ผู้จัดการฝ่ายขายขายส่ง (FMCG) สินค้าอุปโภคบริโภค: มันคืออะไร? คำจำกัดความของการขาย FMCG คืออะไร? ตัวอย่างสินค้าอุปโภคบริโภค

FMCG (สินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวเร็ว) - คืออะไร? ตัวย่อนี้ใช้กับตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคสินค้าซึ่งมีความถี่ค่อนข้างสูงหรืออีกนัยหนึ่งคือตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

ตลาดสำหรับอาหารและเครื่องดื่ม เคมีภัณฑ์ในครัวเรือนและเครื่องสำอาง รองเท้าและเสื้อผ้า ตลาดของเล่นและสินค้าสำหรับเด็ก ฯลฯ ล้วนเป็นตัวอย่างของตลาด FMCG

สำหรับตลาด FMCG การแข่งขันที่รุนแรงและความอิ่มตัวของตลาดยังห่างไกลจากคุณสมบัติเพียงอย่างเดียว

การสร้างแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จและการดำเนินธุรกิจที่ทำกำไรในตลาดดังกล่าวนั้นค่อนข้างยากกว่าและต้องใช้แนวทางและความรู้พิเศษ

คุณสมบัติของตลาด FMCG

ลักษณะสำคัญของตลาดคือ:

1. การหมุนเวียนของสินค้าสูง
2. กำไรสุทธิในระดับต่ำ
3. ความต้องการสูง
4. การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคต่ำ
5. เปลี่ยนสินค้าได้ง่าย

การหมุนเวียนของสินค้าสูง

ผู้บริโภคซื้อสินค้าจากตลาด FMCG ค่อนข้างบ่อย ทุกวันหรือหลายครั้งต่อสัปดาห์ ผลจากการซื้อซ้ำบ่อยครั้ง ผู้บริโภคจึงมีรูปแบบการบริโภคที่เกิดขึ้นแล้ว

กำไรสุทธิในระดับต่ำ

เนื่องจากอัตรากำไรขั้นต้นจากการขายผลิตภัณฑ์ต่ำ ผู้ผลิตจึงมีแนวโน้มที่จะได้รับกำไรสุทธิต่ำ ในตลาดดังกล่าว มีสองทางเลือกในการพัฒนากิจกรรม: ปริมาณการขายต่ำและผลกำไรสูง หรือกำไรต่ำ แต่มีปริมาณการขายสูง

มีความต้องการสูง

สินค้าอุปโภคบริโภคเป็นที่ต้องการสูงอย่างต่อเนื่องจากผู้บริโภคเป้าหมาย ซึ่งทำให้ง่ายต่อการบรรลุการประหยัดต่อขนาด

การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคต่ำ

การซื้อประจำและรายวันซึ่งเป็นการซื้อสินค้าจากตลาด FMCG จะค่อยๆ ลดความสนใจ การมีส่วนร่วม และความสนใจของผู้บริโภคในกระบวนการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าแต่ละรายมุ่งมั่นที่จะลดเวลาในการซื้อให้เหลือน้อยที่สุดและตามกฎแล้วจะซื้อสินค้าจนเป็นนิสัยโดยได้รับเครื่องหมายการค้าที่เขาเลือกมานาน

เปลี่ยนสินค้าได้ง่าย

สินค้าจำนวนมากที่นำเสนอในตลาดสร้างผลกระทบจากภาวะอิ่มตัวของตลาดมากเกินไป ดังนั้นการทดแทนผลิตภัณฑ์หนึ่งไปยังอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง (ผลิตภัณฑ์ทดแทน) จึงเกิดขึ้นได้ง่ายมาก

ความยากของการสร้างแบรนด์และการทำธุรกิจในตลาดอุปโภคบริโภค

ภาค FMCG มีทั้งหมด ปัจจัย "จำกัด" หลายประการซึ่งสร้างความยุ่งยากในการทำธุรกิจเพิ่มเติม ปัจจัยเหล่านี้ได้แก่:

- ลักษณะมวลชนของตลาดบังคับให้กำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภคที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงตลอดจนจัดการผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย
- ห่วงโซ่การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์มีโครงสร้างที่ซับซ้อน รวมถึงตัวกลางจำนวนมาก นอกจากนี้ความซับซ้อนยังเกิดจากการอิ่มตัวของช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีอยู่และ "ค่าธรรมเนียมแรกเข้า" ที่สูงสู่ตลาดสำหรับชื่อผลิตภัณฑ์ใหม่
- มีความอ่อนไหวต่อราคาของผู้ซื้อสูงตลอดจนความสะดวกในการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ในตลาดซึ่งทำให้ขอบเขตระหว่างผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบไม่ชัดเจน
- ความจำเป็นในการสร้างแบรนด์ผลิตภัณฑ์และการพัฒนาการออกแบบบรรจุภัณฑ์แบบ "ขาย" เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ออกจากพื้นหลังของผู้อื่นได้
- ผู้บริโภคซื้อสินค้าจำนวนมากภายใต้อิทธิพลของอารมณ์และแรงกระตุ้น

กลยุทธ์แบรนด์ชั้นนำในภาค FMCG

แบรนด์ทั้งหมดในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 กลุ่มหลักในแง่ของกลุ่มผลิตภัณฑ์:

1. สินค้าแบรนด์เดียว- แบรนด์ภายใต้ชื่อที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่งหรือผลิตภัณฑ์หนึ่งประเภทในตลาด เช่น Coca-Cola - แบรนด์น้ำอัดลม
2. เน้นสินค้า 2-3 ประเภท- ตัวอย่างเช่น แบรนด์ต่างๆ เช่น Wimm Bill Dann ซึ่งผลิตผลิตภัณฑ์นมและน้ำผลไม้ หรือ Cadbury Schweppes ซึ่งไม่เพียงแต่ผลิตน้ำอัดลมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงขนมหวานด้วย
3. สินค้าหลากหลาย- แบรนด์ที่ผลิตสินค้ามากกว่า 3 ประเภท เช่น Nestle, Procter & Gambel, Unilever และอื่นๆ

ในกรณีนี้ ผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์เป็นหน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์ ในรูปแบบของกรณีผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก ภายในสินค้าประเภทเดียว และระบบการสื่อสารการตลาดแบบครบวงจร

แบรนด์ชั้นนำในภาค FMCG ใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจอะไรบ้าง?

แสวงหาโอกาสในตลาดเกิดใหม่

ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา แบรนด์ต่างๆ ในภาค FMCG ทั่วโลกต่างมองหาตลาดใหม่ๆ ประการแรก พวกเขาเป็นตลาดของประเทศกำลังพัฒนา - มีขนาดใหญ่มากและอัตราการเติบโตของตลาดสูงเป็นสองเท่าของประเทศที่พัฒนาแล้ว ในกรณีที่ความเป็นอยู่ที่ดีของประชากรในประเทศเหล่านี้เพิ่มขึ้น ไม่เพียงแต่จะเพิ่มความถี่ในการบริโภคเท่านั้น แต่ยังสามารถเปลี่ยนความต้องการไปสู่ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าได้อีกด้วย

การดูดซับผู้นำในกลุ่มที่ทำกำไรและน่าดึงดูด

การเทคโอเวอร์ผู้นำและการปรับโครงสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ของแบรนด์เป็นหนึ่งในวิธีการที่ใช้กันทั่วไปในการเพิ่มยอดขายของหลายแบรนด์

พันธมิตรกับแบรนด์คู่แข่ง

Coca-Cola บริษัท แบรนด์ระดับโลกที่มีชื่อเสียงเป็นหนึ่งใน บริษัท ที่มีชื่อเสียงที่สุดในด้านการเป็นพันธมิตรกับคู่แข่ง ตัวอย่างเช่นเมื่อไม่นานมานี้ Coca-Cola ได้สร้างผลิตภัณฑ์ร่วมกับ Nestle ซึ่งเป็นเครื่องดื่มช็อกโกแลต "Choglit" และยังได้เข้าร่วมเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ Danone ซึ่งเป็นคู่แข่งโดยตรงของ Nestle การเปลี่ยนคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อมให้เป็นพันธมิตรทางธุรกิจเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ใช้กันทั่วไปและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

การจัดการนวัตกรรมที่มีประสิทธิภาพ

ปัจจัยสำคัญสำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จในตลาด FMCG คือความเป็นไปได้ในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด การมีนวัตกรรมยังส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของแบรนด์อีกด้วย นั่นคือเหตุผลที่หลายแบรนด์ส่วนใหญ่หันมาใช้ความพยายามทั้งหมดในการแนะนำนวัตกรรมเพื่อปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

การจัดการช่องทางการจัดจำหน่าย

การขายผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในภารกิจหลักของแบรนด์ต่างๆ ในภาค FMCG ตามกฎแล้ว เครือข่ายการขายที่ซับซ้อนถูกสร้างขึ้นในตลาดดังกล่าว โดยมีตัวกลางจำนวนมาก

ไม่รู้ว่าจะสร้างแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จในภาค FMCG ได้อย่างไร?ความช่วยเหลือจากมืออาชีพในการสร้างแบรนด์จะมอบให้คุณ

สินค้าอุปโภคบริโภคหรือที่เรียกโดยย่อว่า FMCG เป็นผลิตภัณฑ์ประเภทพิเศษที่มีไว้สำหรับการบริโภคทั่วไป

คุณสมบัติหลักของหมวดหมู่นี้คือต้นทุนต่ำซึ่งมีส่วนช่วยในการขายอย่างรวดเร็วมีผลิตภัณฑ์หลากหลายและผู้ซื้อจำนวนมาก

เป็นที่น่าสังเกตว่าผู้บริโภคมาที่ร้านหลายครั้งต่อสัปดาห์หรือหนึ่งเดือนเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ในชีวิตประจำวัน

• ผงซักฟอกและน้ำยาทำความสะอาด
• เครื่องสำอาง.
• เครื่องแก้ว.
• แบตเตอรี่และหลอดไฟ
• ผลิตจากพลาสติก กระดาษ
• สิ่งของที่มีไว้เพื่อสุขอนามัยส่วนบุคคล การแปรงฟัน และการโกนหนวด

บ่อยครั้งที่หมวดหมู่นี้ไม่เพียงแต่รวมถึงอาหารและยาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเครื่องดื่มต่างๆ ด้วย เป็นที่น่าสังเกตว่า สินค้าในชีวิตประจำวันแบ่งออกเป็นสามประเภทตามวัตถุประสงค์:

1. รายวัน.
2. สำหรับสต๊อก.
3. เพื่อรับแขกที่บ้าน

ในบรรดาผู้นำระดับโลกในส่วนของสินค้าอุปโภคบริโภค บริษัทต่างๆ เช่น Unilever, Henkel, L'Or?al, Reckitt Benckiser, Gillette, Heinz, Johnson & Johnson, PepsiCo, Procter & Gamble, Mars Inc และอื่นๆ อีกมากมายมีความโดดเด่น

จุดเด่นของตลาด FMCG คืออะไร?

ตลาดสมัยใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์เพื่อการบริโภคจำนวนมากมีลักษณะเฉพาะด้วยคุณสมบัติที่สำคัญดังต่อไปนี้:

• การหมุนเวียนของสินค้าสูง

เนื่องจากการซื้อสินค้าค่อนข้างบ่อยผู้ซื้อจึงพัฒนารูปแบบการบริโภคที่แน่นอน ทำให้ง่ายต่อการบรรลุการประหยัดต่อขนาด

• มีความต้องการสูง

การบริโภคเป้าหมายทำให้มีความต้องการสูงอย่างต่อเนื่อง

• การมีส่วนร่วมของลูกค้าในระดับต่ำ

การช้อปปิ้งในแต่ละวันมีส่วนทำให้ผู้บริโภคทุกคนต้องการลดต้นทุนด้านเวลา และบ่อยครั้งเพียงพอที่จะลดค่าใช้จ่ายเหล่านี้โดยสิ้นเชิง ด้วยเหตุนี้ผู้ซื้อจึงพัฒนานิสัยในการซื้อผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกัน

• สินค้าสามารถเปลี่ยนได้ง่าย
• ต้นทุนสินค้าค่อนข้างต่ำ

นอกจากนี้ ควรสังเกตว่าตลาด FMCG มีลักษณะเฉพาะด้วย:

• พลวัตของการพัฒนา
• ฤดูกาล
• การปรากฏตัวของการแข่งขันที่สูงและรุนแรง
• การต่อสู้อย่างต่อเนื่องเพื่อตำแหน่งผู้นำของบริษัทต่างๆ

สิ่งที่ควรพิจารณาเพื่อประสบความสำเร็จในกลุ่ม FMCG?

แม้จะมีต้นทุนสินค้าอุปโภคบริโภคค่อนข้างต่ำ แต่การหมุนเวียนจากการขายในกลุ่มเศรษฐกิจนี้อาจเกินตัวเลขที่คล้ายกันสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่และมีราคาแพง แบรนด์ระดับโลกหลายแห่งพิสูจน์สิ่งนี้ในทางปฏิบัติโดยรักษาระดับความต้องการที่สูงอย่างต่อเนื่องและยอดขายสินค้าอุปโภคบริโภคในชีวิตประจำวันจำนวนมาก

ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคมีลักษณะเฉพาะด้วยการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วและไม่หยุดนิ่ง เพื่อที่จะยึดตำแหน่งที่ยึดครองได้ จำเป็นต้องดำเนินการหลายอย่างโดยเฉพาะ:

• หมุนเวียนแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภค
• ขยายขอบเขตผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
• นำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมา

บริษัทที่ประสบความสำเร็จซึ่งเป็นตัวแทนในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคมีผลประกอบการที่น่าประทับใจ และข้อเสนอที่หลากหลายนั้นมีลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าระดับความสามารถในการทำกำไรจะต่ำเมื่อเทียบกับภาคเศรษฐกิจอื่นๆก็ตาม

กุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ในชีวิตประจำวันคือนโยบายการกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับผู้บริโภคส่วนใหญ่ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎการขายสินค้าเพื่อให้การแสดงสินค้าในร้านค้าปลีกมีส่วนช่วยในการซื้อสินค้าและผู้ซื้อแต่ละรายที่รีบร้อนสามารถหาผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว เป็นที่น่าสังเกตว่าโซลูชันทางการตลาดจำนวนมากมีความโดดเด่นด้วยแนวทางการปฏิวัติ

ปัจจุบัน แนวโน้มหลายประการสามารถแยกแยะได้ในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค: การเสริมสร้างความเข้มแข็งและความแข็งแกร่งของการแข่งขัน การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มนี้อย่างต่อเนื่อง รวมถึงการลดลงอย่างเห็นได้ชัดในวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ FMCG

ทุกคนคุ้นเคยกับบริษัท FMCG เนื่องจากเราใช้ผลิตภัณฑ์ของตนทุกวัน จึงเป็นที่มาของชื่อภาคธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวเร็ว (FMCG) - สินค้าในชีวิตประจำวัน บริษัทสินค้าอุปโภคบริโภค ได้แก่ Unilever ซึ่งผลิตผงซักฟอก Johnson & Johnson ซึ่งจำหน่ายยาและเครื่องสำอาง และ Sun Interbrew | AB InBev ซึ่งผลิตเบียร์ และ Philip Morris International ซึ่งเป็นที่รู้จักในด้านผลิตภัณฑ์ยาสูบ สินค้าอุปโภคบริโภค ได้แก่ เครื่องดื่ม ช็อกโกแลต สินค้าเพื่อสุขอนามัย และสินค้าอื่นๆ ที่ลูกค้าต้องการอย่างต่อเนื่องและมีราคาค่อนข้างต่ำ

บริษัท FMCG เผชิญกับงานที่ยากลำบากไม่เพียงแต่รักษาลูกค้าจำนวนมากเท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลกำไรอย่างต่อเนื่องด้วยการดึงดูดลูกค้าใหม่ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในภาค FMCG นั้นถูกกำหนดโดยความสามารถของบริษัทในการคิดค้นและประยุกต์ใช้แนวทางที่ไม่ได้มาตรฐานอย่างมีประสิทธิผลในการแก้ปัญหางานที่มีความทะเยอทะยาน และสิ่งนี้ย่อมขึ้นอยู่กับคุณภาพและความสามารถของพนักงานอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ นั่นคือเหตุผลที่ผู้นำของตลาด FMCG ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับกระบวนการสรรหา: ระบบการคัดเลือกพนักงานใน FMCG เป็นหนึ่งในระบบที่เข้มงวดและซับซ้อนที่สุด

วิธีการรับงานใน FMCG?

สำหรับบริษัท FMCG หลายแห่ง การศึกษาขั้นพื้นฐานสำหรับผู้มีโอกาสเป็นพนักงานไม่ได้มีความสำคัญมากนัก แต่เป็นคุณสมบัติและความสามารถส่วนบุคคลของบริษัทเหล่านั้น ผู้สมัครในอุดมคติสำหรับภาค FMCG คือบุคคลที่กระตือรือร้นและกระตือรือร้น สามารถทำงานได้อย่างอิสระ สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ และคิดนอกกรอบ บริษัท FMCG ต้องต่อสู้ดิ้นรนเพื่อผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นพวกเขาต้องการคนที่สามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว เอาชนะความยากลำบาก และบรรลุผลสำเร็จ ข้อกำหนดเบื้องต้นคือความสามารถในการทำงานเป็นทีมและมีศักยภาพในการเป็นผู้นำที่ดี

แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเปิดเผยคุณสมบัติและทักษะเหล่านี้ทั้งหมดในระหว่างการสัมภาษณ์เป็นประจำ ดังนั้นกระบวนการคัดเลือกในบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคมักประกอบด้วยหลายขั้นตอน ได้แก่ การทดสอบทางจิตวิทยา การทดสอบความสามารถ และตามด้วยการสัมภาษณ์เท่านั้น การทดสอบช่วยให้คุณทราบได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าผู้สมัครรายนั้นเหมาะสมกับบริษัทหรือไม่ และเขาสามารถรับมือกับงานต่างๆ ได้ดีเพียงใด

สำหรับผู้สมัครจำนวนมาก การทดสอบถือเป็นความยากที่สุด เรื่องนี้สามารถอธิบายได้บางส่วนจากข้อเท็จจริงที่ว่าแม้ว่าคนส่วนใหญ่จะคุ้นเคยกับรูปแบบการสัมภาษณ์ แต่การทดสอบก็พบได้น้อยกว่ามาก โดยส่วนใหญ่อยู่ในองค์กรระหว่างประเทศขนาดใหญ่ ความซับซ้อนของการทดสอบ FMCG นั้นไม่อาจปฏิเสธได้: คำถามที่มีอยู่ในนั้นจะทำให้คุณใช้สมองและใช้ความสามารถของคุณให้สูงสุด ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะ ขั้นตอนการทดสอบเป็นการทดสอบที่จริงจังมาก แต่ก็ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะผ่านหากล่วงหน้า

