Непрямий експорт приклад. Стратегії проникнення на зовнішній ринок
Механізм зводиться до передачі функції вивезення виробів спеціалізованої організації. Посередник перебирає відповідальність за транспортування, митне оформлення, ризик несплати. Найчастіше компанія шукає кінцевого покупця.
Форми непрямого експорту
Схеми співробітництва різняться, поширені такі варіанти:- Класичний продаж вантажу. Спосіб є актуальним для невеликих підприємств, які не мають можливості самостійно вийти на іноземний ринок. З юридичного погляду угоди є внутрішніми. Професійний учасник ринку викуповує вантаж для постачання іноземним клієнтам.
- Експорт через посередника. Виробник укладає договір про надання послуг. За виконання замовлення з оформлення міжнародного постачання виконавець отримує комісійну винагороду. Спеціалізована організація не завжди отримує право власності на товар, але у договорах вона виступає від свого імені.
Плюси і мінуси
Інтерес до непрямого експорту з боку малого бізнесу та середніх підприємств продовжує зростати. Механізм приваблює потенційних клієнтіврядом переваг:- Простота та доступність. Виконання зовнішньоторговельної угоди вимагає специфічного документообігу, реєстрації митній службі, встановлення контактів із перевізниками. На етапі постановки системи фірмі необхідно витратити чимало коштів та докласти колосальних зусиль. Крім того, у провінції складно знайти спеціаліста відповідної кваліфікації. Звернення до посередника дозволяє вирішити завдання максимально швидко.
- Захист від ризиків. Митне оформленняпередбачає підвищену відповідальність. Навіть незначні помилки обертаються штрафами. В окремих випадках стосовно декларантів заводять адміністративні чи кримінальні справи. Оскільки за непрямого експорту документами займаються професійні учасники, ймовірність неприємностей зведена до мінімуму.
- Швидкість обороту капіталу. Співпраця з великими експортними будинками дозволяє отримати гроші за продукцію одразу. Виробнику не потрібно займатися питаннями збуту, може сконцентруватися на поліпшенні товару.
- Безболісний вихід із угоди. Якщо реалізаційна ціна виявиться низькою, виробник має право відмовитися від продажу. Розірвати контракт із посередником простіше, адже суперечки дозволяють із застосуванням вітчизняного законодавства у російських судах.
Основне меню:
Бургери з яловичиною;
Бургери з курчатою;
Домашні супи та юшки;
Картопля фрі;
Печена картопля;
Сніданки;
Дитяче меню.
Обслуговування.
Стиль обслуговування був розроблений спеціально для швидкого темпу великого міста. Гість закладу сам вибирає собі начинку бургерів та інші страви біля каси, на кшталт інших ресторанів фаст-фуд. Також є система самообслуговування напоїв.
Аналіз можливості експорту
Компанія Wendy схоче висунути на Російський ринок свій бренд.
Ось те, що Wendy шукають у своїх майбутніх франчайзі:
5 мільйонів доларів (власний капітал):
2 млн. доларів ліквідності (не запозичена грошова наявність);
Інтерес до розробки кількох кафе на ринку чи комбінації ринків;
Відповідний обладнаний ресторан/роздрібний досвід на ринку, який буде розроблений;
Навчений персонал;
Все це сприяє успішному експорту до нашої країни.
Непрямий експорт
Прямий експорт - якщо компанії дозволяють ресурси вона здійснює експортні операції самостійно, без посередників (передача товару транспортно-експедиторській компанії; зарубіжного досвіду; товар продається зарубіжному дистриб'ютору, іноді із передачею ексклюзивних прав; консорціум незалежних компаній; закордонне торгове представництво).
Непрямий експорт - здійснюється через посередників міжнародної торгівлі(Агентів, дистриб'юторів) - (експортний будинок, що закуповує товар дома на свої кошти або за рахунок закордонного партнера; Торгова компаніяпризначеним за кордоном дистриб'юторам; продаж компаніям, що мають в своєму розпорядженні канали дистрибуції родинних товарів за кордоном). Дистриб'ютор – власник товару, агент – ні. Дистриб'ютор отримує винагороду у формі маржі (агент – комісійні).
Для нашої компанії вибрали непрямий експорт, т.к. цей експорт має такі переваги:
Використання досвіду та бізнес-контрактів посередник;
Користування інформацією про ринок, що є у посередника;
Користування вже наявними у посередника складами, транспортом тощо;
Експортеру не треба самому виконувати експортні функції (отримувати експортні ліцензії, адаптувати до місцевих вимог тощо);
Проникнення на ринки, які недоступні для встановлення прямих контактів.
Незважаючи на всі плюси, існує низка негативних сторіннепрямого експорту:
Немає безпосередніх контактів із закордонним ринком;
Чи не накопичує маркетинговий досвід;
Чи не напрацьовує на зарубіжних ринках позитивний імідж;
Часто недостатня увага до товару виробника-експортера з боку посередника;
Посередник не береться за складні угоди, що позбавляє експортера можливості зайняти потенційно можливу частку ринку.
Практика непрямого експорту найпоширеніша серед фірм, що тільки починають свою експортну діяльність. Для непрямого експорту використовують незалежні маркетингові посередники.
Для нашого бізнесу ми вибираємо агента.
Агент-принципал (фірма-експортер) передає агенту певні повноваження на здійснення деяких юридичних дій, тобто. агент представляє принципала у якійсь угоді.
Забезпечує придбання товарів третьою особою). У процесі здійснення зустрічних угод виникають протилежні за напрямом товарні потоки. Той із них, який за часом іде першим, називається початковим експортом, а протилежний – зустрічними постачаннями.
Експорт - продаж фірмою своїх товарів у іншу країну або із залученням послуг незалежних маркетингових посередників (непрямий експорт), або у вигляді самостійних маркетингових операцій (прямий експорт).
Держава, звільняючи експортерів від сплати непрямих і деяких прямих податків, сприяє зниженню цін товарів, що вивозяться, підвищуючи їх конкурентоспроможність. Відповідно до міжнародної практики товари, що перетинають кордон, можуть звільнятися від непрямих податків. Хоча ГАТТ, перетворене у 1995 р. у СОТ, забороняє субсидування експорту, держава активно впливає на розміри та умови експортних кредитів, особливо середньо- та довгострокових. За рахунок держбюджету приватним фірмам та банкам надаються пільгові експортні кредити із низького відсотка. У 70-х роках у провідних країнах розрив між ставками за експортними та іншими кредитами сягав 1,5-2 пункти. Держава подовжує термін кредитування експортерів, полегшує та спрощує процедуру отримання кредитів. Преференційні умови експортних кредитів зберігалися навіть за кредитних і валютних обмеження країни.
Отже, можна зробити кілька висновків. По-перше, мито відноситься до непрямих податків. По-друге, мито і митні збори є федерального бюджету (це закріплено в Податковому кодексі РФ). По-третє, мито є загальним податком, оскільки не має на меті покрити будь-які конкретні витрати. По-четверте, митні платежі відносяться до разових податків, оскільки їхня сплата залежить від факту імпорту (експорту) товарів.
Рекомендується величину вартості опосередковано вимірюваних послуг фінансового посередництва, наданих фінансовими установами-резидентами, розподіляти між споживачами цих послуг, між проміжним споживанням, кінцевим споживанням та експортом, а також визначати та розподіляти за споживачами величину імпортованих послуг фінансового посередництва.
Квадрант II МОБ у підметі має галузеву номенклатуру МОБ. Даний містить показники, що відображають кінцеве використання продуктів і послуг в економіці в розрізі цієї номенклатури. До них відносяться витрати на кінцеве споживання домашніх господарств. державних установта некомерційних організацій, що обслуговують домашні господарства валове накопичення основного капіталу, зміна запасів матеріальних оборотних коштів у виробників, споживачів та в торгівлі чисте придбання цінностей (купівлі цінностей за вирахуванням їх продажу) та експорт. Усі показники розраховані у цінах покупця (тобто у цінах кінцевого використання). У довідкових цілях баланс містить показники, необхідні переходу до основних цін щодо вітчизняної продукції (імпорт, торгово-транспортна націнка, чисті непрямі податки , податки імпорту). Дані квадранта II дають можливість вивчати структуру кінцевого використання економіки продуктів і послуг окремих галузей (по рядкам), і навіть галузеву структуру окремих компонентів кінцевого використання ВВП (за графами).
Для гармонізації непрямого оподаткування велике значеннямає Угоду від 25 листопада 1998 р. про принципи стягування непрямих податків під час експорту та імпорту товарів (робіт, послуг) між державами-учасницями Співдружності Незалежних Держав.
Непрямий експорт - це товар (вироби), використаний при виробництві іншого товару як комплектуюча деталь або допоміжний матеріал, що поставляється на експорт. Наприклад, при аналізі ємності ринку зварювальних електродів непрямим експортом вважається витрата їх виготовлення вивезених зарубіжних країн виробів - рулонних заготовок, металевих зварних конструкцій, судів та іншої готової продукції , у якій обсяг зварювальних робіт і, відповідно, зварювальних матеріалів досить великий. Непрямий імпорт враховується аналогічно до непрямого експорту. Наприклад, при аналізі ємності ринку електродвигунів їх кількість оцінюється за комплектацією ними ввезених у країну машин та устаткування чи іншої техніки.
Під час здійснення експорту своєї продукції підприємство виходить на міжнародні ринки через національних та іноземних збутових агентів, а також через посередницькі фірми. У першому випадку підприємство розміщує свій збутовий персонал у країні чи країнах, куди ведеться експорт продукції. Такий підхід є досить раціональним у тих випадках, коли легко встановити споживачів виробів за кордоном або вони самі виходять на збутові органи підприємства-експортера. При непрямому збуті для пошуку та встановлення контактів зі споживачем підприємство-експортер укладає договір із посередниками, які беруть на себе всі турботи щодо реалізації продукції підприємства за кордоном. Як правило, у посередниках браку немає (наприклад, у США налічується понад 2 тис. спеціалізованих фірм з управління експортом), але при цьому втрачається частина валютної виручки.
Компанії зазвичай починають з непрямого експорту через незалежних посередників
Непрямий експорт має дві переваги. По-перше, для його здійснення не потрібно значних коштів, відсутня необхідність створення експортного відділу, який займатиметься продажами за кордоном або встановлюватиме контакти з іноземними партнерами. По-друге, такий експорт менш ризикований, оскільки посередники діють за власною ініціативою, спираючись на знання кон'юнктури зарубіжних ринків, та пропонують виробнику додаткові послуги.
Коли компанія обрала конкретну країну, необхідно визначити спосіб проникнення її ринок непрямий експорт, прямий експорт , ліцензування, спільне підприємство чи прямі інвестиції . Кожна наступна стратегія передбачає великі зобов'язання, ризики, контроль та потенційний прибуток. Зазвичай компанії починають із непрямого експорту і в міру накопичення досвіду на зовнішньому ринку переходять до складнішої стратегії.
поточний станпромисловості Росії зумовило незатребуваність багатьох технологічних інновацій внутрішнім ринком. У цьому особливу роль грає розуміння законів міжнародного маркетингу та стратегії виведення товарів на зарубіжні ринки як прямого чи опосередкованого експорту, ліцензування, створення спільних підприємств , інвестування у нові виробничі потужності тощо. У будь-якому разі не слід забувати, що в умовах відкритого ринку будь-який вітчизняний виробник конкурує із закордонним постачальником, який оперує в Росії за законами міжнародного маркетингу. Як показують дослідження, ті з продуктів, які спочатку розроблялися для світового ринку, мають кращий шанс і на вітчизняному ринку.
Розглянуто причини прагнення компаній на міжнародні ринки, фактори макро- та мікросередовища, що впливають на вибір закордонного ринку, стратегії виходу на міжнародні ринки (непрямий або прямий експорт, ліцензування, створення спільних підприємств, пряме інвестування у будівництво нових виробничих потужностей або придбання існуючих), фактори, що впливають на вибір цих стратегій, стандартизація та адаптація продуктів до міжнародних вимог та розробка спеціальних маркетингових заходівдля просування товарів на іноземні ринки.
Основні варіанти стратегії - це непрямий чи прямий експорт, ліцензування, створення спільних підприємств, і навіть пряме інвестування у будівництво нових виробничих потужностей чи придбання існуючих (рис. 28). Далі ці варіанти розглядаються докладно.
Практика непрямого експорту найпоширеніша серед фірм, що тільки починають свою експортну діяльність. Для непрямого експорту використовують незалежних маркетингових посередників. Як їх виступають
Непрямий експорт має три переваги. По-перше, полегшене спілкування з організаціями-експортерами своєї країни, порівняно з використанням посередників. По-друге, зменшення необхідних капіталовкладень і рівня ризику , проти створення власних торгових і маркетингових потужностей. По-третє, поступове накопичення досвіду організації щодо здійснення експорту.
| Мал. 10.1. ...Слід прийняти законодавчі норми, що обмежують рівень рентабельності угод між компаніями, що побічно контролюють одна одну. Це дозволить обмежити "вимивання" з Росії сировинних ресурсів за демпінговими цінами, що стосується лісопромислової та металургійної галузей... Також необхідно взяти під жорсткий контроль зовнішньоекономічні зв'язки та ціноутворення в державному секторі. Потрібно посилити контроль за експортом сировинних ресурсів та продуктів їх первинної переробки, змінити структуру податків видобувних галузей та нафтогазових експортерів. економічної програмиА. Лебедя (Новий підхід до проблем національної безпеки). |
Фірма може експортувати свій товар двома способами. Можна скористатися послугами незалежних міжнародних маркетингових посередників (непрямий експорт) або проводити експортні операції самостійно (прямий експорт). Практика непрямого експорту найпоширеніша серед фірм, що тільки починають свою експортну діяльність. По-перше, вона вимагає менше капіталовкладень. Фірмі немає обзаводитися за кордоном власним торговим апаратом або налагоджувати мережу контактів. По-друге, вона пов'язана з меншим ризиком. Міжнародні маркетингові посередники - це вітчизняні купці-експортери, вітчизняні агенти з експорту або кооперативні організації, які привносять у цю діяльність свої специфічні професійні знання, вміння та послуги, і тому ародовець, як правило, робить менше помилок.
валовий випуск продуктів у факторних цінах - 2961 валовий випуск платних та безкоштовних послуг - 1119 відсотки, отримані банками з позик, - 288, сплачені банками за користування коштами, - 165 податок на додану вартість - 798 інші непрямі податки - 312 субсидії - 333 експорт послуг - 96 імпорт товарів - 321 експорт послуг - 33 внутрішня вартість реалізації імпорту товарів - 546 субсидії на імпорт - 54 матеріальні витрати на виробництво товарів та послуг - 2175, у тому числі амортизація основних фондів - 396 недоамортизована вартість основних фондів - 42 .
Є такі умовні дані валовий випуск продуктів у факторних цінах – 2020, платних та безкоштовних послуг – 372 відсотки отримані банками за позиками – 411, сплачені банками за користування коштами – 338 податок на
З відкриттям східноєвропейських ринків експортно-імпортними операціями стали займатися як великі державні зовнішньоторговельні об'єднання, а й виробничі підприємства, торгові фірми.
Експорт загалом слід розмежовувати напрямий інепрямий , Бо механізми та інструменти його розвитку є різними.
Непрямий (непрямий) експорт
Простішою формою виступає непрямий, або опосередкований (непрямий) експорт, у якому зовнішньоторговельна діяльність здійснюється через посередників, які купують продукцію у товаровиробників. У цьому випадку між вітчизняним товаровиробником та закордонним покупцем існують лише непрямі взаємини.
Переваги непрямого експорту
Порівняно з іншими формами виходу на закордонний ринок та його освоєння, непрямий експорт потребує незначних ресурсів. Тому дрібні та середні підприємства на початковому етапі експортної діяльності охоче залучають зовнішньоторговельних посередників, оскільки в їх розпорядженні немає необхідних кадрових і фінансових ресурсів для просування своєї продукції на зарубіжних ринках іншим шляхом;
Зовнішньоторговельні підприємства та експортні фірми реалізуютьнабуту у вітчизняних підприємств продукцію на власний ризик.У цьому випадку виробниче підприємство схильне лише до незначних небезпек і ризиків, пов'язаних із виходом на закордонний ринок. Одним із таких ризиків є короткострокове падіння обмінного курсу, але й воно не так уже й негативно позначається на підприємстві-експортері - більше на експортній фірмі;
Зовнішньоторговельні підприємства та експортні фірми, як правило, постачають товар у конкретні регіони та країни, в яких мають зовнішньоторговельних партнерів. Непрямий експорт не вимагає великих організаційних зусиль, штатних працівників. Навіть якщо на підприємстві діє відділ експорту, то там зайнято невелику кількість співробітників, оскільки основна робота здійснюється зовнішньоторговельними партнерами, що отримали замовлення;
Непряма експортна діяльність може обірватися порівняно швидкоякщо з'ясується, що вона виявилася нерезультативною.
Для непрямого експорту характерні ідеякі недоліки:
При його використанні в повному обсязі товари (послуги) можуть реалізовуватися зовнішньому ринках.Якщо, наприклад, йдеться про технічно складні комплексні товари та послуги, то непрямий експорт, як правило, виключається;
Хоча за непрямого експорту для виходу на закордонний ринок задіяні незначні фінансові та кадрові ресурси, проте він не завжди ефективний, бо у довгостроковій перспективі призводить до спадної прибутковості.Торгові партнери в більшості випадків намагаються отримати на своїх посередницьких послугах максимальний прибуток, що загрожує необхідністю передачі товарів або послуг посереднику з невеликою вигодою для підприємства. До того ж останнє не має змоги придбати власний досвідроботи на зарубіжних ринках, не має в своєму розпорядженні інформації про побажання клієнтів, поведінку конкурентів, загальноекономічну обстановку в окремих країнах;
Головний недолік непрямого експортуполягає в тому, що не у всіх випадках посередники оптимально використовують ринковий потенціалта можливості збуту продукції, припускаються помилок та прорахунків у своїх діях, які позначаються на доходах виробників експортних товарів. Наприклад, окремих іноземних ринків відбираються «неоптимальні» товари з тих, які можуть бути запропоновані експортерами, ціни можуть встановлюватися без урахування специфіки ринку. Підприємство, яке експортує опосередковано, позбавлене прямого зв'язку з кінцевими споживачами. Це стримує перехід до інших форм роботи на ринках.
Прямий експорт
В разі прямого (безпосереднього) експортуЗовнішньоторговельна діяльність здійснюється без торгових посередників.
Розрізняють два варіанти прямого експорту:
прямий експорт без посередника;
прямий експорт із посередником.
Про прямий експорт без посередникаговорять у тому випадку, якщо експорт здійснюється кінцевому споживачеві (підприємству, установі, приватним клієнтам) або товари надходять у сферу оптової та роздрібної торгівлізарубіжної країни. І тут вітчизняне підприємство направляє своїх співробітників до інших держав для збуту товарів хороших і надання послуг кінцевому споживачеві і торговим установам.
Якщо під час здійснення експорту задіяні торгові представники, агенти чи основні імпортери там, то очевидна прямий експорт через посередника. Такі посередники, на відміну від відряджених за кордон співробітників вітчизняного підприємства-експортера, є юридично самостійними, тобто вони не виступають як службовці експортуючого підприємства і не пов'язані з ним ніякими директивами, навпаки займаються самостійним збутом.
Як і в інших випадках вступу на іноземний ринок, у прямого експорту теж є свої переваги і недоліки.
Переваги прямого експорту
Завдяки прямому експорту стають можливими цілеспрямоване управління та контроль над збутом, що неможливо у разі непрямим експортом. Експортуюче підприємство встановлює безпосередній контакти з іноземним торговим партнером і здійснює діяльність через власну зовнішньоторговельну фірму там, а й має кращі змогу безпосередньої участі у закордонних угодах;
Переваги прямого експорту особливо сильно виявляються під час експорту та постачання комплексних товарів та послуг, збут яких не був би можливим через зовнішньоторговельні підприємства чи експортні фірми. Це стосується насамперед тих товарів та послуг, які мають лише незначний ступінь стандартизації та високу інтерактивну схему;
Прямий експорт застосуємо до ширшого спектру товарів та послуг;
При прямому експорті охоплюється більше фінансових і людських ресурсів, ніж у разі непрямого експорту.
Недоліки прямого експорту
У порівнянні з більш складними формами вступу на ринок, наприклад, створенням власної товаропровідної мережі за кордоном або дочірніх організацій з повним виробничим циклом, Витрати на прямий експорт все ж таки не такі значні. Певні фінансові ресурси необхідні організації контактів із клієнтами чи діловими партнерами, а разі прямого експорту без посередників потрібні власні людські ресурси на местах;
Хоча прямий експорт застосовний до ширшого спектру товарів та послуг, проте для певних товарів та послуг прямий експорт так само, як і непрямий, вважається невідповідним. Це стосується товарів, які через невеликий термін придатності не можуть або навряд чи можуть експортуватися; товарів, експорт яких може бути пов'язаний із досить високими транспортними витратами; товарів, які потребують складного післяпродажного обслуговування, яке може бути надано торговими посередниками;
Прямий експорт загрожує для підприємств труднощами економічного порядку, пов'язаними, наприклад, з погіршенням обмінних курсів Якщо підвищується курс вітчизняної валюти чи валюти третьої країни, на ринки якої підприємство здійснює експорт, це може призвести до того, що підприємство стане відносно неконкурентоспроможним на зарубіжних ринках;
Найчастіше прямий експорт складає підставі замовлень, ініціатором яких виступає не виробниче підприємство, а іноземний посередник. У більшості випадків іноземні замовлення-запити є непередбачуваними, тому підприємство, здійснюючи експорт, реагує на них більш менш несистематично. Таким чином, не будучи ініціатором зовнішньоторговельної діяльності, конкретне підприємство стає підприємством-експортером.
Основні види посередників у міжнародній торгівлі
Зовнішньоторговельні операції часто здійснюються за допомогою торгових представників чи посередників.
Посередницькі операції- це операції з купівлі-продажу товарів чи послуг, що їх за дорученням виробника (продавця) торговим посередником за винагороду.
Посередник- це суб'єкт (юридична чи фізична особа), який готує чи виконує угоду з ініціативи чи за дорученням іншого суб'єкта (юридичної чи фізичної особи) за винагороду.
Використання посередників у угодах має переваги: продавець (виробник) економить на збутових і організаційних витратах і, крім того, угоді можуть бути використані кошти посередника. Проте можна зазначити й недоліки таких операцій: некваліфікований посередник може погіршити умови угоди; залучення посередника, звісно, підвищує ціну товар.
Розглянемо типи посередників . Це:
Торгові представники фірм(діють від імені фірми-довірителя);
Службовці цих фірм, у тому числі роз'їзні продавці-комівояжери;
Торгові представники за договором – агенти (юридичні чи фізичні особи);
Прокуристи – агенти, що діють на основі спеціального договору. Реєструються у торгових реєстрах. Діють у Німеччині, Швейцарії.
Незалежні посередники (маклери).
Непряме представництво.
Більшість операцій на практиці міжнародної торгівлі здійснюється з допомогою торгових представників за договором.
Торгові представники за договором.Представник (агент) діє за іншу особу (довірителя) та під її контролем. У США та Великій Британії послуги агентів широко використовуються взагалі і у зовнішній торгівлі – особливо.
Типи агентів:
Консигнаційний агент. Відмінністю цього типу агентів є володіння товарами довірителя (він бере товар на реалізацію або підписує товаророзподільні документи).
Агент-делькредер за додаткову винагороду гарантує довірителю надходження встановленої ціни від покупця. Він зобов'язується відшкодувати довірителю збитки, якщо через неплатоспроможність покупця не отримає покупну ціну (агент не несе відповідальності, якщо покупець не виконує зобов'язань або є спір з приводу ціни).
Брокер - юридичне або фізична особа, що здійснює лише посередництво. Здійснює підготовчі дії до договору: готує проект договору та передає його сторонам. Він укладає договір на оплату послуг з продавцем або з покупцем.
Аукціоніст – агент, якому довіритель передає товар для продажу з аукціону. Має право на отримання в руки продажної ціни, суми від продажу та передає її власнику товару (покупець може діяти анонімно).
Дистриб'ютор - купує товар у виробника та отримує доходи від подальших продажів споживачам або іншим посередникам вниз по ланцюжку постачання. У цьому договорі часто обумовлюється кількість продукції, що купується (не менше встановленого мінімуму).
Слід мати на увазі, що термін, що часто вживаєтьсядилер фактично є синонімом термінадистриб'ютор. Останній є ширшим і включає такі види посередників, як reseller, jobber, dealer.
Агент із винятковими правами - це найчастіше дистриб'ютор, якому надано виняткове право на продаж товарів фірми на певній території (може користуватися послугами інших осіб під час продажу, все одно отримає винагороду).
Відповідно до видів агентів називають і посередницькі операції. Наприклад, брокерські, аукціонні, консигнаційні, комісійні.
Незалежні посередники- маклери (не укладають угод). Маклер незалежний до обох сторін і здійснює чисте посередництво.
