ละคนจะต้องมี “ความรอบรู้” ในด้านที่กลุ่มของเขาทำงาน และไม่สามารถมีช่องว่างทางความรู้ได้
3. หากกลุ่มไม่มีความรู้ความสามารถในเรื่องของลูกค้า เขาจะถูกเปลี่ยนเส้นทางเพื่อรับบริการไปยังกลุ่มที่มีความรู้ที่จำเป็น
4. สมาชิกกลุ่มจะต้องเลือกเวลารับประทานอาหารกลางวันของตนเอง และต้องเปลี่ยนเวลารับประทานอาหารกลางวันแทนกันในขณะที่พนักงานคนใดคนหนึ่งลาพักร้อน หากไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้โดยสันติก็ส่งเรื่องให้ผู้บริหารระดับสูงพิจารณา

ตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดของกลุ่มการค้ามีลักษณะดังนี้ ทุกกลุ่มอยู่ในห้องเดียว โดยคั่นด้วยฉากกั้น พนักงานแต่ละคนมีโทรศัพท์และจอภาพส่วนตัวเชื่อมต่อกับเครือข่ายทั่วไป

ฝ่ายประสานงานและจัดซื้อ

การจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขึ้นอยู่กับงานของแผนกนี้เกือบทั้งหมด เขาทำงานอย่างใกล้ชิดกับทั้งแผนกเฉพาะทางอื่นๆ และกลุ่มการค้า

งานของฝ่ายประสานงานและจัดซื้อจัดจ้างมีดังนี้

• การกระจายและการควบคุมสินค้าขาเข้า
• ควบคุมการปฏิบัติงานตามแผนกต่างๆ
• ติดตามประสิทธิภาพของการส่งมอบและให้การรับประกันแก่ลูกค้า
• รักษาปริมาณสำรองสินค้าอุปสงค์ในคลังสินค้า
• การควบคุมความสามัคคีของนโยบายองค์กร
• การสร้างข้อเสนอเพื่อเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้าให้สัมพันธ์กับความต้องการ
• การสร้างกลุ่มการค้าเพื่อทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์

กรมการขนส่งและปฏิบัติการศุลกากร

แผนกนี้นำโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ภารกิจหลักของแผนกขนส่งและบริการศุลกากรมีดังนี้:

1. ค้นหาวิธีการขนส่งที่ให้ผลกำไรสูงสุด
2. การควบคุมเอกสารศุลกากรการจดทะเบียนหนังสือเดินทางธุรกรรม
3. องค์กรสนับสนุนผลิตภัณฑ์ตามคำขอของลูกค้า
4. การสร้างคลังสินค้าใหม่หรือพื้นที่ขนถ่ายสินค้าด้วยเหตุผลอันสมควร
5. การจัดหาวิธีการขนส่งรวมทั้งการขนส่ง
6. ตรวจสอบความทันเวลาของการส่งมอบและการรับเอกสารที่จำเป็นจากลูกค้า
7. ให้บริการขนส่งสินค้าพร้อมเอกสารประกันภัย

ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดจัดการแผนกต่างๆ มากมาย มาดูฟังก์ชั่นและภารกิจของบางส่วนกันดีกว่า

ฝ่ายการตลาดและราคา

แผนกนี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการศึกษาตลาดผู้ซื้อและตลาดองค์กรอย่างต่อเนื่อง ข้อมูลที่ได้รับทำให้พวกเขามีโอกาสที่จะเสนอทางเลือกมากมายให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะซึ่งคุณสามารถค้นหาได้:

1. การเปลี่ยนแปลงในช่วงของสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์และสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน
2. ข้อเสนอเพื่อแทนที่ซัพพลายเออร์ด้วยซัพพลายเออร์ที่มีการแข่งขันมากขึ้น (เสนอสินค้าราคาถูกกว่าหรือมีคุณภาพดีกว่าที่มีอยู่)
3. การปรับปรุงตลาดการขาย
4. การเข้าสู่บริษัทสู่ระดับที่พัฒนามากขึ้นของตลาด

แผนกนี้เก็บบันทึกวัสดุทั้งหมดที่คู่แข่งซื้อและขาย รวบรวมข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาในตลาด ผู้ขายที่แข่งขันกัน และดัชนีปัจจุบัน ในขณะเดียวกัน แผนกก็จะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขาเคยติดต่อด้วย

ทีมกำหนดราคาของแผนกจะแนะนำกลุ่มการค้าเกี่ยวกับราคาปัจจุบันในตลาด ตรวจสอบรายงานที่พวกเขากรอก และส่งไปยังหัวหน้าแผนกการค้าเพื่อตรวจสอบ กลุ่มราคายังออกข้อเสนอใหม่เพื่อเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้า

ก่อนการประชุมขนาดใหญ่ แผนกจะต้องชี้แจงเหตุผลในการหารือเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาใหม่ การเปลี่ยนแปลงในตลาด และประเด็นสำคัญอื่น ๆ ภายในความสามารถของตน

จำเป็นต้องดำเนินการงานต่อไปนี้:

1. ติดตามประสิทธิผลของการโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะรวมทั้งบริษัทโดยรวมโดยรวบรวมลักษณะเฉพาะของฝ่ายการค้า
2. การจัดระเบียบแคมเปญโฆษณาและการคำนวณค่าใช้จ่ายในการนำไปใช้เหตุผลในการตัดสินใจ
3. การดำเนินการตามแผนการจัดงานที่ได้รับอนุมัติโดยการสรุปข้อตกลงกับบริษัทโฆษณา
4. การส่งผลิตภัณฑ์เวอร์ชันทดลองหรือโปรโมชัน
5. ส่งสินค้าของบริษัทเข้าร่วมงานนิทรรศการและงานแสดงสินค้าต่างๆ

บริษัทขนาดเล็กสามารถรวมแผนกทั้งสองที่กล่าวมาข้างต้นเข้าด้วยกันได้

แผนกตัวกลาง

มีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนการขาย สำหรับงานคุณภาพสูง แผนกต้องการการสนับสนุนจากองค์ประกอบอื่นๆ ของบริษัท: แผนกการตลาดและราคา แผนกศุลกากร (ขนส่ง) แผนกบำรุงรักษา แผนกจัดซื้อและประสานงานการขาย กลุ่มการค้าทุกกลุ่มที่สนใจส่งเสริมสินค้าที่จำหน่ายก็มีส่วนร่วมด้วย

เมื่อจัดทำข้อเสนอแล้ว ฝ่ายตัวกลางจะส่งข้อเสนอให้คณะกรรมการพิจารณา และหลังจากได้รับการอนุมัติแล้ว ข้อเสนอก็จะกลายเป็นแผนเป้าหมาย

ตอนนี้ทางแผนกต้องหาคนกลางทางการค้าที่มีแนวโน้ม เตรียมเอกสารทั้งหมดเพื่อลงนามและเริ่มความร่วมมือกับพวกเขา หลังจากลงนามในสัญญาแล้ว แผนกจะติดตามการปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ระบุไว้ในเอกสารตลอดจนการทำงานของแผนกต่างๆ การเจรจาเพื่อสรุปสัญญาจะดำเนินการโดยผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

ผู้อำนวยการทั่วไปพูด

Sergey Miroshnichenko ผู้อำนวยการทั่วไปของ Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

เราอยู่ในกลุ่มผู้ผูกขาดโดยธรรมชาติ เราเป็นบริษัทที่ให้บริการ ดังนั้นเราจึงไม่มีแผนกที่เกี่ยวข้องกับการขายและการจัดซื้อในแง่มาตรฐาน เจ้าหน้าที่ หัวหน้าสาขา และแผนกโครงสร้างรายงานต่อผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท แต่ละแผนกเป็นหน่วยโครงสร้างที่ค่อนข้างเป็นอิสระ โดยมีการแยกทางการเงิน แผนงาน ขั้นตอนการดำเนินงานและการชำระเงิน การซื้อแต่ละครั้งมีวัตถุประสงค์เพื่อจัดหาวิธีการทางการเงินสำหรับการก่อสร้างและการเปลี่ยนแปลงเครือข่าย การซื้อสินค้าส่วนหลักนั้นดำเนินการโดยกรมการผลิตและเทคโนโลยี (UPTK) ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ บริษัท แม่ โดยรายงานต่อรองผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กร ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาของการดำเนินงาน บริษัทได้รับรายชื่อพันธมิตรที่เชื่อถือได้ โครงสร้างการทำงานได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้น ดังนั้นผมจึงเห็นว่าไม่เหมาะสมที่จะจัดตั้งแผนกจัดซื้อและจัดให้มีตำแหน่งหัวหน้าแผนกนี้

พนักงาน UPTK และพนักงานที่รับผิดชอบในการประกวดราคา (ดำเนินกิจกรรมภายใต้การนำของรองผู้อำนวยการคนแรก) เลือกซัพพลายเออร์ หลังจากนั้นฝ่ายประมูลจะวิเคราะห์ความถูกต้องของขั้นตอนการจัดซื้อ การคัดเลือกซัพพลายเออร์ ไม่ว่าจะผ่านการขอใบเสนอราคาหรือผ่านการแข่งขัน การคัดเลือกขั้นสุดท้ายเกิดขึ้นในแผนกการประมูล และจะมีการร่างระเบียบการไว้ ตามกฎแล้วกระบวนการนี้จะดำเนินการเมื่อลงนามในสัญญาที่จริงจังและมีขนาดใหญ่ โดยปกติแล้วผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครมักจะซื้อจากซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่ง เนื่องจากที่นี่ให้ความสำคัญกับคุณภาพเป็นหลัก แผนกจะจัดส่งผลิตภัณฑ์ไปยังคลังสินค้าหลักตามคำร้องขอของแผนกอื่นๆ

จะจัดการจัดการที่มีความสามารถของแผนกการค้าได้อย่างไร

องค์ประกอบทางการเงินของกิจกรรมของบริษัทไม่ได้เกิดขึ้นเอง แต่จำเป็นต้องได้รับการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ

ระบบการจัดการแผนกการค้าประกอบด้วยองค์ประกอบที่ซับซ้อน ความสัมพันธ์ระหว่างองค์ประกอบเหล่านั้น ตลอดจนการจัดการขององค์กรที่ดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์

ในการจัดระบบการจัดการแผนกการค้าจำเป็นต้องมี:

1. จัดทำเป้าหมายในการดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์
2. กระจายฟังก์ชันการผลิตและการจัดการธุรกิจ
3. กระจายงานให้กับพนักงานฝ่ายขาย
4. ปรับปรุงปฏิสัมพันธ์ของพนักงานแผนกการค้าและลำดับหน้าที่ที่พวกเขาปฏิบัติ
5. รับเทคโนโลยีการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสร้างใหม่
6. เพิ่มประสิทธิภาพระบบแรงจูงใจ อุปทาน และการขาย
7. ดำเนินการผลิตผลิตภัณฑ์และกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยี

โครงสร้างการจัดการขึ้นอยู่กับระบบย่อยหลายระบบ ได้แก่ วิธีการ กระบวนการ โครงสร้าง และเทคนิคการจัดการ

กระบวนการจัดการแผนกการค้าของบริษัทเป็นองค์ประกอบของขอบเขตการจัดการ ซึ่งรวมถึงการพัฒนาโครงสร้างการสื่อสาร การสร้างและการดำเนินการตามกฎระเบียบการจัดการ และการสร้างโครงสร้างสนับสนุนข้อมูลการจัดการ

การจัดองค์กรการจัดการของแผนกการค้าขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่อไปนี้:

1. การพัฒนา.
2. รูปแบบ.
3. การสร้างคุณสมบัติของชิ้นส่วนที่แยกออกจากกันตามงาน
4. การสร้างโครงการประสานงานที่รับประกันความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์เชิงพาณิชย์ที่เปลี่ยนแปลงไป
5. การแยกความรับผิดชอบสำหรับกิจกรรมเชิงพาณิชย์
6. การจัดทำแผนการจัดหาข้อมูลที่จะช่วยในการตัดสินใจ

เป้าหมายของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของบริษัทแบ่งออกเป็นงานเฉพาะที่รวมกันตามขอบเขตของกิจกรรม:

• การซื้อสินค้า
• ระบบจัดเก็บข้อมูล
• เส้นทางการขาย ฯลฯ

หลักการต่อไปนี้ถือเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างโครงสร้างองค์กรของแผนกการค้าและการจัดการ:

1. การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและแม่นยำในการจัดแผนกการค้า
2. การสร้างทัศนคติให้กับฝ่ายการค้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายโดยรวมขององค์กร
3. การก่อตัวของการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ
4. การก่อตัวของเครื่องมือและระบบการจัดการที่ชัดเจนพร้อมการอยู่ใต้บังคับบัญชาแบบรวมและลำดับชั้นที่ถูกต้องในองค์กร การแบ่งส่วนความรับผิดชอบที่แม่นยำระหว่างผู้เข้าร่วมฝ่ายบริหารที่แตกต่างกัน
5. การสร้างแนวทางที่หลากหลายสำหรับงานด้านการจัดการ
6. มุ่งมั่นในจำนวนลิงก์ขั้นต่ำในห่วงโซ่การจัดการ
7. การก่อตัวของการวางแนวของระบบความเป็นผู้นำ
8. การให้ข้อมูลแก่ผู้บริหาร
9. ความยืดหยุ่นและการปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่ลื่นไหลของสภาวะตลาด

การจัดการธุรกิจเชื่อมโยงกับการจัดการขององค์กรทั้งหมดอย่างแยกไม่ออก ดังนั้นเมื่อสร้างโครงสร้างของแผนกการค้าและเมื่อเลือกวิธีการจัดการและกิจกรรมต่างๆ คุณต้องจำความสัมพันธ์ของแต่ละองค์ประกอบที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบการจัดการ

วิธีการจัดการเป็นวิธีการมีอิทธิพลต่อการจัดการและกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับแผนกธุรกิจ ประกอบด้วยการบริหาร องค์กร เศรษฐกิจ และกฎหมาย วิธีการเป็นผู้นำข้างต้นบ่งบอกถึงการผสมผสานที่ประสบผลสำเร็จ ปฏิสัมพันธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับสภาพการดำเนินงานขององค์กรการค้าและสภาพแวดล้อมของตลาด

• ฝ่ายขาย: 4 ขั้นตอนในการจัดระเบียบงานของผู้จัดการอย่างมีประสิทธิภาพ

ตำแหน่งสำคัญในฝ่ายการค้าเพื่อการดำเนินงานของบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพ

ในการจัดการแผนกบริการเชิงพาณิชย์อย่างมีประสิทธิภาพคุณต้องมีส่วนร่วมของบุคลากรและจัดระบบงาน มีความจำเป็นต้องเลือกผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการค้าและการฝึกอบรมคุณภาพสูง จัดระบบและจัดการกิจกรรมของแผนกการค้า และสร้างความร่วมมือที่ประสบผลสำเร็จระหว่างแผนกที่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้า เราได้พบแล้ว โดยอ้างถึงการสื่อสารการทำงานของแผนกขายว่าแผนกส่วนใหญ่มีส่วนร่วมในกระบวนการเหล่านี้ ในเรื่องนี้งานหลักขององค์กรและการจัดการการขายคือความพร้อมของบุคลากรมืออาชีพซึ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับ

หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรม

ในขั้นตอนแรกของการจัดตั้งแผนกการค้าจำเป็นต้องค้นหาหัวหน้าแผนกการค้าที่รับผิดชอบ มอบหมายตำแหน่งและกำหนดอำนาจของเขา จากนั้นจึงปรับทิศทางเขาให้บรรลุเป้าหมายของงาน

ตำแหน่งงานไม่ถือเป็นพิธีการ อย่ารับตำแหน่งงานโดยไม่มีความรับผิดชอบที่จำเป็น เบื้องหลังตำแหน่งของพนักงานที่ทำงานในแผนกการค้า ควรมองเห็นสาระสำคัญ: หน้าที่ของพนักงาน ความรับผิดชอบของเขาต่อองค์กร ความสามารถและอำนาจ รวมถึงข้อกำหนดสำหรับเขา

ในกรณีส่วนใหญ่ แผนกการค้าจะมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นหัวหน้า หน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับการหมุนเวียนเงินในบริษัทจะต้องดำเนินการจัดการโดยหันไปหาเขาโดยเฉพาะ บางครั้ง ขึ้นอยู่กับขนาดของการผลิต สถานที่ทำงานที่มีกิจกรรมคล้ายคลึงกันอาจมีชื่อที่แตกต่างกัน: ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด หรือหัวหน้าฝ่ายขาย

งานหลักของฝ่ายการค้าและผู้อำนวยการ ประการแรกเขาจะต้องกระตุ้นและติดตามกระบวนการขายสินค้าและการเพิ่มขึ้นในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ ประการที่สอง ปรับปรุงการเชื่อมต่อการกระจายสินค้าและควบคุมเครือข่ายระดับภูมิภาค หัวหน้ากิจการต้องกำหนดความรับผิดชอบในงานที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถเข้าใจและปฏิบัติได้อย่างชัดเจน

การโต้ตอบอีกรูปแบบหนึ่งเป็นไปได้ - ผู้อำนวยการวิเคราะห์องค์กรของแผนกการค้าค้นหาวิธีใหม่ในการพัฒนาและความก้าวหน้าขององค์กรทั้งหมด ในตอนท้ายของการสร้างความคิด พนักงานของแผนกการค้าจะส่งต่อให้ผู้อำนวยการทั่วไปหรือนำเสนอต่อคณะกรรมการ หลังจากเหตุการณ์ดังกล่าวเป็นเป้าหมายหลักที่ตั้งไว้และมีโอกาสเกิดขึ้นต่อไป

ลักษณะงานหรือข้อบังคับของฝ่ายพาณิชยกรรมเป็นตัวอย่างพฤติกรรมในกรณีดังกล่าว กล่าวถึงประเด็นที่กล่าวมาข้างต้นที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า การสร้างลำดับชั้นการผลิต ระบบปฏิสัมพันธ์ของพนักงาน วิธีการประเมินกิจกรรมการทำงาน และรายการงานหลัก

ผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ

ผู้เชี่ยวชาญของแผนกการค้ามีส่วนร่วมในองค์กรและการดำเนินการตามกระบวนการโลจิสติกส์และการขายผลิตภัณฑ์การขายบริการดำเนินการวิจัยการตลาดและให้คำแนะนำในประเด็นเหล่านี้

ความรับผิดชอบของพวกเขา ได้แก่ :

1. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดระเบียบโลจิสติกส์ ติดตามการปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา การรับและการขายเงินทุนสำหรับวัตถุดิบ วัสดุ เชื้อเพลิง พลังงาน และอุปกรณ์
2. การกำหนดข้อกำหนดสำหรับทรัพยากรวัสดุและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป และการปฏิบัติตามคุณภาพด้วยมาตรฐาน ข้อกำหนดทางเทคนิค สัญญา และเอกสารกำกับดูแลอื่นๆ จัดทำข้อเรียกร้องสำหรับรายการสินค้าคงคลังคุณภาพต่ำที่จัดหาให้ และเตรียมการตอบสนองต่อข้อร้องเรียนของลูกค้า
3. ดำเนินการศึกษาและวิเคราะห์ตลาดสินค้าและบริการอย่างครอบคลุมเพื่อโน้มน้าวความต้องการของผู้บริโภคในการขยายยอดขายผลิตภัณฑ์
4. จัดทำข้อเสนอเพื่อวางแผนการผลิตสินค้า (บริการ) เฉพาะและราคาตามการเปลี่ยนแปลงของสภาวะตลาด
5. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ (การขนส่ง การจัดเก็บ การส่งมอบไปยังผู้บริโภค)
6. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดบริการ
7. การพัฒนาและการมีส่วนร่วมในกิจกรรมส่งเสริมการขาย
8. ให้คำปรึกษาด้านการตลาดและด้านอื่น ๆ ในการจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์
9. ปฏิบัติหน้าที่ที่เกี่ยวข้อง
10. กำกับดูแลพนักงานอื่น ๆ

ตัวอย่างอาชีพที่รวมอยู่ในกลุ่มพื้นฐานนี้:

1. ผู้จัดการฝ่ายการพาณิชย์เป็นผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการดำเนินการทางการค้า: การจัดซื้อและการขาย ความรับผิดชอบของผู้จัดการแผนกการค้าขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะและขนาดขององค์กรเฉพาะ กลุ่มที่ธุรกิจนั้นครอบครองในตลาด ฯลฯ
2. ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด (การวิจัยและวิเคราะห์ตลาด)
3. ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณา
4. ผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าโภคภัณฑ์
5. นักเศรษฐศาสตร์สำหรับงานสัญญาและงานสินไหมทดแทน

ซีอีโอพูด

Ilya Mazin ผู้อำนวยการทั่วไปของ Office Premier CJSC กลุ่มบริษัท Erich Krause กรุงมอสโก

จำเป็นต้องมีหัวหน้าแผนกพาณิชยกรรมเพื่อจัดระเบียบการทำงานของแผนกพาณิชยกรรม หากจำเป็นต้องเชื่อมต่อสององค์ประกอบ: การได้รับเงื่อนไขทางการค้าที่ดีที่อินพุต นั่นคือ เงื่อนไขการจัดส่ง (ส่วนประกอบหรือผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป) และการบรรลุเงื่อนไขการขายที่ดี หากไม่มีหน้าที่ใดหน้าที่หนึ่งเหล่านี้ ก็ไม่จำเป็นต้องมีหัวหน้าแผนกการค้า

บริษัทขนาดเล็กและใหญ่มากไม่จำเป็นต้องบริหารจัดการแผนกการค้า เล็ก เพราะส่วนใหญ่มักจะเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะจ่ายเงินให้กับทีมผู้บริหารขนาดใหญ่ โดยปกติในสถานการณ์เช่นนี้เจ้าของจะทำหน้าที่ของหัวหน้าแผนกการค้าหากมีหลายคนโดยปกติแล้วพื้นที่การจัดการจะถูกแบ่งระหว่างพวกเขา: บางคนสามารถจัดการกับปัญหาด้านการบริหารและเศรษฐกิจได้บางคนควบคุมทางการเงิน มูลค่าการซื้อขายและกำไร (และโดยพื้นฐานแล้วคือผู้อำนวยการฝ่ายการค้า) ในทางกลับกัน ในธุรกิจขนาดใหญ่ ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามักจะถูกกระจายไปยังผู้อำนวยการสายงาน

แต่สำหรับธุรกิจขนาดกลาง นี่ถือเป็นตัวเลขสำคัญ หัวหน้าแผนกการค้าเป็นผู้จัดการระดับสูงที่ดูแลสิ่งที่สำคัญที่สุดในบริษัท นั่นคือการสร้างส่วนที่ทำกำไร

วิธีการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของฝ่ายการค้าและฝ่ายขาย

ไม่สำคัญว่าตำแหน่งของคุณในลำดับชั้นขององค์กรจะเป็นอย่างไร หากความรับผิดชอบของคุณคือการทำงานในแผนกการค้าและการวางแผนเชิงกลยุทธ์ของกิจกรรมต่างๆ หรือสมมติว่าเป็นกลยุทธ์การตลาดและการตลาด คุณจะต้องรับผิดชอบในการดำเนินการ ของยอดขายจำนวนหนึ่งและการเติบโตทางเศรษฐกิจของบริษัท

บ่อยครั้งที่ยอดขายที่คาดหวังไม่บรรลุผลเนื่องจากราคาขายที่สูงเกินจริง ราคาวัตถุดิบสูง เงินทุนไม่เพียงพอสำหรับการโฆษณา หรือแรงจูงใจของพนักงานต่ำ หากคุณทราบปัญหาที่ระบุไว้หรือปัญหาที่คล้ายกันอย่างน้อยหนึ่งรายการจากนั้นเมื่อจัดระเบียบงานของแผนกการค้าขององค์กรคุณจะคำนวณผิดในการวางแผน ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ได้ทำการศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับขั้นตอนก่อนหน้าและไม่ได้ค้นพบปัจจัยที่แท้จริงที่มีอิทธิพลต่อยอดขายที่เพิ่มขึ้นและลดลง

หากไม่สามารถทำให้ขอบเขตความรับผิดชอบของคุณในแผนกการค้าเข้าถึงและเข้าใจได้ หากคุณไม่มีวิธีการกำหนดสถานะของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กรได้ทันเวลา คุณควรรอผลลัพธ์ทางการเงินที่แท้จริง แต่สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทที่มี CEO ที่มีความสามารถ

ซีอีโอที่ดีมักจะสนใจไม่เพียงแต่ว่าคุณตั้งเป้าที่จะขายได้เท่าไรในปีหน้าและจำนวนลูกค้าสุดฮอตที่คุณมี แต่เขาจะสนใจข้อเท็จจริงที่ความเชื่อมั่นของคุณเป็นพื้นฐานด้วย เขาจะไม่พอใจกับข้อมูลที่บริษัทเพิ่มระดับการขายเป็นสองเท่ามาหลายปีแล้ว และตอนนี้ มีความจำเป็นต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับค่าตอบแทนสูงจากฝ่ายขายเชิงพาณิชย์ซึ่งต้องการรายได้เพิ่มขึ้น 80% เขาจะวิเคราะห์การเติบโตของตลาดในอุตสาหกรรมซึ่งอาจสูงถึง 50% ข้อสรุปชี้ให้เห็นเองใช่ไหม? คำตอบนั้นชัดเจน: บริษัทได้หยุดการพัฒนาไปแล้ว แต่ดำรงอยู่ได้เนื่องจากความสำเร็จก่อนหน้านี้
สมมติว่าคุณเป็นบริษัทผู้ผลิตหรือบริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพ เป็นต้น ด้วยวิธีการที่ได้รับการแต่งตั้งใด ๆ เพื่อการเลื่อนตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ จะต้องมีพนักงานในบรรดาพนักงานขององค์กรซึ่งความรับผิดชอบหลักคือการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า วิธีการเหล่านี้ได้แก่ การขายเชิงรุก การโฆษณา โปรแกรมการตลาด คำแนะนำลูกค้า ฯลฯ คุณวิเคราะห์แผนกการค้าได้ลึกซึ้งแค่ไหน? คุณได้ให้คำอธิบายที่ถูกต้องเกี่ยวกับแผนกการค้าหรือไม่? ระบบการวิเคราะห์ของคุณตอบคำถามหรือไม่: เหตุใดผลประกอบการของเราจึงเป็นเช่นนี้ เราควรทำอย่างไรเพื่อขายให้มากขึ้น และเราต้องการยอดขายเท่าใด ระบบการวิเคราะห์ที่นำเสนอซึ่งเราจะพิจารณาสามารถแก้ไขปัญหาที่คล้ายกันของฝ่ายการค้าได้

สิ่งที่ต้องวิเคราะห์ในกิจกรรมของผู้จัดการของคุณ?