การทดสอบสินค้าอุปโภคบริโภค

ออกแบบมาเพื่อประเมินคุณในฐานะบุคคลอย่างเป็นกลางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ รวมถึงทักษะทางปัญญา - ความสามารถในการคิดอย่างมีเหตุผลและมีเหตุผล วิเคราะห์ข้อมูล ค้นหาแนวทางแก้ไข รวมถึงลักษณะส่วนบุคคล - สไตล์การสื่อสาร ประเภทของตัวละคร การเข้าสังคม ฯลฯ

การประเมินทักษะทางปัญญาจะดำเนินการผ่านการทดสอบเพื่อระบุความสามารถรวมถึงและด้วย ในระหว่างการทดสอบ คุณจะมีคำถามหลายข้อที่มีความยากต่างกันไปพร้อมคำตอบแบบปรนัย ซึ่งคุณจะต้องเลือกคำตอบที่ถูกต้องในเวลาอันสั้น การทดสอบนี้ช่วยให้คุณประเมินความสามารถในการดูดซับข้อมูลได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ความสามารถในการอ่านข้อมูลตัวเลขและสรุปผลแบบมีเหตุผล และระดับการคิดเชิงตรรกะของคุณ

แบบทดสอบบุคลิกภาพคือรายการคำถามที่เกี่ยวข้องกับการทำงานและกระบวนการทำงานที่คุณจะต้องตอบโดยพิจารณาจากลักษณะนิสัยและบุคลิกภาพของคุณ การทดสอบนี้เปิดโอกาสให้ผู้จ้างงานประเมินว่าคุณสามารถเข้ากับทีมและวัฒนธรรมองค์กรของบริษัทได้หรือไม่

ประโยชน์ของการทำงานใน FMCG

อย่างที่คุณเห็นการได้งานใน FMCG เป็นเรื่องยากมาก ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะใช้เวลากับงานนั้นหรือไม่? สินค้าอุปโภคบริโภคในรัสเซียเป็นหนึ่งในพื้นที่ที่มีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับการสร้างอาชีพที่ประสบความสำเร็จ นี่เป็นเพียงข้อดีบางประการของการทำงานให้กับบริษัท FMCG:

• บริษัท FMCG มักเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงโด่งดังเสมอ Procter & Gamble, L'Oreal, PepsiCo, Coca Cola - ชื่อเหล่านี้อยู่บนริมฝีปากของทุกคนเพราะเครือข่ายค้าปลีก FMCG มีตัวแทนอยู่ทั่วโลก เหล่านี้เป็นแบรนด์ที่มีอยู่ในบ้านทุกหลังและทำให้ชีวิตของเราง่ายขึ้น การทำงานใน FMCG ถือเป็นโอกาสที่จะได้เป็นส่วนหนึ่งของครอบครัวใหญ่ที่มีชื่อเสียงระดับโลก
• ในสินค้าอุปโภคบริโภค งานไม่ใช่กิจวัตรประจำวัน แต่เป็นการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากภาคส่วนนี้มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา โดยปรับให้เข้ากับนิสัยและความต้องการใหม่ๆ ของผู้คน ไม่ว่าคุณจะพบตัวเองในด้านใด - ในบริษัทยาสูบยักษ์ใหญ่อย่าง British American Tobacco หรือ Japan Tobacco International, อุตสาหกรรมขนมหวาน Mars Inc หรือ Nestle คุณจะไม่มีวันเบื่อ
• บริษัท FMCG เคารพพนักงานมากพอๆ กับเคารพลูกค้า การลงทุนในการพัฒนาบุคลากรเป็นหลักการสำคัญในโลกของ FMCG เนื่องจากองค์กรต่างๆ เข้าใจดีว่าธุรกิจที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับพนักงานมืออาชีพเป็นหลัก
• ภาค FMCG ไม่เหมือนใคร สามารถทนต่อวิกฤติทางการเงินได้ ผู้คนอาจหยุดซื้อหุ้น อสังหาริมทรัพย์ และรถยนต์ แต่จะไม่หยุดซื้อสินค้าอุปโภคบริโภค การทำงานใน FMCG คุณสามารถมั่นใจในความมั่นคงและอาชีพการงานระยะยาว
• ในสินค้าอุปโภคบริโภค ประกาศนียบัตร การเพิ่มขึ้น หรือประสบการณ์การทำงานของคุณไม่สำคัญ มีเพียงสิ่งเดียวที่สำคัญที่นี่ นั่นก็คือ ความสำเร็จของคุณ

ขอแสดงความนับถือทีมงาน worldcompanyjob

ดูใบเสร็จสุดท้ายจากซุปเปอร์มาร์เก็ต ผลิตภัณฑ์ ผงซักฟอก เจลอาบน้ำ - ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเหล่านี้แสดงด้วยตัวย่อ FCMG การถอดรหัสตัวอักษรภาษาอังกฤษทั้งสี่ตัวนี้พูดเพื่อตัวมันเอง - แปลเป็นภาษารัสเซีย สินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วเสียงเหมือน "สินค้าอุปโภคบริโภค" หรือสินค้าอุปโภคบริโภค

คุณสมบัติที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ดังกล่าว:

1. การตอบสนองอย่างรวดเร็ว - สินค้าจะถูกรื้อออกจากชั้นวางอย่างรวดเร็วและแทนที่ด้วยสินค้าใหม่ มูลค่าการซื้อขายจำนวนมากนำมาซึ่งผลกำไรสูง
2. วงจรชีวิตสั้นเพราะผู้บริโภคต้องไปช้อปปิ้งเกือบทุกวัน
3. ช้อปปิ้งที่เกิดขึ้นเอง ผู้คนคุ้นเคยกับการซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้มากจนแทบไม่ต้องใส่ตะกร้าสินค้าเลย
4. ราคาถูก. จะช่วยลดความสำคัญของการรับรู้และลดเวลาในการตัดสินใจลงเหลือเพียงไม่กี่วินาที ผู้ซื้อมาที่ร้านค้าและภายในครึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมงจะรวบรวมสินค้า 5-10-15 รายการในตะกร้าโดยไม่ต้องขอคำแนะนำจากผู้ขาย

เรามาดูกันว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้คืออะไรและจะขายอย่างไร

หมวดการขายสินค้าอุปโภคบริโภค

สินค้าโภคภัณฑ์ในตลาด FMCG มีนับหมื่นรายการ สินค้ายอดนิยมได้แก่:

• อาหารและเครื่องดื่ม
• เครื่องสำอางตกแต่งและถูกสุขลักษณะ
• รายการสุขอนามัยส่วนบุคคล
• ผลิตภัณฑ์ซักผ้าและทำความสะอาด
• ผลิตภัณฑ์ยา
• สินค้าไม่คงทนอื่น ๆ

1. สินค้าในชีวิตประจำวัน. กลุ่มนี้รวมถึงอาหารที่เน่าเสียง่าย
2. สินค้าที่ซื้อโดยมีมาร์จิ้น. โดดเด่นด้วยอายุการเก็บรักษาที่ยาวนาน
3. สิ่งของที่จำเป็นสำหรับการรับแขก: กระดาษเช็ดปากสำหรับตกแต่ง, เครื่องใช้บนโต๊ะอาหารแบบใช้แล้วทิ้ง, หลอดค็อกเทล

สินค้าตามฤดูกาลจัดเป็นหมวดหมู่แยกต่างหาก ตัวอย่างเช่น น้ำอัดลม ไอศกรีม และน้ำดื่ม ซึ่งมีความต้องการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วเมื่อเริ่มเข้าสู่ฤดูร้อน หรือสมุดบันทึกและปากกาจำหน่ายจำนวนมากก่อนวันที่ 1 กันยายน

โครงสร้างตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

ตลาด FMCG เป็นสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงหลายระดับ

ระดับ 1

ในระดับนี้ผู้ที่คิดและใช้แนวคิดใหม่ในด้านการผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคทำงาน พวกเขายังรับผิดชอบในการพัฒนากลยุทธ์การโฆษณาโดยรวมสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีแบรนด์ ดังนั้นอัตรากำไรขั้นต้นจึงสูงสุด

เมื่อถูกถามว่า fmcg ของบริษัทคืออะไร ชื่อของพวกเขาจะถูกตอบได้ดีที่สุด:

• Mars - ผลิตช็อกโกแลตแท่ง Snickers และ Twix ชื่อดัง ซอส UncleBens อาหารสัตว์
• เนสท์เล่ - ขนมหวาน กาแฟ ไอศกรีม ซีเรียลอาหารเช้า อาหารเด็ก
• Procter & Gamble - ผงซักฟอก ผลิตภัณฑ์โกนหนวด และผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคล
• Johnson&Johnson - ยาและเครื่องสำอาง
• Philip Morris International - ผลิตภัณฑ์ยาสูบ

นอกจากผู้ผลิต (ส่วนใหญ่มักเป็นเจ้าของเครื่องหมายการค้า) ผู้นำเข้ายังอยู่ในระดับแรกของตลาด

ระดับ 2

การส่งสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อขายส่งซึ่งประกอบขึ้นเป็นตลาด FMCG ระดับที่สอง อย่างไรก็ตามมีผู้ผลิตที่ขายตรงให้กับลูกค้าปลายทาง ตัวอย่างที่สำคัญคือเอวอน

ผู้ค้าส่งเป็นผู้จัดจำหน่ายหรือบริษัทคลังสินค้าขายส่งปกติ อย่างหลังไม่เหมือนกับผู้จัดจำหน่ายตรงที่ไม่พัฒนาฐานลูกค้า ไม่พัฒนาหรือจัดกิจกรรมทางการตลาด และไม่ร่วมมือกับผู้ผลิตในฐานะส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์

อัตรากำไรขั้นต้นมาตรฐานของบริษัทค้าส่งอยู่ที่ 15-20% ซึ่งแทบจะไม่เกิน 40%

ระดับ 3

ร้านค้าปลีก - แบบเครือข่ายหรือแบบเดี่ยว - มีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับผู้บริโภคปลายทางโดยตรง

