Підвищення конверсії продажів до та після вхідного дзвінка. Аналіз ефективності холодних дзвінків Конверсія лід рахувати на дзвінок або дзвінок

Час читання: 10 хвилин(и)

Мало вхідних дзвінків? Чи не знаєте, що робити? Існує багато методів збільшення вхідного потоку клієнтів: проведення акцій, реклами, інтернет-просування тощо. Але є й нестандартні методи залучення. У цій статті я розповім, як збільшити надходження вхідних дзвінків за допомогою сайту.

Вхідні дзвінки

Незважаючи на розвиток каналів та інструментів онлайн-продажів, телефон все ще працює у переважній кількості бізнесів і працюватиме. Щоб переконатися в цьому, погляньте на інфографіку (компанія CoMagic досліджувала онлайн-канали малого та середнього бізнесу в Росії):

На діаграмі видно, що найпопулярніший канал – це дзвінки. Праворуч ви також можете побачити відсоткове співвідношення у різних галузях.

У вашій компанії може бути автоматизовано більшість процесів, але ніхто ще не вигадав робота, який замінить живе спілкування з клієнтом. Хоча спроби, звичайно, мають місце. На багатьох сайтах є роботи-консультанти, але їхня мета, в першу чергу - знизити навантаження зі співробітників підтримки, відповідаючи на стандартні питання(FAQ).

Існує два типи людей, які люблять спілкування телефоном:

1. Ті, хто очікує від товару чи послуги висока якість. Вони розуміються на тому, що шукають.
2. Другий тип шукає зв'язок між клієнтом та продавцем. Їм легше продати, оскільки вони "люблять вухами". Спілкування – запорука успіху з цим типом клієнтів.

Для кожного типу клієнтів потрібна своя стратегія спілкування. Тому, перш ніж ставитися за мету збільшити кількість вхідних дзвінків від клієнтів, необхідно зрозуміти, хто ваші користувачі і «якою мовою» з ними розмовляти.

Майже на кожному сайті є номер телефону, яким можна зв'язатися з компанією. Але все частіше власники запитують: Чому немає вхідних дзвінків? Начебто все правильно: виділили місце на сайті, розмістили номер і навіть написали «Телефонуйте». Що ще потрібне клієнту? Як допомогти відвідувачам сайту здійснити дзвінок?

Мобільний трафік та «красиві» номери

Частка використання мобільних телефонів зростає з кожним днем. Було б нерозумно не використовувати цей факт у своєму бізнесі. Практика показує, що люди охочіше дзвонять на "гарні" номери, ніж на "звичайні". Гарний номер – комбінації (13-13, 55-55) або логічні послідовності (123-45-67). Такі номери легко запам'ятовуються.

Ще більшу довіру вселяють номери, що починаються з 8-800 - виклик на них безкоштовний для клієнта, навіть якщо він дзвонить з мобільного телефона. Цей факт може стати вирішальним аргументом на вашу користь.

під мобільні пристрої. Номер телефону має бути клікабельним.

Незалежно від того, звідки надходять дзвінки, необхідно зробити деякі важливі кроки для оптимізації телефонних дзвінків.

4 важливі кроки щодо збільшення кількості вхідних дзвінків від відвідувачів сайту

Крок 1. Починайте стежити за ключовими показниками вхідних дзвінків із сайту прямо зараз

Основні метрики, які слід відстежувати:

• Кількість вхідних дзвінків;
• Кількість пропущених дзвінків;
• Конверсія вхідних дзвінків на замовлення.

Це основні метрики, куди необхідно звернути увагу. Для якісного аналізу конверсії дзвінків на замовлення необхідно правильно налаштувати процеси в CRM, при занесенні контакту до бази вказувати джерело – вхідний дзвінок. Для автоматизації цих процесів ми рекомендуємо – дана система дозволить не лише відстежувати дзвінки, записувати їх для контролю керівником, дізнаватися про конверсію дзвінків у продажу, а й автоматизувати всі основні процеси в роботі компанії та відділів.

На малюнку нижче (дані дослідження 968 російських компаній) Ви можете побачити конверсію дзвінків по деяких галузях. Найбільш високий показник у медичних та бізнес-послугах. Низький – у галузі туризму:

Не забувайте, якщо клієнт набрав ваш номер, це не означає, що він щось у вас купить. Більшість компаній досі не вміє правильно обробляти вхідні дзвінки. Навчайте своїх call-менеджерів, слухайте дзвінки та постійно вдосконалюйте процес.

Нижче вказано, скільки дзвінків губиться по галузях.

Крок 2. Використовуйте заклик до дії

Номер телефону представлений на сайті «сам по собі» не працюватиме. Клієнтів потрібно "підштовхнути". Складіть заклик до дії, який буде працювати, експериментуйте та тестуйте різні варіанти, доки не знайдете найконверсійніший. Єдиний телефон, який цього не потребує - 911.

Відмовтеся від шаблонних закликів "Дзвінок", "Зателефонуйте нам", "Зателефонуйте нам сьогодні" або "Зв'яжіться з нами". У цих закликах немає користі для клієнта.

(Чи дбаєте ви про близьких людей?)

У прикладі вище сильний заклик на сайті компанії, яка надає послуги з догляду за людьми похилого віку: Чи дбаєте ви про близьких людей? Це послання зачіпає наші почуття, пов'язані з місією компанії, з проблемою, що вона вирішує. Емоції – найпотужніший інструмент інтернет-маркетингу.

Перш ніж набрати номер, клієнт задається рядом питань: Хто буде на кінці лінії, експерт чи дилетант? Вони спробують розповісти мені про продукт чи одразу «втюхати»? Чи відповідають вони у вихідні і т.д. На сайті обов'язково поясніть клієнтам, що станеться, коли він набере ваш номер. Розвійте всі сумніви.

Крок 3. Розташуйте телефон у правильному місці

Ви помічали, що на більшості сайтів номер телефону розташований у верхньому правому кутку. Але це не найефективніший варіант. Фахівець із підвищення конверсії сайтів

У цій статті я хочу показати вам приклад страшного лендінгу з високою конверсією. Високою — це 8,5% на дзвінок і більше 4,7% на замовлення. Це дуже гідний показник для односторінника, самі розумієте. І показники я знаю точно, тому що я сам робив цей лендинг і налаштовував на нього трафік.

Спочатку я покажу вам, як саме я робив трафік (бо від цього багато що залежить). А потім розберемо, як ми змінили сам односторінок, і чому він почав давати конверсію в 5 разів більше, ніж його попередник.

І на самому початку давайте я двома словами опишу, що це був за проект — що кому продавали і які були результати.

Які були результати до зміни лендінгу

За своє життя я встиг зробити дуже багато лендінгів. Але всі вони за рідкісним винятком продавали інформаційні продукти — курси, тренінги, майстер класи і таке інше. А цього разу йшлося про продаж послуг з налаштування супутникового та цифрового телебачення(А також всього супутнього обладнання).

З такою нішою мені раніше працювати не доводилося. Тому коли власник компанії звернувся до мене за допомогою, я погодився.

На момент нашого знайомства справи в них йшли геть погано. Ось скріншот, де видно цифри яндекс-директа. Один клік коштував майже 33,5 рублів, а CTR був лише 1,2%.

Якщо перекласти це все людською мовою, то вони платили за рекламу в 3-5 разів більше, ніж їхні конкуренти, а відвідувачів при цьому отримували в 3-5 разів менше. Так вже влаштовано контекстну рекламу.

Всі відвідувачі вирушали на лендінг пейдж, знімок екрану якого ви бачите знизу.

Цей лендінг не давав ніякої конверсії. Тобто мало того, що вони платили за рекламу величезні гроші, то ще й не отримали при цьому майже ніяких замовлень. Після довгих розпитувань власника фірми я з'ясував, що конверсія у дзвінок складала приблизно 0,5%. Конверсію на замовлення мені так і не вдалося з'ясувати.

Ось із такими картами на руках я вступив у гру. І насамперед переробляти лендинг, мені треба було зробити нормальний трафік.

Перший крок до високої конверсії

Хороша конверсія лендінга починається зовсім не з геніального заголовка, що продає. І навіть не з яскравих професійних зображень вашого товару. І вже точно не з гарного дизайну з елементами, що спливають, і динамічними блоками.

Конверсія завжди починається з трафіку. Якщо ви пустите на свій односторінник нецільовий трафік, то вам не допоможуть жодні хитрощі. Конверсії ви так і не побачите. А як я вже описав вище, з трафіком там було зовсім лихо.

У кампанії яндекс-директа було налаштовано лише одне оголошення із найзагальнішим текстом. І показувалося воно по парі десятків найзагальніших запитів на тему.

Як я налаштував 450 унікальних оголошень

Так ось, я вирішив зробити як належить. Для цього я за допомогою КейКоллектора відпарсував близько 2000 вузьких ключових запитів і вручну видаляв ті з них, які нам явно не підходили. Наприклад «налаштування триколор тв своїми руками». Із двох тисяч ключів після цього залишилося 1300.

Потім я змусив власника компанії також переглянути список і видалити ключові запити, за якими до них не прийдуть клієнти. Це специфіка продуктів та послуг, які я не знаю. Після другого відсіву залишилося лише 750 ключів.

Цікавий момент – ми налаштовували рекламу на Санкт-Петербург та Ленінградську область. І досить багато запитів було для ключів «налаштування супутникового телебачення на 5 телевізорів», «налаштування на 4 телевізори». Для мене, який вдома взагалі не має телевізора, це було дуже дивно. Напишіть у коментарях, скільки телевізорів у вас у домі =))

Далі я розпочав створення оголошень і в процесі видалив ще 300, які ми пропустили при перших двох заходах. У нас залишилося приблизно 450 вузьких ключових запитів, які на 100% били в нашу цільову аудиторію.

Потім я становив 450 унікальних оголошень - по одному під кожен ключовий запит. Звучить це звичайно просто, але я пішов на це майже цілий тиждень. Зате тепер ми могли не побоюватися, що у нас будуть приходити нецільові відвідувачі (а в результаті це дало нам і дуже пристойний CTR).

Тепер можна було переходити до створення лендингів. До речі, спочатку я спробував направити трафік на яндекс-візитки замість лендінгу. Іноді це дає високу конверсію. Але цього разу не прокотило. Дзвінків та заявок ми ніяких не отримали. Отже все-таки треба було зайнятися односторінником.

Як ми зробили лендінг із високою конверсією безкоштовно

Ще один важливий момент, який сильно впливає на конверсію лендінгу. Ваших лендінгів має бути кілька. У нашому випадку я розділив усі ключові запити на чотири великі групи:

• Устаткування та налаштування супутникового телебачення
• Устаткування та налаштування Триколор тв
• Обладнання та налаштування НТВ+
• Обладнання та налаштування кабельного телебачення

Під кожну з цих груп запитів треба було зробити свій окремий лендинг. Це потрібно для того, щоб людина, клікнувши за оголошенням «Налаштування Триколор ТБ» потрапила б на сторінку, де буде написано саме про налаштування Триколор ТБ, а не просто про всі види супутникового телебаченнявідразу.

За ідеєю можна було вигадувати і більше груп оголошень — окремо обладнання, окремо налаштування, окремо ще щось. Але я вирішив, що в цій конкретній темі такого поділу цілком вистачить.

Отже, нам потрібно було зробити чотири лендинги. Але спочатку треба було зробити один загальний шаблон, в якому потім ми просто змінювали б слова і зображення.

Заголовок та опис

За основу я вирішив взяти групу ключів про Триколор телебачення, і зробити лендинг саме під неї. Спочатку лендинг був зроблений у конструкторі Тільда, і переробляти мені його довелося там же. До речі, нічого собі конструктор, працювати можна. І є безкоштовний тариф.

Нагадаю, як виглядав наш лендінг пейдж спочатку:

Тут припущено дуже багато помилок. Щоб не займати багато місця, давайте наведу просто невеликий списочок:

• Логотип компанії у верхньому лівому кутку ні про що нікому не говорить;
• Значок «vk» у шапці відводить з лендингу в мертву та нечисленну групу вконтакті;
• Заголовок не повідомляє, що пропонує компанія;
• Підзаголовок дає деякий опис, але слова «виходячи з ваших уподобань та бюджету» жодного разу не продають і не чіпляють;
• Форма справа лише займає місце;
• Немає конкретного заклику до конкретної дії;

Сам дизайн теж, звичайно, не дуже. Але це якраз ролі не грає. Я залишив майже такий самий дизайн. Насамперед я написав зрозумілий заголовок та опис. Якщо людина одразу розуміє, куди вона потрапила і що їй пропонують — це великий плюс.

І для цього не треба винаходити жодного «колеса». Пишіть якнайпростіше і зрозуміліше. Я написав «Офіційний продаж та встановлення Триколор ТБ у Санкт-Петербурзі». Все дуже просто.

Я знову вийшов зі становища дуже просто - тобто написав усе чесно як є: приїдемо через годину після вашого дзвінка. Плюс вказав конкретну вилку цін замість «виходячи з ваших бюджетів».

Бути чесним із собою та з клієнтами — це вигідна стратегія. Спочатку зрозумійте самі собі — з чого раптом комусь замовляти послугу у вас, а чи не в конкурентів? А потім просто напишіть на сторінці. Ось і весь копірайтінг.

Контакти та заклик до дії

Так, на старому лендінг теж був телефон вгорі в кутку, і потенційний клієнтза бажання міг знайти його і зрозуміти, що треба по ньому дзвонити. Але нам не треба розраховувати на уважність та догадливість інтернет-жителів. Скажіть їм конкретно, що треба робити, і вони швидше це зроблять.

Зображення

Середня вартість кліка стала 9,7 рублів, замість 33,5 рублів. CTR на пошуку став 20,5% замість 1,2%. Ми стали отримувати втричі більше кліків на день і платити за це в 3 рази менше. Я вважаю, що це непоганий результат для директолога-любителя))

А якщо повертатися до лендінгу, то ось невелике резюме того, що я хотів сказати у цій статті:

• Лендінг із високою конверсією можна зробити безкоштовно самому;
• Конверсія починається із правильного цільового трафіку. Без цього вам не допоможе жоден лендінг;
• Щоб підвищити конверсію, зробіть кілька лендингів під різні групи запитів;
• Найбільшу увагу приділіть першому екрану вашого лендінгу. Саме він багато в чому визначає конверсію;
• Використовуйте прості та чесні слова, щоб описати вашу пропозицію. Не намагайтеся виражатись «красиво». Так ви тільки все заплутаєте;
• Якщо не вистачає місця для якісного зображення вашого товару чи послуги, вставте його тлом;
• Напишіть свій контактний телефон та фразу «Телефонуйте зараз». Це спрацює краще, ніж узвичаєні форми з акціями.

Сподіваюся, цей розбір був вам корисним. Не забудьте завантажити мою книгу. Там я показую вам найшвидший шлях з нуля до першого мільйона в інтернеті. особистого досвідуза 10 років =)

Високих вам конверсій та до швидкого!

Ефективність продажів - це одна із складових добробуту підприємства. Власники бізнесу, директори компаній та керівники відділів продажів зацікавлені у збільшенні доходів та зростанні прибутку фірми.

Навіщо потрібні ці показники?

Щоб забезпечити зростання прибутку, вони спрямовують свої ресурси на контроль продажу. Важливо не тільки створити та налагодити процес збуту, а й постійно спостерігати за тим, наскільки добре продаються ті чи інші товари та послуги.

В основі успішного продажулежать різні чинники;

• якість товару/послуги;
• політика ціноутворення;
• дизайн торгової точки/сайту;
• якість сервісу;
• професіоналізм персоналу контактної зони;
• асортимент та корисність пропозиції, а також інші показники.

Усі ці фактори необхідно враховувати та контролювати. Аналізувати продажі в кампанії слід, ґрунтуючись на конкретних цифрах. Щоб отримати ці цифри, застосовуються різні методи вимірювання результативності та ефективності продажів.

Конверсія – один із фундаментальних показників успішності продажів

За допомогою конверсії продаж можна відстежити співвідношення між потенційними і реальними покупцями. Реальні покупці – це відвідувачі (магазину чи інтернет-ресурсу), візит яких завершився покупкою. Потенційними покупцями є ті люди, які відвідали веб-сайт компанії або торгову точку, але покупку не зробили. Вони всі були зацікавлені і могли придбати товар або послугу, яку компанія пропонує, але щось завадило їм це зробити.

Кожен відвідувач, який не здійснив покупку – це втрачена можливість продажу (доходу). Конверсія дозволяє відстежити кількість втрачених можливостей і дає цифровий матеріал для аналізу причин.

Розрахунок конверсії – основа розвитку та покращень

Орієнтуючись на такий показник, як конверсія продажів, керівник отримує свого роду. Зворотній зв'язок» від споживачів. Якщо зі ста відвідувачів торгової точки або інтернет-магазину лише один здійснив покупку, це може свідчити про те, що 99 потенційних клієнтів залишилися чимось незадоволеними. У керівника є можливість спостерігати за показником, аналізувати його рівень та впроваджувати зміни.

Завдяки конверсії можна оцінити ефективність маркетингової політики компанії в цілому та ефективність кожного менеджера з продажу окремо (якщо присутні індивідуальні продажі).

Конверсія дозволить відстежити реакцію клієнтів на:

• маркетингові акції;
• зміна цін;
• оновлення асортименту;
• підвищення професіоналізму працівників тощо.

Регулярно використовуючи такий інструмент, можна змінити ситуацію з продажами кращий бікта відстежити ці зміни навіть у рамках одного робочого дня.

Правила розрахунку показника

Щоб порахувати конверсію необхідно вести облік як скоєних продажів, а й відстежувати кількість потенційних угод. Для Інтернет-ресурсів відстежується кількість відвідувачів сайту. У кол-центрі враховується кількість усіх унікальних вхідних звернень (для активних телефонного продажуфіксується також кількість унікальних вихідних дзвінків). У торговій точцікількість відвідувачів фіксується спеціальними лічильниками, встановленими на вході, або за допомогою анкетування.

Конверсія визначається у відсотках та розраховується за такою формулою:

(кількість реальних покупців/ кількість потенційних покупців)* 100Період для розрахунку можна взяти практично будь-який: 1 добу, 1 тиждень, 1 місяць.

Конверсію можна виявляти не тільки в цілому за продажами в компанії, а й за конкретним товаром, послугою, промо-акцією або спецпропозицією.

Заходи щодо підвищення конверсії

Збільшення конверсії – це перетворення потенційного доходу компанії на реальний. Розрахунок та відстеження показника є відправною точкою для збільшення продажів. Результат залежить від того, наскільки чуйно керівник реагує на динаміку показника і які кроки робить.

Так як факторів, що визначають ефективність продажів, існує безліч, то й заходи щодо збільшення конверсії відрізняються різноманітністю. Важливо, щоб дії були продуманими, спрямованими та системними.

Наприклад, якщо керівник припускає, що причина низької конверсії у професіоналізмі персоналу, слід провести комплексний аналіз: чи достатньо мотивований персонал, чи володіють співробітники на належному рівні технологією продажів, чи вистачає їм спеціальних знань щодо продукту, чи здатна наявна кількість співробітників обробити існуючий потік клієнтів тощо. На основі аналізу приймається рішення про проведення тренінгу, перегляд системи мотивації або розширення штату.

Методи покращення показника у торговій точці

Методи підвищення конверсії в інтернет-магазинах

1. Головна сторінка сайту повинна містити основну інформацію, яка необхідна клієнту: весь асортимент із фотографіями та вказівкою цін, варіанти оплати, умови доставки, контактна інформація;
2. Сайт слід зробити зручним та інтуїтивно зрозумілим;
3. Каталог товарів повинен містити весь асортимент і бути оснащений різними фільтрами, щоб клієнт міг знайти товар, що його цікавить, за лічені секунди;
4. Можливість для клієнта швидко та просто оформити покупку та здійснити її в один клік без тривалої процедури реєстрації в системі та вказівки докладної інформації про себе. Чим простіше схема замовлення товару чи послуги через сайт, тим вища ймовірність, що клієнт здійснить покупку;
5. Сайт повинен містити інформацію про конкурентні перевагикомпанії (магазину). Це допоможе мотивувати клієнта оформлення замовлення;
6. Переглядаючи каталог та переходячи на той чи інший товар, клієнт завжди повинен мати можливість звернутися до інформації про оплату та доставку без додаткових переходів на окремі сторінки про умови доставки та способи оплати;
7. Оформляючи замовлення, клієнт повинен бачити список обраних ним товарів, вартість кожного товару окремо та загальну суму замовлення;
8. Зв'язок із співробітниками компанії має бути не утрудненим. Ідеальний варіант - наявність всіх способів зв'язку: телефон, безкоштовний номер 8-800, різні месенджери (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, можливість замовити зворотній дзвінок;
9. Співробітники інтернет-магазину мають бути навчені технології продажу. Необхідно, щоб вони володіли навичками телефонних переговоріві знали всю необхідну інформацію щодо асортименту товарів та послуг.

Ваш бізнес може працювати краще та приносити більше грошей. Ви й так це знаєте. Але! Він це може робити прямо зараз.

Тобто з тими вихідними даними, що зараз. Все, що потрібно - це підняти конверсію продажів. Що це таке і як вичавити з неї максимум, розберемо у цій статті без котиків та складних слів.

Саме конверсія продажів та її підвищення впливає на те, щоб більша кількість покупців перетворилася з потенційних на реальних.

Цей показник входить до ТОП-5 обов'язкових для розрахунку. І як це зробити в магазині, офісі продажів, шоу-румі чи навіть інтернет-магазині читайте далі.

Ох вже ці поняття

Оскільки я не дуже люблю теорію, то пропоную закруглюватись із нею. Єдине, про що я хочу ще розповісти, що в даний час існує безліч різновидів конверсій.

Однак, я виокремлю три основні види, які найпоширеніші, і які необхідно знати як молитву будь-якому бізнесменові:

1. Конверсія у рекламі. Це ставлення числа звернень/кліків щодо реклами до показів цього рекламного повідомлення.
2. Конверсія в автономному режимі. Це ставлення кількості покупців до кількості людей, які зайшли до торгової зони.
3. Конверсія на сайті. Це ставлення людей, які вчинили цільову дію на сайті, до кількості відвідувачів.

Тому можна зробити головний висновок. Якщо Ваша компанія використовує кілька майданчиків (магазин, інтернет-магазин та офіс), то і конверсій продажів буде кілька і дані по них відрізнятимуться.

Також як відрізнятиметься конверсія в розрізі: продукту, цільової аудиторії, регіону і т.д. Але для початку почніть рахувати мінімальні та прості дії, а вже потім заглиблюйтеся.

Важливе доповнення. У бізнесі, коли йдеться про конверсію, зазвичай про неї говорять як про частину вирви продажів. Тому обов'язково вивчіть нашу статтю. Повірте, все це разом змінить погляд на Ваш бізнес.

Вважаємо і забуваємо

У своїх матеріалах ми постійно стверджуємо, що бізнес - це насамперед цифри, а не відчуття.

Існує мала частина везіння, але все інше будується на реальних фактах. І чим більшою кількістю показників Ви володієте, тим простіше ним керувати, його контролювати та розвивати.

Наприклад, наскільки цільові клієнти приходять до Вас у рекламну компанію або наскільки якісно працюють Ваші продавці.

Але! Я з Вами буду чесний, показник конверсії – це не головний показник у маркетингу. Він важливий, але з головний.

Найголовніший – це прибуток. І якщо у Вас купує кожен другий, але при цьому середній чек складає три копійки, то від підрахунку конверсії в цьому випадку немає сенсу.

Тому, як уже сказав, робити розрахунок конверсії продаж обов'язково потрібно, так Ви побачите дуже багато корисної інформації. Але конверсія буває оманливою.

Завжди перевіряйте чистоту аналізу такими додатковими показниками, як: довжина угоди, чистий прибуток.

САМА ЧІТКА Формула

Тому немає ідеального значення конверсії над ринком. У кожного вона буде своя. І щоб її визначити, Ви знімаєте перші метрики зі свого бізнесу за місяць, після чого робите це планом мінімум і шукайте шляхи розвитку.

Вводьте нововведення та потім дивіться на результат. Якщо все пішло нагору, то у Вас з'явилася нова планка мінімум. І так у циклі.

Методи підвищення

Останнім часом нам багато пишуть подяк, що в наших статтях багато розумного завдяки практичній інформації, яку люди можуть взяти та застосувати тут і зараз.

За традицією ця стаття стане винятком. І я дам кілька універсальних порад з усіх видів контактів. Вони не розкриють теми повноцінно, але будуть приємним доповненням.

1. Вважайте кількість людей.Як тих, що зайшли, так і купили. Робіть це щодня. Це можна робити вручну або за допомогою спеціальних систем та сервісів.

   Для новачків, можете використовувати онлайн таблицю в Google.Docs, яку Ваші бійці будуть вести, а Ви щодня бачити і перевіряти.

2. Спростіть продаж.Зробіть навігацію, хороший , що продають цінники та . Для когось це прозвучить банальщиною і можливо навіть знущанням, але більшість бізнесів досі цього не мають.
3. Спростіть покупку.Додайте можливість придбання за допомогою картки, кредиту або розстрочки. Особливо буде актуальним, якщо це розстрочка від магазину.

   Приміром, один клієнт ввів подібну розстрочку на 4 місяці. Результати перевершили всі очікування. Неповернення грошей ледве перевищує 10%, а ось показник конверсії у продаж (особливо дорогих продуктів) зріс на 20%.

4. Влаштуйте конкурс.Якщо у Вас працює 2-3 зміни або 2-3 менеджери з продажу, то влаштуйте між ними конкурс на найвищу конверсію.

   Сенс конкурсу - той у кого буде вищим за конверсію за певний проміжок часу, отримає приз.

   Єдине, стежте за тим, щоб між цими товаришами не сталося змови, інакше вся ваша ідея піде прахом. Докладніше у статті “ ”.

5. Додайте більше контактів.У Вас має бути не тільки телефон регіону, в якому розташовується офіс/склад, а й безкоштовний 8-800, електронна пошта.

   Вам потрібно максимально спростити цей шлях на кожному кроці. Наприклад, на сайті прибрати величезну кількість полів у формі заявки або зробити дзвінок до Вашої компанії без зайвих дій з автовідповідачем.

6. Впровадьте скрипти продажу.Конверсія продажів у роботі персоналу легко збільшується за допомогою навчання ефективного спілкуванняз клієнтами.

   Але у Вас, швидше за все, цього немає. А даремно. Коли співробітник працює за структурою ідеального продавця, конверсія зростає.

Коротко про головне

Коли йдеться про нову статтю в блог, ми досить довго вибираємо що саме написати. У разі конверсії продажів ми довго не думали.

Вважати конверсію потрібно обов'язково. Без якихось розмов, заперечень та іншого. Що б не говорив персонал, як би Вам не занепадало це нововведення, впровадити, відстежувати і постійно працювати на збільшення конверсії продажів.

Але пам'ятайте про текст, прочитаний вище, а саме ділянка "конверсія буває оманлива".

Показник цей розкішний і якщо Ви нічого до цього не рахували, то будете вражені результатами. А якщо вже вважаєте, то швидше заглиблюйтесь, і побачите цей показник у розрізі людей, продуктів, каналів реклами, часу, місця тощо.

Вирви продажів – це шлях клієнта з моменту, як він дізнався про вашу пропозицію, і до моменту покупки. Вирва складається з декількох етапів, які ви встановлюєте самі і за якими ваш потенційний клієнт рухається до завершення угоди.

Конверсія продажів: як побудувати вирву

Щоб відстежити конверсію продажів, необхідно коректно збудувати вирву. Вирва відображає етапи бізнес-процесу. Тому перше, що потрібно зробити – це описати свій бізнес-процес. Друге – відстежити його на карті робочого дня співробітника. Третє – оптимізувати бізнес-процес за потреби. Четверте — перенести його на .

У результаті ви отримаєте щось на кшталт:

• Холодний дзвінок/заявка із сайту
• Відправка комерційної пропозиції
• Повторний дзвінок/зустріч/презентація
• Підписання договору та виставлення рахунку
• Оплата

У цій вирві важливо контролювати не тільки показник конверсії, а й вхід – кількість лідів, результати на виході – кількість успішних угод, проміжну конверсію між етапами, довжину угоди - число днів, витрачених на ; довжину кожного етапу – число днів, витрачених на проміжні дії.

Конверсія продажу: формула розрахунку

Конверсія - це перший показник, який важливо вміти вважати і аналізувати для налаштування контролю продажів. Розберемо на прикладі, як порахувати конверсію вирви продажів:

Конверсія = Позитивно закриті угоди / (позитивно закриті угоди + негативно закриті угоди) * 100%

У нашому прикладі, незважаючи на різну кількість нових клієнтів кожного місяця, конверсія практично не змінилася. А це привід задуматися, що відбувається на різних етапах вирви продажів, де ви втрачаєте клієнтів.

Конверсія у вирві дозволяє побачити реальну ситуацію у продажах. Закриті позитивно угоди можуть ділитися лише з угоди, якими прийнято чітке рішення про купівлю чи відмову. Імовірні клієнти не впливають на цей показник.

Зверніть увагу, що в цьому випадку закритих угод у січні – 8, у лютому – 14, у березні – 24. Решта клієнтів, які перебувають у розрізі «нові», переходять на наступний місяць. Тобто 17 січневих угод перейшли на лютий, у лютому менеджер має 72 угоди в роботі: 55 лютневих і 17 січневих. З 72 угод віднімаємо 14 закритих, і отримуємо 58 угод, які перейшли на березень. У березні у роботі у менеджера вже 158 угод, а результат продажу ніяк не змінився. Отже, настав час проаналізувати, на якому етапі «зависають» ваші клієнти.

Конверсія продажів: звіт про канали продажів

Аналізуємо вирву продажів у розрізі каналів залучення нових клієнтів. Припустимо, ми порахували, що одним каналом продажів конверсія становить 8%, в іншому — 38%.

Тепер необхідно ухвалити правильне управлінське рішення, яке вплине на зростання продажів. При цьому варто враховувати, що обидва канали ведуть ті самі фахівці, теплі ліди обробляються одними й тими ж менеджерами з продажу.

Єдина відмінність – це джерела залучення. Припустимо, ви порівнюєте розрізи вирв по холодних дзвінках та Яндекс.Директ.

Правильне рішення для продажу буде посилення каналу, в якому конверсія вища. Не потрібно вкладати зусилля туди, де результат гірший. Покращувати треба те, що працює добре. Тобто, потрібно розвивати канал з конверсією в 38% і відмовитися від каналу з конверсією 8%.

Саме для цього необхідно заміряти конверсію продажів у вирві. Тоді ви зможете покращувати свої результати не силами набору великої кількості менеджерів, а за рахунок прийняття грамотних управлінських рішень.

Конверсія продажів: еталонний менеджер

Аналізуємо вирву продажів у розрізі роботи менеджерів.

Виходячи з даних, у цього продавця конверсія у продаж гірша, ніж у менеджерів із результатами, зазначеними на попередніх двох слайдах.

Який висновок можна зробити із цього прикладу? Насамперед ми бачимо, що цей менеджер дивно кваліфікує ліди. Він вважає, що майже всі клієнти не є цільовими. Судячи з конверсії вирви, у нього лише 8% переходить на наступний етап вирви. У менеджера з попередніх розрізів вирви цей показник конверсії становить 57% та 80%.