1. ผลงาน:

• มูลค่าการซื้อขาย;
• จำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่ที่กำหนดไว้และเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เพิ่งแนะนำเข้าสู่กระบวนการ
• จำนวนการซื้อของลูกค้าโดยเฉลี่ย
• โอกาสเพิ่มเติมในการทำงานกับลูกค้าและความสามารถของเราในการทำงานกับเขา
• จำนวนลูกค้าที่สูญเสียไปในกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการโต้ตอบแล้วและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเท่านั้น
• จำนวนลูกค้าที่สูญเสียไปในอดีต

ด้วยการป้อนข้อมูลนี้ลงในแผ่นงาน Excel และคำนวณตัวบ่งชี้ที่จำเป็น คุณจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลงานของผู้จัดการแต่ละคนที่ทำงานในแผนกการค้า:

• การหมุนเวียนจะแจ้งให้คุณทราบถึงผลกำไรทางการเงินทั้งหมดที่ผู้จัดการของบริษัทนำมา
• จำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่และจำนวนลูกค้าที่ใช้งานใหม่จะบ่งบอกให้คุณทราบว่าพนักงานมีจุดประสงค์เพียงใดในแง่ของการดึงดูด
• จำนวนยอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้าจะบ่งบอกถึงคุณภาพของลูกค้าที่ผู้จัดการฝ่ายการค้าทำงานด้วย
• ความสามารถของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะแจ้งให้คุณทราบว่าพนักงานวิเคราะห์ลูกค้าได้ลึกซึ้งเพียงใด นอกจากนี้ คุณจะได้รับข้อมูลสำหรับการติดตามการขายเพิ่มเติม
• ข้อมูลที่เหลือจะบ่งบอกถึงการพัฒนาความสามารถของผู้จัดการในด้านการทำงานกับลูกค้า
  ตัวชี้วัดส่วนบุคคลทั้งหมดของผู้จัดการทั้งรายบุคคลและโดยรวมจะถูกนำมาเปรียบเทียบกัน จะเป็นข้อดีหากคำนึงถึงตัวบ่งชี้เฉลี่ยสำหรับทั้งแผนก ซึ่งจะช่วยให้คุณพิจารณาและประเมินผลลัพธ์ของการหมุนเวียนทางการเงินประจำปีอย่างเป็นกลาง .

การเริ่มต้น เป็นที่น่าสังเกตว่าเมื่อคุณประเมินผลลัพธ์ คุณจะไม่พบเหตุผลว่าทำไมผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการจึงแตกต่างกันมาก และหากคุณไม่ทราบสาเหตุ คุณจะไม่สามารถจัดการได้อย่างเหมาะสมและแก้ไขข้อผิดพลาดและความไม่ถูกต้องได้ ในเรื่องนี้ มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์แผนกการค้าต่อไปโดยเจาะลึกลงไป

2. กิจกรรมและความพยายามที่ใช้ไป

หากคุณต้องการค้นหาข้อมูลที่สมบูรณ์ของพนักงานในแผนกการค้าสำหรับการทำงานร่วมกับลูกค้าและความพยายามที่พวกเขาใช้เพื่อให้บรรลุความสำเร็จ ก่อนอื่นคุณต้องอธิบายผลรวมของการกระทำทั้งหมดก่อน นั่นคือ ดำเนินการคำอธิบายของ ตัวชี้วัดกระบวนการในด้านการขาย

มีตัวบ่งชี้ที่แตกต่างกันไป ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจของคุณ โดยทั่วไปแล้ว เนื้อหาข้อมูลที่แท้จริงจะมาจากตัวบ่งชี้ต่อไปนี้: การโทร การประชุม และข้อเสนอ โดยปกติแล้ว พวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกันได้มากมาย ซึ่งอาจมีได้หลายอย่าง เช่น การแลกเปลี่ยนข้อมูล การอภิปรายการนำเสนอ การคำนวณทางการเงิน คุณลักษณะของระบบการชำระเงินหรือการยืนยัน เป็นต้น หากพวกเขาทำหน้าที่เป็นก้าวไปสู่ขั้นใหม่ของความสัมพันธ์กับลูกค้า บันไดของการพัฒนาดังกล่าวจะมีลักษณะดังนี้: การทำความรู้จักกับลูกค้า จากนั้นศึกษาเขาอย่างลึกซึ้ง โดยอาศัยข้อมูลที่ได้รับ คุณจะต้องดึงดูดเขา จากนั้นพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้และรักษาเขาไว้เพื่อทำธุรกรรมนี้ให้เสร็จสิ้นด้วยความร่วมมือในมุมมองในอนาคต

เครื่องมือที่สะดวกที่สุดในการนำเสนอกระบวนการขายและค้นหาความเชื่อมโยงระหว่างกิจกรรมและขั้นตอนการขายหนึ่งๆ คือการใช้อัลกอริธึมการขายต่อไปนี้

แต่ละช่วงเวลาจะกำหนดกระบวนการขายและขั้นตอนการขายที่ลูกค้าอยู่ หากคุณรวบรวมสถิติเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน คุณจะสามารถค้นหาระยะเวลาเฉลี่ยของกระบวนการทำธุรกรรม ซึ่งจะให้ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการสร้างการคาดการณ์ยอดขายสำหรับลูกค้าที่ "ร้อนแรง" ด้วยการใช้กลยุทธ์เหล่านี้กับลูกค้าที่ล้มเหลว คุณจะค้นพบขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจที่จะละเว้นจากการติดต่อกับบริษัทของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเรียนรู้ว่าข้อเสนอของคุณดูน่าสนใจเพียงใด อัลกอริทึมการขายควรมีลักษณะดังนี้:

1. ขอประชุมและกำหนดเรื่อง
2. การพบกันครั้งแรก.
3. การสร้างความต้องการของลูกค้าและความสามารถของบริษัทของคุณในการตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
4. การส่งรายงานการประชุมและแบบสอบถามความคาดหวังของลูกค้า
5. กำหนดการประชุมใหม่เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
6. การนำเสนอครั้งแรก
7. การส่ง "ข้อเสนอ"

แน่นอนว่าเมื่อสร้างระบบนี้คุณต้องจัดเตรียมตัวเลือกทั้งหมดไว้ ไม่ใช่ความจริงที่ว่าข้อเสนอการประชุมจะได้รับการยอมรับ แม้ว่าลูกค้าจะตกลงที่จะพบกัน แต่เขาก็ไม่ได้เซ็นสัญญาเสมอไป ดังนั้นคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับหลาย ๆ สถานการณ์ ตัวอย่างเช่น หากคุณถูกปฏิเสธที่จะลงนามในข้อตกลง และผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการค้าสามารถค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของการปฏิเสธได้ (เขาต้องสามารถทำเช่นนี้ได้) ลูกค้าไม่พอใจกับต้นทุน ต่อไปคุณสามารถส่งจดหมายขอบคุณและแจ้งให้เขาทราบทุกครั้งที่ราคาสินค้าที่เขาสนใจเปลี่ยนแปลง ด้วยฐานลูกค้าดังกล่าวจำนวนมาก คุณสามารถจัดการการขายเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้ นอกจากนี้ยังสามารถพิจารณาตัวเลือกในการแนะนำบัตรออมทรัพย์ซึ่งจะลดราคาลงสู่ระดับที่ต้องการเมื่อถึงจำนวนการซื้อที่ต้องการ

ในการวิเคราะห์แผนกการค้า คุณต้องได้รับข้อมูลจากผลลัพธ์ของคำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจการขาย:

• การระบุการติดต่อทางธุรกิจกับลูกค้า
• การกำหนดขั้นตอนการขาย
• การกำหนดขั้นตอนการทำธุรกรรมให้กับผู้ติดต่อทางธุรกิจที่ระบุ

การประเมินประสิทธิภาพของผู้จัดการของคุณ

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ก่อนอื่นคุณต้องทำความคุ้นเคยกับทีมขายของคุณเกี่ยวกับกฎเกณฑ์สำหรับการโต้ตอบที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้า คุณต้องถ่ายทอดข้อดีของการแบ่งกระบวนการขายออกเป็นขั้นตอนและกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการบันทึกลูกค้า หากคุณสามารถแสดงความคิดของคุณได้อย่างมั่นใจและโน้มน้าวพนักงานถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ ข้อมูลนั้นก็จะถูกดูดซึมและนำไปใช้

รายงานขั้นสุดท้ายของผู้จัดการของคุณควรมีรายการต่อไปนี้:

• สินค้าคงคลังของลูกค้าปัจจุบันและการกำหนดขั้นตอนการขายและแหล่งที่มาของการปรากฏตัว
• จำนวนกำไรประจำปี ข้อมูลสำหรับลูกค้าแต่ละราย: วันที่เริ่มทำงานและการติดต่อครั้งล่าสุด ผลลัพธ์ของพวกเขา
• เมื่อปฏิเสธ คุณต้องระบุเหตุผลและขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจปฏิเสธ

โปรดเตรียมพร้อมว่าน่าเสียดายที่คุณอาจได้รับรายงานที่ไม่สมบูรณ์ บางครั้งสิ่งนี้ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของความรับผิดชอบของผู้จัดการแผนกการค้า หากคุณยืนกรานที่จะบันทึกประวัติการทำงานกับลูกค้า แม้ว่าจะมีทุกอย่างก็ตาม คุณอาจเสี่ยงที่จะได้รับข้อมูลที่ทำให้เข้าใจผิด เราแนะนำให้คุณใช้แนวทางปฏิบัตินี้เมื่อทำงานกับลูกค้าใหม่

สำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าจำนวนมาก ดูเหมือนสมเหตุสมผลที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าหลัก ซึ่งโดยปกติแล้วจะอยู่ที่ประมาณหนึ่งในสี่ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด

หลังจากรายงานลูกค้าปัจจุบันแล้ว ผู้จัดการจะต้องระบุจำนวนการจัดการที่เกิดขึ้นกับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจรวมถึงการโทร การประชุม ข้อเสนอพิเศษ ฯลฯ ด้วยการแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม: “การซื้อ”, “การซื้อใหม่” และ “ไม่เคยซื้อ” คุณจะสามารถคำนวณตัวบ่งชี้ที่กำหนดความสำเร็จของผู้จัดการของคุณได้ง่ายขึ้น:

• การโทร การประชุม ข้อเสนอทุกอย่าง
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าใหม่
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าเก่า
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าการจัดซื้อใหม่
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าผู้ซื้อเก่า
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าที่ไม่ซื้อ

ด้วยการรวมข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้จัดการ กิจกรรมของเขา และทรัพยากรที่ใช้ในตาราง คุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

1. ผู้จัดการฝ่ายขายใช้ความพยายามในการบริการลูกค้าเป็นจำนวนเท่าใด?
2. ผู้จัดการแต่ละคนมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าขนาดใหญ่ กลาง หรือเล็กหรือไม่?
3. ลูกค้ารายใดที่ทำกำไรได้มากที่สุด?
4. พนักงานต้องใช้ความพยายามมากเพียงใด (การโทร/การประชุม/ข้อเสนอ) เพื่อรับคำสั่งซื้อ
5. ผู้จัดการทำงานร่วมกับลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าหรือไม่?
6. สัดส่วนการซื้อลูกค้าในฐานข้อมูลทั้งหมดเป็นเท่าใด?
7. หลังจากผ่านขั้นตอนใดแล้วผู้จัดการจะเข้าใกล้การเซ็นสัญญามากขึ้น?
8. ลูกค้ามักจะปฏิเสธผู้จัดการในขั้นตอนใด
9. สาเหตุหลักในการปฏิเสธคืออะไร?
10. ผู้จัดการมีทัศนคติที่ลึกซึ้งหรือผิวเผินต่อการทำงานร่วมกับลูกค้าหรือไม่ เขาเปิดเผยศักยภาพสูงสุดในการปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณหรือไม่?
11. ลูกค้าที่สูญเสียไปคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์?

ด้วยการเปรียบเทียบระหว่าง KPI กับผลลัพธ์ทางการเงิน คุณสามารถคำนวณจำนวนการโทร การประชุม หรือข้อเสนอโดยเฉลี่ยสำหรับการเซ็นสัญญาฉบับหนึ่งและราคาเฉลี่ยได้

สถิติข้อมูลจะพูดประมาณนี้: ผู้เชี่ยวชาญโทรหาลูกค้าประมาณ 80 รายต่อเดือน นัดหมายกับลูกค้าครึ่งหนึ่ง และรับข้อเสนอ 20 รายการ เป็นผลให้ลูกค้า 10 รายเริ่มให้ความร่วมมือด้วยมูลค่าสัญญาประมาณ 5,000 ดอลลาร์ ด้วยการคำนวณแบบย้อนกลับ คุณจะสามารถสังเกตระดับค่าใช้จ่ายของความพยายามอย่างมืออาชีพที่ต้องการโดยผู้จัดการเพื่อให้ได้กำไรในจำนวนที่ต้องการ ด้วยการพัฒนาระบบค่าตอบแทนแบบเปอร์เซ็นต์ คุณจะสามารถควบคุมกิจกรรมของพนักงานได้ด้วยสิ่งจูงใจทางการเงินและโบนัส

ข้อมูลผลลัพธ์จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับความสามารถของผู้จัดการแผนกการค้า คุณจะสามารถระบุขอบเขตการเติบโตของเขา และช่วยในการพัฒนาความสามารถที่จำเป็นเพื่อเพิ่มผลผลิตของเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้จัดการจัดการประชุมในจำนวนที่เพียงพอต่อเดือนทำงาน แต่มีเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้นที่ลงท้ายด้วยการลงนามในข้อตกลง และตัวบ่งชี้ตามปกติของแผนกนั้นเกินความสำเร็จอย่างชัดเจน คุณจะต้องระบุสาเหตุของความล้มเหลวและ ช่วยให้พนักงานของคุณทำงานได้สำเร็จและเพิ่มรายได้ หากคุณสังเกตเห็นว่าพนักงานใช้ความพยายามอย่างมากในการทำงานร่วมกับพันธมิตรรายใหม่ แต่ไม่มีประสิทธิภาพ ให้ศึกษารายชื่อลูกค้าของเขา บ่อยครั้งปรากฎว่าผู้จัดการทำงานในส่วนที่ไม่ใช่เป้าหมาย หากพนักงานยุ่งอยู่กับฐานลูกค้าที่ล้าสมัยโดยไม่ดึงดูดลูกค้ารายใหม่ คุณควรกระตุ้นความสนใจของพนักงานด้วยแนวทางอื่น แม้ว่าผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการจะสูงกว่าค่าเฉลี่ยก็ตาม ระบบการแนะนำโบนัสสำหรับพันธมิตรใหม่สามารถช่วยคุณได้

ในขณะนี้แผนกบริการเชิงพาณิชย์ให้ความสำคัญกับการหาโอกาสในการลดต้นทุนขององค์กรเพื่อผลประโยชน์ของตนเองซึ่งขึ้นอยู่กับการตอบสนองความต้องการของลูกค้า ดังนั้นในความสัมพันธ์ทางการตลาดสมัยใหม่ หลักการทางเศรษฐศาสตร์ของ "การคำนวณผลประโยชน์ของผู้บริโภค" จึงเป็นศูนย์กลางของความสนใจของแผนกต่างๆ ที่ควบคุมการเงินขององค์กร

ผมยืนยัน:

[ชื่องาน]

_______________________________

_______________________________

[ชื่อบริษัท]

_______________________________

_______________________/[ชื่อเต็ม.]/

"_____" _______________ 20___

รายละเอียดงาน

หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรม

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1. รายละเอียดงานนี้จะกำหนดและควบคุมอำนาจ หน้าที่และความรับผิดชอบในงาน สิทธิ์และความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกการค้าของ [ชื่อองค์กรในกรณีสัมพันธการก] (ต่อไปนี้จะเรียกว่าบริษัท)

1.2. หัวหน้าฝ่ายการค้าได้รับการแต่งตั้งและเลิกจ้างตามขั้นตอนที่กำหนดโดยกฎหมายแรงงานปัจจุบันตามคำสั่งของหัวหน้าบริษัท

1.3. หัวหน้าแผนกการค้าอยู่ในประเภทของผู้จัดการและอยู่ภายใต้บังคับบัญชาของ:

• ผู้จัดการฝ่ายขาย
• ที่ปรึกษาผู้จัดการ
• ผู้จัดการผู้ประสานงาน
• เลขานุการ.

1.4. หัวหน้าฝ่ายการค้ารายงานตรงต่อ [ชื่อผู้จัดการโดยตรง] ของบริษัท

1.5. บุคคลที่มีการศึกษาวิชาชีพขั้นสูงโดยไม่นำเสนอข้อกำหนดและประสบการณ์การทำงานในโครงสร้างการขายอย่างน้อย 3 ปีจะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายการค้า

1.6. ในกิจกรรมของเขา หัวหน้าแผนกการค้าได้รับคำแนะนำจาก:

• เอกสารกำกับดูแลที่ควบคุมการทำงานขององค์กรและฝ่ายการค้า
• ระเบียบการทำงานของฝ่ายพาณิชยกรรม
• แผนธุรกิจขององค์กรและแผนงานฝ่ายพาณิชยกรรม
• วัสดุวิธีการที่เกี่ยวข้องกับประเด็นที่เกี่ยวข้อง
• กฎบัตรขององค์กร
• กฎระเบียบด้านแรงงาน
• คำสั่งและคำสั่งของผู้บังคับบัญชาโดยตรงและหัวหน้าบริษัท
• รายละเอียดงานนี้

1.7. หัวหน้าแผนกการค้าต้องรู้:

• มติ คำสั่ง คำสั่ง เอกสารการควบคุมและกำกับดูแลอื่น ๆ ของหน่วยงานระดับสูงที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของวิสาหกิจ
• รายชื่อบริการขององค์กรและแผนก
• การดำเนินการทางกฎหมายด้านกฎระเบียบ ข้อบังคับ คำแนะนำ เอกสารคำแนะนำอื่น ๆ และเอกสารเชิงบรรทัดฐานที่ควบคุมองค์กรด้านการตลาดและการขายสินค้า การให้บริการ วัสดุด้านระเบียบวิธีในการจัดการการตลาดและการประเมินสภาพทางการเงินและเศรษฐกิจและความสามารถของตลาด
• การจัดกระบวนการทางธุรกิจเพื่อการให้บริการของแผนก
• พื้นฐานของเทคโนโลยีที่ใช้ในการผลิตบริการของหน่วย
• กฎและขั้นตอนในการทำงานกับคอมพิวเตอร์ด้วยโปรแกรม MS Office
• กฎระเบียบด้านแรงงานภายใน
• กฎหมายแรงงาน
• กฎและระเบียบการคุ้มครองแรงงาน
• วิธีการกำหนดความสามารถในการละลายของความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและขั้นตอนการพัฒนาแผนระยะยาวและปัจจุบันสำหรับการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์
• โอกาสในการพัฒนาและความต้องการของอุตสาหกรรม องค์กร สถาบันที่เป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (ลูกค้า) ของบริการที่ให้
• วิธีการศึกษาสภาวะตลาดและพัฒนาการพยากรณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่ผลิต
• เงื่อนไขในการสรุปธุรกรรมเชิงพาณิชย์และวิธีการนำสินค้า (บริการ) มาสู่ผู้บริโภค

1.8. ในระหว่างที่หัวหน้าแผนกการค้าไม่อยู่ (ลาพักร้อน เจ็บป่วย ฯลฯ) หน้าที่ของเขาจะดำเนินการโดยบุคคลที่ได้รับการแต่งตั้งตามลักษณะที่กำหนด บุคคลนี้ได้รับสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องและรับผิดชอบในการปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายอย่างเหมาะสม

2. ความรับผิดชอบในงาน

หัวหน้าแผนกการค้าจะต้องปฏิบัติหน้าที่ดังต่อไปนี้:

2.1. วางแผนกิจกรรมขององค์กรในแง่ของการบริการของแผนกตามขั้นตอนและกฎเกณฑ์ที่กำหนดโดยข้อบังคับเกี่ยวกับการทำงานของแผนกการค้าและเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ ขององค์กร

2.2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนขององค์กรมีรายละเอียดอยู่ในแผนของแผนกและพนักงานแต่ละคนในแผนก อธิบายให้พนักงานแต่ละคนในแผนกทราบถึงบทบาทของเขาในการดำเนินการตามแผนทั่วไปและความสำคัญของงานของเขา

2.3. ดูแลให้มีการดำเนินการตามแผนของแผนกและพนักงานแต่ละแผนกโดยติดตามกิจกรรมของพนักงานอย่างเป็นระบบ การให้คำปรึกษาพนักงาน การส่งพนักงานเข้ารับการฝึกอบรมขั้นสูง การระบุตัวตนอย่างทันท่วงที และการเปลี่ยนพนักงานที่ไร้ความสามารถ ตลอดจนวิธีการอื่น ๆ

2.4. ประสานงานการดำเนินการของพนักงานให้สอดคล้องกับการปฏิบัติตามกิจกรรมของพวกเขากับกฎระเบียบในการทำงานของฝ่ายการค้าและเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ ประสานงานปฏิสัมพันธ์ของพนักงานระหว่างกันเองกับบริการอื่น ๆ ขององค์กรและกับผู้รับเหมาภายนอก

2.5. ระบุปัญหาและความผิดปกติในการทำงานของแผนกอย่างทันท่วงทีในการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานในแผนกกับบริการอื่น ๆ ขององค์กรและกับผู้รับเหมาภายนอกใช้มาตรการทั้งหมดเพื่อขจัดปัญหาและรายงานปัญหาใด ๆ ที่เกิดขึ้นและการดำเนินการทันที นำไปแก้ไขให้ผู้จัดการอาวุโส

2.6. จัดระเบียบการรายงานอย่างเป็นระบบโดยพนักงานของแผนกตามข้อกำหนดของกฎระเบียบเกี่ยวกับการทำงานของแผนกการค้าและเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ และการจัดเตรียมรายงานเหล่านี้อย่างเป็นระบบและทันเวลาแก่เจ้าหน้าที่ที่เกี่ยวข้องขององค์กร

2.7. ศึกษาเป็นการส่วนตัวและจัดการศึกษาโดยพนักงานแผนกเกี่ยวกับข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดในตลาดบริการของแผนกโดยใช้แหล่งข้อมูลที่มีอยู่และค้นหาแหล่งข้อมูลใหม่อย่างต่อเนื่อง

2.8. จัดพัฒนาและดำเนินกิจกรรมการโฆษณาในสื่อ การเข้าร่วมนิทรรศการอุตสาหกรรม งานแสดงสินค้า นิทรรศการ และการขาย เพื่อให้ข้อมูลแก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพและขยายตลาดสำหรับบริการของแผนก

2.9. เพื่อให้มั่นใจถึงความอิ่มตัวสูงสุดของพนักงานของแผนกธนาคารข้อมูลกับลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าจริงขององค์กรเพื่อให้มั่นใจในความปลอดภัยของข้อมูลและการที่คู่แข่งไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลได้

2.10. มีส่วนร่วมร่วมกับบริการอื่น ๆ ขององค์กรในการพัฒนาข้อเสนอและคำแนะนำสำหรับการเปลี่ยนแปลงลักษณะทางเทคนิค เศรษฐกิจ และคุณสมบัติอื่น ๆ ของผลิตภัณฑ์ เพื่อปรับปรุงคุณภาพผู้บริโภคและกระตุ้นยอดขาย

2.11. ในกรณีที่มีความจำเป็นอย่างเป็นทางการ หัวหน้าแผนกการค้าอาจมีส่วนร่วมในการปฏิบัติหน้าที่ราชการล่วงเวลาได้ ในลักษณะที่กำหนดโดยบทบัญญัติแห่งกฎหมายแรงงานของรัฐบาลกลาง

3. สิทธิ

หัวหน้าแผนกการค้ามีสิทธิ์:

3.1. ขอและรับวัสดุและเอกสารที่จำเป็นที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของฝ่ายการค้า

3.2. เข้าสู่ความสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ ของสถาบันและองค์กรบุคคลที่สามเพื่อแก้ไขปัญหาการดำเนินงานของกิจกรรมการผลิตภายในความสามารถ

3.3. เป็นตัวแทนผลประโยชน์ขององค์กรในองค์กรบุคคลที่สามในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางวิชาชีพ

4. ความรับผิดชอบและการประเมินผลการปฏิบัติงาน

4.1. หัวหน้าแผนกการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบด้านการบริหาร วินัย และวัสดุ (และในบางกรณีที่กำหนดไว้ตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย ความผิดทางอาญา) สำหรับ:

4.1.1. การไม่ปฏิบัติตามหรือปฏิบัติตามคำแนะนำอย่างเป็นทางการจากหัวหน้างานทันที

4.1.2. ความล้มเหลวในการปฏิบัติงานหรือการปฏิบัติงานที่ไม่เหมาะสมตามหน้าที่งานของตนและงานที่ได้รับมอบหมาย

4.1.3. การใช้อำนาจอย่างเป็นทางการที่ได้รับอย่างผิดกฎหมาย ตลอดจนการใช้งานเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัว

4.1.4. ข้อมูลสถานะงานที่มอบหมายไม่ถูกต้อง

4.1.5. ความล้มเหลวในการดำเนินมาตรการเพื่อระงับการละเมิดกฎระเบียบด้านความปลอดภัยความปลอดภัยจากอัคคีภัยและกฎอื่น ๆ ที่ระบุซึ่งเป็นภัยคุกคามต่อกิจกรรมขององค์กรและพนักงาน

4.1.6. ความล้มเหลวในการปฏิบัติตามวินัยแรงงาน

4.2. การประเมินผลการปฏิบัติงานของหัวหน้าแผนกการค้าดำเนินการ:

4.2.1. โดยหัวหน้างานทันที - เป็นประจำในการปฏิบัติงานประจำวันของพนักงานในหน้าที่การงานของเขา

4.2.2. คณะกรรมการรับรองขององค์กร - เป็นระยะ ๆ แต่อย่างน้อยทุก ๆ สองปี ขึ้นอยู่กับผลงานที่บันทึกไว้ในช่วงระยะเวลาการประเมิน

4.3. เกณฑ์หลักในการประเมินงานของหัวหน้าแผนกการค้าคือคุณภาพความครบถ้วนและความตรงเวลาของการปฏิบัติงานตามที่กำหนดไว้ในคำแนะนำเหล่านี้

5. สภาพการทำงาน

5.1. ตารางการทำงานของหัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรมถูกกำหนดตามระเบียบแรงงานภายในที่จัดตั้งขึ้นในบริษัท

5.2. เนื่องจากความต้องการด้านการผลิต หัวหน้าแผนกการค้าจึงต้องเดินทางไปทำธุรกิจ (รวมถึงคนในท้องถิ่นด้วย)

ฉันได้อ่านคำแนะนำแล้ว ___________/___________/ “____” _______ 20__