• ร้านค้าในเครือข่ายมีชื่อเดียวกัน มีการออกแบบพื้นการซื้อขายแบบเดียว มีเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่คล้ายกัน และนโยบายการกำหนดราคาทั่วไปโดยมีอัตรากำไรขั้นต้น 5-100%
• ร้านค้าเดี่ยวทำงานเพื่อตัวเองทุกคน เนื่องจากอุปทานมีปริมาณน้อย ราคาซื้อจึงค่อนข้างสูง ซึ่งทำให้ร้านค้าไม่สามารถกำหนดอัตรากำไรเกิน 30% ได้

ระดับที่สามในโครงสร้างของตลาด FMCG ยังรวมถึงองค์กร HoReCa: โรงแรม ร้านอาหาร หน่วยงานจัดเลี้ยง อัตรากำไรจากสินค้าถึง 500%

ระดับ 4

ดังนั้นเราจึงบรรลุเป้าหมายสูงสุดของผู้ผลิตรายใดก็ตาม - ผู้ซื้อรายสุดท้าย ในส่วนของการขายอุปโภคบริโภคเป็นบุคคลที่ซื้อสินค้าเพื่อการบริโภคของตนเอง เป็นหน้าที่ของเขาที่พวกเขาได้รับคำแนะนำในการพัฒนากลยุทธ์การส่งเสริมการขาย การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ และการปรับปรุงคุณภาพ

คุณสมบัติของส่วนการขาย FMCG

ภาพร่างสั้นๆ ฉบับหนึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่ายอดขายสินค้าอุปโภคบริโภคนั้นเกี่ยวกับอะไร ลองนึกภาพคุณกำลังเดินไปตามถนนและคุณกระหายน้ำ คุณจะไม่สำรวจข้อเสนอของร้านค้าต่าง ๆ แต่ไปที่ร้านแรกที่เจอและซื้อน้ำดื่มหนึ่งขวดที่มีชื่อที่คุ้นเคยบนบรรจุภัณฑ์โดยไม่สนใจอีกนับสิบ ทุกอย่าง การขาย/การซื้อเสร็จสมบูรณ์ งานของผู้ผลิตเสร็จสมบูรณ์แล้ว

ตัวอย่างแสดงให้เห็นลักษณะการขายในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคอย่างชัดเจน:

• นิสัยชอบซื้อสินค้าที่คุ้นเคยอย่างรวดเร็วโดยไม่ลังเล
• ความเป็นธรรมชาติของการตัดสินใจตามความปรารถนาชั่วขณะ
• ฤดูกาล (ไม่ใช่สำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด)
• การก่อตัวของรูปแบบการบริโภคบางอย่าง
• ความต้องการสูงและการแข่งขันสูง
• เปลี่ยนง่ายและต้นทุนสินค้าต่ำ

ทั้งหมดนี้ก่อให้เกิดการพัฒนาแบบไดนามิกของตลาดและการแข่งขันที่กระตือรือร้น เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการขาย FMCG คุณต้องพิจารณาการตลาดอย่างรอบคอบ จัดทำแคมเปญโฆษณาอย่างสม่ำเสมอ และจัดการขายสินค้าที่มีความสามารถ

เป็นไปไม่ได้ที่จะอยู่รอดในตลาด FMCG หากไม่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญที่จะทำงานจำนวนมาก:

1. เพิ่มการรับรู้ผลิตภัณฑ์และน้ำท่วมร้านค้าปลีก
2. วางผลิตภัณฑ์ในพื้นที่ "ทอง" ของร้านค้าและวางไว้บนชั้นวางอย่างถูกต้อง
3. ให้การหมุนเวียนที่รวดเร็ว โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษาจำกัด
4. ลดลูกหนี้ที่เกิดจากระบบการชำระเงินภายหลังแบบเดิมระหว่างผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีก
5. พวกเขาจะคัดเลือกบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและกระตุ้นให้พวกเขาบรรลุผลสำเร็จ

รับสมัครบริษัท FMCG

ภารกิจหลักของธุรกิจ FMCG ไม่เพียงแต่รักษาลูกค้าประจำไว้เท่านั้น แต่ยังดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นไปไม่ได้หากปราศจากการมีส่วนร่วมของบุคลากรที่มีความสามารถและมีความรับผิดชอบ

ข้อกำหนดสำหรับพนักงานของบริษัท FMCG:

• กิจกรรมความสามารถในการตัดสินใจที่ไม่ได้มาตรฐานอย่างอิสระอย่างรวดเร็ว
• ทักษะการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
• มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์
• การปฐมนิเทศการทำงานเป็นทีม
• แรงจูงใจในตนเองและความรับผิดชอบต่อบทบาทของตนเอง
• มีศักยภาพในการเป็นผู้นำสูง

การสรรหาบุคลากรในบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนหลายขั้นตอน และในการสัมภาษณ์ ผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคลไม่ได้ให้ความสำคัญกับการศึกษา แต่คำนึงถึงคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้สมัครด้วย เพื่อระบุสิ่งเหล่านี้ จะใช้การทดสอบซึ่งเป็นผลมาจากการพิจารณาการปฏิบัติตามข้อกำหนดของผู้สมัครตามความต้องการของธุรกิจ FMCG โดยเฉพาะ

จากผลการทดสอบ นายจ้างจะได้รับการประเมินตามวัตถุประสงค์ของผู้มีโอกาสเป็นพนักงานเมื่อ:

• ประเภทบุคลิกภาพและสไตล์การสื่อสาร
• การคิดเชิงตรรกะและมีเหตุผล
• ทักษะการวิเคราะห์และการสื่อสาร

เครื่องมือการตลาดการขาย FMCG

นักการตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคของบริษัททำงานในหลายพื้นที่พร้อมกัน:

• ค้นหาวิธีเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย
• การประเมินความภักดีของลูกค้า
• การพัฒนาโปรโมชั่นทุกขั้นตอน
• การก่อตัวของความต้องการโดยไม่รู้ตัวของผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• ยึดตำแหน่งที่ได้เปรียบที่สุดบนชั้นวางของในร้าน

เขาใช้เครื่องมือทางการตลาดอะไร?

1. การวิจัยพฤติกรรมการซื้อ: ที่ไหน เมื่อใด ทำไม และทำไมผู้บริโภคจึงซื้อผลิตภัณฑ์
2. การโฆษณาเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์
3. การนำเสนอสินค้าในจำนวนร้านค้าสูงสุดที่เป็นไปได้
4. การจัดวางสินค้า - การแสดงสินค้าในลำดับความสำคัญ, การแสดงแบบขยาย, การสร้างแบรนด์บนชั้นวาง
5. การออกแบบบรรจุภัณฑ์ที่ดึงดูดความสนใจและทำให้คุณอยากซื้อ
6. โปรโมชั่น จับรางวัล ชิม ส่วนลด

การทำงานในทุกด้านของการตลาด FMCG ในเวลาเดียวกันเป็นเรื่องยากมาก แต่มันเป็นเรื่องง่ายที่จะพลาดสิ่งสำคัญ ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้กลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีต้องตกนรก นั่นคือเหตุผลที่หลายบริษัทจ้างที่ปรึกษาจากภายนอก ผู้เชี่ยวชาญที่มีรูปลักษณ์ใหม่และไม่เกะกะจะพบจุดอ่อนอย่างรวดเร็วและนำเสนอโซลูชั่นพิเศษเพื่อนำผลิตภัณฑ์ขึ้นสู่ตำแหน่งผู้นำ

แนวโน้มตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

การหมุนเวียนแบรนด์ผลิตภัณฑ์ การขยายประเภทผลิตภัณฑ์ โซลูชั่นการตลาดที่ปฏิวัติวงการ - นี่คือความหมายของภาคการขาย FMCG ในอีกสองปีข้างหน้า ตลาดมีเป้าหมายเพื่อลดอายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์ ซึ่งนำไปสู่การหมุนเวียนที่เพิ่มขึ้น

ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าภายในปี 2561:

• จำนวนรูปแบบของเครือข่ายค้าปลีกจะเพิ่มขึ้น (รวมถึงภายในเครือข่ายเดียวกันด้วย)
• ส่วนแบ่งของซูเปอร์มาร์เก็ตในจำนวนร้านค้า FMCG ทั้งหมดจะลดลง
• การเพิ่มขึ้นของจำนวนร้านสะดวกซื้อ
• ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ FMCG ของแบรนด์รัสเซียจะเพิ่มขึ้น
• จำนวนผู้ลดราคาจะเพิ่มขึ้นถึง 35% (ร้านค้าปลีกที่ดำเนินกิจการในกลุ่มราคาต่ำ)
• กฎระเบียบของรัฐของตลาด FMCG จะมีความเข้มแข็งมากขึ้น
• มูลค่าการซื้อขายค้าปลีกจะเติบโต 3.5-4%

การเติบโตของอุตสาหกรรมจะค่อยๆ ชะลอตัวลง และการแข่งขันก็รุนแรงขึ้น ผู้ผลิตไม่ได้ต่อสู้เพื่อชีวิต แต่เพื่อความตายเพื่อส่วนแบ่งการขายทุก ๆ เปอร์เซ็นต์ ทุกวันนี้ ไม่มีใครสามารถเข้ามาแทนที่ตลาดอุปโภคบริโภคอุปโภคบริโภคและพักผ่อนบนเกียรติยศของตนเองได้ เราต้องการการทำงานอย่างต่อเนื่องในทิศทางที่แตกต่างกันเพื่อรักษาและขยายตำแหน่งของบริษัท