Заходи щодо збільшення продажів. способів, як збільшити обсяг продажу

Комерційна підприємства розрахована отримання максимального прибутку із зайнятої ніші. Щоб досягти поставленої мети потрібно збільшення обсягу та зменшення поточних. Окремі компанії можуть йти шляхом гранично допустимого розширення продажів, але така тактика вигідна малим підприємствам лише протягом короткого проміжку часу. Спробуємо розібратися, як збільшити обсяги продажу продукції.

Щоб її реалізовувати у довгостроковій перспективі, потрібні значні. Однак є безліч інших способів збільшити обсяги збуту.

Збільшення обсягу продажу: способи

Розглянемо основні методи:

• збільшення обсягу продажу існуючим клієнтам;
• зміна тарифної політики;
• переконливі комерційні пропозиції;
• поквартальні звіти про перебіг виконаної роботи;
• використання інтернет-ресурсів для просування послуг;
• модернізація процесу обробки заявок;
• розсилання пропозицій потенційним покупцям;
• створення сайту для комерційного продажу;
• використання каналів просування;
• організація праці менеджерів із продажу;
• поліпшення якості послуг;
• визначення перспективних напрямів;
• комплексні рішення для замовників;
• пропозиція згоряючих знижок;
• помірне зростання;
• зміна методу мотивації.

Збільшення обсягу продажів наявним клієнтам починається з визначення того, як вони ставляться до . Основним напрямом, що забезпечує зростання продажів, служить регулярне поповнення клієнтської бази, а також аналіз потреб клієнтів, що змінюються. Виходячи з цього, необхідно з'ясувати комплекс основних питань, які допоможуть встановити коло покупців, їх інтереси та спосіб здійснення покупок.

Загальновідомо, що 80% доходів компанії можуть надходити від 20% найактивніших клієнтів. Крім того, 80% продажів можуть становити лише 20% найбільш затребуваних товарів. Ключові питання, що характеризують клієнтів:

1. Вік, стать, рід занять, рівень, інтереси.
2. Вид купованого, його цільове призначення.
3. Спосіб, обсяг, періодичність покупки, форма оплати.
4. Кого може додатково зацікавити продукція компанії.
5. Приблизна сума замовлень вчинених існуючими клієнтами.
6. Чи є ще компанії, які постачають клієнтам аналогічний товар?

У результаті отриманих даних компанія має встановити основні причини, що спонукають клієнтів купувати саме її товар, а чи не продукцію конкурентів. Такі причини прийнято називати «Унікальними пропозиціями щодо продажу».

Однак не варто забувати, що вони залежать від всіляких ринкових змін, які, у свою чергу, породжують необхідність створювати для кожної групи споживачів окремі пропозиції. Далі, розглянемо фактори, які допоможуть зробити роботу результативнішою:

• структура ресурсу має бути простою та виключає розміщення різнотипної інформації ;
• бажано наявність двох окремих меню, загальне та розділене за сегментами ;
• на головній сторінці помістити блок з інформацією про користь для клієнта ;
• сайт повинен містити посилання на сторінку з відгуками покупців ;
• наявність банера з актуальних спецпропозицій;
• на порталі обов'язково мають бути контактні дані, форма замовлення зворотного дзвінка.

Перелічені методи ґрунтуються на потребах клієнтів. Компанії також слід регулярно відстежувати дії конкурентів. Це дозволить знаходити нові засоби залучення споживачів. Збільшення обсягу продажу та поліпшення маркетингової політики безпосередньо залежить від повноти зібраної інформації.

Окремо слід деталізувати питання, пов'язане з можливим зростанням цін на товари. Насамперед, потрібно розуміти, що, збільшуючи вартість товару, клієнту слід дати щось натомість. Виходячи з цього, власникам невеликих підприємств слід пам'ятати, що причини, з яких сьогодні купується продукція, що випускається ними, можуть істотно відрізнятися від тих факторів, за якими вона купуватиметься через півроку. Ключові фактори, які допоможуть зберегти лояльність клієнта:

• модернізація продукту, у т. ч. поява нових опцій ;
• прайс-лист адаптований під фінансові можливості клієнта ;
• гнучка схема роботи із замовником ;
• фіксація цін у рублях (для російських покупців).

Завоювання (відібрання) клієнтів у конкурентів

Якщо клієнтами є , то доцільно ознайомитися з їх ринковим поведінкою. Такий підхід дозволить своєчасно робити конкретні ділові пропозиції. Що стосується залучення потенційних клієнтів, то тут необхідно з'ясувати, хто є поточним постачальником аналогічної продукції, наскільки співпраця з ним задовольняє замовників та врахувати можливі вигоди для клієнта, якщо він буде готовий змінити постачальника.

За наявності реальних переваг у підприємця буде шанс залучити нових покупців. Щодо клієнтів, які з певних причин стали користуватися продукцією конкурентів, то в цьому випадку потрібно відновити з ними контакт і з'ясувати причини, через які було припинено співпрацю.

В результаті проведеного моніторингу отриману інформацію можна використовувати для відновлення ділових відносин. Серед основних причин відмови від покупок продукції такі:

• покупцю більше не потрібний ваш товар;
• сильно завищена ціна;
• незадовільна якість товару;
• низький рівень обслуговування;
• пропозиції конкурентів найцікавіші.

Коли клієнти починають відмовлятися від вашої продукції, значить саме час підвищити привабливість компанії. Якщо каменем спотикання є високі ціни, можна використовувати обмежені знижки, наприклад, терміном до трьох місяців.

Але, якщо клієнти не задоволені якістю товару, саме час провести опитування серед покупців, щоб дізнатися про їхні побажання. За наявності побажань, які є прийнятними за витратами і можуть принести прибуток підприємству, їх потрібно застосувати до інших клієнтів.

Додатковою причиною відмови від покупок є недостатня активність постачальника. Для багатьох покупців важливо, щоб були регулярні контакти, зокрема, шляхом здійснення телефонних дзвінків, дружніх візитів та поштових повідомлень.

Якщо споживач цього отримує, він вважає, що постачальник у ньому більше зацікавлений і починає займатися пошуком нових ділових контактів. Тому підприємець має передбачати подібні настрої своїх замовників та заповнити їхні потреби.

Залучення нових клієнтів

Є безліч споживачів, які ще не куштували вашу продукцію. При цьому їхні інтереси можуть відповідати інтересам наявних клієнтів. Збільшення обсягу продажу можливо за рахунок залучення нових покупців. Звичайно, для цього буде потрібна невелика модернізація в системі взаємовідносин з клієнтами, що дозволить забезпечити потреби залучених споживачів. Подібна тактика суттєво зменшить фінансові ресурси, пов'язані зі збільшенням ділової активності.

Для виявлення якісних характеристик певної групи споживачів підійдуть такі джерела інформації як статистичні збірники, маркетингові дослідженнячи звіти торгових асоціацій. Опитування різних груп допоможе зрозуміти те, що нові покупці необов'язково будуть ідентичним покупцям. Як наслідок необхідно буде встановити основні відмінності під час вибору продукції, що купується.

Доповненням загальної картини можуть бути рекомендації клієнтів. Після виявлення основних груп потенційних покупців, можна зайнятися:

• складанням спискупокупців із позначенням їх базових характеристик;
• розсилкою"Прямих звернень" по E-mail з відображенням комерційної пропозиціїі коротким описомкомпанії;
• здійсненням акції«Холодних закликів», що полягає у безпосередньому контакті з потенційними клієнтами з метою з'ясування їхніх купівельних переваг;
• рекламною кампанієюу газетах, журналах, по радіо, телебаченню чи ;
• популяризацією методу«Особистих рекомендацій» від клієнтів, що діють;
• використанням прийому"Стимулююча суміш", який складається з набору різних заходів, що забезпечують споживачам конкурентні переваги продукції.

Окремо слід обговорити продаж товарів у режимі « ». Вона є універсальним рішенням для багатьох компаній, які прагнуть збільшити прибутковість та скоротити поточні витрати.

Для успішної реалізації продукції головну роль грає вартість, якість, асортимент товару та його наявність складі. Додатковим фактором є своєчасна доставка.

Переваги торгівлі через інтернет:

• значне скорочення витрат;
• автоматизований процес обробки замовлень;
• можливість обхвату величезної;
• цілодобовий режим роботи;
• можливість миттєвого отримання оплати;
• відсутність необхідності ходити;
• постійне вдосконалення структури продукції;
• автоматичне формування товарних каталогів

Збільшення інтенсивності покупок у існуючих клієнтів

Збільшення обсягу продаж відбувається за рахунок нарощування обсягів покупок наявними клієнтами. Бо залучити нових споживачів значно складніше. Тому буде корисно вивчити «Принцип Парето». Відповідно до цього принципу близько 80% успіху досягається за рахунок 20% витрачених зусиль. Таким чином, цілком закономірно застосувати це правило до питання одержання прибутку та збільшення обсягів збуту продукції. Огляд продажу з використанням «Принципу Парето» включає:

• обсяг збуту однієї покупця;
• доход від кожного споживача;
• обсяги продажів по окремого виглядутовару;
• узагальнена доходність по продукції, що продається;
• сукупний обсяг продажу та доходів по кожному окремому каналу збуту.

Аналіз даних включає:

1. Розрахунок обсягів продажуза кожним вищезгаданим показником за конкретний період з метою отримання загальної суми.
2. Розташування отриманих відомостейу міру зменшення протягом усього аналізованого періоду.
3. Розрахунок процентної часткивсіх показників (п.1) та подальше розташування їх у порядку спадання.
4. Розрахунок загального відсоткау порядку зменшення.
5. Виявлення категорії товарів, За якими загальний обсяг продажів досягає 80%.
6. Проведення порівняльного аналізу отриманих даних із результатами за минулий період, щоб згодом акцентувати увагу на тих методах, які забезпечують 80% збуту.

Завдяки отриманій інформації компанія зможе вживати адекватних заходів, спрямованих на збільшення обсягу продажів. Аналіз ситуації покаже, що думають та кажуть покупці. Якщо контрагент здійснює закупівлю продукції ближче до кінця місяця, телефонний дзвінок, що надійшов до нього, за два тижні до події зможе виявитися корисним інструментом, що гарантує збільшення обсягу продажів.

Привернути увагу до підприємства також можна регулярністю постачання або направленням спеціаліста для усунення дрібних поломок обладнання. Додатковим стимулом може бути продаж окремих товарівв кредит. Хорошим способом буде надання знижок своїм клієнтам, особливо на продукцію, яка продається у конкурентів. Також широке застосування знайшов спосіб поширення супутньої продукції.

Сьогоднішні продажі є гарантом фінансування виробництва в майбутньому. Візуально фактичний розмір критичного обсягу продажів можна побачити на графіку як точку перетину прямих, що відображають загальні витрати та доходи від продажу. Збільшення обсягу продажу можливе за рахунок:

• залучення покупців до ігор;
• запрошення клієнтів на свята;
• навчання покупців чогось;
• надання можливості дегустувати продукт;
• залучення знаменитостей;
• використання різноманітних знижок.

Концентрація уваги на певних типах покупців також є гарним способом, Що дозволяє здійснити збільшення обсягу продажу. Фахівці з галузі нейроекономіки стверджують, що процес «витрати грошей» відбувається доти, доки не почне створювати незручності. Результати окремих досліджень виявили три базові типи покупців:

• 24% - скнари;
• 61% – середні покупці;
• 15% - марнотратники.

Кожна компанія зацікавлена ​​у покупцях, які:

• набувають високоприбуткового товару;
• розраховуються за продукцію повністю;
• воліють робити великі замовлення;
• вкрай рідко скасовують замовлення;
• оплачують товар вчасно;
• не потребують післяпродажного обслуговування.

З огляду на особливості кожної окремої групи покупців та результати проведеного аналізу можна приблизно визначити рентабельність споживачів. Як правило, лише невелика частина покупців забезпечує основний прибуток. Часто буває так, що для компанії великі замовники можуть виявитися маловигідними.

Концентрація на максимально вигідних клієнтах дозволить звільнити значні ресурси в розвитку виробництва.

Технологія виявлення цільового клієнта має на увазі:

• визначення стратегії;
• проведення ринкової сегментації;
• збирання даних про ринок;
• розробку первинних гіпотез та аналіз накопиченої інформації (за споживачами);
• поділ споживчих сегментів;
• розробку первинних гіпотез та аналіз накопиченої інформації (за клієнтами);
• поділ клієнтських сегментів;
• огляд привабливості кожного окремого сектора;
• виявлення критеріїв відбору цільових клієнтів;
• вилучення цільового покупця;
• розробку методів, спрямованих на підвищення якості пропозицій та досягнення точки беззбитковості.

Побудова взаємин із клієнтами

Базові правила ефективної програми обслуговування покупців включають:

1. Виявлення найрентабельніших клієнтів з подальшим розподілом їх за групами. Основна ціль:

• визначення пріоритетів під час обслуговування;
• аналіз особливостей ключових груп покупців

2. Складання реєстру внутрішніх та зовнішніх замовників.

3. Визначення необхідного рівняобслуговування покупців з кожної групи. Основна ціль:

• визначення базових вимогщодо якості обслуговування;
• виявлення вимог щодо точності виконання замовлення;
• встановлення рівня швидкості реагування заявку покупця;
• визначення ступеня задоволеності замовників умовами сервісу;
• виявлення необхідності навчання персоналу та покращення моделі їх поведінки з покупцями;
• формування поступливості під час вирішення конфліктів.

4. Встановлення ступеня задоволеності роботою співробітників компанії.

Для збільшення обсягів збуту продукції потрібно зробити акцент на якісному обслуговуванні клієнтів. Слід розробити стандарти обслуговування. Почати можна із проведення опитування співробітників. Розроблені стандарти мають бути короткими, чітко сформульованими та здійсненними.

У базових правилах обслуговування клієнтів також мають бути індивідуальні вимогидо працівників. Основною умовою є надання персоніфікованих послуг та звернення до клієнта виключно на ім'я, по батькові. Персонал має бути навчений прийомам дружнього спілкування, а також умінню дозволяти будь-які претензії з боку покупців.

Розгляд скарг, мабуть, проведено максимально ретельно, щоб зберегти розташування клієнтів та ввести потрібні зміни, які впливатимуть на покращення обслуговування клієнтів. Перелік корисних заходів:

• залучення співробітників та покупцівдо спільного створення стандартів обслуговування шляхом проведення опитувань;
• документальний виклад стандартівобслуговування;
• проведення роз'яснювальної роботисеред штатних працівників;
• отримання підтримки персоналущодо доцільності використання розробленої моделі обслуговування;
• побудова корпоративної культури відносин із покупцями, що виключає будь-які відхилення від затверджених стандартів;
• проведення регулярних коригуваньстандартів в силу умов, що змінюються;
• Вступ оцінної системиповедінкиперсоналу, що дозволяє відстежувати відповідність розробленої моделі обслуговування покупців;
• заохочення співробітниківза покращення сервісного обслуговуванняклієнтів.

Щоб відстежувати якість роботи персоналу, можна використовувати техніку « Таємний покупець». Основною метою використання такої техніки є документальна фіксація всіх етапів продажу. Використовуючи диктофон, можна побачити, як реально справи в компанії. З метою додаткового контролю за якістю роботи можна використовувати камери відеоспостереження. Всі ці способи дозволять відстежувати некомпетентність персоналу та усувати будь-які причини, що заважають збільшенню обсягів збуту. Основні проблеми у сфері продажу:

• дефіцит кваліфікованого персоналу;
• відсутність стратегічного плануванняроботи менеджерів зі збуту;
• нестача оцінної системи, що дозволяє відстежувати особистий внесок продавців;
• відсутність досвідчених керівників у відділах збуту;
• брак мотивації серед менеджерів із продажу;
• відсутність орієнтації на клієнта;
• нестача ефективних навчальних методик для підготовки менеджерів зі збуту;
• відсутність системи пошуку резервів.

Компаніям потрібно розуміти, що, навіть працюючи з комерційними організаціями, вони взаємодіють з людьми. Продаж товару здійснюється не бездушною організацією, а звичайній людині, який може бути схильний до емоцій і керується особливостями свого характеру. Уподобання живої людини не завжди піддаються суворій логіці, але в будь-якому випадку компанія має зробити все можливе заради клієнта.

Звичайно, витрачений час, компетентність персоналу та відданість покупцям коштують чимало. Якщо компанії вдасться переконати покупця, що вона добре розуміє його інтереси і готова служити їм, тоді проблема оплати замовлень відпаде сама собою. Задоволені клієнти завзято відстоюватимуть інтереси компанії у своїй фірмі і не дозволять собі упустити такого партнера. Але як завоювати клієнтську лояльність? Здійснення покупок відбувається там, де:

• покупець знаходить все необхідне;
• цінують клієнтів та завжди раді їх бачити;
• можуть вислухати та вникнуть у суть проблеми;
• реагують на побажання.

Будь-яка продукція, що продається, має три компоненти: матеріальну складову, спосіб обслуговування, додатковий сервіс. Післяпродажне обслуговуваннятак само важливо, як і товар. Коли покупець регулярно отримує всі три складові, тоді він стає лояльним. Таким чином, лояльність можна кваліфікувати як високу задоволеність клієнта, що призводить до відданого ставлення до компанії. Що дає лояльність покупців:

• системні та прогнозовані продажі;
• підвищення цінності підприємства;
• критерій, що визначає те, що рівень сервісу відповідає ціні;
• значну економію грошей для пошуку інших клієнтів.

Особливості лояльних покупців:

• відданість та захист політики компанії;
• участь у придбанні нових товарів;
• залучення нових покупців;
• здійснення рекламної кампанії;
• ігнорування конкуруючих організацій;
• мінімальна чутливість до ціни;
• толерантність до разових епізодів зниження якості;
• схильність до участі в опитуваннях;
• готовність вносити пропозиції щодо модернізації продукції;
• помірність вимог щодо додаткового обслуговування.

Європейським інститутом торгівлі було проведено дослідження, які показали, що на залучення нових клієнтів німецькі компанії витрачають у 8 разів більше грошей, ніж мотивацію повторної купівлі.

Збільшення кількості лояльних клієнтів на 5% може призвести до зростання обсягів продажу до 100%. Задоволений покупець повідомляє про вигідну купівлю щонайменше 5 знайомих, а незадоволений повідомить 10 осіб.

Основні причини лояльності:

• період співробітництва;
• рівень задоволеності;
• досвід використання товару;
• здійснення повторних покупок без стимулювання падінням цін;
• персональні контакти;
• позитивний досвід подолання конфліктів.

Класифікація покупців:

1. Прихильник- клієнт, що регулярно здійснює покупки та активно рекламує компанію.
2. Вірнопідданий- споживач, який системно робить покупки, без подальшої реклами продукції.
3. Перебіжчик- клієнт, що регулярно здійснює покупки, як у компанії, так і у конкурентів
4. Терорист- покупець, який готовий залишатися відданим замість певних дивідендів.
5. Найманець- Клієнт, який дозволяє себе перекупити.
6. Заручник- покупець, який не має вибору.

Програми утримання клієнтів (лояльності)

Щоб зрозуміти, як утримати клієнта, необхідно дізнатися про основні причини, з яких він може піти. Причини догляду покупців:

• 68% – неадекватне ставлення до клієнтів;
• 14% – незадоволеність якістю продукту;
• 9% - пропозиції конкурентів найцікавіші;
• 5% – зміна виду діяльності;
• 3% – географічне переміщення бізнесу;
• 1% - .

Одна невдала розмова із співробітником компанії може перекреслити багаторічну співпрацю та не дозволити здійснити збільшення обсягу продажу. Емоційні чинники часто переважують раціональні. Внаслідок цього майже 70% втрат компаній відбувається через проблеми з комунікацією.

Щоб підвищити задоволеність покупців потрібно:

• навчати персонал спілкуватися із проблемними клієнтами;
• спрощувати для покупців доступ до компанії;
• контролювати дотримання стандартів якості обслуговування;
• вивчати потреби клієнтів;
• використати потенціал історії успіху;
• дослідити задоволеність покупців.

Всього лише 10–20 років тому акцент робився на підвищенні якості продукції, але сьогодні багато компаній досягли такого рівня якості своєї продукції, що конкуренція відбувається на рівні сервісу. Якщо необхідне збільшення обсягу продажу, виникає необхідність використання зовсім інших технологій. Для утримання покупців:

• розробляються моделі переваг;
• з'ясовуються канали взаємодії із компанією;
• забезпечується зв'язок між співробітниками різних підрозділів та покупцем;
• відстежуються зміни у купівельній поведінці клієнта;
• вивчаються життєві цінності покупців;
• розробляються спеціальні пропозиції щодо збільшення продажів.

Автоматизація сервісу передбачає:

• використання даних, що максимально розкривають інформацію про клієнта, проблему та переваги покупця;
• автоматичний контроль усіх заявок щодо термінів та якості обслуговування;
• наявність інформаційної базиз поточних проблем та способів вирішення;
• автоматичний контроль сервісних угод;
• методи управління запитами клієнтів.

Компанія American Express провела дослідження, які показали, що високий рівень сервісу має вирішальне значення для 60% споживачів при виборі місця покупок. Як наслідок, вони будуть готові переплачувати до 7%. Проте лише 40% компаній працює над отриманням зворотнього зв'язкувід клієнтів. Поширені програми лояльності, що провокують збільшення обсягу продажу:

1. Карта лояльності.
2. Накопичувальні знижки, бонуси.
3. Особливі умови обслуговування.
4. Призи, лотереї, конкурси.
5. Набуття унікального досвіду.
6. Благодійність.
7. Клубні освіти.
8. Доступ до закритих ресурсів.
9. Післяпродажне обслуговування.
10. Створення коаліційних програм лояльності.
11. Обмін старого товару новий.
12. Навчання клієнтів.
13. Цілодобова технічна підтримка.

Збільшення обсягу продажів — тема, звичайно, злободенна. Щоправда, я не впевнений, що всі 22 способи, запропоновані в цій статті, працюють насправді. Але спробувати варто.

Обсяг продажів – це основний показник успіху кожної компанії. І завдання комерційного відділу зробити цей показник максимально високим.

У цій статті ми зібрали 22 ефективних способів збільшення обсягу продажу найпоширеніших сфер діяльності. Приступимо до розгляду.

Об'єм продажу, А точніше його збільшення, рано чи пізно починає турбувати кожного керівника. Важливо розуміти, що збільшення обсягу продажів – складне і багатогранне завдання, яке потребує комплексного підходу для вирішення.

До того ж, універсальних рішень у світі комерції не знайти, для кожного випадку – потрібно пробувати різні підходи. Як показує практика, деякі рішення будуть ефективними, інші не принесуть потрібного результату. Це нормально.

Але працювати над підвищенням обсягу продажу необхідно ґрунтовно. Зупинимо увагу на перевірених способах збільшення обсягів продажу.

Спосіб №1. Пропонуйте своїм клієнтам не менше трьох різних пропозицій

Часто при зверненні до компанії нових клієнтів передбачити їх ціновий діапазон досить складно. Отже, пропонуючи продукцію лише з одного цінового діапазону є можливість не вгадати переваги та очікування покупця. Більш раціонально пропонуватиме кілька варіантів – зокрема, комплекти стандарт, бізнес та преміум.

Тут діятиме так звана психологія продажів – покупець розуміє, що йому запропоновані товари під будь-який ціновий діапазон. Тому значно зростає можливість замовлення. Але важливо уважно продумати пропоновані комплекти із різних цінових ніш, пояснивши клієнту різницю між ними.

Спосіб №2. УТП чи відбудова від конкурентів

Слід проаналізувати свої можливі відмінності, порівняно з іншими учасниками ринку. Якщо відрізняється від інших компаній лише запропонованою ціною, потрібні кардинальні зміни.

Серед можливих конкурентних переваг можуть бути виділені: безкоштовна та/або швидка доставка, сервіс, надання супутніх послуг, бонуси та подарунки для клієнтів, постійна наявність продукції на складі та ін.

Спосіб №2. Наочні комерційні пропозиції

Комерційна пропозиція має бути складена так, щоб справді зацікавити клієнта. А саме – з детальним описом характерних переваг сервісного обслуговування. При короткострокових акціях цю комерційну пропозицію слід доповнювати інформацією про акції та знижки компанії.

Спосіб №3. Звіт про виконану роботу щокварталу

Клієнти часто не розуміють, що саме і в якій кількості отримують під час укладання договору абонентського обслуговування. Тому нами було ухвалено рішення про регулярне надсилання детальних звітів, із зазначенням відомостей про проведені роботи – для покращення лояльності з боку своєї цільової аудиторії.

Спосіб №4. Просування послуг за допомогою Інтернету

Завдяки сайту нам вдалося значно покращити результати – там ми вказали всі дані про спеціальні пропозиції, розмістили відеоролики з інформацією про особливості абонентського обслуговування, пояснили переваги роботи з нами.

Крім того, ми ґрунтовно підійшли до питань пошукового просування, оновлюючи структуру, дизайн, навігацію сайту для підвищення трафіку ресурсу.

Спосіб №5. Удосконалення обробки заявок

Поліпшення системи CRMвключає функцію подачі електронної заявкиклієнта, за допомогою якої клієнт може легко дізнаватися про стан виконання заявки. Обробка заявок із позначкою «терміново» проводиться насамперед, не чекаючи загальної черги.

Автоматизація обробки заявок, що надходять, дозволила нам значно підвищити загальну лояльність аудиторії користувачів, спростивши завдання інженерів компанії.

Спосіб №6. Збільшення продажів за допомогою розсилки баз потенційних клієнтів

Формування баз людей, які висловлювали інтерес до нашого проекту, навіть якщо договір так і не було укладено. Ми завжди стежимо за підтримкою актуальності версії своїх баз потенційних клієнтів, регулярно додаючи та оновлюючи дані.

Спосіб №7. Розробка сайту, що продає

Для сучасного бізнесуактуальність сайту складно переоцінити, він стає головним засобом та каналом залучення клієнтів, підвищення значних продажів. З метою підвищення віддачі від сайту важливе значення приділяється трьом головним елементам – головній сторінці з якісним текстом, що продає, формі для оформлення заявки, формі для збору контактів потенційних клієнтів.

Поради, які допоможуть зробити сайт більш ефективним

1. Спростіть структуру: відмовтеся від нагромадження різнотипної інформації на одній сторінці. Клієнтам важливо розуміти, де і що слід шукати.
2. Підготовляємо 2 окремих меню – загальне меню (для навігації по сайту) та каталог наявних рішень, які розділені по сегментах бізнесу (зокрема, «Expert. Мережа ресторанів», «Expert.Клуб» та ін.).
3. Слід опублікувати на видному місці головну сторінку інформації (краще інфографіку) про вигоду ваших пропозицій. Зокрема, можна відобразити наочне порівняння втрат за відсутності належної автоматизації та можливе покращення показників, якому її наявність сприятиме.
4. Можна розмістити на домашній сторінці посилання на відгуки замовників. Відвідувач, який клікнув на них, переходить у розділ із відгуками.
5. Також необхідно передбачити на головній сторінці місце під банер, який рекламує актуальні пропозиції компанії та ін.
6. У верхньому лівому куті слід розмістити на кожній сторінці кнопку зворотного дзвінка.

Спосіб №8. Збільшення обсягу продажу завдяки правильному вибору каналів просування

Ми завжди рекомендуємо користуватися рекламними кампаніями в «Яндекс.Директі», рекламним банером, статтями про ділянки, що продаються на головних порталах свого регіону. Так, наприклад, компанія з продажу земельних ділянокспочатку коротко проанонсувала спеціальну пропозицію, після чого було продано вісім ділянок.

Крім того, досі досить ефективна телевізійна реклама. Зокрема, завдяки запуску реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за 3 місяці» компанія змогла в стислий термін домогтися впізнаваності свого бренду.

Спосіб №9. Організація роботи менеджерів з продажу

Для збільшення обсягу продажу ми вирішили вибачити загальну схему продажу. Тепер менеджер мав продемонструвати ділянку потенційному покупцю, насамперед привівши її до офісу. А успішно завершити операцію належало главі відділу продажів.

Такий принцип є вигідним для кожної сторони – у менеджера з'явилося додатковий часна залучення клієнтів, начальник домагався більшого обсягу укладених угод, оскільки не змушений був витрачати час на огляд ділянок.

Ми затвердили і стандартну схему продажу:

• Дзвінок чи заявка на огляд об'єкта;
• Менеджер телефонує для уточнення планів огляду ділянки;
• Покупець відвідує ділянку, що продається;
• Зустріч покупця та начальника відділу продажів у нашому офісі;
• Оформлення договору.

У період березень-грудень нам вдалося продати загалом понад 100 ділянок першої черги. Вдалося підвищити продажі п'ять разів у порівнянні з цим же періодом минулого року. Компанія змогла і покращити репутацію, з найкращим просуванням наступних проектів, супутніх напрямків.

Спосіб №10. Поліпшення якості своїх послуг

Компанія спочатку провела опитування своїх клієнтів. Такий принцип дозволив нам визначити найкращий план дій. Насамперед ми зайнялися підвищенням якості послуг, навчанням співробітників, покупкою нового інвентарю. Клієнтам надається ряд бонусних послугта додаткових подарунків на свята.

Спосіб №11. Безкоштовні купони для першого заняття

Окрім послуг фітнесу, ми запустили два нових бізнес-напрями – оздоровчий туризм та SPA-програми.

Результати: ми досягли зростання доходу на 30%, з отриманням нагород у рамках престижних конкурсів, залученням багатьох корпоративних клієнтів, спортивних команд. ЗМІ публікували новини наших змагань – для додаткової рекламисвого центру.

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Як збільшити обсяг продажу фірми за допомогою взаємодії з клієнтами
• Як збільшити обсяг продажу продукції за допомогою цін та акцій
• Як збільшити обсяг продажів у оптова торгівля
• Як збільшити обсяг продажу в Інтернет-магазині

Вірна відповідь на запитання: «Як збільшити обсяг продажів?» - Може призвести до успіху будь-яку фірму. Головна мета комерційного управлінняпідприємства - максимально підвищити цей критерій. Ми розглянемо самі ефективні методизбільшення обсягу збуту.

Що необхідно зробити для збільшення прибутку: 19 універсальних способів

1. Ретельне вивчення ринку.

Комерція не приймає непродуманих дій.

Вам необхідно дізнатися про всі рухи сучасного ринку, успіхи або провали конкуруючих компаній, а потім використовувати зібрані відомості для розвитку власного підприємства.

Опишіть вашу стратегію у письмовому вигляді.

1. Визначення перспективних напрямів.

Для збільшення обсягів продажу необхідно з'ясувати, які економічні сфери є найперспективнішими. Допомогти в цьому можуть дані аналізу споживчого індексу та різноманітних подій у певній сфері.

1. Збільшення кількості замовників.

Невелика кількість покупців однаковою мірою впливає і на нові фірми, що тільки увійшли до структури ринку і ще не встигли набрати популярності, і на вже розкручені, клієнти яких можуть піти до конкурентів через внутрішні проблеми в самій організації.

У пошуках нових споживачів дуже важливо не втратити старих.

Найчастіше директори та топ-менеджери вирішують радикально змінити роботу підприємства, повністю оновити асортимент продукції – це може змусити колишніх покупців піти.

Діяти таким чином можна тільки в тому випадку, якщо вам нема чого втрачати – наприклад, давніх замовників у вас дуже мало.

Інакше слід впроваджувати інновації поступово.

1. Реклама послуг та товарів.

Якщо ви не можете дозволити собі виготовляти та демонструвати повномасштабні рекламні ролики, вам на допомогу прийдуть нові технології: корпоративне розкручування в соцмережах, розсилки по e-mail, телефонні дзвінки клієнтам, вірусна реклама. Не забувайте і про старі добрі оголошення в газетах, а також листівках, що розповсюджуються промоутерами.

1. Збільшення виручки за допомогою телефону.

Підвищення обсягу роздрібної торгівлі може допомогти звичайний телефон. Метод дзвінків із кількох номерів, до якого часто вдаються недобросовісні фірми, краще забути: зайва нав'язливість може послужити вашій організації погану службу.

Намагайтеся запропонувати свої товари та послуги тим, хто ними цікавиться. Вам необхідно мати не тільки повний набір відомостей про свій продукт, але й інформацію про вашого потенційного набувача: ким він працює, чим захоплюється, які труднощі його турбують – і як ваш товар може допомогти їх усунути.

1. Внесення змін до роботи компанії.

З'ясуйте, які саме способи вашого бізнесу не працюють.

Можливо, вся річ у неосвічених продавцях. Або асортимент вашої продукції давно застарів, при цьому вартість зберігається на рівні вище ринкової. А може, потрібно лише відремонтувати ваше приміщення або провести ребрендинг, і питання про те, як збільшити обсяг продажів, відпаде саме собою.

1. Створення вузькоспеціалізованих рішень.

Протягом року підприємства, які працюють на ринку модного одягу, кілька разів оновлюють каталог своєї продукції. Вони хочуть контролювати збір замовлень для кожного регіону та мати можливість змінити його на будь-якому етапі торгового ланцюжка. Таким клієнтам можна запропонувати спеціальне програмне забезпеченнядля управління складами та автоматизованого обміну повідомленнями із замовниками. Також вони пропонують своїм партнерам можливість повернення продукту з торгової точки до центру розподілу. Відповідно, їм необхідно забезпечити авіаційну або мультимодальну доставку, а у разі перевезення хутряних виробів транспортування має супроводжувати охорона.

1. УТП чи відбудова від конкурентів.

Щоб збільшити оборот необхідно знайти всі вигідні відмінності підприємства від конкурентів. Якщо головною вашою перевагою є вартість – потрібно провести радикальні реформи. Істотною перевагою може стати:

• безкоштовна оперативна доставка;
• високоякісний сервіс;
• надання супутніх послуг;
• знижки, бонуси та презенти для покупців;
• широкий асортимент товарів складі та ін.

1. Щоквартальний звіт про виконану роботу.

Найчастіше клієнти не усвідомлюють, що саме вони одержують, укладаючи договір абонентського обслуговування з тією чи іншою організацією. Саме тому варто регулярно надсилати партнерам детальні звіти, що включають перелік усіх виконаних робіт. Це допомагає підвищити рівень лояльності серед потенційних споживачів та, відповідно, збільшити розмір реалізації у виробництві.

1. Соціальні докази.

Дослідження показують, що покупці охочіше купують товари та послуги в компаніях, надійність та хороша репутація яких не викликають сумнівів.

Підтвердженням цих характеристик можуть стати, наприклад, сертифікати відповідності чи інші офіційні документи, викладки соціологічних досліджень, є найкращим способом переконання споживачів (social proof): «2500 клієнтів що неспроможні помилятися!».

1. Поліпшення якості послуг.

Цей метод дозволяє відповісти на питання про те, як збільшити обсяги продажів у кризу. Якщо ви наперед опитали своїх покупців, можна переходити до реалізації кращого стратегічного плану. Необхідно підвищити якість послуг, навчити персонал закупити нове обладнання. Покупцям можна запропонувати знижки, бонуси та подарунки до свят.

1. "Таємний покупець".

Це спеціально навчена людина, яку ви наймаєте потай від своїх працівників. Він відіграє роль звичайного клієнта і повинен зафіксувати всі етапи торгового ланцюжка за допомогою прихованої камеричи диктофона. Це дозволяє бізнесменові зрозуміти, як насправді справи. Те, що власник підприємства знав, і реальне становище може бути діаметрально протилежним.

Для додаткового контролю за співробітниками можна встановити на робочі комп'ютери спеціальне програмне забезпечення, що відстежує картинку на моніторі. Приміщення варто обладнати камерою відеоспостереження. Це допоможе виявити недисциплінованих та некомпетентних співробітників і, зрештою, ліквідувати фактори, що заважають підвищити виторг підприємства.

1. Зміна системи мотивації.

Запускаючи оновлену лінійку виробів, одна з корпорацій, що працюють на ринку оптового продажу та дистрибуції комп'ютерної техніки, потрапила в досить важку ситуацію. Обсяг реалізації порівняно з конкурентами виявився дуже невеликим. Менеджери заявляли, що покупці не виявляють інтересу та рідко звертаються до фірми. Пропонувати товар як альтернативу чомусь теж не виходило, оскільки не вдавалося довести до споживача інформацію про його конкурентні переваги. Загалом продукція була практично невідома на вітчизняному ринку, не мала надійної маркетингової підтримки. Саме підприємство покладало на цю лінійку великі надії, але змінити принципи нарахування зарплати співробітникам не можна було. Керівництво вирішило виплачувати регулярні премії для мотивації фахівцям. Їм платили не лише стандартний оклад, а й $0.5 за кожен проданий товар. Спочатку сума здавалася суто символічною, але згодом несподіваний хід приніс дуже добрий результат - рівень виручки вдалося збільшити на 60%. Кожен менеджер значно розширив особисту клієнтську базу, збільшивши свій дохід та організації.

1. Розробка сайту, що продає.

Сучасному бізнесу потрібний якісний сайт - це аксіома. Портал в інтернеті є одним із головних способів залучення покупців та інструментом, що допомагає підвищити рівень покупок у магазинах. Для того, щоб підвищити його ефективність, необхідно приділити особливу увагу трьом основним елементам: головній сторінці з хорошим SEO-текстом, формам подачі заявки та зворотного зв'язку. Ось кілька порад, які допоможуть підвищити результативність сайту:

• спростіть структуру: не варто завантажувати сторінки різнорідною інформацією. Відвідувачі повинні розуміти інтуїтивно, що і де шукати;
• підготуйте два окремих меню: загальне – для навігації по сайту та каталог продукції, розділений за сегментами бізнесу (наприклад, «Expert. Мережа ресторанів», «Expert.Клуб» та ін.);
• опублікуйте на головній сторінці інфографіку, що ілюструє вигідність ваших послуг. Наприклад, можете написати, скільки компанія втратить за відсутності автоматизації виробничих процесіві скільки отримає, якщо вони нарешті будуть налагоджені в автоматичному режимі;
• розмістіть на основній смузі посилання на розділ з відгуками попередніх клієнтів (звичайно позитивними). Вони можуть спонукати потенційного споживача до співпраці з вами;
• залиште на ключовій сторінці місце під банер, що рекламує спецпропозиції, акції та бонуси;
• у кожному лівому верхньому кутку необхідно розмістити кнопку для замовлення дзвінка менеджера.

1. Удосконалення та автоматизація обробки заявок.

Ще одним способом, що допомагає збільшити розмір роздрібу, є функція надсилання електронної заяви. З його допомогою покупець може відстежувати, на якій стадії його заявка. Автоматична обробка вимог, що надходять, служить відразу двом цілям: підвищенню рівня лояльності споживачів і полегшенню роботи співробітників.

1. Збільшення обсягу продажу за рахунок правильного виборуканалів просування.

Спробуйте підключитися до рекламних кампаній у «Яндекс. Директ», розмістити свої банери та статті на основних сайтах вашого регіону. Наприклад, організація, що продає земельні ділянки, реалізувала вісім об'єктів, лише анонсувавши свою спецпропозицію. До сих пір ефективним способомПросування є телереклама. Зокрема, одна з будівельних компанійзуміла швидко досягти впізнаваності власного брендузавдяки запуску реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за три місяці».

1. Стратегія "блакитного океану".

В основі цього способу лежить пошук та формування нових ринків, ще не освоєних конкурентами. Зверніть увагу на приклад з практики. Мережа салонів світлотехніки запропонувала своїм покупцям кваліфіковану дизайнерську допомогу. Для цього кожному клієнту необхідно було сфотографувати свої апартаменти та відправити знімки до салону. Вивчивши фото, дизайнер пропонував найкращі світильники з асортименту салону. За підсумками акції вдалося підвищити обсяги реалізації на 37%. Особливу ефективність показало «сарафанне радіо».

1. Пошук конкурента.

Створіть собі віртуального суперника – і унікальні переваги ваших товарів та послуг на його тлі стануть більш вираженими. Клієнти будуть ставитись до вас набагато лояльніше, якщо конкурентну боротьбу вестимуть у цікавій ігровій формі.

Згадайте, наприклад, веселий ролик про протистояння комп'ютерних систем MAC OS та PC, який допоміг збільшити кількість шанувальників Apple у кілька разів. Або класичний приклад PR-баталій між Coca-Cola та Pepsi-Co. Безперечною перевагою останньої є загальнодоступний склад напою – це викликає довіру покупців (на відміну від Coca-Cola, яка містить рецепт у секреті).

1. Аналіз причин низького попиту.

Найчастіше необхідно навіть не збільшити обсяг збуту підприємства, а лише усунути бар'єри, що заважають йому досягти максимальних висот. Наприклад, споживачів можуть відлякувати неосвічені чи надто нав'язливі продавці, старе приміщення без ремонту, навіть погано оформлена вітрина. Усунувши ці причини, ви зможете суттєво підвищити рівень роздрібної торгівлі.

Прийоми підвищення коефіцієнта продаж фірми за допомогою взаємодії з клієнтами

1. Орієнтація на бюджетних покупців.

Існує відразу кілька прийомів, що дозволяють спонукати споживачів першого типу (їх 24% від загальної кількості) до здійснення покупки.

Наведемо деякі приклади того, як ці методи працюють.

Вартість пропозиції можна змінити, нічого не змінюючи насправді, а лише розбивши її на суми, які психологічно сприймаються легше (наприклад, $100 на місяць замість $1200 на рік).

Інтернет-компанія AOL замінила погодинну оплатусвоїх послуг на щомісячну. Ця стратегія протилежна описаній раніше і спрямована на те, щоб змусити користувачів не стежити за своїми витратами щодня.

Курорти, що працюють за системою "Все включено" ("All inclusive"), дарують відчуття безпеки та комфорту, оскільки туристи думають, що всі витрати вже покриті і жодних додаткових витрат не потрібно.

Фірма Netflix замінила систему плати за перегляд одного фільму фіксованою помісячною ставкою за необмежений доступ до всього контенту.

1. Комплексні рішеннядля споживачів.

Робіть клієнтам сукупні логістичні пропозиції, що враховують сильні сторони вашого підприємства. Протестуйте нову послугуна одному з партнерів, а у разі успіху поширіть її дію на інших замовників.

1. "Адвокат диявола".

Ця старовинна католицька традиція багато чому навчила сучасних маркетологів. Як показують дослідження, якщо чиюсь ідею спростовує «адвокат диявола», впевненість цієї людини у своїй правоті лише зростає. Ваша фірма може скористатися цим досвідом і самостійно виступити як «адвокат диявола». Так ви зможете підвищити впевненість клієнтів (саме вони провідні споживачі ваших товарів). Нехай «адвокат диявола» висловить їхні сумніви, а ви розвінчаєте його за допомогою наукового та практичного досвіду.

1. Залучення однодумців.

Розкажіть вашим потенційним покупцям про високу мету, яку ви переслідуєте (це може бути збирання коштів на благодійність або будь-який інший соціальний проект). Це дасть можливість залучити як комітенти однодумців. 64% опитаних соціологами громадян заявили, що саме цей фактор підштовхнув їх до рішення про покупку.

Хороший приклад – благодійна акція для збільшення продажу компанії TOMS Shoes. Її суть проста: купуючи пару взуття собі, ви даруєте другу пару дітям, які потребують. Акція допомогла продати мільйони пар взуття і мільйони дітей отримали нове взуття безкоштовно. Таким чином, збільшити обсяг збуту можуть гарні та добрі справи!

1. Подолання бар'єру входження.

Найчастіше складаються ситуації, коли споживач майже готовий здійснити покупку, але необхідний додатковий стимул. Їм може стати можливість випробувати майбутнє покупка абсолютно безкоштовно. Протягом певного проміжку часу, доки проводитиметься тестування, клієнт встигне звикнути до товару чи послуги. Це збільшить ймовірність того, що після закінчення цього періоду він купить товар, просто не бажаючи від нього відмовлятися.

Вирішальну роль цій ситуації грає правильно сформульовану пропозицію. Багато хто вдається до стандартної фрази: «Спробуйте 30-денну демо-версію безкоштовно». Однак погодьтеся, що слоган «Перший місяць безкоштовно» звучить приємніше та переконливіше. Ціль одна, а кошти різні, отже, і результат може бути різним.

1. Скрипти з продажу.

Технологія передбачає інтерв'ю продавця та покупця з наступними типами питань: ситуаційними, проблемними, видобувними та напрямними. Відповідаючи ними, людина виявляє більший інтерес до пропонованої продукції. Майте на увазі, що створити універсальні шаблони для всіх типів покупців неможливо. Керівник відділу повинен самостійно розробити запитальний лист із передбачуваними відповідями щодо кожного пункту. Щоб не втратити навичку, отриману під час тренінгів зі СПІН-продажів, необхідно закріплювати її щодня протягом місяця. Співробітникам слід двічі-тричі на день продумувати варіанти питань для такого інтерв'ю. Зверніть увагу, що постійні клієнти, які звикли до певного типу переговорів з вашими менеджерами, можуть спочатку прийняти нову модель в багнети. Тому для початку її треба випробувати на нових набувачах, лише потім переносити навички на постійних замовників.

1. Роз'яснення споживачам подальших дій.

Доктор Говард Левенталь у своїх дослідженнях наводить тезу, що людина не сприйматиме актуальні відомості, якщо вони не містять чітких інструкцій. Покупці вважають, що ці труднощі до них не ставляться, і вважають за краще не хвилюватися. Але коли за описом проблем слідує інструкція щодо їх усунення, результат перевершує всі очікування.

Так, кількість людей, які отримали щеплення від грипу, зросла на чверть після того, як було опубліковано чіткі поради, як уникнути захворювання. Це один з найпоширеніших шляхів залучення нових клієнтів у страхові компанії.

1. Метод up-sell.

Навчіть ваших менеджерів працювати з відвідувачами, враховуючи їхній емоційний стан. Вони повинні знати, що розповісти покупцям додатково про якості продукції, розглянути всі її можливості та переваги. І зробити це у доступній формі, щоб споживач повною мірою оцінив вигідність пропозиції.

1. Визнання недоліків.

Як збільшити продажі в кризу на досвіді власних помилок? Тут можна описати безліч випадків справжніх виробничих катастроф, що сталися за Останніми роками(Наприклад, розливи нафти). Найчастіше причиною цих ситуацій ставало небажання фірм помічати свої помилки та виправляти їх. Це тривало рівно доти, доки не наставав кризовий момент, коли щось змінювати вже пізно. Наприклад, енергетичне підприємство TEPCO (Японія) лише через півтора року визнало помилку, що призвела до «ядерної кризи» на японському узбережжі.

При роботі з онлайн-програмами ви напевно стикалися з ситуаціями, коли розробники розсилали електронні повідомлення з вибаченнями за технічні збої та неполадки. Такі розсилки дають зрозуміти, що організація працює над помилками, не залишає їх поза увагою і надалі зробить усе можливе, щоб не повторити.

1. Сервісні послугидо товару (упаковка, доставка, підйом на поверх, гарантійне та післягарантійне обслуговування).

Функціональність та комфорт у використанні може становити половину вартості товару. Для деяких категорій клієнтів ці фактори є основними і найбільше впливають на рішення про купівлю. Йдеться в основному про людей похилого віку, матерів малолітніх дітей і людей, які не володіють власним авто. У цьому випадку варто задуматися не лише про зростання середнього чека, а й про продаж загалом.

1. Підтримка покупців у тонусі.

Тримайте споживачів у напрузі. Класичне дослідженняНорберга Шварца показує, що для того, щоб змінити погляди людини, достатньо лише знайденої десятицентової монетки. Використовуйте позитивну реакцію людей на несподіванки маркетингових цілях, зробити їм невеликі подарунки. Така акція допоможе суттєво збільшити обсяг реалізації, при цьому вона не обов'язково має бути дуже затратною – важливою є не ціна, а людська увага.

1. Розсилка для потенційних покупців.

Це формування баз людей, які висловлювали інтерес до вашого проекту, навіть якщо договір так і не було укладено. Потім у разі будь-яких акцій, знижок чи змін в асортименті їх можна оперативно сповіщати про ці події.

1. Сюрпризи для клієнтів

Пестить своїх покупців раптовостями – і ви зумієте завоювати їхню довіру та лояльне ставлення, отримавши гігантську кількість подячних відгуків. Інтернет-магазин взуття Zappos традиційно використовує саме таку тактику впливу.

Очікуючи отримати замовлення протягом п'яти днів, як обіцяли на сайті, ви раптом отримуєте його через день. Або отримуєте можливість повернення взуття протягом усього року. Такі сюрпризи допомогли накопичити безліч відгуків на сайті, що стало потужним маркетинговим інструментом для впливу на потенційних покупців.

1. Використання сили ярликів.

Використовуйте оціночні висловлювання. Під час дослідження чинників, які впливають підсумки голосування, було проведено спеціальний поведінковий тест. За його результатами вчені з'ясували, що люди, яких випадково назвали «політично активними громадянами», голосували на 15% більш охоче. Незважаючи на те, що цю оцінку люди отримували випадково, ця характеристика мала серйозний вплив на них. Скористайтеся цим методом: покажіть клієнтам, що вважаєте їх просунутими, які розуміються на інноваціях і активними. Тоді вони діятимуть відповідно до цього ярлика.

Як збільшити обсяг продажів за допомогою цін та акцій

1. Підвищення вартості товару, продаж дорожчого аналога виробу.

Навіть якщо покупець каже, що хоче заощадити, це не причина продавати йому найбюджетніший продукт. Менеджер може побудувати розмову так: «Безумовно, я можу запропонувати вам автомобіль за триста тисяч рублів. Але ви напевно хочете, щоб у ньому був клімат-контроль, гідропідсилювач керма та підігрів сидінь». Якщо покупець відповідає ствердно, варто зауважити: «Навіщо ж витрачати кошти на авто, яке вам не підходить?».

Продати дорожчий продукт можна лише в тому випадку, якщо він має додатковими перевагами. Візьмемо, наприклад, два майже однакові холодильники різних марок і з різною вартістю. Більшість менеджерів скажуть, що різниці між ними немає. Але чи це так? Звичайно, ні! Завдання керівника відділу – роз'яснити співробітникам, чим відрізняються різні моделі з погляду технологій, стандартів виготовлення, гарантій та ін.

1. Зростання середнього чека.

Це найдоступніший метод. Він ніби випливає з описаного вище методу, але з деякою різницею. Чек може збільшуватися з допомогою простого підвищення цін, збільшення кількості сервісних функцій, зміни умов оплати. До речі, підвищення вартості на 1% збільшує прибуток на 3-10%. Важливо, щоб зростання цін було не надто значним і мало з собою нові можливості.

1. Додавання акцій.

Переважна більшість покупців їх дуже любить.

Лідером України серед супермаркетів за оригінальністю акцій є "Сільпо".

Навіть серйозні розумні люди реагують на їх акції: «Ціна тижня», «Гаряча пропозиція», «Тематичні дні», «Купони на збільшення балів» та ін.

1. Наочність комерційних пропозицій.

Торгова ініціатива має реально зацікавити потенційного споживача товарів чи послуг. Вона повинна включати в себе докладний описхарактеристик та переваг продукції. Під час проведення одноразових акцій або надання короткострокових знижок ринкове настанова необхідно доповнити інформацією про них. Чудова тематична стаття – 10 хитрих прийомів складання комерційної пропозиції.

1. Різні рекомендації для клієнтів (щонайменше трьох).

Коли фірму звертаються нові замовники, передбачити, який ціновий діапазон товарів та послуг їх зацікавить, буває дуже складно. Таким чином, якщо ви пропонуватимете їм продукцію лише одного цінового діапазону, ви можете промахнутися і не вгадати їх переваги. Правильніше запропонувати одразу кілька альтернативних варіантів- Наприклад, комплекти "стандарт", "бізнес" та "преміум".

І тут добре спрацює психологія продажів. Набувач зрозуміє, що йому запропонували продукцію з широким ціновим діапазоном, і причин для відмови від купівлі в нього дуже мало. При цьому необхідно грамотно скласти комплекти продукції різної вартості та зрозуміло пояснити замовнику різницю між ними. Почніть із найдорожчих комплектів – тоді дешевші товари він сприйме позитивно.

1. Надання знижок.

Наприклад, запропонуйте клієнтам бонусну картку з унікальним кодом. Якщо покупець витратить у магазині певну суму протягом місяця – наступного він отримає знижку на всю продукцію. Розмір поступки залежить від кількості замовлень минулого місяця. При цьому знижка згоряє, якщо за цілий місяць людина так нічого й не купила. Зразковий діапазон знижок може бути таким: від 5% при покупці на 100 рублів до 30% при витрачанні 20 тисяч рублів.

1. Диференційованість вартості.

На певні категорії продукції виробники встановлюють єдину ціну. Найчастіше це буває не зовсім виправданим. Якщо відвідувач безпосередньо запитує ціну, менеджер не встигає виявити його потреби – йому потрібно чітко назвати суму. Якщо ж єдину вартість не встановлено – менеджер може поставити безліч уточнюючих питань, налагодити діалог та отримати відомості, які допоможуть вплинути на покупця. До того ж, таким чином, можна трохи збільшити кількість клієнтів.

1. Вигідне зображення ціни.

З психологічної погляду краще написати на ціннику «по 100 рублів на місяць», ніж «1200 рублів на рік». Грамотно задавши вартість, що не відлякує, ви зможете істотно підвищити розмір збуту.

Засоби збільшення обсягу продажу у роздрібному магазині

1. Прохідність.

Як зрозуміти ще до початку роботи магазину, наскільки жваве місце, на якому він діятиме? Легко! Встаньте біля дверей майбутньої компанії і протягом певного часу рахуйте всіх людей, які пройшли повз і кинули погляд у ваш бік. Так ви вважаєте загальну кількість потенційних клієнтів. Щоб скласти більш точний опис, доведеться врахувати стать і вік людей, що проходять повз. Зіставте отримані дані з теоретичним портретом покупця і зрозумієте зразкову відвідуваність роздрібного магазину звичайними перехожими.

1. Вивіска.

Отже, ви з'ясували кількість потенційних покупців-перехожих. Тепер їх треба "зачепити". Допомогти в цьому може насамперед вивіска. Вона повинна бути:

• яскравою і приваблюючою погляд;
• зрозумілою та дає уявлення про те, яку продукцію реалізують за дверима;
• що спонукає до покупки саме в цьому магазині (за допомогою широкого асортименту, доступних цін, високої якостіта ін.).

Найчастіше з'ясувати, наскільки ефективна та чи інша вивіска, можна лише досвідченим шляхом.

1. Крос-продаж.

Реалізувавши певний товар, ви можете запропонувати супутні послуги. Наприклад, людина, яка купила акваріум, може замовити її правильну установку, підключення та обслуговування – і все це не відходячи від каси. Для цього роздрібному магазинунеобхідно домовитися з відповідними фірмами, а потім залучати покупців та отримувати свій відсоток.

1. Визначення порога покупки.

Тут немає певної моделі – все залежить від фантазії господаря магазину. Сутність методу полягає в наступному:

• здійснюючи покупку, ціна якої перевищує певний кордон, клієнт отримує купон на безкоштовну доставку, знижку чи подарунок;
• при покупці двох товарів третій можна отримати безкоштовно.

Продовжувати список можна безкінечно. Кожен магазин намагається вигадати власні акції, що дозволяють збільшити обсяг збуту в магазинах.

1. Виплата здавання товаром.

Цей метод не надто поширений, але дуже цікавий. Розплачуючись за продукцію, покупець отримує здачу не грошима, а товарами – наприклад, сірниками чи льодяниками.

1. Жовті та червоні цінники.

Цей спосіб широко відомий. Багато супермаркетів розпродують за зниженими цінами продукти, у яких закінчується термін придатності. Саме про це й повідомляють різнокольорові цінники.

1. Можливість повернути товар, якщо він не сподобається.

Тим більше, що діє закон, який зобов'язує продавців приймати продукцію назад протягом двох тижнів після продажу.

1. Підказки на цінниках

На етикетках можна помістити відомості про те, що разом із цим товаром зазвичай набувають і деякі інші. Покупець, швидше за все, скористається порадою і купить дещо на додаток до основного товару.

1. "Крісло" для супутника покупця.

Люди рідко ходять по магазинах на самоті, і найчастіше супутником вашого безпосереднього клієнта є людина, яка абсолютно незацікавлена ​​у ваших послугах. Щоб він не намагався якнайшвидше забрати вашого покупця з магазину, запропонуйте йому заняття, яке допоможе скоротити час: перегляд телевізора для чоловіків, ігри для дітей, читання журналів мод для жінок.

1. Унікальна торгова пропозиція.

Не кожен власник магазину має можливість орендувати приміщення на жвавій вулиці і повісити розкішну вивіску. Однак будь-хто може створити унікальний товар чи послугу, за якою людям захочеться зійти зі свого звичного шляху. Це головний спосіб збільшення продажів.

1. Апселлінг.

Ця пропозиція здійснити додаткову покупку до основної. Наприклад, при покупці смартфона пропонуються сім-карта та страховка, а придбаний букет квітів радять упакувати за додаткову плату. Головне правило – ціна додаткової послугимає перевищувати ціну основного товару. Цей метод дозволяє збільшити рівень реалізації компанії на 30%.

1. Робота з маржею.

Мабуть, найдоступніший метод збільшення прибутку. Говорять, що низька вартість товару не завжди сприймається покупцем як найпривабливіша. Найчастіше виріб, що реалізується за високою вартістю, покупці вважають якіснішим. Поставте собі питання: чи має значення, чи коштує ковбаса 300 рублів чи 310? Найчастіше така різниця здається покупцям нікчемною. А тепер порахуйте загальний прибуток.

Звернемося до прикладу, описаному у книзі Роберта Чалдіні «Психологія впливу». Господиня ювелірного магазинуніяк не могла збути кілька прикрас із бірюзою. Виїжджаючи у відпустку, вона залишила підлеглим письмове розпорядження «*12 ціну на всю бірюзу». Яке ж було її здивування, коли після приїзду вона дізналася, що всі прикраси продані... вдвічі дорожчі. Продавець просто не зрозумів її розпорядження та збільшив, а не зменшив вартість.

1. Цінники.

Окиньте критичним поглядом ваші наклейки із прайсом. Як правило, вони безособові і не чіпляють погляду. Потенційний покупецьмає всього кілька секунд, щоб ухвалити рішення про покупку саме в тому магазині, який він відвідав. Спробуйте здивувати його настільки, щоб він затримався хоча б на кілька хвилин і почав ставити запитання. Допомогти в цьому можуть цінники, надруковані на кольоровому папері і вирізані у вигляді вигадливих фігур, з привабливими, а часом і пропозиціями, що шокують. Наприклад, напередодні новорічних святви можете роздрукувати їх у вигляді сніжинок, ялинок, сніговиків та іншої святкової атрибутики. А можете помістити на видному місці товар, що продається за захмарною ціною. Його, мабуть, ніхто не купить, але багато хто захоче подивитися і, можливо, купити щось інше. Абсолютно неважливо, що про вас будуть говорити – аби адресу правильно вказували.

1. Посмішка.

У магазинах, де продавці посміхаються своїм клієнтам, обсяг продажу збільшується на 20-30% порівняно з торговими точками, де працює похмурий персонал. Навчіть своїх співробітників посміхатися незалежно від їхнього настрою.

1. « Безкоштовний сир» без мишоловки.

Знаменитий бренд товарів для дому запропонував відвідувачам своїх магазинів безкоштовне печиво. Тим самим він залучив до покупців батьків з дітьми і розташував до себе споживачів.

1. Нестандартні гарантії

Надайте додаткові гарантії – і ви отримаєте нових споживачів. "Якщо ми не доставимо піцу за півгодини, вона дістанеться вам безкоштовно". «Якщо вам нагрубіянив продавець, ви отримаєте знижку». "Якщо ви знайдете товар дешевше, ніж у нас, ми повернемо 110% різниці!". Досвід показує, що втілювати ці гарантії життя доводиться дуже рідко, але сама можливість, безумовно, приваблює клієнтів.

1. Інші послуги.

Допустимо, ви є власником магазину косметичної продукції в маленькому містечку. Як зробити так, щоб все місто дізналося про нього? Легко: найміть висококласного стиліста та поширіть листівки про те, що протягом місяця у вашому магазині працюватиме майстер, який безкоштовно допоможе підібрати косметику та навчить правильно наносити макіяж. Через місяць жінки тільки й будуть говорити, що про вашу фірму – навіть ті, кому стиліст не потрібний, і вони дізналися про акцію від подружок.

Ви торгуєте пластиковими вікнами? Оголосіть акцію, в рамках якої кожен покупець отримає безплатно прилад, що вимірює теплопровідність вікон і вираховує тепловтрати. Той, кому потрібно замінити вікна в квартирі, спочатку подумає конкретно про вас. Можете запропонувати встановлення москітних сіток за 300 рублів. Можливо, спочатку це буде завдавати вам збитків, зате потім ви побачите, як багато клієнтів, яким ви їх встановлювали, прийдуть до вас замовляти вікна. Тим більше, що ваші майстри можуть тонко натякнути, що вікна пора б поміняти.

Як збільшити обсяг продажу в оптовій торгівлі

1. Створення маркетингового відділу.

Щоб збільшити обсяг продажу, необхідно правильно налагодити роботу відділу маркетингу. Фахівці повинні постійно досліджувати ринок, шукати нові варіанти, оптимізувати виробничі та логістичні процеси. Найміть грамотних працівників, і ваша компанія процвітатиме.

1. Розширення асортименту.

Завжди думайте про можливість збільшення лінійки виробів, що пропонуються. Ви можете урізноманітнити моделі, їх розмірний ряд, кількість супутніх товарів. Примноживши вашу пропозицію, ви позбавите клієнта необхідності шукати інших постачальників.

1. Вивчення попиту.

Визначте можливості ваших покупців та поставте завдання перед менеджерами, ґрунтуючись не на досвіді минулих років, а на частці ваших поставок замовнику. Наприклад, ваш менеджер продає товар на 100 000 рублів. Оборот партнера зростає. Однак з'ясовується, що потенціал цієї організації – 10 мільйонів рублів, і вашу компанію просто використовують як запасного постачальника. Погано, якщо керівник про це не знає. Ще гірше, якщо менеджер навіть не здогадується.

1. Грамотна робота з федеральними та регіональними мережами.

Більшість оптових постачальників намагаються співпрацювати із великими корпораціями. Укласти такий договір, як правило, буває досить просто та майже завжди вигідно.

1. Прозора цінова політика.

Ведіть чітку та зрозумілу цінову політику або поставте зарплату ваших менеджерів у пряму залежність від прибутку. Або ви працюєте за суворим прайс-листом, в якому прописані всі категорії клієнтів, або наділяєте менеджера повноваженнями надавати будь-які знижки та бонуси, але при цьому ставите його залежно від виручки. Третього не дано.

1. Укладання договірних зобов'язань із постійними споживачами.

Контракти з постійними покупцями – це взаємовигідна співпраця щодо співвідношення не лише вартості та прибутку, а й ціни та якості. Купуйте хороший товар за вигідним прайсом. Це дозволить вам забезпечити оптимальну відповідність розцінок та відповідних властивостей виробів для ваших замовників, що стане вашою незаперечною перевагою. Покупці просто не зможуть відмовитися від такого вигідної пропозиції. Дорожіть репутацією сумлінного постачальника – вона спрацює краще за будь-яку рекламу.

1. Проникнення у бізнес клієнта.

Чим краще ви розумієте підприємницьку діяльністьвашого покупця, тим менший ризик його втратити, тим ближче ви опиняєтеся до кінцевих споживачів, тим краще йдуть продажі вашого комітента.

1. Ретельний аналіз відмов замовників.

Допустимо, від вас пішов незначний покупець. Ви не засмучуєтеся і думаєте, що у вас залишиться більше часу на взаємодію з великими фірмами. Насправді така ситуація загрожує серйозними наслідками. Причини, що змусили невеликі компаніїперестати співпрацювати з вами, можуть вплинути і на великі. Сучасний ринок влаштований так, що дрібні організації більш чуйно реагують на нові тенденції та віяння – це допомагає їм виживати. Тому фактори, що впливають на них, пізніше відіб'ються і на великих підприємствах. Ви повинні ретельно аналізувати догляд кожного покупця та робити правильні висновки.

1. У центрі – справа клієнта, а не ваш бізнес.

Це базовий принцип роботи, а чи не спосіб отримання прибутку. Як тільки ви почали працювати з гуртом, сконцентруйтеся на торгівлі своїх замовників. Думайте, як збільшити обсяг продажу компанії партнера, який продукт має найбільший попит, як збільшити рентабельність підприємства. Поки що на плаву партнер – на гребені хвилі і ви.

1. Дотримання правил роботи із дистриб'юторами.

Дуже важливо правильно побудувати взаємодію Космосу з дилерами – так, щоб це не заважало роботі з рядовими покупцями. Вирішіть, що вам у пріоритеті: роздрібна торгівля або представницькі послуги. Найчастіше варто закрити власний роздріб та перестати давати знижки посередникам. В інших випадках слід наголосити якраз на власній реалізації – якщо дозволяють ресурси.

1. Створення цікавих речень.

Цінова політика фірми та її бонусна системаповинні працювати на довгострокову співпрацю, а не на одноразові угоди.

1. Моніторинг.

Постійно аналізуйте пропозиції конкурентів. У цьому вам допоможуть клієнти, які раніше користуються їхніми послугами.

1. Робота із транспортом.

Створіть свій відділ логістики. Це дасть величезну перевагу перед суперниками – ви зможете забезпечити безперебійну доставку товару. Безумовно, на першому етапі вам доведеться зазнати суттєвих збитків, проте через короткий часвони окупляться сторицею, допомагаючи підвищити рівень збуту підприємства.

1. Постійний пошук нових клієнтів.

Головна мета магазину, що торгує поштучно, – отримати прибуток. Найчастіше такі компанії відкриті для пропозицій, що обіцяють додатковий дохід. Безперечно, існує ризик, що ви можете втратити свого постійного набувача, якого переманили конкуренти. З іншого боку, велика ймовірність того, що і ви зможете запропонувати вигідніші умови. Тому не припиняйте шукати нових споживачів, навіть якщо підприємство і так функціонує на повну потужність.

1. Підготовка персоналу

Обсяг торгівлі великою мірою залежить від людини, реалізує товар чи послугу. Необхідно наголосити на доборі штату грамотних фахівців та їх навчанні. Однак участь у безлічі майстер-класів, семінарів та тренінгів – аж ніяк не вихід. Потрібно зрозуміти, який із заходів найбільш дієвий, і вибрати саме його. Навчіть працівників показувати товар особою, наголошуючи на його перевагах і не зупиняючись на неминучих недоліках. Професіоналізм персоналу – кращий спосібпідняти рівень продажів.

Ілюха Сергій

Вже рік усі продавці відчувають, що на ринку відбуваються кризові явища. Покупці приходять до магазину рідше, купують менше та дешевші товари. Продажі та доходи падають, а витрати зростають. І виною тому не лише санкції, падіння курсу рубля, ускладнення доступу до кредитів та їхнє подорожчання. Причина в тому, що ці фактори діють одночасно. Розглянемо технології збільшення продажів у такій ситуації.

У цій статті ви прочитаєте:

• Які технології збільшення продажів працюють ефективно
• Покроковий алгоритм унікальної стратегії продажу

Технології збільшення продажів, які сьогодні використовують усі гравці ринку, стали неефективними. Причина у тому, що змінилися умови гри на ринку. І той, хто раніше зрозуміє нові правила та навчиться ефективно працювати у новій ситуації, зможе зрости у кризу.

Що змінилося на ринку?

1. Знизилися прибутки покупців, збільшилися поточні витрати (комунальні платежі, бензин, плата за навчання)
2. Потрапив під санкції імпорт із традиційних ринків
3. Постачання товарів з нових ринків ще не налагоджено
4. Істотно зросли ціни на імпортні товари
5. Через подорожчання кредитів та зменшення виручки практично у всіх компаній виникли фінансові труднощі

Ситуація схожа на порятунок потопаючих після аварії корабля. Якщо борсатися на місці і чекати на допомогу - можна і потонути. Треба плисти до берега! «Порятунок потопаючих – справа рук самих потопаючих».

Компанія в кризу має боротися та йти вперед. При цьому йти швидше за інших. Потрібно використовувати нові технології.

1. Переходимо від управління процесом до управління персоналом. За «жирних» докризових часів можна було ставити завдання загалом, провести акцію, закупити, викласти, продати. Результат оцінювався загалом. І якщо за підсумками місяця спостерігалося хоча б не велике зростання, вважалося, що весь колектив працював добре. У кризу необхідно заглиблюватися у бізнес процеси, необхідно ставити завдання та оцінювати ефективність кожного підрозділу та кожного співробітника у досягнення мети. Так, як це робиться при активних продажах.
2. Ставимо амбітну, але здійсненну мету.

Які технології збільшення продажів ефективні сьогодні

Насамперед, збільшувати товарообіг!

При цьому, звичайно, не треба забувати про дохідність та бюджет, який доводиться витрачати на збільшення товарообігу. У роздріб так само можна застосовувати технології збільшення продажів, що використовуються в оптовій торгівлі.

Припустимо, перед компанією стоїть завдання збільшення товарообігу під час кризи. Наскільки можна збільшити товарообіг? На 1, 3, 5 відсотків? На перший погляд це може здатися дуже амбітним завданням!

1. Ставимо завдання з досягнення мети кожному підрозділу та співробітнику.

У оптових продажахдля збільшення товарообігу ставлять завдання щодо клієнтів та товарів. Технології роздрібного продажу давно всім відомі, ці методи використовують усі. Необхідно шукати та використовувати нові інструменти та технології роздрібного продажу товарів. Для вирішення амбітних завдань рекомендую використовувати методику синтезу найкращої ситуації.

Алгоритм роботи над збільшенням продажів

1. Сформулювати мету
2. Визначити показники, які впливають досягнення мети (декомпозиція).
3. Визначити задач за показниками для досягнення мети
4. Визначити шляхи підвищення показників
5. Скласти план підвищення показників
6. Провести синтез та визначити завдання та графік досягнення мети.

Синтезуємо ситуацію:

1. Ціль (збільшення товарообігу)
2. Декомпозиція

Для того щоб продавати багато, необхідно збільшити всі складові, які впливають на обсяг продажів.

У будь-якій торгівлі діють одні й самі правила:

Товарообіг = кількість продажів * суму продажів

Для підвищення товарообігу необхідно збільшити кількість продажу та середню суму угоди (суму «середнього чека»).

Для кількісної оцінки ефективності пропозиції в кризу використовуємо вирву продажів, яка широко застосовується при оцінці результативності продажів в особистих продажах. Вирва продажів для оптової та роздрібної торгівлі наведена на рис. 1.

Як видно з малюнка, процес продажів у роздрібній торгівлімістить більше етапів (для того, щоб вступити в контакт із покупцем, його необхідно залучити до магазину). І формули для розрахунку вирви продажів відрізняються.

Для роздрібної торгівлі:

Конверсія в роздрібних продажах визначається ставленням тих, хто здійснив покупку до кількості тих, хто прийшов у магазин. У «особистих» продажах вона коливається в діапазоні 0,1 – 0,5. В оптовій торгівлі – 0,6 – 0,8. У роздрібній торгівлі може прагнути одиниці. Відповідно, для аналізу вирви продажів у роздробі необхідно використовувати дещо інші алгоритми.

В активних продажах менеджер може збільшити кількість запитів, просто зробивши пропозицію більшій кількості потенційних клієнтів, і, за постійного коефіцієнта конверсії, отримати зростання кількості продажів.

У роздрібній торгівлі залученням покупців у магазин насамперед займається служба маркетингу. Вона має створити імідж магазину, найбільш привабливий для покупця. Завдання складне і в цій статті я не докладно зупинятимуся на питаннях створення додаткового трафіку.

Коефіцієнт конверсії у роздрібній торгівлі суттєво відрізняється залежно від галузі торгівлі. При торгівлі у бутіку він може бути 0,5 або навіть 0,1. Але в бутику є консультант, який здійснює «особисті» продажі та може безпосередньо впливати на коефіцієнт конверсії.

У продуктовому магазині ситуація зовсім інша. Як правило, покупець йде в продуктовий магазин за товаром, який:

• необхідний йому
• гарантовано присутній у цьому магазині

Консультанта може не бути. При цьому коефіцієнт конверсії все одно прагне 1. Як правило, порахувати кількість відвідувачів магазину, які прийшли, але не здійснили покупку, досить складно і дорого. Для того, щоб показник лійки продажів ефективно працював у роздробі, необхідно встановити нижню межу (мінімальну суму чека), за якої вважається, що купівлю здійснено. Умовно, 100, 200, 300 рублів. Встановлення нижньої межі суми чека дозволить відрізнити лояльних покупців від покупців, які не знайшли потрібний товар, купили мінімум найнеобхіднішого і пішли незадоволені.

Другий множник – сума продажів, або сума середнього чека. У загальному виглядірозподіл сум чека носить наступний, наведений малюнку 2, вид. На малюнку наведено приклад розподілу сум покупок та суми середнього чека для 20 покупок. При більшій кількості чеків є сенс визначати кількість чеків, що потрапили до певного діапазону.

Які параметри безпосередньо впливають на товарообіг магазину?

• Кількість покупців (чеків) загалом по магазину
• Кількість чеків на суму, що перевищує мінімальну суму
• Коефіцієнт конверсії
• Сума середнього чека по магазину

Мал. 2. Інформація про суму чека загалом по магазину.

Асортимент магазину складається із асортименту товарних категорій. На загальний рівень продажів впливають дві групи співробітників: маркетолог, що визначає позиціонування, стратегію залучення клієнтів та загальну політику просування, та категорійні менеджери, які вирішують ті самі завдання, але на рівні товарної категорії.

При управлінні продажами у товарній категорії коефіцієнт конверсії дорівнює відношенню кількості «чеків», у яких присутні товари цієї категорії до загальної кількості чеків у магазині. (Цей коефіцієнт також називають коефіцієнтом проникнення категорії). Розрахунок коефіцієнта конверсії складає основі інформації про кількість чеків, у яких була присутня хоча б одна одиниця товару з цієї категорії.

Розрахунок суми середнього продажу (середнього чека) у товарній категорії доцільно розраховувати як відношення суми продажів у категорії до кількості «чеків», у яких був товар (Рис. 3).

Для оцінки якості роботи в категорії необхідно використовувати два параметри:

• Коефіцієнт конверсії у категорії
• Суму середнього чека у категорії

Мал. 3. Інформація про продаж товарної категорії.

Загальне завдання - збільшення товарообігу ми розділили на проміжні завдання: збільшення купівельного потоку, збільшення суми середнього чека в магазині та за категоріями, збільшення конверсії у магазині та за категоріями. За ці показники відповідають різні відділи та співробітники. Тепер можна поставити їм конкретні завдання.

Завдання ставитимемо на наближеному до реальності прикладі. Поточний стан справ у магазині такий:

Таблиця 1. Поточне значення показників.

Завдання: Збільшення товарообігу.

Для збільшення товарообігу необхідно:

• у кожній товарній категорії збільшити конверсію та суму середнього чека. Виконання завдання доручається категорійних менеджерів;
• створити додатковий потік покупців шляхом проведення рекламних компанійта маркетингових акцій. Виконання завдання доручається відділ маркетингу;
• збільшити конверсію та суму середнього чека в цілому по магазину, шляхом правильного розподілу рекламних бюджетівта допомоги категорійним менеджерам у досягненні ними цільових показників у категоріях. Виконання завдання доручається відділ маркетингу.

Ставимо завдання: протягом найближчих 6 місяців збільшити кожен із показників на 5 % (цілком можливе завдання!). Таргет-аркуш наведено у таблиці 2.

Таблиця 2. Таргет-аркуш щодо збільшення товарообігу.

Визначаємо план підвищення показників.

Складаємо список необхідних заходів:

1. заходи, створені задля підвищення кількості відвідувачів магазину

• інформування покупців про акції, спрямовані на залучення нових покупців
• проведення акцій, що стимулюють повторну купівлю
• проведення програм лояльності
• проведення свят
• акції, що формують імідж магазину та загальну лояльність покупців та ін.

2. заходи, спрямовані на підвищення середнього чека та конверсії магазину

• надання накопичувальних знижок
• продаж наборів
• надання знижки за умови купівлі на певну суму

3. заходи, створені задля підвищення конверсії у категорії:

1. Крос-мерчендайзинг
2. Додаткове викладання продукції
3. Проведення цінових акцій
4. Участь у наборах, акціях, що проводяться в магазині загалом
5. Заходи, спрямовані на збільшення суми середнього чека у категорії:
6. Знижка за набір у категорії
7. Знижка за кількість товару
8. Стимулювання купівлі дорожчих товарів
9. Будь-які види маркетингової активності

Кожен менеджер має скласти план заходів на 6 місяців.

З плану заходів складаємо помісячний план досягнення показників. При складанні плану враховуємо сезонність та статистику продажів, оскільки завдання наших технологій – збільшення продажів у роздрібній торгівлі додатково до сезонних та інших факторів.

Таблиця 3. Помісячний план за показниками.

На першому етапі застосування технологій роздрібного продажутоварів при постановці завдання ми розглядали зростання товарообігу на 5 % як амбітну мету. При цьому ми знали загальний набір методів, але не готові були використовувати їх цілеспрямовано і оцінювати ефективність обраних технологій роздрібного продажу.

Ми створили найкращу ситуацію для підвищення товарообігу:

• Визначили, які показники впливають на товарообіг
• З'ясували, які підрозділи та співробітники впливають на значення показників
• Поставили завдання кожному підрозділу та співробітнику
• Склали план заходів для досягнення мети
• Склали план досягнення мети за кожним показником

Тепер необхідно скласти зведений план магазину.

Таблиця 4. План підвищення товарообігу.

З таблиці 4 видно, що наш план, що передбачає зростання окремих показників лише на 5%, може дозволити збільшити товарообіг магазину на 10%. Якщо ж буде виконано план зростання за всіма категоріями, то зростання товарообігу може становити 16 % з допомогою синергічного ефекту. При цьому за зростання кожного із показників відповідає конкретний виконавець.

Таку ж методику можна використовувати під час вирішення завдання зниження витрат, підвищення прибутків та інших завдань, які стоять перед компанією.

Для того, щоб бути кращим у кризу, необхідно:

1. Вибрати показники, які є важливими для оцінки роботи компанії
2. Визначити, що і хто впливає на значення кожного показника
3. Оцінити значення цих показників у конкурентів та лідерів галузі
4. Поставити мету по кожному з показників
5. Використовуючи технологію синтезу найкращої ситуації розробити план досягнення цільових значень
6. Визначити та зарезервувати бюджет для досягнення мети
7. Регулярно оцінювати результати та у разі потреби коригувати технологію збільшення продажів.

І не забувайте стежити за ринком та діями конкурентів. Вони також можуть ставити собі амбітні цілі.

Організації, пов'язані із торгівлею, завжди були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажів. Рекомендую 5 вірних способів!

Комерція здавна була одним із найпопулярніших способів організувати власну справу і стати багатою людиною.

І, звичайно, комерсанти різних епох були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажівадже більше продажів – більше грошей.

Комерсанти шукали різні способи, іноді їхні пошуки увінчалися успіхом, іноді виявлялися абсолютно марними.

У сучасних підприємців, пов'язаних з торгівлею, а також у менеджерів, від кількості продажів яких залежить дохід, є одна незаперечна перевага перед їхніми колегами з минулого: вони не просто можуть користуватися чужими ідеями, але ще й мають доступ до різних корисних сайтів. як «Щоденник Успіху».

Завдяки таким сайтам, ви можете отримати потрібні поради не тільки з приводу вашої бізнес-діяльності, але і з інших важливих питань.

Від чого залежить обсяг продажів?

Будь-яка організація, пов'язана з торгівлею, будь то маленький магазинчик або велике підприємство, що не тільки реалізовує, а й виготовляє товар, завжди були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажів.

Саме діяльність відділу продажів була головним мірилом успішності компанії: продажі зростають – все чудово, падають – отже, потрібно шукати джерела підвищення їхнього обсягу.

І тільки коли справи йшли зовсім погано, то акценти зміщувалися: метою було не збільшити продажі, а утримати вже наявних клієнтів.

Звичайно, головна причина, через яку так важливо підтримувати обсяги продажу високими – прибуток.

Зі зменшенням кількості клієнтів або зі зниженням їхньої купівельної спроможності прибуток усіх, починаючи від продавців і закінчуючи власником підприємства, падатиме.

І великі компанії, і маленькі часто роблять загальну помилку: при падінні продажів керівництво у всьому починає звинувачувати відділи, що відповідають за них, або безпосередньо продавців.

Це неправильно, адже яким би не був кваліфікованим та приємним у спілкуванні продавець чи менеджер, покупець не купуватиме товар, якщо:

• в магазині мізерний асортимент - він просто не знайде те, що йому потрібно;
• з постачаннями трапляються перебої – зараз достатньо магазинів, тому придбати необхідний товар можна і в іншому місці, а не чекати, доки він з'явиться у вас;
• в торговому залібрудно чи є неприємний запах;
• товар не рекламується тощо.

На чому ґрунтуються сучасні способи збільшення обсягу продажу?

Обсяги продажів можна підвищити, якщо:

1. Збільшити кількість клієнтів.
2. Збільшити середній чек кожного клієнта.

«Якщо ти не подбаєш про свого клієнта, про нього подбає хтось інший».
Костянтин Кушнер

Залежно від наявних у вас проблем, починайте діяти або в одному або кількох напрямках.

Збільшення кількості клієнтів.

Від малої кількості клієнтів найбільше страждають або тільки що з'явилися на ринку і ще не зуміли завоювати аудиторію, або давно зареєстровані фірми, які стрімко почали втрачати свою клієнтуру через конкуренцію або внутрішні проблеми.

Гонячись за новими клієнтами, головне – не втратити старих.

Часто керівники або креативні менеджери вирішують повністю трансформувати роботу компанії або змінити асортимент товару, через що починають йти старі клієнти.

Якщо вам нема чого втрачати (наприклад, клієнтів занадто мало), то можна діяти радикально.

В іншому випадку краще впроваджувати нововведення плавно.

Збільшити середній чек.

Припустимо, у вас є два десятки постійних клієнтів, але щодня вони у вашому магазині купують лише буханець хліба, а ось у сусіда-бізнесмена – всього три постійні клієнти, але кожен з них витрачає в його магазині щодня по 200–300 гривень.

Зрозуміло, що прибуток сусіда набагато більший.

Вам потрібно переконати ваших постійних покупців у тому, що у вас не тільки хліб смачний, але й інші відмінні продукти.

5 способів, як збільшити обсяг продажів

Досвідчені підприємці радять не обмежуватися якимось одним напрямком (тобто не зосереджуватися лише на збільшенні кількості клієнтів або, закинувши залучати нових покупців, намагатися переконати вже наявних купувати більше товару), а діяти в комплексі.

Ефективних способів збільшити продаж існує достатньо, але я обрала 5 найбільш ефективних і на думку експертів, і на думку мого друга - успішного підприємця:

Ретельно вивчити ринок.

Комерція не терпить дій навмання.

Ви повинні вивчити тенденції сучасного ринку, історії ваших конкурентів, причини їх поразок та пристосувати отриману інформацію під свій бізнес.

Складіть письмовий стратегічний план.

Якщо зняття повноцінних рекламних роликів та їх демонстрація вам недоступні, то використовуйте сучасні способи: газетні оголошення, соціальні мережі, електронні листи, телефонне інформування потенційних клієнтів, роздачу листівок та ін.

Робіть ціни гнучкими.

Знаєте, як роблять деякі вітчизняні магазини перед розпродажами: вони підвищують ціни (наприклад, на 20–40%), а потім заманюють покупців привабливими оголошеннями: «Знижки на весь асортимент до 50%!».

Фінансових втрат жодних, а клієнти на слово «знижка» реагують блискавично.

Проводьте більше акцій.

Більшість покупців їх обожнює.

На мою думку, лідером серед супермаркетів з креативних акцій сьогодні в Україні є «Сільпо».

Навіть серйозних розумних людей вони підсаджують на акції: «Ціна тижня», «Гаряча пропозиція», «Тематичні дні», «Купони на збільшення балів» тощо.

Внесіть зміни у роботу своєї компанії.

Подивіться, що не працює.

Може справа в неквапливих продавцях або ваш асортимент товару морально застарів, або ціни у вас набагато вищі, ніж у конкурентів, або в приміщенні час зробити ремонт, або може логотип відштовхує клієнтів.

Такого падіння продажів не буває.

Наприклад, моя подруга розповідала, що під час перебування її роботи продавцем у парфумерному магазині, покупці йшли, тому що прибиральниця не тільки випромінювала аромат поту, але й з таким розлюченістю мила підлоги в їхній присутності, що вони швидко ретирувалися.

Отже, неважливих дрібниць у цій справі не буває.

Пропоную вашу увагу відеоролик з практичною порадою,

як збільшити середній чек клієнта у магазині.

Названі способи продаж дійсно ефективні, ви переконаєтеся, коли спробуєте застосувати їх в комплексі.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту