Що означає в2в. Технологія продажів на ринку В2В

Дослівно В2В (Business-to-Business) перекладається як бізнес для бізнесу. Це різновид економічної та інформаційної взаємодії суб'єктів, чия сфера продажу націлена виключно на співпрацю між юридичними особами. У статті розберемо, що таке B2B-продажу.

B2B-продажу – це означає , що компанія співпрацює виключно з організаціями, що працюють на ринку В2С (із споживачами). Це може бути оптові бази, закриті ринки тощо.

Інструментарій підвищення рентабельності

Фахівці виділяють 9 основних моментів, які дозволяють ефективно здійснювати продажі на ринку B2B:

Вироблення конкурентних переваг.
Виняток шлюбу в продукції, що реалізується.
Забезпечення постійної наявності товарів складі.
Регулярне розширення асортименту.
Швидке виконання замовлень.
Розробка програм лояльності клієнтам.
Створення "конвеєра" прибутку.
Конкурентне ціноутворення.
Прагнення укладати договори про тривале співробітництво.

Продажі на ринку В2В

Розглянемо, які канали продажів найефективніші у В2В.

Прямий продаж

Якщо говорити про сегмент B2B, то прямий продаж – найпоширеніший інструмент у роботі. Вони мають на увазі безпосередній контакт із покупцем. Можна назвати цілу низку причин, через які робляться ставки саме на такі стратегії розвитку. Ось деякі з них:

Відмова від утримання непотрібного персоналу та зайвих торгових площ.
Система прямих продаж дає більше можливостей для швидкого реагування зміну потреб клієнтів.
Можна досягти стабільного попиту реалізовані продукти.
Грамотно розроблена схема прямих продаж сприяє швидкому розвитку компанії.

Але є й мінуси:

Не завжди такі зустрічі обертаються позитивним рішенням клієнта, тож із позиції середнього чека – це затратно.
Потрібно ретельно опрацьовувати схему продажу, а це нешвидкий процес. Тим більше, що знайти професіоналів, які втілили б такий принцип роботи, важко.

Пасивний продаж

Торгівля через інтернет

З позитивного боку зарекомендували себе оптові продажі через інтернет. Донедавна такий канал більше використовувався на практиці (тобто для зв'язку з фізичними особами), але ситуація сьогодні показує зростаючу актуальність інтернету для В2В. Глобальна мережа дозволяє суттєво знизити витрати на розвиток та збільшити обсяг пасивних продажів.

Мережеві продажі

Збільшенню продажів сприяють сервісні напрацювання у сфері оповіщення клієнтів. Принципи роботи ґрунтуються на дзвінках покупцям, у ході чого останні дізнаються про новинки та загальні зміни в асортименті та роботі продавця.

Дилерська мережа

Технологія продажів через дилерські мережі має на увазі максимальне територіальне охоплення. Оскільки самостійний розвиток цілої мережі часто надто затратно для організацій, то компанії приймають рішення про відкриття мережі франшизи або організують пошук партнерів.

Плюси дилерських мереж:

Дуже швидкий розвиток. Буквально за 2-3 місяці можна покрити філіями всю країну.
Прямий доступ до клієнтів далеко від основного офісу.

До основних мінусів можна віднести:

Залежність від представників, які вважають за краще «жити своїм життям», що може негативно позначитися на репутації компанії.
Фінансові втрати. Особливості роботи дилерів у тому, що їхня винагорода може досягати 80%.

Кожна техніка продажів В2В має свої плюси та мінуси, тому сказати, яка з них найоптимальніша – просто неможливо. Приклад роботи багатьох компаній показує, що найкращі методи визначаються тільки шляхом особистого досвіду (до того ж має бути специфіка реалізованого товару).

Приклад роботи багатьох компаній показує, що найкращі методи визначаються лише за допомогою особистого досвіду.

За своєю суттю, сфера бізнесу В2В схожа на В2С. Вона проходить через ті ж етапи розвитку, застосовує ті ж інструменти із залучення нових клієнтів, ось тільки ціна питання набагато вища. Але не варто забувати, що будь-яка компанія одночасно може працювати і у В2В та у В2С-сфері.

Не один бізнесмен погорів на тому, що не враховував відмінності у моделях продажу комерційним фірмам, державним організаціям та кінцевим споживачам. Ми не повторюватимемо їх сумний досвід, а розглянемо, що таке b2b, b2c, b2g та c2c, у чому різниця між ними, і як організувати бізнес у кожному з цих сегментів.

B2b, b2c, b2g, c2c – що це таке? Назви напрямів бізнесу, що описуються в нашій статті, прийшли з англомовного ділового обороту. Це звучні абревіатури, що дозволяють буквально трьома символами описати цілу ринкову нішу.

B2b – що це таке

Сам термін - скорочення від англійської "business to business" ("бізнес для бізнесу"). Це комерційна діяльність, за якої клієнтами є інші компанії та підприємці. Сюди відносяться і горезвісне "виробництво засобів виробництва", і послуги для бізнесу, і .

Розміри b2b-компаній можуть бути будь-якими. Скажімо, споживачами продукції великого конвеєрного виробництва машинок для стрижки волосся та іншого подібного обладнання можуть бути зовсім невеликі перукарні. А фірма, що складається із десяти програмістів, може постачати ексклюзивним софтом цілі корпорації.

Більш докладні та наочні приклади будуть нижчими.

B2c – що це таке

Це скорочення походить від "business to consumer" - "бізнес для [кінцевого] споживача". Під ним розуміють продаж товарів та послуг клієнтам-фізичним особам для особистого споживання. Продовольчий гіпермаркет, інтернет-магазин чи маленький офіс юридичної консультації для населення – це все b2c. Для цієї сфери характерна велика кількість клієнтів при відносно невисокому середньому чеку.

B2g – що це таке

Терміном «business to goverment» називається продаж товарів та послуг державним органам та установам. У Росії її комерційні взаємини приватного сектора з державою будуються через систему держзакупівель. Кожен крок постачальника регулюється (залежно від замовника) або Федеральним законом №44-ФЗ («Про контрактну систему у сфері закупівель товарів, робіт, послуг для забезпечення державних та муніципальних потреб»), або Федеральним законом №223-ФЗ («Про закупівлю товарів, робіт, послуг окремими видами юридичних». У цих документах докладно описано процедури закупівель, їх способи, можливості та обмеження. Для b2g характерні такі особливості:

тендерний механізм бізнес-відносин;
високий рівень стабільності співробітництва (замовник неохоче змінює постачальника);
складний механізм ухвалення рішень замовником;
у конкурентних сферах може застосовуватися адмінресурс (складання замовлень під конкретних постачальників);
специфічні методи та механізми розрахунків (залежать від бюджетного процесу).

C2c – що це таке

Абревіатура с2с розшифровується як "consumer-to-consumer" (споживач - споживачеві). Це як онлайн-продаж, так і торгівля в реалі, де як продавець, і покупець виступають фізичні особи. Офіційно продавець найчастіше перестав бути підприємцем (крім випадків, коли під с2с мімікрує b2c).

Особливістю сегмента С2С є участь третіх осіб – власників торгових майданчиків – сайтів, на яких продавець може виставити товар, а покупець придбати, газет безкоштовних оголошень тощо. У Росії це Авіто, Юла, «З рук до рук» та інші подібні ресурси.

Чим відрізняються сфери продажу

Найпопулярніші види b2b

Сфера "бізнесу для бізнесу" дуже широка. Найбільш популярні такі напрямки:

Найпопулярніші види b2с

Послугами "бізнесу для споживача" ми користуємося щодня. Спектр їх досить широкий.

Стаціонарні торгові точки– до цієї категорії потрапляють усі види магазинів. І «Магніт», і «П'ятірочка», і «Ашан» з Ikea, і «Перехрестя», і цигаркова скринька на розі – все це b2c.
Пересувні торгові точки– це найчастіше малий бізнес, який торгує вулицями у провінційних населених пунктах. Вранці приїхали, розклали товар, увечері зібралися – і поїхали далі. У селах досі існують автолавки, які замінюють стаціонарну торгівлю.
Загальнхарч– сюди відносяться як мережі фастфуду типу «МакДональдса» або «Бургер Кінга», так і всі кафе, ресторани та їдальні, у тому числі на промислових виробництвах. Чаркові та закусочні – теж.
Послуги для населення– юридичні консультації, нотаріуси, побутове обслуговування від ремонту взуття та пошиття одягу до виготовлення ключів, ремонт та налаштування цифрової техніки, фотоательє тощо.
Інтернет-комерція– всі офіційні продажі приватним особам у Мережі. Це інтернет-магазини, послуги сайтів з оголошеннями, всі платні послуги для кінцевих споживачів.

Найпопулярніші види b2g

Оскільки головний спосіб «бізнесу для держави» – участь у держзакупівлях, види b2g визначаються саме конкурсними процедурами:

Продаж товарів та послуг державним та муніципальним організаціям. Спектр держзакупівель дуже широкий – від консалтингових послуг до елітних автомобілів, від організації кава-брейків на конференціях до шкільного харчування та медпрепаратів.
Оренда приміщень та земельних ділянок, що перебувають у державній або муніципальній власності. Це взаємовигідний бізнес: держава отримує доходи від площ і територій, що не використовуються, а підприємцям не доводиться вкладатися в купівлю офісів і промислових об'єктів (оренда обходиться набагато дешевше).
Приватно-державне партнерство – у сфері ЖКГ, будівництва доріг, освіти та інших напрямах. Зазвичай держава надає податкові та інші пільги, земельні ділянки та можливість отримувати частину доходу з результату робіт. Бізнес виступає як виконавець і надалі отримує встановлену договором частку від використання об'єкта.
Концесійні угоди – використання державного чи муніципального майна бізнесом за умов вкладення коштів у модернізацію та ремонти. Найчастіше концесійні угоди укладаються для реставрації історичних будівель, які потім використовуються підприємцями з метою свого бізнесу. Також держава віддає в концесію енергетичні та комунальні потужності для того, щоб компанія-концесіонер вкладалася в їхній ремонт, а натомість отримувала право збирати гроші зі споживачів.

Найпопулярніші види с2с

Взаємодія приватних осіб у схемі с2с відбувається через посередників, тому види такої комерції залежить від типу цього посередника.

Електронні ресурси для організації продажів – всім відомі Авіто, Юла, Авто.ру, КупіПродай та багато інших. Тут як продавці виступають фізичні особи, які або разово продають будь-який товар чи послугу, або фактично займаються підприємництвом без оформлення. Купують також кінцеві споживачі – найчастіше для особистого використання. Окремо відзначимо електронні ресурси, що допомагають у наданні послуг у сегменті С2С. Наприклад, знаменитий сервіс BlaBlaCar: водій, який бажає трохи скоротити свої витрати на поїздку, підвозить пасажира, який теж економить час і гроші. А знайти один одного їм допомагає сервіс.
Аукціони (в інтернеті або звичайні, з молотком) – діють за тим же принципом, що й сайти оголошень, тільки посередник надає більше послуг: оцінку товару, супровід продажів, безпеку. Угода купівлі-продажу відбувається в певному місці (в аукціонному залі або на сайті інтернет-аукціону – наприклад, Ebay).
Сервіси оголошень в газетах та в електронних ЗМІ – найпростіша форма сегменту с2с: продавець публікує оголошення, покупець звертається безпосередньо до продавця, угода відбувається у зручному для обох сторін місці.

Особливістю с2с є можливість швидкої зміни ролей: сьогодні ви продаєте через Авіта машину, завтра купуєте у вчорашнього покупця лижі.

У сегменті «бізнес для бізнесу» є кілька правил, без знання яких продаж навряд чи виявиться ефективним.

Правило 1. Купівля товарів чи послуг для бізнесу зазвичай викликана необхідністю (на відміну від сегмента b2c, де більше значення мають суб'єктивні бажання клієнта). У b2b маркетинг спрямовано прийняття рішення при вже сформованому запиті. Що це означає? Річ у тім, що метою придбання товару чи послуги є задоволення суб'єктивної потреби, а отримання вигоди згодом.

Правило 3. У сегменті b2b є дуже маржинальні ніші, які дають високий прибуток. При організації продажів має щонайменше рівне значення з обсягами, а часто й переважає. Іноді вигідніше провести одну велику угоду, аніж сотню дрібних.

Алгоритм побудови бізнесу b2b виглядає так:

1 Аналіз потреб потенційних клієнтів.

Для цього необхідно мати у своїй фірмі експертів у сфері, де ви плануєте будувати бізнес. Або володіти інсайдерською інформацією, яка отримується від друзів, знайомих, співробітників ключових компаній галузі. Плани розвитку у клієнтів або проблеми, що заважають їхньому розвитку, потрібно знати з високим ступенем достовірності. Спроба умоглядно логічним шляхом виявити потреби партнерського бізнесу часто призводить до помилок, після чого подальші дії безглузді – на співпрацю з вами просто не підуть.

2 Визначення товару чи послуги, які знайдуть попит у підприємців.

Допустимо, ви збираєтеся продавати комп'ютерний софт і надавати послуги з його супроводу. До вашої уваги потраплять фірми, розвиток яких вимагає, скажімо, впровадження більш ефективних CRM-систем. Ваше завдання буде сформувати продукт таким чином, щоб він міг використовуватися для різних видів клієнтів. Комусь потрібні як самі програмні комплекси, так і роботи з їх встановлення та усунення несправностей. А більшість великих компаній мають власні фахівці з обслуговування інформаційно-управлінських систем, їм будуть потрібні програмні рішення і разове навчання персоналу. Відповідно, у вашому арсеналі мають бути пропозиції для обох типів клієнтів.

Важливо, щоб це був не просто перелік робіт із прейскурантом, а саме пакет послуг, зрозумілий для споживача. Це дасть плюси і вам: дозволить включити більш маржинальні товари чи послуги разом із менш вигідними, і в середньому пакет дасть гарний рівень рентабельності.

3 Формування маркетингової стратегії.

Варіанти просування товару чи послуги ринку залежить від продукту і ваших можливостей. Наявність великого відділу продаж дозволяє охопити велику кількість потенційних клієнтів, згрупувати їх за видами затребуваного продукту і орієнтувати товар на цілу групу покупців. Якщо ж у штаті один менеджер з продажу, має сенс зосередитись на роботі з кількома великими клієнтами та не розпорошувати ресурси.

Вивчіть конкурентів. Це потрібно для позиціонування власного продукту, підкреслення його переваг. Майте на увазі: у сфері b2b унікальність цінується менше, ніж функціональність та надійність.

4 Організація взаємодії із покупцями.

У b2b клієнти знаходяться не за оголошенням. Щоб побудувати надійний та стабільний бізнес, необхідно шукати конкретні компанії, зацікавлені у вашому продукті, та вести переговори з особами, які приймають рішення (є навіть спеціальна абревіатура – ЛПР). "Холодні" дзвінки в даному випадку не дуже підходять. Більш ефективним є пошук клієнтів на виставках, технічних конференціях та інших профільних заходах. Тут можна не лише поспілкуватися з людьми, які приймають рішення в компаніях, а й зрозуміти реальні потреби бізнесу у тій чи іншій ніші. Хороший ефект дає залучення як консультантів або штат фахівців з досвідом роботи (і головне – зі зв'язками) у великих компаніях. Це дозволить вийти на співробітників, які відповідають за бюджети закупівель та ухвалюють рішення про взаємодію. У деяких сферах (наприклад, продаж обладнання) ефективні розсилки каталогів, буклетів та інших промоматеріалів.

Безпосередні переговори не можна вести, не підготувавшись до них. Потрібно чітко розуміти механізм прийняття рішень у компанії, з якою ви маєте намір співпрацювати.

Принаймні проведення перших угод почнуть визначатися ключові клієнти. Їм необхідно забезпечити режим найбільшого сприяння. Інструменти цього режиму такі:

Знижки для стратегічно важливих партнерів – не просто разове зниження ціни, а система, яка стимулює подальші покупки. Наприклад, відсоток вартості, що зростає зі зростанням обсягу закупівель у вас. Або персональна знижка на найменш маржинальний товар. Або безкоштовна доставка. І так далі.
Персональне обслуговування – клієнту буде приємно, якщо ви виділите для нього окремого менеджера та забезпечите негайне реагування на будь-які запити (у тому числі за рахунок автоматизації взаємодії).
Навчання клієнта – якщо ви постачаєте, наприклад, обладнання, для ключових споживачів можна організувати тренінги персоналу, семінари, вебінари, онлайн-консультування тощо. Це викличе до вас ще більшу довіру.
Брендовані подарунки – просуйте та затверджуйте ваш бренд у середовищі клієнта. Нехай ви скрізь – у цехах, в офісах, на робочому столі керівника.
Успішні кейси по співпраці – якщо ви наводитимете компанію-ключового партнера як приклад успішної взаємодії, це доведе ваші особливі стосунки з клієнтом та стимулює його лояльність.

Як ефективно організувати продажі у сфері b2с

Товари чи послуги у цьому сегменті купуються для особистого споживання, тому формується і стратегія продажів.

Правило 1. Найважливіший стимул купівлі товару/послуги – бажання споживача. Тому в b2с визначальними успіху вважаються маркетингові підходи. Завдання – переконати покупця у тому, що хоче купити саме такий товар і саме зараз. Емоційний чинник переважає над раціональним. Реальна потреба покупця у товарі чи послузі, на відміну b2b, має значно менше значення.

Правило 2. Споживачів-приватних осіб на кілька порядків більше, ніж бізнесменів (які також є кінцевими споживачами). Тому продажі b2c спрямовані на масовий попит, максимально універсалізовані; як приклад можна назвати великі торгові мережі, де стандартні і асортимент, і мерчендайзинг, і стиль роботи персоналу. Немає необхідності підлаштовуватись під конкретного покупця, підстроювання йде під цілі групи споживачів (наприклад, для пенсіонерів і товари, і маркетинг відрізняються, якщо порівнювати з продажами, орієнтованими на молодь).

Алгоритм побудови бізнесу b2с такий:

1 Позиціювання бізнес-моделі, розробка та просування бренду.

Для інтернет-магазину важливий зручний інтерфейс, проста форма замовлення, швидке підтвердження, надійне комплектування та обов'язково ідеальна служба доставки. Інформація в Мережі розходиться швидко, варто лише прострочити кілька замовлень або надіслати не те, що хотів клієнт – і пляма на репутації доведеться потім відмивати дуже довго.

Якщо ви організуєте юридичну онлайн-консультацію або інші онлайн послуги, подбайте про те, щоб відповіді на свої заявки користувачі отримували строго у встановлений термін. Для цього потрібна функціональна система обліку заявок, і далеко не завжди можна обійтися таблицями Excel.

Як ефективно організувати бізнес у сфері b2g

Оскільки вся торгівля з державними та муніципальними організаціями ведеться з використанням сайту держзакупівель, вам знадобиться фахівець, який досконало знає функціонал цього ресурсу.

Суть b2g – у пошуку відповідних тендерів, швидкому аналізі повідомлень про плановані закупівлі та складання заявок. Організація бізнесу на держзакупівлях включає кілька етапів:

1 Визначення стратегії вибору закупівель.Це може бути участь у максимально можливій кількості тендерів (десь пощастить) або суворий відбір найбільш вигідних лотів.

2 Вибір тендеру на основі ваших фізичних можливостей як постачальника.Якщо постачати канцтовари можна і з Калінінграда до Владивостока, то надавати послуги громадського харчування на великих відстанях без організації дома підрозділу своєї фірми – нереально.

3 Визначення мінімально можливої маржинальності постачання(Простіше кажучи, ви розраховуєте, наскільки можна знизити ціну, беручи участь у торгах). Важливо зробити ці розрахунки заздалегідь, оскільки в метушні електронного аукціону можна помилитися і потім доведеться працювати собі на шкоду.

4 Максимально точний розрахунок собівартості робіт, товарів чи послуг у вибраному тендері.Це потрібно зробити ще до подання заявки, щоб з урахуванням мінімальної маржинальності зрозуміти – є шанси виграти чи ні. Краще, якщо рахувати буде досвідчений професійний економіст.

Окремо відзначимо, що бізнес у сегменті b2g вимагає дуже уважного та відповідального підходу. Невиконання контракту автоматично приведе вас до списку несумлінних постачальників, і більше ви брати участь у держзакупівлях не зможете – тільки якщо закриєте цю фірму та відкриєте нову.

Як ефективно організувати продаж у сфері C2C

Як мовилося раніше, у бізнесі с2с зазвичай бере участь третя особа – офлайн, а частіше – онлайн-ресурс, у якому продавець зустрічається з покупцем. Організація продажів с2с залежить від функціоналу обраного торгового майданчика та від того, яке завдання ставить перед собою продавець.

1 Разові продажі власних речей/автомобіля/нерухомості.У цьому випадку найважливіше – грамотно скласти оголошення та розмістити його на майданчиках типу Авіто, Юли, у соцмережах. Грамотно це означає чітко позначити переваги товару, його характеристики і відзначити, що ви не посередник, а власник. Оскільки товар у цьому сегменті продається зазвичай вживаний, завдання продавця – максимально підвищити цінність речі в очах покупця. На Авіті нерідкі оголошення в стилі «Продаю за непотрібністю автомобіль. Купувався як віз для перевезення вантажів на дачу, три роки стоїть без діла, довго думав, чи не відвезти до металобрухту, але вирішив продати». Такі тексти не мотивують до покупки, зате дуже мотивують збивати ціну: якщо продавець три роки спокійно обходився без цієї машини, то, віддавши її за безцінь, теж, мабуть, не переживатиме. Існує безліч способів уявити предмет значущим для покупця. Якщо це одяг, що б/в, можна апелювати до якості («такого зараз не роблять»), до бренду, до рідкісного дизайну або до різниці цін купівлі та продажу («туфлі купувалися рік тому за 10000 рублів, одягала пару разів, віддаю за 2500 »). Позиціонування б/в електроніки також може будуватися на вищій якості та надійності попередніх поколінь гаджетів та девайсів, на суттєвому зниженні ціни, на можливості отримати за ціною нового бюджетного ноутбука або смартфона екземпляр із топової серії.

Як правило, адміністрації сервісів або груп у соцмережах жорстко відстежують тексти користувачів на відповідність вимогі «одне оголошення – один товар», тому не слід порушувати це правило (інакше сервіс може відмовити в публікації будь-яких оголошень з облікового запису порушника). Оскільки потік оголошень, що розміщуються, великий, ваше швидко піде з першої сторінки, і не факт, що користувач догортає до нього. Підняти оголошення (заново вивести його на першій сторінці пошуку) або закріпити (визначити постійне місце на початку списку на добу або тиждень) – послуга зазвичай платна. Користуватись їй є сенс, якщо спостерігається попит на товар (після першого розміщення були дзвінки) або вартість товару значна в порівнянні з вартістю послуги сервісу (продаж нерухомості, автомобіля).

2 Продаж власних послуг та handmade-товарів.Це вже ближче до бізнесу та до суті сегмента С2С. Якщо ви хороший сантехнік, електрик чи майстерно робите м'які іграшки, чому б не використовувати свої навички для додаткового, а може й основного заробітку? Стратегія продажів у цьому випадку має бути такою:

3 Бізнес b2c під виглядом с2с

Розглянемо цю схему з прикладу Авіто. Припустимо, ви вирішили перепродавати автомобільні запчастини – нові та з розбирання – на постійній основі під виглядом разового продажу. З погляду моралі це не дуже гарно, але як бізнес цілком зійде. Алгоритм розвитку буде таким:

I. Відкриваємо обліковий запис приватної особи на Авіто. Нехай він буде реальним – на ваш номер телефону для контролю процесу.

ІІ. Складаємо перше, базове оголошення, яке залізно розміщуватиметься на Авіто на всьому протязі ваших продажів. Вибираємо одну із запчастин, що користується найбільшим попитом. Текст пишемо з урахуванням аналізу конкурентів та своєї аудиторії, вставляємо ключові слова – все як під час продажу власних товарів. Якщо ви продаєте нові запчастини, можна (хоча й необов'язково) винайти якесь виразне пояснення, як цей товар виявився у вас. «Купував для себе, але довелося продати машину», «Розбирав гараж і виявив» – щось у цьому дусі. Для уживаних запчастин легенда ні до чого. Наприкінці тексту зробіть приписку: «Також продам інші запчастини на таку марку машини». Обов'язково робимо красиві фото (або беремо в Інтернеті, але без водяних знаків і в адекватному інтер'єрі – ви своє продаєте).

В даний час торговий майданчик В2В Центр організує та проводить закупівлі у формі:

електронного аукціону (7 видів);

конкурсу (9 видів);

запиту котирувань чи пропозицій;

конкурентні переговори.

Загальна кількість різновидів закупівель, які можуть відбуватися на аналізованої ЕТП, на даний момент дорівнює 43. При цьому участь у торгах є платною як для постачальників, так і для замовників, що є однією з головних особливостей торгового майданчика. Єдиним винятком із цього правила виступають закупівлі, що відбуваються в атомній галузі, стартова ціна яких не перевищує 200 тис. рублів.

Важливо розуміти, що документація з будь-якої відкритої закупівлі знаходиться на сайті торгового майданчика В2В – Center у вільному доступі. Тому будь-хто охочий зможе ознайомитися або завантажити її. Реєстрація на ЕТП та сплата необхідного для цього тарифу потрібна тільки після рішення постачальника про участь у тій чи іншій закупівлі, що його зацікавила.

Така схема роботи цікава величезній кількості постачальників. Це повною мірою підтверджується статистикою: на даний момент на торговому майданчику зареєстровано понад 310 тис. компаній та ІП, більшість яких, що цілком природно, є постачальниками.

Більше того, для залучення представників малого бізнесу правила торгового майданчика В2В Центр передбачають за участю у торгах на суму, що не перевищує 600 тис. рублів, символічну плату у розмірі 1 тис. рублів. При цьому тариф на участь у будь-яких закупівельних процедурах також досить демократичний і становить лише 10 тис. рублів. Очевидно, що популярність торговельного майданчика, що розглядається, значною мірою обумовлена саме цими вкрай привабливими і вигідними для потенційних учасників закупівель умовами.

Поєднання b2b на території країн СНД з'явилося порівняно недавно - не раніше 2000 року і розшифровується як бізнес для бізнесу (цифра 2 замінює слово too). В2В продажу – що це означає? Це означає, що продукт діяльності деякої фірми (комп'ютери, наприклад) поставляються іншій фірмі для модернізації роботи офісу, наприклад. Це діяльність, яка пов'язана із співпрацею з юридичними особами. Сектор b2b оперує з технічно складним товаром: верстатами із ЧПУ, нанотехнологіями, складними пристроями зв'язку. Якщо компанія використовує товар (чи послугу) для перепродажу чи модернізації виробництва та у своїй створюється новий товар чи (послугу), це і є бізнес-модель В2В.

Що таке b2b

Якщо ви хочете дізнатися, що це таке – b2b, потрібно звернутися до історії. Один із яскравих прикладів історії Сполучених Штатів – період золотої лихоманки. Тисячі людей кинулися на видобуток золотого піску. Для роботи на копальнях їм знадобилися човни, інструменти, одяг та їжа. Продаж всього цього супутнього товару за завищеними цінами збагатив підприємців набагато більше, ніж намитий пісок золотошукачів. Один із таких підприємців скупив усі сита та лопати на околицях золотовидобування і через газету дав оголошення про нові знахідки золота і шукачі змушені були купувати знаряддя виробництва за цінами, завищеними як мінімум у 50 разів. Джек Лондон також увійшов в історію В2В, будуючи та продаючи човни золотошукачам.

Що таке ринок b2b

b2b ринок – що це? Сектор ринку, який організовує співпрацю підприємств у процесі виробництва та придбання ними товару чи послуг, є b2b ринок. Продаж тут здійснюється оптом лише на рівні підприємств. Взаємодія із масовим споживачем виключена. Суб'єктами на ринку b2b виступають керівники підприємств, спеціалісти з b2b-маркетингу, комерційні директори інших підприємств. У цьому секторі ринку звертатися до широкого кола споживачів потреби немає, що відрізняє b2b ринок деякою специфікою:

Відсутність світових рекламних компаній у засобах масової інформації.
Значущості зовнішньої привабливості товару приділяється другорядна роль – головне це функціональні характеристики.
Глобальна інтернет-мережа набуває першорядного значення в просуванні різного товару чи послуги.

Рішення про придбання чи продаж товару чи послуг в умовах ринку b2b відбувається колективом фахівців – так званим закупівельним центром. Учасники цього центру мають спільні цілі та, головне, поділяють відповідальність за ризик прийнятого рішення. Аналіз ринку збуту товару чи послуги маркетолог повинен вжити всіх можливих заходів і знизити цей ризик. На прийняття рішення впливають кілька чинників, головний у тому числі – репутація підприємства-постачальника. Імідж формується не за один рік, і характеризується:

Надійністю фінансового стану.
Історією розвитку та політикою підприємства.
Якістю наданого товару та послуг, а також кількість відгуків на пропонований товар.
Вторинними чинниками: обстановка офісу та його обладнання, склад та кількість співробітників, їхній імідж тощо.

Просування товарів та послуг на ринку b2b полягає в організації та участі у виставках та ярмарках, проведенні конференцій та презентацій, а також у розміщенні та просуванні торгових майданчиків на інтернет-просторах.

У чому полягає відмінність b2b продажів?

Відмінність ринку "бізнес для бізнесу" від "бізнес для споживача" можна визначити на прикладах.

Кошти масової інформації (як і реклама у транспорті, на щитах та листівках) розраховані на масового споживача, тобто покупців-приватних осіб. Видання професійної спрямованості (наприклад, журнал для рестораторів) мають цільову аудиторію – вузьких спеціалістів та задовольняють лише їхні інтереси. Це В2В.
Переважна більшість сайтів в інтернеті, соціальні мережі та групи у них призначені для масового читача, тобто споживача. Ділові інтернет-портали, офіційні сайти компаній, торгові майданчики з можливістю он-лайн продажів призначені для сектора b2b.
Звичайні магазини та інші дрібні торгові точки призначені для торгівлі із приватними особами, тобто із населенням. Оптові торгові компанії з величезними складами притаманні b2b.
Споживач купує престижний телефон або автомобіль, щоб задовольнити бажання йти в ногу з модою або амбіцій. Підприємство закуповує ці моделі телефонів для отримання великого прибутку, оскільки знає слабкі місця споживачів. b2b-покупцеві не важливо, модний цей товар чи ні – головне, що добре продається.
Самореклама підприємства чи салону спрямовано масового споживача. Залучення до реклами агентства є більш характерним для сектора b2b.

Кадри для ринку b2b

Менеджер із продажу сектора b2b мало схожий на колегу-менеджера торгових мереж. Насамперед, великою відповідальністю, оскільки на кону величезні суми та репутація підприємства.

Психологами доведено, що рішення, які приймаються під суворим контролем, практично ніколи не бувають спонтанними та нерозумними. Тому менеджери b2b мають чіткі критерії прийняття рішень, вони мають бути фахівцями у сенсі це слова. Вони значно перевершують у своїй компетентності колег із роздрібної торгівлі. І підвищення продажів мають пропонувати нестандартні пропозиції.

Наприклад, своїм корпоративним клієнтам інтернет-магазин пропонує купувати товари, яких немає у загальнодоступному каталозі.

Приклад мотиваційної програми підвищення продажів «добре працюєш – добре відпочинь». Перш ніж проводити мотиваційну програму своїх партнерів, маркетологи b2b провели всебічний аналіз захоплень цільової аудиторії (корпоративних покупців), у результаті пропонують додаткові бонуси від продажу певного товару. Зароблені бонуси можна витрачати на своє хобі у спеціально створеному інтернет-магазині.

B2c і b2b — це два великі окремі світи у продажах. Дуже часто підприємці зазнають невдачі, тому що не розуміють, що правила гри b2b та b2c абсолютно різні. І в цій статті ми з вами розберемо простою мовою, чим саме вони відрізняються, і як нам грати на цих ринках, щоб вигравати.

Що таке b2b та b2c простою мовою?

Термін "b2c" походить від англійської "business to consumer" (дослівно - "бізнес для споживача"). Двійка в скорочення b2c вставляється для стислості, тому що англійські two (два) і to (для) звучать однаково. Ще вони люблять, наприклад, писати "2U" ("для тебе").

Це термін продажу товару та послуг фізичним особам. Тобто, клієнт купує щось для себе, для свого особистого користування.

Те саме і з b2b. Це вже розшифровується як "business to business" ("бізнес для бізнесу"). І це поняття означає продаж товарів та послуг для потреб компаній. Тобто люди купують не для того, щоб користуватися самим, а тому, що це їм потрібно для роботи власного бізнесу.

І для початку — ось вам кілька прикладів для наочності.

Наприклад, маю бізнес — бюро перекладів. Ми займаємося перекладами різних документів та довідок іноземними мовами. Як ви думаєте – це у нас b2b чи b2c? А так прямо й не скажеш. Тому що все залежить від ситуації.

Якщо до нас приходить людина, якій треба перекласти свідоцтво про народження, щоб поїхати закордон і отримає там посвідку на проживання — ми працюємо b2c. Тому що клієнт замовляє переклад для себе та для власних потреб.

А якщо до нас звертається представник заводу, який купив новий італійський верстат, і тепер їм треба зробити переклад усіх інструкцій, щоби робітники змогли на ньому працювати — ось це вже b2b. Представник заводу не сам особисто насолоджуватиметься читанням перекладу нашої інструкції вечорами на балконі. Переклад виконується для того, щоб їхній бізнес (завод) міг працювати далі.

До речі, зверніть увагу — і в тому, і в іншому випадку, клієнти змушені замовляти наші послуги. Якби не обставини, нікому б і на думку не спадало замовляти переклади документів. Це я до того, що було б невірно думати, що b2c — це коли людина купує щось для втіхи.

Таким чином, ми маємо висновок №1 — та сама компанія може одночасно працювати і на ринку b2b і на ринку b2c. Питання лише в тому, хто платитиме за роботу — сама людина чи її компанія.

Думаєте, що вже розібралися у тому, що до чого належить? Давайте перевіримо.

Приклад b2b, які НЕ b2b

Ось вам питання "на засипку". Доставка суші чи піци – це b2c чи b2b?

На перший погляд це чистий b2c. Адже люди замовляють їжу з доставкою додому для себе. А що якщо йдеться про корпоратив? Колеги збираються з приводу Нового року в одному з конференц-залів своєї компанії, і там весело з'їдають замовлену піцу і суші, перемежуючи це з танцями і любовними пригодами.

При чому оплачує все це скидання нагромадженого негативу саме компанія, де працюють співробітники. Значить, це вже виходить b2b? А ось і ні. Точніше це не обов'язково b2b. Залежить це від того, чи присутній на корпоративі керівник компанії. Якщо його там немає (а гроші формально виділяє він) — тоді доставка суші і піци стає b2b.

А от якщо він там є, і сам особисто дозволить їсти привезений фастфуд — тоді це вже чистий b2c. До речі, навіть компанії, в які звернуться по доставку в першому та в другому випадку, швидше за все, будуть різні.

Знаєте, чому? Тому що b2b та b2c купують по-різному.

Як купують «бізнеси» та як купують «споживачі»

Уявіть собі таку ситуацію. Ось ви вирішили купити новий ноутбук. За всіма законами ви вступаєте в сферу b2c, тому що збираєтеся купити товар для себе і для особистого використання.

Ви купити найдорожчий ноутбук чи найдешевший? Ні те, ні інше. Ви купите найдорожчий ноутбук із тих, які ви можете собі дозволити.

Тобто якщо у вас є 50 тисяч рублів, то купити ноут саме за 49.990р., а на ноути за 15 тисяч навіть не погляньте. Знаєте, чому? Тому що ви хочете максимальної якості для себе коханого.

Так, звичайно, висока ціна не завжди означає високу якість. Тому ви витратите не лише гроші. Ви витратите ще й чимало часу на те, щоб з усіх ноутбуків у ціновій категорії «біля півтинника» вибрати найякісніший — максимум оперативи, потужніша карта, приємніші матеріали, і таке інше.

До чого, знаєте, що найсмішніше? 95% часу на цьому ноутбуці ви будете лише серфити по інтернету та дивитися серіали. Тобто це завдання, з якими легко впорався б і ноутбук за 15 тисяч рублів. Але людська психологія не дозволяє вам діяти розумно. І ви купуєте саме якісне з того, на що у вас вистачає грошей.

А ось продажі b2b працюють зовсім по-іншому.

Як купують «бізнеси»

Тепер уявіть таку саму ситуацію, але вже з погляду керівника компанії. Ось вам потрібно закупити партію комп'ютерів для нового відділу менеджерів.

Ви купити найдорожчі комп'ютери? Або ви купите найдешевші комп'ютери? І знову не те. ні те. Ви придбати найдешевші комп'ютери з тих, які дозволять вам виконувати поставлені завдання.

Тобто якщо є комп'ютер за 20 тисяч, на якому можна редагувати документи та надсилати їх поштою, і є такий самий за 15 тисяч — то можете не сумніватися, що керівник замовить саме ті, які за 15 тисяч.

І нехай співробітники невдоволено нарікають, що їхній начальник — жмот, і вже міг би «розоритися» на комп'ютер із зручнішою клавіатурою. Все це не має значення b2b. Головне, що завдання, для якого закуплено товар чи послугу, виконується.

Повернемося до нашого прикладу з піцею та корпоративом. Якщо керівник компанії не буде присутній на вечірці, то він замовить дешевшу піцу (просто щоб людям було що перекусити). І тоді це буде b2b.

А от якщо «сам шеф буде там» — то він подбає про те, що піца була і смачною, і теплою, і саме з ананасами, як він любить. І тоді вже розвізник піци, сам того не помічаючи, перестрибне у сферу b2c.

Через таку різницю в психології споживання, часто виникають різні забавні ситуації. Давайте коротко розповім вам одну таку зі свого досвіду.

Чому виконавці ображаються на «поганих» замовників

Як я вже писав вище, я маю своє бюро перекладів. І сам я, відповідно, також перекладач. І раніше я досить щільно спілкувався з собі подібними (іншими перекладачами) на різних форумах та групах вконтакті.

І знаєте, яка була одна з найулюбленіших тем для обговорення? Це була тема про негідників замовників, які «не розуміють», що перекладач — це одна з найважчих і найнебезпечніших професій у світі, і не хочуть платити нам грошей, на які ми дійсно заслуговуємо.

І в кожному такому обговоренні обов'язково наводився доказ, чому ці наші замовники не просто негідники, а ще й дурні. Мовляв, ми завжди обираємо найякісніше. Ось я (перекладач Вася Пупкін) завжди готовий переплатити за ковбасу у магазині. Але зате я отримаю ЯКІСТЬ!

Після прочитання цієї статті, подібні заяви вам вже, напевно, здаються смішними. Я і там кілька разів намагався пояснити, що здебільшого завод замовляє переклад документів, бо так належить за законом. Їх треба перекласти, показати перевіряльнику, а потім назавжди прибрати в якусь курну шафу.

Тобто формально завдання перекладу — це просто «бути» (щоб на аркушах були написані якісь літери), бо читати та перевіряти це потім все одно ніхто не буде. Відповідно, який сенс наймати для цього дорого професіонала? З цим впорається і школяр за ціною 50 грн. за сторінку.

Тому дуже важливо розуміти - чого хоче ваш замовник, і навіщо йому це треба. І тоді ви зможете набагато ефективніше продавати ваші товари та послуги, хоч b2c, хоч b2b. До речі, а як їх краще продавати?

Як краще вести продажі b2b і b2c

Є кілька принципових відмінностей між «бізнесами» та «споживачами». Виходячи з цих відмінностей, і потрібно вибудовувати свій маркетинг.

Відмінність #1— Бізнеси купують переважно тоді, коли вже «припекло», і без витрачання грошей не обійтися. Прості смертні (як ми з вами) купують тоді, коли чогось дуже захотілося.

Відмінність #2— Бізнесів набагато менше, ніж фізичні особи.

Відмінність #3— Бізнеси мають набагато більше грошей, ніж простих «споживачів».

Враховуючи все вищесказане, можна зробити висновок, що у сфері b2b краще продавати щось досить велике і дороге, роблячи лише кілька продажів на місяць (або навіть на рік). А у сфері b2c краще займатися масовими недорогими продажами.

При цьому ваш продукт для ринку b2b має бути їх життєвою необхідністю. Чимось, без чого не просто не зможуть нормально працювати. Тоді вони прийдуть до вас за вашим товаром. А ось для фізичних осіб ваш товар може і не мати якоїсь особливої практичної цінності.

Головне у роботі з «живими» покупцями — це змусити їх захотіти, що ми пропонуємо. До чого створити таке бажання можна з самого нуля. Тобто, навіть якщо вони ще п'ять хвилин тому нічого не знали ні про нас, ні про наш продукт — ми досить швидко можемо їх «розігріти» до готовності до покупки.

Щоправда, сума купівлі все одно буде невелика. на цьому будується весь та інші продають техніки, як наприклад .

Відповідно, основний спосіб просування товарів та послуг b2c – це звичайна масова реклама. А основний спосіб просування b2b – це особисті зустрічі та затяжні переговори. Про те, як будуються такі продажі, можете прочитати у статті .

Звісно, з будь-якого правила є винятки. І бувають успішні b2b, що продають недорого та масово (канцелярські товари). Бувають і b2c, що продають дорого та мало (яхти, літаки). Але винятки, як завжди, тільки підтверджують правила.

Резюме

Нам залишається лише раз резюмувати все вищесказане для кращого засвоєння.

B2b – це «бізнес для бізнесу». Компанії, що продають товари та послуги для інших компаній. B2c – це «бізнес для споживача». Коли товари та послуги продаються конкретним фізичним особам для особистого користування.
Одна й та компанія може працювати і у сфері b2b і у сфері b2c. Все залежить від того, хто саме і навіщо розміщує замовлення.
Фізичні особи купують найдорожче з того, що можуть собі дозволити.
Бізнеси купують найдешевше з того, що виконуватиме поставлене завдання.
У сфері b2b краще продавати щось досить велике та дороге, здійснюючи всього по кілька угод на місяць або на рік. І для просування краще використовувати особисті зустрічі та переговори.
У сфері b2c краще продавати щось недороге і широким попитом. І для просування слід використовувати звичайну масову рекламу.

Сподіваюся, я досить чітко пояснив, що таке b2b та b2c, і тепер ви зможете ефективніше працювати у цих сферах. Додайте статтю до «вибраного», і ділитеся нею з друзями за допомогою кнопок нижче.

Не забудьте завантажити мою книгу. Там я показую вам найшвидший шлях з нуля до першого мільйона в інтернеті (вичавка з особистого досвіду за 10 років =)