การแนะนำ

กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการตลาดและการขายมีอยู่ในองค์กรใดๆ ที่ดำเนินงานภายในระบบเศรษฐกิจตลาด มีตัวเลือกมากมายสำหรับการนำไปปฏิบัติและแนวทางในการสนับสนุนเอกสารสำหรับกิจกรรมนี้

ในบทความนี้ เราจะพยายามทำความเข้าใจว่าการตลาดและการขายคืออะไรจากมุมมองด้านไอที และเกี่ยวข้องกับการจัดการเอกสารอย่างไร และเราจะดำเนินการในแง่ของระบบ CRM และ ECM ทันที ซึ่งหมายความว่าโดยทั่วไปแล้วผู้อ่านจะคุ้นเคยกับงานหน้าที่ของตน

การตลาดและการขายคืออะไร

ก่อนอื่นเรามาตกลงกันเรื่องการแบ่งแยกการตลาดและการขายอย่างชัดเจน

มีคำจำกัดความของคำว่า "การตลาด" และ "การขาย" มากมายเกินพอ ผู้เชี่ยวชาญ หนังสือ และแม้แต่สิ่งพิมพ์ที่เชื่อถือได้จำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับประเด็นเหล่านี้เสนอคำจำกัดความของตนเอง อย่างไรก็ตาม กลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีได้พัฒนาความเข้าใจของตนเอง โดยอาศัยฟังก์ชันการทำงานของระบบ CRM เป็นหลัก ซึ่ง "การตลาด" และ "การขาย" เป็นสองโมดูลที่แตกต่างกันซึ่งมีงานที่เข้าใจได้คร่าวๆ เพื่อความสะดวก เราจะใช้เครื่องมือตามแนวคิด "ไอที" ดังกล่าว

ดังนั้น, การตลาด- นี้:

● การแบ่งส่วนและการกำหนดเป้าหมายของรายชื่อลูกค้า

● การสร้างโอกาสในการขาย

ฝ่ายขายคือการจัดระเบียบสถานการณ์การขายตรงซึ่งรวมถึงการจัดการโอกาส ข้อเสนอ คำสั่งซื้อ ใบแจ้งหนี้ ฯลฯ

เครื่องมือการขายที่มีชื่อเสียงที่สุดอย่างหนึ่งคือการจัดการช่องทางการขาย

ช่องทางการขายคือองค์กรของการขายในรูปแบบของกระบวนการทางธุรกิจ โดยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนน้อยกว่าจะย้ายไปยังแต่ละขั้นตอนถัดไป และผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าจริง

การไหลของเอกสารทางการตลาด

การดำเนินงานด้านการตลาดถือเป็นกระบวนการที่สร้างสรรค์และเป็นวิทยาศาสตร์อย่างเท่าเทียมกัน ทั้งครั้งแรกและครั้งที่สองสร้างและใช้เอกสาร เนื้อหาสื่อจำนวนมาก และจำเป็นต้องจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ของผู้คนจำนวนมาก ทั้งหมดนี้เป็นงานสำหรับระบบ ECM อันที่จริง CRM บอกว่าการตลาด "ทำอย่างไร" และ ECM บอกว่า "จะทำอย่างไรกับการตลาด"

องค์กรการตลาดมักจะเป็นวัฏจักร และรูปแบบที่สะดวกคือ Deming Cycle (PDCA) สรุปงานที่แก้ไขโดย CRM และ ECM ลงในตารางทั่วไป:

การไหลของเอกสารในการขาย

ในการขาย มีจุดติดต่อหลายจุดระหว่าง ECM และ CRM เหนือสิ่งอื่นใด พนักงานขายจำเป็นต้องมีเอกสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทที่สามารถเข้าถึงได้ง่ายทั้งเพื่อการวิจัยด้วยตนเองและแบ่งปันกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เอกสารจะต้องได้รับการพัฒนาและบำรุงรักษา ซึ่งต้องใช้ฟังก์ชันการทำงานของระบบ ECM เช่น การกำหนดเวอร์ชันและการทำงานร่วมกับเอกสาร

ในระหว่างขั้นตอนการขาย มักจำเป็นต้องมีการโต้ตอบอย่างเป็นทางการกับลูกค้า จดหมายอย่างเป็นทางการจะต้องจัดทำตามแม่แบบที่ได้รับอนุมัติซึ่งตกลงตามระเบียบที่ได้รับอนุมัติลงนามโดยผู้มีอำนาจลงทะเบียนและส่งไปยังคู่สัญญา ทั้งหมดนี้เป็นหน้าที่ของระบบ ECM

เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา จะต้องเตรียมเอกสารสัญญา ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลอดจนขนาดของธุรกรรม กระบวนการนี้อาจเกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่างๆ มากมาย ในการสร้างสัญญามาตรฐาน ควรใช้เทมเพลตสำเร็จรูปซึ่งได้รับการพัฒนาและอนุมัติก่อนหน้านี้แล้ว สำหรับสัญญาที่ไม่ได้มาตรฐาน คุณอาจต้องส่งคำขอร่างสัญญาไปยังฝ่ายกฎหมาย การอนุมัติเอกสารมักเกี่ยวข้องกับแผนกต่างๆ หลายแห่ง รวมถึงคู่สัญญาด้วย เช่นเดียวกับจดหมายที่ลงนามแล้ว สัญญาจะต้องถูกบันทึกและส่ง การดำเนินการบางอย่างเหล่านี้สามารถนำไปใช้ใน CRM ได้ แต่ไม่ใช่ทั้งหมด และตามกฎแล้ว สิ่งนี้ไม่สามารถทำได้

อย่าลืมเรื่องการประมูลด้วย การทำงานร่วมกับพวกเขามักต้องใช้กระบวนการทางธุรกิจที่แยกจากกัน การทำงานกับเอกสารจำนวนมาก และการมีส่วนร่วมของแผนกและพนักงานจำนวนมาก อาจมีความจำเป็นต้องจัดการประชุม ซึ่งรวมถึงการจัดเตรียมและตกลงในวาระการประชุม การร่างรายงานการประชุม และการติดตามความคืบหน้าในการดำเนินการตามการตัดสินใจ

ยิ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความซับซ้อนมากเท่าใด เอกสารที่ผู้ขายต้องจัดการก็มากขึ้นเท่านั้น ก็ยิ่งมีคนมีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้นเท่านั้น ระบบหลักสำหรับผู้ขายคือ CRM และงานที่อธิบายไว้ข้างต้นเป็นสิทธิพิเศษของระบบ ECM วิธีแก้ปัญหาที่ชัดเจนที่สุดในกรณีนี้คือการให้โอกาสผู้ขายในการทำงานกับออบเจ็กต์ ECM โดยตรงจากอินเทอร์เฟซ CRM: สร้างและเปิดเอกสาร เรียกใช้และมีส่วนร่วมในกระบวนการทางธุรกิจ งานควรเรียบง่ายและโปร่งใส โดยแต่ละระบบจะดำเนินการของตนเอง และผู้ใช้จะใช้เฉพาะผลลัพธ์ที่เสร็จสมบูรณ์เท่านั้น

การจำแนกประเภทการขาย

การขายหลายประเภทในธุรกิจที่แตกต่างกันทำให้เราไม่สามารถพูดถึงสิ่งเหล่านี้ได้ "โดยทั่วไป" ยกเว้นในระดับทั่วไป หากต้องการเจาะลึกและทำความเข้าใจว่าการจัดการเอกสารเป็นสิ่งสำคัญที่สุด เรามาแนะนำการจำแนกประเภทของประเภทการขาย:

● ยอดค้าปลีก: เครือข่ายค้าปลีก, การจัดเลี้ยงสาธารณะ, ธนาคารเพื่อรายย่อย

● ขายส่ง: สถานประกอบการอุตสาหกรรม, ซัพพลายเออร์ขายส่ง

● การขายส่วนบุคคล: การขายผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อนพร้อมการปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า การขายบริการ การขายอสังหาริมทรัพย์ราคาแพง

ข้อมูลเฉพาะของ ยอดขายปลีก

การสนับสนุนเอกสารสำหรับกระบวนการขายในกรณีนี้นั้นมีจำกัด แต่ก็มีขอบเขตขนาดใหญ่สำหรับการใช้ ECM เช่นกัน

ก่อนอื่นเรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับคลังข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์ ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณางานของร้านสื่อสาร เอกสารบางส่วนที่ปรากฏระหว่างกระบวนการขาย:

1. ข้อตกลงกับลูกค้าสำหรับการเชื่อมต่อบริการ

2.รายงานการขาย.

3. Z-รายงานเมื่อปิดกะ

4. ใบแจ้งหนี้การรับสินค้า

เอกสารทั้งหมดนี้จะต้องถูกส่งไปยังสำนักงานใหญ่ของบริษัทเพื่อดำเนินการโดยเร็วที่สุด ตัวเลือกในการแก้ปัญหาคือการสแกนเอกสารทั้งหมดและส่งไปยังศูนย์บัญชีโดยอัตโนมัติ ในเวลาเดียวกัน บริษัทได้รับโอกาสในการเร่งกระบวนการประมวลผล สร้างคลังรูปภาพทันที และเพิ่มความแข็งแกร่งในการควบคุมการส่งมอบเอกสารต้นฉบับ

ข้อมูลเฉพาะของ ขายส่ง

ในกรณีนี้ ECM ถูกใช้กันอย่างแพร่หลาย ไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในการประกวดราคา เจรจาสัญญาที่ไม่ได้มาตรฐาน และการโต้ตอบอย่างเป็นทางการกับลูกค้า - ทั้งหมดนี้เป็นงานของระบบ ECM

การหมุนเวียนของเอกสารหลักก็เกี่ยวข้องเช่นกัน: ใบแจ้งหนี้, ใบแจ้งหนี้, ใบแจ้งหนี้ ฯลฯ รูปภาพของเอกสารจะต้องถูกเก็บไว้ในคลังอิเล็กทรอนิกส์ ต้องมีการบันทึกต้นฉบับและจัดการพื้นที่เก็บข้อมูล การไหลของเอกสารที่มีนัยสำคัญทางกฎหมายระหว่างองค์กรเปิดโอกาสที่ยิ่งใหญ่ยิ่งขึ้นในการประมวลผลเอกสารหลัก - หลังจากนั้นในอนาคตมีความเป็นไปได้ที่จะละทิ้งการหมุนเวียนของเอกสารหลักที่เป็นกระดาษโดยสิ้นเชิงและลดต้นทุนในการสนับสนุนอย่างรุนแรง

ลักษณะเฉพาะของการขายส่วนบุคคล

การขายส่วนบุคคลโดยทั่วไปเป็นเรื่องยากที่จะทำพิธีการ ตามธรรมเนียมแล้ว ในการขายเครื่องบินหรือโครงการก่อสร้างสะพาน เทคโนโลยี CRM มีความสำคัญน้อยกว่าอย่างมากเมื่อเทียบกับเทคโนโลยี ECM ท้ายที่สุดแล้วสิ่งสำคัญไม่ใช่รูปแบบและวิธีการ แต่เป็นสาระสำคัญและเนื้อหาของการขาย

ในการขายประเภทนี้ จะมีการสร้างเอกสารที่แตกต่างกันจำนวนมากสำหรับแต่ละธุรกรรม และการอนุมัติที่แตกต่างกันหลายสิบรายการเสร็จสมบูรณ์ มีการจัดคณะกรรมการ การประชุม และการตัดสินใจ

CRM เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการบันทึกการโต้ตอบ การวางแผนงาน และมุมมอง 360 องศาของลูกค้า แต่จุดขายทั้งหมดจะอยู่ในระบบ ECM

บทสรุป

อย่างที่คุณเห็น ในทุกด้านที่ระบบ CRM สมัยใหม่ครอบคลุม จำเป็นต้องมีการจัดการเนื้อหาประเภทต่างๆ เพื่อให้ผู้ใช้ CRM ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื้อหาที่จำเป็นจะต้องอยู่ใกล้แค่เอื้อม ไม่ว่าพวกเขากำลังดำเนินการงานใดก็ตาม ในเวลาเดียวกัน จำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานบริษัทรายอื่น ผู้ใช้ ECM ที่มีส่วนร่วมในการพัฒนา การอนุมัติ การบัญชี ตลอดจนกระบวนการและฟังก์ชันอื่นๆ ที่จำเป็นในการสร้างและรักษาเนื้อหาให้ทันสมัย ​​จะต้องสามารถเข้าถึงข้อมูลดังกล่าวได้

วิธีแก้ปัญหาในกรณีนี้ค่อนข้างชัดเจน จำเป็นต้องอนุญาตให้ระบบ CRM เข้าถึงและใช้เนื้อหาของระบบ ECM ได้อย่างเต็มที่ เช่นเดียวกับที่คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลเหมาะสมกว่าสำหรับการสร้างเนื้อหาและอุปกรณ์มือถือสำหรับการบริโภค ECM ก็มีชุดเครื่องมือมากมายสำหรับการจัดการข้อมูลองค์กร ในขณะที่ CRM ช่วยให้คุณใช้ข้อมูลนี้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มรายได้ของบริษัท

การแนะนำกฎระเบียบ "การขายสินค้า" มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขายและเพิ่มประสิทธิภาพการไหลของเอกสารของฝ่ายขาย

2. เอกสารที่ใช้

กฎระเบียบเหล่านี้ใช้แบบฟอร์มเอกสารต่อไปนี้:

1. “ การสมัครขายสินค้า”;
2. "ใบแจ้งหนี้สำหรับการชำระเงิน";
3. "ใบแจ้งหนี้";
4. "ใบแจ้งหนี้".

3. ผู้เข้าร่วมการไหลของเอกสาร

ผู้เข้าร่วมต่อไปนี้ถูกกล่าวถึงในข้อบังคับเหล่านี้:

1. หัวหน้าฝ่ายขาย;
2. ผู้จัดการฝ่ายขาย;
3. ลูกค้า;
4. ผู้จัดการฝ่ายเอกสาร
5. เจ้าของร้าน.

4. กระบวนการขายสินค้า

กระบวนการขายสินค้าประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• ขั้นตอนการเจรจากับลูกค้าและข้อตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขของธุรกรรม
• ขั้นตอนการเตรียมเอกสารการทำธุรกรรมและควบคุมการชำระใบแจ้งหนี้
• ขั้นตอนการจัดส่งสินค้าและความสมบูรณ์ของการทำธุรกรรม

5. ขั้นตอนการเจรจากับลูกค้าและข้อตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขของธุรกรรม

อัลกอริธึมสำหรับขั้นตอนการเจรจาและการอนุมัติแสดงไว้ในแผนภาพที่ 1

6. ขั้นตอนการจัดเตรียมเอกสารในการทำธุรกรรมและควบคุมการชำระใบแจ้งหนี้

อัลกอริทึมสำหรับขั้นตอนการเตรียมเอกสารสำหรับการทำธุรกรรมและการตรวจสอบการชำระเงินของใบแจ้งหนี้แสดงอยู่ในแผนภาพที่ 2

7. ขั้นตอนการจัดส่งสินค้าและความสมบูรณ์ของการทำธุรกรรม

อัลกอริทึมสำหรับขั้นตอนการจัดส่งสินค้าและความสมบูรณ์ของธุรกรรมแสดงไว้ในแผนภาพที่ 3

• ผู้จัดการฝ่ายขายจะโอนสำเนาใบนำส่งสินค้าและใบแจ้งหนี้ที่เกี่ยวข้องไปยังลูกค้าและเจ้าของร้าน (ดูแผนภาพ 3 รายการที่ 1)
• ลูกค้าแสดงสำเนาใบแจ้งหนี้ให้กับเจ้าของร้านเพื่อส่งสินค้า (ดูแผนภาพ 3 รายการที่ 2)
• เจ้าของร้านจะตรวจสอบว่าใบแจ้งหนี้ที่ได้รับจากลูกค้าถูกต้องหรือไม่ โดยเปรียบเทียบกับใบแจ้งหนี้ที่ได้รับจากผู้จัดการฝ่ายขาย (ดูแผนภาพ 3 รายการที่ 3) หากใบแจ้งหนี้ไม่ถูกต้อง เจ้าของร้านจะส่งคืนใบแจ้งหนี้ให้กับลูกค้าเพื่อติดต่อผู้จัดการฝ่ายขายและสร้างใบแจ้งหนี้ที่ถูกต้อง (ดูแผนภาพ 2 รายการที่ 15)
• หากใบแจ้งหนี้ถูกต้อง เจ้าของร้านจะสร้างชุดสินค้าเพื่อจัดส่งให้กับลูกค้าตามใบแจ้งหนี้ (ดูแผนภาพ 3 รายการที่ 4)
• ลูกค้าตรวจสอบสินค้าตามใบแจ้งหนี้ ลงนามสำเนาเอกสารการจัดส่งทั้งหมด (ใบแจ้งหนี้และใบแจ้งหนี้) และส่งคืนเอกสารให้กับเจ้าของร้าน (ดูแผนภาพ 3 รายการที่ 5)
• เจ้าของร้านจัดเตรียมเอกสารการจัดส่ง (ใบนำส่งสินค้าและใบกำกับสินค้า) สำหรับการออกสินค้าและส่งสำเนาเอกสารที่เกี่ยวข้องคืนให้กับลูกค้า (ดูแผนภาพ 3 รายการ 6)
• ลูกค้ารับและนำสินค้าออกจากคลังสินค้า (ดูแผนภาพที่ 3 รายการที่ 7) ณ จุดนี้ อัลกอริธึมสำหรับการขนส่งสินค้าและการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ และกระบวนการขายสินค้าเสร็จสมบูรณ์

เชเรมิซินอฟ วลาดิเมียร์นิตยสาร "การบริหารจัดการบริษัท" ครั้งที่ 2 ประจำปี 2547
บทความต้นฉบับบนเว็บไซต์

ระบบของเอกสารและอัลกอริธึมที่ผ่านการทดสอบการปฏิบัติถือว่าทำให้สามารถถ่ายโอนกลไกของการจัดระเบียบและการจัดการการขายไปยังพื้นฐานระเบียบวิธี ข้อมูลนี้มุ่งเป้าไปที่บริษัทรุ่นใหม่ที่ต้องการสร้างองค์กรการขายและระบบการจัดการอย่างมีความสามารถตั้งแต่เริ่มต้น ในบริษัทที่ต้องผ่านช่วงเวลาของการเติบโตตามธรรมชาติและได้ตระหนักถึงความจำเป็นในการปรับปรุงองค์กรและระบบการจัดการตลอดจน ในบริษัทที่อยู่ในขั้นตอนการปรับโครงสร้างใหม่

ระบบที่ผู้อ่านสนใจคือประสบการณ์ส่วนตัวในการแก้ปัญหาเฉพาะด้านในการจัดการและจัดการการขายในบริษัทโปรไฟล์ต่างๆ ประสบการณ์เป็นแบบทั่วไปและเป็นระบบ สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่บทบัญญัติที่ยืมมาจากแหล่งข้อมูลทางวิชาการ ดังนั้นผู้เขียนจึงไม่แสร้งทำเป็นว่าเป็นวิทยาศาสตร์และเป็นพื้นฐานใหม่อย่างเคร่งครัดในการแก้ปัญหาการจัดการการขาย

ข้อมูลดังกล่าวไม่เป็นที่สนใจของผู้จัดการที่สามารถพัฒนาและนำไปใช้ในบริษัทของตนได้:

1. โครงสร้างองค์กร การบริหาร และหน้าที่
2. คำอธิบายงานที่ไม่เป็นทางการสำหรับพนักงาน
3. อัลกอริทึมสำหรับการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายและนักการตลาด
4. ฐานข้อมูลไคลเอนต์ รวมถึงฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และอัลกอริทึมสำหรับการทำงานร่วมกับพวกเขา
5. ระบบการรายงานที่รวดเร็วและเป็นระยะสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและแผนกการค้า
6. ระบบการวางแผนในทุกระดับและการไหลของเอกสาร
7. ระบบสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพและอธิบายกระบวนการทางธุรกิจ

เมื่อนำมารวมกัน สิ่งนี้แสดงถึงการสนับสนุนด้านระเบียบวิธีในการขาย

กล่าวอีกนัยหนึ่งคำจำกัดความในการทำงานของการสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับการขายคือการพัฒนาและการใช้งานเอกสารองค์กรการจัดการและการรายงานอัลกอริทึมการทำงานที่ควบคุมกระบวนการทางธุรกิจการขาย

วางในระบบ

การสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับการขายถือเป็นส่วนหนึ่งขององค์กรการขายและระบบการจัดการ 1 ซึ่งประกอบด้วยบล็อกต่อไปนี้:

1. การตรวจสอบการจัดการหรือการวินิจฉัยระบบการขาย2.
2. การจัดองค์กรและการจัดการฝ่ายพาณิชยกรรม3.
3. การสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับการขาย
4. การสนับสนุนด้านการตลาดและการพัฒนาการขาย

นี่อาจเป็นบล็อกที่สำคัญที่สุดของระบบ แม้ว่าความเร็วของทั้งระบบจะถูกกำหนดโดยความเร็วของลิงก์ที่อ่อนแอก็ตาม

ส่วนประกอบ:

• ระบบ "อาวุธ" ระเบียบวิธีสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย
• ระบบการรายงานความต้องการหรือการจัดการ
• ระบบสนับสนุนระเบียบวิธีการทำงานของฝ่ายขาย

เหตุใดจึงจำเป็น?

การพัฒนาและการนำเอกสารไปใช้ตามองค์ประกอบที่กล่าวมาข้างต้นแสดงให้เห็นว่าควรจัดระเบียบกระบวนการทางธุรกิจในระบบการขายอย่างไร เป็นผลให้มีโครงการที่คล้ายกัน:

• ลดความเสี่ยงในการสูญเสียข้อมูลที่สะสมหรืออัลกอริทึมในการปฏิบัติงานเมื่อผู้จัดการหรือหัวหน้าแผนกขายออกจากบริษัท
• ทำให้เป็นไปไม่ได้ที่จะ "ผูกขาด" ตำแหน่งใด ๆ หรือการเกิดขึ้นของ "บุคคลที่ไม่สามารถถูกแทนที่" ในบริษัทได้
• สร้างพื้นฐานสำหรับการสร้างมาตรฐานกระบวนการทางธุรกิจและระบบการจัดการการขายในสาขาหรือบริษัทย่อย
• เพิ่มมูลค่าตลาดของบริษัท

ในรูปแบบที่มีโครงสร้าง ระบบการสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับการขายจะแสดงไว้ในรูปที่ 1 1. มาดูบล็อคหลักของระบบและเอกสารบางส่วนกัน

ฐานข้อมูลเป็นพื้นฐานสำหรับการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้าและเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการวิเคราะห์การขายทั้งหมด

"อาวุธ" ระเบียบวิธีสำหรับผู้จัดการ

เอกสารและอัลกอริธึมสำหรับการทำงานของบล็อกนี้ควรได้รับการพัฒนาโดยฝ่ายบริหารของบริษัทและฝ่ายขายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งเป็นงานของหัวหน้าฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ หรือผู้อำนวยการฝ่ายขาย และผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดบางส่วน การปรากฏตัวของการพัฒนาวิธีการดังกล่าวใน บริษัท และการนำไปใช้ในทางปฏิบัติเป็นลักษณะเฉพาะของระดับมืออาชีพของหัวหน้าแผนกขาย

การวิเคราะห์ข้อมูลการรายงานและการวางแผนที่ได้รับการยอมรับอย่างดีช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจด้านการจัดการได้ทันท่วงที เงื่อนไขภายในถูกสร้างขึ้นเพื่อการพัฒนาการขาย ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ผู้จัดการบางคนไม่ได้ให้ความสำคัญกับการพัฒนาเอกสารเหล่านี้ ทำไม ประการแรก นี่เป็นงานด้านระเบียบวิธีจำนวนมาก ทำงานให้กับผู้ใต้บังคับบัญชา ลดความสำคัญของเจ้านายอย่างมีสติ ลดการพึ่งพาผู้ใต้บังคับบัญชากับผู้นำ การมอบหมายความรู้และอัลกอริทึมการทำงาน ผู้จัดการบางคนจงใจไม่ทำเช่นนี้ เพิ่มการพึ่งพาผู้ใต้บังคับบัญชา

ประการที่สอง ไม่ใช่ผู้จัดการทุกคนที่จะเข้าใจอัลกอริธึมการทำงานอย่างถ่องแท้ และมีความคิดที่ชัดเจนว่าควรดำเนินการอย่างไรอย่างมีประสิทธิภาพ ความยากลำบากยังอยู่ที่ความสามารถในการนำเสนอเนื้อหา ประสบการณ์ส่วนตัว และข้อกำหนดในรูปแบบลายลักษณ์อักษรอย่างเรียบง่ายและชัดเจน นั่นคือ ไม่ใช่ว่าผู้จัดการทุกคนจะรู้ว่า "อะไรเป็นสิ่งจำเป็น" และสามารถกำหนด "ว่าควรทำอย่างไร" ได้

ประการที่สาม เอกสารระดับนี้มักจะต้องใช้แนวทางการตลาดซึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้ความรู้และประสบการณ์ของพนักงานจากแผนกต่างๆ ของบริษัท ไม่ใช่แค่แผนกขายเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น เอกสาร "ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของบริษัทและผลิตภัณฑ์" - การพัฒนาเฉพาะของผู้จัดการกลุ่ม "อาวุธ" - ถูกสร้างขึ้นสำหรับแต่ละบริษัทเป็นรายบุคคล และแสดงถึงผลงานของทีมงานทั้งบริษัท และหากไม่มีทีมงานก็จะไม่มีเอกสารการทำงานที่มีประสิทธิภาพ เป้าหมายถูกเปิดเผยในชื่อผลงาน - “พลังของเรา”

หากบริษัทยังใหม่อยู่ ขอแนะนำให้ทราบว่าบริษัทเหล่านั้นระบุไว้ในรูปที่ 1 1 เอกสารในบล็อกนี้ได้รับการพัฒนาก่อนที่จะเริ่มการสรรหาผู้จัดการฝ่ายขาย เอกสารเหล่านี้เป็นเอกสารที่ไม่เพียงแต่ไม่ควร "วางไว้บนโต๊ะ" ของพนักงานใหม่เท่านั้น แต่ยังควรหารือกับผู้สมัครสัมภาษณ์ด้วย การอภิปรายรายละเอียดของงานในอนาคตดังกล่าวจะช่วยให้ผู้จัดการประเมินพนักงานในอนาคตได้ทันที

หลังจากที่บล็อกแรกได้รับการดำเนินการอย่างเป็นระบบ - "การสนับสนุนด้านระเบียบวิธีสำหรับการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย" และมีความมั่นใจอย่างเต็มที่ว่าผู้จัดการรู้จักผลิตภัณฑ์อย่างเพียงพอและเข้าใจถึงสิ่งที่ต้องการ เข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท ทราบ จะมองลูกค้าที่ไหนและอย่างไร, ทำงานอย่างไรกับพวกเขา, บล็อกที่สองของการสนับสนุนด้านระเบียบวิธีถูกสร้างขึ้น - "ระบบอุปสงค์"

ระบบอุปสงค์จากผู้จัดการ - ระบบการรายงาน

ก่อนจะขอรายงานต้องระบุงานให้ชัดเจนก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งนี้แสดงให้เห็นในการพัฒนาแบบฟอร์มเอกสารการรายงานอย่างพิถีพิถัน วิธีที่ดีที่สุดคือการสร้างตาราง นอกจากนี้ยังรับประกันการรวมผลลัพธ์สำหรับนักแสดงทั้งชุดด้วย

การรายงานเป็นไปอย่างรวดเร็ว ปัญหาหลักคือการหา “ค่าเฉลี่ย” ในการจัดทำรายงาน มีรายงานเพียงไม่กี่ฉบับที่ไม่ดีต่อการติดตามงาน มากเกินไปก็ไม่ดีต่อตัวงานเอง ลองพิจารณาเอกสารการรายงานสองฉบับที่เพียงพอสำหรับสถานการณ์ในทางปฏิบัติส่วนใหญ่ ประการแรกคือรายงานของผู้จัดการเกี่ยวกับงานในแต่ละวัน (รูปที่ 2) ความเหมาะสมของการใช้แบบฟอร์มนี้จะพิจารณาแยกกันเฉพาะแต่ละกรณี ตัวอย่างเช่น รายงานดังกล่าวสามารถใช้ได้ในช่วงทดลองงาน หรือสำหรับผู้จัดการใหม่ หรือในช่วงระยะเวลาหนึ่ง หรือถาวรหากมีการจัดตั้งเครือข่ายหัวหน้างาน การกรอกเอกสารดังกล่าวจะใช้เวลาไม่เกิน 10 นาที หากใช้เวลามากขึ้นจริงๆ หมายความว่าผู้จัดการกำลังทำงานเพื่อประโยชน์ของรายงาน ไม่ใช่เพื่อผลลัพธ์ ผลลัพธ์นั้นง่ายมาก: แบบฟอร์มที่ผู้จัดการจัดทำโดยสรุปโดยสรุปว่าพนักงานใช้เวลาไปกับอะไรในวันนี้

รายงานที่สอง - แผ่นงานของผู้จัดการ (รูปที่ 3) - นำเสนอลำดับเหตุการณ์ที่สมเหตุสมผลของผลลัพธ์การติดต่อของผู้จัดการกับลูกค้าที่เป็นผู้นำ การบำรุงรักษาเอกสารนี้ได้รับการพิสูจน์โดยประสบการณ์หลายปีในการทำงานร่วมกับลูกค้าประจำหรือลูกค้าเป้าหมาย การทำงานของผู้จัดการกับผู้จัดการของเขาได้รับการอำนวยความสะดวก แทนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการทำงานกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง ผู้จัดการจะวางเอกสารการทำงานไว้บนโต๊ะของผู้จัดการ ซึ่งเป็นลำดับเหตุการณ์ของการติดต่อที่กระชับ ซึ่งชัดเจนมากโดยไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป โดยปกติแล้ว คุณสามารถเก็บรักษาเอกสารนี้ทางอิเล็กทรอนิกส์ในฐานข้อมูลขององค์กรได้

การรายงานผลการทำงาน

เอกสารที่เป็นไปได้ในบล็อก "การรายงานผลการทำงาน" แสดงอยู่ในรูปที่ 1 1. ให้เราอาศัยชุดเอกสารที่มุ่งสร้างระบบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ขอแนะนำให้พิจารณาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป็นหมวดหมู่ของข้อมูลการรายงานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย โดยจำไว้ว่าแหล่งที่มาของกำไรเพียงแห่งเดียวคือลูกค้า และคุณค่าเดียวคือความสัมพันธ์กับเขา ดังนั้นผู้จัดการจึงต้องเข้าใจลูกค้าของเขา และสำหรับลูกค้ารายนี้เขาจำเป็นต้องรู้

เพื่อรวบรวม จัดระบบ และทำงานกับข้อมูลลูกค้า ได้มีการพัฒนาสิ่งต่อไปนี้:

• ฐานข้อมูลองค์กร
• ฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• อัลกอริทึมสำหรับการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• เอกสารเพิ่มเติม:
• บัตรลูกค้าหรือโปรไฟล์ลูกค้า
• แผ่นงานผู้จัดการ (แผนที่ติดต่อ)

ความสัมพันธ์ระหว่างข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่อยู่ในฐานข้อมูลองค์กรและข้อมูลในเอกสารอิสระที่ดูแลโดยผู้จัดการในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์นั้นจะถูกตัดสินใจโดยแต่ละบริษัทแยกกัน อัตราส่วนนี้ขึ้นอยู่กับพลังของฐานข้อมูล ประสิทธิภาพในการป้อนข้อมูลเพิ่มเติม และระบบควบคุมสำหรับการป้อนข้อมูลนี้ สิทธิ์การเข้าถึงของผู้จัดการ และแนวทางปฏิบัติที่กำหนดไว้ ขอแนะนำให้ระบุว่าไม่ควรระบุข้อมูลลูกค้าไว้ที่ใด ไม่ควรอยู่ในสมุดบันทึก แผ่นจดบันทึก ผู้จัดการ แม้แต่ในแผ่นงานที่อยู่ในโฟลเดอร์ก็ตาม ทั้งหมดนี้จะหายไปพร้อมกับผู้จัดการ

ส่วนประกอบโครงสร้างหลักของบล็อกข้อมูล "สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้า" ระบุไว้ในภาคผนวก 1 ข้อมูลนี้รวบรวมโดยผู้จัดการ จัดกลุ่มและนำเสนอในฐานข้อมูลองค์กรหรือในเอกสารอิสระ พวกเขาแสดงลักษณะความรู้ของผู้จัดการเกี่ยวกับลูกค้าของตน ช่วยให้คุณสามารถตอบคำถามด้านการผลิตได้มากมาย เช่น "ทำไม" "อย่างไร" และ "เท่าไหร่" และเป็นรูปลักษณ์ที่เป็นทางการของหลักการของการตลาดเชิงสัมพันธ์ ความเสี่ยงในการสูญเสียข้อมูลเมื่อผู้จัดการย้ายไปทำงานอื่นลดลง

ปัญหาที่เป็นข้อโต้แย้งคือเราสามารถเจาะลึกความรู้ของลูกค้าได้ลึกเพียงใด เส้นไหนที่ข้ามไม่ได้ ความคิดเห็นแรก: คุณจำเป็นต้องรู้ข้อมูลลูกค้าให้มากที่สุด ความคิดเห็นที่สอง: อย่าเข้าไปในบริเวณนี้เลยเพื่อไม่ให้ลูกค้าระคายเคือง ทางออกที่ดีที่สุดคือศิลปะแห่งการสื่อสาร ศิลปะของผู้จัดการฝ่ายขาย และการตลาดเชิงสัมพันธ์

ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาภายใต้การพิจารณาอย่างมีเหตุผลคือส่วนของการสนับสนุนด้านระเบียบวิธีสำหรับการขายเป็นฐานข้อมูลลูกค้า

บ่อยครั้งที่บริษัทไม่มีฐานข้อมูลลูกค้าที่มีความสามารถเลย มีแต่ข้อมูลที่เหลืออยู่จากกระบวนการออกใบแจ้งหนี้เท่านั้น สิ่งนี้ไม่เพียงพออย่างสมบูรณ์

ขั้นตอนแรกในการสร้างฐานข้อมูลคือการรวบรวมรายชื่อลูกค้าและแจกจ่ายให้กับผู้จัดการ ข้อมูลในภาคผนวก 1 จะช่วยในเรื่องนี้ ฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สามารถสร้างได้ภายในโครงสร้างของฐานลูกค้า หรือเป็นฐานข้อมูลอิสระที่มีอัลกอริธึมอิสระสำหรับงานในองค์กรและการรายงานผลลัพธ์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขและความสามารถของบริษัท ในกรณีหลังนี้ นักวิเคราะห์การขายหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดสามารถมอบหมายให้องค์กรทำงานได้: ในบริษัทขนาดเล็ก ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือหัวหน้าฝ่ายขายอาจเป็นผู้นำได้

แนวปฏิบัติได้เสนอแนะถึงความจำเป็นในการกำหนดตัวบ่งชี้ดังกล่าวของการรายงานของผู้จัดการเกี่ยวกับผลการปฏิบัติงานว่าเป็นความต้องการที่ไม่พอใจ ประการแรก แสดงปริมาณการขายที่ผู้จัดการสามารถรับได้ แต่ไม่ได้รับเนื่องจากสถานการณ์ที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเขา นี่เป็นส่วนหนึ่งของโบนัสที่หายไปของเขาด้วย ประการที่สอง มันเป็นอาหารทางความคิดสำหรับนักการตลาด จากข้อมูลรายงาน พวกเขาจะต้องระบุสาเหตุของความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง วิเคราะห์สถานะของกิจการในแผนกที่เกี่ยวข้องของบริษัท และจัดทำข้อเสนอเพื่อกำจัดข้อบกพร่อง ผลการคำนวณที่จัดทำโดยผู้เขียนในหลาย บริษัท แสดงให้เห็นว่าปริมาณความต้องการที่ไม่พอใจสามารถเข้าถึง 30-40% ของยอดขายต่อเดือน

ตามกฎแล้ว สาเหตุภายนอกสำหรับความต้องการที่ไม่พอใจในบริษัทขายส่งคือการไม่มีสินค้าในคลังสินค้าที่ต้องการ เหตุผลที่แท้จริงนั้นอยู่ลึกลงไป - มันเป็นความไม่สมดุลในการทำงานของแผนกต่างๆ ของบริษัท ซึ่งส่งผลให้ปริมาณการขายที่เป็นไปได้ลดลง

เอกสารและอัลกอริธึมสำหรับผู้จัดการรายงานผลการทำงานยังรวมถึงระบบการทำงานและการวางแผนการขายด้วย จะแสดงด้วยตารางการทำงานและแผนการขายสำหรับเดือนนั้น ในกรณีแรก อาจมีองค์ประกอบของความคิดสร้างสรรค์ของผู้จัดการในรูปแบบการวางแผน

แผนการขายรายเดือนของผู้จัดการถือเป็นเรื่องสำคัญ ผู้จัดการทุกคนจะต้องมีแนวทางระเบียบวิธีแบบครบวงจร แผนการขายของผู้จัดการ "จากลูกค้า" เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดแต่มีประสิทธิภาพมากที่สุด แนวทางการวางแผนการขายที่มีความสามารถจำเป็นต้องมีสถิติการขายที่เกี่ยวข้องกับผู้จัดการและลูกค้า ความรู้ของผู้จัดการเกี่ยวกับลูกค้า ข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถของบริษัทเกี่ยวกับความพร้อมของสินค้าในคลังสินค้า และแผนรายได้ กำหนดการเครือข่ายการรับเงินสดเป็นรูปแบบและอัลกอริธึมการวางแผนที่ละเอียดที่สุด นอกจากนี้ยังสามารถคำนวณตัวบ่งชี้ตามแผนแบบง่าย ๆ ได้อีกด้วย

เมื่อพูดถึงระเบียบวิธีของการขายในภูมิภาค ฉันอยากจะดึงความสนใจไปที่ความจำเป็นในการพัฒนาเอกสารด้านกฎระเบียบต่อไปนี้เพื่อให้มั่นใจในความชัดเจนและความเรียบง่ายของการขายประเภทนี้ โดยมีการควบคุมกระบวนการที่อ่อนแอและความเสี่ยงทางการเงินที่เพิ่มขึ้น:

1. แนวคิดการขายระดับภูมิภาค
2. เงื่อนไขการชำระเงินสำหรับผู้จัดการระดับภูมิภาค
3. กฎระเบียบในการเดินทางเพื่อธุรกิจ
4. แผนการเดินทางทางการเงินประจำปีและเดือน
5. แผนการเดินทางเพื่อธุรกิจ
6. รายงานการเดินทางเพื่อธุรกิจ

เนื่องจากภายในกรอบของบทความนี้จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะจัดเตรียมรูปแบบการรายงานการวางแผนและเอกสารระเบียบวิธีอื่น ๆ ในจำนวนที่เพียงพอผู้เขียนจึงถูกบังคับให้จัดทำเชิงอรรถสำหรับผู้อ่านที่สนใจในการสัมมนาและภาคผนวกทางอิเล็กทรอนิกส์ 4

การสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับการทำงานของฝ่ายขาย

ระดับและขนาดของงานในบล็อกนี้ซึ่งยังคงควบคุมกระบวนการทางธุรกิจในแผนกขายต่อไปนั้นอยู่นอกเหนือขอบเขตของแผนกเดียว นี่เป็นงานร่วมกันของกรรมการจากหลายแผนกของบริษัท: การพาณิชย์ การเงิน การตลาด โลจิสติกส์

บล็อกหลักของส่วนนี้:

• กลไกการขายทางเศรษฐกิจ
• งบประมาณการขายของบริษัท
• งบประมาณต้นทุน
• การรายงานการขายขั้นสุดท้าย
• การไหลของเอกสาร

กลไกการขายทางเศรษฐกิจประกอบด้วย:

1. ราคาฐานที่เหมาะสมที่สุด
2. ระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่น
3. อัลกอริทึมสำหรับการใช้ระบบส่วนลดและอำนาจของผู้ขายตามลำดับชั้น (ผู้จัดการ - หัวหน้าแผนก - ผู้อำนวยการฝ่ายขาย)
4. ระบบสิ่งจูงใจสำหรับค่าตอบแทนของผู้จัดการฝ่ายขายและหัวหน้าแผนกโครงสร้างของบริการการขาย

งบประมาณการขายของ บริษัท เริ่มต้นด้วยแบบฟอร์มและวิธีการดังกล่าวของผู้จัดการการวางแผน "จากลูกค้า" และเป็นระบบการคำนวณตามลำดับ:

1. แผนการขายของผู้จัดการ สร้างความแตกต่างและสรุปตามช่องทางการขายและแผนกที่เกี่ยวข้องของบริษัท
2. รูปแบบและอัลกอริธึมของแผนการขายทางการเงินตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท
3. แผนการตลาดและผลตามแผนของกิจกรรมทางการตลาดเพื่อกระตุ้นยอดขาย
4. แผนเชิงพาณิชย์สำหรับบริการการขาย ซึ่งในแง่หนึ่งคือเวอร์ชันสุดท้ายของแผนการขายแบบประนีประนอม

ภาคผนวก 2 จัดให้มีระบบรายงานการขายขั้นสุดท้าย ข้อมูลนี้สามารถช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายเลือกรายงานที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่งได้

บทสรุป

ผลลัพธ์และคุณค่าทางปฏิบัติ งานของแผนกหลักของบริษัท - ฝ่ายขาย - ได้รับการสร้างขึ้นใหม่หรือวางอยู่บนพื้นฐานทางวิชาชีพ: ความรับผิดชอบงานของพนักงาน, การวางแผน, การรายงาน, ระเบียบวินัยในการผลิต, การวางแผน, การเงิน, ฐานข้อมูลลูกค้า, การไหลของเอกสาร, เทคโนโลยีการขาย ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะการขายใน บริษัท "ชำระ" และจัดระบบในเอกสารที่พัฒนาขึ้นเป็นพิเศษตามอัลกอริธึมการทำงานที่คิดมาอย่างดีและกำหนดไว้

เมื่อเสร็จสิ้นการทำงานในบริษัทแล้ว คุณสามารถตั้งคำถามและตอบคำถาม: “ต้องทำอะไรอีกบ้างเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น และเพิ่มยอดขายตามลำดับ” นี่คือบล็อกถัดไปขององค์กรการขายและระบบการจัดการ - การสนับสนุนทางการตลาดและการพัฒนาการขาย

ภาคผนวก 1

ข้อมูลลูกค้า.

1. ชื่อขององค์กร
   1.1. สมบูรณ์.
   1.2. ย่อ.
   1.3. ชื่ออื่น.
   
2. ผู้จัดการระดับสูง
3. แหล่งที่มา.
   3.1. นิทรรศการ. สื่อมวลชน. การโฆษณากลางแจ้ง ไดเร็กเมล์. การเดินทางเพื่อธุรกิจ. เว็บไซต์.
4. สถานะลูกค้า
   4.1. ใช้งานอยู่ (การซื้อรายเดือน)
   4.2. ใช้ได้ (จากการซื้อ 1 ครั้งทุกๆ 3 เดือน)
   4.3. การพยายาม.
   4.4. ศักยภาพ.
   4.5. ครั้งหนึ่ง.
   4.6. หยุดการทำงาน.
   
5. อยู่ในตลาดกี่ปี?
6. ข้อกำหนด
   6.1. ที่อยู่เป็นจริง เขตสหพันธรัฐ เรื่องของสหพันธ์ เมือง, _
   6.2. ที่อยู่ตามกฎหมาย
   6.3. ที่อยู่สำหรับการจัดส่ง.
   6.4. โทรศัพท์.
   6.5. เครื่องโทรสาร.
   6.6. อีเมล.
   6.7. เว็บไซต์.
   
7. รายละเอียดธนาคาร.
8. ติดต่อใบหน้า
   8.1. ชื่อเต็ม.
   8.2. ชื่องาน.
   
9. ผู้บริหารสูงสุด. ผู้นำบริษัท.
10. หมวดหมู่ลูกค้า
    10.1. ตัวแทนจำหน่าย.
    10.2. ผู้ค้าส่ง (ใหญ่, กลาง, เล็ก)
    10.2.1. ความพร้อมใช้งานของเครือข่ายขายส่ง
    10.2.2. ความพร้อมของเงินสดและการพกพา
    10.2.3. ความพร้อมใช้งานของเครือข่ายการค้าปลีก
    10.2.4. ความพร้อมของร้านค้าปลีกของตัวเอง
    10.2.5. ความพร้อมของสาขา
    10.3. เครือข่ายเชิงพาณิชย์
    10.4. ร้านค้า.
11. ปริมาณเฉลี่ยต่อเดือนและจำนวนการซื้อ
    11.1. ในฤดู.
    11.2. นอกฤดูกาล
12. ความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ / ซัพพลายเออร์
13. สภาพการทำงาน.
    13.1. ข้อตกลง.
    13.2. เงื่อนไขการชำระเงิน.
    13.3. วงเงินบัญชีลูกหนี้ ยอดคงเหลือขั้นต่ำ
    13.4. เงื่อนไขพิเศษ.
14. วิธีการจัดส่ง.
15. วันที่น่าจดจำของลูกค้า
    15.1. วันที่.
    15.2. ความเห็นเกี่ยวกับวันที่น่าจดจำ

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1.ฝ่ายขายเป็นหน่วยโครงสร้างอิสระขององค์กร

1.2. แผนกขายก่อตั้งขึ้นตามคำสั่งของผู้อำนวยการองค์กร

1.3. ฝ่ายขายถูกชำระบัญชีตามคำสั่งของผู้อำนวยการองค์กร

1.4. ฝ่ายขายเป็นหัวหน้าโดยหัวหน้าที่ได้รับการแต่งตั้งจากผู้อำนวยการขององค์กรและรายงานตรงต่อผู้อำนวยการขององค์กร

1.5. พนักงานฝ่ายขายได้รับการว่าจ้างและโอนไปยังตำแหน่งแผนกโดยผู้อำนวยการตามคำแนะนำของหัวหน้าแผนกขาย

1.6. ฝ่ายขายได้รับคำแนะนำในกิจกรรมโดย:

การกระทำทางกฎหมายและข้อบังคับในปัจจุบัน

กฎบัตรขององค์กร

บทบัญญัตินี้

- ________________________

1.7. ในระหว่างที่ไม่มีพนักงานในแผนก (การเดินทางเพื่อธุรกิจ การเจ็บป่วย การลาพักร้อน ฯลฯ) หน้าที่ของพวกเขาจะถูกดำเนินการโดยบุคคลที่ได้รับการแต่งตั้งตามขั้นตอนที่กำหนดไว้ ซึ่งได้รับสิทธิและภาระผูกพันที่เกี่ยวข้อง และต้องรับผิดชอบต่อการปฏิบัติหน้าที่ที่ไม่เหมาะสม

2. โครงสร้างแผนก

2.1. โครงสร้างและจำนวนของฝ่ายขายถูกกำหนดโดยผู้อำนวยการขององค์กรตามลำดับที่ตกลงกับหัวหน้าฝ่ายขายและฝ่ายทรัพยากรบุคคล

2.2. แผนกประกอบด้วยหน่วยโครงสร้างหนึ่งหน่วยที่นำโดยหัวหน้าแผนก

ในขณะเดียวกัน ฝ่ายขายยังรวมถึงพนักงานที่ดำรงตำแหน่งดังต่อไปนี้:

2.3. การแบ่งความรับผิดชอบของพนักงานแผนกและการอนุมัติรายละเอียดงานจะดำเนินการโดยหัวหน้าแผนกขายตามข้อตกลงกับผู้อำนวยการขององค์กรและแผนกทรัพยากรบุคคล

3. งานและหน้าที่ของฝ่ายขาย

3.1. งานแผนก:

3.1.1. ขายสินค้าขององค์กร

3.1.2. วางแผนและพยากรณ์ยอดขายสินค้าขององค์กร

3.1.3. สร้างความต้องการสินค้าขององค์กร

3.1.4. ศึกษาสภาวะตลาด

3.1.5. จัดทำเอกสารการทำธุรกรรมกับลูกค้าและซัพพลายเออร์

3.2. หน้าที่ของแผนก:

3.2.1. มีส่วนร่วมในการจัดทำประมาณการและแผนการขายผลิตภัณฑ์

3.2.2. การมีส่วนร่วมในการพัฒนานโยบายการกำหนดราคาและแผนการส่วนลดขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ

3.2.3. สร้างความมั่นใจในความสอดคล้องของแผนการจัดหาขององค์กรกับแผนการขายสินค้าและผลิตภัณฑ์

3.2.4. ตรวจสอบสถานะของสินค้าในคลังสินค้าเพื่อให้แน่ใจว่าการเติมสินค้าในคลังสินค้าทันเวลา

3.2.5. การระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพในสินค้า (ตัวกลาง องค์กรการค้าปลีก ฯลฯ) และการสร้างการติดต่อทางธุรกิจเพื่อการขายเพิ่มเติม

3.2.6. เจรจาต่อรองกับลูกค้า ตกลงเงื่อนไขการส่งมอบ สรุปสัญญาการจัดหา

3.2.7. จัดทำเอกสารในการส่งสินค้าให้กับลูกค้า.

3.2.8. การกำหนดรูปแบบและวิธีการชำระค่าสินค้าขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อและเงื่อนไขการจัดส่ง

3.2.9. ดูแลการจัดเตรียมสินค้าฝากขายให้กับลูกค้าตรงเวลาและครบถ้วน

3.2.10. รับประกันการรับชำระเงินค่าสินค้าที่ขายทันเวลา

3.2.11. ดำเนินการวิเคราะห์ความต้องการของผู้บริโภค ระดับความพึงพอใจต่อความต้องการของลูกค้า และคำขอสำหรับสินค้าที่นำเสนอและบริการเพิ่มเติมที่มีให้ (การจัดส่งไปยังคลังสินค้าของผู้ซื้อ ฯลฯ)

3.2.12. การพิจารณาข้อร้องเรียนและความปรารถนาของลูกค้าที่เข้ามา การเตรียมการตอบกลับ

3.2.13. การสร้างและบำรุงรักษาฐานข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้ซื้อสินค้าแต่ละประเภท ผู้ซื้อ ราคา รูปแบบการชำระเงินในการทำธุรกรรม คู่แข่ง

4. สิทธิของฝ่ายขาย:

4.1. ให้คำแนะนำแก่พนักงานของแผนก _______ ในประเด็นต่างๆ ที่อยู่ภายในความสามารถของแผนกขาย ตามลักษณะงานของพวกเขา

4.2. มีส่วนร่วมในการประชุมขององค์กรรวมถึงประเด็นที่อยู่ในความสามารถของแผนก

4.3. คำขอจากแผนกโครงสร้างอื่น ๆ ขององค์กรข้อมูลเอกสารและวัสดุที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของแผนกและที่จำเป็นสำหรับการปฏิบัติหน้าที่อย่างเหมาะสม

4.4. ดำเนินการติดต่อกับหน่วยงานของรัฐและท้องถิ่นกับแผนกโครงสร้างอื่น ๆ ขององค์กรและกับองค์กรอื่น ๆ ในประเด็นที่อยู่ในอำนาจของแผนกและไม่ต้องได้รับการอนุมัติจากฝ่ายบริหารขององค์กร

4.5. เป็นตัวแทนในนามขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับหน่วยงานของรัฐและรัฐบาลท้องถิ่นกับองค์กรอื่น ๆ ในประเด็นที่อยู่ในอำนาจของกรมและไม่ต้องได้รับการอนุมัติจากฝ่ายบริหารขององค์กร

4.6. ทำความคุ้นเคยกับร่างการตัดสินใจของผู้บริหารเกี่ยวกับการทำงานของแผนก

4.7. การรับรองเอกสารต่อไปนี้ที่พัฒนาโดยองค์กร: _______________ ___________________________________________________

4.8. เสนอข้อเสนอเพื่อปรับปรุงการทำงานของฝ่าย เสนอแนะ การนำสิ่งจูงใจและบทลงโทษไปประยุกต์ใช้กับพนักงานฝ่ายเพื่อให้ฝ่ายบริหารพิจารณา

4.9. _____________________________________________________.

5. ความสัมพันธ์กับหน่วยงานต่างๆ ขององค์กร

เพื่อดำเนินงานที่ได้รับมอบหมายและปฏิบัติหน้าที่ แผนกขายจะโต้ตอบกับแผนกโครงสร้างขององค์กรในประเด็นต่อไปนี้:

5.1. กับผู้อำนวยการองค์กร - เมื่อมีคำถาม:

การกำหนดกลยุทธ์การขายสำหรับช่วงเวลาในอนาคต การพัฒนาแผนการขาย

รายงานการขาย

-_________________________________________.

5.2. กับฝ่ายกฎหมายเกี่ยวกับ:

การพัฒนาและการสรุปสัญญาและเอกสารอื่น ๆ สำหรับธุรกรรมการขาย

การเก็บเงินลูกหนี้

ดำเนินการตรวจสอบผลิตภัณฑ์และสินค้าคุณภาพต่ำ

- _________________________________________

5.3. ติดต่อฝ่ายบริการเกี่ยวกับ:

การประสานงานข้อกำหนดและขั้นตอนในการจัดส่งสินค้า

องค์กรบริการหลังการขาย

- ____________________________________________

ศึกษาอุปสงค์และอุปทาน

ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ขององค์กร

- _____________________________________________

5.5. ด้วยการบัญชีสำหรับคำถาม:

การบัญชีสำหรับสินค้าที่ขาย

จัดทำรายงานต้นทุนและผลกำไร

- ______________________________________________

5.6. กับแผนกทรัพยากรบุคคลเกี่ยวกับ:

การสรรหาและฝึกอบรมบุคลากรสำหรับฝ่ายบริการ

วินัยด้านแรงงาน การใช้สิ่งจูงใจและบทลงโทษแก่พนักงาน ทำให้เกิดความรับผิดทางการเงิน

แรงจูงใจและการรับรองบุคลากรแผนกบริการ

- __________________________________________

5.7. จาก _____________________________________ - สำหรับคำถาม:

(ชื่อตำแหน่งหรือแผนก)

-__________________________________,

-__________________________________.

6. ความรับผิดชอบ

6.1. หัวหน้าแผนกมีหน้าที่รับผิดชอบต่อการปฏิบัติหน้าที่ของแผนกขายที่ไม่เหมาะสม

6.2. ระดับความรับผิดชอบของพนักงานคนอื่น ๆ ขึ้นอยู่กับลักษณะงาน

6.3. หัวหน้าฝ่ายขายและพนักงานของแผนกนี้มีหน้าที่รับผิดชอบดังนี้:

จัดให้มีฝ่ายบริหารและโครงสร้างขององค์กรด้วยข้อมูลที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับงานของแผนกและภายในความสามารถของแผนก

การให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องแก่หน่วยงานของรัฐ องค์กรปกครองส่วนท้องถิ่น และองค์กรอื่น ๆ เกี่ยวกับการทำงานของกรมและองค์กรและข้อมูลที่อยู่ในอำนาจของกรม

การปฏิบัติหน้าที่ราชการอย่างไม่เป็นธรรม

การละเมิดวินัยในการผลิตและแรงงาน

การไม่ปฏิบัติตามกฎบัตร ข้อบังคับท้องถิ่นขององค์กร และลักษณะงาน

ความล้มเหลวในการรับรองความปลอดภัยของทรัพย์สินที่มอบหมายให้กับฝ่ายขาย

ลายเซ็นการอนุมัติวีซ่า

1. บทบัญญัติทั่วไป

รายละเอียดงานนี้กำหนดหน้าที่การทำงาน สิทธิ์ และความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ในประเภทของผู้จัดการ

ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการแต่งตั้งและเลิกจ้างตามขั้นตอนที่กำหนดโดยกฎหมายแรงงานปัจจุบันตามคำสั่งของผู้อำนวยการขององค์กรตามคำแนะนำของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและตามข้อตกลงกับหัวหน้าฝ่ายขาย

ความสัมพันธ์ตามตำแหน่ง:

1. ข้อกำหนดคุณสมบัติสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย:

1. เอกสารควบคุมกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย

3.1 เอกสารภายนอก:

กฎหมายและข้อบังคับที่เกี่ยวข้องกับงานที่ทำ

3.2 เอกสารภายใน:

กฎบัตรขององค์กรคำสั่งและคำแนะนำของผู้อำนวยการขององค์กร (ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหัวหน้าฝ่ายขาย) กฎระเบียบของฝ่ายขาย ลักษณะงานของผู้จัดการฝ่ายขาย กฎระเบียบด้านแรงงานภายใน

1. ความรับผิดชอบงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขาย:

4.1. พัฒนารูปแบบ รูปแบบ วิธีการ และเทคโนโลยีในการขายสินค้าและส่งเสริมสินค้าในตลาด

4.2. พัฒนาและจัดกิจกรรมก่อนการขายเพื่อสร้างเงื่อนไขในการขายสินค้าอย่างเป็นระบบและตอบสนองความต้องการของลูกค้าสำหรับสินค้า

4.3. ติดตามการพัฒนาและการดำเนินการตามแผนธุรกิจและเงื่อนไขทางการค้าของข้อตกลง ข้อตกลง และสัญญาที่สรุปไว้ ประเมินระดับของความเสี่ยงที่เป็นไปได้

4.4. ศึกษาตลาดสินค้า (วิเคราะห์อุปสงค์และการบริโภค แรงจูงใจและความผันผวน รูปแบบของกิจกรรมของคู่แข่ง) และแนวโน้มการพัฒนา วิเคราะห์โอกาสทางการตลาด

4.5. จัดระเบียบการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการสินค้าเหตุผลของการเปลี่ยนแปลง (เพิ่มขึ้นลดลง) วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า

4.6. ระบุภาคส่วนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของตลาดขายสินค้า พัฒนาชุดมาตรการเพื่อใช้โอกาสของตลาดสินค้า

4.7. พัฒนาและรับรองการดำเนินการตามมาตรการเพื่อจัดระเบียบและสร้างเครือข่ายการขายสินค้า (การพัฒนาและการสร้างช่องทางในการเคลื่อนย้ายสินค้าไปยังผู้บริโภค การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ประกอบการการค้าส่งและค้าปลีก ตัวกลางอื่น ๆ การพัฒนาความสัมพันธ์ของตัวแทนจำหน่าย)

4.8. ระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพและมีแนวโน้มจะซื้อสินค้า (องค์กรการค้าส่งและค้าปลีก ตัวกลางอื่น ๆ ฯลฯ) และสร้างการติดต่อทางธุรกิจ

4.9. ดำเนินการเจรจาการขายกับลูกค้าในด้านต่อไปนี้: ให้ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของพวกเขา; การแนะนำเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการขายสำหรับการประเมินสินค้า ขจัดข้อสงสัยเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ไม่เอื้ออำนวยของสินค้า แจ้งความต้องการสินค้าและการวิจารณ์สินค้าของผู้บริโภค การระบุความต้องการของลูกค้าที่มีศักยภาพ ฯลฯ

4.10. มีส่วนร่วมในการกำหนดราคา ทำงานผ่านแง่มุมทางจิตวิทยาของการเจรจาราคา กำหนดวิธีการพิสูจน์ราคา กำหนดรูปแบบการชำระหนี้ภายใต้สัญญา (การชำระหนี้ภายใต้เล็ตเตอร์ออฟเครดิต การชำระหนี้ด้วยเช็ค การชำระหนี้ในการเรียกเก็บเงิน การชำระบัญชีในบัญชีเปิด การโอนเงินผ่านธนาคาร การค้าขาย เครดิต คำสั่งจ่ายเงิน ฯลฯ ) พัฒนาและใช้แผนส่วนลดโดยขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ

4.11. จัดระเบียบงานก่อนการทำสัญญา (การเลือกประเภทของสัญญา: การจัดจำหน่ายการซื้อและการขาย ฯลฯ การกำหนดวิธีการและรูปแบบของการปฏิบัติตามภาระผูกพันการพัฒนาเอกสารก่อนการทำสัญญาการกระทบยอดความขัดแย้งการวิเคราะห์เอกสารของผู้ซื้อ ฯลฯ ) และสรุปสัญญา (การซื้อและการขาย วัสดุ ฯลฯ )

4.12. จัดการองค์กรของงานในการส่งมอบหรือจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าภายใต้สัญญาที่สรุปไว้

4.13. ควบคุมการชำระเงินของลูกค้าสำหรับสินค้าภายใต้สัญญาที่สรุปไว้

4.14. จัดระเบียบการรวบรวมข้อมูลจากลูกค้าเกี่ยวกับข้อกำหนดสำหรับคุณลักษณะคุณภาพของสินค้า (อายุการใช้งาน กฎการใช้งาน บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) รวมถึงข้อกำหนดสำหรับบริการหลังการขาย

4.15. วิเคราะห์สาเหตุที่ลูกค้าส่งข้อเรียกร้องและข้อร้องเรียนภายใต้สัญญาที่สรุปไว้

4.16. สร้างและรับรองการอัปเดตฐานข้อมูลข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง (รูปแบบองค์กรและกฎหมาย ที่อยู่ รายละเอียด หมายเลขโทรศัพท์ ชื่อผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญชั้นนำ สถานะทางการเงิน ปริมาณการซื้อ ปริมาณการขาย ความทันเวลาและความสมบูรณ์ของการปฏิบัติตามภาระผูกพัน ฯลฯ ) .

4.17. รักษาการติดต่อกับลูกค้าประจำและเจรจาสัญญากับพวกเขาใหม่

4.18. วิเคราะห์ปริมาณการขายและจัดทำรายงานตามผลการวิเคราะห์เพื่อนำเสนอต่อเจ้าหน้าที่อาวุโส

4.19. จัดและจัดการกิจกรรมเพื่อสร้างความต้องการของผู้บริโภคสำหรับสินค้า กระตุ้นยอดขาย ประสานงานแคมเปญโฆษณาบางประเภท รับประกันการมีส่วนร่วมของบริษัทในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ งานแสดงสินค้า และนิทรรศการ

4.20. มีส่วนร่วมในการแก้ไขปัญหาการขึ้นรูปและการเปลี่ยนแปลงทิศทางการพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์

4.21. รับสมัครและฝึกอบรมพนักงานขาย (ตัวแทนฝ่ายขาย ที่ปรึกษาการขาย ผู้ขายสินค้า ตัวแทนฝ่ายขาย พนักงานอื่นๆ) มอบหมายงานให้กับพนักงานผู้ใต้บังคับบัญชาและติดตามการดำเนินงานของพวกเขา

1. สิทธิ์ของผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีสิทธิ์:

5.1. กำหนดรูปแบบการขายสินค้าและสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับลูกค้าอย่างเป็นอิสระ

5.2. ลงนามและรับรองเอกสารตามความสามารถของคุณ

5.3. ทำความคุ้นเคยกับเอกสารที่กำหนดสิทธิและความรับผิดชอบในตำแหน่งของเขาเกณฑ์การประเมินคุณภาพการปฏิบัติหน้าที่ราชการ

5.4. ขอข้อมูลและเอกสารที่จำเป็นในการปฏิบัติหน้าที่เป็นการส่วนตัวหรือในนามของหัวหน้างานทันทีจากหัวหน้าแผนกขององค์กรและผู้เชี่ยวชาญ

5.5. เสนอข้อเสนอการปรับปรุงงานที่เกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบตามคำแนะนำนี้เพื่อให้ฝ่ายบริหารพิจารณา

5.6. กำหนดให้ฝ่ายบริหารของวิสาหกิจการค้าจัดเตรียมเงื่อนไขขององค์กรและด้านเทคนิคและจัดเตรียมเอกสารที่จัดตั้งขึ้นซึ่งจำเป็นสำหรับการปฏิบัติหน้าที่อย่างเป็นทางการ

1. ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายขาย มีความรับผิดชอบ:

6.1. สำหรับการปฏิบัติงานที่ไม่เหมาะสมหรือความล้มเหลวในการปฏิบัติหน้าที่อย่างเป็นทางการตามที่กำหนดไว้ในลักษณะงานนี้ - ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายแรงงานปัจจุบันของประเทศยูเครน

6.2. สำหรับความผิดที่เกิดขึ้นในระหว่างการดำเนินกิจกรรมของตน - ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายการบริหารอาญาและทางแพ่งในปัจจุบันของประเทศยูเครน

6.3. สำหรับการก่อให้เกิดความเสียหายต่อวัสดุ - ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยแรงงานปัจจุบันและกฎหมายแพ่งของประเทศยูเครน

1. สภาพการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย