Професія торгового агента. Професійні якості торгового агента Професія комерційний агент

Багато хто вважає, що торговий представник та агент – це одна професія. Така помилка є наслідком того, що на багатьох підприємствах ці професії поєднуються в одну. Проте насправді більше завдань виконує торговельний представник. Агент виступає як продавця товару однієї чи кількох підприємств за договором із нею. Розглянемо докладніше цю професію.

Що робить торговий агент?

Ця професія досить специфічна. Робота торговим агентом полягає у встановленні взаємовигідного співробітництва. Простіше кажучи, цей спеціаліст поєднує оптових та роздрібних продавців. Щоб досягти поставленої мети, йому слід докласти певних зусиль. Фактично він повинен переконати підприємство здійснювати закупівлі саме у цього постачальника, а не в іншого. І тут торговий агент використовує різні інструменти. Це може бути будь-яка система знижок, відстрочка платежів, особливі умовидоставки і таке інше.

Класифікація

Існують такі види торгових агентів:

1. За доставкою.
2. З прийому замовлень.
3. Візитери.
4. Інформатори (роз'яснюють переваги продукції).
5. З технічними знаннями(Вони зазвичай є консультантами на фірмі).
6. З продажу матеріальних виробів, що рідко купуються (енциклопедій, наприклад).
7. За реалізацією нематеріальних цінностей (освіта, реклама, страхування).

Специфіка професії

Торговими агентами стають люди, які мають мінімальний досвід. Як зазначають наймачі, на ринку праці спостерігається висока плинність таких кадрів. Справа в тому, що багато фахівців досить швидко звільняються, не витримуючи високої інтенсивності роботи. Щоб досягти успіху в цій професії, необхідно докласти всіх своїх сил і свого часу. Основні якості торговельного агента – це активність, цілеспрямованість, комунікабельність, здатність швидко приймати важливі рішення, творчий підхід до клієнта. Ця професія для тих, кому подобається спілкуватися з людьми, кого приваблює перспектива високого прибутку та можливість реалізувати свій потенціал.

Агент торговий: посадова інструкція

Щодня спеціаліста починається з планерки. На ній обговорюється те, що вже зроблено, та завдання, які слід реалізувати. Кожен торговий агент має свій план – норму. Наприклад, за тиждень має бути укладено щонайменше п'ять контрактів. Після планування спеціаліст озброюється прайс-листами, формує маршрут на день. Активна діяльність торгових агентів триває приблизно 15 годин. До цього часу більше ймовірності укласти необхідні контракти. У кожного фахівця понад сто точок у базі. За день необхідно об'їхати більшу частину з них. Великим плюсом у цьому буде наявність власного автомобіля. Основні посадові обов'язки агента – це:

1. Збір заявок.
2. Контроль за виконанням зобов'язань.
3. Збір грошей.

Крім того, торговий агент постійно вигадує, розробляє схеми, завдяки яким формуються різні домовленості між клієнтами. Це можуть бути різні акції, "викуп полиці" (частина прилавку займає певна категорія продукції) тощо.

Відповідальність

Торговий агент контролює виконання зобов'язань сторін - постачальника та покупця. Це означає, що до його завдання входить і збір оплати. Наприклад, товар поставлено, а клієнт каже, що платіж може здійснити лише надвечір. Торговий агент чекає належного часу та їде за грошима. Таким чином, його день може закінчитися і о 6, і о 8, і навіть о 10 вечора. Слід пам'ятати, що торговий агент – матеріально відповідальна особа. Про це згадується у контракті, який він укладає із наймачем. Фахівець несе майнову відповідальність за нестачу, вчасно не сплачені поставки та інше.

Шляхи здобуття професії

Багато молодих людей цікавляться, як стати торговим агентом. Здобути професію можна різними способами. Однак першою умовою є наявність середньої освіти. Другою обов'язковою обставиною є вік. За законом торговим агентом не може бути неповнолітній. Це зумовлено тим, що професія пов'язана з обігом грошей та матеріальною відповідальністю. Торгових агентів готують спеціальні навчальні заклади. Отримати професію можна в навчальному закладі, що готує спеціалістів з продажу. Крім цього, деякі освітні заклади, які дають знання з інших областей, надають можливість отримати додаткову підготовку.

Думки наймачів

Багато роботодавців вважають, що якоїсь особливої ​​підготовки для фахівців не потрібно. Всім необхідним навичкам торговий агент навчається у процесі виконання поставлених завдань самостійно. Існує, однак, й інша думка. Наймачі, зокрема, зазначають, що всі завдання, які виконує торговий агент, обов'язки, можливості спеціаліста, а також тонкощі спілкування з клієнтами та налагодження між ними взаємодії потребують ретельного роз'яснення. Підготовка співробітників, на думку цих наймачів, – процес досить серйозний. Вони вважають, що навчання має відбуватися кожен торговий агент. Обов'язки фахівця вимагають як творчого, нестандартного мислення, а й певних знань. Зокрема, співробітники повинні розумітися на багатьох психологічних тонкощах людської натури, технічні характеристикипродукції, вимоги до складання договорів та інше.

Схема успіху

Існує певна модель – 10 кроків торгового агента.

Ця схема включає наступні пункти.

1. Підготовка, планування, встановлення цілей.Перед візитом торгові точкиагент переглядає свої записи, складає маршрут щодня, збирає всі необхідні документи.
2. Огляд та аналіз (зовнішній та внутрішній) ТТ.ці дії передбачають безпосереднє спілкування з відповідальними особами торгової точки, зняття залишків, формування нової заявки.
3. Встановлення контакту.На цьому етапі важливо грамотно себе подати. При спілкуванні важливо знати теми та проблеми, які є актуальними для даного підприємства.
4. Встановлення та формування потреб.Використовуючи свої навички спілкування та інформацію про товарообіг, агент пропонує ту чи іншу продукцію. Він ставить клієнту питання, щоб з'ясувати, що на даний момент є найбільш актуальним. У процесі розмови важливо уважно вислухати людину і правильно зробити висновки.
5. Презентація. У ході неї агент розповідає про товар та вигоду його придбання. Це особливо важливо під час впровадження новинок ринку. Доцільно мати зразок виробу, щоби клієнт міг наочно побачити продукцію.
6. Робота з запереченнями.Не завжди клієнти готові придбати той чи інший продукт (особливо щось нове, чого ніколи не було на їхній торговій точці). Тому, зрозуміло, вони починають заперечувати. У разі агент повинен уважно, не перебиваючи, вислухати всі аргументи клієнта. Більшість їх немає практичного обгрунтування і є наслідком нормального страху перед ризиком втрати грошей. Агент повинен відсікти помилкові висновки, залишити ті заперечення, які мають реальну значимість. Після цього фахівець розповідає, як вирішується та чи інша проблема, яка, на думку клієнта, може виникнути. Тут важливо бути переконливим.
7. Завершення правочину.Якщо всі попередні етапи принесли позитивні результати, можна вважати, що договір укладено. Однак агент повинен спочатку закріпити свій успіх, використовуючи "закривають", наводять питання (наприклад, "підписуємо контракт?" або "на який термін ми укладаємо з вами договір?").
8. Мерчендайзинг.Одним з обов'язкових умов успішного продажує правильне розміщення товару на прилавку. Торговий агент повинен знати, як розмістити вироби на полицях так, щоб вони викликали інтерес у споживача.
9. Завершення візиту.На цій стадії оформляється необхідна документація, уточнюються деталі співробітництва, погоджуються умови та форма доставки, порядок оплати.
10. Аналіз.Він включає оцінку кількості часу, витраченого на візит, рівня досягнення поставлених цілей (обсяг контракту) та іншого. З проведеного аналізу ставляться мети наступне відвідування торгової точки.

Автоматизація

Протягом декількох останніх роківкомпанії, які спираються на роботу торгових агентів, встановлюють між ними та власними менеджерами тісний взаємозв'язок. Основним устаткуванням у своїй виступає портативний комп'ютер чи мобільний термінал. За допомогою спеціалізованого програмного забезпеченняменеджер передає необхідну інформацію про клієнтів, продукцію, бізнес-процеси агентам. Опис товару при цьому, як правило, доповнюється зображеннями, рекомендаціями щодо його просування. Таким чином, агент стає своєрідним експертом. Однією з основних переваг електронного каталогувиступає можливість оперативно змінити інформацію. Наприклад, у менеджера виникла ідея про ефективнішому просуванні товару. На своєму комп'ютері він вносить необхідні коригування, що передає на пристрій агента. Аналогічно змінюються відомості про клієнтів. При цьому агент отримує всю доступну інформацію про постачальників і покупців, у тому числі з лімітів відвантаження, заборгованостей, авансів, керівництва торгових точок, організацій, через які здійснюються бухгалтерські операції.

Сильні сторони фахівця

У роботі торгових агентів важливі такі якості, як:

Переваги професії

Комунікабельність, енергійність, оптимістичність та інші позитивні якості подобаються оточуючим. Зазвичай торговий агент – це душа будь-якої компанії. Його креативність, творчий підхід робить спілкування з ним захоплюючим та позитивним. Крім того, торгові агенти мають вміння швидко знаходити вихід із проблемних ситуацій. Вони відрізняються чуйністю, готовністю прийти на допомогу.

Негативні сторони

Як і в будь-якій справі, у роботі торгового агента є і негативні сторони. Найчастіше люди ставлять собі непосильні завдання. Багато агентів, плануючи день, прагнуть перевищити межу своїх можливостей. Однак, враховуючи швидкоплинність часу, необхідність приділяти максимум уваги кожному клієнту вони не встигають виконати все, що хотіли. В результаті під впливом фізичного та емоційного навантаження вони відчувають стрес. Це заважає як виконувати план, а й вирішувати насущні життєві проблеми. У результаті такі люди часто звільняються дуже швидко. Влаштувавшись в іншу компанію, вони неодмінно стикаються з тими самими проблемами.

Щоб досягти успіху, потрібно вміти боротися з емоціями, серйозно підходити до роботи, а також адекватно оцінювати свої сили. Ситуація завжди має бути під контролем. Є професія і медичні протипоказання. Така діяльність не рекомендована особам із серцево-судинними патологіями, хронічними захворюваннями опорно-рухової системи, ЦНС, порушеннями психіки, дефектами слуху, зору та мови.

Висновок

Послуги торгового агента сьогодні стають все більш популярними. При цьому жодних пріоритетів щодо статі немає. Як відзначають самі наймачі, і ті, й інші мають як недоліки, так і переваги. Так, наприклад, дівчата, як правило, менш креативні, але вирізняються серйозним підходом до роботи. Юнаки, навпаки, частіше використовують творчий підхід, але часто лінуються. До професійних ризиків можна віднести матеріальну відповідальність. Однак вона неминуча, оскільки фахівець працює з грошима, а також має забезпечувати своєчасне надходження коштів постачальникам.

1. Аудитор 1 загальна характеристика професії зміст діяльності

   Документ

   Уч., Чердинь-ПУ № 49. СТРАХОВИЙ АГЕНТ 1. ЗагальнахарактеристикапрофесіїЗміст діяльності Чинний за дорученням... комерційноїстрахової служби 6. Родинні професіїАгентз постачання, торговий агент, викладач у...

2. Загальна характеристика раннього німецького романтизму школи

   Документ

   Переконанням. 13. Загальнахарактеристикаамериканського романтизму (В.Ірвінг... сучасної “ділової”) комерційноїАнглія. Представляючи... і поєднує роботу страхового агентаіз малярством, каже... мистецтво утвердилася нова професія- Режисер. ...

3. Агент з оптових продажів

   Документ

   комплексів. ВОДІЙ АВТОМОБІЛЯ 1. Загальнахарактеристикапрофесії. Керує транспортними засобами... з маркетингу, товарознавець комерційнихслужб. КОМЕРЦІЙНИЙАГЕНТ 1. Загальнахарактеристикапрофесії. Встановлює контакти між виробниками.

4. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РІККЕТСІЙ І РІККЕТСІОЗІВ”

   Документ

   Стадії вивчення) Загальнахарактеристикарикетсій і рикетсіозів... гранулоцитарного ерліхіозу ( агент HGE із... випуску комерційнодоступних... професіям. На основі цих даних вживаються оперативні протиепідемічні заходи. Для повної Характеристики ...

5. Глава 1 Загальна характеристика страхування

   Документ

   Між страховим агентомта страховиком... СТРАХУВАННЯ § 1. Загальнахарактеристикадоговору страхування Договір... у виробничій та комерційноїдіяльності, неплатежів, ... та асоціації певних професій. Страхування професійної відповідальності...

Торговий представник, або комівояжер – це довірена особа компанії дистриб'ютора, людина, яка здійснює продаж товару торговим точкам. Багатьох молодих людей та дівчат приваблює ця професія – обіцяють гарну зарплатуберуть без досвіду роботи. Чи просто дається цей хліб? Про свою роботу журналу IQRрозповів В'ячеслав, який тривалий час працював торговим представником дистриб'ютора продуктів харчування.

Як влаштуватися торговим представником без досвіду роботи

Основні риси необхідні для торгового представника-початківця: активність, креативність, комунікабельність, харизматичність, стресостійкість, Витриманість, розсудливість і так далі, список можна продовжувати до нескінченності, так як існує величезна кількість робочих моментів, з якими стикається торговий представник, і всі ці якості йому знадобляться.

Співбесіда на вакансію торгового представника

Резюме торгового представника має включати пройдені тренінги з продажу, опис попередніх місцьроботи, що робили, як стикалися з продажами. Пошук роботодавцем ведеться за базою не лише за словами «торгівельний представник», а й за фразами «менеджер з продажу», «продажник», «торговельний агент», «комівояжер». Насамперед, звичайно, шукають людей з досвідом продажу. Однак саме у цій сфері раді новим талантам без досвіду роботи.

Ви повинні розуміти, що спочатку, коли роботодавець розглядає ваше резюме, природно, перевага буде у кандидатів з вищою закінченою освітою та досвідом роботи на даній посаді. Але є велике "але" - цю роботу дають енергійним молодим людям, які здатні переконати свого роботодавця у тому, що саме вони варті цього місця. .

Як це зробити? Все дуже просто, будьте наполегливими, доведіть своєму майбутньому начальнику, що ви саме той співробітник, який йому потрібен. Основна якість торгового представника – це здатність переконати та довести свою правоту, далі – справа за малим. будьте зосереджені і в той же час розкуті, розмова повинна скластися невимушена, так роботодавець зрозуміє, що ви маєте в своєму розпорядженні до себе людей і візьме на роботу.

Від редакціїДо як зазвичай проходить співбесіда

В'ячеслав описує свій особистий досвід. У великих містах, зокрема, у Москві, часто співбесіди групові. (переважно молодих, без чіткої спеціалізації в резюме, але з амбіціями на хорошу зарплату), проводить попереднє інтерв'ю. На інтерв'ю, як правило, йдеться, що оклад дуже маленький (або його зовсім немає), натомість "кращі заробляють більше 100 тисяч рублів на місяць". Якщо вас влаштовує схема оплати праці торгового агента, побудована лише на відсотках, вас запрошують на коротке навчання.

На навчанні досвідчений співробітник презентує товар групі кандидатів, нахвалюючи його якості (дуже професійно і цікаво), відповідає на питання по товару (адже товари не завжди продовольчі, часто завдання полягає в тому, щоб вигідно піднести технічний пристрій або навіть програмний софт). Далі, ви самі повторюватимете те ж саме потенційним клієнтам. Кандидат може будь-якої миті встати і піти, зрозумівши, що це йому не підходить. Потрібні початкові комунікативні навички, без них нікуди.

Але очевидний плюс у тому, що на вакансії торгового представника дійсно беруть практично всіх бажаючих без досвіду роботи і багато чого навчитися. Це зумовлено тим, що витрати компанії на окремо взятого співробітника мінімальні – лише оклад та компенсація транспортних витрат. Основні витрати йдуть на навчання та тренінги, тому чим більше людейнабрати – тим нижчі питомі витрати компанії на одного новачка. Подібна схема набору новачків реалізована і в. Це була наша ремарка, далі продовжує свою розповідь В'ячеслав.

Програма навчання торгових представників

Процес роботи торгового агента має на увазі постійне переміщення між торговими точками. Кожен торговий представник має розписаний на тиждень маршрут відвідування торгових точок. Його визначає або сам ТП, або супервайзер, якийдає готовий маршрут, що залишився від попереднього співробітника. При складанні маршруту на тиждень торговий представник оцінює, які торгові точки потребують більш частого відвідування, а яким достатньо одного візиту за тиждень.

Працюючи перший тиждень на цій посаді, вивчаєш стандарти компанії:

• проводиться польове навчання у торговій точці;
• вивчаєш основи мерчандайзингу;
• доводиш до автоматизму організаційні моменти, такі як порядок обміну товару, збирання заборгованостей, заповнення звітів по торгових точках;
• отримуєш теоретичний матеріал, необхідний для презентації та найкращої викладки брендів компанії.

Після навчання процес відвідування торгової точки проходить кроками візиту, всього їх 8, про кожен з них можна дізнатися в інтернеті, я не детально розписуватиму. Ось список:

• підготовка до візиту;
• оцінка торгової точки;
• привітання;
• перевірка товарних запасів;
• презентація;
• мерчандайзинг;
• заповнення звітності;
• аналіз відвідування.

Порада: найпоширеніша помилка торгових агентів-початківців - невиконання кроків візиту, звідси з'являються перші невдачі, провали, і як результат - небажання працювати. Намагайтеся у найкоротший термін вивчити техніку кроків візиту до торгової точки. Важливо! Запам'ятайте! Це не порожні балачки! Грамотна побудова візиту гарантує практично 100% успіх. Чим швидше освоїться дана техніка, тим швидше відбуватиметься зростання кар'єрними сходами.

На довершення до вищесказаного: не забувайте імпровізувати, тобто продумувати різні хитрощі у спілкуванні із замовниками, знайдіть підхід до людини, розташуйте до себе, після цього в будь-якій торговій точці вам будуть раді.

Робочий день та посадові обов'язки торгового представника

Робочий день починається приблизно о 9-й ранку. Прибувши за маршрутом до першої торгової точки, перевіряєш наявність основного пакету документів, а також пост матеріалів для проведення презентацій. Перед візитом синхронізуєш програму замовлень, потім йдеш у торгову точку. Обов'язково виконуєш всі кроки візиту, вказані раніше, перевіряєш наявність чи відсутність боргів у клієнта, заповнюєш замовлення. В середньому відвідування однієї точки займає 15-20 хвилин. Цей час змінюється залежно від уміння продавати і твоєї «лояльності» в торговій точці. Якщо все виконано – продовжуєш маршрут.

Що означає «лояльність» у торговій точці , Запитаєте ви? Говорячи простою мовою, це наскільки вас цінують, поважають і побоюються в торговій точці. Усі пріоритети розставляються у процесі роботи, і для кожного нового торгового представника є своя ніша.

Плюси та мінуси роботи комівояжером

Плюси:

Обід та особистий час у процесі роботи торговий представник визначає собі сам. Ви самі вільні збудувати свій день максимально зручно.

Мінуси:

Звідси випливає ненормований робочий день. Перший час повернення з роботи додому затягуватиметься на 2-3 години. Обов'язково потрібний автомобіль, без нього нікуди. Зношування та поломки оплачуються з вашої кишені, роботодавець компенсує лише витрати на паливо в обмежених обсягах.

Клієнти трапляються дуже шкідливі, нестерпні. Докладніше описувати не буду, т.к. кожен виконує поставлені завдання по-своєму.

У чому полягає робота торгового представника

Цілі та завдання на довіреній території

Кожному торговому представнику щомісяця встановлюється план продажу, від виконання залежить заробітна плата. План продажів вказує, скільки та яких брендів компанії необхідно продати. Крім загального завдання на місяць, існують так звані додаткові мотивації, за виконання яких нараховуються бонуси, що збільшують заробітну плату.

На початку місяця супервайзер повідомляє про нові додаткові мотивації і продовжує або закриває старі. Протягом місяця торговий представник може відслідковувати свої результати продажів, приблизно припускаючи, у який момент необхідно натиснути, щоб досягти поставленої мети.

Команда ТП – це згуртований колектив, що йде до однієї мети . На всю команду виставляється ціль на місяць. Виконуючи її команда також отримує додаткові бонуси.
Завдання для кожного торгового представника окремо та для всієї команди в цілому визначає супервайзер. Після постановки всіх цілей, щодня після приїзду до офісу проводяться збори, на яких обговорюються плани та проблеми, що заважають реалізації поставлених цілей.

Контроль дебіторської заборгованості

До обов'язків торгового представника входить контроль над дебіторською заборгованістю. Щодня необхідно відстежувати своїх боржників, інакше може скластися неприємна ситуація. Якщо ти «прокрутиш» боржника, директор організації закриває твоє відвантаження товару у вказану торгову точку, при цьому ти втрачаєш у продажу. В силу цього фактора торговець-початківець повинен щодня після приїзду в офіс друкувати список клієнтів із заборгованостями, а наступного дня відповідно до маршруту вказувати боржникам на борг, що утворився.

Скільки заробляє торговий представник

Кар'єрний ріст

Початківцю торговому агенту надається статус «новачок», це найнижчий рівень, тому бонуси та виконання плану оцінюються нижче, ніж в інших, відповідно, заробітна плата буде меншою. Для підвищення статусу необхідно пройти навчання, скласти іспит перед керівництвом у торговій точці. У разі позитивного результату статус підвищується до «любителя». В іншому випадку все залишається як є. Наступний ступінь – «професіонал». На підвищення статусу потрібно приблизно 3-4 місяці, все залежить від вашої кмітливості та бажання працювати.

Заробітня плата

Як мовилося раніше, окремих статусів існує різне грошове винагороду. Новачок при виконанні плану та додаткових програмзагалом має 25-30 тисяч рублів. Любитель - 30-40 тис. рублів, професіонал - від 40 тис. рублів, але цифри вказані зразкові, все залежить від виконання поставлених завдань та розміру грошової мотивації у вашій фірмі. Інформація по заробітної платиактуальна для Нижегородської області (я живу у м. Викс).

Побажання новачкам

На завершення нашої розмови хотілося б сказати, що кожен торговий представник шукає підхід до людей. Здобудете свій баланс - все пройде бездоганно. Працюючи торговим представником, я зрозумів одне: необхідно вміти справити враження на співрозмовника (замовника), бажано позитивне.

Приступаючи до роботи, будьте впевнені у собі і не показуйте своїх слабкостей, інакше на початковому етапі вас переслідуватимуть невдачі. Не думайте, що якщо ви все робитимете правильно, як написано в книгах, то на вашій території не буде проблем, проблеми будуть, але в меншій кількості.

Трапляються нестерпні клієнти, з якими не просто домовитися і дійти консенсусу. Перемігши один раз, зможете перемогти і вдруге. Зі свого досвіду можу сказати, що трапляються клієнти, які хочуть тебе психологічно зламати, щоб ти танцював під їхню дудку, робив тільки ті замовлення, які їм вигідні, не пропонував незручну, дорожчу категорію товару — на шкоду твоїй зарплаті. Тому одразу в будь-якій торговій точці розставляйте пріоритети, щоб завідувач, директор чи звичайна продавщиця знали, що, роблячи замовлення, вони повинні враховувати твою думку.

Запитайте, чому клієнт має прислухатися ? Торговий представник веде картку клієнта або забиває у програму товарний запаскожного замовника, через це може відстежувати продаж торгової точки. І вже, ґрунтуючись на історії даних, дає консультацію на попереднє замовлення.

Особливу увагу слід приділити мерчандайзингу, варто повідомити торгові точки, що на твоїх полицях або в холодильниках повинен бути порядок і була відсутня чужа продукція.

Не приймайте сказане за істину в останній інстанції, завжди добивайтеся свого та йдіть уперед. Торговий представник – це цікава різнобічна професія, тому сміливо випробовуйте себе в цій галузі, можливо, ви знайдете своє місце під сонцем. Успіхів у роботі, і нехай кожен робить свій вибір.

Особисті якості агента Залучення, відбір та навчання торгового персоналу є досить складною проблемою для сучасного підприємства, орієнтованого у своїй діяльності ринку.

Головною особою, що забезпечує персональний продаж, є торговий агент (уповноважений зі збуту). Він виявляє потенційних покупців, налагоджує з ними безпосередні зв'язки, проводить продажі та організує обслуговування, а також збирає та аналізує торговельну інформацію. Діяльність агента багатогранна та важка.

Робота агента пов'язана з психологічними навантаженнями та стресами. Одна з причин полягає в тому, що агент з продажу кілька днів перебуває в дорозі, зустрічається з багатьма людьми та відірваний від родини. Друга полягає в тому, що якщо продавець недостатньо навчений ефективної технікиспілкування з клієнтами, він схильний ототожнювати відмову потенційного клієнта від товару з відмовою, даним йому як особистості. При нестачі психологічного тренінгуце може привести його до пригніченого емоційного стану.

Хоча дуже складно виділити всі якості, необхідні для успішного здійснення продажів, є декілька таких, які, безумовно, необхідно мати торговому агенту.

1. Найважливіша якість- впевненість в собі. Цілком необхідно, щоб торговий агент мав стійке почуття впевненості в собі і був здатний переносити без шкоди для психіки серйозні психологічні навантаження. Він повинен знову і знову пропонувати свій продукт, незважаючи на численні відмови потенційних покупців. З іншого боку, важливо, щоб впевненість у собі не переросла б у самовдоволення. В іншому випадку він здаватиметься клієнту зарозумілим і в результаті отримає відмову.

2. Наступне необхідна якість- Здатність до аналітичного мислення. Торговий агент працює в офісі потенційного споживача, його мета – вирішити проблему. потенційного покупця. Він повинен бути здатний аналізувати всі аспекти навколишнього оточення та виявити кращий спосібвирішення проблеми. Часто трапляється, що торговий агент не може зрозуміти, в чому суть проблеми, і робить невірний хід, що призводить до невдачі. Процес аналізу дол

Частина ІІ. Управління на інструментальному рівні

дружин бути підкріплений попереднім телефонним дзвінком, що забезпечує домовленість та початкові відомості про потреби клієнта.

3. Існує таке поняття, як творчий підхід, тобто. вміння знайти нестандартне рішення. Творчі здібності будуть потрібні агенту з продажу для розуміння природи проблеми, ціни, фінансових питань, дизайну продукту та інших елементів, необхідних для укладання угоди Однак це зовсім не означає, що він повинен виходити за рамки політики компанії та виробляти неприйнятні з її погляду рішення.

4. Особлива роль приділяється здатності агента планувати свої дії і слідувати виробленому плану. Планування-процес, що вимагає оцінки всіх наявних аспектів проблеми, вироблення стратегії для її вирішення та досягнення поставленої мети. Далі агент повинен мобілізувати ресурси, необхідних виконання плану. Той, хто може скласти план, але не може залучити ресурси і виконати його, швидше за мрійник, а не людина справи. Тут потрібна не тільки дисциплінованість, а й деяка організованість розуму. Тому необхідно, щоб торговий агент тренувався у складанні планів та у свідомому контролюванні їх виконання. Найбільш простий шлях - скласти список невідкладних справ у порядку їхньої значущості, а потім працювати по ньому.

5. Торговий агент повинен мати таку навичку, як уміння переконувати. Умілий торговий агент є, як правило, екстравер том. Це означає, що він щиро зацікавлений у зустрічах та спілкуванні з іншими людьми.

Але цього не достатньо. Манерою поведінки, одягом, вербальним та невербальним способами спілкування та іншими супутніми діями він повинен переконати потенційного клієнта у надійності товару та серйозності своїх намірів. Зумівши з їсти сприятливе враження, продавець має більше шансів здійснити угоду з клієнтом.

6. Агент повинен уміти співпереживати клієнту, тобто. зрозуміти, в якій ситуації той знаходиться, і розглядати свій дзвінок та подальший візит із пропозицією продукту з погляду клієнта. Можливо, у клієнта складна технічна проблема чи фінансові труднощі, а можливо, його непокоїть те, що скаже керівник з приводу придбання продукту. Агент повинен ставити собі ці та інші питання та спробувати відповісти на них собі та потенційному споживачеві, представивши йому варіанти вирішення кожної дилеми.

7. Агент повинен добре вміти слухати, щоб визначити, що хоче потенційний клієнт, перш ніж розповісти йому все можливе про свій продукт, а потім переконати купити його. Для цього є дві причини:

1) це ознака ввічливості;

Глава 7. Управління маркетинговими комунікаціями

2) дуже ефективний спосібдізнатися, які проблеми має потенційний клієнт, і правильно сформулювати можливість вирішення проблеми за допомогою продукту, що пропонується до продажу.

Професійні навички агента Щоб досягти повного розуміння клієнта, торговому агенту крім особистих необхідно мати й певні професійні навички.

1. Агент повинен знати практично всі характеристики продукту. Якщо він, виконуючи свої обов'язки, не здатний відповісти на будь-які питання або дає неправильну інформацію, це дуже згубно позначиться на взаєминах з клієнтом, який схильний розглядати його як експерта у цій галузі. У той же час клієнт може виявитися достатньо компетентним, щоб поставити торговому агенту питання, на які не завжди зможе знайти відповідь. Таким чином, можна вважати імперативом, щоб прийнятий на роботу торговий агент проходив інтенсивний курс навчання з питань призначення та функцій продукту, стадій його виробництва, всіх пов'язаних з ним технічних аспектів та того, яким чином даний продуктпокликаний вирішити проблеми клієнта.

2. Агент повинен бути обізнаний про переваги свого продукту, оскільки зобов'язаний всіляко їх підкреслювати, а також про недоліки, оскільки не тільки клієнт, а й конкуренти компанії намагатимуться знайти в ньому слабкі сторони. Практично всі продукти мають недоліки з погляду клієнта, і необхідно, щоб торговий агент міг би уявити їх під іншим кутом зору та дати альтернативний погляд на них, а також показати позитивний баланс недоліків та переваг.

3. Агент повинен все знати про післяпродажне обслуговування, тобто. про фінансові пільги та тонкощі запропонованого компанією обслуговування, щоб зробити гідну та прийнятну презентацію продукту клієнту та встановити контакти на майбутнє.

4. Торговому агенту необхідно мати знання про компанію, яку він працює: історію її виникнення, основні відомості про керівництво, перспективи її діяльності. Іноді клієнт, не знаходячи ніяких недоліків у продукті, якими можна було б мотивувати відмову його придбати, продовжує ставити торговому агенту питання про компанію, її історію, паблісіті. Одне з найважливіших питань, які неодмінно будуть порушені в розмові, - фінансове положеннякомпанії. Хоча інформація про компанію в багатьох випадках є конфіденційною, на Заході існує низка інформаційних агентств, які можуть надати основні відомості про її фінансовому стані. Отже, допитливий клієнт може дізнатися багато про можливості компанії, перш ніж