A hududi C hududi 1-sektor

1-sektor 1-sektor

B hududi D hududi 2-sektor

2-sektor 2-sektor

B hududi E hududi 3-sektor

3-sektor 3-sektor

Ushbu tuzilma keng qamrovli va tabaqalashtirilgan bozor siyosatini amalga oshirishda muvaffaqiyatga erishish, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish jarayonlarining aniq bozorlarning yakuniy iste'molchilari talablariga chambarchas bog'liqligini ta'minlash va korxonaning butun bozor strategiyasini muvofiqlashtirish imkonini beradi. Hududiy tuzilma xorijda keng savdo va ishlab chiqarish faoliyatini amalga oshiruvchi korxonalarga imtiyozlar beradi.

Biroq, u kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarning tabiatiga alohida talablar qo'yadi. Mahsulotlar bir hil bo'lishi va mintaqadagi turli segmentlar iste'molchilarining bir xil talablarini qondirishi kerak (soatlar, avtomobillar, qishloq xo'jaligi texnikasi, universal mashinalar va boshqalar) yoki bir-birini to'ldiruvchi yoki almashtirilishi mumkin. Mahsulotlar bozor sharoitlari va mavsumiylikdagi keskin o'zgarishlarga duch kelmasligi yoki sezilarli darajada innovatsion bo'lishi kerak. Ko'pincha, bu aholining katta guruhlari orasida barqaror talabga ega bo'lgan va o'z faoliyati bilan butun mintaqani qamrab olgan vositachilarning keng tarmog'i orqali sotiladigan tovarlardir.

Qurilish marketing xizmatlarining mintaqaviy tuzilishi ham kamchiliklarga ega:

· marketingni boshqarishning bir qator funksiyalarini markazsizlashtirish va takrorlash;

Mahsulotlar va funktsiyalarni muvofiqlashtirishda qiyinchilik,

bozor hududlari bo'yicha mahsulot siyosatini qismlarga ajratish;

· ko'p jihatdan innovatsiyalarga duchor bo'lgan bilimni talab qiluvchi mahsulotlar, shuningdek, keng, ko'p mahsulot assortimentiga ega kompaniyalar uchun etarli darajada samaradorlik.

Iste'molchilar guruhi bo'yicha marketing xizmatlari

Differensial bozorning zamonaviy sharoitida bozor segmentlari uchun marketingni boshqarish bo'limlarining bir turini ifodalovchi iste'molchilar guruhlari bo'yicha tashkiliy tuzilma alohida ahamiyatga ega. Bu kompaniyaning barcha faoliyatini yakuniy iste'molchilarga yo'naltirish va shu asosda ularning har bir guruhi uchun butun takror ishlab chiqarish jarayonida individual, ixtisoslashgan, keng qamrovli bozor siyosatini amalga oshirish imkonini beradi.

Ushbu tuzilma marketing kontseptsiyasining talablari va tamoyillariga eng mos keladi, chunki u individual xizmat ko'rsatishga va ma'lum bir iste'molchilar guruhining mahsulotga bo'lgan talablarini qondirishga qaratilgan. Bu sizga har bir bozor segmentida marketing funktsiyalarining butun majmuasi bo'ylab keng qamrovli marketing strategiyasini amalga oshirishga, bozor joyi to'g'risida ishonchli va to'liq ma'lumot olishga imkon beradi va har bir segment uchun eng samarali savdo kanallari va uni rag'batlantirish usullarini tanlash imkoniyatini beradi. . Iste'molchilar guruhlari bo'yicha tashkiliy tuzilma ta'minot operatsiyalarida iste'molchi sheriklari bilan uzoq muddatli munosabatlarni ta'minlaydi va natijada foyda barqarorlashadi.

Iste'molchi tashkilotlari bozori - bu xom ashyoni qayta ishlovchi korxonalar bozori va tayyor mahsulotlarni ulgurji sotadigan (keyinchalik sotish maqsadida) korxonalar bozori. Ushbu bozorni o'rganish muhim va ishlab chiqaruvchilardan tegishli ko'nikmalarga ega bo'lishni talab qiladi.

Hajmi bo'yicha tashkilotlar bozori yakuniy iste'molchilar bozoridan ancha katta, chunki birinchi bozorda katta miqdordagi moliyaviy va tovar resurslari aylanmoqda. Bu tayyor mahsulot ishlab chiqarish va sotish uchun ko'p miqdorda xom ashyo, materiallar, butlovchi qismlarni sotib olish va qayta ishlash zarurati bilan bog'liq.

Oraliq iste'molchi tashkilotlari bozori uch xil bo'ladi: sanoat korxonalari bozori; oraliq sotuvchilar bozori; davlat bozori.

Sanoat bozori - bu boshqa iste'molchilarga sotiladigan, ijaraga beriladigan yoki etkazib beriladigan boshqa tovarlar yoki xizmatlarni ishlab chiqarishda foydalaniladigan tovarlar va xizmatlarni sotib oladigan tashkilotlar to'plami.

Oraliq sotuvchilar bozori - bu boshqa iste'molchilarga sotish yoki foyda olish uchun ijaraga olish uchun tovarlarni sotib oluvchi jismoniy shaxslar va tashkilotlar yig'indisidir. Oraliq sotuvchilar ham qayta sotish uchun tovarlarni (ulgurji savdo korxonalari), ham o'z korxonalarining (qayta ishlash korxonalarining) uzluksiz ishlashi uchun zarur bo'lgan tovarlarni sotib oladilar.

Hukumat bozori o'zining asosiy funktsiyalarini bajarish uchun tovarlarni sotib oladigan federal, mintaqaviy va mahalliy hukumat tashkilotlaridan iborat.

Bundan tashqari, oraliq iste'mol bozorida o'z tashkiloti a'zolarining manfaatlarini ko'zlab ish yurituvchi va foyda olishni maqsad qilmaydigan notijorat tashkilotlar (birlashmalar, uyushmalar, siyosiy partiyalar, jamoat tashkilotlari va boshqalar) mavjud.

Iste'molchi tashkilotlarini rivojlantirishga qaratilgan marketing rejasini ishlab chiqishda quyidagilarni o'rganish kerak:

• iste'molchi tashkilotlarining ixtisoslashuv yo'nalishlari;
• tashkilotlarning hajmi yoki ishlab chiqarish hajmlari;
• tashkilotlarning resurslarga bo'lgan ehtiyoji;
• sotib olingan tovarlar va xizmatlar turlari.

Barcha tashkilotlar uchun ma'lumotlarni to'plash, tahlil qilish va qayta ishlash standart tasniflash asosida amalga oshiriladi, ya'ni iqtisodiyotning asosiy tarmoqlari bo'yicha:

• qishloq xo'jaligi, o'rmon xo'jaligi, baliqchilik;
• tog'-kon sanoati (yoqilg'i-energetika kompleksi);
• qurilish;
• sanoat;
• transport, aloqa;
• elektr va gaz ta'minoti;
• sog'liqni saqlash va tibbiy yordam;
• fan va ta'lim;
• ulgurji va chakana savdo;
• moliyaviy, konsalting xizmatlari, sug'urta va boshqalar.

Ushbu tarmoqlarda tovarlardan foydalanish tahlili asosida

tovar ishlab chiqaruvchisi iste'molchilar toifasi bo'yicha o'z sotish ulushini belgilaydi va umumiy sotish hajmini, shuningdek, har bir iste'molchi toifasining kutilayotgan o'sishini bashorat qila oladi. Sanoat prognozini hisobga olgan holda, tashkilot o'z marketing harakatlarini tayyor mahsulotni qayta ishlash va sotish uchun xom ashyo sotib olishga qaratishi mumkin.

Iste'molchi tashkilotlari bozori yakuniy iste'molchilar bozoridan farq qiladi, bu sotib olingan tovarlarning xususiyatlari bilan izohlanadi (jadvalga qarang).

Ko'pgina tashkilotlar tovarlarni (mashinalar, asbob-uskunalar) sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda asosan mahsulotning texnik xususiyatlariga asoslanadi: agar ular texnik talablarga javob bermasa yoki amaldagi sifat standartlariga javob bermasa, tovarlar hisobga olinmaydi.

Murakkab yoki qimmat uskunalarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda tashkilotlar ko'pincha jamoaviy sotib olish mas'uliyatidan foydalanadilar. Masalan, murakkab kompyuter uskunalarini sotib olish to'g'risidagi qarorga turli xil kompyuter mutaxassislari, marketologlar, axborot tizimlari bo'yicha maslahatchilar, moliyachilar va boshqalarning fikrlari ta'sir qilishi mumkin.

Iste'molchi tashkilotlari va oxirgi iste'molchilar o'rtasidagi asosiy farqlar

Yakuniy iste'molchilardan farqli o'laroq, iste'molchi tashkilotlari narxlarning o'zgarishiga kamroq sezgir, chunki yakuniy iste'molchilar tomonidan talabning pasayishi, hatto narxlarning sezilarli darajada pasayishi bilan ham iste'molchi tashkilotlari tomonidan xaridlarning pasayishiga olib keladi. Bu tezlashtirish printsipi bilan bog'liq bo'lib, unga ko'ra oxirgi iste'molchilarning talabi iste'molchi tashkilotlarining bir necha qatlamlariga ta'sir qiladi. Masalan, oxirgi iste'molchilarning avtomobillarga bo'lgan talabi avtomobil sotuvchilari talabiga, avtomobil ishlab chiqaruvchilarning po'latga bo'lgan talabiga va po'lat ishlab chiqaruvchilarning temir rudasiga bo'lgan talabiga ta'sir qiladi. Ba'zan iste'mol talabining atigi 10% ga oshishi keyingi davrda sanoat korxonalari talabining 200% gacha oshishiga olib kelishi mumkin.

Iste'molchi tashkilotlarining xatti-harakatlari xaridlarning maqsadlari va tuzilishiga bog'liq. Tovar va xizmatlarni sotib olayotganda ular bir qator umumiy va maxsus maqsadlarga ega.

Iste'molchi korxonalarning umumiy maqsadlariga quyidagilar kiradi:

• 1. Mahsulotning mavjudligi. Bu maqsad xaridor istalgan vaqtda kerakli hajmdagi mahsulotni olishi mumkinligini anglatadi.
• 2. Sotuvchining ishonchliligi. Bu sotuvchining iste'molchilarga nisbatan halolligi va adolatliligi, shuningdek, xaridorlarning so'rovlariga tezkor javob berishiga asoslanadi.
• 3. Sifat barqarorligi. Bu maqsad xaridorning shu kabi mahsulotlarni doimiy ravishda sotib olish istagini bildiradi.
• 4. Tovarlarni tez yetkazib berish. Bu buyurtma berishdan tortib uni qabul qilishgacha bo'lgan vaqtni minimallashtirishni o'z ichiga oladi; yetkazib beruvchi tomonidan talab qilinadigan buyurtma hajmini minimallashtirish; etkazib berish uchun sotuvchining javobgarligi; xarajatlarni minimallashtirish va kelishilgan shartlar va etkazib berish jadvallariga rioya qilish.
• 5. Narxlar bo'yicha qarorlar (shartlar va narx darajasi). Bu maqsadlarga turli chegirmalar, kredit bo'yicha sotish, kechiktirilgan to'lov shartlari va boshqalar kiradi.

Marketingda shuni esda tutish kerakki, narx iste'molchi tashkiloti uchun omillardan biri bo'lib, ko'pincha xizmat ko'rsatishning mavjudligi va sifatiga qaraganda kamroq ahamiyatga ega.

Iste'molchi korxonalarining o'ziga xos maqsadlari oraliq iste'molning xususiyatlari bilan belgilanadi:

• 1. Sanoat korxonalari xom ashyo, butlovchi buyumlar va asbob-uskunalar sifati standartlari bilan shug'ullanadi. Bitta yetkazib beruvchidan qisqa yetkazib berishdan o'zlarini himoya qilish uchun ular turli etkazib beruvchilar bilan ishlashni afzal ko'rishadi.
• 2. Ulgurji va chakana savdo korxonalari uchun asosiysi tovarni keyinchalik qayta sotish imkoniyatidir.

Ular tegishli hududda ushbu mahsulotni sotishni monopoliyaga oladigan tovarlarni sotib olishning mutlaq huquqini olishga intilishadi.

• 3. Davlat buyurtmalari bo‘yicha xarid qilinadigan tovarlarga yuqori talablar qo‘ygan davlat organlari va tashkilotlari davlat buyurtmalari bo‘yicha tanlovda ishtirok etuvchi korxonalarning iqtisodiy imkoniyatlarini har doim ham hisobga olmaydilar.
• 4. Notijorat tashkilotlar o'z tashkiloti a'zolari uchun tovarlarni sotib olish uchun maxsus shartlarni olishga intiladi.

Iste'molchi tashkilotlari tomonidan xom ashyo, tovarlar va xizmatlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni o'ziga xos xususiyatlarga ega:

• korxona ehtiyojlari uchun xaridlar ko'pincha katta xarajatlar va sotib oluvchi kompaniya boshqaruvining turli darajalaridagi ko'p sonli odamlarning o'zaro ta'siri zarurati bilan bog'liq;
• sanoat tovarlari xaridorlari sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun uzoq vaqt talab etadi, chunki bu sotib olingan uskunaning yuqori narxi va murakkabligi bilan bog'liq.

Iste'molchi tashkilotlarining xatti-harakatlarini modellashtirishda qayta ishlash uchun tovarlar va xom ashyo sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishning ushbu xususiyatlari hisobga olinadi. Sanoat tovarlarini sotib olish jarayonining modeli etti bosqichdan iborat:

I bosqich - ishlab chiqarish jarayonidan tovarlarni sotib olish muammosini baholash va xabardor qilish. Ushbu bosqichda sotib olish muammosining mohiyati va uning zaruriyati oydinlashtiriladi. Bu bozor talablari ta'sirida mahsulotning yangilanishi bilan bog'liq bo'lishi mumkin; uskunalarga texnik xizmat ko'rsatish; yangi materiallarni sotib olish zarurati; tovarlarni yaxshiroq narxda sotib olishning maqsadga muvofiqligi.

II bosqich - sotib olingan tovarlarning miqdori va sifatini aniqlash. Ushbu bosqichda tovarlarning texnik ma'lumotlari, ularning xususiyatlari (ishonchliligi, chidamliligi) va narxini yaxshi bilish juda muhimdir. Keyin mahsulotning xarakteristikalari funktsional-xarajat tahlili asosida baholanadi, zarur xarajatlarni erishilgan foydalilik qiymati bilan solishtiriladi. Bundan tashqari, ushbu bosqichda mahsulotning foydaliligining asosiy ko'rsatkichlarini saqlab qolgan holda, arzonroq materiallar va texnologiyalarni qo'llash orqali xarajatlarni minimallashtirish muammosi hal qilinadi.

III bosqich - etkazib beruvchilarni qidirish. Ushbu bosqichda Internetdagi savdo ma'lumotnomalari va ma'lumotlarini o'rganish, telefon orqali so'rovlar qilish va tavsiyalar olish kiradi.

IV bosqich - professional etkazib beruvchilarning takliflarini ko'rib chiqish. Bu bosqichda to‘g‘ri tanlov qilish maqsadida kelib tushgan takliflar tahlil qilinadi.

V bosqich - etkazib beruvchini tanlash. Yetkazib beruvchini tanlash uchun turli mezonlar qo'llaniladi: masalan, mahsulot sifati, assortimentning to'liqligi, mahsulot narxi, etkazib berish tezligi, qo'shimcha xizmatlar, kredit olish imkoniyati, etkazib beruvchining obro'si va u bilan shaxsiy munosabatlar.

VI bosqich - mahsulot va etkazib beruvchining faoliyatini baholash. Ushbu bosqichda buyurtmani qabul qilish tartibi ishlab chiqiladi, mahsulotning texnik tavsifi, uning miqdori, etkazib berish shartlari va kafolatlari aniqlanadi. Uzoq muddatli hamkorlik o'rnatiladi, bunda etkazib beruvchi kerak bo'lganda va kelishilgan narxlarda takroriy etkazib berishni kelishilgan muddat davomida amalga oshirish majburiyatini oladi.

VII bosqich - final. Ushbu bosqichda xaridlarning samaradorligi aniqlanadi yoki aniqlanadi va kerak bo'lganda tegishli tuzatishlar kiritiladi.

Yakuniy iste'molchilarga kelsak, ular bir-biridan ko'p jihatdan farqlanadi, ularning har biri ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talabning xususiyatlariga ta'sir qilishi mumkin. Bu belgilarga quyidagilar kiradi:

Yoshi,

Daromad darajasi

Oilaviy ahvol,

Etnik-madaniy mansublik (milliy va diniy an'analar talabning o'ziga xos xususiyatlariga ta'sir qilishi mumkin),

Ta'lim darajasi,

Kasb,

Ijtimoiy maqom

Ba'zi jismoniy xususiyatlar (kichik va uzun bo'yli, to'liq va ozg'in, nomutanosib qurilgan, nogiron va boshqalar; bu irqiy farqlarni ham o'z ichiga oladi, garchi ular etnik-madaniy ahamiyatga ega bo'lishi mumkin) va boshqalar.

Ba'zida ma'lum xarakterli xususiyatlar segmentni shakllantiruvchi xususiyatlar deb ham ataladi (birinchi navbatda, innovatsiyalarga nisbatan - iste'molchilar innovatorlar va konservativlarga bo'linadi; umuman olganda, odamlar yillar davomida konservativ bo'lib qolishsa ham, har bir yosh guruhida farqlar mavjud), didlar, va hokazo. Darhaqiqat, bu belgilar talabga jiddiy ta'sir qiladi. Ammo ular yuqorida sanab o'tilganlarga o'xshab aniq emas, ular bo'yicha statistik ma'lumotlarni topish mumkin emas va shuning uchun ularni segmentatsiya qilish uchun ishlatish deyarli mumkin emas.

Iste'molchilar populyatsiyasini har bir belgi bo'yicha guruhlarga bo'lishda, tanlangan guruhlarning haqiqatan ham ichki bir hil bo'lishi va talab xususiyatlariga ko'ra boshqalardan farq qilishi muammosi paydo bo'ladi.

Bu muammo faqat bitta xususiyat uchun - jins uchun juda oddiy hal qilinadi: faqat ikkita jins mavjud, ulardan biriga tegishli bo'lish deyarli aniq emas va bundan tashqari, u qadriyat sifatida tan olinadi: umumiy qoida sifatida, inson ongli ravishda o'zini tutishga intiladi. va, xususan, sizning jinsingiz bo'yicha aniq iste'mol qilish; boshqacha qilib aytganda, o'z jinsi mos yozuvlar guruhi sifatida ko'rib chiqiladi (bu tushuncha quyida muhokama qilinadi). Darhaqiqat, inson dunyoga kelganida, uning o‘g‘il yoki qiz ekanligini birinchi navbatda baxtli ota-ona va ularning yaqinlari tan oladi; Go'dakligidanoq bola eshitadi: "Xo'sh, siz o'g'il bolaga o'xshaysiz!" yoki "Nega qizga o'xshab yig'layapsiz!" Va kamdan-kam istisnolar (gomoseksuallik, transvestizm) qoidani tasdiqlaydi: agar erkak o'zini ayol kabi tutsa, bu ayol xatti-harakatlarining stereotipi haqiqatan ham mavjudligini anglatadi.

Boshqa belgilarga kelsak, bu erda guruhlar o'rtasidagi chegaralar har doim o'zboshimchalik bilan bo'ladi va guruhlarning o'zlari turli mintaqalarda yoki turli vaqtlarda turlicha farqlanishi mumkin.

Bozor qanchalik rivojlangan bo'lsa, farqlar shunchalik chuqurroq va ahamiyatli bo'ladi. Shunday qilib, kiyim-kechak, poyabzal, sartaroshlik xizmatlarining erkaklar va ayollarga bo'linishi, ta'minotning tegishli ixtisoslashuvi bilan birga, jamiyat rivojlanishining dastlabki bosqichlarida paydo bo'ladi, lekin faqat XX asrda, masalan, ayollar velosipedlari yoki sovunlari paydo bo'ldi. erkaklar uchun paydo bo'ladi; Mamlakatimizda bir-ikki avlod hayoti davomida bozor iqtisodiyoti rivojlangan mamlakatlarda dastlab ko‘plab tovar va xizmatlar “kattalar” va bolalar, so‘ngra yoshlar toifasi, keyin o‘smirlar va hokazolarga bo‘lingan. marketing iste'molchilarning juda tor guruhlari bilan shug'ullanadi (masalan: keksalar, yolg'iz, o'rta daromadli aqlli qora tanli ayollar).

Muayyan tasnif guruhlari a'zolarining iste'molchi xulq-atvori nafaqat ularning ushbu guruhga ob'ektiv kiritilishi bilan, balki sub'ektiv, qiymat bunga munosabat. Shunday qilib, yuqori darajadagi daromadga ega bo'lgan shaxs o'z boyligiga "loyiq" iste'mol qilishga intilishi, bu boylikdan uyalishi yoki uni namoyish qilishdan qo'rqishi yoki boshqa ijtimoiy guruhda shakllangan iste'mol odatlarini saqlab, unga befarq bo'lishi mumkin.

Iste'molchilarni ajratib turadigan yana bir xususiyat bu erda muhim - mos yozuvlar guruhi, ya'ni ma'lum bir shaxs iste'molchi xatti-harakatlarini namuna sifatida oladigan kategoriya. Shunday qilib, yuqorida aytib o'tilgan boy odam uchun bu mos yozuvlar guruhi eski aristokratiya, jinoyatchi "birodarlik", hurmatli Evropa burjuaziyasi, an'anaviy rus-sovet ziyolilari va kamroq boy qo'shnilar doirasi bo'lishi mumkin, ulardan foydalanish istalmagan. hech bo'lmaganda tashqi ko'rinishi bilan ajralib turadi va nihoyat, u tegishli bo'lishni xohlagan yanada boy odamlar doirasi.

Ko'pincha aholining ma'lum bir toifasi o'zining iste'mol talabida boshqa, obro'li guruhning iste'mol standartlariga aniq yo'naltirilganligi sodir bo'ladi. Keyin bu ikkinchi guruh birinchisiga nisbatan referent hisoblanadi. Misol uchun, tarixning turli davrlarida qishloq o'smirlari kattalarga yoki katta yoshli qishloq yoshlariga yoki shahardagi tengdoshlariga taqlid qilishi yoki hech kimga taqlid qilmasligi, kiyim-kechak, o'zlari iste'mol qilgan madaniyati yoki xatti-harakatida bo'lishi mumkin. O'z navbatida, shahar o'smirlari, aytaylik, ish muhitidan, o'zlarining stereotiplarini ("Lubers" va boshqalar) yaratishi mumkin - bir xil ijtimoiy guruhning kattalari bilan birgalikda - o'rta sinfdagi yoki muvaffaqiyatli odamlarga yo'naltirilishi mumkin. ziyolilar, yoki ehtimol G'arb modasiga asoslangan umumiy yoshlar standartida.