Непряме представництво: на основі договору комісії
У цьому випадку покупець і продавець взагалі не зустрічаються особисто. Посередник-комісіонер бере товар у продавця і за винагороду, яка входить у ціну продажу, продає покупцю, передаючи продавцю встановлену ціну (яка за певних умов може бути знижена).
Посередники – юридичні особи можуть набувати різних організаційно-правових форм. Як посередників у міжнародній торгівлі виступають товарні біржі, аукціони, торгові будинки та ін.
Організація прямого експорту
Прямий експорт
Товаровиробник здійснює прямий експорт, якщо він продає свої товари безпосередньо імпортеру або деякому покупцю на зарубіжному ринку. Здійснення прямого експорту вимагає встановлення безпосередніх контактів із закордонними партнерами, проведення маркетингових досліджень, розробки та реалізації стратегій міжнародного маркетингу При цьому виробництво товарів та міжнародний маркетинг здійснюються безпосередньо товаровиробником. Продаж товарів кінцевим споживачам та його обслуговування можуть здійснюватися як безпосередньо фірмою, і можуть бути передані певної структурі на зарубіжному ринку.
Здійснюючи прямий експорт, фірма збільшує свої витрати на збутову діяльність і підвищує ступінь ризику підприємницької діяльності. Проте за сприятливому збігу обставин прямий експорт дозволяє їй отримувати вищі доходи.
Здійснення прямого експорту передбачає створення певних структур, наявність яких дозволяє продавати товари безпосередньо зовнішніх ринках. До таких структур зазвичай належать:
* Експортний відділ або підрозділ фірми, кото
рі здійснюють продажі на закордонних ринках;
* Торгові представництва, що використовуються фірмою
для пошуку зарубіжних клієнтів;
* зарубіжний відділ продажу або торгова філія;
* зарубіжна Торгова фірма;
* іноземні посередники, зазвичай агенти та дистриб'ютор
ютори, які представляють фірму у країні.
Для забезпечення присутності на зовнішньому ринку та контролю за станом окремого зовнішнього ринку найбільш ефективними структурами є торгові представництва, торгові філії або торгові компанії, що належать фірмі.
Важливе значення має такий спосіб виходу окремий зовнішній ринок, як міжнародна зустрічна торгівля. Така форма здійснення зовнішньоекономіки
чеської діяльності передбачає взаємозумовлені експорт та імпорт.
Одним із різновидів міжнародної зустрічної торгівлі є бартер. Така форма здійснення зовнішньоекономічної діяльностіпередбачає еквівалентний обмін товарами. Проводячи бартерні угоди, кожна країна є одночасно продавцем і покупцем.
Здійснюючи прямий експорт товарів та послуг, фірма створює собі ряд переваг проти непрямим експортом. До таких переваг належать:
* Можливість встановлення безпосередніх кон
тактів з потенційними покупцямита споживачами
експортного товару;
* Створення каналів розподілу експортного товару
нижчого рівня;
* можливість забезпечення вищого рівня ор
організації продажу та сервісного обслуговування;
* отримання більш повної інформації про стан від
ділового зовнішнього ринку, запитах і потребах потреби
бителів;
* можливість реалізації більш високому рівні
міжнародного маркетингу
Натомість, здійснюючи прямий експорт, фірма, як зазначалося, змушена витрачати додаткові кошти на збутову діяльність. Вона може мати деякі проблеми й у здійсненні комунікаційної політики, зумовлені передусім культурними відмінностями. Можуть виникнути деякі труднощі й у реалізації цінової політикичерез складність середовища міжнародного маркетингу.
У кожному конкретному випадку фірма має аналізувати зазначені вище фактори і з огляду на це вибирати найбільш прийнятні для неї варіанти експортних поставок. У той самий час практика здійснення експортної діяльності показує, що доцільність використання прямого експорту окремих ситуаціях бракує особливих заперечень і цей спосіб виходу зовнішні ринки є найприйнятнішим. Це має місце, зокрема, при:
Ф закупівлі товарів фірми державними органамизарубіжної держави;
* закупівлі товарів мережами роздрібної торгівлі;
* покупці великих партій товарів для їх безпосередніх
ного споживання закордонними компаніями,
приклад товарів виробничого призначення;
* закупівлі товарів закордонними мережами готелів та
ресторанів;
* продажу товарів покупцям зарубіжних країнпо
поштою, через Інтернет, за каталогами та з використанням
інших форм позамагазинної торгівлі.
Завантаження...